SR Girt Tehnicile programarii neuro-lingvistice Coke1. M. SCOTT PECK Psihologia minciunii 2. ECKHART TOLLE Puterea prezentului 3. SUE KNIGHT Tehnicile programarii neuro-lingvistice ISBN 973-b69-091-1 I weDescrierea CIP a Bibliotecii Nationale KNIGHT, SUE Tehnicile program: trad.; Popeseu, Lucian Bucuresti: Curtea Veche Publishing, 2004 472 p.; 20 cm (Biblioterapia; 3) Tit, orig, (cng.): NLP at Work The Difference that Makes a Difference in Busin ISBN 973-669-091-1 ii neuro-lingvistice/Suc Knight: Lucian Popescu (trad) 159.9:81 Coperta colectici de DINU DUMBRAVICLAN SUR KNIGHT NLP AT WORK. The Difference that Makes a Difference in Business Second edition - Copyright © Sue Knight Books & Talks Ltd., 1995, 2002 © Curtea Veche Publishing, 2004. pentru proventa versiune romaneascd ISBN 973-669-091-1 Multumiri Multumesc... in primul rand si in mod special sotului meu, Spence, care m-a hranit cu cele mai alese mAncdruri in timp ce scriam. $i m-a mai hranit cu idei, ilustrari, exemple, intrebari, provocari, feedback $i mai ales cu iubire si inspiratie. Familiei mele, care m-a sprijinit intru totul si care repre- vinta ratiunea muncii si a vietii mele. Mamei mele, care mi-a sddit convingerea cA voi ,,cidea intotdeauna fn picioare“. Nici nu nsi-as fi dorit o credin{a mai potrivita. Tar atunci cand i arat o noua carte a mca, ea spune: »Unde gascsti atatea lucruri despre care sa scrii, Susan? Ma intreb gi eu. Toate multumirile mele pentru Sarah Bacon, asistenta mea. MA simt privilegiata s4 am un astfel de ,,amortizor* — atat de sensibil si de grijuliu — intre restul lumii si minc. Pentru Nicholas Brealey, editorul meu, a carui rabdare si indrumare au fost netarmurite in vreme ce a citit numeroase- le versiuni ale cartii, pe care am explorat-o impreuna. Pentru Gene Early, indrumatorul si formatorul meu de o viata. Pentru John Grinder si Richard Bandler, initiatorii Progra- miarii Neuro-Lingvistice (NLP), ale caror lucrari au inspirat alat de multi oameni ai lumii de azi. Pentru Robert Dilts, care isi continua munca atenta si eco- logica de dezvoltare creativa a NLP. Pentru Andy Wilkinson si Jo Twining, care si-au facut timp s& citeasca lucrarca mea si si-mi spuna care este impresia lor.6 TEHNICILE NLP Existd incd multi asociati si prieteni care-au inscmnat mult pentru mine. Le multumese tuturor. Povestirile din aria Programarii Neuro-Lingvistice au in- trat deja in traditie gi este dificil s4 le urnarim sursele. Unele dintre ele imi apartin. Banuiese cé multe provin de ta David Gordon, un pionier al NLP. Povestile pe care le-am auzit atunci cand am studiat prima oara NLP mi-au ramas in min- te. Sper ca acele istorisiri, pe care le-am cuprins si cu in car- tea de fata, si ramana si in mintea dvs. si sper ca veti invata din ele lucruri pe care probabil ca nu le anticipati. Dedic aceasta carte fiilor mei, James si Alex — ceea ce scriu este mostenirea mea. Va doresc s& obtineti bogatia pe care am descoperit-o eu in explorarea acestui mod de a gandi viata. Sunteti cu mine in tot ceea ce fac. Omagiu lui Simon Anul trecut am lucrat in Australia; pot s8 spun ca m-am in- dragostit de acca tara si de oamenii pe care i-am intalnit aco- lo. Umul dintre cei ce m-au asistat in pregatire a fost un tanar pe nume Simon Blanda. El a reprezentat fnsumarea bunei pri- miri de care m-am bucurat in Sydney: cra un om plin de umor, deschis, sensibil, generos si inca multe altele. Spatiul din jurul siu cra umplut de carisma si energia sa. L-am ales pe Simon ca formator al grupului datoritd capacitatii lui enor- me de a stabili relatii interumane. A fost, fara indoiala, un mo- del de excelenta. Chiar atunci cand terminam de scris aceasta carte, am pri- mit vestea cd Simon a murit intr-un accident de masina. Sunt recunoscatoare pentru clipele pretioase petrecute alaturi de el; noi toti am putut s4 invatém astfel ceva din magia lui foarte speciala. Exercitiul formator pe care J-am facut in acea zi a avut un scop pe care nici unul dintre noi, cei implicati, nu-l va uita vreodata. Sper ca aceasta carte sd ne ajute pe toti s4 in- Multumiri 7 yatim intr-o mai marc masura s4 druim vietii si altora in fe- lul special in care daruia Simon $i s& invatém s4-i formam pe altii astfel incdt calitatile oamenilor speciali din vietile noas- tre si devina mostcnirea pentru generatiile viitoare.Prefata la editia revizuita Acum cinci ani, c4nd am scris prima editie a cartii Tehni- cile programarii neuro-lingvistice, in lumea afacerilor nu se auzise de NLP. Am scris cartca pentru a face NLP mai acce- sibila oamenilor care muncesc, in special acelora care si-au dat seama ca fiecare are un lider ,,inlduntrul sau‘, Credeam atunci, asa cum cred si acum, ca felul in care comunicim unul cu altul si felul in care muncim pot fi imbunaiatite. Experien- {a mea de consultant de-a lungul a 30 de ani m-a invatat ca, de fapt, comunicarea umand inseamna o comunicare buna in afaceri. Munca mea nu consta in a le asigura organizatiilor pozitii bune, ci in a le asigura pozitii de succes. Eram con- ylienta de enormele schimbari care ar fi putut s% aiba loc, ca si de calitatea accstora, chiar dacd nu puteam sa le anticipez cu exactitate. $i cu siguranti nu am putut prezice schimbari- le pe care aveam sa le traiesc eu insdmi. Mi-am transformat felul in care muncesc. Pana la un punct, dezvoltarea tehnologiei mi-a permis sa lucrez intr-un mod foar- te diferit fata de acum cinci ani. Nu mai administrez 0 echipa de usociati, ci colaborez cu diferite organizatii antreprenoriale prin intermediul Intemetului. Cred ca putcm crea o cultura a prospe- rititii prin felul in care muncim si, prin urmare, mi-am infiintat propriul meu site pe Internet, cu scopul de a raspandi ct mai multe dintre gandurile si ideile mele, cat de repede posibil (www.sucknight.co.uk). Ideile se dezvolta acolo unde spatiul le este pricinic. Am deja cinci carti publicate, iar Teénicile Progrvamarii neuro-lingvistice a fost tradusa in opt limbi strai-10 TEHNICILE NLP ne. Ca rezultat al promovarii tehnieii NLP mai ales prin inter- mediul cartilor, am avut marcle noroc ca majoritatea firmelor cu care am facut afaceri sA vind ele la mine, Nu mai facem campa- nii de mailing sau anunturi prin telefon, Tinta mea este de a atra- ge oamenii si companiile care pot beneficia cel mai mult de pe urma muncii mele sia felului in care imi desfagor cu activitatea. Centrul meu de afaceri s-a transformat intr-un birou virtu- a) la Londra, in timp ce eu personal operez din Buckingham- shire si Dordogne, desi ag putea s& imi conduc afacerile, in- tr-o anumit’ masurd, de orjunde. La sectiunea ,,Ask Sue Knight* (,lntrebati-o pe Sue Knight), din pagina mea web, am primit intrebari din Australia, SUA, India, Rusia, Alaska, Spania, Dancmarca, Suedia, Africa de Sud, Finlanda, Germa- nia i multe alte tari. Pot primi e-mail-uri si mesaje pe telefo- nul mobil oriunde m-as afla si pot dicta mesaje prin telefon, trimitandu-le in orice forma vreau, oriunde in lume. Mi-am inceput cariera in IT. Sotul meu facea parte de multi ani din egalonul de frunte al dezvoltarii de software, iar acest lucru m-a ajutat pe mine gi afacerea mea sd ne menti- nem.,,la zi“. Asa am dobandit incredere si experienta in lumea tehnologiei. Strans legat de aceasta, am invatat despre NLP inca de pe vremea cand era o practicd aproape necunoscuta in Marea Britanie, iar cercurilc in care era cu precddere cunos- cutd nu aveau vreo legitura semnificativa cu afacerile. Aceasti imbinare a experientei cu cunoasterea a reprezen- tat un mare avantaj pentru mine gi astfel am ajuns s4 lucrez cu multe companii IT. Ceca ce am putut sa fac pentru elea fost si le ajut si-si dezvolte acea rara combinatie de abilitati interpersonale si autoconducere, care sa le completeze felul lor ,gcek** de a fi. Oamenii si companiile care poseda aceas- ta combinatie se afl4 inca in minoritate, dar ele sunt cu un cap mai sus decat restul. * Persoand pasionata sau realizata in domeniu! tehnic sau stiintific, dar care este considerata ncadaptata social. (N. red.) Prefota la editia revizuita 11 Tehnologie $i NLP Detinerea cunostintelor tehnice, ins fara constientizarea felului in care functioneazd mintea umana, na valoreaza aproape nimic. Doar combinatia dintre capacititile de dezvol- tare umana si abilitatea de a utiliza tehnologie de ultima ord va va da o sansa in plus de a reusi in lumea afacerilor. Orica- re-ar fi povestea vietii dvs., NLP va ofera mijloacele de a va transforma in capital experienta dvs. unica si de a o valorifi- ca astfel incat sa devina special si s va aduc o diferentiere naturala. Deseori sunt intrebata dacé NLP mai este relevanti, data fiind dezvoltarea tehnologica din zilele noastre. Dupa parerea mea, ea nu a fost nicicand mai relevant si am decis cain aceasta editie revizuita a cArtii s4 includ exemple care si ilustreze cit de semnificativa ramane NLP. Inevitabil, gandi- rea si punctele mele de interes s-au schimbat; acum privesc din unghiuri noi diferitele subiecte incluse in prima editie a cartii si, de asemenca, abordez noi subiecte, precum cele dis- cutate mai jos. Limbajul trupului Desi in prima editie fac multe referiri la limbajul trupului acesta este un subiect atét de important in NLP, incdt am sim: tit cd merita un capitol separat. Mi-am dat seama cd aceasta tema atrage multi oameni citre NLP — este un domeniu cu care le este mai ugor s4-nceapa sa lucreze. Limbajul hipnotic / an mai addugat de asemenca un capitol despre limbajul hipnotic, un aspect al NLP de care m-am ferit mai multi ani. Eu pledez mai degraba pentru incercarea de a consticntiza incon- stientul. Credeam cA tocmai constientizarca este cheia aplicArii NLP in afaceri (dar si in domeniul personal). De-a lungul tim-12 TEHNICILE NLP pului, mi-am dat seama c4 majoritatea oamenilor folosese lim- bajul hipnotic jn afaceri, dar nu il folosesc cu abilitate. Ma amuza acuzatiile de manipulare aduse deseori la adresa NLP; conform experientei mele, in afaceri, cei mai multi oameni re- curg la manipulare... Fara sd-si dea seama de acest lucru, ci ajung s-gi manipulcze semenii fara a-i motiva, creandu-le pro- bleme si indepartandu-i de scopurile lor. Asa c4 limbajul hip- notic este un subiect nou si important in aceasta carte. Metamesaje Un alt capitol now se refera la metamesaje, una dintre ace- le teme care deseori sunt descrise implicit, nu explicit in mul- te materiale NLP. Mi-am dat seama ca subiectul in legatura cu care am oferit in cea mai mare masura feedback au fost {meta)mesajele generale pe care oamenii si le transmit in afa- ceri, atunci cAnd interactioneaza unii cu ceilalti. Pentru mine, acesta este un domeniu vital, ce trebuic luat in considerave nu doar in ce priveste comunicarca, ci si coaching-ul*. Strategii pentru o viata de succes Acum cAativa ani, cele mai multe dintre programele de in- troducere a NLP in afaceri erau foarte superficiale si aveau de-a face mai mult cu tehnicile, decdt cu esenta NLP, care este formarea. Sunt incantata ca atat de multi oameni si com- panii investesc astazi in atingerca excclentci in formare; cred ca acest interes poate duce la o schimbare culturala totala in mai bine. Si mi se pare ca este foarte potrivit s4 extind aceas- 1a scctiune despre formare, accentuand in special faptul ca * Termenul de coaching s-a impus ca atare in limba romana, in contex- tul pregatirii personale pentru a atinge performante ridicate in carier& si in viata personala. Prin urmare, in acest volum, vom folosi termenul in aceasta forma. in carte existé un capitol special (20} dedicat coaching-ului. (N, red.) Prefata ta editia revizuité 13 formarea este esenta nu numai a afacerilor de succes, ci ia unei vieti de succes. Structura primei edifii a cartii, cu sectiunile despre Progra- mare, Neuro si Lingvisticd (a cdror includere nu a fost ideea mea, ci a editorului meu, Nicholas Brealey), a fost un succes atat de mare, inet am pastrat-o gi aici si am construit pe ea. fn locul unei singure sectiuni despre aplicatiile NLP, acum exista doua: ,,.Formeazi-te pe tine insuti prin NLP“ si ,,Fii un bun con- ducator cu NLP“. Nu pot sa subliniez indeajuns importanta fo- losirii NLP pentru tine insuti, inainte de a o folosi cu ceilalti. Rezolvarea conflictelor Legat de noile teme din partea a treia, la inceput am cre- zat cA rezolvarea conflictelor era un subiect prea complex pentru o carte introductiva asupra NLP. Totusi, afacerile si victile noastre sunt, in esenta lor, o negocicre continua gi se pare ca ¢ timpul sa includem si acest subiect-cheic. Feedback-ul primit si oferit Daca va uitati pe websitc-ul meu, www.sueknight.co.uk, veti vedea ci o mare parte dintre articolelc pe care le-am scris au de-a face cu oferirea si primirea feedback-ului. Prin urma- re, este ciudat c&é nu am facut din aceasta o tema separata atunci cand am scris prima editie, Cred c4 uneori cele mai im- portante chestiuni sunt acelea pe care de obicei le consideram de la sine intelese. Am inclus acum un capitol cu referire la aceasta chestiune. inalta performanta in coaching In munca mea, in cea mai mare masura ma ocup de cua- ching. In special coaching-ul de la persoana la persoana a crescut in popularitate si importanté. Ati putea spunc ca in-14 TEHNICILE NLP treaga NLP se refer’ la coaching, iar acest capitol este dedi- cat acestei teme. Scurtaturi in locul unui set de instrumente, cum erau in versiunea originala, am inclus scurtaturi cdtre cateva dintre concluziile de la sfarsitul capitolelor relevante. in pagina mca web, am o sectiune de ,,ponturi si sfaturi* pentru utilizarea NLP, care s-a dovedit foarte populara. Acest lucru m-a facut si ma gandesc cA un concept similar, sub forma unor scurtaturi catre diferite teme, ar fi potrivit si in carte. Suntcti liberi s4 folositi aceste scurtaturi pentru dvs. insiva sau cu altii, in sesiuni de instrui- re, ori de cAte ori veti considera cA ele accelereazd procesul invatarii NLP. Atunci cand le-am inclus, scopul meu a fost acela de a face din NLP ceva ce poate fi folosit cu usurinta in fiecare zi, ca o parte integranta din viata si munca dvs. Chestionare Am dezvoltat, de asemenea, chestionarele incluse in prima editie a cartii si ele apar in capitolul de care sunt legate. inca o data, simtiti-va liberi s folositi aceste chestionare asa cum doriti. Va cer doar s& includeti referinta la Tehnicile progra- marii neuro-lingvistice, pentru ca adresantii sa inteleaga con- textul in care le prezentati. Dorinja mea Cand am scris aceasta carte, scopul meu a fost acela de a face din ca o sursd completa pentru invatarea NLP. Sper cio veti rasfoi, veti citi din ea inainte de culcare, la plaja sau oriunde gi oricdnd s-ar potrivi cel mai bine. Sper ca veti gasi $n ea inspiratie pentru dvs. si pentru orice persoana pe care 0 Prefata la editia revizuita 15 veti indruma sau instrui. $i mai sper ca, in calitate de lider in afaceri, veti gsi o cale de a folosi aceasta carte astfel incat lu- mea noastri sa devind mai buna. Am o familic mare: doi fij $i cinci fiice vitrege. Unul din- tre baieti este instructor de scufundari in Sydney. Celalalt lu- creazA in domeniul juridic, la o firma de avocatura din Lon- dra. O fiicd este sefa unei sectii foto la un ziar local. O alta este acum in Milano, urmand studiile de limba la Universita- te. Una dintre fete isi traieste din plin viata la Melbourne. O fata a petrecut trei luni in Tanzania, lucrand cu speciile de vietuitoare pe cale de disparitie, iar acum studiaza conditiile de viata in sAlbaticic. O alta este inca la scoala si a calatorit in jurul lumii de una singura, din Australia la Londra, de mai multe ori si planuieste s& studieze la o universitate din Marea Britanie. Fiecare copil are felul sau unic de a invata si de a-si conduce viata. Eu cred ci toti copiii fac din ce in ce mai mult ceea ce vor cu adevarat sa facd si au ales sa facia. Daca ar fi sd-mi doresc sa fi contribuit cu ceva la viata fie- cAruia dintre ci, atunci mi-ag dori sa-i fi ajutat si-si sporeas- ca respectul de sine si increderea in ei Insisi si sa-i fi facut s4-si dea scama ci, indiferent ce-ar face, sunt iubiti. Am fost deseori intrebata dacd mi-am indrumat copiii. Mai mult decat atét — ci m-au indrumat pe mine. Cu ajutorul NLP, cred ca am invatat sd-i respect pe oameni, mai ales pe copiii mei, pentru ceea ce sunt. Probabil ca sotul meu ar spune ca eu in- vit si m4 schimb in permanenta. insa el este cu siguranta spri- jinul meu vital in ce priveste capacitatea mea de a face acest lucru. Daca citirea acestei carti va va ajuta cdtusi de putin sa faceti acelasi lucru, atunci orcle, lunile si anii in carc am scris-o si am rescris-o vor fi meritat efortul. SUE KNIGHT martie 2002CAPITOLUL +1 Ce este NLP? »Ceea ce vedem si auzim este ceea ce gandim, Ceea ce gandim este ceea ce simfim. Ceea ce simfim ne influentea- 2d reactiile. Reactiile devin obiceiuri si obiceiurile ne ho- arse destinul " tarde destinul wewreKes Programarea neuro-lingvisticd (NLP) reprezinta studierea modului de functionare a géndirii, limbajului si comporta- mentului. Este o modalitate de a codifica si de a reproduce excelenta, ing&duindu-va sa dobanditi rezultatele substantiale pe care le doriti atat pentru dvs. ingiva, ct si pentru afacerile si viata dvs. Trdim intr-o lume in care schimbarile sunt fara prece- dent. Suntem scufundati in neprevazut si complexitate. Cu cat descoperim mai mult, cu atét ramane mai mull de desco- perit. Ficcare intrebare scoate la iveala si mai multe intrebari. Avem nevoie de capacitati si atitudini care sa ne ajute si invatém cum sa dam sens haosului. Avem nevoie sA stim cum sa gasim in noi insine certitudini in privinta a ceca ce dorim 32 asupra a ceea ce crcdem, cand totul in jurul nostru pare si conteste ceea ce suntem, Trebuic s4 avem grija de noi insine si s& ne pastram increderea in sine si empatia fata de ceilalti, dar in egala masura trebuie s4 fim capabili si ne marturisim slibiciunile si sA cerem ajutor. Avem nevoie sA stim cum sa ne ridicam atunci cand suntem Ja pam4nt, sA invatam din ne- siguranta $i dezamagire, s4 ne croim propriul drum si si fim pregatiti s4 pierdem totul.18 TEHNICILE NLP Aver nevoie de capacitatea de a ne migca mai repede ca oricand si in acclasi timp de a ne pastra calmul si de a ne des- fata cu bogitia clipei. Avem nevoie sa stim sa comunicam cu oamenii din culturi foarte diferite si, mai mult decat orice, avem nevoie sA stim si comunicim cu noi insine. Avem ne- yoie s& intelegem felul in care vad ecilalti lucrurile, chiar daca este complet difcrit de al nostru, si sa ascultém de inte- lepciunea trupurilor noastre. Avem nevoie sa stim cum s4 radem, cum sa pornim mai departe, cum sa invatam, cum sa crestem, cum sa iubim, cum sd plingem si cum sa ne migcam. Avem nevoie de smerenia, de harul si de puterea de a absorbi slabiciunile noastre gi ale altora. Avem nevoie de flexibilitate pentru a ramne neschim- bati in situatii care ne pricinuiesc durere si avem nevoie sa fim capabili si gisim bucurie in orice lucru gi in orice om. Avem nevoie s4 stim s& gasim excelenta aflaté in noi toti si sa © sArbatorim din toati inima si intreg suflctul nostru. Avem nevoie sa iertdm, sa uitam si sé ne ingaduim noua si celorlalti sf fim ccea ce suntem cu adevarat. Aver nevoie sa invatam aga cum n-am invatat niciodata. Cum putem, asadar, sa facem fata? {ntr-un fel, raspun- sul este un paradox. in loc s& ne inscriem la cursuri de inva- tare accelerata gi de citire rapid pentru a putea invata mai re- pede, avem nevoie sa privim in noi insine si sa ne descoperim resursele personale. fn acest fel, ne putem dezvolta propria formula de succes. Trebuie si ne pastram calmul pentru a dis- cerne intre ceea ce este important pentru vocatia noastra spe- ciala si ceea ce nu este. Trebuie sa stim s4 invatam din fieca- re situatie, de la fiecare om si din intuitia fieciruia. Programarea neuro-lingvistica Programarea neuro-lingvistica (NLP) este un proces de formare a tiparelor constiente si inconstiente, tipare care sunt Ce este NLP? 19 unice pentru fiecare individ, astfel incat s4 ne indreptim con- tinuu catre un potential mai inalt. » Programare. Ne ducem viata conducindu-ne dupa anu- mite strategii, in acelasi fel in care un computer foloseste un program pentru a ajunge la un anume rezultat. fntele- gand strategiile potrivit cdrora ne traim viata, ne dim san- sa si alegem: putem alege s4 facem in continuare ceea ce facem sau putem alege sa ne imbundatatim potentialul si sa atingem excelenta, Neuro. Prin cregtcrea nivelului de constientizare a tipare- lor gandirii noastre, putem invata cum anume influentea- 24 aceste tipare rezultatele pe care le obtinem in activita- tea si in viata noastra. Cheia atingerii succesului personal sia succesului in afaceri se afla in noi insine. Descoperind felul in care gandim, devenim capabili s4 ne utilizim re- sursele interioare. Lingvistica. Limbajul nostru este viata noastra. Ceea ce putem spune este ccea ce putem gandi si ceea ce putem face. A invata sa intelegem gi s& stapanim structura limba- jJului nostru este un fapt esential in lumea in care ne desfa- suram activitatea si in care utilizim din ce in ce mai mult capacitatea de a comunica. ~ v In esenja, NLP reprezinta studierea tiparelor gandirii, comportamentului si limbajului pentru a ne putea construi un set de strategii care s4 functioneze in luarea deciziilor, in construirea de relatii, in inceperea unei afaceri, in indrumarea unei echipe, in inspirarea si motivarea altora, in crearea unui cchilibru in vietile noastre, in alegerea drumului de zi cu zi si, mai presus de orice, in a invata cum sa invatim. Avem strategii pentru tot ceea ce facem. Vestea bund este ca putem invata cum sa ne rafindm strategiile cxistente si, de asemenea, cum putem invata altele noi, uneori chiar renun- {and la acclea redundante. Vestea proasta este c4, in cca mai mare parte, piesele critice ale acestor strategii nu tin de min-20 TEHNICILE NLP tea noastra constientéa. De obicei, nu suntem constienti de ceea cc facem si, in special, nici de felul in care facem ccva. Aici intervine NLP. Cu NLP, putem decela nu doar ele- mentele constiente, dar mai ales clementele inconstiente, ast- fel incdt sa aflam cum facem ceea ce facem. Acest lucru ne permite sA facem ceea ce vrem cu adevarat si si dobandim ceea ce meritim. »«Cénd esti trist», a rdspuns Merlin, «cel mai bun lncru este sd i1t- vefi ceva. Acesta este singurul lucra care n-o sd dea greg niciodatd. Poti sd imbdtrinesti si si-ti tremure oasele, poti sd stai treaz nouptea ascuitand disfunctiile arterelor tale... poti sé vezi lumen din jurul tan distrusd de nebunt sau sa-fi afli onvarea calcatd in picioare de minfi inguste. Atunci nu-fi réméne de facut decat un singur lucru — sd fn- veqi. fnvata de ce se frdmantd humea si ce anume o frdmantd. Este singurul lucru de care mintea nu e niciodatd obositd, niciedatd in- strdinatd, niciodatad torturatd, niciodatd temdatoare sau dezgustata si pe care nu-l regret niciodaté. {nvajarea e lucrul de care ai nevoie.»“ T. A. White, The Once and Future King (Regele de odinioara si din viiter) Relevanta NLP Deseori sunt intrebata dacd NLP mai este inca relevanta. Raspunsul meu este un ,,da“ rasunator! Avem nevoie sa inva- {am cum sd folosim noile tehnologii intr-un mod creativ si di- ferit. Dacd faci ceea ce ai facut dintotdeauna, primesti ceea ce ai primit intotdeauna. lar combinatia dintre ,,gandirea de- spre gandire“ si tehnologie este cea care va diferentia noua generatie de lideri gi intreprinzatori de toti ceilalti. Nu exist nimic la fel de puternic ca NLP in lumea dezvol- tarii umane gi a invatarii. Inteligenta emotionala, inteligenta spirituala, vizualizarea si alte concepte noi in dezvoltarea re- surselor umane sunt, de fapt, derivatii ale procesului NLP. _ Ce este NLP? 21, ndngetegerea are o singurd ruté, ce va trebui sd treacd prin stadiul de creare a unui model functional practic in mintea ta, care sé poaté fi folosit pentru a trece dincolo de detalii... Ovice intreprinzitor de suc- ves pe care Lam cunoscut vreadati a procedat astfel... De la aceastd Mulune de inait nivel asupra lumii, oamenti de acest fel creeaza for- mule sitnple, la indemand, care sé poata fi folosite ca bazd in tuarea deciziifor. “ Peter Small, The Entrepreneurial Web Avem atat de multe de fnvatat in ce priveste tehnologia si dezvollarea personala, incat este imposibil ca o anumita per- wound sa invete totul. Capacitatca noastra de a ne administra gandirea, conflictele si experienta va face, in ultima instanta, diferen{a dintre cei ce vor deschide calea unui viitor din ce in ¢¢ inal nou, mai incitant, mai creativ si mai cooperant si ace- {a cure se vor abate repede de la calea pe care se asteapta s-o urmeze. Tata ce putem invata din NLP. Ce vefi cdstiga din aceasta carte? Succesul vine din interior. Succesul nostru depinde de Gapacitatea noastra de a atinge excclenta in tot ceea ce gan- dim, spunem si facem. NLP ne oferd o cale de a realiza acest Worn. Stap4nind conceptele din aceasta carte gi insusindu-vi-le, VOti Incepe sd excelati in ceea ce faceti. Veti realiza mai mult din ceca ce va doriti cu adevarat si veti deveni in mai mare MAvur’d ccea ce sunteti cu adevarat. Excelenta tine de un context specific. Multe modele de ahiveri cgueaza deoarece oamenii pornesc de la supozitia cd geen ce functioneaza intr-un anume mediu va functiona si in altut, insa ceea ce il conduce la succes pe un intreprinzator in- l-un anumit mediu poate fi cu totul diferit de ceea ce aduce wuccesul intr-un alt mediu. NLP va da puterea sa codificati excclen{a si si o amplificati, pentru a putea stabili ce functio-22 TEHNICILE NLP neaza cu adevarat pentru dvs., in mediul dvs. si in functic de aptitudinile dvs. Mai concret, NLP va poate sprijini in a invata cum sa fa- ceti urmatoarcle lucruri: v Sa va accelerati capacitatca de invatare, astfel incdt nu doar s& administrati schimbarea, ci si sa o initiati gi s4 o imbratisati, ficandu-va s& conduceti in specialitatea dvs. particular $i in campul dvs. de activitate. Sa dezvoltati continuu noi cai de gandire, care 54 va spri- jine, indiferent de schimbiarile din limea exterioara. SA renuntati la tiparele si obiceiurile vechi, traditionale, care va restrictioncaza dezvoltarea, si s4 cliberati talentele ascunsce, care sunt adecvate astazi si in viitor. Sa va folositi de feedback, pentru a dezvolta noi idei si produse, cu implicarea tuturor clientilor, colegilor gi prie- tenilor. Sa stabiliti nivelul unor rezultate competitive pentru dvs. —— care, prin chiar natura lor, s4 reprezinte un impuls — si s& va maximalizati sansele de a realiza ceea ce va doriti, atat din punct de vedere personal, cat si pentru afacerile dvs. SA dezvoltati formule proprii care si va dea posibilitatea si rispundeti la himea tehnologiei inalte si, mai important, s VA situati in frunte. Veti putea combina astfel ce e mai bun in g4ndirea high-tech cu constientizarea de sine si cu cunoasterea celorlalti. Sa construiti relatii de calitate cu oamenii care conteaza in toate contextele victii dvs., fie cd ¢ vorba de o intalnire fa- ta-n fata, fie prin intermediul tehnologiilor de ultima ora. Sa va dezvoltati constientizarea de sinc si cunoasterea ce- lorlalti, astfel incat sa deveniti sensibil la schimbarile sub- tile de comportament $i de atitudine, care va furnizeaza un feedback la cfectele felului in care comunicati. v v v v v v wv Ce este NLP? 23 v Sa va dezvoltati flexibilitatea astfcl incat sd aveti la dispo- Zitic mai multe alegeri si, in consecint&, mai mult putere asupra situatiilor din viata dvs. Sa va imbunatatiti capacitatea de a genera implicare, coo- perare si entuziasm la oamenii din jur. Sa va administrati gandurile si sentimentele astfel incat sd va puteti controla emotiile si destmul. Sa va dezvoltati capacitatea de a plonja in inconstient, cx- tragand din el forfa si capacitati superioare. Sa acceptati si sA iubiti tot ceca ce aveti gi astfel sa va iu- biti pe dvs. insiva. Apoi veti fi capabili sa-i iubiti gi pe cei- lalti intr-un fel care va va transforma afacerile si viata. Vv v v v Adevarata bucurie si putere a NLP consta in aceea ci o veti putea aplica intr-un mod specific dvs., fapt care va va fur- niza o formula personala pentru succes. fn afaceri mai ales, NLP este elementul care face diferenta in ce priveste coeren- ta demersurilor personale si de afaceri, in comunicare, in gan- direa strategic, in e-business, in motivare, in influentd, in ne- gociere, in conducere, in antreprenoriat, in imputernicire, in autodezvoltare, in vizualizare... iar lista este nesfargita. in an- samblu, scopul invatarii NLP este acela de a genera invatarea viitoare. Acest lucru nu intra in sfera de intelegerc a multor oameni, mai ales a acelora care vor raspunsuri de-a gata. Cum functioneazd NLP? NLP acorda foarte putina atentie la ceca ce spun oamenii ca fac — pentru ca, de obicei, ceea ce spun ci cd fac se asea- mana prea putin sau chiar deloc cu ceea ce fac in realitate. Ati putea gandi ca intrebandu-i pe oamenii care au ajuns in varf cum anuime au reusit veti primi raspunsuri precisc. Gresit! Cheia succcsului ramane deseori necunoscuta la nivel con- stient. Despre aspectele nou descoperite se spune uncori cd24 TEHNICHLE NLP tin de magia NLP. Totusi, nu ¢ vorba de magie, ci doar de constientizarea acelor aspecte care fac cu adevarat diferenta, aspecte care deseori lipsesc in modelcle gi tehnicile traditio- nale. Utilizand instrumentele NLP, veti putea reliefa aceste parti necunoscute altor tehnici, astfel incAt sa puteti ,,codifi- ca“ talentul. Vor fi lucruri pe care le faceti si pe care (inca) nu le cu- noasteti. Stiti, de exemplu: > Ce anume faceti in mod special in acele relatii in care va infelegeti atat de bine cu celAlalt, incAt stiti dinainte ce are 8A spuna? > Cum va controlati sentimentele fn unele situatii, in vreme ce in altele v4 picrdeti controlul? in situatiile in care va simtiti increzitor, cum generati acel sentiment de calm interior si siguranta, cand totul este in- dreptat impotriva dvs.? Cum se face ca uncori, comunicand de la distanta cu cine- va, rezultatele convorbirii sunt Ja fel de satisfacdtoare sau poate chiar mai satisfacatoare decat in conversatiile fata in fata? > Cum anume folositi tehnologia atunci cand fi influentati pe oameni s4-si doreasca sd faca afaceri cu dvs.? Cum se intémpla ca, uneori, tot ccea ce faceti pare corect, va simtiti intr-adevar in largul dvs. si dobanditi noi recor- duri personale? Ce se intampla in acele momente in care deveniti capabil s& schimbati viteza, inscriindu-va pe o cale a succesului si obtinand mai mult decat ati fi visat mai inainte cA e posi- bil? Cand cunoasteti raspuusurile fa aceste intrebari si la altele asemanatoare, incepeli sa aveti de ales intre mai multe va- riante privind felul in care ganditi, simtiti si va comportati. Aveti mai muita influenta asupra felului in care raspundeti chemirii dvs. unice in aceasta lume. v v v w Ce este NLP? 25 William Jantes este socotit in mod curent parintele psihologiel ame- ricane. El a fost invitat odatd sé find o serie de conferinte la Harvard, Pe o temd In alegere. Aceste conferine au fost finute in aet liber si erau speciale prin accea cé erau deschise publicului larg. Dupd ce 5-4 gindit © vreme, William James a facut o alegere indrdzneati — tittul primei sale prezentari a fost ,,Poate fi dovedita existenta lui Dumnezeu?", o temd care cu sigurantd a seminat uimire in prima jumdtate a acelui secot in New England. Asa cd si-a privit cw oarecare tnfrigurare publicul adunat in sala de conferinte. Bineinjeles, in ultintul moment, o micuta doamnd in var- Std s-a grabit pe intervaiul salii si s-a asezat in centrul randului din Sage Profesorul James si-a prezentat tema cu spiritul i farmecul su abis- nuit. El a observat ca, de-a lungul desfitsuravii conferintei, micuta doamnd in virstd era foarte atenté si prea sd fie incantaté — a re- marcat faptul cd ea parea sd rida cand nimeni altcineva nu ficea acest Incru. Totusi, totul pdrea sé fie in ordine. La sfarsitel prezentérii, care s-a bucurat de o primire foarte bund, s-a format inevitabila coada. Si, bineinfeles, la sfargitul coui stdtea mi- cufa doamnd in varsta. Cand i-a venit randul, |-a privit pe James ra- diind si i-a spus: — Doctore James, mi-a placut foarte mult conferinga dvs. Totusi, am o intrebare. — Va rog, doamna, intrebati-ma, a vaspuns curtenitor William James. — Doctore James, a spus ea cu o sclipive in ochi, daca nu exista Duntnezen, atunci ce tine Pamantul sé nu cada? James si-a trecut repede in revista optiunile de rispuns pe care le avea... s-a gandit la nofiuni explicative precum forfa centripeta, sis- temul gravitational... dar, infelept, a ales sd raspundd intr-un fel prin care sd affe ceva de Ia aceusti femeie. Intorcandu-si din nou privivea cittre ea, a spus: — Doamna, as fi fericit sd raspund la intrebarea dvs., dar Spuneti-mi, ce credeti dus. ed fine pamantal sé nu cada? — Este foarte simplu, doctore James, Pimantul std pe spatele unei broaste festoase gigantice, James s-a amuzat o clipd de raspunsul ei extraordinary, apoi, cu 0 notd de triumf in voce, a pus intrebarea de rigoar —Atunci, va rog sa-mi spunefi, doamnd, ce fine aceasta gigantica broased festoasd sii nu cada?26 TEHNICILE NLP — Na, nu, nu, doctore James, a rdspuns micufa doamnd in varsté. Nu mdi puteti duce... Sunt broaste testoase unele sub altele pand jos. Istorisire preluatd cu acordul detinatorilor de drepturi de autor din prefata volumului Turtles All the Way Down (Testoase pand jos) de John Grinder gi Judith DeLozier PARTEA | Elementele NLPNLP reuneste mai multe tehnici dezvoltate de-a lungul anilor si le combina cu noi descoperiri. Ea const atat in stu- dicrea marilor maestri ai schimbarii, dintre care unii nu mai traiesc, cAt si in recunoasterea talentelor care existd in fieca- re persoana. NLP este o calatorie de descoperire. Cand am decis sa scriu prima editie a acestei carti, am dis- cutat in detaliu cu editorul meu despre cea mai buna structu- 14 a cartii, NLP nu a evoluat dupa o sccventi cronologica stricta, ci pur gi simplu a explodat in lumea psihoterapiei, iar apoi in lumea afacerilor. Mai recent, cativa oameni luminati si-au dat seama de semnificatia NLP in lumea tehnologiei. Deci, cum puteam sa structurez subiectul astfel incat dvs. si pricepeti rapid elementele, s& incepeti s4 apreciali si si expe- rimentati puterea intregului? Am incercat mai multe abordari inainte de a ma decide s4 folosesc termenul de Programare neuro-lingvistica ca baz pentru aceasta structura. Insé este mai ugor de spus decat de facut! Elementele NLP nu se potrivesc perfect in categoriile »Programare“, Neuro“ $i ,,Lingvistica“. Totusi, aceste denu- miri se comporté ca o umbrela sub care poate fi inserat su- biectul. Solicit toleranté din partea persoanelor extrem de exi- gente in ce priveste exactitatea, aflate probabil printre cititori, care ar putea sd nu fie de acord cu categorisirea fiecdrui ele- ment. Feedback-ul primit in urma primei editii arata ca citi- torii au gasit aceasta structura folositoare, asa ci am menti- nut-o si am largit continutul fiecdrei sectiuni.30 TEHNICILE NLP De asemenea, as sublinia faptul ca aceasta carte nu acope- ra complet intreaga arie a NLP. Din acest subiect am ales ace- le parti care cred ci ar constitui o introducere utila si pe care le-am considerat cele mai rclevante in ceea ce priveste mun- ca si lumea noastra, ce evolueaza atat de rapid. Totusi, cartea mai are mult pana s& fie o sursa solida de documentare pen- tra aceia care doresc o introducere completa in NLP si pentru aceia care vor sa stic mai multe si s4 atinga nivelul de practi- cant al NLP sau chiar mai mult. Neuro* Prima ,,umbreld tchnica“ este Neuro. Neuro are de-a face cu felul in care ne utilizam mintea, trupui si simturile pentru a gAndi si a da semnificatie experientelor noastre. Cu cat suntem mai constienti de tiparele gandirii noastre, cu atat suntem mai flexibili si, prin urmare, avem mai multa influen- ta asupra destinului propriu. Voi incepe accast& sectiune cu capitolul al doilea, ,, Tipa- rele gandirii. Descopcrirea modalitatilor unice in care gan- dim deschide calea c&tre multe modele de schimbare ce vor fi dezvaluite in partile ce vor urma ale acestei carti. Multe carti va incurajeaza sd ,,g4nditi pozitiv", sa ,,fiti calm“, s4 ,,va pas- trati controlul, NLP e mai mult decat atat, oferindu-va ,,mo- dul in care“ puteti obtine aceste rezultate. NLP este ,,g4ndirea despre gandire“, iar acest capitol va va ajuta, in special, si v4 cxtindeti puterea gindirii, NLP face acest lucru nu prin preserierea unor tehnici fixe, care functio- neaza doar pentru unii, ci prin aceea cA va da capacitatea de a explora ceea ce faceti atunci cand ,,g4nditi pozitiv’, ,,sunteti * fntrucat in limba engleza titlul acestui domenin este Newo Linguistic Programming, structura cartii tespect& aceasté ordine de prezentare a ter- menilor, (NV. red.) Efementele NLP 31 calm“ si ,,va pastrati controlul*. Fiecare dintre noi are un fel unic de a accesa si utiliza aceste tipuri de resurse, oricat de rar sau oricat de putin timp le-ati fi utilizat in trecut. O data ce veti intelege elementele ,,programului* dvs. personal, il veti putea rula oricand doriti. Acest capitol va va face s& deveniti constienti de felul in care faceti ceca cc faceti, o piatra de ho- tar pentru ceea ce Peter Senge, in cartea sa The Fifth Discipli- ne (A cincea disciplind), numeste ,,stipanire personala“. Veti descoperi progresiv ca tiparele de conducere gi tipa- rele de schimbare se refera la hartile mentale. Prin interme- diul NLP veti descoperi natura propriei dvs. harti mentale si felul in care influenteaza ea tot ceea ce faccti. Imediat dupa capitolul al doilea, exista un chestionar: widentificati-va tiparele preferate de g4ndire“. Am inclus chestionarul aici pentru ca dvs. s inccpeti s4 va recunoasteti catcva dintre tiparele proprici gandiri, mai ales pe acclea pri- vitoare la felul in care va folositi simfurile pentru a gandi si, prin urmare, pentru a comunica. Acest chestionar este versiu- nea largita a celui din editia originala a cartii, De asemenea, in scctiunea ,,Neuro“ se gaseste capitolul al treilea, ,,Filtrele lumii noastre“. Filtrele prin care vedem Iu- mea guvemeaza felul in care percepem situatiile si oamenii. Recunoscand aceste filtre, putem intelege mai mult din capa- citatea noastra de a intra in legatura cu stilurile unice ale ce- forlalti. De exemplu, ati observat vreodata faptul ca la sedin- fe unii oamenii vorbesc despre diferentele dintre idei si pro- puneri, in timp ce altii cauta ceea ce le place si felul in care ideile respective se compara cu altele similare? Ati vazut vre- odata oameni care, inspirati de o viziune asupra viitorului, in- cearca s4 Je-o impartascasca celorlalti, care [a randul lor vor sa staruie asupra problemelor? Trebuic sa invatim cum sa ac- ceptém toate difcrentele si similaritatile dintre noi daca vrem sa functionam unitar. La sfarsitul acestui capitol am inclus o alta versiune largi- t4 a unui chestionar aparut in prima editie, ,,Identificati-va fil-32 TEHNICILE NLP trele“. Rezolvarea acestui chestionar va va ajuta sa aplicati informatiile acumulate in capitolele anterioare la situatia dvs. iti capacitatea de a invata sa detectati tiparele care influenteaza felul in care traiti si munciti Un nou capitol in aceasta parte a crtii este capitolul 4, »Gandind cu trupul, Aceasta este o parte atat de importanta aNLP, incat am fost oarecum uimitd ci mai inainte nu am tra- tat-o intr-un capitol separat. Foarte multi oameni au parcurs teoriile traditionale despre limbajul trupului, in care, spre exemplu, a-ti scdrpina nasul denota faptul ca minti, iar a-ti in- crucisa bratele denota faptul c& esti defensiv, NLP ofera un mod diferit de intelegere, care este unic in cazul fiecdrui in- divid si respect persoana, Aceasté metoda nu asaza gesturile in compartimente predeterminate, ci ne face capabili sa dez- voltim un mod subtil de a ne deprinde cu limbajul trupului nostiu $i al fiec4rei persoane pc care o intalnim, indiferent de contextul comunicarii. in acest capitol, veti invata cum sA recunoasteti diferite ti- pare de comportament si, prin urmare, diferite tiparc de gan- dire. fn acest fel, va veti imbunatati felul in care comunicati cu oricine, in orice situatie. Lingvisticd Sub tithil Lingvisticd sunt reunite capitolcle ,,Comunica- rea imbogatita‘, ,,fntrebari cu rof de precizare’, ,.Metafora: cheia inconstientului“ si doud noi capitole pentru aceasta edi- fie revizuita a cartii, ,Limbajul hipnotic* si ,. Metamesaje*. Felul in care utilizim limbajul pentru a facilita schimbarea reprezinté o mare parte din lucrarea mai veche a Jui John Grinder gi Richard Bandler, fondatorii NLP. in afaceri, limba- jul este una dintre cele mai la indemana metode de influenta- re. Capitolul despre tiparcle limbajului exploreaza felul in Elementele NLP 33 care putcm utiliza fiecare dintre simturi pentru a ne imbogati limbajul si a-] face viu. Prin intrebari precise, puteti invata cum sa gencrati infor- matie de calitate, adica seva afacerilor. Intrebarile precise sunt, fara indoiala, unul dintre cele mai puternice instrumen- te pentru a lupta impotriva constrangerilor pe care oamenii si le creeaza singuri. in timp ce intrebarile precise functioncaza mai ales la ni- vel constient, metafora este un mod de a utiliza inconstientul in procesul schimbarii. fnvatati cum sa recunoasteti si sa fo- lositi metaforele pentru a activa mintile ascultatorilor si pen- tru a depagi cu eleganta rezistenta constienta. Primul dintre capitolele nou introduse este capitolul 7, »Limbajul hipnotic". Cauténd sa promovez NLP in lumea afa- cerilor, initial am lasat fa o parte rolul limbajului hipnotic. Vo- iam si ma concentrez mai degraba asupra felului in care pu- tem sA constientizam inconstientul, decdt asupra promovarii utilizarii transei, De atunci, mi-am schimbat parerea. Si aface- rile s-au schimbat si cred ci acum este mai bine inteles faptul ca hipnotismul este mai mult decat o reprezentatie de scena. Atunci cind am inclus acest capitol, scopul meu a fost si va ajut sa va dati seama ca suntem influentati in mare masura de limbajul hipnotic, aflat peste tot in jurul nostru, zi de zi; prin aceasta constientizare putem invata si folosim accst limbaj pentru a obtine cfectul dorit. Multe dintre tehnicile esentiale in afaccri si in dezvoltarea noastra personala sunt legate de dis- ponibilitatea noastra de a ne baza pe inconstient, iar limbajul hipnotic este un mod de a lucra asupra acestui aspect. Capitolul 9, ,,Metamesaje“, reflecté aspecte ale NLP de- spre carc cred cA sunt importante mai ales in afaceri si care adcsea sunt trecute cu vederea sau intelese gresit. In mod in- consticnt, noi dim intotdeauna un exenyplu; intrebarea este dac& noi suntem constienti de exemplul pe care-1 dam lumii si daca acest cxemplu este cel ales de noi. fntelegerea acestui34 TEHNICILE NLP mesaj mai cuprinzator si felul in care putem fi exemplul pe care-] dorim reprezinta subiectul acestui capitol. Programarea NLP este un proces de reproducere a unui model al talen- tului nostru exceptional sau al altora. Am largit sectiunea de- spre Programare din accasta carte pentru a reflecta impor- tanta $i interesul din ce in ce mai mari pentru aceasta chestiu- ne, ce reprezinté esenta NLP. Prin modeling, veti invata nu doar cum sa reuniti toate abilitatile NLP pentru a reliefa si co- difica talentul exceptional, ci de asemenea veti invata cum sa ajungeti la resursele ascunse din interiorul dvs., astfel incat sa incepeti s4 va realizati adevaratul potential. in aceasta scctiu- ne am inclus 0 noua perspectiva asupra medeling-ului*, una care se sprijina pe introducerea pe care o scrisesem initial. fn aceasta sectiune se gaseste un nou capitol, ,,Strategii pentru o viatd de succes“, $i o noua tema, TOTI Acest lucru nu are de-a face cu jocul de noroc, ci reprezintd o structura a felului in care dobandim rezultate in viata. in acest capitol veti invata cum sa dezlegati si s& codificati elementele pro- gramelor ce guvemeaza rezultatele, astfel incdt si puteti re- produce acele parti pe care le doriti pentru dvs. si pentru altii. Toate aceste elemente pot fi folosite in diferite feluri. Ca tehnici independente, ele va vor conferi capacitatea de a im- bunatati calitatea rclatiilor in care sunteti implicat, de a deti- ¥ Modeling-ul este un proces de decodificare a strategiilor constiente gi in special inconstiente, ale noastre si ale celorlaiti, cu scopul de a duplica rezultatele. Cititorul va intelege pe deplin acest concept in capitolul 10. Am pastrat termenul de modeding ca atare, deoarece in romana nu cxista un echivalent lingvistic care 84 acopere aceasta arie semantica. Uncori, am fo- losit sintagma ,.reproducerea modelului* pentru a facilita intelegerea in context, (M red.) Elementele NLP 35 ne un contro] mai bun si de a va alege felul in care s& va trait viata $i s4 obtineti rezultatele dorite. in plus, chiar dacd mul- te dintre aceste clemente vor fi descoperite de-a lungul pro- cesului de codificare a excelentei, acum ele vor fi folosite la jmbunatatirea calitétii proccsului de codificare insusi. De exemplu, constientizarea si intelegerca distinctiilor fine din limbaj si comportament va vor da capacitatea de a descoperi diferenta importanta dintre modelele excclentei pe care ale- geti sa le studiati. S-ar putea s4 dati peste oameni care au diferite vederi si pa- reri asupra a ceea ce constituie elementele NLP. Acesta este un lucru bun. Cred ca c important ca fiecare s4 ia NLP aga cum este, ca pe un proces de descoperire. Elernentele pe care le-am inclus aici sunt o introducere in NLP. Nu numai cd cxista mai multe elemente care sunt deja cunoscute gi predate, dar fara in- doialé cA multe se descopera chiar acum, in timp ce scriu aceasta cartc. Eu va ofer aceste abilitati esentiale ca pe un mod de a va dezvolta constientizarea si sensibilitatea in ce va prives- te att pe dvs., cat si pe alti. Prin dobandirea acestor abilitati, deja ati inceput procesul de schimbare, proces care va poate sprijini sd duccti o viata implinita si plina de semnificatii.NEURO », Viafa spirituald este o viatd aflata dincolo de dispozitiile afective. Este o viata in care alegem bucuria si nu ne ldsdm sd devenim victime ale sentimentetor trecdtoare de fericire san depresie." HENRI J. M, NOUWEN, Tie Road 10 Daybreak (Drum cdtre cori) Multe modcle traditionale de schimbare si influentare au cautat si aduca schimbarea prin intermediul manipularii altor oameni $i a mediului inconjurator. Realitatea este cA nu-i pu- tem schimba pe ceilalti, putem s4 ne schimbam doar pe noi insine. Mediul nostru inconjurator este determinat de mode- lele mentale pe care le avem. Existé unii cameni, de exemplu, care vad doar ce e bun in ccilalti. Ei nu au o reprezentare a ceea ce este rau. In lumea lor, raul nu exista. GaAndurile noastre se infiltreaza in tot ceea ce facem, dese- ori in moduri de care nu suntem constienti. Aceste ganduri tri- mit lumii semnale despre ceea ce dorim, credem 51 suntem. Jar lumea raspunde la aceste semnale. Prin urmare, cheia in- fluentarii raspunsurilor este schimbarea semnalelor intcme. NLP ne ofera oportunitatea de a gestiona aceste reprezentari si semnale interne. Proccdand astfel, incepem s4 captam po- tentialul cclor mai puternice computere din lume — mintile noastre. Inva{and s4 ne gestionam gandurile, vom putea: > Saschimbam felul in care facem fafa situatiilor si oamenilor. > Sa influentam reactiile pe care le primim. > Sane pistrim amintirile intr-un fel care s sprijine persoa- na care dorim sa fim.38 TEHNICILE NLP » SA cream viitorul pe care-1 dorim. > S& construim relatiile pe care le dorim cu adevarat. Aceasta listé este doar pentru incepatori. Putem invata sa ne organizim mintile astfel inc&t s4 ne conducem victile asa cum dorim, CAPITOLUL 2 Tiparele gandirii »Prea adesea confinutul si stilul sunt trecute cu vederea de ae designerii prinsi in tehnologia whizz-bang*. @demon (newsletter) Daca vreti sd stiti cum sa trimitcti mesaje astfel incat ele s4 fie intelese cu usurintd, atunci trebuie sd invatati sa recu- noasteti si sa alegeti tiparele de gindire potrivite. Fiecare pas jnainte in dobandirea acestei aptitudini va va duce la un con- trol din ce in ce maj mare asupra experientelor dvs. Combi- nata cu alte abilitati si tehnici NLP, aceasta aptitudine va va da capacitatea de a reproduce nu doar tatentcle altor oameni, ci si pe ale dvs. Afland cum anume faceti ccea ce faceti, veti transforma norocul intr-o realizare planificata. A invata despre tiparele de gandire reprezinta 0 parte din pachetul de abilitati necesar pentru a intelege diferitele culturi cu care intram in contact. Multe dintre echipele cu care ma consult sunt acum grupuri multiculturale. Chiar dacé membrii cchipei sunt originari din aceeagi tara, fiecare persoana are propriul ei stil, propria-i cultura. Avem nevoie sa invatam cum s& recunoastem, sa intelegem, s4 acceptém si sa ne ra- portim la aceste stiluri diferite, dacd vrem sa navigam pe dru- mul nostru in afaceri cu profesionalism $i succes. Explorand structura felului in care gandim, putem incepe sa intclegem subtilitatile diferitelor culturi. $i putem face * Remarcabild prin zgamol, vitezA, performanta sau efecte de senzatie. (N red.)40 TEHNICILE NLP acest lucru imediat ce le intélnim —~ nu avem nevoie de cer- cetari extinse pe parcursul catorva luni de zile in avans, in ve- derea unei intalniri sau clatorii. Valoarea invatarii NLP con- sta in aceea cd putem s4 o folosim in timp real. Concxiunile pe care le facem si felul in care ne reprezen- tam amintirile, ideile si informatiife sunt uniee in cazul fiecd- ruia. Fiecare are propriul sau fel de a gandi. Cand intelegeti natura acestor reprezentari, incepeti sa va influentati felul in care ganditi, emotiile si, prin urmare, experienta propric. Sunteti ceca ce ginditi. Informatiile sunt culese prin toate simturile: vaz, auz, atin- gere, gust si miros. In mintea dvs., informatia este reprezen- tata ca o combinatie a sistemelor senzoriale si a sentimente- lor interne. Aceste tipare de gandire sunt parte a felului in care va ,,codificati* cxperienta. Invatand sa va administrati gandurile, invatati si va creati viata si caricra pe care vi le do- riti. Viata este literalmente ccea ce construiti. Preferinje in tiparele de gandire Sa exploram cateva diferente dintre tiparele de gandirc. Sa ne gandim la ,,cafea*. Ce va vine in minte? O imagine? Poate va imaginati ces- tile de cafea si o cafetiera. Sau poate ca auziti bazaitul rasnitei de cafea. Sau sunetul pe care-l face ca- feaua cand este turnata in ceasca. Apoi, poate ca e vorba mai degraba de o senzatie — atin- gerea unci cesti de cafea, poate. Sau poate de gustul sau aro- ma cafelei. Poate ca e o combinatie a unora sau a tuturor acestor fe- luri de gandire. Tiparele gandirii 4l Aceste feluri diferite de gandire sunt: v Vizual. Ganditi in imagini. Va reprezentati ideile, aminti- rile si gandurile sub forma unor imagini mentale; de pilda, imaginea unei cesti de cafea. Auditiy. Ganditi in sunete. Aceste sunete pot fi voci sau zgomote, cum ar fi bazditul ragnitei de cafca. Senzitiv. Va reprezentati gandurile sub forma de senzatii, fie ca emotii inteme, fie ca pe 0 atingere fizicd. In aceste categorii de scnzatii, veti include de asemenea gustul si mirosul; de pilda, gustul cafele? sau aroma ei. v v Veti descoperi ca probabil aveti o preferinta pentru unele sisteme, atat in ce priveste felul in care ganditi, cat si felul in care comunicati. Atunci céind ne raportém la hime in general, este vital sa facem apel la toate simyurile. In acest fel, ,captiim toate preferintele cititorilor, ascuititorilor, privitorilor nostri si ale potentialilor cliengi. La mo- mentul in care scriu aceasta carte, existé o oarecare refinere fafa de propunerile de afaceri prin intermediul Internetului; in acetayi timp insd existd 0 explozie a interesului fatd de afacerite palpabile, denu- mite ,clicuri si mortar, E vorba de afacerile waditionale, care se desfasoara in sedii fizice, cu 0 anumitd locatie (mortar), care au dez- voltat moduri de a atvage oamenii prin mesajele plasate pe web (cli- curi de mouse). Dat fiind ceea ce stim despre nevoia noastra de a ape- la fa toate simpurile, acest lucru nu este surprinzdtor. Combinarea tehnologiei cu o piatd de desfucere fitied se adreseacd atét nevoilor noastre intelectuale, cat $i celor fizice. Astfel, e mult mai probabil ca cate cea ce dorese pe web, dar dupa aceea sé facé 0 vi- dit la magazin, acolo unde ei pot vedea, fine in mand, atinge si vorbi despre hucrurite pe care vor sii le cumpere. oamenii s E oare surprinzator faptul ci una dintre problemele cele mai larg intalnite in afaceri este comunicarea? Sa luam in considerare frustrarea pe care atét de multi oameni o mani- festa in privinta intalnirilor la care participa. Chiar si atunci cand cxista un acord asupra obiectivului urmirit, probabil ca ficcare participant la int4lnire fsi va reprezenta concluzia cu42 TEHNICILE NLP privire la succes intt-un mod diferit. De exemplu, rezultate- le pot include: > Vizual. O imagine a tuturor actiunilor cu privire la care s-a ajuns la un acord, scrise pe o tabla, fiecare cu denumi- rea sa. Auditiv. Oamenii vorbesc unul cu altul Ja sfarsitul intalni- rii, facdnd comentarii de genul: ,,A fost intr-adevar folosi- tor. Acum stiu exact ce trebuie si facd departamentul meu in continuare.“ Senzitiv. Ganduri despre strangerea mainilor altor persoa- ne de Ja intAlnire si un sentiment de satisfactie, la caldura. v v Probabil c4 deja v-ati dat seama de felurile in care prefe- rati si ganditi; cle pot varia de la un scenariu Ja altul, Pentru a va verifica preferintele, folositi chestionaru! de la pagina 55, ,, dentificati-va tiparele preferate de gandire“. Anul acesta, soful meu a primit de la companie o masind nowd, cu un sistem: de navigare prin satelit. L-am folosit in multe ocazii $i putem alege stilul in care sunt reprezentate directiile. Dacd soful meu este cel care selecteazd imaginea, el alege harta fa cea mai mica scarii ce poate fi afisatd. Pentru drumul de urmat el alege deseori indicatori simbolici in focul unei harfi pictoriale. Dacd folosesc eu sistemul, aleg havta pictoriald la cea mai mare scara posibila. Cand cildtoresc prin Fran{a, imi place sé vad unde md aflu in contextul intregii tari, in vreme ce sopul meu preferd sd vada detaliile $i numele din vecind- tatea imediatd. Astfel ci, atunci cand suntem impreund, avem tendin- ja sé schimbam formete de afisaj pentru a fi mulfumiti amandoi. Este semmnificativ faptul ed fabricanfii au avut infelepciunea de a oferi posibilitatea alegerti. Capacitatea de a oferi posibilitatea de ale- gere a devenit cheia care face diferenta in afaceri. Pentru a realiza acest lucru, trebuie sd infelegem felul in care gandesc clientii nostri, chiar daca ei ingisi nu-si dau seama de acest lucru in mod consticnt (si probabil ca nu-si dan seama). Aceasté constientizare a nevaii inconstiente este mai importanta decat monitorizarea clientutui-stan- dard. Nu stim ce nu stim! Trebuie sd fim capabili sé le oferim elien- filor nostri posibilitatea de a alege; isi date seanta cit este de impor- tantd aceasta posibilitate doar atunci cand experimenteazd diferenya. Tiparele gandirii 43 Un indiciu pentru felul in care gandim este miscarea ochilor. De exemplu, existé acum langa dvs. cineva care se considera un foarte bun vorbitor de limba englez4? Cereti-i sa spu- na pe litere ,phenomenon“. Priviti-i miscarea ochilor in timp ce face acest lucru. Daca este intr-adevar priceput, cereti-i sa rosteascd ,phenomenon™ pe dos. Vorbitorii buni se vor uita de obicci in sus, in dreapta sau in sténga, pentru a vedea cuvantul cu ochiul mintii. (Unii se vor uita drept inainte, ins fara ca ochii lor sa fie atintiti asu- pra a ceva.) Deoarece ei isi pot imagina cuvantul scris, nu vor avea vreo dificultate in a-] pronunta pe dos. Este ca si cum ar avea in fata o foaie de hartie. \V-a spus vreodata profesorul la scoala: ,,Nu o sa gasiti ras- punsul in tavan“? Adevarul este ca s-ar putea sa-l gasiti, to- tusi! Ochii dvs. sunt un indiciu pentru felul in care ganditi. Am intaélnit manageri care, atunci c4nd intervievau candi- dati pentru o slujba, deveneau suspiciosi fata de oamenii care intrerupeau contactul vizual. Acest lucru insemna pentru ma- nageri c ar putea s4 rectuteze oameni care nu gandesc! De- taliile tuturor miscarilor ochilor si semmificatia lor se gisesc in capitolul 4, ,,Gandind cu trupul*. Distinctii subtile in gandire in cadrul fiecdruia dintre tiparele principale de gindire — vizual, auditiv si senzitiv — exist distinctii de mare finete. De exemplu, culoarea si claritatea unei imagini, tonul si vo- lumul unui sunet, puterea si localizarea unei senzatii. Oame- nii care-si controleaz emofiile si experientele au capacitatea de a manevra in gandirea lor aceste distinctii subtile. Invatand s& exers&m si s4 ne extindem aria tiparelor de gndire, mintea noastra devine mai agild, tot asa cum flexibilitatea corpului este sporita de exercitiile fizice.44 TEHNICILE NLP Va intoarceti acasa st intragi in bucttarie, Blaturile dulapurilor sunt curate $i albe. Pe unul dintre dulapuri, se afté un bol ceramic albas- tru, plin cu fructe, mere de un verde intens, strugusi ro mii gatbene, strdlucitoare. Luati o lamaie si simtiti cu buricele dege- telor textura suprafefei. O duceti la nas si mirosifi aroma ei intepa- toare. Pe mas se affé un cutit ascufit de bucatdrie si un tecitor de lemn. Punefi lamaia pe tocator si 0 taiafi pe mijtoc. O aroma find de zeamnd de ldmdie se raspandeste in aer. Luafi o jumitate de tamdie si priviti compartimentele bine definite si fibvele, unele dintre ele tdia- te. Duceti aceastd jumatate de liméie ia gurd; aroma tnfepdtoare este acum si mai puternici. Va infigesi dinfii in coaja limaii. i edteva La- Trupul si mintea sunt una fn acest moment, incepeti probabil sa salivati. Aceasta este forta gandirii. Felul in care ganditi va afectcaza starea inter- na, care la randul et declanseaza o reactie fizica — in acest caz, salivarca. Mintca dvs. nu poate distinge intre imaginatie si realitate. De exemplu: La siujba sa, Jim trebuia sé tind deseori prezentiri. Desi se simjea in largul siu ta intatnirile tutre patra ochi, ori de cate ori trebuia s o precentare unui grup-tinté de cinci sau mai multe persoane, se sim- fea inconfortabil si agitat. Lucrurile se inrdutéteau daca afta despre prezentare cu céteva zile mai inainte, pentru od incepea si-si imagi- neze ce nu va merge bine. In special, tsi imagina o camerd itunecoa- sd — $i, desi in accastd imagine existau $i oameni, fetele lor evau ne- clare. El iucepea de obicei sé-si depene cn o voce interioard ristitd, criticd problemele pe care le-ar putea avea, De exemplu, faptul ca nu va fi in stare sé-si explice clar punctele de vedere proprii, ed se va pierde in note, cd camenii se vor plictisi, Dacd s-ar a vorbind, pro- habil cd ar fi cel mult 0 soupta. si inchipuia oamenii cum se intind ca sé andi ce spune et sau stind pe spate si privind aiurea. Va avea a senzafie puternicd si dureroasa in stomac, inina va incepe si-i bata mai repede, iar gura ise va usca. Picdturi de tvanspiratie i se vor adu- na pe feunte si pe maini. Si toate acestea inainte de a fi tinut prezentarea! Tiporele gandirii 45 Ne ,,iraim* vietile in mintile noastre intr-o asemenea ma- sura, incdt reusim s& influentém rezultatul eventual. Vietile noastre sunt de fapt profetii care se implinesc singure. Suntem ceea ce gandim. Administrati-vd procesul gandirii Ganditi-va la ceva ce ati facut saptamana trecuta. Acum ganditi-va la ceva ce ati fi putut face siptamana trecuta, dar nu ati facut. Intrebarea este urmatoarea: de unde stiti ce-ati fa- cut si ce n-ati facut? fn fond, e vorba doar de memorie, o fap- td amintita si una inventat. De c&te ori nu ati trait experien- fade a nu fi siguri ca ati facut sau nu ati facut ceva? ,,Oare am incuiat usa din fata?“ ,,Am stins lumina?“ Trecut, prezent sau viitor Ganditi-va la un lucru pe care |-ati facut icri si pe care fl veti face la fel si maine. Poate fi vorba de ridicatul din pat, de spalatul pe dinti sau de potrivirea desteptatorului. Cum distin- geti intre ceea ce afi facut ieri si ceea ce veti face maine? De fapt, pucefi sa distingeti intre ceca ce ati facut ieri si ceea ce veti face maine? Multi oameni fac distinctia intre trecut si viitor in functie de locul in care pozitioneaza imaginile in mintea lor. De exemplu, trecutul poate fi in spatele sau in sténga dvs. Viitorul, pentru unii oameni, este inainte sau in dreapta lor. Unde este trecutul dvs.? Unde este viitorul dvs.? Si unde este prezentul? Ganditi-va la doi oameni, unul de care va place si pe care- admirati si unul care va displace. $4 luam acum omul de care va place si pe care-! admirati. La accasté persoana va ganditi astfel: » Tl vedeti? Daca da, care este calitatea imaginii? De exem- plu, este clara sau stearsd? Colorata sau in alb $i negru? In miscare sau statica?46 TEHNICILE NLP > Asociati ceca ce gAnditi cu sunete? » Care este calitatea acestor sunete? Sunt puternice sau sla- be? Aspre sau delicate? > Care este localizarea sunetului’? » Dar in privinta senzatiilor? Ce simtiti si in ce loc? Acum ginditi-va la persoana care va displace si puneti-va aceleasi intrebari. Ce este similar in felul in care ganditi de- spre cele doua persoane si ce este diferit? Continutul nu este relevant. Natura gandirii dvs. este cea care face diferenta. Capacitatea de a face o distinctie intre diferitele aspecte ale propriei dvs. experiente si ale experientei altor oameni este un mod de a determina diferenta escntiala intre cei care dobandese ceea ce este important pentru ei si aceia care nu fac acest lucru. Distinctii vizuale Sa analizam in detaliu aceste distinctii in tiparele de gandi- re, Stralucire Stralucitor sau sters? fntunccat sau scanteietor? Claritate Cetos si sters sau clar si distinct? Marime Mai mare decat marimea naturala, de méarime naturala sau mai mic decat marimea naturala? Coler/alb-negru Plin de culoare, umbre de gri, partial color, alb si negru? Locatie fn fata, fn lateral sau in spate? Distanta Apropiat sau departat? Miseare Instantanee sau film? Viteza Rapid/incet? incadrat/panoramic inscris intr-un cadru sau panoramic? Secventa Imagini in ordine/la intamplare/s multane? Tiparete géndirii 47 Asociat/disociat Vedeti ca si cum ar fi in fata ochilor dvs. (asociat) sau ca si cum v-ati ve- dea si pe dvs. in imagine (disociat)? Sa ludm acum cateva imagini simple si s& facem experi- mente cu ele. G&nditi-va, de pilda, la drumul dvs. cAtre serviciu. Puteti schimba experienta acestui drum facdnd-o mai buna sau mai rea, cxperimentand diverse moduri de a gandi despre ea. fn- cepeti prin schimbarea unor distinctii vizuale. De exemplu, daca imaginca este cetoasd, transformati-o in una stralucitoa- re. Apoi, reveniti la imagine, asa cum era ea initial. Daca este staticd, transformati-o fntr-un film. De fiecare data dupa ce experimentati 0 distinctie, redati-i forma original’, inainte de a experimenta o alta. Astfel, vcti putea stabili felul in care 0 schimbare a unei anumite distinctii va afecteazi felul in care priviti situatia, In acest caz, drumul citre scrviciu. $-ar putea sa descoperiti ca felul in care ganditi despre acel drum devi- ne din ce in ce mai relaxant, mai stresant, mai interesant sau poate mai incitant. La inceput s-ar putea s4 descoperiti ca nu sunteti constient de vreo imagine a felului in care ganditi. Nu e ceva neobis- nuit. Daca se intémpla aga, faccti exercitiul cu ochii inchisi $i lasati-va si deveniti constient de ceea ce observati. Distinctii auditive Volum Cat de tare/incet? Viteza Repede sau incet? Locatia Unde este plasata sursa sunetului, in fata, lateral sau in spatele dvs.? Distanta Sunetul se afl4 in apropiere sau la de- partare? Voce/sunet Este 0 voce sau puteti auzi si alte su- nete? Daca auziti o voce, a cui este si ce ton are?48 TEHNICILE NLP inaltimea sunetului inalta/joasi/medie? Continuitate Sunetul este continuu sau intermitent? Sa ludm o alté amintire, de exemply, ultima cearta purtata la serviciu. Facem din nou un experiment, de data aceasta cu distinctii auditive. De exemplu, daca va puteti reaminti voci- le, faceti-le blande si soptite. Acum dati-le un accent diferit. Faceti-le puternice si explozive, dar nu uitati s4 reintoarceti amintirea la starea ei originala, inainte de experimenta o alla distinctie. Observati felul in care acest experiment afccteaz& calita- tea amintirii. Ceea ce incepe ca 0 amintire neplacuta poate de- veri ceva amuzant doar prin schimbarea naturii vocilor. Dati cuiva o voce de personaj de desene animate, de excmplu, Bugs Bunny. Care este efectul? Distinctii senzitive Presiune Ce fel de tensiune simtiti? Este ca si cum ati fi apdsat, o apasare obisnuita sau de un fel anume? Locatie in ce parte a trupului simtiti senzati Miscare Existé 0 migcare in senzatiile dvs.? Este ca o vibratie, constanta, intermi- tenta, ca o furnicatura? Temperatura Fiebinte/rece/normala? Intensitate Puternica/slaba? Ritm Este 0 senzatie rapida sau una Ienta? Acum ganditi-va la momentul in care ati simtit o bucurie. Cum simtiti bucuria gi unde anume in trupul dvs.? Experimen- tati din nou. Dc aceasta data, experimentati intensitatea senza- tiei. Puteti si o ridicati sau s4 o coborati? Readuceti senzatia Ja starea ei originala. Schimbati ritmul senzatiei. Continuati si experimentati fiecare element al senzatiei, readucand-o la sta- rea originala inainte de a o experimenta pe urmatoarea. Tiparele gandirii 49 in Giccare caz yeti descoperi cd exista una sau doua dis- finctii-cheie pentru dvs. Schimband aceste distinctii, puteti schimba calitatea expcricntci. Jim a inceput sd exerseze un alt fel de ase géndi la precentari, amin- tindu-si mat intdi de intalnivile {ni cw o singuré persoana, pe par- curstil cétvora se simfea increcdtor si relaxat. A descoperit cd, in cazul nctiile-chete eran luminocitaten, concentrarca si tonul vocii isi vorbea hui insugi. Pundnd pe acelasi plan felul in care se gdndeu la prezentari cu gandirea lui despre intilnirile cu 0 singuré persoand, ficdnd imaginea claré, concentrandu-se asupra ef yi imbldnzinds-si tonul vocii interioare, a remarcat senz pulseasd constant in picpt. Era aceeasi sencafie pe care o avea atunci ciind se intilnea cu o singaré persoand, Pentru el, aceasta senzatie se asocia cu increderea in sine. tia ed ceva fi le asociate cu Existé uncle tendinte generale in distinctii sentimentele de ineredere, fericire si siguranta. Deloc surprin- zator, exist4 in limbajul de zi cu zi expresii care reflecta acest fapt. De exemplu: > ,,Viitorul pare luminos‘, necat.