Tema V: TEORII ALE COMUNICRII

5.1. Teoria tranzacional a comunicrii.

5.2. Strile de spirit i tranzaciile comunicative.
5.3. Programarea neuro-lingvistic.
5.1. A comunica eficient nseamn a putea nelege tranzaciile interumane.
Analiza tranzacional este o form a analizei experimentat de dr. Eric Berne, care d
posibilitate profanului s ating n cel mai scurt timp capacitatea intelectual i emoional de a
se nelege pe sine i pe ceilali. Analiza tranzacional d natere unor reacii spontane deosebite
n ceea ce privete cunoaterea de sine i cunoaterea celor din jur.
Berne a ajuns la concluzia c posibilitatea de deghizare este o trstur comun tuturor
indivizilor i c ea produce schimbri eseniale ale mimicii, gesticii, inutei corpului, vocii,
melodicitii frazei, vocabularului.
Este ca i cum n fiecare dintre noi ar tri oameni diferii. Uneori individul are impresia c
este dominat de unul dintre ei, de exemplu de acea component agresiv a personalitii. De
aceea i auzim uneori spunndu-se: nu tiu ce s-a ntmplat cu mine, nu am vrut s spun aa
ceva i totui am spus; nu am vrut deloc s m cert i cu toate acestea i-am vorbit prostete...
Mai departe, Berne a constatat c fiecare din aceste stri ale eului (cum a denumit el mai
trziu diferitele ipostaze ale eului pulsional) se manifest n modele comportamentale
asemntoare, care pot fi analizate. El a subliniat c anumite tranzacii se bazeaz pe motive
deghizate, la care individul recurge pentru a-i manipula pe ceilali. La rndul lor aceste
manipulri, se bazeaz din nou pe anumite modele, pe care el le-a numit jocuri psihologice.
n final, Berne a observat c uneori oamenii acioneaz ca sub imperiul unor resorturi
interioare, ca i cnd i-ar pune n joc viaa, acionnd parc potrivit unui scenariu, cu indicaii
regizorale precise, cum pot i cum urmeaz s acioneze.
Toate aceste observaii au condus la ntemeierea teoriei sale, pe care mai trziu a denumit-o
analiza tranzacional.
Berne spunea, c scopul analizei tranzacionale este de a stabili o legtur ct se poate de
deschis i autentic ntre componentele intelectuale i cele afective ale personalitii.
Aceasta nseamn c analiza tranzacional ne ajut s comunicm mai bine ntre noi, s ne
cunoatem pe noi nine i s acordm mai mare atenie relaiilor interumane. Am fcut deja
precizarea potrivit creia cunoaterea oamenilor, susceptibil a contribuit la mbuntirea zilnic
a practicii comunicrii se realizeaz prin:
Autoanaliz i prin observarea celor din jur.

La cele relatate mai sus, este momentul s v ntrebai din nou: Oare m cunosc eu bine? i
cunosc eu pe semenii mei?
Utiliznd analiza tranzacional n practica curent vei reui s tragei maximum de foloase.
Cci, ce poate fi mai util dect a ne ocupa de oameni? Cu ct ntr-o relaie interpersonal, vom
nelege mai bine componenta uman cu att mai mult ne vom concentra asupra mesajului,
ntruct vom descifra mai uor lacunele de comunicare, datorate unor erori umane. Cu ct vom
dovedi mai mult nelegere, cu att mai puin probabil va exista pericolul de a rspunde unei
erori printr-o alt eroare.
Analiza tranzacional se compune din patru pri, pe cea de-a doua o vom trata n mod
deosebit:
1. Analiza structural (autoanaliza);
2. Analiza tranzacional (analiza tranzaciilor interumane - analiza comunicrii);
3. Analiza jocurilor psihologice;
4. Analiza scenariilor.
Vom face mai nti o descriere sumar a analizei structurale, pentru ca apoi s ne ocupm de
analiza tranzacional, care are o mare importan n practica comunicrii.
5.2.

