Ekonomski fakultet

Univerzitet u Beogradu

Profesor: Dr Branko Rakita

Student: Marija orevi M5 26/10

Smer: Meunarodno poslovanje preduzea

Maj 2011.
Beograd

I Definisanje i varijacije meunarodnog marketinga

1.Predmetna razlika MM u odnosu na klasino izvozno poslovanje

Poenta je da se kod klasinog izvoza radi samo o razmeni robe, ne pridaje se veliki znaaj
prometu usluga, ideja, znanja, iskustva, kapitala, transferu tehnologije i slino, to je
karakteristika meunarodnog marketinga. Takoe, MM ima u vidu koliko je proizvod vaan za
sticanje meunarodne konkurentske prednosti, i da se ne prodaje samo on, ve uz njega idu i
usluge. Potrebno je prilagoditi ga zahtevima trita na kome poslujemo, usklaivanjem dizajna
i inovacijama.

2.Zato je vana proizvodna regulativa za MM

Regulacija je najee vezana za: fizika, hemijska i sigurnosna svojstva robe, dimenzije,
obeleavanje, markiranje i njeno pakovanje. Vano je poznavati zakone i drugu pravnu
regulativu, koja to kontrolie iz razloga to njihovo potovanje utie na trokove proizvodnje,
ali i transport i nain komunikacije sa kupcima, to u krajnjem sluaju determinie nivo
marketinkih trokova i time utie na visinu prodajne cene. Primera radi, u SAD-u su
zahtevniji prilikom ispunjavanja standarda za fiziku i hemijsku ispravnost hrane i lekova, u
odnosu na Evropu. U poslednje vreme se vea panja posveuje zatiti ivotne sredine i
ispunjavanju ekolokih standarda. U spoljnoj trgovini je krucijalno na pravi nain obeleiti
proizvod, jer to utie i na izbor naina transporta, lakeg identifikovanja i sigurnije upotrebe.
Ono podrazumeva navoenje: imena proizvoda, proizvoaa i distributera i teine (bruto i
neto), opis i nain njegovog korienja i definisanje zemlje porekla.

3.Vrednovanje kulturolokih razloga

Dolazi do konvergencije ponaanja potroaa. Uspeni menaderi uspevaju identifikovati
razliitosti i na osnovu njih definisati trine segmente, kojima e prilagoavati ponudu,
strategije i komunikaciju. Na ponaanje potroaa u velikoj meri utie i drava u kojoj ive,
stoga je potrebno i to uzeti u obzir prilikom analize, segmentacije i prilagoavanja tritu.

4. Uticaj estetskih dimenzija pojedinih kultura na MM

Prilikom izbora nastupa na inotritu, uzima se u obzir i specifinost estetske vrednosti
odreene kulture, kao to su: estetski izgled i oblik proizvoda, izbor imena, propagandne
poruke, znaaj boje, muzika. Uspeno poslovanje zahteva njihovo dobro poznavanje, jer,
primera radi, ukoliko nastupamo na zapadno trite sa proizvodom naglaene bele boje, to e
ukazivati na istotu i nenost, dok u nekim azijskim zemljama ona predstavlja bolest i smrt.
Znai, svoj proizvod moramo prilagoavati targetiranom tritu.

5.Globalni pristup internacionalizaciji

Danas se pojavljuju kompanije koje su od osnivanja globalno orjentisane. Koristei postojee
globalizovane, ali i razvijanjem sopstvenih mrea, ubrazano osvajaju svet. To im omogava
rezvoj tehnologije, ali i njihova fleksibilnost i specijalizacija, uglavnom ka trinim niama.
Kompanije se odluuju za ovaj nain internacionalizacije i iz razloga to ime je to jeftiniji
metod rasta i razvoja, jer im omoguava ostvarenje ekonomije obima i pri niem obimu
proizvodnje.

II Meunarodni usmeravajui marketing

1.Koji su tipovi potroaa u svetu i zato je potrebno to znati

Poznavanje tipova potroaa i njihovu zastupljenost na tritu na kojem poslujemo je vano, jer
nam omoguava prilagoavanje nae marketing startegije. Ako targetiramo cenovno
orjentisane potroae naglaavaemo niu cenu proizvoda, dok je brendovski orjentisanim
najvaniji imid, zatim kvalitet, a ceni pridaju minimalan znaaj. Takoe, ako poslujemo u
nerazvijenim zemljama niih kupovnih standarda, neemo teiti brendiranju i kreiranju imida
proizvoda, iz razloga to je niska zastupljnost ovog tipa potroaa.

2.Koje su prednosti lokalno istrivakih agencija

Njene usluge koristimo pri nastupima na udaljena ili nedovoljno poznata trita. One bolje
poznaju svoje trite, mogu ostvariti vei broj kontakata, poznaju veliki broj dobavljaa i
distributera, imaju izgraene odnose sa dravom, i njenim institucijama i agencijama. Takoe,
mogu pomoi u prevazilaenju jezikih barijera. Trokovno su efikasnije zbog mogunosti
ostvarenje ekonomje obima, jer rade za vei broj klijenata i imaju mnogo projekata. To nam
omoguava i da nastupimo sa niom cenom i time ostvarimo konkurentsku prednost, jer se
moemo fokusirati na ostale determinante proizvoda.

