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Guia para la
Formulaci6n
y Evaluacion
de Proyectos de a
PRESENTACION
Este documento es una gufa para profesionales interesados en la tarea de formulacién y evaluacién de proyectos
y para aquéllos que requieran consultar los aspectos espeetficos que un proyecto debe contener
En a introduccién el lector encontrard las etapas del desarrollo de un proyecto. Se describe su ciclo de vida desde
el momento en que se genera la idea de invertir, hasta llegar a su operacién normal, lo que abre un horizonte de
ubicacién para el profesional en proyectos.
La guia contiene siete capitulo subdivididos en los apartados convenientes, a saber:
Estudio de Mercado, Estudio Técnico, Estudio Financiero, Evaluacién Economica, Organizacién, Impacto
Ecolégico, y un Caso Especifico
Por la experiencia acumulada, se considera conveniente integrar el séptimo capitulo con un caso espectfico. Para
4que el profesional pueda observar cémo se ponen en practica las técnicas enunciadas en los capitulos anteriores
El contenido de los capitulos es suficientemente general como para aplicar lo a cualquier tipo de proyecto. Ya
{que se citbren los aspectos que puedan presentarse en los diversos giros.
La terminologia empleada en los textos es clara, sin incurrir en exceso de tecnicismos y cuando éstos son
estrictamente necesarios, se aporta una breve explicaci6n de su contenido y significado.
‘También se presentan en forma gréfica o de cuadros sinépticos los aspectos mAs relevantes de cada capitulo, a
‘manera de resumen con el fin de permitir al lector la observacién de los diferentes tépicos abordados, y el fujo
‘que debera seguir, lo que permite idemtificar las actividades y puntos criticos en el desarrollo del trabajo.
La coordinacién de esta guia estuvo acargo de la Gerencia de Apoyo a la Red de Desarrollo Empresarial! de la
Direccién de Desarrollo Empresarial de Nacional Financiera.
Las autoridades de Nacional Financiera agradecen el apoyo del Dr. Carlos Maria Ocampos Arbo,
Director de la Oficina de la Secretarfa General de la Organizacién de los Estados Americanos en
México, a través de Programa de Adiestramiento entre paises de Desarrollo (ADPD-OEA), asi como la
estrecha y valiosa colaboracién del Dr. Angel Ginestar, Director del Centro Interamericano de
Capacitacién en Administracién Pablica (CICAP-OEA)con sede en Buenos Aires Argentina, y a todos
los especialistas, consultores y profesores que han colaborado en el Diplomado en el Ciclo de Vida de
los Proyectos de Inversién, en particular a los autores de la guia
Lie Ma, Antonia Galvin Sache yt Ing. Enrique Escamilla Lara
2 Lie, Eva Clara Geronds ng Lato Salazar Poo, seecor editors environ a cargo de Mara Concepcide Gasrido 8. Lc. Sa iméneey
dhseno Ia Lie Marton Collar de la Pet En el afio de 1982 el Fondo Nacional de Estudios y Proyectos (FONEP), Fideicomiso de’ Nacional Financiera,
publicé una Gufa para la Formulacién y Evaluacién de Proyectos como una respuesta a las necesidades
bibliogréficas del tema,
Desde su elaboracién, la Guia ha sido profusamente solicitada por estudiantes de las distintas carreras en donde
se imparten cursos sobre proyectos de inversiGn; por profesionistas de los sectores piiblico, privado y social; por
Profesores de educacién superior, extensionistas y promotores bancarios e industriales; por consultores profe-
sionales, en México y en America Latina interesando por elloa la OEA, Organizacién de los Estados Americanos
‘organismo al cual se le agradece su colaboracién
Lo anterior condujo a revizar y actualizar dicha guia, aplicando el modelo programético del proceso de inversi6n,
Modelo que condensa de manera I6gica las posibles etapas por las que transita un proyecto, base del Diplomado
enen el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversion que actualmente se imparte en Nacional Financiera.
Se pretende que el presente trabajo trascienda los aspectos puramente académicos y sirva de apoyo te6rico y de
material de consulta para los profesionales que se encuentran resolviendo casos espectficos en proyectos.
Para entrar en materia se comenta a continuacién el comparativo de los términos utilizados en el proceso de
inversién por diversas instituciones (Figura 1)
EI modelo del proceso de inversién hace un andlisis comparativo entre la estructuracién y los términos que
utilizan diversos organismos nacionales ¢ internacionales, al referirse a las diversas etapas del proceso de
inversi6n, lo que se Hama el Ciclo de Vida de los Proyectos de Inversién. En la Figura | se emplea una
clasificacién de cuatro grandes etapas sucesivas, que van de lo general a lo particular:
1) Planeacién y programacién,
2) Preinversién,
3) La inversién propiamente dicha, y
4) La operacién de la infraestructura de produecién originada por la inversign.
Cabe sefalar que se puede planear y programar sin desarrollar, en el orden establecido, la etapa complementaria
de preinversién, Tal es el caso en México, donde a orientacién de la inversién y de la actividad econémica se
realiza a través de tres vertientes de accidn: obligatoria para las empresas piblicas; coordinada para algunas
actividades gconémicas de fundamental importancia, desempefiadas por el sector privado y social e inductiva
para el resto de las actividades.
‘Noes obligacién de los sectores privado y social, el realizar andlisis de preinversiGn basados en la planeacién y
Programaci6n de la actividad econémica de México. Sin embargo, ésto no suprime los riesgos inherentes a toda
inversién, De ahf que, de acuerdo con los principios de racionalidad econ6mica, los promotores de proyecios
productivos prefieran realizar los estudios de preinversién a nivel micro, ya que con ésto valoran mejor los riesgos
de sus iniciativas y elevan la posibilidad de operar con eficiencia cuando los proyectos presentan resultados
viables. La Figura | establece una correspondencia entre las etapas mencionadas y su desagregacién teGrica a la que se
enomina fase. La planeacién y programacién como acciones sociales, se concretan-en planes y programas que
descienden de lo general a sus dimensiones sectoriales y regionales, para Megar al nivel de identificacién de ideas
y de proyectos.
La preinversi6n se estructura, en general, con dos grandes fases, la de formulacién 0 elaboracién de proyectos
y la de evaluaci6n o valoracién de los mismos @ un nivel ex-ante. La inversién corresponde a la ejecucién 0
signacién de recursos.
Por tltimo, la operacién comprende dos fases: una con el mismo nombre y otra referida a la evaluacién ex-post
para efectos de recuperacién de la inversién.
‘A partir de dichas etapas y fases, esté el ordenamiento de los diferentes enfoques que le dan algunos organismos.
internacionales, En su elaboracién se encontraron una serie de categoria, términos y conceptos que, al estar
relacionados dentro de una misma etapa, se podrian considerar como sinénimos, Sin embargo, al analizar su
contenido, no se trata s6lo de diferencias seménticas sino de'diversas concepciones sobre el mismo objeto: el
proceso de inversién
En la comparacién de conceptos, por ejemplo, resulta un tanto confuso, en la fase de planes, referirse a los
programas:
1) Estudios de oportunidad de ONUDI,
2) Aspectos de politica planificada de desarrollo del ILPES;
3) Planes, seleccidn y disefio de proyectos, de OCDE-CEMLA;
4) Analisis de entorno, en el caso de México;
5) Aspectos del medio ambiente del proyecto, planes nacionales u objetivos socioeconémicos, de la Univer-
sidad de Bradford;
6) Programa global de desarrollo de la ONU. Del andlisis de dichos términos se concluy6 que todos los
cenfoques pretenden ser universales y aportar una estructura I6gica para explicar el proceso de inversi6n.
Con fundamento en estos ensayos comparativos, se precisé el modelo de congruencia del proveso de inversi6n
cen el contexto de la realidad mexicana,
Antes de identificar las diferencias metodolégicas entre los enfoques mas sofisticados (aunque vAlidos teGrica-
mente) del andlisis 0 evaluacién econémica, ala luz del enfoque de la OCDE o de la ONUDI, se opté por aportar
elementos de teorfa bésicos para la formulacién y evaluacién en sus aspectos financieros y comerciales.
No hay que pasar por alto la realidad econémica de México, ya que muchos ambitos regionales apenas se estén
incorporando plenamente a la economia de mercado. A esas necesidades, con todas sus distorsiones previsibles,
se orienta esta guia, con la conviccién de que antes de hablar de equidad o de juicios redistributivos -en el campo
teérico de los proyectos- es necesario orientar medidas précticas que tiendan al incremento de la produccién en
condiciones eficientes para los segmentos de la poblacién que se estin incorporando a la modernidad.
