CURSUL II

Consultana folosete comunicarea ca instrument de

introducere a unor schimbri n comportamentul i
atitudinea persoanelor sau organizaiilor.

Comunicarea a constituit o necesitate n existena

omului, o condiie a evoluiei acestuia.

Consultana, instruirea i informarea nu se pot

realiza dect prin intermediul procesului de
comunicare.

COMUNICARE = schimbul de mesaje, dintre doi sau mai

muli oameni, n scopul:

Transmiterii de informaii;
Contientizrii asupra unor idei, fapte, lucruri;
Influenrii modului de a gndi, a aciona, a simi, a se comporta;
Dezvoltrii de relaii interumane eficiente i agreabile.
Rezolvrii unor probleme, atingerii unor scopuri, interese.

Mesajul transmis prin procesul de comunicare este format din:

informaii
idei
gnduri
atitudini
opinii
sentimente.

Definitie => totalitatea aciunilor personale prin care se

transmit i se primesc mesaje, tiri, informaii, idei, gnduri,
sentimente etc. prin: vorbire, scriere, comportament,
semne, simboluri.

Comunicarea reprezint elementul indispensabil pentru

funcionarea optim a oricrei colectiviti umane,
indiferent de natura i mrimea ei.

Practic, se poate spune c nu poate exista via social

fr comunicare.

Cu ct un individ poate comunica mai bine, mai

clar i mai repede, cu att acesta i poate realiza
mai bine scopul propus.

A fi o persoan care comunic bine nseamn s te

nelegi pe tine nsui i pe ceilali, precum i s furnizezi
i s primeti la rndul tu informaii.
5

Axiomele comunicrii emise de Paul Wetzbewick i Janet

Seavin sunt urmtoarele:
ct trim, este imposibil s nu comunicm cu cei din
jur;
comunicarea se bazeaz pe mijloace verbale i
nonverbale, iar uneori, gesturile contrazic mesajul
verbal;
comunicarea este un fenomen bilateral continuu,
oarecum cu un aspect de cerc vicios;
ntre
persoanele care comunic exist aproape
ntotdeauna diferene de poziie ierarhic sau de
statut social, poziie economic, vrst, prestigiu etc.

Cei care particip la procesul de comunicare doresc:

S fie receptati, auzii, vzui etc. de ctre ceilali, s-i

creeze o imagine n faa acestora;

S fie nelei - ce spun, scriu, cum gndesc, simt,

acioneaz;

Sa fie acceptati de ceilalti, s aib mai mult succes, mai

mult eficien, s-i imbunateasc relaiile cu acetia;

S-i ating scopurile, interesele, obiectivele;

S provoace o schimbare, o reacie n rndul celorlali sau

cel puin s reduc rezistena la schimbare.
7

Procesul de comunicare cuprinde

urmtoarele elemente:

Emitentul
Receptorul
Mesajul
Canalele de comunicare
Mijloacele de comunicare
Mediul de comunicare

Emitentul

Caracteristicile
emitentului,
respectiv
ale
persoanei care transmite mesajul, cu importan n
procesul de comunicare sunt:
volumul i diversitatea cunotinelor;
aptitudinea de transmitere a informaiilor.

Dei emitentul este persoana care iniiaz procesul

de comunicare, acesta nu poate controla n
ansamblul su procesul de comunicare.

Receptorul

Caracteristicile receptorului, respectiv ale persoanei

care recepioneaz mesajul, cu importan n
procesul de comunicare sunt:
volumul i diversitatea cunotinelor;
aptitudinea de recepionare (primire) a informaiilor.

10

Mesajul

Fiecare mesaj are un anumit coninut ce trebuie

transmis de la emitor la receptor.

Pe lng coninutul propriu-zis, un mesaj este purttor

i de informaii cu privire le personalitatea persoanei
care transmite mesajul (sinceritate, temperament,
simpatie etc.), precum i de informaii cu privire la
relaia care exist ntre persoana care emite mesajul i
persoana care recepioneaz mesajul.

Relaia rezult din:

modul de formulare a mesajului
tonul abordat
diferitele semne ale corpului care nsoesc mesajul.

11

Pentru acest aspect al mesajului, persoana care

recepioneaz manifest o atenie deosebit i, de
aceea, se poate simi sau nu, onorat, ludat sau
apreciat.