3.Koje zamke treba izbegavati prilikom MM istraivanja

Izbegavanjem zamki emo izbei i potencijalne trokove i time uticati na rast dobiti, to nam i
predstavlja cilj. Ne smemo se oslanjati na domae agencije pri istarivanju inotrita, potrebno
je ukljuiti i lokalne, zbog prethodno navedenih prednosti. Ukoliko se oslanjamo samo na
jednu vrstu metodologije ili korienje engleskog jezika, moemo izgubiti kupce, jer razliita
trita karakteriu razliite navike i tipovi ponaanja. Takoe je veoma vano da na pravi nain
prenesemo eljenu poruku, kupac nas treba razumeti. Poruka shvaena na pravi nain ga treba
podsticati na kupovinu.

4.Koji su sekundarni podaci najvaniji za MM

Najvaniji su oni koji nam govore o: inostranoj sredini, trgovinskom i platnom bilansu,
deviznim rezervama, spoljnoj likvidnosti, ukupnom trinom potencijalu i platenoj
sposobnosti, tranji za proizvodom, infrastrukturi medija, kao i o razvijenosti saobraajne i
trgovinske infrastrukturne mree. Svi navedeni su nam vani jer elimo da to bolje upoznamo
potencijalno trite, ali i da proverimo rezultate neformalnih istraivanja. Takoe, radi
preciznije i uspenije analize, potrebno je kombinovati izvore sekundarnih podataka.

5.Zato je vano korienje neverbalnih stimulansa u anketnim istraivanjima

inostranih trita
Koriste se radi prevazilaenja problema, koji mogu nastati usled razlika u kulturu, jeziku i
pogrenog tumaenja interpretirane poruke. Vei znaaj dobijaju u manje razvijenim zemljama,
gde je nizak stepen obrazovanja, kao to su: arapske, afrike i zemlje dalekog istoka.
Neverbalni stimulansi, kao to su: crtei, slike, grafikoni, fotografije, video snimci i slino, ne
koriste se samostalno, ve kao dodatak verbalnih, da bi ih bolje pojasnili.

III Meunarodno trino targetiranje

1.Koje su pretpostavke uspene selekcije inostranih trita
Mora se praviti razlika izmeu domaeg i meunarodnog trita. To je prvi korak u analizi
izbora trita za osvajanje, jer je takva odluka dosta sloenija u odnosu na domae poslovanje.
Prikukpljanje podataka o inotritima bez oslanjanja na intuiciju omoguava uspenu selekciju,
koja proizvodi dugorone i viestruke efekte.

2.Koji su kriterijumi klasterisnja meunarodnih trita

Meunarodna trita se grupiu u 4 kategorije na osnovu: geografsko-demografskih,
drutveno-politikih, ekonomsko-razvojnih i sociokulturnih obeleja. Ovo su makroekonomski
podaci, koji su nam dostupni i na osnovu njih vrimo izbor zemalja u kojima se moemo baviti
marketingom, dok ostale odbacujemo i time umanjujemo trokove, koji mogu nastati usled
neuspelog poslovanja na njima.

3.Razlike izmeu agregatnog klasterisanja i marketinke segmentacije

Navedena klasterizacija se oznaava kao makrosegmentacija ili agregatna segmentacija, gde
jedna zemlja predstavlja jedan segment. Segmentacija se sporvodi na osnovu institucionalnih i
ambijentalnih slinosti, mada to ne znai da je ona izolovana kao podruje marketinke
segmentacije. Znai, treba razlikovati geopolitiku od trine segmentacije, jer neke zemlje
mogu biti politiki sline, a ekonomski posmatrano razliite. Nekada se mogu i iskoristiti
politike slinosti u smilsu prevazilaenja ekonomskih nesigurnosti i neizvesnosti.

4.Koji su oblici segmentacije u MM

Na osnovu ueg koncepta, nosioce tranje grupiemo u: pojedinane, vietrine i globalne
segmente. Ovde nisu ukljuene nacionalno-privredne karakteristike, koje se koriste kod
makrosegmentacije. Pojedinana segmentacija identifikuje kupce na jednom tritu.
Vietrina istovremeno identifikuje vie segmenata na vie nacionalnih trita u cilju
ostvarenja ekonomije obima od meunarodnih marketinkih aktivnosti. Globalna segmentacija
kree od definisanja globalnog segmenta, dok se kasnije osvajaju pojedina nacionalna trita.
Za nju je karakteristina suprotnost sa tradicionalnim modelima segmentacije, jer polazi od
nedifierenciranog i globalnog pristupa kupcima..

5.Koji parametri se koriste pri razlikovanju meunarodne trine diversifikacije i

koncentracije
Kljuni su sledei: broj ciljnih trita, brzina njihovog osvajanja i marketinki napor po tritu.
Preduzee e se opredeliti za meunarodnu trinu diversifikaciju ukoliko eli da marketinki
napor rasporedi na veliki broj inotrita i osvaja ih ubrzanim tempom. U suprotnom, njegov
izbor je koncentracija na manji broj trita. U dugom roku se broj trita na kojima poslujemo
svede na relativno slian broj, bez obzira na to koju strategiju primenjujemo, iz razloga to je
nezamislivo poslovati na neogranienom broju trita. Premda, posledice primene ovih
strategija su razliite, kao i prihodi koje kompanija ostvaruje.

