IPV Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée bi TEA Ediciones1, DESCRIPCION GENERAL 1.1, FICHA TECNICA Nombre original: Inventaire de la Personalité des Vendeurs (IPV). Les Ealtions du Centre de Psychologie Appliquée, Paris, 1977. ‘Adaptacién espafiola: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D. (Existe versién en. catalan). ‘Administraci6n: Individual y colectiva Duracién: Variable, en toro a 40 minutos. Aplicacién: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural basico. Signiflcacién: Medida de una Disposicién General para la Venta (DGV), dos di- ‘mensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad: Comprensién, Adaptabilidad, Control de si mismo, Tole~ rancia a la frustracion, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilldad. n decatipos, centiles y S; en una muestra de poblacién general. fanual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil, existe edicién catalana det ‘Cuademnillo y Hoja de respuestas. 1.2, FUNDAMENTACION TEORICA Antes de elaborar un test destinado a la investigacién de la personalidad de los vendedores, se planteé una doble cuestién: 1) ¢Bxiste cierta homogeneidad en cuanto a las earacterfsticas de personalidad de- seables para tener éxito en los diferentes tipos de venta? 2) En caso positivo, jeudles son esas caracteristicas? Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio ‘estudio del puesto con la ayuda de especia- listas en reclutamiento y formacién de vendedores. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empre- sas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, de- pendientes, etc.), y las empresas, a su vez, pertenecian a diversos sectores (aliment cién, articulos de limpieza, material de ofi- cina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.) Este estudio del puesto de trabajo se realizé en varias etapas: a) Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos; Ia mayor parte de estas tentrevistas se referfan a la personali- Gad de los vendedores, y algunas es- taban orientadas hacia las técnicas utilizadas en ol reclutamiento de es- tos profesionales. b) Andlisis de los contenidos de las en- trevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y de- finir este ideal; han respondido 25 cespecialistas a este cuestionario, ©) Reunién con diez responsables del reclutamiento y seleccién de vende- dores; se han precisado determina- dos puntos pertinentes.Reunida la informacién asi obtenida, con la recogida en una revisin eritica de Ia literatura sobre el tema, se ha legado a la siguiente conclusién: si la eficacia in- telectual y el grado de formacién requeri- dos varfan en funcién del grado de com- plejidad del producto y del nivel de Ia negociacién, y dado que existen diferen- cias de personalidad segtin el tipo de pro- dueto vendido, la estructura de la empre- sa 0 el mereado en que se actia, se puede afirmar que un gran nimero de las carac- terfsticas de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores 6, al menos, no varfan mas que en el gra- do de su exigencia. Estas caracteristicas comunes han po- ido agraparse en diez rasgos de persona- lidad supuestamente relacionados con la profesin del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto do 1a investigacién. A continuacién se describen estos rasgos me- diante términos y calificativos utilizados por los especialistas entrevistados para de- finir al buen vendedor: I Comprensién: aptitud para la em- pata, capacidad para situarse en el lugar del cliente, saber escuchar, in- ‘tuicién. Adaptabilidad: flexibilidad, capaci- dad para adaptarse, aptitud para desempear un papel, mimetismo. Control de sf mismo: disciplina personal, estabilidad emocional, per~ severancia, tenacidad. ‘Tolerancia a la frustracién: capa- cidad para soportar las situaciones de inferioridad o de digerir los fraca- 08, aptitud para dosificar la implica ign on una situacién. Combatividad: acometividad co- mercial, afin de vencer, capacidad para luchar. Dominancia: dominio personal, per- suasién, ascendencia, autoridad na- tural, don de cautivar al cliente, ca~ pacidad de manipulacién, voluntad de poder. ‘VII Seguridad: que define una persona se- ‘gura de sf misma, confiada en sf misma, ‘VIII Actividad: que apunta a una perso- na dinémica, entusiasta, vigorosa, enérgica, animosa, activa Sociabilidad: aptitud para estable- cer contactos, inteligencia social, gusto por las relaciones personales, don de gontes. Gusto por el juego: deseo de aven- tura y de juego, aceptacion de ries- gos, vivir al dia, afin ldico, Con esta fundamentacion y prosupuestos, se procedié a Ia construccién del IPV, cuyos pasos ge detallan en el apartado siguiente 4.3. CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clasicos por su contenido ¥ formulacién: a) La mayoria de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmacién, sino que con: tituyen verdaderas situaciones de critas en unas pocas Iineas. Se trata de situaciones delicadas 0 dificiles, respecto a las cuales se pide al sujeto clegir, entre varias, la solucién que le parezca més adecuada, No son situa- ciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el tra bajo, ete, ») La presentacién de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a tun personaje frente a un aconteci- miento o en relacién con otras perso nas; el sujeto debe indicar la actitudque probablemente adopte el perso- naje colocado en dicha situacién. ©) La eleccién de respuesta no es la del tipo SiNo o Verdadero/Dudoso/Falso, sino que propone tres alternativas de solueién, més 0 menos complejas, al problema planteado por la situacién, Se ha elegido este tipo de formulacion porque ofrece algunas ventajas: 1) La ex- posicién de una situacién més compleja que una simple pregunta contribuye a re- ducir la transparencia del test y, conse- cuentemente, el efecto de deseabilidad so- cial; 2) La formulacién indirecta disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fendmeno de la proyeecién; 3) Su contenido hace Ja aplicacién més atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sélo a la vida profesion: sino también a la vida diaria. Ademas, es- tas situaciones han sido preferidas a aqui las relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereoti- padas como buenas. Se advertir4, sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de pre- guntas directas, pero sélo en aquellos ca- sos que no se prestaban a una formulacion indirecta, A partir del estudio de los mecanismos peicolégicos puestos en juego por las hipo- éticas dimensiones de personalidad que se intenta estudiar, se pudieron definir va- rias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones 0 rasgos. A continuacién, y mediante reuniones de creatividad, se han ideado situaciones de la vida corriente en que pudiera manifes- tarse alguna de esas reacciones. Con este fundamento, la mayor parte de los elemen- tos se presentaron en forma de una situa- ‘cin, mas 0 menos banal, de la vida fami- liar, profesional, social, etc., del sujeto, haciendo intervenir a uno 0 varios perso- najes (hombre, mujer o nifio). Sin embar- go, como se ha indicado ya, algunos ele- mentos se presentaron en forma de pre- gunta directa. . La edicién experimental del test cons- taba de 179 elementos de eleccién multiple (sumaban un total de 666 respuestas posi- bles, a razén de dos a cinco por elemento) para intentar describir las 10 hipotéticas dimensiones descritas anteriormente. Un anélisis de la direccién de las res- puestas obtenidas permitié definir la hip6- tesis siguiente: los elementos son unidi- mensionales y en cada situacién hay una respuesta positiva, otra negativa y otra neutra, que correlacionan de manera posi- tiva, negativa o nula con el rasgo medido. La hipétesis sobre la negatividad de una respuesta fue de mas diffeil o dudosa con- firmacién. En efecto, es dificil determinar las razones profundas por las cuales un sujeto responde en el sentido opuesto al rasgo medido; tal respuesta puede deberse fa caracteristicas de personalidad diferen- tes, segiin los individuos, porque los rasgos no son necesariamente bipolares. En la edicién experimental existian elementos {que proponian varias respuestas positivas, negativas o neutras. Sobre esa forma experimental del IPV se realizé un estudio de deseabilidad so- cial. Bste tipo de estudio permite eliminar las respuestas demasiado atrayentes (ele- gidas por més del 75 % de los sujetos de Ia muestra) 0 demasiado rechazadas (ele- gidas por menos del 25 % de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminulr considerablemente el numero de elemen- tos transparentes con los que el sujeto, mas 0 menos conscientemente, puede dar de si mismo una imagen que le parece sa- tisfactoria, Permite también limitar las respuestas que, al ser elegidas o rechaza- das estereotipadamente por un ntimero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas, El andlisis se realiz6 s0- bre una muestra de 100 sujetos de la po-Dlacién activa (mas de dos afios en cual- quier profesién), varones, de estudios me- dios (no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores), y de edades di- Ademés de la desesbilidad social, este primer estudio experimental permitié con- servar s6lo los elementos de tipo tricotémi- co (al menos, una respuesta positiva y otra neutra, y, eventualmente, una negativa) El resultado ha sido eliminar completa- ‘mente algunos elementos, o reducir las al- ‘ternativas en otros. As, por ejemplo, se climin6 el siguiente: no estd de acuerdo con su mujer sobre ciertos puntos relatives a la edu- cacién de sus hijos. ;Qué puede hacer?: A.Dejar que actie su mujer, pensando que ella pasa més tiempo que 61 con 10s hijos (8%). B.No coder, puesto que se considera el Jefe de la familia (3%). C.Diseutir con su mujer largo tiempo, si es necesario, para llegar a una so- lucién (81%). D.Dejar actuar a su mujer para que los hiijos no se den cuenta de que existe desacuerdo entre los padres (8%). (Otro ejemplo es el siguiente: L.. se encuentra en una reunién amis- tosa, y conoee perfectamente que la ma: ‘yor parte de los asistentes tienen opinio- nes muy diferentes a las suyas. Qué piensa usted que haré L...?: A.Aparentar que es de su misma opi- nin (8%). B.Evitar toda discusién (18%). C. Provocar la discusin (32%). D,Dar su opinién si no puede hacer otra cosa (42%). El primer elemento estaba ligado, por hipstesis, a la dimensién de Combatividad, cen la que las respuestas Ay D se conside- raban positivas, y By C como negativas. Pero ha sido rechazado por la excesiva atraccién de la alternativa C, tal vez por- ‘que parece més evidente y razonable, pero uizds también por ser mas gratificante. En el segundo sélo fue rechazada la alternativa A, por ser elegida tinicamente por el 8% de sujetos, sin duda a causa de Ia imagen desfavorable que da. Después de este estudio, se mantuvie- ron 150 elementos que presentaban tres alternativas (‘nicamente en dos situacio- nes las alternativas eran 2), y que se ajus- taban a las hipétesis sobre los rasgos me- didos y a la direccién de las respuestas. En estos 150 elementos se realiz6 un nuevo anélisis de deseabilidad social dentro de tun segundo estudio experimental, princi- palmente en aquellos en los que se habfan liminado una o varias alternativas. En este segundo estudio, el IPV constaba de ls siguientes elementos y variables o ras- ‘gos hipotétices: 15 en Comprensién, 19 en Adaptabilidad, 16 en Control de sf mismo, 16 en Tolerancia a la frustracién, 18 en ‘Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en Seguridad, 12 en Actividad, 13 en Sociabi- lidad y 12 en Gusto por el juego. Con este andlisis se pretendia responder a las si- ‘guientes cuestiones: 1¢ (Tienen alguna interrelacién los ele- ‘mentos propuestos para cada rasgo? Este andlisis de consistencia interna pretendia verificar Ins hipétesis de cohesin y poder eliminar los ele- ‘mentos contradictorios o insatisfacto- rigs. Se utiliz6 la técnica de clasifica- cidn jerarquica ascendente. {Bxiste alguna estructura factorial interpretable en el conjunto de los rrasgos conservados? Si fuera asl, se podrian definir las dimensiones fac- toriales subyacentes en el IPV.3° Si los rasgos medidos representan caracteristicas generales de la perso- nalidad, {se puede determinar algu- na subescala que discrimine mejor entre los vendedores y no vendedo- res? Para ello, se tom6 como grupo criterial el de vendedores y sus resul- tados se compararon con otro de po- blacién general que tenia caracter(s- ticas parecidas al anterior en cuanto a sexo, edad y nivel cultural. FASEA Clasificacién jerérquica ascendente (8 rasgos) El grupo estaba formado por 594 suje- tos de iguales caracteristicas que el utiliza- do para el estudio de la deseabilidad social El andlisis se va a ejemplificar con el rasgo de Actividad; ésto esta formado por 12 ele- ‘mentos con tres alternativas, es decir, un total de 36 modalidades de respuesta, que fueron codificados 1 6 0 (si el sujeto habia clegido 0 rechazado esa alternativa), con lo cual no se tuvieron en cuenta, de momento, Jas hipétesis formuladas en cuanto al senti- do de las respuestas y se consideraron to- das las alternativas de igual forma. A partir de la tabla de frecuencias en este rasgo de Actividad, se construyé la ta- bla de distancias (36 x 36) entre todas las respuestas tomadas dos a dos, de modo que dos alternativas estén més préximas en la medida en que hayan sido elegidas conjuntamente por mayor nimero de suje- tos. Esta tabla de distancias se analiz6 mediante un algoritmo de clasificacién je- rérquica que permite reagrupamientos en clases de las entidades mas préximas. Los resultados (érboles de clasifica- cién) han permitido determinar, en el ras g0 de Actividad, tres clases: 1a més homo- génea contena respuestas como Aprove- char para levantarse pronto y pasar ‘mafiana practicando su deporte fa- vorito (elemento y alternativa 52-A), 0 Una vuelta por Ia bahia cuando el mar esté agitado (15-A), ete., es decir, espuestas que se habian supuesto positi- vas en el rasgo. Las otras dos clases po- drfan ser interpretadas como reagrupa- mientos de, por un lado, respuestas nega- tivas y, por otro, respuestas neutras; pero estas clases eran mucho menos claras que Ja primera. En los otros rasgos, y de manera gene- ral, se encontraba siempre un reagrupa- ‘miento muy claro de las respuestas positi- vas, mientras que dificilmente podia distinguirse entre las respuestas negati- vas y neutras. Por lo tanto, se ha decidido considerar solamente las respuestas posi- tivas para puntuar en las diversas dimen- siones, excepto en el rasgo Tolerancia a Ia frustracién, en la que la clasificacién era més clara y homogénea en el reagru- ‘pamiento de las respuestas negativas, En consecuencia, se han eliminado en cada rasgo los elementos que no tuvieran ninguna respuesta positiva, asf como aquellos cuya respuesta positiva no pudie- ra ser interpretada en funcién del rasgo. Esto tltimo puede ser debido a un defecto de construccién (una hipétesis falsa) o a una mala formulacién del elemento, lo que eva a una comprensién errénea por parte de los sujetos. Ademés, se puso de manifiesto que el rasgo Gusto por el juego no era una di- mensién medida por los elementos existen- tes, ya que no fue posible interpretar los Teagrupamientos obtenidos; asi pues, se climin6 este rasgo. Sin embargo, la clasifi- cacién general llevada a cabo con el con- Junto de los rasgos y de los elementos ha permitido constatar que algunas cuestio- nes, relacionadas hipotéticamente con Gusto por el juego, se reagrupaban con las asociadas a Seguridad. Se trata de elementos que apuntan a gusto por el ries- go, o mas exactamente a la no aversién al riesgo; parece claro, y no es sorprendente, que los sujetos que confian en sf mismos tengan menos temor que otros a aceptarrriesgos; por estas razones, se han conser- vado estos elementos y se han incluido en cl rasgo de Seguridad, ‘Al final de esta fase A del trabajo, se hhan conservado nueve dimensiones, medi- das con 85 elementos tricotémicos y 2 dico- ‘t6micos. Son las siguientes: Comprensién, Adaptabilidad, Control de sf mismo, Tole- rancia a la frustracién, Combatividad, Do- minancia, Seguridad, Actividad y Sociabi- lidad, valoradas por la alternativa positiva de las respuestas, excepto en la IV, Tole- rancia a la frustracién, que estd medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia, Esta es la razén de que, para evaluar este rasgo en la direccién deseada, se reste de los 8 puntos méximos posibles, el niimero de alternativas elegidas, de he- cho, por el sujeto. Es decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas sefialadas en la plantilla, obtendré, en Tolerancia a la frustracién, 8-2-6 puntos. En el cuadro 2 (del Apéndice) se han {ineluido, en columnas, los elementos y al- temnativas puntuables de cada rasgo; la ox- plicacion de Ia linea gruesa existente en cada columna se ofrece on nota bajo el mismo cuadro. FASEB Andlisis factorial (dos factores) ‘Los nueve rasgos de personalidad, me- dibles con los 87 elementos seleccionados ‘mediante la clasificacién jerdrquica ascen- dente, fueron sometidos a un andlisis fac- torial a partir de los resultados de los mis mos 594 sujetos que formaron la muestra experimental. Este anélisis, de componen- tes principales y rotacién ortogonal Vari- ‘max, ha permitido definir dos factores su- periores que fueron definidos como Receptividad y Agresividad. Se repitié el andlisis con una nueva muestra de 400 sujetos que contestaron a la forma definiti- va del IPV y los resultados (cuyo detalle puede verse en el capitulo de Justifieacién ‘estadistica) confirmaron los dos factores anteriores. Dado que la escala IX, Sociabi- lidad, saturaba en ambas dimensiones, se prefirié no hacerla intervenir en ninguna de ellas. Camo conclusién, se aconseja a les utilizadores obtener una puntuaci6n on Receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros rasgos (es decir, R= I+ I+ Ill + IV), y otra en Agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes (A = V + VI + VII + VIID. FASE C Diferenciacién por el método de grupos de contraste (Disposicién General para Ja Venta) {Las elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extrafdo de la poblacién general, no formado tinicamente por vendedores, porque las dimensiones es- fudiadas, aunque muy relacionadas eon el éxito en la venta, representaban, sin em- Dargo, earacterfsticas bastante generales de la personalidad. Si estas earacteristcas son dleseables en un vendedor, su importancia variar4 seg el tipo de venta. As, por ejem- plo, en un agente destinado a abrir un nuevo reread ser4 mis importante obtener pun- ‘tuaciones elevadas en los rasgos de Agresivi- dad, y, sobre todo, en Tolerancia ala frustra- cién, mientras que para un representante ‘quo visita regularmente a un cliente estable serdn més importantes los rasgos que com- pponen el factor de Receptividad Aunque estas dimensiones son bastan- te generales, on el capitulo siguiente se constata que el grupo de los representan- tes comerciales se diferencia de los otros ‘grupos en la mayoria de los rasgos. Ademés, en un anélisis comparativo de los elementos contestados por una muestra de vendedores (N=53) y otra de profesiones varias (grupo criterial de N= 541), se ha observado que algunos elemen- tos discriminaban bastante bien a los ven- dodores. Una revalidacién con otros dosgrupos de sujetos (130 representantes y 221 de poblacién general), ha permitido ‘unos resultados muy similares. A partir de estos andlisis, se creyé con- veniente construir una escala de Dispos cién General para la Venta, con aquellos elementos que parecfan especificos de los grupos de representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los su- Jetos de la poblacién general, en los dos ‘grupos, y al menos con un nivel de confian- za del 5 %. De los 20 elementos siguientes, mis de la mitad eran discriminativos al N. ©. del 1 % (los sefialados con un asterisco): + 8 de Receptividad (R): 1 y 2* en Com- prensiGn; 3* y 4* en Adaptabilidad; 5%, 6* y T* en Control de sf mismo; 8"'en Tolerancia a la frustracién, 8 de Agresividad (A): 9, 10, 11* y 27" en Combatividad; 12* y 13 en Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en Actividad. ‘+ 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y 35°. 1.4, FINALIDAD Y APLICACIONES EL IPV puede aportar informacién itil, tanto en los procesos selectivos como de orientacién hacia puestos de trabajo relacio- nados con la comercializacién de todo tipo de productos. Hasta el momento, en estos pro- esos se han aplicado principalmente bate- rias de pruebas para medir aspectos aptitu dinales o de rendimiento, y el IPV viene a complementarlas o ampliarlas con los aspec- tos oréeticos de la personalidad, Como ha quedado expresado anterior- mente al describir los fundamentos basicos yy los procedimientos para la construccién del instrumento, no es posible determinar tun tinico modelo o patrén t{pico de la per- sonalidad de los vendedores. El IPV pone de manifiesto un miicleo amplio de caracte- ristieas de personalidad cuya presencia parece indispensable para el éxito del pro- fesional de la venta, y es de incumbencia del psieslogo que lo utiliza en una situa- cién préctica conereta el determinar el grado en que el candidato debe poser esas ccaracteristicas de personalidad, es decir, ol enfatizar los apuntamientos 0 valles del perfil resultante de las puntuaciones obte- nidas por el sujeto. En el caso de una programacién de cursos de formacién para el equipo exis tente de vendedores, los resultados del grupo en el IPV puede poner de manifiesto algunas deficiencias o lagunas que el plan de formacién deba subsanar. Las dimensiones mas generales (tanto Receptividad como Agresividad y Disposi- cidn General para la Venta) pueden resul- tar valiosas en un proceso de reclasifica- cién del personal comercial en una campafia de lanzamiento de nuevos pro- ductos, en una labor de aflanzamiento de ‘un érea del mercado, ete. 1.5. MATERIAL, Ademés del presente Manual con los aspectos teéricos y estadisticos y las nor- ‘mas de aplicacién, correccién, puntuacién interpretacién, la prueba se compone de: ‘* Cuadernillo con los elementos de la prueba (en espafiol o en catalan). ‘+ Hoja de respuestas (normal o para co- sreccién mecanizada; espafiol ocatalén). + Plantilla de correccién (para obte- ner las puntuaciones bésicas). En el caso de aplicaciones a grupos, el examinador debe disponer de lay ceros (blandos para la correccién mecanizada) y gomas de borrar en niimero suficiente para proporcionar a los sujetos cuando sean necesarios cen caso de deteriaro.2. NORMAS DE APLICACION Y CORRECCION 2.1. INSTRUCCIONES PARA LA APLICACION Las instrueciones para la aplicacién estén impresas en la portada del Cuader- nillo, con un par de ejemplos de préctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperacién de los sujeto. Estas instrucciones deben ser lefdas en yor alta por el examinador, cuando se tra- te de exémenes colectivos, mientras los su- Jetos las siguen mentalmente. En el caso de un examen individual, el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. En ningtin caso pueden ser ampliadas 0 modificadas para su explicacién (*). El examinador puede tomar los ejem- plos de préctica para ejemplificar las si- tuaciones (personales o ajenas) que le plantearé Ja prueba e intentar crear un buen clima de espontaneidad y confianza, EI psicélogo experimentado conoce las ven- tajas, en estas ocasiones, de una charla afable con los sujetos en la que, por ejem- plo, se explique brevemente los motivos por los cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contesta- ciones en la Hoja de respuestas y anotar los necesarios datos de identificacién, ‘No existe un tiempo limite para la rea- lizacién del TPV; la mayor parte de los su- jetos dan sus contestaciones en unos 40 ‘minutos. Para animar a los rezagados, tal vez sea aconsejable decir en vor alta a los treinta minutos lo siguiente: La mayoria ha Ilegado ya a la pregunta nimero. xy dar una estimacin del desarrollo prome- dio en ese momento. Cuando se recojan los Cuadernillos y Hojas contestadas, debe comprobarse si se han anotado los datos de identificacién y si se ha contestado a todos los elementos; en el caso de que se haya dejado alguno en blanco, es conveniente lamar la atencién del sujeto y animarle a que lo conteste. 2.2. OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES. Antes de comenzar la fase de correc- cidn y puntuacién, el utiizador examinaré euidadosamente las Hojas de respuestas para asegurarse de que no contienen omi- siones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan elementos omitidos deberin ser interpretados con una gran pradencia. ‘La puntuacién directa en cada uno de los rasgos 0 escalas del IPV es el nimero total de coincidencias entre las respuestas del sujeto y las alternativas puntuables en cada escala; estas alternativas han sido se- fialadas en la plantilla de correccién. Existe una sola plantilla de correccién para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas basicas (I a IX) y en Dis- posicién General para la Venta (DGV). Esta plantilla transparente se colocaré so- bbre la Hoja de respuestas, de modo que coincida el gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el mar- gen derecho de la Hoja donde irdn anotén- dose los resultados de la puntuacién. Este proceso puede realizarse en tres fases: 1. La puntuacién en DGV seré el niime- ro de respuestas del sujeto que apa-rezean debajo de los cuadrados exis tentes en la zona sombreada de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. Se concederé ‘un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existen- tes en la plantilia, y el mimero total, Ja puntuacién directa, se anotaré en Ja primera casilla del margen derecho de la Hoja, debajo de las siglas DGV. Las puntuaciones en las escalas Ia 1X se obtendran de manera similar, pero atendiendo a los circulos existentes en las distintas franjas horizontales de Ia plantilla (incluyendo también la zona sombreada). Es decir, la puntua- cidn en Ia escala I. Comprensién seré el total de las contestaciones del suje- to que aparezcan por debajo de los cir- culos existentes en la primera franja horizontal, ineluides los dos que se encuentran en la zona sombreada (y que, al estar encuadrados, también hhan puntuado en la dimensién DGY); su resultado se anotard en Ia casilla existente a la misma altura en el rmargen derecho de la Hoja. En la escala IV (Tolerancia a la frus- tracién), la puntuacién obtenida con Ja plantilla se anotara debajo del nit- mero 8 impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia seré Ja puntuacién directa en esta escala. 3. Una vez obtenidas estas diez puntua- ciones, se trasladarén al dorso de la Hoja, a la primera columna del re- cuadro destinado al Perfil, debajo de las siglas PD (puntuacién directa). En esta misma columna puede reali- zarse la suma de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuacién directa en Receptividad (R), asf como Ia suma de las escalas Va VIII para obtener y anotar la puntuacién diree- ta en Agresividad (A). Las puntuaciones directas méximas en las dimensiones y escalas son las guientes: IL 11 puntos I 11 puntos ‘Tanto la correccién y recuento de los puntos, como la anotacién de las puntua- ciones al dorso, deben ser siempre rovisa- das, a ser posible, por otra persona distin- ta para evitar errores u omisiones. Cuando la correceién y puntuacién se realiza mediante mecanizacién, se impri- mirén tanto las puntuaciones directas como sus correspondientes puntuaciones derivadas pertenecientes a cada sujeto.4. NORMAS INTERPRETATIVAS 4.1, PRIMERA MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION (1983) La muestra general de anélisis estaba formada por 568 adultos espafioles; nor- malmente contestaron al IPV junto con otros instrumentos y dentro de una bate- ria de seleccién, aunque en la mayor parte de los casos los resultados del IPV no fue- on utilizados mas que a titulo orientativo ena toma de decisiones. Como habia ocurrido en la muestra original francesa, la muestra est4 consti- tuida fundamentalmente por varones (el grupo de mujeres no llega al 5% del to- tal). En cuanto a la edad, Ia muestra es- pafola también se asemejaba a la origi- nal. Se analiz6 esta variable en una muestra de 481 sujetos y se obtuvo una media de 31,69 afios y una desviacién ti- pica de 7,77 aos. En la recogida de datos se intents ob- tener informacién sobre otras variables que permitieran formar subgrupos para Jos andlisis. En muchas ocasiones los suje- tos dejaron esta informacién incompleta, y or eso la categoria No se sabe era tan abundante en la especificacién que viene a continuacién cuando se clasifies la mues- tra general por: a) los estudios realizados, ) la actividad profesional que ejercian en el momento de examen, c) la experiencia relacionada con el campo de las ventas, y 4) el tiempo en afios que tenfan en esta experiencia, Especificacién de la muestra general [___Estupi0s “ACTIVIDAD EXPERIENCIA TEMPO [Row me 103] Noo sabe Prmaos 61] No ventas Bach, Supefor 9 AgantaVenta Estudios mesos _73]Inep/Delegados \Unverstarios 228 ela/Venta Now abe | Eno esto: ~Ampltud 0385 = Mocks Ta) =Desv.tpca 6,63 No se x Nafada Seguros Vontas 0 0 2, os Un grupo de 448 sujetos de esta muestra general fue utilizado para los andlisis especificados en el capitulo ante- rior, y como en ella sus componentes fue- ron ‘obtenidos en muy diferentes partes del territorio nacional. También se reco- gié una pequea muestra de sujetos que contestaron a la versién experimental editada en lengua catalana, y sus resulta- dos no diferian significativamente de los del resto de la muestra, aunque la cuan- tfa del grupo no permitié extrapolar esta afirmacién a toda la poblacién de lengua catalana y serdn necesarios estudios futu- ros que permitan confirmar o rechazar esta observacién, Por el momento, en aquel proceso de tipificacién y andlisis no se encontraron razones suficientes para elaborar baremos ‘especificos, y se prefirié la presentacién de unas tablas generales de baremos para cada una de las variables existentes en el IBV. Posteriormente (1986) se amplié la muestra de tipificacién a 1.051 casos que también procedia de poblacién general y se elaboraron los baremos que han sido utilizados hasta el momento. Los estadisti- cos bésicos de aquellas dos muestras de tipificacién (N=568 y N=1.051) eran los si- guientes:Dav T W ww | wi Bt Med Dk. 10.80 aa 257 178 183 Bae 378 | 316 | 178 112 ‘iat | tt | 123 Wed. | 1055) 88 ot | 24 | a4 7 459 16 08 362 | 328 | 168 sa | 45 | 18 | 13 | 12 4.2. NUEVA MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION (1996) ‘Tal como se ha indicado en un aparta- do del capitulo anterior, para la 5* edicién de este Manual se ha recogido una nueva muestra de sujetos que han contestado al IPV. Al contrario que en la primera mues- tra de tipificacién (1983), en esta nueva hhan intervenido ambos sexos, y se ha in- vertido la proporcién de cada uno de ellos, puesto que las mujeres constituyen un 60% de los sujetos. El grupo tiene una edad media més jo- ven y més homogénea que en las muestras anteriores. Obtenidos los estadisticos bési- 0s de las edades de lo sujetos de los que se conocia esta variable, se ha obtenido una media de 21,90 afios y una desviacién tipica de 1,98 afios entre los varones, y de 21,74 y 1,77, respectivamente, entre las mujeres. La principal fuente de procedencia de esta nueva muestra de poblacién gene- ral han sido distintos procesos de promo- cién para puestos de venta o de seleccién profesional para este tipo de puestos. Por tanto, es necesario repetir unas frases recogidas en las ediciones anteriores de este Manual: a) ser necesario que el usuario determine en cada caso el grado en que deba exigir la posesién de las va- riables medidas, teniendo en cuenta que Ia muestra utilizada es de procedencia muy homogénea; b) quiz, en algiin caso, sea preferible que el mismo usuario acu- mule los datos obtenidos en sus aplica- ciones précticas sobre un grupo especifi- co de actividad relacionada con un tipo de venta, y elabore sus propios baremos © perfil local 4.3. CONVERSION DE PUNTUACIONES Mediante la utilizacién de la plantilla de correccién aplicada sobre una Hoja de res- uestas, se obtienen las puntuaciones di- rectas. Pero éstas no pueden ser interpre- tadas en si mismas. Es necesaria una comparacién de estos resultados con los obtenidos por un grupo normativo y trans- formarlos en una escala de validez més universal. La nueva muestra general de tipifica- cién ha sido baremada atendiendo a tres escalas transformadas de valor universal y de muy amplio uso entre los psicélogos es- ppafioles: las escalas de decatipos, centiles y puntuaciones S. En la tabla 9 se presenta Ia correspon: dencia entre las puntuaciones directas en Jas escalas del IPV y las puntuaciones de- catipos. En cada una de las filas de la ta- bla se encuentra una de las escalas (en el mismo orden en que obtionen al dorso de la Hoja de respuestas), y se destina una columna para cada uno de los diez decati- pos; en las dos columnas finales se encuen- tran los estadisticos basicos de las varia- bles en esta muestra general. La escala de decatipos es una escala tipica de 10 puntos (equidistantes en uni- dades t(picas, supuesta la distribucién normal, con una media en el decatipo 5,50 y una desviacién de 2 decatipos), que ha ‘mostrado en la préctica un grado bastante bueno de discriminacién de los resultados y una buena aceptacién y comprensién del piiblico en general, que no desea profundi-zar en los supuestos estadisticos que sub- La denominacién decatipo es similar a la de stens en lengua inglesa (s- ten, s=standard y tenediez). En su dis- persin, los decatipos 5 y 6 se extienden, respectivamente, a media desviaci6n tipica a ambos lados de la media, y comprenden el grupo central de la poblacién, mientras ‘que los extremos inferior del decatipo 10 y Superior del decatipo 1 se encuentran a dos desviaciones tipicas a ambos lados de Ia media, Se puede, por tanto, considerar que los decatipos 5 y 6 son valores medios, 4 y 7 muestran una pequefia desviacién (en una y otra direccién, respectivamente), 2- 3 y 6-9 indican una gran desviacién y 1 y 10 son valores extremos, entendiendo to- das estas posiciones como relativas a la poblacién especifica sobre Ia cual se reali- 26 Ia tipificacién, En la tabla 10 los baremos se ofrecen en un formato més usual en los Manua- les de TEA Ediciones. En la primera co- lumna de la izquierda se encuentra la e- cala de puntuaciones centiles (Pe), y en Ja altima de la derecha esté la escala de puntuaciones t{picas S (con una media S=50 y una desviacién tipiea D.t.=20), En el cuerpo de la tabla se encuentran las doce medidas del IPV en el orden in- dieado en el pérrafo anterior; en la base de las columnas se encuentran también los estadisticos basicos de las variables en esta muestra general. Para una mejor ilustracién de lo ante- rior, asf como para una ejemplificacién del ‘uso del modelo de Perfil impreso al dorso de la Hoja de respuestas, se incluye un caso real de la primitiva muestra de tipificacién, En la pégina final del Apéndice se repre- senta el citado perfil, cumplimentado con Jos resultados obtenidos por el sujeto en las variables del IPV. En la columna «PD: figu- rran las puntuaciones directas obtenidas con Ja ayuda de la plantilla de correccién. En la columna «PT se encuentran las correspon- dientes tipicas, obtenidas, en esta ocasién, a partir de la anterior tabla 9 de baremos. Se comienza con la linea encabezada con Jas siglas DGV de la primera variable del IPV, se anota la puntuacién directa, y, una ‘vez localizada en el baremo la obtenida por el sujeto, en la cabecera de columna se en- cuentra el decatipo correspondiente, cuyo valor se anota en la casilla de la columna PT del Perfil. Se procede de igual forma con el resto de las variables, hasta llegar a la cescala IX, A continuacién, para trazar el perfil individual, se hace tna sefial en cada linea de circulitos, a la altura del decatipo co- rrespondiente y, finalmente, se unen estos puntos o sefiaies; la linea quebrada resul- tante, con sus erestas y valles, es el perfil ‘especifico del sujeto. Para interpretarlo se atenderd a: + In altura absoluta de las escalas, + Ia pendiente o forma general del perfil, + Ia variabilidad 0 dispersi6n de las erestas y valles, y ‘+ 1a significacién de cada variable. A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario co- mience 1a interpretacién a partir de las dimensiones més generales (DG, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el Perfil; las descripciones y calificativos que vienen a continuacién se refieren, fundamentalmente, a los puntos altos de cada variable. DGY. Disposicién General para Ia Ven- ta. Es el indice més discriminativo de los buenos vendedores. Sefiala a ‘un sujeto con facilidad para estable- cer en la venta relaciones con los de- més, con un matiz de combatividad (para elevar las ventas 0 persuadir al cliente), pero moderada por un con- trol suficiente de si mismo,Receptividad. Senala a un sujeto con buenas cualidades empéticas (po- nerse en lugar de los demés, escu- char, comprender, etc.) y con posibili- dades de adaptacién répida y ficil a situaciones y personas diferentes, lo ual implica eapacidad de control de sfy resistencia a la frustraciGn. Se co- rresponde con el tipo receptive de venta, esa accién sedentaria o de re- presentacién en un mercado ya im- plantado, y con la que se mantiene la actividad comercial Agresividad. La variable no tiene un ‘matiz. peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones conflictivas © para provocarlas con el deseo de ga- nar; implica también actitud domi- nante, por poder 0 por ascendencia, fen sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo «til, activos y di- némicos. Se corresponde con un se- gundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, aecién compe- titiva ante otros clientes o productos, Comprensién. Indica un sujeto em- piitico y objetivo en sus relaciones hhumanas, intuitivo y eapaz de inte- rar en su contexto un suceso cual- auiera Adaptabilidad. Alude a un sujeto de fécil y répida adaptacion a situa- ciones y personas diferentes, flexible cen sus actividades (intelectuales o de relacién) y eapaz de desempefiar su papel y de cierto mimetismo, Control de si mismo. Sefala a un sujeto controlado, duefio de sf mismo y capaz de una buena administracién de su potencial intelectual, psicol6gi- co 0 fisico; es una persona organiza- da, perseverante y hébil para ocultar sus sentimientos. ‘Tolerancia a la frustracién. Indi- ca un sujeto que soporta adecuad: mente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no persona- liza demasiado las situaciones en que 0-ve implicado. Combatividad. Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y sopor- tar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se lama agresivi- dad comercial Dominancia, Sefiala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demds, persuasivo © cautivador en su entorno, domi- nante o con ascendencia, esa cuali- dad propia de personas de elevada jerarquia, Seguridad. Indica un sujeto seguro de sf mismo, que le gustan las situa- ciones nuevas 0 inesperadas y que ¢s capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos. ‘VIII Actividad. Alude al sujeto activo y dindmico en el sentido fisico, que s0- porta mal la pasividad e inactividad, (Una puntuacién baja sélo sefiala a In persona poco deportiva.) Sociabilidad. Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demés, ‘que prefiere su compafifa a la sole- dad, y sensible a la importancia de las telaciones humanas. Esta varia- ble no interviene en la obtencién de Rey A; sin embargo, es importante para la venta, pues esta en la base de esta actividad. En el conjunto de la interpretacién, fi- ‘nalmente, la importancia dada a cada ras- 0 0 escala depender4, es obvio, del anéli- sis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya ‘a incorporarse el candidato, asi como del producto y de Ia configuracién del mercado donde vaya a trabajar.Tabla 9. Baremos en DECATIPOS (Warones + Mujeres, DECATIPOS 5] 6 0] tt 2m | 2122