1

Mercados abiertos, tecnologa muy

desarrollada y competencia feroz,
hacen que las empresas busquen
cada da nuevas maneras de
mantener e incrementar su
competitividad. Una forma es a
travs de la cooperacin entre el
cliente y los proveedores.
El establecimiento de mecanismos de cooperacin entre la
empresa agroindustrial y los diferentes actores con los cuales
interacta, resultan fundamentales para mejorar la gestin de los
procesos que son vitales para la empresa pero que no estn bajo
su control directo.

Factores fundamentales para el desarrollo

de relaciones de cooperacin
duraderas y sostenibles

La confianza, el respeto, la inclusin, la

transparencia y la responsabilidad compartida.
El establecimiento de metas claras y realistas.
Las relaciones basadas en el beneficio mutuo.

Elementos a considerar en el fortalecimiento

de la relacin empresa-proveedor (es)

En el interior de la empresa - el rea de compras

Qu funciona bien? Qu funciona mal? Cmo
podramos mejorar?

En el exterior de la empresa - los proveedores

Identificar los proveedores socio-estratgicos con los
cuales se podran desarrollar relaciones confiables a
largo plazo para la proveedura de materias primas de
calidad consistente y en las condiciones requeridas por la
empresa

Evaluacin y seleccin de proveedores

La tendencia es contar con pocas fuentes de proveedores

(socios estratgicos), previamente evaluados y
seleccionados de tal manera que el producto o servicio se
entregue justo a tiempo. Bajo este enfoque, las relaciones
sern estables y a largo plazo.
Es importante que tanto el proveedor como el cliente sean
responsables por la calidad e inocuidad de los productos
agroindustriales.

Evaluacin y seleccin de proveedores

El cliente, en este caso el empresario, debe ser capaz de

especificar claramente y documentar, cuales son las
caractersticas del producto o servicios requeridos.
Cuando existe una relacin permanente, ya sea para el
abastecimiento de frutas u hortalizas, transporte, entre
otros, es aconsejable tener un contrato formal entre las
partes. Esto no es comn en el sector agroindustrial,
pero al menos es deseable tener un acuerdo de trabajo,
donde se especifican las obligaciones y las
responsabilidades de las partes.

Qu sucede en las pequeas y medianas empresas?

No hay cultura de evaluar formalmente a los proveedores
Los proveedores tampoco tienen una cultura de calidad y
en general no tienen conciencia de la importancia de
sus productos en la cadena agroindustrial
Los empresarios buscan los proveedores que quedan ms
cerca, que son conocidos, que los han abastecido por
mucho tiempo.

Es necesario trabajar el tema en forma conjunta !

Qu es un proveedor confiable ?

Es aquel que logra abastecerme del producto que

necesito, en el tiempo requerido y con la calidad y el
precio adecuado.
El proveedor debe considerarse como una extensin de la
empresa, es decir como un socio estratgico.

Desarrollar una relacin gana-gana

Plan
Plan de
de Accin
Accin para
para seleccionar
seleccionar yy evaluar
evaluar proveedores
proveedores

Aseguramiento de mejora contina

2
Definir
estrategia de
abastecimiento

4
Definir plan
de accin

1
Definir perfil
del rubro

Cambios en
los productos.
Cambios en los
requerimientos
del cliente

3
Crear portafolio
de proveedores

Nuevos
proveedores
entran al
mercado

Cambios en la
relacin con los
proveedores

5
Llevar a cabo
el proceso
de seleccin

6
Realizar
Integracin
operativa

10

Primera
Primera fase
fase
Entender claramente qu comprar o qu estamos comprando? y
a quin comprar o a quin estamos comprando?
Previo a la bsqueda de proveedores, tener muy claro cuales son
los productos que se desean adquirir, de que calidad y en que
cantidad, para que la seleccin se realice comparando productos
de iguales o muy similares caractersticas.
qu comprar?
9 Volmenes por rea
9 Especificaciones tcnicas del producto o servicio
9 Necesidades logsticas
9 Requisitos de calidad y estndares
9 Precios actuales e histricos

11

De quin comprar?
Cada empresa establece los criterios para el proceso
de seleccin y evaluacin de sus proveedores
potenciales o actuales. No existe un patrn definido.

