7.

PSIHOLOKE DETERMINANTE
KOMUNIKACIJE
- u prirodnim znanostima (uz dovoljno poznavanje
fizikalnih zakona) odnos izme u podraaja i reakcije je
predvidiv
- pod definiranim kutom, definiranom silom, biljarskim
tapom udarimo biljarsku kuglu = predvidiv smjer i
udaljenost (kut izlaza = kutu ulaza)
- slobodni pad = tijelu odre ene mase mogu e odrediti
brzinu
- kod ovjeka nema unaprijed predvidivih reakcija na
podraaj

ODNOS IZME U PODRAAJA I REAKCIJE

R1
PODRAAJ

PP S I H I

NO

"CRNA KUTIJA"

R2
R3
R4

Izvor: Petz, B. Psihologija u ekonomskoj propagandi, DEPH, Zagreb, 1974.

- podraaj prolazi kroz psihi no i tu se mijenja

- na formiranje psiholokih osobina ovjeka utje u
bioloki i socijalni faktori - udio tih faktora nije uvijek
jednak u razvoju ovjeka
"Ako pojedine psiholoke osobine razvrstamo du logi kog
kontinuma, tamo gdje je utjecaj biolokih faktora najve i,
na i e se prije svega najosnovniji spoznajni procesi,
osjeti i percepcija, a na socijalnom ekstremu stavovi i
shva anja. Negdje oko sredine tog kontinuma nalaze se
motivacioni procesi..." Zvonarevi M.

- komunikacijske poruke, kao podraaj, dolaze u psihi no,

"crnu kutiju" i kao rezultat imaju odre enu reakciju ili
ponaanje
- najvanije psiholoke determinante komunikacije
- percepcija
- stavovi
- motivi
- u enje
- kultura - drutveni okvir komunikacije

Percepcija
- funkcija opaanja, zamje ivanja, u psihologiji je nazvana
percepcijom
"Percepcija je proces kojim individuum prima podraaje i
daje im smisao u skladu sa svojim prethodnim znanjem,
pam enjem, o ekivanjima, fantazijom, vjerovanjima,
stavovima i svojom li no u" Benet i Kasrijan
- faktori koji determiniraju percepciju su:
- fizikalni
- fizioloki
- psiholoki
5

Fizikalni faktori = intenzitet i trajanje fizikalnog podraaja,

karakteristike podraaja
- zvu ni valovi, svjetlosni valovi, tonovi
melodije, boje i drugo.
Fizioloki faktori = op e stanje organizma, karakteristike
osjetnih organa, karakteristike iv anog sistema i sl.
Psiholoki faktori = motivi, stavovi, set, raspoloenje,
stupanj obrazovanja
Fizikalni i fizioloki faktori omogu uju da su percepcije
istih predmeta ili situacija kod razli itih ljudi ISTE.
Psiholoki faktori = ine da su percepcije razli itih ljudi
razli ite

Selektivnost percepcije = panja je usmjerena na one

podraaje koji su od vanosti ili interesa za organizam
- ako smo gladni dobro emo opaziti svaki
podraaj koji zna i "hranu"
Distorzija ili iskrivljavanje podraaja koji nisu u skladu sa
trenutnim stanjem ili eljama
- ako smo "zaljubljeni" u svoj auto (pjeva a,
glumca, radno mjesto) svaki drugi nam se ini "runim" i
tako iskrivljujemo informacije

Vanost percepcije za ovjekovo ponaanje sastoji se u

tome to se on u svom ponaanju regulira onom
situacijom kako ju on percipira , a ne onakvom kakva je
ona objektivno.
- percipirana: cijena (psiholoke cijene), kvaliteta,
poslovna organizacija, radno mjesto, visina pla e itd.

Set = kratkotrajna tendencija reagiranja na odre eni

na in,( u smislu na ina miljenja) koji je uslovljen
nekom prethodnom instrukcijom
8

10

- implikacije seta = bez oznake markom potroa i ne

mogu prepoznati "svoj" proizvod me u drugima
- potroa i piva, cigareta
- Pepsi cola/Coca cola
Stavovi
"Stav je ste ena tendencija da se reagira bilo pozitivno
bilo negativno prema osobama, objektima ili situacijama
izvan nas, kao i prema vlastitim osobinama, idejama ili
postupcima" Zvonarevi
- petrificiranje stavova = pojva da se stavovi koji su ve
jednom usvojeni ukru uju i postaju otporni na pokuaje
modificiranja i izmjene
11

