Por Francisco Cceres

Senn

Contenido

Las presuposiciones de la PNL

Contenido.

Prlogo.
Introduccin.
1. 1 presuposicin: La habilidad de cambiar el proceso a travs
del cual experimentamos la realidad es a menudo ms valiosa
que cambiar el contenido de nuestra experiencia de la realidad.
2. 2 presuposicin: El significado de la comunicacin es la
respuesta que obtienes.
3. 3 presuposicin: Todas las distinciones que los seres humanos
son capaces de hacer en relacin a nuestro ambiente y nuestro
comportamiento, pueden ser tilmente representadas a travs de
los sentidos visual, auditivo, cenestsico, olfativo y gustativo.
4. 4 presuposicin: Los recursos que un individuo necesita para
efectuar un cambio, ya se encuentran dentro de l.
5. 5 presuposicin: El mapa no es el territorio.
6. 6 presuposicin: El potencial valioso de un individuo se
mantiene constante, mientras que lo apropiado de su
comportamiento externo o interno es cuestionado.
7. 7 presuposicin: Hay una intencin positiva motivando cada
comportamiento, y un contexto en el que cada comportamiento
tiene valor.
8. 8 presuposicin: Retroalimentacin vs. Fracaso. Todos los
resultados y comportamientos son logros, ya sea que se trate o
no de los resultados deseados para una tarea o contexto dados.
9. Curso bsico de PNL
Leccin 1: Qu es la PNL?
Leccin 2: Cmo manejar nuestro cerebro, para
manejar nuestro destino.
Leccin 3: La estructura de la Magia.
Leccin 4: Cmo hacer que los cambios en nuestros
programas sean permanentes y no efmeros.
Leccin 5: Cmo aplicar la PNL a las empresas.
10. Conclusin.

Prlogo.
Como Jefe del Departamento de Neurologa Clnica del Hospital Central Militar
de Rumania, he tenido la oportunidad de tratar todo tipo de padecimientos
mentales con un origen, desde luego, fisiolgico. Yo mismo, como muchos de
mis colegas, compartamos paradigmas acerca del ser humano y de sus
patologas muy diferentes a las de la PNL.
Sin embargo, debo admitir que tanto yo como mis compaeros, hemos tenido
la oportunidad de presenciar fenomenologas que no tenan una explicacin
precisa. Enfermos de tumores en el cerebro que desaparecan en cuestin de
das, inexplicablemente; sicticos que repentinamente recobraban la lucidez,
etc. Es entonces cuando nos ponemos a pensar si no habr algo ms all de lo
fsico que explique estos cambios. Las creencias de los pacientes, sin duda,
determinan en gran medida, su reaccin a los tratamientos.
Empec a pensar que tal vez, si un par de creencias diferentes en los
pacientes podra representar un cambio tan drstico en sus respuestas
neurofisiolgicas, como para establecer la diferencia entre la vida y la muerte,
entonces, qu pasara si nosotros, los mdicos y por definicin los sanos,
modificsemos nuestras creencias.
Paco me envi su interpretacin de las presuposiciones de esta ciencia que no
deja de maravillarme, conforme ms conozco de ella. Con gusto acced a
escribirle un prologo y aprovecho este espacio para recomendarles que no
tomen estas presuposiciones a la ligera. La historia de la salud mental sera
otra en estos das si estas presuposiciones hubieran sido compartidas por
todos los psiquiatras del mundo.
Estas presuposiciones forman una filosofa central, que, despus de conocer a
Paco, se que vive a plenitud y que forma parte de todo su actuar. Aplican a
cualquier circunstancia de nuestra vida, por irrelevante que nos parezca.
Quizs, con el tiempo, sern para ustedes tan naturales como ya han llegado a
ser para m. Y entonces, a lo mejor, se empiezan a convertir en realidades y no
sern ms ya presuposiciones.

Prof. Dr. Dumitru CONSTANTIN M.D., Ph.D.

Bucarest, ROMANIA, May 2003

Introduccin.
Las presuposiciones son interpretaciones acerca de la realidad que determinan
el tipo de decisiones que tomamos antes los diferentes acontecimientos de la
vida. Modifique sus presuposiciones y modifique su vida en profundidad.
Tambin llamadas creencias o paradigmas, determinan el camino que
seguiremos en nuestra existencia y, en consecuencia, el tipo de resultados y
experiencias que viviremos.
La PNL, est basada en ciertas presuposiciones, aceptadas como verdades,
que la convierten en una ciencia muy especial, ya que la presentan ante
nosotros como una actitud de vida. Este manual contiene la interpretacin de
cada presuposicin de la PNL, acompaada de aplicaciones prcticas en su
persona y en su negocio, desde luego, desde un punto de vista personal.
Espero que a lo largo del manual, vayas compartiendo este punto de vista
conmigo.

Por lo tanto, tienes en tus manos la informacin ms importante acerca de la

PNL. Vers, muchas personas se concentran en las tcnicas. Pero las
tcnicas, sin la base conceptual, carecen de valor, pues con el tiempo o en
diferentes contextos se vuelven obsoletas. Cuando te enfocas en el concepto o
en la creencia que dio origen a este pensamiento, conviertes el proceso de
aprendizaje en lo que se conoce como aprendizaje generativo, es decir, que t
tambin sers capaz de desarrollar tus propias tcnicas. Habrs cumplido
entonces con el objetivo fundamental de la PNL: desarrollar individuos
autosuficientes y evolucionados. Gracias por tu inters.

Francisco Cceres Senn

Primera presuposicin de la PNL

La habilidad de cambiar el proceso a

travs del cual experimentamos la
realidad, es a menudo ms valiosa que
cambiar
el
contenido
de
nuestra
experiencia de la realidad.
Si alguna vez has escuchado la frase de que el mundo no puede cambiar por
que siempre ha sido y ser el mismo y que lo nico que puede cambiar es
cmo t percibes el mundo, esta presuposicin representa esta frase ms que
nada que yo haya odo antes. En esta presuposicin, existen dos palabras muy
importantes: proceso y contenido. Tratemos de definirlas. Proceso representa
la sucesin de pasos y estrategias mentales que hemos seguido para
representarnos una experiencia. Contenido es la historia que rodea a esos
procesos, es decir, lo que en trminos de sucesos nos ocurri.
Si estudiamos a alguien que ha sido capaz de superar un evento traumtico en
su vida, veremos que lo que ha cambiado no es el evento en s, lo que es
inevitable, si no como esa persona reacciona ante el evento. Lo que ha
cambiado es el cmo esa persona se representa el evento y despus del
cambio, se dice que el evento ha sido superado. Generalmente, esto ocurre a
lo largo del tiempo, pero para qu esperar? Por qu no hacerlo ya?

La PNL nos ensea que nuestras experiencias y su significado, bueno o malo,

placentero o doloroso, son el resultado de una representacin interna de una
mezcla de sensaciones generadas por los cinco sentidos. A esta mezcla de
sensaciones se le denomina proceso. La historia que nos ocurre, un evento
traumtico por ejemplo, es el contenido, pero lo que a menudo nos afecta, no
es lo que nos ocurre si no cmo nos lo representamos. De ah que a personas
con el mismo evento, se les encuentra reacciones diferentes, segn se lo
representan. Expresiones metafricas como cambiarle el color a las cosas,
tienen una interpretacin literal en nuestras representaciones internas. En
realidad, s le cambiamos el color a las cosas, y el lugar y el tamao, etc. Eso
es cambiar el proceso.
Puedes cambiar el hecho de que la mujer o el hombre que amas no te
corresponda o te sea infiel? Puedes cambiar el hecho de que alguien a quien
aprecias se muera? Puedes cambiar el hecho de que tu primer intento como
empresario haya terminado en un fracaso? La respuesta a estas preguntas es
que el pasado se puede olvidar, pero no cambiar. Y a veces, tratar de olvidar
se convierte en un recordar para siempre. La mejor solucin es pues, cambiar
cmo nos lo representamos, modificando de esta manera, el cmo nos
sentimos ante un evento determinado.

En una ocasin, una mujer vino a verme pidindome ayuda para superar el
hecho de que estaba enamorada de la persona incorrecta, segn su parecer, y
haba decidido terminar con la relacin, pero no poda quitrselo de la cabeza.
Me cont todo su contenido, es decir, el porqu no poda quitrselo de la
cabeza. Le ped que me dijese cmo se lo representaba en una imagen interna
en su pantalla mental. Su reaccin fue la esperada: Que qu?. S, dime
cmo te lo imaginas: a color o a blanco y negro. Arriba o debajo de tu pantalla
mental. Izquierda, derecha o centro. Cerca lejos, Con luz sin luz. Yo le
pregunt sin inquietarme demasiado. Despus de que respondi mis
preguntas, le ped que hiciera una serie de modificaciones en estas
representaciones, por ejemplo, le ped que lo representara en blanco y negro
en vez de a color que es cmo originalmente se lo representaba y acto
seguido, le ped me indicara si exista alguna modificacin en el sentimiento. Le
ped que hiciramos eso con todas las modalidades de su representacin y
cundo habamos obtenido la imagen de esa persona que no despertaba en
ella el ms mnimo sentimiento, entonces la program para que esa imagen
fuera la primera que acuda a su mente al pensar en esta persona. En 15
minutos habamos modificado el proceso de representacin de esta persona
para siempre y ya no exista ningn sentimiento respecto de l. Cuando
preguntamos Por qu? entonces estamos enfocndonos al contenido lo que
a menudo resulta intil y desalentador. Para enfocarnos al proceso, tenemos
que preguntar fundamentalmente Cmo?
En lo personal, me result siempre fascinante el pensar que poda
sobreponerme a mis fracasos y cambiar cmo me senta, si era capaz de
cambiar cmo me lo representaba internamente. La PNL tiene herramientas
precisas y prcticas para cambiar nuestras representaciones internas en un
instante, sin necesidad de sufrir por un periodo de tiempo largo. Es por eso,
que la habilidad para cambiar el proceso de nuestra experiencia (el cmo nos
representamos las cosas) es a menudo, ms importante que tratar de cambiar
el contenido, el cual es incambiable. Te das cuenta de la cantidad de
personas que malgastan sus energas deseando que no hubiera pasado lo que
ya ocurri, en lugar de tratar de aprender del suceso y modificar su proceso
para seguir adelante y vivir la vida a plenitud cada momento que estamos
vivos?