* » ,,Situatia incepe sa se clarifice“, in opozitie cu ,,Situatia este neclara.“ in opozitie cu ,.Viitorul pare intu- Bogatia gandirii dvs. interioare patrunde in felul in care comunicati si va influentati pe dvs. insiva si pe ceilalti. Imbo- patindu-va gandirea, va imbogatiti viata. Rezumat O data ce ati trait un fapt, acesta se transforma in amintire. Cand reactionati la o amintire, reactionati de fapt la felul in care este ca depozitata in mintea dvs. Administrarea distinc- titlor in felul dvs. de a gandi va da capacitatea de a influenta si a schimba natura amintirilor, astfel inc&t sA le puteti depo-50 TEHNICILE NLP zita inwr-un fel ce are drept rezultat sentimentul pe care doriti sa-l resimtiti. Multi oameni isi depoziteaza amintirile intr-un fel care fi duce la depresie, manie sau alte sentimente negative. De ce s& le alegem pe acestea, cand putem sa alegetn placerea sau pa- cea? Acelasi lucru este valabil si in ceca ce priveste viitorul. De ce sa va ingrijorati sau sa va simtiti frustrati pentru un cveniment care nu s-a intamplat, cand ati putea sa fiti incre- zatori si relaxati? Ati putea sa alegeti sd pastrati o parte din ingrijorare sub forma sentimentului de grijé si preocupare. Ideea este ci dvs. alegeti starea doriti, nu va alege ea pe dvs. Capacitatea noastra de a ne administra starile este din ce in ce mai importanta, pe masura cc lumea din jurul nostru desfide controlul si devine din ce in ce mai imprevizibila. Fiti siguri ca deja folositi distinctiile in tiparele dvs. de gan- dire. Puteti fi aproape siguri. ca prin orice schimbare mentala operata intr-o anume experienta va reprogramati felul in care ganditi despre ca, chiar dacd nu va dati scama de acest lucru. Tehnica ,, fosnetului ,Fosnetul® este o tehnica de utilizare a acestor distinctii in gandire, cu scopul de a inlocui o stare problematica cu o sta- re dezirabila. Este o tehnica rapida si puternica si este foarte buna pentru schimbarea comportamentelor nedorite. Luati aminte faptul ca ,,Fosnetul nu este neapdrat cca mai buna tehnica pentru probleme profunde sau semnificative. Exista alte tehnici, prezentate mai tarziu in aceasta carte, care va pot ajuta in aceasta privinta. SCURTATURA PENTRU iNSUSIREA TEHNICII DE ADMINISTRARE A PROPRIEI GANDIRI I. Mai int&i, identificati rezultatul pe care vreti s4 il schimbati in ceea ce va priveste. Care este, de pilda, reactia Tiparele gdndirii 51 pe care ati dori s4 o inlocuiti? De cxemplu, ati putea dori s4 schimbati o stare de anxietate sau de neliniste. 2. Identificati cu precizic ce anume declanseaza aceasta teactie. Estc vorba de ceva concret, care preceda reactia. Identificarea acestui fapt declansator reprezinta o parte-cheic aprocesului. Daca, de exemplu, este vorba despre o reactic la felul in care va vorbeste cineva, identificati care sunt cuvin- tele sau care este felul in care este spus acel ceva care va de- elanseaza reactia. Recreati acest eveniment in gandirea dvs., exact in felul in care se intampli. Daca este vorba de felul in care va vorbeste cineva, atunci incercati s4 auziti acea persoa- na spunand cuvintele exact in felul in care le spune in realita- te. Daca este vorba de imaginea publicului din fata dvs., ima- ginati-va in acea situatie, privind publicul exact in felul in care ati facut-o. Imaginati-va exact ceea ce vedeati cand erati acolo. 3. Acum determinati care dintre fatetele felului in care va ganditi la acest element declansator au cel mai mare efect. Veti descoperi unele elemente care va intensifica reactia. ~Fosnetul* fanctioneaza mai bine in cazul elementelor de- clansatoare vizuale si descori cel mai mare efect il au mari- mea si stralucirea imaginii. De exemplu, daca reactia este de- clansata de vederea unei anumite persoane care lucreaz4 pen- tru dvs., experimentati fiecare distinctie, revenind de fiecare datd la imaginca de dinainte de experimentare. Scopul este acela de a gasi un element sau doua care intensifica reactia. Desi aceste elemente declanseaz4 in mod curent reactia pe care nu o doriti, scopul tchnicii ,,Fosnetului* este de a orien- ta aceste elemente catre reactia pe care o doriti. Astfel, faceti ca resursele proprii sa lucreze pentru dvs., nu impotriva dvs. 4. Pentru ,,a vA modifica starea“, ganditi-va la ceva com- plet difcrit. De exemplu, ce culoare avea usa casei in care ati locuit ultima oara? 5. lmaginati-va persoana care ati dori s4 fiti, netinand cont de ceea ce ati fost pand acum sau de vreun comportament54 TEHNICILE NLP Jntr-o xi, un caldtor mergea dintr-un sat in altul. Pe drum, a observat un cdlugdr care ara cémpul de lingd drums, Calugdral i dédu bine- fe cdldtorului, iar citldtorul if salutd din cap pe calugar. Cildtorul se intoarse catre cdlugar si spuse: — Senzati-ma, vai supdragi daca vd pun o intrebare? — Detoe, riispunse cdlugarul. — Am plecat din satul din munji catre satul din vale si intreb dacd stifi cum este in satul din vate. — Spunefi-mi, rispunse célugarul, ce pdrere v-a facut satul din murgi? —Angrocitoare! rdspunse cdldtorul. Ca sd fiu cinstit, sunt bucuros sa plec, Am gasit oameni foarte neprimitori. Cand am ajuns acolo, am Sost primit foarte rece, N-am reusit sd ind sint niciodata integrat in consnnitatea satului, oricat am incercat. Sdtenii erau foarte egoisti si nu se purtaz deloc blind cu strdinii, Asa cd spunefi-mi, la ce sd md astept in satul din vale? — dini pare rau sé-ti spun, zise cdlugérul, dav cred cd vei avea parte de acelasi lucru si dincoace. Caldtorul si-a ldsat capul in jos detaméagit si a mers mai departe. Peste citteva luni, un alt cdlator trecea pe acelasi drum si a dat si cl peste cdlugar. — Bund ziua, spuse citdtorul. — Bund ziua, rdspunse célugaral. — Cum o duceti? — Sunt bine, a rdspuns edlugarul. Unde mergefi? —— Ma duc in satul din vale, rispunse caldtorul. Stifi cum e acolo? — Da, a raspuns calugdrul, Dar mai intai spuneti-mi de unde venifi. — Vie din satul din munti. — $i cum a fost acolo? —A fost minunat. As mai fi stat dac-as fi putut, dar trebuia sé-mi continun céldtoria. M-am sintfit ca si cum ag fi fost un membru al fa- miliei in acel sat. Batranii mi-au dat multe sfaturi, copiit au ras si au glumit cu mine, iar oantenii, in general, au fost buni si generosi. mi pare réu cd am plecat de-acolo. Intotdeauna va avea un foc special in amintirile mele, Si cum e in satul din vate? a intrebat el incd o data. — Cred cd ¢ cam Ia fel, a raspuns cilugarul. La revedere. — La revedere si muljumese, a rdspuns célatorul zambind si ducdn- du-se in drumul tui. Tiparete gandirii 55 CHESTIONAR Identificati-va tiparele preferate de gandire Scopul acestui chestionar este s4 v4 ajute sa va identificati preferintele pentru diferitele tipare de gandire. Nu este o anali- z& definitiva, ci intentioneazi doar si vA sporeasca nivelu! de constientizare asupra felului in care ganditi. Tiparele dvs. de gan- dire pot varia de la o imprejurare la alta sau s-ar putea ca profi- lul dvs. sa fie foarte echilibrat. Sporindu-va constientizarea, va puteti da seama de alegerile pe care le faceti si dacd acestea va influenteaza pe dvs. si pe ceilalti in felul dorit. Adevaratul avan- taj al invatarii diferitelor tipare de gandire este acela ca le veti putea folosi in timp real. La fiecare dintre urmatoarele intrebari, ganditi-va la lucrut, Persoana sau locul descris si bifati sensu! sau sensurile care va vin in minte. Exemplele date nu sunt altceva decat niste simple exem- ple. Fiti constienti de ceea ce ganditi inainte de a privi exernplele date, cu fiecare optiune in parte. Verificati-va rispunsurile pe fisa de analiza, pusa fa dispozitie la finalul fiecdrui capitol. Puteti alege oricate sensuri vi se par adevarate in cazul fiecd- rei intrebari. Puteti alege, de exemplu, un sens la o intrebare si cinci sensuri ia o alta intrebare. Raspundeti la fiecare intrebare si constientizati ceea ce va vine in minte in momentul in care o ci- titi. Apoi bifati optiunile relevante. Cititi fiecare intrebare fa rand si raspundeti imediat. U Petrol a Oiimagine de un anumit fel, de exemplu, o masina, o sta- tie de benzina? b Un sunet, de exemplu, sunetul petrolului curgand th cis- terna, sunetul unei exptozii? c Oatingere, de exemplu, senzatia din momentul in care ti- neti in mana furtunul de benzina? d Un miros, de exemplu, mirosul petrolului? e Un gust, de exemplu, gustul de petro! (presupundnd cd il cunoasteti)?56 TEHNICILE NLP 2 Cel mai bun prieten al dvs. a Un sunet, de exemplu, sunetul vocii lui? b O emotie, de exemplu, sentimentul fata de el? c Un miros, de exemplu, mirosul parfumului acestuia? d= Un gust, de exemplu, gustul unei mese luate impreund cu el? e Oimagine, de exemplu, felul cum arata sau un loc in care ati fost impreuna? 3 Felul in care v-ar plicea cel mai mult s& va petreceti timpul a Sunetele asociate cu acest tip de activitate, de exemplu, sunetul vocilor oamenilor sau sunetul din mediul inconju- rator? b Un gust, de exemplu, gustul mancarii favorite? ¢ Unmiros, de exemplu, mirosul din mediul inconjurator? d © imagine, de exemplu, unde ati vrea sé fiti sau cel cu care ati vrea sd fiti? e Oatingere sau o emotie, de exemplu, cum va simtiti cand va ganditi sé va petreceti timpul in acest fel, senzatia pe care 0 aveti in muschi? 4 Ce ati facut ieri a Un gust de un anume fel, de exernplu, a ceea ce ati man- cat? b O imagine, de exemplu, a locului in care v-ati aflat? c Un sunet, de exermplu, al unei conversatii? d Oatingere, o senzatie sau o emotie? e Un miros, de exemplu, al mediului in care ati fost? 5 Un moment in timp care nu v-a placut prea mult a Un miros, de exemplu, a ceva dezagrabil? b Un sunet, de exemplu, ceea ce ati auzit sau ceea ce veati | spus dvs. insiva? c Un gust, de exemplu, al unei mancari rele? d QO imagine, de exemplu, senzatia dati de aceasta, o emo- tie sau cum v-ati simtit in acel moment? e Ce ati simtit? [ Tiparete gandirii 37 Restaurantul preferat a Oatingere sau o emotie, de exemplu, felul in care v-ati simtit acolo? b Ce ati vazut, de exemplu, oamenii cu care erati, ce era imprejur? ¢ Ce auziti, de exemplu, conversatie, muzica? d_ Un gust, de exemplu, al mancarii? e Un miros, de exemplu, mirosul care vine de la buc&tarie? O amintire din copilarie a Un miros, o aroma, un parfum? O atingere sau o emotie? © imagine? Sunete sau voci? Un gust? pane Munca dvs. a Un sunet, de exemplu, al unor echipamente de lucru sau al unor voci? b Oimagine, de exemplu, imaginea dvs. facdnd ceva? c Unmiros, de exemplu, cel dimprejur? d © atingere sau o emotie, de exemplu, textura a ceea ce atingeti sau sentimentul dvs. legat de slujba? e Un gust? Unde ati putea fi maine a © imagine? b OC emotie sau o atingere? ¢ Un gust? d Un miros sau 0 aroma? e Un sunet? 10 Ceva ce vi se pare dificil de realizat a O imagine sau un cadru? b Un gust?58 TEHNICILE NLP ¢ Un sunet sau © conversatie interioara? dO emotie combinata sau o atingere? e Un miros? (1 © rasplaca a O emotie, de exemplu, sentimentul de satisfactie, sau o atingere, cum ar fi senzatia fizicd atunci cand faceti sport? b Un gust? ¢ Un miros? d Un sunet, de exemplu, ceea ce vi spuneti dvs. insiva sau sunetul vocilor din jurul dvs.? e Ovimagine, de exemplu, despre cum se infatiseazd ea? 12 Ceva amuzant a Unsunet, de exemplu, ceea ce spune cineva sau ceva ce auzi b O imagine, de exemplu, ceva sau cineva pe care-| vedeti? c O emotie, de exemplu, senzatia de amuzament, sau o senzatie de atingere fizica? d= Un gust? e Unmiros? 13 Un scop pentru viitor a Ceea ce vedeti? b Ceea ce auziti? ¢ Ceea ce simtiti? d= Ceea ce gustati? e Ceea ce mirositi? 14 Asteptarile dvs. pentru restul saptamanii a_ Imaginea a ceea ce vedeti intamplandu-se? b Emotiile care insotesc asteptarile? ¢ Oaroma? d Un gust? e Felul in care va simtiti? Tiparele gdndirii 59 15 Ce faceti in acese moment Ce auziti? Ce gustati? Ce simtiti? ooog Analiza tiparelor de gandire incercuiti litera pe care ati bifat-o la fiecare raspuns si faceti totalul bifarilor de pe fiecare coloana. Vizual Auditiv — Senzitiv Gust Miros | a b < e d 2 e a b d € 3 d a e b c 4 b c d a e 5 d b e c a 6 b c a d e 7 ¢ d b e a 8 b a d e c 9 a e b c d 10 a c d b e I e d a b c 12 b a c d e (3 a b < d e 14 a e b d c IS b c e d a Cu cat punctajul e maf mare, cu atat si preferinta e mai mare. De obicei, simtu! preferat este cel vizual, iar gustul si mirosut sunt cele mai putin preferate. insi aici nu exista raspunsuri co- recte si gresite — este important sa stiti doar ce preferati. Poa- te cd acum vreti si confruntati toate acestea cu experientele60 TEHNICILE NLP dvs. actuale si sa va dati seama care sunt preferintele ce va influ- enteaza reactiile ia diferite situatii. Daca la un anumit simt nu ati bifat nimic, aceasta nu inseamna ca nu aveti acel simt; inseamna doar cd nu sunteti constient de el. ‘in sfarsit, dac& scopul dvs. este acela de a va dezvolta flexibi- litatea si influenta, veti dori poate s4 exersati constientizarea fo- losirii tuturor simeurilor, astfel incat s4 aveti flexibilitatea de a va adapta fa diferite imprejurari. DEZVOLTARE PERSONALA: cresterea constientizarii Ca rezultat al acestui chestionar, probabil c4 doriti sa va con- stientizati in mai mare masura unele simturi. Una dintre caile cele mai simple este urm&toarea: 1. Alegeti simtul pe care vreti sa-i constientizati mai bine. 2. Alegeti o perioaca a zilei (intervalul de timp alocat nu trebuie sa depaseasc4 30 de minute) in care aveti mai putina treaba. si va puteti directiona atentia asupra felului in care faceti ceva. 3. Programati-va punandu-va urméatoarea intrebare: Ce vad/aud/simt/gust/miros?" (Alegeti simtul asupra caruia vreti s& va concentrati.) Daca va este de ajutor, scrieti intrebarea, astfel incat s4 o aveti in fata ochilor tot timpul. Daca lucrati la calculator, puteti si o setati ca screensaver. 4, Faceti acest fucru de cate ori vreti, pana c4nd va veti da sea- ma ca va constientizati in mare masura acel simt. Puteti si mai completati o daca chestionarul, dupa trei sau patru sap- tamani, pentru a vedea daca punctajul dvs. s-a schimbat in privinta acelui sinnt, 5. Repetati acum procesul pentru un alt simt. CAPITOLUL 3 Filtrele lumii noastre »Aparatele si masinile din jurul nostru se vor adapta fiecd= ruia dintre noi si ne vor anticipa nevoile.“ DON PEPPERS si MARTHA ROGERS, Enterprise One to One (Inereprinderea directa) . Tehnologia este ,,destcapti* si devinc din ce in ce mai in- teligenté, cunosc4ndu-ne si raspunzind, chiar influentan- du-ne din ce in ce mai mult nevoile individuale. fntr-o cultu- ra atat de impregnata de tehnologic, si noi trebuie sa devenim din ce in ce mai inteligenti si si cunoastem nevoilc clientilor nostri. Daca vrem sa construim relatii durabile, atat in viata personala, cat si in afaceri — dupa cum se asteapta de la noi ~—avem nevoie sa invatam cum sa citim cu tot mai multa abi- litate stilurile si nevoile celorlalti oameni. Cu cat suntem mai capabili s4 detectim nevoile altora, cu atat suntem mai capabili s& ne prezentim pe noi insine, pro- dusele gi serviciile noastre astfel incat clientii nostri fie satis- facuti. Companiile discuta astazi despre cum pot s& faci mai mult decat sa-si satisfaca pur si simplu clientii — discuta de- spre cum sa-si incAnte clientii. Pentru a ne incAnta clientii tre- buie sa fim capabili si decodificam si sd reproducem tiparele lor de gndire si comportament, pentru a ne asigura ca ris- pundem !a ceea ce conteaza cu adevarat pentru ei. Nu numai ca trebuie sa ,,citim‘ aceste stiluri, dar avem nevoie de flexi- bilitate pentru a le putea raspunde. Recent, ant decis sii invel{ putin limba danezd pentru a putea simi deschtid urmatorul program din Danemarca in limba localé. Am sim-62 TEHNICILE NLP it cd aceasta ar fi o forma de respect pentru timpul pe care delegatit mei de acolo Lar petrece asculténdu-ma pe mine vorbind in englesd. Fam cerut unui delegat danez care participa la prograniul pe care-1 desfasuram in Anglia sé-mi traducd un pasa} pe care-t pregatisem, astfel incat sd pot exersa ceea ce voiant sd spun. L-am rugat sd-mi tri- mitd traducerea prin e-mail. El a tuat hotardrea cd mi-ar fi mult mai de folos ca el sd tnregistreze traducerea, pentru ca eu sd pot asculta cuvintele. In suftetul lui, ef a vrut sii fie de folos, dar metoda auditi- vd nut este alegerea mea preferatd pentru a fivata un pasaj ca acela. Eu voiam sd véd cuvintele scrise, deoarece invafasem deja, intr-o anumitd masurd, sé pronunt. Poate cf este mai tentant si facem alegeri privind prezen- tarea materialului astfe! incat acesta sd se potriveasca cu felul nostru preferat de gandire, in loc s4 ne acomodam preferinte- lor clientilor. Descori, credem ca noi stim cel mai bine ce ntrebuie“ s& obtina clientii nostri. $i facem alegeri congtiente si inconstiente privind oamenii cu care preferam sa facem afaceri, in functie de cat sunt ei de capabili s4 sc potriveasca nevoilor noastre. In relatarea de mai sus, intamplarea ne-a fa- cut pe am4ndoi s4 invatam cate ceva. Dar in afacen o alege- re gresita te poate costa slujba. in alegerile legate de felul in care ne prezentam clientilor nostri, toleranta la croare a devenit semnificativ mai restran- sa. Felul in care utilizam Internetul este un bun exemplu. Cer- cetarile au dovedit ca, daca nu ai captat interesul clientilor po- tentiali raportandu-te la felul in care gandesc ei in cele sase secunde cat stau pe pagina ta, ei nu vor astepta s& inteleaga ccea ce ai tu de spus — si vor pleca. in acest capitol, voi ilustra cdteva dintre nevoile funda- mentale. Sunt sute, chiar mii de nevoi; doar de capacitatea dvs. depinde sa Ic detectati nu doar pe acelea pe care le explic eu aici, dar si nevoile speciale, pe care le puteti descoperi dvs. gi care vor determina succesul in munca, afacerile, comunica- rea gi traiul dvs. cu ceilalti oameni. Daca inca nu stiti cum sa procedati in acest sens, trebuie s va faceti rapid temele. Daca Filtrete lumii noastre 63 nu va vor depisi alti oameni de afaccri, cu siguranta va va de- pasi tehnologia! Sa luam in considerare cateva dintre tiparele de gandire si comunicare ce afecteaza felul in care ne prezentim pe noi in- sine, astfel incat ceilalti si se poata raporta la ceca ce facem si spunem, iar noi sé putem sa intram in relatie cu ei printr-un limbaj si un stil pe care ei fl inteleg. Cum sd credm relatii de succes V-ati cumparat vreodata magina si brusc ati devenit con- stient de toate celelalte masini de acclasi fel de pe strada”? Sau ati avut wreodata o experienta, poate o intuitie despre dvs. in- giv si apoi ali descoperit cA mul{i dintre prietenii dvs. au avut aceeasi experienté sau una similara, chiar daca nu ati fost constient de acest lucru mai inainte? Vedeti jumiatatea plina a paharului ca opunandu-se jumatatii lui goale, sesizati o opo- zitic intre ceea ce este si ceea Ge nu este? Acestea sunt exem- ple de modalitati prin care filtrati ceea ce vi se intampla, 1a- sand sa p&trunda anumitc informatii in timp ce pe altele le 14- sati in afara. Aga se constituie perceptia. Tata 0 conversatic care evidentiaza faptul c4 avem nevoie de capacitatea de a intelege si de a ne raporta la diferite filtre. Cand Janet si Bill poarté 0 conversatie, fiecare gaseste ca celdlalt are 0 atitudine frustranta. Lui Janet i place sa discute in detaliu despre ceen ce ure ea nevoie, in timp ce Bill preferd sa discute concepte stra- tegice largi. De exempiu, Janet spune: ,,As vrea ca Peter sii participe Ja urmdtoarea intalnire’, iar Bill fi réspunde: Nu ne-ans decis asu- pra acelor puncte principale ale planului care nu functioneazé.“ Conversatia lui Janet se concentreaza asupra actiunilor viitoare, in timp ce Bill se concentreaza mai mult asupra trecutului. Janet dé atentie similavititilor intre o situafie $i alta: ,Aceasta seamdnd cu cealalté idee pe care am avut-o, despre ce am putea face ca si imbu- ndtdtim structura biroului." Bill se va concentra asupra excepfiei, spundnd lucruri de genut: ,,Nu, acest ncru este diferit" sau Na am64 TEHNICILE NLP inclus un plan de ansamblu.“E ca si cum Janet si Bill av vorbi limbi diferite. Ei aplicd experientei filtre diferite. Nici unul dintre ef mu considera ca intdinirile lor le sunt la indemana, Cand doi oameni folosese accleasi filtre intr-o conversa- tic, se ajunge de obicei la o relationare foarte buna. Daca fil- trele pe care le folositi sunt diferite de cele pe care le folosese partenerii dvs., atunci. la fel ca in cazul lui Bill si Janct, veti avea parte de discordie si frustrare. Folosind tipare de limbaj similare cu cele ale partencrului, cresteti nivelul de incredere si influenta reciproca. Primul pas este s4 invatati sa recunoasteti filtrele pe care le folositi atat dvs., cat si ceilalti. Fiind mai flexibili in utili- zarca filtrelor, veti avea o sans4 mai mare de a descoperi cum sA comunicati cu fiecare dintre persoanele pe care le intalniti. Exista sute de filtre pe care le folosim in fiecare zi pentru a transforma cxperienta in perceptic. Ceea ce urmeaza cste un set de inccput®. jn exemplul nostru, pentru a construi o relatie buna $i, prin ummare, pentru a se intelege cu Janet, Bill ar fi putut raspun- de in urmatorul fel: Janet: Ag vrea ca Peter s& participe la urmatoarea intalnire. Bill: Da, Peter ar putea fi de folos. Sa retinem faptul cd, asa cum am decis ce parti ale pla- nului nu functioneaza, la fel putem decide gi pe cine am dori sa includem. Janet: Aceasta seamana cu o alld idee pe care o am despre ceea ce am putea sa facem pentru a imbunatati struc- tura biroului. Bill: Vii cu o multime de idei, Janet. Putem si le discutam dup4 ce vom analiza ideea mea despre planul de an- samblu? Nu stim intotdeauna dinainte ce va functiona, dar avand constiinta a ceea ce functioneaza si a ceea ce nu functionca- Filtrele lumii noastre 65 za, ne crcam posibilitatea de a face alegeri. Alegerea este che- ia succesului. Haidcti sa cxploram cateva dintre filtre. Asociere/Disociere Ganditi-va la o conversatie pe care ati purtat-o de curand cu unul dintre colegii dvs. Gandindu-va la conversatie, dati atentie felului in care ganditi. De excmplu, vedeti, auziti si simtiti situatia ca si cum v-ati afla in propriul corp, adica o vedeti cu propriii ochi, o auziti cu propriile urechi si traiti sentimentul ca v-ati afla acolo? Sau traiti situatia ca $i cum ati fi in afara corpului dvs., adica va vedcti pe dvs. in acea situa- fie, va auziti ca si cum ati fi un observator? Experienta de a va afla in propriul corp se numeste stare de asociere. lar ex- perienta de a va afla in afara propriului corp este cunoscuta ca stare de disociere. Dafi atentie pentru o clipd lucrurilor dimprejur. Veti incepe sd obser- vafi ce se afld in jurul dvs., calitatea huninii, culori, contururi, um- bre si claritatea scenei. Observand scena, s-ar putea sa incepefi sa au- cifi sunsete in apropiere sau in departare, Pe masurd ce deveniti con- stient de tot mai multe sunete, indreptafi-va atenfia citre ele. Fifi atent fa locatia sunetutui, cat de tare sau de incet este, ta tonalitate si vitezd. Puteti deveni constient de cea ce simgiti, de texturile si presiu- nile exercitate asupra trupului dvs. Simgiti acele parti ale trupului dvs, care intrd in contact cu podeaua sau cu scaunul, Observati ori- ce mires sau gust pe care le aveti. Fdcand aceasta, acordati atentie sencatiilor din interiorul dvs, fiectrei tensiuni sau emotii interioare, localizarilor precise si intensitdfilor. Aceasta constientizare de sine realizata prin folosirea tutu- ror simturilor este o stare de asocicre. Acum facefi un pas in spate saw stati in spatele scaunului pe care evafi agezat si priviti-vd stand in picivare sau ayezat, asa cum erafi cue un moment in urmé. Privifi-va astfel incat sd vedefi flecare parte a dvs, Observati cum acel .,dvs." interactioneaza cu mediul inconjura-66 TEHNICILE NLP tor. Fifi constient de felul in care arata si ce sunete emite acel dvs," pe care if aveti in fafa. Jn aceasta stare de disociere veti fi detasati de toate sen- zatiile. Capacitatea de a intra fntr-o stare de asociere sau de diso- ciere este o abilitate fundamentala a NLP. Pentru a trai pe de-a-ntregul emotiile si sentimentele aparute intr-o situatic, irebuie 4 va aflati in stare de asociere. Pentru a va distanta de emotii sau de situatii neplacute ori traumatizante, aveti nevo- ie sa va aflati intr-o stare de disociere, Unul dintre oamenii responsabili cu consilierea $i sprijinirea echipa- jului de pompieri din Londra a descoperit ed acei membri ai echipa- jului care isi trdiaw amintirile in stare de asociere erau cei mai stre- sati. Cand isi aminteau o intimplare din trecut, retraiau emofiile pe care le resimtiserd tn acel moment. Trdind trauma fiecdrei situafii, ei retrdiau iar si iar stresul resimmit initial si prin divmare fl intensificuu. Consilierut a stabilit de asemenea cé aceia care erau capabili sd in- tre in stave de disociere fata de ceea ce trdiserd erau cei mai putin stresati. Designerii de jocuri pe calculator au descoperit ci dezvol- tnd soft-uri care ,,ne asociaza* cu rolul unuia dintre jucatori, astfel incat si participam la joc ca si cum }-am vedea prin pro- priii nostri ochi si l-am auzi cu propriile noastre urechi, simtim jocul ca si cum ar fi real. Gandindu-ne la sentimentele care sunt sursa motivatiei de a cumpara ceva, oferirea unei ascmenca ex- periente cmotionale este un mijloc foarte puternic de a vinde nu doar acest joc, ci si pe cele care vor urma. Trebuie sa fim constienti de felul in care sunt folosite aceste tactici pe piclea noastra si cum ar putea functiona ele in favoarea noastra. Nu mai putem face planuri pe multi ani inainte: viata si afacerilc au devenit din ce in ce mai impredictibile si mai ha- otice. Trcbuic s4 invatdm s4 ne prezentim idcile si produsele intr-un stadiu partial finisat $i s4 le definitivam sau s& le dez- voltam prin folosirea feedback-ului obtinut de la clientii nostri. Putem face acest lucru doar daca ne-am dezvoltat toa- Filtrele lumii noastre 67 te competentele in ce priveste primirea gi oferirea feed- back-ului. Una dintre aceste competente se refera la capacita- tea noastra de a ne disocia de feedback, care altfel poate fi re- ceptat la nivel personal si refuzat, pentru ca apoi sd ne putem asocia feedback-ului, o data ce detinem resursele necesare pentru a accepta feedback-ul si a actiona conform lui. in ca- pitolui 19, ,,Oferirea si receptarca feedback-ului*, sunt redati pe larg pasii ce trebuie urmati pentru a face acest lucru. Abilitatea respectiva se refer’ la alegerca unci stari de aso- ciere sau de disociere pentru indeplinirea unui scop. Alegerea potrivita depinde de rezultatul dorit. Ati putea alege disocie- rea pentru a va proteja de emotiile dureroase sau ati putea ale- ge asocierea pentru a trai pe de-a-ntregu! toate sentimentele ce apar dintr-o situatie. Stiati ca pentru cei mai multi oameni deciziile depind de un sentiment? Daca stilul dvs. preferat este si va disociati de sine si de ceilalti, sa nu fiti surprinsi daca atat dvs., ct si cei din jur va cAzniti in luarca deciziilor. Daca afacerea dvs. depinde de sprijinul altora in luarea deci- zitlor, trebuie s4 stiti cum sa intrati intr-o stare de asociere si cum sa-i ajutati pe ceilalti sa faca ta fel. O directoare a unei companti de marketing $i dat seama ci facea eforturi prea mari ca sa-si determine clientii sd ia o decizie in privin- fa serviciului pe care compania sa li-l propunea. S-a gandit la fetut cum se prezenta ea si cum isi indeplinea slujba. A observat ca deve- nea foarte objectivd si discuta doar faptele. Tot ce spunea ea era lo- gic, dar nu ldsa spafiu pentru sentimente. Vocea ei comunica un tip de gandire constant auditiv; tomul era egal si putin dur. In prezenta- rea ei existau pufine paure. Avand un feedback despre proprint stil si despre nevoia clientilor de a lua decizii bazate pe sertimente, ea a folosit starea de axociere in timpul prezentarilor si si-a schimbat tonul vocii, faciindu-I mai bland gi mai scdzut (comunicénd si provocdnd sentimente). A inceput sé vorbeased cu mai multd sigurangé, in timp ce tnainte ridica vocea ta sfarsitel fiecdrei propozifii. Data urmdtoare cand a facut o prezenta- re in acest fel, clienjii au oprit-o in timpul prezentirii si i-au spus cit nu mai e nevoie sd continue — le placuse ceea ce spusese ea si ane fost68 TEHNICILE NLP de acerd cu afacerea. Aceastd precentare si cele ce au urmat au bd- tut recordul de timp necesar pentru ca un client sd ia o decizie. Apropiat de scop/Indepartat de scop Ganditi-va chiar acum la un scop pe care-i aveti. Poate fi uu scop personal sau unul privind munca dvs. Poate fi pe ter- men lung sau scurt. Fiti consticnt de felul in care va ganditi la acest scop. Imaginati-va cum va fi atunci cand va veti implini scopul—~ ce vedeti, auziti si simtiti? Sau poate cd sunteti con- stient de ccea ce constituic o piedicd in indeplinirea sa si de lucrurile pe care nu le doriti? De exemplu, daca va ganditi sa slAbiti, va imaginati slab si bine proportionat sau va ganditi la acele mancaruri pe care vreti sd le evitati ori la kilogramele pe care vreti sa le pierdeti? Ce este in mintea dvs.? Capacita- tea de a va gandi la ceea ce doriti cu adevarat este cunoscuta sub numele de ,,gandire apropiata de scop*. Capacitatca de a va gandi la ceea ce nu va doriti este cunoscuta sub numele de »gandire indepartata de scop‘. Chiar acum am primit o cerere pentru un curs cu o echipa de manageri din primul esalon al unei companii. Un fragment din scrisoarea lor spune: a Cunt sé evitdm situaria in care dim frau liber viciunii personale sit interfereze cu managementul?* Aceasta este o propozitie clasica ,,indepartata de scop“. fnainte de a ma angaja in accasta mune, voi dori s& stiu ce dorese ei cu adevarat. $i deja am tras unele concluzii! Conceptul ,,apropiat de scop/indepartat de scop* este cx- plicat pe larg in capitolul 15. in contextul stabilirii telurilor, e mult mai probabil ca oamenii care gandesc intr-un mod »apropiat de scop“ sa obtind ceca ce doresc. Cei care se gan- dese la ceca ce nu dorese e destul de probabil sa obtind doar atat. De cxemplu, daca iti spui tie insuti s4 nu te ingrijorezi, Filtrele lumii noastre 69 te programezi efectiv pentru ingrijorare. Daca te gandesti cum sa fii increzator in tine, vei incepe sa te simti intecmai. Potrivire/Nepotrivire Priviti formele de mai jos si descrieti toate relatiile dintre ele. Ce observati? Observati similitudinile dintre ele, faptul ca toate sunt ovale, sau observati ci doud sunt in picioare si una este culcata? Cautati coca ce este la fel — ceea ce se potriveste — sau cautati ceca ce este diferit — ceea ce nu se potriveste? Cand intalneste o persoana pentru prima oara, cineva care cauta potrivirea se gdndeste la oameni asemanatori, situatii si- milare sau in ce m&sura cealalta persoana ii seamana. Cineva care cauta nepotrivirea, va identifica ceea ce are diferit acca per- soana $i acea situatie comparativ cu altele pe care le cunoaste. Profilurile slujbei fn anumite profesiuni, oamenii sunt antrenati sa gandeas- c& intr-un anume fel. De cxemplu, am intalnit mai multe tipa- re de gandire in termeni de nepotrivire in profesiunile asocia- te cu tehnologia informatica si cu finantele decat in alte do- menii de afaceri. Nu se pune problema ca acesta este un lucru bun sau rau. Alte slujbe se bazeaza pe capacitatea de a cduta potrivirea. Un inginer de soft pregatit s4 descopere greselile dintr-un sistem poate fi abil in detectarea nepotrivirilor, cdu- tand ceea ce nu este compatibil, si la fel va face un contabil a carui slujba este 4 gaseased dezechilibrul. Ceea ce conteaza este ct de bine sunt folosite aceste abilitati. Daca sunt folo-70 TEHNICILE NLP site in mod adccvat, atunci e in regula, daca nu, atunci pot ca- uza probleme. Tiparul ,.da, dar‘ folosit in conversatie este un exemplu de nepotrivire. Sunt multumit de felul cum se desfasoara proiectul.“ »Da, dar cxista un pericol s4 devenim prea increzatori.* »Ai dreptate. Sa trecem in revista in mod obiectiv ccca ce am obtinut pina acum, astfel inc4t sa putem introduce cdteva practici bune in viitoarele proiecte.“ »E foarte bine, dar nu avem timp acum.“ Bine, atunci sA stabilim o data pentru a face acest lucru in urmatoarele saptaméni.* »E usor de zis, dar nu-i usor de pus in practica.“ Cum mi-a spus mie odata cincva, tot ce se afla inainte de »dar este bun de aruncat. Poate fi destul de dificil sa va confruntati cu o asemenca situatie intr-o conversatie, dacd nu cumva dvs. insiva sunteti 0 persoana ce cautd nepotrivirea si care savurcaza o discutie in contradictoriu. fn mare/fn mic Priviti in jurul dvs., in camera in care va aflati. Cum ati de- scrie-o cuiva care n-a vazut-o niciodata? Ati acorda atentie miarimii spatiului, starii pe care o transmite sau stilului? Sau ati da atentie numarului de ferestre, culorii mobilei, detalii- lor? Sau amestecati si una, si alta? Marimea spatiului, impre- sia pe care o crecaza si stilul sunt exemple de gandire ,,in mare“, in timp ce detaliile inscamna gandire ,,in mic". Acest tipar de gandire poate fi aplicat la orice. De exem- plu, daca v-ati stabilit un scop precis, ati putea sd vd extindefi gandirea la scopuri mai largi sau sd vd mérginiti la etapele care jaloneazi atingerea scopului. In cele mai multe situatii Filtrete lumii noostre 71 este la fel de relevanta. + S& presupunem cA va aflati la un curs Coo Faane culinar. Pentru reteta pe care o preparatl, “Fructe aveti nevoie de o portocala. Alt participant t la curs are de asemenea nevoie de 0 porto- cala, dar nu aveti la dispozitie decdt una — Pertocalas singurd. Fara flcxibilitate in gandire, solutia aes uzuala ar fi aceea de a accepta faptele asa Felii fn mic cum sunt si de a taia portocala in doua, lu- ‘, | and ficcare cAte o jumatate. Daca insa va stan extindeti gandirea dincolo de nivelul nevoii dvs. in situatia data, intreband: ,,Pentru ce ai nevoie de porto- cala®, veti descoperi nevoi mai largi. De exemplu, poate ca dvs. doriti portocala pentru o prdjitura, iar colegul dvs. pen- tru un sufleu. Daca va limitati !a portocal4, intreband: ,,De ce parte a portocalei ai nevoie pentru sufleu?", ati putea desco- peri ca cealalté persoana nu are nevoie decdt de pulp’. Jar dvs. aveti nevoie doar de coaja rasa a portocalei pentru praji- tura respectiva. Este posibil ca amandoi sa obtineti exact ceea ce v-ati dorit. Extinderea si marginirea gandirii reprezinta esenta nego- cierii abile. Ea deschide ugile pentru obtinerea unci pozitii castigatoare de ambele parti. 2 de munca, aplicarea gindirii in mare/in mic Méncare \ Trecut/Prezent/Viitor Unde va fixati atentia cand c vorba de timp? Unii oameni igi trdiesc vietile in trecut, gandindu-se la ceea ce a fost. Altii tra- iesc clipa, iar atentia lor este indreptatd asupra prezentului. Jar altii planifica incontinuu gi se gandesc la vitor. Poate c& v-ati confruntat cu acest tip de intrebari, care privese spre viitor: > Cc avem de mancare la pranz?72 TEHNICILE NLP > Cat mai e pan ajungem acasa? > Ce-o sa facem fn vacanta? » Ce urmeaza pe agenda? > La sfarsitul proiectului, vreau sa obtin... Sau probabil cd stiti pe cineva care se concentreaza asupra trecutului; > Ce-ai zis mai inainte? » Ai vazut ce purta persoana aceea? > ti amintesti unde am fost in vacanta? > Ultima intalnire pe care am avut-o a fost importanta. Aici nu se pune problema ca ar fi ceva corect sau gresit, bine sau rau, ci e vorba despre faptul ca acest aspect influenteaza fe- lul in care oamenii comunica unii cu ccilalti. Un prieten imi da telefon sé ma invite la o reuniune a colegilor de scoala, ca si discutam despre vremurile trecute. Eu fiind 0 persoana a cirei atentie este axati mai mult pe prezent si viitor, géndul de a-mi reaminti lucruri din trecut nu mi s-a parut atractiv! Activitate/Persoand/Obiect/Loc/Timp Ganditi-va la cca mai bund masa pe care ati luat-o vreodata. Filtrul pe care-I folositi va determina felul in care va amin- titi de ca, De exemplu, sclectia pe care o veti face poate fi in functie de: Activitate V4 amintiti ce ati facut dvs. sau altii de la acea masa. Poate ca ati avut 0 conversatie memorabi- 14 sau chelnerul a scpat farfuriile pe jos. Persoana Va amintiti de masa raportandu-va la 0 persoana care a fost acolo. Obiect Amintirile dvs. sunt asociate cu mancarca, cu un cadou care v-a fost oferit, cu imaginile din resta- urant, cu tipul de mobilier. Filtrele lumii noastre 73 Loc Va amintiti de locatie: restaurantul, oragul, tara sau locul unde era asezata masa la care afi stat. Timp VA amintiti timpul si data, o aniversare sau o ocazie speciala. S-ar putea sa vi amintiti ca a fost vorba de prima zi intr-o slujba noua sau de o cina de adio. Intern/Extern De unde stiti ca v-ati facut bine munca? Care dintre urma- toarcle raspunsuri ar fi cel adecvat pentru dvs.? Stiu c4 mi-am facut bine munca pentru ca: > Am vazut oamenii beneficiind de rezultatele muncii mele. >» Am 0 satisfactie interioara. > Stiu ca am respectat standardele pe care mi le-am stabilit: am primit mai multe comenzi. > Pot s4-mi spun mic insumi: ,,lata o treaba bine facuta.“ Oamenii care se raporteaza extern sunt aceia care cauta surse externe pentru a face dovada reusitci lor. De exemplu, ¢i se raporteaza la ceea ce spun sau fac alti oameni. Se mai ra- portcazd de asemenea Ja factori externi precum ,,mai multe comenzi“ sau ,,oamenii se folosesc de rezultatele muncii mele“. Indivizii care se raporteazi intern sunt acei oameni care se folosesc de propriile sentimente, imagini si voci inte- rioare ca dovada a reusitei lor. Dependenta si independenta Preferintele dvs, in aceasta arie puncteaza o mare diferen- {ain felul in care munciti. in cazul in care ciutati referinte ex- (eme, ¢ destul de probabil cd veti depinde de cei din jur. Daca insa aveti referinte interioare, atunci sunteti independent de oameni si de evenimentele externe.74 TEHNICILE NLP Oamenii independenti se raporteazi de obicei 1a aspecte interioare. Acesta este un tipar caracteristic managerilor din primut esalon. Ei pot fi preocupati de ceea ce se intampla in afara lor. Trebuie sa fie aga! Dar nu depind de circumstante exterioare pentru a se simti satisfacuti. V-ati putea imagina un director care s& se bazeze pe faptul ca personalul lui ii spune cA ceea ce face este OK? CAteva dintre figurile marcante ale timpurilor noastre au reusit datorita capacitatii lor de a perse- vera, in ciuda feedback-urilor externc pe care le primeau. Tiparul convingerti F-am explicat unui client cum ar putea si-si restructureze echipa ma- nageriald, A pirut neincrezitor, desi in principiu a acceptat ceea ce iam spus. Am discutat planurile in mai multe feluri diferite. in cele din urned, I-am Intrebat in ce constd nesiguranja tui. ,,.Dar pur si sim- pla nu pot sé-mi imaginez, Sue.“ I-am explicat din nou, iat el nti-a raspuns: Nu am in minte imaginea.“ In acel moment, m-am apucat sti desenez pe tabla. , Acum injeleg ce vrei sa-mi spul®, a zis al. Fiecare om poate fi convins prin mijloace specifice. in ca- zul clientului meu, factorul principal era nevoia iui de a inte- lege vizual ideile, pentru a se convinge ¢4 ele vor functiona. Un individ ajunge la o convingere si datorité canalului prin care primeste informatia. Alfi oameni ar putea fi convinsi astfel: > Auzind ccea ce am spus. > incercand si-si imagineze daca functioneaza in practica. > Citind planul in detaliu. in cadrul acestor categorii largi, exista diferente fn ce pri- veste felul in care oamenii au nevoie s& primeasca informa’ Unor oameni trebuic s li se spund de mai multe ori sau sa li se dea un numiar de exemple pentru a fi convinsi. Alt au ne- voie sa fie convinsi de-a lungul unei anume perioade de timp; Filtrele tumii noastre a timpul este un factor decisiy pentru ei. Unit cameni iau deci- zii bazandu-se pe faptele generale — ei n-au nevoie de deta- lii pentru a fi convingi, in vreme ce altii au nevoie sa li se adu- 4 dovezi peste dovezi. Ei vor fi convingi doar in ce priveste © situatic concreta $i un anume context la un moment dat. Daci slujba dvs. presupune sa-i convingeti pe altii pentru a atinge rezultatul pe care-] doriti, aveti nevoie s4 cunoasteti tiparele potrivit carora opereaza ei. Astfel, veti putea sa va g4- siti tiparul cu ajutorul caruia s4 va prezentati informatia. wAngajati pe cineva care poate sd ia on-line pufsul clienfilor dvs.“ David Siegel, Futurize Your Enterprise (Construifi vittorul afacerii dvs.) Cu ajutorul NLP gi mai ales invatand s4 recunoasteti felul in care clientii dvs. primesc informatia prin intermediul filtre- lor, puteti ajunge la un nivel de complexitate pe care putini l-au dobandit. Majoritatea oamenilor stiu ce ar avea nevoie si gtie, dar incd prea putini stiu cum sé dobandeasea acea cu- noastere. Invatati si recunoasteti filtrele dvs. gi ale altora si veti stépani acest ,,cumi. Pentru a afla mai multe despre filtrele pe care le folositi, uitati-va la chestionarul de la p. 78, ,,.Identificati-va filtrele*. Rezumat Filtrele expericntei dvs. determina felul in care intelegeti realitatca. Natura ne-a aratat ca animalele si plantele au inva- {at sa coopereze unele cu celelalte gi cu mediul inconjurator pentru a supravictui. invatand sa recunoasteti filtrele dvs. si alc celorlalti, incepeti sa creati punti de comunicare, Nu exis- {4 corect si gresit cand e vorba despre filtre $i existé mult mai multe filtre decat cele discutate aici. Filtrele dvs. pot varia de la un moment la altul si ele sunt parte din acel ceva care va face o persoana unica.TEHNICILE NLP Filtrele lumii noastre 77 iINDEMN LA MEDITATIE E. Cititi urmatoarele pasaje si determinati ce filtre folo- seste fiecare autor, a. Sunt un individ care se bucura de viatd in intregime. Joc squash, scriu, lucrez cu normé intreaga ca agent de vanzari si am o familie tanara, care ma tine ocupat cli- pa de clipa. Sunt foarte satisfacut de ceea ce fac. imi stabilesc propriile scopuri si stius, potrivit unor standar- de personale, cand le-am atins. imi place sa calétoresc mai ales in Europa si imi place s4 mananc la restaurant. b. Pot fio persoand dificila — sau asa spun altii despre mine. De obicei, pot sd inteleg un alt punct de vede- re. Imi place o discutie buna, pe care unii ar numi-o cearta. Imi place perfectiunea. Daca ceva nu este foar- te corect, acest lucru ma irita. Muncesc foarte mult timp si sunt intotdeauna meticulos. Sunt programator si raunca pe care o fac necesita atentie la detalii pacitatea de a vedea imediat daca ceva nu merge bine. c. Sunt un bun ascultator, Oamenii vin la mine cu pro- blemele lor. Am intotdeauna acest gen de rol, nu doar fa serviciu, ci si in preajma prietenilor mei. Cea mai mare parte din viata mi-am petrecut-o in acelasi tinut si ca- din Anglia. Mi-au plicut intotdeauna oamenii de aici. Pot sd-mi amintesc momente foarte speciale pe care le-am petrecut mai demult cu prietenii. Am fost intot- deauna putin indecis in privinta a ceea ce am sa fac in viitor. |-am lasat intotdeauna pe aftii sa ma atraga in- tr-o noua situatie sau slujba si am fost tentat sa schimb ceva doar daca nu eram muitumit cu ceea ce faceam la un moment dat. 2. Luati o scrisoare sau un e-mail pe care |-ati primit recent. Ce filtre detectati in limbajul folosit de cel care !e-a seris? 3. Luati o scrisoare sau un e-mail pe care l-ati scris re- cent. Ce filtre detectati in limbaju! pe care {-ati folosit? 4, Comparati filtrele pe care le folositi ca raspuns la o in- formatie primita de la cineva. in ce masura v-ati potrivi sau nu cu filtrele folosite de cealalta persoana? 5. Alegeti unul dintre clientii dvs. foarte importanti. Ana- lizati exemple ale comportamentului si scrisului lui si identificati filtrele ce apar. 6. Ganditi-va la un context fn care vreti sa atrageti o au- dienta larga, in care oamenii au o mare varietate de filtre, Identificati filtrele pe care le fofositi in felul in care va pre- zentati pe dvs, insiva, produsele si serviciile dvs. Unul dintre cursant sa de 3 ani: — De cite ori trebuie si-fi spun siti pui la boc juc — De patru ori, a rispuns ea categoric. i nostri ne-a povestit urmatorul incident eu fiica le? a intrebat-o el.78 TEHNICILE NLP CHESTIONAR Identificati-va filtrele Scopul acestui chestionar este identificarea tiparelor caracte- ristice filtrelor prin care ganditi. Ef este, de asemenea, o cale de identificare a filtrelor pe care doriti sa le dezvoltati pentru a va creste flexibilitatea si influenta in general. Nu exista raspunsuri corecte sau gresite la acest chestionar. Pu- teti descoperi ca aveti deja un stil de gandire foarte flexibil sau ci exist4 cateva stiluri de gandire pe care-ar fi de folos sa le intariti. jntrebarile variaza ca stil, asa Ca urmati instructiunile. Rezol- vati fiecare intrebare in parte si dati raspunsul asa cum va vine in minte imediat ce cititi. Raspunsul dvs. imediat, spontan este cel mai potrivit. Cheia analizarii raspunsurilor dvs. se afla la sfarsitul chestionarului. Raspundeti la urmatoarele intrebari pentru fiecare domeniu relevant pentru dvs. | Ganditi-va la dvs. facand miscare. Fiti constient de ceea ce gan- diti inainte de a raspunde fa urmatoarele intrebari. Bifati ideile care se potrivesc sau care sunt cele mai asemanatoare cu gan- durile care va vin in minte. Bifati raspunsurile retevante, oricat de multe ar fi (poate fi unul singur sau pot fi toate sase). a_ Aratati bine/va simtiti bine in privinta aspectului dvs. fizic. b Evitati o problema sau ceea ce ar putea reprezenta o pro- blema. ¢ Aveti sentimentul unei impliniri personale. Slabiti. e Va bucurati de mediul inconjurator/compania altor oa- meni/experienta, f V4eliberati mintea de presiunea de la serviciu/va detasati de probleme. a 2. Cand va ganditi la schimbarea slujbei, care dintre urmatoare- le variante reflecta in mai mare masura gandurile dvs.? a Felul de munca pe care v-ar placea mai mult sa-l faceti. Filtrele lumii noostre 79 b Situatiile si persoanele cu care nu v-ar placea $i nu ati vrea A aveti de-a face. Satisfactia pe care ati obtine-o facand ceea ce va doriti. Frustrarile pe care le incercati acum si le lasati in urma. Lucrurile pe care stujba actuala nu vi le ofera. ~o an Munca ce v-ar satisface nevoile si felul in care o slujba noua ar putea sd va ofere asta. C4nd luati decizia de a merge in vacanta, pe care dintre ur- miétoarele lucruri le faceti? a V8 ganditi la problemele organizarii vacantei sau la ceea ce ar fi dificil de aranjat. b incepeti si va imaginati pe dvs. insiva in vacanta; va trans- portati cu gandul inainte in timp. ¢ V4 ganditi la cum v-ar placea sa fie vacanta. d VA reamintiti toate beneficiile pe care vi le aduce o va- canta. e Va ganditi la unele probleme pe care le-ati avut in vacan- tele anterioare. f Va ganditi la tot ceea ce ati avea de facut mai inainte de a pleca. Ga§nditi-va la zilele care au mai ramas din aceasta lund. Ce ganduri va vin in legatura cu aceasta? a Ceanume doriti si realizati pana la sfarsitul uni si vd face sa va simtiti bine. Cat de multe aveti de facut. c Ceva ce ati dat la o parte si va trebui finalizat in cele din urma. d_ Ce cautati si cum va fi atunci cand veti realiza acel scop pe care-| aveti in minte. e Emotii pozitive legate de ceea ce credeti ca veti realiza pana atunci. f Probleme cu care va confruntati.80 TEHNICILE NLP 5 Scrieti o propozitie care si explice relatiile dintre urmatoa- rele forme: OO00O “/N\/ 6 Ganditi-va la ceva ce o s& cumparati: o masina, o casa, 0 car. te, un articol de imbracdminte (poate fi orice). Ce faceti? a Ciutati acele aspecte ale cumpararii care sunt la fel cu achizitii similare, facute mai fnainte. b Va ganditi atent la achizitie pentru a descoperi in ce fel va va implini ea nevoile. | : ¢ Analizati achizitia potrivit unei liste de caracteristici, men- tale sau reale, pe care ati vrea sa le aiba. i d Cautati ceva ce este diferit fata de ceea ce ati avut | jnainte. e Cautati sé aflati felul in care acest produs se potriveste cu produse similare. it { Doriti ceva ce este unic. Filtrele lumii noastre 81 10 Bifati oricare dintre propozit in conversatie, care dintre urmatoarele aspecte vi se aplica? Va place o argumentare solida. Cautati o lista comuna de subiecte. Cautati sa ajungeti la un acord. Testati parerile altcuiva pentru a afla daca ele sunt gresite. Va dati seama ca utilizati expresia ,,Da, dar..." Va dati seama c4 de obicei va aflati in compania unor oa- meni care va impartasesc ideile. m>o on oD Ganditi-va la dvs. insiva aflat in relatie cu alti oameni cu care va intalniti la slujba. » Va considerati destul de diferit de restul? oc Ati putea spune ca sunteti asemanator cu alti oameni? Credeti ca va detasati fata de ceilalti prin: ceea ce faceti, ceea ce purtati, felul cum abordati situatiile sau munciti, felul in care va comportati, abilitatile pe care le aveti? d Descoperiti cd aveti multe in comun cu ei? e Va simtiti ca si cum att fi in plus? f Descoperiti ca, in general, lucrati in armonie cu ei? 4 Scrieti trei sau patru propozitii prin care sA va descrieti casa pentru cineva care n-a mai vazut-o. tile urmatoare care va caracteri- zeaza: a V4 ganditi la vacantele pe care le-ati avut. b V4 incanta lucrurile pe care fe vedeti, le auziti si le simtiti in jurul dvs. acum. ¢ Va amintiti cat de mult succes a avut munca dvs. d_ Planuiti ce veti face in viitor. e Dati atentie la ceea ce se intampla in jurul dvs.82 g Si Soo os uU UL Ganditi- TEHNICILE NLP Meditati la conversatiile pe care !e-ati avut. Va decideti cum sa va petreceti ziua. Va bucurati de fiecare moment. Visati la ceea ce ati vrea sa fiti. Sunteti constient de felul in care va simtiti. Anticipati ce o si se intample. Vorbiti despre experiente trecute. Participati la reuniuni terapeutice pentru a depasi mo- mentele trecute. Traiti pentru clipa prezenta. Va imaginati ce vreti s4 se intample in viitor. De obicei, sunteti absent (visator)/va ganditi la momente viitoare in care va veti afla in compania altora. De obicei, sunteti absent/va amintiti lucruri care s-au in- tamplat mai demult, in compania altora. Sunteti total conectat si acordati o atentie intreaga si ne- mpartit’ oamenilor cu care va aflati. 4 la cea mai bund masa pe care ati luat-o. Ce va vine ‘in minte? d e Cu cine erati. Obiectele asociate cu masa, de exemplu, mancarea, un cadou pe care |-ati primit. Locut: restaurantul, orasul, tara, locatia. Data, timpul sau ocazia. Ce faceati. 12 Ganditi-va cum v-ar placea cel mai mult sa va petreceti timpul. La care dintre urmatoarele va ganditi? a b c Si fiti impreuna cu anumiti cameni. Actiunea pe care o faceti. De ce sunteti preocupat, de exemplu, crosele de golf, o carte, gradina. Unde va aflati. Un moment anume, de exemplu, o dupa-amiaza de du- minicd, Craciunul, vara. 14 S& presupunem ca in aceasta seara Filtrete lumii noastre 83 13 Ganditi-va la ceva important, care se va intémpla in vitor. Care dintre urmatoarele propozi i Va reflectd gandirea? Data, vremea sau ocazia. Ceea ce se va intampla. Oamenii implicati. Lucrurile asociate cu viitorul. e Lecul. aagce siti in oras. Ce ar fi im- portant pentru dvs.? Cu cine ati iesi. Unde v-ati duce. Ce ati face. Programul a ceea ce veti face. e Cum veti face ceea ce veti face. ance 15 De unde stiti ¢4 ati facut o treaba buna? Bifati propozitille adevarate in cazul dvs. Cineva ma lauda. imi spun oamenii. Am o satisfactie interioara. Stiu cd am respectat standardul pe care mi |-am impus. Am rezultate concrete in urma acestui succes. Pur si simplu stiu. um va dati seama ¢4 va simtiti bine? Oamenii din jurul meu sunt fericiti. Ma simt fericit cu mine insumi. Am loc si timp pentru mine insumi- Celorlalti oameni le place ceea ce se intampla. Sunt satisfacut de efectul pe care il am asupra a ceea ce se intampla in jurul meu. f Amun sentiment de bine. oaogrer AF *maAn TD 17 Cum stiti cd ati luat o decizie corecta? a Pur si simplu stiu. b Acest lucru imi este confirmat de ceilalti.84 TEHNICILE NLP 18 19 20 c Ceilalti ma incurajeaza $i ma aproba. d_ Este o senzatie fizica. e Masimt bine in privinta acestui lucru. f Celorlalti le place. Ce ar trebui si se intample pentru ca dvs. si fiti convins de o noua idee sau abordare? Bifati raspunsurile pe care le consi- derati adevarate. a Am nevoie sé pot s4-mi imaginez acel lucru jintr-un anu- me fel. Cineva trebuie si-mi explice chestiunea. Am nevoie si incerc ceva pentru a sti daca functioneaza. Am nevoie sa vad ideea schitata cumva. Vreau sd o discut atent. Am nevoie si ma gandesc atent. g Am nevoie ca ideea si-mi fie explicaté sau prezentata de mai multe ori. h As vrea si mi se dea detalii. +~>mane Ce ar trebui si se intample pentru ca dvs. si va hotaragi sd cumparati un fucru semnificativ? Bifati propozitiile adevarate pentru dvs. Trebuie sa vad acel lucru. Am nevoie sa vorbesc cu cineva. Am nevoie sé-l incerc/sa-| folosesc/sa-] experimentez. Am nevoie si cumpanesc inainte de a ma decide. Trebuie si cercetez detaliile acestei achizitii. Vreau s& ma gandesc mai mult timp. Vreau sa stiu cum arata. Vreau si aud de la altii ce au ei de spus despre asta. rate aoe GAnditi-va la o decizie importanta pe care ati luat-o in uiti- mele cdteva luni. Ce este adevarat in cazul dvs.? a Inainte de a ma decide, am vorbit despre acest lucru cu mai multi oameni. b Inainte de a decide, m-am asigurat de rezultat. c¢ Mai intai, am incercat. Filtrele tumii noastre 85 M-am gandit mai mutta vreme. Mi-au fost infatisate mai multe aspecte ale deciziei. Am cerut/am receptat parerea altora, Am cumpanit. Mai inainte, am cercetat/am primit cat de multe informa- tii s-a pucut. Tato Analiza chestionarului in aceast analiza, increbarile sunt grupate in functie de fittre- le de care sunt legate. Nu este o analizd definitiva — este un in- dicator pentru unele dintre tiparele gandirii dvs. Scopul chestio- narului este de a vd spori constientizarea legata de ceea ce faceti de fapt dvs. si ceilalti. Tipul de gandire apropiat de scop/indepartat de scop intrebarite |, 2, 3 si 4 sunt legate de tipul de gandire ,,apro- piat de scop sau ,,indepartat de scop™. Incercuiti literele ras- punsurilor pe care te-ati dat. Apropiat de scop indepartat de scop intrebarea | intrebarea 2 intrebarea 3 intrebarea 4 an enor eoagrrna>e aanmangtrarae one Adunati nurndrul de litere incercuite fn fiecare coloana si scrieti jos totalul. Coleana cu cel mai mare numéar de incercuiri86 TEHNICILE NLP indica preferinta dvs. Daca scorul este egal, atunci probabil c4 folositi ambele moduri de gandire. Daca pe o coloand se inregis- treaza un punctaj semnificativ mai mare dec&t pe cealalta, acest lucru indica © preferinta puternica. Tipul de gandire potrivire/nepotrivire Potrivire/nepotrivire este tiparul analizat in intrebarile 5, 6, 7 si 8. in intrebarea 5, preferinta pentru potrivire sau nepotrivire este indicata de felul in care ati identificat ceea ce e similar la fie- care dintre forme, de exemplu: a Toate sunt patrulatere, toate patru au unghiuri drepte, toate au laturile drepte. b Toate sunt cercuri. Toate sunt sageti si sunt indreptate in sus. Toate acestea sunt exemple de potrivire. Daca tindeti spre nepotrivire, atunci veti avea raspunsuri ase- manatoare cu urmatoarele: a Doua dreptunghiuri sunt in picioare, unul e culcat. b Dou cercuri sunt mai mici decat celelalte. c¢ Doua saget \dicd in sus dreapta, una indica in sus stanga. Orice descriere in care ati ales ceea ce este diferit indicd ne- potrivirea. incercuiti in coloand ceea ce se aseamani cel mai mult cu ale- gerea dvs. pentru fiecare raspuns de fa intrebarea 5. Pentru in- trebarile 6, 7 si 8 incercuiti literele pe care le-ati bifat. Adunati numarul de litere incercuite de pe fiecare coloana, la care le adaugati pe cele incercuite pentru intrebarea 5. Faceti totalul fiecdrei coloane. Coloana cu cele mai multe litere incer- cuite indica preferinta dvs. E posibil sa folositi ambele feluri de gandire, asa ca se poate intampla ca punctajul sa fie egal. Filtrele lumii noastre 87 Potrivire Nepotrivire intrebarea 5 a intrebarea 6 intrebarea 7 intrebarea 8 maagTran Tone oox,eooarma®>c Tipul de gandire in mare/in mic La intrebarea 9, preferinta va fi indicata de numéarul de cuvin- te de fiecare tip pe care le-ati folosit in descriere. Parcurgeti propazitiile pe care le-ati scris si numdrati cate cuvinte descrip- tive din urmatoarele categorii ati folosit. a Descrieri globale, abstracte, de exemplu, spatios, aerisit, intunecat, traditional. Acest gen de cuvinte nu sunt preci- se. Alte exemple pentru acest tip de descriere ar fi: inca- pator, mare, mic, confortabil, comod, bine situat. Numirul de cuvinte abstracte din exemplul dvs. = (scrieti totalul aici). b Descrieri precise, detaliate, de exemplu, N x M metri, temperatura, numarul de usi, ferestre etc., culoarea obiectelor din jur. Alte exemple pentru acest gen de de- scrieri ar fi: constructie din cdramida, trei dormitoare, gradina de 10 x 4 metri patrati, terasa, bucdtaria combi- nat cu sufrageria, sectorul SWI6 din Londra. Numarul cuvintelor precise din exemplul dvs. = (scrieti totalul aici).88 TEHNICILE NLP Daca aveti un total mai mare la punctul (a), inseamna cd pre- ferati gandirea ,in mare“. Un total mai mare fa punctul (b) indi- c& preferinta pentru gandirea ,,in mic’. Este posibil sa folositi ambele tipuri de gandire si punctajul sa fie egal. Tipul de gandire trecut/prezent/viitor Pentru intrebarea 10, incercuiti raspunsurile in urmatoarele coloane: Trecut Prezent Viitor a b d c e g f h i I i k m 0 ° q P Scrieti numarul total de litere incercuite in fiecare coloana. Punctajul cel mai mare reprezinta stilul dvs. preferat, in vreme ce punctajul cel mai mic indica stilul cel mai putin preferat. itate/persoand/obiect/loc/timp Incercuiti raspunsurile in coloana de mai jos: pul de gandire ac Activitate Persoana Object Loc Timp intrebarea } e a b c d intrebarea 12 b a c d e intrebarea 13 b c d e a intrebarea 14 c a © b d Preferintele dvs. sunt indicate de numéarul de incercuiri din fiecare coloana, de exemplu, cu cat sunt mai multe bifari, cu atat preferinta pentru tema respectiva este mai mare. Este posibil sa aveti un numéar similar de incercuiri pe fiecare dintre coloane, ceea ce indica o preferinta echilibrata. Filtrele lumii noastre 89 Tipul de gandire intern/extern Incercuiti literele bifate la raspunsurile intrebarilor |5, 16 si 17. Intern Extern intrebarea 15 a intrebarea 16 Intrebarea 17 eae angesran anovaaxvagc Adunati numaru} de litere incercuite pe fiecare coloana. Nu- méarul lor indica preferinta dvs. — cu cat sunt mai multe incer- cuiri, cu atat este mai mare preferinta. Tipul de gandire tiparul convingerii Raspunsurile bifate la intrebarile 18, 19 si 20 indica impartan- fa urmatoarelor elemente in strategia dvs. de a va [asa convins in legatura cu ceva: Demonstratie vizuala (dem. viz.) Explicatie auditiva (expl. aud.) Experimentare activa (exp. act.) Prezentare vizuala (prez. viz.) Discutie auditiva (disc. aud.) Timp Numiarul de explicatii/prezentari/demonstratii pratice (nr.) Detalii (det.) incercuiti literele raspunsurilor pentru fiecare intrebare. Adunati literele incercuite pe fiecare coloand. Cele care au un punctaj mai mare reprezintd elementele pe care le doriti pre- zente in strategia dvs. de convingere.90 TEHNICILE NLP Dem. Expl. Exp. Prez. Disc. Timp Nr. Det. viz. aud. act. viz. aud. 18 a b c d e f g h 19 a b c g h f d e 20 e f c b a qd g h DEZVOLTARE PERSONALA: sporiti-va flexibilitatea Analiza chestionarului indicd preferintele din stilul dvs. de gandi- re. In general, cu cAt aveti mai multe posibilitati de a alege, cu atat puteti influenta mai rnult situatiile. Dupa ce v-ati identificat preferin- tele prin acest chestionar, puteti sa le verificati si in situatiile de zi cu zi. Daca descoperiti faptul cd unele dintre acestea nu sunt alegeri preferate de dvs., atunci puteti sa le intirigi in urmatoarele modurt. I. Alegeti filtrul pe care vreti sa-| intariti, de exemplu, gandirea apropiat/indepartat de scop sau potrivirea. Alegeti un moment al zilei in care puteti sA acordati atentie acestui filtru. Alegeti un moment in care activitatea dvs. nu va solicita suta la suta atentia sau un context care nu este critic pentru slujba. Puteti alege, de exemplu, contextul unei sim- ple discutii cu cineva. 3. Hotdrati-va c& veti da atentie felului in care dvs. si ceilalti uti- lizati acest filtru (sau nu-l utilizati) in acel moment. Este posi- bil s vreti si notati numele filtrului, astfel incat s4-l mentineti in atentie, sau poate cd veti dori ca numele lui sd fie scris un- deva unde sa-| puteti vedea cu usurinta. 4, Treceti in revista exemplele pe care le-ati adunat, exemple pentru felul in care a fost folosit acest filtru (sau nu a fost fo- losit) si cu ce efect. 5. Faceti acest lucru pana cand simtiti cd puteti alege cu usurin- 14 filcrul respectiv. . Repetati procesul cu un alt fittru. 2. a CAPITOLUL 4 Gandind cu trupul » Este imposibil sd nu comunici.” PAUL WATZLAWICK Detectarea tiparelor inconstiente Dat fiind faptul ci NLP este un proces de identificare a di- ferentei dintre performanta remarcabila si orice alt tip de ac- tivitate, avem nevoie de diferite cdi pentru a reliefa aceasta diferenta, daci dorim s reproducem performanta. Iar aceas- ta diferenta este adesea aspectul evaziv al muncii noastre. Sa zicem ca eu am competenta necesara pentru a stabili re- latii bune in intalnirile de afaceri cu potentialii noi clienti si vreti sa stiti cum fac acest lucru. V4 pot spune cA, atunci cand mé pregatesc pentru o intalnire cu un client nou, ma gandesc la rezultatele intalnirii. VA pot spune, de asemenea, cA trec in Tevista ceea ce stiu despre companie si sunt atenti la felul in care pun bazele relatiei pe parcursul procesului, dar in special in primele momente ale intalnirii noastre. Toate bune pana aici, dar intrebarea este: printre lucrurile pe care vi le-am &pus, se afl oare elementul care face diferenta? Daca va pricepeti la modeling, veti remarca, probabil, ca intre momentul in care incep sa vorbesc despre rezultatele po- tentiale ale intalnirii si acela in care trec in revistA ceea ce stiu deja despre respectiva afacere, privesc oarecum in sus, spre dreapta. In acest interval, eu imi imaginez, vizual, ce s-ar in- lampla cu aceasta companie daca ar recurge la acele elemen- te de dezvoltare pe care mi le-am imaginat, iar acestea ar92 TEHNICILE NLP schimba ceva. Fac acest lucru de ficcare data cand abordez un client nou, dar iau acest gind ca find de la sine intcles gi !a un nivel subconstient, incat nu-l includ in descrierea a ceea ce fac (pana recent, cand am reprodus modclul procesului). To- tusi, aceast4 miscare a ochilor, spre dreapta-sus, este un indi- ciu foarte solid cA in acel moment eu creez o imagine vizua- la pe care nu am vazut-o niciodata in prealabil. Acordind atentie miscarii ochilor, titi cd eu creez ceva la nivel vizual, chiar dac nu cunoasteti continutul. Acest indiciu va indeam- na sA ma intrebati ceva de genul: ,,La ce v-ati gandit imediat dupa ce ati analizat rezultatele?