- petrificiranje stavova nije u svim ivotnim periodima

jednako snano
- usvajanje stavova u mladosti znatno ve e nego kasnije
Kao najbitnija obiljeja stavova isti u se:
- predstavljaju odnos pojedinca prema osobama,
objektima, situacijama kao i prema vlastitim osobinama
- nisu uro eni, nego su nau eni, pod ve im su
utjecajem socijalnih nego biolokih faktora
- relativno trajne kategorije
12

Motivi
- najjednostavnija definicija "motiv je stanje tjelesnog
nedostatka"
- ako neki organizam nema ono to mu je potrebno da bi
preivio, motiviran je da do e do toga
Podjela motiva na:
- bioti ke = naslije eni motivi (glad, e , kisik, san)
- ste eni = nau eni u toku razvoja i ivota (motiv za
drutvenim poloajem, drutvenim ivotom, stjecanjem
novca)

13

"Maslowljeva teorija" - teorija Abrahama Maslowa

- pet grupa motiva
- imaju hijerarhijsku vrijednost
- tek kada je manje ili vie udovoljeno nioj grupi
motiva, mogu se pojaviti vii
1. Fizioloki motivi (glad, e , kisik)
2. Motivi sigurnosti (tjelesna sigurnost, zdravlje)
3. Motivi ljubavi (prijatelji, drutvo, ena, djeca)
4. Motivi potovanja (presti, reputacija, drutveni i
profesionalni uspjeh)
5. Motivi samoostvarenja (maksimalno ostvarivanje
vlastitih mogu nosti u profesiji, drutvu, obitelji)

14

Izvor: Schifman, L., Kanuk, L. Ponaanje potroa a, Mate d.o.o.

Zagreb,2000. str. 80.

15

"Preklapanje" izme u skupina motiva = pojavljivanjem

motiva vieg ranga ne nestaju motivi nieg ranga, samo
su manje intenzivni.
enje
- u enje je glavni psiholoki mehanizam posredstvom
kojeg se odvija proces socijalizacije
- u psihologiji postoje razlike i podjele u enja prema:
- stupnju namjernosti
- metodama
16

PREMA STUPNJU NAMJERNOSTI

Nesvjesno = odvija se u ranom djetinjstvu
- nau i se jezik, hodanje, itd.
- i odrasli u e nesvjesno - gledaju i tv, itaju i
novine itd.
Svjesno = sistematsko i plansko u enje u kolama,
na seminarima, raznim oblicima obrazovanja
- kada svjesno, planski i sistematski itamo i
prikupljamo potrebne informacije

17

PREMA METODAMA
Asocijativno u enje = obuhva a reflekse i asocijacije
- implikacije
pojedini proizvodi prikazuju
se uvijek u istom ambijentu, uz istu vrstu glazbe, uz istu
boju, kako bi asocirali na taj proizvod
- Marlboro
slike kauboja i Formula 1
Metoda pokuaja i pogreaka = kad nema drugih
mogu nosti da se shvate svi odnosi problema
- nuan je odre eni stupanj motivacije
- nemamo dovoljno informacija o proizvodu
ili problemu
18

Metoda imitacije = kada se moe promatrati i oponaati

postupak kojeg je netko drugi ve primjenio u rjeavanju
istog ili sli nog problema
- odre ene navike stje emo oponaaju i roditelje,
lanove grupe
oponaaju i ih prihva amo i njihove
stavove
enje uvidom =
enje povezano sa mentalnom
sposobnosti, inteligencijom
- situacija se rjeava zato jer je shva ena, uvidio se
odnos izme u elemenata problema
PONAVLJANJE - poja ava jakost i brzinu u enja
- ako se ponavljanje nastavi u nedogled dolazi do
zasi enja
19

20

Kultura
"Kultura je cjelokupnost materijalnih i duhovnih
vrijednosti koje tijekom povijesne prakse stvorio ovjek i
koji mu slue za pokoravanje prirodnih sila, unapre enje
proizvodnje i zadovoljavanje drugih ljudskih potreba."
Marui i Marti
Materijalna kultura = proizvodna sredstva i ostala
materijalna dobra
Duhovna kultura = moral, religija, umjetnost, filozofija,
znanost, obi aji
21