IV Meunarodno trino ukljuivanje

1.Zato su izvozne varijante izlaska na inotrita povoljnije u odnosu na ostale
Firme se na poetku svog poslovanja okreu ka izvozu, zbog njegove jednostavnosti, manjih
rizika i potrebnog kapitala.Takoe, izvoz preovladava kada imamo nestabilnu domau valutu i
vii nivo politikog rizka. Meutim, pojavljuju se i izvesni problemi, koje treba prevazii, u
smislu organizacione prilagodljivosti i poveane kontrole nastajuih trokova.

2.Kada emo koristiti kontratrgovinske varijante izvozne strategije ulaska na

inotrita
Primenjuju se kada se pojave ogranienja u smislu finasijskih plaanja i meunarodnog platnog
prometa i tada se vri razmena robe za robu. Time se ostvaruju ciljevi i izvoznika i uvoznika.
Koriste se: barter, kompenzacije, buy-back aranmani, offset, reciprona trgovina i finansijskoposrednike varijante. Najstrija je primena bartera, koji podrazumeva najjednostavniju trampu.
U poslednje vreme se dosta razvija reciprona trgovina, gde se uvoznik i izvoznik iz sadanjeg
posla dogovaraju da u nekom doglednom periodu zamene uloge, to se regulie novim
ugovorom.

3.PEST analiza
Ova analizira i istrauje uslove okruenja u kome elimo da poslujemo, to nam olakava
proces izbora strategije nastupa na ciljanom tritu. Podrazumeva analizu: politikih,
ekonomskih, socijalnih i tehnolokih faktora. U cilju dobijanja preciznijih podataka,
preporuuje se komparativna analiza.

4.Komparativna analiza marketinkih efekata

Ulazak na odreena trita se ocenjuje na osnovu doprinosa: obimu prodaje i izvozu, rastu
trinog uea, trinoj lokalizaciji, kreiranju imida i reputacije i dugoronije konkurentske
prednosti. Ocenjuje se i ukupan rizik od poslovanja na definisanom tritu. Komparativna
analiza marketinkih efekata upotpunjuje investicioni karakter finansijske i usmerava
preduzee na pravi izbor inotrita. Ukoliko se oslanjamo na kratkoronu tekuu analizu,
moemo doi u situaciju da se zbog pogrenog odabira trita suoimo sa uveanim iznosom
trokova, to ne utie pozitivno na poslovni rezultat.

5.Zato moe doi do povlaenja sa inotrita

Razlozi mogu biti eksterne i interne prirode. Uglavnom je to neostvarenje marketinkih
ciljeva, ali to mogu biti i: korporativni, razvojni, investicioni i trokovni razlozi. Ako se ne
moemo prilagoditi uslovima okruenja, najnie trokove bi izazvalo povlaenje sa tog trita.
Od eksternih faktora moemo izdvojiti: politike, pravne i ekonomske. Moe doi i do
deliminog naputanja trita, kada se smanjuje broj filijala, broj poslovnih transakcija i slino.
Svaka firma tei maksimizaciji profita i svaki ograniavajui faktor, bilo eksterne ili interne
prirode, zahteva reorganizacioju poslovanja, to nekada podrazumeva i naputanje odreenog
trita i osvajenje onog gde su uslovi poslovanja povoljiniji.

V Proizvod kao instrument meunarodnog marketinga

1.Koji atributi proizvoda ine TQM koncept
Vani su fiziki, koji determiniu trokove i ostvarenje ekonomije obima, to utie na stvaranje
meunarodne konkurentske prednosti. Sledei su usluni, koje je teko standardizovati i zavise
od okruenja i kulture naroda. Slede simboliki, koji interpretiraju fizike. Pred potroaima se
javlja dilema- da li ostati veran domaim ili kupovati strane proizvode, a na kompniji je da ih
putem MM usmeri ka svojim proizvodima.

2.Zato je za kompaniju vano pojavljivanje ekoloki orejntisanih potroaa

Postojanje navedenog ponaanja se prati putem prihvatanja ili odbijanja ekoloki tetnih
proizvoda, procenta angaovanja potroaa u ekolokim organizacijama, kao i kroz glasanja na
izborima za ekoloki orjentisane kandidate i partije. Ukoliko su rezultati pozitivni, preduzea
e svoje proizvode i promovisanje tome prilagoditi.

3.Kako okruenje utie na dizajn

Na uspeh dizajna utiu: estetski, ekonomski, regulativni i ergonomski zahtevi okruenja.
Dragocene informacije o moguoj uspenosti proizvoda nam moe pruiti prototip istog.
Dizajn se usklauje sa: stopom pismenosti, nivoom dohotka, klimom, infrastrukturom,
poeljnim dimenzijama i oblicima i slino. Prethodno istraivanje trita i planski pristup nam
umnogome pojednostavljuju posao dizajniranja pravog proizvoda za pravo trite.