* Ati putea fi si mai precisi, spunand: win acel moment, ce v-afi imaginat?“ Aceasté intre- bare rm-ar determina s4-mi dau scama cd eu ereez acea imagi- ne vizuala, Acesta este un mic indiciu ce deschide portile pen- tru unul dintre cele mai semniticative clemente ale gandirii mole atunci cand intalnese un nou client. invatand sd dati atentie limbajului corpului, puteti incepe sé determinati elcmentele de strategie care fac diferenta. lar acestea sunt elementele carc, altfel, raman nedetectate. Abili- tatea de a detecta tipare ale limbajului corpului in acest fet este specific& NLP si este cea care face ca procesul de modeling sa fic at&t de important si de special pentru felul in care invatam. Cheia o reprezinta ochii Ochii nostri dau indicii puternice despre modul in care gandim. Rugati pe cineva aflat langa dvs. acum si spuna pe litere Mississippi. Daca puteti alege persoana, atunci rugati pe cineva care sc pricepe la acest lucru. In ce fel isi mised ochii? Priviti cu atentie, pentru ca unele migcari sunt foarte rapide. Majoritatca oamenilor care se pricep s4 spunda cuvin- te pe litere vizualizeazd cuvantul, ca gi cum acesta ar fi pro- iectat pe un ecran, in fata si putin deasupra lor. in mod obis- nuit, privese in sus si spre stanga, dar unii ar putea privi in sus Gandind cu trupul 93 si spre dreapta, sau direct in fata, cu o privire lunga, lipsita de concentrare. Fiecare dintre aceste migcari ale ochilor indica 0 gandire vizuala, o parte-cheie a unei strategii de succes in fragmentarea cuvintelor pe litere. Modul in care ne folosim ochii indica felul in care gan- dim. De exemplu: Ochii in sus-stanga (stinga dvs.) — Amintire vizuala Privim astfel atunci cand ne amintim imagini pe care le-am mai vazut, de exemplu: chipul parte- nerului, ultimul loc unde am fost in vacanta, lo- cul de munca, ce am facut ieri. Ochii in dreapta-sus (dreapta dvs.) — Constructie vizuala Privim astfel atunci cand construim imagini pe care nu Ic-am mai vazut, de exemplu, ne inchi- puim pe noi ingine intr-un loc la care am visat mereu, dar unde nu am ajuns niciodata, ne ima- ginam un coleg avand o expresic a fetci pe care nu am vazut-o niciodata, casa noastra redecora- ta, viziunea propriei noastre afaceri. Ochii atintiti inainte, lipsiti de concentrare — Vizualizare Putem sti daca este vorba despre o imagine amin- titi sau de una construita din felul in care este distribuita greutatea corpului; este o imagine amintita in cazul in care greutatea corpului este sprijinitd de partea stanga si este o imagine con- struita daca greutatea corpului apasa spre dreapta. Ochii spre stanga (stanga dvs.) — Amintire auditiva Privim astfel daci ne amintim sunete pe care je-am mai auzit, de exemplu, melodia preferata, vocea unui prieten.94 TEHNICILE NLP Ochii spre dreapta (dreapta dvs.) — Constructie auditiva Privim astfel atunci cand creim un sunet pe care nu |-am mai auzit, de exemplu, vocea unei per- soane care vorbeste pe un ton complet diferit de cel normal. Ochii spre stanga-jos (stanga dvs.) — Automatizare audi- tiv, dialog interior Privim astfel atunci cand purtam 0 conversatie cu noi ingine sau ne punem intrebari in gand. Ochii spre dreapta-jos (dreapta dvs.) — Sentimente gi emoftii exterioare Privim astfel atunci cand suntem incercati de sentimente noi. Directia poate varia, in sensul cd sténga si dreapta se pot inlocui reciproc. insé vizualul este mereu directionat in sus sau inainte (féri concentrare), iar auditivul Jatcral, spre urechi, fapt ce poate ajuta rememorarea. Exista o teorie potri- vit careia copiti stangaci sau copii unor parinti stangaci pro- babil cé inverseaza directiile. Cum altfel mai gandim cu trupul nostru? in principiu, este imposibil sA mintim prin Jimbajul trupu- lui; acesta este unul dintre motivele pentru care este impor- tant s4 fim atenti la modul in care sunt comunicate gandurile. Gédndind cu truput 95 Limbajul trupului consta in tot ceea ce tine de comportamen- tul nostru si prin care comunicdm altceva decat cuvinte. Felut in care spunem cuvintele, de exemplu, tonul, volurnul, inten- sitatea vocii noastre fac parte din limbajul trupului. Pentru a determina daca gandim vizual, auditiv sau senzi- tiv putem folosi ca indicii atat migcarile ochilor, cat si aspec- te ale limbajului trupului. De exemplu, 0 persoana care gandeste vizwal va face, in mod normal, urmatoarele lucruri: > Va vorbi repede si cu un ton ridicat (apeleaza la cuvinte pentru a depasi imaginile pe care le poate vedea gi are ne- voie si vorbeasca repede pentru a realiza acest lucru). > Va respira superficial, cu partea superioara a toracelui — respiratie rapida, scurta. > Va gesticula prin aer, in sus, incercdnd adesca sA conture- zc imaginile pe care le vede in minte. > Va dovedi adesea o anume tensiune corporala. O persoana care gandeste auditiv va face, in mod normal, urmatoarele lucruri: > Va vorbi ritmic, aproape melodios. > Va vorbi pe o tonalitate medie. > Va respira la nivelul median al toracelui. > Va gesticula prin aer undeva mai jos dec&t cineva care gandeste vizual. > isi va inclina adesea capul in lateral, ca pentru a accentua volumul pe care il inregistreaza prin urechi. » isi va atinge adesca urechea si gura si isi va lipi mana de fata, ca si cand ar vorbi la telefon. Tar 0 persoana care se gandeste senzitiv va face, in mod normal, urmatoarele lucruri: >» Va vorbi cu rezonanta, pe o voce joasa si cu multe pauze ticute.96 TEHMNICILE NLP Gandind cu trupul 97 > Va respira cu partea inferioara a pieptului — o respiratie Corp: adanea, inceata, precum oftatul. > miscarile trupului > Va gesticula jos $i spre dreapta, > pozitie > Va aborda 0 pozitic inclinata spre spate, relaxata, cu mis- > gesturile mAinilor gi picioarelor . cari libere. > frecventa si natura atingerilor (indreptate atat spre sine, eae : cat si spre altii) Refineti faptul ca acestea sunt simple indicii. Cheia NLP > ritmul trupului (tipul caracteristic de miscare sau ipsa de consta in evaluarca a ceea ce este adevarat in legdtura cu per- { miscare) soana pe care o intalniti. In acest fel, respectati cultura unica > proximitatea fata de alti a fiecarui individ. > momentul miscarilor Asadar, limbajul trupului consta in: > ritmul respiratici Voce: > pozitia respiratiei (in partea superioara, inferioara sau la > intonatie mijlocul pieptului) - Y ee : > pozitia si directia picioarclor si talpilor > intensitate Toate aceste clemente, precum si altele comunica cele mai > ritm adanci ganduri alc noastre, in fiecare clipa a fiecdrei zi. Nu se >» pauze poate spune cA oamenii nu recunose aceste semmnale —- pentru > accentuari ca le recunosc. Personalul unei companii in cadrul cdrcia am > viteza lucrat stia foarte bine ci atunci cind buza directorului admi- > ezitari nistrativ se subtia si se albca, cra timpul sa nu mai puna intre- » sublinieri bari! Toti citim limbajul trupului altora, dar majoritatea am > frecventa raspunsurilor la intrebarile altora ajuns s& ignorém scmnalele pe care Je detectim inconstient. Cap si fata: expresii faciale miscari oculare miscari musculare tensiune musculard culoarca pielii miscari ale capului riduri contact vizual pozitia capului expresia gurii vvuvvvwvvwey Am invatat s: tergem sau sa distorsionam ceca ce observam intuitiv. Atunci cand ne obisnuim sa fim atenti si si constien- tizim intclesurile acestor scmnale, incepem sa exploatam un potential imens si neatins inc4 al comunicarii noastre. Importanja faptului de a citi limbajul trupului A invata sa fii atent la limbajul trupului si la diferentele dintre o persoana si alta, dintre o cultura si alta, imbunatites- te remarcabil modul in care ii intclegem si ii influentam pe98 TEHNICILE NLP oamenii de linga noi, iar ei pe noi. Unii oameni par sa aiba o capacitate naturala de a-i influcnta pe altii, de a genera un cli- mat de apropiere imediata, in care toate partile se infeleg de minunce. Altii pot gasi ca aceste persoane sunt usor de abor- dat, cd se poate discuta cu ele pe orice tema, fapt ce prezinta un avantaj evident in orice situatie de negociere, de comuni- care sau de influentare a celor din jur. Printre primii care au publicat materiale pe aceasta tema se numéraé Albert Mchrabian, in 1972. Printr-o serie de experi- mente controlate, cl a reusit si demonstreze ci semnalele non- verbale au o influentd considerabil mai mare decat alti stimuli. Mehrabian s-a concentrat asupra chipului uman ca sursa de informatie nonverbala. De atunci, alti ccrcetatori au obti- nut rezultate similare, studiind alte elemente ale comporta- mentului nonverbal. Concluzia remarcabila la care au ajuns multi dintre acesti cercetatori este aceea ca, in mod obisnuit, EB Continur — doar cuvintele EES Influengi vocala — intonatie, con, accent, ritm, pauze, stres Influente nonverbale — expresie faciala, miscarea ochilor sau a muschilor, culoarea pielii Géndind cu trupul 99 peste 90% din capacitatea noastra de a influenta tine de alte clemente decat de cuvintele pe care le folosim. Daca nu intclegem si nu respectam diferenta, suntem pe cale si judecim ceca ce nu stim intr-un mod negativ. De exemplu, in Marea Britanic, oamenii se asteapta s4 primeas- cA o reactie la ceea ce spun (chiar daca aceasta consta intr-un simplu mormiit) intr-o masur4 mult mai mare decat in multe alte culturi. Ca atare, britanicii pot fi foarte derutati daca ni- velul raspunsului primit de ei este sub asteptari (in special, cdnd vorbesc 1a telefon). Ei pot, spre exemplu, s4 considere ca un astfel de raspuns dovedeste dezinteresul. Nu numai cd ne limit&m prin ceea ce putem spune, dar ale- gerile pe care le facem in legdtura cu modul in care folosim cuvintele sporcste riscul in comunicare. Cand nu intclegem ceea cc auzim, la o intalnire, spre exemplu, cei mai multi din- tre noi nu vom recunoaste acest lucru. Cand nu suntem in in- tregime de acord cu spusele cuiva, cei mai multi vom spune ca suntem de acord sau nu vom spune nimic. Totusi, indiferent de alegerea facuta in cuvinte, rostite sau nerostite, comportamen- tul nostru nonverbal semnalizeaza ceea ce simtim cu adevarat. fnvayand si dam atentie semnalclor limbajului trupului, putem: > Sa stim cand sa punem capat unei conversatii. > Sa ne dam seama in ce masurd persoana cu care vorbim a priceput ceea ce spunem. Sa determinam nivelul de acord pe care |-am atins. Sa recunoastem in ce masur& am atins adevarata motivatic a persoanei cu care vorbim. $a stabilim cum ne reprezentam timpul si impactul aces- tei reprezentari asupra felului in care folosim timpul. > S& nc diam seama cand am creat o legatura si am stabilit inceputurile unci relatii. Sé determinam cand am stabilit o relatie trainica, SA recunoastem felul tn care si ne accentuam mesajul pen- tru a transmite cat mai bine ceca ce ave de spus. vy v wy100 TEHNICILE NLP » Sa realizam daca am inteles si respectat cultura persoaneci cu care avem de-a face. in procesul de modeling din cadrul NLP, in special, pri- vind si ascultand limbajul trupului, putem: » Sa descoperim felul in care cineva isi structurcazi modul de gindire pentru a-si atinge scopurile propuse. Sa realizim modurile inconstiente (si, ca atare, de la sine intelese) de gandire ce diferentiaza rezultatele pe care | atingem. Sa realizim mai degraba un standard intem de excelenta decat sé ne bazim doar pe comportamentul nostru exterior. Sa deducem valorile si credintele din spatele comporta- mentului unei persoanc. > Sa recunoastem diversele stiri emotionale ale altor persoanc. v v ~ Tipare nonverbale Dezvoltaéndu-ne sensibilitatea la semnalele limbajului tru- pului, ne putem dea seama cand cineva si-a schimbat modul de gandire. Putem incepe sa determinam ce strategii folosesc oamenii atunci cand isi ating obiectivele dorite si cand nu si lc ating. Vorbeam cu cateva persoane despre scopurile muncii si vietii for. O Semcie mi-a vorbit despre doud teluri ale sale. Primul dintre ele fi fu- sese impus la locul de munca, Vorbind despre aceasta, fata femeii a devenit palidd, buzele i s-au subtiat, iar ea stétea inclinatd, cu umerii adusi in faté. Apoi a vorbit despre scopul de a cilitori $i a munci in Canada, Cind a inceput sd se gindeascd la acest lucrn, fafa i s-a fm- bujorat usor, umerié i s-au relaxat, ntugchil fotei la fel si a inceput sd gesticulece degajat i timp ce vorbea. Am stabilit (fari prea mave dificultate) ed, in timp ce vorbea despre felurile ci in muncd, femeia se scufundase in analiza unor probleme, concentrandn-se asupra a ceea ce a trebuit sé facd si a ceea ce ar fi fost mai bine sa fact. fn timp ce vorbea, gindea disoclat. Cand a in- ceput si vorbeasca despre scopul de a munci in Canada, s-a imaginat Gandind cu trupul 101 imediat acolo, ficind acea muned pe care si-a dovit-o. De asté dati, gdndea asoctat; ,vedea totul* ca si cand ar fi privit ca propriti ochi si ar fi auzit cu propriite-i urechi. Dar cel mai important, simpea cum era sé fli acolo, Semnatele trupului puse in evidentd in cel de-al doi- lea caz erau cavacteristice, in cacul ei, unei motivatii puternice. Majoritatea oamenilor sunt caracterizati de doua stiri-che- ic: una este aceca din momentul in care sunt concctati la ca- litatile gi atitudinile lor unice, iar cealalta, din momentul in care sunt detasati de identitatea lor si de adevaratele lor capa- citati, Fiecare stare are tipare de gandire caracteristice, con- vingeri si un limbaj al trupului specific. Invatand sa recunoas- tem caracteristicile fiecdreia si diferentele dintre ccle doud stari, putem invata cum sa o alegem pe cea mai eficienta pen- tru a obtine rezultatcle dorite. Modalitati traditionale de citire a limbajulué trupului Poate ati citil carti despre limbajul trupuiui care sustin, spre excmplu, ca perseanele care isi incruciseaza bratcle intra intr-o stare defensiva. Sau poate ati auzit ca, daca cineva isi atinge nasul cu degetul, inseamna ca minte. Din experienta mea, pot spune ca ascmenca judecati sunt nesabuite si lipsite de respect. Felul in care este folosit limbajul trupului in NLP este foarte diferit. in NLP, respectém faptul ca fiecare persoand are tipare unice pentru limbajul trupului. Provocarea consta in a fi suficient de atent la aceste lucruri sia nu face presupu- neri — pozitive sau negative — in legatura cu semnificatia acelor mesaje. Putem afla, de exemplu, ca pentru persoana A incrucisarca mainilor inseamné altceva decat pentru persoana B. Unul dintre scopurile NLP este sporirea gradului de con- stientizare a tiparclor limbajului trupului specifice ficcarei persoanc pe care o intalnim; in acest fel, vom putea sd deve-102 TEHNICILE NLP nim mai flexibili in comportament gi $4 stabilim o comunica- re mai buna, daca ne dorim asta, respectind in acelasi timp personalitatea fiecarui individ. Mintea si trupul sunt una Suntem ceea ce gandim. Prin limbajul trupului, ne dez- valuim aptitudinile, valorile, credintele, ce fel de persoane suntem, preferintele culturale si chiar scopul nostru in viata. Printr-o simpla strangere de mana dezvaluiti lot ceea ce poa- te sti cineva despre dvs. — cu conditia ca acea persoand sa aiba sensibilitatea necesara pentru a detecta toate acestea. Aratam ceea ce simtim in orice moment. Daca ne asteptém sa nw ajungem la un acord in cadrul unei intéiniri, vom arita acest lucru prin limbajul trupului. C&nd Peter se astepta sd nu ajunga la o infelegere in cadrul unei in- tainiri, se angaja de obicei intr-un dialog interior negativ, imaginan- du-si tot ce putea fi mai rau despre ceea ce si-ar fi putut spune intre ci participanpii. Ca atare, ochii i se atintean undeva in stanga-j Muschii fetei i se incordau, iar capul i se lasa in jos. Nu cra nevoie 84 participi la prea multe intélniri cu Peter in starea asta pentru a in- cepe sd intelegi ce urma sd se intémple. Daca suntem animati de o amintire fericita, aratam si acest lucru prin limbajul trupului. Cind Julia s-a gandit la succesul inregistrat prin implicarea sa in consilial de administratie, ea a privit mai intdi in sus, spre stanga (amintindu-si cum a fost la una dintre sedinjete pline de succes). Apoi a inceput sé zambeascd usor si a privit in jos, spre dreapta (asociin- du-se cu sentimentele sale din momentul in care directorit ax ajuns ta un acord major privind continuarea afacerii, un acord deosebit de creativ). S-a uitat apoi in lateral, spre dreapta, imaginandu-si partial conversafiile pe care se astepta sii le poarte la urmittoaren sedingi, Tot timpal si-a legdnat ritmic picioral, dintr-o parte in alta. Limbajul trupului dezvaluie adevarul despre ganduri si sentimente interioare si nu putem face prea mult in legatura cu cele mai subtile semnale pe care le comunicam lumii. Géndind cu trupul 103 Identificarea filtrelar fn capitolul 3 am explicat cate ceva despre diversele filtre pe care le folosim in gandire si comunicare. Putem detecta adesea aceste filtre prin intermediul limbajului nostru. Si pu- tem deduce cum gindcste cineva dupa tiparele limbajului tru- pului sau. Retineti faptul ca tiparele sunt simple indicii, nu dovezi absolute. Doar constientizarea tiparelor limbajului tru- pului, a limbajului verbal si cunostiintele pe care le acumu- lam in timp despre o perscana ne permit sA ne apropiem de ceea ce se intampla cu adevarat in gandirea accsteia. Totusi, cu cat descifram mai bine semnalelc, cu atét vom fi mai in masura sa alegem acea cale de comunicare cu persoanele din jurul nostru care s4 ne conduca la o relatie veritabila. $a ex- ploram cateva dintre aceste tipare ale limbajului trupului. Pozitia corpului $i miscarea in capitolut 3 am descris felul in care ne putem asocia, ne putem angaja mai mult in ceea ce spunem si in ceca ce gan- dim atunci cand experimentim diferitele situatii pe propria piele. intr-o asemenea stare suntem conectati la propriile sen- timente. Sau ne putem disocia, observand si ascultand eveni- mentele ca si cum am fi o musca pe perete. fn aceasta stare, suntcm deconectati de la propriile noastre emotii. Limbajul trupului ni se schimba considerabil in functie de starea in care nc aflim. La intalniri, este usor sa detectam per- soanele aflate intr-o stare de asocicrc. De obicci, se inclina in fata si gesticuleaza mult pentru a-si exprima sentimentele. fi intrerup adesea pe ceilalti, deoarece actiunile lor sunt contro- late de emotii. Cand vorbesc despre propriile sentimente, isi tin mainile la piept, aproape de inima. {n schimb, o persoana aflata in stare de disociere isi tine spatcle drept sau sta incli- nata spre spatc. Pastrand distanta intre sine insusi si situatia in care se afl4, isi pastreazd obiectivitatea. Individul face104 TEHNICILE NLP acest lucru atat mental, cat si fizic, Aflati in stare de disocic- Te, acesti oament vorbesc adesca despre sine si arata catre ei ca $i cum ar fi o persoana imaginara aflata in fata lor (ceca ce se gi intémpli adesea in mintea lor). incercati sa vindeti ceva unei persoane aflate in stare de disociere $i veti des coperi ca este extrem de dificil, dacd nu chiar imposibil s re- alizati accst lucru. Pentru majoritatea persoanclor, decizia de a cumpara este asociaté unui sentiment. indemanarea intr-o astfel de situatie consta in a sti cum sa influcntezi persoana si in a recunoaste cand ti-ai atins scopul. Tensiunea si relaxarea corpului Relaxarea sau tensiunea din trupurile noastre sunt expresii ale felului in care gindim. G&nditi-va, un moment, la ceva ce webuic sau ar trebui sa faceti astizi. Remarcati ce se intampla in trupul dvs. in timp ce faceti acest Iucru. Acum, gnditi la ceva ce v-ar placea cu adevarat s4 faceti. Observati ce s intémplat cu trupul dvs. Cum va simtiti umerii, gétul, spate- le? Puteti spune ce cxpresie aveti intiparita pe fata? Cand ne gandim la ceva ca la o problema sau cugetim la lucruri pe care nu le dorim in viata noastra ne concentram asupra a ceea ce doriim sa indepartam. Acest fel de motivare se bazeaza adesea pe indepartarca de sursa de durere sau dis- confort. in consecinta, limbajul trupului pe care il etalam cand gandim in acest fel este unul tensionat. Estc de asteptat s4 ne incruntam, s& ne finem umerii incordati si aplecati, sa resimtim tensiune in alte parti ale trupului. Deloc surprinza- tor, unul dintre cele mai comune motive pentru absentele de la serviciu este durerea de spate. Ce credcti cd spune acest lu- cru despre felul in care o mare parte a populatiei apreciazé munca pe care o desfasoara? Pe de alta parte, cAnd ne imaginam ccca ce vrem cu ade- varat, avem un limbaj al trupului adecvat. Acesta este moti- vul pentru care persoancle ce gandesc in acest fel influentea- Géndind cu trupul 105 za atingerea scopurilor proprii: ele actioneaza ca si cand si-ar fi atins telurile, iar lumea raspunde pe masura. Din punct de vedere comportamental, este de asteptat ca ei sd adople o atitudine ,,lejera“, s4 fie relaxati, si aiba muschii fa- ciali eliberati de tensiune, sa gesticuleze cu rinta, s& aiba miscari curgatoare. Daca observam si ascultam felu! in care ne folosim trupul, putem obtine indicii despre ceea ce facem; astfel, stim daca acest lucru ne este de folos sau ne impiedica sa obtinem ceea ce dorim cu adevarat. Pozitia, gesturile, expresiile noastre faciale i ridurile co- munica obiceiurile pe care ni le-am dezvoltat in viata. Priviti in oglinda: ce vi spune chipul dvs.? Relatiite noastre cu ceilalti Unora dintre noi le place sa fie placuti si s4-i multumeas- ca pe alti, in timp ce altora le-ar plicea mai dcegraba con- fruntarea si disputa. Cateodaté, preferam o anumita abordare intr-un context si o alta intr-un alt context. Pe care dintre acestea o preferam reicsc din modul in care ne comportam. Cineva care prefera similarilatca (potrivirea) va cauta sa fie asemenea persoanelor alaturi de care se afla, din toate punc- tele de vedere. Se va misca asemenca lor, sc vor imbriica ase- menca lor, va ardta ca ele. Ati remarcat probabil faptul ca partencrii unor cuplun, foarte apropiati unul de celalalt, incep sé semene tot mai mult. Deloc surprinzator, daca ne gandim ca persoanele care fin una la alta sau care se iubesc isi vor adopta reciproc ex- presiile si comportamentul. De-a lungul timpului, cutele ce le vor strabate chipurile vor fi foarte ascmanatoare. Chiar daca structura lor faciala este diferita, obiceiurile pe care $i le for- meaza impreuna vor fi reflectate de modul in care trupurile lor evolueaza pe parcursul timpului. Priviti-va partenerul: va place ce vedeti? S-ar putea sa priviti in oglinda o imagine a propriei dvs. persoane!106 TEHNICILE NLP Asadar, cineva care realizcazi in cel mai firesc mod un climat de buna intelegere — 0 persoana usor abordabila, o companie placuté — de obicei sc potriveste cu cei din jurul siu. Aceasta nu inseamna cA trebuie si fie de acord cu tot ceea ce spun alte persoane. Totusi, asemenea persoane vor cduta fiecare ocazie pentru a sprijini alte persoane, intr-un fel sau altul. Comportamentul lor, inclusiv migscrile, tinuta, ex- presiile fetei, gesturile, chiar si frecventa clipitului si ritmul respiratiei, va fi similar, daca nu identic cu al persoanci cu care incearc& sa-si sincronizeze miscarea. De fapt, acesta este comportamentul cel mai potrivit $i mai acceptabil pentru ci- neva daca este in dezacord cu ccea ce s-a spus. Accasta per- soana poate comunica la un nivel nonverbal faptul ca, desi nu este de acord cu spusele interlocutorului sau, il sprijind. Poa- te ati observat faptul ca unii oameni care trebuie sa dea ras- punsuri critice o ating pe cealalté persoana pe mana sau pe umiar. Astfel, ei sugereaz4 ca isi mentin empatia fata de per- soana in cauzi, chiar daca raspunsul lor este negativ. Observati ce se intémpla atunci cand un individ al cdrui stil preferat este sA se potriveasca in felul descris mai sus are de-a face cu o persoana care apreciaza disputa. in timp ce a doua persoana se schimba, pentru a se diferentia, prima va fi derutata, iar socul o va determina sa tacd. Un atare comporta- ment le este strain. Sau, in alt caz, ei vor urméri atent cealal- tA persoana, pentru a nu-i permite s& rupa sincronizarea. fn mod similar, comportamentul cuiva care urmireste di- ferentierea de ccilalti, preferind sa fie in dezacord, va expri- ma acest lucru. O asemenca persoana va folosi un limbaj al trupului contrar aceluia al persoanci de alaturi. Daca partene- rul sau de conversatie se inclina in fata, asociindu-se compor- tamental, el se va inclina spre spate, disociindu-se. Tiparul acestor persoane este diferentierca si vor etala acest lucru prin yestimentatie, comportament, vorbire. Puteti observa ugor pe cineva care prefera sa fic in deza- cord cu ceilalti — se remarca intr-un grup printr-un compor- Géndind cu trupul 107 tament diferit de al celorlalti. Nepotrivirea cu ceilalti mani- festata in exterior provine deseori dintr-un conflict interior al persoanei respective, care va indica acest conflict vorbind de- spre diferite parti ale sale care sunt in dezacord unele cu alte- le sau aratand acest lucru. Oamenii ,,nepotrivirii exprima acest lucru indicdnd spatial partile ca si cdnd s-ar afla in méaini diferite, de aici si expresia ,,pe de o parte... pe de alta parte“. A incerca sa te potrivesti cu o persoana care prefera sa se diferentieze e ca si cum ai taia frunza la caini. Accst tip de comportament este caracteristic persoanelor cu dificultati de relationare; cu acestia nu se poate discuta prea usor si par sa ridice obstacole in calea oricarei tentative de comunicare agreabila. Compartimente spatiale Ganditi-va acum la biroul sau la locuinta dvs. Stiti unde se afla fiecare lucru? Existé anumite lucruri-cheie care detin un loc specific in mediul dvs.? Daca aveti un birou si folositi un calculator, cu sigurantd ci depozitati diverse tipuri de infor- matii in locuri speciale. Chiar daca nu faceti aceasta in mod ordonat, cste foarte probabil sa existe o metoda anume in lu- mea dvs. Fiul meu imi spune ca stie exact unde se afla fieca- re lucru din camera sa! La fel procedim si cu spatiu! din jurul nostru. in acest spa- tiu aveti un loc in care vi reprezentati trecutul, prezentul si vi- itorul. Ganditi-va acum la acest lucru. Unde va sunt amintirile? {n spatcle dvs., in lateral, deasupra dvs.? {ntrebati pe cineva apropiat — veti fi surprinsi s4 aflati cd fiecare zona temporal a fost alocata de ei unei arii foarte diferite din spatiul personal. Este ca $i cum am avea un spatios cabinet de arhivare pe care-l purtém cu noi oriunde ne-am duce. fn mod obisnuit, avem un anume loc pentru acele parti ale noastre care ne plac si cu care ne identificdm si un alt loc pentru acele parti ale noastre de care preferam sa ne disociem.108 TEHNICILE NLP Adesea, cand indrum pe cineva, observ unde se afla aceste parti. li atrag progresiv atentia persoanei pe care o indrum asupra acestui sistem de stocare, astfel incat ea sA-gi poata ex- tinde gama de optiuni in legatura cu modul in care sa il folo- seasci. Sc intimpla adesea sA tinem acele parti ale noastre care ne plac undeva aproape de piept, iar partile care nu ne plac — undeva la indeméné, in fafa sau in lateral. Priviti mai- nile oamenilor si in ce directie gesticuleaza atunci cand va vorbese si veti afla unde isi stocheaza amintirile, partile indi- yidualitatii lor, viziunile despre viitor si multe altele. Oferim indicii despre felul in care Iam decizii prin direc- tia in care gesticulam. Gnditi-v4 pentru o clipa cum anume tuati decizii. De exemplu, cum ati decis s4 cititi aceast’& car- te? Ati ales-o dintre mai multe carti sau ati cumparat-o ca ur- mare a unei proceduri planificate, acesta fiind un pas dintr-o inlantuire de situatii? Oricare ar fi raspunsul, el indica prefe- rinta dvs. pentru alegeri sau proceduri. Jar daca v-as fi rugat sa-mi explicati respcctiva alegere, ma intreb cum v-ati fi in- dicat preferinta prin limbajul trupului. Cineva care prefera sé poaté face o alegere tinde sa-si arcuiasca bratele in fata, indi- cand o gama de alegeri prezenta in acel loc. Cineva care pre- fera s actioneze conform unui plan ar face gesturi scurte $i regulate, de ,tocare‘’, pentru a sugcra etapele prin care trebuie sA treaci, intr-o secventa de situatii. Premicrul britanic Tony Blair recurge adesea la astfel de gesturi de ,,tocare“ in timpul discutiilor sale, indicdnd o gandire moetodica, planificata. Cautarea incuviintarii in cadrul unci intalniri, ati remarcat vreodata o persoana care, atunci cand sugereaza ceva, priveste in directia cuiva, in cAutarea unei incuviintéri? Poate cd nu este persoana carcia fi este adresata sugestia, dar este persoana de la care se asteapta un. raspuns si care este creditata ci detine suficiente cunostinte pen- tru a oferi acest raspuns. Accasta este o trasituré a persoanelor Géndind cu trupul 109 care se raporteaza pe sinc la exterior, prin accea ca au nevoie de feedback dintr-o sursi extend pentru a evalua ceca ce fac. Cineva care se raporteaza interior detine instrumente interne pentru a evalua ceea ce face. Este mult mai probabil ca persoa- nele care au aceasta preferinta s4 priveasca direct persoama ca- reia ii adreseazA sugestia, sau SA nu priveasca pe nimeni, dar sa urmareascA urmatorul punct de pe agenda. Nevoia de feedback este mult mai pronuntata Ja persoancle din prima categorie. Cum sd folosim limbajul trupului pentru a ne influenta propria stare Este mecanismul invers: comportamentul nostru influen- feazd modul in care gandim si simtim. Daca ne incovoiem umerii $i ne incordam gatul, ne vom gandi la problemele din viata noastra. Daca in acelasi timp privim in jos, spre dreap- ta (de regula), vom simti si emotiile legate de acele probleme. A-i spunc ,.tine capul sus* cuiva care se simte batut de soar- 1 este un sfat foarte bun. Ridicandu-ne capul, ne desprindem de sentimentcle noastre, pe care majoritatea dintre noi le traim privind in jos. Tar cand spunem ,,pastreaza distanta™ fata de un anume lucru, ne invitam mterlocutorul 4 se imagineze jn afara propriei gandiri si sA se disocieze de sentimentele sale. Schimband unul sau doi factori in modul in care gandim despre o anume situatie, nc putem schimba semnificativ sen- timentele in legatura cu aceasta. SCURTATURA PENTRU FOLOSIREA LIMBAJULU! TRUPULUI CU SCOPUL DE A ATINGE O STARE DE ,,ALINIERE“ 1. Realizati acest lucru impreund cu un partencr. 2. Rugati-va partenerul s4 se gandeasca la un moment in care nu s-a simtit bine cu sine insusi, cand a simtit ca pierde controlul, probabil sub presiunea stresului. Rugati-! (dar110 TEHNICILE NLP numai pentru o clipa) sd se intoarca cu mintea la accl mo- ment, aga incat s4 vada, si audi si s4 simt4 ca atunci. 3. Observati-i limbajul trupului. incercati sa redati cate ele- mente caracteristice puteti detecta pentru aceasta stare. Spuneti-i partencrului sa ias4 din acea stare (sa se gan- deasca la ceva total diferit). Rugati-va partenerul sa se gandeasc la un moment in care s-a simtit perfect cu sine insusi. Rugati-1 4 se intoarca cu mintea la acel moment, aga incat si vada, si auda si sa simta ca atunci. 6. Observati-i limbajul trupului, Cate elemente caracteristice ale acestei stari detectati? 7. Spuneti-i partenerului dvs. ce anume credeti cd reprezinta difcrentele dezvaluite de limbajul trupului, in cazul fiecd- reia dintre cele dowa stari. 8. Repctati experimentul astfel incat dvs. sa fit subiectul. = wn Rezumat Trupurile noastre pot sti mult mai multe decét mintea noastra. Daca ne limitam invatarea la ceea ce stim din punct de vedere intelectual, ne compromitem sermnificativ cantita- tea de informatie pe care o putem afla, Traim intr-o epoca in care invatarea este csentiala. Nu trebuic doar sa invatam cum sa invatim, ci trebuie s4 apeldm la toate resursele pentru a in- vata. Invdtarea cu intreg corpul consta in a ne folosi trupul pentru a ne spune ceea ce mintca noastra nu stic in mod con- stient. Jar cea mai rapida si mai eficienta cale de a invata cum s4 raspundem diverselor culturi cu care intram in contact in fiecare zi este s& ascultam si s4 privim limbajul trupului. A le atrage oamenilor atcntia asupra limbajului trupului lor poate avea drept efect disocierea lor intr-o situatie, astfel incat sa aibé o alta perspectiva, externa, asupra a ceca ce se intampla. Acest lucru se poate dovedi valoros daca persoanc- Gaéndind cu trupul 111 le sunt atat de implicate intr-o situatie, incdt nu pot evada din ea. Constientizarea limbajului trupului crecazi o meta-stare, din care putem vedea si asculta tiparele a ceea ce se intamp!a si felul in care se intampla. {NDEMN LA MEDITATIE I. Priviti pe cineva care poartd o conversatie uzuala de- spre un program TV. Observati unde-si asaz4 mainile. Ob- servati si incotro priveste atunci cand vorbeste, Nu tre- buie sa stiti ce denota gesturile sale, doar fiti atenti la ele. 2. Rugati o persoana pe care o cunoasteti si compare va- canta de anul trecut cu aceea pe care o planuieste pentru anul in curs sau pentru anul vitor. Observati directia in care priveste sau isi indreapta miinile cand vorbeste de- spre trecut, comparativ cu intervalul in care vorbeste de- spre viitor. 3. Ascultati cu atentie © persoana cu care vorbiti la telefon. Determinati cind se asociaza situatiei in care se afla si cand se disociaz, in functie de emotia (sau absenta ei} din voce. 4. La urmatoarea sedinta la care veti lua parte la serviciu, observati cu atentie o persoana. (Alegeti o sedinta in care nu aveti un rol-cheie, astfel incat sa aveti timp sa fiti atent la altcineva.) Determinati ct timp este intr-adevar pre- zent& persoana respectiva, alaturi de ceilalti participanti la sedinta, si c&t timp gandul sau zboara in alta parte. Faceti acest lucru observand migcarea ochilor. 5. Cand suntesi alaturi de cineva care apartine unei alte culturi (dar care poate sa fie din aceeasi tard cu dvs.), adaptati-va pe cat posibil comportamentul dvs. nonverbal lacomportamentul persoanei respective. Ce aflati despre valorile sale fundamentale (ce ‘l face sé. se comporte asa) cand faceti acest lucru?112 TEHNICILE NLP Dupd cum ne spusese sova mai mare a mamei mele, matuga noasted favorita (care putea sd numere pind la xece in timba bosimanitor si si rosteascd sabutul oficial al unui bosiman, spre incantarea noastré, desi inevitabil devenea mov ta futit facdnd acest hucru), era fatal sa faci aluzie la indltimea micé @ unui bosiman in prezenta acestiia. Mai mutt, era adesea periculoy sa ardfi, de fatié cu el, c ai de-a fice cu 0 persoand mai scunda decit fine, Batranul nosteu Suto o susfinea puternic pe matusa mea, gesticuland viol. El spunea cd fuseseré mereu avertizati sd nu se arate nicioduté surprinsi cand se intélneau pe neasteptate, in campie, cu un bosiman, pentru cd alffel acesta ar fi interpretat surprinderea lor drept un in- diciu al faptului cd, dacd nu ar fi fost atét de scund, ar fi putut fi re- marcat mai devreme, Cand te intdineai pe neasteptate cu un bosiman, cel mai injelept lucru pe care puteai sa-1 faci era sé dai vina pe tine insufi pentru surpricd $i sd spui: Te reg, nu fi ofensat. Chiar pott sé-fi inchipui ca v persoand mare ca dunneata se putea ascunde fara s@ fle vazutd? Ei, v-am vazut demuit si ant venit direct aici. Intediat, focul din ochii stralucitori ai hosimanutui pierea, pieptul auriu se la- fea enorm, iar el te saluta gratios. De fapt, cel mai batran dintre ba- frénii Basuto mi-a povestit odatd cai nu existd alt lucru mai potrivit decét sé-1 satuti pe un bosiman cu propriul lui salut, vidicénd mana dreaptd, cu palua deschisd, mult deasupra capului si strigand: » Fshjamm! Bund ciua! V-am vazut de departe si mor de foame.“ Laurens Van Der Post, The Lost World of the Kalahart (Lumea pierdutd din Kalahari) LINGVISTICA Limbajul si alegerea cuvintelor represinid instrumentul primar al unui director Folositd cu infelepciune, cdlduzi rea sunetului poate incolti din semintele cuvintetor bine alese. Folositd prost, tot ce obtineti sunt mardcini.“ MICHAEL LISSACK si JOHAN ROOS The Next Common Sense (Nout bun-simt) La inceput a fost cuvantul. Cuvintele sunt viata omului Limbajul dvs. este o broderie de tipare verbale care va deapa- na povestea. Limbajul dvs. este fie poarta pentru invatare si- alegere, fie poarta spre osanda. In afaceri, in special, limbajul este un instrument puter- nic, Este moneda de schimb a tranzactiilor de afaceri. Inva- {and s4 va dezvoltati maiestria limbajului, puteti: > v wyvey Sa imbunatatiti calitatca informatiei pe care o schimbati cu altii, in orice mediu ar fi. Sa comunicati la un nivel de intelegere mai ridicat. Sa influentati rezultatele unor situatii. Sa va sporiti puterea dvs. si pe a altora luptand impotriva constrangerilor care apar in limbaj. SA depasiti rezistenta constienta, angajand inconstientul. Sa conmnicati intr-un mod captivant $i convingator. Sa va imbogatiti limbajul si, implicit, viata. Sa invatati cc mesaje comunicati inconstientului altor per- soane si si descoperiti daca acestea sunt intr-adevar cele pe care vreti sa le comunicati.114 TEHNICILE NLP >» Sainvitati si recunoasteti semnalele pe care dvs. si altii le transmiteti prin limbajul trupului. Abilitatea in folosirea limbajului va va fi de ajutor nu nu- mai cand interactionati cu altii, dar, mai ales, cand interactio- nati cu dvs, insiva, CAPITOLUL 5 Comunicarea imbogatita ,, Cuvintele, asa cum le spun sau le scrit, formeazd cdrarea pe care pot sd o urmez." DIANE GLANCY Succesul personal se bazeazi in mare parte pe capacitatea noastré de a comunica. Ceea ce spunem conteaza putin in comparatic cu modul in care o spunem, indiferent de canalul la care apelim pentru a transmite cuvintele. Pentru a influen- ta prin comunicare, este important sa fim capabili sa folosim un limbaj care antreneaza inimile si mintea ascuitétorilor nostri. Putem alege un limbaj care s4-] lase pe interlocutor rece gi neinteresat sau putem alege un limbaj care fi deschide inima si mintea $i pe care il considera convingator. Calitatea limbajului este unul dintre cei mai semnificativi factori care-i diferentiaz& pe liderii remarcabili si persoanele influente de aceia care aspira sd obtina statutul dorit, dar care nu pot aprinde la fel de eficient inimile si mintea ascultatori- lor. Cu cat limbajul nostru este mai bogat, cu atat experienta noastra interioara si cea a persoanelor cu care vom comunica va fi mai bogata. Una dintre descopcririle timpurii in NLP a fost aceea ca limba este folosita de vorbitorii talentati intr-un mod ce cre- eaza un climat de ineredere gi intelegere. Diferenta esentiala consta in abilitatea instinctuald a vorbitorului de a-si adapta limbajul astfel incat si se potriveasca cu cc! al persoanei cu care vorbestc. Aceast modalitate de a construi relatii solide prin limbaj este explicata in capitolul 16.116 TEHNICILE NLP Un studiu efectuat asupra comunicatorilor puternici a dez- valuit, totodata, cd ci folosese in mod natural un limbaj boat. ce sc adreseaza tuturor simturilor. De exemplu: Ochii indragostitului privese un ulin in ochi, pand orbeste; Urechile indragostitelui vor auzi cele mai joase sunete, Cand se apreste capul iscoditor al hogied: Sentimentul dragostei este mai delicat si mai sensibil Decét sunt tandrete coarne ale metculué Delicatepurite lui Bachus sunt grosolane-nt gust, aldttri de liniba iubirii. William Shakespeare, Love's Labours Lost Ne linisteste oarecum faptul ca nu trebuie s& fii Shake- speare pentru a scsie sia vorbi intr-un limbaj convingator, im- bogatit. Am luat primul contact cu NLP pe cand frecventam un curs de exprimare creativd in scris, acum mai bine de 12 ani. Doream sa pot s& scriu intr-un mod interesant, cu stil. Cursul era predat de doua persoane, un autor si un consultant, care ,,codificase“ insusirile scriitoricesti ale acestui autor pen- tru a ne permite s4 reproducem partial stilul s4u in seris. Cu- riozitatea fata de acest talent al codificarii m-a indemnat s& fiu interesata de NLP. De atunci, am format multi scriitori. Am avut privilegiul de a-] asculta pe Brian Keenan, autorul volumului An Evil Cradling, vorbind despre procesul prin care a trecut pentru a scrie accasta carte, referitoare la experientele sale dureroase ca ostatic in Beirut, timp de patru ani si jumatate. Discursul sau despre tehnica scrierii a fost nu mai putin convin gator de- cat textul in sine. Comunicarea sa scrisa si cea vorbita sunt deopotriva bogate in apeluri la toate simturile. Cand vorbea jn timpul cursului, puteai auzi cézand pana gi un fir de par, accasta era calitatea capacitatii sale de comunicare. Limbajul de afaceri Stilul scriiturii sau al vorbirii oricdrui mare comunicator poate fi codificat. Se pare ca, uncori, calitétile unei comuni- Comunicarea imbogatité 117 cari convingatoarc au fost inlaturate pentru a ramane cu lim- bajul rece, ncutru ce umple atatea ore de prezentari de afaceri si atatea pagini de rapoarte. Studiind diferenta dintre oamenii carora !c veti acorda mult mai degraba atentie si aceia ale ca- ror rapoarte le lasati la baza mormanului de documente, veti descoperi secretul comunicarii imbogatite. Limbajul specific simturilor Daca analizati pasajul din Shakespeare, veti vedea ca el contine un limbaj ce se adreseaza ochilor, urechilor, emotii- lor: ,,privesc un uliu in ochi, pana orbeste™, ,,vor auzi cele mai joase sunete“, , ,delicat“, ,,sensibil", »grosolane in gust. Este redundant si mai menfionam cA avem de-a face cu o scriitu- ra foarte dibace. In mod normal, majoritatea persoanelor pre- fera mesajele vizuale, iar accasta este alegerca lui Shake- speare de 1a bun inceput. Limbajul sentimentelor este ceea ce incurajeaza cititorul s& se asocieze si si se conectezc ta ceea ce este spus, si aici sta miezul acestui pasaj. Jar in final ne tri- mite o formula mai putin obisnuita a limbajului — las4ndu-ne un gust dulceag in gura. Bineinteles, poate c& nu doriti s4 comunicati in maniera lui Shakespeare 1a una dintre reuniunile dvs. de analiza pe proiect, dar probabil doriti s4 captati si sa mentineti vie aten- tia audientei. $i doriti sA vorbiti sau sa scrieti intr-un mod care s& sporcasca probabilitatea ca acela care va asculta sau cititorul sd intelcaga ceea ce spuneti. Pentru aceasta, estc important sa aveti la indemana alege- rea de a folosi toate sensurile in stilul dvs. de a scrie sau vorbi. Veti descoperi ca ascultatorii i cititorii dvs, au anumi- te preferintc, cum se intampla in urmatorul exemplu. Pete yi Joe erat rareori de acord, Fiecare se plangea de frustrarea pe care i-o induce celitatt. Era insé vital ca ei — directori intr-o organi- zatie aflutd intr-un proces de crestere rapidd — sit ingeleagd punctele118 TEHNICILE NLP de vedere ule celuilalt. Ori de cite ori se intalneau pentru a lua o de- cicie, Pete dorea sd preia controlul asupra situatiet si sa ia dectzii pe baza flerului sdu. Inregistrase numeroase succese in acest fel. Pe de aitd parte, Ini Joe fi placea ca ideile sale sd fie intaarse pe toate fetele intr-o discutie. De obicei, avea o listd de chestiuni pe care dorea séle discute. Frustrarca punea rapid stapanire pe Pete si de cele mai mul te orf acest lucru ducea fa intreruperea sedingei. Din cauza incapaci- tapii for de a ajunge la o concluzie satisfacatoare, Pete t-a mutat pe Joe intr-o alta functie, astfel incat sé aibd mai pufin contact direct cu el Era ca $i cand Pete si Joe vorbeau dowd limbi diferite; intr-un fel, asa si era, Pete vorbea si gandea cu preponderenta in termeni emofionali. Lua decizii bazate pe ,aga-mi spune mie intima“, Joe avea un mod de comunicare auditiv, dorind sa ,,analizeze ideile pand la capat" si sd aibd ,puncte de vedere de discutat, Foloseau simpuri diferite pentru a comunica — sau mai degrabd pentru a nu comunica. Daca mijloacele dvs. de comunicare sunt similare celor abordate de persoana cu care vorbiti, se poate spune, la modul propriu, ca vorbiti aceeasi limba. Daca, asemenea lui Pete si Joe, folositi sisteme diferite de comunicare, atunci veti intém- pina greutati in a intelege gi a accepta ceea ce vi se spune. Discursul dvs. este expresia felului in care ganditi. De exemplu, daca aveti o gandire vizual, veti spune mai degraba: > Da, mi-am facut o imagine. > Totul este mai clar. > Vad ce vreti sA spuneti. Daca, in schimb, aveti o gandire auditiva, veti spune mai degraba: » Suna bine. » imi spunc ceva chestia asta. > inteleg ce vreti si spuneti. Daca experienta dvs. este bazaté mai mult pe senzatii, atunci veti spune mai degraba: > Simt cd ¢ bine. > M-a influentat, > Sunt miscat de ceea ce ati spus. Comunicarea imbogatitd 119 Limbajul gustului si mirosului intra in acecagi categorie a sentimentelor: > Mi-a ldsat un gust amar. > Mi-a mirosit a neregula. Cfteva cuvinte-chcie pentru fiecare dintre cele trei siste- me sunt: Vizual Auditiv Senzitiv a vedea asuna impact a se concentra aauzi gust clar a spune simt a lumina a vorbi atingere imagine declic miros tulbure rasunet tensiune culoare discutie aspru peisaj volum amar intunecat tare relaxat privire a plesni a adulmeca Unele expresii-cheie pentru fiecare dintre cele trei sisteme sunt: Vizual Lucrurile sunt un pic tulburi {mi este neclara situatia Viitorul pare luminos Perspectivele sunt sumbre A vedea totul in roz E cam intunecat la fata astazi Suntem in forma Abia astept s ne revedem Lucrurile incep sa arate mai bine Aavea cale batuta O expresie plina de culoare Auditiv imi tot spun sa fiu atent MA bucur sa aud asta120 TEHNICILE NLP Spune-mi cum este Trancanese despre asta Lucrurile s-au potrivit la tanc Sa va explic Ase armoniza Daca tc-ai asculta ce spui Suntem pe aceeasi lungime de unda imi suna bine M& incanté ccea ce spui Senzitiv Macinat de durere Gustul dulce al succesului A lua contact cu realitatea Mirosul fricii Am priceput la ce te referi Calduroase salutani O tin sub control M-a miscat lucrul acesta A fost o lovitura data mandriei mele SA ne linem tari Am sayurat momentul Tin-te bine Comunicatorii excelenti se folosesc de obicei de sistemul preferat de persoana careia fi vorbese, cel putin la inceput. Aceasta fi asigura de faptul cd vorbese aceeasi limba si ca sunt mai usor de intcles decat daca ar fi folosit un sistem de reprezentare care nu este pe gustul ascultatorului. Limbajut captivant Cordbii ce trec in noapte si fyi vorbese in treacdt; Doar un semnal se vede si-a voce depdrtatd se-aude-n beznds Aga trecem si ne vorbim in oceanul viefil, Doar o privire si o voce, apoi besnd din now, técere. Henry Wadsworth Longfellow, The Theologian's Tale: Elizabeth Comunicarea imbogatita 121 Anevoie poate cineva de virsta mea Si vorbeased public, pe scend Tar de mi se intémpld sd decad Sub Demostene saw Cicero, Nu md privifi cu ochi de critic, Ci trecefi cu vedere imperfectiunile mele. Marile suvoaie din mici Falnicil stejari din ghinde mici apar. voare Mase. David Everett, Lines Hritten for a School Declamation Acestea, cred, sunt bune exemple de limbaj convingator, inspirat. Dezvoltandu-va capacitatea de a folosi toate siste- mele senzoriale in limbaj, va veti dezvolta capacitatea de a comunica intr-un mod interesant si convingator. Comparati urmiatoarele: Mergénd pe coridor spre hiraul principal, veti vedea un afls roz pe perete, alaturi de usa de fa iesive. Cititi-l — va va reaminti de proce- duvile de urgenta pe care le-ain demonstrat de dimineaga. Efectul este total diferit fata de: Nu witati sé acordafi atentie procedurilor de urgenta in drum spre iesive, Primul exemplu are mai multe sanse sa atraga atentia as- cultatorului. Foloseste un limbaj de inspiratie senzoriala 51 in- curajeazi angajarca in expericnta de a citi procedurile. Ca atare, este mult mai probabil sa fie tinut minte, decat limba- jul neutru, disociat. Sau comparati urmatoarele doua pasaje: Neutru Treburile merg greu de ceva timp. Drept consecin{a, obiectivul nostra pentru urmdtoarea perioadd este sd intreducen un program de calita- te. Va fi crucial pentru viitorul succes al companiei. Acorddnd atentie calitisii, vons infetege si vor respecta cererile clientilor, atat interni, cat yi externi. Nu pot accentua suficient importanga acestui hicru. imbogatit Pe parcursul ultimului an, vanzdrile noastre si, dupd cum se pare, spiritul acestet echipe an scdzut considerabil, Tindnd cont de ceea ce122 TEHNICILE NLP cred eu cd reprezinta sursa problemelor si de faptul ct imi spuneti ca atentia noastrd trebuie sd se indrepte int altd directie, mi-am pus pe hartie gandurile privind rezutiatele anului ce vine. As dori sd vi le ex- plic: ag vrea sd md ascultati si sd va intrebati pe voi insiva: , Cum pot sd fac acest lucru sa funcfioneze, in cazul meu?“ Vreau sd aud rés- punsurile la aceastd intrebare. Viriunea mea este una in care tofi— personalul si clienfii deopotrivd — cei cu care intra in contact vor vedea forméandu-se 0 nond imagine, una ce comunica atentia, grija, preocuparea noastrd fatd de nevoile lor. Cred ca pute sd realizdm acest lucrn dacé noi tofi ne vont intéini clienfii si fi von intreba: Care sunt cu adevarat nevoile cdrora le putem raspunde, astfel in- cat sé simifi cd sunteti bine tratafi?" si Ce trebuie sa va dovedim ca sd ne pastrafi ca furnizor principal pertra urmdtorii iret ani?“ Vor sti cd ne-am atins telul in momentul in care clienfit ne vor invita sd discutam despre nevoile lor si atunci cand ei vor spune: ,,Ne ingele- geti si dovedifi cit vefi actiona pentru a rispunde nevoilor noastre.“ Ficcare sti] de comunicare are locul lui anume. Din nefe- ricire, limbajul neutru, abstract este folosit adesea in afaceri din obisnuinta, nu pentru cd s-ar fi facut o alegere. Daca vreti s& sporiti nivelul de infelegere, s4 motivati si s4 inspirati au- dienta, atunci comunicarea imbogatita este cea mai buna cale. SCURTATURA PENTRU FOLOSIREA LIMBAJULUI IMBOGATIT e Alegeti un lucru pe care doriti s4-1 comunicati cuiva. Poa- te fi prin e-mail, prin posta, un raport, o prezentare. 2. Ganditi-va la persoana cu care veti comunica. Puteti spu- ne care este sistemul siu preferat de comunicare (pot fi mai multe, dar majoritatea oamenilor au o preferinta)? Dac& nu sunteti siguri, observati orice mostra de comuni- care pe care ati primit-o din partea sa. Daca doriti sé co- municati cu un grup de persoane, puteti folosi toate simtu- tile. Chiar este mai bine asa. 3, Imaginati-va cA va asociati situatiei pe care doriti 4 0 co- municati, astfel incat si o puteti vedea, auzi, simti. (Poate fio situatie trecut, actual sau viitoare). Comunicarea imbogatita 123 > Alegand simtul preferat al cititorului sau ascultatorului dvs., in functie de acesta puneti pe hartie ceca ce ve- deti/auziti/simtiti. Apoi faceti Ja fel cu toate celelalte sim- turi. incercati sa transmiteti prin limbaj ceea ce vedeti, au- ziti, simtiti. Dacd nu sunteti sigur ce vocabular s4 folositi, intoarceti-va ta p. 119. Dupa ce ati comunicat ceea ce ati dorit, verificati in ce ma- sura v-ati atins scopul. 6. Ce ati invatat despre modul de folosire a limbajului imbo- gatit, in timpul acestui proces? w Rezumat Comunicarea imbogatité este esenta motivarii si a implica- rii. Adresati-va ochilor, urechilor, senzatiilor ascultatorilor dvs. si veti obtine intelegerea si atentia lor. Liderii inspiratori care au existat in decursul timpului au avut capacitatea instinctiva de-a pune stipanire pe inimile si mintea audientei lor. intele- gind in ce const comunicarea imbogatita, va puteti inspira $i incanta, ja randul dvs., ascultitorii, Dati viata intalnirilor de afaceri si prezentarilor dvs: folosindu-va abilitatile de limbaj. INDEMN LA MEDITATIE 1. in cazul unei persoane cu care nu v-ati intdlnit pana acum, cum v-ati pregati sd va prezentati ideile, astfel incat sd tineti seama de sistemele vizual, auditiv, senzitiv? 2. Rescrieti aceste doua fraze folosind limbajul imbogat a. Este important s4 progresez in cadrul organizatiei. b. Vreau s4 stiu ce incercam sa obtinem prin aceasta intalnire.124 TEHNICILE NLP 3. Alegeti un coleg de muncd. Ascultati limbajul pe care il foloseste. Identificati-i preferinta pentru sistemul vizu- al/auditiv/senzitiv. 4, Cum va asigurati ca vd adresati fiecdruia dintre simturi atunci cdnd sustineti o prezentare? a. vizual b. auditiv ¢. senzitiv §. Alegeti una dintre crtile favorite. Cititi prima pagina si notati exemplele pentru fiecare sistem senzorial pe care le detectati. &. Priviti reclamele de televiziune. Pentru fiecare, obser- vati céror simturi se adreseaza cu precddere. 7. Conectati-vi la Internet si alegeti un. website. Caror simturi fi se adreseaza prima pagina? Cat de atras sunteti sa ramAneti pe acest site? Gregory Bateson a fost unut dintre cei care i-au influenfat pe John Grinder $i Richard Bandler, inifiatorit NLP. O mare parte din giindi- rea sa asupra schimbarii $i invajarii a fost incorporata si dezvoltatd in conceptele NLP. Unele dintre descoperirile sale privind tnvatarea s-au ivit in timpul petrecut studiind delfinii, fapt ce presupunea ur- marivea delfinilor pe pavcursul unor reprezentatii cu public. Audientei i se ardta cum a invatat delfinul un truc sau altul. fn timp ce delfinul se invartea in bazin, dresorul astepta ca animatul sd facd ceva diferit: sd dea din coadd sau sd se invarid pe loc. Imediat ce aborda acest comportament diferit — nu conta in ce consta, ci doar faptul ed era diferit — dresorul sufla in fluier si ti dadea delfinului un peste, Imediat ce delfinul repeta comportamentul, dresorul sufla din nou in fluier yi it dddea un alt peste. Astfel, delfinul invata ce tre- bute si facd pentru a pristi rdsplata $i demonstra noul comportament pentru a obfine pestele. De obicei, aveau loc cdteva speetacole pe xi, astfel cd, la spectacolul ce urma altuia, delfinul intra in bazin $1 incepea sd demonstrece noul comportament care, in preatabil, fi adusese un peste. Bineinteles, de data aceasta dresorul dorea si demonstreze andienjet cum delfinul Comunicarea imbogétita 125 invafd un nou truc, asa ca refuza sé-i dea pestele, Frustrarea delfi- nului crestea, iar spre sfizrsitul spectacolului facea ceva diferit — sa- rea din apd, spre exemplu, Imediat ce prezenta acest nou comporta- ment, dresorul sufla din fluier siti dadea un peste. Delfinul reatiza rapid c& acesta era lucrul pe care trebuia si-1 fac $i continua sé sara din apd, iar dresorul fluiera de fiecare data si fi dédea un peste. La fiecare spectacol, modelul se repeta: delfinul devenea tot mui fras-- teat, ajungea la disperare, atunci incerca un nou comportament, iar dresorul sufla in fluier si fi dadea un peste. Frustrarea delfinului crestea uncori atat de mult, incat dresorul se simtea obligat sd intre- supd procedura si sd-i dea acestuia un peste fard ca el sd fi abordat uit comportament nox. fn cete din urma, dupa muite spectacole, delfinul pdrea sd se schim- be in mod radical yi sd devind foarte neribditor sd intre in bazin. Cand era eliberat in bazin, delfinul dadea un spectacol incredibil, ce includea opt comportamente noi total diferite, dintre care unele nu mai fusesera vazute in prealabil. Intrebat despre pestii pe care delfinul ti primtise fiird sa-i merite, dre- sorul a rdspuns: , Am folosit acei pesti pentru a mentine legdtura mea cu delfinul, Doar deci ne pastrdm relapia putem sé comunicdn obtinem recultate precams cele la care api fost martor.CAPITOLUL 6 Intrebari cu rol de precizare », Limba este singura patrie.” CZESLAW MILOSZ. A fi lider in domeniu nu mai reprezinta o simpla alegere pentru o organizatic — este o necesitate. A alege s4-i urmezi pe altii inseamna sa ridici cota de risc a propriei afaceri. Nu- mai acele afaceri care aduc ceva nou si prezinté un produs unic, intr-o forma unica — dar o forma care le reprezintaé cu adevarat —-, au sansa sd prinda o felie din piata. Capacitatea de a conduce depinde de disponibilitatea noas- tra de a tolera ambiguitatea, de a ne asuma riscuri, de a ne asu- ma responsabilitati pentru propriul nostru destin. $i necesita abilitatea de a-i inspira si pe altii s4 faca la fel. Cand ne gandim la conducere, ne gandim adesca Ja procesul de a-i conduce pe alti, insi adevarata conducere incepe de la capacitatea de a ne conduce pe noi ingine. NLP, gi in mod special abilitatile intero- gative dezvoltate de John Grinder si Richard Bandler, ofera o cale de a ne conduce atat pe noi insine, cat si pe ceilalti. Enero zi de vacanté, in Dorset, am avut parte de compania unui ba- iegel strain de familie, El si fiul meu, Alex, au decis sé construiasca un castel de nisip, in timp ce il construiau, i-am auzit vorbind despre scoatd, Alex t-a intrebat ce-i place cel mai mult sa facd la scoala. .Nu stiu“, i-a rdéspuns, ,Nu-s prea iste.“ Avea 6 ani si cuvintele lui reflec- tau o alegere pe care o ficuse sau o invdjase deja, o alegere ce avea sé-i afecteze potentialul pe viitor. Lingvistul Noam Chomsky a distins doua niveluri ale limbajului:128 TEHNICILE NLP > Siructura de suprafatd — tot ceea cc spunem, noua insine sau altora. > Structura de adéncime — intelesul profund a ceca ce spu- nem, continand informatia ce nu este nici exprimata, nici stiuta in mod constient. intre structura de adancime si cea de suprafata a limbajului sce pot petrece o serie de lucruri. Intentia comunicarii se poate s4 fi fost picrdutd sau modificata in procesul conversici uneia in cealalta. Cu cat ceea cc spunem se potriveste mai mult cu ceea ce credem, cu alat mai coerent ne cste mesajul $i cu atat mai probabil vom indeplini rolul de lider, indiferent de context. Singura persoana care poate avea grija de dvs. sunteti chiar dvs. Organizatiile responsabile sunt acelea care is curajeazd oamenii sA isi asume acest gen de proprictatc asu- pra proprici persoanc. in- La sucursala Pficer din Cork, Irlanda, fiecare angajat este deplin res- pousabil pentru propria dezvoltare, propria invdjare, propria carierd. Ei au sunt manageri — fiecare este parte a unei echipe si imparte cu ceilalti responsabilitatea pentru strategia de afaceri. Limba noastra este bogat in indicii despre disponibilita- tea si indemanarea noastra de a ne asuma o astfel de respon- sabilitate. Avem nevoie s& deprindem obiceiuri care si spriji- ne un astfel de mod de lucru. $i, mai important, avem nevoie s4 invatém sA recunoastem obiceiurile pe care le avem si care impiedica acest mod de lucru. Limbajul reprezinta un punct bun de pornire in efortul de a face accasta diferenta. Limba lenesa Priviti expresiile de mai jos. Cititi-le rapid. Ce spun? Parisul in in primavara Q data in iin viaga Pasiirea din} din mana Intrebari cu rol de precizare 129 Acum cititi urmatorul pasaj. Cati ,,c* cxista? FILMELE ARTISTICE SUNT REZULTATUL UNOR ANI DE STU- DIU STIINTIFIC COMBINAT CU ANI DE EXPERJENTA. Expresiile respective crau scrise, de fapt, ,,O data in fn via- 4a, .Parisul ix in primavara*, ,,Pasdrea din din mana“. Dis- torsionam adesca ceea ce citim, auzim sau vedem, astfel in- cat sA se potriveasca cu propriile noastre asteptari in pasaj exist patru ,,c*. Dvs. cati ati numarat? Omisiuni, generalizari si distorsionari Aceste exercitii simple ilustreazd tipul de procese ce sc petrec in gandirea noastra zi de zi. Facem omisiuni, distorsio- nam, generalizam informatia astfel incdt ea nu mai este co- nectat& la intelesul ei addnc. in mod normal, folosim o forma imprecisa a limbii in vorbire: limba lenes&. Aceasta sta la ori- ginea multor probleme in afaccri, parafrazate adesca drept chestiuni de comunicare. Avefi vreun ci" it compania dys.? Ai lucrat cu ntulte companii si descoperit cit exista 0 singurd cauzd pentru toate problemele lor: y ei“. am > Ein comunied ficient. » — Eifac schimbari fard a se consulta. > Bim asculté, > Else asteapta si sti fot ce se petrece. > Elite fin in bend. Pe ei nu te poti bizui niciodatda. Ei nu sunt niciodata in aceeasi incdperc cu cei care vorbesc despre ci. Ei sunt cel mai adesea cu una-doua trepte mai sus in ierarhia manageriala, chiar daca cei care vorbeau despre ei, intr-unul din cazuri, erau chiar membrii consiliului director. Pe de alta parte, ci pot fi o entitate necunoscuta din afara organizatiei, un grup de persoane care fi reprezinta pe actualii sau viitorii clienti, fur- nizori, membri ai unei companii-mama s.a.m.d. Sindromul ,,ei* ilustreazé tendinta noastra de a plasa sursa problemelor (si, ca atare, posibilitatea schimbarii) in afara noas-130 TEHNICILE NLP tra. Ei sunt greu de ,.prins“ si imposibil de tras la raspundere, ceea ce ne determina sa pasim responsabilitatea si posibilitatea de a influenta unor circumstante si persoane din afara noastra. John Grinder si Richard Bandler au efectuat un studiu asu- pra acestor tipare de limbaj. Ei au dezvoltat si perfectionat un sct de intrebari menite sa provoace si s4 influenteze con- strangerife pe carc oamenii si le impun singuri, Acestea re- conecteaza vorbitorul la experienta proprie si au o influenta aparte in declangarea schimbarii. invatand si ne provocim limbajul lencs, dam o coerenta sporita propriei noastre iden- titdti si crestem: influenta constructiva pe care o avem asupra noastra si, de aici, asupra celorlalti. O seurta avertizare: intrebarile pot fi apreciate ca agresive si de natura s4 intimideze daca sunt folosite fara a tine cont de persoana careia i le puneti. Inainte de a pune altora aceste intrebari, va sfatuiesc sa cititi scctiunea despre cladirea si mentinerea unor relatii bune, capitolul 16, astfel incat sa nu aduceti atingere increderii si respectului persoanei careia fi puneti intrebarile. Nu avem mereu permisiunea sa folosim aceste tehnici asupra altor oameni, asa c& cel mai bun mod de pregatire este 4 ni le aplicim noua insinc. Doresc sa insist asupra acestei chestiuni. Departe de a construi bune relatii, folosirea entuziasta si fara permisiune a tehnicilor NLP asupra altora face mai mult rau decat bine. Doar dezvoltandu-ne pe noi insine ajungem sa-i influen- ¢am pe ceilalti. Un scop bun de urmat este sa devenim un exemplu atat de atractiv pentru ceilalti, incdt ei s4-si doreas- cao parte din acel ,,ceva" al nostru. Atunci si numai atunei in- cepeti s4 aveti permisiunca de folosire a acestor tehnici. Omisiuni Omisiunile sunt exemple de limbaj in care unele parti ale sensului au fost sarite. Un client tocmai comenta, la sfarsitul unei discutii telefonice: El imi spunea ca arc loc un amplu oor Intrebari cu rot de precizere 131 proces dc reorganizare la serviciu." Acest client nu a precizat cine este el. Subiecte vagi Aici intra in discutie ,,ei". Acesta este un mod de a evita responsabilitatea si asumarea. Acest tipar de limbaj implicd faptul ca vorbitorul nu are nici o influenta asupra a ceea ce se intémpla in jurul su. Alte exemple de subiecte vagi sunt: Oamenii nu te las’ sa iei decizii. Care oameni, mai exact? Clientii iti fac viata foarte dificil. La care clienti vd referifi? Zice el. Cine zice? Astfel de intrebasi reconecteazi vorbitorul la propriile ganduri despre sursa problemelor sale. Ele va ofera totodata o informatie anume, mai degraba decat sa va lase s& ghiciti sau sd cititi gandurile celui care se subintelege din mesaj. Actiuni vagi Daca cineva spune: ,,Ea m-a ignorat®, dvs. puteti ghici ce vrea sé spund cu asta si probabil ca va veti insela. Intrebarea care se inspune este: ,,Cum anume te-a ignorat?* Scopul aces- tei intrebari este sd aflati ce anume din comportamentul res- pectivei persoane |-a indemnat pe vorbitor s4 creada c ,,ea l-a ignorat‘. Probabil ci vorbitorul evalueazi comportamen- tal intr-un mod ncpotrivit. in acest caz, 4 ,,ignora“ este o ac- tiune vaga. intrebarea ,,Cum anume te-a ignorat?