Dvosmjerni odnos
pojedinac stvara kulturu, a
istovremeno predstavlja proizvod kulture
U komunikaciji - potrebno je prilagoditi sve elemente
komunikacije obiljejima i specifi nostima pojedine
kulture kako se ne bi izazvali nesporazumi u
me ukulturokom djelovanju.
Osnovni izvori nesporazuma:
- jezik - moe se nau iti, ali ne tako dobro kao to
govore pripadnici odre ene kulture
- ime marke proizvoda - u jednoj kulturi
pozitivno u drugoj negativno
22

- simboli - boje, brojevi, oblici razlikuju se me u

kulturama
- u islamskoj kulturi bijela boja ozna ava
alost, u zapadnim kulturama crna
- u Europi i Americi 13 nesretan broj, u Kini
6 nesretan broj
- prostor - u zapadnim kulturama automobili, ku e
i poslovni prostor "to ve i to bolji", u Japanu
prilago enost sku enom prostoru
- proizvod - potreba koju zadovoljava pojedini
proizvod razlikuje se od kulture do kulture
- razlike u prehrambenim navikama i
odijevanju

23

SUPKULTURE - manja grupa ili segment unutar odre ene

kulture
- vjerovanja, vrijednosti, norme, uzori i ponaanje
razlikuje se od glavnine kulture
- predstavljaju vaan dio trita
prilagoditi
priozvode i usluge razlikama u potroa kom ponaanju
- primjeri supkultura: etni ke ii nacionalne
skupine, rokeri, folk, hip-hop,

24

25

TIPOVI LI NOSTI
Zato je nekim ljudima stalo da to kvalitetnije obave
posao, a druge nije briga za to ?
Zato su neki mirni, a drugi glasni i agresivni ?
Odgovor lei u njihovoj li nosti.
Psiholozi nastoje otkriti i opisati temeljne osobine
li nosti.
Danas je prihva en pet faktorski model li nosti.
26

1. EKSTRAVERZIJA = drutvenost, toplina, aktivnost

traenja uzbu enja, sklonost preuzimanju vodstva, puno
govore, puni energije
2. NEUROTICIZAM = uznemirenost, neugodne emocije
(ljutnja, krivnja, strah, tuga) iracionalne ideje, loa
kontrola impulsa, slabije suo avanje sa stresom
3. OTVORENOST PREMA ISKUSTVU = intelektualni i
umjetni ki interesi, nezavisnost u prosudbama, potreba
da se stje e iskustvo, intelektualna znatielja,
nekonvencionalni stavovi
27

4. UGODNOST = dobronamjernost, spremnost za

pomaganje i suradnju, skromnost, obazrivost, iskrenost,
povjerenje u druge
5. SAVJESNOST = elja za postignu em, predanost radu,
samodisciplina, osje aj dunosti, smisao za red,
kriti nost, urednost, marljivost
- savjesnost osobina koja je vana u svim poslovima
- ostale osobine za neke poslove vie, a za neke manje
vane
28

29

REZULTATI, KOJI STE TIP LI NOSTI

- zbrojite bodove svih 14 pitanja. Rezultat pomnoite s
1.5
120 i vie bodova
izraziti A tip
106 -119 bodova
umjereni A tip
100-105 bodova
mijeani tip
90-99 bodova
umjereni B tip
manje od 90 bodova
izraziti B tip

30

TIP A/B LI NOSTI

TIP A
- stalno su u pokretu
- vrlo su nestrpljivi i sve im se presporo odvija
- razmiljaju ili rade dvije ili vie stvari istovremeno
- teko podnose slobodno vrijeme, osje aju se krivima ako
se odmaraju i nita ne rade
- opsjednuti su brojevima stalno vrednuju svoj uspjeh u
terminima koliko su ostvarili
31

TIP B
- nije nestrpljiv i rijetko je pod vremenskim pritiskom
- nema potrebu pokazivati niti rasrpravljati o svojim
postignu ima ako se to izri ito ne zahtjeva
- u igri im je bitna zabava i oputanje, a ne pokazivanje
superiornosti
- mogu se odmarati i oputati bez osje aja krivnje

32

Pitanja:
1. to je percepcija ?
2. to je selektivnost percepcije ?
3. Koja su obiljeja stavova ?
4. Objasnite Maslowljevu teoriju motivacije i preklapanje
motiva?
5. Kako proces u enja utje e na komunikaciju ?
6. Objasnite ulogu kulture u procesu komunikacije ?
7. Koje su faze procesa prerade informacija ?

33