CAPITOLUL 8 Cum sa ma cunosc si sa comunic mai bine? Analiza tranzactionala »Libertatea iti di puterea de a implini proiectele tale, Puterea iti da libertatea de a zidarnici proiectele altora Eric Berne Pe scena vietii de fiecare zi, purtim cu totii fel de fel de masti si juctm fel de fel de roluri. Nici nu gisim in teatru atata viati autenticd pe cat teatru autentic gasim in viata de fiecare zi. Practic, asemeni zeititilor hinduse cu mai multe fete, fiecare persoani sin3toasi la minte si la trup opteaz necontenit intre exprimarea unora sau altora dintre feluritele infitisiri si comportamente posibile la un moment dat. Atunci cdnd o emotie puternicy ii tulbura controlul ratiunii de pe chip, va face ,fete-fete”, schimband mistile intr-un mod haotic, Adesea, cdnd observim o persoani care-si ,iese din fire”, pierzind stipanirea de sine, vizualizim pe chipul ei o adevarati defilare de expresii si masti Logica ascunsi a hormonilor schimb’ aceste expresii precum telecomanda schimba canalele televizorului Constient sau nu, jucim cu totii diverse roluri. infatistim diverse fatete ale pet nalititii noastre. Schimbam neincetat o sumedenie de misti. Cate oare? O mie de roluri, de fatete, de misti? ! Ei, nici chiar asa; de-ar fi atat de multe, fiecare dintre ele ar inceta a mai fi cu adevirat semnificativa. Este necesar& o simplificare, o clasificare, o structura. Psihiatrul american, Eric Berne, fondatorul Analizei Tranzactionale, a ficut tocmai acest lucru. Simtetizind maniera tipicd de a simti, gandi si actiona pe cele trei mari varste biologice ale omului, Berne a identificat trei expresii fundamentale ale personalititii umane 0" 1 expresia copildriei, atunci cand, inocenti si perplecsi, descoperim lumea si actionim mai curdnd instinctual, emotional si intuitiv, cautind plicerea imediati si evitind suferina simturilor ; 2. expresia varstei adulte, atunci cand, manati de interese pragmatice, actionim mai curand rational si lucid, Kisénd in rezerva efuziunile sentimentale si chiar prejudecitile ; 3. expresia varstei parentale, atunci cand, impregnati de valorile morale si normele de conduit ale pirintilor biologici si spirituali, action’m conformist, indemndndu-i si pe ceilalti s4 se conformeze, la randul lor.170 DEZVOLTAREA PERSONALA Acestor trei ipostaze fundamentale ale personalititii, observabile din exterior si mai curdnd independente de varsta biologic’ a unei persoane, Eric Berne le-a dat numele de stiri ale eului. Ele coexistit in structura personalititii de ca si cum in universul psihismului nostru am localiza trei foruri distinete: un for infantil, un for adult si altul parental. in re{eaua noastr’ neuronal, ne-am putea imagina un fel de comutator care se roteste neincetat, bransind eul constient fie la un for, fie la altul. Astfel, in fiecare clip’, deciziile noastre isi trag originea din unul sau altul dintre aceste foruri. De fiecare dati, schimbarea bransamentului influenteaz comportamentul uman, imbricdndu-l in haina copiliriei, a varstei adulte sau a celei parentale De-a lungul acestui capitol, vom aprofunda acest demers. Pentru inceput, e tocmai timpul potrivit si meditim la firea noastra schimbitoare, pe exemplul unor tranzactii cu replici uzuale in scenetele vietii de toata ziua. Negocierea unei vanzari Supervizim o relatie vanzitor-client, incepand cu clientul care intreabii de pret si replica vanzitorului. Clientul: ,Domnule, ce pret are... 2” Vanzatorul : ,Aveti aici catalogul. Pretul este... atat.” Este un schimb de replici neutre, intre doi adulfi care cer si oferi informatii, Prd vreo implicare emotional’. Urmitoarea replic’ a clientului ar putea fi tot una neutra, de genul ,Multumese pentru informatie”, dar si una de