INTELIGENCIA

EMOCIONAL

1.
2.
3.
4.
5.

Auto-Conocimiento
Auto-Regulacin
Motivacin
Empata
Habilidades
Sociales

AUTO-REGULACION
Quin es la persona con la que
ms conversas?
Contigo mismo
Maneja tu dilogo interno para
mantener un
estado de nimo positivo y feliz

AUTO-REGULACION
El que reacciona pierde
Cuando te sucede algo malo t decides:
reaccionas como Zidane y pierdes,
O
Como Danny Alves, los ignoras,
sigues adelante y ganas.

AREAS DE RESULTADO
ARC
CLAVE
Son las areas y
habilidades claves de
cuyo desempeo
depende el resultado

ARC DE LAS VENTAS

1. Prospectar
2. Desarrollar confianza y qumica con el
prospecto
3. Identificacin del problema o necesidad
4. Presentacin del producto o servicio
5. Responder objeciones
6. Cerrar la venta
7. Obtener re-ventas y referidos

ARC DE LAS VENTAS

3. Identificacin del problema o necesidad

Un mdico no le receta sin haberle hecho preguntas

y haberle escuchado primero.
El asesor de ventas pregunta e identifica primero las
necesidades del cliente y luego le explica cmo su
producto se las suplir.

ARC DE LAS VENTAS

3. Identificacin del problema o necesidad
Cmo se logran identificar?
Haciendo preguntas

BEN FELDMAN
Record Guinness en
ventas
Al vender seguros de vida
preguntaba:
Su viuda podr vivir tan bien
como su esposa?

TIPOS DE PREGUNTAS
1. Pregunta abierta: Descrbame, explqueme,
cunteme. As la persona se expande ms all de un s o
no.
2. Pregunta cerrada: Donde la respuesta es s o no.
Por ejemplo, Quiere? Tiene?
3. Pregunta de respuesta negativa: ac el que
contesta no es prospecto potencial. Tiene seguro de
vida? No. Ese es mi prospecto. Est contento con sus
resultados de ventas? No. Ese es mi prospecto.
4. Pregunta hipottica: Si pudiera mostrarle una
manera de ver de lejos y de cerca sin cambiar de
anteojos, le interesara? Si pudiera mostrarle como
disminuir su consumo de energa, le interesara? La
clave es decir, si pudiera

RECUERDE: Los
clientes compran por
las razones de ellos y

Vendedor?

CUAL ES SU
PROFESION?

NO
Usted es:
1. Asesor
2. consultor
3. Especialista en anlisis de brecha

RECUERDE: a nadie le gusta que

le vendan, pero a todos nos
gusta comprar

ANALISIS DE BRECHA
DONDE
QUIERE ESTAR

DONDE ESTA

RETOS
Y
PROBLEM
AS

ARC DE LAS VENTAS

6. Cierre de la venta

50% de todas las conversaciones de venta

terminan sin que el asesor pida un compromiso
al cliente. La razn principal? El miedo al
fracaso y al rechazo.
La valenta no es no tener miedo, el valiente es
aquel que hace las cosas an cuando tiene
miedo.

REQUISITOS PARA CERRAR

VENTAS
1. Ha construido confianza
2. Ha identificado las necesidades
3. Ha establecido que el cliente tiene la
decisin de la compra y/o puede pagarlo
4. Ha presentado la solucin con su producto o
servicio
Si no ha cumplido estos requisitos no intente
cerrar la venta.

TIPOS DE CIERRE
1. Cierre por preferencia: Poner al cliente a elegir
entre opciones de pago, colores, das de entrega, etc. Por
Ej: Cul prefiere?, el blanco o el rojo?
2. Cierre por invitacin: Si ya el cliente no tiene
dudas ni preguntas, se le puede decir: Por qu no lo
compra? Por qu no lo prueba?
3. Cierre por Directiva: Seor prospecto tiene alguna
otra pregunta? No? Bien, entonces solamente necesito
que firme aqu y yo me har cargo de todos los detalles.
4. Cierre secundario: Darle a elegir en algo que no es
realmente importante, Por Ej: Prefiere llantas regulares
o deportivas? Quiere ocupar la casa el primero o el
quince del mes?