11.10.

2014

Kiiler Aras Anlamazlklarn Ynetimi:

Seminer ierii

MZAKERE

Prof. Dr. Abbas Trnkl

Dokuz Eyll niversitesi, Anlamazlk zm
Aratrma ve Uygulama Merkezi, zmir 1

AAIDAK RESMLER YORUMLAR MISINIZ?

1.
2.
3.
4.
5.

Kiiler aras anlamazlk nedir?

Anlamazlk trleri nelerdir?
Mzakere nedir?
Mzakere prensipleri nedir?
Mzakere basamaklar nelerdir?

alma yaamnda ve sosyal yaamda

kiiler arasnda anlamazlk
yaanmaldr;
Anlamazlk yaanmyorsa sorun vardr.

1-ANLAMAZLIK nedir?
ANLAMAZLIK,

Bir kiinin hedefleri ve istekleri,

Dier bir kiinin istekleri ve hedefleri ile
kar karya gelirse,

Anlamazlk = iddet deildir.

Anlamazlk kiilerin farkl

istek, kar,

gereksinim,

ama, hedef,

gr,

inan,

felsefe ve arzular

nedeniyle kar karya gelmeleridir.

birbirlerini engellerse,
duraklatrsa ya da

bozarsa ortaya kan durumdur.

iddet ise, ykc-saldrgan bir

anlamazlk zm yoludur.

11.10.2014

Anlamazlklarn srarl varl ve

anlamazlklardan doan

2-Anlamazlk Trleri

fiziki,
duygusal ve
kaynaksal sonular nedeniyle,
bireyler daima
farkllklarn
barl bir ekilde,
uzlaarak
zmenin yollarn
aramlardr.
7

1.Deer anlamazlklar,
2.liki anlamazlklar,
3.Veri anlamazlklar,
4.kar anlamazlklar,
5.Fiziksel ve duygusal iddet
ieren anlamazlklar.

3- KLER ARASI
MZAKEREYE GR
ster holann ister holanmayn,

Hem i yaamnda hem de

sosyal yaamda yaanan kiiler aras
anlamazlklar YZ-YZE

ister kabul edin, ister kabul

etmeyin, HEPMZ birer

MZAKERE
edilmelidir.

MZAKERECYZ.

Mzakere nedir?

10

Niin mzakere
ederiz?

1. Mzakere, kiilerin,
farkllklarn
karlkl, yz yze
ynettikleri bir
diyalog yoludur.

ynelik anlamazlklarda, anlamaya varmak iin

kullanlan bir yzyze iletiim srecidir.

Barl bir dnyada yaamak iin.

2. Mzakere, farkl gereksinim ve hedeflere

11

Anlamaya varmak iin,

Kartlklar ve anlamazlklar ynetmek iin,
Uzlamak iin,
Tartmalar azaltmak iin,
Farkllklar ynetmek iin,
Hedeflerimize ulamak iin,
Dncelerimizi kabul ettirmek iin,
12

11.10.2014

Etkili Mzakerenin
Engelleri nelerdir?

4. Mzakere Prensipleri

Yetersiz iletiim becerileri

Olumsuz duygusal tepkiler
Yanl-yanl alglama

A. nsan, sorundan ayrn.

renilmi otomatik ykc tepkiler

C. Karlkl kazanlar iin,

seenekler yaratn.

Olumsuz iliki dinamikleri

Kat tutum ve davranlar

B. Talepler (istekler) zerine deil,

karlar (ihtiyalar) zerine
odaklann.

13

D. Objektif kriterlerin
kullanlmasnda srar edin.

14

Karnza KY Deil,
SORUNLARI Aln

A. nsan sorundan ayrn.

Mzakereciler, kendilerini

Bir sorun hakknda konuurken, konutuunuz

kimseyi bu sorundan soyutlayn.

yz yze gelmi
dman/hasm olarak
grrlerse ilikilerini
esas sorundan ayrt

nsan faktr ile sorunu ayr ayr ele

almak yaplacak ilk itir.

edemezler.
Mzakerenin kar taraf rakip ya da hasm deil, ortak
15

sorunun zmnde bir partner olarak grlmelidir.

16

Kiiler aras
anlamazlklarda
yapc yolu bulabilmek
iin, temel e
dikkate alnmaldr.

Her ne kadar ok zor bir i olsa da,

1. alglama,

bir olay, dier tarafn grd gibi

grebilme ve alglayabilme yetenei,

2. duygu ve
3. letiim

17

bir mzakerecinin sahip olmas gereken en nemli

18
becerilerden biridir.

11.10.2014

Hem kar tarafn, Hem de kendi

duygularnz tanyn ve anlayn

Onlardan Deil,
Kendinizden Sz Edin

Mzakere srasnda kendinize bir bakn.