Por lo antes dicho, el presente documento se centra principalmente en los aspectos instrumentales y metodol6-
gicos de la formulacién y la evaluacién de proyectos y reconoce la amplia y profunda literatura relacionada con
el andlisis social COMPARATIVO DE LOS TERMINOS UTILIZADOS EN EL PROCESO
FIOURA 1 DE INVERSION POR DIVERSAS INSTITUCIONES
{interpretacién libre)
UNIV. DE
BRADFORD
Plencaciiny | _Planesy | exuaus ce | Poltca Enome | _—Meso | Programa
programacieh | Programas | oporuniad | planeadora | selccin y arlene de! | ‘global oo
(entfoncisn Secesaroto | “ero ve proyecto. | Sesaroto
‘Se proyectos) proyectos Panes
nacional’,
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ceiakrversen 1. EL PROCESO DE LOS PROYECTOS DE INVERSION.
Antecedentes,
La formulacién y evaluacién de proyectos amalgama el trabajo multidisciplinario de administradores, contadores,
economistas, ingenieros, psic6logos, ete.,en un intento de conocer, explicary proyectar lo complejo de la realidad
en donde se pretende introducir una nueva iniciativa de inversién, con objeto de elevar sus probabilidades de
éxito. La intencién natural de investigacién y andlisis de estos profesionistas, es detectar la posibilidad y definir
el proceso de inversién en un sector, regin o pats.
El proceso de inversién, en su concepcién macroecondmica, es la agregacién de las iniciativas individuales de
altiples empresarios en diversos sectores y regiones de actividad econ6mica.
Esta multiplicidad y diversidad de iniciativas, imprime al proceso de inversién un cardcter continuo, sin
menoscabo de reconocer su comportamiento ciclico, estacional o errético.
En una visi6n microeconémica, el proceso de inversién es la secuencia de accione de los empresario para llevar
a cabo sus ideas.
El enfoque de estas acciones, de manera sistemética y metodolégica, ha dado origen a lo que se denomina el
Ciclo de Vida de los Proyectos, es decir, las etapas sucesivas que abarcan el nacimiento, desarrollo y extincién
de un proyecto de inversién.
Los empresarios, con su comportamiento racional, esponténeo e intuitivo, generan iniciativas de inversién o
ciclos de vida de proyectos especificos, cuya agregacién a un sistema sociceconémico imprime cor
proceso macroeconémico de inversi6n.
En una proporcién importante de casos, dichos empresarios acuden a los consultores dedicados a formular y
evaluar proyectos de inversién, para que complementen la visi6n empirica y la accién empresarial, mediante un
planteamiento sistematico, metodolégico y cientifico de los proyectos. Todo ésto en un affn de comprender y
explicar la realidad socioeconémica que determina los proyectos y aportar as{ su opinién sobre expectativas de
rentabilidad y recuperacién de inversiones.
De esta manera, para el empresatio tanto como para el consultor, el proceso de inversién se constituye en su
objeto de andlisis y, entre ambos, van planteando y desarrollando sucesivamente las diversas etapas del ciclo de
vida de los proyectos y opinando sobre su viabilidad técnico-econémica dentro del entomo del proceso de
inversion,
2. EL PROCESO DE INVERSION.
En los sistemas socioeconémicos donde prevalecen economias de mercado, se entiende por proceso de inversién
4 la actividad que consiste en asignar recursos econémicos a fines productivos, mediante la formacién bruta de
capital fijo, con el propésito de recuperar con ereces los recursos asignados.
En otros términos, se sacrifica el consumo presente, ahorrando e invirtiendo, en aras de la expectativa de un
‘mayor consumo futuro. De manera adicional, el proceso de inversién eleva las posibilidades de empleo e ingreso
para la poblacién
Cabe sefialar que existen otras formas de inversiGn que caen fuera del interés de este trabajo. El presente queda
circunserito a las iniciativas de inversi6n con fines productivos y de rentabilidad, Se entiende aqu{ por ésto los casos en que los recursos 0 factores de la produccién (tierra, trabajo, capital y organizacién), se orientan a
transformar insumos (materias primas, materiales, tc.) para generar productos (bienes y servicios) cuyo consumo
satisfaga necesidades fisicas o psicosociales.
Antes de abordar el ciclo de vida de los proyectos de inversién, habré que definir el concepto, proyecto de
inversién, Por éste se debe entender aquella propuesta de inversi6n, documentada y analizada técnica y
econémicamente, destinada a una futura unidad productiva, que prevé la obtencién organizada de bienes o de
servicios para satisfacer las necesidades fisicas y psicosociales de una comunidad, en un tiempo y espacio
definidos,
‘Aunque existen muchas definiciones més sobre proyectos de inversién, la anterior tiene la ventaja de que ayuda
concebir los proyectos como unidades, lo cual les imprime un cierto sentido de autonomia de decisién y de
operacién. Asimismo esta definicién circunscribe a los proyectos en un Ambito socioecondmico, dentro de cuya
esfera puede incluirse el proceso dindmico de inversidn, que es donde surgen, crecen y se extinguen éstos.
En sintesis, el proceso de inversi6n comprende cuatro etapas completamente diferenciables en contenido y
prdcticamente sucesivas ¢ irreductibles:
euRA2
PREINVERSION
DECISION INVERSION
RECUPERACION
Es a partir de esta dptica que se ha derivado el ciclo de vida de los proyectos, directamente del proceso de
inversién.
3. EL CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS.
Enla Figura 3 se aprecia que el ciclo de vida de los proyectos es concebido como una desagregacisn de las etapas
comprendidas en el proceso de inversién:
FIGURA 3 RELACION ENTRE EL PROCESO DE INVERSION
Y EL CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS.
§ Gestion e os , — 4
recursos oom
<
Preinversi6n es la fase que mayor desagregacién tiene Esto obedexe a que en la planeacién se obtiene un mayor
ndimero de opciones, se minimizan costos y se facilita el andlisis para el mejor desarrollo de las fases
subsecuentes. Es preferible hacer modificaciones en papel, cuyo costo es poco significativo, que hacerlas sobre
las paredes de un edifico. El ciclo de vida de un proyecto de inversién, como ya se indic6, se inicia con la identificacién de una idea de
inversi6n. Para ello aunque existen muchas fuentes, aqui se destacan las siguientes:
|. Identificar uno o més insumos y plantear, a partir de ciertas relaciones técnico-econémicas, sus posibilid
es de transformacién en bienes o servicios, susceptibles de satisfacer necesidades humanas, cuya cuant
¥ cualidades se encuentran determinadas por condiciones de tipo fisico y de necesidades sociales, obra civil
€ instalaciones.
2, Partir de ciertas necesidades humanas, buscar su relacién cualitativa y cuantitativa con bienes y servicios,
los cuales para ser generados requieren de ciertos insumos que se determinan a partir de una relacion
técnico-econsi
{a identificacién se apoya en dos relaciones: la técnico-econémica existente entre insumos y productos, y la
fisico-social existente entre productos y necesidades.
La relaci6n técnico-econémica (TE) es una funcién de produccién y su importancia se refleja en el eficiente
aprovechamiento de materias primas y otras materiales por unidad de producto. En este sentido, es importante
Su consideracién desde el punto de vista de la oferta. Complementariamente, la relacién fisico-social (FS) tiene
influencia determinante desde el punto de vista de la demanda de un proyecto.
En la Figura 4 se presentan las dos relaciones sefialadas
AFIGUAA 4
RELACION INSUMO - PRODUCTO - NECESIDADES,
COMO FUENTE PARA LA IDENTIFICACION DE PROYECTOS DE INVERSION
(TE)
~- >
BIENES
YIO
SERVICIOS
INSUMO NECESIDADES
HFS)
Las relaciones expresadas en la Figura 4, sefialan dos de las posibles fuentes de identificacién de proyectos, ¢
indican las relaciones cualitativas que dan motivo a los andlisis de Ia oferta la demanda de un proyecto de
inversi6n, las cuales se realizan en la fase de "Formulacién y Evaluacién", contenida ain dentro de la etapa de
preinversién,
La Formulacién y Evaluacién de un proyecto tiene la finalidad de generar, evaluar, comparar y seleccionar
altemativas téenico-econémicas, eligiendo la més eficiemte, para satisfacer una necesidad especifica, En conse
Cuencia, la actividad de formular.o elaborar proyectos presupone, por una parte, el conocimiento actualizado de
{a téenica y la tecnologia en una determinada rama de actividad econémica, para la cual se requieren precisar las
opciones existentes; y por otra parte, requiere del anélisis de la demanda del producto objeto de estudio, para
ue, con base en ambos tipos de informacién, se determine la viabilidad del proyecto.