4.Koja je funkcija pakovanja vanija u MM

Zatitna funkcija omoguava bezbednu prodaju proizvoda. Pakovanje i transport je neophodno
prilagoditi klimatskim uslovima. Najadekvatniji se biraju putem transportnog testa, gde se
proizvod alje pod najgorim moguim uslovima, a vraa se paljivo, avionom, radi ispitivanja.
U obzir se uzima i postojanje zakonskih ogranienja za pakovanje i transport opasnih materija.
Promotivna funkcija olakava identifikaciju proizvoda, ali i prenoenje poruke, koju on sadri.
Znaajna je za potrona dobra, premda zavisi i od trine maloprodajne strukture- da li se
koristi samousluivanje ili ne. Zanimljivo je da su u razvijenim zemljama napori
maloprodavaca minimalni, dok je u ZUR drugaije. Ne moemo izriito izdvojiti jednu od
navedenih funkcija, jer se meusobno dopunjuju. U zavisnosti od trita na kome poslujemo i
robe koju prodajemo, neka funkcija moe dobiti malo vei znaaj u odnosu na drugu.

5.Zato je znaajno produiti ivotni ciklus proizvoda

Ova aktivnsot se sprovodi uvoenjem proizvoda na nova trita ili njegovom izmenom. On
moe biti na nekim tritima u fazi uvoenja, a na drugim u fazi zrelosti i za preduzee je
vano posedovanje veeg broja proizvoda, koji se nalaze u razliitim fazama ivotnog ciklusa,
jer to utie na izbor strategije marketinkog nastupa na inotritu. Istovremeno se produava
vremenski period u kome odreeni proizvod donosi prihode.

VI Cena kao instrument MM

1.Kako nivo tranje kao eksterna determinanta utie na kreiranje cene u MM
Na definisanje cene u MM utiu: nivo tranje, konkurencija, dravna regulativa, opti
ekonomski uslovi, lokalna valuta. Na ove determinante preduzee ne moe uticati. Ako
posmatramo nivo i strukturu tranje, trita moemo podeliti na trita prodavaca i trite
kupaca, u zavisnosti od toga ko poseduje veu mo i time utie na formulaciju cene. Preduzee
e primenjivati strategijski pristup njenom formulisanju, ukoliko je nivo tranje veliki i
stabilan. U suprotnom se primenjuje pragmatian pristup.

2.Koji je znaj korienja slobodnih carinskih zona

Poslovanjem u njima preduzea koriste povoljne fiskalne i distributivne uslove i time podstiu
meunarodnu trgovinu. Olakice koje postoje su naplaanje poreza i carina na privremeno
uvezenu robu, koju mogu skladititi, preraivati, oplemenjivati i montirati. Takoe, ne
primenjuju se nacionalni spoljnotrgovinski i carinski zakoni. Sve to utie na smanjenje
trokova i omoguava smanjenje nivoa prodajne cene. Meutim, carine i porezi se plaaju
nakon prilikom izvoza iz zone.

3.Kakva je opta prihvaenost INCOTERMS-a

Zbirka INCOTERMS je izdata 1936.g. od strane MTK u Parizu i ne odreuje cene precizno,
ve slui za tumaenje komercijalnih izraza u odnosima izmeu kupca i prodavca. Prilikom
kupoprodaje robe se pojavljuje problem definisanja: mesta i vremena preuzimanja vlasnitva
nad robom, ko snosi transportne trokove, trokove osiguranja, rizik i slino. Ako to snosi
prodavac, on e kupcu ponuditi viu cenu, i obratno. Primena INCOTERMS-a, koji je doiveo
izmenu u januaru 2011.g., ugovornim stranama olakava posao.

4.Koja je sutina dampinga

Damping predstavlja prodaju u inostranstvu po cenama niim nego na domaem tritu, koja
mora biti definisana kao nelojalna poslovna aktivnost. Odreivanje takve cene je nerealno i
subjektivno, uglavnom u konfrontaciji sa pravnom regulativom. Njoj svesno pribegavaju
preduzea koja ele da u to kraem vremenskom periodu plasiraju viak robe. Damping nije
prodaja u inostranstvu po niim cenama, ako se time prilagoavamo nioj platenoj
sposobnosti potroaa i konkurenciji, pa ak i kada vrimo penetraciju trita u sluaju
postojanja visoke elastinoti tranje na cene, jer se tako diferenciramo.

5.Koji su razlozi formiranja razliitih nivoa transfernih cena

Zbog toga to utie na meunarodne poslovne finansije i marketing, definisnaju transfernih
cena se pristupa paljivo. Ukoliko inostrana filijala MNK ostvaruje veliku zaradu, ona tei da
od druge filijale nabavlja robu po niim cenama, a isporuuje po viim, to znai da se
zaruavaju vie transferne cene i dolazi do seljenja profita. Ako poslujemo u zemljama gde su
visoke carine, formulisaemo nie transferne cene, i suprotno. Iste se definiu i u cilju jaanja
trinog poloaja filijale, a inflacija je visoka. Ali, ako MNK eli kontrolu nad ostvarenim
prihodima, onda su one vie. Takoe, vie su i u sluaju poslovanja u okruenju sa rigidnim
zakonskim ogranienjima. Na visinu transfernih cena utiu i: intenzitet konkurencije, karakter
vlasnitva i prisustvo politikog rizika.

VII Kanali distribucije kao instrument MM

1.Kako distributivne karakteristike utiu na izbor kanala marketinga u MM
Tenja za osvajanjem inotrita nas navodi da pri izboru kanala marketinga posmatramo stepen
konkurencije koji postoji izmeu veletrgovaca, posrednika, distributera i maloprodavaca.
Biramo one kanale koji e moi da konkuriu na istoj osnovi kao i lokalni. Mogu se izbegavati
konkurentski kanali, ali se mogu i koristiti, naroito sklapanjem ugovora o ekskluzivnom
distributerstvu. Koji e izbor preovladati zavisi i od naina ulaska na inotrite.