Berne a constatat c exist trei ipostaze ale personalitii pe care le-a numit stri ale

eului. Fiecare individ este posesorul acestor trei stri. Am putea spune c viaa noastr psihic se
dezvolt n trei straturi. Fiind, iniial, un adept al lui Freud, Berne i-a bazat analiza pe concepia
psihologic a lui Freud privind cele trei instane ale psihicului: sinele, eul i supraeul. Berne a
sesizat minusurile din sistemul lui Freud, nct analiza sa tranzacional ne ofer o imagine mult
mai cuprinztoare, fiind n plus, prezentat ntr-un limbaj accesibil.
Prima stare a eului care se dezvolt este notat cu C de la copil. Vom folosi iniiala K
pentru a nu confunda aceast stare a eului cu copilul ca fiin nsufleit, comprimnd totodat
noiunea pentru a evita s spunem de fiecare dat starea eului copil.
Vom vorbi aadar de K, desemnnd aceast noiune i de copil atunci cnd ne gndim la o
fiin uman n primii si ani de via.
K este starea cea dinti care se dezvolt. n ea se ascunde toat zestrea instinctual cu
care se nate un copil (predispoziii, aptitudini), deci
Vrerea copilului (principiul plcerii);
Spontanietatea (grozav!);
Creativitatea (couleul de nuiele pe post de plrie);
Curiozitatea (Ce este asta? Cum merge asta?);

Sentimentele i exteriorizarea lor: De exemplu, a face pe bosumflatul sau atitudinea de

ncpnare atunci cnd cei din jur nu i satisfac preteniile);
Invidia rutatea : Eu nu vreau asta! i eu vreau asta!
Manipularea: (Deoarece copilul nu i cunoate deocamdat dect propriile sale cerine,
el i manipuleaz pe cei din jur. Numai o personalitate bine integrat poate nva ce este
motivaia, ntruct ea tie s acorde atenie i cerinelor celorlali).
n K se afl sediul sentimentului stimei de sine. El este acela care confirm starea de bun
dispoziie sau de inconfort a individului, dac acesta se simte acceptat sau respins, dac ncearc
un sentiment de culpabilitate, de insecuritate sau dac trebuie s treac n defensiv.
i fiindc starea eului n K constituie un aspect esenial al personalitii noastre, care iese
n eviden n special pe parcursul comunicrii, s o examinm ceva mai atent.
Berne l divide pe copil n trei pri. Dar ntruct pentru analiza comunicrii ne
intereseaz cu precdere doar dou dintre ele, vom vorbi de: K-natural care se manifest prin
bucurie i durere, spontanietate, creativitate, curiozitate i joac (n sexualitate K se joac).
Exist apoi un K-tnguitor (plngcios) care trebuie s se apere (s i apere sentimentul stimei
de sine). Acest reflex de aprare constituie un balast n procesul comunicrii.
Dac cineva acioneaz sau se manifest copilrete spunem n limbaj tranzacional c se
afl n K sau aceasta este starea K a respectivului. Vom spune ntotdeauna copilrete i
nicidecum copilros ntruct dorim s descriem fenomenele i nu s le evalum.
Copilul vrea. Dar intervin cei din jurul su i i modific comportamentul. n plus, tot
aceast lume nconjurtoare i programeaz i cugetul, aa nct, mai trziu, va fi determinat s
acioneze corect conform cu propria voce interioar. i deoarece lumea nconjurtoare este
reprezentat mai nti de prini, Berne a notat aceast component a caracterului influenat i
programat de acetia cu P iniiala de la substantivul printe. Ca atare numim aceast stare a
eului P, nelegnd prin ea programare.
P nglobeaz aadar, toate coerciiile, prohibiiile impuse de prini; aa-numita moral;
instituia cugetului, dar i prejudecile i toate interdiciile, reglementrile anacronice,
dispoziiile interioare.
n P se afl i dragostea printeasc, acea dragoste duioas, protectoare, manifestat
fa de aproapele nostru, ca i tendina de a sri n ajutorul acestuia. Tot aici slluiete i
tendina de a-i povui pe alii, exprimat n formule de genul aa trebuie s faci.
Deoarece P conine att trsturi pozitive ct i negative, distingem o stare P tandr,
afectuoas i o alta critic.
n viaa noastr cotidian P-ul critic este cel care ne provoac cele mai multe dificulti,
ntruct ne cenzureaz, la tot pasul, interzicndu-ne mult prea multe i ndemnndu-ne s

interzicem multe i celorlali, el este deintorul tuturor prejudecilor i judecilor noastre de