La evaluacién de proyectos busca presentar un ordenamiento de preferencias entre las distintas alternativas, a
parti de criterios de decisién previamente definidos (el de mayor rentabilidad) a través de algiin método de
a evaluacién especifico (el de mayor empleo, movilizacién de recursos naturales, etc.). Su objetivo es establecer
‘un orden de preferencia entre las opciones técnico-econémicas, desde la éptima hasta las que se descertan
Una vez seleccionada la opci6n técnico-econémica que mejor cumple los criterios y estrcciones, se procede a
desarrollr la Ingenieria del Proyecto que tiene Ia finalidad de aportr los elementos de diseRo, constriccion
especificaciones técnicas necesarias para el proyecto de inversién,
[8 tapa subsecuente a la de Ingenierfa, es la de Gestién de los Recursos. Cabe sefalar que en algunas ocasiones
éstaltima se desarrolla paralelamente a la primera, en aras de evitarretrasos en la gestiGn, puesta en marcha y
operacién del proyecto; sobre todo porque desde la identificacién se establecié su factibilidad con un margen
razonable de seguridad. La Gestién de los Recursos, consiste en definir el tipo de agrupacién social para la
Producci6n; su formalizacién juridica y obtencién en sf de los recursos necesarios para la inversin
Para avanzar esta gestién se devi6 seleccionar algin tipo de sociedad mercantl, solicitar su permiso de
constituci6n ante la Secretaria de Relaciones Exteriores, formalizarla ante un Notario Pablico, solicitar los
Permisos especiales de algunas Secretarias de Estado (Salud, Energfa y Minas, SEDESOL, SHCP, etc),
Municipios 0 Delegaciones Politicas, etc, imprimir sus facturas, sellar libros fiscales y demés condiciones pera
‘operar y comerciar legalmente sus productos,
Una vez que se cuenta con la capacidad juridica y con los recursos necesarios para Ia inversién, se pasa ala
Bjecucién y Puesta en marcha, que consiste en asignar y disponer en la préctica los recursos humanos,fisicos y
financieros requerides por el proyecto, con lo cual se le dota de infraestructura fisica, laboral y directiva, asf
como se ralizn los ajustes pertinentes de maquinaria y equipo. Al finalizaresta fase, el proyecto concluye como
tal y se constituye en una empresa en operacién.
Esto indica que se terminaron las decisiones creativas, tomadas en las fases anteriores, respecto al mercado
geogréfico, tamaiio, tecnologia, organizacién, etc. Queda materializada la tecnologia y su correspondiente
funci6n de produccién para una nueva empresa, en su maquinaria, equipo, insumos, sistemas de organizacién,
ete
{ia asignacién de recursos debe operarse eficientemente, Esto es, alcanzar los pronésticos de ventas, costos y
rentabilidad, determinados en la viabilidad, significa recuperar a inversiGn, a través dela Direccién y Operacién,
‘ltima fase del ciclo,
Al lograr la recuperacién de la inversién, los recursos excedentes pueden ser destinados al consumo o a la
reinversién, como se aprecia en la Figura 3. El flujo de retroalimentacién, muestra que los recursos reinvertidos
Puoden diversficarse mediante identificacién de otras lineas de productos, o de la expansi6n de la capacidad
instalada a través de reformular y evaluar las potencialidades,
De esta forma quedan explicadas las seis fases del ciclo de vida de los proyectos y seflalada su correspondencia
Con las etapas del proceso de inversién en la éptica del empresario. A partir de estos dos aspectos se ha disehado
lun modelo programético del proceso de inversién. En toro a él quedan definidos y presentados en orden, el
Conjunto de términos, categorias y conceptos que se utilizan en los proyectos de inversién,
4. MODELO PROGRAMATICO DEL PROCESO DE INVERSION.
Enel Figura 5 se presenta el modelo programitico del proceso de inversiGn. Contiene en su primera columna las
Guatro etapas de dicho proceso y en la segunda las seis etapas del ciclo de vida de los proyectos que derivan
dlirectamente de éste, Para cada una de las fases se define expresamente su finalidad, contenido, resultado, el
nivel de anélisis de los estudios y los tipos de estudios a realizar.
Este modelo fue elaborado por FONEP, en el afio de 1986, con el fin de buscar una mejor comunicacién entre los integrantes de equipos profesionales multidisciplinarios que participan en las distintas fases del ciclo de vida
de los proyectos.
Es comiin que se utilicen indistintamente dos términos 0 conceptos diferentes para referirse a un mismo fenémeno
© actividad relacionada con los proyectos de inversi6n. Por ejemplo, se le llama perfil de inversign 0 estudio de
Viabilidad o anteproyecto definitivo al estudio de un proyecto a nivel de factbilidad.
Se ha considerado conveniente precisar los distintos términos, categor‘as y conceptos que coadyuvan a conformar
una teorfa de proyectos de inversién, con el propésito de facilitar su comprensién y perfeccionamiento en la
préctica diaria
Por ello se integr6 el modelo del proceso de inversién, cuya ventaja es que define con precisiGn y congruencia
a las etapas del ciclo de vida de los proyectos: en su lectura tanto en sentido vertical u horizontal; y en la
cordenaci6n los distintos conceptos con base en un arreglo matrci
A manera de ejemplo, si se localiza la fase de identificacin (ver Figura 5) y se relaciona con su finalidad, se
aprecia que ésta consiste en detectar necesidades ylo recursos para buscar su aprovechamiento eficiente. A partir
de este punto, en la matriz.se encontraré congruencia de lectura hacia abajo o hacia la derecha.
Otro ejemplo consiste en sefialar cusl es el contenido minimo de la fase de identificaci6n; de acuerdo con la
rmatriz es un diagnéstico, un pronéstico y una imagen normativa u objetivo, cuya representacién gréfica es,
hipotéticamente, la de la Figura 6. MODELO PROGRAMATICO DEL PROCESO DE INVERSION
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REPRESENTACION VISUAL
DIAGNOSTICO, PRONOSTICO E IMAGEN NORMATIVA U OBJETIVO
Area de
Cantidades o6tctt
(Mites de toneladas)|
Area de —|
superdvit
Tiempo (athos)
Diagnéstico Pronéstico
(pasado) (futuro)
Presente
Oferta historica mm Oferta proyectada Demanda historica y proyectada
En la gréfica se aprecia que en el diagn6stico se obtuvo un superdvit, ya que en el pasado, la oferta superaba la
demanda, Al proyectar ambas variables, de acuerdo con su tendencia secular, se prevé que en lo futuro ta demanda
superard a la oferta, dando lugar a un déficit. Esta serfa la conclusién principal del pronéstico.
Generalmente un déficit no es deseable, por ejemplo el relativo al del mercado de alimentos en un pais. Por lo
tanto, se trata de atenuar, disminuir 0 evitar (como voluntad politica v objetivo expreso), mediante produccién
nacional.
Esto implica formular expresamente una hipétesis normativa 0 imagen objetivo, en oposicin a las tendencias
seculares, cuya proyeccién corresponderfa a lo deseable, como se sefiala en la grifica mediante la trayectoria de
la oferta proyectada
La proyeccién normativa, tiene el objetivo de reducir el déficit estimado en el pronéstico. Se requiere entonces
tun incremento en la oferta, cuya finalidad de produccién adicional debe traducirse cuantitativamente en metas
coneretas a aleanzar en el tiempo, que sirven de base para la programacién de inversiones en distintos proyectos
unitarios.
Para llevar a cabo dichos proyectos 0 inducir su realizacién en un sistema socio-econémico, es necesario disefiar
instrumentos y medidas de politica social o empresarial, definiendo estrategias y lineas de accién, como se
establece en el modelo programatico.
Las empresas establecidas que pretendan invertir en nuevos proyectos o bien los inversionistas potenciales, son
quienes establecen las estrategias y lineamientos, los cuales comprenden el conjunto ordenado y coherente de
medidas y acciones concretas, que desarrollarén los promotores para determinar la viabilidad técnico-econémica
del proyecto,
Cabe comentar que la identificacién de proyectos comprende diversos estudios: de tipo regional, sectorial,
programas de inversiones y planes maestros y su anélisis suele realizarse a un nivel de gran visiGn.
