Manajemen

Pemasaran
Internasional
Tujuan:
Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran internasional
dalam konteks Indonesia

Referensi:
Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global (Jilid 1).
Jakarta: Indeks
Keegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global (Jilid 2).
Jakarta: Indeks
Simamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta: Erlangga (S)
Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen Pemasaran
Internasional

Pokok Bahasan
1. Pandangan
Pemasaran
Internasional
2. Perkembangan
Ekonomi
3. Aspek Sosial &
Budaya
4. Aspek Politik &
Hukum
5. SIM & Riset
Pemasaran

6. Segmentasi dan
Pemosisian
7. Strategi Perluasan
Pasar
8. Penetapan Harga
9. Distribusi
10. Komunikasi
11. Gerakan Anti
Globalisasi

Pemasaran:
Serangkaian kegiatan yang
melibatkan seluruh strategi bauran
pemasaran untuk meningkatkan nilai
barang/jasa yang pada akhirnya
memberi kepuasan para stake holder
(pelanggan, pegawai, pemilik modal)

Nilai Penting
Bauran Pemasaran:
1. Product (barang)
2. Price (harga)
3. Promotion
(promosi)
4. Place (distribusi)
5. Probe (riset)

Prinsip Pemasaran:
1. Nilai Pelanggan &
Persamaan Nilai
2. Keunggulan
Kompetitif &
Diferensiasi
3. Fokus

Pemasaran Global:
Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh perusahaan yang menekankan pada:
1. Efisiensi biaya dan upaya yang menembus
batas negara dan regional
2. Kesempatan mentransfer produk, merek, dan
ide lain yang melampaui negara
3. Memenuhi kebutuhan pelanggan global
4. Mengembangkan koordinasi antara
infrastruktur pemasaran nasional menjadi
infrastruktur pemasaran global

Orientasi
Pemasaran Global

1. Etnosentris
2. Polisentris
3. Regiosentris dan
Geosentris

Kekuatan Mendorong Pemasaran

Global
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Teknologi
Perjanjian Ekonomi Regional
Kebutuhan dan Ekonomi Pasar
Perbaikan Transportasi dan Komunikasi
Biaya Pengembangan Produk
Kualitas
Kecenderungan Ekonomi Dunia:
- Pertumbuhan ekonomi
- Berkurangnya hambatan perdagangan
- Deregulasi dan Privatisasi

Penghambat Pemasaran Global:

1. Budaya Organisasi
2. Kendali dan Hambatan Nasional

Lingkungan Pemasaran Global:

1. Lingkungan sosial dan budaya
2. Lingkungan ekonomi
3. Lingkungan politik, hukum dan regulasi

Lingkungan Ekonomi
Perubahan Ekonomi Dunia:
1. Perpindahan modal yang menjadi
penggerak ekonomi dunia bukan lagi
perdagangan
2. Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga
kerja
3. Negara semakin kehilangan peran
menguasai ekonomi
4. Berakhirnya perang dingin

Sistem Ekonomi
Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang
(negara) untuk mengatasi beberapa
persoalan:
1. Barang apa yang dihasilkan
2. Bagaimana cara menghasilkan barang itu
3. Untuk siapa barang tersebut dihasilkan
atau bagaimana barang tersebut
didistribusikan kepada masyarakat

Kapitalisme

Asumsi Dasar :liberalisme, individualisme,

rasionalisme atau intelektualisme, materialisme
dan humanisme
Ciri-ciri:
a. Penjaminan atas hak milik perorangan
b. Mementingkan diri sendiri (self interest)
c. Pemberian kebebasan penuh
d. Persaingan bebas (free competition)
e. Harga sebagai penentu (price system)
f. Peran negara minimal

Keuntungan:
Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi
Kerugian:
1. Pihak yang tidak memiliki posisi tawar
(modal) yang sama dengan pihak lain
secara struktural tidak akan dapat
bekerja dalam pasar
2. Kepentingan publik akan terabaikan
karena dianggap tidak menguntungkan
secara ekonomi

Sosialisme
Ideologi Kolektifisme dan Organisme
Ciri-ciri:
1. Negara sangat berkuasa dalam pemilikan
bersama (kolektifitas) semua faktor produksi
2. Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan
3. Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara
4. Negara Penentu Harga

Kebaikan:
Kelompok marjinal yang tidak memiliki
faktor produksi terlindungi
Keburukan:
- Menghambat ekspresi dan motivasi
berusaha
- Sentralistik tidak menjamin produksi
dan distribusi barang dan jasa sesuai
dengan kebutuhan masyarakat

Welfare State
Ideologi: Demokrasi ekonomi dengan
menghapuskan kemiskinan struktural
Tindakan Negara:
1. Pengeluaran pemerintah untuk
operasional negara
2. Penarikan pajak progresif
3. Subsidi

Ekonomi Kerakyatan
Ideologi :
Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial
Tindakan Negara:
1. Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat
bukan melalui kepemilikan modal tapi
partisipasi kerja
2. Mengembangkan Koperasi sebagai Badan
Usaha

Lingkungan Ekonomi
Pemasaran Internasional
1. Kerjasama Ekonomi Regional dan
Internasional (ASEAN, APEC,
WTO)
2. Pendapatan dan daya beli
3. Neraca Pembayaran
4. Pola Perdagangan

ASEAN
Singapura, 28 January 1992:
Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama
Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia,
Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada
GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi
untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi
1. Penetapan AFTA (2000-2003)
2. Kerjasama Industri, Mineral & Energi
3. Kerjasama Keuangan dan Perbankan
4. Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan
5. Kerjasama transportasi dan komunikasi

ASEAN
Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)
Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002
1. ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN
Investment Area (AI)
2. AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan
tarif 0-5% pada tahun 2000
3. Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh
di luar negeri, bebas cukai, akses pasar
domestik, sewa tanah sampai 30 tahun,
4. ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

1. Pabean: ASEAN menerapkan WTO Valuation

Agreement 2000 & penerapan nomenclature
tarif 8-digit Harmonized System pada 2002.
2. Kerjasama Keuangan: kerjasama makro
ekonomi dan reformasi keuangan
3. Mutual Recognition Arrangements:
standarisasi produk terutama peralatan
telekomunikasi, produk farmasi dan kosmetik
4. Fasilitas Perdagangan Barang: minimum
pemeriksaan pabean, spesifikasi kendaraan
dan peraturan untuk sopir.

1. Kerjasama pengembangan industri kecil

dan menengah: ASEAN Investment Fund.
2. Mengurangi hambatan sektor jasa
penerbangan, jasa bisnis, konstruksi,
keungan, maritim, komunikasi, pariwisata \
3. Transportasi Terpadu: ASEAN Power Grid
4. Jaringan Telekomunikasi
5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok
regional lain: East Asia-Latin America Forum
(EALAF), Asia-Europe Meeting (ASEM),
and Asia Pacific Economic Cooperation
(APEC).

APEC
Dibentuk 1989 di Canbera - Australia
Pendiri:Australia, Brunei Darussalam,
Kanada, Indonesia, Jepang, Republik
Korea, Malaysia, Selandia Baru,
Filipina, Singapura, Thailand, dan
Amerika Serikat.
Tujuan: meningkatkan keterbukaan dan
praktek kerjasama ekonomi : 2010/2020
(liberalisasi, fasilitasi perdagangan,
kerjasama ekonomi dan teknik

APEC
Kesepakatan Awalan:
1. Bogor Goals
2. Osaka Actions Agenda (OAA)
Kesepakatan Implementasi:
1. Manila Action Plans for APEC (MAPA)
2. Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)
3. Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)

Prinsip APEC
Menyeluruh
Konsisten WTO
Kesebandingan
Tidak memihak
Transparan
Tidak meningkatkan proteksi
Simultaneous start, Continuous Process &
Differentiated Timetable
8. Fleksibel
9. Kerjasama
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Kesepakatan OAA
1. Tarif : penurunan tarif secara progresif dan menjaga
transparasi sistem tarif ekonomi APEC.
2. Kebijaksanaan non-tarif : mengurangi hambatan
kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan
menjaga transparasi sistem non-tarif.
3. Perdagangan jasa : yaitu melakukan pengurangan
atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa
secara progresif.
4. Investasi : yaitu mencapai penanaman modal bebas
dan terbuka dengan cara liberalisasi regim
penanaman modal dan kemudahan berinvestasi
dengan bantuan dan kerjasama tekhnik.

Kesepakatan OAA
1. Standard dan kesesuaian
2. Prosedur kepabeanan : yaitu melakukan
penyederhanaan dan hormonisasi prosedur kepabeanan.
3. Melindungi secara efektif HKI melalui perundangundangan, pengadministrasian dan pelaksanaan.
4. Kebijaksanaan Persaingan
5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan Asal
Barang
6. Mediasi Perselisihan
7. Mobilitas Pelaku Bisnis :
8. Pelaksanaan Putaran Uruguay :
9. Pengumpulan dan Analisis Informasi

WTO
Putaran Urugay : GATT
WTO: Liberalisasi Perdagangan
Internasional melalui penurunan tarif
dan penghapusan hambatan
perdagangan lain
WTO: membuat laporan ekonomi
dunia, mediasi antar negara

Pendapatan Negara

#1 Luxembourg:$79,851.00 per capita 2005 ...

#2 Norway:$63,918.15 per capita 2005 ...
#3 Iceland:$53,290.28 per capita 2005 ...
#4 Qatar:$52,239.72 per capita 2005 ...
#5 Switzerland:$49,351.14 per capita 2005 ...
#138 Korea, North:$1,328.21 per capita 2003 ...
#139 Indonesia:$1,301.07 per capita 2005 ...
#140 Bhutan:$1,299.80 per capita 2005 ...

-kNeraca Pembayaran
Catatan semua transaksi ekonomi antara
penduduk dari 2 negara
Jenis:
1. Transaksi berjalan:catatan perdagangan
barang dan jasa, hibah swasta dan bantuan
pemerintah antar negara
2. Transaksi modal: catatan investasi langsung
jangka panjang dan arus modal jangka
panjang dan jangka pendek

Pola Perdagangan
Perdagangan Barang
Perdagangan Jasa

Tugas Bonus
Buatlah makalah dengan tema
Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap
Ekspor Indonesia
Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf: tnr 12
3 makalah terbaik bebas Ujian Mid: Nilai A
Deskripsikan:
- penyebab krisis keuangan global
- bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar
saham indonesia dan nilai tukar rupiah
- bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor
indonesia

Lingkungan Budaya
Definisi Kebudayaan:
1. Suatu proses umum perkembangan
intelektual, spritual dan estetik
2. Pandangan hidup
masyarakat/kelompok dalam suatu
periode tertentu
3. Karya dan praktik intelektual,
terutama aktivitas artistik

Elemen Dasar Kebudayaan

1. Teknologi
2. Bahasa
3. Sistem
Kemasyarakatan

4. Kepercayaan/
Agama
5. Sistem
Pengetahuan
6. Sistem Ekonomi
7. Kesenian

Kebudayaan & Pemasaran

Budaya Massa:
Budaya pop yang diproduksi melalui caracara industrial dan dipasarkan untuk
mendapatkan keuntungan dan konsumen

Pemicu: industrialisasi, urbanisasi dan

media massa

Sifat: terstandarisasi, repetitif, dangkal

Kebudayaan & Pemasaran

Budaya Global
Budaya massa yang disebarkan ke
seluruh dunia melalui berbagai saluran
pemasaran mutakhir. Pemasaran
internasional memicu kemunculan
budaya massa.
Pemicu: Teknologi, Konglomerasi
media, liberalisme, kapitalisme

Perbedaan Budaya
(Geert Hofstede)
Karakteristik Dasar Kebudayaan:
1. Preskriptif: aturan boleh atau tidak
2. Sosial
3. Dipelajari melalui sosialisasi & enkulturasi
4. Kumulatif
5. Dinamis
6. Menentukan batas kelompok

Dimensi Budaya
(Geert Hofstede)
Dimensi Budaya:
1. Individualisme/Kolektifisme
(Individualism/LDV)
2. Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)
3. Maskulin (material & asertif) atau Feminim
(kualitas hidup & perhatian) (Masculinity/MAS)
4. Kesiapan menghadapi ketidakpastian
(Uncertainity Avoidance/UAI)
5. Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term
Orientation/ LTO)

Budaya Konteks Rendah

1. Sebagian besar informasi terkandung dalam
pesan ekplisit dan jelas
2. Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang
rendah
3. Lebih sedikit pembeda antara orang dalam
dan orang luar
4. Pola budaya bisa berubah dengan mudah
dan cepat
5. Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier berkonsentrasi pada 1 hal
6. Negosiasi cepat
7. Tanggungjawab organisasi didorong pada
tingkat paling bawah

Budaya Konteks Tinggi

1. Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi
2. Ikatan kuat & keterlibatan tinggi
3. Perbedaan yang lebih besar antara orang
dalam & luar
4. Pola budaya bertahan lama & sukar
berubah
5. Polychronic-hubungan lebih penting
daripada waktu. Simultan, bersama-sama
6. Negosiasi berlangsung lambat
7. Tanggungjawab organisasi diarahkan ke
pada level tertinggi

Indonesias Hofstede Score

Indonesias Hofstede Score

PDI = 78, Asia = 71

UAI = 48, Asia = 58, Dunia = 64
IDV = 14, Asia = 23, Dunia = 43
MAS = 50, Asia = 59
LTO = tinggi

Indonesias Hofstede Score

Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan:
Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan
kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi
ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus
dipertahankan sehingga tak memungkinkan
mobilitas vertikal.
Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan
otoritas, hukum & aturan diciptakan oleh pemilik
kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan
kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak
mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik
atau demokratis.

Indeks Suap & Korupsi

Tiap tahun Transparancy Internasional mengeluarkan
indeks suap dan korupsi (Bribery & Corruption Index)
negara diseluruh dunia.
Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih dari
11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir dalam World
Economic Forums
Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0
menunjukan korupsi tak terkendali.
Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai
indeks 10.

Lingkungan Sosial
1. Demokrasi
2. Gerakan Anti Rasialis
3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan
Gender)
4. Hak Asasi Manusia
5. Ekologi (Global Warming)
6. Kesadaran Konsumen

Lingkungan Hukum
Hukum:
Aturan yang dilaksanakan dalam rangka
mengatur tingkah laku individu dalam
suatu masyarakat, hubungan diantara
mereka dan hubungan dengan
masyarakat secara keseluruhan.

Hukum Internasional
Peraturan dan prinsip yang dipandang
mengikat oleh berbagai bangsa dan negara
Kategori:
1. Hukum Publik
2. Hukum Perdagangan
Hukum Perdagangan:
1. Hukum Adat
2. Hukum Perdata

Strategi Menekan Masalah

Hukum
1. Kesadaran dan pemahaman hukum
dangan di berbagai negara
2. Pemahaman secara mendasar
elemen-elemen kontrak
3. Penetapan Abritasi
4. Pemahaman secara cermat atas
konvensi internasional

Hukum Penghambat

Tarif
Anti Dumping
Lisensi ekspor/impor
Regulasi investasi asing:
1. pengambilan

keputusan investasi asing

2. regulasi kepemilikan, pengendalian
manajemen, ketenagakerjaan
3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial

Insentif legal
Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai &
prosedur masuk, persyaratan produk, kuota,
pengendalian finansial)

Cara Menyelesaikan Konflik

Negosiasi Langsung
Konsiliasi
Arbitrasi
Pengadilan

Kerugian:
- Citra buruk
- Ketidakadilan pengadilan negara
- Kekhawatiran terbukanya rahasia perusahaan

Lingkungan Politik
Sebab Perubahan Politik:
1. Perubahan kebijakan rezim baru
2. Pemerintah membuat kebijakan
berdasarkan pendapat kaum nasional dan
self-interest group
3. Perubahan komitmen dagang oleh
pemerintah karena perubahan ekonomi
4. Persepsi buruk terhadap investasi asing

Resiko Politik
1. Ketidakstabilan umum
2. Ekspropriasi:
- Ekspropriasi
- Nasionalisasi

- Konfiksasi
- Domestikasi

3. Resiko Operasional
- pembatasan impor
-

pengendalian pajak
pengendalian pasar
pembatasan tenaga kerja
aturan kandungan lokal
persyaratan ekspor
pengendalian harga

4. Resiko keuanganan: pengendalian neraca

pembayaran

Strategi Menekan Resiko

Politik
1. Merangsang pertumbuhan ekonomi
lokal
2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal
3. Membagi kepemilikan : joint venture
& voluntary (planned) domestication
4. Menerapkan netralitas politik
5. Lisensi

Strategi Menekan Resiko

Politik
6. Melakukan perundingan
7. Melakukan tindakan antisipasi
(asuransi sistem & jaringan intelejen,
rencana kontingensi, data base,
intrepretasi data)
8. Menghindari bidang usaha yang sensitif
dengan isu politik

Strategi Memasuki Pasar

Internasional
1. Ekspor : langsung, tidak langsung,
bersama
2. Kontraktual : lisensi, waralaba, usaha
patungan/aliansi strategik
3. Kepemilikan dan kontrol penuh
(investasi langsung) : akuisisi,
greenfield

Ekspor
a. Ekspor tidak langsung : melibatkan agen
ekspor

b. Ekspor bersama : melibatkan perusahaan lain

yang memproduksi produk komplementer
c. Ekspor langsung : perusahaan memiliki
perwakilan di luar negeri

Perbandingan Ekspor
Aspek

Ekspor tdk langsung

Keunggulan -Komitmen terbatas

-Resiko minimal
-Fleksibilitas

Ekspor langsung
-Kontak lebih baik
-Pengendalian
lebih besar
-Usaha penjualan
lebih baik

Kelemahan -Kehilangan kesempatan -Investasi dalam

lebih besar
-Pengendalian relatif
terbatas
-Kontak dengan pasar
terbatas

organisasi
penjualan
-Komitmen pada
pasar luar negeri

Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur : proses produksi
dikerjakan oleh perusahaan produksi
lokal
2. Lisensi : penjualan hak pemanfaatan
teknologi, merek dagang dengan
imbalan royalti
3. Waralaba : lisensi dalam industri jasa
4. Usaha Patungan : bermitra (produksi,
pemasaran, keuangan) dengan
perusahaan lokal

Keunggulan Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur

Tidak perlu investasi

Menghindari hambatan tarif
Strategi masuk cepat
Fleksibel
Biaya manufaktur lebih rendah

2. Waralaba

Investasi finansial terbatas

Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal
Motivasi manajerial lebih besar

Keunggulan Kontraktual
3. Lisensi
Tidak perlu investasi
Resiko minimal
Mengeksploitasi pasar kecil
Cara cepat masuk pasar
4. Usaha Patungan
Mengurangi kebutuhan modal & sumber daya
Diversifikasi resiko
Akses keahlian dan kontak pasar lokal

Kerugian Kontraktual
1. Kontrak Manufaktur

Perlu pengendalian kualitas yang ketat

Keterbatasan pasokan

2. Waralaba
Kerapkali membutuhkan program pelatihan
para manajer
Perlu pengendalian finansial dan kualitas
produk

Kerugian Kontraktual
3. Lisensi

4.

Hasil terbatas
Menciptakan pesaing potensial
Membatasi pengembangan produk di masa depan
Perlu pengendalian kualitas dan finansial

Usaha Patungan
Potensi konflik antar mitra bisnis
Masalah komunikasi dan manajemen
Pengendalian parsial

Usaha Patungan dalam bentuk

Aliansi Strategik
1. Pengembangan teknologi
- mengurangi biaya & resiko pengembangan
teknologi
- menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin ke
pengikut
2. Operasi & Logistik
- memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi &
pembelajaran)
- mengalihkan pengetahuan
manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif
negara

Usaha Patungan dalam bentuk

Aliansi Strategik
1. Pemasaran, Penjualan, Pelayanan
-

kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi

negara

2. Negara Tunggal & Banyak Negara

- merujuk pada cakupan geografis aliansi
3. X & Y
- X : pembagian aktivitas
- Y : melakukan aktivitas yang sama untuk
efisiensi

Investasi Lansung
1. Akuisisi : Mengambil alih perusahaan
yang telah ada
2. Greenfield Plant : Membangun operasi
sendiri dari awal.
-

Syarat:
jika logistik produksi adalah faktor kunci
Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi
target akuisisi
Target akuisisi yang ada terlalu mahal

Keunggulan Investasi
Langsung
1. Akusisi
-

Strategi masuk yang

cepat
Akses ke saluran
distribusi
Pengalaman manajemen
telah terbentuk
Nama merek dan
reputasi telah terbentuk
Mengurangi Kompetisi

2. Greenfield
- Memanfaatkan
teknologi terbaru
- Produksi terintegrasi
- Efisiensi terintegrasi

Kelemahan Investasi Langsung

1. Akuisisi
-

Masalah dengan
integrasi operasi
yang telah ada
Masalah komunikasi
& koordinasi
Masalah kesesuaian
bisnis yang sudah
ada

2. Greenfield
- Biaya investasi
besar
- Harus membangun
bisnis
- Adanya penundaan
waktu

Strategi Pemasaran
1. Customer Lifetime Value (CLV) dan
Costumer Equity (CE) - Blattberg &
Deighton
2. Experiential Marketing Brand Equity
3. Blue Ocean Strategy
4. Servqual dan Service Profit Chain

Strategi Pemasaran
Internasional
7. Corporate Social Responsibility
8. Co Branding
9. Integrated Marketing Communication
10. Consumer Relationship Management
11. Return of Investment (ROI) Marketing
12. Network Marketing

CLV & CE
- untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar
dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari
satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya
jangka ke depan (memodelkan pola pembelian
pelanggan di masa yang akan datang)
- CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang)
dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan
dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang.
- Rata-rata CLV x total populasi dalam target market =
CE (%)

CLV & CE
a.
b.
c.

a.
b.

3 Variabel pengukuran CLV =

dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan
melakukan transaksi dengan perusahaan
dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan
melakukan pembelian silang
dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan
pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan
Asumsi Dasar CLV
Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja
keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin
lama semakin kecil (mendekati 0)
Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama
beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu
sudah dianggap hilang selamanya

Experiential Marketing
1. Sense, feel, think, act dan relate
2. Langkah-langkah:
a. mencari pengalaman yang dibutuhkan
konsumen
b. Experiential value promise
c. Brand experience atau constumer interface

Blue Ocean Strategy

Red Ocean

Blue Ocean

Bersaing dalam ruang pasar

yang sudah ada

Bersaing dalam ruang pasar

yang baru

Memenangi kompetisi

Membuat kompetisi jadi tidak

relevan

Mengeksploitasi permintaan
yang ada

Menciptakan dan menangkap

permintaan baru

Memilih antara value dan

cost

Mendobrak pertukaran valuecost

Memilih Diferensiasi dan

biaya rendah

Memadukan diferensiasi dan

biaya rendah

Brand Equity
Sikap Pelanggan
1. Mengganti merek
karena harga
2. Tidak ada alasan
mengganti harga
3. Merasa rugi jika
berganti merek
4. Menggangap merek
sebagai teman
5. Terikat pada merek

Keuntungan Merek
1. Pertahanan harga
2. Kredibilitas tinggi,
mudah melakukan
perluasan merek
3. Menetapkan harga lebih
tinggi
4. Posisi yang kuat di
hadapan distributor &
pengecer
5. Biaya pemasaran lebih
kecil

Servqual & SPC

Elemen Servqual:
1. Fisik (tangible)
2. Keandalan (reliability)
3. Keyakinan dan Keamanan (assurance)
4. Cepat tanggap (responsiveness)
5. Pendekatan personal (empathy)
SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi)
akan menciptakan kepuasaran konsumen

CSR
Prinsip Dasar:
1. Fokus
2. Konsisten
3. Berhubungan dengan merek
4. Branding
Manfaat:
akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan
penjualan, identitas merek

Co Branding (1 + 1 = 11)
Manfaat:
1. Keuntungan Finansial
2. Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari
patner
Dimensi : Shared value & durasi
Jenis
s Joint Promotion
s Joint Venture
1. Aliansi
2. Co Branding

IMC
Pemicu IMC:
1. Ekuitas Merek
2. Perkembangan
teknologi
3. Globalisasi

Karakter IMC :
1. Mempengaruhi prilaku
2. Berawal dari (calon)
pelanggan
3. Memanfaatkan seluruh
bentuk dan media
komunikasi
4. Menciptakan sinergi
5. Menjalin hubungan

CRM
Tingkatan CRM:
1. Finansial bond
2. Social bond
3. Business bond
4. Structural bond

ROI Marketing
Rumusan ROI
Formula

Hasil

Jml penjualan x rata-rata harga

Vol Penjualan

Vol penjualan x keuntungan

Total Keuntungan

Total keuntungan : Biaya

pemasaran

ROI

Network Marketing
Prinsip Dasar:
1. Sistem
2. Produk
3. Manusia

Strategi Produk
Produk:
Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis
dan simbolis yang secara kolektif
menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi
pembeli dan pengguna yang memiliki
Sifat:
a. Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat,
kinerja, desain, kemasan )
b. Intangible (tidak berwujud: citra, gaya,
jaminan, layanan)

Jenis Produk

Berdasarkan pengguna:
1. Konsumen
2. Industri

Berdasarkan motif pembelian

1.
2.
3.
4.

Kesenangan
Preferensi
Belanja
Khusus

Berdasarkan jangka waktu pemakaian

1. Tahan lama
2. Tidak tahan lama
3. Dapat dibuang

Jenis Produk
a. Lokal
Karakter bisnis lokal
Pengalaman konsumen
yang berbeda
Kemahiran
memproduksi tidak
dapat dialihkan

Strategi Produk
Jenis Produk:
b. Internasional
Produk produksi perusahaan multinasional
yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu
c. Global
Prinsip strategi yang sama
Nama sama, citra sama
Pemosisian sama
Bauran pemasaran (mungkin berbeda)

Pemosisian Produk
1.
2.
3.
4.
5.

Atribut dan Manfaat

Mutu/Harga
Penggunaan/Pengguna
Teknologi Canggih
Sentuhan Teknologi
Canggih

Faktor Pemilihan
Strategi Produk
Preferensi : selera
pelanggan potensial dan
daya beli
Biaya adaptasi dan
manufaktur
Hukum dan peraturan
Kesesuaian dengan
lingkungan

Strategi Perancangan Produk

Kendala Produk Asing
1. Bias identitas manufaktur
2. Mengubah persepsi konsumen

Alternatif Strategi
berbeda

Komunika
si

Perluasan produk
Adaptasi Komunikasi

Adaptasi Ganda

Perluasan Ganda

Adaptasi Produk
Perluasan
Komunikasi

Sama
Sama

Produk

Berbeda

Produk Baru
Karakter Perusahaan yang
Menghasilkan:
a. Perusahaan fokus pada satu atau
beberapa bisnis
b. Manajer senior aktif menentukan dan
mengembangkan produk
c. Kemauan dan kemampuan merekrut
dan mempertahankan karyawan
terbaik
d. Kecepatan membawa produk baru
memperkuat mutu produk

Fungsi
Departemen
Produk Baru
Memastikan sumber ide relevan
Menyaring ide-ide baru
Menyelidiki dan menganalisis ide
produk baru yang terpilih
Memastikan perusahaan
memberikan dukungan sumber
daya untuk calon produk baru

Menentukan Harga
Faktor Penentu Harga:
1. Biaya Produksi : HPP + laba
2. Harga Pesaing
3. Harga Optimum: fungsi dari
permintaan dan penawaran
produk yang ditentukan oleh
keinginan dan kemampuan
pelanggan untuk membeli

Pertimbangan Penetapan
Harga
1. Hubungan antara harga dan kualitas
2. Kompetisi
3. Strategi perusahaan (penetrasi, market
skimming, memenangkan persaingan)
4. Harga yang ditetapkan karena strategi
promosi penjualan (diskon, rabat dsb)
5. Segmen pasar
6. Fluktuasi biaya produksi
7. Interfensi pemerintah
8. Politik perdagangan internasional (dumping,
kuota, bea masuk dsb)

Langkah
Menentukan Harga
Dasar
Menentukan elastisitas permintaan
terhadap harga
Perkiraan biaya tetap dan variabel (+
biaya adaptasi) dihubungkan dengan
proyeksi volume penjualan
Tetapkan biaya program pemasaran
Pilih harga yang memberikan
kontribusi marjin paling tinggi

Pendekatan
Penetapan Harga
1. Harga pasar tertinggi (market
skimming)
2. Penetrasi pasar (market
penetration)
3. Mempertahankan pasar (market
holding)
4. Menambahkan laba pada biaya
produksi (Cost-Plus) : akunting
historis dan estimated future
cost)
5. Berdasarkan pemasok

Strategi Harga Berdasarkan

Pemasok
1. Harga berdasarkan produk
domestik yang di
internasionalisasi
2. Harga berdasarkan produk
diimpor dari negara lain
(perusahaan yang diberi lisensi)
3. Harga ditentukan oleh saluran
distribusi

Pengaruh Lingkungan
terhadap Penetapan Harga

Dumping
Kurs mata uang:
Inflasi
Devaluasi
Revaluasi
Kendali dan Subsidi Pemerintah
Perilaku Pesaing
Permintaan Pasar

Harga Transfer
Penetapan harga barang dan jasa yang
dibeli dan dijual oleh unit atau divisi
operasi sebuah perusahaan
Metode:
1. Berdasarkan biaya
2. Berdasarkan harga pasar
3. Kombinasi biaya dan harga pasar

Alternatif Penetapan Harga Global

Etnosentris

Polisentris

Geosentris