COSTED SRL

ASIGNATURA

: SISTEMAS DE VENTAS

TEMA 5 (P. I )

: Liderazgo en ventas y supervisin

DOCENTE

: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

MOTIVACIN

La motivacin, el ncleo de la administracin de ventas, es el aspecto de

Cmo hacer que la gente realice bien su trabajo.
Un gerente de ventas debe comprender los porqus del comportamiento
de su personal antes de iniciar los pasos para dirigirlos y motivarlos.

Tipos de Necesidades
Necesidades Primarias y Necesidades
Secundarias.
Las
necesidades
primarias son necesidades fsicas que
deben satisfacerse de inmediato,
como el hambre y la vulnerabilidad al
exceso de calor o de fro.
Las
necesidades secundarias son aquellas
que se pueden satisfacer tiempo
despus; con frecuencia, son de
naturaleza psicolgica y se han
aprendido de otros. Las necesidades
de reconocimiento y amor son
necesidades secundarias.

Necesidades Racionales y Necesidades Emocionales. Las necesidades

racionales son aquellas que se basan en la razn. Necesidades emocionales,
necesidades que se basan en la emocin antes que en la razn.

PIRAMIDE DE NECESIDADES SEGN MASLOW

Necesidades de autorrealizacin
Necesidades de autoestima
Necesidades sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades fisiolgicas

Jerarqua de las Necesidades.

1 Las necesidades fisiolgicas incluyen los requerimientos bsicos de
alimentacin, vestido, proteccin similares.

2. Las necesidades de seguridad provienen del deseo de proteccin ante

diferentes clases de amenazas, peligros y privaciones.
3. Las necesidades sociales se satisfacen mediante las relaciones
significativas con otras personas
4. Las necesidades de autoestima se dirigen hacia la ampliacin o gratificacin del
ego y la propia imagen.
5. Las necesidades de autorrealizacin implican el deseo de autosatisfaccin y de
tener xito.

Moral : Actitudes de los empleados hacia sus trabajos y hacia s mismos

SELECCIONAR LOS PUNTOS DE VISTA DE LA MOTIVACIN

EN VENTAS.

Teora de la expectativa
La teora de la expectativa, la cual propone que la gente decide cunto
esfuerzo hacer en su trabajo con base en qu espera obtener de l.

MODELO DE LA TEORA DE LA EXPECTATIVA.

Motivacin para
trabajar
(trabajar duro)
(compensaciones)

Nivel de
desempeo
(esfuerzo)

Resultados

COMPROMISO Y CLIMA ORGANIZACIONALES.

CARACTERSTICAS DEL CLIMA
ORGANIZACIONAL

Consideracin del liderazgo

Desafo y variedad en el trabajo

Autonoma en el cargo

Identificacin Organizacional

Percepcin de injusticia

Modificacin del Comportamiento Organizacional

Concepto de que es ms probable que un comportamiento seguido por una
consecuencia favorable se repita, y no un comportamiento seguido de una
consecuencia desfavorable o de ninguna.
Teora de la Atribucin
Teora en que la gente se motiva no slo para maximizar sus premios sino para
logar una especializacin sobre la situacin y ambiente donde trabaja.

Claridad del Rol

Situacin en la cual un vendedor define con claridad las tareas y los niveles de
desempeo para un trabajo.
Ambigedad del rol falta de claridad sobre qu se espera de un individuo o cmo se
le evaluar
Teora de camino-meta. Concepto de que la motivacin de un vendedor surge de
que el supervisor determine las tareas y los niveles de desempeo esperados
mediante el apoyo necesario para lograrlo.

LA ESENCIA DEL LIDERAZGO EN VENTAS

Liderazgo forma diaria en la cual un gerente de ventas supervisa y estimula a sus

subalternos para lograr los niveles de productividad deseados.
Comprender el liderazgo y desarrollar destrezas depende de que el supervisor de
ventas comprenda por qu lo siguen los vendedores, para lograr explotar al mximo
las capacidades de stos.

LIDERAZGO EN VENTAS Y COOPERACION

Como lder de las personas que venden, el gerente de ventas debe enfrentar
preguntas cruciales como las siguientes:
Qu determina el grado en el cual los vendedores cooperan con sus
supervisores?
Cules son las condiciones en las que el supervisor debe ser un verdadero lder?
Por qu algunos vendedores siguen a sus supervisores-lderes con entusiasmo y
dando lo mejor de s, mientras que otros son difciles de manejar, renuentes e
improductivos?
Cules son los resultados del ejercicio de un mal liderazgo por parte de los
supervisores de ventas?

La Enorme
Importancia de la
Cooperacin
Al liderar y supervisar a
los vendedores tiene
enorme importancia el
grado en el cual ellos
cooperan con sus
supervisores.

Costos de una Cooperacin Incompleta

Cuando los vendedores eligen un nivel de cooperacin bajo tienen una gua
deficiente, generan costos reales que podran evitarse con buen liderazgo y
supervisin.

Una Relacin Contractual

Un contrato es un acuerdo entre dos o ms partes. En este sentido, la relacin lderseguidor es un contrato que no est escrito e incluso no siempre reconocido en forma
consciente.

Qu dan los Vendedores

El vendedor da al supervisor valores en tiempo, energa, destrezas, atencin, lealtad,
inters, esfuerzo extra, imaginacin, conocimiento y dedicacin

Qu quieren los Vendedores

Si los vendedores entregan los valores que ofrecieron segn el contrato y no reciben
nada a cambio, se sentirn frustrados e insatisfechos, producirn a bajos niveles,
generarn costos que podran evitarse y es posible que se retiren..

En general, los vendedores

quieren lo siguiente.
Ser comprendidos
Ser valorados
Pertenecer Socializacin proceso
mediante el cual una persona
adquiere el conocimiento social y
las destrezas necesarias para
asumir un rol en la organizacin de
ventas y participar como un
miembro que contribuye a la fuerza
de ventas.
Contribuir
Estar informados
Sentirse acogidos y protegidos

LOS ROLES DEL LIDERAZGO DEL GERENTE DE VENTAS

Los vendedores siempre esperan de sus gerentes algn rol de respuesta cuando
las dos partes interactan.
El rol de liderazgo, el entrenamiento y la compensacin del personal, y las
relaciones son ms apropiados para los gerentes de ventas.

LOS ROLES DEL LIDERAZGO DEL GERENTE DE VENTAS

Solicitud del rol
del representante
de ventas.

Respuesta del rol

del gerente de
ventas

resultado

En ocasiones puede necesitarse que el gerente de ventas desempee

ms de un rol con un vendedor en una situacin dada.

Ejecutante Superior
La dimensin profesional, de
competencia, de sper desempeo
del liderazgo se conoce como
ejecutante superior
Lder Inspirador
Este rol permite que los seguidores
se sientan comprometidos
emocionalmente con la persona y
la compaa.

Innovador
Es una fuente de ideas para
solucionar problemas de sus
seguidores

Guardin del Statu Quo

El gerente es, adems, fuente de
informacin acerca de la historia de
la compaa, su poltica, los
procedimientos y la manera de
actuar.

Imagen Paterna
Una persona cariosa, amorosa,
respetuosa y justa que acta como
rbitro, juez y elemento disciplinario.

CUALIDADES INDIVIDUALES DEL LIDERAZGO

Percepcin
El supervisor eficiente percibe el significado de situaciones de las que normalmente
no se espera que contengan mensajes.
Los lderes perceptivos buscan significados en rumores, errores, accidentes,
expresiones faciales y tonos de voz, al observar qu no se dijo o escribi y qu s;
buscan significados en patrones de comportamiento nuevos o modificados

Habilidad Conceptual
La habilidad conceptual es el proceso
mediante el cual se relaciona y se
comprende lo que sucede. Es la manera
como una persona descodifica y descifra
la experiencia.
Existen dos aspectos esenciales en la
habilidad conceptual para el liderazgo.
Primero, entre el lder y el seguidor debe
existir un mutuo entendimiento del marco
conceptual dentro del cual trabajan.
El segundo problema es el grado de
realidad del marco conceptual de una
persona. Todos deben tener un marco
conceptual para descodificar y distribuir la
experiencia; sin l, se est desamparado
para comprender una situacin o
emprender alguna accin.

Conocimiento de s mismo
El conocimiento de s mismo es la habilidad de una persona para reconocer que
en lder es una parte integral del proceso de administracin.

DESTREZAS PARA LAS RELACIONES HUMANAS

Las relaciones humanas son el arte de crear y mantener la cooperacin laboral en

el personal

Delegacin de Funciones
La delegacin es una destreza
difcil de aprender para los
gerentes nuevos, en especial
si han sido vendedores de
xito. Con frecuencia, no
delegan funciones por las
razones siguientes:

Es riesgoso
Dentro de las normas generales, la delegacin de funciones significa
que los vendedores dirigen los territorios a su manera,
El gerente no comprende o no confa en el sistema de informacin que
lo mantiene al tanto de los desarrollos del mercado y el desempeo en
ventas.
El gerente nunca ha aprendido a delegar pues se le entren como
vendedor y no como gerente de ventas.

Existen dos pasos que, como

mnimo, el gerente debe dar para
hacer una delegacin ms efectiva
y menos riesgosa:
Direccin
constante,
entrenamiento y asesora a los
vendedores en tcnicas de ventas
y administracin de territorio.
Estudiar con especial cuidado el
sistema de informacin de la
compaa.

Sin embargo la esencia de la administracin es hacer las cosas a travs

de la gente y esto exige el desarrollo de las destrezas de delegacin de
funciones

Comunicacin: Las habilidades de

comunicacin en el liderazgo
implican
la
capacidad
para
reconocer las diferencias entre
personas, sus significados y como
emplearlas para transmitir y recibir
con precisin los mensajes

Trabajo en Equipo: El creciente

nfasis en realizar seminarios de
ventas, administracin de cuenta
nacional y otros mtodos de ventas
han prestado mas atencin al
desarrollo del trabajo en equipo
dentro de la organizacin de ventas.

Participacin: Un mecanismo para

brindar trabajos desafiantes a los
vendedores, es animarlos a
participar de manera activa en la
toma de decisiones.

Disciplina:
El
comportamiento
ordenado es necesario en toda
organizacin, de manera que el
gerente de ventas debe establecer
ciertos
estndares
de
comportamiento
para
sus
subordinados

DINMICA GRUPAL

QUE CONSECUENCIAS ACARREARA LA CARENCIA DE

LIDERAZGO DENTRO DE UNA ORGANIZACIN CON
BASTANTES VENDEDORES, SE PODRA TOMAR EL
CASO DE UNA EMPRESA COMO AVON, JAMBAL O
EBEL.

GRACIAS POR SU ATENCIN

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