El tipo de estudios regionales, como su nombre lo indica, consiste en seleccionar y acotar un rea geogréfica de
interés para los inversionistas. En esa drea se procede a buscar oportunidades de inversién, ya sea por la via de
__Nineldo andtisis = > Tempos y recursos
: ee
Paces ‘eneaciin —Formuladony evaluaclin ‘Tngenevia’ Gosia’ Suan’ “Opera
dolos’ puesta ¥
recursos enmarcha — direccién
es
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tapas Proven IverionResuparacon
Como se aprecia, Ia incertidumbre de la inversién, representada en el eje de las ordenadas, va disminuyendo
sucesivamente en la medida que se utilizan mayor cantidad y calidad de informacidn, as{ como técnicas de anilisis
sobre el proyecto, en el tiempo. La grafica obtenida es una curva descendente, la cual se vuelve asintética al eje
de las abscisas, debido a que siempre existe un grado de incertidumbre en los fenémenos sociales, mismos que
influyen en los proyectos de inversién.
5. NIVELES DE PROFUNDIDAD.
Elestudio del proyecto, se realiza en etapas sucesivas y diferentes niveles de profundidad. Es decir, se realizan
investigacién y andlisis de los indicadores, gradualmente més detallados, tanto en el mercado, los aspectos.
técnicos, los financieros; y as{ determinar la viabilidad o no del proyecto, De esta manera se avanzaré.con mayor
certeza y menor costo,
Cuando se requiere mayor detalle, todas 0 alguna de sus partes se profundizan, con lo que se eliminan grados de
incertidumbre y se garantiza el menor riesgo a la inversién en estudio.
Se sefialan a continuacién las referencias para identificar y clasificar un estudioo, en atencién al rigor que se
requiere en el dmbito técnico, y con la finalidad de evaluar los niveles de profundidad del propio estudio, En
cada nivel, invariablemente, se debe responder a las preguntas establecidas en los objetivos del estudio,
Nivel idea.
‘Cuando se visualiza el potencial de un producto o servicio y se obtienen indicadores que hacen suponer que existe
{a posibilidad de incursionar en un mercado, se dice que se esté a nivel de idea. Los indicadores de referencia
pueden ser muchos y.a.manera-de-ejemplo se pueden citar, entre otros: déficit o desabasto del producto, alto
precio, comparado con el costo de produccién; abasto total o parcial con importaciones, Deberd considerarse la existencia y disponibilidad de materias primas, tecnologia y equipo para producir,
visualizar las fuentes de financiamiento aplicables y valorar los posibles costos e ingresos para determinar la
viabilidad del proyecto,
En este nivel de estudio, la idea del proyecto podré refelejarse documentada 0 no, lo importante es cubrir los
principales renglones de andlisis para poder pasar a invert recursos en la siguiente etapa
Nivel prefactibilidad,
Ya se ha identificado el proyecto a nivel de idea. Ahora se considera conveniente conocerlo con mayor
profundidad, por lo que se procede a realizar la siguiente etapa, la del nivel de prefactibilidad.
Este nivel exige el desarrollo, en forma ordenada, de los estudios enunciados. Las mediciones pueden realizarse
or grandes agregados utilizando informacién secundaria. Eventualmente, la cuantificacidn de la demanda podré
descansar en cartas de intencién de compra, situaciGn riesgosa y poco recomendable, aunque ahorra esfuerzo al
técnico que formula el documento.
El grado de certeza de la informacién en este nivel, depende en gran medida del rea del mercado que se aborde.
Si se analiza el mercado local se estar en condiciones de valorar con mayor confiabilidad Ia informacién que
Se reporta, Si se hace referencia a un mercado regional o nacional, la informacién secundaria resulta més diffcil
de evaluar y por lo tanto requiere de cruzamiento para su verificacién.
Enel estudio técnico deben estructurarse los elementos centrales de la produccién, los aspectos financieros atin
en grandes renglones, deben reportarse a efecto de realizar la primera evaluacién cuantitativa, obteniendo los
indicadores de rentabilidad de la inversi6n,
el Factibilidad.
El estudio em este nivel, debe detaltar todos y cada uno de los capitulos que se anotaron. Cuantificar y reportar
los pardmetros que orienten al interesado respecto de las variables estudiadas y los factores que afectan a cada
una de dichas variables. El grado de detalle que se aborde en este nivel exige el cruzamiento de informacién,
obtenida en fuentes secundarias, con informacién primaria, que ratifique los datos que se reporten.
En este nivel de profundidad resulta necesario reportar las fuentes de informacién y/o los informantes consult
‘ados, las fechas 0 perfodos de informacién y los mecanismos utilizados. Esto es con objeto de facilitar la
comprobacién de las conclusiones del trabajo, © en su caso para profundizar los aspectos necesarios en la
siguiente etapa del estudio.
El estudio téenico, el financiero, el de organizacién y evaluacién deben presentarse en forma detallada con la
finalidad de identificar con claridad los aspectos més riesgosos. La inversiGn en este nivel de proyecto es la més
rentable y por lo tanto no deben escatimarse recursos técnicos o econémicos, para que ala ejecucidn del proyecto
Se cuente con la mayor cantidad de informacién en todos los aspectos anotados.
Nivel de implantacién o de detalle.
El estudio puede exigir mayor detalle para medir su viabilidad en una o varias partes del proyecto. Tal nivel de
Profundidad implica mayor tiempo y costo. No obstante, la inversién en un estudio de detalle serd la cobertura
de la inversién que se involucre en el proyecto.
iv El aportar mayor detalle puede no ser necesario en todos los capftulos, ya que la incertidumbre o la exigencia de
detalle puede ser solamente en determinados aspectos. Por lo que debe precisarse con claridad el o los renglones
que deben llevarse a este nivel de estudio; puede ser la edificacién, la cimentacién de los equipos, los coeficientes
téenicos de la produccién, el pronéstices de ventas, la técnica de ventas en un mercado, etc; eliminando
incestidumbre y fortaleciendo la confianza en la inversi6n a realizar. Capitulo 1
Estudio de
Mercado
1. OBJETIVOS.
El estudio de mercado tiene como finalidad medir el ntimero de individuos, empresas u otras entidades
econémicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un
determinado programa de produccién de productos 0 servicios, en un perfodo determinado; sus especificaciones
y el precio que los consumidores estan dispuestos a pagar (figura 9).
A través del estudio de mercado se determina bajo qué condiciones se podria efectuar la venta de los volmenes
Previstos, asf como los factores que podrian modificar la estructura comercial del producto en estudio, incluyendo
Ia localizacién de los competidores y la distribucién geografica de los principales centros de consumo, etc.
El estudio de mercado es fundamental en un proyecto, en atencién a que solamente cuando se conoce el ambiente
en el cual se intro luciré una nueva empresa, se podrdn prever las condiciones que enfrentard ésta y los resultados
que pueden esperarse.
El estudio de mercado tiene importancia en s{ mismo, por servir de base para tomar la decisién de llevar adelante
© no la idea inicial de inversién; pero ademés, proporciona informacién indispensable para las investigaciones
Posteriores del proyecto, como son los estudios para determinar su tamafio,localizacign e integracin econdmica
Adicionalmente, el estudio de mercado permite identificar importantes elementos que deben ser tomados en
cuenta, no solo en la evaluacién del proyecto de inversién, sino también en la estrategia de construccién y
operacién de la unidad econémica que se analiza
Es conveniente destacar que el oorrecto dimensionamiento del mercado es fundamental para el proyecto. Cuando
el estudio de mercado determina que no hay demanda insatisfecha actual, ni posibilidades futuras para que una
nueva unidad productora la cubra, pero la decisién de los interesados es entrar a competir y pretender desplazar
oferentes, éstos deben saber que su insistencia se verd reflejada en mayores esfuerzos comerciales y por ende
mayores costos y/o menores utilidades (por lo menos en la primera etapa), ~ FIGUAA 9
EI objetivo del estudio de mercado es determinar la
cantidad de bienes y/o servicios Provenientes de una nueva
Unidad productora que, en una cierta area geografica y bajo
determinadas condiciones la comunidad estaria dispuesta
@ adquirir para satisfacer sus necesidades
Qué producir?
Para quién producir?
Cuénto producir?
2A qué precio?
4Cémo producir?
Cusndo producir?
eDénde producir?
Conviene entender la nocién de mercado en un sentido
amplio. Debe incluir el ambiente en el que la empresa ha
de vivir y al que debe adaptarse
Para obtener un orden lgico en el andlisis y presentacién del estudio de mercado, se sugieren los siguientes
‘ubros: objetivos, idenificacin del producto, andlisis de la demanda y oferta actuales, proyeccién o perspectiva
4 las variables, comercializacién y programa de produccién y/o ventas (Figura 10)
FIGURA 10
CONTENIDO DE UN ESTUDIO DE MERCADO
Anélisis de ta
demanda y oferta 1.1 Estructura del mercado.