valoare. Cu ct P-ul critic al unui individ este mai precumpnitor, cu att mai intolerant va fi
acesta.
Predispoziiile interioare, inuta spiritual i prejudecile au fost preluate n mare parte
fr crcnire, fapt pentru care le numim motenire printeasc. Cu ct acest inventar este mai
bine conservat i rmne n continuare nemodificat, cu att persoana respectiv este mai puin
dispus s verifice analitic o situaie, deoarece are deja pregtit o prere prefabricat. O parte a
acestui inventar motenit este localizat n P-ul tandru. (Manifestat n ncercarea de a sri n
ajutorul cuiva, atunci cnd apreciem c putem fi de folos). Cea mai mare parte a inventarului
motenit de la prini i are sediul n P-ul critic. (Manifestri de genul nu se poart cravat
roie!, toi muncitorii sunt rudimentari).
Acest ntreg inventar motenit se manifest printr-o atitudine sentenioas, n care
afirmaiile au un caracter universal valabil, de parc nu mai ncape nici un fel de ndoial. Dar,
dac aceste afirmaii ar urma s fie i validate, nu s-ar gsi nici un argument raional, plauzibil,
tocmai datorit faptului c acest arsenal a fost preluat automat. Asupra acestor afirmaii
sacrosancte, individul nu a ncercat s-i formeze nici o prere.
Cnd ntlnii persoane care vehiculeaz continuu asemenea precepte (negative)
motenite, s tii c acea latur analitic a caracterului lor nu s-a putut dezvolta suficient de
bine. Asemenea oameni sunt ncpnai, copleii de amintiri, atottiutori i gata s critice, i
resping din start tot ceea ce nu se potrivete cu imaginea, cu prerea lor preconceput.
Dac acionai, dup modelul printesc, dnd sfaturi paterne i manifestnd o grij
matern, dac v place s i nvai minte pe alii, dac criticai, gsii cusururi, ciclii, dai
sentine, acordai cuiva protecie, nseamn c starea eului se afl n P, sau c aceasta este starea
P a dumneavoastr.
Cea de-a treia stare a eului este A. Denumirea ei provine din limba englez, de la
substantivul adult, stare fireasc, fr de care individul nu s-ar maturiza. Altminteri, ar rmne n
starea K a eului, s-ar juca, ar fi spontan, mbufnat i mai presus de orice ar ncerca s-i satisfac
propriile sale trebuine; P-ul su ar reproduce reglementrile anacronice preluate, ar transmite
mai departe aceste prejudeci sau l-ar coplei deprinderile.
Doar funcia A-ului analitic l ajut pe individ s se dezvolte, s se modeleze din noianul
predispoziiilor motenite i prin programarea lumii nconjurtoare, s devin uman n sensul
lui homo sapiens.
Componenta A nseamn capacitatea analitic. Ea cumuleaz i valideaz faptele,
exercit o critic bazat pe observaie.
Cnd starea P critic, spune: Stai drept!

Cnd starea A critic spune: Pe baza faptelor existente, acest lucru s-a dovedit a fi fals.
De aceea trebuie s facem diferenierea ntre P-ul critic (care gsete cusururi) i A-ul
critic care depisteaz greelile.
Aadar, A cuprinde:
Gndirea, intelectul, capacitatea de a analiza.
Funcia lui A const n:
Analizarea datelor i faptelor, interpretarea lor, stocarea, calcularea posibilitilor i n
final trage concluziile. Cazul cel mai fericit este atunci cnd hotrrile sunt influenate cu
precdere de A.
Atunci cnd v confruntai ct se poate de obiectiv cu realitatea, atunci cnd adunai
informaii i le valorificai, se cheam c suntei n A, sau acesta este A-ul dumneavoastr.
Pentru practica noastr cotidian aceasta nseamn:
Cnd discutm cu cineva n particular, se manifest starea eului n K. nvai s vorbii i
despre sentimentele i preferinele dumneavoastr. nvai, de asemenea, s fii natural, spontan
i vesel sau s v artai suprarea atunci cnd suntei trist (s nu nghiii orice).
Dar, atunci cnd tratai cu parteneri de afaceri, sau comunicai pe linie profesional,
nvai s facei diferenierea ntre starea K i A. De multe ori se servesc cerine ale lui K
drept afirmaii ale lui A. De exemplu: Aici se mai cere un tablou, pentru a avea un efect
armonios cnd de fapt intenia a fost mai vreau aici un tablou. Dac cellalt se ndoiete de
afirmaia noastr, care reprezint concomitent i justificarea noastr, este strnit K-ul nerbdtor,
n loc s i se permit lui A analitic, s mai verifice nc o dat starea de fapt.
n momentul cnd atacai pe cineva, l criticai, dsclii, fiindc face ceva (sau poart)
ceea ce nu se cade, exist posibilitatea ca n acest caz s fii cluzii de P-ul critic. Adic, vrei
s impunei celuilalt modul personal de a gndi, cci este mult mai uor dect s verificai cu
propriul A, dac este necesar s facei acea observaie. i n acest caz este vorba, din nou, de
acea prere contiina-mea-este-mai-bun-dect-a-ta.
Acest gen de afirmaii se exprim adesea prin observaii precum:
Aa trebuie s faci!
Aa ceva nu se face (nu se poart)!
Deci, eu n locul tu a...
De fapt ar trebui s...
Mesajele pot fi verbale sau redate prin gestic, mimic adic nonverbale.
n viaa cotidian strduii-v ca pe viitor s v debarasai de manifestrile negative i s
adoptai n mod contient o atitudine pozitiv.
Iat cum arat, potrivit lui Berne, structura personalitii:

P
A
K
Scopul analizei tranzacionale este de a descoperi care stare a eului a realizat reacia
tranzacional. Exist cteva tipuri de tranzacii: simple, complexe, ncruciate. n momentul
comunicrii a dou persoane interacioneaz ase stri ale eului. n cele mai simple tranzacii
sgeile, dup cum putem observa din schema de mai jos, sunt paralele. Ele sunt numite de ctre
Berne, tranzacii complementare. Deci, pot exista nou tipuri de tranzacii simple (PP, AA, KK,
PK, PA, KP, KA, AP, AK). Dup cum putem observa tranzacia e simpl atunci cnd eul
partenerului reacioneaz adecvat (ne adresm unei anumite stri i ne rspunde exact starea la
care ne-am adresat). Partenerii se neleg sau altfel spus vorbesc aceeai limb.
P

De exemplu: Mergem la plimbare? Da!

Tranzaciile ncruciate sunt prezentate n alt fel i de obicei semnific nenelegerea
interlocutorilor. De exemplu: - Unde sunt batistele? (A); - De ce sunt eu permanent vinovat de
toate? (K). Schematic vom reprezenta acest tip de tranzacii astfel:
P

Berne consider c acest tip de tranzacii cauzeaz n special probleme.

Al treilea tip de tranzacii sunt cele complexe, care se mpart la rndul lor n dou tipuri:
duble i unghiulare. Tranzaciile complexe se deosebesc de cele simple sau de cele ncruciate
prin aceea c presupun ntotdeauna un motiv ascuns. Unul dintre cele mai bune exemple pentru o
tranzacie unghiular este furnizat chiar de ctre Berne. Stimulul lui este, dup cum observm
din schema ce urmeaz, ndreptat de ctre Adult ctre Adultul celuilalt, cnd de fapt acesta
intete spre Printe sau Copil.
P

De exemplu: - Putei cumpra acest frigider, dar cred c nu v convine preul, nu este de
buzunarul D-voastr. - l voi lua exact pe acesta.
Dup cum putei observa vnztorul, la nivel social se adreseaz adultului, la nivel
psihologic ns mesajul este direcionat spre copil. Rspunsul la aceast tranzacie este adecvat

(K A). De vreme ce K i-a ridicat scutul de protecie, nu l va comuta n A, pn cnd nu l va

