SEGUNDA PARTE: COMO HABLAS58 DIANNA Boo! damente cuando hacia declaraciones ante el Congreso, cuando presentaba una propuesta a algéin cliente © cuando atendia a dignatarios extranjeros. Cuando conoci a Greg, su sonrisa fie lo que primero noté. La cara se Ie iluminé por completo y las arrugas alrededor de los ojos se extendieron hasta Ja linea del cabello, Fue una sonrisa contagiosa y lo dinico que pude hacer fue corresponde Entonces zcusl era el problema? Segiin su director gecuti- vo, cuando Greg sonreia, los congresistas lo veian como poco ntes consideraban su sonrisa como una respuesta condescendiente para ellos y sus preocupaciones, y los dignatarios extranjeros asumian que él se divertéa con sus ‘errores al hablar un segundo i zAlguna vez escuchaste a un padre © maestro reprender a 10 y decirle con un tono molesto: "Quita esa sonrisita de tu cara"? Para el jefe de Greg, su sonrisa parcefa exagerada € inapropiada. Ten en cuenta que la interpretacin puede ser regional. Ka- ten, una amiga nieto de doce afios en una ocasién después que ella se mudara a Natchitoches, Lousiana, y comprara el Stecl Magnolia House Bed and Breakfast (famoso por la pelicula). Su nieto le dijo a Karen: "Creo que deberias ser candidata a la Gobernacié: me cuenta de un comentario que le hizo su ",Gobernacién? Por qué? "Todos en el Estado te conocer "Por qué lo crees?". "Todos te sonrfen y te hablan" En el Sur, sonriele a alguien y de inmediato esa persona te sonreird y te hablar. (;Recuerdas las arrugas que le salieron a ‘George W. Bush por su sonrisa?). En el Norte, sonriele a alguien ¥ esa persona pensaré que quién sabe qué cosa mala has estado haciendo o qué deseas. $9 Proyecta una imagen triunfadora Hay un propésito para la sonrisa. Se llama oportunidad si- tuacional. Sonrie cuando estis complacido, de acuerdo © cuando no estis reconociendo a alguien. Sonrefr no es adecuado cuando estés conteniendo la ira o un desacuerdo, euando estis dando malas noticias, 0 cuando estis ofreciendo simpatia. Sonreir en el momento inoportuno puede transmitir ignorancia © una acti- tud de superioridad, arrogancia o desdén. Entonces gqué hacer si tu lenguaje corporal te traiciona? Los psicélogos insisten en que no puedes sentir lo que quieres cambiar en tu Ienguaje corporal. Mis bien, recomiendan que actéies lo que quieres sentir. En otras palabras, para sentirte segu- 10, usa Lenguaje corporal de seguridad, Si no te sientes comodo controlando una conversaci6n, actéa con confianza conducien- do la conversacién a un final. Como consecuencia, comenzarés 4 sentirte cémodo con ese papel. Practica en entornos de bajo riesgo con colegas en quienes confias que puedan darte una buena retroalimentacion, Antes dle una reunién con un cliente grande o de una exposicién muy importante para tu jefe, retmete con unos amigos para hacer un ensayo general y para que luego te den retroalimentacién. Dales ‘én de los principios de este libro y pideles que te den una evaluacién objetiva de tu lenguaje corporal. O, mejor atin, graba todo el ensayo y criticate a ti mismo. una lista de veri Desecha el lenguaje corporal de perdedor que haga que los demas te desprecien. Remplizalo con len- guaje corporal seguro hasta que te sientas compe- tente en cualquier papel que asumas. El principio? Luce como un lider para sentirte como un lider.56 DIANNA UL liculas del Oeste cuando los pistoleros se retan entre si para ver quién es el mejor, Ese gesto enmarca su drea frontal (Ver Figura 24). Ambos sexos usan el gesto de las manos sobte la cadera (el gesto de agresividad y de estar listo) para ‘mujeres suelen afiadir una inclinacién de la pelvis al gesto de te~ ner las manos sobre la cadera (Recuenda las modelos de modas sobre la pasarcla) para decir, "jMirame!”. (Ver Figura 25), Mangja el apretén de manos con precisién El apretén de manos normal consiste en tomar firmemente 1a mano de la otra persona, sostenerla para que ks dos palmas estén paralelas, luego mover la mano entre dos y cuatro veces y Juego soltarla. Las vatiaciones a este apretan de manos normal son negativas, que van desde lo negativo apenas perceptible has- ta lo angustiante, EI pez muerto: extender los dedos fécidos, sin energi para que alguien trate de estrecharlos y moverlos. EI macho: estrechar con tanta fuerza y presién como si estuvieras en una competencia para dertibar a la otra per~ sona con sus huesos rotos. El abrazo de los amantes: cubrir la mano de la otra persona con tus dos manos, como si fuera el co de... qué? "120 El dominador: estrechar la mano y luego girar las palias haciendo que tu mano quede sobre la de la otra persona Para més dominio, algunas personas empujan las manos hhacia el estémago de la otra persona, dindose la verdadera postura de "sartén por el mango" EI doble apretén: es estrechar la mano de la otra persona de manera normal, pero con la otra mano tomar la mu= fieca, el codo, el brazo 0 el hombro. Todos estos muestr intimidad y posesividad que puede ser ofensiva Broyeeta wna imagen triunfadora 57 apretén de manos importa? Conozco a un ex agente del fo Secreto que mide 6'3" y pesa mis de 200 libras; él ha- tuna conversacién que tivo en una ocasin con un agente 1 asociacién de negocios: "Les agradas, pero estrechas la wo con debilidad, Ellos zespetan un apret6n de manos que Debido a su clase de trabajo, una conversacién como ymarfa la atenciin, ta comenzar una relacién con el pie izquierdo al dar un vn de manos que hable més claro acerca de tu personali- intensiones y actitud, Sonrie bajo tu propio riesgo o para tu recompensa Estudios realizados tanto en la Universidad de Uppsala en ‘como en la Universidad College en Londres, sugieren el cerebro genera una reaccién en nuestros miiscules fa~ “ les que es parcialmente responsible del reconocimiento de is expresiones faciales y genera una reacci6n de espejo inme~ java. Como consecuencia de esta programacién cerebral, tu sonrisa hacia otros influye directamente en su reaccién. Es decir, ina sontisa genera otra sontisa, Sonreir también es un gesto de sumisién, les comunica a Jes demis que no eres una amenaza, Recuerda las peliculas este: "GQuién viene abi, amigo o enemigo?". Una sonri~ sa amigable dice: "Soy yo. Mira, estoy sonriendo. No pretendo hacerte dafio", No sonrefr le dice a la otra persona: "Soy domi- ante, no sumiso". Esa interpretacién puede set la raz6n por la cual algunos politicos y actores rara vez sonrien. La carencia de sonrisa también puede darte un aspecto tenso, preocupado o incluso enojado. Asi que, parafraseando Hamlet: "Sonrefr 0 no sonteit, esa ¢s la euestion' Recuerdo e] entrenamiento que Te ci a un Vicepresidente cuyo nombre eta Greg, respecto al hecho de que su sonrisa se habia convertido en algo contraproducente para su trabajo. EL director cjecutivo me habia dicho que Greg sonrefa inadecua-i é Saale 4 Beceem es ese aE Varta any a eet ‘que puedo 'Estis loco”: el girar los ojos sarcisticamente 0 encogerse de hombros como diciendo "lo que sea", muy tipico de par- te de adolescentes hacia sus padres, transmite fastidio, sarcasmo, frustraci6n o filea de respeto (Ver Figura 18). “Estoy mintiendo, asi que tampoco confies en las otras cosas que diga": considera algunas de las mentinas de tacto (esas respuestas a preguntas como: "zedmo te parece mi corte de pelo?"). Otras mentiras conducen a mayores dudas so- bre mensajes importantes y con el tiempo aminoran la confian- za y la credibilidad personal, Entonces zewiles son las seftales de ha mentira? Sudar. Ruborizarse. Incremento en el paso de saliva. Respiracién irregular, Tocarse la boca y la nariz (Ver Figura 19), Parpadeo frecuente o también la mirada fija (lo opuesto a lo tipico en la persona). La cara conge- Jada (un intento por no ser expresivo @ | yno conceder ningtin secreto) > {Haz lo que digo o. falar con tus dedos o gesticular con Jas manos 0 con las palmas hacia aba~ jo casi siempre transmite un mensaje negative: "Fsctichame. Aqui yo soy | la autoridad" (Ver Figura 20). Cuan- do hago recorridos de conferencias aT or Malisia, ls Filipinas, Singapur y decite un pardecosas’, China, una de las primeras cosas que Proyecta una imagen triunfadora 35. Xa | | 2 oar < | figura 2. “Quer proba owe Come tesoyacendor.”“iNotepucac em? 1e reeuerdan mis patrocinadores es esta: "Recuerda "Prefiero coquetear en lugar de hablar de negocios ya sea inconsciente © intencionalmente, las mujeres sugieren feminidad dando un vistazo por encima del hombro (Ver 21). © inclinan la cabeza hacia un lado y miran hacia (Ver Figura 22). Esas inclinaciones de cabeza, mientras son un gesto de sumision que hace ver més pequeiia y js vulnerable a la persona. (Pero cuando se esti escuchando, ar la cabeza hacia un lado puede ser positive, demuestra sponibilidad). Cuando las a eaters ten atrafdas, sue Jen descubrit la parte interna de su mujteca, mos trando asi la piel sedosa de esa zona (Ver Figura 23). Los hom- bres. ponen sus pulgares sobre dl la parte superior de los bolsillos, como en las pe- inturdn © en Figura 25, "Mirame Figura 24, Note parezco atractiva?, (Qué hombre! No”.52 _DIANNA BOOHL "Estoy a la defensiva y listo a discutir’ picrna cruzada ica y en cualquier cul- tura que esté siendo americanizada vveris el nfimero y a debatir tu punto" Las piernas completamente cruzadas, si Jo opues cerrada y de- fensiva (Ver Figura 13). Cuando al- eruza los brazos y las piernas, Figura 12, emocionalmente se han retirado de "Cerrado y defensive penne dad 0 desaprobacién (Ver a emoci6n aumentan, los g mis, O si estis enojado, puedes hacer lo opuesto: recurrir al tra- nto silencioso, hacer m. Proyecta una imayen tciumfadora 53 con tus perteneneias 1 que nadie pueda sentarse a ca gesto de las ¥eza con las piernas cruzadas for- indo el niimero cuatro. Simb6! ie expone toda la parte frontal ‘veo ¥ te reconozco pero no esa hablar". Entrelazar los dedos, ya sea a la altura del pecho, de la cara, 0 sobte las piernas, sugiere una actitud de se guridad propia ¢ incluso de superio- ridad (Ver Figura 17). 