Lic.

Leticia Herrera Escobedo

Mayo 2014

IMPORTANCIA

Pocos negocios pueden

escapar a la necesidad de
una fuerza de ventas.

Se necesita la fuerza de
ventas que siga a la
publicidad y que cierre la
venta.

ESENCIA
La direccin del personal de
ventas de las operaciones de
mercadotecnia de una
compaa.
Mercadotecnia.

Combinado mercantil

Producto

Combinado de promocin.

Publicidad

Promocin

Promocin
De
ventas
Venta
Personal

Distribucin

Precio

Creacin de la
venta

Es el desarrollo
de nuevos
productos.
Adaptar los
productos y su
presentacin a
las necesidades
del cliente.

Toma de pedidos
Ejecuta la
mecnica de la
transaccin.
El cliente ya ha
decidido comprar
y el vendedor
solo puede
sugerir productos
adicionales.

Apoyo
Son misioneros y
especialistas
tcnicos,
empleados por
fabricantes como
consultores para el
Cliente.

 1.- Prospeccin y calificacin: Bsqueda de los clientes

potenciales por medio de amigos, listas de afiliacin, vecinos,
etc,; y su clasificacin por su capacidad financiera y su
autoridad para comprar.
2.- Contacto y principio de la venta: Conocer todo lo que sea
posible del cliente, romper el hielo y lograr afinidad para que
por lo menos escuche la presentacin de venta.
3.- La presentacin: Es la oportunidad de destacar los
beneficios del producto y como suplir sus necesidades;
haciendo nfasis en las caractersticas del producto.

 4.- Manejo de las objeciones y la resistencia a la venta: Se pueden

presentar por causa del precio, los proveedores, renuencia a la toma
de decisiones, aversin hacia el vendedor, etc; el vendedor debe
formular un plan con el que pueda refutad o dar solucin a ellas.
5.- El cierre de la venta: Regularmente el prospecto necesita ser
conducido a la venta, no se expresa de forma definida pero da
algunas seales en su dialogo como: que fecha de entrega me puede
dar?; o el vendedor puede motivar con frases como: como sedea que
se le enve?, necesita financiamiento?
6.- Continuacin: La mayora de las firmas reconocen que el xito en
sus operaciones depende de clientes satisfechos que vuelven a
comprar; la continuacin o el seguimiento se puede dar a travs de
tcnicas como: la confirmacin de entrega de envos, encuestas de
satisfaccin y sondeos telefnicos.