Professional Documents
Culture Documents
OVIDIU BALINT
MANAGEMENTUL
VNZRILOR
CUPRINS
11
20
51
56
BIBLIOGRAFIE
71
criteriilor
de
analiz
este
corelat
cu
specificul
(natura)
produselor/serviciilor.
Criteriile de analiz sunt:
Piee de aprovizionare;
Piee de desfacere (debuee)
Concurena;
Consumatori;
Ali factori (naionali i internaionali):
politic, demografic;
- elemente ale mediului intern: competiia, specificul companiei (istoric, ierarhie,
tendine pe pieele n care activeaz).
Componente specifice: nivel tehnologic - n cazul unei piee de telecomunicaii;
demografia/ natalitatea - pentru vnzarea produselor lactate etc.
Elemente care stau la baza stabilirii obiectivelor companiei: potenialul pieei, piaa
int, poziia firmei n pia prin prisma produselor/serviciilor comercializate, poziionarea
produsului/ serviciului n pia.
Etalon prestabilit: conjunctura economic ntr-un an anterior; conjunctura
economic ntr-o ar.
Mediul de afaceri poate fi privit ca o sum total, ntr-o continu schimbare, a
factorilor cu care firma trebuie s convieuiasc. Prosperitatea i supravieuirea firmelor
este determinat de cerinele mediului. ntr-un mediu n care exist schimbri frecvente i
evidente, firmele trebuie s ntrevad i sa ncerce s fac fa modificrilor care le pot
prejudicia pieele i propria lor poziie pe aceste piee.
Mediul de afaceri, impune firmelor adoptarea unor reguli ale jocului pieei, pentru
a profita de oportunitile pe care le ofer aceasta i pentru a evita ameninrile i
vulnerabilitile proprii, tratnd, n cunotin de cauz, riscurile.
Mediul de pia este alctuit din forele externe care pot influena obiectivele,
procedurile, activitile i rezultatele firmelor n mod direct sau indirect. Mediul de
afaceri este efectiv studiul acestor fore, al relaiilor dintre ele precum i cel al efectului i
potenialului lor efect asupra firmei.
Termenul de analiz a mediului de afaceri poate fi ntlnit i sub alte forme:
scanare a mediului, previzionare de mediu, culegere de date asupra concurenei, cercetare
extern, controlul mediului, redarea informaiilor strategice de marketing etc.1 (Brownlie,
1991). Vom utiliza termenul de analiza a mediului de afaceri pentru a semnala diverse
culegeri de date, analize i activiti de difuzare pe care firma le ntreprinde pentru a se
pune la curent cu schimbrile care se produc n mediul de afaceri. Analizarea mediului de
afaceri necesit activiti diverse, de la studii i prognoze precis structurate, efectuate la
Brownlie D. T., Putting the Management in Marketing Management, in Baker M. J. ed., Perspectives on
Marketing Management. Vol. 1, Chichester, John Wiley, 1991
Adaptare dup Hill E & O Sullivan T., Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997, p. 47
Sursa: Brbulescu G.
10
MACROMEDIU
MICROMEDIU
FIRMA
Sursa: Brbulescu G.
Kotler Philip, Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1998, p. 180.
10
11
12
13
FURNIZORII
CLIENII
produse (servicii)
materii prime (utilaje)
resurse financiare (bnci)
resurse umane
informaii
energie
Informaii
Produse/servicii
Relaii vnzare
cumprare
Relaii
vnzare
cumprare
cumprtori
consumatori
utilizatori
Informaii
FIRMA
Servicii
Informaii
Relaii vnzare
Cumprare
Informaii
Relaii
colaborare
Informaii
Informaii
INTERMEDIARII
Informaii
Relaii de
concuren
CATEGORII DE
PUBLIC
CONCURENII
Clieni internaionali cnd produsele se vnd pe piee strine sau ele se pot
14
15
Concurenii
Concurenii constituie o component important a micromediului firmei, specific
economiei de pia. Ei sunt reprezentai de persoane fizice i juridice, private sau publice,
care servesc aceeai clieni, folosesc aceleai resurse materiale, furnizori, piee de desfacere
i urmresc realizarea unor obiective asemntoare de satisfacere a clienilor i obinerea
beneficiilor ct mai mari.
Strategiile de marketing nu sunt identice la toate firmele, adic firmele mari au
strategii de dezvoltare diferite fa de firmele mici.
Tipurile de concuren cu care se poate confrunta o firm sunt n funcie de:
Numrul i fora economic a firmelor ce se concureaz prin:13
Concurena imperfect ce cuprinde:
monopolul este un singur concurent pe pia (Gazprom);
oligopolul un numr mic de concureni, cu putere economic mare, care
pot bloca apariia altor concureni (Dolce, Astral, RCS);
monopolist un numr mare de concureni, cu putere economic mic, pot
ptrunde uor i alte firme.
Concurena perfect, unde exist foarte muli concureni, produsele sunt de
acelai fel, nimeni nu deine avantaje n raport cu ceilali (vezi piaa Timpuri Noi, unde toi
furnizorii de legume i fructe au aceleai preuri).
Dup caracteristicile produselor, exist categoriile:
Tipul (varianta) de produs
produse (exemplu: apa mineral acidulat sau plat; ntre firmele care fac asigurri);
Generic
consumatorului, care duce la ierarhizarea dorinelor (se renun la cumprarea unor produse
n favoarea altora n funcie de urgene).
13
Dicionar Explicativ de Marketing, Editura Economic, Bucureti, 2005, pp. 160 i 264.
16
Furnizorii
Furnizorii sunt parteneri (persoane fizice sau juridice) care, pe baza unor relaii de
vnzare-cumprare, asigur firmei resursele necesare desfurrii activitii.
Resursele necesare sunt: materii prime, utilaje, energie, diferite componente,
echipamente tehnice, informaii, bani, servicii, fora de munc etc.
Furnizorii de materii prime trebuie s informeze firma despre: dimensiunea i
calitatea firmei furnizoare, preurile folosite, politicile comerciale, localizarea geografic,
climatul intern, sistemul de vnzare i de decontare utilizat, faciliti acordate etc.
Furnizorii forei de munc sunt reprezentai de: unitile de nvmnt, centrele de
formare i perfecionare, ageniile guvernamentale, oficiile de plasare i reorientare a forei de
munc, fundaii etc.
Factorul munc este cel mai important factor de producie pentru orice firm. n rile
cu economie de pia exist piaa muncii, a crei activitate se bazeaz pe cerere i oferta
de for de munc, organizate de agenii specializate pe domenii de activitate (exemplu:
baby-sitter, asistente medicale la domiciliu, cleaner etc.).