5. "iNo lo harés yo esté a cargo? 16. "Puede hacerlo cirugia de cerebro”.50. DIANNA ‘Ten cuidado con el lenguaje corporal que te excluye Considera los siguientes ejemplos de lenguaje corporal ne~ gativo que di u imagen, En el mejor de los casos, los diferentes gestos pueden revelar secretos que no quieres comu- nicar. "Soy un perdedor™: lr postura encorvada sugiere dermo- ta (Ver Figura 8), Tmita lo que hacen los animales pequeiios do animales grandes los ahuyentan de la comida: bajan su cabeza o la inclinan hacia un lado, miran hacia abajo y se apo~ yan primero en un pie y luego en otro o salen huyendo como despedidos. El aspecto dice: "Pobre, pobre, miserable de mi. Por favor sientan listima de mi. No puedo ayudarm EL tronco del cuerpo parece introducirse en si mismo y los brazos y manos hacen pequefios gestos dentro de una caja invi- sible, Usualmente, esas personas hu- yen de los demis y se sientan en las zonas marginales en las reuniones, las, sillas vacfas al extremo de la pared 0 se sientan o se ponen de pie en otros espacios lejos de la accién en cual- quier reunién.Todo esto completa la "Estoy nervioso, necesito re- afirma lgunos gestos dan miuestras de estrés interior (Ver Figu- m1 9). Alivian la tensi6n que esti ocu- rriendo en el interior: rituales como ar, comer goma de mascar, monderse la uiias,tamborilear los dedos, mover los pies o arrastrarlos, mover el cabello, acomodarse las mangas 0 los puiios de la camisa, ajustarse la correa del reloj, quitarse una pelusa, girar el anillo, doblarse el cuello, tronarse los nudillos, ajustarse los botones, mover la taza de café, cruzar las piernas,abrasarse a si mismo (un brazo sosteniendo fuertemente al otro contra el tronco del cuerpo), frotarse el cuello con las Figura 8, “Soy una vita’ Proyeeta.una imagen triunfi nos, agarrar se las manos por clante 0 por lewis (imitando manera como tun padre le sos- Cuando te nes de pie hablar 0 c2- ninar, hay otros estos que gri- "Me falta Figura 10. "Man eae confianza": ir y ree ear ir, mover las inos. freni y aleatoriamente, cruzar uno o los dos brazos sobre el pecho para tener proteccién, eruzar los brazos detris de la espalda, juncar kas manos, apretindolis fuertemente frente a ti o por de- tris, Algunas personas usin apoyos como un bolso de mano, portafolio 0 una carpeta frente a ellos para tener proteccién mientras | caminan nerviosamente ante un gru- po (Ver Figura 11), | "Soy Impacient idera | | el impacto de asentir con la cabe- | za. Cuando escuchas, al asentir con la cabeza dices "entiendo lo que es- | diciendo”. La velocidad marca la diferencia entre un asentimiento de ceptaci6 efo Figura 11. "Estoy sosteniendo aceptacion y uno desdeiioso, Tres 0 Aeuta 1. sty soxenten cuatro asentimientos lentos e in- tencionales dicen "te estis dando a48 HANNA HOOT R ‘"zWayne? Hmmm. En serio?", El director ejecutivo dijo para sus adentros. Como no hacia parte de la onganizacién y sin saber si me estaba metiendo en un campo politico minado, aproveché la oportunidad para hablar elogiosamente de Wayne, Hablé de su talento como escritor de guiones y de sus habilidades de nego- Gn para tener felices a todos los actores ante tantos cambios guidn. El director gjecutivo asintié cuando terminé, "Bs bueno sa~ berlo, No notas a personas como Wayne porque son tan... tan ‘modestas. Hacen su trabajo y mantienen un bajo perfil. Pero es bueno saber eso de Wayne. Tendré que ocuparme de él en su siguiente pago”. Pero zqué le sucede a los Waynes del mundo cuando no hay otra persona cerca para hacerlos visibles? 2Qué es lo que e hace desaparecer de la vista y la consciencia de los que los rodean? Congruencia es Ia clave Enviar mensajes mezclados reduce tu apariencia personal, agen fisica supera a la psicoldgica.Y cuando hay conflicto centre las dos, generan una confuusibn en el cerebro del oyente, (Por ejemplo, si hablas audazmente, pero tu imagen fisica es modesta, esi débil imagen fisica se convierte en el mensaje més La congruencia es esencial para tener una comunicacién, clara y una fixerte marca personal Como lo he dicho anteriormente, li autenticidad en todas las drcas, mejora la imagen. Olvidate de tratar de fingir tus gestos faciales. No puedes hacerlo. No, segiin el Doctor Paul Ekman, quien ha estado es- tudiando las expresiones faciales por mis de cuarenta afios entre culturas de todo el mundo. (Probablemente hayas visto la serie de television, Lie to Me, que esti basada en su trabajo). Las ex- Proyecta una imagen triunfadora ° nes faciales se crean con mis de 52 miisculos faciales, sus svios asociados y los vasos sanguineos entretejidos alrededor estructura 6sca. Esos componentes pueden tomar forma nis de 5.000 expresiones que Ies indican a los demés qué es {que esta pasando en tu mente."° ce poco tuve la oportunidad de probar personalmente tesis del Doctor Ekman, En una convencidn a la que asi lora nos invité a formar pares con alguien que no cono~ 1s. Lulego nos pidié que nos presentiramos y tomiramos ties minutos para hablar de algém tema en especial, De inme~ -o me senti renuente a ka interaccién porque no me agradaba compartir informacién confidencial con algtin competidor. mujer que estaba en la mesa del lado se puso de pie a lo. Nos dimos la mano. Fla dijo:"Bien, yo iré primero. Mi jomibre es Robin. Soy psicéloga cspecializada en comporta- ‘nto criminal. Ahora trabajo con la'TSA, entrenando al per- sonal para identificar terroristas", U Lucgo afiadié: "Y justo ahora veo temor en la parte inferior de tu ros- “Olvidate de tratar " Tenia toda la raz6n, Sélo que no de fingir los gestos tenia la intencién de hacer explotar de tu cara’ ning avién. Pero de inmediato sen- 4... seseseeeeeee ti miedo, Miedo de que alguien le- yera mi rostro, Miedo a sentitme tan transparente, vulnerable y desenmascarada, ZY si ella vefa mi re~ 4 compartir informacion competitiva? Todo Io leyé en tun segundo sin que yo supicra que habia movido un misculo, De hecho, mantuve mi sonrisa, pero para ella, como profesional cexperta en lenguaje corporal, debié haber parecido una méscara de Halloween. ‘Aunque no tan diestros como Robin, otras personas a nues- tio alrededor filtran lo falso para concentrarse en el mensaje central. Asi que olvidalo, no puedes fingit los gestos de tu cara Sé congruente.a INNA BOO i ‘Camiinar hacia los demas mientras Demuestras una gran _hablas, también involucra y persuade imagen personal mas que quedarse de pie en la dis cuando mueves a tus tancia, oyentes entre varios D estados de énimo, personal de alguien puede ser intimi- usando desde la dante y amenazador. (Luego hablare- tensi6n hasta la relaja- mos nuis al respecto).. cién de tu cuerpo. ego, entrar en el espacio La tensién en tus miésculos, tu enguaje corporal y ta voz, insindan tu estado psicolégico a tus oyentes. Como los oyentes reflejan el estado del orador, puedes llevarlos de sentirse relajados a estar neutrales, a ponerse alerta, emo- cionados 0 enfadados, s6lo con cambiar tu propio lenguaje corporal. Este fenémeno lo ves en la manera como un orador politico mueve a una multitud de un argumento légico a un coro enfadado. Te sientes inspirado cuando un orador motiva~ cional mueve a un péblico més allé de las palabras a un estado emocional tan profundo y calmado que puedes oft la caida de un alfiler. Sientes emocidn cuando el director ejecutivo reta a un pequefio grupo de empleados de una naciente empresa a llevar rfpidamente un nuevo producto al mercado antes que un competidor gigante los aplaste. Ya sea que estés controlando para hacerte cargo de una situacién, mejorando tu imagen para generar confianza y credibilidad, o aumentindola para per- suadir, ten presente una clave: congruencia. Si tu lenguaje corporal dice algo contradictorio a tus pa- labras, el mensaje del cuerpo prevalecer4. Ante todo, Ja imagen personal se trata de lo fisico. 5 No desaparezcas “Nuestea expresion y ‘es por exo que los animal “Malcolm De Chazal A! finalizar un extenso programa de consultoria, el direc~ tor ejecutivo de ka organizacién cliente, me invit6 2 ce~ har para celebrar. Durante la cena me pregunt6: "ZCrees que en equipo haya alguien que merezca un reconocimiento espe sreo en los reconocimientos cuando son merecidos, Ob~ jente Norm y Najma jugaron papeles clave, Pero ga quién, pasado por alto?" "Bueno, ya que Io preguntas, Wayne me ha impresionado 2n su compromiso". mucho con sus capacidades asi como "Wayne".Tave que decitle el apellide. "Bn serio?". Parecfa como si estuviera ingresando infor~ nacion a su cerebro que sélo le arrojaba mensajes de error. La lectura le decia que Wayne, en el departamento editorial, no tena potencial para ser una pieza clave. Claro, a Wayne le filtaba imagen. Serpenteaba cuando iba del set de un estudio 2 otro. Se encorvaba sobre su escritorio mientras editaba los guiones, Su voz sonaba débil, como si lo hubieran despertado abruptamente en la noche. Se vestfa como el matematico loco, camisa a cuadros, corbata a rayas y parches de cucro en los codos de su chaqueta de pana. 74 Figura 4 Seguro 9 arrogant ‘ae \ ‘a me Flquea 5. “stoy abi anos unidas detris de a espalda con el pecho hacia adelante én puede ser uma postura de seguridad, incluso arrogancia (Ver Figura 4), Esta postura y forma de caminar es comin entre la realez generales revisando a los soldados, y los oficiales de policia patrullando. su ronda, Se ve poderosa. (Pero si tus manos estin fuertemente apretadas detris de tu espalda, mostrarin frus- traci6n a incluso ira, como “impi- diéndote" hablar o actuar). Invita a los demis a confiar ti al usar gestos abiertos Al abrir ampliamente tus manos y brazos a través de tu seccién me- dia, estis diciendo: "Estoy abierto, ‘Te acepto ¢ incluso te incluyo en lo que