Gergin misiniz?
Mideniz mi kt?
Dier tarafa kzgn msnz?
Onlar dinleyin ve ne hissettikleri hakknda bir fikir
edinin.
Hissettiklerinizi yazmak faydal olabilir - belki korku
dolu, endieli, fkeli - sonra da nasl hissetmeyi arzu
ederdiniz - kendimden emin, rahat gibi.
Ayn eyi onlar iin de yapn.
19

Birok mzakerede her bir taraf uzun uzun

dier tarafn nedenlerini ve niyetlerini
anlatr ve bunlar knar.
Problemle, Kar Karya Gelin,
Kiilerle Deil
Eer mzakereciler kendilerine, dmanlar ile yz
yze geldikleri bir atmann taraflar olarak
bakarlarsa, ilikilerini problemin esasndan ayrmak
20
zordur.

Talep: atmada talep, taraflarn ne

istediidir. Sklkla nerilen zmdr.

B. Talepler zerine Deil, karlar,

Gereksinimler zerine Odaklann

kar: atmann taraflarnn, istemi olduklar eyi

niin istedikleridir.
Talepler
(istekler)

karlar, ihtiyalar ve gereksinimler somut

deildir ve aka ifade edilemez.

Kodlanarak kar tarafa iletilir.

kar
(Temel
gereksinimler)

karlar, maddi, psikolojik, kltrel,

ya da spirituel olabilir.

21

22

Prosedrel karlar

Maddi karlar
Maddi karlar, bireylerin

Prosedrel karlar, mzakere srecinde her bireyin

para, zaman, mal, mlk,

gibi maddi kaynak temelli
htiyalaryla ilgilidir.

Maddi karlarn ve gereksinimlerin

karlanmas, ounlukla mzakerelerin
odak noktasn oluturur.

kafasndakileri anlatabilme frsatna sahip olmas,

mzakerelerin dzenli ve zamannda yaplmas,

taraflarn hakarete varan sylemlerden ve szl

saldrlardan kanmalar,

23

Mzakere srecinde herkese eit zaman diliminin

ayrlmas.

24

11.10.2014

Psikolojik karlar

Spirtel karlar
Adalet, drstlk, eitlik, doruluk, onur,
eref gibi deerler,
Dini ya da mezhepsel deerler,
Kimlik, etnik kimlik deerleri
Spirtel karlar erevesinde ele alabiliriz.

Psikolojik karlar ise mzakerecilerin gerek

mzakere sresince ve sonrasnda duygusal
ve iliki ihtiyalarn ierir.
Grubun paras olma, aidiyat duygusu,
zgrlk,
Kararlara katlm,
Sayg grme, deer grme
25

Kart taleplerin ardnda

Baz insanlar, deerleri iin parasn, emeini,

zamann bazlar ise, yaamn ortaya koyabilir.
Bu durum bazlar iin anlalmaz grlebilir. Ama
bir ok insan iin yaamn odan oluturur. 26

C. Karlkl Kazanlar in
Seenekler Yaratn

atan karlarn yan sra,

ortak ve uzlaabilen karlarda vardr.

Tannm bir avukat baarsnn

srrn hem kendi mterisini

Akllca bir zm iin talepleri deil,

ak ya da rtk ihtiyalar ve ortak
karlar gz nne aln.

hem de kar taraf memnun

edecek zm yollar bulmak

olarak aklamaktadr.
27

Karlkl Kazanlar in

28

Karlkl Kazanlar in
Seenekler Yaratn

Seenekler Yaratn

Bir mzakereci olarak mutlaka kar taraf da

honut edecek zmler aramak
zorundasnz.

Grmelerin ounda seeneklerin

ortaya kmasna engel olan unsurlar
Erken yarglama,
Tek bir yant aranmasdr,
29

Eer bir mteri alverite aldatlm olduunu

hissederse,
dkkan sahibi de ok ey yitirir;
hem mterisini kaybeder,
hem de kt bir hret sahibi olur. 30

11.10.2014

D. Objektif Kriterlerin
Kullanlmasnda Israr Edin

D. Objektif Kriterlerin
Kullanlmasnda Israr Edin

ster yemek yiyecek bir yer seerken, ister bir i

kurarken olsun OBJEKTF BR STANDARDI hesaba
katmadnz srece, zm bulmak zor olur.

adalet,
drstlk,
eitlik ve
bilimsellik
Gibi deerleri referans aln.

Tek zm
her iki tarafn isteinden etkilenmeyen,

Daima,

bamsz bir temele dayanarak

mzakere etmektir.
31

5. MZAKERE
BASAMAKLARI NELERDR?

Bu da temelde objektif kriterlerdir.

32

A. HAZIRLIK
Hem kendi hem de kar tarafn
steini, gereksinimini, ihtiyacn karn,
hedefini ve amacn ortaya karn.

1. Hazrlk (%70)

Tahmin etmeyin. Somut veri elde edin.

2. Mzakere (%20)

Mzakere srecinde kullanacanz strateji ve

taktikleri belirleyin.

3. Kapan, anlama (%10)

33

BATNA: Mzakere Edilmi Anlamaya, En yi

Alternatifinizi belirleyin.

Eer bir anlamaya varamazsanz,

ne yapacanz konusunda
nceden dnmediyseniz,
mzakereyi gzleriniz kapal
yapyorsunuz demektir.

Mzakerelerde bir anlamaya

varamazsanz, imdi hangi gereki
alternatifinizi takip etmeyi planlyorsunuz?
35

Olas kar dnceleri ve yaklamlar

belirleyin.

34

B. MZAKERE
BASAMAKLARI
1.Anlamazlk konularnn belirlenmesi,
2.Vizyon gelitirilmesi,
3.Taraflarn, karlarnn ve gereksinimlerinin
belirlenmesi,
4.zm seeneklerinin retilmesi,
5.zm seeneklerinin deerlendirilmesi ve
anlamann oluturulmas,
6.Anlamann uygulanmas.
36

11.10.2014

c) Ortak soruna ve kar tarafn

1. ANLAMAZLIK KONULARININ
BELRLENMES

davranlarna ynelik gelitirilen

Anlamazln taraflar ortak sorunun altnda

yatan konuyu kefetmeli ve tanmlamaldr.
a) Sorun nedir? Anlamazln taraflar ortak soruna
ilikin alglarn, kendi perspektiflerinden aklamaldr.

paylalmaldr.

Her iki taraf da kar tarafn

duygularn ve nedenlerini iitmeli

b) Taraflar ortak soruna ilikin ortak alg

gelitirmelidir.

duygular ve nedenleri

37

2. VZYON GELTRLMES

ve alglamaldr

38

3. TARAFLARIN, IKARLARININ VE
GEREKSNMLERNN BELRLENMES,

Anlamazln taraflar ortak sorunlarn yapc ve

barl olarak zemezler ise,
ne ile karlaacaklarna ilikin ortak vizyon
gelitirmelidirler.

stekler ve grler somut ve aktr, fakat

bunlarn altnda yatan karlar, gereksinimler
belirgin olmayabilir, elle tutulamazlar ve
zaman zaman da tutarszdrlar.

a) Sorun zmlenemez ise, iliki nasl bir ynelim

gsterecektir?

Bir mzakerede yaplan en yaygn hata,

kar tarafn da

b) Sorun zmlenemez ise, taraflar ne

hissedeceklerdir?
c) Sorun zmlenemez ise, taraflar farkl ne
yapacak?

ayn gereksinimleri ve
39

karlar olduunu varsaymaktr.

40

4. ZM SEENEKLERNN
RETLMES
Bir mzakerecinin kendi karlarna
uygun bir uzlamaya ulamas iin,
hem kendi

Pastay iki taraf arasnda

hem de kar tarafn,

bltrmeden nce,

isteklerini, gereksinimlerini ve
karlarn da gznne almas
gerekir.

seenekleri oaltmak, yani

41

pastay bytmek gerekir.

42

11.10.2014

REETE
Yaratc seenekler retebilmek iin u
basamaklardan gemeniz gerekir:
1) Seenek retme ilemiyle bunlar
deerlendirme ilemini birbirinden
ayrmalsnz.
2) Tek bir yant aramaktansa masadaki
seenekleri geniletmelisiniz.
3) Karlkl kazan aramalsnz.
43

6. ANLAMANIN
UYGULANMASI

5. ZM SEENEKLERNN
DEERLENDRLMES VE
ANLAMANIN OLUTURULMASI,
retilen zm seenekleri deerlendirilerek
her iki tarafn yararna olan zm
seeneinde karar klnr.

Farkllklar badatrmaya alrken, istekleri

temel almak hataldr. Gereksinimlere ve
karlara odaklann.
44

C. KAPANI
Taraflar arasnda

Ulalan anlamann
uygulanmas
salanr.

uzlama, anlama ve
btnleme

saland takdirde mzakere

sreci kapanm demektir.
45

Dilerim tm
anlamazlklarnz,
uzla, bar ve
btnleme ile
sonulanr.
47

46

Dilerim tm
anlamazlklarnz,
uzla, bar ve
btnleme ile
sonulanr.
48