Furnizorii de prestri servicii sunt reprezentai de:
bncile care acord credite i asigur asistena juridic, n vederea ntocmirii
dosarului respectiv;
societile de transport care asigur transportul diverselor produse;
societile de asigurri ce ncheie contracte de asigurare pentru case, maini,
sntate etc.;
societile de publicitate care promoveaz produsele prin radio, TV, pres,
competiii sportive etc.
Relaiile dintre firm i furnizori se stabilesc n funcie de condiiile sociale i
economice existente n acea perioad, i anume sunt contracte de vnzare-cumprare, de
lung durat, sau de scurt durat:
indiferent de condiii, firma nu trebuie s depind numai de un singur furnizor,
pentru c sunt situaii cnd acesta nu i respect contractul i firma nu mai poate avea
activitate corespunztoare;
n general firma trebuie s colaboreze cu furnizori de renume, pentru ca i marfa s
fie de o calitate corespunztoare, ducnd la realizarea unor produse deosebite.
17
Intermediarii
Intermediarii sunt organizaii (societi comerciale, firme etc.), specializate n
promovarea i desfacerea mrfurilor.
Din aceast categorie fac parte:
intermediarii comerciali;
Intermediarii comerciali sunt cei mai importani intermediari, care ajut firma si gseasc clieni i s-i comercializeze produsele, att pe plan naional, ct i pe plan
internaional.
Intermediarul comercial este firma care face legtura dintre productorul de bunuri
(servicii) i clieni (cumprtori, consumatori, utilizatori). Cei mai cunoscui intermediari
comerciali sunt: agenii comerciali, angrositii, detailitii.
n practica economic exist o mare suprapunere ntre agenii comerciali i
reprezentanii comerciali care trebuie s corespund codurilor comerciale din rile
U.E.
Agenii comerciali nu au spaii de depozitare.
Angrositii sunt persoane (fizice sau juridice) care cumpr cantiti mari de bunuri,
pentru c au depozite (n angro) i vnd la momentul potrivit marfa, cnd cererea este
mare.
Detailitii sunt persoane (fizice sau juridice) care comercializeaz bunurile
(serviciile) direct la consumator. Traseul comercial al mrfurilor pornete de la firm
angrositi detailiti client14.
Firma de distribuie fizic se ocup de: expediere transport recepie
depozitare pstrare sortare preambalare etichetare etalare n spaiile de vnzare
CLIENT.
Firma de distribuie este interesat s gseasc cele mai bune mijloace de transport
(autovehicule, trenuri, vapoare, avioane) i depozite pentru mrfuri, asigurnd un pre
accesibil, siguran, vitez de distribuie mare etc.
14
18
Categoriile de public
Categoriile de public reprezint o grupare care manifest un interes efectiv sau
potenial la adresa produsului respectiv care influeneaz capacitatea unei organizaii de
a-i atinge obiectivele.15
Se consider c exist 7 categorii de public (vezi figura I.5.).
1
Organizaiile ceteneti
Asociaii profesionale
Grupuri ale minoritilor
Organizaiile consumatorilor
Organizaiile ecologitilor
6
Mijloace de
comunicare n mas
- Radio
- Pres
- Televiziune
Organismele financiare
Acionari
Asigurri
Bnci
Fisc, societi de investiii
7
Personalul
ntreprinderii
3
Organismele publice
locale
- Organe locale
- Organisme legislative
- Organizaii obteti
4
5
Marele public
Organe de stat
- Organe financiare
- Justiie
- Vamale la nivel de Guvern
15
Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004, p. 1019
19
firmei,
acionnd
prin
intermediul
micromediului
acestuia.
Influena
16
Brbulescu Georgeta, Burghelea Cristina, Marketingul activitilor din comer, turism i servicii, Ediia
II-a, Capitolul 3: Componentele mediului extern firmei (exogen). Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2010, pp. 45-73
20
macromediului este n general pe termen lung, este slab i nu poate fi controlat (vulcani,
secet, taifunuri, gripa aviar, criza financiara la nivel mondial etc.).
Aceste modificri ale macromediului trebuiesc identificate n permanen de specialiti
n marketing, care cunosc preferinele clienilor i nivelul concurenei, dar au i dotarea
tehnic performant, necesar informrii n domeniu (vezi tabelul I.1.).
Tabelul I.1. Macromediul firmei
1.
Mediul cultural
Factori culturali
Limb,
religie,
atitudine, obiceiuri,
Subculturi
estetic .a.
Creterea populaiei
precolari,
vrst
colar, adolesceni,
de vrst
Gradul de urbanizare
Mediul demografic
Factorii demografici
2.
Grupurile educaionale
urban,
preurban,
rural
analfabei,
coal
elementar,
studii
medii, universitate,
masterate, doctorate
secolul XX so,
Structura familiei
XXI
familii destrmate
Organizare bazat pe nrudire
Organizare pe clase sociale
sau caste
Anglia;
caste: India
grupuri de interese
Organizarea social
(asociaii),
Organizare dup interese
bazate
pe
grupuri
vrst,
grupuri bazate pe
etnii,
grupuri
culturale etc.
21
Mediul tehnologic
3.
Ritmul rapid al
schimbrii
tehnologice
generaie.
Posibiliti de
inovare, practic
nelimitate
Creterea bugetelor
pentru cercetare-
politico -legal
4.
Mediul
dezvoltare
Legislaie care
reglementeaz
schimbrile
tehnologice
Natur, (costul de achiziie); capital fix (mijloace de
Costurile
5.
Mediul economic
muncii), salarii ;
Distribuia
veniturilor
si mari, medii
Factori monetari i
financiari
Indicele dezvoltrii
umane (IDU)
procentul alfabetizrii
Infrastructura
economic
Structura
cheltuielilor
consumatorilor
Lipsa de materii
6.
Mediul natural
prime
Creterea continu a
preurilor resurselor
energetice
Rolul guvernelor n
protejarea mediului
22
Politico-legal;
Demografic;
Economic;
Tehnologic;
Natural.
Mediul cultural
Mediul cultural este caracterizat de factorii care influeneaz macromediul, n general
i consumatorii, n special. El este creat de instituii i alte fore care influeneaz valorile
fundamentale, concepiile, preferinele i comportamentele din cadrul unei societi.17
Cultura reprezint comportamentele nvate, acceptate i transmise de membrii unei
societi generaiei urmtoare.
Cultura include tot ceea ce un grup gndete, spune, produce, obiceiurile, limba,
religia, atitudinile i simurile.