ajuta s-i coboare garda.
i acest aspect subliniaz faptul c o atitudine constructiv cu alii, bazat pe nelegere i
ntrajutorare contribuie la edificarea unor relaii interumane benefice pentru toi partenerii de
dialog, n care fiecare s comunice cu fiecare i nu s se evite reciproc.
n fine, la acest capitol: dac uneori v suprai sau v enervai pe cineva, fiindc
respectivul se comport prostete, grosolan, stngaci sau tiranic, spunei-v n sinea
dumneavoastr, nainte de a-l repezi, urmtoarea rugciune indian strveche: Preaslvite
Manitu, las-m s merg cteva mile cu mocasinii apropiatului meu, nainte de a-l osndi.
5.3. Comunicarea nu este numai exterioar sau, cel puin, nu rmne odat cu evoluia copilului
spre adult, exterioar. Exist pentru omul adult o comunicare interioar, o comunicare cu sine:
ceea ce simim, ceea ce spunem i ceea ce ne imaginm noi nine adesea fr a o mprti
celorlali. Cum orice fel de comunicare este o aciune, orice comunicare are efect att asupra
altora ct i asupra noastr. De aici rezult o putere deosebit: aceea de a comunica cu sine
nsui, cu resursele, nzestrrile i capacitile ascunse sau latente ale propriului sine.
Comportamentul i sentimentele noastre i ale altora i au originea n comunicare. Desigur, cine
tie s comunice bine poate comunica celorlali, indivizi, grupuri sau chiar mase, propriile
sentimente, idei sau viziuni. Dar cine poate comunica bine cu sine i poate asigura o stare
interioar de bine, fericire, bucurie, dragoste i extaz. Felul n care trim i realizrile noastre
depind de modul n care comunicm cu noi nine. Dac examinm aceast comunicare cu sine
sub aspectul care noi l acordm semnificaiei evenimentelor sau ntmplrilor din viaa noastr,
putem nelege mai bine situaia din perspectiva interpretrii pe care Mircea Eliade o d Mioriei.
Adevrata i poate singura noastr libertate, care funcioneaz de altfel i ca un principiu al
creterii, al maturizrii, al evoluiei este faptul c noi suntem cei care acordm semnificaiile, cei
care, mai precis putem resemnifica. Pentru c nimic nu are alt semnificaie dect aceea pe care
i-o atribuim noi. Dac suntem capabili s vedem n orice experien, chiar i ntr-un eec ceva
semnificativ sau chiar avantajos pentru ceea ce urmrim, atunci ceea ce altdat simurile
interpretaser ca plictiseal sau neplcere, ca tristee sau durere, va fi resemnificat.
Programarea neuro-lingvistic a lui John Grinder i Richard Bandler are n vedere tocmai
aceast comunicare n primul rnd cu sine i apoi cu ceilali. Ea ia n considerare pe de o parte
creierul uman, pe de alta limbajul cu ajutorul cruia comunicm i nseamn simplu i scurt spus
programarea felului n care limbajul, att verbal ct i neverbal, afecteaz sistemul nostru nervos.
Dac analizm termenii NLP (Neuro Linguistic Programming) vedem c Neuro nseamn
modul n care funcioneaz creierul i sistemul nervos iar Linguistic modul n care sunt codate

i ordonate nregistrrile neuronale i n care comunicm, verbal sau nonverbal, cu noi nine i
cu ceilali. Desigur, totul este gndit aa cum o cere Gregory Bateson pentru care nelepciunea
rezid n capacitatea de a contientiza c eti parte dintr-un sistem, dintr-o perspectiv sistemic
pentru care mintea i trupul sunt pri ale aceluiai sistem. PNL este un ghid pentru utilizarea
creierului prin intermediul comunicrii cu sine, stpnirea propriei mini, abilitatea de a stpni
strile n care te gseti prin controlarea propriului creier (Bandler) i a comunicrii cu ceilali, a
modelrii (Grinder).
PNL pornete de la sistemul de convingeri al unei persoane. Convingerile sunt filtrele
prealabile, apriorice ale percepiei de la care pornind interpretm tot ceea ce se ntmpl i care
structureaz comunicarea cu noi nine. Omul este ceea ce crede el c este (Anton Cehov). O
persoan poate s fac ceea ce crede ea c este posibil i nu poate s fac ceea ce crede c este
imposibil. Este ca i cu profeiile care se mplinesc: Dac tu crezi c eti n stare s faci ceva
sau c nu eti n stare s faci ceva, ai dreptate n ambele cazuri (Henri Ford). Atunci cnd trimii
constant creierului tu mesajul c nu poi face ceva, capacitatea ta de a face respectivul lucru este
inhibat sau blocat. Invers, cnd trimii mereu creierului tu mesaje c poi face ceva anume, el
este stimulat s obin respectivul rezultat i i ofer tot sprijinul pentru a-l obine. Conteaz nu
att realitatea, ct convingerea, comunicarea lipsit de scepticism, ndoial i nelinite direct cu
sistemul nervos. Datorit relaiei strnse cu limbajul creierul face ceea ce i se spune s fac.
Vestea bun e c ne putem construi contient propriile convingeri, atunci cnd crezi c ceva este
adevrat, chiar intri n starea c acel ceva este adevrat. n primul rnd PNL studiaz felul n care
oamenii comunic cu ei nii pentru a-i programa, cel mai adesea incontient, strile, ca s ne
nelegem mai bine. PNL are apoi n vedere sintaxa mental, adic modul n care o persoan i
organizeaz gndurile i care permite accesarea acelei pri a creierului care este de cel mai mare
ajutor n obinerea rezultatului dorit. n fine, PNL se intereseaz de comunicarea cu propriul
corp, respectiv de controlul respiraiei, posturii, mimicii, naturii i calitii micrii. Ceea ce te
nva n primul rnd PNL n raport cu ceilali este s stabileti un raport, s calibrezi, iar n
raport cu tine s stabileti obiective, s fixezi ancore.
Viziunea noastr asupra lumii i oamenilor este rezultatul complex al unei interaciuni ntre
percepiile externe i percepiile interne, ntre cuvintele din limb i amintirea experienelor
noastre. Creierul proceseaz stimulii vizuali, auditivi i kinestezici care sunt percepui de
organele de sim i i sorteaz, reinndu-i pe cei importani i ignorndu-i pe cei neimportani.
Memoria asociaz percepiile noastre externe cu experienele trecute i cu percepiile interne.
Ceea ce face ca viziunea noastr asupra lumii, dei posibil asemntoare cu a altora s fie totui
unic este faptul c aceste asocieri sunt unice. Nu numai asocierile stimulilor sunt diferite,
datorit succesiunii lor diferite, ci i prelucrarea informaiilor. Fiecare dintre noi are un canal