“ aduce o provocarc felului in care dvs. si ceilalti interpretati si evaluati actiunile. Planurile de actiune estimatiye au tendinta s4 conduca spre actiuni vagi:132 TEHNICILE NLP > Fred are nevoie sa-si imbunatateasca aptitudinile de admi- nistrare a timpului. > Jane isi va consolida experienta de director de vanzari. > Vom dezvolta capacitatea lui Harry de a ne reprezenta. Astfel de fraze sunt adesea formule de ,,eschivare“, mo- dalitati de a evita gandurile despre cum anume directorul sau angajatorul va aplica uncle schimbari. Deloc surprinzator, majoritatea schimbarilor sugerate nu au loc. fn urma unei in- trebari provocatoare, urmatoarea formula de eschivare foarte des intalnita este ,,O sa-l/s-o triritem la un curs.“ Comparatii Cuvintele comparative includ ,,mai mult“, ,,mai putin“, wai bine“, ,.mai rAu‘, ,,mai putim, ,,binc“ — orice sugerea- za o evaluare in functic de anumiti parametri. Dificultatea de a intclege ce exprima toate acestea apare atunci cand sunt ui- tati parametrii respectivi. A fost un raport stralucitor. fn comparatie cu ce? Prezentarea mea a fost un dezastru. fn comparatie cu ce? Compania merge bine. In comparatie cu ce? Vom construi o lume mai buna Mai bund decdi ce anume? Vrem sa fim cca mai buna companie. Comparativ cu care alta? Obicctivele privind performanta si masurarea succesului la slujba par si contina adesea astfet de comparatii: Mai putine plangeri din partea clientilor. Mai putine decat ce? Mai multe vanzati. Mai multe decdt ce sau decdt ale cui? Un mai bun management al comunicarii. Mai bun decdt ce? Intrebari cu rol de precizare 133 Abstractiuni Abstractiunile scot actiunea din contextul vietii cotidiene. Ca tipar de limbaj, o abstractiune il imobilizeaza pe poseso- rul cuvintelor. Abstractiunile sunt o modalitate de a lua un verb, un cuvant de actiune, si de a-l transforma intr-un sub- stantiv, un lucru abstract. Aceasta se numeste ,,nominalizare* si presupune eliminarea actiunii. Sunteti probabil familiari- zati cu astfel de exemple, precum relatie, comunicare, actiu- ne, discutie, imputernicire — chiar si abstractia in sine. Pentru a verifica daca aveti de-a face cu o abstractiune, ata- sati-i sintagma ,,in curs de desfisurare“ — comunicare in curs de desfasurare, relatie in curs de desfasurare — gi, daca se po- triveste, e foarte probabil ci aveti de-a face cu o abstractiune. Pentru a provoca o abstractiune, puncti intrebari astfel in- cat si aflati cinc, ce si cum face. De exemplu, daca cineva spune: ,,A fost 0 conversatie anevoioasa“, intrebarea dvs. ar putea fi: ,,Cine cu cine vorbea gi in ce fel a fost conversatia anevoioasa? Daca cineva spune: ,,Avem probleme de comu- nicare* — ,Jn ce fel ati dori s4 puteti comunica? ar fi o cale de a-I determina pe vorbitor s4 inceap4 si caute dezvoltarea unor noi abilitati. Opinii date drept fapte © ,,opinie data drept fapta* este aceca in care vorbitorul exprima o opinie ca si cand ar fi vorba despre un adevar, eli- minand din actul comunicarii precizarea ca este vorba despre 0 opinie: > Asa trebuie facuta treaba. > £ rau s4 nu te supui propriilor reguli. »Potrivit cui? este, in acest caz, intrebarea potrivita. Frazele de acest tip pot fi percepute ca agresive. O alté modalitate de a exprima acelasi Iucru ar putea fi:134 TEHNICILE NLP > Cred ca acesta este modul potrivit pentru a face treaba. > Joe crede ca e rau si nu te supui propriilor reguli. Opiniile date drept fapte sunt judecati de valoare, caracte- ristice camenilor care au impresia ca harta lumii detinuta de ei este cca buna. Autorii unor astfel de afirmatii refuza s& creada in existenta altor opinii, a altor moduri de a indeplini un obiec- > ii repune in iegatura tiv sau altul. A-i intreba: ,,Potrivit cui? cu propriile puncte de vedere si cu constientizarea lor ca ata- re. Ei ar putea descoperi ca adevaratul autor al afirmatiilor res- pective este cineva din trecutul lor, parintii sau profesorii. ,,Nu e bine s4 lasi mancare in farfurie.“ ,, Trebuie sa zici «te rog» si Mereu racesc iarna. > Nimeni nu-ti spune ce se intampla pe aici. Afirmatiile universale constau in cuvinte precum ,,ni- meni“, ,,toti‘, ,niciodata&‘, ,.mereu“, ,,totul‘, ,nimic“. Vorbi- fntrebari cu rot de precizare 135 torul a gencralizat experiente specifice, dandu-le o alura de adevar in toate circumstantele. Un mod de a le raspunde este si folositi generalizarea sub forma unei replici-intrcbare: > Mereu? > Nimeni? Ori se poate raspunde printr-o provocare, solicitind deta- lii ascunse in spatele afirmatici: »Niciodata nu ma asculta!* Cum iti dai seama?™ sau ,,Nu te-a ascultat nici macar o data? Astfel de provocari i] reconecteaza pe vorbitor la realita- tea proprici experiente. Stopari si limitari Purtam recent o discufie cu o prietend, angajatd ca asistenté perso- nald. Slujba fi cere sd ofere asisten{d administrativd unei echipe de directori. A dovedit abilitéqi deosebite in a-i indruma si ajuta pe alfii. ‘Am intrebat-o cunt ar putea sé se foloseascd de catitatile sale pentru a ajuta echipa de manageri si realizeze schimbarile despre care vor- beau acestia, ,O, nu pot sé fac asa ceva", mi-a rdspuns imediat. fn acest context, ea a ales sd-si limiteze potenjéatul la un anumit nivel. V4 puteti imagina un director administrativ al unei com- panii sau liderul unei tri spunand ,,nu pot“ atunci cand este rugat si vorbeasca despre viitor? Nu ar rezista prea mult in- tr-o atare functie. Ce puteti spune atunci cind va confruntati cu ,nu pot"? Ce te opreste? ar fi o varianté. Aceasta il invita pe vorbitor sa identifice si sa faca fata obstacolelor, imaginate sau nu. O alt& posibilitate ar fi sa intrebati: ,,Ce s-ar intampla dacd ai face acest lucru?“ Este o intrebare foarte puternica. Ea are forta sd-i convinga pe oameni c4 sunt in masura sa de- paseasca baricrele pe care singuri si le-au ridicat. Oricum, atunci cand puneti aceast& intrebare, fiti atenti daca vorbito-136 TEHNICILE NLP rul raspunde cu adevarat, in gand si prin vorbire. S-ar putea si descoperiti ci cl raspunde spontan prin comentarii de ge- nul: ,,Nu pot si gata“, araténd astfel cd nu a luat prea mult in seama intrebarca. Totusi, daca puneti aceasta intrebare intr-un mod care sa-] determine sd 0 ja in seam: ,,Stiu c4 nu poti, dar ce s-ar fi intamplat daca ti-ai fi folosit totusi capacitatile pen- tru a ajuta cchipa manageriala?“ — vorbitorul trebuic sa-si imagineze ce s-ar fi intémplat, pentru a putea raspunde la intrebare. Miscarile ochilor, explicate in capitolul 3, va pot indica in ce masura persoana respectiva trece prin filtrul gandirii intre- barea. Daca va raspunde imediat, fara sd clipeasca, ,,nu pot, esle putin probabil sA sc fi gandit cu adevarat la intrebare. To- tusi, daca {si intoarce privirea sau are o privire goal, privind direct in fata, ¢ semn c4 persoana gandeste intru catva intre- barea. O data ce s-a intamplat acest lucru, el a depasit deja ba- riera respectiva. Stim ca o posibilitate imaginata este deja pe cale si devi- na realitate. Cand folositi acest tip de intrebare, influentati posibilitatea ca ideea si devina realizare. intrebarile sunt fac- tori puternici de influentare deoarece ele invita mintea ascul- titorului sa participe la identificarea unui raspuns. Nimeni nu Poate scapa de intrebari. Imbolduri Imbeldurile sunt declaratii de necesitate: ., Trebuie sa termin acest articol", ,, Trcbuie s-mi curat biroul*, ,,As face bine sa-mi vizitez prietenul.* Nici una dintre aceste afirmatii nu implic& faptul ca vorbitorul vrea cu adevarat si facd aceste lucruri. Pentru majoritatea oamenilor, ,,trebuie“, ,,ar trebui“, ,.a face bine s4“ sunt insotite de o senzatie de tensiune. ,, Trebuie sa curat biroul.“ ,,As face bine sa-mi vizitez prictenul.“ Ast- fel de cuvinte sunt caractcristice comportamentelor dominate de un imbold, de impulsuri induse de altcineva, chiar daca fntrebari cu rot de precizare 137 estc vorba despre cineva din trecutul dvs., un parinte sau un profesor, eventual. Probabil acel cineva este persoana care crede cA trebuie s4 mentineti curatenia pe birou. Rezultatele ce contin cuvinte precum ,,trebuie“ sau ,,ar tre- bui* isi pierd din insemndtate deoarece aceste cuvinte sugcrea- 2a rezultate cc apartin altcuiva. Adevaratele dvs. reusite contin cuvinte precum ,,pot" sau ,,vreau cu adevarat. Cuvintele pe care le folositi sunt expresia cxperientei dvs. Ele declangeaza diverse tipuri de sentimente, care va influenteaza in schimb po- tentialul si capacitatea de a izbandi in ceea ce urmariti. Distorsiunile Distorsiunile sunt exemple de limbaj in care emitentul cu- vintelor deformeaza experienta acestora. Se intampla acest lucru deoarece, probabil, a fiicut conexiuni gresite intre dife- ritele parti ale expericntei triite. Cei care dau vina pe altii > Ma enervezi. > Aceasté companie nu imi ofera nici o motivatie. Emitentul accstui gen de afirmatic arunca responsabilita- tea pentru starea si sentimentele sale pe umerii altora. El a de- venit dependent de mediul sau si a renuntat la sansa de a se simti asa cum ar dori. Aceasta nu inseamné ca respectivele afirmatii nu sunt adevarate; ele sunt adevarate. Dar vorbitorul le-a permis altora s4-] influenteze. Provocarea > Cum este posibil ca eu sa tc enervez? > Ce inseamna concret faptul c4 accasté companie nu iti ofe- ra nici 0 motivatie?138 TEHNICILE NLP intrebarea {t incurajeaza pe interlocutor sa ia in calcul mo- dul exact in care sc intémpla acel lucru. O data ce incepe sa inteleaga structura acestei experiente, Incepe sd realizeze cA poate alege. Este posibil s4 nu renunte la starea de enervare, dar isi va asuma acca stare o dati ce incepe s& spuna: ,,Sunt nervos“, mai degraba decat: ,.Ma enervezi.“ in loc s& ke acor- de altora putere asupra propriilor sale scntimente, reuseste si si le revendice. Prezumtii > Stiu de ce ai facut asta. » A spus acest lucru deoarece o stanjeneam. > Se vede ca esti suparat. Acestea sunt exemple de prezumtii ale vorbitorului cu pri- vire la ceca ce gandesc sau simt altii. Prezumtiile sunt inter- pretiri, o forma de a citi gandurile. De excmplu, ar fi mai co- rect si spui: ,,L-ai intrerupt pe ace! client inainte de a fi ter- minat de vorbit si ai stat cu bratele incrucisate pe parcursul conversatiei, decat: ,,Ai fost cu siguranta stanjenita. de acel client.“ Prima fraza este precisa, in timp ce a doua implica o judecata de valoare. {ntrebarca ,,De unde stii acest lucru?“ fi permite vorbito- rului s4 reconecteze interpretarea data de el comportamentu- lui altora la comportamentul in sine. Reprezint& 0 provocare pentru prezumtiile emise de vorbitor. Il incurajeaza si fie pre- cis in observatii si feedback. Interpretare Se poate vorbi de interpretare atunci cand doua afirmatii sunt legate in aga fel incat ajung sa insemne acelasi lucru. Afirmatia ia forma: ,,Aceasta inscamna ca...“ Mi-amintese de o situatie in cave m-am prezentat la un interviu pen- iret angajare, la Londra, cu multi ani in urma. Cand am plecat de la Fatrebari cu rol de precizare 139 intervin, daca cineva m-ar fi intrebat ce credeam despre persoana care m-a intervievat, as fi spus ceva de genul: ,,M-a ignorat.* De fapt, persoana respectivd se invartea in scaun si se uita pe fereastra de fie- cave daté cand imi punca o intrebare. Convingerea mea in acel mo- ment a fost: Nu s-a uitat la mine, nu prezint interes pentru aceasta slujba. Ce nu stiam atunci, dar am descoperit ulterior, cand m-am aldturat departamentului, a fost ca acesta era modul sdu de ase con- centra asupra conversatici. In mintea sa, nu ma ignora deloc. Alte exemple de acest gen sunt: > Vorbesti pe un ton ascutit. Inseamna, cu siguranté, cA te deranjez. > Directorul a trantit usa de perete. Am fost sigur cd am gre- sit ceva. > Nu zambesti. Cu siguranta nu te distrezi. Provocati acest tipar intreband: ,,Cum de acest lucru in- seamna ca > Cum adica tonul vocii iti arata ca ma deranjezi? > Cum adica faptul c4 directorul tau a trantit usa de perete arata ca ai gresit cu ceva? > Cum adica faptui cd nu zambesc arata c4 nu ma distrez? Administrarea dialogului interior Limbajul pe care il folositi poate consta in ceea ce le spu- neti deschis altora. In egald masura, el poate consta in ceea ce va spuneti dvs., in gand. Puteti folosi intrebarile de precizie descrise mai sus pentru a provoca dialogul interior, modifi- candu-va astfel sentimentele si experienta. Suntem influcntati de ceea ce auzim — nu numai de ceea ce ne spun alti, ci, mai ales, de ceea ce ne spunem noi insine prin dialogul interior. intrebarile pe care ni le punem au o in- semnatate aparte, deoarece inconstientul nostru adora intre-140 TEHNICILE NLP barile si va lucra in contut nostru pana va gasi un raspuns. Amintiti-v situatiile in care ati uitat numele unei persoane si y-ati intrebat cine este aceasta, pentru ca dupa vreo cteva ore sA aveti o sclipire $1 s4 va aduceti aminte numele ci. Incon- stientul a lucrat pentru dvs. Totusi, inconstientul va lucra in contul dvs. doar daca ii cereti acest lucru. Daca ne intrebam inconstientul: ,,De ce a mers treaba asa de prost?“, el va cduta un raspuns la aceasta intrebare si ni-l va da. $i, cel mai probabil, vom intra in de- presie. Pe cand, daca ne intrebim: ,,Ce-as fi putut face altfel si ce pot invata din aceasta situatie pentru a ma ajuta pe vii- tor?*, vom primi un raspuns la fel de adccvat la intrebare, care ne va ajuta si invatém mai departe, pentru a obtine mai mult succes pe viitor. Acordand atentic intrebarilor pe care ni le punem noua in- sine, putem influenta considcrabil starea emotionala in care ne aflam. Starea ne influenteaza reactiile, reactiile devin obi- ceiuri — iar obiceiurile ne determina destinul. Nu merita, care, si invatam si ne administram capacitatea de a pune intrebari? Incredere personala Am fost solicitata la un moment dat de directorul tehnic al unei companii de software sa il ajut s4-si imbunatateasca pre- zentarile de nivel international pe care era rugat uneori sa le tina. Cand mi-a explicat ce doreste, am descoperit ca nu avea nevoie sa-] ajut in ce privea forma prezentarii, ci, inainte de toate, in administrarca propriilor sale scntimente. De regula, nu dormea bine timp de vreo trei saptimani inaintea unei ast- fel de prezentari. Adesea se trezea pur si simplu bolnav fizic in dimincata unei prezentari. Am inceput sa exploram conversatiile pe care Je purta cu altii si cu sine, legat de aceste prezentari. Ceea ce a reicgit a fost ca: intrebdri cu rol de precizare 141 »Aceste prezentari nu merg niciodata cum trebuie. Ei se asteapt ca cu sa coordonez matcrialul si toate demonstratiile tehnice. Ma strescaza sa tin astfel de discursuri. Stiu ce vor gandi oamenii din audienta: vor gandi cA stresul meu este prea evident. Vor dori s4 plece. Nu pot sa ma relaxez. Voi avea parte de aceeasi experienta de fiecare data.“ Am descoperit 0 seric de omisiuni, generalizari si distor- siuni in gandirea sa. in timp, am luat Ja rand fiecare dintre acestc fraze si le-am provocat in modul urmator: Gindirea lui »Aceste prezentiri nu merg niciodata cum trebuie.“* »El se asteapta ca eu sd coor donez matcrialul si toate demonstratiile tehnice.“ Ma streseaza sa tin astfel de discursuri.“ »Stiu ce vor gandi camenii din audienta: vor gandi ca stresul meu este prea evi- dent. Vor dori s& plece.“ Nu pot s& ma relaxez. Voi avea parte de aceeasi cx- perienti de fiecare data.“ Provocarile Niciodata? Nu s-a intémplat niciodatA ca una s4 mear- ga cum trebuie? Coneret, cat de bine trebuie sa mearga? Care prezentari nu merg bine? Cine se asteapta si coordo- nezi ambele lucruri? Cum anume vrei s4 poti admi- nistra prezentarea? De unde stii c4 ei se asteapta ca tu sd coordonezi si ma- terialul si demonstratiile? Cum anume te streseaza ast- fel de discursuri? Cum ai vica sa te simti? De unde stii asta? Cum de esti aga sigur? | Ce te impiedicd sa te rela- xezi? Ce poti face? Cum ai vrea sa traicsti aceasta experient4? Ce s-ar in- tampla daca te-ai relaxa?142 TEHNICILE NLP Incetul cu incetul, am deslusit paienjenisul complex pe care singur si-l tesuse. Treptat, a inceput s-si dea seama cc urmareste si cum sa-si programeze lucrurile pentru a-si atin- ge scopul. Trei luni mai tarziu, am primit de la el urmatoarea scrisoare: »Dragad Sue, Tocmai m-am intors de la o prezentare ta Paris. A fost o placere. Mi-au placut demonstratiile si in special intrebarile venite din public. Partea hardware nu a mers tot timpul cum trebuie, dar m-am folosit de ocazie pentru a le demonstra cat de repede putem solutiona pro- blemele, cand acestea apar. Nimeni nu a parasit sala — pana la sffr- gitul prezentarii, cel putin! In cea mai mare parte, am dormit bine in sdptémanile dinaintea prezentarii, de fapt, pot spune cd familia s-a bucurat sé ma aibd prin preajmd, ceea ce nu se prea intimpla in tre- ent, M-am bucurat de perioada de dinainte de prezentare si abia as- tept sd susfin incé una. Multumese. : Al tan, John Administrafi-vd dialogul exterior Multi oameni au de ales: cine sa ne asigure aproviziona- rea, cu cinc s@ pastram legatura, a cui metoda de prezentare ne place mai mult, cu cine sa facem afaceri. Pentru cei noro- cosi, alegerile sunt practic nesfarsite. Aga ca; mai mult ca ori- cand, trebuie sa fim atenti si le prezentam altora oferte pe care acestia le considera atragatoare, Probabil credcti cé oamenii va aleg in functie de felul in care aratatt, de produsele pe care le oferiti, de informatiile pe care le transmiteti. Va inselati. in primul rand, oamenii va aleg datoritd influentei pe care o aveti asupra lor. In cartea sa Seven Habits of Highly Effective People (Sapte obiceiuri ale oamenilor deosebit de eficienti), Stephen Covey vorbeste de- spre mostenirea pe care o lasém in urma. Ceea ce oferim, nu corectitudinea sau argumentele noastre, fi va determina pe al- Wig 2 intrebari cu rol de precizare 143 tii $4 se Intoarcé dupa mai mult. lar mogtenirea noastrd este efectul pe care il imprimam asupra altora prin actiunile si cu- vintele noastre. Asa cum ne influentém pe noi insine prin dialogul interior, aga ji influentam si pe ceilalti prin cuvintele pe care le rostim. lar pentru ca inconstientul nostru iubeste provocarea, intreba- rile noastre au o influent’ mult mai mare decdt afirmatiile noastre. intrebarile ne urmaresc pana cand gasim raspun- sul, iar intrebarile pe care le punem altora — la fel. Astfel, pentru a ne da seama ce starc ii inducem ascultatorului, este important sa fim atenti la intrebarile pe care le punem. Oamenii fac afaceri cu noi, aleg s4 fic alaturi de noi sau ne aleg drept furnizori mai degraba in functie de starea pe care le-o inducem, decat de lucrurile pe care le ofcrim. Ei nu rea- lizeaz de obicei acest lucru, dar intrebati-va cu cine ati face mai degraba afaceri: cu cineva care va remonteaza si v& in- spira sau cu cineva care va lasa sentimentu! ca lumea este fntunecata si lipsita de spcranta? Ati alege pe cineva care va intareste increderea in sine sau pe cineva care v4 amintcste mereu de greselile dvs.? Pentru a alege cel mai adecvat dialog, in conformitate cu telurile noastre generale, avem nevoie mai intai sa stim ce re- zultate vrem s& obtinem — nu atat in ce ne priveste pe noi, ct pe persoana cu care avem de-a face. Ganditi-va la urmatoarele scenarii si imaginati-va efectele fiecarui comportament, unul conform obiectivelor propuse, altul dimpotriva. Vreti si intariti increderea unui membru din echipa dvs. El vine adesea la dvs. cu intrebari: a. Raspundcti-i sau incurajati-] s4 giseasca singur raspunsul. b. fntrcbati-l cum ar proceda in acea situatie un alt membru al departamentului (care este competent in domeniul tcs- pectiv).144 TEHNICILE NLP Vreti sd incurajati pe cineva sé va aleaga drept partener de afaceri pe viitor. Vorbiti despre situatia in care se afla si pro- biemele pe care le intampina. a. Vorbiti-i despre fiecare dintre problemele pe care le-ati re- marcat. b. Rugati-l si-si imagineze cum s-ar prezenta situatia, daca ar fi asa cum {si doreste. Doriti ca in organizatia dvs. sd se cultive un spirit al inva- tarii prin sprijinirea unui proces de oferire si receptare a feed- back-alui. Tocmai ati primit un feedback, a. Explicati de ce ati actionat in felul care a provocat feed- back-ul respectiv. b. I intrebati pe autorul feedback-ului ce puteti face pentru ca el sa stie c& ati invatat ceva din feedback-ul pe care vi 1a oferit. Nu exist4 premii pentru raspunsurile corecte. Este un Jucru de bun-simt, !a urma urmei, dar va dati seama de cate ori ape- lati Ja bunul-simt? Sau, mai important, realizafi cum ar fi daca ati actiona mereu pe baza bunului-simt pe care stiti ca il aveti? SCURTATURA PENTRU PROVOCAREA LIMITARILOR PERSONALE GAnditi-va pentru moment la ceva ce v-ar placea sa faceti pe viitor, dar nu ati facut inca. Ar putea fi ceva simplu gi pe termen scurt, precum: “ > Sa va faceti ordine pe birou. > SA serieti o serisoare unui prieten. > SA cititi o carte pe care ati cumparat-o. > SA oferiti unui coleg informatiile pe care i le-ati promis. Sau ar putca fi ceva mai important, precum: > Sa invatati o limba straina. > Sa plecati in vacanta pe care v-ati dorit-o mereu. Intrebari cu rol de precizare 145 >» SA va schimbati locul de munca. > Sa vd intemeiati o familic. a. Pe care dintre acestea le-ati pune in categoria ,trebuie sau ar trebui“? Care se potriveste mai bine cu cuvinte precum ,,vreau™ sau spot? b. Alegeti o activilate cu ,,trebuie* si una cu ,,pot*. Gan- diti-va la ceea ce ,,trebuic* si faceti. De exemplu: ,,Tre- buic sa-mi fac ordine pe birou.“* Ce senzatie aveti cand va spuneti asta? c. Acum incercati cu ,,pot®. De exemplu: ,,Pot si invat limba francez4.* Alegeti-va propria activitate pe care sputeti* sa o faceti si repetati pentru dvs. afirmatia. Spuneti fraza pe un ton incurajator. Cum va simtiti? De obicei, ,,pot, spus noua insine intr-un mod pozitiv, genercaza sentimente de incredere $i entuziasm. Este un mod de a va da permisiu- nea, de a vA reaminti de ceea ce puteti face cu adevarat, Rezumat Recunoscand si provocind omisiunile, generalizarile si distorsiunile in tiparele de vorbire proprii $i ale altora, va im- bunatatiti nu doar felul in care comunicati, ci $i capacitatea de a alege ccea ce vreti cu adevarat de la viata. Comunicatorii inzestrati isi stapanesc propriul limbaj. Cu cat timbajul dys. este mai flexibil, cu atat va puteti influenta mai mult pro- pria experienta. Dat find faptul ci avem tot mai putin control asupra tipa- relor evenimentelor externe, doar in interiorul nostru mai ramane loc pentru dezvoltare. invatand sa folosim tehno- logia, cautém in mod constant s4 economisim timp si efort. Cu toate acestea, contextcle in care pierdem ce} mai mult timp sunt acelea in care producem asupra altora, prin Jimba- jul nostru, un efect ce trebuic remediat. Dac& reusim sa deve-146 TEHNICILE NLP intrebdri cu rol de precizare 147 nim competenti in folosirea limbajului in functie de nevoile i noastre gi ale altora, vom economisi ore, zile, luni si poate — «4 c, Sefa vi spune ca are pentru dvs. 0 treaba urgenta. in anumite cazuri — ani din timpul necesar pentru a ne atin- C4nd credeti cd trebuie sa fie gata? ge obiectivele. in ce masura noua tehnologie va poate oferi d. © prietend va spune ca tocmai si-a cumparat 0 ma- acest hucru? : sind noua, foarte scumpa. Cam cat banuiti ca ar costa? e. Un coleg va spune ci va pleca intr-o lunga vacanta. Cat credeti <4 va fi plecat? f. Un prieten va invita intr-o cursa lungs. Cat de lung va imaginati ci este cursa? Provocarea rational si oportuna a omisiunilor, generaliza- rilor si distorsiunilor din limbaj va va repune in legatura, pe dvs. si pe ccilalti, cu propria experienté. Aceste provocari sunt un mod de a restabili asumarea $i reprezinté un mod elegant de ava imputernici, pe dvs. si pe alti, s4 va sporiti numarul de : Acum puneti aceleagi in¢rebari unui prieten, coleg, mem- optiuni avute la dispozitie. Abilitatea de a pune intrebari este ; bru al familiei sau sefului. In ce masurd seamand raspun- un mod de a clarifica $i a influenta relatiile dintre oameni. : surile? 4. Pentru a provoca tiparele de limbaj din afirmatiile ur- matoare, ce intrebari ati pune? iINDEMN LA MEDITATIE I. Luati o bucatd de hartie si notati-va ambitiile, precum si ceea ce vd poate impiedica sa va atingeti aceste scopuri. Goliti-va creierul — puneti pe hartie orice va trece prin minte. Stabiliti-va o limita de cinci minute si scrieti in con- tinuare fn tot acest timp. 2. Recititi pasajul pe care |-ati scris despre dvs. Ce tipare puteti detecta? Folositi intrebarile furnizate in acest capi- tol pentru a provoca aceste tipare. 3. Testati-va propriile presupuneri. Ganditi-va fa urmatoare- le afirmatii si notati-va primele gandurt pe care vi le trezesc: a. O prietena de la o companie de software va spune c& are un nou director administrativ. Vi mai spune ca acest director este foarte tanar pentru aceasta stujba. Ce varsta credeti cd ar putea avea el? b. Un coleg va spune ¢a se muta la 0 alta companie si cA obtine astfel un spor salarial considerabil. in pre- zent, cAstiga 80.000 de dolari pe an. Cat va imaginati 4 va castiga in plus? a. Nu pot si ma sehimb. b. Nimeni nu ma poate ajuta. ¢. Stiu cA ei se vor gandi ca sunt nervos. d. A facut-o intentionat. e, Ma enerveaza ca ai intarziat. f. Exista un singur mod de a oferi un feedback con- structiv. g. Echipa mea nu-mi raspunde fa indicatii. hh. Aceastd relatie nu este cum ar trebui sd fie. i. Sunt suparat. j. Ma superi. 5. Ganditi-va la o situatie recenta, fn care rezultatul a de- pins de ceea ce ati spus, si nu ati obtinut efectul dorit. Ce ati spus? Cat timp v-a luat s4 rezolvati problema (presu- punand ca ati rezolvat-o)? Ce altceva ati fi putut spune? 6. Acum ganditi-va ta o alta situatie care a fost influentata considerabil de cuvintele pe care le-ati spus si in care re- zultatul v-a depasit asteptarile. Cum a fost afectat rezul- tatul de spusele dvs.? Cum v-ati putea depasi asteptarile in alte contexte din viata dvs., intr-un mod similar?148 TEHNICILE NLP Un psihoterapeut avea convingerea cd multe dintre problemele cu care oanenit veneau la el erau caracterizate de existenfa pestilor in visele lor. intr-o zi, s-a prezentat un pacient si au ixceput sd discute despre problemele acestuia. — Spune-mi, zise psihoterapentul, at visat azi-noapte? — Se poate sa fi visat. — Spune-mi, in visul tdu era un réu? — Nu cred, réspunse clientul. — Ei, exista mdcar vreo apd, dacd nu un rau? — Se poate sit fi fost. — Era un bazin in pdmant? —Nu pot fi sigur, dar e posibil. — Dar in bazinul asta, nu cumva era un peste? — Nu pot exclude aceasta posibilitate, se poate si fi fost si-un peste. — Aha! exclamd psihoterapentul. Stiam eu! CAPITOLUL 7 Limbajul hipnotic _.Paseste usr, peniru od pasesti pe visele mete.“ W.B. YEATS, He Wishes for the Cloths of Heaven Uneori, oamenii isi exprima ingrijorarea cu privire la par- tea de , ,programare* din denumirea de programarc neuro-lin- gvisticd, deoarece aceasta poate fi asociata cu manipularea si cu spalarea crcierului. Avand in vedere faptul ca NLP este un instrument puternic, ei au dreptate sa fie ingrijorati. Aborda- rea mea in afaceri const in a constientiza inconstientul, dat fiind faptul ca a fi constient inseamna a putea face alegeri. De asemenea, consider cd aceasta abordare este in acord cu scopul afacerilor, acela al imputemicirii si dezvoltarii indivizilor prin constientizare si alegere. Adevarul este ca fi programam pe ceilalti oameni, ca si pe noi insine, in cea mai mare parte a timpului, $i acesta este un aspect interesant. Ne manipulam propriile reactii, ca si pe ale altora, si ne spalam noi insine ercierele si ele ne sunt spilate de alfii aproape in fiecare moment al zilei. Problema este ca {Ard constientizare si fard instruire tindem s& facem acest lucru cu stangacie si adesca intr-un mod nepotrivit cu ceea ce dorim s& obtinem. Intr-un grup al cérui membru eran, discutant despre o tuteunire im- portant, la care trebuia sa participam. Liderul grupului ne-a privit fintd si a spus: Ne fiti ingrijorati...“ Inconstientul nostru se supune comenzilor — intr-o pro- pozitic, cautam comenzile si ignoram restul. in propozitia li-150 TEHNICILE NLP derului, era intiparit& foarte clar o comanda: ,,Fiti ingrijorati!“ Eu nu am fost ingrijorat pana cand liderul grupului nu a spus acest lucru! Daca eu va spun: ,,Orice ati face, nu va opriti acum“, v-as da de fapt comanda s4 ,,va opriti acum“. Tesisem si iau prangul cu fit met, iar la o masd aldturatd stdtea o fa- milie — mama, tatél $i o fetitd de vreo 4 ani, imbrdcatd impecabil, in- tr-o minunaté rochifé din sifon roz. Fetita s-a comportat ireprosabil edt timp a durat pranzul. La desert, tatdl a comandat pentru ea un imens milkshake cu ciocolatd, adus la masd insofit de un pai mare. Dupé ce chelnerifa a asezat milkshake-ul in fata fetifei, tatdl i-a spus raspicat: ,Sub nici 0 forma, sé nu sufli prin pail“ Vai las pe dvs. sd vd imaginafi ce s-a intémplat mai apoi! Este nevoie s& stim cum folosim deja aceste tipare ale tim- bajului hipnotic. Astfel, putem invata cum sa fim mai respec- tuosi cu noi insine $i cu ceilalti, alegand limbajul care sa spri- jine ceea ce dorim. Istoria timbajului hipnotic in NLP Cand John Grinder si Richard Bandier au pomit in explo- rarea structurii excelentei, s-au inspirat din activitatea unor psihoterapeuti de marca. Unul dintre cei dupa care s-au inspi- rat a fost Milton Erickson. Studiindu-] pe Milton Erickson, au invatat despre puterea vocii si despre influenta limbajului, in special a limbajului hipnotic. Rezultatele acestei activitati au devenit cunoscute sub denumirea de ,,Modelul Milton“. Ca sa citam din cartca lui John si Richard, Trance — Formations (Transa — Formari), Modelul Milton i furnizeaza utilizato- rului moduri de ,,a fi vag intr-un mod artistic“. Acest tip de exprimare ii permite celui care comunica sa facd afirmatii specifice si totusi suficient de generale pentru a avea un ritm adecvat experientei ascultatorului, indiferent de mesaj. Aces- ta este opus modelului de precizie discutat in capitolul 6, creat astfel incdt sA expliciteze cat mai mult experienta. Mo- Limbajul hipnotic 151 delul Milton ii ofera utilizatorului o structura de limbaj in care este omis aproape intreg continutul concret. ; Limbajul hipnotic a fost folosit initial de psihoterapeutt din urmatoarele motive: > Stimulcaza starile alterate de constiinta — transa. » Le permite terapeutilor s8 inlature rezistenta constientului. > Le permite ascultatorilor s4 inteleaga limbajul in felul lor si astfel s4 se apropie de resurscle lor interioare. / Evita rostirca unui jucru care ar putea sa nu se potriveas- cA cu semnificatia specifica daté de ascultator situatici, motiv pentru care este potrivit pentru construirea relatiei. v Aplicatii in afaceri Dace suntefi convingi cd limbajul hipnotic (limbajul de inducere a transei) este rezervat psihoterapeutitor, mergeft ta o prezentare obismui- td de afaceri si vefi obseeva ca majoritatea audienfel este in transa! inainte de toate, ag dori si subliniez ca nu este atat vorba despre introducerea limbajului hipnotic 1a locul de munca — acolo el este deja folosit din plin, cel mai adesea inadecvat —, ci mai degraba despre a fi atenti la tiparele de limbaj pe care irebuie sa le folosim si s4 le alegem astfel incat 4 se potri- veased scopului nostru si sa ne conduc la o situatie de tipul cAstig/cdstig. Daca luati o prezentare sau un raport de afaceri, mai mult ca sigur c& veti gési mai multe tipare de limbaj hip- notic dect oriunde in alta parte. Folosirea limbajului vag (si e mai probabil sa fie un limbaj vag la modul vgrosolan", de- cat vag ,,artistic) evita confruntarea $i provocarea. Daca este atat de vag pentru dvs. incét nu stiti ce inseamna, ¢ mai bine sa-l ignorati dect s4-l provocati — si pentru multi oameni din domeniul afacerilor aceasta ar fi optiunea care confera cea mai mare siguranta. Citez dintr-un articol aparut recent intr-o revista de afaceri:152 TEHNICILE NLP De aveea, avindu-se in vedere absenta oricdrei dovezi obiective din partea sustindtorilor inifiali ai ipotezei, precum si esecul investigafii- lor empiri eultevioare de a veui in ajutored acesteia, in acest mament ar fi mai bine sd se concluzioneze cd ipoteza prin care se afirma cil oa- meni reprecintd lumeu lor nu are si nu a avut vreodatd sabstanfa... Acesta este un limbaj coplesitor de vag si de hipnotic gi ci- tatul este preluat chiar dintr-un raport care urméareste subli- nierea ineficientei NLP! Mai mult, autorul parc s4 nu fie con- stient de tiparele propriului siu limbaj si de efectcle acestor tipare asupra cititorului. Care sunt capcancle pe care le putem evita prin invatarea limbajului hipnotic? > Putem alege momentul in care dorim s4 inducem o trans si, mai important, cand nu dorim s& facem acest lucru. > Putcm mentine si intari o relatie, fiind constienti de efec- tul cuvintelor noastre. Directorul executiv disenta despre stilul de coaching pe care ar fi do- rit sd-l adopte $i restul membrilor consiliului administrativ. Desi cre- dea cd dovea sa incurajeze aplicarea unui stil de coaching in afaceri, nu renunfase fa dorinja de a gdsi o cale s yindrume™ pe oament astfel incat ei sd ajungd la aceeasi conctrzie! fn inod repetat, le pu- nea membrilor consiliului intrebdri de genul: ,,Ce ar trebui sd intreb ca sd fiu sigur ed el [persoana indrumata] va ajunge Ia conctuzia co- rect?" sau, Cum sé-i spurt acest lucru astfel tinct ea sit-si dea sea~ ma ce vrean?" Efectul acestor intrebari a fost acela de a-t irita pe cei- lalti membri ai consiliului, care doreau un stil de coaching mai liber, mai dechis, Asa ca spiritele prezente la intrunire s-au incins. Directorul nu facea decat sa foloseasca intrcbari ce conti neal supozitii puternice. Ceilalti membri ai consiliului nu-i impartaseau supozitiile, ins nu stiau cum sa demonteze in- trebarile, astfel incat si le poata provoca. Acesta este un tipar de limbaj hipnotic despre care voi vorbi ceva mai tarziu in acest capitol. Asadar, argumentele pentru folosirea competenta a limba- jelui hipnotic sunt urmatoarele: Limbajul hipnotic 183 > Putern alege limbajul adeevat rezultatelor pe care dorim sa Je obtinem. / Putem respecta interpretarile unice date unei situatii de alti oameni, in special atunci cand nu cunoastem contextul Putem recunoaste cand ceilalti oameni folosesc fata de noi un limbaj hipnotic si atunci putem sa-I provocam. Putem crea un spatiu pentru alii in limbajul nostru (even- tual pentru cineva pe care il indrumam), astfel incat ci sa se inspire din propriiie resurse mai degraba decat si depin- da de raspunsurile noastre. in acest fel putem ajuta la crea- rea increderii i a respectului de sine. wv v wv Ambiguitatea Un participant la unul dintre cursurile mele din Danemarca ficea un exercitiu de coaching, Eu eram cea cu care igi exersa abilitatile de chestionare; ef explora modul in care imi gandeam rolul in diferite contexte. M-a intrebat: ,,Cine creti cd esti?“ si era pe punctul sd ada- uge: ,in contextul muncii tale", Din cauza accentului yi a moduli in care a subliniat cuvintele, eu am auzit ceva de genut: , Cine te crezi?” Sensil dat de mine acestei intrebavi a fost: ,,Ce drept ai sd gandesti astfel despre tine? Sunt sigur ca mu asta dorise el sa spund, dar (faptal ci eu am dat acest sens intrebarii denota ed a avut o semnifi- cafie mult mai puternica pentru mine decat intrebarea originald. Am inceput sd tin cont de aroganta pe care 0 comunicam prin model mew dea fi Ambiguitatea este un aspect important al limbajului hipnotic, Accasta produce dezorientare si fi las loc asculta- torului sa-si creeze propriul inteles, un inteles pentru care ti-ar trebui mult timp s4-1 descoperi la nivel constient. Sem- nificatia faptului de a-] incuraja pe ascultator sa gaseasca pro- priul lui inteles este aceca ca ascultatorul se va implica la un nivel mai inalt in orice sens glsit de el decat in oricare altul pe care i L-ai putea oferi tu.154 TEHNICILE NLP Intrebarile si comenzile intipdrite in exemplul de la inceputul acestui capitol, povesteam de- spre tatal care i-a spus fiicei sale s4 nu sufle prin pai. Propozi- tia sa avea intiparité o comanda: »sSUFLA PRIN PAL“ Incon- stientul nostru este foarte supus; el detecteaz4 orice comanda din conversatie si cauta s4 o duca 1a indeplinire. Deci, auzind acest lucru, fetita a facut exact ceea ce inconstientul sau a cre- zut c& i se spusese s4 facd atunci cand ea a suflat in pai. Cuvintele ne modeleaza experienta exterioara. Cand noul scf al sotului meu a spus echipci sale cA ,,nu trebuie sa piarda afacerea cu acest client, a oferit inconstientului lor o structura de gandire care i-ar fi putut duce la esec. Cuvintele ne sculpteaza lumea intcrioara si, ca urmare, ne modeleaza si lumea exterioara. Ceea ce ne spunem noua insi- ne (dialogul nostru interior) influenteaz4 ceea ce vedem, au- zim gi simtim. In acelasi mod, cuvintele pe care le rostim nu ne influenteaza doar pe noi ingine, ci si pe ascultatorii nostri. Este vital si ne asum4m responsabilitatea pentru efectul pe care il cream prin limbajul nostru, dacd dorim si ne sporim semnificativ influenta. Cu alte cuvinte, intelesul comunicarii noastre este dat intr-adevar de efectul sau. (Vezi capitolul 9 pentru a afla mai multe despre acest lucru.) Putem intipari comenzi pozitive sau negative. lata cdteva exemple de comenzi pozitive: > Puteti incepe sa va reflaxafi. + MA intrcbam cum ati putea gasi o cale de a privi inainte. > Nu stiu daca vd veri simfi motivat. Si iataé citcva exemple de comenzi negative, care, atunci cand sunt depistate de inconstientul nostra, sunt reduse la sta- diuf de comanda: > Nu te gandi prea profund la ce-ai putea invata. > In nici un caz nu trebuie sd fii constient de ceea ce sput. Limbajul hipnotic 155 Probabil ca deja ati inceput s4 va ganditi la cateva excm- ple neadecvate pe care le-ati auzit. De exemplu, a venit cine- va la dvs. si v-a spus: ,,Nu te ingrijora, totul va fi bine“, cand de fapt ceca ce intentionase s4 comunice era: yTe poti relaxa acum“? De asemenea, puteti intipari o intrebare indemnandu-| de- licat pe ascultator si va dea un raspuns: > Eram curios sa aflu ce ifi doresti de la aceastd intrunire. > Ma intrebam ce fi-ar pldcea sd bei. Cei mai multi oameni vor raspunde Ja intrebare fara ca macar sa-si dea seama cf nu au fost intrebati direct. Sunt obignuiti cu um stil de conversatie plin de respect si permisiv. Acest stil de interogare este adecvat atunci cand aveti de-a face cu o persoand care-ar putea fi foarte sensibila, sa spu- nem, intr-o sedinté de evaluare sau de coaching, sau cu cine- va care este agitat la un interviu, cAnd intrebarile directe lear putea face sd-si piarda cumpiatul. Chiar séptdmana aceasta, la unul dintre eursurile mele, am auzit un participant spundndu-i altuia (care dorea sd stabileascd o relatie noud): ,0 astfel de gandire te face sd te simti mai singur?“ Daed ar fi fost constient de efectul pe care si-l dorea, ar fi spus: ,O astfel de gandire te face sd te simti mai conectat?“ Sau ar fi putut pune o in- trebave deschisé: ,Cum te simti cand gandesti in acest fel?“ Putem sprijini receptarea ca atare a intrebarilor sau a co- menzilor intiparite marcndu-le prin felul in care le prezen- tam. De exemplu, inainte si dupa comanda intiparita potem face o pauz’; sau o putem marca prin ridicarea sprancenelor sau o miscare a mainii. Daca modalitatea noastra de marcare este una subtila, ea va fi perceput’, dar nu va fi detectata la nivel constient. Utilizarea adecvati a intrebarilor si comenzi- lor intiparite poate fi o cale eleganta de a obtine informatii, dar si o forma respectuoasa de influentare. Stiu cd exersand putin veti reusi...156 TEHNICILE NLP © cale foarte nimeriti de a transmite un mesaj fard ca acesta s intampine vreo rezistenté la nivel constient este in- cluderea unui citat intr-o propozitie. De exemplu, ii puteli descrie unui client o conversatie avutd cu un alt client al dvs., explicdndu-i faptul ca celalalt interlocutor gasea cA este dificil s4 delegi responsabilitatea. Apoi puteti aminti ca i-ati spus acclei persoane: ,,VA veti des- coperi adevaratul potential doar atunci cand veti invata sa 1a- sati din m4na controlul.“ De fapt, i-ali spus ceea ce era intre ghilimele persoanei cu care discutati acum, dar ati evitat sd va asumati raspunderea pentru mesajul transmis. Efectul acestei actiuni cste acela ci ascultatorii nu pot contesta istorioara, precum si probabilitatea ca ei s& ia citatul ca si cum li s-ar aplica lor, fara sA aib& motiv s4 conteste dreptul dvs. de a li-l oferi lor personal. Acest lucru este util in cazul in care aveti de-a face cu persoane care prefera s4 intre in disputa 51 s@ nu accepte ceca ce spun ceilalti. Presupuneri Probabil ca v-ati intrebat, in timp ce citeati acest capitol, cum puteti folosi aceste tipare ale limbajului in activitatea dvs. de zi cu Zi. Fraza de mai sus este un exemplu clasic de limbaj hipnotic. Faptul dat este cA ati citit aceasta fraza (doar dacd nu cumva va citeste altcineva sau ati gasit o alta modalitate de obtinere a informatiei din aceasta frazi). Bu am legat de acest fapt o reactic pe care mi-ag dori s4 0 aveti, anume s@ va puneti in- trebari. Si v-am sugerat sa v4 intrebati cum anume puteti fo- losi aceste tipare de limbaj in activitatea de zicu zi. Intrebarea pusi de mine este cum puteti folosi acestc tipare. Remarcat faptul cd m-am bazat pe urmatoarele presupuncri: > Ca puteti folosi aceste tipare de limbaj. > Ca le puteti folosi in activitatea de zi cu Zi. Limbajul hipnetic 157 > Ca doriti sa le utilizati in activitatea de zi cu zi. > CA exista tipare de limbaj. > Ca va puteti pune intrebari referitoare la acestea. > Ca veti dori sa va puneti intrebari referitoare la acestea. Acceptand afirmatia de Ja inceput, acceptafi simultan toa- te aceste presupuneri. Presupunerile sunt 0 forma puterni ca de influentd. Folosite in mod cficient, va pot accclera pro- gresul in urmarirea unui rezultat. Folosite in mod inadecvat, jl vor irita si il vor provoca pe ascultatorul dvs., chiar daca acesta nu va sti intotdeauna ce a provocat acest efect. Valoa- rea cunoasterii acestor tipare consta jn aceca c& veti deveni constient de ceea ce functioncaza in cazul dvs., ca si in cazul celorlalti. Detinand aceasta consticntizare, detineti $i mijloa- cele de a explica ceea ce se intampla, ca gi cuvintele prin care puteti actiona diferit. Presupunerile sunt foarte eficiente in programele de in- struire, cand va doriti ca grupul sa accepte anumite premise pentru dezvoltarea lor. De exemplu, daca doriti ca membrii unui grup sa invete sa-gi ofere feedback wnul altuia, nu fi intre- bati dacd doresc sa ofere feedback, ci cum vor s& ofere feed- back. Le-ati dat de ales, dar nu in ce priveste acele aspecte pe care Je considerati nenegociabile. Acesta este motivul pentru care in coaching este foarte important s& fii atent la limbajul pe care fl folosesti. Una este sA intrebi pe cineva: ,,Ze pofi im- plica in etapa urmatoare?", si alta ,,Cum te pot implica in eta- pa urmatoare?“ — recunoasteti ca exista o mare diferenta. Pentra a afla ce anume se presupune intr-o afirmatie 31 dacd ea este sau nu deschisa la intrebari, putem face un test simplu. Sa luam o afirmatie simpla: ,,Colin a cosit iarba.“ Dacd negdm acest fapt, atunci propozitia suna astfel: »Colin nu a cosit iarba.“ Raman inca adevarate urmatoarele: > Colin exista. » Jarba exista. > Colin ar fi putut cosi iarba.158 TEHNICILE NLP > Tarba poate fi cosita. > Este de asteptat ca iarba sa fie cosita de Colin. Intr-un exemplu anterior, cand directorul a intrebat: ,,Cum pot indruma oamenii astfel incdt ci s& ajunga la concluzia co- recta, el presupunea ca: » Exista o concluzie. > Existé o concluzic corecta. > Are dreptul s4 indrume oamenii. > Este capabil si indrume oamenii. > Are dreptul sa indrume oamenii pentru ca ei si ajunga la © concluzie corecta. Acesta este un limbaj puternic atunci c4nd este folosit de comunicatori care stu ce anume nu vor si fie intrebati. Dese- ori, comunicatorul nu-gi di seama ce anume presupune (in special atunci cénd nu constientizeazé sau cand nu a doban- dit o competenta in folosirea acestor tiparc). Descoperim ce fel de control detinem si ce alegeri ne-ar putea scApa cu aju- torul cunoasterii supozitiilor. Pe misurd ce scriant acest capitol, mi-am dat seama cd inti stabilisem un anume recultat, de a hua decizia asupra caret opfiuni md voi opri pe viitor, avand la dispozifie doud oportunitati importante. Mi-am dat seama cd am presupus cd trebuia sdf fle ori una, ori alta. Doar dan- du-mi seama de acest lucru am descoperit cd pe viitor nu trebuia sé cred cit 9 sd fie ori una, ori alta, ci ci puteau fi amandoud. Tata alte citeva exemple de propozitii si intrebari ce con- tin presupuneri: » Probabil ca te intrebi cine o sd se ofere voluntar pentru acest proiect. > Vreti sa luati loc in timp ce noi o sd ne uitim peste acest raport? >» Probabil ca te intrebi ce departament isi va atinge primul obiectivul. Limbajul hipnotic 159 > Cum putem investi cu responsabilitate diferite persoane, astfel incat acestea sa aiba sentimentul de proprietate asu- pra afacerii? Unele activitati traditionale de vanzari includ supozitii, de exemplu: ,,Doriti sa dati comanda acum sau la sfargitul sapta- manii?“ In ce ma priveste, acesta este un exemplu de folosi- re inadecvata $i depasiti a presupuncrilor. Unul dintre facto- tii care hotarasc daca o afirmatie este adecvaté sau nu se re- ferd la dreptul de a face presupuneri. Un vanzator are dreptul sd presupund ca veti face 0 comanda? Nu cred, drept pentru care consider ofensator acest stil de interogare. Totusi, nu pot presupune ce credeti dvs. despre acest lucru! Realizati cate afirmatii de acest gen suportati fara sa va dati searma? Distorsiuni Eu sunt impotriva fumatului, iar una dintre colegele mele, care nu-mi impartaseste punctul de vedere, este constientt de ceea ce simt Am purtat discutii pe aceasta temi, tn timpul catrora fiecare a incer- cat so convingd pe cealalté cd en are dreptate. De curdnd, i-am tri- mis un e-mail acestei colege, in care i-am vorbit despre un prezenta- tor pe care-I admiram foarte mult si pe care-t intalnisem pentre pri- ma oard, Colega mea il cunostea $i mi-u rdspuns cé si ea i admira foarte mult si ci tot fimpul acest prezentator a fost 0 persoand foarte atentd, chiar si in momentele neoficiale, cam ar. fio pauza de furmat. Cand am citit asta, am resimfit un conflict interior si, pentru inceput, mu ann fost sigurd despre ce era vorba. Apoi, mi-am dat seana ed acea colegd a mea legase un lucru agreabil (admiratia pe care o siemfeam fata de coleg) de unul pe care nu-t aprobam (fumatul). Colega mea a folosit o forma de ancorare inconstienta (vezi capitolul 12), care functioncaza foarte eficient daca do- rim ca doua lucruri sa fie puse in legatur’. Totusi, dacd pen- tru noi nu este bine ca acele doud lucruri s4 fie reunite, dis-160 TEHNICILE NLP torsiunea ne induce 0 rezistenta interioara, in genul aceleia resimtite de mine la citirca e-mail-ului. Totusi, asa cum am scris in capitolul 12, ancorarca este un instrument important si spontan. I! putem folosi pentru noi in- sine sau atunci cfnd ii sprijinim sau fi indrumam pe alii, pu- nnd in legatura ceva care se petrece sau este adevarat pentru ci cu ceva la care dorim s4 reactioneze. De exemplu: > Cititi aceasté propozitie si va intrebati ce alte forme de limbaj hipnotic mai cxista. > Luati scama la aceste informatii si doriti s4 stiti cum pu- teti pune in practicd aceste tipare pentru a va ajuta in ceea ce faceti. fn aceste doua exemple, folosirea conjunctiei ,,si* influen- teaz& prin realizarea unei conexiuni intre cele doud compo- nente ale frazci. Procesul este urmatorul: afirmati ceva la care ascultatorul va spune in med firese ,,da“ in gandul lui, dupa care imediat, fara pauza, ti prezentati o alta idee (nefac- tuala). Este ca $i cum ati face pe cineva sa deschida usa pen- tru a primi un colct comandat de el si, 0 data ce usa s-a des- chis, incepeti o discufic despre vreme! Alte forme pe care le poate lua aceasta alaturare: vw Stand aici, ascultnd ccca ce am de spus, puteti incepe s& va intrebati cum vi se aplicd dvs. ceea ce spun. fn timp ce discutam acest lucru, puteti incepe sa va ganditi cum yom continua. v $i o forma mai puternica a accstui tip de conexiune: ~ Stnd aici si ascultdnd, vd veti da seama cat de multe aveti de invatat. Unmirirea acestei prezentari necesita din partea dvs. rela- xare si concentrare atentd asupra a ceea ce avem de spus. > Modul in care respirati vd face sd incepeti sa va relaxati complet. v Limbajul hipnotic 161 Din experienta va pot spune cA daca motivatia din spatele afirmatiilor dvs. se inscrie natural pe linia principiului cds- tig/cdstig si este perceputa ca atare de ascultator, acest gen de afirmatii va fi acceptat si va accelera progresul cdtre un rezul- tat de ambele parti. Daca jucrurile nu stau tocmai asa — daca o asemenea afirmatie este folosit’ in scopul de a manipula pe cineva, impotriva vointei sale —, atunci chiar daca ascultato- rul nu stie ce anume nu este jn regula, va sesiza acest lucru. El poate avea fata de dvs. sau fata de ceea ce spuneti o reac- tie instinctiva de genul ,,ceva nu este in regula“. Citirea gandurilor Probabil c& va intrebati ce o s spun in continuare. Afirmand acest lucru, va citesc géndurile. Oricum, daca chiar va intrebati sau daca ¢ plauzibil faptul ca v-ati putea in- treba sau ati putea opta pentru acest lucru, atunci va inscricti pe aceasta cale. Citirea gandurilor apare atunci c4nd actionati sau vorbiti ca si cum ati cunoaste experientele interioare alc ccleilalte persoane. La fel ca toate celelalic tipare, si acesta va poate fi de ajutor si poate reprezenta o experienta folositoare, ori poate fi distrugator si dominator. ($i decat s4 presupuncti cA acestea doua sunt singurele efecte pe care le poate avea acest tipar, puteti si va ganditi de asemenea ce alte posibili- titi mai exista!) Tata cAtcva exemple de citire a gandurilor: > Probabil ca va intrebati ce puteti face in legatura cu asta. > Ma astept sa aveti un raspuns. > Stiu ce vei raspunde daca iti spun. > Urmatorul tau pas este previzibil. > Te-ai putea gindi ce rezultate ai putea obtine. mi amintesc de o cildtorie cu masina prin Londra, impreund cu 0 coleyd. A fost ca si cum de-abia av fi asteptat ocazia sd-mi spund (fard162 TEHNICILE NLP futrerupere) ce-i trecea prin minte. Aproape pe intreg parcursul cdid- loriei, ea mi-a fot spus ce ar trebui sa fac cu apartunitatile pe care le aveam $i cu afacerea mea si ce trebuie sit fac pentru mine insanti, Efectul acestei citiri « gandurilor si u limbajului puternic, plin de cu- vintele ,ar trebui" si.,trebuie%, a fost aceta cd m-am simit ca si crm as fi fost pusii la fintd, Eram epuizatd mental si m-am simtit usurata cand am ajuns la destinatic! : Rezumat ; Este important s4 constientizim tiparele limbajului hipno- tic. Pe baza acestei constientiziri putem alege tiparete pe care vrem sa le folosim cu ceilalti, putand opta pentru acelea care Ne sprijind cel mai mult in atingerea unor rezultate satisfaca- toare pentru ambele parti. De asemenea, putem detecta ce nu functioneaza cum trebuie si putem selecta modalitati alterna- tive de satisfacere a nevoilor noastre gi ale celorlalti. iNDEMN LA MEDITATIE 1. Luati o mostra de comunicare scrisa pe care ati trans- mis-o recent. Poate fi o scrisoare, un e-mail, un referat. Selectati trei sau patru propozitii, in special dintre acelea care contin sugestii sau recomandari. Transformati pro- pozitiile in negativul lor si faceti o lista cu supozitiile pe baza carora ati facut afirmatiile. Cate dintre supozitii le-ati folosit in mod constient si cate nu? Ce deduceti de aici? 2. Identificati o persoana cu care nu v-ati putut intelege atunci cand ati purtat o conversatie. Notati céteva lucruri tipice pe care vi le-a spus. Ce tipare de limbaj hipnotic a folosit (daca a folosit)? 3. Ganditi-va la cineva care opune rezistenta la orice su- gestii pe care i le faceti. Amintiti-va cum anume i-ati facut Limbajul hipnotic 163 aceste sugestii; ce optiuni aveti acum pentru a ajunge in mod eficient la 0 pozitie castig/ A fi in prima linic. > Atacarea concurentei. > A ochi tinta. Ei vorbeau despre forta de munca in termeni de ,,trupe“. Angajatii din aceasta firma ,,nu icscau din rand“ — si nici cei ce intermediau diverse afaceri cu firma respectiva nu rama- neau prea mult prin zona. Am vazut chiar un cadru din una dintre prezentarile lor, ce purta titlul ,Ne vom lupta cu ci in camp deschis“. Se vor lupta cu cine? — m-am intrebat. Este important sa va intrebati daca si in cel fel se potrivesc aceste metafore culturii de retea in care este absorbita lumea aface- rilor, lume in care trebuie sa invatam cum si ne ajutam clien- {ii 4 prospere, cum s4 ne ajutém angajatii sa se dezvolte in conditii potrivite pentru noi. Indivizii si firmele folosesc metafore care le exprima cul- tura lor unica. Intrebarca este dacd sunt sau nu metafore cc Metafora: cheia inconstientului 169 sprijina cultura gi stilul pe care si-l dorese cu adevarat, a sta in limbajul si comportamentul indivizilor, ca in exemplut militaresc* de mai sus. Fara indoiala, multi dintre directorti mai in varsta din acea firma petrecusera ceva timp in armata. Acum, firma cauta o cale de dezvoltare a unui nou stil de conducere, care si incurajeze autonomia si cooperarea. Era timpul ca metafora ce statuse la baza culturii acestei firme sa imbe. / * A solisth ce limbaj folosesc colegii $i prietenii dvs. Ati mai auzit acest gen de afirmatii? » Trebuie si combat reactia lui. > Putem infringe obiectiile. > Trebuie sd ne tinem capetele plecate. » Suntem pe cale si obtinem ceea ce dorim. > Cu toate fortele inainte. >» Nu ducem in spate pe nimeni. > Totul este trandafiriu. > Ei sunt infloritori. > Afacerea a murit. > Viata e ca o minge. Cand veti sti ce metafora reflecta stilul dvs. de viele si al prietenilor dvs., veli constientiza modul in care ganditi atat dvs., cat si ei. Intelegerea metaforei atat din cadrul comunica- rii, cat gi din spatele ci v& poate ajuta sa conturati ‘experienta cuiva. Daca dvs. cunoasteti pe cineva a carui gandire oe axata pe infrangerea obiectiilor, de pilda, putets incepe sa in- telegeti ce rezistente a intémpinat acea persoana din partea colegilor, a conducerii si a clientilor. Imaginati-va cum veati simti daca cineva ar incerca ,,s4 va infranga obiectiile 1 Metaforele au marea abilitate de a inlesni conmunicarea. Mai jos sunt redate cateva exemple de metafore vizuale, de- senate de participantii la cursuri; ele reprezinta fie modul in care se vedcau acesti participanti pe sine in acel moment, fle modul in care dorcau sa se vada in vitor.170 TEHNICILE NEP 2 ED PAY, Aceste imagini ofer o multime de informatii, nu numai pentru observatori, ci si pentru autori. Intrebarile pot dezva- lui multe implicatii ale unei metafore, de care, uneori, nici macar autorul sau nu este constient. ‘ Gandindu-va care sunt metaforele relevante pentru dvs veti vedea c& inconstientul face s4 rasara o imagine sau ae gand in mintea dvs. Inconstientul este sursa adevaratelor dvs. sperante si tomeri. Cu cat veti invata si recunoasteti cc va spune Inconstientul, cu atat veti avea un acces mai bun Ia aceasta puternica resursa. Se considera ca progrescle majore in gandire au fost obtinute prin puterea metaforei. Se spune ca Einstein a descoperit teoria relativitatii visand cu ochii deschisi, imaginandu-se calatorind pe o raza de soare. »Metafora si simbolismul ne permit sé dim forma aspectelor celor tai tainice ale vietii; anume, relafitlor noastre, problemelor noastre $i soluilor lor, temeritur si dovingelor naastre, boli si sandtifii noas- ire, bogitiel si sdraviei noastre, dragostei primite gi oferite.“ James Lawley si Penny Tompkins, Metaphors in Mind (Metaforete mintii Structura metaforei Persoanele care exceleaza in comunicare si detin o mare putere de influentare folosesc metafora pentru a capta sia mentine treaza atentia. Ei (es o vraja din metafore. »Viaja oun pe pimant, o, Rege, comparata cu tntreaga duraté a dmpulai pe care noi nu o putem cunoaste, nti se pare cd este astfel: Metafora: cheia inconstientului 171 este ca si cum, in timp ce iei masa cu mai-marii si preofii intr-o oi de larnd... una dintre veabiile de afard ar trece in zbor prin sald; ca si cum ar intra pe 0 usd si ar iesi pe alta, Cat timp se afta indunter, fer tuna de capadi nu o atinge; dar scusta perioada de calm tine doar un moment, se termind foarte repede, ea iese din nou afard in iarnd si o pierci din vedere, Viafa ouului pare nai mult sas mai putin Ia fel; iar fin ceea ce priveste ce anume o urmedsa sau 0 precedd nu avem nici ce i vaga idee,“ ai Beda Venerabitul Povestiri metaforice Metaforele sunt de nepretuit atunci cand va confruntati cu 0 opozitie sau cu un conflict. Metaforele nu pot trezi dispute. Ele pot fi un instrument valoros in prezentarile de afaceri, cand doriti s4 evitati sau sa infrangeti rezistenta. Yn aceste ca- zuri, metafora poate consta int-o povestire pe care o relatati pentru a ilustra ceva sau intr-un incident din experienta pro- pric — cea mai naturala forma de prezentare in orice context. O metafora respect puterea inconstientului, permitandu-i acestuia si ajunga la propriile concluzii. Este ca 0 ghicitoare: inconstientul se lupti cu ea pana cand gaseste o solutie care vi se potriveste dvs. si tesfiturii complexe de amintini, expericn- fe, cunostinte, abilitati, pareri, dorinte $i nevoi, precum si sen- sului de a fi si scopului care formeaza propriul eu. Numai in- constientul nostru poate opera la acest nivel de complexitate. Interpretare unica Cand am participat la prima mea instruire in NLP, am fost impresionat& de toti instructorii, dar mai ales de David Gor- don si de povestirile pe care ni le-a relatat. Ela fost cel care ne-a spus povestea despre cuplul care inota spre Japonia, pe carc am inclus-o la sfarsitul capitolului 15. Auzind aceasta povestire, m-am straduit s-o inteleg si in cele din urma am abandonat orice incercare de interpretare constien- ta. Ocazional, povestca imi revenea in minte, dar tot nu reuseam172 TEHNICILE NLP sa-i prind cu adevarat sensul. Doi ani mai tarziu, in timp ce as- cultam o discutie despre stabilirea unui obiectiv, sensul rotund al povestirii a inceput sa se contureze asa cum trebuia sa fl per- cep eu in acel moment, fn urma cu doi ani, nu eram pregatita sa o inteleg, dar in accel moment al vietii mele cram pregatita. Fascinant la o mctafora complexd este faptul cd ea este perceputa in diverse moduri de diversi oameni. Inconstientul dys. it va da o semnificatic care s4 vi sc potriveascd. Mctafo- Ta fespecta capacitatea dvs. de a invata ccea ce aveti nevoie din ceea cc va oferd ca. De accca, nu exist’ obicciul de a ex- plica intelesul unei metafore. Poarta catre creativitate M-ans intalnit recent cu un divector de la corporatia Mars. Am fost impresionata de valorite si de stilul pe care aceasté firmé le imprima- se afacerii, Discutam despre impactul inghetatelor Mars asupta in- tregii piefe de inghefaté, cum acestea determinuserd 0 crestere a ca- litdgii inghejatel in general, nu numai a calitatil produselor propriet firme, ci si a produselor celorlalfi producatori. Directorul cu care vorbeamt lucra pentru un departament din cadrul firmei Mars care vindea inghefata pentru tari din Africa, pentru In- dia si Emivatele Avabe, Unul dintre factorii ce influenteaza calitatea inghefatei este temperatura la care este piistrata. Dacd aceastd tem- peraturd este prea ridicatd, calitatea inghetatei se deterioreazd. in Marea Britanie existd un control strict asupra conditiilor de pastrare a produselor alimentare, dar nu se intamplé acelasi lucru sé in alte jari. Pentru a garanta conditiile de pastrare a inghefatei, Mars a de- cis sii furnizeze acestor jari frigiderele in care sd fie pastraté. Tempe- ratura standard pentru inghejatd, in Marea Britanie, este de -18°C, Frigiderele Mars sunt reglate sd pastreze inghetata ta o temperaturé de 25°C. Aceste frigidere apartin firmei Mars, care recunoaste c& pentru asigurarea calitégii produsului trebuie sd ofere un mediu adecvat de pastrare. Intamplator, aveam probleme cu un hotel rezervat de unul dintre clientii nostri pentru o serie de cursuri pe care le desfa- a E Metofora: cheia inconstientulué 173 suram. Am aplicat stilul de gandire Mars laproblemele cu care ne confruntam. Situatia companici Mars a actionat ca o meta- ford pentru experienta mea in ce privea hotelul: frigiderul era mediul pentru inghetata, aga cum hotelul era mediul pentru ins struire. Pentru a asigura calitatea instruirii trebuia sa asiguram calitatca hotelului, mai ales in cazul celui pe care nu noi fl ale- sesem. Rezultatul a fost acela cd acum asiguram instruire gra- tuitaé pentru personalul hotelurilor in care ne desfaguram acti- vitatea. Aceasta abordare este apreciata de angajati si, desigur, ne ajuta si asiguram calitatea instruirii. Astfel avem de-a face cu o situatie din care toatd lumea are de cAstigat. ; Mai tarziu, am generalizat aceasta metafora, explorand modurile in care puteam sprijimi bunastarea tuturor contacte- Jor mele — cu clientii, cu colegii, cu furnizorii, cu ,,competi- tia si cu oricine altcineva ag veni in contact. Asadar, metafo- ra este o cale de transferare a unei invataturi atat in diverse alte contexte ale victii dvs., cat si dincolo de aceste contexte, ca principiu al afacerii dvs. acon man eae Gandirea metaforicd poate genera multe idei noi si diferi-. te, de care s beneficiati atat dvs., cat si oricine altcineva din viata dvs. Rezumat Metaforcle ne insotesc sub diverse forme dintotdeauna. Povestile cu zane, proverbele si parabolele s-au transmis ain gencratie in generatic. Metaforele sunt atat de inradacinate in educatia noastra, incat pentru multi oameni cle actioneaza ca o ancora pentru relaxare si implicare. Astfel, metaforele de- pasesc orice baraje sau rezistenta a constientului sise strecoa- rin inconstient, Inconstientu! raspunde provocarii metaforei prin aflarea unei solutii unice, care sa fie pe masura experien- nevoilor ascultatorului. telor174 TEHNICILE NLP Metaforcle sunt puternice si memorabile. Multi dintre cei mai buni oratori si lideri folosese metafora ca pe un mijloc de comunicare a ceca ce dorese sa spuna. Un poy. este un comunicator talentat. Metaforele sunt, de asemenca, folosite in viata noastra de zi cu zi. Metaforcle din limbajul indivizilor sau din limbajul unei companii furnizeaza multe indicii despre tiparele de via- ta ale acclor indivizi si despre tiparele specifice culturii com- paniei. Invaténd sa construiti i sa relatati metafore, veti inva- ta cum s& deschideti mintea ascultatorului sau a cititorului catre noi optiuni si posibilitati. $i invatand s& ascultati meta- forcle pe care vi le furnizeaza inconstientul, veti invita si va folositi intelepciunea interioara si 4 vA dezvoltati coerenta, astfci incat si deveniti intr-o mai mare masura persoana care intentionati cu adevarat sa fiti. stitor talentat iINDEMN LA MEDITATIE }. Daca ar fi si desenati o metafora pentru dvs., care-ar fi aceasta? In timp ce citeati aceasta intrebare, probabil ca ati remarcat o imagine care y-a trecut prin minte. Ce era? * Ce reprezinta ea pentru dvs.? * Care sunt caracteristicite acestei metafore? * Care sunt punctele ei tari? * Care sunt punctele ei slabe? * Cum sunt legate elementele imaginii? * Ce semnificd acest lucru? * Ce lipseste si ce inseamna acest lucru? Aratati desenut si altora si incurajati-i s va puna intrebari in fegatura cu el. Intrebarile for vi pot dezvalui o semnifi- catie profunda a metaforei pentru dvs, 2. Ce metafore ati folosi pentru a va descrie: + Cariera? Metafora: cheia inconstientului 75 « Relatiile cu ceilalti? * Viata sociala? * Trecutul? * Viitorul? Cum se manifesta caracteristicile metaforei in aceste do- menii ale vietii dvs.? De exemplu, daca spuneti: ,Viata este ca un vis", ce inseamna acest lucru? Ca este ireala? Visele pot fi intangibile. Visele au multe semnificatii si scopul lor poate fi neclar. Exista vise placute si cosmaruri. Explorati posibilitatile metaforei in ceea ce va priveste. 3. Ganditi-va la o situatie pe care v-ar placea s-o influen- tati. Poate fi o prezentare, o intalnire sau o discutie cu unul dintre colegi. Dezvoltati o metafora pe care o puteti folosi data viitoare c4nd va gasiti in acea situatie. 