2.ta je karakteristino za strategiju ekskluzivne distribucije

Podrazumeva izbor jednog posrednika za odreeno trino podruje, na koga se ugovorom
prenosi ekskluzivno pravo prodaje. Ovakav nain poslovanja biraju velika preduzea za
poznatu marku proizvoda, sepcijalan ili proizvod sa statusom, ali i za visokovredne proizvode.
Ugovor se zakljuuje na dui vremenski period sa ciljem stvranja uspenijeg imida, saradnje
sa kupcima i kontrole. Donosi najvii nivo zarade., ukoliko se ne okarakterie kao tenja ka
monopolskom poloaju.

3.Kakva je uloga diskontnih sistema prodaje

Ovakav vid poslovanja je reakcija na intenziviranje konkurencije, koji potiskuje robne kue,
zbog cenovnih i organizacionih prednosti. Ispoljavaju se i skladine i logistike
kompetentnosti. sve to dovodi do formiranja nie cene za kupce, to ih privlai u odreenu
prodavnicu donosei joj time vee prihode.

4.Kako se boriti protiv paralelnih kanala u MM

Postoji pet moguih naina za njihovo suzbijanje. Prvi podrazumeva ignorisanje. U samoj
kalkulaciji se njihovo postojanje uzima u obzir, to je neto to se ne moe izbei. Drugi ini
pravnu borbu protiv njih. Trei panju posveuje izboru pravih distributera sa kojima se
zakljuuje uslovljavajui ugovor. Sledei se orjentie na voenje politike jedinstvenih i
prepoznatljivih cena, to omoguava kupcima da prepoznaju koja je roba falsifikat. Poslednji
predstavlja proizvodnju razliitih marki ili verzija za dovoljno razliita trita. Izbor zavisi od
menadera kompanije, ali i on trita na kome ona posluje, da li za to okruenje karakteristino
korienje paralelnih kanala ili se oni izbegavaju.Takoe, na to utie i postojanje nacionalnih
zakona koji reguliu navedenu oblast, ali i finansijska sposobnost firme.

5.U emu je znaaj upravljanja zalihama

Radi to boljeg zadovoljenja potreba kupaca, efikasno upravljanje zalihama, koje je
kompleksnije u meunarodnim poslovima, dobija posebno mesto. Ukoliko imamo vie zaliha
nego to je potrebno, trokovi skladitenja nam se uveavaju i time nam umanjuju dobit.
Meutim, isuvie nizak nivo nam moe prouzrokovati visoke transportne trokove i izazvati
mogui gubitak kupaca. Koncet JIT (just in time) omoguava efikasno upravljanje njima.
Podrazumeva formiranje partnerstva sa dobavljaima, ime se zalihe dre na dovoljnom nivou,
koji zavisi od: vremenskog ciklusa porudbina, eljenog nivoa potroakog servisa i koliko se
one koriste kao strategijska sredstva ( kada su velike kursne razlike, nadprosean nivo zaliha
moe doneti veu dobit, ali se moe koristiti i kao pekulativno sredstvo).

VIII Integralna promocija kao instrument meunarodnog marketinga

1.Na koje komunikativne barijere nailazimo u MM
Pri poslovanju na meunarodnom tritu, moemo se suoiti sa: zakonskim, poreskim i
trokovnim ogranienjima. Problem moe biti i razlika u tumaenju simbola, specifina
tradicija, vrednosti i norme, niska pismenost, postojanje subkultura i nacionalne kontrole.
Poslednje navedena je najuticajnija, jer je promocija uvek na meti kupaca i vlade, koja moe
zabraniti ili ograniiti promociju osetljivih i za nju vanih proizvoda. Takoe, postojanje
razliitih kultura u okviru jednog trita zahteva specifian pristup u cilju zadovoljavanja
raznolikih potreba i elja.

2.U emu je razlika izmeu prodajne komunikacije direktnom potom i internetom

Tradicionalna je komunikacija putem direktne pote, koja zahteva postojanje potpune baze
podataka. U meunarodnom poslovanju se pojavljuju tekoe zbog nejednake pismenosti,
odnosa prema poti i potanskih trokova. U nekim zemljama pismo putuje dui vremenski
period, stoga ne predstvalja pravi izbor informisanja kupaca. Radi preavzilaenja navedene
prepreke, okreemo se komuniciranju putem interneta. Zbog njegove prednosti
personalizovane dvostrane komunikacije u relanom vremenu, korien je od strane mnogih
firmi.

3.Koliko su presudni trokovi prilikom odluivanja o sajamskom nastupu u

inostranstvu
Da li emo nastupiti na sajmu ili ne zavisi i od trokova koji taj nastup izaziva i da li oni
prevazilaze koristi od ovog naina promocije i unapreenja prodaje. Fiksni trokovi
podrazumevaju: zakup prostora, dizajn, postavku i prevoz tanda, dok su varijabilni: plata
angaovanom osoblju, putni trokovi, smetaj i reprezentacija. Potrebno i pribaviti karnet, koji
nas oslobaa plaanja carine na robu koja se privremeni izvozi. Ponekad je potrebno i pribati
dozvolu od strane nadlenog organa, naroito kada se izvozi/uvozi osetljiva i roba vana za
odbrambenu industriju.