Segn ISO 900:2000, Sistemas de Gestin de la Calidad Requisitos

7.4. Compras
7.4.1. Proceso de compras
La organizacin debe evaluar y seleccionar los proveedores en
funcin de su capacidad para suministrar productos de acuerdo con
los requisitos de la organizacin. Deben establecerse los criterios
para la seleccin, la evaluacin y la reevaluacin. Deben mantenerse
los registros de los resultados de las evaluaciones y cualquier accin
necesaria que se derive de las mismas.

Segunda
Segunda fase
fase

Criterios para la seleccin de proveedores.

Los proveedores pueden abastecernos de insumos y servicios:
9 Estratgicos
Ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de gestin de
calidad, imagen, cumplimiento.
9 Tcnicos
Respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, parque automotor, operacin.
9 Comerciales
Precio, servicio al cliente.

Definir la estrategia de abastecimiento

12

Tercera
Tercera fase
fase

13

Generar listado (portafolio) de proveedores precalificados

PORTAFOLIO DE PROVEEDORES PRECALIFICADOS

Lista
Lista de
de
proveedores
proveedores

Definicin
Definicin de
de
criterios
criterios bsicos
bsicos
para
para la
la identificacin
identificacin
de
de proveedores
proveedores

Generar
Generar lista
lista de
de
proveedores
proveedores

Proveedores
Proveedores
potenciales
potenciales

Proveedores
Proveedores
precalificados
precalificados

Definicin
Definicin de
de
criterios
criterios para
para la
la
aceptabilidad
aceptabilidad

Definicin
Definicin de
de
criterios
criterios para
para la
la
precalificacin
precalificacin

Anlisis
Anlisis de
de

informacin
informacin
Envo
Envo de
de
informacin
informacin

Pedido
Pedido de
de informacin
informacin

especfica
especfica
Visitas
Visitas yy reuniones
reuniones
con
clientes
con clientes

Cuarta
Cuarta fase
fase

14

Definir un plan de accin para:

a. Evaluacin y seleccin de proveedores
Los criterios para la seleccin de proveedores se pueden agrupar
de la siguiente manera:
9 Estratgico, ubicacin, experiencia, disponibilidad, sistema de
gestin de calidad, otros.
9 Tcnicos, respuesta al incumplimiento, infraestructura, capacitacin
del personal, otros.
9 Comerciales, precio, servicio al cliente, comunicacin con el cliente,
otros.
b. Plan para el desarrollo de proveedor (proceso posterior a la
seleccin y evaluacin)

15

Quinta
Quinta fase
fase

El proceso de seleccin de proveedores.

Luego se determina el puntaje para cada proveedor de acuerdo a
los datos o informacin obtenidos y a la ponderacin realizada.
Con los resultados, se agrupa a los proveedores en categoras
que se emplean como base para la adjudicacin de contratos o
para la realizacin de compras.

16

Sexta
Sexta fase
fase

Se realiza la integracin operativa entre el cliente

(agroindustria) y proveedor
En el caso de los proveedores de materia prima, agricultores,
se conoce como Programa de Desarrollo de Proveedores.

17

Se basa en la evaluacin de los

proveedores como medida de
prevencin para el sistema de calidad
de la empresa y como herramienta
para conseguir una mejora continua
en los suministros.
El desempeo de los proveedores
proveedores es
es evaluado constantemente, cada
vez que sus productos ingresan a planta y espordicamente auditados
en su planta, con el fin de verificar que la interpretacin de los criterios
sea comn para ambas partes.

Cmo empezar?