4, Ganditi-va acum la firma pe care o conduceti sau pen- tru care lucrati. Exista o metafora care s4 se exprime prin limbajul si actiunile angajatilor? Stabiliti-va sarcina de a identifica orice metafore auziti cd se folosesc in firma dvs. sau in alte firme, de exemplu, a clientilor dvs., intr-o anu- mita zi. Am angajat un dulgher care sd ned ajute sd renovez o casé veche di Ia tard. Dupa ce tocmai isi incheiase prima lui zi de mancd grea, in care o pand de cauciuc if facuse sé-si plardé o ord din timpul de tn- cru, iar ferdstrdul electric i se stricase, acum bdtrdnul lui camion re. (fuca sd porneascd. L-am dus eu cu masina acasa, timp in care scos nici o vorba. Cand ant ajuns, m-a invitat sdé-i cunose familia. In timp ce ne indreptam spre usa din fafa, s-a oprit putin lang un pom, atingdndy-i ramurite cu ambele mdini. Cunt a deschis usa, a suferiv Fafa tui bronzatd eva toatd un camber, si-a 0 transformare uimitoar imbrdtisat cei doi copii si i-a dat sofiet un sdrut. i. Ani trecut pe lingd pom § cum eram foarte curicasd, l-am intrebat de gestul pe care il facuse mai devreme.176 TEHNICILE NLP — O, avesta este copacul meu cu probleme, mi-a rdspuns, lini daw seama ca nu md pot feri de necazuri la muned, dar stin un lucrus cd ele n-au ce cduta in casa in care se afla copii $i sofia mea. Asa ca le atisn in pom in fiecare seard cand ma intore acasé. A down zi dim neaja, le au inapoi. Partea amuzantd este, a spus el cdmbind, od si mineata me mat SUNT fot atat de muite cate imi amintese ci iasisen cH Oo seard inainte. CAPITOLUL 9 Metamesaje fn aceasta bucatd de pdine se regdseste, simbolic vorbind, truda arandui, a sema@natului, a recoltdrit si treieratului, a macinatului, a ambalirii, a transportului, a finantarii sia vanzdrii, Toatd viata industrialé a omutui este cuprinsd aici." WILFORD 0 CROSS, Prologue to Ethics (Prolog la Etica) Cat de des nu auziti spunandu-vi-se: ,.Dar ti-am mai spus acest lucru!‘ — atunci cand nu ati inteles, nu v-ati reamintit, nu ati invatat sau nu ati reactionat la ceva care s-a spus? De cate ori nu ati dat vina pe cealalta persoand in asemenea cazuri? Daca vrem sa ne facem auzit mesajul gi sa ne pastram par- teneriatele $i colaborarile pe termen lung, trebuie s4 intcle- gem strategiile oamenilor cu care intram in contact. Modul in care ei invata, inteleg si isi reamintesc lucrurile poate fi foar- te diferit de al nostru. Atunci cand credem ca o persoana a in- teles cc i-am spus doar pentru simplul fapt cd i !-am spus, pu- tem avea mari surprize; se poate intampla astfel, de pilda, in cazul in care aflam ca o parte esentiala a strategiei de a inte- lege a acelei persoane se bazeaza pc a vedea exact pe dos ceea ce spunem. Atunci cand incepem s4 descoperim de ce anume au nevo- ie altii de la noi, avem nevoie de flexibilitatea de a raspun- de in moduri pe care ei le recunose. Accasta nu inseamna ca trebuie sA ne schimbam,; ne putem pastra valorile si in acelasi timp sa devenim mai flexibili pentru a putea demonstra aceste valori in moduri care sa conduca la cooperarc si respect.178 TEHNICILE NLP De obicei, intru intr-o cafenea din cartier, Mancarea este excelenta, lar cafeaua exte bund. Localul este atragator si servirea, in general, este rapidé. Totusi, opvindi-md acolo pentru a cafea intr-o diminea- 14 devreme, chelnerita nu mi-a zambit $i nici nu m-a satutat. Imediat ce a primit comanda, s-a intavs sd stea de vorba cu celelalte cheine- rife, La fel s-a purtat si cu alfi clienfi. Desi cafeneana, in ansamblu, este excelentd, impresia pe am avut-o in acea ti (si ace) a fost faptul ed cliengii ef nu sunt importanti. in altele dupa Deci, puteti indeplini corect 99% din ceea ce oferiti, dar pentru a va oferi sprijinul, serviciul, prietenia si chiar dragos- tea dvs. intr-un mod care sa arate c4 va pasa gi pe care ceilalti sa-l recunoascd, trebuic s4 stiti cum sé faceti acest lucru 100% corect. Trebuic sa stiti daca mesajul pe care-l adresati se presupune (sau nu) cu modul in care va percep cei caro-l primesc, pe dvs. si afacerea dvs. Daca cele doud — mesajul si perceptia — se suprapun, mai mult ca sigur cé oamenii vor alege sa trateze cu dvs., sau afacerea dvs., si vor continua sa va prefere si pe viitor. Aceasta impresie gencrala reprezinta metamesajul — adi- ca mesajul care este suma a tot ceea ce facem (si nu facem), crendu-le o impresie celorlalti oameni. Un metamesaj este ceea ce se comunicd, dar nu se spune. Deoarece este ceea ce nu se rosteste, deseori accasta impresie gencrala este creaté de lucruri de care nu suntem constienti. In acest capitol, vom explora aceste ,,lucruri“ si modul in care le puteti constientiza intr-o mai mare masura. Astfel ne vom creste sansa de a comunica intr-adevar ceea ce dorim sé comunicam. Probabil ca ati trecut deja prin experientcle expuse in con- tinuare: > Sa fii surprins atunci cAnd descoperi cA cineva are o im- presie ,,gresita despre tine. » Sa descoperi in urma unui eveniment cA felul in care |-ai traversat tu era diferit de felul in care l-au perceput alti. v v Metamesaje 179 SA te simti deranjat pentru cd ceilalti nu ti-au inteles intentia. Sa fii surprins de faptul ca, rugand o persoana sa facd un anumit lucru, descoperi fie cd lucrul respectiv nu a fost fa- cut, fie a fost facut altfel decat ti-ai dori. $4-ti dai seama cd oamenii reactioneaza fata de tine in fe- luri pe care nu le doresti. / Sa afli ,,de la mana a doua“ ce gandeste cineva despre tine, fara ca acea persoana sa fic in stare s-ti spuna direct acest lucru. Comportamentul, si nu intenfia noastrd ii afecteazd pe ceilalti oameni. Desigur, ati putea fi familiarizati si cu experiente contrare celor de mai sus: » a v v v v a Planificindu-ti o anumita reactie pe care ti-o doresti din partea celorlalti, obtii intocmai acest lucru. Primesti un feedback consistent despre modul in care te vad alti si acesta se potriveste cu felul in care doresti sa fii perceput. / C4nd le ceri sau le explici altora ce anume doresti ca ei sa faca, obtii tocmai ceea ce asteptai. Uneori nu esti inteles asa cum ti-ai dori, dar esti la curent cu acest lucru, iar oamenii sunt si ei constienti de aceasta. Esti capabil si obtii si sa receptezi feedback-ul in mod deschis si onest si procedezi intocmai. Feedback-ul pe care-| obtii de la altii corespunde cu ceea ce banuiai ca ar fi adevarat incd inainte de a ti se spune — nu te surprinde. Oamenii spun despre tine: ,,Ce vezi este ceea ce obtii.* Acum citiva ani, in timp ce lucram cao echipd multiculturald, am (fost fascinaté de modal in care interactionau diversi membri ai echi- pei cu colegit lor. Eram inurigard in special de managerul german, care le vorhea tuturor foarte deschis, dar nu-i lasa pe ceilalti sa ter- mine ce avea de spus atunci cand acestia incercau sé-i vorbeased.180 TEHNICILE NLP Iutr-una din sesiunile de feedback, I-am tras deoparte si i-am expli- cat cd are unele lipsuri in ce priveste abilitifile sale de ascultare. Fam explicat ed da impresia cd vrea ca ceilalfi sé-f asculte, dar ca in acelasi timp nu doreste ca el si-i asculte pe ceilalti, M-a privit drept in achi si a spus pe un ton raspicat: Aft inteles foarte bine, Nu vreau sii ascult eu pe ei — vreau ca ei sd ma asculte pe mine!“ Exist cdteva scenarii posibile. 1. Perceptia noastré asupra a ceea ce comunicim este di- ferita de perceptia celortalti fata de ceea ce am comu- nicat, iar noi nu suntem constienti de acest lucru. »Credem“ ci am comunicat ceea ce am dorit. RUPTURA Perceptia Perceptia mea “ celorlalti Ceea ce dorim in acest scenariu, vom avea probleme cu ceilalti. Nu vom intelege felul in care reactioneaza fata de noi sau de ce anume reactioneaza asa. Si probabil ca gi lor Je va fi dificil sa aiba de-a face cu noi si si ne explice de ce se simt astfel in ce ne prives- te. Deinersurile mele din acest capitol va ajuta si ajungeti la acea consticntizare care si puna perceptiile diferite in acord. 2. Perceptia noastra cu privire la ceea ce comunicim este similar4 cu a celorlal{i, dar nu este ceea ce ne dorim. Perceptia celorlalti RUPTURA Ceea ce dorim Perceptia mea Metamesaje 181 fn acest caz, stim ce cred altii despre ceea ce facem, insa nu aceasta cste impresia pe care vrem s-o cream. Totusi, constienti- zarea cste mai bund decAt lipsa constientizarii. Ceea ce puteti face in acest scenariu este si decideti daca doriti s4 creati o im- presie diferita. Daca da, puteti face accasta sporindu-va flexibihi- tatea, Toate cclelalte capitole din aceasta carte va fnvata cum sa va dezvoltati flexibilitatea. Parcurgeti in ordine toate capitolcle din partea a Il-a, Reproducerea propriilor modele cu NLP. Ur mind indicafiile, veti descoperi ca dupa fiecare capitol perceptia despre dvs. va fi tot mai smut in acord cu ceea ce va doriti. 3. Perceptia noastra asupra a ceea ce comunicam este aceeasi cu perceptia altora gi este ceea ce dorim. Perceptia celorlalti Perceptia mea iN ACORD cu ceea ce dorim Aceasta este situatia ideala. Este starea dorité a unui nivel crescut de constientizare a metamesajelor noastre, astfel incat stim ce anume comunicéam, cum anume sunt ele receptionate de altii si faptul ci ele corespund rezultatelor pe care dorim s& le obtinem. Convingerile din spatele metamesajelor ,sdndatoase“ Daca dorinta noastra este $8 transmitem metamesaje ,,Sa- natoase“, cu alte cuvinte, s4 credm impresia pe care 0 donm182 TEHNICILE NLP asupra altor oameni, exist céteva convingeri care vin in aju- torul acestcia. Mai intai, semnificatia comunicarii noastre reprezinta efectul pe care il produce. Daca dim vina pe altii pentru faptul ca nu au inteles ceea cc noi am intentionat s4 spuncm, nu vom reusi si avem influenta pe care ne-o dorim. Dand vina pe altii, renuntam la posibilitatea de a ne spori gradul de constientizare, de sensibilitate si de flexibilitate. Ceea ce ob- tinem este rezultatul direct a ceea ce facem, a ccea ce spunem si a felului in care le ducem la capat pc acestea doua. Acrede ca efectele actelor noastre sunt rezultatul direct al actelor noastre inseamné sa fim deschisi Ja o invatare conti- nua. Tot ceea ce ni se intampla, fiecare reactie pe care 0 ob- tinem este rezultatul actelor noastre si a felului in care le in- deplinim. Situatia opusa este aceea in care auzim pe cineva spunand lucruri de genul: ,,Este vina ci‘ sau ,,Asta e percep- tia ta (ca si cdnd ar fi gregité) sau ,,Nu este problema mea“ (cand cineva reactioncaza negativ fata de dvs.). in al doilea rand, fiecare individ are o perceptie unicd asu- pra lumii. Putem merge pana acolo incat si spunem ca nu exista realitate, ci doar perceptie. Experientele noastre sunt filtrate prin intermediul simturilor — iar accasta filtrare este unica in cazul fiecaruia. Accst aspect nu face ca perceptia unei persoane sa fie corecta si a altuia nu; pur si simplu sunt dife- rite. Suntem diferiti din multe puncte de vedere. Dorind sa ex- ploram si si invatam din aceste diferente, in cele din urma vom invata s4 cooperam si s& trdim impreuni. Invatam s4-i ac- ceptim pe ceilalti oameni drept cine sunt si pentru ceea ce sunt. Atunci cand ne confruntém cu o diferenté de perceptie in- tre noi si ceilalti, cel mai adesea, reactia naturala este sa cau- tam alte perceptii, care A se potriveascd cu a noastra. in acest fel ne confirmam harta pe care ne-am facut-o noua insine de- spre lume, dar aceasta mu ne va conduce la invatarea a ceva nou. Numai impotrivindu-ne acestor tendinte naturale si per- Metamesaje 183 mitandu-ne si invatam din diferenté ne putem dezvolta si spori influenta. Factori ce contribuie la metamesaje Totul este o metafora, care contine informatii despre in- treg. Reprezinta suma partilor care comunica un metamesa] despre intentiile noastre. Daca dorim sa transmitem mesajul ,corect, trebuic sA cunoastem ce mesaj comunica fiecare dintre parti, ca si impresia acestor p&rti in ansamblu. Factorul nr. | MEDIUL Mediul nostru este o parte a metamesajului $i adesea re- prezinta primul port de stabilire a noilor noastre contacte de afaceri. Am intrat in sediul unui potential client — o firma de marketing. To- tal eva numai lumind si culoare, Tonurile dominante evan galbenut gi lemnul natural. fn colpul biroului de la veceptie trona wx aranyj ment floral modern si elegant. Dincolo de recepfie, vedeam clar biro- urile dispuse intr-un spatiu deschis. Birourile tuturor ardtau Ia fel, dar fiecare avea propriile sale obiecte personate. Recepfionera mi-a zdmbit si ma intrebat dacé nu doresc sd iau loc eat tinp Ti anunfa ve- nirea meu persoanei cu care aveam intalnive, In timpul sederii mele acolo, tofi cei care treceau pe lingd mine ma intrebau dacd totul e in reguld, Aldturi de mine, intr-un bol, se géseau bomboane in formd de pestisovi si un veaf de reviste recente, Md simfeam atat de bine in acea recepfie, incét as fi putut sta foarte bine tout dupd-amiaza, Mai tarziu, am descoperit cd in acea companie — Subma- rinul Galben — domnea o deschidere totala fata de idei si, in special, fata de sentimente. Nu existau multe lucruri care s& nu fie impartasite. Membrii consiliului de conducere se nu- mérau printre persoanele cele mai deschise la feedback din cate am cunoscut, Nu exista nici o diferenta intre birourile di-184 TEHNICILE NLP rectorilor, cele ale membrilor consiliului de conducere si cele ale oricarei alte persoane din firma ——- cgalitatea era practica- ta in adevaratul ei sens. Toata lumea facea parte din ,,echipa“. Ne apropiant de sediul noului nostru client. Era situat intr-un bloc pentru birouri nou, standard, din cona industriald. Am intrat la re- ceptie si imediat am remarcat faptul ca aceasta firmd folosise spatiul intr-un mod diferit fata de alte firme din cladiri similave. Aici exista o zond deschisd de asteptare, cu canapele colorate si texturi sofistica- te, Receptionera stétea in spatele unui pupitru inalt, din lemn lus- truit, Ne-a salutat curtenitor si ne-a rugat sé udm loc edt timp ne anunja sosirea. Ne-am scufundat in canapelele moi $¢ am remarcat eff in incdpere se afla un calculator de la care puteam accesa infor- marii despre firma. Pe pereti erau fotografiile din fiecare an ate in- tregii echipe de angagajayi ai firmei. Aceasta companie — Intuitive Systems — fusese aleasd ca model de cxcelenta intre firmele din domeniul dezvoltarii de software. Ea scosese din competitie multe firme concurente si se dezvoltase constant. Este in stilul unci afaceri de familic si se bucuré de loialitate deplina din partca tuturor angajatilor sai. M-am simtit bine venita si ca la mine acasa in aceasta fir- ma si am fost flatata cand mi s-a propus o colaborare, Urmatorul caz, o vizita la sediul unei companii cu care lu- cram deja, face un contrast interesant cu experientele relatate mai sus. Nu mai fusesem la sediul acelei firme pand atunci, desi lucrans cu ea de cétiva ani. Mi-a fost greu sit 0 gasesc, deoarece inscripfia cu nu- mele companici era cumva ascunsd. Cand, in cele din urmad, am ga- sit intrarea, am pisit induntru si amt fost opritd de gardieni, care mi-au cerut actele. Dupd ce am fost identificaté, gardianul m-a tn- drumat cétre o cladire care de-abia se distingea in partea din spate a curtii. Observand priv ‘ea mea intrebiitoare, mi-a sugerat sd urmtez masina din fafa mea. Drumul traversa un spatin gol intins, despre care am presupus cd odinioard gazduise hale de productie. An: ajuns la 0 cladive din capdtul curfii. Avea o fatadd noud, Am intrat intr-o incdpere care semana cu sala de asteptare a wiui vechi cabinet me- dical; intre mine st ceea ce presupuneam cd este biroul de recepfie se afla un geam glisant. Metamesaje 185 Compania din urma se dezvoltase dintr-o companie-mama si fusese nevoita sé faca fata schimbarii unor practici depasi- te si sa gascascd metode noi, competitive de Iucru, care s& ° ajute s’-si construiasci afacerca pe viitor. Cauta sa atraga noi clienti, noi parteneri de afaceri si noi furnizori. Dar ce ziceti de urmatoarea descricre, a scdiului central ‘Yahoo!, un portal web? In foaierul de ta intrare, vititatorul este intampinat de un Elvis din curton, in mavine naturald, si de canapele si scaune trapezoidate, in culorite oficiate ale firmei, rose inchis cu galben. Curiozitatile conti- nud cu salile de conferinte denumite dupa pedepsele biblice (Sange, Grindind, Broaste, Lacuste, Bube ete.), mese pentru jocurile-mara- ton de hochei de masd— din sala de mese — si o posibild aparifie fu- gard a unuia dintre cofondatorit firmei, David Filo, imbracat in biugi prespalati si tricou si cu picioarele goale. Fondatorii Yahoo! sunt renumiti pentru faptul ca fac doar ceca ce vor, indiferent de ceea ce le-ar cere alti. Au rezistat unora dintre cele mai agresive tactici de piata; de exemplu, aveau 0 politica de plasare a unui singur banner publicitar pe © pagina a portalului lor si nu foloseau fercstrele publicitare suprapuse (pop-up), pe care trebuia sa le inchizi inainte de a accesa pagina dorita. : Mediul nostru este o expresic a ceea ce suntem. Chiar in acest moment privesc o vale din Dordogne, Franta. Toate fe- restrele si usile sunt larg deschise si nimic nu ma impicdica sa admir peisajul in care ma integrez. Am spatiu si liniste impre- jurul meu. : Orice mediu inconjurator spune o poveste. Proximita- tea este o expresic a deciziilor pe care le luam, a compromi- surilor cu care am fost de acord, a scopurilor pe care !c-am atins, a dorintelor si a obligatiilor. Acum priviti in jurul dvs. Ce spunc mediul dvs. despre dvs.? in ce fel reprezinta elo metafora despre cel/cea care sunteti? Ce mesaj transmite me- diul dvs, camenilor care vin aici? Aveti cunogstintaé despre aceste lucruri?186 TEHNICILE NLP Tot ce este in exteriorul nostru constituie mediul nostru Accsta poate include cladirile, stilul birourilor, zona inconju- rAtoare. Totusi, include si materialele folosite de firma: rechi- zitele, de exemplu, precum si modul in care sunt scrise gi ex- pediate scrisorile. La un moment dat, am printit o scrisoare de la un farnizor mai vechi de-al meu; numele meu era scris incorect, iar plicul in care Sosise serisoarea, desi avea fereastra, avea lipitd peste aceasta 0 eticheta cu adresa meu. iNu infelegeam ce fnseamnd acest lucr sau de ce compania proceda- se astfel, fard sé t-o cer. Totusi, acest fapt produce o impresie. Pe baza acestor detalii, mi-am format, fard sd-mi dau seama, 0 impresie de- spre firma, tot asa cum fac anumite judecdfi pe baza conrportamen- tului nonverbal al cuiva, De exemplu: > Apierdut cumva contactul cu clienfii? > Aredus cheltuielile sau a tdiat fondurile, folosind in contiuare materiale vechi? Este firma neglijenta cu imaginea sa sau nu-i pasa de cum va fi perceputit de clienfii sai? Este nepisiitoare? Téievea fondurilor afecteazd instruirea personalului ? Se afla sub o presiune atat de mare, incat pierde contacuul cu de- taliile afacerti? > Nu ii pasd de clientii sai > Angajatii nu reusesc sé comunice unii cu alfii? vey Fiecare detalin reflect ceva din activitatea intern’ a unci companii. Asa cum spun Peters si Waterman fn cartea lor Pas- sion for Excellence (Pasiune pentru excelen{d), petéle maronii de pe trenul de coborare al avionului denota faptul 4 firma care se ocupa de intrefinerea motorului nu-si face corect treaba. De asemenea, detaliile sunt o expresie a persoanei care conduce organizatia. Semncle exterioare sunt un indiciu de- spre felul in care igi comunica valorile gi despre ce reprezinta aceste valori. Semnele exterioarc sunt, de asemenea, 0 expre- sie a rclatiilor pe care liderul le are cu angajatii sai. Simbolu- tile exterioare indica coerenta sau conflictele interne dintre indivizi si, in consecinta, conflictcle existente in firma. Metamesaje 187 lata cateva exemple de simboluri care au o influenta pozi- tiva asupra mca: > O carte postala de ,,bun venit", trimisd de agentia de tu- rism care mi-a organizat vacanta, pentru data sosirii mele acasa. Echipamentele moderne de pe biroul ficcdrui angajat. Indicatiile complete, trimise pentru a m4 indruma catre se- diul firmei. Platout cu fructe de pe masa din sala de sedinte. Aranjamentul japonez de pe lacul artifical din fata re- ceptiei. Rapiditatea gi stilul personal al unei pagini de discutii on-line, care si-mi clarifice nelamuririle cu privire la web-ul firmei. vv wy v Alte lucruri imi ereeaza o impresie cu totul diferita: v Birourile fara ferestre, asemanatoare unor custi pentru ie- puri, apartinand personalului responsabil de dezvoltarea firmei. Florile uscate din vaza de pe biroul de la receptie. Scara de marmura ce duce la locurile de parcare ale direc- torilor si scara cu covoare de cauciuc care duce la etajele rezervate pentru masinile personalului. Mizeria din spatele unui birou de la ghiseul de verificare al unei companii aeriene. Dificultatea de a vedea dincolo de biroul de la receptie, din cauza inaltimii acestuia. Urmele de cafea prelinse pe cesti. Gheretele gardienilor de la receptia unei firme. v v v v wy Factorul nr 2 CUM NE iMBRACAM Cu cAtiva ani fn urmd, an apelat la un consultant de imagine, Bram curioasd sd stin cum lucreazd acesti consultanti — deoarece plinu-188 TEHNICILE NLP iam 0 formd de dezvoltare a imaginii ca parte a activitafii pe care 0 desfisuram la acea datd — si in acelasi timp cdutam un feedback personal, Eram imbracaté cu ceea ce credeam eu ed este cea mai bund fiautd a mea. Consultantul, o feneie, Chenube Roy, nti-a star- nit interesul cind m-a intrebat ce mesaj vreau sd adresez fumii prin modul fn care ma imbrac si in care are . Am fost impresionata de aceastét intrebare, care desfiinta mitul potrivit cdruéa consultangii de imagine (ucreazd doar cu exteriorul. M-a facut sé md géndese la un anumit lucru si am rdspuns: ,Deschidere si o imagine ugor sexy: (M-a privit de sus pand jos, eu fiind imbracata intr-o fusta lungé pand Ia jumétatea gambei si cu un pulover cu guler inalt. A tras de batista mare, bdrbdteascd, ce-mi tesea dint buzunar si, afisand o mind ce re- flecta neincrederea, a spus: ,Chiar asa?" Acesta a fast unul dintre cele mai fotositoare feedback-uri pe care le-am primit cu privive la imaginea mea. Ceea ce purtim transmite mesaje despre ceea ce este im- portant pentru noi, atat generale, cat si specifice momentului jn care am ales acel sacou sau acel costum din sifonier. Unul dintre prietenii mei poarta intotdeauna haine care au un deta- lin neobisnuit. Peate fio custturd deosebité sau un model unic al unei piese de vestimentatie. Detaliul nu este niciodaté foarte evident, dar dacd te uifi cu atentie, il gasesti. Ceea ce poartd spune o multime de tucruri despre personalitatea sa si despre ceea ce este important pentru el, Factorul nr. 3 MODUL IN CARE NE COMPORTAM FATA DE ALTI Situatiile urmtoare au toate ceva in comun. in fiecare caz, mesajul general transmis de directori este opus scopurilor sta- bilite pentru situatia respectiva. Dupa cum spune si vechea zi- cala: ,,.Important nu este ccea ce spunem, ci felul in care o spunem*, este ca si cum ceea ce am vrea s4 nu spunem si ceea ce nu intentiondm sa spunem ni s-ar desprinde de pe buze aproape fara sa stim. Metamesaje 189 Un director a decis si réspunda feedback-tlui primtit si sé se intal- neascé inir-un cadru neoficial cu angajafii sai mult mai des decdt se intampla in mod obisnuit, De reguli, facea un tur de Craciun si foarte rar cu alte ocazit. Cum decisese sii se intdlneascd cu angajatii mai des, a stabilit sd stea de vorbd cu ei pe grupuri, ta fabricd. Voia sd se asigure ed se va intdlni cw toatd lumea, asa cd si-a planificat timpul pe care urmd sit-l petreacd cu fiecare grup tn parte. La in- ceputul discnfiilor, pentru a fi sigur cd se incudreazd in timp, i-a anuntat cd le poate acorda numai zece minute, Impresia lasaté a cin- ” rit mult mai greu decdt intengia reala din spatele cuvintelor. Un director general a fost invitat sé vorbeased in faja unel echipe de tucru si sd asculte ideile membrilor acesteia privind preluarea res- ponsabilitdfii catorva proiecte de afaceri. Acestia simfeau ca pot spri- jini strategia consiliului director cu privire la simplificarea procesu- tui decizional prin formarea de grupuri pe proiect, grupuri care sé fact recomandari si sd ia decizii in scopul imbundtipirit procesului comercial. Acest director general agrea ideea cresterii gradului de responsabilitate si de implicare in aspectele strategice ale afacerii in ansamblu. Totusi, de flecare data cand un membru al echipei sugera un domeniu in care s-ar fi putut implica, directorul replica, spundnd ca unii coordonatori deja se ocupan de acel domeniu. Cand un men bru al echipei a spus cd ei nu aveau cunostinfé de acest fap, directo- rul a replicat cd este cert ca ei (directorii si coordonatorii) webuie sd-si imbunatdjeascd comunicarea cu firma, Rezultatul a fost ca membrii echipei au incetat sa mai fad sugesti despre cum igi pot asuma responsabilitatea. Am organizat o serie de intélniri — ce urmdreau feedback-ui — cu personalul dintr-o intreprindere in care desfasuvam cursuri pentru conducere. Directorul, care era un campion al acestui curs, a insis- tat sd participe si ef la intdinis mod deschis si sincer parerile, astfel incat si putem aplica ceea ce in- i. Am invitat personalul si-si spund in vifasem in prima etapa de instruire la cea de a doua etapa, care de-a- bia incepea. De fiecare data cand cineva facea un comentariu, diree- torul incepea sd adued justificdri sau si prezinte motivele, incercand sd explice aspectul semnalat, Dacd cineva dadea un feedback pe care ef fl percepea ca negativ, incerca sd ia apdrarea aspectului instruirit pe care-l dezhateau, Bineinteles ed personatul a incetat sd mai ofere feedback.190 TEHNICILE NLP Factorul nr. 4 MODUL IN CARE NE DEMONSTRAM ABILITATILE Punerea in acord a comportamentului nostru cu rezultatul dorit nu este doar cea mai puternicd forma de influentare, ci $10 cale de a da invataturi inconsticntului ascultatorilor/ob- servatorilor nost Un director dorea sd introducd o noud schema de feedback in com- pania sa; astfel, personalul era incurajat sd ofere si sé solicite feed- back continuu, fn loc sd astepte adunarea bianuald, Directorul urma sé-gi prezinte ideile despre noua schema si despre instruirea pe care © credea necesard Ia intélnirea consiliului de conducere din acea du- Jn timpul diminetii, ofevise un feedback specific si neoft- cial cdtorva dintre membrii consiliului, intr-un mod pe care ei i gi siserd usor de acceptat si aproape ca nici nu sesizasera ed au primit pfeedback". Fard sit-si dea seama, directorul plantase sdin anja prin care feedback-ul avea sii devind un proces neoficial, catidian. pit-ansiaz Adresati-va mai intai inconstientului ascultatorilor dvs. Instructorii competenti stiu ca, daca doresc s& predea prin- cipiile unci teme — sa zicem, ,,despre relatii* —, mai intai vor preda acea tema inconstientului auditoriului lor, experi- mentand tema inainte de a vorbi despre ca. In exemplul nos- tru, la precedenta sedinta de instruire, ci ar fi trebuit s fie foarte expliciti cu privire la modul in care construiesc si men- tin o relatic. Cand ajung sa predea relatia ca tema de curs, in- constientul auditoriului realizeaza ci deja detine cunostinte despre subiectul respectiv, luand drept referinté experienta re- conta legata de relatii. Auditoriul nu are nevoic sa stie acest lucru la nivel constient, dar metamesajul este: ,.Tu stii asta.“ Alicia urma sé fie promovaté in funsctia de reprezentant comercial, iar acest fapt o emotiona si o nelinistea, Ea avea deja abilitati relatio- nate foarte complexe, dar se temea de faptul ca niste posibile insuc- “sent, Metamesaje 19h cese 0 vor face sa-si piardd perseverenta. fyi amintea de alte situa din viata ei in care, dupa ce pierduse o batalie, renunfase la hupti. Ciriva dintre colegi i-au spus cum sé abordeze acest aspect. Fireste, ian spus ce-ar face ei. Totusi, unul dintre colegi si-a amintit cdA cia eva o bund alergatoare si cd ea participa frecvent la maratoane; atunci i-a vorbit despre strategiile de gasive a energici necesare pen- tru a continua in momentele in care ,,ajungea la capatul puterilor Data urmitoare, cand ea si-a exprimat temerile referitoare Ia felul in care ar putea face fata respingerilor, el a intrebat-o unde gasea tena- citatea de a continua atunci cand alerga, Eva ca si cum 0 sferd lumi- noasd ar fi condus-o inainte, iar ea si-a dat seama cd deja avea (desi intr-un alt context al vietit ei) 0 strategie de a se mentine ia cursa atunci cand lucrurile deveneau din ce in ce mai dificile. Sfatul primit de Alicia de la majoritatea colegilor ei repre- zinta un model tipic pentru felul in care raspund cei mai multi dintre oameni atunci cfnd aud pe cineva vorbind despre problemele sale — ei ji spun ce sa facd. Totusi, intr-o atare situatic, metamesajul poate fi interpretat astfel: Noi avem raspunsurile la problemele talc“ si ,,Tu nu ai resursele nece- sare peritru a rezolva acest hucru.* Dimpotriva, metamesajul colegului care a ajutat-o sa gaseasca o strategie folosindu-si propria expericnta a fost urmatorul: win interiorul tau, ai deja toate resursele de care ai nevoie.* Acest mod de a-i raspunde Alicici sau oricui se confrunta cu o problema la care nu a ga- sit inc o solutie este unul datator de putere. Factorul nr. 5 oo. MODUL iN CARE VENIM iN INTAMPINAREA NEVOILOR NOASTRE SAU ALE ALTORA David era recunescut it departamentul su drept un mare vorbaref. Pénd ta un punct fusese in reguld, numai ca in ultimele luni compor- tamentul Ini incepuse sd-i deranjeze pe colegi, pentru cé-i tmpiedica sd se concentreze yi sd-si vadi de treabd. Directoarea fi spusese de nutite ori cd trebuie sa-i lase pe ceilalti sd-si facd treaba, insa vorbe- fe ei avuseserd un efect minor asupra Ini — sau chiar nich wnudl. fs disperare de cauzé, directoarea i-a sfiituit pe angajati, mai soi sau mai vechi, sé nu mai vorbeascd cu David cand aveau foarte multd192 TEHNICILE NLP treabi. Fard sa se simtdé deranjat de acest Iucru, David pleca adesen sd stea de vorba cu colegii din alte departamente, pe care-i futdinen Ja automatul de cafea. Uncori, mergea ta receptie, unde statea de vor- ba cu receptionerele. Directorii celorlalte departamente au fnceput si se plinga de acest lucru. Directoarea t-a chemat pe David in birout ei de mai multe ori si a petrecut mult timp vorbindu-i si incercand sd-t instrniascd cu privire la comportamentul lui. Metamesajul pe care se poate sa i-l fi transmis directoarea lui David este urmatorul: ,,De fiecare data cand fi vei intreru- pe pe altii din activitate voi petrece ceva timp cu tine — de fapt, mult mai mult timp decat am petrecut cu oricine altcine- va din acest departament.“ Fara sd-si dea seama, directoarea fi facea jocul lui David (desi el nu era constient de acest lucra), acordandu-i chiar mai mult timp de vorbit decat se astepta el. Factorul nr. 6 CONVINGERILE NOASTRE Banuiesc ca ati intalnit o persoand care sa creada total in dys., 0 persoand care s4 fie convinsa ca, indiferent ce-ati face, intotdeauna veti avea succes. Nu conta ce v4 spunea acca per- soana sau cum anume va spunea, deoarece prin increderca pe care v-o acorda va comunica metamesajul: ,,Esti capabil sa reusesti in orice ti-ai propune.“ fn vremea cét am lucrat la ICL, am avut un director care avea o asemenca incredere in mine. Mi-a incredintat proiccte pe care nu stiam cum sa Ic duc la capat atunci cand ic-am inceput, insd pe masurd ce lu- cram la ele, descopercam ca am competenta gi increderca in mine necesara. Probabil ca in alte situatii ati intalnit pe cineva care nu cre- dea in dvs., care se gandea fie ca faceti anumite lucruri avand vreun motiv ascuns, fie ca ati avut noroc atunci cand y-a reu- git ceva; accasté persoana parea ca asteapta tot timpul sa fa- cetio grescala. Chiar daca accle persoane va laudau sau va in- curajau in fata, faptul c4 nu credeau in dvs. si in ceea ce crati Metamesaje 193 in stare sa faceti razbatea prin comportamentul lor, infieran- du-va cu metamesajul: ,,.Nu esti in regula.“ Senzatia mea este accca ca reactionam in fata oamenilor in acord cu ccea ce credem ca gandesc ei despre noi. Oamenii aleg adeseori sa se raporteze la ceea ce Jc oferim. Desigur, si inversul acestui fapt este adevarat — ceea ce primim de la al- fii ne spunc multe despre accel aspect al persoanei lor la care am alcs sa ne raportam. Rezumat Un metamesaj este suma mai multor factori, ca de exemplu: Rostirca }a momentul potrivit a ccea ce avem de spus. imprejurarile in care facem afirmatia. Mediu! pe care-l folosim. Ce purtém. Gradul in care folosim limbaju] si sensurile preferate de auditoriul-tinta. Ce nu se spune. Ce se presupune din ceea ce spunem. Metaforcle pe care le folosim. Convingerile noastre si modul in care le comunicam. Constientizarca si sensibilitatea noastra in ce priveste ne- voile altora. vvwvy vvvvy Toate aceste elemente, ca si altele sc adauga mesajului ge- neral care este ,,citit de inconstientul si, uncori, de constien- tul ascultatorilor nostri. Pentru a intelege cum se impletesc elementele metamesa- jului nostru si cum sunt ele filtrate de oamenii cu care inter- actionam, putem incepe sa stabilim influcnta pe care o avem asupra a tot ceea ce facem.194 TEHNICILE NLP Metomesaje 195 INDEMN LA MEDITATIE 1. Privigi in jurul dvs, acum, Care sunt elementele care va ‘inconjoara? Prin ce se caracterizeazd mediu! dvs. inconju- rator? Este mostenit — iar daca da, ce decizii ati luat fie pentru a-| accepta, fie pentru a-| schimba? jin ce sens este mediut dvs. o metafora pentru tiparele pe care le folositi in viata dvs.? In ce fel, acceptarea sau influentarea a ceea ce vi inconjoara sunt simbolice pentru deciziile pe care le luati cu privire la alte sisteme mai mari din care faceti par- te — de exemplu, echipa, organizatia, familia? 2, Vizitati-va firma la care lucrati ca si cum ati fi cineva din afara. Daca este posibil, mergeti pe urmele cuiva care a intrat o dat cu dvs., ca oaspete sau ca vizitator. Acordati atentie acelor lucruri care sunt remarcate si de acea per- soana. De ce anume va simtiti atras? Ce auziti? Ce impre- sii si ce valori va inspira aceste lucruri si in ce fel sunt ele caracteristice pentru tiparele culturii companiei? Remar- cati, in special, cum este folosit spatiul, cat de deschis sau de inchis este, cat de usor este si iei legitura cu oamenii la care vrei sa ajungi, cum sunt decoratiunile si ce acceso- rii apar? In ce stare este ceea ce va inconjoara? Ce spun oamenii? 3. Céutati s& aflati parerea vizitatorilor, pentru a stabili care este prima lor impresie despre firma. intrebati-i ce anume le-a atras atentia si ce semnificatie au atribuit ace- for lucruri vazute, auzite sau simtite de ei. intrebati sunt primele lor impresii si in ce masura si le-au schimbat dupa aceea — si, in special, ce a contribuit la formarea acestor impresii. -i care 4. Ganditi-va la tot ceea ce ati facut astazi, pana in acest moment, Prin ce anume ati fost un exemplu pentru altii? 5. Ganditi-va la o persoana pe care ati intalnit-o recent si ale cdrei vorbe nu se potriveau cu faptele. Ce efect a avut acest lucru asupra dvs.? 6. Ganditi-va la o persoani ale carei vorbe coincideau cu faptele. Ce efect a avut acest lucru asupra dvs.? 7. O persoana pe care ati dori sd o ajutati sa-si refaca in- crederea in sine va intreaba daca dvs. credeti c& este in- dreptatitd si-si mentina pozitia cu privire la o decizie pe care a luat-o. Ce spuneti? 8, Care este metamesajul din urmatoarea povestire? Nu cu multd vreme in urmd, ant citit intr ziar un articol despre comportamentul unui scolar care devenise atat de obraznic, incat profesorii fi recomandaserd directorului sd-l exnuatriculeze. B fatul ii brusca pe ceilalti copii, ist ji putin doud ori pe saptamand. Profesorii t-au aplicat orice forma de ppedeapsii la care s-au putut gandi, dar batatul nu s-a cumingit. ‘in cele din urnid, directorul I-a chemat pe baiat in biroul tui si i-a dat an ultimatum: _ Ai de ales — fie accepti oferta pe care {i-0 vat. face, fie vei fi exma- triculat. Baiatul n-a spus nimic. Directorul a continuat: — Iatéé oferta. Trebuie sii fii de acord sit bruscheci 0 datd pe sdpta- mand, sé jignesti pe cineva doar de cinci ori pe zi (asta insemna inult mai putin decit fiicea copilul de obicei) $i te vei bate o singurd dati.PROGRAMAREA »Oamenii conteazd, restul este tchnologie.”' Compania de comunicatii Ericsson, citat din The Next Common Sense Procesul de codificare a competentei este cunoscut sub numele de modeling. Cand va puneti in Jocul altcuiva si teproduceti ceea ce face si rezultatele pe care le obfine, par- curgeti un proces de modeling. Medeling-ul presupune re- producerea accleiasi secvente de gandire, limbaj si tipar com- portamental ca a subiectului dvs. Pentru a face acest lucru, trebuie sa imprumutati (temporar) identitatea si convingerile acestuia. Asadar, ca si folosim o metafora din lumca compu- terelor, extrageti codul programului necesar pentru a demon- stra competenta si derulati programul cum $i unde doriti. In afaceri, scopul modeling-ului este reproducerea excelen- tei. Daca doriti sa reproduceti succesul unui reprezentant de vanzari extraordinar, al unui director sau al unui orator, mode- dmg-ul va va permite sa faceti acest lucru. In acclasi mod, daca doriti sa reproduceti modul in care 0 companie sau 0 persoana de succes se prezinta printr-un mijloc de cemunicare la distan- {a, cum este World Wide Web sau e-mail-ul, puteti face si acest lucru. Daca doriti si descoperiti cum pot prospera unii oameni in contextul economiei in retea, putcti invata cum au realizat ei acest lucru pentru a putea face $i dvs. la fel. Acesti actori sociali de varf vor derula programe fizicc si mentale de care nu sunt constienti si pe carc, aproape cu si- guranta, nu le veti gasi in nici o carte despre tehnicile-stan-198 TEHNICILE NLP dard de vanzari, despre modelele de management sau despre abilitatile de prezentare. Programele pe care le deruleaza pot fi specifice industriei, clientului sau chiar locului si impreju- rarii. Excelenta, ca atare, reprezinta un context specific. Pu- teti descoperi ca anumite parti ale programului lor sunt putin importante sau lipsite de orice valoare, in timp ce altele pot fi dezvoltate. Descoperind si dezvoltand ceea ce invatati, reali- zati pu numai reproducerea abilitatii respective, dar pe deasu- pra o imbogatiti si o irobunatatiti, astfel incdt puteti obtine o abilitate superioara celei originale. NLP este un proces activ. Este o forma de cercetare a ceea ce functioncaza, in scopul reproducerii si obtinerii succcsului intr-o modalitate unica. Cu cat incercati mai mult s4 reprodu- ceti excclenta, cu atét descoperiti mai multc. NLP actioneaza Ja un nivel superior fata de majoritatea programelor de instrui- re traditionale — ea ne face capabili nu doar sa invatam ce anume functioneaz&, dar si cum functioneazi. Procesul NLP ofera acccsul la resursele personale, precum si descoperirea lor, permitandu-ne sa invatém cum s4 invatam. $i mu numai atat. Ne ofera de asemenea felul in care ne putem dezvolta aceste resurse interioare si putem amplifica descopetirea de sine in procesul de dezvoltare personalA si a afacerilor noastre. CAPITOLUL 10 Modeling-ul _, Se intampld rar ca o persoand sd nu poatd invéfa de la 0 alta sau din experienjele de viata, dacd depune efortul ne- cesar Poate ed acesta este secretul construirii unei societati pasnice: cdutarea cunoasterii unice si speciale a flecdruia. Daca cineva poate sa facd ceva, atunci poate oricine. Mo- deling-ul inseamna mai degraba ,,cum™, si mai putin ,,de ce“. Exista 0 gluma care spune ca practicantii NLP se intémpind si isi strang mainilc, jntrebandu-se nu ,,Ce mai faci?“, ci Cum mai faci asta?“ Medeling-ul este o stare de curio: tate si de altruism. Este o dorinta de a-i asculta, privi, respec- ta si invata de la altii, ca gi de Ja noi ingine. Modeling-ul este un interes pentru proces, dincolo de continut. Cand fiul meu imi trimitea e-mail-uri din caldtoriile sate in jurul lu- mii, mai intai am fost interesatd de ceea ce avea de spus, ce ficea, unde se afla si incotro se indrepta. Soful meu insd era interesat in special de capacitatea fiului nostru de a comunica cea ce facea in fimp ce caldtorea. Dezvoltase un stil si o bogazie in utilizarea cuvin- telor si a expresiilor pe care noi nu le observasem pand atunci, Oda- ta, am primit un e-mail pe care el il trimisese de asemenea si priete- nilor lui si am aflat lucruri pe care nu mi le-ar fi dezvdluit vreodata nici un e-mail care ar fi inceput cu ,Dragad mama", Am ramas wimi- ta de o parte din conginut $i i-am spus sofwlui meu: Citeste numai ce tice!“ Soful meu mi-a raspuns: ,Da, dar nite cum zice!“ Importanja modeling-ului Modeling-ul este una dintre cele mai importante abilitati de care avem nevoie astazi. Mai mult decat oricand fnainte, tre-200 TEHNICILE NLP buie sa avem incredere in noi insine in ce priveste felul in care invatam, ne dezvoltam, ne coordonam, ludm initiative si facem fata schimbarilor constante. Chiar daca lucrati pentru o mare companie, sansele dvs. nu depind atat de sprijinul pe ca- re-] primiti, ci mai degraba de 1a dvs. se astcapta si fiti incre- Zator atunci cand aveti de-a face cu provocarile. Exista putine alegeri usoare la locul de munca, iar ritmul vietii ti determina pe ceilalti sa fie prea ocupati cu a avea grija de ci insisi. i, este important de stiut ci majoritatea camenilor sunt abia la inceput in ce priveste folosirea resurselor lor in- terioare si putini sunt aceia care stiu cu adevarat s& facd acest lucru. Raspunsul este modeling-ul. Nu este doar o tehnica, ci un stil de viata, astfel incdt oriunde v-ati afla si oricine s-ar afla cu dvs., putcti invata si va puteti maturiza continu. Modeling-ul va schimba viata Modeling-ul este calea spre intclepciune si implinirea per- sonala reala, Este un mod de respectare a aptitudinilor unice pe care le aver. Recent, am urmarit 0 emisiune televizatd despre discriminarea popu- lafiei de culoare prin testele de inteligenta folosite odinioard pentru selectia ta facultate in unete sone ale Statelor Unite. Tinerit de cutoa- re nu obfineau un punctaj bun 1a aptitudinile pe care le masura tes- tul, Un cercetitor a descoperit tnsd cd atunci cand eran supusi uni alt test, care evalua aptitedini cu total diferite, aceiasi oameni obfi- neau recultate excelente, Unul dintre tinerii supusi cercetarii a spus despre luaren in calcul exctusiv a testului inifial: Nu ni se acordd nict 0 sans in afara aveleia de a ne petrece tot restul vietii pe strdti, cergind sau vinzand droguri.” Prin introducerea noului test, cerceta- torii au deschis usile educatiet pentru acel grup de oameni neglijati mai inainte. Normele de standardizare pe care Je folosim pentru a ,,cla- sifica* oamenii in functie de ceea ce este acceptabil si de ceea ce nu este au implicatii deosebite. Modefing-ul inseamna mai mult decat un nou test. El respect faptul ca, indiferent ce ta- Modeling-ul 201 Jente am avea, acestea au o valoarc si pot fi directionate in be- neficiul nostru sau al altora. A invata sA reproduci modele in- seamna s4 arunci in aer miturile stereotipurilor IQ. Insearmna s4 fnveti sa-l respecti pe ficcare si s4-i permiti s4-si ocupe lo- cul potrivit in lume. Asa cum sugereaza citatul de la ineepu- tul capitolului, poate ca abilitatea noastra de a reproduce mo- dele este cheia catre 0 societate pagnica. in contextul afacerilor, trebuie sa cercetém resursele neu- tilizate pand acum. Trebuie s4 invatam ce are de oferit fieca- re individ. Daca facem ce-am facut dintotdeauna, vom obtine ceea ce am obtinut mereu — o reteta pentru ,,sinuciderca* afaceni. Astfel, modeling-ul ne deschide o lume complet noua in ce priveste felul in care recunoastem potentialul si, mai important, {] eliberam pentru binele tuturor. Modedting-ul poate lua multe forme. Unele dintre aptitudi- nile dvs. fundamentale au fost invatate prin reproducerca mo- delelor celorlalti. Bebclusii si copiii mici reproduc excelent modelele, sunt adevarati experti. Insi atunci cind incep sa acumuleze diferite cunostinte prin metodele traditionale de invatare, ci iIncep sa-si piarda accasta aptitudine. Unele meto- de traditionale de educatie ne dezvata de cea mai naturala ap- titadine de invatare. ,,Alaturi de Nellie“ a fost o metoda prin care multi angajati erau invatati cum sd-si facd munca. Accas- ta functiona doar daca Nellie era un model al excelentei sau daca noul angajat ar fi fost suficient de inteligent incat sa fi stiut ce functiona $i ce nu. Din pacate, deseori rezultatul a fost doar o reproducere a unor practici gresite. Daca facem ce-am facut dintotdeauna, vom obtine ce am obtinut mereu. Puteti reproduce orice model; camenii ating excclenta in multe sfere de activitate. Puteti ajunge la excelenta, de exem- plu, in ce priveste capacitatea de: > A genera implicare si respect. > A v4 motiva pe dvs. si pe ccilalti. > Aconvinge si a influenta. > A obtine un record personal intr-un anumit sport.202 TEHNICILE NLP > Aasculta. » Avorbi fluent o limba straina. > Acomunica prin tehnologii de ultima ora. > Arelationa. >» Aconduce si a inspira. Dar puteti atinge excelenta si atunci cand este vorba despre: A va intrista. A bombani. A va pierde firea. A raméne insensibil la emo Aaména. A va ingrijora. A rezista schimbarii. Ale raspunde agresiv celorlalti. A Va panica. YYYYYYYYY Prin modeling-ul oricaruia dintre acesti factori, puteti dez- volta un proces de constientizare, iar prin constientizare pu- teti alege s4 continuati acelasi proces sau sa faceti altceva. Numai procesul de studiere a ceea ce facem si a felului in care facem accle lucruri ne ridica la un nivel de detasare in care putem alege ceea ce facem si, mai important, ce vom continua s& facem in viitor. Multe companii detin in prezent un sistem de indrumare in cadrul caruia membrii conducerii, intr-una din etapele dez- voltarii lor, sunt repartizati unui angajat cu mai multé expe- rienta si mai in varst& de la care s4 invete (metoda ,,alaturi de Nellic“ adaptata). Mult prea des se intampla ca reusita aces- tui sistem de indrumare sa depinda de abilitatea angajatului respectiy de a-si imp&rtasi celorlalti calitatile. Deseori, ei nu-si cunose cele mai importante aptitudini si nici nu stiu cum sa le foloseascé. Daca, totusi, ,,elevul“ este familiarizat cu sistemul NLP de reproducere a modelelor diferitelor abili- tati, el poate extrage aptitudinile pe care are nevoie sa le in- vetc, independent de cunoasterea si de nivelul aptitudinii Modeting-u! 203 mentorului sau. Si subiectul al cdrui model este reprodus poa- te bencficia totodata de acest proces — invatand din reactiile celorlalti la felul in care el insusi isi structureazi experienta. Cu ajutorul acestei cunoasteri, mentorii insisi pot ajunge la un nivel ridicat al aptitudinilor pe care le au. Primul ine serviciu cu normd intreaga a fost acela de operator pe catculator la firma Pilkingtons, care fabrica ogfinzi. Nu mai lucra- sem pind atunci cu un calculator $i am fost data in grija iui Geoff: trebuia sd-l urmaresc si sd inva de la el. Din cand in cénd, Geoff imi mai explica ce fiicea, dar aproape tot timpul nu fiicea decat sa Iucre- ze in tacere (iar in acea perioadd operarea pe un calculator presupu- nea, citeodatd, putind inginevie si ceva cunostinte de programare, deourece programele care se defectau in mijlocul noptii nu puteau fi restabilite de programatori, pentru cd ci nu mai erau prin preajmd). Geoff eva foarte bun la aceste lucruri, dar nu prea se pricepea si-mi explice ce facea — ce si mai vorbim de cum facea! Putem aplica procesul modeling-ului cu referire la propria persoana. Ati putca, de exemplu, sd reproduceti o abilitate sau © competenté dintr-o anumita aric a vietii sau muncii dvs. cu scopul de a o folosi in alt context. SA presupunem ci sunteti o persoana cu putere de influenta in cadrul colectivului in care fucrati, dar nu aveti la fel de muita influenta cand vine vorba despre clienti. Congtientizind modelele pe care le folositi in cele doua contexte puteti descoperi diferentele dintre ele, ast- fel incat sa va puteti folosi influenta in orice context ales. O companie care a angajat o echipd de vanzatori prin telefon nu pu- tea sd inteleaga de ce rezultatele obtinute de unii dintre acestia erau atat de inconsecvente, Cu unii clienfi, echipa avea succes, iar con- vorbirea telefonicd avea drept rezultat 0 intélnire, in timp ce cu alfii echipa se stréduia din rdsputeri sd intretind 0 convorbire de céteva minute. Analizand ce se intémpla in cazul acestor discufii telefonice, compania a descoperit ed vanzdtorii prin telefon isi construiserd o imagine mentald pe baza a cea ce aucisera de la ceilalfi angajaji cu privire la diferitele grupuri de oameni pe care era necesar sa-i sune. Una dintre cele mai evidente diferente intre convorbirile reusite si cele fiird succes era legatd de imaginea mentald pe care si-0 forma, in momentul apelarii, initiatorul convorbirii, In cacul discutiitor rete-204 TEHNICILE NLP site, vdncdtorul isi imagina clientul intr-o incdpere foarte lminoasé. Jmaginea era vioaie si coloratd, iar vanzatorul ist tnchipuia clientul ca find o persoand zambitoare, (Aceastd imagine era pe de-a-ntregut rodal mingii vanzatorulai prin telefon, care nu-i vazuse niciodata pe aceia cu care vorbea.) fn cazul convorbirilor esuate, vanzatoril ist imaginau cd interlocutorti lor se afl intr-o incdpere intunecoasd, imaginea din mintea lor era neclard si cu tonuri de gri, iar clientul imaginat avea 0 expresie serioasd pe chip. Vanadtorii isi imaginau toate acestea chiar inainte de a forma numaral de telefon! Printr-o reproducere reusitd a modelelor strategiilor mentale, com- pania a reusit sd-i instruiased in aceste tehnici ale gaudirti pe vadnz torii prin telefon ce obfinuserd rezultate mai slabe. Numdrul convor- birilor telefonice care au avut drept rezultat stabilirea unei intéiniri a crescut semnificativ. Strategii Ajungem la rezultate prin intermediul programelor pe care le derulam in mintea noastra si prin actiunile noastre. Asa cum programele pentru computer reprezinta o secventa de co- duri, si programele personale sunt o ingiruire de coduri men- tale si comportamentale. Cand mergem, vorbim, conducem masina, citim sau radem este putin probabil ca noi constien- tizim felul in cate facem aceste lucruri. Programele care Ic fac posibile sunt coordonate, in beneficiul dvs., de catre in- constient. Ele sunt cunoscute sub numele de »strategii®. Daca doriti s& reproduceti un model de excelenta personal sau al altcuiva, trebuie sa activati atat strategii inconstiente. cAt si constiente, care v4 permit s& faceti ceca ce faceti. Cand cunoasteti strategia cuiva care gtie cum sa-si conduca viata, atunci detincti cheia pentru reproducerea acclei experiente in viata personala. Cand un bucatar giteste o cind perfect’, nu numai ca res- pect o refeta pentru folosirca ingredientelor, dar respect tot- odati o retcta de gandire si comportament. De exerplu, este posibil ca el sa-si imagineze cum ar vrea sd arate felul de Modeling-u! 205 mancare pregatit si ce gust s4 aiba. Ar putea fi totodata preo- cupat de timpul necesar pregitirii mancarii gi de aspectul ingredientelor. Bucatarul are un mod unic de a obtine acest rezultat. Am urmarit o emistune-serial la BBC, in care diferite companti evan invitate si-si precinte afacerile. Scopul emisiunii era acela de a initia o noud strategie de piatd a respectivei afaceri. Una dintre emisiuni a prezentat afacerea lui Mo, un magazin tipic de la un colt de stradi — ticsit cu mii de linii de produse diferite, multe dintre ele zacénd pen- tru totdeauna in spatele raftului, iar altele aproape imposibil de gasit pe rafturile supraincarcate, Asadar, Mo a apelat la echipa de experti ai BBC pentru a-l ajuta si-si regandeascd afacerea. Desi eva amenin- jat sevios de marile magazine din vecindtate, echipa BBC nu numai cd a marit productivitatea magazinului, dar a yi incercat s& gaseasch modalitagi de diferentiere a magazinului lui Mo de concurengii sdi mai puternict. Echipa de experti a inceput cu reorganizarea si reetichetarea produ- selor pe rafturi. S-au instalat containere speciale pentru paine, care sé o find proaspata in flecare zi. Au introdus un now sistem de con- trol ai stocului si au eliminat 80% dintre produsele care nu se vdndu- sera de ani de vile. Expertit au patruns si in biroul lui Mo; aici an descoperit ci metoda sa de organizare personal consta in folosirea unor agende vechi de trei ani (sau mai bine), in care datele vechi evau sterse, iar peste ele erau rescrise datele anului in curs. Asa ed biroul a fost dat in grija expertilor si reorganizat. Dupi toate acestea si ined matte altete, lui Mo i s-a dat pe mand un magazin complet transformat. Timpul necesar gasirii si achizitiond- rif produselor se redusese cu cel putin 50%, iar clientii sai erau mut- jumiti de schimbari. Dar Mo? Si ef a fost multumit, chiar daca, ini- fial, a pdrut mai degraba wimit. Acest lucru nici nu-i de mirare, dacd stém sd ne gdndim ce trebuie sd-i fi trecut prin cap sau, ca sd fim mai precisi, cum trebuie sa fi gindit el. Magacinul lui Mo era 0 expresie a structurii sale interioare. Magazinul sau si tot ce avea legdterd cu el erau o oglindd a experientei sale interioare. Metodele folosite de eckipa BBC (care a obfinut rezuitate extraors nare inty-un timp scurt) sunt folosite de multe afaceri care doresc sd se retnnoiascd si sd-si schimbe cultura si optica, Remediut lnat in cal- eul deseori constd in schimbarea mediului de lucru. Cate afacert st magazine le-ati vacut transformate in acest fel? Cu toate acestea, transformarea cure face intr-adevar diferenta este transformaren in-206 TEHNICILE NLP terioard. Despre acest lucru este varba in modeling. Din codificarea experienfei interioare a lui Mo, putem deduce iu numai cum a obti- nut ceea ce a obfinus, dar si —pentru a face un pas inainte— ce a trebuit si schimbe Mo in Tumea sa interioara, astfel incét si facd in- tr-udevar diferenta, Strategii de luare a deciziilor Atunci cand vrem s4 mancam la cind ceva anume, vrem sa mergem in vacanta in cutare loc sau ne planificim ziua in- trun anume fel, apelam la diferite strategii decizionale. Exis- ta un tipar legat de modalitatea in care facem aceste lucruri. De excmplu, iata cum am decis s scriu aceasta carte: 1. T-am vazut pe altii (prieteni apropiati) scriind 0 carte. . M-am imaginat seriind o carte. 3. M-am intrebat in repetate randuri, de-a lungul timpului, ce tema sa abordez si cum anume. 4, Am privit si am ascultat exemple legate de felul in care al- tii au facut acest lucru. 5. Cand m-am considerat, intr-un final, capabila s4 scriu o carte (stiam chiar care era contextul in care urma sA seri). am avut sentimentul ca a sosit momentul potrivit. , 6. Mi-am luat angajamentul, spundndu-le oamenilor cc pla- nuisem s& fac. Nn Intelegcrea unei strategii imi da puterea sa aleg cum si cand sé o folosesc. La fel, daca cincva si-ar dori si-mi influ- enteze decizia de a scrie, ar reusi doar in cazul in care ar inte- lege strategia mea, si nu incerednd si-mi impuna strategia lui. Sa Presupunem cd descopcriti faptul ca partenerul dvs, de negociere are © strategie care implica: 1. Crearea unei imagini a ceea cc-si doreste (vizual). 2. Cautarea in sine a unui raspuns legat de viabilitatea rezul- tatului (auditiv). Modeling-u! 207 3. Obtinerea unui sentiment de siguranta referitor la faptul cd asta isi doreste (senzitiv). Prin optimizarea strategiilor, il veti ajuta si fi veti influ- enta procesul de luare a deciziilor. Sa presupuncm ca rezulta- tul sdu final viza promovarca intr-un post nou. fi puteti opti- miza strategia spundnd: 1 i abordezi sefa si sa clarifici »lmagineaza-ti cum ar fi sa- impreuna cu ea viitorul tau‘ (vizual). 2. , /ntreaba-te daca acesta este un Jucru realizabil* (auditiv). 3. ,,Si vei sti instinctiv dacd aceasta este cea mai potrivita abordare pentru tine“ (senzitiv). Este important de amintit faptul ca, intreband pe cineva Cum faci acest lucra?* — adica apelnd la constientizarea proprici sale strategii —, este putin probabil ca acea persoa- na si poat{ s4 va dea un raspuns direct. Fic va va spune ,.Nu stiu‘, fie va va relata ceea ce crede ca face. De putine ori ras- punsul siiu coincide cu ceca ce face de fapt. Pentru a reusi s4 .extrageti“ o strategic, persoana al carei model vreti 4-1 re- produceti trebuie si urmeze sau si retrdiasca expericnta pe care dvs. doriti sa o reproduccti. Pentru a afla mai multe despre reproducerea modelului unei aptitudini, vedeti scurtatura de la sfarsitul acestui capitol. Modeling-wi in afaceri Modeling-ul in afaceri a condus la progrese semnificative privind felul in care sunt invatate aptitudinile. in mod tradi- tional, companiile au folosit programe de pregatire standard pentru deprinderea unor aptitudini standard. De foarte putine ori insa ,,clevii* au fost lasati si adapteze aceste aptitudini la mediul lor unic, prin propriile lor mijloace. Exista tipare uni- ce care functioneaza intr-o companie, intr-un departament sau208 TEHNICILE NLP pe un segment de piaté — tipare care nu functioneaza in altc domenii. Modeling-ul ne permite sa reliefam accste tipare Specifice unui context pentru a reproduce excelenta intr-un domeniu la alegere. Identificand acele persoane care excelex za in organizatia dvs., nu numai ca veti putea reproduce suc- cesele lor, dar veti putea sa-i ajutati pe acesti cameni sA men- tind o consecventa in realizarile lor. Atunci cénd compania Pricewaterhouse Coopers si-a propus sa re- producd realizarile remarcabile ale unova dintre cei mai buni lideri de proiect ai sdi, a decis si foloseascd NLP pentru a reproduce mo- delele strategiilor necesare. Compania sia ales cei mai buni oameni ai ei, iar eu am fost solicitata si le decodific aptitudinile, pentru a descoperi cum faceau ceea ce féiceau. Ian urmarit in timp ce lucran cu grupurile de stagiari siiam discutat cu ei despre convingerile si va- lorile lor, despre sentimental identitapii proprii si despre cum isi gan- dese ei scopurile. A rezultat un tipar cansecvent al acelora care obtinuserd recultate Semnificative, peste medie. oti dovedeau un caracter lipsit de egoism, o voinfd aflatd dincolo de ei si tofi erau animayi de valori ce includean dragostea si grija fafa de alffi. La nivel comportamental, tofi erau conspetengi in ce priveste folosirea gandirti metaforice $i a viziunii. 5¢ erau atit de preocupati sa vind in intampinarea nevoilor de invijare ale stagiaritor lor, incat, dacd nu faceau asta pentru pro- pria lor satisfactie (intr-unul dintre cazuri, mai ales), acest lucru le putea provoca o stare fizied de rdu. (Nu ain finut neaparat ca alfii sa reproducd acest aspect al modelului!) Cu toate acestea, o datd ce am aflat care erau piesete-cheie ale strategiilor (si erau multe), am fost capabild si te infatises si acclora care nu ajunseserd incd fa acelasi nivel de excelenti. Cizelarea strategiei Placerca modeling-ului st in accea cé puteti cizela un mo- del, testand care dintre elemente intaresc performanta si care sunt lipsite de important& sau nu aduc nimic in plus. Prin in- departarea cate unui clement puteti stabili cum este afectat re- zultatul final de acest lucru. Accasta va permite sa reprodu- ceti cel mai eficient model, pe care i! puteti folosi pentru a-i Modeling-ul 209 tnvata pe ccilalti, inclusiv persoana a carei performanta a fost teprodusa. a - Procesul descris mai sus este valabil indiferent daca este reprodus modelul unui individ, al unei echipe sau al unei in- tregi organizatii. Deprinderile necesare vanzarii unei masini de lux sunt foarte diferite fata de ecle necesare vanzrii unut pachet sofiware. Aptitudinea necesaré motivarit unui grup de muncitori de la o linie de productie este foarte diferita : de aceea necesari motivarii unor directori executivi din publici- tate. Aptitudinea necesaré in comunicarca directa ar putea fi foarte diferité de aceea necesara comunicarii prin intermediul refelelor computcrizate. Deprinderile de care avem nevoie in era informatiei, aflatd intr-un proces de schimbare rapid si continuu, sunt cu mult diferite fata de cele care ne-au sustinut in trecut. Modeling-ul va permite s8 descoperiti unicitatca mo- delului, calitatea talentului inndscut $i competenta naturala. Un client aj meu mi-a spus: ,,Modeling-ul este arma secre- ta in afacerile de astazi, cu conditia s4 fie bine stapanita.“ Este ugor s4 accesati strategiile pe care vi le doriti, chiar daca folosirca lor in afaceri nu a devenit inca o practicé obisnuita. Orice individ sau organizatie care foloseste acest mod de gan- dire va continua s4 conducd jocul pentru multi ani de acum inainte. oo. Putem identifica strategii utile in spatele oricarui com- portament. Ceca ce facem implica intotdeayna un proces va- loros, chiar daca nu la fel stau lucrurile si in ce priveste con- tinutul sdu. Trebuic sf cercetim toate comportamentele la care apelam pentru a descoperi strategiile din spatele lor. Ast- fel, putem descoperi ci in spatele unora dintre slabiciunile noastre se afla strategii extrem de valoroase, atunei cand sunt folosite in contextul potrivit. Sa hens ca exemple o persoand imbufuatd. Cunose oameni care pot fi imbufuati ore-n sir, cile, saptaiméani si, in unele cazuri, chiar ani de, fle! Probabil ci su este toemai o fnsusire pocitivd, dar dincolo de fmbuf- Hare, existé strategia pastrarii unei numite stiri emofionale pentru a210 TEHNICILE NLP periouda de timp, In contextal dat, este o insusive negativd, dar sé pre- supunen: ci aceeasi persoand si-ar fi dorit si-si mengind o stare de in- credere sau de motivatie si nu a reusit. Unde ar trebui si caute ea rits- punsul? Nu in cdrfile de decvoltare personald si nici la alti oameni — pentru cd deja define ceea ce-si doreste. Respectiva persoand define strategia de mentinere a unei stiri; tot cea ce trebuie sd facd este sit sransfere aceasti strategie unei alte stiri emofionale. in urmatoarea Parte a acestei sectiuni, vom explora modalitatea de a face acest lucru. Existé companii care deja reproduc diferite modele. Tata ca- teva exemple de proiecte de reproducere a modelclor in afaceri: » Un mare producator de masini si-a incurajat angajatii sa investeasca timp in dezvoltarea lor personala. Compania 1-a finantat pentru ca ficcare si invete ceva nou — cu o conditic: ceea cc invata si nu aiba legdtura cu munca lor. Unii oameni au invatat o limba straina. Unii au invatat si cAnte la un instrument muzical. Altii au inceput s4 practi- ce un nou sport sau si-au ales un Aebdby. Tot ceca ce au fa- cut a fost dorinta lor. Aceasta a fost o miscare inteligenta din parica companici. Astfel, au fost intarite strategiile an- gajatilor de a face ceva ce si-au dorit (urmarirea rezultatu- lui) si de a invata. La acea vreme, unul dintre scopurile companiei era s4 devin o organizatie bazata pe un proces continuu de invatare, aceasta fiind o componenta funda- mentala a culturii sale, iar strategia adoptata a reprezentat un mijloc puternice de a realiza acest lucru. O companic de marketing si-a propus s4 reproducd mode- lul felului in care fondatorii companiei extinseser& afacc- rea. Pana la acel moment, nimeni altcineva din companic nu ajunsese la nivelul succesului lor. O firma de productie in domeniul IT a reprodus modelul felului in care unul dintre liderii sai de succes negociase intre diferitele culturi de afaceri, dupa o fuzionare. O socictate de constructii a reprodus modelul felului in care unul dintre directorii sai i-a inspirat pe cei care au in- trat in afacere. v v v Modeling-ui 211 Ideea este accea cA modeling-ul reprezinté un mod foarte diferit de gandire si de mune, fata de cel de pana acum. A le acorda oamenilor dintr-o companie posibilitatea de a repro- duce modclul unor deprinderi inseamna sa le acordati mijloa- cele de reproducere a unor moduri de a g&si solutii in orice si- tuatie de care se lovesc. O cotd de nivel a excelentei Rezultatul unei importante parti a procesului de modeling a constat in descoperirea anumitor tipare ale excelentei. V4 ofer aceasta cota de nivel a excelentei cu oarccare precautie. Ea micste fixd, ci continua s4 urce. V-o pun la dispozitie ca pe o scurtatura pentru excelenta de azi, dar maine — cine stie cum va fi? ELEMENTELE EXCELENTE! Sub notiunea de ,,excelent* grupez indivizii si organiza- tiile care isi ating, in mod regulat, scopurile pe care si le pro- pun. Termenul se refera, in special, la oameni $i organizatii ce ating scopuri de care beneficiaza nu numai ei ingisi, ci si oa- menii si organizatiile din spatelc lor; agadar, scopurile atinse nu vizeaza doar bogatia personala, ci si imbogatirea viewli. Qamenii si organizatiile care ating excelenta in acest sens parcurg urmatoarele ctape: Acorda atentic rolului pe care il joacd in sisternul mai marc din care fac parte. Au scopul de a contribui la acest sis- tem intr-un mod pozitiv, adaugindu-i valoare, Richard Bran- son, de exemplu, cauta sa creeze sisteme de expozitii cu van- zare pe pictele pe care opereaza cl. Existd o rezistenta din ce in ce mai mare fata de afaceriJe care comercializeaza diverse produse urmarind doar profiml propriu: in contrapondere, existé o migcare din ce in ce mai accentuata de spijinire a acc-212 TEHNICILE NLP lor afaceti ce protejeazi mediul inconjurator, cu 0 componen- ta ecologica in modelul de afaceri. Astézi, companiile al ca- ror succes se inscrie pe o durataé lungd de timp sunt acelea care se pot conecta la o retea si pot crea scenarii originale de tipul castig/castig, in care sa fie implicati atat angajatii, clien- tii si distribuitorii, cat si toti cei cu care intra in contact. Ei isi mentin si isi inteleg identitatea si misiunea. Daca este vorba de o echipa sau o organizatie, misiunca sa va fi o expresie a ceea ce-si doreste cu adevarat fiecare membru al companiei — demonstrandu-si aceasta dorinta clipa de clipa. De exemplu, companiile care se bucura de succes inca de la inceputul activitatii lor sunt acclea a caror motivatie o repre- zinta pasiunea pentru munca. Asa cum o constiinta de sine puternicd este fundamentul increderii individuale, tot asa o misiune coerenta sta la baza unei afaceri atractive si solide. Fondatorul portatului web Yahoo! spune ca face aceasté munca pen- ten ci fi place $i era indragostit de aceastdé muncé chiar si inainte, cdind din afacere nu ieseau bani si el credea cd nu va exista nicioda- tel un profit semmificatiy, din punct de vedere financiar. Afacerea este o expresie « identitafii sale personate. Compania esta evalnatd acum ta mitiarde de dolari. Acei oameni isi mentin gi traiesc in spiritul convingerilor excelentei. Ei cred ca: > Fiecare persoana este unica $i este important s4 respectém aceasta diferenta, Atunci cand alege, fiecare om face cea mai buna alegere pentru sinc. Nu exista egec, exista doar feedback si, in consecinta, in- totdeauna avem de invatat daca alegem sa gdndim astfcl. in spatele fiec&rei conduite se afla o intentie pozitiva, daca ne dorim intr-adevar s4 o descoperim. Scnsul unci comunicari este dat de efectul ei. Pentru fiecare problema existé o solutic. Persoana cu cea mai mare {lexibilitate de gandire $i com- portament are si cea mai mare influenta. v v vy v v Modeling-u! 213 > Mintea si trupul sunt parte a aceluiasi sistem si fiecare in- fluenteaza starea celcilalte. in noi ingine se regasesc toate resursele de care vom avca vreodata nevoie. : invatam prin actiune, vizualizare, teoretizare, alegere si actionand din nou — invatarea este un proces activ. Cunoasterea, gandirea, memoria si imaginatia sunt rezul- tatul unor succesiuni $i combinatii ale modurilor de filtra- re si Inmagazinare a informatici —- ele sunt strategn pe care le-am dezyoltat, deseori inconstient, pentru a face fata victii, aga cum am trait-o noi. ; Facind ecea ce am facut dintotdeauna, vom obtine ceea ce am obtinut mereu, astfel c4, daca ceea ce facem nu di rezul- tatele scontate, trebuie sé incepem sA facem ceva diferit. Influenta noastra vine din interiorul nostru. ; Singurele persoane din lume pe care le putem schimba suntem noi ingine. 