4.Koje su vrste sponzorske promocije

U literaturi se navode komercijana i donatorska promocija. Komercijalna precizno definie
uzajamna prava i obaveze. Oekuju se direktni i indirektni efekti medijskog prisustva u
javnosti, ali i unapreenja prodaje i PR-a. Sponzoriu se razni sportski i kulturni dogaaji.
Posebna se panja posveuje njihovom izboru, jer on stvara slika o profilu kompanije. Cilj
donatorske promocije je kreiranje pozitivne slike u oima javnosti. On se ostvaruje donacijama
ka neprofitnim organizacijama i akcijama, ime se utie i na ostvarenje socijalnih ciljeva.
Preduzee eli da ga posmatraju kao dobrog graanina, firmu koja osea i reava probleme
drutva.

5.Kakav je promotivni doprinos imida zemlje porekla

Pri nastupu na inotritu moramo imati u vidu kako se potroai odnose prema proizvodima
proizvedenim u njihovoj i stranoj zemlji. Ukoliko postoji negativna slika o robi proiozvedenoj
u naoj zemlji, moramo se suoiti i dugoronim kampanjama to savladati. Na kreiranje
naionalnog identiteta uestviju svi koji prelaze nacionalnu granicu, pa i nosioci domae
poslovne prakse, to znai da samo timskim radom moemo uticati na stvaranje pozitivne slike
o naim proizvodima irom sveta.
8

IX Upravljanje meunarodnom konkurentskom prednou

1.ta nam govori koncept ekonomije obima u MM
U zoni uspenog poslovanja svaki uloeni dinar u aktivnosti marketinga nam donosi vii nivo
prihoda. Tada se moe ostvariti ekonomija obima i to putem: postojanja meuzavisnosti inputa,
specijalizacije i efekta uenja. Efekti od njenog ostvarenja se primeuju, ne samo u preduzeu,
ve i zemlji u kojoj ono posluje. Primenjuje se u istraivanju trita i proizvoda, promociji i
distribuciji i time utie na kreiranje meunarodno konkurentske cene. Savremeni trendovi nas
navode na ulaenje u partnerstva, naroito u kanalima distribucije, i korienje brenda, imena
koje je prepoznatljivo u celom svetu.

2.Koje su prednosti i nedostaci malog trinog uea u MM

Strategija malog trinog uea sa sobom donosi prepreke, koje treba prevazii. To su: manji
budeti za istraivanje, slabija prepoznatljivost, manje mogunosti za korienje direktnih
distributivnih kanala, manje efekte od ekonomije obima i slino. Firme tee zadovoljavanju
Paretovog 20:80 pravila, koje nam govori da 20% kupaca ostvaruje 80% prihoda. Stoga, i
strategija malog trinog uea, ako targetira dovoljan broj kupaca , moe biti uspenija od
strategije velikog trinog uea. Izmeu ostalog, izbor e nam biti prvonavedena, ukoliko
teimo trinoj specijalizaciji i segmentaciji, racionalnim I&R ulaganjima, fleksibilnom
menadementu, jednostavnijoj kontroli trine pozicije, osvajanju trinih nia i njihovoj
diversifikaciji i izbegavanju rizika.

3.Kada se primenjuje strategija direktne konfrontacije sa pojedinim kategorijama

konkurenata
Primenjuje se od strane velikih i monih preduzea, koja mogu podneti uveane trokove i
pritisak. Cilj im je odravanje i uveanje postojeeg dela trinog kolaa. Na meti su
konkurenti iz: domae, neke tree ili zemlje domaina. Prvonavedena konfronatcija je
kratkovida, nelojalna, karakteristina za manje razvijene zemlje. Potrebna je saradnja sa
domaim firmama prilikom osvajanja inostranih trita, a ne njihovo podrivanje. Preostale
strategije konfrontacije se koriste kada preduzee poseduje konkurentske prednosti, koje se ne
mogu kopirati, i smelost za napad.

4.Kakav se problem pojavljuje prilikom marketinke prenosivosti konkurentske

prednosti
Uvek postoji dilema: moe li se marketinka aktivnost standardizovati i konkurentska prednost
preneti nepromenjena van nacionalnih granica. U prilog tome se istiu sve slinije ljudske
potrebe, a kao kritika- razliite kulture imaju razliite potrebe i zahteve. Reenje je negde
izmeu, primenjuju se standardizacija prototipa ili okvirna standardizacija. Istie se i
vanost standardizacije procesa sprovoenja marketinkih aktivnosti, a ne one same.

5.Zato se govori o usklaivanju cenovnih i necenovnih faktora konkurentnosti u

MM
Uspeno prihvatanje od strane kupaca zahteva usklaivanje cenovnih i necenovnih prednosti
proizvoda. Pri tome se panja posveuje njihovom uticaju na: tranju, ciljno trite, delatnost
kompanije i bazinu ponudu na tritu. Ukoliko postoji cenovna osetljivost, ide na snienje
cena. Navedena strategija se primenjuje i u sluaju jeftinijih i jednostavnijih proizvoda,
uglavnom namenjenih tritima slabije razvijenih zemalja. Primarni proizvodi, kao to su
sirovine i repromaterijali, diferenciraju se niim cenama, a ne necenovnim faktorima. Takoe,
nain poslovanja kompanije i to kojim faktorima ona pridaje vei znaaj, utie na njihov izbor
prilikom stvaranja konkutrentske prednosti.
9

X Meunarodni brend menadment

1.Kakav odnos postoji izmeu korporativnog i proizvodnog brenda

Postoji meuzavisnost i njihova strategijska kombinacija moe biti raznolika. Mogu se
poklapati imid kompanije i proizvoda kreiranjem jedinstvenog brenda. Moe dominirati
korporativni nad proizvodnim, ali i obrnuto, kada potroai i ne znaju koja firma proizvodi
njihove omiljene proizvode. Nekada se dominacije naizmenino smenjuju, a nekada se
ravnopravno koriste, ime se odrava dvojni trini identitet.