atitudine, acceptare sau contestare, cu mai multi implicare emotional. Admitem cazul unei replici de contestare : Clientul: Hm, prequl e prea mare!” Spune acest lucru incruntand sprancenele, cu privire aspra, plind de repros. Pare si joace rolul unui parinte certind un copil obraznic, care tocmai a ficut o pozni. Mesajul este de genul: ,E obriznicie ceea ce faceti voi cu preturile, Ar trebui si va fie rusine, si fiti pedepsiti...” E randul vanzitorului la replici. Comportamentul si replicile sale pot fi felurite, de la caz la caz si de la un client la altul. Din multimea lor, selectim doar patru variante de comportament observabil, cu posibilele lor consecinte : Varianta intéi: pdrinte critic Vanzatorul: ,Matale habar n-ai pe ce lume traiesti! Astea-s preturile si basta !". incrunta sprancenele si ridic tonul, ca un parinte critic, care pune la punct un copil nestiutor. La asa replic’, foarte probabil, clientul s-ar putea simti ofensat si va parasi magazinul, trantind usa. Existi inst si eventualitatea mai putin credibila si-si schimbe brusc atitudinea si, cu un aer vinovat, si-si ceari scuze ca un copil prins cu ghidusiiCUM SA MA CUNOSC SI SA COMUNIC MAI BINE? A Varianta a doua: copil obedient Vanzitorul: Da, aveti dreptate. imi cer iertare,... nu stabilese eu prefurile”. Vocea-i tremura si are un aer smerit, ca un copil cuminte, certat de tatil siu. La acest tip de replicd, clientul devine brusc mai condescendent, mai amabil. Spune bland, iertator, ceva de genul: Ei, lasi, lasi..., nu-i grav, De altfel, n-am nimic cu dum- neata...”, Se comport ca un pdirinte grijuliu, gata s& ierte. Totusi, e greu de crezut ca va cumpaira ; suspiciunea cu privire la pretul mare n-a fost demontata. Va pleca din magazin saluténd cordial Varianta a treia: copil adaptat Vanzitorul: ,Bund observatie! Da, pretul e mare...si asta pentru ca. Este cuviincios si incheie replica cu argumente care justific’ pretul. Vezi bine, nici nu-i atat de mare pe cat pare. Cum va reactiona clientul la acest nou discurs al Vanzatorului? Probabilitatea de a cumpira creste semnificativ, dup% cum demonstreazi experimentarea tehnicilor de vnzare. Clientul pare influentat pozitiv de replica. Varianta a patra: adult Vanzitorul : ,...$i in raport cu ce anume este prea mare? Pe ce va bazati cdnd faceti aceasti afirmatie? ”. Formuleaza replica pe un ton neutru si priveste in ochii clientului, fir obriznicie, fara obedient’. La acest gen de replica, clientul devine brusc mai atent. Cade o clipa pe ganduri. Ca si la tenis, are sentimentul ci mingea i-a fost trimis§ inapoi peste fileu. Este in terenul stu si trebuie s-o joace. Se intreba pe sine de ce a afirmat ca pretul e mare. Apoi, fie spune motivul, aducand o informatie bund pentru vanzator, fie va da din colt in colt, recunoscand c& n-a avut o motivatie pertinent’. Vanzitorului ii va fi si mai usor sd-1 conving’ si cumpere. Scena la serviciu Secretara intarzie. Seful o intampina ironic: ,BunX dimineaya. Cat e ceasul?”, Ea sare infepati: lar mi critici?”, Secretara se comport ca un copil rebel, iritat de ironia sefului, Enervat, seful va putea juca rolul unui périnte persecutor: Pai, cum dracu’ si nu critic... 2” Maniera secretarei de a da replica pune in pericol relatia cu seful. Ea percepe intrebarea sefului ca un atac la persoana si d& un rispuns fafnos. Dac scena se repeti de céteva ori, va pierde slujba. Lucrurile ar lua alta intorsétura daci si-ar cere iertare ca un copil adaprat sau ar spune simplu cat e ceasul, ca un adult cu simul umorului,m DEZVOLTAREA PERSONALA Scena conjugala Familia asteapti cina. Sofia se invarte-n gol prin bucitirie, lipsitX de chef. Intra soul Cu voce tristi, de copil neajutorat, victimd ce se tanguie, ea il intampin& cu ceva de genul : Am avut 0 zi proast. Seful a fost nervos, colegii distanti, lucrarea nu mi-a iesit, troleul a intarziat. Mi doare capul”, Fir a fi explicit, ea cere compasiune. Poate si tandrete. Cea ce urmeazi va depinde de replica si comportamentul sotului : Varianta intai: pdrinte normativ Sotul rimane insensibil la $.0.S.