De cele mai multe ori, mesajele ndeplinesc un anumit

scop, prin care se ncearc influenarea receptorului n
direcia dorit de persoana care emite mesajul.

12

Ci de comunicare

Trasmiterea mesajului se facepe urmtoarele ci:

verbal:
direct;
indirect, respectiv la telefon, prin radio, televizor,
nregistrri audio sau video;
n scris
prin folosirea de gesturi, semne, imagini
prin folosirea de sunete.

13

La alegerea unei ci de comunicare se ine cont de

urmtoarele aspecte:
receptorul mesajului, respectiv msura n care
acesta vine n contact cu calea de transmitere a
mesajului;
distana dintre surs i receptor;
lungimea mesajului;
posibilitile tehnice i financiare ale
emitorului;
numrul de receptori;
gradul de instruire al receptorilor.

14

Feedback-ul

Prin intermediul feedback-ului, emitentul mesajului

verific dac mesajul a fost neles corect de ctre
receptor sau dac acesta a suferit modificri sau a fost
denaturat.
Feedback-ul poate fi:
direct, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul
acestuia sunt fa n fa, acesta realizndu-se prin
cuvinte, gesturi, mimic;
indirect, atunci cnd emitentul mesajului i receptorul
acestuia nu sunt fa n fa, acesta realizndu-se prin
analiza efectului pe care-l determin mesajul,
primirea de informaii colaterale etc.
15

a)
b)
c)
d)
e)
f)

Crearea mesajului;
Codificarea intelesului mesajului;
Transmiterea mesajului;
Receptarea;
Decodificarea mesajului;
Feed back-ul receptorului.

16

Stabilirea obiectivului comunicrii;

Stabilirea volumului i structurii informaiilor;
Stabilirea ordinii logice de prezentare a informaiilor;
Elaborarea planului de prezentare;
Elaborarea propriu-zis a mesajului;
Recitirea revizuirea mesajului;
Elaborarea formei finale a mesajului.

Mesajul conceput n aceast etap exist ntr-o form

abstract, n mintea emitentului.

Este important ca mesajul care se elaboreaz s fie foarte

clar i bine structurat, astfel nct s produc efectele dorite
la nivelul receptorului.
17

Etapele procesului de comunicare

18

Etapa de codare

Reprezint etapa n care gndurile i ideile elaborate n etapa

de creaie i care reprezint structuri ale minii ce nu pot fi
vzute, auzite sau simite de alte persoane, sunt traduse
(codate) ntr-o form concret cu ajutorul unor simboluri,
mesajul putnd astfel s fie transmis de la o persoan la alta.

Simbolurile utilizate pentru materializarea mesajului pot fi

verbale (cuvinte), vizuale (scrieri, gesturi, semne, imagini)
sau auditive (sunete, muzic).

Simbolurile trebuie alese astfel nct mesajul s fie

exprimat ct mai corect, la alegerea lor inandu-se cont de
posibilitatea receptorului de a decodifica mesajul, respectiv
de a nelege simbolurile utilizate la codarea mesajului.

19

Etapa de trasmitere

Reprezint etapa n care mesajul codat n etapa

anterioar se transmite de la emitent la receptor.

La alegerea cii de transmitere a mesajului se are n

vedere ca mesajul s fie recepionat complet i corect de
ctre receptor.

Faza de recepionare

Cuprinde recepionarea mesajului de ctre receptor,

aceasta depinznd de factorii structurali, factorii
funcionali i de condiiile de mediu n care are loc
transmiterea mesajului de la emitent la receptor.

20

Faza de decodare

reprezint faza n care receptorul decodeaz mesajul

recepionat, nelegndu-i semnificaia, acest lucru fiind
posibil dac se cunosc simbolurile utilizate la codarea
mesajului.

Faza de efect sau faza de asimilare

reprezint faza n care informaiile primite prin intermediul

mesajului sunt integrate n ansamblul informaiilor pe care
receptorul le posed, acestea fiind utilizate sau nu, n mod
concret, n funcie de necesiti.

Cnd n procesul de comunicare particip oameni din

culturi diferite, comunicarea este nu numai dificil, dar i
aspectele legate de personalitate i relaie au o importan
mai mare.
21

Receptorul, respectiv persoana care recepioneaz mesajul,

trebuie s ncerce s descifreze toate prile componente ale
mesajului, referitoare n primul rnd la coninut, dar i la
personalitate i relaie.