18
Insumos

9 1. hacer un listado
exhaustivo de todos los
proveedores actuales o
potenciales

Naranjas

Mantenimiento de la jugosidad

Mangos

Calibracin de balanzas

Envases de cartn
para mercado

Transporte al mercado y
clientes

Azcar para los jugos

Limpieza y desinfeccin de la
planta

Cera para fruta

Mantenimiento computadora

Tarimas de madera

9 2. definir cuales productos

o servicios son
considerados crticos para
mi empresa

Servicios

Control de plagas

Productos de limpieza
y desinfeccin

Laboratorio de anlisis de
residuos

Equipos de seguridad
de los trabajadores

Autoelevadores para carga

producto final

Cmo empezar?

9 3. obtener informacin sobre

19

Ejemplo 1: para pequeas empresas

que se estn iniciando

su comportamiento:

9 De empleados de mi
empresa
9 De mi experiencia
9 De informacin de otras
empresas
9 De control de calidad de mi
empresa
9 De auditoras de calidad

4. llenar el formato de
evaluacin por proveedor

9 5. utilizar la calificacin como

herramienta para la mejora de
compras de mi empresa

Ficha de evaluacin por proveedor

Proveedor: AV S.A.
Criterio

Producto: Mangos

Evaluacin

Ponderacin

Total

Calidad

80

0,8

64

Precio

100

0,8

80

Servicio

70

0,5

35

Atencin

70

0,5

35

Evaluacin ponderada
PUNTAJE EVALUACIN
200-500 MUY
CONFIABLE
100-200 CONDICIONAL
MENOS NO
DE 100
CONFIABLE

214
ACCIN A SEGUIR
Aceptable-Revisar puntos dbiles
Trabajar en un plan de mejora
No Aceptable

Ejemplo 2: para empresas con ms experiencia

ASPECTOS

20
Nombre del Proveedor:

Producto:

CRITERIOS

ESCALA
1= insatisfactorio
5= muy satisfactorio
1

PUNTAJE

ESTRATGICO

Experiencia
Disponibilidad
Calidad
Imagen
Mejora

TCNICO

Infraestructura

Puntear entre 1 y 5 de acuerdo a

las pautas
Definir relacin puntajeevaluacin

Personal
Equipo
Operacin
Servicio al cliente, cumplimiento de plazo de
entrega

COMERCIAL

Comunicacin con el cliente

Planificacin
Precio
Respuesta frente a reclamos

TOTAL

PUNTAJE
EVALUACIN
60 70
MUY CONFIABLE
40 60
CONDICIONAL
MENOS DE NO CONFIABLE
40

ACCIN A SEGUIR
Aceptable-Revisar puntos dbiles
Trabajar en un plan de mejora
No Aceptable

Criterios para calificar proveedores

Concepto a evaluar

Cmo

Calidad del servicio / producto

Calidad por debajo del mercado: 1

Calidad de mercado: 3
Calidad encima del mercado: 5

Precio

Precio por encima del mercado: 1

Precio de mercado: 3
Precio por debajo del mercado: 5

Predisposicin a encontrar
soluciones
(proactividad)

No encuentra soluciones: 1
Encuentra soluciones: 3
Encuentra muchas soluciones: 5

Cumplimiento de plazo de entrega

estipulado

Respuesta ante reclamos

Cantidad de reclamos

Planificacin

Entrega tarda: 1
Espordicamente cada 10 entregas incumple
una: 3
Siempre en plazo requerido: 5
No soluciona el reclamo: 1
Soluciona reclamo pero no en plazo requerido:
3
Atiende en tiempo y forma el reclamo no hay
reclamos: 5
Muchos (5 a 10):1
Pocos (hasta 5):3
Nada (0 ): 5
Incorrecta planificacin (tiempo y forma):1
Correcta pero con algn error (tiempo y forma)
:3
Muy satisfactoria (tiempo y forma):5

21