-ul din vocea ei. Ia 0 poz autoritara siz .O s& lasi copiii fart cin ?”. Se comport ca un pdrinte care cheama la datorie, Dou’ tipuri de comportament de rispuns posibile : a) sotia isi cere scuze ca un copil obedient si continua munca, fara tragere de inim? b) sotia se revolt, ca un copil rebel, mai tranteste ceva prin bucatarie, ia un calmant si pleaca s& se culce. Varianta a doua: parinte grijuliu Sotul intelege si accept nevoia de compasiune si tandrete din mesajul sotiei. fi zimbeste incurajator, o atinge tandru si spune cu voce calda: .,Te ineleg, draga mea. Ai multe pe cap. Sunt ins convins c& iti vei invinge slbiciunea si vom avea o cin grozava”. El se comport ca un parinte grijuliu fara de un copil care are nevoie de mangaiere si incurajare. Acest comportament al sotului ar putea face seara mai frumoasi. Primind afectiunea si incurajarea de care avea nevoie, sotia va reactiona pozitiv, striduindu-se s& nu-si dezamigeasca sotul. Ce este analiza tranzactionala? Pe la jumatatea secolului XX, psihiatrul american Eric Berne (1910-1970) a ,inventat” si rspandit in lume o teorie alternativa la psihologia traditional, Spre a fi accesibila oamenilor obisnuiti a folosit un limbaj simplu, fra cuvinte savante. Atentie! Ca si apele linistite, cuvintele simple poarti intelesuri adanci, incredibil de subtile. Analiza tranzactionala (AT) este 0 teorie a personalititii umane si un sistem psiho- terapeutic dedicat dezvoltirii si schimbarii personale (ITAA - International Transactional Analysis Association, fondata in 1965). in ultimele decenii, a evoluat spectaculos oferind instrumente puternice in psiho- terapie, dezvoltare personal, educatie, consiliere si training in management, marketing, vanziri, negocieri si comunicare in organizatiiCUM SA MA CUNOSC SI SA COMUNIC MAI BINE? 173 intr-o manier’ pragmatici, AT dezvolti capacitatea intelectual si emotional a omului de a se infelege pe sine, a-i intelege pe ceilalti si a comunica persuasiv. Practic, AT oferai © cale simpli de a rispunde unor intrebiri precum : Cine sunt e De ce m& comport asa, si nu altfel? Care este originea comportamentelor mele? Cum am ajuns aici? Ce-as putea si fac pentru a dobandi psihologia invingatorului Rispunsurile permit constientizarea unor istorii personale rimase nerezolvate sau spargerea unor programe mentale inconstiente, aflate la originea comportamentelor negative repetitive. Totodati, AT este o teorie a comunicarii. A comunicarii cu ceilalti (interpersonale) sia comunicirii cu noi insine (intrapersonale). Amelioreazi relatiile cu ceilalti si descifreaza ,vocile” interioare. in Europa, din 1976, exist Asociatia European’ a Specialistilor in AT (EAATS), cu numeroase asociatii si federatii nationale, rispandite pe intreg continentul. in Romania, din 2000, exist Asociatia Romana de Analizi Tranzactionala (ARAT), cu sediul central la Timisoara. Filosofia AT Analiza tranzactionala propune o perspectiva umanista asupra constientizarii si asumarii libertatii personale. ,.Destinul” nu-i facut in ceruri si nici plasmuit de oracole si ursitoare, Este doar ceea ce fiecare face din viata sa. Tine de libertatea si responsabilitatea fiecdruia si-si construiasc4 si reconstruiasca neincetat viata pe care si-o doreste. in sintezd extrema, postulatele majore pe care se intemeiazi filozofia AT sunt formulate astfel : © Constient sau