Comunicarea poate avea mai multe sensuri, respectiv

de la emitent la receptor i de la receptor la emitent,
prin intermediul procesului de feedback.

Feedback-ul este puternic n cazul comunicrii directe.

Dac transmiterea mesajelor are loc prin intermediul

mijloacelor tehnice (televizor, radio, pres, calculator), deci n
cazul comunicrii indirecte, feedback-ul nu mai este
posibil sau este foarte slab.
22

Cu ajutorul mijloacelor de comunicare n mas se obine un

efect mai puternic asupra unor segmente largi ale
populaiei i sunt eliminate sau micorate greelile de receptare a
mesajului, datorate aspectelor referitoare la personalitate i relaie.

Totui, dei comunicarea nu este direct, receptorul i construiete

o imagine proprie cu privire la emitent, respectiv aprecieaz i
evalueaz persoana care emite mesajul.

De aceea, mesajele pot fi acceptate sau refuzate, n funcie

de imaginea emitentului.

De cele mai multe ori, credibilitatea unui emitent nu este

prestabilit, ci are loc creditarea lui n cadrul procesului de
comunicare.

23

De asemenea, n situaia existenei unei credibiliti

sczute sau a unei imagini nefavorabile, care s-a format
n mod indirect asupra unei persoane (ca urmare a
zvonurilor, informaiilor defimtoare etc.), prin
comunicare se poate realiza credibilitatea
persoanei respective i nlturarea imaginii
nefavorabile cu privire la persoana sa.

n
cadrul
procesului
de
consultan,
consultantul trebuie s dea dovad de
profesionalism atunci cnd comunic cu
beneficiarii i trebuie s manifeste o dorin
sincer
de
a-i
ajuta
n
rezolvarea
problemelor cu care se confrunt.
24

Exist o serie ntreag de forme de comunicare, care

pot fi clasificate astfel:
dup scopul urmrit, comunicarea poate fi:
oficial;
neoficial.
dup frecven, comunicarea poate fi:
periodic;
permanent;
aperiodic (de cte ori este nevoie).

25

dup genul de activitate creia i se adreseaz,

comunicarea poate fi:
instructiv sau educaional;
profesional sau n procesul muncii;
mediat sau prin intermediul altcuiva.
dup relaiile care se stabilesc ntre emitent i
receptor, comunicarea poate fi:
verbal sau oral;
n scris;
nonverbal (neverbal).

26

Prezint urmtoarele avantaje:

d posibilitatea emitentului s-i exprime ideile mai rapid

i mai uor;
exist un bun control prin feedback;
se pot folosi tehnici persuasive, dar i gesturi sau mimic;
se evit echivocul din mesaj.

Comunicarea verbal este specific fiecrui individ,

dar aceasta poate fi optimizat dac se ine cont
de urmtoarele caracteristici:

27

Volumul sau tria vocii, care influeneaz vizibil

efectul pe care-l produce mesajul la receptor.
Volumul trebuie s permit ca mesajul s fie receptat n
optim, acesta trebuind s fie n funcie de condiiile n
care are loc comunicarea.

Specialitii apreciaz c vorbirea pe un ton ridicat are

un efect negativ asupra receptorilor, cu excepia
cazurilor cnd comunicarea are loc n mediu militar.

De regul, tonul ridicat constituie un argument cu

caracter negativ.

28

Deci, tria vocii trebuie calibrat cu

grij, n funcie de:

mprejurrile concrete
numrul de asculttori
suprafaa pe care acetia sunt rspndii
zgomotul de fond
interesul pe care-l reprezint mesajul
transmis.

29

Frecvena sau debitul verbal, inndu-se cont de faptul c un

om poate asculta i nelege aproximativ 200 de cuvinte pe
minut.

Exist diferene de frecven i debit verbal de la o persoan la

alta:
persoanele din mediul rural vorbesc mai rar dect persoanele
din mediul urban
femeile se exprim mult mai repede dect brbaii
oamenii iritai sau agitai au un debit verbal mult mai mare
dect cei calmi.

