Vender o Negociar?

Al estar en nuestra labor comercial, es comn que se utilicen indistintamente

los trminos de vender y de negociar. Son realmente equivalentes? La
respuesta es NO, no es lo mismo.
En qu momentos negociamos? Cundo es pertinente negociar? Dnde est
la frontera entre vender y negociar?
Nuestra labor como vendedores consultivos se centra en entender
perfectamente la necesidad de nuestro cliente y decidir profesionalmente cul
de nuestros productos y servicios es el ms adecuado para atender esa
necesidad. Primero entendemos la necesidad del cliente y luego ofrecemos
nuestros productos y servicios. nicamente presentamos al cliente el servicio o
el producto que empate con su necesidad. Esto nos ahorra tiempo a nosotros y
es un acto profesional hacia el cliente. Es la esencia de una Venta Consultiva.
Despus de que el cliente conoce nuestro ofrecimiento, puede o no presentar
algn tipo de inquietud: aclaracin sobre informacin errnea (malentendido),
escepticismo (el cliente no cree posibles todas las ventajas) o una objecin real
(alguna caracterstica que cliente pide y que nosotros no podemos cumplir).
Una vez resuelta la inquietud, podemos proceder a presentar una cotizacin.
Si realizamos adecuadamente nuestra labor de vendedores, la conclusin (la
venta) se da en forma natural.
Ante una propuesta econmica o cotizacin, el cliente puede objetar alguna
diferencia en alcance de la entrega, precio, y trminos y condiciones. Estos
conceptos son los verdaderamente tpicos para negociar y slo nos sentamos
a negociar las diferencias que se presenten.
Si queremos estar seguros de que estamos en el momento adecuado para
negociar, conviene asegurarnos de tres condiciones:
1) TODAS las inquietudes del cliente sobre el producto o servicio han sido
atendidas y el cliente ha aceptado condicionadamente hacer la compra o
contratacin.
2) Ya se entreg al cliente la propuesta econmica
3) Has confirmado que el cliente ha expresado todas sus diferencias respecto
a la propuesta econmica.

Pensemos en una analoga. Alguien invita a otra persona a comer. El anfitrin

no hace reservaciones antes de tener confirmado a su husped. Una vez que la
invitacin ha sido aceptada, se pasa a la etapa de decidir entre ambas
personas el tipo de comida, el lugar, la hora, etc. Una vez que alguien se ha
comprometido a hacer algo, su nivel de inters aumenta enormemente.
Si no hemos terminado nuestra labor de venta primero, llegamos a la
negociacin con asuntos que deberan haberse ventilado / atendido
anteriormente con nuestras habilidades de vendedor y toda la negociacin se
complica, se vicia innecesariamente.
Dicho en otras palabras, si negociamos antes de haber agotado nuestra labor
de vendedor, se mezclarn temas de la aceptacin de nuestro producto o
servicio, cuando deberamos estar solamente discutiendo sobre las diferencias
entre la propuesta econmica entregada y los que el cliente est dispuesto a
pagar y a recibir.
Est en nuestras manos hacernos la vida ms sencilla: 1) termina primero bien
Tu labor de vendedor y 2) luego ponte a negociar.
Tambin est en nuestras manos que la negociacin sea exitosa de forma que
gane el cliente, gane nuestra compaa y ganemos nosotros como vendedores.
Por ello, recordemos la definicin: Negociar es el arte de estar preparado

TMI / TACK Mxico

Ing. Juan Manuel Lomeln B.

Roy Lewicki y Josepth Litterer. Negotiation and Negotiator.

reedings, exercises and cases, Homewood III. Irwin, 1985.
Bercoff, Maurice A. EL ARTE DE LA NEGOCIACIN: EL MTODO HARVARD
EN 10 PREGUNTAS. Barcelona : Deusto, 2005. 110p.
Cohen, Steven P. CLAVES DE NEGOCIACINCON EL CORAZN Y LA MENTE.
/ Steven Cohen, Ricardo Altimira. Madrid : McGraw-Hill, 2003.
177p.

Harvard Business Review.

Boston, 1991. 93p.

THE ART OF BUSINESS NEGOTIATION.