senzorial pe care l privilegiaz n elaborarea propriei experiene i comunicri (ntuct harta

lumii constituit cu ajutorul cuvintelor va urma contururile experienelor bazate pe respectivul
canal senzorial). Atunci cnd vorbim avem o reprezentare intern a ceea ce spunem. Gndul i
discursul sunt trite subcontient fie ca imagini, fie ca i cuvinte pe care le auzim, fie simind
fizic ceea ce spunem, ca senzaii, emoii, sentimente. Fiecare persoan utilizeaz cu predilecie
un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) i exprim acest lucru folosind cu
predilecie anumite cuvinte cheie. n acest mod, el va da o semnificaie aparte anumitor
cuvinte i noi suntem aceia care trebuie s le descoperim i s le folosim. Unele persoane dau
mare importan informaiilor vizuale (nu cred dect dac vd cu ochii mei), altele, celor
auditive (am auzit cu urechile mele), iar altele kinestezice (ca i Toma necredinciosul care
crede numai ceea ce simte tactil). n primul caz cel care vorbete aparine tipului vizual i
folosete cuvinte din acest cmp semantic (a vedea, a privi, a imagina situaia este clar,
astzi vd totul n negru, este un adevr clar, nu vd nici o soluie, e o perspectiv
luminoas etc.), n cel de-al doilea aparine tipului auditiv i folosete cuvinte din acest cmp
semantic (a auzi, a asculta, asta nu-mi sun bine, este un contrast strident, exist un
dezacord, nu sun bine, am auzit eu ceva etc.), n cel de-al treilea aparine tipului kinestezic
i folosete cuvinte din acest cmp semantic (a simi, a atinge, a mngia, a avea gustul de,
situaia asta m apas, am prins ideea, simt lumea pe umerii mei, totul se ndreapt ctre
perfeciune, mai avem de parcurs un drum lung etc.).
Dup cum spuneam, n mintea noastr nu exist nici un lucru real, ci doar o semnificaie,
imaginea mental pe care o avem asupra acestuia: contiina noastr este alctuit dintr-o hart a
lumii construit n limbaj, prin intermediul unor cuvinte. Dar fiecare dintre aceste cuvinte nu
numai c trimite n afar la lucrurile reale, ci se i afl n legtur cu alte cuvinte i cu anumite
stri emoionale ale contiinei. De exemplu pentru a nelege cuvntul albastru gndirea
noastr se plaseaz pe harta lumii din mintea noastr la locul unde avem experiena interioar cu
tot ceea ce aceasta conine. Cnd evocm n mintea noastr sau pronunm un cuvnt, noi
efectum n mod automat conexiunile mentale implicate i resimim mai mult sau mai puin
contient experienele, strile i emoiile legate ntr-un fel sau altul de el n momentul n care este
rostit.
Premisa PNL este c lumea aa cum ne-o reprezentm noi este numai o hart relativ similar
cu realitatea la care, ca adevr absolut, nu vom ajunge niciodat. Harta nu este similar cu
teritoriul. Dar harta neuro-lingvistic este cea care ne determin semnificaiile interpretrilor
realitii i comportamentele noastre ca un cadru de referin. Prin urmare nu realitatea ne
afecteaz aciunile, ci harta noastr neuro-lingvistic. Corolarul practic al acestei premise este
ideea c noi trebuie s reprezentm lucrurile n aa fel nct ele s nu ne limiteze ci s ne dea

