MMR 52 B

Adlyn Pangestu Putra

Nissa Kamila
Yuliana

Bisnis Pelumas di Indonesia

Consumer Behavior & Marketing Strategy

Our
Discussion
Today

I. Case Analysis
II. Research Results
III. Conditioning & Learning Process

IV. Sales Promo

V. Conclusion & Recommendation

Case Background
Bahan Pelumas : zat kimia (umumnya cairan) yang diberikan di antara dua
benda bergerak untuk mengurangi gaya gesek.
Fungsi Pelumas : memperlancar mesin, anti korosi, pendingin, pembersih,
memperpanjang umur mesin & peralatan
Jenis Pelumas
Pelumas Industri
Pelumas Kendaraan
bermotor
Pelumas Perkapalan
Pelumas Penerbangan

Keppres No. 21/2001: Monopoli pasar pelumas

(awalnya dikuasai oleh Pertamina)
22 Perusahaan, lebih dari 200 merek (SWA 2004)
Menjual ke end user & bengkel maupun toko
pelumas (peritel)
Cara komunikasi pemasaran: above the line (iklan
tv) & below the line (trade promo)

Case Background
Di tahun 2014
Pertamina market

leader, dengan
menguasai 60 %
industri pelumas
nasional.

Questionnaire
Online Kuisioner
75 Responden
8 Pertanyaan
Tujuan: mengetahui perilaku konsumen
Indonesia dalam membeli produk pelumas

Wirausaha Lainnya

7%
Karyawan

36%

1%
Pelajar/
Mahasiswa

56%
Hipotesis Kelompok?

Questionnaire (1 of 4)
Q1: Kendaraan bermotor apa yang
sering anda gunakan sehari-hari?

53.33%

Mobil

Tidak
Pernah

Motor
Angkutan
umum

36%

11%

10.67%
Pernah

89%
Q2: Apakah Anda pernah membeli produk
pelumas untuk kendaraan bermotor Anda?

Questionnaire (2 of 4)
Q3:Dari mana Anda memperoleh informasi
terkait produk pelumas?

78.67%
Rekomendasi Montir di bengkel,
teman dan keluarga

Media
Cetak

0%

Media
Elektronik

21.33%
78.67%

Rekomendasi

Q4:Dimana Anda membeli produk

pelumas?
Retail Store
(swalayan)
Bengkel
resmi &
rekanan

14.86%

85.14%
85.14%

Bengkel resmi & rekanan

Questionnaire (3 of 4)
Top One

19.70%

Q5: Produk Pelumas apa yang paling sering

Anda gunakan?

Lainnya
Pertamina

3.02%

31.82%

Castrol

22.73%

Shell

22.73%

Q6: Mengapa Anda lebih memilih merek

tersebut dibandingkan merek lainnya?

Produk (37.40%)

Kualitas Bagus (pengalaman)

Produk Indonesia
Harga terjangkau

Rekomendasi (48.73%)

Rekomendasi bengkel/ teknisi

Kebiasaan orang tua
Tahu dari teman

Lainnya (13.87%)

Tetarik dengan iklan

Terkenal
Pertama muncul

Questionnaire (4 of 4)
Q7: Pilih salah satu kondisi yang paling mencerminkan
Anda dalam membeli produk Pelumas?

78.38%

Memilih karena mendapat rekomendasi terbaik

dari orang lain (Montir, teman, keluarga)

18.92%

Pilihan Pribadi berdasarkan keyakinan Anda terhadap

kualitas produk tersebut

2.7%

Pilihan Pribadi karena program promo dan harga yang

ditawarkan oleh merk tertentu

Q8:Apakah Anda termasuk orang yang sering

mengganti merek pelumas?

Ya

Mencoba-coba
Tergantung ketersediaan
barang / bengkel

Tidak

Sudah cocok & terbiasa

Tidak baik untuk mesin

Tidak
85.14%

Ya
14.86%

In-depth
Interview

Latar Belakang
Nama: Andi Kesuma
Umur : 53 tahun
Beliau bekerja di salah satu perusahaan Palm oil dan memiliki bisnis
pribadi dibidang yang sama.
Di waktu luang beliau aktif mengikuti club tennis di kompleks rumahnya
dan bersosialisasi dengan rekan-rekannya.
Beliau menggunakan mobil sebagai transportasi dalam aktivitas seharihari. Sering menggunakan bahan pelumas untuk kendaraannya dan
selalu mengikuti rekomendasi dari montir dalam memilih produk
pelumas. Produk yang digunakan Pertamina (Fastron) dan beliau
merasa cocok menggunakan produk tersebut.

PT Pertamina (Persero)
Berdiri tahun 1957
2013, Pertamina menempati peringkat 122 dari 500 perusahaan terbaik
dunia versi Fortune Global
Kegiatan Pertamina dalam menyelenggarakan usaha di bidang energi dan
petrokimia

Hulu
Hilir

Eksplorasi dan produksi minyak, gas dan

panas bumi
Pengolahan, pemasaran & niaga dan perkapalan serta
distribusi produk Hilir baik di dalam maupun keluar negeri

7 kilang minyak, 18 anak perusahaan

Kategori Produk: BBM, non minyak, gas dan pelumas
Merek Pelumas: Fastron, Prima XP, Mesran, Mesrania, Enviro, Enduro,
Meditran Rored
Target 2015: tembus market share 62% dalam negeri