7 v v Vv ve Aceste convingeri sunt explicate in detaliu pe parcusul cartii si in special in capitolul 14, ; ; Oamenii si organizatiile care ating excelenta sunt in egala masura capabili de urmatoarele jucruri: > Sunt sensibili faté de sine gi faté de alti. Sunt capabili s& recunoasca schimbarile suferite de starile proprii sau de starile altora si raspund acestor schimbari. Se pun, in mod constant, in situatia oamenilor cu care intra in contact, pentru a cunoaste si a-gsi asuma responsabilitatea pentru efectul conunicarii lor. Sunt flexibili atunci cand trebuie sa schimbe ceea ce fac sau modalitatea de a face acel lucru, in conditiile in care modu! lor de actiune nu mai functioneazd. Sa facem 9 comparatie cu acei oameni din anumite sectoare de piata care au fost invatati, ani la rand, o anumita procedura de yvanzare — procedura celor zece pasi de urmat in vanzarea unei asigurari, a unei magini etc Probabil ca lucrurile stau v214 TEHNICILE NLP v v v ¥ ~ v ~ v v v si mai rau in cazul comerciantilor care nu folosesc nici unul dintre acesti pasi. Ins& este o situatie cu totul diferita sa tratém cu cineva care se apropic de noi gi ne raspunde folosindu-si deopotriva scnsibilitatea si flexibilitatea. Gandesc in termeni de rezultate si coreleazi rezultatele proprii cu ale altora, astfel incdt sA se ajunga la o situatie de tipul cAstig/c4stig — o reusité pentru toate persoanele implicate. Construiesc relatii de duraté si consolideaza retelele la cate sunt conectati Invata constant din tot ceea ce li se intampla, indiferent daca, initial, acest lucrm pare bun sau rau (rezultatul este acela ca ei transforma totul in ceva bun). Manifesta interes si curiozitate fata de tot ceea ce se intém- pla in jurul lor si fata de oamenii pe care-i intélnesc, demon- strand astfel ca sunt deschisi la ceea ce pot invita de la al- tii Actioncaza $i vorbesc dupa un tipar cotidian, aflat la baza misiunii Jor, a convingerilor lor si a competentelor lor. Pri- vindu-i si ascultandu-i, misiunea, convingerile si compe- tentele lor devin evidente. Compertamentul lor este co- rect, constant, nu transmite mesaje amestecate. Opereaza cu un set de principii, care formeazi fundamentul a tot ceea ce fac. isi schimba comportamentul pentru a-si spori mereu flexi- bilitatea, dar ramAn fideli valorilor proprii. Formuleaza intrebari intr-un mod care le permite s& inve- te de la ci insigi si de la altii. Solicita feedback si acorda feedback, cand li se permite acest lucru. Adopté comportamentul pe care-I doresc de la alti, astfel incat s& serveasca drept exemplu Cunose faptul ci mediul si manifestarile lor sunt o expre- sie a ceea ce sunt $1 a ceea cc gandesc si cauta feedhack-ul pentru a vedea daca au dreptate. Modeling-ul 215 » isi asuma responsabilitatea pentru influentarea mediului propriu, cu scopul de a obtinc rezultatele pe care si le doresc. . / > Isi respecté mediul si cauta sa-l lase intr-o stare ,,mai buna decat l-au gasit. SCURTATURA PENTRU REPRODUCEREA MODELULUI UNE! ABILITATI NLP este procesul de reproducere a unui model, iar restul acestei ciirti studiazi detaliile felului in care puteti face acest lueru cu pricepere si profesionalism. Scurtétura de fata este 0 introducerc in acest proces. Este ceea ce facem deja, dar de- seori in mod inconstient. 1. Identificati abilitatea pe care doriti sA o codificati si si o reproduceti. Fiti exact in definirea abilitatii respective. De exemplu, cunoasteti pe cineva care poate: - > SA obtind si sa pastrezc atentia unei audiente in cateva secunde de la inceputul prezentirii. > S& ia decizii. > Si se trezeasci dimincata fara ajutorul ceasului destep- ator. : ) Sa-si stabileascd sarcini cu termene de timp realiste, pe care le rezolva consecvent. _— > S&-si inceapa ziua intr-o stare mentala pozitiva. Decideti exact ce abilitate vreti si reproduceti si jn ce con- text doriti sa o puteti folosi. 2. Selectati o persoana sau mai multe din compania despre care credeti ca a atins nivelul excelentei cu privire la o anume abilitate. Alegeti personalitati de varf. A igurati-vi c& intelegeti ce inseamna wexcelenta®. Definiti vexcelen- ta“ dn termenii a ceea ce vedeti, auziti si simtiti atunci cand aceasti persoana isi manifest abilitatea.216 TEHNICILE NLP 3. Observafi cum actioneaza persoana al cdrei model vreti sa-] reproduceti pentru a identifica urmatoarele: » Ce face in mod specific si in ce fel procedeaza. » Tiparele subtile ale comportamentului sau — urméariti-i miscarea ochilor si comportamentul nonverbal. > Cum isi administreaza ambientul. » Tiparele sale de Jimbaj — ce filtre foloseste? » Convingerile si valorile pe care le exprimi > Felul in care comunica sentimentul identitat: » Ce scop pare sa aiba sau afirma ca urmareste? 4. Puneti-i intrebari. Mai intdi, asigurati-va de faptal ca per- Soana care va servestc drept model se asociaza cu situatia in care a folosit abilitatea pe care doriti sa o reproduceti. Cand sunteti sigur ci se asociaza experientei respective (isi imagineaza ca foloseste abilitatea), asigurati-va c pu- neti intrebarea la timpul prezent, pentru a mentine starea de asociere a persoanci. De exemplu: ,,Ce vezi?"; Ce iti spui?* etc. Sunteti interesat de ceea ,,cc“ si ,cum face, nu »de ce“. Acordati atentie felului in care gandeste Ja fieca- re nivel logic. De excmplu, i puteti intreba: » ,,Ce anume consticntizezi din ambicntul tau?“ » Ce spui si ce faci?" (Este util sa faceti o comparatic intre explicatia sa si ceea ce a spus si a facut de fapt, conform observatiilor dvs.) »La ce te gandesti?* (Priviti-i miscarea ochilor, care ofera mai multa informatic despre strategia sa interna decat raspunsul siu consticnt la intrebare.} Daca il ob- servati cautind din ochi indicii, intrebati-l, de exem- plu: ,,Ce vezi? » ,,Care sunt capacitatile tale?“ — una dinire ele este, cu siguranta, abilitatea pe care urmiariti s4 o reproduccti dys, Ce este important pentru tine in acest moment? (Aceasta intrebare reliefeaza valorile.) » ,,Ce crezi? — despre tine, despre altii, despre situatic. v v Modeling-ul 217 > ,,Cum te-ai descrie?“ (Care este identitatea ta?) > ,,Cum te conectezi la sistemele din care faci parte?“ Asteptati feedback-ul pentru a va asigura ca subicctul dvs. se simte confortabil si este satisfacut de felul tn care se de- ruleaza actiunea dvs. Cereti-i altei persoane s& reproducd modelul abili pective si comparati rezultatcle dvs. cu ale acestcia. 6. Acum, reproduceti tiparele de gandire si de comportament alc subicctului dvs. pentru a-i identifica strategia. 7, Testati-va modclul prin eliminarca a cate un element, din timp in timp, in ordinea in care le-ati folosit. In unele ca- zuri, eliminarea unui element ar putea intensifica procesul. 8. Se potrivesc rezultatele pe care le-ati obtinut cu cele obtinute de modelui dvs.? Daca da, atunci ati reusit,; daca nu, intoar- ceti-va si descoperiti cc alte elemente provoaca diferenta. 9. Notati-va strategia pentru a continua sa o folositi si, dupa caz, si o dezvoltati. Rezumat Aplicatiile NLP se diversifica in fiecare zi, Ele au fost fo- losite pentru a se afla felul in care lideri renumiti au generat angajamente si pasiune. Am folosit NLP pentru a deseoperi cum gandese accstia, cum folosese un anume limbaj si ce schimbari subtile din limbajul lor corporal influenteaza ras- punsurile pe care Ic primesc. Am studiat negociatori priceputi, oameni care pot discuta despre cele mai sensibile chestiuni 5 pot conduce discutia spre o intelegere care castiga angaja- mentul tuturor celor implicati. De ascmenea, folosim NLP pentru a reproduce modelul acelor companii care au de la bun jnceput succes intr-o lume a tehnologici inalte.218 TEHNICILE NLP in ultimii ani, sportul ne-a dat multe indicatii ce se pot aplica gandirii in domeniul afacerilor. intelegerea felului in care exceleazi marii sportivi ne permite sa identificam com- ponentele motivatiei de sine si s ne insusim acele principii. ExistA mult mai multe exemple: comercianti care raspund nevoilor neexprimate ale clientilor lor, prezentatori care pot relata informatiile intr-un mod irezistibil, motivator, consul- tanti care, folosindu-se de cele mai clegante intrebari, reusesc s4 declanseze schimbari profunde. Cum fac ci aceste lucruri? Cu NLP invafaém care sunt raspunsurile. Abilitatile si tehnicile explicate in capitolcle anterioare ale acestci cArti sunt rezultatul reproducerii modelelor excelentci. C4nd te implici in NLP, te implici intr-un proces educational puternic, care evolueaza continuu. Aceasta inseamna ca se imbunatateste continuu. Rezultatul modeling-ului cste o competent constientaé, o art a abilititilor pe care le aveti sia abilitatilor pe care doriti sd le aveti. Prin practica acestor abilitati si a diferitelor moduri de gandire, ele devin parte a competentei dvs. la nivel incon- stient; nu trebuie sé va ganditi la ele, pentru ca devin o parte fircasca a dvs. in cea mai simpla forma a sa, NLP este un pro- ces pe carc l-ati folosit toata viata. in cea mai sofisticata for- maa sa, NLP este o cale de generare a excclentei in tot ceea ce faceti ca individ, ca echipa sau in cadrul unei organizatii. INDEMN LA MEDITATIE 1, In ce feluri unice va valorificati: © in cadrut familiei? + in ce priveste rolul dvs. in afacerea proprie? « In relatiite dvs. de prietenie? + in cadrul comunitatii din care faceti parte? In viata dvs.? Modeling-ui 219 2, Ganditi-va la evenimentele pe care le-ati planuit pentru restul sptimanii. Este vreunul care nu va inspira increde- re sau la gandul cdruia nu va bucurati? Ganditi-va la cine- va cunoscut care ar putea face fata acestor evenimente asa cum v-ati dori dvs. Puneti-va in locul acelei persoane si imaginati-va cA dvs. sunteti cel care face fata acestor evenimente. 3. Ce oameni v-au influentat fn principal felul in care sunteti astizi? Care este particularitatea fiecarei influente pe care ati incorporat-o tn persoana dvs.? 4, Cu cine ati vrea si semanati in ceea ce priveste o abi- litate sau un stil? Admirati stilul si abilitatile vreunui coleg sau prieten? Imaginati-va cum ati putea si dobanditi ace- leasi abilitati si acetasi stil. intr-o zi, un bavbat igi uda gradina, care se afta ta marginea desertu- lui Arizona. Era pe inserat, iar el a auzit, in departare, un zgomot de motociclete. Spre ef se indrepta o banda a ,,fngerilor Iadului%, care Lau atacat, |-au legat de spatele unei motociclete si Lau tardt in de- gert. La vrentea innoptatului, l-au ldsat acolo mai mult mort deciit vie. Omul a supraviefuit nopfii si a inceput si-si redobandeascd cu- nostinja pe cind soarele aparea ta linia orizontului. Stia cd in desert soarele inseamnd moarte sigurd. Fard hrana, apd sau addpost, nu exista nici 0 sansa de supravictuire. Apoi, a observat Langa el un tufis micuf. S-a tart pani la el si s-a ghemuit la umbra pentru a se proteja de razele acigdtoare ale soarelui, Era disperas, nu stia nimeni unde se afld. La un moment dat, a vazut un goim asezindu-se pe o creangd a tuft- sului. Spre surprinderea onwuhéi, soinul a vorbit si ha intrebat: — Pot sii te ajut cu ceva? Socat, onl a réspuns: — Mor de sete, guva si limba fmi sunt unflate. Am nevoie de apd cu 5 supravietuiesc. — Uita-te in sputele tau, a spus soimul. Acofo este un sarpe. Tine-te dupd el, pentru ca el stie unde izvardste apa din stanci. De acolo vei putea sa bei.220 TEHNICILE NLP Dupd ce a baut apd, omul s-a intors ta tufis si a dowa zi soinud a revenit, — Ce faci? ba intrebat soimut. —Am haut apd, dar am nevoie si de hrand pentru a supraviefui — apa nu este suficienté. — Stai linistit si asteapti pand trece antilopa. Cand trece pe aict, ur- meaz-o0 — iti poate ardta unde sunt cactusil ale caror tulpini le poti méanca, Fntocmai asa s-a intdmplat; cand omul a urmat antilopa, a gdsit hra- nd sia putut manca, Simfindu-se indestulat, s-a intors la tufis si soi- mul a aparut incé @ daté, — Pot sa fac ceva pentru tine? a intrebat soimul. — Da, a raspuns onvul. Desi amt baut si ain mancat, am totusi nevo- ie de sare ca sé supravietuiese. De unde sé-mi procur sarea de care ant nevole ca sd trdiesc? — Nu te teme, rdspunse soimul. Si vulpea are nevoie de sare. Dact urmaresti vulpea, vei vedea locul in care linge ca rocile, care iti vor da fie sarea de care ai nevoie. Omut a facut din now ce i-a spus soinsal si in urnsdtoarea zi, cand s-a intors la tufisul sub care se addpostea, a observat cd acesta fusese ars si carbonizat. — Ce voi face acum? s-a intrebat omul, Nu am nici un addpost, soa- rele mé va coace $i voi muri. Apoi, omul si-a dat seama ca a petrecut fiecare zi in desert jinandu-se dupd animale. A invatat cum sd gaseasca hrand, apd si sare. Stia cum ya supravietuiascd. A observat culorile bogate ale cerulué la apusul soarelui-— albastrul, purpuriul si auriul, A ascultat triluvile ferme- citoare ale pasdvilor din depdrtare si a simfit o liniste si o fericive profundé. — Sé-fi ardt drunuil spre casé? a intrebat yoinnul. Omul s-a géndit putin sia spus: — Cred cd voi mai sta pugin timp aici. cCAPITOLUL 11 Strategii pentru o viata de succes .Avem felurite daruri, dupd harul ce ni s-a dat.” Romani 12, 6 Suntem creaturi ale obiceiului. Vietile noastre sc desfasoa- ra dup4 anumite tipare, pe care le luaém cu noi oriunde am merge. Imi amintesc de o convorbire telefonicd pe care am purtat-o cu o persoand pe care am cunoscut-o la un curs. Aceasta mi-a explicat: ,, Voiam doar sa-ti spun ca tree printr-o perioada urata a vicfii mele. Relatia cu prietena mea nu mai mergea, asa c& am decis sa-i pun capat. La serviciu nu ma mai simteam deloc bine, aga ca am decis sa- mi dau demisia. $i voiam s4-ti mai spun ca, inainte de toate, am decis sa parasesc tara — m-am saturat de climatul $i de cultura de aici.“ Iar el avea impresia ca nu isi lua cu el gi tiparele! Tiparele noastre de gandire si de comportament ne determi- na reactiile in diferite circumstante personale, si nw circumstan- tele in sine. Doar constientizand aceste tipare sau obiceiuri vom putea incepe s4 alegem viata pe care ne-o dorim. S& fugi de ceea ce nu doresti — acesta nu este un raspuns. Noi rama- nem constanta care-creeaza circumstantele — doar dacd nu cumva alegem sa privim in interiorul nostru pentru a descoperi gi revizui acele tipare carc fac din vietile noastre ceea cc sunt. Strategii pentru succes Aceste tipare gi obiceiuri sunt cunoscute ca strategii, in ter- menii NLP. O strategie este o sccventa de ganduri $1 compor-222 TEHNICILE NLP tamente bazate pe un set de convingeri si pe imaginea noastra despre noi ingine. Strategia fiecdruia dintre noi are elemente caracteristice, atat pentru stari inspirate, cat si pentru stari ne- inspirate. Am invatat strategii care pot functiona fn favoa- rea sau in defavoarea noastra. O data ce constientizim ce anume facem atunci cand victile noastre merg bine si ce faccm atunci cand vietile noastre nu merg bine, putem alege. Trans- formAnd astfel inconstientul in constient, climinam nevoia de a judeca: prin intermediul constientizarii cream libertate. »Cei capabili sd-si dea seama ca in ziua de astici gandivea inseamnd strategie $i comunicare, mai degrabd decat doar tehnolugie, vor fica- Pabili si dea clasé tehnicienitor.“ Peter Small, The Entrepreneurial Web (Refeaua antreprenoriala) Harry era ingrijorat de reactia proprie fafa de anumsifi oament din or- ganizatia sa, Eva constient cd pe unit fi trata tot timpul cu respect si Politete, insd fata de alfii isi scotea ta iveald frustrarea si agresivita- tea. Stia c@ isi dorea sé se comporte bine cu toaté luntea, nu numal datorita yalorilor sale umane, dar si pentru cd asa era bine pentru afacere, Cand vorbea despre vamenii pe care fi trata cu respect (care erau gi oamenii cu care a invatat cel mai mult), se uita direct la mine si vor- bea despre sine folosind persoana intai, Gesticula aproape de piept (inima tui). Cand vorbea despre oamenii cu care avea greutati, nu arai folosea persoanu intai, spundnd mai degrabé ,,fu“ sau ,cineva“. El ii indica pe camenii din mintea lui impungand aerul ex degetul ca si céind ei s-ar fi aflat deasupra sau la stanga tui, undeva mai depar- te de el, Cand vorbea despre oamenii pe care fi respecta, toatd fata i se lumina, vorbea relaxat si comportamentul Ini exterior era unul fi- nistit. Cand vorbea despre oamenii cu care avea dificultiti, vocea ca si muschii sai faciali se impovarau si era tensionat fiie. Peter cduta o cale de a objine mai mult spativ personal in viata lui. Aved 0 afacere de succes si lucra aproape fari intrerupere, ti de zi. de dimineaté pind la miezul noptit, ludndu-yi de munca si acasd. Uneori, lucra chiar pand la 1 sau 2 dimineate. Cfind se gandea cum ar fi vriit sd-si petreac tinpul cu familia, corpul i se relaxa in intregime. Vor- bivea i se incetinea si ficea pauze tntre propozitit, lar cénd ceitalti ti Punean intrebiri, statea sd se gandeasca inuinte de a ritspunde, Cand Strategii pentru o viata de succes 223 incepeasit se gandeascd la diferitele tui probleme, lueru care se in- tampla foarte des, fi intrerupea pe ceilalfi, fard sd facd pauze intre pro- pozitii — ale lui sau ale celortalfi. Vorbirea i se accelera. Tiparele sale de comportament, mai ales limbajul, erau tiparele sale de viafa. Ficcare miscare a noastra, fiecare gest, fiecarc intonatie gi tipar de vorbire dezvaluie tiparele pe care te folosim in viata noastra in general. Lipsa de spatiu in vorbire a lui Peter era o metafora perfecta pentru lipsa de spatiu din viata lui. Nu pu- tem comunica lumii problemele noastre in intregime, dar pu- tem invata s4 ascultém aceste probleme pentru ne putea in- druma pe noi insine si pe ccilalti. Axul de la fantana La curtca casei noastre din Franta, avem o fantand care da- teazA din secolul al XVII-lea, Ea are un ax pe care s-a tot in- fasurat in sus si in jos, in toti acesti ani, franghia de care este legatd galeata, crednd astfel niste scobituri pe ax. Ar fi dificil ca franghia sa se infasoare altfel pe axul respectiv — in mod natural, franghia se potriveste in lAcasul scobit in el. La fel se intamp!a si cu tiparele noastre. O data ce lacagul a fost intiparit, cca mai usoara alegere este si facem ceea ce am facut mai inainte. Din picate, aceasta nu este o reteta de succes in afaceri. Poate cA sunteti familiarizat cu expresia »Daca nu ¢ stricat, nu incerca sa-l repari.“ Astazi, mai degra- ba este valabila expresia ,,Daca nu ¢ stricat, probabil ca se re- peta! Nu ne intalnim de multe ori cu a doua sansa — fie pro- fitam de sansele noastre, fic acestea trec pe lang’ noi. Avem tot mai mult’ nevoie s4 intiparim noi ,,locaguri“ pentru noi ingine, si inca zilnic, astfel incAt s& facem inconti- nuu noi conexiuni in comportamentul nostru si in gandirea noastra. Pentru a face aceasta avem nevoie, inainte de toate, sd identificam comportamentele pe care ni Je dorim si apoi trebuie s le exersim pana ce ele vor deveni o alegere natura-224 TEHNICILE NLP la. Avem deja aceste alegeri in repertoriul nostru. Trebuic nu- mai sa stim cand ne comportim intr-un fel cat mai apropiat de felul in care vrem sa fim si s8-l retinem (ancoram) pentru a-! putea accesa oricdnd dorim. Un participant ta cursurile mele, care avusese o viaté foarte depri- marta si deseori era intr-o stare psihici jainicd, inti spunea: ,Dacd ar trebui sé spun un singur hucrn pe care sa-l fi invatat din NLP, ace- fa este ci, atunci cénd tratesc 0 stare pe care o consider inspiraté, 0 ancores imediat.“ Codificarea strategiilor Jnainte de a ma apuca de scris in aceasté dimineata, am vazut in min- te titlul capitolului la care urma sd lucrez. Mi-am vigualizat insemnd- tile pe acest subiect. M-am intrebat care aspect din viafa mea este im- portant pentru imine in acel moment pe aceasté tema si cum urma sé folosese tema pentru mine insémi in acea zi. Mi-am amintit imagini ale situatiilor in care am folosit aceasta tena pentru propria mea per- soand si am inceput totodati sé-mi imaginez (vicualizind) situatit care ur putea aparea in timpul zilei si care ar putea fi rezolvate acor- dand atentie acestei teme. Am tnceput sa intru intr-o stare de asocie- re $i sa traiesc un sentiment de satisfactie. fn timp ce i-am permis sd se dezvolte, a devenit un sentiment de rapidd anticipare a ceea ce as fi putut sd spun cand m-ag fi apucat de seris. Am inceput sa aled- tuiesc cdteva propozitii si exemple pe care Te-as fi folasit. Ce ati citit mai sus este o strategie. losit ceea ce eu consideram ca este un termen emofional. Era un ter- men emotional deoarece pentru mine reprezenta o ancora a senti- mentelor nepotrivite. Am auzit cuvantul si am inceput sd reper in gind ce-mi spusese el, iardgi si iardsi. Mi-am spus cd el ,,nu ar fi tre- buit" sd spund asta $i am inceput sd-mi imaginez cum md vedea el in aceasta discutie. Mi-am imaginat cé el evita acest feedback indirect gf incepea s@ devind iritat, Mi-am amintit situatii (vizualizéndu-le) din trecut (care nu-l implicau detoc pe sotul men), in care ani trait sentimente similare, Sentimentele se intensificau. El mi-a verbit din nou. Mi-am revenit. Teri, mt-ami simpit obosita, In timp ce-mi spunea ceva, soful meu a fo- Strategii pentru o viotd de succes 225 Ce ati citit mai sus este de asemenea o strategie. Abilitatea de a ne ,,opri putin din drum” si a ne recunoas- te strategiile este abilitatea de a depdsi starile limitative ale mintii. Strategiile constau in ceva mai mult decat tiparele de gan- dire; ele constan in felul in care ne structuram convingerile, valorile, teluriic, sentimentul identitatii si altele. Totusi, dac& incepem cu un simplu demers de modeling al strategiilor noas- tre de gndire, putem codifica elementcle. De exemplu, intr-o strategie putem avea oricare dintre urmatoarcle elemente: > O imagine pe care o vedem in exterior — Vizual/extern — V* > O imagine din mintea noastra de care ne amintim — Vizu- al/intern/amintire — V* > O imagine pe care o cream in mintea noastra — Vizual/in- tern/creare — Vi° / > Un sunet pe care ni-] amintim — Auditiv/intern/amintire os Ait Un sunet pe care il construim — Auditiv/intern/ ercare — A® Un dialog interior — Auditiv/dialog interior — A% Un sentiment pe care fl trim fizic — Kinestetic/exterm — Ke O emotie pe care o traim — Kinestetic/intern — K’ vvveyv Am folosit in mod frecvent ciclismul ca exemplu pentru modeling, iar una dintre cele mai semnificative lcctii pentru mine a fost sa invat tehnicile sofului meu de a urca dealurile pe bicicleté. Pentru a reproduce modchil unei competente, trebuie s4 ne dorim sa facem acest lucru si s4 credem ca il pu- tem face. Desigur cé mi-am dorit si-mi insugesc aceasta com- petentd, pentru ca eram frecvent lasata in urma pe dram, iar unele dealuri din Franta sunt foarte lungi! Credeam, totodata, ca cram in stare s& fac acest Jucru. Am invatat si merg pe bi- ciclet’ pe o suprafata plana, iar sotul meu si cu mine am cre- zut cu tarie ci puteam invata, cel putin, s& tin pasul cv el. Strategia pe care am folosit-o a fost sa vizualizez un deal din apropiere (vizual/extern), sa-mi spun: ,.Oh, nu! Asta 0 sa226 TEHNICILE NLP fic o problema" (auditiv/dialog interior), s4-mi dau scama cal de grew avea sa fic (vizual/intern/ereare), s4 ma simt frustra- ta (kincstetic/intern) si s4 ma plimb in gand de colo-colo pana cand ma dadeam jos de pe bicicleté sau ramancam in urma, simtind ca mi-a ajuns! Secventa a fost urm&toarea: VE Adi ~» Vie» Ki Apoi, am decis s4 reproduc modelul strategiei sotului meu si am inceput si-l privesc. Am observat cA cl nu se uita deloc inainte, se uita tot timpul in jos, la pedale sau la pamant (vi- zual/extern, desi un vizual/extern diferit fati de cel pe care-] folosisem eu). El mentinca un ritm regulat in pedalare (kines- tetic/extem). Doar atat am putut observa in ump ce |-am ur- marit. Am incercat i eu.aceste ,,sirctlicuri® ale strategiei si s-a simtit diferenta. Am urcat dealul cu o vitezd constant, dar a durat! Constientizam durerea pe care o resimfeam din pi- cioare in tot restul corpului. Atunci, |-am intrebat pe sotul meu despre strategia lui (nu am folosit aceste cuvinte). I-am spus ceea ce credeam cd am descoperit referitor la strategia lui, iar el mi-a confirmat cd fa- cuse intocmai. Cu toate acestea, el a adaugat cateva piese noi, pe care cu nu le puteam obtine decat intrebandu-l sau privin- du-i migcarea ochilor. Cand se uita in jos, el mi-a spus ca se uita, intr-adevar, la pedale, dar numai fugar — asculta ritmul sustinut al pedalelor in timp ce se roteau (auditiv/extern), spunandu-si ceva de genul ,,E bine’ (auditiv/dialog interior) si se simtea satisfacut (kinestctic/intem). L-am intrebat de- spre durere si mi-a raspuns ca da, simte durerea {kines- tetic’extern), dar isi spune cA cu cat simte mai multd durere, cu atat se ambitioncaza mai tare (auditiv/dialog interior) gise simte confortabil cu durcrea (kinestetic/intern). Strategii pentru o viatd de succes 227 Aceasta era o strategie destul de diferita fata de cea pe care am folosit-o eu $i erau cdteva piese pe care eu nu le-am pus in aplicare prima data. Strategia sa codificaté era ur- miétoarea: Ve — A® > A‘i—> K’ si in orice punct al acestei ecuatii, daca isi simtea durerea, facea o adaugire (Kt > At 4K). Tocmai ne-am intors, eu si sotul meu, dintr-o cursa cu bi- cicleta peste mai multe dealuri si am reusit sd ajungem in varf jn acelasi timp, in majoritatea cazurilor — in cateva randuri, chiar am ajuns prima! De ce este important sd invatam sd reproducem modele Daca munca dvs. depindc, in vreun, fel, de abilitatea dvs. ° de a-i influenta pe altii, pentru a face foarte bine acest lucru trebuie s& stiti s4 reproduceti modele. Toti avem strategii de invatare, de a lua decizii, de a cumpéra, de a ne motiva pe noi ingine... Lista poate continua Ja nesfarsit. Astfel, daca vrem sf ne influentém pe noi ingine sau pe alti, putem s& facem acest lucru doar daca folosim o strategie relevanta. Daca aveti deja o capacitate buna de influentare si nu v-ati lovit nicioda- ta de conceptul de modeling, atunci probabil ¢4 faccti acest lucru in mod inconstient, Cu toate acestea, nu putcm lasa pe seama norocului sau a intuitici aceste abilitati —- trebuie sa fim asi in domeniul nostru. Cei mai competenti si mai res- pectati cameni cu putere de influenta stiu cum sa detecteze strategia persoanei cu care intra in contact si stiu cum sa fo- loseasca aceasta strategie pentru a-si adapta comunicarea ast- fel incat s& se potriveasca individului.228 TEHNICILE NLP ; De exemplu, daca vreti sa ajutati pe cineva s4 ia o decizie $i ati aflat ca strategia sa de luare a deciziilor implica faptul ca el si-si creeze o imagine interna, va puteti ajusta felul in care s4 orientati discutia cu acea persoana facandu-l i puna o intrebare care sa-i procure un sentiment interior ce-j va permite sa-si recunoasca decizia. Pentru a vA adapta stra- tegici sale, fi puteti spune persoanei respective: ,Imaginea- 2Z4-ti scenariul in viitor (puteti fi mai exact aici, dacd se poa- te) (vizual/creare) si intreaba-te in cel fel va fi important acest lucra pentru tine (A*) si vei simti ca aceasta este decizia care tl se pottiveste (K').“ La sfarsitul capitolului 20, am prezentat un mod elegant de folosire a unci strategii de invatare apartinand lui Robert Dilts (unul dintre cei mai creativi indivizi care au dezvoltat utilizarea NLP), pentru a ajuta un baiat, care fusese descris ca avand © incapacitate de a invata si rosteasca cuvinte comple- Xe $i care si-a recapatat increderea in abilitatca sa de a inva- ta. Daca sunteti manager, trebuic sa cunoasteti acele strategii ale oamenilor care lucreazA pentru dvs. care-i face capabili sa-gi foloscasca la maximum potentialul real. Dac& sunteti parinte, trebuie s cunoasteti strategiile de invatare ale copii- lor dvs. pentru a-i ajuta s4 dea tot ce e mai bun in ei. Daca lu- crati in domeniul vanzarilor, trebuie s4 cunoasteti strategiile de achizitionare ale clicntilor dvs. Daca sunteti un membru al unei echipe, trebuie si cunoasteti strategiile motivationale ale colegilor dvs. de cchipa. Atunci cand aveti de-a face cu alii, contextele in care acest lucru este important sunt eH marate. Acest lucru se poate aplica si la dvs. insiva. Daca wreti sa sericti, trebuie s4 cunoasteti cca mai bund Strategic de scris a dvs. Daca vreti si va motivati, trebuie sé cunoasteti strategia dvs. motivational. Tocmai am primit un e-mail de la cineva care foloseste NLP pentru a se ajuta sa-si imbunatateasca ca- litatea victii, dupa cc a fost diagnosticat cu boala Parkinson. Cand va cunoasteti propriile strategii, le puteti folosi, modifi- vt aig Strategii pentru o viata de succes 229 ca, dezvolta, transpune in alte contexte in viata dvs. si, daca vreti, le puteti inlocui. TOTI V-ati putea gandi ca am introdus conceptul jocului de no- roc in modeling! Departe de asta — modeling-ul este un mod de a garanta certitudinea si consistenta rezultatelor pe care le obtinem. TOTI la care ma refer aici nu tine de un pariu, ci are legatura cu termenii Testare > Operare —> Testare > Iesire: DECLANSATOR SES Be secs RE Principiul consté in accea ca modul nostru de a ne com- porta este determinat sau motivat de un rezultat; ne dam sea- ma ci am ajuns la rezultatul dorit dupa un set unic de criterii (de ex.: ce am vazut, ce am auzit si ce am simtit atunci cand am obtinut rezultatul}. Comparam im mod constant starea noastr& actuala cu starea doritd, pentru a descoperi daca ele se potrivesc. Cand ele devin echivalente, stim ci am ajuns 1a ic- sire, de exemplu, am obtinut rezultatul nostru. Daca starea ac- tualé este complet diferita de starea dorita, trebuie si dema- ram o alta operatie pentru a descoperi daca aceasta aduce vreo schimbare. Folosim necontenit strategia TOTI in vietile noastre, comparand cine suntem cu cine am vrea s4 fim si actionand230 TEHNICILE NLP pentru a ne apropia tot mai mult de iesire ca, pana la urma, s4 ajungem la iesire. O observatie interesanta din munca mea indelungata de reproducere a modelelor liderilor in afaceri consta in faptul ca ei isi continua drumul pana ce ajung la o iesire de succes, indiferent de ce eforturi trebuie s4 depuna, in timp cc altii, care nu sunt lideri in mod natural, reusesc sa gaseasca iesirea, dar mai tarziu decat le-ar fi permis rezulta- tele lor. Asadar, atunci cand am preluat modelul mersului pe bici- cleta al sotului meu, am folosit TOTT., Cunosteam iegirea: sa ajung in varful dcealului fie in acclasi timp cu sotul meu, fie jnaintea lui, $i imi doream s4 ma tind puterile s4 continuu sa pedalez in acclasi ritm. Dupa primul tur cu bicicleta, starea mea nu a echivalat starea dorita, asa cd am stiut cd unele din- tre operatiunile presupuse de TOTTI lipseau. Acest lucru m-a determinat s4-i pun intrebari sotului meu. Ideea este ca nu e suficient sa fi pui intrebari persoanei al crei model doresti sa-] reproduci. Ceea ce cred ei ca stiu gi ceea ce stiu cu adevarat sunt doua lucruri foarte diferite. Este important si cunosti felul in care isi imagineaza subiec- tul c4 face lucrul pe care tu vrei sa-] reproduci. Ca varianta, poti urmari acea persoana facand lucrul pe care vrei sa-l re- produci. fn cazul meu, eu nu puteam tine pasu! cu sotul meu suficient de mult, pentru ca rispunsul Ja intrebari si vorbirca nu faceau parte din strategia lui. Asadar, intrebandu-I si urma- rind indicii in timp ce el vorbea despre strategia lui, am iden- tificat operatiunile pe care le omiscsem si care mi-ar fi permis s4 ies din cercul vicios. In esenta, TOTI este un plus de feedback menit sa te ajute sa descoperi ceea ce ai nevoic pentru a obtine starea dorita. Abilitatile-chcie pentru dirijarea optima a metodei TOTI, in scopul de a putea reproduce un model, sunt sensibilitatea fata de ceea ce se intampla, dorinta de a invata din feedback si fle- xibilitatea de a facc sau a deprinde ceva diferit cand ceea ce faci nu functioneaza. Strategii pentru o viata de succes 231 Traind prin strategia TOTI Zilele noastre sunt o serie de strategii TOTI. Unele se re- peta la céteva momente, altele la cdteva ore, altele poate ca la citeva zile sau saptamani. $i vor cxista cdteva TOTI care sa se repete la cativa ani sau chiar mai mult. Valoarca faptului de acunoaste pe cineva de muta vreme const in aceea ca te afli in pozitia de a invata despre strategiile sale TOT] intr-un in- terval mai mare de timp. Cu ajutorul modeling-ului, descoperim structura prin care noi si ceilalti obtinem rezultate. Alegand calitatile pe care le admiram si cele care dau rezultatele pe care le pretuim, suntem capabili si reproducem modelul felului in care noi sau ccilalti obtinem acele rezultate. $i in acest proces, eva- luam structurile pe care le descoperim, chiar dacd unele din- tre cle sunt, in mod curent, folosite intr-un mod neproductiv. fn timpul unei excursit scolare, fiul meu a cohorat, pe ascuns, la Southampton pentru a se aldtura prietenilor hui $i pentru a gasi un loc unde sé stea, El a fost mustrat sevios si s-a aflat in mare incurcdtura pentru cé nu a anunfat oficial acest tucru si pentru ca nua spus nimd- nui unde se afld, Cu toate acestea, ceea ce a facut ef a demonstrat o ini- fiativa deosebita si deterniinarea de a ajunge unde isi dorea. Acetasi fia al meu a calétorit in jurul lsemit, iar acum munceste in Australia. SCURTATURA PENTRU DEZVOLTAREA UNEt STRATEGII Am discutat mai devreme in acest capitol despre concep- tul de ,,intiparire a unui locas". intiparim anumite urme care au ca rezultat stari inspirate si intiparim urme care au ca Te- zultat stari neinspirate. Dat fiind ca starile carora le acordam atentie sunt cele care pot fi consolidate, acest exercitiu consta fn identificarea unei strategii care s ducd la o stare inspirata, astfel incat probabilitatea ca dvs. s4 fiti mai competent ina alege aceasta stare oricand va doriti si creasca. 1. Identificati o stare inspirat pe care ati vrea sa o (rditi oricand va doriti, una pe care ati trait-o in trecut. De232 TEHNICILE NLP exemplu, poate fi o stare de incredere, de entuziasm sau de motivare. Asteptati pana data viitoare cand sunteti animat de aceasta stare. (Ati putea s& va intoarceti cu mintea in trecut, pentru a va asocia cu un moment in care ati avut aceast& stare.) Fiti atent la toate amanuntcle legate de aceasta stare — ce vedeti, ce auziti, ce va spuneti si ce simtiti. Ce a declansat aceasta stare —- ce v-a facut la un moment dat s& ajungeti in acea stare? 5. Ce s-a intémplat apoi — ce ati vazut/auzit/v-ati spus/sim- tit? (Daca nu stiti exact, puneti-va, in gdnd, intrebarea ,,Ce fac in mintea mea? — de fiecare data cAnd trditi aceasté stare.) Scrieti pe o foaie de hartie secventa tiparelor de gandire, astfel incdt sa 0 puteti verifica atunci cand o veti experi- menta data viitoare. 7, Incercati si vedeti daca puteti crea starea far ccea ce 0 declanseaza in mod obisnuit. Daca acest iucru nu functio- neaza, continuati si vedeti ce se intamp!a atunci cand ob- fineti starea, pentru a putea descoperi piesele lipsa. Pastrati in minte intrcbarea: ,,Cum fac acest lucru?* » oe > a ei Rezumat Definitia pe care am dat-o NLP spunc cA ea studiaza struc- tura expericntei subicctive. Cu totii traim evenimente exter- ne, dar ccea ce facem in legatura cu ele tine de subiectivita- tea noastra. Dacd vrem sa reproducem rezultatele pe care le recunoastem la noi insine si la altii, atunci ceea ce putem stu- dia este structura acelui subiectivism. Nu numai ca astfel in- vatém cum sd reproducem acele abilitati, dar respectim wni- citatea interpretarilor individuale pe care je dim vietii. Daca putem invata s4 respectim cultura individuala, probabil ca vom putea incepe sa facem la fel cu lumea, in general. nN wD ww Strategii pentru o viatd de succes INDEMN LA MEDITATIE E. Scrieti pe 0 foaie de hartie care credeti ca este strate- gia dvs. de gandire pentru fiecare dintre urmatoarele si- tuatii: © Cum va treziti dimineata. * Cum raspundeti la feedback. * Cum decideti cand vine timpul sa va opriti din munca. * Cum decideti sa va cumparati ceva. © Cum invatati. 2. Identificati orice sistem TOTI pe care recunoasteti ca-l folositi deseori cu succes (comportament familiar sau cai de gandire pentru care exista o iesire echivalenta cu sta- rea dorita initial). 3. Identificati orice sistem TOTI pe care recunoasteti ca-! folositi deseori fara succes (comportament familiar sau cdi de gandire pentru care exista o iesire ce nu se supra- pune starii dorite initial). Astfel, va veti da seama ca incer- cati constant sd obtineti ceva, dar deveniti frustrat in mod repetat in acest proces. Doi cdtugari au ajuns in locul in care o fatd incerca sd traverseze un rau. Unul dintre ei s-a oferit sé 0 poarte peste apd si fata a acceptat, asa céi el a luat-o in braje $i a trecut-o pe matul celdlalt, unde a ase- zat-a, cu grijii, pe pamant. Cand al doilea catugar a ajun: lui célugar: — Nu pot sd cred ed ai carat-o in brate pe fata aceea! Este fmpotri- va principiilor noastre. Sti cé nu ni se pernsite sé atingem sau macar sd ne gindim ta femei. Si, cu toate acestea, tu ai tuat fata in brate! Primul cdlugar s-a uitat la fratele sau sia spus: — Da, am luat fata in brate. Diferenta dintre noi este aceca cd eu ant Hisat-o din brate cand amt ajuns pe celdlalt mal. Tu incé o mai fii in braje! ef pe matut celdlalt, i-a spus primu-PARTEA A JtI-A Reproducerea propriilor modele cu NLPDupa ce ati studiat clementcle NLP, partea cca mai fasci- nanta este aldturarea in diferite feluri a acestor abilitati pentru a obtine rezultatele dorite. Unul dintre principiile invatarii NLP este acela de a inecpe cu tine insuti. O femeie I-a dus pe fiul sau fa Mahatma Gandhi, care a intrebat-o ce doreste. — As vrea sé-l faci sd nu mai mandnce zahdr, a spus femeia. — Adu-mi biiatul inapoi peste doud siptaméni, a replicat Gandhi. Doua siptamani mai tarziu, femeia s-a intors impreund cu fiul ei. Gandhi s-a uitat Ia biiiat gi a spus: — Nu mai manca cahdr! Surprinsd, femeia a intrebat: — De ce a trebuit sa astept dowd stiptdmani ca sa spui asta? —Jn urma cu doud sdptimani eu ined mai mancam zahdr, i-a ras- puns Gandhi. Cu ajutorul NLP, putem invata sd recunoastem structura strategiilor pe care Je aplicm noi ingine — putem reproduce modelele pe carc le folosim noi ingine. invatdnd mai intai sa ne reproducem propriile modele cu ajutorul NLP, devenim un model al principiilor care ti influenteaza pe cei din jurul nos- tru. De exemplu, 0 data ce am invatat si ne stabilim scopuri, suntem mai capabili si-i ajutim pe ceilalti sa-si stabileasca propriile lor scopuri. Este Exempla] nu este principatul mijloc de a-i influenta pe a singurul mijloc. Albert Schweitzer238 TEHNICILE NLP Ce functioneaza: Tehnicile din accasté sectiune deriva din reproducerea modelelor acelor oameni care ating excelenta in ce priveste capacitatca de a se conduce pe ei insisi. Prin deprinderca acestor competentc, va veti consolida propriile competente, pe care deja le aveti, si va veti dezvolta altele noi, care se po- trivese circumstantelor dvs. personale, unice. Din ce in ce mai mult, competentele gi stilul antrepreno- rial devin semnificative pentru accasta epoca. Indiferent daca muncim pentru noi insine sau pentru o organizatie, avem ne- voie mai mult ca niciodata de capacitatea de a ne conduce singuri, NLP cste modalitatea de a da un sens propriu direc- tiei, de a va clibera resurscle care va apartin in mod natural si de a-i influenta pe ceilalti astfel incat si colaboreze cu dvs. Temele incluse in aceasta parte a cartii urmaresc 0 sucec- siune naturala de etape pentru conducerea de sine. Prima tema cste explorarca potentialului dvs. interior: an- coratea. Accasta va va da posibilitatea de a avea acces la re- sursele personale atunci cand va doriti. Ancorarea presupunc, in special, o cale de va controla starea emotionala. Capacita- tea de a alege cea mai potrivita stare emotional, care sa se potriveasca circumstantelor, este una dintre cele mai puterni- ce si totusi mai putin luate in scam4 de competentele pe care Ie putem avea. Cand ne putem alege starea, putcm alege teh- nicile $i tipul de influenta pe care ni le dorim intr-o situatic. Atunci si numai atunci cand va aflati in starea pe care v-0 doriti, va puteti baza pe ca, asigurandu-va ca sunteti exemplul care va doriti sa fiti. Poate cA nu sunteti capabil s4 controlati evenimentele exterioare, dar puteti controla felul in care reac- tionati la ele. Ficcare dintre noi avem valori si convingeri pro- prii, care ne conduc fiecare miscare pe care o facem si fiecare cuvant pe care il rostim. Uneori, respectivele convingeri si va- lori sunt coca cc ne dorim sa fic, alteori nu sunt, Inainte de a ne gandi cum am putea sd-i influentém pe ceilalti, trebuie si ne Reproducerea propriilor modele cu NLP 239 gandim la felul in care ne putem influenta pe noi ingine. $i mur numai convingerile si valorile noastre, dar $1 identitatca si telu- rile proprii sunt un exemplu care fi influenteaza, in mod incon- stient, pe ceilalti si-si doreascd sau nu sa fie parte din ceea ce reprezentém noi. Capitolul 13, .,A fi in acord cu tine insuti“, vorbeste despre toate elementelc influcntei. Gandindu-va nu numai la felul in care sunteti, dar i la ceea ce ati vrea sa schim- bati la fiecare nivel, puteti provoca o stare de aliniere, in cadrul cArcia fiecare particicd din sine luereaz4 pentru obtinerea ace- luiasi rezultat. Cand ajungeti la aceasta stare de coerenta, puteti alinge starea maxima de succes, influenta si satisfactie. Atunci cénd competentele tehnice sunt comparabile, per- soana, cchipa sau compania ce detin cea mai mare incredere in sine vor avea castig de cauza. Calitatea si natura convinge- rilor noastre surclascazi competenta tehnicd. Daca noi avem convingerea ca suntem capabili de ceva, atunci chiar suntem capabili. Acei oameni care reusesc s4-si controleze capacita- tea de a se conduce impartisesc anumite convingeri-chcie. Capitolul 14, ,,Scrieti scenariul proprici vieti“, trateaza aceste convingeri, semnificatia lor major’ astazi gi modalitatile prin care le putcti experimenta pentru a va extinde influenta. Capitolul 15 se numeste ,,.Obtincti ceea ce va doriti cu adevarat“. Oamenii care reugese in mod constant s&-si atinga scopurile detin imaginea acelor scopuri ca si cum le-ar fi ob- tinut deja. Ei sunt capabili sa-si controleze subconstientul ast- fel inc&t accsta $4 lucreze in beneficiul lor, pentru realizarea scopurilor impuse. Puteti invata sa faccti acest lucru urmarind pasii cxpusi in acest capitol. Este interesant s4 comparém clementele acestui demers cu unele demersuri obiective, standard, folosite in lumea afaceri- lor. Diferenta intre abordarca specifica NLP si multe dintre teh- nicile expuse anterior const in faptul c& NLP ne ofera instru- mentele prin care descoperim ce anume conteaza cu adevarat. Cat de des vi s-a intamplat ca, in cadrul unor programe de pre- gatire, sa jnvatati anumite tchoici, iar 0 data ce v-ati intors la240 TEHNICILE NLP serviciu, sé reveniti nu mai tarziu de o zi sau doué la practicile obisnuite? Daca tehnicile ar functiona, probabil cd ati continua sA le folositi. Dac& puneti in aplicare toate clementele gandirii orientate spre rezultate, ca si celelalte tehnici specifice NLP, veti incepe s4 obtincti ceea ce va doriti cu adevarat. Competentele si modalitatile de gandire prezentate mai sus reprezinta cheia conducerii de sine. Incepand cu noi insi- ne, exemplul nostru este in acord cu vorbele si cu actiunile noastre. Desi as spunc ca puteti explora profimzimile acestei carfi in orice moment, atunci cénd trebuie puse in aplicare principiile, dvs. sunteti inceputul si sfarsitul. CAPITOLUL 12 Explorarea potentialului interior: ancorarea sd i se pund temelii sdndtoase!“ J Exdra 6,3 in timp ce seriu aici, in Franta, iar fiul meu sta afara, la soare, la radio se aude melodia ,,Dansand in lumina lunii*. Aceasta melodie a devenit parte din viata noastra de familic de anul acesta. Presupun cA, in viitor, acea melodic va fi pen- tru minc o amintire placuta. Melodia este acum ,,o ancora‘ pentru un moment foarte special si pentru emotiile frumoase pe care Ic leg de accasta perioada. Iar valoarea asocierii me- lodiei cu acest moment const nu doar in aceca c& imi voi aminti ceea ce am trait atunci ciand am ascultat melodia, dar si in aceca c& voi retrai sentimentcle pe care le simt acum. Capacitatea de a conduce in general incepe de la capacita- tea de anc conduce pe noi insine. Pentru a face acest lucru, trebuie inainte de toatc s4 ne controldm propria stare emo- tionala. Nu numai ca acesta este primul pas, dar probabil c& este unul dintre cei mai importanti pasi si, cu toate acestea, el este omis, in mod surprinzator, de multe modele de conduce- re. Orice disfunctic a starii emotionale duce, aproape inevita- bil, la un raspuns mai putin inspirat in fata unei situatii. Daca simtim iritare, vind, furic, frustrare, indoiala sau avem 0 pre- ocupare exagerata fata de sine, rezultatul va fi mai slab decat am putea obtine si nu va fi unul castig/castig. La polul opus, sentimentele de pace interioara, ineredere, iertare, acceptarc, inspiratie si amuzament sunt stari care foarte probabil ne vor ajuta sa fim cei mai buni in orice context.242 TEHNICILE NLP in circumstante diferite, sunt potrivite stari diferite. De exemplu, increderea in propria capacitate este cca mai buna sta- re in care pot merge cu bicicleta. O stare de meditatic profunda este cea mai potrivité atunci cand scriu, iar o stare de buna dis- pozitie este cca mai buna atunci cand tin o conferinta. Putem in- vata sf recunoastem si sa ne alegem starile cele mai bune pen- tru noi in situatiile in care vrem s4 fim cei mai buni. Si o data ce reusim sa obtinem starca pe care ne-o dorim, provocarea const& in pastrarea ei atunci cand este amenintata de circumstante cx- ferioarc, mai ales daca acestea sunt indezirabile. C&nd ne conducem pe noi insine si pe ceilalti, trebuic s4 fim fermi si s& ne pastram convingerile si parerile chiar daca totul in jurul nostru pare sA sc schimbe. Liderii sunt, in mod tipic, oamcnii care au capacitatea de a fi consecventi si a face singuri fata situatiilor. Liderii stiu, in méd intuitiv, cum s& an- coreze cmotiile si Increderea in sine de care au nevoie. Ancorarea este procesul prin care invatam cum sa stapa- nim anumite stri, cruciale pentru obtinerea succesului. Este ocale de a alege starea cmotionala pe care ne-o dorim gi de a gasi o modalitate de accesare a acesteia. Ancora este un sti- mul: poate fi un sunet, o imagine, o atingere, un miros sau un gust care produce un rispuns consistent in noi insine sau in ceilalti. Capacitatea de a folosi ancorele in procesul NLP ne per- mite urmatoarele: > Accesarca resurselor interioare (scntimente si stari) pe care le dorim, la un anumit moment dat. inlocuirea sentimentelor si a gandurilor nedorite cu unele dczirabile. Obtinerca controlului asupra propriilor cmotii. > Mentinerea pe pozitie atunci cand parcurgem perioade de schimbari intense. Influentarea pozitiva a reactici cclorlalti oameni. Trairea unei zile asa cum ne dorim, independent de ecca ce se intémp]a in mediul de lucru si de viata. v v vy Ancorarea 243 Avem deja ancore care functioneaza in viata noastra De exemplu, ganditi-va la asocierile pe care le faceti cu: wv o melodie preferata; un parfum special, o anumita atingere; gustul unei mancari de neuitat; vederca unui loc special: cineva apropiat; amintirea unui anumit moment din viata; anticiparea unui eveniment din viitor. weewvvvy De asemenea, avem si ancore care in mod obisnuit sunt contraproductive. Ancorele ne pot distruge sau imbundtdti ziua Ganditi-va la urmatorul scenariu: V-ati trecit si vd uitafi pe fereastra. Este tnnorat gi e umezeata, iar ini- ma dys, tresatté un pic. Va ganditi la ziua care abia a inceput si an- Heipayi Prine: intilnire. Cunoastefi persoana cu care urmeacad sé vd j incepeti sd vei simtiti nu tocmai fn largul dvs. gandindu-vd a felul in care va asteptafi sa se desfisoare aceasta intalnire. Va gan- diti la drunsul pe care trebuie si-t parcurgeti si incepefi sd va imagi- nati cat de greu ar putea fi si ce piedici v-ar putea aparea in cale. Vapi dori sé fie inca sfirsit de siptimdand, dar gandul va fuge, cu 0 usoard teamd, la sdptimana ce va veni. fn drum spre intilnive, rdméneti blocat in trafic si incepefi sa va sim- titi tensionat si iritat, Va simtifi enervat in timp ce asteptafi ca bloca- jul sit fie vecolvat. Ajungefi Ia intilnire putin mai devreme, iar aceas- ta se desfasoard, in mare mdsurd, asa cuns v-uti asteptat. Ajungeti la locul de munca si acolo gasifi un vraf de mesaje de care trebuie sd vd ocupafi, anele purtind marca , Urgent", Incepeti sa va stresat, Telefonul sund si auzifi vocea unui coleg, ale carui te- cesc, de vreme ce tat ceea ce vd spune reprezinta doar en du- simfit Tefoune vd ingro probleme. Zita continsd la fel si ajungefi seara acasa obosit rere de cap.244 TEHNICILE NLP Acum ganditi-va la urmatoarea situatie: Va teu i vd witafi pe fereastré. Este innorat sie wmezeald. Va bu- curafi ed nu ati avut parte de o asemenea vreme in weekend — ac vii putefi concentra asupra muncit. Va gandité la sina cure de-abia tn. cepe sé anticipati prima intainire. Cunoasteti persoana eu care vid in- tainifi $f decidesi sé acordafi mai multé atentie decat de obicet sco; ; fui pe care if urmériti la aceasta tutdlnire, incepeti sé deveni han nerabditor gandindu-vd fa posibititiqile de viiton. Va gandip la dru: mul pe care il aveti de facut pind la intélnive si vd facefi ciiteva i nuri, in cazul in care ar putea aparea piedici, Planuiti chiar eucs aj vd faceti drumul mai construetiy, oun In dram spre intalnire, rémaneti blocat in trafic, dar va dati seama cd me putefi face nimie in aceasta privinté, asa cd folosidi timpul, asa cum v-afi plamuit, gindindu-vé la alte lucruri. Vé gandité la wationd sila cit de bine a fost si cat de plin de fortd vi siniti acum, Ajansert fa intdtnire putin mai devreme, iar aceasta se desfisoard in eee ee surd asa cuon v-ati asteptat — suntefi pe cale sé obtinefi nu doar ia ce v-ati propus, dar si unele rezultate pe care nu le-ufi anticipat Ajungefi la focul de munca si acolo gasifi un sraf de neesaie de care trebuie sa vd veupati. Decidett sid fe recolvati mat intai pe cele purtind marca y Urgent’, iar pe celelalte vile scoateti din minte pand dupa c vefi fi recolvat chestiunite priotitare ale zilei. Aceasta vi ajutt of od coucentrati, Telefonul sund si auziti vecea unui coleg cave vd vor Z te frecvent despre problemele sale — vd amuzati la gindul cd céneva poate sii se concentreze atét de puternic asupra aspectelor negative al viet If ascubtai cu empatie, iar el pare sd devind ceva nai pocitiv in gindire pe parcarsul convorbirit. Va siniti noracos ed facet? muncn pe care 0 faceti si ci sunteti inconjurat de oameni care vi fac aifole atat de fruimoase si de amuzante. Aj jungei acasd obosit, dar mulfun i de realizdrile de peste zi $i pregatit pentru o seara relacanté. ~ Zilele ne sunt guvemate de asocicrile pe care le alegem (deseori inconstient) pentru a face fata diferitelor evenimente pe care le traim. Facem asocieri tot timpul in viata — intre- barca este daca ele ne conduc la realizarile pe care ni le-am propus sau daca ne impiedicdm din cauza a ceca ce alegem sa gandim despre circumstantele in care traim. Dat fiind faptul cA ceea ce alegem sa gandim se numara printre putinele influ- cnfe puternice asupra rezultatului unei situatii, aceasta repre- zinta una dintre cele mai semnificative cai prin care putem in- Ancorarea 245 fluenta felul in care ne traim viata si ceea ce obtinem drept consecinta a gandirii neastre. Procesul de ancorare este o cale esentiala prin care influ- entim modul in care ne conducem pe noi ingine din interiorul nostru. Putem alege experienta pe care vrem sa o traim, indi- ferent de circumstantele exterioare. Sd facem ancorele sd lucreze in favoarea noastra Exemplele de mai sus demonstreaza felul in care folosim uncori ancorele ce declanseaza starile neinspirate, ca depre- sia, furia, frustrarea sau nefericirca. Acestea sunt stari care li- miteazA, in mod tipic, alegerile comportamentale ultericare. Sa presupunem ca suntcti o persoana care uneorl se simte stresat4. VA puteti intreba: ,,Cum am ajuns aici?* Aceasta este o intrebare mult mai folositoare decdt De ce ma simt aga?“ {ntrebarea ,,cum“ trezeste constiinta structurii experientei respective, spre deosebire de intarirea motivelor acelei stari $i ale st4rii in sine. Intreband ,,cum‘, ati putea descoperi ca incd va gAnditi la ceca ce ar fi putut merge prost. Putem fi foarte buni in a genera stari neinspirate fara si nc dam seama ce fa- cem. Majoritatea limitarilor noastre provin din autoinstruire. Aut fost invitai de o companie de productie pentru a analiza rezisten- fa echipei de lucru la noua schemd de evatuare, Am descoperit ca, initial, singurul moment in care un manager se aseza la masa de dis- cupii cu un angajat oarecare era prilejuit de dezbaterea unei proble- me. Fiecare diseufie dintre un manager si un angajat era, de obicei, una eviticd. in consecintd, nu am mai fost surprinsi sd observant fap- tul cai membrii echipei de lucru aveau vefineri fata de 0 schema care promova discupiile cu managerul. Managerii eran incapabili sa lege (sd ancoreze) discutiile despre problemele cu schema de evaiuare. Prin folosirea ancorelor si a gAndirii orientate spre rezul- tate, putem incepe s@ preluam controlul asupra efectului pe246 TEHNICILE NLP care i] provocam tuatii-cheie cum ar fi: ; La inceperca unei prezentari. Dupé ce am fost expusi unei situatii agresive. » Atunei cand trebuie sa-i inci cand irebuie sa-i spunem cuiva ca repet aceleasi lucruri. > Ch oo 3 Cand repartizati pentru prima daté o zona de lucru unui angajat nou. > Lao intalni 0 intalnire la care punctul nostru de vedere este diferit de al majoritatii. » Cand primim un feedback dur. ; ae ate sa facem fata unei schimbari neasteptate. paratura cu care lucrém cedeaza dintr-o data, ji 3.8 o 4 In mod similar, putem decide ce efect vrem s& avem asu- pra altor oameni, atunci cand, de exemplu: » Cineva intré in vorb& cu noi. br cerem cuiva sa ne facd un serviciu. » Cineva are s& ne ofere un feedback. > Ccrem cuiva sa ia o decizic. » Cineva primeste un e-mail de la noi. : Cineva viziteaza website-ul companiei noastre. Cineva ia contactul cu compania nog , > Cineva primeste un telefon de la noi. stra. Av ci i a me - capacitatea de a influenta raspunsurile noastre si ale ie a ti intr-un mod inspirat, plin de incredere si care ne ofera posibilitatca de a alege ce putem face Ancorarea unei stari inspirate san c! i andi - incepem prin a ne gandi la felul in care putem genera 7 a pe care ne-0 dorim. Procesul ancorarii implica asocie- ‘a unci imagini, a unui sunet sau a unei atingeri specifice cu es | asupra hoastra si a altora, De exemplu, pu- ide, mai intai de toate, cum vrem s4 ne simtim in si- Ancorarea 247 experienfa prezenta, de exemplu, 0 situatic in care va aflati. Procesul de asociere va permite, $n consecinta, s4 folositi an- cora pentru a reaccesa acecagl experienta in favoarea dvs. in- tr-un alt context. Procedura de ancorare a unei stari inspirate pentru sine 1. Alegeti un loc linistit $1 faceti-va comod. 2. Ganditi-va la o stare/un sentiment pe care le-ati avut la un moment dat si pe care ati vrea sa puteti sa le accesati cand va doriti. 3. Alegeti o ancora pe care 0 puteti folost oricand doriti s4 accesati acest sentiment. Trebuie sd fie ceva precis si usot de folosit. De exemplu, va puteti lipi degetul mic de dege- tul mare de la mana sténga- 4. Acum, amintiti-va un moment in care ati trdit intens acest sentiment. Verificati daca va asociati cu aceasta experien- {, daca o vedeti cu propriii ochi, si nu ca un observator din exterior. Daca va puteti vedea pe dvs. insiva in imagi- ne, si nu ca si cind ati unmari situatia cu propriii ochi, in- scammna cA sunteti intr-o stare de disociere. Numai aflan- du-va in stare de asociere puteti experimenta cu adevarat sentimentele si, astfel, le puteti ancora. Conceptul starii de asocicre/disociere este explicat in capitolul 3. CAnd sunteti complet in stare de asociere, fiti atent la ceea ce vedeti. Ce culori vedeti? Sunt luminoase sau terne? Este o imagine clara sau cefoasa? Observati calitatea 4 ceea ce vedeti si orice alte distinctii. Ce auziti? Este tare sau incet? De unde provin sunetcle? Sunt voci, yorbiti cu alti oameni? Ascultati acele sunete gi tot ce puteti auzi. in timp ce priviti acea: scend, permiteti-va sa experimen- lati sentimentul de a va afla acolo pana cand acesta devi- ne puternic gi Va copleseste. fn timp ce faceti acest lucru, atingeti-va degetul mic de cel mare cat de mult timp se248 TEHNICILE NLP poate, simtind intens aceste senzatii. Dupé ce ati experi- mentat sentimentul si atingerea degetului mic cu cel mare, dezlipiti-va ccle doud degete. Scuturati-va sau miscati-va Pentru a va aduce la realitate. Acest moment se numeste »Starea de desprindere™. : Aceasta atingere a devenit ancora sentimentelor. Repetati procesul de mai multe ori, pana cand Veti sti cd cxista 0 asociere puternicd intre atingerea degetelor si sentimente. 6. Testati ancora. Ganditi-va la altceva gi, in acest timp, atin- Beti-va degetul mic de cel mare exact in acelasi fel ca in timpul experimentului de mai sus. Aceasta se numeste »Verificarea ancorci™, : w Ce se intémpla? Daca v-ati stabilit cficient ancora, va veti atminity aceasta scena, sunctele si sentimentele specifice ¢i ca si cand ati fi ined acolo. Daca mi se intémpla asa, continuati 8a excrsati. Poate c nu v-ati asociat complet cand ati stabilit ancora. Fifi atent sA folositi exact acecasi ancora pentru a va readuce in memorie experimentul, asa cum s-a intémplat pri- ma data. Senzatiile unci experiente tind sa se intensifice sau sa dispara. Stabiliti ancora atunci cand experienta ajunge la punctul maxim si desprindeti-va in momentul in care senti- mentele incep s& dispara. Intensitate Stabiliti ancora aici Timp | Ancorarea 249 7. Acum ginditi-va la o situatie din viitor, in care ati vrea sa aveti scntimentele pe care le-ati ancotat. De aceasta data, cand va imaginati situatia din viitor, verificati ancora. Ce ve- deti, auziti si simtiti acum’ Cand reusiti si faceti corect acest lucru, va transferati sentimentele dorite, starea inspirata, spre © alt& situatie — in acest caz, spre un context viitor. invatati mai intdi s4 faccti acest lucru pentru dvs. insiva, astfel ineat s4 puteti accesa anumite resurse intcrioare atunci cand va doriti. Amintiti-va factorii-cheie ai ancorari v Asociati-v4 complet cu cxperienta inainte de stabilirea an- corei. Intensificati experienta ancorata. Folositi o ancora distincta si specifica, usor de reprodus. Stabiliti ancora inainte de a atinge momentul de intensita- te maxima al cxperientei. ~vyv Folositi exact acecasi ancora pentru a va rcaminti expo- rienta. in acest exemplu, am folosit ca ancora atingerea, dar o ancora poate fi reprezentata de orice poate intruni conditiile de mai sus. Asumati-va responsabilitatea pentru efectele induse asupra celorlalti Exact acelasi proces este folosit si in stabilirea unei anco- xc la ceilalti. In acest caz, nu putem sti intotdeauna cand sur- vine, cu exactitate, momentul de intensitate maxima, pentru a fi siguri cand sa folosim ancora. Bizuiti-vi pe capacitatea dvs. de a detecta, din comportamentul exterior al celorlalti. aparitia momentului de intensitate maxima. Prin construirea raportului, veti Invata s4 detectati momentul in care aceasta stare maxima isi face prezenta. In caz contrar, procesul este250 TEHNICILE NLP exact acelagi ca si in cazul stabilirii unei ancore pentru noi in- sine. _ bo a = Pasii stabilirii unei ancore la al Intrcbati o alta persoana ce stare vrea sA aiba intr-o anumi- #4 situatie. Cereti-i sa identifice un moment din trecut cand a trait acea stare. Hotérati ce ancora veti folosi si pozitionati-va pentru a o folosi cu usurinta. Cereti-i celeilalte persoane s4 se intoarca la acel moment din trecut cand a avut starea pe care gi-o doreste acum. Ajutati-o sa se asocieze complet cu acea experienté, pu- nandu-i intrebari cu privire la calitatea a ceea ce vede, aude si simte, Folositi intrebari la timpul prezent, pentru a incuraja acea persoana s4 se asocieze experientei, de exemplu; ,,Ce vezi?", ,,Cc auzi?