estoy diciendo. Puedes confiar . Mantener las palmas bacia arriba, simbélicamente con 'No tengo nada que esconder Figura 5), (Ver EI mover tus brazos y manos de manera calmada y controlada, en | gar de hacerlo fienética y agresiva~ mente de forma enérgica,se entiende como objetivo, verdadero y sincero. Esos gestos son perfectos para re- uniones de equipo cuando necesitas hacer a un lado rumores de despidos. © usa gestos amplios con las manos y los brazos a la altura de la cintura Proyecta una imagen triunfadora 45 we una reunidn de liderazgo ejecutivo, cuando estés dando spinién respecto a temas de responsabilidad en demandas jentes en contra de tu organizaci6n. Estos gestos con las nos y brazos abiertos también pueden demostrar sinceridad cuanto a un excelente servicio posvenita cuando se habla con cliente potencial indeciso. Ayuda a los demés a "ver" lo que estés diciendo La comprensi6n mejora cuando Jos demas Titeralmente "ven" lo que is diciendo (Ver Figura 6). Entre inuis gestos especificos uses, el oyen- te se hari una imagen més clara. Por mplo, considera qué gesto harias ra este mensaje: "Las ventas han minuido de manera alarmante, pasando del 10% de crecimiento el aio pasado, a s6lo el 1% este aio". cmeniocapecico sudan Considera qué gesto harfas para este ee en Ia actua- ' Qué tal los "Tenemos benetficios al Figura 6, tos gestos de los conceptos cuindo sea posible. Las ideas se afianzan ms cuando los demis las ven y las eyen Gesticular con hs manos en ako frente al rea del pecho, da un sentido de invitacin apasionada y enérgica (Ver Figura 7). E508 gestos tienen un aspecto intenso. Entye mis sostengas el gesto, mas transmitiris el sentido de "conservar" la idea,és} _DIANNA Box i propia base. Algunos pacientes tienen una temperatura normal de 97,25 grados mientras que el promedio de otros es de 99,5 sgrados cuando estin bien. Asi mismo, en nuestra cultura, tenemos un margen de ges- tos, expresiones y movimientos que parecen “normales" para las personas promedio en escemarios cotidianos, Pero hay quienes se convierten en lideres al ser mis prominentes y hacer que su imagen sea mis manifiesta que la del promedio de personas. Su Ienguaje corporal los hace mas dominantes, visibles y persua- sivos que los demis, atin en medio de las mismas situaciones y roles. str Para tener ejemplos de lenguaje orporal dominante, considera a los como la medida pro- hombres © mujeres lideres en algunas medio. Apunta a ser d¢ tus peliculas favoritas. Mira cémo se paran, los gestos que hacen, cémo positivamente promi nente. No abrumador, pero atractivo, que usan su espaci actores y actrices en particular tienen, una presencia dominante en el esce- nario, no s6lo en las peliculas, sino también cuando aparecen en programas de entrevistas, en even tos politicos, o en galas: Morgan Freeman, Brad Piet, Matt D: mon, Bruce Willis, Will Smith, Harrson Ford, Jack Nicholson, Jennifer Lépez, Julia Roberts, Sandra Bullock, Meryl Streep, Susan Sarandon, Whoopie Goldberg, consejo de un consultor de modas para una colega mia en una ocasién fae: "Tus pendientes deben declarar algo. ;Des- hazte de esos pequeiios botones y usa pendientes que los dems puedan veel". Lo mismo sucede con el Ienguaje corporal. Tas gestos deben ser Jo suficientemente amplios como para impor- uuando te preocupes por los movimientos y los gestos, ten cuidado con la manera en que entiendes "normal" Proyects una imagen triunfadora 43 intiende "normal" como la medida promedio, Apunta a ser positivamente prominente. No abrumadot, peto atractivo. Pérate a tomar el mando Pirate con el peso disteibuido en bos pies, con tus pies separados como a Ja misma distancia entre tus hombros. Mantén la cabeza en urta wosicién neutra, ni inclinada hacia un ilo ni levantando la barbilla, Haz tus jombros hacia atris y tu estémago ia adentro, Respira con tu dia magma. Mantente en esa postura re- Injada mis no rigida, Pérate erguido. (Ver Figura 3)? Cuando necesites tus brazos y manos para explicar algo, silos. do no sea asi, deja que tus bra- zos cuelguen cémodamente 4 los la~ dos. Para tener la mentalidad correcta, imagina que estés firera del escenario y estin a punto de lamarte para reci- al bir un gran reconocimiento; estis lis AI mand peto abet to para salir al escenario a estrecharle |i mano al Presidente de los Estados Unidos. Toma un aliento profindo y déjalo salir. Esa es la postura lista, energizada pero relajada que muestra autoridad. ‘A veces, si quieres mostrar algo de control, como cuando surge una discusién acalorada en una reunién, pérate en la po- sicién de un pie adelante, Inclina tu peso hacia un lado de la cadera y adclanta el pie hacia donde debes tomar el control, Por siglos, el pic hacia adelante ha sido una sefial que muestra todo tu frente sin ningiin escudo protector.40 DIANNA Boor to, Solo tiene una vena accesible y est abierta nada més que el 154 Por un momento nos quedamos sentachs sin saber qué de~ ir, tratando de asumir la noticia, "Si el citujano.,.no tiene éxito, epodremos verlo antes... "No, no es bueno que lo vean, No es nada agradable cuan- do se esti en este punto", into tardard la cirugia" 'Fso depende. Pueden ser 15 minutos 0 5 ho English se puso de pie y se alcjé. Fl Doctor Ninguna de nosotras cuestioné su decision de proceder con |i cirugfa ni preguntamos quién seria el cirujano. Con su posti- 0 erguida, respuestas cortas y tono seguro, el Doctor Engl habia hecho cargo de la situacién. Aunque no era exactamente tun trato compasivo con los pacientes, definitivamente era au- toritario, a historia tiene un final feliz: mi padre sobrevivié a la cis Dos dfas después el Doctor English pasé por la habitacién de mi padre para darle salida. Mi padre le hizo una pregunta respecto a su recuperacién: "Asumo que todavia quiere que ca- mine mis tres millas diarias ‘eguro, retome el ejercicio. No tiene que caminar como si estuviera en una maratén, pero siga haciéndolo' *zQué tal podar el césped? 2Esté bien también?" Esa pregunta hizo que el lenguaje corporal del doctor eam~ biara por completo. Recogis la manta y se senté en el borde dela cama, "Bueno... eso puede estar bien. ZNo estar’ pensando gm comprar una podadora que usted mismo deba empujar,co- recto?" Mi padre sonrié. Por atios é y su médico habian estado haciéndose bromas. Proyeeta una imagen triunfadora 4 El doctor se froté la barbilla por un momento antes de res~ wonder. "zCuantos caballos de potencia tiene?". Mi padre le respond Hmmm, Bueno...". El Doctor English se fiot6 la barbilla poco més, mientras golpeaba su portapapeles con su dedo es de volver a levantar la mirada. "Podria estar bien. No esti neando podar al medio dia cuando la temperatura esté 2 100 sgrados, cierto "Bueno, de pronto si" Se hicieron un par de bromas mis, Al estar sentado en el borde de la cama de mi padre, el doctor se vefa tan relajado que ‘ese momento habria sido confundido con algan miembro de la Familia, Al final se 1as06 la cabeza y volvi6 & musitar: supongo que puede estar bien que pode el eésped si tiene la podadora correcta, Sélo asegrirese de tener sus pildoras de ni- troglicerina en su bolsillo", Mi padre contrat6 un servicio de jardineria El Lenguaje corporal del Doctor English y sus palabras te- jien, pode el jieron céspe ‘me parece una buena idea" lenguaje corporal y el tono vacilante decfan: "No. En la sila de espera, al hablar con la familia, el Doctor En- glish debfa proyectar credibilidad, confianza y capacidad. Mostré ‘compasién para con su amigo cnférmo, En ambas ocasiones, st lenguaje corporal y el tono comunicaron el mensaje adecuado, P 2Qué chase de control tienes sobre tu lenguaje corpo 2Experto, intermedio © principiante? Nunca hagas de la mediocridad un modelo Los médicos nos dicen que el promedio de temperatura del cuerpo es de 98,6 grados. Pew cuando vas al consuiltorio meédico, a enfermera te toma fi temperatura para que sea esa tl4 Convierte tu lenguaje corporal en credibilidad poral es un a muy poderosa \guaje corporal antes de poder hablar”. Deborah Ball fin de lograr dos efectos opuestos. Mi padre se presenté en el al porque tiene cinco bypass, varias endoprétesis y apaso. Le inyectan un tinte en el lh ubicacién y la severidad del bloqueo, y 4casa para esperar hasta cuando puedan progeamar la “No pude terminar. He puedo introducirle una endopratesis". “No sabfamos que iban 4 hacer eso hoy", dijo "No tuve opei6n, No habria sobrevivido, Toda que no lo logre. Esa vena se puede cerrar en cualay 3936 DIANNA BOOHER pensar primero en su lengua materna y luego "trad segundo idioma antes de poder decirlo, Es una gran diferen- cia. En gran parte, yo chasifico en ese segundo grupo con mi segunda ‘mana pa cen espaiiol. Escuchar el espafiol ‘eso lento para mi durante duzco a inglés, a en inglés y luego vuelvo a traducir y doy la respuesta en espaiiol. los primeros dias, « pienso la respu Quienes pasan por ese mismo proceso con los gestos, sin duda tie- nen un problema de image ticulan al hablar, sencillamente se han Las personas que dicen que ges- jogado a si mismas y se han vuelto | Fgura |. Los gestos ‘reducios y dentro de la caja tlenen poco impact, |. Han elimi- nado todos los gestos naturales que ayudan a transmitir ahogan 0 se "traducen 2wando entienden cémo se mismos en un tema 0 entorno comprenden la gran diferencia que hay entre niveles de energia entre su yo "natural" y su yo os Rese nO. fon sitions Los poea_| | transmiten tu mensaje al 5 mismo tiempo y con el | ‘mismo impacto que tus ‘ palabras. Deben ser parte | 4 de tu vocabulario silen- cioso pero fuerte. - ae. Figura 2. Los gestos ampltose itencionales lenen un fuerte impacto, Proyecta uma imagen triunfadora personas con imagen sienten lo que dicen.Y ese senti- (0 se manifiesta con su lenguaje corporal. La postura del orador est listo para entrar en ace ién, listo para responder preguntas y dar otra informaci confrontar, avanzat hacia otras 4reas de interés. El orador se pone de pie en posicién de "listos jyal", con el peso balan ceado en el centro de sus pies. > Los gestos son a propésito y con significado. El orador saca sus manos "de la caja". En lugar de hacer gestos breves, di- rectamente frente al tronco de su cuerpo (ver figura 1), los _gestos apasionados son amplios: grande, arriba, afivera, fir~ mes (ver figura 2). Levantar tus brazos por encima de los hombros crea un gesto més poderoso ¢ inclusive que si lo aces por encima de los codos o las mufiecas. En general, centre mas grande el saldn, mis amplios deben ser los gestos, los cuales no deben ser coreografiados; se dan naturalmente cuando sientes pasin por tu mensaje. Entonces, ¢dénde sera tu préxima conversacién im- portante? ¢En un elevador? zAl lado del escritorio? 