2 presuposicin:

El significado de la comunicacin es la
respuesta que obtienes.
Existen una serie de pasos de proceso en PNL denominados El proceso de oro
del campo unificado de la PNL, que se pueden abreviar en 4. Estos cuatro
pasos son los siguientes:
Decida qu es lo que quiere y qu le impide conseguirlo. La PNL establece
toda una serie de condiciones de normalidad para le definicin de objetivos, de
entre las que destaca la necesidad de fijarse objetivos de manera positiva. Es
decir, en vez de decirnos que no deseamos o queremos algo, lo correcto es
expresarnos en trminos de lo que queremos o deseamos. No querer una
situacin o problema, provoca un mayor enfoque mental en dicha situacin y a
un mayor enfoque, mayor reforzamiento y experiencia de lo no deseado. Como
dira Wayne Dyer en su famoso libro, Tus zonas Mgicas, Deja de perseguir
aquello que no deseas. Algo ms: sea preciso.
La precisin permite un mayor grado de enfoque en los aspectos que
finalmente nos van a permitir acercarnos a lo que queremos. Si quiere
conseguir el resultado esperado con su comunicacin, establezca este
resultado desde antes y busque ser preciso al comunicarse (aprenda PNL).
Acte. Nada sustituye a la accin, que no espera a que se den las mejores
condiciones para ejercer su poder. A veces, nos quedamos esperando el mejor
momento para hacer algo cuando, en realidad, slo se trata de miedo a
fracasar detenindonos de actuar. Pero tampoco se trata de actuar a lo tonto;
la recomendacin es que busque estrategias probadas de otras personas que
han tenido xito en conseguir lo que usted desea, y una vez identificadas,
adptelas a su situacin particular. Este es el camino ms corto en tiempo y
esfuerzo.
Sea sensible. No siempre es la primera estrategia elegida la que funciona, por
lo que le es indispensable en saber con un alto grado de sensibilidad si est
acercndose a conseguir lo que desea o no. Es muy comn encontrar gente
insensible, de hecho, lo que a veces llamamos mala educacin, no es ms que
insensibilidad.
Ver, la comunicacin siempre tiene por objeto conseguir un resultado
determinado. A lo mejor, en el pasado, aprendimos una estrategia de
comportamiento y comunicacin que dio resultado, por ejemplo, un beb o nio
llorando para conseguir lo que quiere. Esta estrategia generalmente funciona
muy adecuadamente, dado que a la mayora les es concedido su deseo. Sin
embargo, es posible que en el futuro esta misma estrategia no de resultados en
lo absoluto, dado que ya no inspira la misma reaccin en los dems. Aqu es

donde entra la insensibilidad, si no nos damos cuenta de que esta estrategia

dej de funcionar desde hace largo rato.
Otro ejemplo es el de las personas que se mantienen hablando de determinado
tema con alguien ms, a pesar de que ese alguien ms, tiene un buen rato
demostrando con gestos y seales que ese tema le importa un rbano, o ya
tiene prisa y quiere largarse tan pronto como le sea posible. Conoce alguien
as? En trminos de comunicacin, es fundamental ser sensibles a las seales
de acuerdo o desacuerdo que los dems nos estn enviando como reaccin a
nuestra solicitud implcita en la comunicacin.
Sea flexible. Para cambiar de estrategia, toda vez que se dio cuenta de que la
que est siguiendo no funciona. La sensibilidad es irrelevante si no se tiene la
capacidad de cambiar, es decir, si no se es flexible para adoptar otras
estrategias. Siguiendo con el ejemplo del insensible comunicador, tambin
resulta pasmoso encontrar a personas que s se dan cuenta de que su tema no
es interesante, sin embargo, lo continan de todas maneras. Los vendedores
que sin importar el estado emocional de sus clientes, de cualquier modo siguen
adelante con su presentacin, como si estuvieran programados, entran en esta
categora de inflexibles.

Luego entonces, si la respuesta que estamos esperando como consecuencia

de nuestra comunicacin no es la adecuada, lo que est mal no es la
respuesta, sino la forma en que hemos elegido comunicarnos. Ver (o
escuche), tengo un ejemplo que tal vez le ilustre mi punto mucho mejor.
En una ocasin me encontraba impartiendo un seminario de comunicacin y
uno de los asistentes, la directora de ventas, lleg un par de horas despus de
haber comenzado el curso. Su compaero director de finanzas, en tono de
broma, se levant y le dirigi un caluroso Buenas noches, como dando a
entender lo tarde que haba llegado esta persona. Sin embrago, la directora de
ventas, ante los ojos estupefactos de los presentes, tuvo una serie de
convulsiones que rpidamente identificamos como un ataque de nervios, cay
al suelo y termin ese da en el hospital. Ante el ataque, el director de finanzas
slo alcanzaba a decir que el no tena la culpa, que esta persona, la de ventas,
estaba loca desde antes y que esa reaccin le poda haber ocurrido en
cualquier otro momento con cualquiera otra persona.
Esa era una ocasin especial para m, sabe?, cuando tiene uno en sus manos
el ejemplo correcto y experiencial para el punto a mostrar. Mir al director de
finanzas y le dije:Dany, aprovecha esta experiencia para aprender de
comunicacin. Si en vez de excusarte y llamar loca a Lucy, sacas tu cuaderno
de relaciones en tu trabajo y anotas, bajo el ttulo de Cmo provocar un ataque
de nervios a Lucy, Buenas noches = ataque de nervios, entonces ests
prendiendo de comunicacin interpersonal.
Ve? El significado de la comunicacin de Dany, es la respuesta que obtuvo,
es decir, un ataque de nervios, y no lo que el esperaba que era una simple
sonrisa de aceptacin de la broma. No siempre la gente interpreta lo que

comunicamos como nosotros esperamos que sea interpretado. En lugar de

pensar que la otra persona es idiota o algo similar, aplique la regla de los
cuatro pasos y aprenda: si el significado de lo que comunicamos no es el
mismo para la otra persona que para nosotros, sabe cul es el bueno? Acert:
el de la otra persona. Simplemente, busque otra estrategia el suficiente nmero
de veces hasta encontrar la que funciona. Ser inmensamente ms feliz y ser
considerado como un extraordinario comunicador, aprendiz de la vida y capaz
de convertir cualquier evento en una experiencia memorable.

El significado de la comunicacin es la respuesta que

obtenemos.

3 presuposicin de la PNL

Todas las distinciones que los seres

humanos son capaces de hacer en
relacin a nuestro ambiente y nuestro
comportamiento, pueden ser tilmente
representadas a travs de los sentidos
visual, auditivo, cenestsico, olfativo y
gustativo.
Todas las distinciones Esa es la palabra clave: distinciones. Como
aprenders a travs de estas interpretaciones, las presuposiciones estn
ligadas entre s. A veces la gente que asiste a mis seminarios me pregunta que
porqu dedico tanto tiempo a las presuposiciones de la PNL y la respuesta es
obvia para mi. Sin duda, por lo menos para mi, a partir de estas
presuposiciones se podra haber desprendido toda la PNL, es decir, teniendo
estas creencias como verdad, la PNL surge sin esfuerzo, sin lucha, como una
interpretacin de la vida destinada a la grandeza y a la evolucin.
En este momento, quiero que recuerdes la primera presuposicin de la PNL.
Proceso y contenido, recuerdas?. La palabra distinciones representa
significados y significados representa sentimientos. Esta es la explicacin de
porqu la gente interpreta de manera diferente un mismo acontecimiento o
contenido de la experiencia. No importa lo que vivimos, sino cmo nos lo
representamos a travs de nuestros cinco sentidos: visual, auditivo,
cenestsico, olfativo y gustativo. Luego alguien que utiliza sus sentidos de
manera diferente, se representar un significado diferente de quien usa sus
sentidos de otra manera o forma. No es revolucionaria esta manera de
pensar?
Djame decirte porqu lo es. Por que quiere ms que nada decir que la vida no
es lo que t crees, es ms bien lo que t te representas. Y para representrtela
utilizas tus cinco sentidos. Sin embargo, la influencia de cada sentido en
nuestra representacin de la realidad no es la misma en todos los seres
humanos. Una experiencia de vida no es ms que una mezcla aleatoria, en la
mayora de los casos, de sensaciones percibidas por nuestros cinco sentidos y
eso implica que cada ser humano puede utilizar una mezcla diferente, por lo
que nuestra experiencia de la realidad puede resultar diferente. Por varias
razones, nuestra representacin de la realidad, utiliza en mayor medida
algunos sentidos que otros, que son eliminados de nuestra percepcin.
El problema reside cuando en una situacin dada, de difcil manejo emocional y
personal, creamos un freno parea el resto de nuestra existencia. Por ejemplo,