“, ,,Ce sentimente ai? Invitati persoana s4 experimenteze complet toate senzat le traite atunci, pentru a intensifica experienta prezenta. Faceti aceasta explorand impreuna fiecare dintre trairile presupuse de aceasta experienta: din punct de vedere vizu- al, auditiv, senzitiv. Fiti atent 1a persoana respectiva pentru a sti cand sa apli- cati ancora — exact in momentul in care expericnta atin- gc momentul de varf. Folositi-o atata timp cat acea per- soana traieste intens sentimentele. Pe masura ce intensitatea sentimentelor incepe sa se dimi- nueze (din nou trebuie sa faceti o apreciere pentru a stabili momentul cénd survine accasta stare), opriti aplicarea an- corei si aduceti persoana inapoi in prezent. Puteti repeta acesti pasi de cateva ori, daca vreti si v4 asigurati ci an- cora gi starea dorita au fost asociate. ‘Testati rezultatul prin aplicarca (verificarea} ancorei. Daca ancora functioneaza, veti observa ca persoana va reprodu- ce, inca o data, toate comportamentele exterioare de mai Ancorarea 231 inainte ale starii, Daca nu se intamp!a asa, reveniti gi repe- tati procesul, verificénd asocicrea completa, intensitatea experientei $i acuratetea aplicarii ancorei. Acum testati ancora intr-o situatie viitoare. Cereti-i acelei persoane sa identifice o situatie din viitor in care isi dores- te sa aiba starea respectiva. Cereti-i s4-gi imagineze accas- ta situatie din viitor si, in timp ce face aceasta, verificati ancora. Observati ce sc intémpla. Daca ancora functionea- 2, veti observa ca atunci cand aceasta este aplicata, per- soana manifesta si in contextul situatiei din viitor aceleasi reactii exterioare. Pana la urma, ea va fi capabila sa se gandeasca la aceasta situatic viitoare si si ajunga la starea dorité in mod automat, fara a mai trebui tcstat ancora. Tot timpul folosim ancorarea asupra altora. Intrebarea este daca ii ancoram la o stare inspirataé sau la una neinspirata. Ancore in afaceri intr-o companie unde am tucrat in urmd cu cétfiva ani, in fiecare du- pa-amiazd de vineri se organiza 0 intalnire de echipa. Din pacate, era momentul in care majoritatea membrilor echipet erau foarte obosifi, dar era singura ocazie in care puteam fi impreund. Foarte firesc, cet mai multi voiau si se ia decizile rapid, pentru a termina repede sia pleca acasd mai devreme. Harry, unul dintre membrii echipel, avea deseori idei creative si constructive, Cu toate acestea, ciind incepea sd vorbeascd, ridica o problema dintre cele discutate anterior. Acesta era un cliseu tipic al sdu. Rezultatul era acela ca, de fiecare data cand deschidea gura, restul echipel pdrea sa susoteasca si, de obicel, igno- ra sau incerca sd minimalizeze ideea pe care voia el sd o scoatd in evi- denta. Harry ancora aceasti reactie doar deschizind garal V4 puteti imagina cat de diferite ar putea fi aprecierile per- formantei daca managerii ar fi evaluati in functie de starea in care ii las pe subalternii lor la sfarsitul unei discutii Exemplele de ancorare pe care le-am folosit mai devreme in aceasta sectiune, de pilda, atingerea, nu sunt la indemana252 TEHNICILE NLP intr-un context de afaccri, Nu intotdeauna o cultura accepta atingerea celorlalti. Este necesar s4 fim putin mai creativi in ce priveste ancorele pe care le folosim pentru a-i ajuta pe cei- lalti sA acceseze stari inspirate. Exemple de ancore pe care lc puteti folosi in afaceri: > Un cuvant sau un grup de cuvinte pe care nu Je-ati folosi de regula intr-o conversatie, rostite cu o anumita tonalita- te si un volum specific. > Folosirea spatiului. Aceasta poate avea un efect bun intr-o prezentare; puteti ancora diferite informatii si raspunsuri printr-o pozitie fixa sau prin miscarea in diferite colturi ale ineaperii. » O pozitie sau o migcare pe care nu o folositi in mod regu- lat intr-o discutie. Potrivit experientei mele, folosirea in acest fel a ancorelor functioneaza doar daca le aplicim cu integritate, intr-un mod compatibil cu rezultatele urmarite de cclelalte persoane. Cred ca atunci cand veti incerca s4 1c folositi pentru a-i ma- nipula pe ceilaiti, astfel incat si nu fie compatibile cu rezul- tatele urméarite de ci, acestia vor simti, deseori intuitiv, siin cele din urma vor bloca ancorele. Pasi pentru ancorarea unei stari inspirate Ia o intalnire oe Identificati starea pe care vreti s4 o ancorati la o alta per- soand si care sprijina atingerea rezultatelor comune. Sta- rea dorita ar putea fi, de exemplu, aceea de incredere, de hotarare sau de fericire. Decideti ce ancora veti folosi, un cuvant, un gest sau o po- zifie care poate fi observata cumva de alii (posibil la ni- vel inconstient). 3. Cand cealalté persoand manifesté in mod natural starea dorita, folositi ancora. Probabil veti avea nevoie sa faceti lucrul acesta de patru-cinci ori. » Ancorarea 253 4. Dacd discutia dvs. atinge un nivel la care starea respectiva ar avea o anumita valoare, dar ea nu survine in mod natu- ral, verificati ancora. Observati ce se intampla. Daca ati avut succes in stabilirea ancorei, atunci cealalté persoand va intra in starea respectiva. Schimbarea starilor Existé multe cai de folosire a ancorelor. O cale facila este folosirea tehnicii denumite ,,colapsul ancorelor‘. Aceasta este o cale de armonizare a doua stari, dc exemplu, a unei stari in- spirate cu una neinspirata. Ati putea face acest lucru atunci cand doriti si diminuati o stare extrem de negativa $i si obti- neti una care combina starea negativa cu una pozitiva, astfcl incat, chiar daca nu va elibcrati de starea neinspirata, s4 0 pu- teti retrai intr-un mod acceptabil. Consecinta colapsului anco- relor este aceea ca veti ajunge la o a treia stare, ce reprezinta un fel de amestec a celor doua originale — un cocteil obtinut din cele doua stari, cu un ,,gust* difcrit. Una dintre cele mai simple modalitati pentru a face acest lucru este folosirea incheieturilor degetelor de la o mana. Atingcti cu varful degetului aratator de la mana dreapta anu- mite incheieturi ale degetelor de la mana sténga. Daca va este tai usor, puteti face invers, atingand cu varful degetului ara- tator de la mana stanga incheieturile degetelor de la mana dreapta. Pasi pentru aplicarea metodei »colapsul ancorelor“ 1. Decideti care este starea neinspirata pe care vreti s4 o in- fluentati prin acest exercitiu. Poate fi, de exemplu, o stare de neliniste, de stres, de lipsa de incredere sau de frustrarc.254 TEHNICILE NLP a + a . Asociati-va cu accasta stare pentru a o retrai si aricorati-o atingand cu degetul aratator prima incheictura de la ccalal- ta mana. Testati ancora pana cand veti sti cd functioneaza. Accesati aceasta stare pentru scurt timp. Alcgcti o alta stare, cu totul diferita, o stare de desprinde- re. Va puteti gandi la ceva distractiv sau pur $i simplu la ceva care Va solicita capacitatea de reflectic, cum ar fi re- citarea propriului numar de telefon de la coada la cap. Alegeti o stare inspirata, de exemplu, de incredere, de calm sau de siguranta. Asociati-va unui moment in care ati avut acest sentiment. Cand experimentati intensitatea sen- timentului, ancorati-] atingand cu degetul mijlociu a doua incheijetura de Ja cealalté mana. Testati ancorcle in urmatoarea secventa: a. Starca de desprindere. b. Activarea primei ancore. ¢. Starea de desprindere. d. Activarea celei de-a doua ancore. Daca una dintre ancore nu functioneazi, repetati secventa de restabilire a lor. Sa aplicam acum ambele ancore simultan. Veti simti o usoara confuzie atunci cand cele doua stari se reunesc, re- zultand una noua, starca integrata. Daca starea mai putin inspirata este Incd o parte puternicd a starii rezultate, intoarceti-va, alegeti si ancorati o alta stare, mai puterni- ca. Repetati procesul. Ati putea descopcri ca este de folos sa activati ancora pentru starea inspiraté timp de o se- cunda sau doua, inainte de a activa ancora pentru starca neinspirata. Ganditi-va acum la o situatic viitoarc, una care, daca ati fi trdit-o in trecut, ar fi declansat, in mod tipic, o stare nein- spirata. Ce se intampla cand va ganditi la accasta situatic? Daca tehnica colapsului ancorelor a functionat, starea ne- inspirata nu va mai exista. Ancorarea 255 Unele dintre aceste tehnici ar putea parea, la prima vedere, formale; totusi, aceste procese sunt acclea cu care operam in- tr-o zi obignuita. Aici, noi le defalcAm pe parti componente, aga cum am invata sd conducem o magina. Cu toate acestca, 0 data ce veti stpani accasta abilitate, o veti putea folosi mai simplu. De pilda, daca va treziti almecand spre o stare nein- spirata, puteti invata sa faceti rapid pasul catre una inspi- rata. Amintiti-va un moment in care y-ati simtit inspirat si re- accesati acele sentimente, asociindu-va cu situatia respectiva. in final, veti descoperi chiar cA trecerea de la o stare nein- spirata la una inspirat se face automat. Subconstientul ope- reaza aceasta schimbare pentra dvs., fard ca macar sa va fi gandit in mod constient la acest lucru. Va veti ,,conecta® la strategia inspiratici invatand sa inlanquiti ancorcie una de alta. Inldntuirea resurselor C&tcodata, prapastia dintre starea neinspirata si cea inspi- rata, cu care doriti s-o inlocuiti pe prima, poate fi prea mare pentru a trece bruse de la una la alta. in astfel de cazuri, este folositor s& invatam cum sa parcurgem o serie de stari anco- rate pentru a pasi gradual de la faza cea mai putin inspirata la starea dorita. Mcrita sa accentuim faptul ca este ta fel de im- portant s& stiti cand s& ramaneti la ccea ce ar putea parea, la prima vedere, o stare neinspirata. Riscul de a crea mereu 0 cale de iesire din ceea ce noi credem cA sunt stari ,.neinspira- tc“ const in faptul cd nu vom reusi sa valorificém bogatia di- versitatii, frumusetea tuturor emotiilor. Mentinerea unei stari sau trecerea la o alta reprezinta 0 alegere. Daca diferenta este mare — de exemplu, ca accca dintre o stare de stres intens si una de relaxare totalA —, veti dori sA cunoasteti cAtiva pasi intermediari. Ati putea alege s4 treceti de la stres la ingrijorare, apoi de la ingrijorare la o sta- re neutra si, de aici, la amuzament, iar in final la relaxare. In256 TEHNICILE NLP acest caz, veti inlantui ancorele astfel incdt sA va creati o cale propric de trecere de la o stare la alta. Reludnd lantul de fie- care data cand traiti respectiva stare nedorita, veti apuca au- tomat pe calea pe care y-ati creat-o. Pasi pentru infantuirea ancorelor una de alta . Alegeti o stare neinspiraté asupra careia vreti sa lucrati in acest exercitiu. Alegeti starea pe care doriti sa o inlocuiti cu o alta, mult mai inspirata, dar aflata la o distant sem- nificativa de prima stare, cca indezirabila. Puteti alege o stare initiala cum ar fi anxietatea, stresul sau depresia. Sta- rea cu care vreti sé o inlocuiti pe prima poate fi calmul, re- Jaxarea sau detasarea de sine. Aveti griji ca starea urmari- ta sd‘fie una pe care veti dori si o folositi drept inlocuitor al respectivei stari indezirabile de fiecare data cand ¢ veti trai pe accasta din urma! Asociati-va primei stari, astfel incat s4 o retraiti, si an- corati-o prin atingerea coapsei. (Pentru a accesa fiecare dintre starile rezultate pina cand veti ajunge la starca ih- spirata, veti folosi puncte de pe lungimea coapsei.) Expe- rimentati aceasta stare scurta vreme (nu e nevoie s4 rama- neti in ea mult timp). legiti din accasta stare. Alegeti urmatoarea stare intermediara, de exemplua, 0 sta- re de iritare, dar care s& fie mai putin intensa dect prima. Experimentati aceasta stare si, cand sunteti pe de-a-ntre- gul asociat cu ea, ancorati-o prin atingerca unui punct de pe coapsa, situat mai jos decat cel ales initial. lesiti din aceasta stare. Alegeti o stare mai inspirata, de incredere sau de siguran- tA, de exemplu. Asociati-va unui moment in care ati trait acest sentiment. Cand expcrimentati intensitatea acestui sentiment, ancorati-] prin atingerea unui punct situat si mai jos pe coapsa. O data cc ati facut acest hacru, iesiti din starea respectiva. Ancorarea 257 3. - Numarul starilor intermediare de care aveti nevoie depin- de de intensitatea primei stari si de diferenta dintre prima stare si starea dorita in final. Repetati procesul pana cind ati ancorat toate starile intermediare si starea finala dorita. Testati ancorele pentru a va asigura ca functioneaza toate, dar dupa fiecare in parte faceti o pauza. Daca una dintre ele nu este complet ancorata, experimentati-o gi ancorati-o din nou pana cand reusiti. Acum, activati prima ancora, iar atunci cdnd va aflati in to- talitate in acea prima faz, verificati simmultan a doua ancora si, in timp ce simtiti ca aceasté a doua stare se apropie de punctul culminant, indepartati prima ancora, continuand sé © folositi pe a doua, verificati-o gi pe a treia. (inlanquiti in permanent fiecare stare de urmatoarea.} Pe masura ce se in- staleaza a treia starc, indepartati cea de-a doua ancora si ac- tivati-o pe urmatoarea, Trebuie sd treceti prin fiecare stare gi, in timp ce faceti acest lucru, sA Je legati pe toate intr-un lant. Faceti acest lucru pana cand ajungeti la starea final dori- t8, Cand ati ajuns la destinatie, indepartati total ancora precedenta si experimeniati complet aceasta stare finala inspirata. Iesiti din aceasta stare. Este important ca, atunci cAnd repetati intregul proces pentru a verifica daca func- tioneaza, s4 va asigurati cd ajungeti la starea dorita si c& nu va reintoarceti la starea neinspirata de la inceput. Repetati pasul 7 pana cfnd starile sunt inlantuite una de cealalta. Acum, activati prima ancora. Daca inlantuirea starilor v-a reusit, urmarind lantul veti parcurge automat starile, ajun- gand, in final, la starca dorita. Aceasta nu inscamna c4 nu facem deja acest lucru — bi- neinteles ca il facem. Totugi, fiira s ne gandim sau fara sd ne pese, tindem s credm lanturi care nu sunt prea eficiente (de exemplu, ne ia mult mai mult timp decat ar fi cazul pentru a iesi dintr-o stare neinspiratd) sau cream lanturi care ne poarta cAtre stari si mai putin inspirate decdt aceea cu care am in-258 TEHNICILE NLP ceput. Cat de des v-ati inceput ziua simtindu-va putin poso- mort si apoi, fiind frustrat din cauza asta, ati ajuns sa fiti su- parat de-a binelea, apoi stresat s.a.m.d.? Nu este de preferat ca, traind o stare de confuzie, de pilda, sa deveniti animat de curiozitate, s4 v4 puneti intrebari, pentru ca, in cele din urma s ajungeti la o stare de intelegere si intuitie? Consider cA a ne situa intr-o stare inspiraté reprezinta un inceput vital in majoritatea situatiilor. Puteti invafa s4 recu- noasteti ce stare vA cste mai folositoare, de exemplu, in urma- toarele situatii: » Aoferi si a primi feedback. > Arezolva unele probleme si a fi creativ. > Afi hotarat. » Aasculta. > A va ocupa de unele treburi pentru care nu sunteti motivat in mod firesc sa le faceti. A va petrece timpul cu familia. A face 0 prezentare. Atrata cu clientii. A scrie. Amerge in vacanta. A va incepe seara. vvyvvve Instruirea traditional va invata ce structura s4 folositi, de exemplu, cum sa structurati o evaluate, cum s4 administrati obiectiile clientilor, cum sa intocmiti o prezentare. NLP va in- vata cum sd generati starea care va ajuta si va accesati resur- sele interioare si stilu! de care aveti nevoie pentru a obtine ceea ce va doriti. Ancorarea intuitiei Una dintre caracteristicile NLP este aceea cd poate accele- ra capacitatea de invatare. NLP se refera la administrarea Ancorarea 259 competent’ si eficienta a schimbarii. Daca puteti administra si inlesni schimbarea, inseamna ca puteti invita. SCURTATURA PENTRU ANCORAREA STARILOR INSPIRATE 1. Alegeti un mecanism de declansare pe care doriti sa-l fo- lositi data viitoare cand experimentati o stare pe care do- riti s4 o ancorati (0 atingere/un cuvant pe care vi-l spu- neti/o imagine). 2. Fixati-va o alarma interioara, astfel incat, data urmatoare cand traiti o stare dezirabild (care poate aparea pe neastep- tate) si o puteti ancora cu promptitudine. Puteti face aceasta cerandu-i inconstientului dvs. ca, data urmatoare cand va aflati intr-o stare inspirata, 54 vd reaminteascé sa o ancorati (chiar daca este o stare trecdtoare). C4nd.atingeti intensitatea maxima a starii dorite, folositi ancora pentru a ,,fixa™ starea. 4. Daca starea mai apare inca o dat sau de mai multe ori, fo- lositi ancora de fiecare data cand atingeti nivelul maxim al emotiei, astfel incdt s4 intariti efectul ancorei. 5, Ganditi-va la situatiile in care v-ar putea fi de folos starea pe care tocmai ati ancorat-o. 6. Data viitoare cand va veti afla intr-o situatie in care soco- titi cA va este de folos starea ancorata mai inainte, actio- nati ancora. os Rezumat Ancorele sunt un lucru natural. Aveti deja stabilite multe asocieri, unele individuale, altele in conexiune cu alti oameni. Multe dintre ele au aparut din intamplare, fara o programare anterioara. Unele ancore de asociere va vor fi utile, va vor sprijini si va vor rasplati; altele nu. Procesul de ancorare va260 TEHNICHLE NLP permite sa alegeti asocierile pe care vi le doriti pentru sine sau in legatura cu altii. A stapdni competenta de a ancora o stare inseamna a invata sa va conduceti pe dvs. insiva, prin administrarea starilor mintii. Inscamna, de asemenea, si sa va asumati raspunderea pentru efectul pe care il provocati asu- pra altor oameni. Acest capitol a stabilit cdteva modalitati prin care puteti aplica tehnicile de ancorare, dar veti descoperi ci ancorarea este o parte din tot ceea ce faceti. Incepeti prin a explora cum putcti folosi in mod creativ aceste ancore, ca o modalitate de imbunatatire a vietii de zi cu zi si de transformare a implica tii dvs. in viata cclorlalti intr-o experienta ce va raspliteste in mod constant. iNDEMN LA MEDITATIE I. Ce stare aveti de obicei in urmatoarele situatii si ce sta- re v-ati dori si aveti? Situatie Starea curenta Starea dorita Sustinerea unei prezentari Cand sustineti ceea ce vi doriti Refuzarea solicitarilor personale Cand evaluati sau sunteti eva- luat Sustinerea unui interviu Cand faceti gimnasticd Cand sunteti agresat Criticarea ideilor dvs. in public Adéugati situatiile specifice dvs. Alegeti una dintre situatile de mai sus si folositi fie autoancorarea, fie colapsul ancorelor, fie inntuirea an- corelor. 2. Scrieti pe o foaie de hartie starea pe care ati dori si v-o generati dvs. insiva sau altora in urmatoarele situatii: Ancorarea 261 Situatie Starea proprie Starea dorita la altii Cand fi evaluati pe altii CAnd oferiti feedback Cand explicati ceea ce doriti Cénd clarificati o informatie tehnica Cnd conduceti sau interveniti intr-o sedinta Adaugati situatiile specifice dvs Folositi oricare dintre tehnicile de ancorare pentru a ex- perimenta generarea unei stari dorite in sine sau la altii. 3. Scrieti pe o foaie de hartie starile pe care ati dori sale aveti cand sunteti in leg3tura cu jiecare dintre urmatoare- le persoane si starea pe care ati dori sa o aiba acestea: Persoana Stareadorita Starea dorita pentru dvs. pentru ef Un membru al echipei de conducere Un coleg Cineva din famitie Cel mai bun prieten Un prieten Un client Unul dintre furnizori Partenerul de viata Altcineva Fofositi oricare dintre tenicile de ancorare pentru a expe- rimenta obtinerea acestor stari dorite. 4, intocmiti o list cu ancore pe care le-ati putea folosi in situatii cotidiene. Verificati daca ele indeplinesc cerintele unei ancore eficiente, de exemplu, daca fiecare dintre ele este precisa si usor de reprodus, si daca pot fi folosite doar cu scopuf unic de a ancora o resursa interioara specifica. 5. Cum a fost ziua dvs. pana acum? Ce ancore ati folosit in beneficiut dvs.fimpotriva dvs.? 6. Cititi cartea An Evil Cradling de Brian Keenan, care va oferé un exemplu de persoand care a ales ce anume sa faca in situatii extreme.262 TEHNICILE NLP Cue mulfi ani in urd, wraia wn marinar ce cdldtorise prin multe fari CAPITOLUL 13 in jurul lunsii. Fusese in mutte locuri si vacuse multe si diferite pri- : velisti, Euir-o zi, pe cind strabatea mavile, a ajuns ta o insula gi s-a Afi in acord cu tine insuti: hotdrat sa ramand acole penten un timp, Si-a ancorat vasul la mal si 2 é . . a inceput sd se uite fn jur. Peste tot in jurud insulei se intindea 0 pla- nivelurile neurologice Ja frumoasa, cu nisip auriu, iar tn spatele ei se ridica jungla tropica- Hi, deasd, Eva liniste, pand cand. A crezut ci aude un sunet slab in depértare gi si-a ciulit urechile si asculte mai bine, Avea impresia cit sunetul venea din interiorul jun- glei, aga cd s-a apropiat. A auzit din nou sunetul acela slab in depar- ale schimbarii tare, A inceput si-si croiascd drum prin desis, ca sé poatd inainta. Pe ,, Constiinja este acea capacitate din interiorul meu care se misurd ce patrundea mai adanc, sunetul acela devenea tot mai pu- ataseazd de cel mai inalt standard pe care-I cunosc, pentre ternic. A continuat sé-si facd drum pind cand, in final, a ajuns intr-o ca apoi sd-mi veaminteascd incontinuu cerinfele acelui poieni{a, iar acolo, in mijlocul poienitei, a vazut un batean, asetat pe standard. Obisnuindu-md sd 0 am mereu in faya, constiinta padmdnt, cu picioarele incrucisate. imi va ardta intotdeauna ce trebuie sd fac.” Batranul avea ochit inchisi si repeta ,Mo, mo, mo“, in tonuri pre- OSWALD CHAMBERS, Mv Utmost for His Highest lungi, slabe. Marinarul a rémas in picioare privindu-l si ascuitan- du-l, ,Mo, mo, mo“ — a continuat batrdnul, Pind la urmd, marina- rul s-a apropiat de bitrdn si ba batut usor pe umdr, Bétrdnul s-a in- Traim intr-o lume complexa, imprevizibila. Nu ne mai pu- tors incet si a cambit, tem baza pe planuri si predictii. Suntem solicitati si muncim — Scuzati-md, a spus marinarul, cred cd afi gresit. Cred ca ar fi tre- in moduri cu totul diferite fat& de cele din trecut. Singura par- buit sd spunefi ,,Om, om, om“ te din sistem la care ne putem eventual conecta se afla in in- — Oh! a raspuns bétranul, zambind. Va multumese foarte mult. i ingé i . Si i, aceasta este partea din sistem care, $i a inceput sd ingdne ,Om, om, om", teriorul nostru, Si totusi, 7 : par ce ee Marinarul s-a simfit multumit si si-a reluat drumul inapoi spre vas. pentru multi oameni, ramane neexp! orate: oe A inceput sé se departeze de farm si, dupa un timp, a simit o usoard credintati de faptul ca, dacd suntem sinceri cu not insine, re- bataie pe umdr. S-a intors, surprins cé-I vede pe batrn, care spus: zultatele noastre vor apdrea in conformitate cu adevarul — Scuzafi-md cd vit intrerup calitoria, Lmi putefi aminti, vd rog, cum tebidl ia antecul? personal. on Marina, oa Gaon CAnd am scris prima editie a cartii Zé ehnicile programarii ~~ Om, aa on. : neuro-lingvistice, am spus ca, pentru a ne atinge scopurile, — Va mulfumesc foarte mult! spuse batrénul intorcandu-se si o trebuie s4 fim capabili sa ni le imaginam si s& le simtim, iar porni, pasind pe apd, cdtre insulé, aceasta idee ramane inca valabild. Cu toate acestea, in ulti- mii cinci ani am vazut ca exist un stil nou si diferit de a ajunge la rezultatele dorite. Acesta depinde tot mai mult de capacitatea noastra de a le permite rezultatelor si apara. Trebuie si fim capabili si inaintém, cu incredere, intr-o lume haoticd si abstracta si si le permitem oportunitatilor s ni se arate. Cu toate acestea, ceea ce avem nevoie este $4 fim in acord cu ceea ce credem cu adev4rat, pentru a ne afla in264 TEHNICILE NLP pozitia de a prinde aceste oportunitati atunci cand isi fac aparitia. Exemplul pe care il dim cste reputatia noastra. Fi- ind in acord cu noi ingine, descoperim ca atragem de partea noastra oportunitatile care se potrivese cu directia pe care vrem sd 0 urmam. Este ca si cum am fi niste sportivi care joacd un joc. Nu stim de unde va veni mingea urmatoare, si nici cum va veni. Dar reusim sa facem fata situatiei pentra cd avem un senti- ment puternic al rezultatului pe care dorim sa-l obtinem si suntem mereu pregatiti si flexibili pentru a atrage sansele imediat ce ele isi fac aparitia »A stapani complexitatea tnseamnd a nu lisa complexitatea sé ia ce-i mai bun in tine. Inseamnd sé ai un punct de vedere coerent, care sé ghideze actiunea in cinda confuziei, a nesiguranjei yi a ambiguiifii, prezente in vartejul de evenimente si interactiuni care au loc in jurul nostra. Arta ta care facem alucie este aceea a unui navigator, si nu a unei persoane care si-a luat MBA-ul. Capacitatea de a actiona coerent in fata complexitafii si de a face acest lucru pe o baza actua- la represintd marca unui adevérat maestru, Michael Lissack gi Johan Roos, The Next Common Sense Aceasta perfectiune sau congruenté personala este unul dintre principalele scopuri pe care mi le-am propus prin in- Struirea si consultanta in NLP, Avand un sim personal al di- rectiei, rezolvand conflictul interior si gestionandu-ne schim- barea personala, ne putem misca spre o stare de acord sav de coerenta. Cand ne aflam in aceasta stare, suntem una cu cel care suntem — exist foarte putin sau nu existé dcloc con- flict ori stres. Suntem pe cale si devenim cei mai buni. In timp ce scriant acest capitol, am urmdrit ia televizor Turul Fran- fei la ciclism, leri, Lance Armstrong i-a depasit pe tofi cicligtii din cursd si a objinut tricoul galben (detinut de liderul gruputui pe par- cursul celor trei sptimani de tntreceri). In urma cu doar cativa ani, Lance Armstrong a fost diagnosticat cu cancer, extins aproape in fie- care parte « corputui situ, $i i s-au acordat sanse minime de supravi tuire. Nu numai cd a luptat cu boata, dar a Tuptat si sé se pastreze in forma pentru a castiga Turul Frantei, unul dintre cele mai extenuan- Nivelurile neurologice ale schimbérii 265 te evenimente sportive din lume — si nu o daté, ci de doud ori, iar acunt este pe cale de a-l céstiga a treia oard. La inceputul carieret sale de ciclist, nu era un sportiv cunoscut; din cauza arogantei sia tacticilor sale agresive, a devenit o fintd a presei franceze. Cu toute acestea, trecand peste boala si recuperarea sa uimitoare, si-a atins un scop fn viapit. Merge cu bicicleta pentru a le atrage oamenilor atenfia asupra can- cerului. Merge cu bicicteta pentru sofia sa, pentru fiul sdu si pentru gemenil pe care-t asteaptd. Stilul lui Armstrong de a merge cu bicicleta il influenteaza pe ceilalfi ciclisti din lumea inteagd. Adversarul séu cheie, Jan Ultrich, a iesit jeri accidental de pe trasen. Existd o reguld nescrisd ca ceilalft cicligti sd nu profite de nesansa unui adversar. Lance Armstrong s-a confor- mat acestui obicei $i si-a vidicat un picior de pe pedald pentru a-t astepta pe Jan Ulirich sd-i prind3 din urma, Dupé ce l-a depasit pe li- derul cursei, ciclistul Laurent Jalabert, favoritul frances care a ara- tat null curaj parcurgand munfii intreaga zi, Armstrong i-a facut lui Jalabert semn sé-l urmeze pand ia linia de sosire. (Laurent Jalabert ia raspuns ed, dacd va petea, if va insofi.) In aceasta dimineata, pri- ma pagind a presei francece titra: Armstrong — Asul de picd — Asul de inimd rosie". Presa a descris performantele sale ca pe ale unui virtuoz Lance Armstrong merge pe bicicleté cu vointd, cu un sim total al Ppropriei identitafi, intocmat unui sportiv de clasd, cx principii $i con- vingeri nu numal in ce priveste sportul pe care if practicd, dar si ceea ce este posibil atunci cand totul pare pierdut. isi etaleacd principiile de integritate prin tot ceea ce face si demonstreazd 0 abilitate remar- cabild din punct de vedere artistic in mersul cu bicicleta — danseazd cu pedalele. Cu sigurané cd va avea o influentd asupra posteritafii, nu naimai in fumea sportului cu bicicleta, dar gi in lumea larga. Asa cum o companie poate functiona mai eficient atunci cand toate grupurile din interiorul sau coopereaza si lucreaza pentru acelasi scop, $i un individ poate functiona mai eficient atunci cand fiecare ,,parte“ a sa coopereazd cu celelalte. Aceasta stare de acord poate fi obtinuta prin controlarea schimbarii la anumite niveluri. In acest capitol va voi explica cum se ajunge la aceasta stare de acord, coerenta, astfel incat sa o obtineti si pentru dvs. ingiva. $i voi explica ce strategii sa folositi in acele momente in care va aluneca printre dege-266 TEHNICILE NLP te. Alte capitole fac si ele referire la aceasta integrare a parti- lor, mai ales capitolul 18, privind rezolvarea conflictului. Robert Dilts, unul dintre cei mai de scama formatori in NLP, a dezvoltat un model de schimbare creat initial de Gre- gory Bateson, antropolog si autor al cartii Towards an Ecology of Mind (Catre o ecologie a minyii). Acest model, nivelurile logice ale schimbérii, furnizeaz4 un cadru important pentru descoperirea modalitatii prin care se obtine acordul. SCOP / Ce scop mi se potriveste pentru a face acest lucru? Care este sentimentul despre mine insurni? Cum ar putea acesta sd se schimbe? Cum se potriveste cu convingerile CONVINGERI | si valorile mele? SI VALORI Cum pot face acest lucru? De ce abilitati am nevoie? Ce pot si fac? COMPORTAMENT La ce actiune si recurg? MEDIV INCONJURATOR Cum afecteazd acest fucru medial meu? Diferitele niveluri CAPACITATI Puteti folosi acest model pentru a va clarifica felul in care ganditi despre dvs. insiva, despre echipa dvs. si despre com- pania dvs. Va recomand si incepeti prin a aplica modelul la propria persoand. Schimbarea vine din interior; o data ce mo- delul nostra mental este in acord, suntem pregatiti sa facem fata mediului exterior, din jurul nostru. De fapt, stiu din ex- perienf cd o data ce am obtinut acordul interior, mediul nos- . Nivelurile neurologice ale schimbarii 267 tru exterior incepe sA se modeloze singur pentru a se potrivi cu acesta. Scop Nivelul scopului este descris uneori ca nivel al spirituali- tatii. Chiar daca termenul poate avea conotatii religioase, aici se refera la sistemele mai mari din care facem parte. intele- gand nivelul spiritual, intelegem conexiunile noastre cu siste- mele mai cuprinzatoare. La acest nivel, putem sa ne dam sea- ma cu ce valoare contribuim la acele sisteme mai mari din care facem parte. De exemplu, am putea spune ca un sistem mai mare din care facem parte poate fi oricare dintre urma- toarele: > Familia noastra. > C&snicia noastra sau parteneriatul nostru. > Echipa noastra. > Comunitatea noastra. > Compania noastra. > Credinta noastra. > Lumea noastra. Ocazional, exist& si sisteme mai mari: Grupul cu care ne intalnim astazi. Clientul cu care interactionam chiar acum. Dinamica creata intre noi si personalul restaurantului la care {udm masa in acest moment. Calatorii din trenul in care ne aflam acum. Oamenii de la coada la care stam. Membrii familiei cu care ne aflam in acest moment. v vvyv vv Acordand atentie acestui nivel, putem deveni constienti de modalitatea in care adaugim mereu valori prin ceea ce suntem, indiferent de sistemul din care se intémpla si facem parte la acel moment. Acesta este cel mai inalt nivel al influ-268 TEHNICILE NLP entei inconstiente. Este nivelul la care multi oameni iau deci- zia daca dvs. sunteti cel cu care vor sa facd afaceri, 4 traias- ca, sa colaboreze, s4-si ia angajamente de afaceri pe termen lung ete. in reproducerea modelelor companiilor care au obtinut succes pe termen lung si care sunt capabile si se dezvolte si sa sc extinda, descoperim ca una dintre caracteristicile care le diferentiaza consta in atentia deoscbita pe care o acorda sis- temului din care fac parte. Sunt companii cu misiuni ecologi- ce, de exemplu, care coopereaza si contribuie la sistemul mai mare. De pilda, daca este vorba de o companie de turism, aceasta acorda atentic efectului sdu asupra culturii tarilor cu care face afaceri. Daca este 0 companie din domeniul tehno- logiei informatiei, ea pune accent pe impactul pe care si-1 do- reste asupra viitoarci culturi si a lumii intregi prin intermediul dezvoltarii tehnologice. Lentern Aircraft produce componente de avioane. Este o afacere tra- difionala de familie si, de aceea, a fost subsectul tuturor presiunitor din industrie in anii ’90, ca si acum, in noul mileniu. Totusi, aceasta companie, datorita felului in care directorul situ a condus afacerea, dar si sprijinului si angajamentului tuturor colegilor din conducere $i a echipei sale de management, a facut faté provocrii de a munci incontinuu, sprijinindu-se pe valori precum invatarea, atentia, inte- gritatea, recreerea $i onestitatea. Angajatilor care s-au dovedit a fi cei mai buni in procesul de invajare li s-a permis sé-si impartdgeascd principiile cu oricare alt membru al companiet doritor sé capete ace- Te abilitapi. Lentern si cdstigat reputatia unei companii pentru care e bine sd lu- crea. Clienfii, firmele de aprovizionare si companiile concurente i-aut intrebat din ce in ce mai mult pe angajafi ce anume au primit ei astfel incdt sd produci 0 asemenen diferenta (penteu cd si-ar dori si ei). Valoarea inconstient4 pe care o adaugati sistemelor mai mari din care faceti parte este cea mai importantd forma de influenta a dvs. In cartea sa Seven Habits of Highly Effective People, Stephen Covey se refera la ea ca la o mostenire, Jar mostenirea nu trebuic sa fie numai ceea ce lagi in urma ta Nivelurite neurologice ale schimbarii 269 cand vei muri; se refera la ceea ce lagi in urma ta cdnd para- sesti o intalnire, o camera, o companie. Peter este angajat in baza unui contract de colaborare lao compa- nie-pilot, in ascensiune rapida, care ii atrage pe cei mai bunt oameni $i care isi permite sd-i aleagd pe cei care vor lucta pentru ea. A fost implicat intr-un numdr de proiecte si se pare ca va rdmane mult timp de aici inainte la aceasté companie. Ori de cite ori Peter se afta in in- cinta companiei (deseori lucreazd acasd), el pare sd amplifice ener- gia si spiritul celor cu care intra in contact. Acum, nu mai pridideste sd facd fatd multintii solicitdrilor de a lucra cu echipe de dezvoltare. Identitate/misiune Scopul nostru traieste prin ceea ce suntem. Identitatea/mi- siunea defineste sentimentul nostru de sine si contine notiuni care descriu ce credem despre noi insine, propozitii de genul »Eu sunt: > ,,Sunt o persoana de succes.“ Sunt optimist.“ sunt timid." Sunt pragmatic.“ vvyv Ceea ce ati codificat in acest fel in interiorul dvs. reprezin- ta esenta a ceca ce sunteti. Pentru mine exist o diferen{a in- tre a spune ca scriu articole si carti (o declaratie comporta- mentala) si a spune ,,Sunt autoare de carti* (o declaratie de identitate). Acest nivel poate furniza totodata un inteles felului in care gandim despre rolurile-cheie ce ne implinesc viata, de exem- plu: sotie, mama, consultant, autor, biciclist, furnizor. Oriun- de m-as afla si cu oricine as fi, eu sunt toate aceste lucruri. Declaratia misiunii unei companii defineste identitatea or- ganizatiei, natura unica a acestei afaceri si totodata efectul pe care fl are asupra altora, De exemplu: Misiunea mea este sd sprijin yi sd antrenez liderti de astdzi pentru a schimba lumea in mod pozitiv.270 TEHNICILE NLP Aceasta este o misiune vizionara $i exprima unicitatea afa- cerii $i a persoanei care o conducc. Este diferitd fata de de- claratiile de misiune ce apar pe atat de multe declaratii finan- ciare. Vrem sa fim numarul unu pe piata afaccrilor care se ocupa cu inchirierea autoturismelor. Vrem sa fim cei mai buni in domeniul dezvoltarii de web din Europa. Acestea sunt de- claratii ale misiunii fundamentate pe sine si, in general, nu au vreo insemnatate nici pentru angajati si nici pentru potentia- lii clienti. Sisteme de convingeri $i valori Sistemele noastre de convingeri sunt conturate de scopul si identitatea noastra si, invers, ele sprijind ceea ce suntem si ceea ce dam. Convingerile noastve sunt puncte de vedere despre noi in- sine, despre altii si despre situatiile pe care le consideram ade- varate. Sunt puncte de vedere emotionale, nu bazate pe fapte: > Cred cd, in general, oamenii sunt de incredere. > Cred ca pot sa invat din orice experienta pe care o am. > Cred ca nevoile clientilor sunt esenta afacerilor de succes. > Cred ca integritatea reprezinta cheia unei afaceri de succes. in cazul unei companii, acestea ar putea fi convingerile pe care se intemeiaza organizatia si modul de administrare a afa- cerii. Ele functioneazd ca adevarate convingeri doar atunci cand sunt reflectate de comportamentul cotidian al manageri- lor si al angajatilor. Pentru a se intémpla astfel, convingerile trebuie s provina de 1a angajatii companiei. Niste convingeri compilate dintr-o carte de management, pe motiv ca sund bine sau araté bine, nu vor functiona si este foarte posibil sa ducd la cregterea insatisfactiei, in cazul in care comportamentul co- tidian intr in contradictie cu convingerile declarate. Cu toate acestea, acolo unde se potrivesc, rezultatul lor poate avea o contributie majora la coeziunea si congruenta organizatiei. Nivelurile neurologice ale schimbarii 271 »Coerenta provine din sentimentul oamenilor cd actiunile care fi se cer sunt in concordanfa cu scopul si identitatea proprie si cu acela al organizatiel din care fac parte, Acest sentiment poate aparea numai atunci cand vatorile si principiile cdlduzitoare se regisesc in scopul corporatiei si exprimi identitatea in acord cue modul in care persoa- na iyi defineste $i futruchipeacd sentimentul de sine. Michael Lissack si Johan Roos, The Next Common Sense Convingerile noastre functioneaza sub forma valorilor in functic de care lum decizii tot timpul in viata noastra. Aces- tea sunt calitatile pe care le considcram importante pentru fe- lul in care ne conducem afacerea sau viata. De exemplu: > Onestitatea. > Franchetea. » Integritatea. > Distractia. » invatarea. Valori noi si foarte interesante apar in unele companii-pi- lot de succes, cum ar fi: » Generozitatea. > Caritatea. > Belsugul. > Relationarea. > Spontaneitatea. Fiecare dintre noi da o interpretare proprie intelesului acestor valori si felului in care pot fi ele atinse. Este impor- tant nu doar s4 avem valoti, ci si s& stim concret cum sa recu- noastem faptul c& au fost implinite. in cazul companiilor, aceleasi principii se aplica atat valo- rilor, cAt si convingerilor. Ele functioneaza doar in cazul in care sunt cu adevarat valori ale angajatilor, cat si ale condu- cerii organizatiei respective si, nu in ultimul rand, daca valo- rile ascunse si cele etalate ale acestora coincid. Un set de va- Jori semnificativ si agreat furnizeaz4 un cod de practicd pen- tru coordonarea gi buna desfasurare a afacerii. Astfel, se ajun-272 TEHNICILE NLP ge la o cultura a autonomiei $i a proprictafii, unde angajatii au initiative, iau decizii si mentin stilul companici, precum gi se- tul ei de principii, Aceasté modalitate de a conduce o afacere este vitalé pentru descatugarca creativitatii si a spiritului ino- vator al tuturor cclor implicati intr-un fel sau altul in afacerea respectiva. Acele companii care sunt ,,transparente“, dupa de- numirea dati de Peter Senge — si care inseamna ca, oricare ar fi legatura dvs. cu organizatia respectiva, valorile dvs. coincid — sunt acelea care atrag clientii, firmele distribuitoa- re, colaboratorii, societatile pe actiuni si furnizorii cu care do- resc s& colaboreze. Prin transparent4 se comunica siguranta, fat de care majoritatea oamenilor se simt atrasi irezistibil. Acordandu-ne timpul necesar pentru a ne clarifica telul, misiunea, convingerile si valorile si, in consecinta, un cod de practic al tuturor angajatilor facem cca mai buna investitie posibila. Accsta este un fundament trainic si pentru compani- ile care au ratacit drumul si vor sa dea un now suflu afacerii. Capacitati Treptat, capacitatile devin cunoscute drept competente. Ele sunt resurse disponibile sub forma de abilitati sau de ca- litati, cum ar fi sensibilitatea, adaptabilitatea, flexibilitatea, gandirea orientata spre scop. Multe organizatii acorda o atentie din ce in ce mai mare in- struirii si dezvoltarii bazate pe competenta. Este foarte impor- tant sA recunoastem ca acesta este doar unul dintre nivelurile schimbarii. Ceea ce putem invata sé facem prin intermediul modeling-ului este si ne identificim aptitudinile unicc, na doar pe acelea care se intampla si fie pe lista de evaluare a companiei respective, Oricat de cuprinzatoare ar fi aceasta lis- ta, ca mu serveste decat la incadrarea oamenilor in categorii predefinite. Oportunitatea care li se ofera liderilor a caror gandire este orientata catre viitor este aceea de a recu- noaste si saluta talentut unic al fiecaruia. Mai mult decat Nivelurile neurologice ale schimbérii 273 atat, o caracteristica a liderilor este aceea de a putea si de a fi capabili s4 recunoasca calitatile unice ale oamenilor pentru care lucreaza si cu care Jucreaza, dar sia oamenilor cu care fac afaceri in afara companici. Liderii innascuti reproduc mode- lele in mod firesc! lar ci pot descoperi calitati cum ar fiz > David are capacitatea de a pune intrebari la mai multe ni- veluri si indica acest Incru prin miscarile expresive ale mAinilor in timp ce vorbeste. Lin are abilitatea de a stabili imediat o relatie cu cel cu care vorbeste fata in fati. Aptitudinea lui Kevin const jn observarea $i comentarea propriei conduite (pe seama c&reia chiar glumeste) atunci cand sta de vorba cu cineva. Colin poate citi rapid un set de coduri de pe ccranul caicula- torului si, intuitiv. isi poate da seama unde se afla greselile. Nick poate prelucra o idee noua, se poate pune in locul per- soanelor care vor sa invete ceva despre aceasta idee de afa- ceri si poate exemplifica implicatiile practice ale acesteia. w v v v Cand lucram cu oamenii de le depozitele une’ companii, am observat ca ovi de cate ori puneam o intrebare, unul dintre muncitori, Mike, privea insistent in partew stingd, lateral. Era un indiciu foarte pro- nurttat al miscarii ochilor lui. Ain avut ocazia sd vorbese despre inte- resele sociale ale gruputui, iar senmnul distin ctiv al lui Mike a devenit yi mai pronungat, Am avut ocazia sa comentez gestul lui (din progra- mul larg de decvoltare a companiei filcea parte si explicarea miycari- lor specifice ale ochilor) si am descoperit ed Mike avea un mare inte- res peniu muzicd. $i nu mumai atdt: el spunea, cu timididute, c& pu- tea asculta 0 melodie si sd si-o aminteasca intocntai, (Miscarea ochi- lor lui era un senm de reamintire auditivd.) Am comentat spundnd ca acea abilitate a lui este extraordinard, iar el s-a ardtat uimit si mi-a spus cd intotdequna se crecuse un ciudat, motiv pentru care nit vor- bea niciodata despre acest Iucru! M4 intreb cAte competente vor fi fiind ascunse in acest fel. Cand suntem in acord cu noi jngine, descatusam cele mai yaloroase abilitati ale noastre.274 TEHNICILE NLP Cénd Goran Ivanisevici a intrat in campionatul de tenis de la Wim- bledon in 2001, nu i se dddean prea nuulte sanse sd reziste $i cu atat mai putine sd iasd vietorios, Cu toate acestea, increderea in felul sin si in sine i-au dat puterea de a-i convinge pe oficialii turneului sd-1 lase sd se inscrie in competifie fird sd parcurgd calea obisnuita pen- iru calificare. Pasiunea tui era puternicd, Telul sau era sd ofere ceva {aril ce tocmai fusese distrusd de un vizboi. Chiar si in timpul con- flictului din Croafia, a avut convingerea ca cea mai potrivitd contri- butie pe care o putea aduce nu era sé imbrace haina militard, ci sa-i motiveze pe ceilalti in calitate de jucitor de tenis. A jucat fiecare min- ge ca si cum ar fi trebuit cAstigatd. Sia céstigat tittul de la Wimble- don, intr-o finald ce va rdméne in istorie ca una dintre cele mai fru- moase, dacd nu chiar cea mal frumoasa. Comportament Toate atributele amintite de mai sus — tel, identitate, con- vingeri, valori si aptitudini — sunt prezente in tot ceea ce in- treprindem. Comportamentul nostru const in ceea ce facem gi spunem. Este ceca ce lumea din jurul nostru poate vedea si auzi de la noi. Toate convingerile si valorile mele transpar din fie- care cuvant pe care il scriu — att convingerile pe care le sus- tin si mi le exteriorizez, cat si acelea cu care nu sunt in acord. Ne putem gandi la comportament ca 1a varful aisbergului; o parte din sine se afla deasupra suprafetei inghetate, in timp ce telul, identitatca, aptitudinile, convingerile gi valorile sunt ganduri si sentimente interioare. La suprafata Ceea ce spui Comportament si ceea ce faci Dedesubt Tel, identitate, convingeri si valori, aptitudini a ane ie aa Nivelurile neurologice ale schimbérii 275 Exemple de comportamente: Sa pui intrebari. Sa spui ce vrei. Sa te pierzi cu firea. Sa-ti identifici scopurile. Sa ofen feedback. Sa zambesti. Sa te inrogesti. Sa alergi. Sa privesti in ochi pe cineva. vwvwvvwvy Majoritatea oamenilor au un tipar comportamental carac- teristic care sprijin’ obtinerea a ceea ce-si doresc gi un tipar comportamental care poate sabota acest lucru. Martin este un lider foarte atent. Este deschis la feedback-ul oferit de ceital{i si acfioneaza intotdeauna in consecin{a. Este foarte vesel sise amuzd, mai ales pe seama tui. Este talentat in a crea viziuni pentru viitor $i cdnd face asta, priveste in sus si spre dreapta. Pune intrebari precise, pentru a se asigura cd a injeles bine ce-i spun ceilalti. Cu toate acestea, Martin poate foarte usor sd domine o discufie, fa- cand pauze indelungi in timpul expunerit sale, mult mai mari decat ale celortalti participanti la intainire. Acest lucru i face aturci cand e nerves; de asemenea, isi ,ronjite cu dinfii buza superioard. Con- comitent, se comportd ca un zdpacit — isi riispunde singur fa intre- bari si face tot felul de afirmatii 5 comentarii fara nici o legdturd unele cu altele, Se uitd in jos si spre dreapta atunci cand e in aceas- 14 stare. fi intrerupe pe ceilalfi si are pretentia sd nu fie intrerupt. Comportamentul se poate reflecta totodata in planurile de dezvoltare personala pe care vi le stabiliti: » imi voi nota pe hartie care-mi sunt prioritat fiecarei zile. Voi citi despre un nou aspect al tehnologiei in fiecare s&p- tamana. Voi deprinde o noua competenté pundnd-o in practica in ficcare zi. Ma& voi asigura ci am inteles facand o trecere in revista a fiecdrei int4lniri la care particip. ile la inceputul v v v276 TEHNICILE NLP > Voi fi de acord si voi scrie pe tabla rezultatele fiecarei in- talniri a caror gazda am fost. > Voi verifica daca toate e-mail-urile pe care le-am trimis au avut efectul scontat. O companic are un comportament cotidian care este carac- teristic pentru ea ca intreg sau la nivelul departamentelor si echipelor sale. De exemplu: > Echipa care se ocupa de vanzari raspunde cerintelor clien- tului prompt si cficient. > Personalul companiei te face s& astepti si da vina pe alti colegi pentru orice greseala. > Angajatii din companic adopt initiative si decizii pe loc. Comportamentul poate fi reprezentat totodaté de stilul planurilor de dezvoltare pe care gi le stabileste compania: > Vom raspunde la apelurile telefonice dupa cel mult trei sunete. > Vom asigura calitatea in tot ceea ce facem. » fi vom abilita pe oameni si adopte decizii proprii. > Ne vom actualiza zilnic paginile web pentru a le mentine in pas cu ultimele noutati. Este in egalé masura important sa stim cum sa fim precisi in planurile noastre comportamentale, precum si s& stim cind si cum sa ,,sarim* Ja nivelurile superioare din ratiuni strategice si de negociere. Cel mai important este s4 cunoastem diferenta dintre cele doua tipuri de niveluri. Tentatia multor oameni este sa exploreze continutul, care de regula este continutul compor- tamental, a ccea ce se spune sau ceca ce se intampla. Mediu in sfarsit, mediul nostru defineste contextele in care de- monstram tot ce am spus pan& acum. Mediul se refera la tot ceea ce este ,,in afara* noastra — locul in care muncim, orga- Nivelurile neuratogice ale schimbarii 277 nizarea, oamenii din jur, afacerea noastra, prictenti si familia noastra, clientii nostri — gi include, totodata, hainele pe care le purtam. Ce gandim noi despre ccea ce contine mediul este, de ascmenea, o masura a gradului in care ne asumam respon- sabilitatea pentru ceea ce se intampla in jur. De exemplu: > Daca spunem ,,Traim intr-o lume dificila“, accasta suge- reaza faptul ca plasim in afara noastra o parte din putere si influenta. fn acelasi fel, a vorbi despre ,,ci* (,Ei nu ma vor lasa‘* sau Ei nu-mi spun‘, vezi capitolul 6) lasi aceeasi impresie. v Toate calétoriile sunt, in cele din urmé, o excursie in timp si in min- te. Ca multi alfi oameni, am convingerea cd peisajele din natura sunt oglinda sau poate cheia peisajului nosteu interior, Nu ne-a adus pur si simplu sansa sau norocul in Chile, Mesajele tacute ale imaginilor dealurilor si ale desertului nepdmantean m-an asigurat de acest fapt. Brian Keenan, Between Extremes (Iutre extreme) Influenta nivelurilor Gregory Bateson a accentuat faptul cd, in procesul inva{a- rii, al schimbarii si al comunicarii exista o ierarhie naturala. Regulile dupa care se schimba ceva la un nivel sunt diferite fata de schimbarea petrecutd la un nivel inferior. O schimba- re la un nivel inferior ar putea, dar fari sa fie ncaparat nece- sar, si afecteze nivelurile supcrioare. Cu toate acestea, o schimbare la nivelurile superioare ar schimba intodeauna lu- crurile Ja nivelurile inferioarc. De exemplu, daca vreau sd-mi influentez propriul com- portament sau pe-al altcuiva, ar trebui s4 operez 0 interventic cel putin la nivelul capacitatii, Asadar, daca cineva spune ca nu poate face ceva (la nivel comportamental), iar eu ii ras- pund la nivel comportamental spunand ceva de genul: ,,Fa asta in felul acesta‘, atunci am rezolvat problema, dar asta ¢278 TEHNICILE NLP tot — nu se va invita nimic din aceasta ori situatia nu se va indrepta. Pentru ca efectul schimbarii s4 fie de durata, ar tre- bui s4 intervin la un nivel superior; ay putea fie si-i arat per- soanei cum s& facd ceea ce nu poate sa faca (la nivel de apti- tudine), fie sé aduc o provocare convingerilor sale in legatu- ri cu ceea ce este in stare sa faca. in afaceri, este des intalnita greseala de a incerca sa re- zolvi o problema actionand direct asupra chestiunii respecti- ve; de exemplu, pierderea unui client duce la incercarea de a diminua costurile, criza afacerii duce la intarirea competente- lor etc. Trebuie s4 invatém sa schimbam nivelurile, astfel in- cat si intervenim Ja un nivel superior si diferit de acela la care a apdrut problema respectiva. Aceasta este natura NLP. Dai unui ont un peste si il hrdnesti o zi. fnvati un om sd pescuiascd gi-l vei hrani o viatd intreaga. : Schimbarea substantialad Parerea noastra despre sine la nivelurile superioare ne va determina gandirea si comportamentul Ja nivelurile inferioa- re, pe cAté vreme comportamentul nostru, de exemplu, poate sau nu s& ne influenteze convingerile la nivel superior. Asa cum am vazut in exemplele de comportament enumerate pe parcursul capitolului, companiile care acorda atentie numai comportamentului atunci cand inecarca sa introducd o noua cultura, a calitatii, de exemplu, descopera ca schimbarea este substantiala doar dacd acceseazi si nivelurile superioare ale convingerilor si valorilor. Pentru producerea schimbarii, este necesar sa lucriém cet putin la un nivel superior celui pe care dorim sa-! influentam. Daca aveti un angajat care nu-si poate gestiona in mod efi- cient timpul astfel incdt s4 poaté s-si faci bine munca, s-ar putea ca rezolvarea s4 nu conste in a-l trimite la un curs la care sa invete cum si-si organizeze agenda. Un manager si-a Nivelurite neurofogice ale schimbarii 279 dat seama cA, in cazul wnei astfel de persoane din echipa sa, problema nu a fost doar una comportamentala, dar cd acea persoana nu a valorificat sau nu a crezut in folosirea timpului in acelasi fel ca managerul sau. in mod caracteristic, pregitirea in NLP functioneaza la ni- velurile superioare. Multe modele de schimbare au legatura cu identitatea si convingerile. Desi NLP include, intr-adevar, invatarea de tehnici, accentul se pune pe folosirea aptitudini- lor, cum ar fi sensibilitatea si flexibilitatea, care fac ca aceste tehnici s4 functioncze. Mai mult, NLP poate functiona si fara a cunoaste continutul problemei sau al chestiunii. Acest fapt © diferentiaza de multe alte forme de instruire. Instruirea in NLP opereaza pe baza filozofici conform careia: Oamenii au inlauntrul lor toate resursele necesare pentru a obfine ceva ce-si doresc. Instruirca in NLP este creatoare si are de-a face cu proce- sul de ,,a invata despre invatare“ gi ,,a gandi despre gandire“. Numai din acest motiv, ca si-a cAstigat un loc drept intr-o lume complexa gi in continua schimbare, unde noi va trebui s ne gasim propriile formule pentru a reusi. Reactiv sau proactiv? Imaginati-va in urmatoarea situatie: fn ultimele sase luni afi muncit la un nou proiect al companiei dvs. Acum, aproape ca Lafi terminat, iar rezultatele au fost conform pla- nului. Credeti cd rezultatele acestui protect reprezinta o contributie importanti ia viitorul companiei la care hucrati. Contributia dvs. per- sonald vd satisface si va asteptafi ca lansarea projectului sd va spri ne planurile privind o eventualé promovare. Cu doud sdptamdnt ina- inte de lansare, conducerea anunfa o reorganizare majord a compa- niei, Se anunta ci toate proiectele incepute in ultinul an urmeard si fie puse la pastrare si cd asupra lor conducerea va lua ulterior 0 de-280 TEHNICILE NLP cizie, Dvs. si colegii de proiect vd simtifi extrem de dezamagiti si de descurajati Pe care dintre urmatoarele atitudini o veti adopta: Acceptati situatia si va intristati. Va nec@jiti sufleteste. Va plangeti celor din jur despre felul in care ati fost tratat. Sperati ca cineva si ia o initiativa pentru a schimba situatia. Solicitati o intrevedere cu managerul dvs. pentru a discu- ta asupra acestei decizii. Accelerati terminarea proiectului pentru a anunta ca e gata de lansare. Parasiti compania. vwvy v v 7 Ce altccva ati mai putea face? Sunteti reactiv sau proactiv in felul in care ras- pundeti situatiilor de viata? Sunteti mé- nuitorul de papusi sau papusa? in ce fel se diferentiaza cei care isi influenteaza pro- priul destin de aceia care igi las scarta in miainile altora sau la voia intamplarii? Conversatiile lui Steve se invarteau in jurul a ceea ce facean el sat alfii. De exemplu, Steve masura prietenia celorlalfi fafa de el in fun fie de ceca ce facean acestia pentru el. Totodatd, se astepta ca ei sé ju- dece prietenia lui prin actiunile pe care el le intreprindea in favoarea lor, Era propriul situ angajat si se considera norocos de fiecare dati cind ,,aparea“ un nou contract important. Nu era niciodaid sigur sutd la sutd care va fi sursa viitorului sie contract. Era foarte influ- entat de climat. Cand afard era senin si cald, se simfea, in general, mai optimist, dar cand era frig si innorat, devenea deprimat. Steve este afectat de comportamentul cotidian si de me- diu. El este o persoana reactiva. Linda este foarte sigur pe sine. Se pricepe sa-i asculte pe alfii si se gandeste foarte bine tnainte de a da un réispuns sau de a reactiona la ceed ce spun altit. Tinuta sa este intotdeauna integrd, echilibrata si Simetrica, Stie ce este imiportant pentru ea gi are convingeri puterni- Nivelurile neurologice ale schimbarii 28) ce, dar nu le impune nimanui. De fapt, are un stil foarte indirect de a se purta cu alfii. Este flexibild in comportament, astfel incdt dact ceca ce face nu functioneazd, incearcé sd facd altceva, pand cand ga- seste modalitatea de a deveni eficientd. Dacd incrurile merg rau, re- flecteaza asupra situatiei pentru a decide cums vrea cu adevitrat sd te- actioneze. Da impresia cd, in majoritatea timpului, este impdcata cu sine si este o persoand piiicuté, in compania cdreia ai vrea sé te afli. Oamenilor le piace sé o ascuite vorbind. Taria Lindei provine din interiorul ei. Este o persoana proactiva. Daca va indreptati atentia in principal catre nivelurile in- ferioare ale schimbarii in schema lui Dilt, va veti gandi la fe- Tul in care v-ati comporta dvs. si ceilalti in mediu. Veti fi afec- tat de schimbarile de comportament ale altor cameni si de schimbarile de mediu. Dacd vremea este insorita, v-ar putea inveseli, iar dacd este mohorata si umeda, va veti simti dara- mat. Aceasta tinde si va conduca spre o cale mai reactivd de abordare a vietii. O companic care se concentreaza pe nivelu- rile inferioare ale comportamentului si mediului va fi mai pregatita sd raspunda ,,competitici", decat sd-si urmeze pro- pria viziune asupra viitorului. Carta avea un foarte clar sim al identitapii yi al misiunii. Stia ce voia sd obfind si ce era important pentru ea. Credea cd oumenti sunt de in- credere si cd, dacd cineva avea un comportament agresiv fafa de ea, aceasta nu fnsemna ca era ceva personal, ci exprima mai degrabi ceea ce simtea in sinea sa acea persoand. Ea credea ca are de inva- fat din orice se intémpla. Lua perivadele de cricd ca pe o oportunita- te de a invija cum sa-si abordeze in mod diferit nunca si clientit. Comportamentul proactiv va solicit s4 va concentrati aten- tia asupra nivelurilor superioare ale spiritualitatii, misiunii § identitatii, convingerilor si valorilor. Cu cat sunteti mai capabil sa functionati independent de comportamentul altor persoane si de schimbirile de mediu, cu atét deveniti mai proactiv. »Purtém cu noi propria stare a vremii. Stephen Covey, Seven Habits of Highly Effective People282 TEHNICILE NLP De exemplu, fn cazul in care credeti ci oamenii pot fi de incredere, chiar daca cineva va dezamageste, probabil ca veti continua si va mentineti convingerea si sa priviti incidentul ca pe o anomalie. lata cateva exemple despre cat de diferit gindesc oamenii despre ei insisi: A. Pana la urmé, cred cA am fost foarte norocos, atat in carie- ra, cat si in viata personala. Nu mi-am pierdut niciodata Jocul de munca, iar acum sunt propriul meu patron; in mod surprinzitor, munca pare sa te tnalte intotdeauna. Viata mea personala a fost mai putin lind si, desi am avut multe regrete, in special in ce-i priveste pe copii, am trait multa bucurie, Ma bucura faptul ca ma simt implinit, imi place munca mea, imi face plicere s4-mi folosesc aptitu- dinile si sa-rmi petrec timpul alaturi de copii. B. Sunt o ténara care stie ce vrea, cum anume si cand sa ob- tin acest lucru. M-am decis sa devin specialist in fiziotera- pie. Am studiat si chiar am gi ceva expericnta. Aceasta munca este potrivita pentru mine, iar eu sunt potrivita pen- tru ca. Sunt o persoana fericita, careia fi place sd-i ajute pe ceilalti. Ma inteleg cu toti si cu fiecare in parte — e 0 ca- litate a mea de care sunt mandra. C. Gasesc ca este foarte greu sd scriu despre mine, poate pen- tru ca sunt o persoana timida gi introvertita. Nu-mi prea place sa-i las pe oameni sa stie ceea ce simt. Stiu, de ase- menea, cA sunt o persoana foarte negativista. Imi lipseste increderea in mine si, prin urmarce, nu am niciodata incre- dere in ceea ce fac. Mi-as dori sa am o atitudine mai pozi- tiva in privinta vietii si imi doresc sa am aptitudinea de a nu mi ingrijora si de a fi mai relaxat, Persoana de la punctul A vorbeste, in principal, despre chestiuni aflate la nivelul comportamentului si aptitudinilor. Aceasta persoana pare mai afectaté de comportamentul altor oameni, de situatii, de rezultatele la care ajunge. Stilul ci este Nivelurile neurologice ale schimbérii 283 mai degraba reactiv. Pe de alta parte, persoana de la punctul B vorbeste in termeni de identitate proprie. Aceasta este o persoana care stie ce vrea si obtine aceste lucruri, 0 persoana fericita, mandra de sine. Aceasta intelegere si claritate fata de propria identitate ii va permite sa facd orice doreste si oricum doreste. Persoana de la punctul C, insa, se descrie ca fiind timida si introvertita, ca neavand incredere in ccea ce face si dorin- du-si s& fie altfel. Desi aceasté persoana este sigura de iden- titatea sa, ea adopté un comportament pe care nu gi-] doreste si pe care ar vrea sa-l schimbe. Este sigur ca, indiferent de ceea ce-i spun ceilalti despre ce poate ea sa faca gi cA nu e ne- voie sa fie ingrijorata, convingerile sale despre propria iden- titate sunt mai puternice. fn concluzie, B si C sunt persoane proactive, in mod inde- pendent, dar in feluri cu totul diferite, in timp ce persoana de la punctul A, a cirei atentic se indreapté mai mult asupra nivelu- tilor inferioare, este mai degrada afectata, in mod semnificativ, de schimbarile cotidiene de comportament si de mediu. Obtinerea echilibrului Puteti fi fericit asa cum sunteti. Daca, totusi, semanati mai mult cu persoana de la punctul C, care-si doreste si se schim- be, este important s4 descoperiti la ce nivel puteti opera aceste schimbari. In ce priveste persoana in discutic, comentariile sale se situau la nivelul identitatii si convingerii: ,,Sunt 0 per- soana foarte timida si introvertila*; Nu am niciodati incre- dere in ceca ce fac. Una dintre aceste convingeri nu trebuie neaparat sa o determine pe cealalta. Persoana ar putea, de exem- plu, sa fic timida si introvertita si totusi sa aiba incredere in ceea ce face. Pentru a face schimbirile pe care si le propune, va tre- bui sd opereze la nivelul identitatii sau al spiritualitatii. in schimb, pentru persoana de la punctul A, schimbarea va depinde de dorinta sa de a se schimba. Daca individul respec-284 TEHNICILE NLP tiv a simtit cA a fost afectat pe nedrept de diferite comporta- mente si de mediu gi doreste 54 fie mai independent, trebuie si-si indrepte atentia catre nivelurile aptitudinilor, convinge- rilor si identitatii. Cand nu mai suntem in acord cu noi insine Nu cunose pe nimeni care sa se afle in acord cu sine tot timpul. Cel mai mult conteaza ca incidenta acestei stari de acord s4 fic in crestere pentru dvs. gi SA stiti ce anume sa fa- ceti cand nu va mai aflafi in accasta stare. ‘Va puteti da seama de faptul cd ati iesit din starea de acord atunci cand circumstantele vi afecteaz negativ, cand sunteti acaparat de un dialog interior negativ, cAnd va concentrati asupra unor probleme sau cand va simtiti stresat, obosit sau suparat. in momentul acesta, va aflati in vreuna dintre urmatoarele situatii? > O dezamagire in familic sau o suparare. > O schimbare neasteptatd in mediul de lucru. > Un coleg sau un prieten cu care nu se poate vorbi. > O schimbare a stirii de sinatate. > O supriza in sectorul de piata pe care operati. > Un pronostic sumbru. > Un conflict personal. > Un rezuitat nesatisfacator in munca. > Schimbarea domiciului. > O provocare importanta legata de slujba. > O problema in viata intima. Este posibil sa treceti prin una sau mai multe dintre aceste situatii. Tocmai atunci cand apar astfel de situatii starea de acord cu sine se afla in cel mai mare pericol. Deseori, combi- Nivelurife neurologice ale schimbaril 285 narea acestora poate determina aparitia unui tipar de gindire gi a unui comportament neproductiv. jn asemenea momente, este foarte important sa fiti capabil sa va mentineti starea de acord cu sine. Tocmai atunci testam cat de rezistente ne sunt valorile si principiile. intrebarea este dacd acestea sunt cele care ni le dorim. Cu cat va familiarizati mai mult cu ceea ce vreti sa fie im- portant pentru dvs. la fiecare dintre niveluri si cu cat va rea- mintiti mai mult acest lucru, cu atat sunteti mai capabil s4 va recdstigati starea de acord cu sine (si poate cd nici nu o yeti pierde) in momentele de provocare si de stres. Pasi cdtre congruenta cu sine Devenind constient de felul in care ganditi la fiecare din- tre aceste niveluri, incepeti s4 influentati procesul de a fi in acord cu sine. Urmiatorul pas este s4 decideti ce doriti sa fie adevarat pentru dvs. la fiecare nivel. Trasndu-va calea prin parcurgerea urmatoarclor tutrebari, veti Incepe s4 va dezvol- tati in timp un simft al congruentei cu sine: > Din ce sistem faceti parte/ce sistem afi vrea s4 influen- fati? Care este contributia dvs. la sistemul mai mare din care faceti parte ? Ce contributie afi dori sa aveti? (Alte modalitati de a vi gandi la aceasta intrebare ar putea fi: Ce mostenire vreti sa lasati? Ce valoare adaugata v-ar placea si oferiti?) Care este identitatea/misiunea dvs.? V-ar putea lua luni intregi sau chiar ani pentru a vi clarifica identitatea sau misiunea. incepeti prin a scrie care credeti ca sunt acestea in cazul dvs. Cum v-ati descrie? Care este telul dvs. in afa- ceri, in viat&? Exist multe exercifii care va pot ajuta sa va ganditi la acest lucru. Unele exemple sunt incluse in »[n- demnul la meditatie* de la sfarsitul acestui capitol. Gan- v286 TEHNICHLE NLP v ~ v v diti-va ce roluri v-ar face sa simtiti cd aveti o viata fmpli- nita si care ar fi rolurile pe care vi le-ati dort indiferent de circumstante. Care sunt convingerile si valorile dvs.? Fiti cinstit cu dvs. ingiva. Notati care sunt convingerile si valorile cu care functionati acum, si nu pe acelea ,,bune“, »corecte™, imprumutate din cari. Gandifi-va la deciziile pe care le luati zilnic. Care sunt factorii pe baza carora Tuati aceste decizii? Care va sunt convingerile despre dvs. insiva/alti oameni/familie/slujba/viata? Intrebati-i pe oamenii care va cunosc ce convingeri cred ei ca vd anima. Dar dvs. de ce anume doriti sa fiti animat? Care sunt aptitudinile dvs.? Stabiliti care sunt adevara- tele dvs. aptitudini. Acestea pot fi demonstrate nu numai prin ceea ce faceti in munca dvs., dar si prin ceea ce faceti in afara acesteia. Este posibil s4 nu fiti persoana care Ppoa- te aprecia cel mai bine aptitudinile dvs. Aflati punctele de vedere ale altora cu privire la acestea. Ce set unic de apti- tudini v-ar plicea sa fiti capabil si puneti in practica? Ce faceti? Care este comportamentul dvs. zilnic? De cele mai multe ori, ccilalti sunt capabili si raspunda 1a aceasti intrebare cu multa acuratete. Stabiliti cum anume va per- Cepeti $i puneti aceasta opinie in balanta cu felul in care va percep ceilalti. Identificati ce comportamente va sunt ca- racteristice, lucrurile pe care le spuncti sau faceti de obi- cei. Ce va caracterizeaz& atunci cAnd sunteti in acord cu sine gi atunci cAnd nu sunteti? Ce anume ati dori sd va fie’ caracteristic tot timpul? Care este mediul dvs.? Unde si cand faceti lucrurile de- spre care am vorbit mai sus? Ceea ce spuneti reflect in- fluente externe asupra dvs. si asupra vietii dvs.? Ce spune infatisarea dvs. despre dvs. insiva — astazi? Dar zi de zi? in cc fel este mediul dvs. fizic o metafora pentru ceea ce sunteti? In ce contexte v-ali dori sa fiti capabil sa fiti ele- mentul-cheie? Nivelurile neurologice ale schimbarii 287 Procesul de constientizare a ceea ce inseamna aceste lu- cruri pentru dvs. va va da o mai mare posibilitate de a alege ceea ce doriti si pastrati si ce nu. Constientizarea conduce la alegere. Perceptia de sine a persoanei din exemplul ante- rior, de la punctul C, care s-a descris ca fiind timida $i intro- vertita, a suferit ulterior transformari semnificative. A simtit ca procesul scrierii acelui paragraf a scos la iveala unele din- tre tiparele sale de gandire despre sine, care nu i-au convenit si pe care le-a schimbat. Treptat, aceasta persoand a devenit increzatoare in ea insdsi, a fost promovata intr-o functie de raspundere, iar acum este mai fericité cu viata sa si cu ea in- ssi. Drumul pe care il urmam nu este intotdeauna drept, dar este surprinzator cat de des poate fi mai simplu decat ne per- mitem sa credem. SCURTATURA CATRE STAREA DE ACORD CU SINE 1, Alegeti un aspect legat de dvs. insiva despre care stiti ci ¢ adevarat atunci cand va aflati intr-o stare de acord cu sine, ceva ce va puteti imagina cu usurinta. Ar putea fi un com- portament, o valoare, o convingere sau ar putea fi un lucru care va face si va simfiti bine atunci cnd il purtati. Ar fi folositor sa fi ancorat in prealabil aceasta stare de aliniere, dar si acum se poate face acest lucru. 