Sf entiende como mercado al conjunto de demandantes y oferentes que se interelacionan para el intercambio
dean tien servicio. Bsa concurtencia puede ser en forma directa indiecta. Por esta razon cs imperonc
detectar las formas que caraterizan a un mercado en paticular-En términosestrictamente edrices el perce
Bi] anilisis concienzudo del mercado para un proyecto de inversién, ademés de plantear sw caracterizacién
general deberd consignar las paticularidades que los oferentes y demandantes presenten, segimentande cada
clemento en atencién a las principales variables. Se debe recordar que es el punto inicial de ane eendioe que
permitirén, con posterioridad, concretizar la idea de inversién
‘a segmentacién permite conocer con mayor detale y certeza, el mercado en su conjunto. Algunas de les
‘ariables usuales para establecer la segmentacién son: distribucién geografica, potencial econémico, niveles
culturales y las interrelaciones observables.
12. Identificacién del producto 0 servicio y naturaleza del lanzamiento,
{aidentficacin del producto o servicio implica una descripcin lo més completa y dtallada posible, para lograr
ue al leerla se tenga una idea clara de cuél es el objeto de estudio. No debe incluirse informacion excesiva
(figura 11), Asi, la identificacin del producto debe incur informacién que permita su clara descripcida en los
siguientes aspectos:
+ Suuso,
+ Suefecto y tiempo de introduccién en el mercado
~ Densidad econémica
~ Normatividad sanitaria, y comercial.
1.2.1 Clasificacién por su uso.
En una primera etapa, la clasificacién de los bienes y servicios puede hacerse atendiendo a su destino como
satisfactores de consumo final, intermedio y de capital.
8) De consumo final. Son los que satisfacen la demanda de las personas y familias (poblacién en general) tal
es el caso de productos alimenticios, vestido, transporte, comunicacién, esparcimiento, educaci6n, etc.
>) Intermedios. Son aquellos demandados en los procesos productivos de las empresas, para ser consumidos
yo transformados, es decir, incorporados a otros insumos, De esta manera representan solamente una parte
de otros productos o servicios, tales el caso del hilo, latela y os botones, que formarin parte de una cemisa
otras prendas de vestir.
¢) De capital. Se refieren principalmente a la maquinaria que serviré para producir equipos de proceso.
‘También son denominados equipos 0 méquinas para hacer méquinas.
1.2.2 Clasificacién por su efecto.
‘Ademés de identficar los bienes para el consumo de las personas y para la demanda de las empresas, los
Productos se pueden clasificar seguin los efectos que producen en el mercado:
® = Nuevos 0 innovadores. El andlisis de un nuevo producto (que no es el tradicional, pero es similar por su
composicién fisico-quimica, por el grado de satisfaccién que reporta a los consumidores) observard al
producto tradicional y estableceré las diferencias entre ambos.
Los iguales al que serd producido, Son los bienes con los que competiré la produccién del proyecto en el
‘mismo mercado, Constituyen la oferta actual que atiende la demanda existente.
Los productos similares, sustitutos y sucedéneos.
Son sustitutos aquellos que atin no siendo iguales pueden, eventualmente, sustituirse. En el estudio de mercado,
esta consideracién es de suma importancia, toda vez que la produccién del sustituto pueda atender una demanda
insatisfecha, no revelada por el andlisis de la oferta de los bienes o servicios iguales. La sustituibilidad se ve
fuertemente influida por los niveles de ingreso y las preferencias de los demandantes, por lo tanto, el analisis de
cada mercado debe observar las exigencias y flexibilidades por estrato econémico.
Los productos sucedaneos son los que permiten cubrir algin sector de la demanda, perocon grados de satisfaccién
diferente. Por este motivo se les clasifica, a su vez, como sustitutos inferiores 0 superiores. Tal es el caso de
sustituir pan por tortillas,
Enel caso de la introduccién de un nuevo producto 0 servicio, se observa que no guarde similitud 0 grado alguno
de ser sustituible en el mercado. En este caso se proporcionaré toda la informacién necesaria a fin de identificar
plenamente el producto o servicio que pretende lanzarse al mercado.
La importacién de productos inexistentes en el mercado en estudio, puede ser una variante en el lanzamiento de
tun nuevo producto, situacién que se verd simplificada toda vez que sc tendrén los antecedentes del mercado
‘externo o de origen
1.2.3 Densidad econémica.
La densidad econémica se entiende como la relacién que guardan precio / peso / distancia. Cuando el precio es
alto y el peso bajo, el producto se puede desplazar a mayor distancia, por lo que se dice que tiene alta densidad
econémica. Las perlas y los diamantes, son representativos de alta densidad econdmica,
Los productos de alta densidad pueden soportar mayores distancias de desplazamiento o traslado. Esto significa
ue, en atencién a su precio, podrén cubrirse mercados més distantes. La situacién es diferente en productos de
baja densidad econémica, como es el caso de la lefia, la cal y otros productos cuyo peso restringe los
desplazamientos.
1.2.4 Normatividad sanitaria, téenica y comercial.
Complementariamente se haré referencia a la normatividad a que se deberd sujetar el producto o servicio
estudiado. Esta puede ser sanitaria, técnica o comercial.
Las normas sanitarias se refieren a las exigidas por las instituciones de salud (locales, nacionales o internacio-
rales), usualmente se relacionan a las especificaciones técnico-productivas, de manejo, presentacién y calidad
del producto.
Las normas técnicas son las relativas al proceso productivo, equipo de procesamiento, insumos, controles entre
fases, grado de perecibilidad, obsolescencia, empaque, manejo comercial, etc.
wD {as normas comerriales, ain sin que se presenten en forma express, sof referidas a calidad, presentacién y
; qorbaaue, Estas normas se establecen o varian gradualmente, orientadas por usos, costumbrcs Y preferencias; por
{0 anto se obtienen del andlisis y difcilmente pueden ubicarse en una sola fuente ae informacién,
{as elementos anotados permiten determinar una primera posicién del producto en el mercado que se detallaré
on las partcularidades que permitan Ia identificacién del producto en termince sanitarios, técnicos y comercia-
les,
oF rrrr=—~—r—“———r—”—C—*NCsCSCSCSCSsCSC sss precisar las
Tr~=-=-=_.—_—_.=s sSs ss Sr — se
algunas condiciones téenicas permiten presuponer las caractersticas del producto
FIGURA 19
IDENTIFICACION DEL PRODUCTO Y NATURALEZA DEL LANZAMIENTO
De consumo final
© intermedi
Competencia con’
tradicionales
Sustituto 0 sucedaneo
Antigiiedad
en el mercado
Densidad econémica
Normalidad y técnica
sanitaria y comercial
1.3 Anilisis de la demand:
Conceptualizacién.
‘La demanda debers entenderse como la cuantificaciGn de la necesidad real o Psicol6gica de una poblacién.
Algunas diferencias se pueden establecer cuando se cuantifica la demanda, Esto es tomando en cuenta que la
Un dotana Se Pretend identifica, es auella que se deriva de compradores con poder suftients one adquirir
lun determinado producto o servicio que satisfaga dicha necesidad,
7 Lo anterior lleva a establecer la diferencia entre la que puede ser una demanda potencial y Ia demanda efectiva
© real. La demanda potencial es un indicador muy valioso, s6lo que deberé complementarse con los datos de la
demanda real,
‘Asi la demanda potencial diaria de leche es la que se deriva de Ia cuantificaci6n de los requerimientos de la
Poblacién infantil (para la cual la leche es una necesidad evidente; pero también lo es para la poblacién adulta
‘que la requiere). No obstante, no toda la poblaci6n cuenta con el nivel de ingresos suficiente para ejercer esa
)
‘Cambios en el consumo per cépita
Desventajas:
‘Subestima las perspectivas
Puede sobreestimar la demanda futura
‘Cambios distribucién ingreso
Gras rmiiee
Ventajas: Mayor confiablidad
14 Andi
is dela oferta,
La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el mercado para ser vendido, Depende
directamente de Ia relacién precio/eosto, ésto es, que el precio es el limite en el cual se puede ubicar el costo de
produccién, ya que cuando el precio.es mayor 0 igual al costo, la oferta puede mantenerse en el mercado; cuando
¢l precio es menor, Ia permanencia de Ia oferta es dudosa, ya que econsmicamente no puede justficarse,
L
u 1.4.1 Clasificacién de la oferta.
1.4.1.1 Oferta monopélica.
Las caracterfsticas que definen al monopolio son las siguientes:
= Existe un solo vendedor en el mercado, por lo tanto, tiene la opcién de fijar los precios o de regular las
cantidades ofertadas al mercado y sus condiciones de venta.
= No hay sustitutos con la misma calidad que tiene el bien producido por el monopolio.
= Restricciones para entrar al mercado tales como: monopolio de localizacién, monopolio natural. Por
ejemplo: agua, materia prima, ete.