10

un divorcio, la muerte de un pariente cercano, problemas financieros (mi madre

enferm a consecuencia de este problema), o cualquier otra cosa. Ahora,
estas experiencias son lastres para nuestro avance en la vida, seamos
conscientes o no. Al igual que en la primera PRESUPOSICIN, es ms til
cambiar el proceso que el contenido, por lo que puede resultar ms importante
cambiar cualquiera de las modalidades de utilizacin de los cinco sentidos que
el contenido en s. Es decir, si la experiencia no es agradable, tal vez sea ms
rpido superarla si me la represento a blanco y negro que a color. Te puede
sonar simple, pero despus de aos de conseguir resultados sonoros con estas
simples tcnicas, no puedo ms que admirarme por su facilidad de uso y
recomendarte que lo pruebes por ti mismo.
Ahora, piensa en algo molesto, doloroso de tu vida Cmo te lo representas?
A color o a blanco y negro. Con sonidos o sin sonidos. Con algn tipo de
sensaciones fsico-mentales (ritmo respiratorio, tensin muscular, temperatura,
etc.). Qu pasara si cambiaras alguna de esas representaciones? El cmo
lo ves, lo oyes o lo sientes? Cambiara tu experiencia? S, para siempre.
Vers, el comportamiento es resultado de los significados que le damos a
nuestras experiencias internas, y estos significados parecen cambiar en la
medida que cambiamos la mezcla de uso de los cinco sentidos o la intensidad
de alguno de ellos.
De este conocimiento se desprenden dos tcnicas:
1. Puedes cambiar tus representaciones internas a voluntad, de manera
que modifiques el significado inadecuado de una experiencia y en
consecuencia, tu comportamiento. Por ejemplo, puedes generar un
estado de motivacin extrema hacia una tarea en particular que es
necesario realizar pero no nos causa agrado realizarla (levantarse
temprano, por ejemplo). O tambin, puedes hacer que adelgazar a
travs de una dieta resulte placentero en lugar de doloroso, haciendo de
estar delgado un estado constante y no eventual.
2. Puedes aprender cmo la gente excelente se representa tareas que
realizan con maestra y t duplicar esa representacin para obtener los
mismos resultados. En periodos de tiempo realmente cortos, puedes
desarrollar la habilidad de alguien que tiene 30 aos preparndose. Esta
es la base de las teoras de superaprendizaje y Aprendizaje Acelerado
junto con, por supuesto, las teoras de Lozanov (sugestopedia).

El dominio de estas habilidades es el dominio de la vida. La PNL, estudia y

domina el uso de estas tcnicas y las convierte en herramientas de fcil
aplicacin para la mayora de los seres humanos. Si tu puedes decidir qu
significan los acontecimientos para ti, qu ms necesitas en la vida? Yo creo
que slo amor y pasin, por que las tcnicas aplicadas sin estos elementos, las
convierten en mecanismos de manipulacin.

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4a Presuposicin de la PNL.

"Los recursos que un individuo necesita

para efectuar un cambio, ya se
encuentran dentro de l".
Cuando el gran Hipnoterapeuta Milton Erickson reciba a un paciente que
quera efectuar un cambio, lo primero que pensaba es que este paciente haba
intentado realizar el cambio por s mismo y no haba podido. No lo trataba
como un intil dependiente de la enorme sapiencia del doctor. Erickson saba
que en la mayora de los casos, el paciente ya sabe como realizar el cambio o
la transformacin, luego entonces, su labor, la del mdico, se concretaba ms
bien en ayudarle a utilizar este conocimiento que por alguna razn se le estaba
negando.
A aquellos estados emocionales, valor, coraje, determinacin, tranquilidad, se
les denomina recursos, porque es un recurso que podemos utilizar para
superar una situacin conflictiva dada con xito. Gracias a esta presuposicin
yo me atrev a poner mi propio negocio. Es una preciosa presuposicin de
absoluto poder personal. Qu la hace tan atractiva? El hecho de que no
necesitas de nada externo para obtener el estado deseado, sino simplemente
utilizar tus recursos internos.
Como consultor, he vivido numerosas experiencias de compaas deseosas de
realizar un cambio fundamental en su forma de operar. Las exitosas han sido
siempre aquellas que han confiado en su propia habilidad para realizar el
cambio. No quiere decir que no usen consultores, sino que, a pesar de usarlos,
siguen pensando que la responsabilidad acerca de los resultados es
exclusivamente de ellos y jams del externo. Como consecuencia de esta
manera de pensar, una y otra vez he atestiguado cambios exitosos.
Cuando Milton reciba un paciente con la condicin previamente sealada, le
preguntaba: Qu recurso cree usted que necesita para superar ese
problema?- A lo que el paciente podra contestar- "Tal vez, si hubiera tenido
ms sangre fra..." Milton continuara de este modo: Recuerda alguna ocasin
en el pasado donde usted tuvo la sangre fra que necesita en este momento?"S, si recuerdo una vez que me comport con la sangre fra que necesito en
este momento...
Despus te dara a entender que este recurso ha sido siempre tuyo y que est
esperando que lo utilices, que no tiene que pasar nada especial para que de
repente muestres sangre fra (pudo haber sido cualquier otro recurso). Si no
recuerdas ningn momento, te preguntara si conoces a alguien que posee esa
sangre fra que tanto necesitas ahora, etc. Lo que nunca pasara es Milton se
rindiese.

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Los campeones hacen dos cosas: a) Saben que dentro de s tienen lo que se
necesita para ganar. No estn esperando a que sucedan las cosas y realizan la
tarea a pesar de las circunstancias. b) Nunca se rinden.
Pero tal vez ms imortante todava, sea el considerar que las dems personas,
incluso las que nos reportan, ya tienen dentro de s mismos los recursos
necesarios para realizar un cambio y que nuestra labor, como jefes, padres,
lderes, es ayudarles a tener acceso a esos recursos y verlos, escucharlos y
sentirlos, teniendo xito en el mundo. Tal vez, esta actitud nos mantenga ms
lejos del juicio y ms cerca del aprendizaje.

"Los recursos que una persona necesita para

efectuar un cambio, se encuentran ya dentro de
l".

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5 presuposicin de la PNL:

El mapa no es el territorio.
Aprovechando que es la quinta y, probablemente, la ms representativa de la
PNL, quiero volver a explicarte qu es una presuposicin. Una presuposicin
es un acuerdo personal acerca de en qu creer o en qu no creer, sin
necesidad de que exista una demostracin previa acerca de la veracidad o no
de la creencia en cuestin. Presupongo (supongo desde antes), que las cosas
son de una determinada manera y me digo algo as: Si esto fuera cierto, qu
conclusiones debera de sacar o qu actos debera de ejecutar cmo me
debera de sentir?.
Lo cual implica necesariamente que una presuposicin no es una verdad; slo
representa una parte de la verdad. Pero si es o no verdad, es irrelevante, dado
que, desde el punto de vista del campo unificado de la PNL, la verdad no
existe. Es, como te dir, un mapa Eso es! Un mapa. Te explicar a qu me
refiero.
La percepcin humana se encuentra dividida en tres niveles:
Realidad

1er nivel o nivel superior (Territorio)

Representacin
Interna

2 nivel o nivel profundo (mapa)

Representacin
superficial

3er nivel o
superficial

El nivel superior no pertenece a la experiencia directa, pues se trata de un nivel

de inciertas e ilimitadas posibilidades. Tenemos que escoger cuales de estas
posibilidades nos permiten llegar a nuestro destino y alcanzar nuestras metas.
Al elegir, eliminamos parte de la realidad y distorsionamos otra parte para
formarnos la representacin Interna a travs de nuestros cinco sentidos.
Tomamos el territorio y hacemos un mapa, la mayora de las veces sin nuestra
participacin consciente. Este mapa es el que nos permite alcanzar nuestros
objetivos, pero slo si tiene las indicaciones correctas. Por ejemplo, si mi mapa
no tiene ninguna calle que se llama alegra, y en cambio, tiene muchas calles
llamadas depresin, esa es la calle que ms voy a frecuentar.
El error consiste en pensar que el mapa es el territorio. Cuando alguien dice
que la vida es esto o lo otro, entonces, puede estar confundiendo el mapa con

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el territorio, o lo que es peor todava, tratando de convencer a los dems de

que su mapa es el correcto.
Vers, imagina la ciudad en donde vives. Sus casas, su gente, sus edificios,
calles, etc. Tienes un mapa de las calles de esa ciudad para poder moverte
por la misma? Ese mapa, te dice cuanta gente vive en cada edificio, su tono
de voz? Te muestra la altura de los mismos cuantos nios y ancianos estn
en un momento dado en un lugar determinado? No, verdad? Ahora, necesita
darte esa informacin? Seguro que no, porque lo que quieres es llegar
simplemente a una direccin determinada. Pero, qu pasara si usases el
mapa de una ciudad para moverte por otra? Caos total, con absoluta certeza.
La PNL presupone que los problemas de comportamiento son problemas de un
mapa inadecuado no de una persona inadecuada, por lo que toda terapia
estar enfocada a cambiar el mapa no al individuo. Las tcnicas extraordinarias
de la PNL, no se hubieran desarrollado si no se hubiera presupuesto que todo
problema de conducta tiene remedio en el interior de las personas, en la
manera en que interpretan la realidad, en su mapa. Y si todo lo que vivimos
es simplemente una representacin interna creada por mis cinco sentidos de
manera aleatoria? Cmo funciona, cmo me hago esta representacin? Y si
se cmo funciona, puedo cambiarla por otra que me ayude ms a conseguir
mis sueos?
S que suena y se siente un poco ciencia ficcin, pero as es esto de la PNL. Si
compartes esta presuposicin conmigo, entonces todas las tcnicas de la PNL
se te van a quedar cortas, vas a inventar otras tcnicas nuevas y ms efectivas
y la vida, el territorio, estar permanentemente para ti en exploracin,
descubriendo maravillas nuevas y sorprendentes de cmo hacer de esta
nuestra mejor existencia.

PD. Del nivel superficial hablaremos en otro momento.

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6 Presuposicin de la PNL.

El potencial valioso de un individuo se

mantiene constante, mientras que lo
apropiado de su comportamiento externo
o interno es cuestionado.
Resultados. Casi todos pensamos en ellos, los resultados. Obtenerlos o no, es
un acontecimiento usado para definirnos a nosotros mismos y a los dems. El
conseguirlos, permite que nos califiquemos de una manera adecuada; el no
obtenerlos, significa lo opuesto. Es decir, que calificamos nuestro potencial en
funcin de nuestro comportamiento, cuando nuestro comportamiento, en el
mejor de los casos, slo muestra una pequea parte de nuestro potencial.
Vers. Lo que los individuos hacen, hacemos, generalmente difiere en gran
medida de lo que realmente pudiramos hacer, si ussemos nuestro potencial
plenamente. Considera el siguiente diagrama:

Potencial

Acciones

Creencias

Resultados

Cul es el potencial de un ser humano? Me refiero, qu tanto puede lograr o

hacer si se lo propone? Algunas personas, cuando les hago esta pregunta, me
responden que es infinito. Tal vez as sea. Pero, Cuntas personas conoce
que tengan resultados de acuerdo con este potencial infinito? Muy pocas,

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verdad? Ahora, cul es la respuesta a esta diferencia entre resultados y

potencial? La respuesta es
Las creencias. Es decir, el creer en que ese potencial existe, nos determina
para alcanzarlo. Se esforzara usted por llegar a un lugar que sabe que no
existe? No lo creo.
Cuando un programador de Neurolingstica est en el proceso de ayudar a
alguien a cambiar cualquier comportamiento no deseado, necesita presuponer
que el potencial del individuo no es el problema, sino su comportamiento.
Nunca oir al programador decir algo as como:Pero, cmo que cambiar?
Est usted loco? Usted no puede cambiar, es slo un animal que no posee lo
necesario para efectuar el cambio. Djese de tonteras y contine siendo como
es en este momento.
Esta presuposicin implica que todo comportamiento se puede cambiar, si
presuponemos que el potencial de cada individuo permanece constante. Al
emitir un juicio, establecemos el potencial de manera limitada y con ello
determinamos nuestro comportamiento. Recuerde, el juicio es el enemigo del
aprendizaje.
Imagine la siguiente escena. Est usted en su trabajo. Un subordinado acaba
de tratar mal a un cliente y usted ha presenciado todo. Sabe que ese
comportamiento no es aceptable y est molesto por lo observado. Pero ha
estudiado PNL y tambin sabe que ese subordinado tiene un potencial
inmenso. De hecho, se lo imagina en ese instante haciendo su trabajo de la
manera correcta y mejor an. Observa en su imaginacin como el cliente sale
extremadamente satisfecho. Ahora, su preocupacin ya no es someter a juicio
al subordinado, sino el cmo obtener de este su pleno potencial, cmo cambiar
su comportamiento. Se hace diferentes preguntas. Se cuestiona el
comportamiento, pero no cede ante el deseo de decirle lo que se merece.
Simplemente, busca y encuentra. Busca la tcnica, el entrenamiento que le va
a permitir al subordinado expresar todo lo que lleva escondido pero presente y,
al cabo de los aos, usted ha generado una cultura en su organizacin de
satisfaccin, servicio y clientes leales. De la otra forma, tal vez, en pocos
meses, sea usted conocido por su elevada rotacin, no se pueda ir jams de
vacaciones y termine diciendo Qu barbaridad. Son todos iguales.
Pero esto ltimo se puede evitar si slo piensa constantemente que tal vez

El potencial valioso de un individuo se mantiene constante,

mientras que lo apropiado de su comportamiento externo o interno
es cuestionado.

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7 presuposicin de la PNL

Hay una intencin positiva motivando

cada comportamiento y un contexto en el
que cada comportamiento tiene valor.
Esta presuposicin es el secreto ms grande acerca del cambio. Toda
intencin de cambio, parte de la suposicin de que existe un estado A no
deseable que se pretende modificar hacia un estado B deseable. La no
satisfaccin con nuestra situacin presente es el origen del deseo de cambio, la
bsqueda de algo mejor. Sin embargo, la mayora de los intentos de cambio,
pueden estar destinados al fracaso sino consideramos las razones positivas del
comportamiento actual.
Imaginemos a alguien que tiene un comportamiento autodestructivo, por
ejemplo, destruye cualquier oportunidad de relacin sentimental con alguien del
sexo opuesto. Se llama autodestructivo siempre y cuando la persona desee
tener una relacin y debido a determinadas conductas mantiene una situacin
de no relacin que le hace infeliz. Esta situacin de identifica si despus de las
conductas mencionadas existe arrepentimiento de la persona responsable de
dichas conductas: Por qu hice eso, si yo realmente quera esa relacin?.
Esa persona imaginaria puede estar harta de ese comportamiento indeseable y
no darse cuenta de que, en el fondo, ese comportamiento se reproduce una y
otra vez porque hay una parte de si mismo que busca generar un beneficio con
ese comportamiento. En algn momento y en algn contexto o situacin, ese
comportamiento fue beneficioso, solo que la parte responsable de este
comportamiento no identifica que en este momento, en contextos diferentes,
existen otras alternativas para obtener el beneficio buscado.
Lejos de sentirse culpable o enojarse con uno mismo, lo procedente es
agradecer a esa parte responsable del comportamiento autodestructivo, su
continua bsqueda del beneficio en cuestin y buscar un comportamiento
alterno que proporcione el mismo beneficio pero sin los efectos indeseables del
comportamiento destructivo.
Cuando la gente hace algo que a nuestro juicio puede resultar tonto, lo hace
por un buen motivo. Lo hace por que de algn modo, el satisfactor que ese
comportamiento ocasiona es mayor que el perjuicio. Por ejemplo: comer en
exceso tiene consecuencias indeseables en salud e imagen para las personas,
pero al mismo tiempo, representa beneficios emocionales importantsimos para
la persona que tiene este problema. Mientras no identifiquemos una alternativa
ms saludable que tambin proporcione estos beneficios, el cambio resulta
imposible.

18

Pregntese a menudo: Qu gano con este comportamiento inadecuado?

Cualquier otra alternativa de comportamiento tiene que producir este beneficio
secundario, como lo denominaba Freud. En una ocasin, un cliente mo me
preguntaba cmo eliminar el que la gente saliese tan tarde de trabajar: Hemos
intentado de todo, hasta apagar las luces. Pero tenemos gente que se trae sus
propias lmparas para seguir trabajando. Los acusamos de ineficientes, pero
les da lo mismo, siguen saliendo tarde. Parece como si sintieran que salir tarde
es un mrito y no importa cuanto les digamos en detrimento de este
comportamiento. Todo se resolvi cuando creamos una alternativa diferente
que proporcionaba el mismo beneficio secundario. Result que la gente tena
asociada una promocin en el trabajo con salir tarde y mientras esta asociacin
estuviera presente, no importaba cuantas arengas se les echara acerca de la
hora de salida. Pensaban que se hacan notar cundo salan tarde y pasaban
desapercibidos cuando salan temprano. Lo que es peor, qu imagina que
encontramos?
Encontramos que efectivamente, la direccin tomaba ms en cuenta a los
empleados que salan ms tarde para promociones y aumentos que a los que
salan a la hora. En la nueva alternativa, se hizo parte del sistema de
evaluacin el salir a la hora con el trabajo terminado, hasta que se condicion
como una prctica sana y no amenazante para una promocin el respetar los
horarios.
Por ms desastroso que parezca un comportamiento, existe una buena razn
por la que lo realiza. Busque alternativas que tambin proporcionen
satisfaccin para esta razn secundaria u oculta y el cambio ser pan comido.
El corolario de esta presuposicin es que no debe de olvidar esos
comportamientos inadecuados, porque existen contextos en los que esos
comportamientos son los correctos y hay que seguir aplicndolos. Ve? Se
trata de agregar alternativas a su vida. Si sustituye una alternativa por otra,
entonces contina igual de limitado, pero si suma alternativas, si le da opciones
a su comportamiento, entonces es usted ms inteligente y ms capaz. Y
mundos de grandeza y sueos se abrirn ante sus ojos y odos, la vida habr
cambiado sin cambiar, y se acercar a la hermosa definicin de xito que
escribi Emerson (pdala a presuposicionespnl@neuromanagement.net).
Suerte.

19

8 Presuposicin de la PNL

Retroalimentacin fracaso. Todos los

resultados y comportamientos son logros, ya sea
que se trate o no de los resultados deseados
para una tarea o contexto dados.
En el mundo de la PNL no existe el fracaso, slo existen los resultados. Esta
extraordinaria presuposicin se refiere a que cuando nosotros deseamos o
buscamos un resultado de terminado y no lo conseguimos, si aprendemos de
ello, entonces no fracasamos. Obtuvimos un resultado diferente al buscado
pero resultado al fin.
La clave est en la frase si aprendemos. Cuando Toms Alba Edison buscaba
afanosamente desarrollar la bombilla foco, un periodista se le acerc a
entrevistarlo y le pregunt, No se desanima usted por haber intentado sin
xito descubrir como generar luz artificial unas 6,000 veces? No le desanima
tanto fracaso?. A lo que Edison respondi, Yo no he fracasado 6,000 veces.
No he fracasado ninguna de hecho. Lo que si le puedo decir es que he
encontrado 6,000 maneras en que el foco no funciona. En la mente de Edison,
una nueva forma de que el foco no funcionase era estar un paso ms cerca del
xito.
Le cuento otra ancdota personal. En un programa de entrenamiento que yo
estaba impartiendo y que comenzaba a las 8:00 AM, de repente, como a eso
de las 10:00 AM, se present la directora de ventas, desde luego tarde. Ante la
llegada tarda de su compaera, el director de Administracin se dirigi a ella
de manera inocente y entono de broma le dijo, Buenas noches.
Los dems asistentes, por supuesto, se rieron por la inocencia de la broma y
ante la mirada atnita de todos ellos y yo mismo, la directora de ventas call al
suelo en un ataque de nervios. No pudimos calmarla y esta mujer termin su
da en el hospital con dosis masivas de tranquilizantes.
El director de Administracin no alcanz ms que a decir,Est loca. Yo no le
dije nada como para que le pasara esto. No me miren as.
Amigo, le dije, no ests utilizando este momento para aprender. Toma nota
de que cada vez que le quieras generar un ataque de nervios a tu compaera,
solo tienes que decirle Buenas noches. De este modo, convertirs un aparente
fracaso en una experiencia de aprendizaje y retroalimentacin.

20

En su libro PODER SIN LMITES, el famoso autor y conferencista Anthony

Robbins escribe lo siguiente acerca de esta presuposicin:
Toda persona obtiene siempre un resultado de un gnero u otro. Los grandes
triunfadores de nuestra cultura no son infalibles, sino nicamente personas que
saben que, si intentan algo y no obtienen lo que esperaban, al menos han
tenido una experiencia de la que aprender. Entonces, se ponen a aplicar lo
aprendido e intentan otra cosa. Emprenden nuevas acciones y producen tal o
cual resultado nuevo Toda experiencia humana puede ensearle algo, y en
este sentido, usted siempre triunfar en todo cuanto haga.
Otra cosa. Una de las razones ms importantes para aplicar esta presuposicin
en la vida personal y en los negocios que yo he encontrado es la siguiente. Si
transformo cada experiencia de no logro de lo esperado en una experiencia de
aprendizaje, es posible que est contribuyendo con el mundo en disear mi
destino. Me explico. Qu tal que lo que en este momento estoy aprendiendo y
que me puede parecer irrelevante, me va a ser necesario en el futuro, en cosas
que ni siquiera conozco o puedo imaginar?
Nada en la vida sucede por error. En la naturaleza no existen los accidentes,
como dijo Einstein, Dios no juega a los dados.

21

Un curso bsico de 5 lecciones que despejar algunas

dudas que usted tena acerca de esta maravillosa
ciencia.

22

Introduccin a la PNL. Un curso rpido pero efectivo,

que le ayudar a entender esta maravillosa disciplina
de una vez por todas.
Por qu dominar la PNL es la manera ms rpida y prctica de obtener
resultados consistentes en la obtencin de sus metas y aumentar radicalmente
sus resultados personales?

Una de las cosas que la PNL representa es una manera de enfocar el

aprendizaje humano. Aunque muchos psiclogos y trabajadores sociales usan
la PNL para hacer lo que ellos llaman terapia, creo que es ms apropiado
describir la PNL como un proceso educativo. Bsicamente, desarrollamos
maneras de ensearle a la gente a usar su propia cabeza.
Richard Bandler, Use su cabeza para variar.

Por Francisco Cceres Senn

Estimado colega de PNL. Muchas gracias por invitarme a tu buzn de entrada

por unos cuantos das. Lo que voy a compartir contigo cambi mi vida y
posiblemente cambiar la tuya, tal vez para siempre. Se trata de la herramienta
de cambio personal ms avanzada y prctica que existe. La mayor ventaja que
tiene, es que cualquiera que sepa leer, la puede interpretar y, en consecuencia,
usar para obtener resultados predecibles.
Yo he probado estas tcnicas conmigo y con numerosas personas y soy un
ejemplo vivo de que funcionan. No solamente me tienes a m de testimonio:
muchas personas que han aplicado estas tcnicas han obtenido los resultados
que buscaban. Desde luego, como comprenders a lo largo del curso, la
tcnica no es el verdadero ingrediente del xito. El verdadero ingrediente del
xito es espero que lo descubras personalmente a lo largo de estos cinco
correos.
A lo mejor lo consideras una debilidad, pero al yo no haber nacido en una cuna
de alcurnia, desde cierta temprana edad me he sentido ciertamente
preocupado por encontrar el camino de la abundancia. Vamos, eso que llaman
xito y que poca gente alcanza a describir.
Y un da encontr un libro que explicaba que el secreto del xito era la
INFORMACIN. Ya est!, exclam. El secreto del xito est en tener

23

informacin que otros no tienen. Es por eso que algunos triunfan y otros no: por
que saben cosas que solamente ellos saben.
Y todo estaba muy bien hasta que encontr otro libro que rezaba que el secreto
buscado estaba en una buena administracin del tiempo. No importa cuanto
sepas, si no utilizas tu tiempo adecuadamente, no sabrs cmo ni cuando
utilizar ese conocimiento exclusivo. Perfecto: ahora s ya tengo la clave.
Y con cada nuevo libro, iba encontrando un nuevo dios. Y cada nuevo libro
eliminaba todo el trabajo que hasta ese momento haba estado realizando. Y
yo, segua sin tener lo que yo esperaba como xito.
Pero, ya sabes, pide y se te dar. Un amigo me coment un da el autntico, el
verdadero secreto, la respuesta absoluta a mis peticiones (quiz quieran tomar
nota en otro documento para no olvidarlo jams): el secreto del xito son las
relaciones que uno va construyendo en la vida. Claro! Eso es todo. Esa es la
respuesta que buscaba con tanto ahnco.
E inmediatamente que lo escrib, lo tach violentamente. Vamos, te atreviste a
escribirlo o ni siquiera considerarlo? Si esto fuera cierto, solamente se
requerira de conocer al presidente de la repblica para tener un buen trabajo
(a veces esa es la impresin que da, pero no te dejes engaar). En todo caso,
una relacin de este tipo, no resulta permanentemente beneficiosa. Ejemplos
hay muchos.
Cul de todos los libros tena la respuesta? Todos, por supuesto. Pero
representan tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo, que resulta
imposible dominarlas todas. La lista sigue y sigue: disciplina, trabajo arduo, la
cruz sagrada de Caravaca (no es broma, se vende en ciertas publicaciones),
etc.
Pero los estudios muestran que s existen ciertas caractersticas comunes en
las personas exitosas que son algo ms simples de reproducir. A estas
caractersticas se les denomina Poder Personal. Las personas que tienen un
xito consistente, poseen grandes cantidades de Poder Personal. Qu es el
Poder Personal? Te lo explicar a continuacin.
Poder Personal es la habilidad de actuar y consiste en tres habilidades
diferentes:
1. Capacidad de generar pasin. No me refiero a encontrar aquello que
te apasiona; para eso est el ftbol. Me refiero en aprender a
apasionarte por aquellas cosas que la vida, a su manera sutil de hacer
las cosas, te solicita. Esta pasin genera una energa prcticamente
inagotable. En las empresas, las que son capaces de construir una
VISIN compartida y convincente, triunfarn por encima de los que nada
ms estn preocupados por sacar el da.
2. Una metodologa o estrategia probada. La mejor metodologa que yo
he escuchado o visto es la PNL. Creada por Richard Bandler y John

24

Grinder a principios de los 70, ha representado la ciencia de cambio

personal ms efectiva jams creada. Sus aplicaciones hoy en da no
tienen lmite en ningn campo del comportamiento humano. Qu
significa PNL? , de dnde vienen las siglas? Muy sencillo. Revisa el
siguiente diagrama:

Neuro - Sistema nervioso a travs del cual la experiencia es

recibida y procesada a travs de los cinco sentidos.
Lingstica - Sistemas de comunicacin verbal (lenguaje) y
no verbal a travs de las cuales nuestras representaciones
neuronales son codificadas, ordenadas y dotadas de
significado.
Programacin - La habilidad de organizar nuestra
comunicacin y sistemas neurolgicos para alcanzar
resultados especficos y metas deseadas.
Es decir: es la habilidad de programar nuestro comportamiento en base
al lenguaje y las representaciones internas que nos creamos con
nuestros cinco sentidos (sistema Neurolgico).
En palabras ms sencillas todava: nuestro comportamiento es una
consecuencia de cmo interpretamos la realidad y esta ltima, es una
consecuencia de varios factores entre los que se cuentan las creencias,
los valores y el contenido que le dan los 5 sentidos.
Simplemente, somos unas vctimas de un cierto manejo arbitrario de
nuestros cinco sentidos, que, sin un consentimiento consciente de
nuestra parte, provocan en nosotros comportamientos indeseados. El
resultado es que no utilizamos nuestros propios cerebros a voluntad y a
plenitud.
Tu mente es como una mquina carente de interruptor que la pueda
desconectar. Si t no le das una tarea, gira y gira, hasta que se aburre.
Si nos metemos en un tanque de privacin sensorial, aquellos en los
que estamos privados de cualquier percepcin sensorial, la mente
terminar reproduciendo una experiencia interior. Si tu cerebro est
sentado sin ninguna ocupacin, pronto encontrar algo que hacer, sin
importarle qu es ese algo. Puede que a ti te importe qu es ese algo,
pero a tu cerebro no le importar.
Toda esa experiencia interna que ests viviendo, nos muestra que
existen muchsimos comportamientos, difcilmente explicables por el que
los comete. Por qu ama o deja de amar? Por qu se deprime o se
25

siente feliz? Podrs darme una respuesta particular a cada pregunta, sin
embargo no podrs explicar, por qu la misma experiencia depresiva
para alguien no lo es para otra persona. Y lo mismo podemos decir de la
felicidad y de cualquier sentimiento que se te ocurra. Lugo entonces,
nosotros vivimos el mundo de manera subjetiva, interpretando
subjetivamente e individualmente, hechos idnticos de la realidad.
Si quieres cambiar el mundo, cambia tu interpretacin de la realidad.
Modifica el cmo usas tu sistema neurolgico y cambiars el mundo que
vives. Esto nos lleva a la definicin ms precisa de la PNL que conozco:
PNL es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan
subjetivamente la realidad y cmo a partir de modificar estas
interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento.
Se que lo puedes volver a leer, pero no me conformo con eso y te lo voy
a repetir:
PNL es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan
subjetivamente la realidad y cmo a partir de modificar estas
interpretaciones subjetivas, se puede modificar el comportamiento.
En las siguientes lecciones, estudiaremos el uso de las submodalidades
para modificar estas interpretaciones y manejar nuestro propio cerebro.
Tambin aprenderemos a utilizar los Puntos de Vista como una
herramienta par modificar nuestras perspectivas. En la cuarta leccin,
aprenderemos la importancia del lenguaje como otro mecanismo de
cambio personal y en la 5, revisaremos todas las posibles aplicaciones
de la PNL a las empresas con herramientas especficas de uso.
En pocas palabras, aprenderemos a manejar el autobs en el que
viajamos, en lugar de conformarnos con ir sentados en la parte posterior
del mismo, observando como son otros los que lo manejan.
3. La tercera caracterstica o habilidad de las personas con Poder
Personal es la capacidad de convertir el Miedo en Poder. Para eso,
nos puede ayudar enormemente la Inteligencia Emocional. Pero eso es
otro curso.

26

Leccin 2, curso Introduccin a la PNL: Cmo

manejar nuestro cerebro para controlar nuestro
destino.
En la primera leccin descubrimos el concepto que se encuentra detrs de la
PNL (interpretacin subjetiva de la realidad). Ahora, nos internaremos en la
aplicacin ms representativa de la PNL: el descubrimiento de las modalidades
y de las Submodalidades ( cmo utilizar el cerebro).
Me gustara que probramos algunos experimentos simples, y ensearles un
poquito acerca de cmo manejar su cerebro. Necesitaremos esta experiencia
para comprender el resto del curso. Hagamos estos experimentos breves.
Selecciona una experiencia pasada muy agradable, cualquiera, aunque no
hayas pensado en ella por mucho tiempo. En tu imagen mental, aumenta
radicalmente el brillo de la imagen. Sientes lo mismo ahora que modificaste el
brillo? Si eres como la mayora (siempre hay excepciones), el aumento del
brillo aumenta la sensacin experimentada en la vivencia.
Si por el contrario, apagamos la luz, es muy factible que disminuyamos la
sensacin experimentada. En trminos generales, al aumentar el brillo,
aumenta la sensacin experimentada y disminuir el brillo logra el efecto
contrario.
A cuantos de nosotros se nos haba ocurrido antes, modificar el brillo de una
experiencia interna, a fin de sentirnos diferentes? La mayora de las personas,
deja que su cerebro le muestre las imgenes que este quiere, al azar, y en
respuesta a esta imagen, nosotros nos sentimos bien o mal.
Este mecanismo lo puedes aplicar a, por ejemplo, un recuerdo desagradable,
oscurecindolo hasta que ya no sientes nada de lo desagradable. Lamento
arreglar vidas de forma tan simple; a veces, me gustara saber fsica nuclear
para dar sugerencias en base a mis conocimientos de fsica, pero la verdad es
que las cosas resultan generalmente ms sencillas de lo que nosotros
creemos.
El punto es que la manera en que los cinco sentidos participan de la recreacin
de nuestra experiencia en el interior de nuestro cerebro, determina el cmo nos
vamos a sentir. Esto es sencillo de comprobar con la experiencia diaria.
Veamos ms ejemplos.
Una persona vive una experiencia difcil de integrar, digamos un divorcio. En el
momento, la situacin parece estar fuera de control y cada vez que se toca el
tema en una conversacin casual, la persona en cuestin parece volver a vivir
en toda su intensidad, los sentimientos destructivos que la experiencia le dej.
Pero 8 aos despus, o cinco tres, no importa el nmero de aos, esta
persona ya puede pensar en el suceso del divorcio con mucha calma y
demostrando que la prueba ya est superada.

27

La pregunta que cualquiera se hace, y si t te la ests haciendo te felicito, es,

qu fue lo que cambi en cualquiera que sea la cantidad de aos que te
tardaste en superarlo? Si le preguntas a este individuo, es posible que te
responda algo as como El divorcio represent para mi una pesada losa, pero
consegu dejar de cargarla en mi conciencia y ya no siento ms el peso de un
fracaso.
Las palabras te estn dando la clave de la transformacin interior. Pero, POR
QU ESPERAR OCHO AOS? Por qu no dejar de cargarlo (mentalmente)
AHORA? Este es todo el secreto. Modifica tus representaciones internas ahora;
no hace falta que esperes 150 aos. Richard siempre me hizo una pregunta:
Por qu esperar? Cuando aprend a manejar mi cerebro, entend la respuesta.
Manejar tu cerebro, implica manejar tus sentimientos y comportamientos.
Entendamos un poco ms del funcionamiento del cerebro.
Los seres humanos, ms all de la personalidad y el carcter, compartimos el
mismo sistema neurolgico: los cinco sentidos. Estos 5 Sistemas de
Representacin Sensorial, en general y por razones prcticas, se agrupan en
tres: El Sistema de Representacin Sensorial Visual, El Sistema de
Representacin Sensorial Auditivo y el Sistema de Representacin Sensorial
Kinestsico, que son los tres sentidos faltantes, olfato, tacto y gusto, agrupados
en un solo sistema.
Cada SRS, es tambin conocido como Modalidades, o modalidad visual, por
ejemplo. Ahora bien, cada modalidad est dividida a su vez en Sub
Modalidades, que representan, las diferentes caractersticas de una modalidad.
Si por ejemplo, nos enfocamos en la Modalidad Visual, diramos que las Sub
Modalidades son:
Brillo.
Luminosidad.
Enfoque.
Color.
Blanco y negro.
Distancia.
Etc.
La Modalidad Auditiva estara compuesta por las Sub Modalidades:
Tono.
Volumen.
Velocidad.
Distancia.
Etc.
La idea fundamental de la PNL, es que si modificas una sola submodalidad,
podra cambiar totalmente el significado de la experiencia, convirtiendo algo
desagradable en una experiencia simplemente inocua. O algo agradable en

28

una experiencia exttica. Con lo cual, tenemos un mucho mejor manejo de

nuestro cerebro.
La PNL trabaja en dos sentidos:
1. Encontrar aquellas Modalidades y Submodalidades, que ms alteran el
significado de la experiencia de cada individuo.
2. Encontrar mecanismos para que, una vez identificado el cmo nos
queremos sentir con relacin a un evento dado de nuestra vida,
hagamos los cambios en la representacin interna y
LOS
MANTENGAMOS PERMANENTES. A estos mecanismos, se les conoce
como las tcnicas de aplicacin de la PNL.
Si cambias el cmo te representas la realidad, cambiars el significado de la
misma. Si cambias su significado, cambiars los sentimientos que
experimentas con relacin a lo que te sucede. Si cambias los sentimientos,
cambiars tus decisiones. Si cambias tus decisiones, cambiars tu
comportamiento. Y si cambias tu comportamiento, cambiars tus resultados,
tus logros y tu destino.
En la siguiente leccin exploraremos algunos descubrimientos extraordinarios
acerca de la comunicacin, tanto interna, con nosotros mismos, como externa,
con los dems. Hasta entonces, recuerden vivir con pasin, al saber que los
nicos lmites que vivan de aqu en adelante, sern los que ustedes no quieran
remover.

29

Leccin 3 del curso Introduccin a la PNL: La

estructura de la magia.
Cmo sabes que sabes comunicarte? En esta leccin, vamos a tratar de
hacer sencillo algo complejo. Empecemos recordando algo de las lecciones
pasadas: las representaciones internas de la realidad.
En PNL, a la representacin interna de la realidad, siempre subjetiva, se le
denomina tambin mapa. El nombre de mapa es una metfora que indica que,
de la realidad, seleccionamos ciertos elementos y eliminamos ciertos otros, de
la misma forma que un mapa de calles, no contiene informacin demogrfica,
por ejemplo, o la altura de los edificios, etc. Siendo la realidad de infinitos
detalles, ningn mapa, por supuesto, puede representar fielmente la realidad.
Esa es la razn por la que se afirma que el ser humano no conoce la realidad:
la recrea.
Los elementos que subjetivamente integran nuestro mapa de la realidad, son
percibidos a nivel neurolgico por nuestros cinco sentidos, o canales de
entrada. La abundancia o ausencia de algn sentido en nuestro mapa de la
realidad, es lo que se conoce como el Sistema de Representacin Sensorial
dominante. Ah! Ese es otro gran descubrimiento de la PNL. Resulta que cada
persona parece tener un sistema de Representacin Sensorial dominando su
experiencia Interna.
Qu significa esto? Muy sencillo: que dejamos pasar o captamos ms
elementos de ese Sistema que de los otros tres. Por ello, nuestra
representacin de la realidad, al ser expresada, va a tener ms de los
elementos dominantes que de ningn otro. Pero, un momento! Si yo tengo, por
ejemplo, ms elementos, digamos, visuales y elimino ms los elementos
auditivos y kinestsicos; y otra persona a su vez, percibe por seleccin ms
elementos auditivos que de ningn otro, entonces cuando yo le comunique mi
experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la otra
persona elimina
Claro! Ya lo captaste. No vamos a poder comunicarnos. Usemos un ejemplo
ms especfico en el que sealar de rojo todos los elementos visuales, de
verde todos los auditivos y de azul, los kinestsicos. Pensemos en la
siguiente situacin. Un marido llega a su casa de trabajar (todava hoy en da
es lo ms frecuente, pero est cambiando) y saluda a su esposa:
-

Hola mi amor. (Su tono de voz es montono y su velocidad es lenta al

hablar, mientras rodea con sus brazos a su esposa).
Ay! Hola, no te haba visto entrar. Pero no te me acerques, que no me
veo bien. He estado toda la maana en la cocina y el nico paisaje que
he visto es el de la ventana y el refri. (Con una voz acelerada, un tono de
voz elevado y sin voltear a ver al marido).
Es que, cario, se siente un muy bien de llegar al calor del hogar.
T que ests afuera todo el da, pero yo ya no veo la hora en que se
acaba mi trabajo de la casa y los nios. Anda, ve a verlos y a decirles
30

que hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su

pap.
Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cmodo.

O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa de
trabajar.
-

Pero si sabes que tenemos una cena, por qu no te veo todava

arreglada? (Tono de voz elevado y rpido mientras agita las manos y
seala con una de ellas la vestimenta de su esposa)
Primero se dice algo bonito y luego me regaas. Eso es todo lo que se
te ocurre decir despus de no haber hablado conmigo en todo el da?
(Tono de voz ms melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al
hacer nfasis en palabras como todo el da)
No te estoy regaando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos
tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo.
Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me
quieres. Un matrimonio armonioso tambin tiene esos momentos en los
que nos decimos cosas romnticas.
Ya sabes que yo soy as. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil
maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche.
Adems, claro que s te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de
regao, de nuevo, y elevado, que no es exactamente el que la esposa
quera escuchar)

Desde luego, estas situaciones son totalmente fantasiosas y es dudoso de que

se reproduzcan en la realidad, pero solo las us como un mecanismo didctico
para mostrar el cmo los tres sistemas de representacin sensorial se ven
reflejados en nuestro lenguaje, nuestra voz y nuestras posturas corporales.
El asunto de la comunicacin se pone todava ms bello cuando utilizamos un
concepto conocido como el metamodelo, en el que aprendemos a saber
exactamente lo que la gente quiere decir y aprendemos a decir exactamente
las cosas de manera que nos aseguramos de que nos entiendan. En pocas
palabras, nos comunicamos a nivel profundo con los dems seres humanos.
Pero esto es de un curso avanzado de PNL, no de este curso rpido.

31

Leccin 4 curso Introduccin a la PNL: Cmo hacer

que los cambios en nuestros programas sean
permanentes y no efmeros.

Si he sido capaz de comunicarte las ideas claramente hasta aqu, entonces

debes de haber entendido que todo este rollo de la PNL no es ms que una
manera de controlar nuestros cerebros.
Desde luego, una manera muy sofisticada y efectiva. Y al controlar nuestros
cerebros, somos capaces de establecer un rumbo para nuestras vidas y tomar
el control de tal manera que hacemos predecible el alcanzar ese destino
deseado.
A lo mejor, te resulta fcil relativamente hacer un cambio de submodalidades,
pero el gran reto es que ese cambio permanezca en nuestros programas
internos. Para ello, la PNL, ha desarrollado varias tcnicas, que revisaremos en
este captulo. Eduquemos el cerebro a pensar adecuadamente.
Tcnica del chasquido. Esta pauta de submodalidad puede emplearse casi
para todo. Es un patrn muy creativo que programa al cerebro para que vaya
en una nueva direccin. Se trata de una especie de "Ves esto? Haz esto otro".
Imaginemos una costumbre o un hbito que desearamos eliminar, por la razn
que quieras, por ejemplo, morderse las uas.
Morderse las uas, como cualquier otro hbito inadecuado, no es ms que un
patrn de conducta adquirido y aprendido. Este hbito, tiene una
representacin interna que se desprende del programa neurolgico. esta
imagen es la forma en que nos vemos a nosotros mismos cuando realizamos
este hbito. Ahora pensemos en cmo nos veramos internamente si ya no
tuviramos ms este hbito que queremos eliminar. en este momento tenemos
dos imgenes mentales: una con el hbito y otra sin l.
El patrn del chasquido consiste en tomar la imagen de la conducta a eliminar y
colocarla en una mano. Luego colocamos la imagen del yo deseado y la
colocamos en la otra. primero, tomamos la mano de la imagen de la conducta a
eliminar y la hacemos ms grande y brillante. Con la otra imagen en la otra
mano desde la esquina izquierda de abajo de la imagen anterior, pequea y
oscura, la llevamos hasta el lugar que ocupa la otra imagen, la no deseada, de
manera que en ese viaje la imagen deseada, se hace ms brillante y ms
grande hasta cubra la vieja imagen, e inclusive, la rompa en mil pedazos. Este
patrn, se debe de repetir varias veces, digamos unas 8 0 10.
Siempre que un Programador Neurolingstico realiza una pauta de cualquier
naturaleza, la somete a prueba. Ahora que realizaste la transposicin de
imgenes, prueba recordar la imagen antigua del hbito indeseado. Si hiciste
bien el trabajo, cada vez que intentes recordar la imagen antigua,
inmediatamente se reproducir la nueva.
32

Maravilloso, no? Ah te va otra.

Anclajes. El anclaje es una asociacin muy poderosa entre un estmulo nico y
un estado emocional. Es un gran sustituto de los cambios de submodalidad en
submodalidad de las representaciones internas. Por qu? Pues porque es
rapidsimo y muy efectivo.
Consiste en colocarse en un estado emocional muy intenso y hacerlo coincidir
con un estmulo determinado, como por ejemplo, un aplauso. Es importante
que el estmulo se repita muchas veces, hasta que est totalmente asociado
con el estado emocional. El truco es que, en el futuro, cuando se desee
reproducir de nuevo ese estado emocional, lo nico que tenemos que hacer es
reproducir el estmulo y voila!
Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una cancin que
compartamos con alguien muy especial o volver a oler un perfume que ese
alguien especial usaba, recuperamos el sentimiento de aquel momento del
pasado. Tambin, como consecuencia de estos estmulos, recuperamos
imgenes, sonidos, etc.
Pensaste que era tan fcil sentirse bien casi todo el tiempo? Veamos otra
tcnica o pauta.
Tcnica del borrado. Te ha sucedido que en alguna ocasin, experimentaste
una situacin muy intensa, que horas despus de la misma, no te la puedes
quitar de la cabeza y ests todo el rato pensando en ella? Y esto sucede sin
importar el hecho de que a lo mejor tienes que tomar decisiones muy
importantes AHORA, ya que de todas formas, cuanto ms tratas de no pensar
en ello, ms presente est.
Parece que no importa cuanto nos digamos a nosotros mismos que la situacin
ya no va a cambiar, seguimos cambindola en nuestra mente. Pero tambin
para estos casos la PNL tiene un remedio espectacular.
Esta tcnica consiste en cambiarle a la representacin interna algunas cosas y
despus reproducirla en nuestra pantalla mental hacia adelante y hacia atrs,
pero a toda velocidad. Como si furamos una mquina reproductora de videos
y le disemos al botn de acelerar o rebobinar, pero viendo la imagen en la
pantalla del televisor.
Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono
de voz de las personas que estn en nuestra representacin interna; si tuvimos
un altercado con alguien cercano, podemos pintarle la cara de amarillo y
despus ponerle a su voz tono de Mickey Mouse y escucharlo cmo nos dice lo
que nos enfureci pero con el nuevo tono de voz. La mayora de las personas
con las que realizo esta pauta en mis seminarios en vivo, son capaces de
superar cualquier situacin en menos de 10 minutos.
Existen muchas otras tcnicas de integracin de cambios, pero las ms
importantes son las que tu inventes. Y cuando la PNL es parte de tu actitud y

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de tu cultura, de tu educado cerebro surgirn casi como por arte de magia,

nuevas tcnicas, ms poderosas y efectivas que ninguna otra que se haya
inventado anteriormente. Y en ese momento, te habrs convertido en un
Programador Neurolingstico.
Programa de entrenamiento en audio Introduccin a la PNL. Ordena aqu el
programa ms entretenido y educativo para personas con deseos de cambios
permanentes en sus vidas. Los resultados que puedes obtener si
verdaderamente dominas las tcnicas, son sorprendentes.

