Carisma: etimologie, entitate, moduri de proiectare Ce este charisma ? Ce este carisma? Este acea calitate rard ce-i determina pe cameni si te plac, desi nu stiu prea multe despre tine. Este acea forjd invizibild care ii face pe oameni si igi doreascat sf te urmeze, si fie in apropierea ta, si se lase influenfaji de tine, acel _nuv-stiu-ce” care Ti face si te remarce tocmai din celdlalt capat al tne! camere aglomerate si si vrea si-fi vorbeasc (© recunoastem cu tofii, Ins ne vine foarte greu sii dim o definitie exacté. John F. Kennedy era carismatic. Richard Nixon ‘nu era aga, acesta find motivul pentru care a pierdut alegerile prezideniale din 1960. Ronald Reagan era carismatic, spre deose- bire de Bush senior, care nu se bucura de aceeagi calitate. Bill Clinton a fost cel mat carismatic presedinte dintre toji. Chiar gi dusmanii sii recunogteau asta. Al Gore nu s-a putut Kuda cu acelagi Iucru. Robert Redford © atit de carismatic, incat di pe dinafara. Poate crezi ci e din cauza aspectului stu fizic. Poate carisma reprezinta doar modul nostru de a transpune in cuvinte senti- frientul pe care nisl provoacd 0 persoana frumoasa. Nu, nu e adevarat. Charles Bronson e urat ca noaptea gi tonugi este carismatic. ‘Ai cunoscut vreodaté un ‘fotomodel masculin, unul dintre acei indivizi care pozeazi in reclame la camioane? Arati extra- cordinar, ins personalitatea lor ¢ Ja fel de plata ca panourile pe care le sunt trintite imagine. O calitate cu adevarat speciala Prin urmare, ce este carisma? Am auzit cu toi de cultul pentru ccarisma. Etimologic, carisma vine din greaca veche, unde avea sensul de ,dar". Acest sens al cuvantului are ca referent un dar divin, un talent special, cum ar fi capacitatea de a vindeca sau de a face profeti Sociologul german Max Weber a fost cel care a inaugurat intrarea.termenului fn wzul curent, precum gi cel care I-a folosit in sensul de aptitudine care poate fi insusiti. Weber vedea ccarisma ca pe, o forma de autoritate. Pani la inceputul seco- lului XX, autoritatea rezida fie in legi, fie in traditie cutumiard CChiar daca legile in vigoare nu precizau un model de compor- tament necesas, oamenii erau convingi si se comporte intt-un anumit fel prin forja tradijiei ~ respectal fag de modul in care ‘amen se purtau in trecut. Max Weher a introdus conceptul de carisma ca o a teia formi de autoritate, una in cadnul careia camenii erau convingi prin efectul pe care il avea personalitatea altcuiva asupra lor in acceptia comuna, carisma este definit: cx o calitate spectala care fi conferd wnet perscane capacitatea de a captiva imagi- ayia alteta, facand-o pe aceasta sa-si ofere sprijinul 1 devota-Nu ar fi extraordinar sf intri Into camert si sai dai seama A toatd lumea este constienté de prezenja ta? Nu ar fi extraor- dinar sd inti in biroul unui client gi st fil sigur cl Hi va 2am incantat, va apisa pe intercom si‘ va spune secretarei:,Refine-tni apelurile”? Ce-ar fi sa te afi la o gedinga general, in timpul cireia toaté Jumea sa angajat int-o discutie In contradictoriu, Tu spui calm: 7 9i peste toati came “Asta € pirerea ar fi extraordinar? Carisma — o forta de persuasiune nonverbala Carisma constituie forma nonverbala a persuasiunii, iar maestrii persuasiunii stiv cA cel putin 50% din impresia pe care 0 last asupra altor oameni este de naturi nonverbald. Un studi efectuat la University of Southern California a incercat si demonstreze cit oamenii igi pot comunica emofile in timpul unei intalnitt de afaceri, Studiul a indicat cd un procent de doar 796 din abilitatea noastrd de a ne comunica emofille se bazeazi pe cuvinte vorbite, 37% constituie accentuarea cuvintelor, iar 55% este in intregime nonverbal, Lisind statistica Tao parte, cea ce oamenii vid gi simt fayi de tine este indiscutabil mai important decat ceea ce spui Cineva poate si-ji arunce privire ucigasl gi sf-i urle in fad: ,Ticdlosule ", exprimand un dispret total fad de tine. Pe de altd parte, ar putea si rAd4, si-ji dea un ghiont prietenesc gi sii spuna ,Ticilosule...", gest de afectiune si chiar de apreciere. fraza preferata a lingvistilor este urmatoarea : ,Eu nu am spus ci el mi-a Furat masina’. Ce sens are? Mai multe, in funcyie de cuvantul pe care cade accentul. 1. Eu nu am spus ci el mi-a furat masina. (avocatul meu a zis-o) 2. Bu nu am spus ci el mi-a furat masina. (am trimis 0 scrisoarc la ziar in care declaram asta) 3. Eu nu am spus ci ef mi-a furat magina. (pi-a pus goferul su so fure) 4, Eu nu am spus c& el ma furat masina. (era magina sotiei mele) 5. Bu ni am spus e& el mia fivrat mayina. (de fapt, am folosit cuvantul spart) 6. Eu nu am spus ci el mi-a furat masina. (am spus ci mi-a farat camionul) Din acest text demonstrativ, putem vedea de ce studiul a indicat faptul ci 37% din abilitatea ta de a comunica emofii se bazeazi pe accentul pus pe cuvinte. Mai rimine un procent de 55%, care este nonverbal ~ realizat fie prin limbajul trupului, fie prin carisma proiectata in combinatie cu cuvintele folosite, Pentru a defini carisma, imagineazd-fi antonimul ei ‘Atunei cand Wi este greu si definesti ceva, gindeste-te la un antonim. Totul va deveni mult mai simplu. Hai si ne gandim la opusul carismei. Desi s-ar putea si ai probleme in definirea calitailor unei persoane carismatice, au vei avea probleme in a identifica persoanele care ji displac, nu-i aga?Probabil ca au ijt plac persoanele egoiste, care nu sunt preocupate decat de propria bundstare. John Paul Getty ar putea fi un exemplu. Era cel mai bogat om din lume, inst nimeni nu siar fi dorit sa fie fn locul siu, tocmai pentru ca era att de fegoist. Onassis a spus odata ci afacerile erau singurul gen de legiturd pe care puteai si o stabilesti cu Getty, odatd ce a infeles cf acesta nu avea absolut nici un sistem de valori si nici un fel de eticé. El nu actiona decat in interesul sfu personal. Dacdi accept ipoteza c4 persoana cel mai puyin carismatict este si cea mai putin egoist’, vom infelege ci oamenii carismatici sunt cei care au invajat si-si extinda propriul eu. Perspectiva mental pe care 0 au asupra lumii s-a extins in asa fel incat include toate persoanele cu care vin in contact. Persoanele ccarismatice reactioneazit la emofiile celorlalfi in aceeasi masurd in care ele reacjioneaza la propriile emotii. De aici provine si cearisma lor. Daci ‘ai fi cerut Maicii Tereza si-ji spund cate ceva despre ea, al fi pus-o in incureatura. Aceasta igi extinsese eul intro asemenea masura, incit se identificase cu universul in care tra Martin Luther King Jr avea aceeasi calitate ~ cea de a fi incapabil sf izoleze propria suferinga de suferinja celorlalte persoane de culoare din toati lumea. Bill Clinton era un politician foarte caris- matic, deoarece spunea continu cf .injelege durerea” americanilor. Pentru a deveni un maestru al persuasiunii cu adevarat caris- matic, trebuie sii extinzi atenjia si asupra persoanelor din jur. Cu toate acestea, sentimentele pozitive nu sunt de-ajuns. Pentru afi un maestru al persuasiunii, webuie si invefi si proiectezi acele sentimente asupra restului lumii, Zece moduri de a-ti proiecta o carismé irezistibild Reged peered eee a P&-i pe toji sa se simta speciali 2 ‘Trateazi fiecare persoand pe care o intilnesti ca gi cum ar fi cea mai important persoand din acea zi. E ugor de zis, ins greu de facut. Se injelege de la sine ci persoanele pe care le intalnesti pe parcursul unei zile sunt mai mult sau mai pujin importante pentru tine. Persoana care iti parcheazi magina la restaurant nu este Ia fel de important pentru tine precum chelnerul, Nici unul dintre acestia doi nu este la fel de important precum clientul. Cu toate acestea, trebuie si lagi tuturor celor pe care i-ai intalnit impresia cf au insemnat ceva pentra tine. (Oamenii sunt cei care fac viaja si merite trdité. Nu c trist c& dedicdm atat de mult timp §i efort acumulini de lucruri? Trebuie sl invijim sf folosim lucrurile sisi iubim oamenii, nu sf folosim oamenii i sf iubim lucrurile.Totusi, ceea ce nu trebuie si facem este si fim aroganti faja de ceilali, Daca slujba unei persoane este de afi duce haina la garderobi, las-o si 0 facd. Nu o fine in loc cu vorbirie goald, pentru ci este 0 incercare ostentativa de a-i arita ci te poti coborf fa nivelul sau. Regula 2 Cum si faci impresie cand strangi mana cuiva @ Daca am reusit cu adevarat si ne extindem personalitatea asupra celor din jurul nostri, putem si comunicém mesajul dorit in doar cateva secunde printr-o strangere de mana potrivita Cand ai cerut ultima oar pirerea cuiva asupra modului in care dai mina? Ai o mand agitat, acaparatoare sau firava si nici nu sti? Ar trebui si ceri att pirerea unui barbat, cit si a unei femei Nu intreba : ,Ce parere aveti despre felul in care am dat mina cu_ dumneavoastri?”, E foarte posibil ca rispunsul si fie .Foarte buna". Incearcd s4 intrebi: ,Pe 0 scard de la 1 la 10, ce parere aveji?*. S-ar putea si-i rispunda : ,Foarte bund ~ in jur de 8. Ai putea si continui: .Am nevoie de sfatul dumneavoastra. Ce ar trebui sf fac pentru a ajunge la 102". ‘Acesta este gi un mod extrem de eficient dea solicita informati in orice fel de context. Daca esti agent de vinziri si nu poti si-j dai seama daci un client este pregatit sau nu sd fac o comandi, Intreabi: ,Pe o scari de la 1 la 10, pentru evaluarea achiziiei acestor accesorii, unde va situayi dumneavoastra? 10 inseamni cc suntefi pregitit sa dafi comanda imediat, iar 1 inseamna ci nu ayi accepta nici daca v-am ofeti articolele gratuit” entul ar putea spune : ,Ei bine, cred ca ma aflu in jurde 6". Ai putea si-l intrebi: ,Am nevoie de sfatul dumncavoastrs. De cce avefi nevoie pentru a ajunge Ia 102". Réspunsul ar putea fi: Va pot spune ce ma deranjeaz4. Vad care sunt estimatile privind ‘economiile anticipate, insi am nevoie de ceva mai solid. Pentru ca eu sa accept o astfel de achizitie, ar trebui si mi se garanteze c& sumele respective vor fi economisite. ~~ In cAteva secunde, ai reusit si identifici problema gi aproape c& ai obyinut si angajamentul clientului, dac& poti s& elimini inconvenientul respectiv. Poate epti un director de vanzari care incearcd s& angajeze un nou agent in firma. Trebuie sf afli dact salariul pe care il vei oferi va fi suficient pentru a-l aduce in echip’. ,Ce pirere ai despre angajarea in aceasta firma, pe 0 scara de la 1 Ia 10, unde 10 inseamna ca esti gata si imi dai un raspuns imediat, iar 1 inseamné cd deja ai renunjat la idee?” If vei face instantaneu idee despre ce parere are persoana respectiva, fard a fi nevoit si deschizi o discutie directa in care si intrebi daca i-ai oferit un salariu satisficitor. una dintre cele mai eficiente strategii ~~ pentru a afla gindurile altor persoane, iar ea pare si dea rezultate de fiecare data cind este pusi in aplicare. Cauti feedback-ul oferit de alfii privind modul tau de a da mana si exerseaz dacd mai e nevoie ; solicit feedback si {in privinja propriilor idei.Regula 3 @ Fii atent la culoarea ochilor Rejine cf, atunci cind faci cunostinfd cu cineva, nu o faci doar printr-o strngere de mand, ci gi prin intermediul ochilor. fn secolele trecute, cind convenientele cereau ca barbai si sirute mina femeilor, gestul de a atinge mana unei femei cu buzele si de ao pilvi in oc pe sub sprancene aves o Tncireaturd pasionald destul de pronunjata. Acest gest are un impact la fel de puternic si in ziua de azi, lad o strategie pe care persoanele carismatice au invajat-o: atunei end strdngi mana si te uifi in cochii cuiva, refine culoarea ochilor si Dacd acest gest ii intra in obicei, nu vei fi doar obligat s& te Lifi in ochif interlocutorului, ins vei avea gi o licarire in ochi. ‘Vei crea un moment special de interacjiune intre tine gi client. Regula 4 ng SS GQ (Oferd un gind pozitiv Al treilca clement al unei strangeri de mand impresiontante este gindul pe care il proiectezi la momentul respectiv. Advi aminte de acest aspect timp de o secunda sau doud si vei stabili un contact fizic cu acel client, dar gi un contact vizual apropiat. In cazul in care crezi in aure, atunci am putea spune ci ele se intersecteazi in acel moment. Cred ca cel pe care il intalnesti poate si-fi citeasca intuitiv g@ndurile in momentul in care vi atingefi. Trebuie si .emiti” gnduri pozitive puternice. Daca te afliin fafa unei persoane de sex opus, spune-ti: ,E fiinja pe care am cliutat-o toati viaja". Daci te afli in faja unei persoane de acelagi sex ca gi tine, spune-ti: ,Ce persoand interesanti. Mi-ar plicea s-0 cunose mai bine’. Prin urmai pe trei elemente : o strangere potrivitd, un contact vizual adecvat ‘910 proiectie mentala corespunzatoare. Regula 5 & imente sincere F4 compli Nu este atat de dificil sii cultivi obiceiul de a face complimente sincere. Gandeste in felul urmator: poti considera ci iti periezi clientul daci fi spui exact ceea ce vrea si audi. Motivul pentru care avem refineri in a face complimente directe celotlalfi oameni este dat de propriul nostnu respect de sine. Cadem in capcana subestimarii: ,De ce i-ar interesa ce cred eu? Nu sunt atat de important”. Acest gen de mentalitate nu are mari ganse de ai atrage pe ceilalfi In jurul nostru, nu-i aga?Regula 6 Prinde-i facdnd lucrurile cum trebuie @ Daca esti director de vanzari, probabil ca ti s-a ‘intamplat si vina ‘un agent la tine gi sitji spund : ,Nu imi spui niciodatd dac mam descurcat bine ". Am piit-o cu tofii probabil, iar reactia noastr in astfel de momente este pujin cam dur, Ne gandim: ,Hai si fim seriogi, est! intr-o firma, nu esti la gradiniya. Esti platit ca si-fi faci treaba gi eu n-am timp sf fug dupa tine toaté ziua gi site bat pe umar". E ca gi cum sojul i-ar spune sofiei: .Nu ma mai tot intreba daca te iubesc. Bineinjeles ci da, doar e treaba mea” Aprecierile pozitive sunt cu adevarat importante pentru angas jati ti. Dact agenfii tai ar izbucni in plans atunei cand le-ai ‘multumi pentru munca depusd, probabil cé ar fi timpul si pui Ja punct 0 nova politica interna! ~~ s{ renuntim la fixatia asta, care ne face sf credem A ceilalji ne vor interpreta complimentele ca fiind false sau manipulatoare $i s jucim rolul directorului corect: sei surprindem cAnd ig! fac treaba bine. Oamenii tin mult la parerea ta si apreciaza faptul ca le-ai impanagit-o gi lor. Regula 7 Aspectul exterior. Da, conteazi @ Fiecare copil stie de la pirinti cd aspectul exterior” conteaza Accasta trebuie si li se spun inc de cand sunt foarte mic, pentru ci, daci au stat o siptimana si jumdtate la cresa, if vor da seama gi singuri cd acest aspect este important, ba chiar foarte mul. Carisma depinde mult mai mult de ceea ce faci cu ce ai ispozifie decat de ceea ce faci cu ce fi-a dat Dumnezeu. Franklin D. Roosevelt, intuit intr-un scaun cu rotile, a fost una dintre cele mai carismatice personalitti cu functia de prege- dinte care au onorat Biroul Oval. Adolph Hitler era un pitic dlizgraios, ins atracia magnelicl pe Care 0 exerci asupra rmaselor era legendard. A fost nevoie de combinarea potentialului armat al superputerilor lumii pentru a opri. Iosif Visarionovici Stalin s-a bucurat de un control absolut asupra Uniunii Sovietice timp de 29 de ani, desi nu era tocmai atragator. Refine ci 0 proportie de 90% din aspectul exterior este dati de modul in care te imbraci, si nu de fizionomie. Daca stilul vestimentar nu € punctul tdu forte, angajeazi un consultant de imagine penta a afla ce culori iji vin si ce culori ar trebui evitate, Gaseste 0 persoana care da impresia cf este in ton cu moda si cere%i sfatul. Vei fi uimit de cat de dispusd va fi sii recomande 0 noud coafuré sau un nou machiaj. Unele perscane au o pirere atat de proasti despre ele insesi, incit s-au declarat ‘nvinse in lupta cu aspectul exterior si au renunfat la machiaj la coafuri sau la haine modeme.Regula 8 @ Zambeste cu doua secunde mai mult faya de ei Care este cel mai important aticol pe care il putem afiga pentru 4 ne imbunititi aspectul si pentra a deveni mai carismatici? Zambetul ~ Zambs yura forma de comunicare absolut universal. . ___. Beste tot zimbetul ingemna un singur lucru: imi plact, am incredere in tine gi ma bucur of ne-am intélnit. _ “Multi dintre noi credem ef zimbim, ‘ind de fapt nu facem decat si ne intredeschidem putin buzele. ‘Aga ed i si cerem putin feedback legat de impresia pe care zambetul nostru o las asupra celorlalj Vom alege trei persoane apropiate gi le vom intreba: ,Pe 0 scari de la 1 la 10, credeyi ca zimbesc mult?” — a Rspunsul te va surprinde. Desi ii inchipui cA esti genul de persoand degajatd, care face toate eforturile pentru a fi vesela, ceilalfi s-ar putea si creada ci esti un individ foarte serios, rareori intr-o pasa bund. Dacf prieteni ji dau note mai mici sau egale cu sapte, webuie ‘sii cultivi un zambet mai larg si si zmbesti mai mult. Priveste-j clientul in ochi, refine culoarca acestora gi ofera-i vin zimbet ‘peneros. Astcapti pind ce acesta ii intoarce zambetul si péstreazi-i buzele arcuite astfel cu dowd secunde in plus. S-ar putea si ai o conceptie diferitt despre acest interval. Pentru a numéra doud secunde, spune+i rar in gind : ,o suté unu, 0 suti doi”. Regula 9 Exprima-fi empatia— $$ [Nu wita ed intre simpatie gi empatie € o diferena ca de la cer la pamant. Un efort constient de a-ti demonstra simpatia faj de cauza clientului poate pirea condescendent; este ca si cum ji-ai arita mila. Nimeni nu are nevoie de asa ceva Empatia apare atunci cand emotiile si sentimentele tale sunt pe aceeasi lungime de unda cu cele ale clientului ~ atunei cand te identifici cu dispozitia gi cu starea lor de spirit. Vorba indienilor Nu cunosti cu adevarat un om pind ce nu i-ai purtat mocasinii’ (Sau, vorba indienilor din Palm Springs: ,Nu cunosti cu adevarat un om pind ce nu i-ai condus Cadillac-ul".) \Vrei o explicatie simpla a diferenjei dintre simpatie si empatie? Ihi araji simpatia atunci cdnd vezi o femeie ce are riu de mare aplecata peste bordul unei nave gi te duci si o sus Hi arayi empatia atunci cdnd te duci $i vomii alaturi de ea Secretul este c& ne simgim atragi de cei care au o stare de spirit similara cu a noastrd. Experti in neurolingvistic’ denumesc acest fenomen ,reflexie”. Unii sustin chiar c& ar trebui si reflectezi, ca intr-o ogtinda, unghiul de inclinare al capului, migcarile mainii si pozitia corpului interlocutorului. Concluzia este c& ne simmjim mai in largul nostru alituri de persoane fata de care simyim c& sunt intro stare asemndtoare cu a noastrd; acel sentiment este empatia.Sa trecem in revisté rolul jucat de empatic in afaceri. Jor vinde consumabile de birou gi igi viziteaza un client vechi, Mary Smith. Intri in biroul acesteia cu zimbetul si buna sa dispozitie obignuite. ,Buna, Mary. Ce mai faci?” O priveste in ochi $i observa lipsa sclipiri obipnuite. Fa rispunde ,Destul de bine”, fn loc de rispunsul normal: ,Bine, Joe. Tu? Daca Joe di dovadi de egocentrism, concentrindu-se doar asupra proptilor interese legate de intalnire, si nu de empatie autentica fajd de cei din jurul stu, probabil ci ar trece direct la subiectsii-ar spune bancul cu sirena gi pescarul pe care intenjiona sd il spund. Ins, din moment ce Joe este 0 persoand carismaticd si a invijat sf se concentreze asupra persoanelor din jur, va detecta nuanfa neobisnuitd din edspunsul monoton al lui Mary gi va spune incet: ,S-2 Intamplat ceva?". Raspunsul ei ii va arita ccalea pe care trebuie si continue. ‘Aceasia ar putea spune: ,A, nu, nimic grav. Am o problema cu programul de lucru si incercam sf vad cum a5 putea s& il reorganizez pentru a muljumi ambele ture. Imi displace ideea de a cere ture] de noapte sa vind devreme; au un program destul de dur. imi pare bine cd ai venit. Voi avea o scuzi sé jau gindul de Ia asta céteva minute”. Joe poate acum sf spund bancul cu sirena, si creeze atmosferit sau si continue cu prezentarea, $1 totusi, scenariul poate lua gi o alté Intorsaturd. Ba ar putea spune: Joe, ma simt groaznic. A trebuit si imi duc cdinele azi-dimineaia la veterinar pentru eutanasiere gi nu pot si-mi iau ‘gandul de la el”. Este clar c& un banc ar fi nepotrivit in acest moment. Joe poate si dea dovada de empatic autentica prin reflectarea senti mentelor lui Mary. ,Of, stiu cum e. Am avut un ciobiinesc de cincisprezece ant la care jineam foarte mult gi a trebuit sf facem si noi acelasi lucru anul trecut. Esti constient ci le faci un bine, dar tot te simi groaznic, nu-i aga?” ‘Empatia nu este importanta doar atunci cand celalalt este trist ‘sau supirat. Ea poate fi proiectati si in momente de bucutie si fericire. Si ne imagin’im un scenariu diferit. Joe intra in biroul lui Mary cu zAmbetul si entuziasmul siu obignuit, iar de data aceasta, ea are 0 atitudine mai optimista si mai veseld ca de obicei. ,Ce binedispusa pari! Ai cstigat cumva la loto?" Aceasta intrebare ii aratd lui Mary ci Joe se concentreaza asupra perso- nalitii sale intr-o masuré destul de mare pentru a observa ci zambetul este mai larg ca de obicei. Ea poate i-si impartigeasca, sau nu motivele bucuriei, ins faptul cA Joe este interesat de sentimentele ei nu va trece neobservat. Bineiinjeles ca empatia, ca opus al simpatici, este prin definitie © expresie involuntara de identificare cu emoyiile clientului, Ea nu este artificiala. Cu toate acestea, mulfi dintre noi simt empatia, ins nu au invajat inca si 0 manifeste. Un maesteu al persuasiunii carismatic sti cum 5% se concentreze asupra clientului si nu asupra lui insusi. Empatia resimitd a devenit o parte din finja sa. Regula 10 Priveste lumea cu ochi de copil ® Incercam adineauti si definim sensul carismei prin identificarea antonimului acesteia gi construirea unei cefinifi incepand din acel punct. Am afirmat c¥ o trisiturd a persoanelor fird carisma este egocentrismul. O alta trisiturd a unei persoane necarismatice ar fi cl este plictisitoare.