2, Imaginati-va ca nivelurile sunt expuse in fata dvs. Imagi- nati-va apoi ca puteti vedea, in fata dvs., diagrama de la pagina 266. Puteti face exercitiul stand asezat sau v-ar pu- tea fi mai ugor daca v-ati plimba printre niveluri ca si cand ar fi marcate pe podea. incepeti de la nivelul pe care vi-l imaginati cel mai usor si inaintati spre celelalte niveluri, imaginandu-va in acest timp cum sunteti si cum ati vrea sa fiti intr-o stare de unitate cu sine. Acordati-va timpul ne- cesar pentru a face aceasta si permiteti lucrurilor care vA vin in minte s4 prinda contur. Nu puteti face exercitiul res-288 TEHNICILE NLP pectiv in mod absolut constient sau in plan intelectual. Permiteti-i inconstientului si va indrume. Ati putea descoperi ca, pe masura ce inaintati printre nive- luri, gandirea dvs. devine tot mai abstracta. Ati putea gandi in metafore. O data ce ati atins nivelul spiritualita- tii, intoarceti-va si priviti inapoi Ja celelalte niveluri din perspectiva acestui scop total. Acum, mergeti inapoi, du- cand cu sinc acest simt al scopului si explorati din nou fie- care nivel, reamintindu-va permanent cum va doriti sa fiti. Rezumat Astizi, cuvantul ,.proactiv“ este unul dintre cele mai in voga in lumea afacerilor, Si, cu toate ca a fi reactiv sau proac- tiv nu este nici bine, nici rau — pentru cd avem nevoie de amandouai—, este, fird indoiala, nevoic de un stil de condu- cere proactiv in accast4 lume instabila si haotica. Nu mai este timp sa-i asteptim pe altii sa ne conduca. Si nu ne mai putem construi planuri veritabile daca nu facem decat sa asteptam sa vedem ce miscare vor face altii inainte s4 actionam in vreun fel. Nivelurile logice ale modclului schimbarii ne furnizeaza un sens al infelegerii tiparclor proactiunii $i reactiunii. Oamenii care si-au clarificat scopurile, identitatea, con- vingerile si valorile si a ciror atentic se concentreaz4 asupra acestor niveluri vor fi mai independenti in raport cu schimba- rile care apar la nivelurile comportamentului si mediului si mai proactivi in relatia cu acestea, Oamenii mai putin siguri la aceste nivebusi in relatia cu ei ingigi si a caror atentie se in- dreapté mai mulfasupra nivelurilor inferioare vor fi afectati si vor reactiona la propriul comportament, ca gi al altora, pre- cum si la schimbarile din mediu. GAnditi-va Ja sport ca la o metafora pentru afaceri. Ceca ce erecaza performante remarcabile in ciclism, tenis sau alt sport aduce si succesul personal ori in domeniul afacerilor. Nivelurile neurologice ale schimbarii 289 Exist4 multe tehnici in NLP menite s& produca schimbari la ficcare nivel, iar unele dintre aceste schimbéri pot iesi in evidenta cu ajutorul unui factor extern. Cu toate acestea, con- stientizandu-va modul de gfndire si convingerile la fiecare dintre aceste niveluri si incepAnd s4 aduceti provocari si 84 va puneti intrebari asupra acelor aspecte pe care doriti sa le schimbati, veti incepe s& va influentati echilibrul dvs. perso- nal intre proactivitate si reactiune. INDEMN LA MEDITATIE |. Ganditi-va la urmatoarele aspecte ale propriei vieti in fiecare dintre aceste zone, cat de aproape sunteti de mo- dul in care ati dori sa fiti? In coloana numita ,tdeal", dati fiecrui domeniu o notd de fa Ola 10, 10 semnificdnd fap- tul cd acea arie este acum exact ceea ce va doriti dvs., iar 0 indic& contrariul. in coloana intitulaté._,,.Reactiv/Proac- tiv", descrieti cat de activ influentati fiecare dintre aceste domenii. 10 inseamna ca, in opinia dys., sunteti in intregi- me proactiv in ce priveste influentarea acestei zone, in- cercand s& va apropiati de ideal. 0 indica faptul ca sunteti in asteptare si sperati (sau ati renuntat deja). IDEAL REACTIV/PROACTIV Slujba dvs. Viata dvs. sociala Prietenii dvs. Abilitatile dvs. V4 veti construi o imagine a pozitiei pe care o ocupati pe scala reactiv-proactiv. Chiar daca aveti ceea ce dvs. con- siderati cd este o situatie ideala, sau pe aproape, veti des- coperi ca influentati n mod activ aceasta situatie in sensul mentinerii ei in starea in care se afl.ere eee 290 TEHNICILE NLP Va poate fi de folos si aflati parerea celorlalti in ce prives- te locul in care va situeaz& ei pe aceasta scala. Uneori, este foarte usor $4 va inselati: de exemplu, sa va ganditi ca a fi ocupat este acelasi lucru cu a fi proactiv, cand, de fapt, ceea ce faceti dvs. are o influenta prea modesta. 2. Acordati-va cateva momente pentru a va imagina ca va pregatiti pentru munca pe care va doriti cu adevarat sd 0 faceti. Scrieti un paragraf despre dvs. insiva, din punctul dvs. de vedere, in care sa descrieti ceea ce va face unic. 3. Intrebati-va un coleg sau un prieten daca poate raspun- de la urmatoarele intrebari, in aceasta ordine: A. Care este comportamentul dvs. caracteristic? (Comportament) B. Ce spune despre dvs. mediul propriu? (Mediu) C. Ce aptitudini unice ati demonstrat si puteti demon- stra? (Aptitudini) D. Ce este important pentru dvs. din ceea ce facet si ce valori fe comunicati celorlalti prin ceea ce faceti? (Valori) E, Ce convingeri aveti despre dvs. si despre cei din jur, care va fac capabii sd faceti ceea ce faceti? (Con- vingeri) EF Cine sunteti? (identitate) G. Ce valori le inspirati celorlaiti, fiind cel ce sunteti? (Spiritualitate) Cat de usor au gasit interlocutorii dvs. raspunsul la aceste intrebari? A fost mai usor la inceput sau la sfarsit? In ce fel s-a schimbat calitatea comunic&rii pe masura ce continuati sA puneti intrebarile? Fiecare intrebare corespunde unuia dintre nivelurile logice ale schimbarii. Usurinta cu care in- terlocutorul dumneavostra a raspuns la aceste intrebari poate fi un indicator al mésurii in care este el familiarizat cu acel nivel de gandire despre propria persoana. Nivelurite neurologice ale schimbarii 291 Gilbert Kaplan a fost un editor de carte american milionar. El si-a atins wate scopurile pe care $i le-a propus in afaceri. A fost si un ad- mirator al iui Gustav Mahler. Obsesia tui a inceput in 1965, cand, ta- nar economist pe Wall Street, a fost fascinat de Simfonia IL, pe care jorului Stokowski, De atunci, a asculiat concertul in toate interpretarile posibile, I-a inregistrat si L-a studiat cu atentie, iar la 40 de ani i-a venit ideca de a dirija el insusi simfo- i muzicali au strambat din nas. Singura pregatire muzica- li a fui Kaplan era aceea din copilirie, cand luase lectii de pian. Cand a sustinut primul spectacol, publicul a venit deopotriva curios si neinerecdtor. Oamenif auziserd de ubsesia lui Kaplan, dav stiau $i cd este nevoie de o pregdtire intensd cu sd dirijeci — si mai ales sii di- rijeci muzica lui Mahler. Dupd ce a inceput spectacolul, Kaplan si-a dat seama ca nu se putea sincroniza cu sunetele orchestrei. Nu-i era familiard acustica salii de concert. Auditoriul nu s-a ardtat nici pe de- Parte surprins, chiar se astepta la acest fenomen. Spectacolul a fost un exec, Cu toate acestea, Kaplan a fost de neclintit. Credea cu inedpatinare in capacitatea Ini de a dirija o piesa compusd de Mahler. A cantinuat sd studieze si eva pasionat in special de Simfonia Hf, ,A Renasterii*. A memorat complexa partiturd si a ciildtorit ca sa asculte simfonia oriunde era cantata. In 1982, s-a simtit pregdtit si a sustinut specta- colul aldturi de American Symphony Orchestra, Interpretarea sa de exceptie i-a uimit pe critici si a primit solicitiri din lumea intreagé pentru repetarea spectacolului. Kaplan isi dedicd acum timpul liber studierii operei lui Mahler, iar in 1986 a finantat publicarea unui facsimil al Simfonici I, ,A Renaste- vii“, foarte bine documentat si superb editat, Pand in prezent, a diri- jat 33 de concerte internationale ale acestei simfonii.CAPITOLUL %I4 Scrieti scenariul propriei vieti: convingerile excelentei ,.Problema nu este ceea ce facem, ci ceea ce devenim.” OSCAR WILDE, De Profimdis Convingerile proprii ne influenteazi si ne determina comportamentul. Ele formeaza scenariul vietii noastre — convingerile ne dicteaza cum s raspundem situatiilor $i oa~ menilor pe care ii intalnim de-a lungul victii. Daca cu am con- vingerca ca voi gasi intotdeauna 0 cale s4-mi ating scopul pro- pus, am mai multe sanse si izbindesc decat cineva care crede cA nu va putea avea niciodatd ceea ce-si doreste cu adevarat. Majoritatea convingcrilor noastre se formeaza la varsta de 7 ani si prind contur sub influenta parintilor nostri sau a echi- valentelor figurilor parentale. fn majoritatea cazurilor, nu ne dam scama ca aceste convingeri sunt reflectate de fiecare mo- ment al vietii noastre gi totodata le influenteaza. [ar ficcare convingere are propria ci structura, pe care o putem influenta daca alegem sa facem accasta. Este ca $i cand am avea in minte o inregistrare. Daca inre- gistrarea functioneazd, o puicm pastra, eventual, o putem chiar actualiza si perfectiona din cand in cand. Insa daca in- registrarea ne limiteaz4 gandirea cu privire la noi insinc, o pu- tem da la o parte si putem face o noua inregistrare, astfcl in- cat s& obtinem una care sa functioneze in sprijinul nostru. Acesta este unul dintre fundamentele NLP: infelegand struc- tura gandirii noastre, o putem schimba, atunci cand ne dorim cu adevarat acest lucru.CcCAPITOLUL i 4 Scrieti scenariul propriei vieti: convingerile excelentei Problema mu este ceea ce facem, ci ceea ce devenim.” OSCAR WILDE, De Profundis Convingerile proprii ne influenteaza si ne determina comportamentul. Ele formcaza scenariu! vietii noastre — convingerile ne dicteaza cum sa raspundem situatiilor si oa- menilor pe care fi intélnim de-a hingul vietii. Dacd eu am con- vingerea ca voi gasi intotdeauna o cale sa-mi ating scopul pro- pus, am mai multe sanse sd izbandesc decat cineva care crede ca nu va putea avea niciodata ceea ce-si doreste cu adevarat. Majoritatea convingerilor noastre se formeaza la varsta de 7 ani si prind contur sub influenta parintilor nostri sau a echi- valentelor figurilor parentaic. in majoritatea cazurilor, nu ne dam seama cd aceste convingeri sunt reflectate de fiecare mo- ment al vietii noastre si totodata le influenteaza. lar ficcare convingere are propria ei structura, pe care o putem influcnta daca alegem sa facem aceasta. Este ca si cand am avea in minte o inregistrare. Daca inre- gistrarea functioneazd, o putem pastra, eventual, o putem chiar actualiza si perfectiona din cand in cand. Insa daca in- registrarca ne limiteaza gandirea cu privire la noi ingine, o pu- tem da la o parte si putem face o nowa inregistrare, astfel in- cat s& obtinem una care sé functioneze in sprijinul nostru. Acesta este unul dintre fundamentcle NLP: intelegand struc- tura gandirii noastre, o putem schimba, atunci cand ne dorim cu adevarat acest lucru.294 TEHNICILE NLP Daca dorim sa reproducem modelul unei performante, tre- buic sa fim capabili ,s4 deeriptim convingerile persoanei a cdrei performanta vrem s4 o reproducem astfel incat s4 ne in- fluentiém comportamentul. La fel, pentru a avea acces la ace- le resurse interioare care ne inspira, specifice unui context, trebuie si fim capabili sa ,decriptam* convingerea care ne sprijina intr-o atare situatie (sa reproducem un model perso- nal). De exemplu, daca vreau sa fiu increzatoare in faptul ca voi vorbi cu usurinté la o conferinta, imi va fi de folos sa re- produc modelu! situatiilor in care am fost convinsé cd am ceva important de impartasit participantilor la o intalnire. Amintindu-mi de aceasta convingere a mea, am avut acces la acca resurs4 interioard pe care o detineam dintotdeauna, dar care fusese ascunsa temporar. Convingerile pot fi cxprimate sub forma de declaratii. Acestea nu sunt insi declaratii factuale, ci emotionale, care constau-in opinii pe care le-am stocat de-a lungul timpului. Agadar, care sunt convingerile vitale in ziua de azi? Ele sunt, dupa cum urmeaza: > Fiecare persoana este unica. in fiecare dintre noi exist o bogatie de aptitudini nedescoperite inca si suntem ca- pabili s4 le eliberam prin felul in care intram in relatie cu ceilalti. Atunci cand alege, fiecare om face cea mai buna alege- re pentru sine. Avand aceasta convingere, putem invata cum sa intelegem, s atingem performanta gi 54 icrtam. Nu exista esec, exist doar feedback. Trebuie sa ne asu- mam situatiile care aduc schimbarea si sa invatam din ele. in consecinta, trebuie sa fim capabili s4 invatam continuy — o convingere de o importanta centrala pentru capacita- tea noastra de a face acest lucru. in spatele fiecirei conduite se afli o intentie pozitiva. Aceasti convingere este esentiala pentru capacitatea noas- tra de a face fata la tot ceca ce ni se intampla — indiferent de repercusiunile negative care ar putea aparca initial, tre- v v v Convingerile excelentel 295 buie si o preschimbam intr-o lectic de viata, integrata edu- catici noastre. > Sensul unei comunicari il reprezinta efectul ei. Poate ca nu avem capacitatea de a ne controla mediul inconjurator, dar putem deveni constienti de influenta noastra asupra acestuia, Avand aceasta convingere, ne asumam deplina responsabilitate pentru efectul comunicarii noastre cu ceilalti. Pentru fiecare problema existd o solutie. Accasta con- vingere o detin cci care descopera noi cai de a face fata obstacolelor si provocarilor. Ea le apartine, de regula, liderilor. in noi ingine se regisesc toate resursele de care vom avea vreodata nevoie, Crezand in acest lucru, putem in- vata cum sd avem acces Ja orice resursa interioara (com- petenta, atitudine, convingere) de care vom avea vreodaté nevoie pentru a dobandi ceea ce vrem. Persoana cu cea mai mare flexibilitate de gfndire gi comportament are si cea mai mare influenta. Daca ceea ce facem nu functioncaza, atunci cu cit avem mai multe optiuni, cu atit exista mai multe sanse de a descoperi 0 calc pentru ca acel lucru sa functioneze. Mintea gi trupul sunt parte a aceluiagi sistem. Daca ne ascultém trupurile, ele nc vor spune ce are nevoie mintea si stic. insusiti-va aceasta convingere si invatati sa ascul- tati de intelepciunea trupului dvs. Cunoasterea, gandirea, memoria gi imaginafia sunt re- zultatul unor succesiuni $i combinatii ale modurilor de filtrare si inmagazinare a informatiei. Daca invatam ce sunt aceste secvente si combinatii (programe), putem in- fluenta ceea ce functioneazi sau nu in cazul nostru $i sa facem ceva in legdtura cu aceasta. v v wv wv a Sa fudm ca exemplu un lider plin de compasiune. Sau pe cineva care a pus pe picioare o initiativa de succes. Sau care a pus bazele unei afaceri noi — si veti gsi un nucleu al con-296 TEHNICILE NLP vingerilor enumerate mai sus. 54 luam ca exemplu pe oricare dintre aceia care prospera si se bucura de viata, care contri- buie la bunastarea lumii si starnese valurile schimbarii — 51 veti descoperi ca toti acestia nutresc acest gen de convingeri. A nutri astfel de convingeri sau altele asemenea inseam- na sa fii o persoana unitara. Pentru a explora efectul acestor convingeri, nu este nece- sar A credem in ele de la inceput — le putem presupune, ne putem gandi la ele ca si cand ar fi adevarate. Astfcl, inainte de a ne decide sa ni !c insusim definitiv si permanent, putem descoperi ce efect au asupra vietii noastre. Luand ca supozi- tie oricare dintre aceste convingeri, incepem sA patrundem pe calea gandirii si comportarii caracteristice modelclor exce- lentei. Cum se nasc convingerile Jane era noul manager al unui magazin de lux din Londra. Produ- sele destinate vanzarii constau in bijuterii si obiecte scumpe din pie- le, avanjate inddrdtul unor vitrine de sticla. Se inchidea la ora 6 sea- ra. Exact ora ta care unut dintre subordonagii tui Jane, Robert, ince- pea sd incuie vitrinele, indiferent daca in magazin inca se mai affau clienfi sau nu. Jane nu era de acord: nu-i plécea impresia pe care acest fapt 0 putea tsa asupra clientitor, Voia ca Robert sit incuie vi- trinele numai dupa plecarea tuturor clienjilor. La explicat lui Robert cd politica magazinului era aceea dea incuia vitrinele doar dupa pie- carea clientilor, dar acest lucru Hu a avut nici un efect. Data urmd- toare cand s-a intémplat acelasi lucru, ea i-a spus ed direcfia nu este de acord sd se incuie nimic in prezenta clienfilor; dar tot fard vreun efect, Jane s-a strdduit sé-si impund autoritatea $i a shufit cif subal- ternii nu o respecté. fn timepul wnel discusii cu un prieten, Jane si-a dat seama ed ar fi pu- tnt sa-i spand angajatului: , Veeau si lasi vitrinele deschise pana la plecarea whimubui client.“ Pind atunci nu mai vorbise cu sine. Si-a dat seanta ch procedand astfel poate incepe si-si faca simfitd autori- tatea. Si a infeles cd existé mutte alte Situatii in care ar putea sé co- munice ceea ce doreste folosind ,vreau“ save ,as vrea, Convingerile excelentei 297 Jane s-a intrebat de ce nu reusise acest lucru mui inainte sia infetes in cele din urmd cd spunea foarte rar ,vrean*. Si-a adus aminie de copildvia ei, Mama ei fi spusese de nenumdrate ori: ,Nu conteazd ce vrei tu." Acesta este un exemplu pentru felul in care se formeaza convingerile. Acceptam opiniile oamenilor influenti din viata noastra si le luam de bune. Dar ele nu sunt deloc niste fapte. Ci sunt perceptii formate prin propria experienti sau din punctele de vedere ale altora. Convingerile sunt opiniile noastre despre noi ingine, de- spre altii si despre lume. Aceste opinii determina deciziile pe care le lum si felul in care ne comportam in situatiile coti- dienc. Parintii sau echivalentele figurilor parentale (inclusiv profesorii) se afla la originea multora dintre convingerile noastre. De exemplu: Nu conteaza ce vrei tu. in viata poti obtine tot ceea ce-ti doresti. Trebuie si muncesti din greu ca s4 avansezi in viata. Obtii intotdeauna ceea ce-ti doresti si vei obfine intot- deauna. Indifcrent de situatie, vei cidea intotdeauna in picioare. > Esti lenes. Nu vei obtine niciodat& ceea ce-ti doresti in aceasta lume daca nu muncesti pentru asta. Esti un student de nota 10. Esti prost. Nu poti avea incredere in oameni. Copiii trebuic vazuti, nu ascultati. Nu ai nici un fel de respect pentru sentimentele nimanui. Esti un mincinos. Bsti copilul ,.bun* din familie. Esti un artist innascut. Esti un matematician lamentabil. vvuvy v v vwwvvvvvY298 TEHNICILE NLP Prin natura sa, NLP va ajuta sd va schimbati convingerile. astfel incat sA va creati propriul set de principii care sa va sprijine s4 deveniti ccea ce va doriti. Nu trebuie sd va legati de sistemcle de convingeri redundante, chiar distructive ale altor persoane. Va puteti crea un set propriu de convingeri, care s vA dea putere. CAti dintre noi nu poartd povara care de fapt apartine altcuiva? Deoarece convingerile sunt principii care tin in intregime de fiinta noastré interioara, ele se afla complet sub influcnta noastra. Nu trebuic si ne lAsim jimitati de tiparele trecutului; putem scrie noi insine scenariul pro- priei vieti. Existé o multime de moduri in care putem face acest lu- cru. Unul dintre acestea este sa presupunem cA deja ave acele convingeri, care — desi noi —— sunt mult mai potrivile cu ceea ce vrem sd fim. De ascmenea, NLP va ofera tehnici- lc necesare rescrierii propriei povesti de viata. Pentru ca in- consticntul dvs. nu cunoaste diferenta intre real si imaginar, va puteti imagina acel trecut pe care preferati sd-l fi avut sisa va rescrieti amintirile. Acest fapt provine din convingerea ca gandirea, cunoasterea si memoria sunt rezultatul unor seeven- te si combinatii ale modalitatilor de filtrare si inmagazinare a informatie’. Cunoscand ce secvente si combinatii ale tipare- lor de gandire folosim, schimbam felul in care ne reprezen- tam amintirile. Ne putem influenta amintirile astfel incat ele sd ne sprijine si devenim ccea ce ne-ar plicea si fim acum, in opozitic cu ceca ce s-a intémplat sA fim. Aceasta este o functie mentala ce poate fi invatata. Cum ne influenteazd convingerile viata Sotul meu joaca squash si este animat de convingerea ca poate castiga fiecare meci. In cazul lui, secventa evenimente- lor este urmatoarea: Convingerile excelente 299 Convingere: »Pot cAstiga orice U7 MEG pe caret joc.” \ imi dovedese mie insumi aceasti _ Exersez si ma mentin in forma convingere. i deoarece mi-am / propus si fac asta. Astfel, imi sporesc sansele de a castiga \ si deseori castig. I : Ma imaginez stigand jocul, Ma pot vedea zAmbind si strangand Obsery in special loviturile bune \ mainile prieteniior Joc bine. mei fa sfarsitul \ meciului. Spun: imi concentrez toatd atentia si energia asupra jocului ~N a“ Ma simt increzator. »Bine jucat, mia fBcut plicere", id cam castigat Daca, pe de alta parte, el ar credc cd nu are sanse prea mari si cAstige sau s4 joace bine, scenariul ar putea fi urméatorul: Convingere Nu am prea muite 7 aanse si castig." imi dovedese mie insumi aceast& Nu mi obosese convingere. sd exersez, pentru / cd nu are rest, Pierd meciul. \ imi sead singur Stiu ce se va sansele de a castiga. jntampla. Prietenul meu va juca mult \ mai bine decat mine si imi imaginez rezultatul. \ Ma simt deprimat Obsery mai ales $f extenuat. laviturile proaste. / MA simt lipsit de motivatie. Joc cu inima indoita.300 TEHNICILE NLP Convingerile noastre actioneazi ca o profetie autoimpli- nita, Actiondm astfel incat s4 ne dovedim validitatea $i va~ loarea propriilor convingeri. fn cazul in care convingerile noastre sunt autolimitative, ne limitam performanta — ecea ce dovedeste faptul c& propria convingere este ,,adevarata”. in timp, convingerile devin din ce in ce mai puternice, jar noi comtinuam sa traim potrivit lor zi de zi. jnsa dacd suntcm animati de convingeri care ne fac puter- nici, cum oste cazul acelora legate de excelenta, prezentate mai sus, actiondm si ne comportém intr-un mod care ne elibereaza potentialul si ne conducc la exprimarea personalitatii noasire reale. Cu ajutorul NLP putem genera convingeri care s4 ne facd putemici, astfel incat s4 putem invéta, sa ne putem dezvolta si sA realizim Jucrurile pe care ni le dorim cu adevarat. Recent, cdstigatorul concursului national de jocuri pe calculator din Marea Britanie a declarat cd, pentru a castiga, isi imagina ca jocul este real. Desi constientiza faptul cd jocul era virtual, avea convinge- rea cd, in timpul luptei, ar fi putut sd moard, El a spus cd, avand aceastd convingere, nu a jucat ca si cum ar fi fost varba de un sim- plu joc, ci ca si cum ar fi fost 0 fupta reald pentru supraviefuire. Convingerile excelentei V-ati intrebat vreodat cum ajung unii oameni sd aiba suc- ces? SA ludm cateva exemple: > Cum a reusit Cristofor Columb sa se agate de viziunca le- gaté de descoperirea unui nou traseu de navigatie in jurul lumii si s4-si mentina curajul si tenacitatca de a strabate marile pe care nu sc mai navigase nicicand inainte? > Cum au reusit americanii si depaseascd limitele posibilu- Jui gi s4 trimité un om pe Luna? > Cun a reusit britanicul Terry Waite, in timp ce era prizo- nier in Liban, s4-si pastreze cumpatu! gi mintile, find tinut singur in captivitate, in bezna si amenintat cu moartea? Convingerite excelentei 301 > Cum au reusit Yahoo! si Amazon, doud companii necu- noscute, sa devina peste noapte niste titani pe o piata ine- xistent4 cu un an inainte? > Cum a reusit Richard Branson sa croiascé un drum pentru compania Virgin Airlines, intr-o afacere dominata deja de organizatii puternice $i bine ancorate? Multi oameni ar fi cedat de la primii pasi. Cum au fost posibile astfel de realizari si multe altele? Acesti oameni au reusit pentru cd au crezut cA pot reust. Roger Bannister a pat- curs la un moment dat 1 600 m intr-un timp mai scurt de pa- tru minute, iar in cAteva luni si alti atleti au fost capabili de accasta performanta. Dobornd bariera, i-a facut si pe alti sa creadd cA acest lucru este posibil. O dati ce alti au avut aceasta convingere, performanta lor a fost in acord cu ceca ce ei credeau ca este posibil. lata care este puterea convingerilor noastre gi iat cum ii influenteaza ele pe alti oameni. Sa vedem ce semnificatie are fiecare dintre convingcrile excelentei. Harta nu reprezinta teritoriul — se spune uncori in Lega- turd cu aceast4 convingere. SA urmarim conversatia de mai jos: — Mi-a placut filmul de aseara. -— A fost 0 porcarie! —Nue adevarat, imaginea a fost excelenta. — Da, dar nu a avut nici o poveste. — E ridicol ce spui! — Nu e adevarat! Fiecare persoana este unica VA suna cunoscut? Nici unul dintre participantii la aceas- tA conversatie nu are dreptate si nici nu greseste, chiar daca ei nu-si dau seama de acest lucru. Fiecare are propria sa expe- rienta de viata, o ,,harté a lumii proprie. De cate ori s-a in- tAmplat ca ,,harta dvs. s4 nu se potriveasca cu a altcuiva? $i ce se intémp1la cand nu se potriveste?302 TEHNICILE NLP O data ce acceptati faptul ca fiecare are o ,,harta a lumii* proprie, incepeti sa intclegeti si 4 acceptati diferenta. wCand ma gandesc In alte cultari, md gandese lu ceea ce reprezintd ele din punceul de vedere al posibilitatilor umane: un set complet de moduri de a veden, de a auzi si de a simi lumen inconjurdtoare, care ar putea si rezoneze cu neurologia mea, un loc in care noutatile di- Serentei astenpta sii fie descoperite,“ Judith De Lozier, Turtles All the Way Down Imaginati-va o lume in care exista aceasta intelegere si ac- ceptare — cit de diferit ar fi viata noastra de zi cu zi. Cum ar supravietui presa? Despre ce ar mai scrie? Va dati seama cAt de diferite ar fi titlurile ziarelor? Cat de des treceti prin urmatoarele genuri de situatii? Jim a explicat cum isi insagineazd el propritd sdut viitor si la ce fel de obstacole se asteapta. Jane I-a ascultat un timp si apoi a spus: —- Stii, Jim, ceea ce trebuie sii faci ut de fapt este sa pirasesti aceas- ta slajbd si sd te muti la departamentul de vanuivi. Ai fi foarte potti- vit pentru o astfel de slujba, — Dar nu este tocmai ceea ce-mi doresc sa fac, Jane. - — Poute ca tu nu crezi asta — a rdspuns Jane —, dar crede-mdi, sunt convirtsd cd aceasta este cea mai bund miscare pe care a poti face. Jint s-a indepavtat yi si-a incrucigat brafele. Nu era de acord. Diane nu putea infelege de ce angajafii se plangeau de noua schema de evaluare. Ea lucva in cadrul echipei de la departamentul de re- surse umane care initiase proiectul. In cadrul acestuia, managerii trebuiau si-i evalueze pe membrii echipei tor pe o scald deta} la 5 (1 flind ,,subiect al unei masuri disciplinare’, iar 5 — ceva de genul total este excelent in cea ce-l priveste"). Angajapii nu au fost detoc incdnsagi de acest sistemt, mai ales de forma de notare. Diane a con- siderat cd aceste plangeri sunt feustrante, iar angajatii, ,, dificili*. Ambele scenarii ilustreazi ceea ce se poate intampla atunci cand cineva nu presupune ca afirmatia ,,fiecare persoana este unica“ este adevarald si, in consecintd, nu acorda nici o impot- tanta ,,hartilor lumii* care apartin celorlalti. Aceasta inseamna ca fiecare dintre noi avem o conceptic proprie, unica, despre lume, despre felul cum stau lucrurile, despre cum se comporta Convinger. ite excelentei 303 oamenii, despre propria noastra experienta. lar aceasta percep- tie este doar un punet de vedere asupra acestor lucruri, o inter- pretare. Nu este o reprezentare exacta a realitatii, Asa cum 0 harta este doar o reprezentare a unui tcritoriu, scotnd in eviden- ta unele trasaturi $i ignordnd a ltele, experienta dvs. personala va conduce la sublinierea anumitor aspecte si la ignorarea altora. Acceptarca acestei presupuneri denota faptul ca respectati diferenta. »Diferenta este diferenta care face diferenta.“ Gregory Bateson In tabelul de mai jos este comparata situatia in care este acceptata convingerea cA fiec: are persoana este unica cu situa- tia in care aceasta convingere nu este acceptata. Oameni care cred ca afirmati nfiecare persoana este uni este adevarata ‘Oameni care nu cred ca afirmatia ,fiecare persoana este unica“ este adevarata Abordeazd fucrurite in acest mod: Sunt cooperanti, respectuogi si sunt deschisi la diferenta si feedback, Sunt rigizi, inflexibil si dogmatic. Au acest gen de convingeri: Diferenta este important’, ] Opinia lor este cea corecti. Ei stiu | cel mai bine. ‘Au asemenea copacitafifiimitart Au abilitatea de a asculta, sensibili- tate si respect pentru diferenté. Manifesta determinare si incip: nare. Ce fac $i ce spun: Se aratd interesati, cooperanti, solicita intrebari, sunt curiosi ia ce priveste experientele altora si exploreaza diferentele. Cand primese feedback, cer imu- rirl cu privire la lucrurile pe care nu le remarcasera mai inainte. Vorbesc despre ceea ce ,,trebuie® si faci alti. Dezaproba si intrerup. Refuzii. Fac ceea ce au facut intotdeauna. Se apari si incearc’ sa indepirteze in mod logic feedback-ul. Cum se simt. Sunt relaxati $f curiosi. Sunt frustrafi, iritati si stresati. Descoperd noi aptitudini, invata lucruri noi. Experienta: Stagneaza.304 TEHNICILE NLP atunci cand alege, fiecare om face cea mai buna alegere pentru sine Atuncj cand un coleg se carta cu dvs. si refuz s4 ia in considerare punctul dvs. de vedere, aceca este cea mai bund alegere Pentru cl in momentul respectiv. / . paca ati invatat cele mai elegante $i mai cooperante cai de a obtine ceea ce va doriti, viata va fi foarte diferita. Dar nu ati invatat aga ceva. Ati invatat modalitati corecte gi incorecte de a obtine ceca ce va doriti. Atunci cand un copil plange si zbia- ra in mijlocul unui magazin, inseamna ca cl a invatat ca ast- fel obtine atentia pe care o doreste; nu este cea mai buna cale, cel putin nu pentru cei din jur, dar este cea mai buna alegere pentr copilul respectiv. Facem ceea ce facem pentru ca, la un anumit nivel, functioncaza. Daca ceea ce facem nu da rezul- tate, atunci nu vom mai face ace} lucru. Faptul ca incercati s4 cvitati posibilele situatii dureroase este cea mai bund alegere pe care afi invatat sd o faceti. ‘Aceasta nu inseamna ca este cea mai ,,buna* alegere dintre toate, ci este solutia optima pe care o puteti face potrivit ex- perientel si datelor dvs. pcrsonale, potrivit emotiilor si starii dvs. di momentul luarii deciziei. Un lucru este insa clar: pact faceti ce ati facut dintotdeauna, veri objine ceea ce afi obfinut gntotdeauna, Ganditi-va un moment la unul dintre scopurile dvs. Ce fa- ceti pentru a-| atinge? Indiferent care-ar fi scopul, alegerea fa- curd este cea mai buna alegere la momentul respectiv. Cu cat aveti mai multe optiuni, cu atat existé mai multe sanse de a ob- tine cea ce va doriti, Daca una dintre caile alese nu este ceca ce doriti, putcti alege o alta, sau o alta, pana cand este desco- erit’i aceea care functioncaza, cu conditia s4 fiti flexibil. Ganditi-va un moment la o persoand in prezenta carcia v-ati simtit frastrat in timpul ultimei luni. De exemplu: Convingerile excelentei 305 > Un coleg care a sustinut o prezentare plictisitoare. > O persoana care a dominat intalnirea. > Un membru al familiei care a facut un comentariu insen- sibil la adresa dvs. > O persoana pe care va bazati si care a fost tdioasa cu dvs. > Un sofer care v-a tiiat drumul. > Un agent de vanzari care a refuzat si va raspunda la intre- bari. > O receptionera care v-a facut s4 asteptati. Acum ganditi-va la faptul ca ,,in momentul in care alege, fiecare om face cea mai buna alegere pentru sine“. Imaginati-va cum ar fi daca ati crede in acest lucru. Acum, imaginandu-va aceasta stare, in ce fel ar fi fost afectate senti- mentele dvs. fata de persoanele amintite? Ar fi ales colegul dvs. si facd o prezentarc plictisitoare daca aceasta era 0 op- tiune? Entdlnirea ar mai fi fost dominata de acea persoana daca ea si-ar fi putut influenta in alt mod audicnta? Poate ca aceasta nu este convingerea dvs. in acest mo- ment, dar puteti experimenta ce se intimpld atunci cand o aveti, presupundnd ca este adevarata pentru dvs. Daca nu considcrati adevarata aceasta convingere, ii puteti raspunde cu dispret persoanci care sustine o prezentare plicti- sitoarc. Insi presupunand ca aceasta este cea mai buna alege- re pe care a putut sa o faca, veti putea si ii oferiti un feedback constructiv si sugestii privind alte modalitati de a-si prezenta ideile, Aceasta nu inseamna cA trebuie si acceptati ceea ce fac persoanele din jurul dvs. si felul in care procedeaza. Ci in- seamna sa va aflati in acea stare care va permite sa aveti in- fluenta asupra acestor persoane. Convingerile excelentei ne deschid mai multe cai inspira- te de a reactiona in situatii nu tocmai ideale, astfel incat s4 se ajunga la un rezultat avantajos pentru toata lumea. Nu mai re- actionati prin blamare, dispret si frustrare, ci sunteti animat de curiozitate, intclegere si interes, iar dvs. si cei din jurul306 TEHNICILE NLP dvs. veti avea posibilitatea de a face mai multe alegeri, astfel incat cea mai bund alegere pentru o singura persoana sau pen- tru cateva 4 devina cea mai bund alegere pentru mai multi. CAti dintre oamenii pe care-i cunoasteti igi duc viata in re- grete? Cunoasteti astfel de oameni? Stiind ceca ce stiti acum, at putea exista decizii pe care sd vreti sd le schimbati, cum ar fi Jocurile in care ati fost, oamenii pe care ati vrea sa-i fi tra- tat in alt fel. Dar acesta sunteti dvs. acum, cu competente di- ferite, cu cunostinte diferite, cu o experienta de viata diferita. La momentul respectiv, alegerile pe care le-ati ficut au fost cele mai potrivite pentru dvs. O data ce puteti accepta aceas- 1& realitate, veti fi capabil s4 parasiti regretele; ele ocupa lo- cu! rezervat altor alegori, mai satisfacatoare. Nu exista esec, exista doar feedback Cristofor Columb, John F. Kennedy, Terry Waite, Richard Branson, Roger Bannister sunt toti oameni care au perseverat pentru a obtine ce si-au dorit cu orice pret, care au avut convin- gerea c& ,,nu exist egec, exista doar feedback”. Sunt sigura ca daca i-am lua astazi un interviu lui Cristofor Columb, el nu ar spune: ,,De fapt, am renuntat la tot pentru convingerea cA «nu exist egee, exista doar feedback»! Pentru Columb, sa faca ceea ce a facut a insemnat sa facd lucrul in care a crezut, gasind curajul si tenacitatca necesare unei astfel de experiente. Experienfd si acceptarea esecului = infrdngere si resemnare Experienta si cantarirea feedback-ului = invafare si alegere Imaginati-va ca aveti aceasti convingere. Cum v-ar influ- enta ca sub urmatoarele aspecte: » Acceptarca feedback-ului din partea altora? » Increderea in feedback-ul oferit? > increderea dvs. de sinc atunci cand va infatisati idcile? > Dorinta de a va asuma riscuri? Convingerile excelentei 307 incereati s verificati aceste lucruri: ce ar insemna pentru dvs.? Imaginati-va ce potential de invatare ar putea fi elibe- ral. Accasta este o convingere foarte puternicd in contextul dezvoltarii personale. Cand avem cu adevarat aceasta convin- gere, putem invata din orice experientd personala. Aceasta convingere capata o important noua si din ce in ce mai mare cu fiecare zi. Traéim intr-o lume in care feedback-ul este cu mult mai la indemana, in timp real. Oamenii si companiile ca- pabile sa profite de aceasta convingere sunt cele care ered cu adevarat c4 au multe de invatat; nu exista egec, exista doar feedback — sub nenumarate forme, mult mai muite decat am experimentat pana acum. in spatele fiecarui comportament se afla o intentie pozitiva Aceastd convingere poate reprezenta o adevarata ilumina- re. Inseam cd ati ales sA credeti cd in spatele oricdrei actiuni se afl o intentic pozitiva in ceea ce va priveste. Cel mai im- portant de retinut aici este faptul ca nu e nevoie ca acest lu- cru sa fie neanarat adevarat. Avantajele provin din convinge- rea ca este adevaral. Atunci cand cineva se comporta agresiv la adresa mea, pot alege s4 cred cd in spatele comportamen- tului sau se afla o intentic pozitiva — aceca de a ma determi- na sa fiu mai independent. Poate cd nu aceasta este intentia constienta a persoanei agresive; eu aleg sa cred ca aceasta este intentia ce se ascunde in spatele comportamentului sau. Avand aceasta convingere, pot si-mi aleg modalitatca de reactie. fn lipsa ei, reactia mea va fi mai degraba negativa sau agresiva. As putea si-mi pierd stima de sine si incredcrea din cauza a ceca ce simt in legatura cu felul in care sunt tratat. Cei care isi mentin posibilitatile de alegere atunci cand trebuie sa reactioneze la comportamentul cclor din jur sunt de regula oa- meni animati de aceasta convingere sau de una asemanatoare.308 TEHNICILE NLP Jan si fiul situ, adolescent, aproape cai s-au luat la bétaie. Baiatel sta- tea fntr-ust colf af bucdtériei, iar Ian in celalalt. Tipau unul fa altul, ‘fard sa se asculte. Pentru Jan, fiul sdu eva un tanar pretentias si ne- chibzuit. Pentru béiat, tatal lui avea o minte inchisd, era inflexibil si extrent de insensibil, lan a incetat sd mai tipe si sd-1 mai plesneased pe biiat — moment in care s-a dat cu un pas inapoi si a inceput sa se gandeascd Ia gestul stu, S-a apropiat de fiul su, t-a imbrafiyat si a SPUS: Te voi iubi intotdeauna, orice-ai face.“ Acest moment i-a permis tui lan sd exprime ceea ve simfea cu adevit- rat. Momentul respectiv s-a intipdrit de asemenea in minten fiului siiu, astfel incét, atunci cand acesta va avea proprial tui copil, isi va aminti experienta prin cave trecuse si va sti ce fel de tatd sd fie pen- tru copitul lui. fn aced moment, Ian nu s-a intrebat in mod constient: Care este in- tentia pezitivé din spatele comportamentului fiului meu fati de nine?“ Dar la un nivel inconstient, acest principia a functionat. Fiut sdu cu siguran{a ca nu s-a gandit: Cum pot fi atat de nesuferis, in- cat sé-1 determin pe tatdl meu sd-mi furnizeze un astfel de model de pavinte pentru vitor? “ Nici pe departe! Dar actiondnd ca si cand tu- crurile at fi stat tocmai aga, fan a transformat o situatie care ar fi pu- tut avea repercusiuni negative intr-una specialé. Acesta este genul de influenta pe care l-ati putea avca. Daca alegeti sa credeti cd in urmiatoarele tipuri de imprejurari exista o intentie pozitiva la adresa dvs., va puteti transforma modalitatea de a reactiona la situatic. De exemplu: > Seful va criticd pentru incompetenta. > Puteti alege sa credeti cd intentia sa pozitiva este sa va ofere oportunitatea de a invata cum sa fiti calm si increza- tor in fata unei agresiuni. > Un coleg intelege gresit coca ce-i spuneti. > Intentia sa pozitiva este ca dvs. s4 invatati s4 fiti mai fle- xibil in comunicare, s4 gasiti o modalitate de a explica lu- crurile astfel incat celalalt sa inteleaga. > Afacerea dvs. trece printr-o perioada nefasta, » Intentia ce deriva din aceasta situatie este ca dvs. si o luati de la capat si s4 invatati cum sa va descurcati fn situatia in care lucrurile nu merg cum trebuie. Convingerile excelentei 309 Aceste exemple pot s4 functioneze sau sa nu functioneze pentru dys. Important este ins4 si generati idei proprii legate de posibilele intentii pozitive, idei care si dea un inteles adec- vat pentru dvs. respectivclor comportamente. Aceasta este 0 oportunitate de a da frau liber creativitatii. Descoperind in- tentia pozitiva care functioneaza in cazul dvs., veti descoperi ca respectivul comportament {si schimba complet intelesul. $i, mai mult decat at&t, va va feri de o reactic impulsiva: va schimba starea de spirit, astfel incat reactia dv. sa fie o ale- gere si nu un obicei nepotrivit. Efectul este consecinta intelesului dat comunicari Aceasta convingere poate fi exprimata si sub forma: ,,In- tentia din spatele comunicarii nu reprezinta intelesul ei pro- priu.* Principiul opereaza la diferite niveluri. De exemplu: > S-a intémplat vreodata sA explicati cuiva cu multa atentie o anumita idee, iar in final, cand vedeti ca persoana respecti- vA nu v-a inteles, s v4 simtiti frustrat? I-ati oferit unei per- soane un feedback, find animat de intentia de a o ajuta sa invete si sa se dezvolte, pentru ca in cele din urma sa des- coperiti cd acea persoana s-a suparat pe ceea ce i-ati spus? > La sedintele cu parintti de la scoala, citeodata ma treccau fiorii, cand un profesor spunea: ,,Clasa aceasta reprezinta un grup de elevi in fata cdrora este foarte greu sa predai; acestia nu sunt buni ascultatori; trebuic s4 invete sa fie atenti.“ Acest gen de comentariu indica faptul ca profeso- rul plasa rapunderea in intregime pe umerii elevilor — in nici un caz pe ai lui. lar daca cu as fi dat vina pe profesor, i as fi facut exact acelasi lucru! Apreciind munca unui subordonat al dys., ati atribuit vre- ¥ odata intreaga responsabilitate pentru performanta sa felu- : lui in care l-ati indrumat? Cum credeti c4 s-a simtit acea wv310 TEHNICILE NLP persoana? Dvs. personal v-ati aflat vreodata intr-o astfel de situatie? Cum v-ati simtit? Daca indrumati o echipa de lucru, iar membrii acesteia isi indeplinesc norma inainte de termen, accasta este o mAsu- r& a capacitatii dvs. de a conduce. Daca aveti un coleg care nu vrea sa colaboreze cu dvs., aceasta cste o reflectare a capacitatii dvs. de influentare. Daca aveti un copil care nu vrea s4 se comporte cum se cuvine, aceasta este o consecinta a capacitatii dvs. de a fi un bun parinte. v w~ v Si ceilalti oameni imaplicati in aceste situatii au partea lor de responsabilitate, fireste! Dar dvs. sunteti parte din sistem. Ceea ce faceti permite si chiar incurajeazd raspunsul pe care-] primiti. Valoarea acestui med de gandire consta in faptul ca va asumafi raspunderea pentru reactiile primite. Daca nu obti- neti raspunsul dorit initial, trebuie s& gasiti noi modalitati de comunicare, pana c4nd veti ajunge la rezultatul asteptat. De exemplu, daca cineva nu intelege ce vreti s& spuneti, cdutati o modalitate de a fi mai explicit, astfel incdt acea persoana sa va inteleaga. Aavea convingerea ca ,,efectul unei comunicari este con- secinta intclesului dat comunicarii* inscamna ca: > Daca indrumati o echipa de lucru care isi da toata silinta — acesta este un indiciu al felului in care fi indrumati. > Daca ii exlicati unui coleg un nou concept, iar el nu inte lege — aceasta este o masura a lipsei de flexibilitate in fe- jul dvs. de a explica. >» Daca aveti o familic iubitoare — aceasta este 0 reflectic a felului dvs. dea fi. > Daca feedback-ul pe care i-| oferiti unui prieten il jigneste — acesta este rezultatul felului in care i-ati oferit feed- back-ul Convingerile excelentei 3 > Daca oamenii va aleg ca furnizor — accasta cste o masu- ra a felului in care ati relationat cu ei in orientarea aface- rii proprii. Cei care au aceasta convingere nu au probleme cu clientii, cu personalul sau la nivel managerial. A avea aceasta convin- gere inseamna sa va asumati responsabilitatea pentru reactii- le primite si sa le considcrati un feedback la adresa a ceea ce faceti. Avand accast4 convingere, nu ii veti considera pe cei- jalti sursa problemelor. Cautati si va dezvoltati propria flexi- itate, astfel incl sa gasiti noi alegeri care sA genereze noi raspunsuri. Pentru fiecare problema exista o solutie Ce faceti atunci cand va loviti de o problema? Renuntati? Perseverati pana gasiti o cale de rezolvare? Asteptati pe altci- neva, care s va scoata din incurcdtura? Imaginati-va cum ar fi sa aveti convingerea ca puteti gasi o solutie, indiferent de problema cu care vA confruntati. Pro- babil c4 va veti petrece mult mai putin timp ingrijorandu-va cu privire la ceca cc aveti de facut. Ati avea increderc in fap- tul ca, intr-un fel saw altul, la un moment dat veti gasi o cale de a obtine ceea ce v-ati dorit Tata ce inseamna sa fii animat de aceasta convingere. Ea le este caractcristic’ oamenilor cu cele mai mari realizdri. Le este caracteristicé celor care gasesc solutii noi la probleme vechi, $i fac acest lucru deoarece au convingerea cA pot sa-1 faca. Este convingerea aflati in centrul creativitatii. Edward de Bono studiaza consccintcle acestei convingeri in cartile sale despre gandirea laterala*. Exista o solutie pen- tru orice problema; aceasta credinté da acces mintii la noi po- sibilitati, la noi solutii inovatoare. * Vezi Edward de Bono, Gandirea faterald, Curtea Veche Publishing, 2003. (N. red.)312 TEHNICILE NLP Existenta acestei convingeri presupune de asemenea ca aveti incredere in instinctul dvs. de a gasi 0 cale de rezolvare aunei probleme. Probabil ca va simtiti frustrat de acei oameni care nu au aceasta convingere; sunt oameni care renunta atunci cand se lovesc de greutati. In orice caz, daca aveti cu adevarat aceasté convingere, atunci aveti sanse sa gasiti o cale de a-i influcnta pozitiv pe ceilalti. in noi insine se regisesc toate resursele de care vom avea vreodata nevoie Cei mai independenti oameni recunosc faptul ca igi cauta resurscle in ei insisi, Cei mai multi dintre noi dispunem de re- zerve de calitati, insusiri gi alitudini neexplorate inca, pe care nu am invatat s& le folosim. Am intalnit deseori oameni care, desi erau constienti cA sunt inzestrati cu o serie de abilitati pe care nu si le folesesc, pastrau taccrea in aceasta privinta, de teamé ca ar fi parut aroganti sau plini de sine. Din clipa in care ne-am nascut, trim, experimentam, in- vatam si ne maturizim. Pe parcurs, descoperim si dezvoltam un uriag sct de abordari unice, conforme circumstantelor noastre personale, Chiar daca ne folosim o anumita capacita- te doar pentru scurté vreme, o vom pastra in banca de date a amintirilor noastre, asteptand sa fie eliberata si dezvoltata la urmatorul moment potrivit. Daca ma confrunt cu o situatie in care imi dau seama cé am. nevoie de incredere pentru a-mi folosi cunogtintele cu ugurin- ta, dar cxperienta ma face s& ma indoiesc de aceasta capacita- te a mea, atunci imi pot cduta resurse interioare. Daca sunt convinsa cd in interiorul meu voi gasi toate resurscle de care am nevoie, pot cduta pana ce voi gasi un moment in viata mea sau un context in care am folosit resursa de care am nevoie in prezent. Punandu-mi intrebarea: nUnde se afla aceasta resursa (ar putea fi increderca in sine sau orice alta resurs4 de carc am nevoic)?", inseamna c& am initiat procesul cutarii a ceea ce Convingerile excelentei 313 vreau cu adevarat. Asadar, dacd ne gandim (prin asociere) la un moment in care am avut acces la resursele dorite, efectul sau va fi accederea la accste resurse in prezent. Mama mea suferd de osteoporoza severd $i se lupta din risputeri sd se deplaseze fard durere. Spatele ei s-a deformat in timp, ca rezultat al macinarii oaselor. Ea vorbeste de multe ori despre disconfortul pe care il resimte si, in timp ce vorbeste despre asta, incearcd si se mi te, chiar daca ti este greu si o doare, si tsi schimba expresia fetei. in- tr-0 zi, msi-a povestit despre un maior austriac pe care I-a intainit in timpul racboiutui si si-a amintit cd, ori de cétte ori intra ea in incdpe- re, maiorul incerca sé-i atragd atentia. Amintivea a amuzat-o si, in timp ce-mi explica cum incerca el sd se facd remarcat, s-a ridicat din- tr-o dati in picioare pentru a-l imita, A ambit yi s-a distrat amintin- du-si. Nu a mai fost atentd la felul in care se mised si si-a depasit complet neputinja fizicd ‘a in acel moment. Persoana cu cea mai mare flexibilitate de gandire si comportament are si cele mai mari ganse de reusita La un moment dat in cariera mea, am lucrat pentru departamentul de instruire al companiei International Computers Ltd. Desfiigurans o serie de cursuri de dezvottare a competentelor pentru departamen- tul de relatii cu clienfii. La acea vreme, tineam un curs de abilitdti de influentare, in cadrul cirora fi invdjam pe participanti sd aleagi mo- dalitatea de ase exprima verbal. fi mai invajam cum sé aleagé lim- bajul cel mai eficient pentru a ajunge la rezultatele dorite, in special in cadrul intalnisilor. Cliensii nostri au benefictat in scurt timp de un personal cu 0 compe- tenjié verbald ridicaté. Dupd aceea am inceput sé primim plangeri de Ia echipa de vanzdri a companiei. Cand un reprezentant de vancari al companiei se afta intr-o fntalnire cu un client care absolvise cursul de abilitifi de influenfare, clientul ii dejuca planurile reprezentantu- lui campaniei in ce priveste orientarea intélnirii, Este inutil sa mai spun cd respectiva companie si-a schimbat politica de instruire. Tar cursul nostru a devenit imediat 0 parte importanté a programului de instruire pentru echipele de vanzéri! Cand Lance Armstrong a céstigat Turul Franjei in 2001, o parte din succestel Ini a fost atribuit vitezei sale de pedalare, Majoritatea celor-314 TEHNICILE NLP lalfi cictisti rulau pedatale mai fncet, in loc s@ le ruleze cu vitezd. Efectul pedaldvii rapide este dat de faptul cd trupul isi foloseste muschi diferifi (mugchit cu contractie usoard), in compavatie cu cei antrenati intr-o pedalare mai usourd (muschii cu contractie puterni- ca). Muschii cu contracfie usoara rezisté mai mult timp la efort decat muschii cu contractie puternicd, iar Lance Armstrong fusese antre- nat st foloseasca eficient ambele grupuri de muschi. Putea st par- curga distanfe mari atat in pozifia stand agezat pe scaun, cat yi spri- jinindu-se doar de pedale. El s-aremarcat in ciclisinul montan st inca nu a fost surclasat in cursele de vitegd. Mai presus de orice alte cai tati, avea o imensa flexibilitate in ce priveste toate aspectele abilit Jor sale legate de ciclism. Acelasi lucru este vaiabil si in cazul flexibilitatii mentale. Daca suntem flexibili in gandire si comportament, putem. face alegeri. Dac& una dintre alegeri nu functioncaza, putem ape- la la o alta, pana cand vom gasi una care s& functioneze. Cum ajung sportivii s& fie flexibili? Se antrencaza; fac exercitii cu diferitele parti ale corpului lor, astfel incat sa se poata misca liber, si poata folosi diferite stikmi. Atletii tree printr-o serie larga de programe de antrenament. Cel mai efi- cient exercitiu este adesea gi cel mai simplu, dar cel mai frec- vent. Prin exersarea regulata a abilitatilor sia tehnicilor expli- catein aceasta carte, va veti dezvolta o linie de comportament gi de gandire si, in consecinta, va veti dezvolta flexibilitatea. Puteti deveni un comunicator de larga notorietate, ca o con- secint a felului in care va exersati mintea. Mintea si trupul sunt parte aaceluiasi sistem Orice interferenta la nivelul unei parti a sistemului afec- teazi si celelalte parti. Ridicati-va in picioare pentru a face urmatorul exercitiu. Pri- viti inainte, departati-va picioarele, indreptati-va capul, ridicati orizontal un brat in fata si, pasteand bratul in linie orizontala, in- toarceti-l usor spre spate, cat de mult puteti. Tincti bratul fix in Convingerile excelentei 315 aceasta pozitie, intoarceti-va si observati spre ce arata bratul. Poate fi un punct de pe perete sau la distanté care marcheaza cat de departe ati putut si va miscati bratul spre spate. Acum, priviti cu atentie la sccna din spatele dvs. si hota- rati cat de departe ati vrea s& puteti sa va miscati bratul din- colo de punctul in care a ajuns initial. Fixati-va acel punct in minte, in timp ce va intoarceti din nou privirea jnainte. Din aceasta pozitic, miscati-va din nou bratul spre spate, cat de mult posibil. Dupa ce !-ati rotit ct de mult ati putut, menti- neti-l nemigcat, intoarceti-va si obscrvati cat de departe s-a miscat bratul de data accasta. Majoritatea oamenilor descoperi cA si-au miscat bratul mai departe a doua ara, daca nu pana la punctul pe care |-au vizualizat, macar ceva mai mult dec&t prima data. Stim ca daca vi imaginati pe dvs. ingiva aruncdnd o minge, muschii corpului folositi pentru aceastd actiune se incordeaza gi sc re- laxeaza ca si cand ati face cfectiv acea miscare. Aceia dintre dvs. care au o imaginatic bogata probabil cA vor avea un re- cul fizie atunci cAnd urmarese ceva neplicut la televizor sau la cinematograf. Puteti reproduce in propriul trup senzatiile jncercate de oricine altcincva. Corpul devine o expresic a propriei gandiri. Cercetari recente au demonstrat ca exista nu- meroase conexiuni intre ceca ce gandim gi s4natatea corpuri- lor noastre. Ideea este cA toate aceste convingeri ale excelentei nu tre- buie sa fie neap4rat adevarate. Puterca lor rezida in cfectul pe care 71 au atunci cénd alegeti si credcti ca sunt adevarate. Asadar, care sunt implicatiile faptului de a crede cA mintea si trupul sunt parti ale aceluiagi sistem? : > Sunteti independent, in sensul cd aveti convingerea ca va puteti controla $i influenta experienta. > Credeti cd va puteti influenta starea si sinatatea prin felul in care ganditi > Sunteti capabil sA generati orice stare va doriti: rclaxare, emotic, liniste, incredere.316 TEHNICILE NLP > Purtati de grijé at&t corpului, cat si mintii dvs., pastran- du-le in forma. > V& creati amintiri si imagini a ceea ce va doriti si aveti ca- pacitatea de a face aceste lucruri. Oamenii de succes din orice domeniu au convingerea ca mintea si corpul lor sunt una. Ei stiu c& avand grija de una, au erija in acelasi timp si de cealalta. Asa cum memoria gi ima- ginatia au aceleasi circuite neurologice, potential, au gi ace- lasi impact. Procesul Feldenkrais (denumit dupd Moshe Feldenkrais) este prace- sul constientizarit prin msiscare. Moshe Feldenkrais i-a ajutat pe cei care nu-si mai puteau folosi membrele sd gdseascd noi cai de a inva- fa miscarile pe care credeau c& nu le mai pot face, prin stabilirea unor noi conexiuni neurale in creier. El avea convingerea cd trupul si mintea sunt una — dezvoltand noi alegeri intr-o parte a sistemu- lui, eredm automat noi alegeri pentru ceataltd parte, Cunoasterea, gandirea, memoria si imaginatia sunt rezultatul unor succesiuni $i combinati ale modurilor de filtrare si stocare a informatiei Aceasta este una dintre convingerile de importanta centra- 14 in NLP. Cu ajutoral NLP am descoperit detalii ale felului in care putem avea amintiri si ganduri. Acum stim cA stapa- nind mai binc calea de reprezentare a acestor ganduri ne pu- tem schimba experienta noastra de viata din prezent. Amintiti-va prima zi de scoala din gimnaziu. Cum v-o amintiti? Ce va vine mai intdi in gand? Este o imagine, amin- tirca vocii cuiva, un sentiment? Ce urmeaza? O alta imagine? Sunete? Ce calitati are amintirea? Este luminoasa, intunecoa- sa, stridenta, calma? Memoria si datele ei sunt unice pentru fiecare. Aceasta reprezentare unica este ceea ce determina ca- litatea amintirii. Convingerile excelentei 317 Fara reprezentarea ei in minte, amintirea este doar o afir- matie: ,,Prima zi de scoala din gimnaziu. Ceca ce face amin- tirea vie este felul in care va ganditi la ea. Pentru mine, accasta este o amintire incitanta, dar si usor neplacuta. In schema de mai jos puteti observa modul in care imi reprezint acea amintire; dacé vreau, pot si schimb orice parte din ea, dupa cum imi doresc, O pot face mai huminoasa. Imi pot imagina ca profesorul spune alte cuvinte. Pot schim- ba ordinea gandurilor. Cumo sa reuses¢ si cunosc pe toatd lumea? Zgomotul facut de multi copii, care vorbesc in acelasi timp Prima zi de scoala din gimnaziu Imaginea scoli dcoarea din sala in care are foc adunarea_ Profesorul spune: , Fiti bine veniti la scoala Aigburth Vale. Aceasta este 0 piatri de hotar tn viata voastra.” Acum, imaginati-va ziua de lucru de maine. Ce va spune imaginatia? Succesc? Probleme? Satisfactie? Frustrari? Ima- ginatia dvs. a creat o reprezentare a acelei zile de maine pe care ati dori sd o aveti? Este doar un , siretlic al mintii — asa c& de ce nu incercati sa-1 folositi in sprijinul dvs.? Puteti schimba reprezentarile astfel inc&t sa va imaginati ziua de maine pe care ati dori s 0 aveti.398 TEHNICILE NLP Transformati urmatoarele: sarcastic intoarcere acasa satul abosit in ceea ce urmeaza: Gata pentru © sear placuta intoarcere acasi relaxat si satisfBcut sarcini importante, pranzul cu colegii Felicitari pentru raportul fintocmit O atmo-! sfera destinsé: la birou Sosire la timp Se poate ca lucrurile sé nu se jntémple chiar fa fel, dar y-ati miarit sansele ca cle sf se intample aga, si va vet! sim cu to- tul altfel anticipand in acest fel ziua urmatoare, decat daca ati alege prima cale. Administrarea procesului gandili este un as- pect central al capacitatii de a va administra viata. Multe din- tre sectiunile urmatoare va vor arata cum sa faceti aceasta. Convingerile excelentei 319 Convingeri care sprijind evaluarea Explorarea convingerilor cu care operam este importanta nu doar pe plan individual, ci mai ales in planul organizatiei. De exemplu, daca schema de evaluare a unei companii presu- pune, in parte, revizuirea performantei in raport cu abilitatea managerului de a mentine disciplina (experienté pe care cu am trait-o la un moment dat), atunci existd convingerca c4 disciplina este necesara in organizatie. Cand pe o furgoneta sau pe un camion scrie ,,Daca aveti probleme cu felul in care este condus acest vehicul, vi rog sunati la numérul de tele- fon...“ — convingerca implicita este aceca ca cxistd soferi care conduc lamentabil. Cu toate acestea, convingerile care sprijina schemele de evaluare functionale — si aici le includ pe acelca care au drept rezultat angajati motivati, care invata permanent si isi aduc contributia la bunul mers al afacerii — constau in urmatoarele: > Oamenii regiisesc in ei ingisi toate resursele de care au nevoic pentru a-si atinge scopurile. Lidcrii din cadrul di- versclor afaceri care sunt animati de aceasta convingere inlesnesc dezvoltarea angajatilor din subordine apeland la intrebari si indrumare, fara a le spune direct ce sa faca. > in momentul cand fac 0 alegere, oamenii fac cea mai puna alegere pentru ei. Aceasta nu inseamna ca trebuie sa acceptati alegerile lor. Totusi, liderii care au aceasta convingere vor fi mult mai intcelegatori atunci cand au de-a face cu un angajat care a facut o greseala. Nu exista esec, existé doar feedback. Imaginati-va o companic in care toti angajatii au aceasta convingere. in- tr-o astfel de organizatie ar domni un climat de onestitate, de deschidere, de invatare permanenta. Aceasta este cheia imbunatatirii performantei. Sensul unei comunicari il reprezintd efectul ei. Ati pu- tea inlocui cuvantul ,,comunicare“ cu ,,conducere* —— fe- ~ v320 TEHNICILE NLP Jul in care va conduceti subalternii determina rezultatul pe care ci il vor obtine. Daca echipa pe care o conduceti isi face bine treaba, aceasta este o judecata ce se refera la fe- lu! in care conduceti cchipa. La fel, dacd echipa pe care o conduceti nu-si face bine treaba, si aceasta este tot o ma- sura a competentci dvs. de a conduce. A doua parte a aces- tei convingeri este urm&toarca: ,,Daca ceea ce faci nu functioneaza, fa ceva diferit.“ Este un punct de vedere in- teresant, demn de retinut si de folosit daca sistemul dvs. de evaluare nu va conduce la obtinerca a ceea ce va doriti. insusirea convingerilor excelentei este foarte importanta. Convingerile descrise mai sus au o relevanté majora intr-o lume in plina schimbarc. O companie are nevoie sa stie cu claritate care sunt convingcrile pe care este fondata. Aceasta nu inseamna ca trebuie sa ,,inframusetam* anumite lucruri din cadrul afacerii: convingerile pe care le doriti ca funda- ment al afacerii dvs. trebuie s@ apartind cu adevarat fiecarei persoane implicate in afacere. Unul dintre cele mai valoroase lucruri pe care poate s& lc facd o echip& de lucru este sa ex- ploreze convingerile din prezent ale cchipei manageriale si sé decida daca ele sprijina viziunea asupra viitorului. Daca sunt nepotrivite, atunci trebuie contestate, atat convingerile, cat si persoanele carora le apartin. Asa cum a spus cineva de la o mare companie de consultan- ta financiarfi, cdnd a fost intrebat ce se va intampla cu cei care nu impartasesc in totalitate noile convingerile $i valori ale com- paniei: ,.Fie le adopti gi le deprinzi, fie parasesti compania.“ Convingeri care sprijind clientul Aproape toate organizatiile sunt de acord cu faptul ca este foarte important s4-si sprijine clientii. Cu toate acestea, a cla- bora chestionare si a v4 invita angajatii si zimbeasca pentru a-i multumi pe clicnti au mai este o strategic cu bataie lunga Convingerile excelentei 321 — decat daca sprijinul si grija acordate clicntilor sunt parte integranté a unei conceptii mai cuprinzatoare. Multumirea clientilor este o caracteristicd a intregii dvs. activitati sau este doar un aspect de suprafata? ; Sprijinirea clientului va fi o reflectare a intregii dvs. acti- vitati, ca si a organizatiei din care faceti parte, numai in cazul in care detincti convingeri care sprijina felul in care ginditi despre client. Un set specific de convingeri care sprijina mul- tumirea clientului si grija fafa de acesta include urmatoarele: > Raspunsul pe care il primiti reprezinté masura servi- ciului furnizat. Orice v-ar face sau orice v-ar spune clientul, acestea sunt in beneficiul afacerii dvs. Aceasta formula este ade- varata atunci cand acceplati ca exi tial in orice situatie. Nu exista esec, exista doar feedback. A cunoaste feed- back-ul si a actiona potrivit lui inseamna sa pastrati o le- gatura permanenta cu clientii si s& va asigurati de faptul ca afacerea dvs. vine in intémpinarea si chiar anticipeaza ne- voile acestora. Fiecare persoana este unica. {ntelegdnd si raportandu-va la aceasta unicitate veti cfstiga respectul clientilor. Oricare ar fi circumstantele prezentate de clienti, avand convingerea ca pentru orice problema existd o solutie, veti gasi solutii noi si creative care sa va permita sA mer- geti mai departe impreuna. v 4 un beneficiu poten- ~ v v Fiind animat de convingeri ascmenca aceslora, veti invata cum sa tratati in mod corespunzator cu clientii dvs. Convingeri care sprijind negocierea Negociatorii competenti, capabili s4 rezolve un conflict si sa conduca orice situatie catre o solutic care si implice anga- jamentul tuturor partilor, au urmatoarele convingeri: