Log In

Sign Up

Perancangan Komunikasi Pemasaran (Studi pada PT Sosro)

Uploaded by
Mohammad Shihab

top 0.5%
3,522

PERANCANGAN STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

KASUS TEH BOTOL SOSRO
Mohammad Shihab 15 Januari 2014

Latar Belakang PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro
industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh
sebagai salah satu bahan baku utamanya. PT. Sinar Sosro dengan merek Teh Botol sosro
merupakan leader produsen teh siap minum dalam kemasan (TSMDK). Merek sosro yang sudah
terkenal di masyarakat tak lain diambil dari pengalaman nama keluarga Sosrodjojo, yang mulai
merintis usaha teh wangi melati pada 1940 di slawi, Jawa tengah. Teh merek Sosro
diperkenalkan pertama kali pada 1970 dengan merek teh Cap Botol soft Drink Sosrodjojo, baru
pada tahun 1974 menjadi Teh Botol Sosro dengan kemasan botol seperti sekarang. Merek
tersebut dipakai untuk mendompleng merek teh seduh cap botol yang sudah sudah lebih dulu
populer dan mengambil bagian dari nama belakang keluarga Sosrodjojo. PT. Sinar Sosro pada
saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan yang tidak hanya dari pesaing
lokal, namun juga pesaing asing. Menurut data dari www.topbrand-award.com dalam
penelitiannya terhadap pelanggan Teh Botol Sosro yang dilakukan Rizan, Saidani, & Sari (2012)
memperlihatkan posisi Teh Botol Sosro sebagai leader dalam market share TSMDK. Persaingan
berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati-hati dalam

merancang strategi pemasarannya. Untuk mempertahankan posisi puncak market share TSMDK,
Teh Botol Sosro perlu memperkuat strategi pemasarannya. Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang
memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu
bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro
merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah
dikenal oleh masyarakat luas. Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan
botol yang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh
dalam kemasan botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee,

Frestea, Tekita. PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman
ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai
merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati

hati dalam merancang strategi pemasarannya. Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan
dalam jumlah yang banyak apabila dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen.
Terciptanya citra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang
dapat memberikan beberapa manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis seperti aqua
menjadi
brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh Botol yang
sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya, pemain lain
terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam
botol. Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya

upaya mempertahankan image secara above the line. Upaya iklan di media massa, event,
maupun promosi yang akan terus membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang
dilakukan. Terkesan Teh Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah
dilakukannya sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.
Targeting
Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan
dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak
pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.
Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir
atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios

kios yang ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus
ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar
yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada
waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan
harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah
orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk,
Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap
minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia
Positioning
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk
meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal
kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan
panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye

bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung
anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Analisis
SOSTAC merupakan salah satu metode penelitian yang dapat digunakan oleh perusahaan di
dalam penerapan marketing yang lebih efektif. SOSTAC merupakan strategi sederhana yang
telah dikenal oleh banyak orang, namun mampu mengidentifikasi permasalahan yang mampu
dilakukan untuk mencapai tujuan (Driyanto, 2012).
Situation Analysis
Pada tahapan ini terdapat beberapa analisis yang bertujuan untuk memahami lingkungan saat ini
dan masa mendatang. Terdapat beberapa analisis yang dilakukan yaitu:
a.SWOT analysis
Kekuatan (Strengths) Kekuatan yang menjadi keunggulan The Botol Sosro dibandingkan yang
lain adalah produk ini telah dikenal banyak orang dan telah di percaya sehingga produk ini
memiliki jaringan yang luas dari semua jenis kalangan. Selain itu, bahan baku The Botol Sosro
dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik
sendiri. The Botol Sosro juga memiliki harga yang terjangkau Dari sisi kualitas, Teh Sosro
diproduksi dengan teknologi canggih untuk menghasilkan produk yang terbaik dan diperhatikan
serta dijaga dengan baik oleh staff Quality Control yang ahli di bidangnya.
Kelemahan (Weaknesses)
Karena posisinya sebagai leader dalam persaingan industry TSMDK, Sosro kurang gencar
melakukan promosi di media. Selain itu, inovasi dari segi produk dan rasa yang kurang
bervariasi. Kemasan yang kurang variatif juga berpotensi membuat kebosanan pada konsumen.
Peluang (Opportunities)
Peluang yang terbuka lebar adalah dengan mengembangkan sayapnya untuk lebih merambah ke
pasar international seperti yang telah dilakukan belakangan dan juga bisa memfokuskan ke
negara-negara tetangga sesama penyuka teh, sehingga peluang untuk berkembang di negara itu
besar, serta inovasi-inovasi yang dilakukan Sosro bisa lebih baik dan lebih baru tak kalah dari
para pesaingnya. Di pasar nasional pun teh ini bisa menjadi tuan rumah, dan juga pasti akan
dapat di teruskan ke generasi-generasi selanjutnya karena cita rasanya yg khas akan negara
sendiri. Lebih lanjut lagi, intensitas pergerakan (mobile) masyarakat semakin tinggi sehingga
menginginkan hal-hal yang bersifat praktis dan cepat. Kondisi perubahan iklim dunia yang
membuat suhu udara di Indonesia semakin tinggi membuat masyarakat membutuhkan minuman
dingin dan menyegarkan. Selain itu, pembangunan pusat-pusat perbelanjaan modern juga
kembali digalakkan sehingga dapat membantu penjualan Teh Botol Sosro dan semakin
banyaknya konter-konter makanan, rumah makan, dan fastfood yang mungkin bersedia bekerja
sama dengan Sosro.
Ancaman (Threats)
Beberapa ancaman dapat mempengaruhi stabilitas produksi Teh Botol Sosro. Kerusakan
lingkungan dapat mengganggu produktifitas teh sebagai bahan baku utama; angka urbanisasi
yang tinggi sehingga banyak petani yang mungkin pindah ke kota yang dapat berpengaruh pada
proses produksi; bentuk geografis Indonesia terutama di pelosok juga menyulitkan distribusi; dan

kebijakan birokrasi pemerintah dalam hal ekspor. Selain itu, kampanye hitam dari competitor
yang memanfaatkan isu lingkungan dan kandungan pengawet berlebihan juga menjadi ancaman
besar dikarenakan banyaknya produk-produk serupa pendatang baru yang ingin merebut market
share.
Objectives
Sosro memiliki visi menjadi market leader yang memproduksi produk berkualitas tinggi. Oleh
karenanya, Sosro memegang nilai-nilai perusahaan seperti peduli terhadap kualitas, keamanan,
kesehatan, dan ramah lingkungan. Komunikasi pemasaran ini utamanya bertujuan untuk
mempertahankan posisi market leader dan citra yang positif terhadap kualitas, keamanan,
kesehatan, dan lingkungan Teh Botol Sosro. Selain itu, komunikasi pemasaran ini juga bertujuan
untuk meningkatkan penjualan dengan menambahkan nilai-nilai bagi pelanggan sehingga
tercapai loyalitas pelanggan. Komunikasi pemasaran ini juga dilakukan untuk memperkuat merk
Teh Botol Sosro dengan biaya yang seminimal mungkin.
Strategies
Untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan, maka perlu dibangun beberapa strategi
komunikasi pemasaran.
- Menyajikan teh berkualitas yang semakin praktis dan mudah dijangkau.
- Meningkatkan penjualan dan loyalitas pelanggan.
- Meningkatkan kompetitif di pasar TSMDK.
- Memperkuat citra merek yang berkualitas, aman, menyehatkan, dan ramah
lingkungan di mata konsumen.
Tactics
Sebagai bentuk penerapan strategi dalam mencapai tujuan komunikasi pemasaran, maka perlu
dilakukan serangkaian kegiatan bauran pemasaran sebagai berikut. a.
a. Inovasi Product Design
Teh Botol Sosro telah dikenal sebagai produk minuman teh siap minum dengan kemasan botol
kaca yang harus dikembalikan setelah konsumsi (returnable glass bottle). Ini merupakan taktik
Sosro agar kualitas teh dan kesegarannya tetap terjaga sampai ke tangan pelanggan. Namun,
penggunaan botol kaca dianggap kurang fleksibel. Karena mempertimbangkan kebutuhan
masyarakat terhadap aspek fleksibilitas dan praktis, Sosro melakukan inovasi terhadap desain
kemasan. Dengan tidak meninggalkan kemasan botol kaca, Sosro mendesain kemasannya
menjadi kemasan kotak dengan berbagai ukuran dan botol plastik. Hal ini dilakukan agar
memudahkan konsumen untuk menikmati kesegaran Teh Botol Sosro kapan pun dan dimanapun.
Selain itu, kemasan produk yang baru diharapkan dapat menyegarkan selera pelanggan terhadap
kemasan produk dan menghindari kebosanan pelanggan
b. Promosi penjualan
Promosi penjualan bertujuan untuk menarik pelanggan untuk membeli Teh Botol Sosro.
Promosi-promosi ini dapat berupa pemotongan harga, bundling product , produk gratis.
c.Personal Selling dan direct marketing
Untuk mempertahankan loyalitas pelanggan, Sosro perlu memperkuat penjualan personal dan
penjualan langsung untuk berhadapan langsung dengan konsumen agar dapat
mengkomunikasikan nilai-nilai tambah bagi konsumen. Taktik ini juga sekaligus

menginformasikan promosi penjualan kepada pelanggan. Penjualan personal dan penjualan

langsung disebar ke pusat-pusat keramaian, pusat perbelanjaan, dengan menggunakan
Booth. atribut dan simbol-simbol identitas Teh Botol Sosro.
d. Memperkuat jaringan distribusi dan kerja sama bisnis Sosro memiliki jaringan distribusi yang
luas hampir di seluruh wilayah Indonesia. Untuk meningkatkan persaingan di pasar TSMDK,
perlu dilakukan perluasan area distribusi terutama di wilayah Indonesia timur yang merupakan
pasar potensial. Perluasan distribusi juga dapat dilakukan dengan meningkatkan kerja sama
dengan konter makanan, restoran-restoran, dan fast food.
e.Special event
Sosro memiliki kepedulian yang tinggi terhadap kualitas produk, keamanan, kesehatan, dan
keramahan terhadap lingkungan. Sebagai simbolisasi kepedulian terhadap lingkungan, Sosro
perlu mengadakan program tanggung jawab sosial terhadap lingkungan dengan mendukung
kegiatan lingkungan seperti penanaman pohon, pengobatan gratis, dll. yang dimana dalam acara
tersebut dikomunikasikan identitas, visi, dan pesan-pesan branding Teh Botol Sosro
Actions
Beberapa aksi yang perlu dilakukan oleh Sosro untuk mendukung strategi pemasaran.
- Membentuk tim Inovasi untuk menyiapkan desain kemasan yang baru dan fleksibel
bagi konsumen. Untuk menarik minat konsumen, kemasan perlu dihias untuk
mengkomunikasikan identitas perusahaan dan identitas merek. Hal ini dapat
dilakukan dengan mengadakan sayembara desain terbuka bagi public untuk
mendapatkan ide dan desain yang menarik.
- Memberikan potongan harga di tingkat retailer sehingga dapat mendukung strategi
promosi penjualan yang telah ditentukan.
- Membentuk tim Promosi yang terdiri dari tenaga penjual yang tangguh, terdiri dari
sales, PR, dan manajemen event.
- Melakukan riset lapangan untuk mendapatkan data terkait karakteristik konsumen di
wilayah Indonesia timur.
- Membentuk tim manajemen event yang dipimpin oleh PR untuk mengorganisir
kegiatan program CSR perusahaan Sosro.
Control
Setiap kegiatan pemasaran yang dilakukan akan dimonitor oleh divisi pemasaran dan kegiatan
CSR akan dikoordinasi oleh divisi PR. Kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan
harus searah dengan visi perusahaan dan searah dengan kegiatan-kegiatan komunikasi pemasaran
lainnya untuk melengkapi kelemahan di setiap kegiatannya. Setiap kegiatan akan dievaluasi
melalui riset secara kualitatif dan kuantitatif untuk melihat sejauh mana efektivitas kegiatan serta
mengetahui bagaimana pesan korporat tersampaikan dan dipersepsikan oleh publik yang
ditargetkan.

Job Board

About

Press

Blog

Stories

Terms

Privacy

Copyright

We're Hiring!

Help Center

Academia 2015