4.12.

2009

to je uvjeravanje?

Uvjeri, pa vladaj!

Uvjeravanje je mogunost utjecaja na

ponaanje i razmiljanje drugih osoba
kroz specifine strategije
Uspjeh se postie kroz ostvarenje
osnovnih principa Zakoni uvjeravanja

Prof. dr. sc. Mirjana Peji Bach

to je uvjeravanje?
Istraivanja u podruju psihologije
osobe se predvidivo ponaaju u
odreenim situacijama

Pregovaranje
Cilj pregovaranja win-win situacija
Pri pregovaranju s tekim osobama
uspjeh se postie koristei Zakone
uvjeravanja

Razumijevajui Zakone uvjeravanja, moe

se kontrolirati kako drugi utjeu na nas te
kako pregovaranje okrenuti u nau korist

est zakona uvjeravanja

Zakoni se uspjeno provode predstavljaju laki i bri nain

ponaanja u mnogim situacijama s kojima se susreemo svaki dan
kada je potrebno brzo reagirati

6 Zakona uvjeravanja
Zakon RECIPROCITETA
Zakon PREDANOSTI i DOSLJEDNOSTI
Zakon NAKLONOSTI
Zakon OSKUDNOSTI
Zakon AUTORITETA
Zakon DRUTVENOG UTJECAJA

Zakon RECIPROCITETA
Osobe ele vratiti ono to su dobili od
druge osobe (usluga za uslugu)
Osjeaj da smo obvezni oduiti se osobi
za ono to smo dobili

4.12.2009

Primjer:

Prodaja

Dobili smo mail sa zahtjevom da se uplati dobrotvorni

prilog neprofitnoj organizaciji
Iako mali, nepredvieni pokloni poveavaju doprinos
neprofitnim organizacijama, to ih obvezuje na
vraanje usluge kroz pomaganje dobrotvornim
prilozima

Zakon PREDANOSTI i DOSLJEDNOSTI

Ljudi vole biti dosljedni u svojim mislima,
osjeajima i postupcima
Neodstupanje u stavovim, ak i kada su u
krivu biti principijelan??

Primjer:

Pregovaranje

Primjer navedene taktike bila bi uporaba serijskih

upitnika za istraiti step by step pristup
Dale Carnegie, u knjizi Kako pobijediti prijatelje i utjecati
na ljude navedeni Zakon predanosti i dosljednosti
naziva Pridobiti drugu osobu da automatski odgovara:
da, da
To se dogaa kada jedna strana pita drugu da donese
brojne male odluke koje vode do samo jednog oitog
zakljuka: prihvatiti generalni stav.

Primjer:

Pregovaranje

Ogranieno priznavanje pravih razloga za pregovaranje

poloaja, kao ovo je sve to imamo moe izazvati
ustupak druge strane (est primjer u pregovaranju o
plai ili promoviranju)
Ustupak slijedi pravilo tit-for-tat
Zakon se moe iskoristiti pri apeliranju o potenosti. U
suradnji timova, jedna strana manipulira fizikim
okoliem, jer zahtjeva da na tim sjedi okrenut suncu
na drugom sastanku trebalo bi biti obrnuto

Primjer:

Prodaja

Kada je netko odan proizvodu, vrlo lako je poveati

njegovu odanost
Zbog toga prodavai pokuavaju pridobiti kupca da
se sloi s njima vie puta. Nakon esto odgovaranja
da nemogue je da e rei ne kada doe vrijeme
za direktnim zahtjevom u prodaji

Zakon NAKLONOSTI
Kada vam se netko svia ili vjerujete da ste slini,
vie mu elite udovoljiti te pritom kupujete sve to
prodaje
Uspjeni prodavai: pokazati potencijalnom kupcu
koliko ste slini

4.12.2009

Primjer:

Prodaja

Uvjere vas da ste iz istog mjesta, da

poznajete iste ljude, da ste prijatelji.
Organiziranje prodaje u kui prodava
doe kada ste pozvali i susjede, naravno
da ih u tim situacijama neete iznevjeriti i
ne kupiti proizvod

Primjer:

Pregovaranje

Zakon koji se esto primjenjuje kroz strategiju good

cop, bad cop - jedna osoba u drugom timu je jasno
protiv naih stavova, ali druga osoba iz njenog tima je
na naoj strani podravanje lanova drugih timova
radi slinih ideja i stavova
Zakon se moe primijeniti i pri pregovaranju s
nadreenima u timu

Postoje situacije kada se prodava bori s nadreenim

kako bi klijentu ponudio bolje uvjete

Zakon OSKUDNOSTI
Trenutno ne elimo dostupan proizvod, ali kako
vrijeme prolazi i taj proizvod postaje zadnji
dostupan miljenje se mijenja
Potaknuti smo na kupovinu

Zakon AUTORITETA
Zakon koji koriste poznate, utjecajne osobe
Ako je proizvod dobar za poznate osobe kojima
se divimo i koje ga promoviraju mora biti dobar
i za nas?
Koristiti proizvod koji koriste poznati razmiljanje
marketinkih strunjaka

Primjer:

Pregovaranje

to vie vremena provedete s

prodavaem, ima veu obvezu pri
sklapanju posla
Ako kupac nije pod vremenskih pritiskom,
a prodava jeste kupac je u prednosti

Primjer:

Pregovaranje

Prodavai esto odrede nejasne autoritete pri

prodaji na proizvod je najbolji
Ali tko su ti strunjaci, koje su njihove
kvalifikacije, koji je njihov interes???

Cilj: utemeljiti na kredibilitet na poetku

pregovaranja

4.12.2009

Zakon DRUTVENOG UTJECAJA

Zato se osobe smiju, a ne smije im se?
drutveno korektno ponaanje

Primjer:

Prodaja

U naem neznanju prihvaamo postupke drugih

koje smatramo drutveno prihvatljivima
kako svi, tako i ja

Svi kupuju proizvod dokaza valjanosti nema

to emo propustiti ako ne kupimo proizvod??

Primjer:

Pregovaranje

Dokaz: svjedoenje zadovoljnog klijenta koji e

poveati izglede za kupnju proizvoda
Primjena zakona - uvjeriti nadreene ili podreene da
njihovi dvojnici u drugim odjelima ili kompanijama
slijede sline sugestije kao to su vae

Ljudi ele osjetiti da su dio zajednice koja zna kamo ide

Etinost
Uvjeravanje se moe koristiti za dobro i loe
postupanje
Manipulacija iskoristiti i prevariti druge sa
ciljem ostvarenja vlastitih koristi
To se ne ostvaruje u win-win
situacijama

Literatura
Carnegie, Dale. How to Win Friends and Influence
People.New York: Pocket Books, 1936.
Cialdini, Robert B. Influence: The Psychology of
Persuasion.New York: William Morrow, 1993.
Fisher, Roger and William Ury. Getting to Yes:
Negotiating Agreement Without Giving In.New York:
Penguin, 2003.
Hogan, Kevin. The Psychology of Persuasion: How to
Persuade Others to Your Way of Thinking.Gretna, LA:
Pelican, 1996.