De asemenea, coninutul mesajului oblig la un anumit debit

verbal:
astfel, evenimentele grave se expun lent, calm, pentru a nu rni
sentimentele unor persoane, la fel i comunicarea unor cifre sau
date.
n schimb, o glum poate fi spus ntr-un ritm alert.
30

Tonul are un efect deosebit asupra reaciilor emoionale

ale oamenilor, acesta putnd trezi interesul oamenilor i
mobilizarea capacitilor, sau din contr.

Tonul are o legtur intrisec cu mimica feei i cu

gesticulaia retoric, care mpreun cu pauzele n vorbire
dau substan coninutului comunicrii.

31

Obstacolele n calea comunicrii pot fi de ordin:

social;
cultural;
psihologic;
fizic.

Ostacolele de ordin social se refer la obstacolele generate

de:
mediul profesional;
mediul extraprofesional;
datini i obiceiuri;
vrst;
sex;

apartenena la un cult religios.

32

Ostacolele de ordin cultural se refer la obstacolele

generate de:
limb;
vocabular;
limbaj;
nivel intelectual;
motivaii determinate de interesul personal pentru
subiectul aflat n discuie.
Ostacolele de ordin psihologic se refer la
obstacolele generate de:
Emotivitate, emoiile care pot aprea ntr-o anumit
situaie putnduse traduce prin:
modificri ale trsturilor feei, paloare, roea;
33

palpitaii, respiraie dificil i uneori chiar blocaje

respiratorii;
modificarea vocii i tremurturi;
impresie de nesiguran;
stare de ru.
Reaciile individuale determinate de emotivitate pot
conduce fie la:
o exteriorizare a individului, concretizat prin gesturi,
cuvinte rostite cu voce tare, acte mai mult sau mai
puin controlate etc.
o interiorizare a individului, manifestat prin contracii
musculare, crampe la stomac, tulburri cardiace, care
se concretizeaz prin team, furie, bucurie, nelinite,
34
plns etc.

Agresivitate, aceasta fcnd parte din bagajul nostru instinctiv,

nscut, fiind o tendin natural care se manifest n anumite
situaii i condiii.

Agresivitatea exist n fiecare dintre noi, indiferent de profesie sau

ocupaie, factorii care o declaneaz fiind:

refuzarea unui lucru important pentru noi;

provocrile sau jignirile;
eecurile i nedreptile;
conflictele familiale;
starea de oboseal;
alcoolul i tutunul;
munca excesiv i surmenajul;
singurtatea, complexele, ranchiuna, ura, teama;
zgomotul, agitaia permanent, jocurile de noroc;
injusteea social.

35

Timiditatea,
care
se
manifest
printr-un
comportament defensiv, anxios (nelinitit, ngrijorat,
ncordat) i ezitant.

Un om timid este un om lipsit de ndrzneal, de

ncredere n sine, este un om sfios i ruinos.

Timiditatea poate fi determinat de:

nesigurana de sine;
complexele de inferioritate;
reinerile dictate de atitudini supraexigente.

Depirea timiditii presupune un proces de

dezvoltare continu a ncrederii n sine i n alii,
precum i de asumare a unor rspunderi majore.

36

Afectivitatea, care devine un obstacol n calea

comunicrii ,atunci cnd este exagerat.

Ostacolele de ordin fizic se refer la obstacolele generate

de:
inuta exterioar (vestimentaie, coafur, dantur etc.);
ticuri;
accente;
starea de oboseal, moleeal sau vioiciune;
mediul fizic n care are loc comunicarea (prezena
zgomotelor, iluminarea insuficient, prezena unor stimuli
vizuali care distrag atenia etc.);
funcionarea defectuoas a mijloacelor tehnice de
comunicare;
ntreruperile repetate ale procesului de comunicare.

37

Vorbirea n public este o abilitate latent pe care

fiecare persoan o poate dezvolta i perfeciona.

De multe ori, n activitatea sa, un consultant trebuie s

vorbeasc n public, s se adreseze unui grup sau s
poarte o conversaie cu diferite persoane.

Pentru ca acesta s obin ceea ce dorete n asemenea

situaii, trebuie s in cont de principalele reguli ale unei
conversaii politicoase, care sunt:

38

Fii temperat, mai ales atunci cnd discuia se poart cu

persoane despre care tim prea puin sau aproape nimic.