2.ta predstavlja imid brenda

On predstavlja sliku koju su kupci stekli o preduzeu, poslovnom modelu i/ili proizvodu i
usluzi koje ono nudi. Sastoji se iz emocionalne i racionalnne komponente i simbola
marketinke ponude. Ukoliko je steena pozitivna slika, proizvod je vie traen i stvaraju se
lojalni kupci. Ona ukazije na kvlitet i pomae kupcima pri izboru, diferencira od konkurencije.

3.U emu se ogleda superiornost meunarodnih i globalnih brendova

Njihova superiuornost se ogleda u ostvarenju efekata ekonomije obima, usled smanjenja
trokova u: proizvodnji, promociji i distribuciji. Takoe, meunarodna prepoznatljivost i
poverenje se kreira. Danas nije problem ponuditi ovakve proizvode, ve stvoriti tranju za
njima. Meunarodni brend menaderi moraju razdvojiti elemente koji se mogu standardizovati
od onih koji se lokalno prilagoavaju i time stvoriti prihvatljive globalne proizvode.

4.Kada se koriste OEM ugovori

U ovom sluaju originalni strani proizvoa u odreenom vremenskom periodu snadbeva
ugovorom definisanu trgovinsku firmu. Ovoj strategiji se okreu, jer se strana trita bre i po
niim trokovima osvajaju, u odnosu na samostalan nastup. oe doi do stvaranja zavisnosti
od trgovaca, u iim je rukama marketinka aktivnost. Za mnoge male i ne dovoljno jake
proizvoae, to nije opasnost, jer oni svoje proizvode ne mogu drugaije plasirati. Dodatne
prednosti koje oni ostvaruju su i: uoslenost kapaciteta, dodatni prohodi i sigurnost isporuke.
Meutim, za vee proizvoae ovo je dilema kojoj se posveuje dugorono istraivanje i
ispitivanje.

5.Koje su dimenzije imida zemlje porekla

Navode se: nacionalna inovativnost, odnis prema kvalitetu, prepoznatljivost dizajna, nacionalni
presti i nacionalne vetine. Ukoliko njih ima u velikoj meri, postoji pozitivna poslovna klima i
mogunost za kreiranje pozitivnog imida. Meutim, meunarodni imid zemlje postoji i ona
toga mora biti svesna. Na njega utiu strategije dravnog razvoja, promene u meunarodnim
okolnostima i vani meunarodni dogaaji, kao to su: Olimpijske igre, Evrovizija, Svetska
prvenstva, ratovi i slino. Neki se mogu kontrolisati i time se uestvuje u njegovom stvaranju,
naravno u pozitivnom smeru. Neki se ne mogu kontrolisati i zato veina kupaca i partnera to
uzima u obzir prilikom stvaranja slike o nekoj naciji.

10

XI Meunarodni menademnt i organizacija prodaje

1.Kada se javlja kosmpolitski status prodajnog osoblja

Pojavljuje se u situacijama kada radnik iz jedne zemlje radi za kompaniju iz druge zemlje, koja
se nalazi u nekoj treoj dravi. Internacionalizacija poslovanja zahteva ovakav multikulturalni
izbor zaposlenih, koji tee spcejalizaciji i profesionalnom usavravanju. Time njihovo
zapoljavanje doprinosi uspenom poslovanju, jer se oni komunikativno i kulturoloki
prilagoavaju, a uz to poseduju i superiorne poslovne vetine.

2.Koji su problemi prodajnih motivacija

Tee je motivisati meunarodne u odnosu na domae menadere, jer oni mogu biti:
ekspatrijatski, lokalni ili kosmopolitski. Njihovi zahtevi u pogledu stimulacija se razlikuju.
Pronai dobar odnos izmeu plate i stimulacija na razliitim tritima, rokovima, ali i
kulturama nije jednostavno. Svi faktori se moraju protumaiti izbalansiranim pristupom i
utvrditi najvaniji.

3.ta podrazumevamo pod tenderski orjentisanim menadmentom prodaje u MM

Koristi se kod prodaje industrijskih proizvoda i sastoji se iz sledeih faza: pronalaenje
odgovarajuih tendera (nalaze se u meunarodnim medijima ili oslanjanjem na sopstvene
izvore), priprema dokumentacije, formalizacija ponude (ako kompanija ue u ui izbor, kada se
organizuju i meusobne posete i sastanci radi uspenijeg definisanja ponude) i pribavljanje, u
najveem broju sluajeva bankarskih, garancija. Navedeni proces moe trajati i do godinu
dana, to nam govori o njegovoj kompleksnosti.