~ Bvonomias de escala muy grandes en la produccisn,
‘Altos requerimientos de capital.
= Impedimentos no-econdmicos, tales como patentes, licencias, leyes y reglamentos, entre otros.
1.4.1.2 Oferta oligopélica.
Existe, cuando hay mas de un productor en el mercado, pero en niimero reducido, de manera que la contribucién
de cada productor al total es de tal magnitud, que su concurrencia es concertada en precio, cantidad yen general
‘con las poltticas necesarias que les permiten control del mercado y por lo tanto mayores utilidades. Los acuerdos
‘mas usuales son:
= Fijacién de precios, cantidades y restricciones.
Fijacién de cuotas para cada empresa, determinadas por la capacidad de produccién, 0 distribucién
geogréfica del mercado, etc.
El oligopolio tiene el beneficio de poseer incentivos para mejorar el producto: sv diseffo, su calidad y su técnica
de produccién. Ademés, en el oligopolio, por lo general, se tiene el tamafio de empresa que puede incurrir en
inversiones destinadas a la investigacién y desarrollo que exige Ia innovacién de productos y tecnologia.
14.1.3. Oferta competitiva.
La existencia de oferta en competencia se define por cuatro condiciones:
Las empresas ofrecen un producto que es homogéneo o no diferenciado, de tal manera que a los compradores
les es indiferente comprar los productos de cualquier empresa
= Ausencia de restricciones para entrar a participar en el mercado.
= Conocimiento general y detallado de las condiciones prevalecientes en el mercado.
- Existe gran numero de empresas y ninguna de ellas influye individualmente sobre el precio 0 las cantidades
a ser ofertadas en el mercado, 1.4.2 Oferta actual
valsPanetboles aspects de Ia oferta que deben analizare.aon: ndmero de oferentes, ubicacin geogréfca,
Jaden ws Ofetados,capacidad de produccién, capacidad utlizada,disponbilidad de materias primes ¢ ten
dades o restricciones para la produccién
‘Aendiendo al érea de mercado que se analiza (nacional, regional o local), al nimero de productores, su ubicacion
Pima gid través de informacin secundaria: en oficinasinstitucionales, con los proveedaresde lea estes
aatadisticn a Bets 9 Gon ls proveedores de equipo, Cuando la dispersiGn geogréfica es grande, la informacioy
ladlstica es de suma utilidad, no obstante, se considera conveniente obtener informacion ditecta coe produc-
iGtes. a efecto de visualizar las situaciones objetivas de produccign, que por agregados estadistices na ce pueden
observa.
1.4.3 Factores que afectan a la oferta.
[erbroduecién que se pone a dispasicién de los demandantes, se ve afectada por variables que también deben
Ser analizadas gradualmente, explicando la oferta histGrica hasta legar a concluir con la magnitud de In ores
actual y la informacién necesaria para proyectar Ia oferta futura,
CCabe recordar que en el caso de los pequefios y medianos productores, el conocimiento de a oferta Y.en especial,
{tipo de competencia existente en el mercado, es tanto 0 més importante que conocer y cuantifien le devas
La raz6n es que, deberd compartir el mercado junto a otros productores,
Er peaamettal conocer Ia competencia De nada vale que exista una gran demandainstisfecha opotencial para
roduc, sino se tiene posiitidad alguna de asegurare una parte de la misma. Para evaluar eo poxilleind
Froducrann conocer el tipo de competidores a enfrentar en el mercado. Los volimenes que efertan los
presence Pueden verse afectados por diversas situaciones entre las que estén los fenémenos cinateléione
cambios econémicos y las modificaciones institucionales,
1.4.4 Oferta externa,
Se habla de oferta externa cuando parte 0 la totalidad del volumen de la oferta, és atendida por la produccién
se da lag ymPortaciones. Es necesario cuantficar la oferta externa y analiza Is condiciones coneretas en que
<< Gans importaciones. Con este estudio se podrd dimensionar una demanda insatisfecha que puede ser
atendida por un nuevo proyecto de inversién
En l caso de que la producci6n, dentro del proyecto de inversin, tenga como propésito fundamental la
SusttuciOn de las importaciones, se hard imprescindible un andlisis minucioso de las mismas que incluya: la
R cantidad J precios en que son ofrecidas, asf como la politica del gobierno respecto de estas importaciones y de
la propia sustitucién
En el andlisis de Ia oferta resulta de suma utilidad conocer bajo qué condiciones los productores venden su
producei6n; silo hacen bajo contrat previo de abasto, c6mo determinan su costo y cudles son los mecanismos
de comercializaci6n més usuales.
1.45 Proyeccién dela oferta.
‘Al igual que en el tratamiento de la demanda, es obligado presuponer la futura situacién de la oferta. Para ello
‘se usardn los datos del pasado, se analizardn sus perspectivas y la facilidad o restricciones que se presentan a fin
de lograr incremento en el producto a ofrecer.
Las limitantes de la oferta futura pueden tener origen en instancias tales como las instalaciones y equipamiento,
claprovisionamiento de las materias primas principales, las condiciones institucionales, econémicas,financieras,
los nuevos proyectos, los permisos en trdmite, ete.
Al realizar la investigacién de la oferta actual, en ocasiones se logra identficar a inversionistas que también
pretenden introducirse al mercado estudiado, por lo tanto, éstos se convierten en potenciales oferentes y deben
ser considerados al cuantficar Ia oferta Futura
Los métodos de proyeccién de la oferta dependen, al igual que en el caso de la demanda, de ta informacién
disponible. Por ello se usardn los métodos estadisticos que mejor se adapten, después de analizar los aspectos
restrictivos.
FIQUAA 14
ASPECTOS DE LA OFERTA
Peeeaes ee Ce Cu Lately
*Capacidad instalada
*Capacidad utilizada
ee ekekacecu)
*Localizacién geografica y éreas de influencia
*Prdcticas de comercializacién
#Margen de utilidad de los actuales productores
y/o importadores
*Crecimiento de la oferta
‘= Nuevos productores
= Ampliaciones
* Aspectos cualitativos de crecimiento
5 LS Tamano del mercado.
Bese caguidarse advent potencialidemiticado en los productoresatuales, devivado del dimensionamiento
Soe fataeidad ociose, yu gue esa, pod sr utiiada para stintarer el dsnaisoe ee Ja situacién actual
orr—“‘“‘“‘“‘i™SCSC—CSO—s—s—s—ss—s—sSs—S
inno beets tecnolgicos es ncesaro ser muy euidadose. Es de sa penon ener en consideracién las
innovaciones tesnoldgleas, fundamentalesenel estudio y andlsis de ls proyecciones del recon
En el estudio de mercado se considerarén los factores cuaitativos que ayudarén a conformar el escenario més
{idedigno de la situacién presente: y se apoyard el andliss de la since Futura, estudiando con cuidado los
‘spectos tecnoldgicos en los procesos productivos,
ENE apartado del estudio tiene como objetivo analizar lo que ls actualesoferentes hacen, Ic que han hecho en
) | Capitulo 2
Estudio
_ Técnico
GENERALIDADES Y OBJETIVOS
En la formulacién de cualquier proyecto de inversin, independientemente del sector econémico a que se oriente,
= una parte tal vez de la misma magnitud en importancia que el Estudio de Mercado, es el Estudio Técnico. En el
Estudio de Mercado se busca responder a las preguntas ,qué vender? ,a quién? gcudnto vender? jen donde
vender? ,c6mo y a qué precios vender?
Ein el Estudio Técnico se procura contestar a las preguntas zeémo producir fo que el mercado demanda? cual
Tinbe ser lacombinaci6n de factors productivos? Onde producir? qué materias primase insumos se requieren?
{aué equipos einstalaciones fisicas se necesita? jeusnto y cusndo producir?
En la formulacién de los proyectos de inversi6n se debe cumplir, de manera consecutiva, con la estructuraci6n
del Estudio de Mercado y del Estudio Técnico, Las unidades y términos esperados en ambos estudios son
heterogéneos tales como: peso, volumen, distancia, tiempo, unidades monetarias; asi como coeficientes indices
de rendimiento; relaciones tales como hora-hombre; hora-maquinaria; etc.
El Estudio Técnico también debe ser congruente con los objetivos del proyecto de inversién y con los niveles de
profundidad del estudio en su conjunto. En otros términos, el Estudio Técnico puede desarrollarse en los niveles
de idea, prefactibilidad, factibilidad y proyecto definitivo.