Fii mai nti un bun asculttor i apoi spune-i prerea,

opinia, ideea.

Confucius spunea c Omul are dou urechi i o

gur, pentru a asculta de dou ori mai mult dect
vorbete, iar Dean Ruske spunea c Ascultarea este
cea mai subtil metod de a convinge pe cineva.

Formuleaz corect propoziiile i frazele, pronunndu-le

clar i ntr-o ordine logic.
39

Oprete-te la timp i nu monopoliza discuia, chiar dac

ai talent de povestitor.

Evit s foloseti cuvintele crora nu le tii sensul sau

pronunarea corect.

Controleaz-i vocea i nu vorbi zgomotos, mai ales ntro societate pretenioas.

Vorbete cu tact, firesc i ntr-un ritm plcut.

Vorbirea rapid i repetarea monoton a aceleiai idei,

chiar dac este genial, afecteaz conversaia.
40

Nu trage concluzii dup fiecare afirmaie a partenerului

de conversaie.

Nu ntrerupe partenerul de conversaie, chiar dac ai

dreptate.

Dac partenerul de dialog a avut mai multe argumente,

a fost mai documentat i te-a nvins prin cuvinte, nu-l
prsi cu un aer jignit, ci ntrerupe politicos discuia sau
schimb cu abilitate subiectul discuiei.

Folosete n mod predominant limbajul n

exprimarea ideilor, mimica, gesturile i atitudinile fiind
utile la momentul potrivit i nu n exces.
41

Dac devii inta unor ironii amicale n timpul discuiei,

nu te complace n aceast situaie, ci ncearc s
schimbi cu abilitate subiectul discuiei sau s rspunzi
cu o glum, dar fr rutate.

Evit ticurile verbale de tipul desigur, exclus,

absolut, foarte adevrat, care dovedesc lips de
finee.

Este nepermis s faci glume pe seama infirmitii,

slbiciunilor sau pasiunilor unei persoane prezente.

42

La aceste elemente se adaug ansamblul elementelor

nonverbale ale comunicrii, de care trebuie inut cont, i anume:
expresia feei (destins, ncruntat);
gesturile (micrile minilor i ale corpului);
poziia corpului (modul cum stm, n picioare sau aezai);
orientarea (dac se st cu faa sau cu spatele ctre vorbitor);
distana fa de interlocutor;
contactul vizual (dac se privete sau nu interlocutorul i ct timp
se privete);
contactul corporal (ntinderea minii, o btaie uoar pe umr);
micrile capului (n scop aprobator sau dezaprobator).

43

Orice bun vorbitor tie c nimic nu poate nlocui munca

perseverent i efortul susinut pentru dezvoltarea
abilitii de bun vorbitor.

De asemenea, orice prezentare bine fcut reprezint

rezultatul unui efort considerabil i al multor repetri.

Prezentrile bune sunt cele muncite, lucrate i

cizelate cu mare grij.

44

Comportamentul uman reprezint modul de manifestare

al oamenilor n anumite situaii, corespunztor
concepiei acestora.

Acesta este determinat de o serie de factori subiectivi,

ce in de fiecare individ n parte, i este influenat de o
serie de factori de mediu, care sunt percepui n mod
subiectiv de ctre om.

Deci, comportamentul uman este o funcie a

interaciunii dintre om i mediu, pe care acesta l
percepe n mod subiectiv.

45

Factorii subiectivi care determin comportamentul

uman sunt reprezentai de:
nevoi;
interese/scopuri;
nivel de pregtire;
grad de cultur i civilizaie;
experien;
personalitate;
vrst;
sex.

46

Factorii de mediu ce influeneaz comportamentul

uman sunt reprezentai de:
normele i regulile sociale;
mijloacele i posibilitile de care dispun oamenii;
factorii mediului fizic (de exemplu, factorii climatici etc.).

Pentru a nelege comportamentul uman, trebuie

cunoscute cauzele pentru care oamenii acioneaz sau
se manifest ntr-un anumit fel.

Sunt rare situaiile cnd oamenii fac ceva i se comport

de o anumit manier fr s aib un scop, fr s
urmreasc realizarea a ceva.
47

Un anumit tip de comportament poate fi determinat de

mai multe cauze, dup cum o anumit cauz poate
determina comportamente diferite, la diferite persoane.

A.H.Maslow (1970) a dezvoltat teoria motivaiilor,

conform creia un anumit comportament este
determinat de ceea ce o persoan dorete s aib, s
simt sau s devin.

Cauzele care determin comportamentul uman

sunt determinate de necesitatea satisfacerii
nevoilor de baz ale oamenilor, nevoi care sunt
grupate pe 5 nivele ierarhice:
48

49

Nesatisfacerea anumitor nevoi, mai ales atunci cnd se

consider c era normal ca acestea s fie satisfcute,
genereaz sentimentul de frustrare.

Frustrarea se manifest n mod diferit de la un om la altul,

precum i n funcie de nivelul ierarhic al nevoilor la care
apare.

Gradul de frustrare depinde de experiena de via

a fiecrui individ, dar i de educaia, mentalitatea
i concepia fiecrui individ.

O satisfacere suficient i regulat a nevoilor determin o

scdere a gradului de frustrare, n timp ce lipsurile i
privaiunile determin o cretere a gradului de frustrare.
50

n serviciul de consultan, ajutorul acordat

beneficiarilor
se
bazeaz
pe
nelegerea
comportamentului acestora i a cauzelor care-l
determin.

O anumit reacie sau o anumit manifestare a

beneficiarilor poate fi socotit iraional, dac nu
se ine cont de nevoile acestora i de gradul lor
de satisfacere.

51

Consultantul trebuie s identifice gradul n care

nevoile acestora sunt satisfcute i s identifice
cile i soluiile de satisfacere a acestora.

De asemenea, consultantul trebuie s neleag

care sunt cauzele care determin un anumit
comportament al beneficiarilor, pentru a-i putea
ajuta pe acetia s-i rezolve problemele cu care
se confrunt.

52

Viaa oamenilor este permanent supus schimbrilor de

diferite tipuri, aceasta fiind de fapt, o condiie a progresului, un
mijloc de evoluie i o metod de adaptare.

Schimbarea are loc la mai multe nivele, gradul de dificultate i

timpul necesar pentru realizarea schimbrii crescnd n
urmtoarea ordine:
cunotine;
atitudini;
comportament individual;
comportament de grup.

Cel mai uor se schimb cunotinele, acestea necesitnd

eforturile cele mai mici, schimbarea petrecndu-se ntr-o
perioad de timp relativ scurt.
53

Schimbarea de atitudini necesit eforturi mai mari i perioade

de timp mai ndelungate.

Schimbarea comportamentului individual este i mai

dificil, aceasta necesitnd eforturi i mai mari i perioade de
timp mai ndelungate.

n fine, cel mai greu, cu eforturile cele mai mari i n tipul

cel mai ndelungat se schimb comportamentul de grup.

Schimbarea comportamentului uman este privit ca un proces

care se desfoar n trei etape:
nlturarea echilibrului existent;
deplasarea spre un nou echilibru;
obinerea unui nou echilibru.

54

C1 = comportamentul la momentul 1
C2 = comportamentul la momentul 2
55

Dei oamenii sunt fiine cu o mare capacitate de adaptare

i dispui la acceptarea schimbrii, totui, acetia
manifest o anumit rezisten la schimbare, chiar cnd
aceasta este n favoarea lor.

Aceast rezisten la schimbare este determinat de urmtoarele

motive:
lipsa informaiilor, ceea ce face ca situaia existent s fie
considerat satisfctoare, iar schimbarea s fie considerat
inutil i chiar deranjant;

teama de necunoscut, determinat de faptul c oamenii prefer

situaia prezent unui viitor nesigur;

teama de incapacitate i eec, determinat de lipsa ncrederii

n forele proprii i lipsa exemplelor i a modelelor de urmat;

56

perturbarea
obiceiurilor
i
a
activitilor
obinuite,oamenii manifestnd o necesitate accentuat de
siguran i stabilitate. Schimbarea comportamentului este
neplcut pentru majoritatea dintre noi, cel puin pn se
ajunge la stabilirea noului echilibru i realizarea unei stri de
obinuin;

lipsa de respect i de ncredere n persoana care

promoveaz schimbarea, determinat de imaginea nu
foarte bun pe care anumii consultani o au.

Consultantul trebuie s recunoasc orice tendin de

rezisten la schimbare a beneficiarului i s-l ajute n
schimbarea
comportamentului,
pe
parcursul
procesului de consultan.
57

Constrngerea.

Constrngerea este folosit de ctre autoriti pentru a

obliga populaia s respecte anumite reguli i norme.

Cel care aplic constrngerea trebuie s aib

suficient putere, s tie cum s foloseasc constrngerea
i s poat aprecia dac persoana supus constrngerii va
reaciona sau se va comporta n maniera dorit.

Prin metoda constrngerii se pot nregistra schimbri n

comportamentul oamenilor ntr-un timp relativ scurt, dar
situaia este destul de greu de controlat, cei supui
contrngerii reacionnd uneori n sens negativ.

58

Aceasta este justificat de dorina fireasc a oamenilor de

libertate i de a nu fi ngrdii i limitai n aciunile lor.

De altfel, aceast metod de modificare a comportamentului

uman nu este recomandat atunci cnd prin realizarea
schimbrii se urmrete iniiativ din partea celor vizai.

Activitatea de consultan se realizeaz n aceast

situaie prin aducerea la cunotina beneficiarilor a
diferitelor acte normative (legi, hotrri de guvern,
ordonane de urgen, regulamente, decizii, norme
metodologice), a modalitilor de aplicare, dar i a
sanciunilor prevzute pentru nerespectarea acestor
acte normative.
59

Consilierea.

Prin activitatea de consiliere sunt oferite sfaturi pentru

gsirea sau alegerea unei soluii de rezolvare a unei probleme
cu care se confrunt beneficiarii.

Metoda este recomandat n special atunci cnd schimbarea

vizeaz latura afectiv, emoional a beneficiarului, acestuia
oferindu-i-se diferite soluii de rezolvare a problemei cu care
se confrunt, fiind ajutat s identifice soluia optim de
rezolvare a acesteia.

Pentru reuita activitii de consiliere este necesar ca:

beneficiarii s contientizeze problemele cu care se confrunt
consultanii s cunoasc n detaliu situaia acestora
beneficiarii s aib ncredere c pot i vor fi ajutai de ctre
consultant.

60

Manipularea

Prin manipulare se influeneaz beneficiarii, fr ca

acetia s-i dea seama. Condiiile pentru folosirea
acestei metode de modificare a comportamentului sunt:
consultantul trebuie s fie convins c este necesar i de
dorit pentru beneficiar ca s-i modifice comportamentul;
consultantul trebuie s fie convins c nu este necesar i
de dorit ca beneficiarul s ia decizii independente;
aceast tehnic trebuie s fie folosit fr ca beneficiarii
s-i dea seama de acest lucru;
trebuie s nu existe obiecii din partea beneficiarilor cu
privire la folosirea acestei tehnici.
n situaia folosirii tehnicii manipulrii, cel care o
exercit poart responsabilitatea consecinelor
activitii sale.
61

Asigurarea unor servicii.

Prin aceast metod actul de consultan propriu-zis

este nsoit de oferirea unor servicii ce vizeaz
eficientizarea activitii de consultan.

De exemplu, consultana oferit cu privire la posibilitile de

finanare prin diferite fonduri europene este nsoit de:
asigurarea serviciilor de completare a formularelor
pentru obinerea creditelor bancare
asigurarea serviciilor de completare a documentaiei
pentru proiecte
a documentaiei pentru primirea diferitelor subvenii
etc.

O asemenea asisten contribuie la creterea ncrederii

beneficiarilor n serviciul de consultan.
62

Influenele sociale.

De obicei, un individ nu poate face orice i oricnd dorete, fr

a fi influenat sau fr a ine seama de cei care-l nconjoar, de
familie, prieteni, cunotine, dar i de normele de conduit
moral i normele impuse de diferitele acte legislative.

Pentru schimbarea comportamentului beneficiarilor,

consultantul le poate aduce la cunotin care sunt
diferitele acte legislative pe care trebuie s le respecte.

De asemenea, consultantul se poate folosi de aa-numiii lideri

de opinie, de persoanele respectate i apreciate n rndul
beneficiarilor.

Cu ajutorul acestora, consultantul poate s-i conving

acioneze sau s desfoare o anumit activitate.

63