nu, individul isi decide propriul ,destin”, iar deciziile cruciale ale sale pot fi schimbate doar de el insusi. Oamenii sunt OK. Fiecare persoan’ are capacitatea de a gandi (cu exceptia celor cu grave leziuni cerebrale) Starile eului Ipostaze sau mdsti ale personalitatii ? ‘Am véizut in deschidere ci scene de viatt dintre cele mai comune probeaz faptul ci schimbarea contextului influenteaz’ puternic starea de spirit si comportamentul oame- nilor. Unii isi schimba expresia atdt de repede si atat de mult, incat te si intrebi dact mai este vorba de una si aceeasi persoani.174 DEZVOLTAREA PERSONALA Am cunoscut un sef autocrat care, instantaneu si miraculos, exact in secunda intrarii sefului stu in birou, se metamorfoza in mielusel. Umerii-i ciideau, spinarea se curba, vocea se subtia si privirea cersea. Pirea de necrezut ci-i una si aceeasi persoani. Mai cunose si o directoare de scoal, ef aspru la slujbi, intre orele 8:00 si 12:00, mami tandr, intre 12:00 si 14:00 si sotie obedient, seara cu soqul. Ba chiar e si copil, la cenaclul scolii, unde spune povesti cu cei din clasele mici. Soul acestei doamne este autoritar in familie si obedient la slujbi. ‘Adesea, ne auzim spunand cate ceva de genul: Nu stiu ce s-a intimplat... parcét n-am fost eu” , ,N-am vrut si spun asta, dar..., n-am vrut si fae asta, dar... m-a luat gura pe dinainte, m-am purtat copilireste...” Si fim seriosi! Cum adicd ,n-am fost eu”? ! Sintagma pare o mirturie intuitiva a faptului c& personalitatea noastrd nu-i omogen’ si identica cu ea insisi, clip’ de clip’. Pur si simplu, mai locuieste cineva sub umbrela propriei noastre personalitai Diversi interlocutori intdlnese diverse expresii ale personalititii noastre. Vocea cu care facem un raport sefului e alta decat cea cu care alungim cainele sau dm povete unui copil. La fel si privirea, mimica, postura trupului... Una este expresia personalitatii tale cind oferi un cadou si alta cand injuri din toat& inima. $4 mai vorbim de vocea, privirea si mimica cu care faci o declaratie de dragoste? Ce mai, suntem niste persoane pe atat de incantatoare in unele momente si contexte, pe cat de indezirabile in altele. Pe de o parte, personalitatea noastri rimane fundamental aceeasi, iar pe de alta, starea de spirit si expresia sa observabild sunt mereu altele. Multor intrebari cu privire la firea noastra mereu schimbitoare, Eric Berne le-a oferit un rispuns genial, atunci cand a promovat conceptul de stare a eului (engl. Ego States) Stirile fundamentale ale eului sunt: starea copil, starea pdrinte si starea adult. Fiecare se manifest’ ca o stare de spirit si o infitisare distincti si observabilé a personalitatii. Ele sunt ipostaze fundamental ale eului, partea cea mai accesibila dintre cele trei instante psihice freudiene (Id, Ego si Superego - Sine, Eu si Supraeu). Starea copil Programul genetic, nevoile biologice si doringele psihologice sunt prezente in noi de la prima pani in ultima suflare a vietii constiente. Ele alcatuiesc entitatea nuit starea copil a eului, care se dezvolta pana in jurul varstei de 5 ani, prin inregistrarea interioara a emotiilor si comportamentelor de raspuns la evenimente exterioare. De-a lungul intregii vieti, starea copil riméne ipostaza in care persoana resimte emotiile. In aceasta stare se aflX inclinatiile spre plicere, joc, libertate, egoism, creativitate, curiozitate, invidie, agresivitate. Cand 0 persoani se branseazi la universul interior infantil, ea se ,rupe” de lumea exterioara si repet’ comportamente exersate in copilirie, indiferent daca sunt sau nu adecvate imprejurarilor. Indiferent de varsta biologic’, persoana aflati in starea copil actioneaz’ in maniera proprie copilariei si percepe lumea