4. Kada se koristi telemarketing

Kada nam je cilj da to bre dopremo do velikog broja kupaca, a imamo ogranien budet,
telemarketing je pravi izbor. Potrebni uslovi za njegovu primenu su: razvijena telefonska mrea
sa velikim brojem pretplatnika i adekvatnom bazom podataka, ali i prevazilaenje jezike
barijere. Zbog njegovog ubrzanog razvoja, moralo se pristupiti rigidnoj pravnoj i zakonskoj
regulaciji. Kupac se ne sme zvati bez njegove dozvole, dok se u nekim zemljama mogu odjaviti
sa liste i tada prodavac unapred zna koga moe da kontaktira. Poslednjih godina, trite
telemarketinga u SAD-u prelazi 50mlrd amerikih dolara, UK-u 16mlrd, a u Brazilu 500
miliona.

5.Kada je poeljno organizovati meunarodnu prodaju i marketing po zemljama

Primenjuje se kada je potrebna adaptacija: lokalnoj kulturi, navikama, infrastrukturi i
zakonima. U toj situaciji se koristi policentrina orjentacija, preovladava preduzetniki duh i
dodeljivanje odgovornosti lokalnim menaderima. Zalaganje za njenu primenu umanjuju
visoki trokovi, neadekvatna koordinacija, nepostojanje sinergetskih efekata i efekata
ekonomije obima. Njihova primetnost je vea ukoliko postoji regionalna integracija, kao na
tritu EU, gde je potrebno uskladiti politiku oglaavanja u medijima. Ponekad se u cilju
prevazilaeja navedenih stavki koristi kombinacija regionalne i multilokalne organizacije, koja,
takoe, ima jedan nedostatak, a to je- jo jedan nivo u hijerarhiji organizacije i menadmenta
prodaje. Moraju se dobro prouiti koristi i trokovi alternativa, nakon ega se sa panjom
pristupa izboru.
11

XII Internet marketing

1.Koje su najznaajniji profesionalni tipovi korisnika interneta

Internet najvie koriste akademski eksperti (50% od 10% ukupne populacije koristi internet),
mladi entuzijasti (dinamini su i skloni riziku, 18% od 12% ukupne populacije koristi internet),
ambiciozni individualisti (ambiciozni, 13%) i afirmisani profesionalci (obrazovani sa
iskustvom, 11%). Karakteriu ih: sofisticiranost, visok nivo obrazovanja, ambicioznost,
profesionalna informisanost.

2.U emu se ogledaju logistiki problemi korienja internet marketinga

Problem je uskladiti i dostaviti robu na inostrana trita sa njenim naruivanjem. Transport je
praen i raznim regulativnim i administrativnim barijerama, ime se umanjuje efikasnost eposlvanja. Sa ovim problemima se ne suoavaju kjompanije koje prodaju samo usluge.

3.Koji su izvori sekundarnih podataka na internetu

Mogu se dobiti na mikro i makro nivou. Oni omoguavaju saznanje velikog broja informacija o
targetiranim grupama, odnosno kompanijskim stejkholderima. Najvaniji izvori su on-line
publikacije i Web dokumenta. Inenzitet konkurencije meu sve veim brojem internet sajtova
raste iz godine u godinu. Neki od najpoznatijih su: Google, Yahoo, Amazon, MSN, CNN i
drugi. Sve vei broj kompanija prepoznaje njihovu znaajanost i mo koju im posedovanje i
korienje informacija moe doneti.

4.Koji su principi uspenog Web marketinga

Primenom sledeih principa se ostvaruju pozitivni efekti od marketinga na Webu: fokusirati
potroae- vano ih je navesti da posete sajt i ostanu zadovoljni nakon nje, biti poseban- treba
iskoristiti sve prednosti koje internet kao multimedijalni servis nudi, konstantno inovirati Webprvenstveno utvrujemo finansije i statistiku, da bismo uvideli gde je potrebno i mogue
unapreivati, postepeno, sve dok ne pronaemo najuspeniju Web prezentaciju nae kompanije
(potrebno je eksperimentisati i biti sklon riziku, jer je internet jo uvek nedovoljno istraen
medij) i, poslednji princip, vano je postojanje planskog i aktivnog odnosa prema sadraju i
osveavnju Web prezentacije- planom se ostvaruje sinergija, efikasno se upravljoa akcijama,
vremenom i novcem. U cilju kreiranja uspene komunikacije sa kupcima, postojeim i
potencijalnim, prilikom kreiranja Web prezentacije, potrebno je pridravati se navedenih
principa, ali i uzeti u obzir: delatnost i vrstu proizvoda koje proizvodimo, kao i okruenje u
kome poslujemo, u smislu: pravnih, ekonomskih, socijalnih i tehniih mogunosti ili opasnosti
koje postoje.

5.Komplementarni znaaj virtuelnih prodavnica

Postavlja se pitanje kako se odnositi prema njima, kao novoj konkurenciji ili novom vidu
saradnje. One nastaju usled razvoja trgovine i tehnolgije u cilju to breg i efikasnijeg
zadovoljenja potreba i elja kupaca. Njihov nastanak nee ugroziti tradicionalne maloprodajne
i veleprodajne objekte izato se na njih treba gledati kao na komplementrane objekte. Njihova
glavna prednost je nepostojanje prostornog i vremenskog ogranienja, koje treba iskoristiti.

12