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Leccin 5 del curso Introduccin a la PNL. Cmo

aplicar la PNL a las empresas.
Es muy sencillo. Yo tena 9 aos haciendo consultora empresarial cuando
estudi Programacin Neurolingstica por primera vez. Como casi todo lo que
aprenda en esa poca, vea de aplicarlo inmediatamente a un trabajo que me
apasionaba y me apasiona hasta la fecha: la consultora.
Empec a pensar, casi inmediatamente, en cmo una ciencia de cambio tan
efectiva y pragmtica, pudiera ser fuente de inspiracin para los consultores.
Result la burla de mis compaeros, quienes no pudieron en ese momento,
entender que nuestros esfuerzos de cambio en las empresas necesitaban de
estrategias nuevas y ms poderosas. Con frecuencia, en cuanto nos bamos de
la organizacin que nos haba contratado, los nuevos sistemas implantados, se
caan cual muro de Berln.
Ya en 1996, cuando mand hacer la primera impresin profesional del perfil de
mi empresa de consultora, se mencionaba la PNL como una ventaja
competitiva, en relacin a otras empresas de consultora. Aprend que una
ventaja competitiva que no es entendida por el cliente, no es una ventaja
competitiva en lo absoluto. La mayora de mis prospectos de la poca, no
haban escuchado esas palabrejas ni en los programas de radio o televisin
ms salvajes y futuristas.
Que cmo una ciencia de cambio personal puede tener aplicaciones
empresariales? Es muy simple. Finalmente, las empresas son conjuntos de
personas, que como organizacin, tienen un comportamiento colectivo que
influye en la vida de los individuos. Es frecuente escuchar frases como la
personalidad de la empresa, una empresa con buena actitud, sin complejos, la
empresa X mantiene una buena comunicacin con los clientes, etc.
Es decir, se puede hablar de una psique colectiva, de un comportamiento
colectivo y de patologas colectivas, por ejemplo. Veamos entonces algunas
aplicaciones de la PNL a la eficacia y eficiencia empresarial.

Comunicacin.
Es, desde luego, una de las aplicaciones ms obvias. Mi experiencia me indica
que la mayora de los problemas de una organizacin, tienen su origen en una
deficiencia en la comunicacin interna.
Son especialmente importantes las aplicaciones de la PNL en cuanto al
Metamodelo, los Sistemas de Representacin Sensorial y la congruencia de los
Canales de Salida.
El Metamodelo es un estudio bastante detallado de cmo los seres humanos,
eliminamos, distorsionamos o generalizamos nuestras ideas internas acerca de
lo que experimentamos, de tal manera que cuando expresamos nuestras ideas,
en forma de rdenes, opiniones, sugerencias, estamos realmente expresando
una idea bastante alejada de lo que realmente tenemos por dentro. Es decir, no
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comunicamos exactamente lo que queremos comunicar. El problema es que

asumimos que los dems van a rellenar los huecos de nuestra comunicacin,
con exactamente las piezas faltantes, lo cual no siempre sucede.
O asumimos que nuestra experiencia de la realidad en trminos de juicios y
asociaciones, es tambin compartida por el resto de los seres humanos. Pues
bien, el Metamodelo representa una herramienta para eliminar todas las
deficiencias del mensaje que recibimos o que enviamos, de manera tal, que
tenemos una comunicacin ms precisa, evitando malos entendidos.
Todo alto ejecutivo o empresario que se precie de querer obtener resultados
sonoros, debe de dominar el metamodelo y los modelos de agilidad Verbal,
desarrollados por Robert Dilts. A travs del dominio de este conocimiento,
lograr desarrollar una comunicacin extremadamente precisa y eficaz con las
personas que colaboran en perseguir la misma meta empresarial.
Los Sistemas de Representacin Sensorial han sido ya explicados en una
leccin anterior, por lo que hablaremos de congruencia en la comunicacin.
Congruencia se da cuando los tres canales de salida mandan el mismo
mensaje. Cuales son los tres canales de salida? Cre que ya haba explicado
esto antes.
Todo lo que expresamos lo hacemos a travs de 3 vas: las palabras, las
cualidades de la voz y nuestra fisiologa. Es decir, las palabras que usamos, el
tono de voz con el que las decimos y los gestos y posturas corporales que
mostramos cuando nos comunicamos. Te puedes imaginar una situacin en
la que dijiste que s cuando en el fondo estabas pensando que no? Es factible
que, a pesar de tus palabras, la otra persona haya percibido la duda o
verdadera intencin interna?
Cmo sabemos cuando alguien nos est mintiendo, sin que se nos diga
directamente? Han escuchado alguna vez a alguien que llorando y ante una
pregunta tal como qu te ocurre, haya contestado NADA? Bueno, a eso se le
llama incongruencia en la comunicacin y es uno de los causantes ms
importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la
comunicacin de los padres a los hijos, particularmente de la madre, est
relacionada con la esquizofrenia directamente (Teora del doble vnculo,
Gregory Bateson, 1977).
Cuando damos un mensaje y no lo damos congruentemente, creamos una
enorme confusin acerca del significado del mensaje, la prioridad de realizar la
instruccin, las consecuencias de no hacerlo, el sentido del mismo, la
honestidad del mismo, etc. Todo ello contribuye a un bajo desempeo y a una
mala utilizacin del tiempo. Utilizamos ms tiempo del necesario tratando de
definir todas esta preguntas.
Por si te interesa, no todos los canales de salida, tienen el mismo peso en la
comunicacin final. La cosa funciona ms o menos as:

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As que cuide ms como lo muestra que las palabras que utiliza.

Liderazgo y Cambio.
Has odo hablar de la Inteligencia Emocional? Segn los estudios recientes y
cada vez ms aplastantes, es la habilidad responsable de ms del 70% del
xito de un individuo en el rea laboral. Bien, pues la PNL, provee todo un
arsenal de tcnicas para el desarrollo de la Inteligencia Emocional.
Despus de trabajar en ms de 500 empresas, les puedo comentar que el
anhelo ms grande de todas estas organizaciones es el cambio. Necesitan
cambiar y seguir adaptndose a condiciones de mercado ms cambiantes
todava. Ahora, el cambio personal es simple, pero no sencillo, pero el cambio
organizacional es exponencialmente ms complicado y directamente
proporcional al nmero de empleados de la organizacin. Es decir, a ms
empleados, ms complicado el cambio.
La PNL, ha creado una serie de pasos, denominados y ampliados por mi como
LOS PASOS MAESTROS DEL CAMBIO. Seguir estos pasos en la estrategia
de cambio, asegura no solo el xito de la implantacin y su permanencia, sino
tambin la economa de recursos y tiempo. Los pasos son los siguientes:

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Tambin la PNL, ha establecido toda una serie de criterios de buena formacin

de objetivos, lo que permite en una gran medida, el cumplimiento de los
mismos. Quieres decir que definir el objetivo correctamente es parte
fundamental de cumplirlo? Preguntars a lo mejor. S, eso quiero decir.
Prubalo y vers la diferencia.

Ventas e influencia.
Esta es la aplicacin, probablemente, ms explotada comercialmente de la
PNL. En este sentido, se ha manejado la PNL, como una ciencia hipntica
capaz de doblar la voluntad de los clientes ms resistentes y hacerles comprar
hielo a los esquimales. No creo que exista nada parecido con semejantes
propiedades en el mundo, aunque sigo investigando. Sin embargo, la PNL
puede ampliar enormemente las posibilidades de obtener el tan ansiado s de
los clientes, al presentarles la propuesta de una forma en que es procesada
favorablemente por su sistema neurolgico.
El conocer de los clientes sus mapas mentales, sus claves de acceso oculares,
su Sistema de Representacin Sensorial Dominante, sus valores, el cmo
inducir estados emocionales favorables a la compra, los anclajes, etc. dotar al
ejecutivo moderno de ventas de elementos importantsimos para una ventaja
competitiva absoluta y clara.
El siguiente es un resumen de las posibles aplicaciones de la PNL las
empresas:
Ventas.
Induccin de estados emocionales.
Uso de valores.
Anclajes.
Movimientos oculares.
Auto motivacin.
Fijacin de objetivos.
Comunicacin.

Liderazgo.
Creacin de visiones.
Influencia.
Inteligencia Emocional.
Comunicacin.
Desarrollo de otros.
Dominio del cambio organizacional.
Pasos maestros del cambio.
Motivacin.
Beneficios secundarios.

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Por ltimo, recordarles que la PNL es mucho ms que una buena tcnica o una
serie de herramientas para el cambio. Y que, desde luego, tiene mucho ms
que aprender que lo que contiene este modesto curso de introduccin. Que si
vale la pena seguir estudindola? Yo no tengo la menor duda y espero haberla
eliminado de tu consciente. El cerebro piensa ms rpido de lo que piensas, as
que cuanto antes aprendas a manejarlo, mejor.

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Conclusin
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues est lleno de sorpresas y
crecimiento. Los resultados estn por venir; despus de muchos aos de haber
empezado, todava estars descubriendo significados nuevos de estas
presuposiciones.

Que Dios te bendiga.

Francisco Cceres Senn

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Este libro fue patrocinado por Neuromanagement y Senn Consultores

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