Proces prodaje u veletrgovini

Proces prodaje u veletrgovini predstavlja nain komuniciranja sa kupcem.

Proces prodaje u veleprodaji se razlikuje od procesa prodaje u maloprodaji. U veleprodaji proces
prodaje ima sljedede faze:

Planiranje kontakata
Kontakt s kupcem
Privlaenje pozornosti
Prezentacija ponude
Razvijanje interesa, i
Odluka kupca

a) Planiranje kontakta s kupcem je poetna faza u procesu prodaje veletrgovine i varijanti kada
veletrgovina eli ponuditi prodaju kupcu. Planiranje kontakta obuhvada prikupljanje
neophodnih informacija o kupcu (poslovne informacije, obim i vrsta potreba, veliina kupca,
personalne inforamacije o osobama koje vre kupovine kod kupaca i slino.)
b) Kontakt s kupcem se ostvaruje na razne naine (pismeno, telefonski, osobnom najavom i sl.)
Obino se kontakt najavljuje pismeno s preliminarnom najavom svrhe i cilja posjeta. Ved prvi
kontakt treba biti poslovan, precizan i jasan.
c) Privlaenje pozornosti je mogude ostvariti prethodnom ponudom ukoliko kupac pokae
interes za daljnje kontakte, potrebno je pristupiti pripremanju ponude.
d) Prezentacija ponude kupcu ima cilj da kupcu ukae na mogudnost zadovoljenja negovih
potreba kroz isticanje pozitivnih oznaka ponuenog asortimana. Prezentacija ponude treba
sadrati sve neophodne podatke o robama, cijeni, uvjetima pladanja, koliini i sl.
e) Na osnovi prezetirane ponude kroz daljnje poslovne razgovore vri se utjecaj razvijenje
interesa za kupovinom od kupca, ime bi on rijeio svoje potrebe.
f) Odluka kupca o prihvadanju kupovine ili odbijanju, je posljednja faza u procesu prodaje robe
promatrano do faze zakljuivanja ugovora o prodaji robe. Ukolliko kupac prihvati kupovinu
robe, slijedi ugovaranje prodaje robe, isporuka i naplata isporuene robe.
Ako kupac ne prihvati kupovinu robe, potrebno je izvriti analizu procesa prodaje i utvrditi razloge
neprihvadanja prodaje kako bi se u sljededoj ponudi otklonili uoeni nedstaci u fazi prodaje.
Proces prodaje u veleprodaji u sluaju da kupac sam posjeduje veleprodajnu organizaciju nede se
mijenjati, izuzev to otpada faza planiranja kontakta s kupcem, ali ostaje zadatak prikupljanja svih
informacija o kupcu.