putere i s ne deschid posibiliti. PNL se ocup de nelegerea i schimbarea strii noastre ca o

cale

a schimbrii

comportamentului

care

este

ntotdeauna

rezultatul

acestei

stri.

Comportamentul ne indic starea n care se afl o persoan n acel moment. nelegerea felului n
care funcioneaz strile conduce la posibilitatea schimbrii i a realizrii a ceea ce i doreti. De
regul noi pare c suntem prada sentimentelor noastre de mhnire, tristee sau depresie. Oamenii
au ncercat prin diferite tehnici droguri, alimentaie, ascez, posturi, tehnici corporale s-i
schimbe acele stri. De fapt ele sunt stri care deriv din ceea ce ne spunem noi nou nine i
din tonul cu care ne-o spunem precum i din posturile i manierile de a respira specifice acelei
stri. Dac am proceda cu noi aa cum un regizor procedeaz cu un actor, dac ne-am stabili
scenariul convenabil i am da minii noastre indicaiile de postur, respiraie i gestic pe care ni
le propune, am putea face din mintea noastr un platou de filmare, iar din noi un erou de film
hollywodian. Spre exemplu, iat ce se ntmpl n mintea noastr atunci cnd cineva drag, pe
care-l ateptm ntrzie: ajungem s ne imaginm fie c s-a ntmplat ceva grav, fie c iubete pe
altcineva cu care ntrzie, departe de noi cei care o ateptm. n funcie de starea mental cu care
o ateptm, atunci cnd ajunge n sfrit acas, fie vom fi uurai i fericii c nu i s-a ntmplat
nimic i o vom primi cu lacrimi de bucurie, fie vom fi frustrai, suspicioi i mhnii. n ambele
cazuri ne vom comporta n continuare n funcie de starea noastr: fie c vom rsufla uurai i
vom ntreba ce s-a ntmplat, fie c vom avea comportamentul unui om furios. Dac ne-am fi
construit din timp o alt stare, imaginndu-ne c persoana drag este reinut de treburi
neateptate i urgente i c face tot ce poate s ajung ct mai repede la noi vom avea o cu totul
alt atitudine i un cu totul alt comportament.
Desigur, n programarea i accesarea strilor dorite este nevoie de flexibilitate. Este bine ca
n raport cu experienele noastre s nu tragem concluzii absolute ci s vedem, cu atenie
selectiv, ce ne nva ele pentru a putea continua n acelai sens. Noi avem adesea stri reactive,
ne comportm reactiv i pentru c nu ntrezrim variantele. Flexibilitatatea nseamn capacitatea
de a schimba continuu strile n care te gseti, n funcie de necesiti. O tehnic mai complex
dect aceea a modificrii vocabularului este aceea a ancorrii unei stri n care vrem s ne
instalm n anumite situaii cnd comunicm cu noi sau cu alii. n PNL ancorele sunt nite
asocieri programate ntre stimuli alei contient de ctre noi i anumite stri pe care vrem s le
accesm. Cum se construiete o ancor vizual (audutiv, kinestezic)?

Gsete momentul cnd crezi c vei avea nevoie de o anumit stare resurs;

Amintete-i din trecutul tu o stare (de limpezime a minii, de promptitudine a

replicilor, de creativitate i spontanietate) care te poate ajuta n acel moment;

Stabilete un anumit gest precis i perfect repetabil: a privi unghia arttorului de la

mna stng (a fluiera n surdin sau chiar a fredona n minte o anumit fraz
muzical, a apsa unghia arttorului pe degetul gros etc.);

Retriete n minte starea resurs cu intensitate senzorial i emoional puternic;

Asocierea ntre stimulul ales i starea accesat trebuie repetat pn devine un

automatism.

Astfel de ancore sunt frecvent folosite n publicitate atunci cnd un anumit produs este
ancorat n percepia noastr de strile produse de anumite caliti umane sau de contextele
dorite.