Barcelona

12 de mayo de 2015

Los retos de la Direccin Financiera

en el 2015

Jos Prieto Onieva

Director Territorial Zona Este
Iberinform (Crdito y Caucin)

Ha pasado la tormenta?

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Pgina 3

Pero a qu plazo nos pagan?

54%
+ 60 das

Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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Qu ha pasado con la morosidad?

Impagos significativos en los ltimos 12 meses

Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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Ahora toca encontrar la forma de

Crecer!

Credit: Katrina Leigh

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Y cambiar las bases de nuestro crecimiento

Seguidores/Likes Clientes
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Debemos aprender de los errores del pasado

Comercial
Marketing

Clientes

Pero, la realidad .

Finanzas
Riesgos

Pgina 8

A menudo
parece que

comercial /
marketing

Marte

es de
Pgina 9

finanzas /
riesgos

Venus

de

Pgina 10

Nadie me ayuda a
identificar los

buenos clientes

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Venden de cualquier manera sin

preocuparse de nada

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No tienes ni idea de
lo que es un cliente
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Es posible

unir
fuerzas
para gestionar
clientes de otra
forma?

Si

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 pero debemos cambiar la forma de

trabajar

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Todas las reas implicadas deben

tener acceso a la misma

informacin de clientes

cliente

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Y herramientas para gestionar la

gran cantidad de datos que manejamos

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Cmo gestionamos los riesgos?

Informes
comerciales
Ninguna

Seguro de crdito

69%
41%

Business
Intelligence

12%

11%
16%

Crdito
documentario

25%

Ratings/credit
scoring internos

21%

16%
18%
18%

Bureaus de crdito
Ratings/credit
scoring externos

Autoseguro
Factoring

Fuente: 8 Estudio de la Gestin del Riesgo de Crdito en

Espaa. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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Sabemos como crecer en

clientes evitando riesgos?
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Tenemos una visin integrada de la

informacin interna y externa?
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Hacemos un buen
seguimiento de los clientes?
www.iberinform.es

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Es eficiente esta gymkana de gestin?

Marketing

1
0

1
1

0
1
1
0

0 @
0 1 0
1
1
1
0

Financiero

@1
0

0
0

1 0
1
0
0

Riesgos

Ventas

Clientes
Captar
clientes

Anlisis

Identificar
prospectos

Seguimiento
deudas clientes

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Tienes tiempo hacer lo realmente importante?

Tiempo

Sin
BI

Obtener
informacin
(datos)

Con

Analizar
informacin

Analizar
informacin

BI

Decidir
+

Actuar

Decidir
+

Actuar

Obtener
informacin
(datos)

Tiempo dedicado a la gestin de clientes

Tiempo utilizando Insight View

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Cmo ha evolucionado en la gestin de

riesgos?

X
Riesgo

2
BI

Pgina 24

Encuentra, analiza y gestiona tu riesgo cliente

Marketing
Risk
Finance

Cliente

Pgina 25

Integra el ciclo de vida de la cartera clientes

Clientes
Alertas
dinmica

Rentables

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Por fin hemos

encontrado la
forma de

unir
fuerzas
para gestionar

clientes
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Prubalo

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Conclusiones
> Equilibrar la visin de comercial de invertir en clientes y las
necesidades de minimizar el riesgo de impago y sus costes
financieros (Visin financiera)
> Marketing, comercial y finanzas/riesgos deben aprender a
trabajar juntos = sistemas de retribucin que lo faciliten
> Definir conjuntamente qu clientes nos interesan
> Decisiones basadas siempre en informacin actualizada (no
slo debemos analizar los nuevos clientes)
> Seguimiento de los clientes histricos (mayor impacto)
> Implementar herramientas BI que facilitan la identificacin,
seguimiento y evaluacin de los riesgos
> Apoyarse en expertos que nos ayuden en estos procesos
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Jose Prieto
Director Territorial Zona Este

Ms informacin en iberinform.es

902 101 877

atencionclientes@iberinform.es
@iberinform
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Prospeccin avanzada de prospectos

Filtros por
nivel de
riesgo de
impago

Pgina 31

Visin global de tu nivel de Riesgo

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Anlisis individual

DEMO

www.demo.es

Pgina 33

Anlisis avanzado de la facturacin

Ageing

Seguimiento de las
facturas vencidas
Pgina 34

Sistema de alertas avanzado

Identifica
riesgos
oportunidades

y
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