Video

Bahan Pelumas Pertamina

Bahan Pelumas Pertamina

Latar Belakang Konsumen
Nilai

Motivasi

Kebutuhan
Persepsi Resiko

Kemampuan

Kesempatan

Pengetahuan
Pengalaman
Umur
Daya beli
Waktu

Mesin Awet
Mesin Tahan Lama
Handal

Memperlancar fungsi mesin

Memperpanjang umur mesin
Resiko Performa Produk (Bahan Pelumas
tidak cocok dengan mesin)

Bahan Pelumas Pertamina

Lingkungan
Lingkungan
Pemasaran

Lingkungan

Iklan, koran, majalah

Lingkungan Sosial

Rekomendasi teman & kerabat

Komunitas

Lingkungan Fisik

Interior dan exterior toko bahan

pelumas/supermarket/Bengkel

Behavior Sequence
A Common Behavior Sequence for a Retail Store Consumer Goods Purchase
Consumption Stage

Type of Behavior

Examples of Behavior

Information Contact

Rekomendasi

Funds Access

Tunai/ Debit/ Kredit

Store Contact

Menuju ke Bengkel

Product Contact

Perolehan Jenis Bahan Pelumas

Transaction

Transaksi

Consumption & Disposition

Penggunaan produk pelumas

Communication

Merekomendasikan ke yang lain

Prepurchase

Purchase

Postpurchase

Conditioning and Learning Processes

Classical Conditioning

Program Pertamina GoGreen adalah program yang mendukung program

udara bersih di Jakarta, dimana Pertamina mengadakan kegiatan uji emisi
gas buang kendaraan bermotor di sekitar kawasan Pondok Indah, Jakarta
Selatan.

Classical Conditioning
Program CSR PERTAMINA: 1000 Mekanik Dapat Jaminan Asuransi Kesehatan
Sehat Bersama Pertamina
merupakan wujud sinergi
antara program CSR
Pertamina dengan Unit
Bisnis Pelumas Pertamina
untuk membantu
pemerintah dalam upaya
memberikan perlindungan
kesehatan bagi masyarakat
luas. Melalui pemberian
asuransi kesehatan
khususnya untuk mekanik
dan anggota keluarganya,
maka ini diharapkan
berujung pada
pertumbuhan penjualan.

Operant Conditioning Methods

Operation
perfomed after
behavior

Name

Effect

Example

Present positive
consequences

Positive
reinforcement

Increase the
probability of behavior

+ Discount
+ Buy 1 get 1 free

Remove aversive
consequences

Negative
reinforcement

Increase the
probability of behavior

+ Friendly mechanic
+ Convincing
salesperson

Neutral
consequences
occur

Extinction

Decrease the
probability of behavior

- Out of stocks
(switch to other
brand)

Present aversive
consequences

Punishment

Decrease the
probability of behavior

- Unfriendly
mechanic
- Rude salesperson

The Vicarious Learning Process

Model performs
behavior and
experiences
consequences

Observer sees
modeled behavior
and consequences

Observer
performance of
modeled behavior
may increase or
decrease,
depending on
modeled
consequences

Video

Pertamina Conditioning and Learning Processes

Perilaku
terjadi karena
adanya pengamatan
terhadap orang lain
Melalui exposures
figur orang
lain sebagai
model

Vicarious
learning

Operant
conditioning

Classical
conditioning

Perilaku (kebiasaan)
terjadi karena
exposures lingkungan

Perilaku
terjadi karena
adanya konsekuensi
sebelum dan atau
setelah perilaku

Melalui exposures
penghargaan

Melalui exposures
yang konsisten

Sales Promotions
Sales Promotions
Trade Promotion
Sampling

Sales
Promotions

Price Deals
Bonus Packs
Consumer Promotions

Rebates & Refunds

Sweepstakes & Contest

Premiums
Coupons

Trade Promo (1 of 3)
JENIS
PELUMAS
Fastron Full
Synthetic
(biru)
Fastron
Synthetic Gold
Fastron
Synthetic Gold
*Fastron
Synth (hijau)
*Fastron
Synth (hijau)
*Fastron
Synth (hijau)

SAE GRADE

ISI
STANDARD
KEMASAN(per
API
dos)

Harga (Rupiah) Termasuk

PPn 10%
Sampai 20
> 20 dos
dos

0w-50

SM

6 x 1L

128.500

132.000

5w-30

SN/CF

6 x 1L

107.000

110.000

5w-30

SN/CF

6 x 4L

399.000

410.000

10w-40

SM/CF

20 x 1L

53.100

54.500

10w-40

SM/CF

6 x 4L

202.700

208.000

10w-40

SL/CF

20 x 1L

52.200

53.500

Trade Promo (2 of 3)

Trade Promo (3 of 3)

Consumer Promotion

Price Deals

Bonus Package

Sweeptakes & Contest

Consumer Promotion

Rebate

Premium

Conclusion

Lingkungan

Perilaku Pembelian

Mempengaruhi konsumen
dengan segera menjadi
pelanggan
Mempengaruhi konsumen
untuk membeli lebih
banyak lagi

Recommendation
Lebih gencar melakukan sales promo (trade promo maupun
consumer promo)

Recommendation
Menjaga costumer engagement (peduli terhadap kebutuhan
konsumen)

Laboratorium Oil Clinic

Alamat : Jl. Yos Sudarso, Jembatan Tiga, Plumpang
Tugas : membantu konsumen untuk memonitor pelumas yang telah dipakainya.
Laboratorium Oil Clinic tersebut adalah salah satu cara memanjakan konsumen sehingga konsumen
puas dengan pemakaian pelumas Pertamina

Recommendation
Meningkatkan brand awareness Pertamina