Pentru marketer (operator de pia) o importan deosebit o au urmtoarele
caracteristici ale culturii:
Valorile culturale de baz (fundamentale) ce sunt reprezentate de credin n: familie,
munc, onestitate, acte de caritate etc., care sunt transmise din generaie n generaie prin
intermediul familiei, colii, bisericii, instituiilor de cultur .a., care nu se modific n timp;
Valorile culturale secundare ce se transform mai uor n timp, spre deosebire de
cele fundamentale. Aceste valori apar datorit experienei proprii de via a grupurilor etnice.
n Romnia exist cultura romneasc, maghiar, ttar, greceasc, rrom .a.
Fiecare societate are subculturi, reprezentate prin membri care mprtesc
convingeri, preferine i comportamente comune. Aceste grupuri sunt alctuite n general din
tineri, care au idoli n domeniul: muzicii (Elvis Presley), modei (blue jeans),
divertismentului (un anumit D.J.), ideilor (hippy) i al atitudinilor (de a mnca la Mc
Donalds) .a.
Operatorii de pia (marketerii) pot avea reuit, dac aleg segmentul int,
format din anumite subculturi, unde clienii sunt tineri. Reuita de azi, poate s fie att
17
Kotler, Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004, pp. 187-191
23
pe termen scurt, ct i pe termen mediu, deoarece acetia la maturitate vor rmne fideli
firmelor care le-au asigurat bucuriile tinereii.
n literatura de specialitate se arat c valorile culturale majore, ale unei
societi sunt exprimate prin: percepia oamenilor despre ei i despre ceilali, percepia
despre organizaii, societate, natur i univers.18
Marketerii n economia de pia trebuie s in cont i de aceste valori culturale.
Percepia oamenilor despre ei nii. n ultimele decenii ale secolului XX, n
rile dezvoltate din punct de vedere economic, exista o societate format din persoane
care n mod ostentativ i cumprau maini, case, excursii, foarte scumpe. La sfritul
secolului XX, nceputul secolului XXI, membrii generaiei explozive, care sunt persoane
mature, nu mai sunt aa de orgolioi. Acest lucru se observ din faptul c se vnd mai
bine produsele (serviciile), care satisfac nevoile fundamentale, n detrimentul celor foarte
scumpe. Concluzia este c aceast generaie nu mai are dorina de a sfida pe ceilali.
Astzi n Romnia, mulumirea de sine poate s fie datorat: unei pregtiri profesionale
deosebite, a bazei materiale care s permit orice distracie, cumprrii mainii dorite,
sntii perfecte, posibilitii de a ajuta pe cei bolnavi etc.
n concluzie, automulumirea difer de la un segment de populaie la altul.
Percepia oamenilor despre ceilali. n perioada actual, n rile dezvoltate
economic, se constat o deplasare de la societatea individualitilor, ctre o societate a
colectivitilor. Acest lucru se constat din dorina oamenilor de a fi mpreun cu ceilali
i chiar s-i sprijine.
Exist o pia n cretere cu produse (servicii) cu susinere social, care mbuntete
comunicarea dintre oameni, cum ar fi: cluburile pentru persoanele n vrst, casele de
sntate, oferte de pachete de servicii, unde particip mai multe familii, oferte de servicii n
catering, pentru organizarea unor evenimente festive .a.m.d.19
Percepia oamenilor despre organizaii (ntreprinderi, firme)20
n economia de pia, n ara noastr oamenii au din ce n ce mai puin ncredere n
firma unde lucreaz, pentru c: nu sunt antrenai suficient de manageri n dezvoltarea acesteia, nu sunt pltii suficient dup munca prestat, le este fric s nu fie trecui n omaj etc.
18
Idem, p. 189
Idem.
20
Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2005, p. 225
19
24
Acest lucru este foarte important de tiut de marketerul firmei, pentru c aceast nemulumire
se transmite i clientului.
Percepia oamenilor despre societate. Oamenii au atitudine diferit fa de societate.
n funcie de cultura lor, acetia sunt mprii n mai multe categorii: patrioii (apr
societatea), ntreprinztorii (conduc societi, ctig bine, mnnc bine, se mbrac elegant,
au maini de lux, fac excursii interesante); beneficiarii (iau tot ce pot din societate i o
folosesc n interes propriu); oamenii schimbrii (vor s transforme societatea, ei triesc mai
cumptat, conduc maini mai mici, nu fac cheltuieli fabuloase); cuttorii (caut ceva mai
profund, nu se realizeaz i atunci acetia i vars focul prin baruri, cabarete); evadatorii
(sunt total nemulumii i pleac n alt ar).
n concluzie, o societate trebuie s asigure condiii, n care fiecare persoan s se simt
bine n mediul natal.
Percepia oamenilor despre natur. i aici, exist atitudini diferite a oamenilor
fa de natur. Unii se simt subjugai de ea, alii se simt n armonie cu ea, iar alii vor s o
subjuge prin mijloace tehnologice. Dragostea fa de natur conduce la organizarea de
ctre marketeri de activiti n aer liber ca: turism, pescuit, navigaie de plcere, golf,
materiale sportive pentru munte i mare, magazine cu produse ecologice, programe
turistice diversificate etc.
Percepia universului de ctre om. Sunt oameni care cred n Charles Darwin,
precum c omul provine din maimu (sunt atei), alii cred c omul a fost fcut de o
divinitate (Dumnezeu, Alah, Mahomed, Buda).21 Operatorii de pia apar cu produsele
(serviciile) necesare fiecrui cult religios n parte.
n concluzie, operatorii de pia (marketerii) trebuie s comercializeze produse care
corespund valorilor de baz i secundare ale societii i s abordeze nevoile diferitelor
subculturi din cadrul unei societi.
21
Kotler Ph., Eduardo R., Social Marketing. Strategies for Changing Public Attitudes New York; (The Free
Press 2002)
25
Mediul demografic
Factorii demografici au o importan foarte mare n activitatea de marketing, deoarece
acetia se refer la populaia care formeaz piaa i fora de munc a firmei.
Creterea exploziv a populaiei la nivel mondial
n ultimul secol, de la 4,5 miliarde la nceputul secolului XX s-a ajuns la 6,5
miliarde la nceputul secolului XXI i pare c se ajunge la 7,7 miliarde n 2025 i la 9
miliarde n 2050.
rile cu populaia cea mai mare sunt: China, India, SUA, Rusia, Japonia, Indonezia,
Mexic (cu peste 100 milioane). Creterea populaiei influeneaz mediul de afaceri, att
pe termen scurt (alimente, mbrcminte, nclminte, jucrii, spitale, parcuri) ct i pe
termen mediu i lung (coli, centre culturale, locuine pentru familiile cu copii, faculti,
aparatur electronic etc.).
Structura populaiei pe grupe de vrst are o semnificaie deosebit pentru
activitatea ntreprinderilor. Profesorul Ph. Kotler mparte populaia n 6 grupe:22
precolari (0-6ani);
copii de vrst colar (7-15ani); aduli cu vrst medie (ntre 40-65 ani);
adolesceni (16-25 ani);
de: vrst, educaie, religie .a.), n ceea ce privete caracteristicile, calitatea produselor
(serviciile) i nu n ultimul rnd, modul de promovare i de plasament al acestora.
n SUA i Europa central scade natalitatea i crete numrul adulilor vrstnici, iar
n rile slab dezvoltate fenomenul este invers (exemplu: Africa Central, Asia Central).
Pentru populaia adult vrstnic, care dispune de mai mult timp, ntreprinderile
organizeaz servicii specifice: cultural turistice (cltorii, vizite la obiective turistice,
revelioane la Romexpo, baluri, spectacole de ziua bunicuei etc.); sociale (n domeniul
sntii, bi termale (la Govora, Climneti, Felix, Sovata, sanatorii de sntate
Institutul
Aslan).
Gradul de urbanizare joac un rol important n structura factorilor demografici.
22
26
27
Mediul tehnologic
Mediul tehnologic cuprinde ansamblul cunotinelor tehnice acumulate de societate
n timp.
Tehnologia este unul din factorii cei mai importani care poate s nfrumuseeze
viaa omului (exemplu: televiziunea, radioul, medicamentele de tot soiul, internetul etc.),
23
28
Calitate
Maturizare
Declin
Dezvoltare
Apare
organizaia
Timp
29
tehnologic pe locuri fruntae pe piaa internaional. rile aflate n topul eforturilor n ceea
ce privete sumele de bani cheltuite pentru cercetare sunt: SUA, Japonia etc. n Romnia
cercetarea este n cdere liber, deoarece firmele nu aloc atenie acestui domeniu.
Exist la nivel mondial, deci i la noi n ar, tendina de a se copia produsele
concurente. Trebuie menionat c sunt firme care nu aduc nici o transformare acestor
produse copiate, dar sunt i firme care modific foarte puin anumite caracteristici ale
acestora (vezi parfumurile, telefoanele mobile, bijuteriile, medicamentele, nclmintea
sport etc.).
Marketerii au obligaia s combat aceste practici care nu sunt conform legislaiei
comerciale n vigoare.
n concluzie, se impune ca operatorul de pia s urmreasc permanent evoluia
mediului tehnologic, ca s nu fie n situaia de a constata c produsele firmei sale sunt
perimate moral i s apar cu produse noi naintea concurenei (vezi figura I.7).
30
Dezvoltare
CERCETARE
TEHNOLOGIC
INOVARE
Capital de risc
DINAMIC
Soluionarea proceselor i a
sistemelor
Politic de cercetare
Politic
economico-financiar
TEHNOLOGIC
Realizare de noi:
produse, tehnologii, servicii, sisteme tehnice (procese)
Proiect managerial
Politic industrial
Procese de restructurare
INDUSTRIAL I
SECTORIAL
DINAMIC
Transformri
industrial-productive
Capacitate concurenial
Standarde, reglementri
Domeniile
Microeconomic (ntreprindere)
Performane economice i dezvoltare
Cercetare
Macroeconomic
Poziie pe pia
Profit
Competitivitate
Consum de resurse
Locuri de munc
Productivitate
PIAA
25
31
Mediul politico-legal
Mediul politico-legal, este creat de legi, agenii guvernamentale i grupuri de presiune
care influeneaz i limiteaz aciunile diverselor organizaii i persoane dintr-o societate
dat.26
Falsificarea produselor industriale are rdcini adnci n trecutul ndeprtat n
majoritatea rilor. Acest fenomen a aprut din dorina fiecrei generaii de a avea
anumite produse i din imposibilitatea de a le procura, datorit faptului c nu exist
puterea financiar necesar. n ar noastr exist o serie de legi n domeniu.
Mediul economic
Mediul economic este o alt component a macromediului, care la rndul su este
format din mai multe componente, de exemplu: costurile, distribuia veniturilor, factorii
monetari i financiari, indicele dezvoltrii umane, infrastructura economic, structura
cheltuielilor consumatorilor etc.27
Costurile. Determinarea cheltuielilor procesului de producie de obinere a
bunurilor se bazeaz pe suma cheltuielilor fcute pe: natura, mijloacele de munc
(minerale, apa, solul, costul de achiziie), capitalul fix (maini, utilaje, instalaii de lucru,
cldiri, mijloace de transport etc.), capital circulant (materii prime, materiale auxiliare,
combustibili, piese de schimb etc.) i munca omului (salariile).
Distribuia veniturilor. rile difer una de alta i prin modul cum se distribuie
veniturile i n funcie de nivelul acestora. n funcie de venituri, se poate analiza puterea de
cumprare. n literatura de specialitate sunt prezentate cinci tipuri de distribuie a
veniturilor:
venituri foarte mici sunt persoane cu venituri sub nivelul mediu pe economie,
care primesc ajutoare de la stat (oamenii strzii);
venituri n cea mai mare parte mici n aceast categorie intr omerii;
venituri foarte mari i foarte mici populaia este mprit n persoane foarte
26
27
Kotler Ph. Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2005, pp. 223, 228-229
Ibidem pp. 215-216.
32
bogate i persoane foarte srace. Sunt rile bogate n rezerve naturale (petrol, minereuri
de fier, cupru etc.): India, Zair, Filipine, Egipt, Arabia Saudit, Brazilia, Argentina
.a.m.d.
venituri mici, medii i mari ca n Romnia.
venituri n cea mai mare parte medii. Aici intr rile foarte dezvoltate din punct de
vedere economic (Anglia, SUA, Germania, Frana, Norvegia, Danemarca .a.).
Factorii monetari i financiari sunt: creditul, dezvoltarea economic a rii,
inflaia, valoarea monedei naionale, taxele i impozitele.
Indicele dezvoltrii umane (IDU). Acest parametru este determinat prin
Programul Naiunilor Unite pentru Dezvoltare (PNUD) n cele 174 de ri ce fac parte din
ONU. Menionm c se iau n consideraie mai muli factori ca de exemplu: Produsul
Intern Brut (PIB)/locuitor, durata de via, durata medie de colarizare, procentul
alfabetizrii etc. Din cele 174 de state, Romnia se afl, n anul 2005, pe locul 76.
Infrastructura economic este format din:
infrastructura comercial (depozite, magazine, piee);
infrastructura transporturilor (ci fluviale, ci ferate, ci rutiere, ci aeriene);
infrastructura comunicrii i promovrii produselor (radio, televiziuni, pres,
internet, tipografii);
agenii de publicitate, cercetare etc.;
infrastructura financiar (bnci, societi care intermediaz credite etc.)
La toate acestea un rol important l are distribuia acestora n teritoriul rii i
calitatea serviciilor oferite.
Structura cheltuielilor consumatorilor se determin n toate rile, fie ele
dezvoltate sau mai puin dezvoltate, n funcie de nevoi i de bugetul de consum (familie)
stabilit de guvernul rii respective.
Din sondajele fcute n mai multe ri din Europa, cei mai muli bani se consum
pe:
produse alimentare (inclusiv buturi i tutun) romnii cheltuiesc n jur de
50%;
ntreinerea gospodriei chirie, electricitate, ap, telefon, internet, curenie;
transport benzin, motorin etc.;
33
Mediul natural
Mediul natural este reprezentat de resursele de care au nevoie marketerii n cadrul
activitii economice sau care sunt afectate de activiti de marketing.
n cadrul economiei mondiale se pune un accent deosebit pe utilizarea n
procesul de fabricaie al bunurilor materiale, a unor tehnologii de fabricaie care s nu
polueze mediul nconjurtor (aer, sol, ap).28
Operatorii de pia au obligaia s cunoasc legislaia naional i internaional n
momentul cnd firma scoate pe pia un produs nou i s in cont de: rezerva de materii
prime; creterea continu a preurilor resurselor energetice; rolul guvernelor n protejarea
mediului.
Rezerva de materii prime. Aa cum am mai spus, la nivel mondial, economia se
confrunt cu probleme foarte mari, cum ar fi:
populaia a crescut, deci a crescut i consumul de alimente;
din cauza defririi pdurilor, deerturile s-au extins i ne confruntm cu o mare
criz de apa n aceste zone, alunecri de teren .a.;
din cauza emanaiilor de gaze (de la autoturisme, industrie, furnale, locuine,
spray-uri), stratul de ozon este n anumite zone din ce n ce mai subire, soarele nclzete
mai mult i apar modificri meteorologice (taifun, incendieri de pduri, inundaii etc.);
industria folosete pe lng materiale biodegradabile (lemn, cereale, legume etc.)
i materiale nedegradabile care nu se mai refac n timp (petrol, gaze naturale, minerale).
Firmele trebuie s dezvolte o politic de cercetare prin care s realizeze att
substitueni alimentari, ct i substitueni industriali, care sa fie ecologici.
Creterea continu a preurilor resurselor energetice a dus la proiectarea unei
politici economice n cadrul creia rile studiaz fenomenul de micorare pn la
eliminarea ramurilor industriale cu consum mare de energie electric (energofage), care
scot produse din ce n ce mai scumpe din cauza creterii preului la curent electric, gaz
28
Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004, pp. 177-180
34
metan, crbuni etc. Firmele ncearc s nlocuiasc combustibilii naturali cu alte surse de
energie (electroliza apei, energia solar, energia eolian etc.)
Politica guvernelor n protejarea mediului a aprut datorit faptului c lumea
civilizat a tras un semnal de alarm referitor la poluarea mediului n cadrul unor
congrese internaionale pe tema polurii. n Japonia, s-a ncercat s se semneze i un
tratat ntre toate statele participante, n sensul de a stabili o politic de conservare a
mediului nconjurtor la nivel mondial. Au fost multe state care au semnat acest tratat,
printre care i Romnia, dar i multe state care nu au dorit s semneze, ca de exemplu
SUA, Australia etc. Semnarea tratatului nseamn i luarea unor msuri drastice asupra
ntreprinderilor care polueaz mediul prin activitatea lor, de aceea unele state nu au
semnat.
n ncheierea acestui capitol, prezentm n figura I.8. componentele macromediului i
interaciunea lor cu micromediului de pia al firmei.
Marketingul cultural poate s ajute la dezvoltarea economic a unei zone
geografice.
Acest lucru se poate exemplifica prin dezvoltarea unui ora, ce se afl pe cercul
polar arctic, datorit turismului de Crciun. n jurul anului 1927, a aprut n Finlanda o
legend potrivit creia, Mo Crciun locuiete n nordul Finlandei. Legenda respectiv
aduce anual venituri de peste 235 milioane , prin turismul n satul lui Mo Crciun.
Edilii locali au ncercat s obin la Bruxelles, statutul de ora oficial a lui Mo Crciun,
pentru c veniturile cresc cu 7 pn la 10% pe an.
35
MEDIUL CULTURAL
Comunicaie i limbaj
Educaie
Religie
Valori i atitudini individuale
Mobilitate cultural (adaptare i schimbare)
Munc i timp liber
Rolul familiei n societate
Relaiile interumane
MEDIUL POLITIC
Sistemul politic i ordinea economic
Forma curent de guvernare
Stabilirea politicii de guvernare
Atitudinea fa de:
- investiiile stine
- produselor strine
Fora naionalismului
MEDIUL JURIDIC
Tipul sistemului juridic
Contiina juridic
Cadrul legislativ al comerului
exterior
Regimul de arbitraj
Protecia dreptului de proprietate
industrial i de autor
Acorduri pentru evitarea dublei
impuneri
MEDIUL ECONOMIC
Situaia economic de ansamblu
(rata creterii economice, inflaie,
omaj etc.)
Tendina balanei de pli
Situaia facerilor economice
internaionale (export/import,
datorie extern, investiii directe)
Participarea la angajamente
economice de cooperare
Bariere tarifare i netarifare
Riscuri financiare
Tendine economice locale
MICROMEDIUL
DE PIA AL
NTREPRINDERII
MEDIUL FIZICOGEOGRAFIC
Condiiile geografice
Condiiile climatice
Accesibilitatea resurselor
locale
Bariere fizice pentru
transport
Infrastructur rutier,
feroviar, fluvial i
telecomunicaii
MEDIUL
SOCIODEMOGRAFIC
Evoluia/trendul demografic
Structura populaiei n funcie de
vrst, sex, mediul de via,
starea familial, nivelul de
venituri, nivelul de instruire
Clase i pturi sociale
Grupuri de referin
36
Mediul intern al firmei este format din totalitatea elementelor ce contribuie la realizarea
obiectivului de activitate al acestuia, adic: resursele materiale, resursele financiare, resursele
umane i informaiile.
Se poate spune c mediul intern reprezint structura firmei.
ntre elementele mediului intern al firmei pot exista conlucrri statice i dinamice.
Conlucrri statice
30
Brbulescu Georgeta, Burghelea Cristina, Marketingul activitilor din comer, turism i servicii, Ediia
II, Capitolul 3 Componentele mediului extern firmei (exogen) Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,
2010, pp. 45-73
37
Conlucrri dinamice
interaciuni sinergice (adic exist resurse materiale, for de munc calificat i bani n
banc) sau dezechilibrate, cnd exist prea mult for de munc i uneori nu este
motivat pentru munc sau nu e calificat n domeniul cerut de firm, resurse financiare
reduse datorit blocrii banilor n banc, inflaie .a.
Trebuie menionat c ntre elementele mediului intern exist interaciuni i cu
elementele mediului extern, de aceea o serie de caracteristici ale mediului extern se
gsesc i n cadrul mediului intern.
38
39
organizare flexibil
Capacitatea
managerial
REPUTAIA
FIRMEI
capacitatea de orientare
conducere vizionar
salariai implicai
Indicatori
de evaluare
a
potenialului
(capacitii)
firmei
cldiri
resursele materiale
Capacitatea
productiv
terenuri
resurse naturale
echipamente
calificate
resurse umane
motivate
cu aptitudini tehnice
COTA DE PIA
calitatea produselor (serviciilor)
promovrii
Capacitatea
comercial
eficiena
plasamentului
politicii de pre
inovaiei
41
prezentate ca fiind influenate de: obiectul relaiilor cu piaa, profilul relaiilor agenilor
de pia, frecvena relaiilor i gradul de concentrare al relaiilor (vezi figura I.10 i
I.11)31.
42
Firmele, dup obiectul relaiilor cu piaa, prin natura activitii lor pot fi n
situaia de:
ofertant de mrfuri, prestatori servicii i chiar posesor de aciuni i credite;
cumprtor de produs: materii prime, utilaje, maini, cldiri, terenuri, achiziionare
de aciuni, asigurri pentru factorii de producie .a.;
intermediar, care are ca scop mijlocirea legturilor.
Pe pia exist i firme care stabilesc cu piaa:
relaii de recepie de mesaje i informaii, ntlnite n cercetrile de marketing,
culegerile de date despre consumatori, concureni, intermediari, furnizori, despre imaginea
firmei i a produselor acesteia;
relaii de transmitere de informaii, ntlnite n legtur direct cu vnzarea/cumprarea (promovare, plasament, publicitate, despre echipele care fac firmei
vnzarea/service-ul).
n funcie de profilul relaiilor agenilor de pia exist un alt criteriu de clasificare al relaiilor de pia. Dup acest criteriu se disting urmtoarele tipuri: furnizori de
mrfuri (relaii de cumprare); furnizori de for de munc (prestatori de servicii);
instituiile financiar-bancare (mprumutul); beneficiarii (vnztorii); instituiile i
organismele statului (oferta de legislaie) etc.
Alt criteriu de clasificare se constituie dup frecvena relaiilor, care depinde de:
natura obiectului relaiilor, profilul relaiilor agenilor de pia, raportul cerere-ofert existent pe pia etc. Acest criteriu se clasific n relaii permanente, periodice, i ocazionale.
Pentru firm este foarte important i criteriul legat de gradul de concentrare
(dispersare) al activitii pieei: valoarea tranzaciilor; concentrrii pe zone geografice
(trguri mari/mici) i temporale, care pot fi o dat pe an sau pe tot parcursul anului
calendaristic.
Trebuie artat c operaiunile comerciale, n stabilirea politicii de marketing a firmei,
trebuie s-i fixeze obiective operaionale pentru fiecare din categoriile prezentate n figura
I.11.
32
43
Mediul
cultural i
economic
MACROMEDIU
MICROMEDIUL
Piaa
M
A
C
R
O
M
E
D
I
U
Furnizori de
informaii
Furnizori de
for de munc
i de bunuri
ntreprinderea
Clieni
Intermediari
Categorii de
public
Mediul
demografic
i natural
M
A
C
R
O
M
E
D
I
U
Concureni
MACROMEDIU
Mediul
tehnologic
33
44
Prin natura sa, concurena este considerat cea mai important prghie a
progresului economic i tehnico-tiinific. Satisfacerea intereselor proprii stimuleaz
unitile economice s realizeze noi progrese, iar nereuita le constrnge s fac
progresele sub ameninarea falimentului.34
Atunci cnd pe pia apar mai multe firme cu acelai tip de produse, firma trebuie
s treac la un comportament ofensiv prin care s ncerce s-i mreasc cota de pia, n
defavoarea rivalilor comerciali. Aceasta trebuie s stabileasc strategii de atac contra
concurenei, n funcie de condiiile de mediu ale firmei i de tipologia concurenilor.
Strategiile de atac se pot manifesta prin: atac frontal, atac pe flancuri, ncercuirea
concurentului, ocolirea segmentelor de pia, atacul de gheril.35
Atac frontal prin atac pur cnd sunt: produse similare, preuri identice i promovare
de acelai tip sau atac frontal modificat cnd firma are: un segment de clieni fideli,
preuri mai sczute, investiii n cercetare-dezvoltare, produse de calitate superioar,
rentabilitate crescut a produciei .a.
Atacul pe flancuri
34
35
45
Aceleeai nevoi
ale clienilor
Produse similare
Produse diferite
Concureni direci
nlocuitori
Barier de intrare
Nevoi diferite ale
clienilor
Concureni indireci
Nou-venii
Hill H., O' Sullivan, T., Marketing, Editura Antet, Oradea, 1997
Dicionar de Economie, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 177
46
47
48
umane. Odat implantat ntre muchi i oase, acest bandaj devine o parte a corpului, pe
msur ce este acoperit de esutul care se regenereaz.
Firma Ecology Coatings a inventat hrtia impermeabil, care poate fi folosit n
condiii speciale.
Cererea reprezint cantitatea dintr-un produs (serviciu), pe care participanii pe
pia sunt dispui s-l cumpere la un moment dat, la preuri diferite.
Oferta reprezint cantitatea produselor (serviciilor), pe care ntreprinderile sunt
dispuse s le cedeze clienilor, la un anumit moment, la preuri diferite39.
39
Brbulescu Georgeta, Burghelea Cristina, Marketingul activitilor din comer, turism i servicii, Ediia
II-a, Capitolul 4: Componentele mediului intern firmei (endogen) i relaiile acesteia cu mediul extern
(exogen) Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2010, pp. 73-87
49
50
51
d). Elaborarea
bugetelor
de
venituri
cheltuieli
pe
fiecare
verig
52
creterea profitabilitii;
-
specificat.
b. Obiective calitative (pe termen lung):
-
furnizarea de proceduri;
53
ocup
aceste
poziii,
abilitile
White W., A Better Sales Solution: Linking Salesforce Organization Effectiveness with Sales
Compensation Incentives, Buck Consultants, WorldatWork, 2009
54
55
56
Strategia forelor
de vnzare
Structura
forelor de
vnzare
Mrimea
forelor de
vnzare
Recompensarea
forelor de
vnzare
Recrutarea i
selecia
componentelor
forelor de
vnzare
Instruirea
forelor de
vnzare
recrutate
Motivarea
forelor de
vnzare
Evaluarea
rezultatelor
activitii
forelor de
vnzare
Perfecionarea
activitii
forelor de
vnzare
57
58
59
60
efortului
de
vnzare
angajailor
distribuitorilor
(angajaii
distribuitorilor vor face contacte suplimentare fat de cele realizate de angajaii ti).
mptrirea efortului de publicitate/promovare mpreun cu distribuitori
Reeaua de distribuie poate pune n valoare resurse comune.
Toate acestea pot fi foarte costisitoare pentru o singur firm.
61
ncercarea produsului
Dezvoltarea fidelitii
Sporirea accesibili
tii produsului
mbuntirea imaginii
de marca a produsului
sau ntreprinderii
Segmentarea clientelei
Stimularea forelor de
vnzare
Obinerea de
comenzii importante
Lupta mpotriva aciunilor concurenilor
Creterea mrimii
comenzii
Sporirea frecventei
comenzilor
Avantajarea produselor
ntreprinderii fata de
produsele concurentei
Meninerea si
dezvoltarea fidelitii
Sporirea accesibilitii
produsului
Cunoaterea mai buna
a produsului
Atitudine favorabila
fata de marca
Implicarea directa in
procesul distribuiei
inta vizata
PLV
Merchandisingul
ncercrile gratuite
Demonstraii
Cadouri gratuite
Eantioane
Loterii
Jocuri
Concursuri
Primele
Achiziionareaproduseloruzate
Cupoane
Vnzarea grupat
Obiectivele urmrite
Consumatorii
Forele
de
vnzare
din procesul
Intermediarii
de distribuie
Prescriptorii
192
62
unui anumit sistem de punctaj, alocnd pentru fiecare produs vndut un numr difereniat
de puncte. Numrul de puncte pentru fiecare produs se determin pe baza unor criterii
proprii ale fiecrei ntreprinderi. Fiecare reprezentant are ca obiectiv realizarea unui
anumit numr de puncte ntr-un interval de timp stabilit.
Fixarea mrimii i structurii forelor de vnzare
1. Analiza volumului vnzrilor
Numar
persoane
poteniali
M
N i ci
i 1
63
reprezentant (cpi)
N i ci
P
i 1
c pi
3. Modele matematice
Modelul Lucas, Weinberg i Clowes
Z
m X
P W
X X
CX
Z = profitul;
X = numrul de persoane ce alctuiesc forele de vnzare;
P = numrul de clieni poteniali;
m = profitul net pe unitatea de produs vndut;
C = costurile pentru un reprezentant (fr comision, care este
inclus n m);
max( S t 1 , S t 2 )
St
dac
St
St
dac
dac
St
S sau
St
S i S t
St
S i
S
St
64
65
66
- Stabilirea timpului total de care dispune fiecare agent - nr. ore/zi x nr. zile /spt. x nr.
spt./an;
- Repartizarea numrului de ore pe sarcini: activiti de vnzare (vizite la clieni),
deplasri, alte activiti (nelegate de vnzare);
- Segmentarea clienilor dup volumul de munc necesar (mari, mijlocii, mici);
- Stabilirea frecvenei vizitelor pt. un client din fiecare categorie i a duratei vizitelor;
- Stabilirea timpului de munc necesar satisfacerii tuturor clienilor;
- Stabilirea numrului de ageni, raportnd timpul necesar satisfacerii clienilor la
numrul de ore pe agent pentru sarcini de vnzare.
Determinarea zonei teritoriale repartizate agenilor de vnzri
Dup determinarea mrimii forei de vnzare i a modului de organizare a acesteia
se pune problema mpririi teritoriului acoperit de vnzrile firmei pe ageni de vnzri.
La stabilirea teritoriului trebuie s se in cont de urmtorii factori: natura sarcinilor care
trebuie ndeplinite de ageni (cu ct sunt mai multe cu att teritoriul trebuie s fie mai
mic); natura produsului (cu ct cumprarea este mai frecvent cu att teritoriul trebui s
fie mai mic) i canalele de distribuite utilizare (scurt, lung).
n cazul canalului scurt:
- dimensiunea teritoriului va fi mai mare;
- nivelul de penetrare a pieei - dac firma este nou pe pia dimensiunea teritoriului
va fi mai mare;
- intensitatea acoperirii pieei - dac distribuia este intensiv dimensiunea teritoriului
va fi mai mic;
- intensitatea concurenei - dac este mare accentul va fi pus pe satisfacerea clienilor
i deci dimensiunea teritoriului va fi mai mic;
- capacitatea vnztorului - n anumite cazuri (vrst naintat, probleme familiale,
stare de sntate precar) teritoriul repartizat agenilor va fi mai mic;
- vnzri poteniale - dac se estimeaz un potenial ridicat al vnzrilor teritoriul
acoperit de fiecare agent va fi mai restrns ca suprafa.
n stabilirea teritoriilor comerciale se parcurg urmtoarele cinci etape:
67
68
- Noutatea produselor sau a pieelor, n cazul unor piee ce se dezvolt, este de ateptat s
fie nevoie de mai mult timp pentru fiecare vizit i s realizeze mai puine vnzri n
fiecare cont dect la produsele deja existente;
Cota de pia, poziia i avantajul competitiv al firmei n teritoriul respectiv,
majoritatea firmelor dein o cot de pia mai mare la locul de reedin, de aceea sarcina
agenilor de vnzri este substanial mai dificil atunci cnd acetia trebuie s lucreze n
regiuni mai deprtate de sediul firmei.
4. Determinarea unitilor teritoriale de baz
Scopul acestei etape este stabilirea potenialului comercial al agentului repartizat
ntr-o zon dat.
Procedura este urmtoarea:
- Determinarea numrului, a anvergurii i localizrii clienilor, innd seama i de
conturile curente, trecute i potenate;
- Stabilirea numrului de contacte necesare pentru fiecare cont, timpul luat de fiecare
i frecvena vnzrilor;
- Calcularea numrului de conturi ce pot fi deservite de fiecare agent de vnzri.
Este foarte util s recurgem la o clasificare de tip A,B,C putem obine o medie a
contractelor ce trebuie efectuate zilnic, frecvena medie pentru fiecare cont, timpul mediu
alocat pentru fiecare vizit. Metoda de calcul prin acumulare poate fi aplicat cu ajutorul
unui sistem informatic computerizat. Cunotinele despre fiecare cumprtor obinute din
date colectate n cursul contactelor pot fi utilizate pentru meninerea unui fiier cu
informaii despre clieni. Managerii pot s foloseasc i metoda descompunerii, plecnd
de la o estimare la scar naional a potenialului pieei i a cotei de pia, se poate
aprecia potenialul vnzrilor; aceast valoare este apoi mprit la numrul de persoane
disponibile, sau care pot fi recrutate, dup care se traseaz anumite limite geografice
realiste. O delimitare teritorial optim se caracterizeaz prin:
- Teritoriile sunt uor de administrat;
- Potenialul de vnzri este relativ uor de estimat;
- Timpul necesar deplasrilor i cheltuielilor aferente sunt reduse la minimum;
- Se realizeaz o distribuie omogen a oportunitilor de a vinde produse in rndul
clienilor existeni i poteniali;
69
70
Bibliografie
1. Adler R., Rodman G. Understanding Human Communication, N.Y.; Holt, Rinehart &
Winston, 1991
2. Al Ries, Jack Trout, Poziionarea: lupta pentru un loc n mintea ta!, Curier
Marketing, Bucureti, 2004
3. Balaure V., i colaboratorii, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002
4. Brbulescu Georgeta, Burghelea Cristina, Marketingul activitilor din comer, turism
i servicii, Ediia II, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2010
5. Bill Donaldson, Managementul vnzrilor, Editura Codecs, Bucureti, 2001
6. Bourgeois L. J., III, On the Measurement of Organizational Slack, Academy of
Management Review 6, 1981
7. Brownlie D. T., The Strategic Management of Technology: a new wave of market led
pragmatism or a return to product orientation? (Glasgow Business School) European
Journal of Marketing, Vol. 21, 1987
8. Brownlie D. T., Putting the Management in Marketing Management, in Baker M. J.
ed., Perspectives on Marketing Management. Vol. 1, Chichester, John Wiley, 1991
9. Brumbach GB, Some issues, ideas and predictions about performance management,
Public personnel management, Winter Press, 1988
10. Burack Elmer H., Planificacion y aplicaciones creativas de recursos humanos. Una
orientacion estrategica, apud. Gan F. et ali, Manual de programas de desarrollo de
recursos humanos, 2008
11. Cazacu S. T. Limbaj i context, Bucureti, Editura tiinific, Bucureti,1959
12. Churchman C. West, The Systems Approach, New York: Dell Publishing,1968
13. Constantin Drghici, Daniela Mihai, Managementul activitilor de comer, Editura
Universitaria, Craiova, 2003
14. Croning J.J. and Taylor S. A., Journal of marketing, nr. 56 , 1992
15. Cruceru Francisca Anca, Suport de curs: Tehnici de vnzare, ASE, Bucureti
16. Cushner K., Cherrie C., Yong M., Richard W., Intercultural Interactions: A Practical
Guide, Beverly Hills, Sage Publication, 1986
71
28. Ioan Popa, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 2002
29. Iulia Chivu, Managementul resurselor umane n condiii de criz, Suport curs, ASE,
Bucureti
30. Jay Galbraith, Organization Design, Addison-Wesley Publishing, Reading, Mass,
1977
31. Jeffrey Gitomer, Biblia vnzrilor: O carte fundamental n domeniul vnzrilor,
Brandbuilders Grup, Bucureti, 2006
32. Johns G., Comportament organizaional, Editura Economic, Bucureti, 1998
33. Jugnaru M., Marketing, Editura Expert, Bucureti, 2000
34. Kilmann R., H., and Thomas,K., W., Interpersonal Conflict-Handling Behavior as
Reflections of Jungian Personality Dimensions, Psychological Reports 37, 1975
35. Kotler Ph. Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2005
36. Kotler Ph., Armstrong G., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2004
37. Kotler Ph., Dubois B., Marketing-Management, Publi-Union Editions, Paris, 1992
72
38. Kotler Ph., Eduardo R., Social Marketing. Strategies for Changing Public Attitudes
New York; The Free Press, 2002
39. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997
40. Lawrence P., R., and Lorsch J., W., Organization and Environment: Managing
Differentiation and Integration, Harvard University, Boston, 1967
41. Level A. D., Galle P. W., Managerial Communication, Homewood, Illinois, 1988
42. Marius Blescu, Sport de curs Tehnici de vnzri, Universitatea Transilvania din
Braov
43. Marshall McLuhan, Mass-media sau spaiul invizibil, Editura Nemira, Bucureti,
1997
44. Michael Baudier, Coaching-ul agenilor de vnzare, Editura C.H. Beck, Bucureti,
2009
45. Nstase Marian, Cultura organizaional i managerial, capitolul 2, subcapitolele
2.2, 2.3, ASE, Bucureti Biblioteca digital
46. Nicolescu O., Verboncu I., Fundamentele Managementului Organizaiei, Editura
Tribuna Economic, Bucureti, 2001
47. Perian Ioan, Progresul organizaional, Editura Mirton, Timioara, 1999
48. Peter Chambers, Managementul vnzrilor n secolul XXI-lea pe nelesul tuturor,
Editura IRECSON, Bucureti, 2009
49. Pierre Lebel, Lart de la negociation, Les Editions dOrganisations, Paris, 1984
50. Quigley J., Vision, How Leaders develop it, Share it and Sustain it, Washington,
Mc. Graw Hil, 1993
51. S. Robbins and Mary Coulter, Management Fifth Edition Pretice Hall, Lopper Saddle
River, New Jersey, 1996
52. Siebert H. ap. M. Knowles, Selbsgesteuertes Lernen und Lernberatung, Luchterland
Verlag Neuwied, Kriflel, 2001
53. Smedescu I., Marketing, Editura Universitar, Bucureti, 2004
54. Straka A.G., European Views of Self-Directed Learning-Historical. Conceptional.
Empirical. Practical. Vocational. Introduction. Waxmann, 2000
55. Trevisani D., Psihologia marketingului i a comunicrii, Editura IRECSON, Bucureti,
2007
73
74