2En un salén de conferencias? gEn un avién? 7Una teleconferencia? :En un seminario en linea? En un pasillo? {Un auditorio? Tu presentacién entusiasta de tana idea en cualquiera de esas situaciones, aumen- tard tus probabilidades de cautivar a otros. En pocas palabras, la pasién genera una buena imagen.34 DIANNS BOOHER trtteesesees Si le preguntaras a cualquiera de ellos por qué van y vienen, no esta~ sian conscientes de sus movimientos alrecledor de salén, Hacen el paso de Ja jaula casi de la misma manera como ottos se agarran las manos o aclaran su garganta una y otra vez, “La posicién en un estrado es a una presentacién lo que un parrafo es a una pagina’ Pero esos movimientos repetitivos tun mensaje claro a los espectadores: toy en piloto automitico. No estoy presente con ustede \gueslnigee has perdido tu imagen cuando te mueves distrai- y el arrastrar los pies Para que el piblico sienta mejor tu presencia, muévete a propésito. Quédate quieto para presentar un punto importante. Durante la transicién, intencionalmente hacia un nuevo Punto. Quédate quieto y expresa eu nuevo punto, La posicién en un estrado es a una exposicién lo que un pirrafo es a una Pigina.Tu pablico sentird que estis presente en el momento de exponer ese punto. Afiade color a tus historias Cuenta historias con gusto; gitar uma situacién al crear escenas. 2 tus interlocutores a ima- Las fimilias tienen historias divertidas que disfiutan affo teas io a costa de familiares de buen humor y bromas pesadas que acen el tio Jerry o el abuelo Max. Una de esas historias en nuestra familia gira alrededor de la costumbre que tiene mi madre de crear centros de mesa para las cenas de celebraciones. ‘Cerca de dieciocho Ex ires NOS reunimos en casa de mis padres para la cena de Accién de Gracias en mi primer aio de matrimonio. Los elogios de costumbre abundaron hi mi madre con respecto a la cena y al centro de mesa, el cual estaba bordado con las usuales Piezas en forma de maiz dulce de color haranja y amarillo para conmemorar la temporada, slunfadors 3s Proyecta una imager Al sentarnos a la mesa, Kevin, mi cufiado bromista, le dijo 4 mi esposo: "Esos dulces no sélo se ven bien, también saben muy rico". Con el deseo de darle una buena impresién a su suegra, mi esposo toms un dulce de maiz, se lo introdujo en la boca y de inmediato se rompié un diente. El dulce era de plistico, Aunque ¢s una historia muy breve, dla viste? gEscuchaste las risas? De todos excepto mi esposo, claro esti. Ato tras aio contamos esa historia con la misma diversi6n, Los directores de cine entienden la importancia de esceni- istoria, el fondo, el vestuario, los efectos de sonido. Asi mismo, cuando hables delance de un grupo, considera que lo que estis diciendo es trascendental para el punto que quieres dar a entender. Es dificil ser mis interesante y mas emocionante que Jo normal en un estadio de fiitbol americano. Por esa mis~ ma razén, es dificil proyectar calma con voz controlada mientras gritas por tu teléfono mévil desde un ruidoso avién. E] presidente toma tiempo decidiendo si dar un discurso desde Rose Garden o en las gradas de una escuela primaria, porque sabe que el escenario, junto con todos sus detalles, es importante. Considera la pasién con la que relatas una historia, la escena, los detalles y el didlogo, pues. es exencial para datle rique7a ¥ EX0~ 96 gestos no son ria cu mensaje adiciones. Los gestos transmiten tu mensaje al mismo tiempo y con Alguna vez has tratado de apren-_ ¢! mismo impacto que der un idioma extranjero? De ser asi, _ tus palabras, Deben ndcs la diferencia entre quienes ser parte de tu voca- ablan con tanta fluidez un segundo — bulario silencioso pero idioma, que piensan en ese idioma, fuerte’ comparados con quienes tienen que... Siente los gestos2 DIARNA HOO RK vrtttereceseeeeee Brobablemente has estado en re- “Quienes controlan su —_uniones similares en tu trabajo, pasion y hacen que Asi mismo, quienes te rok obrea su favor, tienen pueden sentir tu pasién en tu imagen imagen. Quienes no personal, Rebosa por los poros de tu Ccontrolan su pasién, piel y fuye con tu lenguaje corporal. parecen adolescentes emocionados y nervio- 508. Quienes no tienen Quienes controlan su pasion y ha- cen que obre a su favor, tienen ima- gen. Quienes no controlan sa pasién, nada de pasion, no —_parecen adolescentes emocionados y tienen imagen’ nerviosos. Quicnes no tienen nada de + pasi6n, no tienen imagen Sin duda los nifios escolates tie nen familiaridad con el discurso "Tengo un sueiio" de Martin Luther King Jr., y por muchas razones se usa como modelo en clases de oratoria, Pero, pata nuestros fines, considera estas frases para observar la pasién del Doctor King; Suefio con que algin dia esta nacién se levante y viva el verdas deo sentido de su credo: "Sestenemos estas venades para que sean evidentes por si mismas: que todos los hombres son creados iguales, Sueiio con que algiin dia en las montafias rojas de Georgia dos hijos de antiguos esclavos y los hijos de los antiguos duefios de «esclavos, puedan sentarse juntos a la mesa en hermandad. Suefio con que algin dia incluso el Estado de Misisipi, un Estado sofocado por el justicia, sofocado por el calo de la opresién, sea tnunsformado en un oasis de libertad + justicia. Sueiio con que mis cuatro hijos algiin dfa vivan en wna nacién donde no sean juzgados por su color de piel sino por el contenido! de su carkcter, Provesauna iemacou iniestadora 33 Sir Ken Robinson dijo las siguientes frases con pasion (y cha menos elocuencia) al expresar que crefa que las ‘matan la creatividad de los nifios: Ells (los nifios) ahora tienen miedo a equivocarse. Y, a pro- dministramos de la misma manera nuesteas empresas, Es- natizamas los errores.¥ ahora dirigimos sistentas nacionales de avis en los cuales lo peor que puedes hacer es cometer un error. Y ef resultado es que estansos educando personas sin sus capacida- ijo: ‘Los nifios nacen artis- as, el problema es seguir siendo artistas a medida que crecemos'. 0 ereo apasionadamente, no crecemes en ereatividad, la vantos sndo. O, mejor dicho, nos educan para perderla.® Pero no tienes que escuchar las palabras para imaginarte la encia cn su impacto e importancia, Tres claves diferentes an el grado de pasién manifestado en nuestra presencia. umina con propésito. © Ajiade color a tus historias. D Siente los gestos. Camina con propésito puesto al titulo del libro clisico de Maya Angelou, la gen~ te no sabe por qué el ave enjaulada canta o camina,Y eso los istrac. Asi que omite los movimientos nerviosos, errantes y no arrastres los pies. Al exponer, algunas petsonas inconsciente y repetidamente van y vienen del computador portétil a la panta~ lla y a la primera fila. Otras comienzan paradas detris del atvil, se ubican al lado del mismo, descansan el codo en el borde du treinta segundos y luego vuelven a pararse detris del atrl, s6lo para repetit el proceso una y otra vez durante su charla, Otros deambulan de un lado al otro del salén haciendo un arco y luego vuelven sobre sus pasos repetidamente durante toda su intervencién.Canaliza la pasion 1 no tienes energfa; sin energia, no tienes nada, Sin pasidn, nada grandioso se ha Logrado en el mundo”. Donald Trump Iguna vez has escuchado a un amigo que, mientras te é habla acerca de un divertido fin de semana, comienza YT teitse? Te ries al ver cémo se divierte mientras explica la es cena sin que hayas entendido completamente el punto de lo sucedido.Ya te estis riendo con él atin antes de que haya llegado aa parte clave de su historia. En otras palabras, es su alegra, asi como su historia, lo que te entretiene. De la misma manera, tu pasién por una idea o tema, genera crés en los dems. Frecuentemente escuchas a otros decir "Ella tiene entusiasmo por la vida", "El tiene una pasién por la vida que es contagiosa, No puedes evitar sentir optimismo cuando estés cerca de él". La pasién se refiere a un sentimiento Intenso, algo palpable. Puedes estar apasionadamente enfadado, © apasionadamente feliz, 0 apasionadamente enamorado. Por otto lado, galguna vez has sentido un ambiente tenso al entrar a la casa de alguien, como si todos estuvieran "a punto de explotac™ por alguna razén que no conoces? Y mis tarde, tun miembro de la familia te explic6 que habfan discutido justo antes que legaras. Como dice el dicho, la tensi6n era tan densa que podrias cortarla con un cuchillo, 31Zs DIANNA boot Lo mismo es cierto para los co- Proyecta tu presencia mandantes en la batalla. Los mejores fisica hacia los asien- 0 mandan a sus soldados a la batalla, tos mas lelanos, ¢ incluso los que estan mas cerca también se involucraran contigo. proyecto: los lideres con apa personal no se quedan de pie a un lado, mirando lo que sucede;sino que se ponen de pie al fiente y en el tuo y hacen que has cosas se den, n- Proyéctate hacia las sillas més lejanas Cuando tengas laatencién de todos, cuando todo esté silen— cioso, cuando todo el mundo te esté mirando, te sentiris tenta- do a divigirte a quienes estin mis cerca de iS personas ‘que estin sentadas justo frente a ti. Pero no lo hagas. Si lo haces reducirds tu estatura, El director de orquesta no puede darse el lujo de permitir que su energia vacile al dirigirse los instrumentos que estin directamente en su line: forzando a quienes estin en las secciones mis lejanas a estirarse ara verlo, Mis bien, él sigue de pie, completamente erguido, para ondear sus brazos completamente estirados y ast sefialar ¢ introducir al tombén 0 al contrabajo justo en el momento indicado. ‘También mejoraris tu presencia si constantemente te pro- yeetas hacia los que estén més lejos. En lugar de dirigir tu mix ada hacia las caras amigables frente a ti, hablales a quienes estin sentados en la Glkimna fila, en la Glkima silla, Al tener en cuenta a esas personas, tu cerebro automiticamente ajustari tu nivel de energia, tu vor y lenguaje corporal para que lo proyectes a fin de que puedas atraer a quienes estén Iejos, Proyecta tu presencia fisica hac jentos mis lejanos, ¢ incluso los que estén mis cerca también se involucrs los contigo. Proyecta una imagen triunfadore 29 Haz una pansa antes de comenzar Hablar de inmediato te hace ver nervioso. Ya sea que estés dejando tu silla para pasar al frente de un salén de conferencias, simplemente poniéndote de pie en la mesa de juntas 0 unién dote a una conversacién cuando alguien pida tu opinién, haz una pausa antes de comenzat. Hacerlo te prepara para evaluar y controlar la situaci6n, Ojea el salin o el grupo por un momento, considera qué es lo que mis le interesa a las personas a quienes te ditiges. Nun- ca permitas que las primeras palabras que pronunicies sean una rase suelta, Como esas frases de lenguaje confiso y sin sentido que la gente murmura al comienzo de una intervencién antes de poner en marcha su cerebro, que indican filta de prepa~ acién: "Buenos dias. :C6mo va todo hasta ahora?", "Lamen- to que hayamos comenzado un poco tar *robablemente esto no tenga mucho sentido, pero permitanme lanzar algunas ideas" ‘Tales frases sueleas suentan como si estuvieras practicando lus escalas antes de comenzar el concierto de verdad. (Para tener nde comentarios intro- sugerencias respecto al uso y ubi ductorios apropiados agradeciendo y reconociendo a las perso~ nalidades importantes que se encuentren entre el piblico, mira ini libro anterior Speak with Confidence: Powerfil Presentations That Inform, Inspire and Persuade). EI mayor beneficio que hay al hacer una pausa es que ge~ nera expectativa respecto a lo que tienes que decir. Una pausa larga dice: "Aqui vienen palabras de gran importancia. Escucha atentamente. No sélo voy a abrir la boca para parlotear", Asi que no defraudes. La imagen personal tiene mucho que ver con cémo estis presente, Intencionalmente puedes mejorar tu espacio fisico y en los recuerdos.Ze DIANNA Boo! td siguiendo érdenes de un comandante de SWAT sen- ido en Amarillo viendo el impacto en televisién? 20. puedes maginarte aun policia tratando de ocuparse del choque de autos desde la comodidad de la estacién de Policia? :Qué tan efectivo crees que puede ser un familiar de los recién casados al tratar de separarlos, si lama al teléfono mévil de ella desde el supermercado, para intervenir entre ellos y pedirles que bajen sus armas y se calmen? Si te pudiste imaginar las contrastantes escenas y las difi- cultades que las personas fuera de control pueden tener para controlarse y entrar en contacto con la multitud, sabes lo que es intuir que "el grande se hace cargo”, Aumentas tu imagen al ocupar un Parte de tu aspecto espacio. Literalmente, Desde Incgo, personales sélo ser. 0 todos podemos ser tan altos como Visible. Es por eso que Mi colega orador Mark Eaton, ex j se llama ‘imagen. gador de los Jazz de Utah. Ci deccecsersesesee, &sté reuniendo a un grupo de en el vestibulo de un hotel para ira ‘cenat, no ¢s dificil encontrarlo en me- Fe faecal igualar sus 7 pies con 4 pulgadas ays libras de peso, ni dentro ni fuera de la cancha de baloncesto. ero la visibilidad implica mucho més que simplemente la . De hecho, usualmente, después de un discurso, cuando 4a gente me ve fuera del escenario, suele decitme: "Ab, pense que eras mucho mas alta", (Cabe aclarar que mi altura es de 5 pies con 3 pulgadas). Piensa en esto como lo opuesto al sindro- me de timiez excesiva. Tenemos muchos dichos para ilustrar este principio de "visibilidad”: quieres liderar, quédte a El fallecido Hal Persons, entrenador de actuacién de algu- nas de las mejores estrellas de todos los tiempos, us este jer Proyecto una imagen triunfadora 2 cio cuando entrenamos a los presentadores corporativos de IM y en otras partes: "Imagina que eres una bombilla, Intro- -e energia desde la parte superior de tu cabeza. Haz que la luz aparezca",‘Trata de usar ese concepto cuando estés hablando. jEso hace que te pares mis alto y que irradies energia por cada poro de tu cuerpo! Hace muchos afios, la firma de corretaje E.E Hutton (que ahora es parte de Citygroup) us6 un anuncio comercial en te- visién que tuvo un gran efecto: la publicidad mostraba a dos compafieros de trabajo conversando en un lugar piblico como restaurante o esperando un elevador, y uno le decfa al otro: "Mi corredor es E.F Hutton, y él dice...". la gente que estaba escuchando casualmente kt conversacién, se detenia de inme- diato para escuchar intencionalmente. Puedes decir que causas el mismo efecto cuando hablas? Si no es asi, gqué lo lograria? Considera las siguientes formas de mar Ia atenciGn de los dems al vé "subir al escenario" Adquiere protagonismo Imagina el escenario de un gran salon de conciertos antes que comience el programa, En el auditorio se oye el murmullo de la conversacién de los espectadores mientras esperan y se saludan entre los pasillos y los miembros de Ja orquesta afinan sus instrumentos. Luego el maestro hace una gran entrada por izquierda del escenario. El pul la. El maestro sube a Ja plataforma del director en el centro del escenario y se incli- na ante el pablico. Se oye un estruendoso aplauso mientras los simpatizantes anticipan su entretencién para la tarde. E maestro voltea hacia la orquesta, levanta su batuta, la sostiene en el aire y hay silencio total En ese momento, todos los ojos estén fijados en el maestro. ‘Como lider, no tendria el mismo efecto si dirigiera desde otra entro y al frente. posicién que no fuera el24 DIANNA BOOLILE cluso si después te presentas informacién nueva y opuesta Considera a las primeras impresiones como al primer a ani ver los olvidas. Dicho eso, tsmalas en serio. Si sabes que los primeros encucntros van a ser importantes (como en el caso de entrevistas de . Cuando alguien llega a tu area de trabajo, tu entorno le jice "una persona competente y segura trabaja aqui”? O por el persona que trabaja aqui esti agobiada, es desor- cidades?" ada y no tiene caDIANNA Boo! excelentes son los consultores de imagen Sandy Dumont, Janice Hurley Trailor y Valerie Sokolosky. Para entender la diferencia que hace el vestuario, visita algunas paginas de internet para ver fotografias de esa clase de "cambio de ima gen" ( www.expertwardrobeconsultant.com para fotos pu- blicadas por Sandy Dumont, y wwwJaniceHurleyTrailor. com para mis fotos). Tienen excelentes resultados. Ambos os tienen muchos recursos que offecen buenos consejos para todo, desde corbatas hasta el tipo de zapatos y las uiias También encontraris en tu zona consultores de imagen bien preparados, Pidele a un amigo de confianza © colega, que siempre se viste bien, que te comparta sus secretos y te dé consejos Texpecto a tu ropero, Probablemente conoces a alguien que siempre parece estar vestido con la ropa mis costosa y con muy buenos accesorios, y con frecuencia recibe elogios de parte de sus colegas. Dile a esa persona que a Y¥ que te gustar su gusto ; "y “cabtis" para las compris y eleccién de ropa. Te aseguro que tienen algunas, y sospecho que se sentirén halagados de compartirlas con- tigo. conocer sus "noni Vistete para tomar decisiones Vistete para el papel que quieres jugar. Algunas personas se sorprenden al descubrir la importancia del vestuario en la evaluacidn de las capacidades personales. Pero piensa en tu re~ ante aquellos que prestan servicios de repatacién, los que legan 2 tu puerta usando uniforme comparados con quienes Megan desalifiados a trabajar en tu tuberfa. Cualqui viajado mucho con una acn hotel de calidad, te puede dei cia entre el servicio que reciben cuando viajan vestidos con ropa de apariencia cos~ tosa y cuando vi que haya hospedado en un con ropa casual Basada en casi dos décadas entrenando a ejecutives y entre~ vistindolos con respecto a sus subordinados, te puedo decir qué 9 Proyects una imagen triumfadora sctos de la manera de vestir reduce la confianza en ciertas D "Usa la corbata muy floja, no se abotona el cuello.Y el ca~ o Ie cae sobre la frente. Se ve despeinado". © “El cuarto bot6n de su manga nunca esté abotonado. Tiene ‘que ver con prestar atencién a los detalles ymplejo ho- ypatos con punta descubierta. Somos un lero y sé que hace calor. ;Pero ella es la gerente del hotell Ella sabe que eso no es aceptable para un ¢jecutiv © "Ella tiene una muy buena experiencia. Tiene trescientos subordinados. Es muy apreciada, Pero usa estampados de picles exéticas en eventos clegantes, en lugar de ser mis lisica y tener mis clase. Necesita ayuda con su vestuario de ejecutiva", D "Bs inaceptable que alguno de mis vendedores se presente usando una camiseta tipo polo. No me importa que sea un evento casual en una feria comercial, lo enviaré de vuelta a su habitacién para que se cambie de ropa. Si vuelve a suce- der, esta despedido", El vestuatio importa. Considera los trucos de los estafado- res. La mayorfa tiene que ver con un vestido, un uniforme © algo que transmite autoridad, como un uniforme de policia © de guardia de seguridad, un uniforme militar, un traje de calle y todos los accesories de un magnate viajero. Estos timadores se aprovechan de ancianos, j6venes y de inocentes, usando ropa que comunica credibilidad al mostrarse como alguien de auto- ridad, Un esquema comin es presentarse como tin inversionista adinerado en busca de socios, o como un inspector de bancos solicitando un nimero de cuenta confidencial o clave, pidién- dole a veces @ su victima que retite dinero de su cuenta para ayudarlo a "atrapar al sospechoso". E] uniforme suele hacer que el truco tenga efecto,ANNA BOOHER las ganan mis dinero que las personas mis bajas. Tanto en hombres como en mujeres, una pulgada mis, aumenta el salario entre 1,4% y 2,9%, Para los hombres una nis de ingre- personas altas 0 The Tall Book, ‘ginan $789 délares mis por pulgada al aito.* Robert Cialdini, también ha in Laimagen personal _formado acerea de est tiene mucho que ver _*€ ett esa misma dea: Jos candidatos con la percepcién. Politicos atractivos obtienen mis yo- seeeseeseeesesese £05: Los criminales atractivos reciben sentencias mais suaves. Los estudiantes atractivos tienen mayor atencién de los maestros. Peto espera un momento antes de it donde el cirujano plistico. Aunque I correlacién entre aspecto fico y ganancias ha sido evidente por aos, estudios recientes llegan a la esencia del asuunto:no es sblo gue las personas atractivas parcialicen a sus jefes. Mis bien, el aumento de salarios se puede atribuir a tres cosas: (I)Las perso- has atractivas son mis seguras (aproximadamente el 20% de los casos), (2)Los jefes consideran mis competentes a las personas tala percepcién (alrededor del 30 ractivas tienen ciertas destrezas, como personas habilidades de comunicaci6n y sociales, que les permiten inte- ractuar bien (cerca del 50% de los casos). mejorar tu interacci (Ademis, todos esos secretos los trataremos en las siguientes péginas). ¥, obviamente, no puedes aumentar tu altura, La apariencia Personal tiene mucho que ver con la percepcién, Para que te perciban como mis alto, parate alto, camina, habla y si Proyects una imagen triunfa Jo tu postura y haciendo gestos amplios. Usa colores que no te "dividas en dos" en la cintura. Mujeres, ndo una chaqueta con un color que contraste, ase- ie la blusa © prenda que vaya debajo de la chaqueta pantalones para que cuando tengan la chaque sigan teniendo un color sélido desde el cuello hasta el cia. Hombres, usen trajes a rayas Jo cual alarga su aparie apariencia mis larga. mo lo dice el dicho, el atractivo o la belleza estin en jos del espectador. Alista tu apariencia para logear la ma- ventaja: buena presentacién; estilo de ropa y colores que lementen tu contextura fisica, ojos, piel, color del cabello; »s de cabello que complementen la forma de tu rostro; ma~ sje que complemente tu color natu intiende qué funciona y qué no.A continuacién hay varias fitiles: Visita a un buen sastre. Manda a hacer un buen traje y leva una lista de preguntas para hacer mientras eliges las telas y te toman las medidas.A los sasttes les encanta compartir su. co~ wocimiento, Permiteles decinte qué estilos funcionan mejor ara tu tipo de cuerpo. Pfdeles recomendaciones respecto tela y el color, explica qué actividades realizas, cuil es , (i viajas 0 0, tu trabajo y en qué industria te desempei si exes conservador 0 no, si estis activo o sentado todo el ir un traje de calidad dia). Pregunta c6mo puedes diferen de una imitacién barata y deja que te den consejos para la compra de accesorios. Busca en tiendas exclusivas de ropa, donde hay asesores per- sonales para los compradores, para que te aconsejen mien tras pruebas algunos trajes,as{ no compres ahf. Pregunta res- pecto a al ajuste y los mejores colores para tu tono de piel y cabello. > Considera buscar la aynda de un consultor de imagen, una 0 dos horas de asesoria logran hacer maravillas. Tres ejemplosDIANNA BOOHER cuando un estudiante de secundaria le contesta al director de Ia escuela, Rachel te i cole descrito como "trabajadora, inteligente y confiable", Pero deci- adi contracar a Caitlin. mm titulo en mercadeo y Gran error, Resulté que Caitlin no pudo aprender utilizar el programa de bases de datos, no hacia buen uso de la geamitica al escribir electr6nico, fuera de que tenia una deficiente actitud iente, Asi que pocas semanas después y le offeci el cargo. Sin embargo tuve mis du- la por teléfono (especialmente cuando mis de un aio buscando empleo). De rediato la inscribimos en los programas de entrenamiento gue les offecemos a nuestros clientes. Aprendié ripido, pues en pa estudiante lista y tenia iniciativa para observ: de servicio nuevo a Rach das cuando hal me co} nteré que lleval \guaje corpotal cambi6. Su voz adquirié un aire de autoridad. En pocos meses se hizo cargo de le mae de clientes importantes, oficinas de oradores y distribuidores. Casi cada semana recibiamos elogios de parte de personas que ha- Por teléfono y debido a la confianza y elegancia ia que tenia ntes y hasta que decidié hizo un excelente trabajo para nosotros. in mi punto no es reticencia de Rachel, Mas bi Esas percepciones son determinantes diatios en las decisio- hes y acciones en. el mundo que nos rodea. Los compradores compran segin la apariencia personal y la persua vendedor. Los negociadores con la presencia person: 10 necesariamente con el argumento m mejores tratos.' Por Jo general, la gente ini n de un iis fuer- fuerte, logran los © rechaza una oyecta una imagen triunfadora 1s woviaego basada en las primeras impresiones. Las sy las naciones suelen elegir a sus lideres basadas 1 que los medios presentan su apariencia perso fe te evalia répidamente segiin tu apariencia pero 1 de opinién muy lentamente, Los investigadores nos jue en algtin punto entre los primeros once milisegun~ os cinco minutos, la gente emite juicios que no difieren las impresiones que se gencran después de periodos sxtensos. Ast que en lugar de resistrte a ese hecho, le cémo hacer que tu imagen fimcione a tu favor y no, contra. los y puedes mejorar tu presencia 10 Rachel, y la gente si puede El empaque y la de opinién respecto ti. Peto preparacién pueden mis aprendas estas habilidades gar excelentes y desarrolles estas cualidades, mejor. recyltados. 1" impresiones no es tan ficil no tirar a la basura hs viejas tarjetas negocios y crear una nueva imagen on otras nuevas. Decide cudles primeras impresiones quieres que perduren y nienza por ahi. Presta atencidn a los tangibles No tienes que ser atractivo, pero esa percepcién ayuda, 2Qué es ser atractivo? Olvida el aspecto de las estrellas de cine. so es lo que la mayorfa de culturas considera atractivo: un po proporcionado, piel clara, cabel rostro simétrico, un cl able y dientes derechos? || empaque y la preparacién pueden dar excelentes resulta~ dos. Considera la diferencia que hace el empaque en tu disposi~ cién a pagar por un articulo, digamos, una aplicacién para com- putadora:si ese programa viene en un disco con una etiqueta en neo y negro dentro de un sobre de plistico, comparado con el programa que viene dentro de un paquete colorido y biencéwa woes “Sacer “Eee po ep COMO HaBLAS COMO PIENSAS como actias 1 Las primeras impresiones son como el primer amor el empleo antes de sontratar a mit segunda entre~PRIMERA PARTE: COMO LUCESDIANNA BOOUE IMAGEN PERSONAL COMO PIENSAS Satis See shoes ur sn aceon acs ‘cepa. ‘COMO ACTUAS_ DIANNA BOOHER Proyecta una imagen triunfadora J Pero en cierto punto hay conceptos de fondo esenciales asi - "No se jste adccuaclamente. No es lo que se le lamarfa como subjetividad. con clas Bot erto en cuanto a la imagen, Este libro bus — "Divaga.Sabe lo que hace pero se se del camino y se va beans so Conceptos esenciales respecto al tema, Pero mis por las ramas con mucha faciliday ; é seos| x ves y eee depende de la percepcién — "Vacilante. Necesita confianza". jue los demas tengan acerca de tu imagen. El libro también ae 5 profundizari en el campo de lo subjetivo, aquello que afecta las peal percepciones personales de los demis respecto a tu agpecto "Se le dificulea mostrar agilidad en una reunién cuando 1 “ el hhay muchas personalidades fuertes en la mist: cualquiera sea el comentario, por alg ase ha estrellado con un muro y no tiene idea de qué es © como “arreglarlo", Pero la mayoria de personas es consciente de as ventajas que les genera una mejor imagen. Entienden que la encia exige presencia personal. Se les ha dado esta clasficaci6n especial de "gean potencial” ro con la ayuda, no porque ese grupo de personas esté en los, ares bajos de la escala de imagen personal. Todo lo opuesto. Son elegidos para "ser pulidos" debido a que ya estin en los pri- eros lugares de esa escala de buena imagen y han evidenciado muchas destrezas, potencial, compromiso ¢ interés en mejorar acién a mayor escala. ante sucle aparecer con la opi- 3 en una evaluacion de desempetio o alre~ mesa de juntas,al decir que la persona en cuestién A menudo, al interior de alguna orga mos de grupos enteros de nacientes superestrellas, das y puestas aparte para recibir entr mentores; se trata de ind n cosas como: "Ellos son los de mayor potencial. Los hemos identifi- cado con antelacién para proyectos importantes y tareas muy visibles ante el equipo ejecutivo. Necesitamos que los ayuden a dar los toques finales", hos entera o especial o tener su influencia e impactar su organ La imagen no es un aspecto del cual se tiene todo 0 nada el que ves en el siguiente diagrama, con tus atributos fisicos,talentos naturt- Jes, habilidades de comunicacién y rasgos del earseter ubieados en alguna parte del camino entre un extremo y otro,los cuales produ- baja imagen/baj alta imagen/alto impacto".A diario todos podemos acercatinos un poco mis al extremo superior mente no se a medida que nos hacemos ms conscientes e intencionados. Aunque son téenicam nte competentes, alguien en la alta entrenamiento: — "Brillante, Pero no muy apreciado, Sen conecta con la gente", Booher Consultants encuesté a mas de doscientos profesio- — "No siempre uta el lenguaje adecuado, demasiado fiivolo nales de diferentes industrias para saber por qué deseaban me- y relajado", jorar su aspecto personal y cl 48% de los encuestados respondié que sus razones eran "mejorar la credibilidad en la organiza- " 9 "vender mis ideas y proyectos". Nuestros consultores han escuchado las mismas razones durante los tiltimos 30 afios al entrenar a clientes individuales. — "Extremadamente rigido, siempre parece un tanto ner * vi0s0, cor pasmada", — "Entra co exagerada fuerza. Debe reducit intensidLas personas que tienen muy buen aspecto personal se ven sy cémodas, hablan con clatidad y_persuasi piensan claramente atin bajo presién. Accian intencionalmen- te, piensan en sus emociones, actitudes y situaciones, y lug se adaptan, Asumen sus responsiblidades Sees eS obtienen. Son individuos genuiinos. Muestran su verdadero ea- ricter con aute To que dicen y hacen concuerda con To que soi La Madre ‘Teresa era muy bienvenida y se sentia igual de oda en las sulas de juntas mas importantes del mundo, como a mis elocuente directora ejecutiva, la estrella de cine nejor vestida 0 la celebridad deportiva mis adinerada. Con sélo co pies de altura, vestida con su hibito tradicional y pocas * propias, la Made"Teresa por lo menos tena un secre~ armada Gnicamente con su integridad, abilidad para hacer que directores ejecutivos eran las diticultades de los pobres, la Madre Teresa los per- lia a financiar sus metas: orfinatos, residencias pata enfermos terminales, lepratios, hospitales y cocinas de beneficencia, Al omento de su muerte, 123 paises en 6 continentes habjan personal te ayuda a lograr una cita, conse venta, liderar una reunién, un mo rece en todos los seg- entos de la sociedad y en todos los niveles de una organizacion, La imagen o apariencia personal se puede usar con prop sitos nobles © pata metas egofstas. Cuando los politicos, aletas, estrellas de cine o gerentes caen en desgracia 0 comportamicn- tos manipuladores, boicoteamos sus hechos, hablamos mal de st liderazgo y decimos que no tienen clase. Donde sea que te encuentres y a donde quiera que desees Hegar, tu imagen te ayudaré a llegar Proyects una imagen triunfadora Sigo convencida cada vez que pienso que la Madre Teresa estudid a Aristételes. En el siglo IV él identificd tres aspectos cesenciales de la comunicacién persuasiva, otro gran componen- te de la imagen personal: — La argumentaci6n logica, que consiste en la habilidad de cexpresar claramente tus puntos de vista. — La emoci6n © la habilidad de crear y controlar emocio- hes entre tus oyentes. — El caricter, que es la habil buena voluntad. Los tiempos no han cambiado demasiado, Ser un comuni- cador experto, lo cual es parte importante de la imagen, todavi genera estatus social ¢ influencia. De hecho, la comunicacién hhace que el liderazgo sea posible en la politica, en la comunidad, en cl sitio de trabajo, en la familia. Recuerda con qué frecuencia los expertos, al igual que los votantes, hacen notar la capacidad de discurso y habilidades sociales de un candidato, o su carencia de ellas. No sélo esperamos que nuestros presidentes y celebri- dades hablen bien, sino que esa también se ha convertido en la norma esperada para directores ejecutivos, analistas de sistemas, profesionales de ventas y madres que entrenan equipos de fitbol. go, nunca podris medir la Como lo mencioné en el pré influencia de tu imagen personal de la misma manera como decitlo, tu ritmo cardiaco o tu velocidad al correr. Medir el impacto de la imagen personal es més parecido a me~ dir la salud, Por lo general, los médicos pueden revisar los refle~ jjos, hacer un electrocardiograma 0 una prueba de estrés, revisar los niveles de colesterol, analizar los componentes de la orina y la sangre, solicitar un examen de visién y ofdo, para luego certificar que alguien no tiene ninguna enfermedad y que esti cen buena forma fisica © no. Mas allé de lo elemental de la salud fisica, la subjetividad entra en escena. Las personas compiten centre si y contra sus propios estndares para vivir saludablemen- te segiin los niveles de energia que quieren y Ios estilos de vida que desean levar.2 DIANNA HOD cl tiempo, Pero hasta la fecha hemos vacilado ponerla delante de los clientes o en la Corte. No puedo sefialar con exactitud 4ané es, pero le hace falta presencia y pulimiento. Eso es lo que espero que pucdas lograr con ella" Luego me descr mentario de pre ra vez con varios sintom: que todavia recuerdo: "incluso su form se cuando se reiine con todo el equipo por prime- nes potenciales, aminora sus conocimientos y como firma.Yo mismo he tratado de darle yyendo un co espe nuestra exper: algunos consejos, pero no recibe bien la retroalimentaci Cuando vino, aungue venia vestica con traje de calle, tipie int su profesién, Lydia parecfa estar una década pasada de noc. Ademis de un frio apret6n de manos, su nivel de energia no parecia mis arriba de 30 vatios. Su voz también carecéa de tensidad, Un surco permanente parecia estar grabado en st ido Ia presenté a otros miembros de mi equipo, no ara tomar el café de la tenia un enfoque estratégico acerca de las metas de a organi- zacion, Su respuesta a la mayoria de mis sugerencias cran "sf, ero..." seguiddas de una justificacin, ‘Tras los primeros minutos de nuestra sesién de ent "qué a la misma conclusién que su jefe: Lydia carecia igen y desafortunadamente para sti futuro en ha firma, no recibia bien la retroalimentacién. Lo tipico cuando un cliente sesin de entrenamiento, es que comenta cémo pla- las nuevas habilidades e ideas y promete ara hablar de los resultados, de Lydia. Por ouw hide, John, Director Ejecutivo de un gran con= tratista de defensa ‘etoes volver a lam Nunca vo I, si se beneficis me na de nuestras sesiones de entrena- miento, John me dijo: "Bien, ahora dime c6mo debo vestirme. Soy ingeniero y por lo general no le doy atenci6n a esa clase de Proyecta wna imagen triunfadora cosas, Soy divorciado, asi que ya no tengo una esposa que me dé su opinién, pero sé que es importante. Ademis Kathryn, nuestra Vicepresidente de Comunicaciones, me dijo que debia escu- char tu opinién respecto a la forma de vestir para mi primera reunién con todo el equipo y mi discurso para la conferen~ cia en Alemania. ;Colores? ;Abotonarme la chaqueta o dejarla abierta? Practicamos la introduceién de su diseurso de dos horas inte todo el equipo de trabajo, el cual seria una anécdota perso- nal, ya que su meta era marcar Ja pauta para la nueva direccién de la compaiiia ¢ inspirar confianza en su capacidad pata trazat ese nuevo rumbo, 5 Las cosas aparentemente pequefias pueden ser de gran im- pacto, Las cosas "pequefias" pueden hacer una gran diferencia para obtener un empleo, lograr un ascenso, ganar un contrato o guiar una organizacién hacia el cambio, como en el caso de John, el nuevo Director Ejecutivo, quien entendié cémo liderar con éxito su organizacién hasta recuperar su posicién como lider de la industria. £] se gané los corazones y las mentes de su empresa con el primer discurso que le dio a sus empleados acerca del estado de la compaiifa", después de haber asumido el cargo. Durante los seis meses siguientes, cada vez que yo entraba y salia de sus instalaciones, otros ejecutivos, decian que John se habia convertido en una celebridad después de su discurso inaugural. Habia desarrollado su imagen personal y ésta hab tenido un gran impacto sobre él y su organizacién. Puede ser dificil definir la imagen o aspecto personal, pero todos la identificamos cuando la vemos. Alguien con buena imagen entra al salén y los demfs se hacen a un lado, ottos voltean a mirar y las conversaciones se abren para incluirlo, Al hablar, los demés lo aplauden o vitorean. Cuando los individuos con buena imagen hacen preguntas, la gente responde, Cuan- do ellos lideran, los dems los siguen. Cuando se van, todo es silencio.xu DIANNA BOO (CUARTA PARTE: COMO ACTUAS 16: Involdcrate emocionalmente. 17: Domina le modestia y euida tus morales, 18: Aligera sin decepcionar. 19: Compron 20: Revela, reconoce y repara. Nota Notas. Bibliogratia, Acerca de I au ete con lo que cOMUAMICAS wea 153 163 soe 75 seeuel8L 187 191 195 197 oii éPor qué debes interesarte? Lydia (no es su nombre real) daba una versién diferente de Ia historia que yo habia escuchado por parte de su socio mayo~ ritario en su firma de abogados en Washington D.C. Ella decta: "Me siento como si estuviera empujando el famoso techo de cristal", dijo. "Sencillamente no me asignan las tareas impor- tantes, Dedico tiempo a mi trabajo y en desempefio, mi director me ha dado las mejores calificaciones cn cuanto a actitud y competencia legal y toda esa clase de cosas. Pero no estoy teniendo las oportunidades para entrar en an buenos ne- contacto y cerrar tratos con los clientes que gen principal, Eso es lo que debes hacer para convertirte en socio, lograr buenos contratos.Y estaré fuera si mo logro ser socia en uno 0 dos afios". Hizo una pausa pensativa antes de concluir, "la mayoria de los socios de la firma son hombres.Ya sea algo intencional 0 no, en serio creo que hay una parcialidad que me estar frente a los clientes. Seguramente es algo que ti con el género". No era un asunto de género. ‘Una semana antes, el socio mayoritario de la gados me habfa llamado para darme su opinién respecto a Lydia y para explicarme qué esperaba lograr con mi sesiGn de entre namiento con ella, El resultado de su lamada five este: "Lydia es muy competente como abogada y esti muy dispuesta a dedicarDIANNA BOOLILR Al terminar esta parte, quiero agradece I por todos sus esferzos apoyando inicial hasta Megara tu biblioteca. En especial, mi agradecimiento va hacia Steve Piersanti, Editor en Jefe, quien "entendia" desde tun comienzo y vio que este proyecto podia ser muy diferente a Jos millones mas que tratan el tema de comunicacién, habilida- des de presentacién e interpersonales. Gracias también a David Marshall, Kristen Frantz, , Mic ‘Mackey, Katie Sheehan, Cynthia Shannon, Johanna Vondeling, Maria Aguilo, Catherine Lengronne, Dianne Platner, Rick Wil. son, Bonnie Kaufinan, Jeevan Sivasubramanian, y Neal Maillet. Ademis, una vez mis, gracias a nuestro equipo de consul- (ores Booher, quienes generan opiniones entusiasmadas en el ‘mercado, Ellos constantemente aceptan retos de nuevos clientes, desarrollan estrategias y producen resultados que nos ayudan a afinar las mejores pricticas en las muchas facetas que tiene la comunicacién personal y organizacional, ‘Un agradecimiento especial también a Kari Gates y Polly Fuhrman por su asistencia en la investigacién y la preparacién, del manuscrito, nalmente, mi gratitud es para con ustedes, los literalmente tiles de clientes que nos han dado la oportunidad de trabajar con las estrategias de este libro, escuchar sts opiniones, ver los ¥ sentir la satisfacci6n de su éxito. {De coraz6n, mu- chas gracias! —Dianna Booher Contenido Prilogo .. sPor que debes interesarte?.. PRIMERA PARTE: COMO LUCES 1: Las primeras impresiones son com 4: Conviecte tu lenguaje corporal en ere 5: No desaparezcas.. SEGUNDA PARTE: COMO HABLAS. 