El Estudio Técnico aporta informacién muy valiosa, cualitativa y cuanttativa respecto alos factores productivos
aque deberd contener una nueva unidad en operacién, sto es: la tenologfa; magnitud de los costos de inversiém;
Tos costos y gastos de produccién, en funcin a un programa de produccién; el tiempo de inmovilizacién de los
recursos; ast como todas las previsiones para que la nueva unidad productiva no tenga efectos nocivos en el
ambiente ecoldgico. La informacién del Estudio Técnico junto con la derivada del Estudio de Mercado serdn materia prima para la
valoracién de los presupuestos de inversién y funcionamiento del proyecto de inversién. Con esta informacién,
denominados indicadores de evaluacién, se llega finalmente a conocer la bondad ecoriémica y financiera del
proyecto,
En_cada uno de los niveles de profundidad a desarrollar podré existir un objetivo especifico. La claridad y
precision utilizados ayudarin a lograr en tiempo, costo y oportunidad el objetivo general del proyecto, Esto
facilitaré la tarea a los formuladores del Estudio Técnico, en la bisqueda y unlisis de la informacion correspon
diente. Estos objetives serén planteados de tal forma que respondan a las preguntas ya sefialadas en el punto
anterior.
‘Objetivo general.
El objetivo general de los Estudios Técnicos es demostrar siel proyectode inversién es 0 no técnicamente factible,
justificando ademas, desde un punto de vista econémico, haber seleccionado la mejor alternativa en tamafio,
localizacién y proceso productivo para abastecer el mercado demandante del bien 0 servicio a producir. Todo
ello en funcién de la disponibilidad y/o restriccién de los recursos y factores procluctivos tales como:
Materias primas y sus fuentes de abastecimiento; alternativas tecnolégicas accesibles al proyecto; disponibilidad
financiera para el mismo, disponibilidad de los recursos humanos necesarios; y costos y factores exOgenos al
Proyecto como son la politica de la empresa o del grupo de inversionistas, la politica econdmica del pais, etc.
Interrelaci6n con otros capitulos
E diagrama que se encuentra a continuacién muestra, de una forma resumida, la relacién hacia atrds y hacia
adelante del Estudio Técnico con los demas estudios dentro de la formulacién y evaluacién de un proyecto de
inversién. Como se observa, la relacién es preponderantemente de alimentacién de informacién cuantitativa y
Cualitativa a los capitulos correspondiente a la valoracién y evaluacién del proyecto. PIQUA 19
DIAGRAMA DE FLUJO DEL ANALISIS.
Antecedentes en
datos ¢ informacién
ae —
‘Tamafio del
proyecto
Objetivo del
proyecto
Objetivo del
Estudio Técnico
Estudio
localizacién
Estudio de las
materias primas
Proceso de produccién
Anélisisaltemativas técnicas viables
Seleccién de la tecnologia
Deseripcién del praceso productive
Diagrama de Flujo y
Balance de materiales
/ Requerimientos de maquinaria,
‘equipos y herramientas
Especificaciones y costo
TAY OTiArea de produccién Mequerimientos de mand
de obra/area
produccién, materiales,
insumo y servicio
«© construccién (prod.,
servicios y admén.)
/_ Estimado de costos de
( inversion fija; costo y
gastos de produccién
Programa general de
construccién instalacién
¥ arranque del proyecto
“ii FIQURA 20
DIAGRAMA SINTETICO
(Estudio de Estudio
mercado técnico
Inversiones fas:
iteridas y cap Arabajo
Inversiones fijas:
diferidas y cap trabajo
Presupuesto de
ppruduecién
Organizacién de los _ Evaluacién del
recursos humanos proyecto
Descripcién de los apartados.
Los Estudios Técnicos para un Proyecto de Inversi6n deben considerar fundamentalmente cuatro grandes bloques
de informacién: 7
a) el estudio de materias primas,
) de localizacién general y especffica del proyecto;
©) dimensionamiento o tamaiio de la planta; y
4) el estudio de ingenierfa del proyecto.
Estos subtemas deberdn contar con los antecedentes correspondientes a la informacién cuantitativa y cualitativa
que emane del estudio de mercado. Tendran sus respectivos objetivos especificos, con el propésito de contar con
la profundidad y calidad de la informacién que se necesite para el andlisis y la toma de decisién, concretamente
referida a la continuidad o no del proyecto de inversi6n.
A continuacién se describen cada uno de estos subtemas y se indica la informacién relevante a considerar.
2.1 Estudio de las materias primas e insumos.
Objetivo especifico.
Definir las caracteristicas, requerimientos, disponibilidad, costo, ubicacién, etc. de las materias primas e insumos
necesarios para la produccién de los bienes 0 servicios. Este estudio influye de manera significativa en la
determinacién del tamatio del proyecto, localizacién, seleccién de tecnologia y equipos.
La determinacién del tipo de materias primas se deriva del producto a fal
srado de utilizacién de la capacidad instalada
x, del volumen demandado y del
2.1.1 Clasificacién de las materias primas e insumos.
La clasificacién de las materias primas ¢ insumos, en funci6n de las especificaciones y caracteristicas necesarios
segtin sea la calidad del producto a fabricar, es el punto de partida del estudio, En términos generales se clasifica
de la siguiente manera: materias primas, materiales industriales, materiales auxiliares y servicios, 2.1.2 Caracterfsticas de las materias primas.
EI éxito de un proyecto depende en gran medida de la demanda que tenga en el mercado el bien o servicio a
producir. La demanda depende, a su vez, de la calidad, precio y disponibilidad del producto elaborado.
AGURA 21
CARACTERISTICAS PARA LA CLASIFICACION DEL MAYORISTA
“+ Productos Agricolas
‘* Productos Pecuarios
‘* Productos Forestales
‘* Productos Marinos
* Productos Minerales
1, Materias primas
‘+ Metales
‘Productos intermedios
Bienes semielaborados
Clasificacion
de las materias
primase incumos
@ Productos quimicos
+ Envases
* Aditivos
* Aceites:
+ Grasas
* Eteétera
3. Materiales Auxiliares
‘* Electricidad
+ Agua
Vapor
‘Aire comprimido
* Combustible
Para producir un bien o servicio, que cumpla con las especificaciones y normas de calidad requeridas por el
mercado demandante, es necesario seleccionar cuidadosamente las materias primas e insumos que intervendran
en la fabricaci6n de dicho producto.
La calidad de las materias primas no s6lo determina la calidad del producto a obtener, sino que influye ademés
en laseleccién de la tecnologia a utilizar en el proceso de produccién,
En multiples ocasiones la tecnologia existente no es compatible con las materias primas disponibles para el
proyecto en estudio. Esto se debe, principalmente, a que las tecnologias son desarrolladas para transformar
mmaterias primas existentes en el pais de procedencia..
Por Io antes anotado la seleccién 0 adopeién de tecnologia, implicard una cuidadosa investigacién sobre la
compatibilidad de materias primas y tecnologia, y cuando se requiera, una adecuacién en el proceso de
produccién, El andlisis de las caracteristicas de las materias primase insumos variaré de acuerdo al proyecto que se desarrolle.
EI Manual para la Preparacién de Estudios de Viabilidad Industrial de la ONUDI sefiala que estos estudios
analizarin caracteristicas tales como:
Propiedades Fisicas:
+ Tamaio, forma
+ Densidad, viscosidad, porosidad
~ Estado (gaseoso, Iiquido, sélido)
- Temperatura de fusién y de ebullicién
Propiedades Mecénicas:
~ Maleabilidad, ductibilidad, maquinabilidad
Resistencia a la tracci6n, ala compresién y al corte
~ Elasticidad, resistencia a la flexi6n, resistencia a la fatiga,
+ Dureza y recocibilidad
Propiedades Quimicas:
Forma (emulsién, suspensién)
= Composicién
+ Pureza
+ Capacidades de oxidacién y desoxidacién
+ Propiedades de inflamabilidad y autoextincién
= Grado de acidez o alealinidad
Propiedades Eléctricas y Magnéticas:
+ Magnetizacién
~ Resistencia, conductibilidad
~ Constantes dieléctricas,
En algunos proyectos, las materias primas ¢ insumos no son conocidas, pero cuando sea necesario habré que
determinar sus caracteristicas a través de investigaciones sobre sus aplicaciones, pruebas en plantas piloto, etc.
2.13 Cantidad necesaria de materias primas.
Los requerimientos cuanttativos de materia primae insumos estin determinados por el programa de produccién
¥ por el porcentaje de utilizacién de la capacidad instalada; es decir, el programa de produccién determina las
cantidades y periodicidad de abastecimiento de materias primas e insumos.
El programa de requerimientos determina a su vez el tipo de instalaciones de almacenamiento necesario, lo que
¢s de gran importancia en proyectos que utilizan materia prima de procedencia lejana o de produccién especial,
de la-cual es necesario mantener inventarios considerables.
idad.
2.1.4 Disponi
‘La factibilidad de un proyecto de inversién depende, en gran medida, de la disponibilidad de las materias primas.
Incluso en miltiples ocasiones, el proyecto surge a partir de la existencia de materias primas susceptibles de ser
transformadas 0 comercializadas. Cuando se realiza un estudio de materias primas, conviene conocer su
Gisponibilidad actual y a largo plazo y si esta disponibilidad es constante o estacional. Es el caso de proyectos
% agroindustriales sujetos al ciclo de produccién, que puede ser temporal o ampliarse a través de produccién en
zonas de riego,
En el caso de proyectos que involucren como materia prima a productos marinos, el problema principal consiste
en determinar los tamafios de los bancos y las épocas de veda. En este tipo de proyectos Ia existencia y
disponibilidad de materia prima determina el tamafio de la planta y la utilizacién de la capacidad instalada,
En los proyectos que utilizan como materia prima productos minerales, es indispensable investigar y cuantificar
Ja capacidad del yacimiento 0 veta explotable, y siempre se debe partir de reservas comprobadas. En estos casos,
el horizonte de vida del proyecto dependerd de las reservas existentes.
‘Ademés de la disponibilidad de las materias primas, hay que conocer las fuentes de adquisicién de materiales
secundarios 0 auxiliares del proceso de produccién del bien o de los servicios en cuestién. El estudio de
disponibilidad de materias primas puede resultar positive, empero el proyecto puede verse en una situacién
bastante dificil si no existen los materiales secundarios utilizados para transformar dichas materias primas. De
igual forma hay que prever la disponibilidad de los servicios requeridos por el proyecto, Tal es el caso del agua
enla industria de la celulosa y el papel; de Ia energia eléctrica en la produecién de alumminio, del gas en el proceso
de forja, ete
En los estudios de materias primas e insumos se analiza la disponibilidad en cuanto a voltimenes existentes y
periodos de produccién, pero también, el precio de adquisici6n, el grado de transportabilidad, ete
En ocasiones el precio de las materias primas resulta tan alto que pone en peligro la rentabitidad del proyecto.
En otros casos, las materias primas tienen tal problemética en cuanto a transporte, que obligan al formulador
del proyecto a localizar la planta cerca de ta fuente de materias primas, ya sea por su grado de perecibilidad y
por su baja densidad econémica o por el peligro de explosiones.
Conviene también determinar los costes unitarios de transporte de la materia prima, insumos y servicios,
uantificando distancias que habrén de recorrer y procurando reducir al minimo los costos totales de transporte.
Finalmente, deberd calcularse el porcentaje de la oferta de materias primas utilizado por otras plantas, para
determinar la disponibitidad para la nueva planta en proyecto.
2.1.5 Produccién actual y pronéstico.
Cuando se dispone de series estadisticas del pasado mediato ¢ inmediato, referidas a los voldmenes producidos
‘de materias primas, es posible usar métodos matematicos para conocer el comportamiento pasado de las materias
primas y, con base en los datos, estimar la disponibilidad actual asf como la proyecci6n para un futuro mediato.
Las proyecciones deben considerar los factores que pueden afectar la disponibilidad y precio de las materias
primase insumos, tales como: la necesidad de mayores cantidades por parte de otras empresas, debido a mayor
utilizaci6n de su capacidad o de ampliacién, medidas oficiales o cambios en la tendencia de los productores; en
este caso, es importante elaborar planes de contingencia que comprendan la adquisicién de ta materia prima a
partir de otras fuentes incluso a través de importacién.
2.1.6 Localizacién de la materia prima.
Entre los factores fundamentales que determinan la ubicacién de un proyecto estan el mercado del producto y la
localizacién de las materias primas. La ubicacién de ciertos proyectos 1a determina la fuente de materias primas.
F Talesel caso de los aserraderos y de las plantas de celulosa, cuya localizacién es conveniente cerca de los bosques
para procesar ahi la madera y no transportar finalmente desechos.
En los proyectos agroindustriales el factor que determina la ubicacién es el grado de perecibilidad de los vegetales
1 otros productos,
Los proyectos mineros deben tomar en cuenta la localizacién del yacimiento, Asi se pueden realizar ciertos
beneficios al mineral para elevar su densidad econémica antes de realizar cualquier transporte.
2.1.7 Condiciones de abastecimiento.
En el estudio de las materias primas deberdn quedar comprendidas las condiciones de abastecimiento.
Innumerables productores de materias primas escasas, determinan condiciones favorables para ellos, tales como
precios altos, entrega en su propia planta, financiamiento previo por parte de los clientes, etc. Cuando:existen
pocos productores de una materia prima, el proveedor puede transmitir al cliente diversos gastos y ahorrar el
costo de fletes. Por el contrario existen clientes muy poderosos que, debido a los volimenes que adquieren,
pueden tener influencia en los precios, lugar de entrega e incluso créditos.
Estos hechos se conocen como fuerzasde negociacién de productores y compradores,
Las condiciones de abastecimiento también pueden ser de otfa indole. Tal es el caso de ciertas materias primas
que requieren para su explotacién de licencia 0 concesién. Si no se cumplen los requisitos es materialmente
imposible la adquisicién de los insumos.
22 Localizacién del proyecto.
Ohjetivo especifico.
El estudio de localizacién tiene como propésito encontrar la ubicacién mas ventajosa para el proyecto; es decir,
la opcién que, cubriendo las exigencias o requerimientos del proyecto, contribuya a minimizar los costos de
inversén y los castos y gastos durante el perfodo productivo del proyecto.
Alcance del estudio.
El estudio comprende la definicién de crterios y requisitos para ubicarel proyecto, laenumeracién de las posibles
altemativas de ubicaci6n y la seleccién de la opcién més ventajosa posible para las caracteristicas especificas
del mismo.
La seleccién de alternativas se realiza en dos etapas. En la primera se analiza y decide la zona en la que se
localizaré la planta; y en la segunda, se analiza y elige el sitio, considerando los factores bésicos como: costos,
topografia y situacién de los terrenos propuestos. A la primera etape se le define como estudio de macrolocali-
zacién y a ia segunda de microlocalizacién,
En algunos proyectos la localizacién esta predeterminada, como en los casos de la silvicultura, la agricultura, la
industria petrolera, las plantas hidroeléctricas, ete
En otros proyectos, la localizacién esté limitada por el requerimiento de alguna condicién geogrifica, o la
existencia de un recurso abundante. Por ejemplo, a instalacién de astilleros se debe realizar en costas maritimas;
la industria de celulosa y papel requiere de agua abundante y de zonas boscosas. En estos casos el Estudio de
B Localizacién se simplifica y se limita a describic la infraestructura y las ventajas y facilidades que se pueden
aprovechar.
Con excepcién de los casos antes sefialados, la localizacién de los proyectos depende de los costos de transporte
de materias primas e insumos, asi como del costo de transporte del producto terminado hacia los centros de
consumo, rigiéndose por el crterio de que le localizaciOn éptima es aquélla que maximiza el beneficio del
proyecto o que logra el minimo costo unitaro.
Posteriormente se someterdn las alternativas de localizaciGn ala revisiGn de los aspectos comerciales, laborales,
‘operacionales, econémicos y sociales. De ahf que la determinacién de la localizaci6n es una solucién inequivoca
y cientifica.
2.2.1 Macrolocalizacién
A la seleccién del érea donde se ubicard el proyecto se le conoce como Estudio de Matrolocalizacién. Para una
planta industrial, los Factores de estudio que inciden con mayor frecuencia son: el Mercado de Consumo y las
Fuentes de Materias Primas. De manera secundaria estén: la disponibilidad de mano de obra y la infraestructura
fisica y de servicios (suministro de agua, facilidades para la disposici6n y eliminacién de desechos, disponibilidad
de energia eléctrica, combustibles, servicios piblicos diversos, etc.) Un factor a considerar también es e] Marco
~ _ Juridico econémico e institucional del pais, de Ia regién o la localidad.
a) El mercado y las fuentes de materias primas.
En términos simples, el problema consiste en conocer sila industria quedaré cerca de las materias primas o cerca
del mercado en que se venderan los productos. Por eso se habla de industrias orientadas al mercado y de industrias
orientadas a los insumos.
La primera condicionante seré la de los costos de transporte. Conviene advertir que no slo interesan los pesos
de los materiales, sino también el volumen, ya que normalmente se aplica la tarifa que por un factor u otro resulte
més alta, Ademés, las materias primas, por lo general, pagan menores tarifas.de transportes que los productos
terminados,
Los cflculos no plantean problemas especiales, ya que la ingenier‘a del proyecto y el andlisis de la demanda
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