TOCITU LOREDANA

ANUL 1;SAI

Exportul direct i exportul indirect

Aspecte generale
Pe plan mondial, comerul exterior se deruleaz n prezent, n cea mai mare parte,
printr-o organizare specific tehnicii clasice de desfurare.
Aparatele operative, prin care se deruleaz concret comerul exterior n lume, sunt
diverse, n raport de nivelul de dezvoltare al economiei naionale, al sectorului nsui, al
tradiiilor existente n utilizarea unor anumite canale de distribuie.
Distribuia, n general (dar i cea din comerul exterior), are funcii complexe i
influeneaz regularizarea produciei,echilibrul raportului cerere-ofert,dac sunt gestionate
optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul, depozitarea etc.
Pentru exportul pe pieele externe, exportul se poate face :
Direct,
Prin intermediari.

A.Exportul direct
Exportul direct reprezint acea forma de export in care productorul ncheie contracte de
vnzare internaionala direct cu principalii clieni externi. Aceasta presupune folosirea unor
structuri organizatorice proprii din tara de origine sau crearea unor structuri in strintate,
dependente si controlate de exportatori.
1. Avantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior:
-controlul foarte bun asupra pieei;
-adaptarea produselor la specificul pieei;
-promovarea directa a imaginii firmei si a produselor firmei pe piaa.
2. Dezavantaje ale organizrii propriului aparat de comer exterior:
-costurile iniiale mai mari;
-pierderea in cazul unor riscuri este mult mai mare.
1

Principalele forme de realizare a exportului direct sunt:

-exportul prin structuri interne;

-utilizarea unui reprezentant in strintate;
-constituirea de birouri comerciale, sucursale si filiale.

Exportul prin structuri interne:

Firma contacteaz direct clienii si ncheie contractele in nume si pe cont propriu.

Urmrete derularea, executarea exportului.

Metode de contactare a clienilor externi:

-in urma unei activiti promoionale sau ca urmare a participrii la trguri si expoziii
internaionale;
-internetul;
-participarea la licitaii internaionale;
-folosirea unor cataloage
-corespondenta economica;
-prin consultarea diverselor publicaii gen Pagini Aurii, date de la Camera de Comer, ambasade.

Reprezentant in strintate.
Este un angajat al firmei exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa externa si este

pltit printr-un salariu fix plus un comision in funcie de rezultate. Aceti reprezentani furnizeaz
firmei informaii privind piata externa, eventualele adaptri necesare pentru produs si informaia
referitoare la clieni.
1. Avantajele folosirii reprezentantului:
-varianta buna din punct de vedere financiar;
-cheltuieli mai sczute;
-contactarea directa a clienilor (un feedback foarte bun cu clienii);
-o buna informare cu privire la piaa;
-controlul realizrilor de export a reprezentantului.
2. Dezavantaje ale folosirii reprezentantului din punctul de vedere al productorului:
-asumarea riscului de neplata de ctre productor si a altor riscuri conjuncturale;
-gsirea unui reprezentant de ncredere. Daca reprezentantul nu e de ncredere, loial, acest fapt
poate afecta imaginea firmei pe acea piaa.

Biroul comercial sau de biroul de reprezentare.

2

Este un compartiment operativ implantat in strintate si care nu are personalitate juridica.

Funciile biroului de reprezentare:

-asigurarea contactului permanent cu piaa;

-derularea contractelor: service, asistenta post-vnzare;
-informaii privind concurenta si clienii.
Poate fi o forma provizorie de implantare folosita nainte de deschiderea unor filiale sau
sucursale.

Sucursala.
Este o firma fr personalitate juridica, este nregistrata si funcioneaz potrivit legislaiei

locale si i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare si valutare.

Sucursala transmite comenzile ctre societatea mam, realizeaz vmuirea mrfii si se ocupa de
livrare pe piaa respectiv.
1. Avantajele folosirii unei sucursale:
-obinerea de informaii legate de piaa respectiva.
2. Dezavantajele folosirii unei sucursale:
-este nevoie de o investiie mare.

Filiala

Este o firma cu personalitate juridica, are o anumita dependenta de societatea mama,

conducerea si organizarea activitii sunt influenate de regimul juridic al tarii gazda. Aceste
filiale pot avea capital strin total sau capitalul firmei mama. Poate fi in totalitate al firmei mama
sau mixta.

Vnzarea direct prin Internet

Firmele exportatoare folosesc la ora actual tot mai mult comerul electronic. Acest tip de

comer este important pentru firmele mici i mijlocii care nu-i pot permite constituirea unei
reele internaionale de vnzri. Avantajele acestui tip de comer constau n accesul mai rapid i
mai ieftin la informaii, generarea unui feedback mai rapid, accesul la audiena global i
schimbul electronic de date cu furnizorii i clienii.

B.Exportul prin intermediari

3

Intermediarul

Este o persoana care poate aciona in numele si pe contul productorului (aceasta reprezint
reprezentarea clasica sau poate aciona in nume propriu dar in numele productorului, caz in care
se numete reprezentare imperfecta).

Reprezentarea

Este operaiunea juridica prin care o persoana numita reprezentant ncheie acte juridice cu
terii in numele altei persoane numita reprezentat.

Tipuri de intermediari:

-agentul comercial si comisionarul acetia apar in dreptul continental;

-agentul acesta apare in dreptul anglo-saxon.

Agentul comercial
Negociaz si ncheie contracte de vnzare-cumprare cu principalii clieni acionnd in

numele si pe contul productorului. Acest agent intervine pentru bunuri de consum dar si pentru
bunuri industriale, el acioneaz mai puin in domeniul serviciilor. Agentul economic i poate
asuma si riscul de neplata, caz in care devine agent delcredere.
1. Avantaje ale folosirii agentului comercial:
-risc mai mic;
-cheltuieli mai mici dect folosirea propriului aparat de comer exterior;
-controlul foarte bun asupra operaiunilor respective;
-acces la informaii privind piaa respectiva.
2. Dezavantaje ale folosirii agentului comercial:
-afectare a imaginii productorului daca agentul nu e destul de loial;
-asumarea riscurilor de ctre exportator.

Comisionarul
Este tot un intermediar care pe baza unui contract de comision ncheiat cu un comitent

efectueaz operaiuni in nume propriu dar pe contul comitentului respectiv. Acest comisionar se
poate implica in operaiunile de export, vmuire si chiar de transporturi. El se ocupa cu strngerea
comenzilor de la clienii externi pe care le transmite productorului. Este pltit cu un comision
care variaz in funcie de tipul operaiunii, natura mrfii si valoarea tranzaciei. De exemplu: in
Frana acest comision variaz intre 3 10 %.
4

Comercianii
Lucreaz n nume i pe cont propriu. Comisionarii cumpr marfa de la diveri productori

si o revnd in strintate. Ei ctig diferena intre preul de cumprare si cel de revnzare. Sunt
implicai si in aciuni de reexport. In acest caz, productorii nu i asuma riscuri legate de
vnzarea mrfii pe pieele externe. Comerciantul se implica in contractarea clienilor, negocierea
si ncheierea contractelor si chiar derularea contractelor. Ei pot sa apeleze la ali intermediari.
1. Avantajele folosirii comercianilor pentru productori:
-nu i asuma riscuri;
-are desfacerea asigurata si cheltuieli foarte sczute.
2. Dezavantajele folosirii comercianilor pentru productori:
-profit foarte mic;
-afectarea imaginii firmei pentru ca aceti comerciani nu sunt prea loiali cu mici excepii:
dealerii exclusivi.
La nivel internaional, exista aa numitele case de comer sau trading houses. Comercianii
implicai in tranzacii internaionale, sunt specializai pe diverse tipuri de mrfuri. Firmele
japoneze numite Sogo Shoshas

au cifre de afaceri de sute de miliarde de dolari, fiind

conglomerate uriae care se ocup de marketing, distribuie i finanare la nivel global.