6: S€ profesional, no proles04A wenn 7:Ten en cuenta el prineipio del resaltador., 8: Dilo correcto en el momento correcto y no. Io indebido en el momento emotiv9 9:No seas fatalista, pero tampoco suavices las cosas. 10: Haz que la conversaci6n avance . ‘TERCERA PARTE: COMO PIENSAS. 11: Piensa estrategicament 15: Asume un punto de vista. Lt: Piensa como Hollywood .. 15: Aprende a pensar répido bajo sitDIANNA BOOHER Peto considera por un momento cémo medimos la habili~ ld de un cantante. Se me ocurre el conocido programa de te~ ion American Idol. gQuién es el mejor eantante o intérprete de la temporada? Es claro que, en cierto grado, esas evaluacio~ nes estin basadas en opiniones subjetivas de los jurados y los Sepreido Pero en algtin punto hay evaluac involu mes conc oncursantes deben demostrar ciertu - de lo contrario son descalifcados del programa, muchos incluso antes del inicio real de a temporada. ;Saben o ho saben cantar en el tono? Han definido un registro vocal, segiin los jurados, sea adecuado 0 inadecuado para mpetencia? zTienen 0 no la capacidad de mantener un ‘uno? Lugo, después de lo elemental de las habildades musi cales, la subjetividad entra en escena, Eso también es cierto en cuanto agen personal que Proyectamos. He buscado capturar esos conceptos esenciales respecto al tema, después de los cuales, lo que ves y ¢ depende de la percepcién que los demas tengan acerca de tu imagen. Asi_mismo profundizaré en el campo de lo subjetivo, aquello que afecta las percepciones personales de los dems res- ecto a tu aspecto personal y credibilidad, cchas Este libro se divide en cuatro partes: Primera parte, "Cémo te ves", contiene cinco capitulos licionados con los aspectos fisicos de tu imagen personal: tu ‘encia, lenguaje corpor: entornos, vestuario, forma de ca lar y tus _ Lasegunda parte, las", se compone de cinco ca- itulos respecto a tu calidad de voz, eleccién de palabras y habi- lidad para mantener conversaciones entretenidas y significativ Ta tercera parte, "Cémo piensas", habla de cémo procesas us pensamientos ¢ informacién y eu forma de e: a de expresarlos: eu habilidad para diferenciar lo importante de lo tivial, resumir brevemente y responder a preguntas bajo presién, Esta sec fambién trata sobre la diferencia entre pensamiento estratégico Proyects una imagen triunfadors x ¥y pensamiento tictico. Al final encontraris un capitulo sobre Ja mejor forma de controlar reacciones y expresar emociones adecuadamente. La cuarta parte, "Cémo actias", se refiere a la actitud y los rasgos del caricter que surgen con tu estilo de comunicacién, cualidades, habitos y comportamientos que pueden respaklar © lesmejorar una imagen impactante y una credibilidad conse~ cuente con ell Como lo mencioné anteriormente, la meta es ayudarte a mejorar tu presencia, asf que he procurado ser lo més especffica posible con los consejos, técnicas y anéedotas, a fin de lograr que los principios sean entendibles y pricticos. Pero, por favor ten presente que, si bien las anéedotas son veridieas, en cada caso he cambiado los nombres a fin de proteger las identidades. Si ests leyendo este libro, es muy probable que ya entiendas el poder que tiene el aspecto personal para: © Persuadir a otros al exponer opiniones y responder pregun- tas. > Posicionarte como lider de pensamiento cuando defiendes una causa o un cambio. 2 Comunicar temas de forma clara y buscar maneras que in- volucren a otros tanto intelectual como emocionalmente. >> Ganar la confianza de los demés al demostrar tu integridad y buena voluntad. > Ganar contratos o lograr ascensos y en general, avanzar en tu carrera, Pero tu onganizacién también se veri beneficiada. Entre iis fuerte sea tu imagen como su vocero empresarial, mejo- res oportunidades tendris para representarlos con excelencia, abogar por su cansa, vender sus productos o servicios, generar buena voluntad, demostrar integridad y ganar confianza en sus objetivv _ DIANNA 001 palabras al entrenarla, 6 faeras alguna de las cosas que Le pregunté a la voluntar respondlié ella, obviamente complacida con su desempe- fo y con la retroalimentacién que tecibi6. Luego pregunté quién queria ser el segundo voluntario. ‘Cuatro 0 cinco personas levantaron la mano y nuevamente ele- ‘81 a alguien para que se acetcara al escenario. Entré en pinico tan pronto comenzé a caminar por el pasillo hacia mi. Su modo nte y se vefa muy rigido."jAy no! Estoy en pensé. Cuando tomé el micréfono, su voz sonab: como la de un nifio de doce afios. De nuevo, después de treinta segundos dije: ";Alto!" Entonces hice la misma rutina basada en n minuto de consejos de entrenamiento. Lucgo él pas nuevamente a hacer el segundo intento y la multitud estallé en aplausos y silbidos. Fue como si se hubiera transformado en una estrella de rock haciendo su presentacién "|Montaje! Es un montaje!" Tardé unos pocos segundos en entender lo que muchas personas entre el piblico estaban coreando. El cambio habia sido tan milagroso que pensaban que ese yoluntario era un ac tor entre el piblico y estaba interpretando su transformacién. Cuando finalmente volvi a recibir el micréfono, tanto él como YO aseguramos que esa era la primera vez que nos velamos, ‘Terminamos el experimento y les agradect a los dos voluntarios dando asi por terminada mi intervencién, Por su parte, los voluntarios esperaron a que todos los que me habian rodeado se dispersaran y otra vez me dieron las gra~ cias. Ambos me dijeron que varias personas del péiblico se les habjan acereado después del programa para volver a pregun- tarles personalmente si de verdad no eran "actores’, ya que los cambios que observaron durante la presentacién habian sido s6lo el resultado de tres aspectos fisicos que les aconsejé que modificaran durante esos sesenta segundos de entrenamiento en el escenario, Proyecta una imagen triunfadora vil La respuesta a esa demostracién fire tan dramitica que co- mencé a incluila en cada charla que hacfa respecto al tema de y credibilidad. Pronto se convirtié en el punto tado para mis conferencias. Las Hamadas a nuestra of cina por lo general comenzaban con "estuve entre el piblico en una conferencia en la que Dianna invité a unos voluntarios escenatio.. a pasar Pero a pesar de las buenas reacciones a la conferencia, y aungue habia escrito muchos libros respecto a otros aspectos de comunicacién, rechazaba la idea de escribir un libro relaciona- do con ese tema porque consideraba que la "imagen personal” es.algo que hay que ver y no algo sobre lo cual leer. Sin embar- 0, en los afios transcurridos desde esa primera demostracin cl escenario, constantemente han surgido preguntas de parte de los clientes a quienes entreno, que de tanto contestarlas me levaron a cambiar de parecer y decid escribir al respecto. Después de todo, probablemente sea posible plasmar la cesencia de la imagen personal en el papel. Este es el resultado de «se esfiuerzo y ta decides si lo logré 0 no. Si tienes este libro en cus manos, probablemente concuerdas 1 vida: directores ejecutivos y profesionales de pervisores de primer nivel y jefes de departamentos, »s offeciendo su esfuerzo a organizaciones sin énimo propietarios de casas orga~ ules, padres entrenando equipos de nifios. misién se convierte en un It- war una meta importante.Proyecta una imagen triunfadora Copyign'© 2012 Tale del xo - Danna Booher ‘Tiuio en ialés: Creating Personal Presence Tradvoztn © 2012 Tater cel Ext ne 8s eno caps 4 y 5 fueron adquridas bao una reamsime.com, segin como aparecen a contnuac: Ls fguas 1,26, 7,8 11 22 son utzadas po crtesia de Jenifer Booher Fura 3 GAndiey Skrbane Fgura 4. @dava Giaer Figues 8, 20, y 24. Yun curs Figures 8 25.GAnates Roaiguee Fiquazt. ecectae Figura 23, 60iga Ekaterincnova Reservas todos los derechos. Nnguna parte do ‘stibua o vanemitds, per enguna forma 0 med Puticaca por “alec de Gxt, te 1859 NW 144 Teac, Suite 210, Sunvise, Fla 32320 Estados Unidos stoi dea ‘ecimiono person Diseno do carat .itusion de ties y ausioteros de desaralo personal, ISBN 10: 607363 ISBN 13: 970-+60728 rated in Mexia Improso en Meco 12 19 14 18 16 FMC 08 05 04 09 02 Prélogo ace aproximadamente quince afios, en medio de un dis- dos volun ostrar los py proyectar nuestra curso ante cerca de 3. de entrena- pal y repiti6 su presen Sfonos que habfa en los pasillos liferencias en el impacto del confiada",Proyecta una imagen triunfadora Como lucir, hablar, pensar y actuar con liderazgo DIANNA BOOHER TALLER DEL EXITO