inconjuritoare prin ceea ce simte, iar nu prin ceea ce gandeste, Forul infantil functioneaz’ ca 0 memorie secret, care a inregistrat trairile copitiriei, fri comentarii asupra lor. Cand persoana se confrunta cu un stimul intens, aceasti memorie se pune in miscare, ca un compact disc sau o band’ magnetic’. Starea copil orienteazA energia si creativitatea spre satisfacerea nevoilor biologice si psihologice ale persoanei; imagineaz, se teme, se infurie, se joaci, last frau liberCUM SA MA CUNOSC SI SA COMUNIC MAI BINE? 115 curiozititii, egoismului, entuziasmului... Guvernati de principiul plicerii, starea copil ‘nu are constiingi morali si nu se supune de buniivoie interdictiilor. Nu stie ce-i permis sau interzis, corect sau, incorect. Vrea doar si respire, st maindnce, si iubeasc4, si fie iubiti... O persoani aflati in starea copil retriieste sentimente trite deja in experiente anterioare reale sau imaginare. * Comportamente tipice: rade, plinge, tresalt%, danseazi, face mutre, se bosumfla, descompune mecanisme, inventeaza, se joaci, mazgiileste, bate din picior. © Expresii verbale tipice: Ah! Oho! Vreau! imi place. Incere si eu! Da-mi! Asta-i amea! Lasi-ma in pace! Ce frumos! Mi-e cald. Nu mai vorbesc cu tine! Toate mi se intampli numai mie. Hai si ne jucdm! N-ai dreptul si... Starea adult Este ipostaza intelectului lucid si rece, a gandirii analitice bransate la realitatea coneret, aici si acum. Persoana activeazi conceptul de viat% ,asa cum experimenteazi ea insisi”, Adultul se dezvolt% de-a lungul intregii vieti, incepdnd de pe la 3 ani, interpretdnd datele obtinute din explorarea realititii, prin incercare si eroare. Starea adult activeazi capa- citatea persoanei de a observa atent, a culege si analiza date din mediul exterior, a imerpreta lucid, a testa, a trage concluzii si lua decizii, Piri prejudectti si Pir’ implicare emotional’. E un computer interior, bransat la lumea exterioar, neutru fari cu senti- mentele din copil si prejudecitile din p&rinte. Starea adult este sediul gandirii cauzale, inductive si deductive, in termeni de resurse si obiective. Expresia sa verbala este clara, logic’, precisé, concisi. Foloseste interogatii si reformuliri: inca n-am infeles exact ce vreti si spuneti. Pe scurt, ideea ar fi aceea c4,.. Care-i problema? Ce urmiriti? Puteti fi mai precis, mai concret?”. Vocea este clara si calma, iar cuvintele rostite frecvent sunt de genul : cine, ce, unde, cand, de ce, cat, alternativa, posibilitate, solutie, fapte, obiective, mijloace, ipoteze, exact, inexact, da sau nu. Inainte de a lua decizii, aduna date, calculeazi si proble- matizeazi: ,E probabil si...”, ,Existi urmatoarele solutii...”. Postura trupului este dreapti, destinsi. Gesturile sunt deschise, dezinvolte, neutre Adultul are capacitatea de a media conflictele intre copil si parinte. Judecd faptele ferm, rece, detasat si nu se lasi tulburat de emotii: ,Nu amestecim afacerile cu sentimentele”, va spune un om de afaceri aflat in starea adult. Activarea abuziva a stirii adult, fara a lua in seam nevoile din copil si valorile din parinte, priveaz% persoana de bogitia umanititii. Ea ajunge un fel de masind: ,Viata n-are gust. Masinile sunt preferabile oamenilor” Starea parinte Practic, cu rarele exceptii ale copiilor salbatici, 0 persoani socializata asimileaz norme, valori si judeciti despre oameni si lucruri inc din copilaria timpurie, inainte de a discerne asupra temeiniciei acestora. Lumea inconjuratoare a fost constientizat treptat, prin parinti si alte modele sociale asimilate lor. Ne-am putea imagina c4, la nastere, in mintea noastra s-a pus in migcare o ,banda de magnetofon sau un CD” care a inregistrat vocile ce ne-au invatat cum s& trim viata: