Manipuler, Pourquoi Et Comment

Facebook : La culture ne s'hrite pas elle se conquiert
Bastien Bricout
Manipuler,
pourquoi et comment
Bricout Bastien
Manipuler, pourquoi et comment

Flammarion
Maison ddition : J'ai Lu
ditions Jai lu, 2013
Dpt lgal : octobre 2013
ISBN numrique : 978-2-290-08142-6
ISBN du pdf web : 978-2-290-08143-3
Le livre a t imprim sous les rfrences :
ISBN : 978-2-290-07483-1
Ce document numrique a t ralis par Nord Compo
Prsentation de lditeur :
Ceux qui russissent le mieux dans la vie
utilisent des techniques dinfluence
redoutables, connues des meilleurs
psychologues, commerciaux et publicitaires.
La science la prouv !
Vous voulez vous aussi connatre ces
techniques simples, positives et incroyablement
efficaces pour influencer favorablement les
penses et les comportements dautrui ?
Manipuler, pourquoi et comment prsente 58
techniques de manipulation pour la vie de tous
les jours. Elles vous permettront, avec
nimporte qui et en toute situation, de crer une
relation de confiance, de convaincre, de
sduire et de vous faire respecter !
Aprs des tudes en communication, Bastien

Bricout sest form lhypnose ericksonienne et
la programmation neurolinguistique (PNL)
lIFHE. Aujourdhui hypnothrapeute, il dirige
un site internet sur le mentalisme,
mentalactif.com, visit quotidiennement par des
milliers dinternautes.
Cration de couverture :
Camille Baudoin ditions Jai lu
Photo de couverture : Fotolia Getty Images
Photo de Bastien Bricout : Maxime Gross
Du mme auteur
aux ditions Jai lu
Devenez mentaliste
Collection dirige
par Ahmed Djouder
Je ddie ce livre celle que jaime

et qui accompagne ma vie chaque jour :
Aurlie, je taime.
Introduction
Comme vous pouvez le constater, jai choisi de ddier ce livre
ma compagne. Si jaime normment Aurlie, je dois reconnatre
quau quotidien, le couple est le lieu dimportantes manipulations. Je
pense aux petites manipulations innocentes dont vous trouverez le
dtail dans ce livre et qui ont pour but dobtenir une faveur ou tout
simplement dinfluencer une opinion : convaincre votre partenaire
daller en vacances sur lle de Malte alors quil/elle prfre la
Grce ; passer la soire avec votre bande damis ; motiver votre
partenaire sur un projet dachat qui vous tient cur, etc. Bien sr,
il existe des manipulations plus graves : les librairies sont pleines de
livres consacrs aux pervers narcissiques qui ont fait de la
manipulation une arme de destruction massive !
Quand on pense la manipulation, on pense souvent aux gourous
des mouvements sectaires, aux hommes daffaires sans
scrupule, etc. Pourtant, la manipulation est beaucoup plus rpandue
quil ny parat. Elle fait pleinement partie du vivant, elle est au
fondement mme de la socit.
La manipulation est dabord une affaire collective. Cest un fait
culturel et historique : religions, science et politique influencent les
hommes depuis toujours. lpoque o la religion tait
prdominante, le clerg manipulait les masses. Puis la science fut
la mode. De nos jours, les mdias influencent des millions de
personnes.
titre individuel, ltre humain est fascin par la manipulation.

Aujourdhui, les sries tlvises consacres la manipulation sont
trs populaires (The Mentalist, Lie to Me). Dans les missions de
divertissement, la manipulation est aussi luvre. Dans Secret
Story, les candidats (dont je fus) passent leur temps se manipuler
les uns les autres pour remplir leur cagnotte et rester le plus
longtemps possible dans le jeu. Nous aimons ce type de
divertissements bass sur linfluence et la manipulation. Nous
adorons observer la manire dont telle ou telle manuvre influence
un protagoniste, le personnage dun jeu. Bien sr, avant la tlvision,
la littrature avait dj trait de la manipulation. Je pense, par
exemple, au Roman de Renart, clbre rcit mdival qui raconte
les ruses dun renard sans cesse affam, ou encore aux Liaisons
dangereuses, roman pistolaire dans lequel la marquise de Merteuil
et le vicomte de Valmont samusent cruellement manipuler une
jeune fille innocente, Ccile de Volanges, pour mieux la dshonorer.
Si la manipulation fascine, notamment par la part de noirceur
quelle convoque, je dirai quau niveau relationnel (aussi bien que
collectif dailleurs), la manipulation (ou influence) nest ni bonne ni
mauvaise : elle est neutre. Cest la faon dont nous lutilisons qui
loriente dans un sens positif ou ngatif. Tous les jours, nous sommes
obligs dinteragir avec les autres, et ces interactions multiples sont
rgies par des manipulations plus ou moins visibles.
Les meilleurs professionnels ou commerants manipulent. Le
psychanalyste, install derrire vous sans parler alors que vous tes
allong sur un divan, utilise un dispositif destin vous manipuler
et cela pour votre plus grand bien. Si votre boulanger annonce une
promotion sur les croissants, vous tes tent den acheter, mais cest
peut-tre une manipulation de sa part. Mme chose si le vendeur
dun magasin de chaussures vous dit que cest la dernire paire en
stock : vraie ou fausse, cette information vous incitera peut-tre
sortir votre portefeuille. Lorsquune mre de famille demande son
enfant de choisir entre ranger sa chambre ou ranger toute la maison,

ou que vos voisins vous proposent de profiter de leur terrasse
pendant leurs vacances (sous-entendu et de garder le chat ), nous
avons affaire des techniques dinfluence et de manipulation
ordinaires. Les autres, quels quils soient votre enfant, votre
amoureux, vos amis, vos clients consentent librement, en
apparence, un choix, qui est bien plus contraint quils ne
limaginent
Enfin, ne confondons pas manipulation et manipulateurs .
Dans notre vie personnelle et professionnelle, la manipulation cre
du jeu entre les individus. Ce nest pas parce quon manipule de
temps en temps ses collgues ou son amour quon devient un infme
manipulateur. Sans manipulation, plus dinteractions ! Imaginezvous ne plus pouvoir demander un service un proche ? Votre
patron est-il un manipulateur parce quil vous propose de travailler
trente minutes de plus chaque jour en tant mieux pay ? Sans
manipulation, notre socit serait bloque, statique et sans aucune
possibilit dvolution.
Ce livre vous confrontera vous-mme : vous serez
alternativement manipulateur et manipul. En manipulation, il ny a
pas vraiment de gentils ni de mchants. chaque instant, chaque
situation de la vie, tout le monde peut tre manipul ou
manipulant .
Dans cet ouvrage, vous apprendrez reprer des techniques de
manipulation que vous connaissez parce que vous les utilisez
rgulirement. Il sagit ici exclusivement de manipulation positive,
une forme de manipulation qui jamais ne heurte ni ne blesse les
autres. Vous apprendrez galement des techniques de persuasion ou
de communication que vous ne souponnez pas, qui ont pu dj
vous influencer par le pass, et qui vous permettront de convaincre
vos interlocuteurs, de sduire les personnes qui vous plaisent ou de
gagner la confiance de quelquun. Lobjectif de ce livre est aussi de
vous rvler les ficelles de la manipulation afin que vous puissiez les
reprer dans votre quotidien et, si ncessaire, vous en protger.
Bonne lecture toutes et tous.
1
Souriez, vous tes manipul
La technique du sourire
Tout le monde connat Julia Roberts, cette actrice au sourire
lgendaire. Des milliers dhommes et de femmes se sont laisss
sduire par son sourire ravageur. Elle parat si sympathique, si
douce, si charmante ! Pourtant, dans la vraie vie , elle ne serait
pas toujours aussi charmante et enjoue. Elle serait mme dtestable
avec son entourage. Comme quoi, un sourire enjleur nest parfois
quune faade ce qui en fait une arme de manipulation
redoutable.
Cest prouv !
Imaginez-vous install tranquillement la terrasse (plutt vide)
dun restaurant. Vous apercevez le serveur, dont vous tentez
dsesprment de capter le regard. Au bout de cinq minutes, il finit
par prendre schement votre commande sans le moindre sourire.
Vous pensez : Quelle personne antipathique ! Au moment de
payer, vous ne lui laisserez aucun pourboire !
En effet, une tude de Tidd et Lokhard ralise dans les annes
1970 a rvl quune serveuse souriante recueille 3 fois plus de
pourboires quune serveuse qui ne sourit pas !
En 1982, une autre tude (Lau) a montr quune personne

souriante est perue en gnral comme amicale, sociable,
intelligente et gentille.
Enfin, en 1990, une troisime tude (Reis) a dmontr que les
personnes souriantes taient non seulement perues comme
gentilles, mais aussi plus sincres, plus indpendantes et plus
comptentes.
Sourire exprime la bienveillance. Cest un code social que nous
avons adopt depuis longtemps et qui marche sur tous les continents.
Lors dune premire rencontre, les tres humains ont tendance
se sourire mutuellement ! Ils ont envie de se plaire, de sapprcier et
que la relation fonctionne.
Le sourire est votre carte de visite. Cest ce quon peroit en
premier de vous, et chacun sait quil est essentiel de faire bonne
impression ds le premier contact !
Paratre sympathique, cest la premire tape pour obtenir un oui
de quelquun.
La technique en bref
Sourire permet de paratre ouvert et sympathique. Les tres
humains sont extrmement sensibles au sourire dautrui. Dailleurs,
plus le sourire est grand et plus leffet positif est ressenti !
Dans votre vie sociale et professionnelle, nhsitez donc pas
sourire frquemment. Vous serez tonn par la puissance de cette
technique si simple.
Pourquoi a marche ?
Le sourire est instinctif, il exprime notre humanit et nous
distingue des animaux, qui peuvent exprimer la joie ou le
contentement mais pas ce sourire social qui masque parfois
bien des choses. la tlvision, avez-vous remarqu combien les
prsentateurs sourient tout le temps ? Ils font la fortune des dentistes
avec leurs belles dents blanches. Ils ont besoin de plaire des
millions de personnes ! Pourtant, tout le monde sait que ce sourire
nest pas forcment sincre.
Le sourire est social . En effet, nous sommes tous capables de
sourire, mme si nous nen avons pas envie. Quant nos
interlocuteurs, nous voir sourire leur permet de se sentir
immdiatement plus dtendus, plus attirs par nous et mieux
disposs notre gard.
Avez-vous remarqu, face quelquun qui ne sourit pas souvent
(voire jamais), combien nous pouvons nous sentir mal laise ?
Enfin, dernier avantage du sourire : cest bon pour la sant ! Des
chercheurs amricains auraient mis en vidence le fait suivant :
sourire librerait du stress, de linquitude et des tensions de la
journe. Les 17 muscles activateurs du sourire favorisent la
production dendorphine et dtendent le cortex crbral.
On dit souvent que le rire est communicatif : le sourire aussi !
Une tude aurait dmontr quun sourire sincre serait capable
dentraner, par raction en chane, jusqu 500 sourires chez les
autres dans une journe.
En exprimant votre bienveillance, vous tendez celle-ci tout
autour de vous. Et vous donnez envie aux autres dtre bienveillants
avec vous. Cest un cercle vertueux.
Usages de la technique
Le moins dou des dragueurs sait bien quil doit sourire pour
sduire une fille. Vous-mme, lorsque vous essayez dobtenir
quelque chose (une meilleure place au restaurant, une faveur de la
part dun collgue), vous savez pertinemment quil vaut mieux
demander en souriant.
Au travail, vos collgues vous apprcieront davantage si vous
souriez ! Un sourire rchauffe le cur et ferait fondre mme les plus
aigris des voisins de bureau. En cas de conflit, sachez exposer vos
arguments sans vous dpartir de votre sourire : faites preuve dune
certaine bienveillance, dune certaine lgret et tentez de
sourire de la situation. Vous verrez, cela fluidifiera les relations
du quotidien.
Sourire est utile (voire impratif) lors dune premire rencontre.
On se souvient toujours de la premire impression ! Cest souvent
elle qui dtermine le cours de la relation venir. Vous avez rendezvous pour la premire fois avec un client ? Vous rencontrez un
entrepreneur qui va peut-tre refaire votre appartement ?
Commencez par sourire. Cest un bon dbut.
Enfin, il va sans dire que toute requte doit tre accompagne
dun sourire : obtenir un rabais dans un magasin, tre surclass dans
un avion voire demander un simple renseignement un guichet !
a va mieux en souriant.
Pour en savoir plus

Si vous avez du mal sourire au quotidien, tentez de sourire
des inconnus dans la rue : vous verrez quon vous rendra presque
toujours votre sourire !
Quand vous souriez, souriez vraiment, cest--dire du fond du

cur. Rien de pire que les gens qui sourient sans leurs yeux ! En
effet, il ne sagit pas dincurver simplement les commissures des
lvres. Essayez de ressentir vritablement lenvie de sourire.
Adressez sincrement lautre votre plus beau sourire. Quand on
sourit, les yeux sourient aussi. Sinon, cest un sourire faux .
Attention, nessayez pas de sourire tout le temps ! Cela pourrait
veiller la mfiance de vos interlocuteurs. Une personne trop
souriante peut paratre hypocrite.
Si vous avez besoin de sourire pour sduire et donc influencer
votre interlocuteur, mettez-vous la place de lautre. Rappelez-vous
quel point les tres humains sont bien disposs quand on leur
sourit : vous paraissez intelligent, gentil, sincre, comptent
(tudes de Lau et Reis), on a donc envie de faire quelque chose pour
vous.
Mettez-vous sourire aussi souvent que possible.
Reprer la technique (et ventuellement sen

protger)
Sourire est une technique douce. Ainsi, une personne qui vous
sourit vous transmet dabord son humanit : vous vous sentez en
empathie, vous vous sentez valoris et protg, apprci.
Sachez pourtant reprer les sourires faux. Il suffit de regarder les
yeux de la personne. Quexpriment ces yeux ? Ils doivent
normalement exprimer joie et bienveillance, comme pour tout vrai
sourire. Si les yeux sont fixes, froids (voire en colre), cest un
sourire faux ! Fuyez ou tout du moins ne soyez pas dupe de la
manipulation.
Enfin, certains sourires faux ne cachent pas forcment une

volont de nuire ou de manipuler. Parfois, votre interlocuteur
narrive pas vraiment sourire avec les yeux car il traverse des
moments douloureux : le sourire est alors une faon de donner le
change, tristement. La bouche sourit mais les yeux ny parviennent
pas.
2
Droit dans les yeux
La technique du regard
Dans les films ou les bandes dessines, les hypnotiseurs
procdent toujours de la mme faon : Regardez-moi bien dans les
yeux. Cest ce que fait le serpent Kaa avec Mowgli, dans Le Livre
de la jungle.
Cest aussi ce que fait un fakir indien dans un album de Tintin,
Les Cigares du Pharaon ( Oh, ces yeux, ces yeux ).
Trs vite, la personne tombe sous influence, la merci de
lhypnotiseur qui peut disposer delle sa guise.
Ces exemples sont issus de la fiction et peuvent paratre
caricaturaux. Pourtant, larme amricaine a utilis la mme
technique en 1917, mais sur un plan collectif, cette fois ! Pour
recruter un maximum de soldats, elle a fait imprimer grande
chelle des affiches reprsentant un homme au visage carr qui
regardait les gens droit dans les yeux et pointait lindex avec ce
slogan : I Want You for US Army. Cette affiche a trs bien
march et larme amricaine a recrut des milliers de soldats ! Du
coup, elle est passe la postrit.
Le regard captive et influence, cest une technique trs

puissante.
Cest prouv !
Le regard est lexpression de notre volont. Parfois, un regard
noir est plus efficace quun geste agressif ! Lavez-vous remarqu ?
Mais le regard est aussi notre meilleur ambassadeur : regarder
lautre franchement nous fait gagner des points dans son estime.
En effet, les tudes montrent que les tres humains ont tendance
trouver plus sympathiques ceux qui les regardent bien en face.
Plus le regard est affirm, plus il dure longtemps, plus linterlocuteur
nous parat aimable et digne de confiance.
Des chercheurs (Mason, Tatkow et Macrae) ont fait lexprience
suivante. Ils ont prsent des tudiants divers visages de femmes
dcoups dans des magazines. Chaque femme avait en ralit subi
deux retouches diffrentes : sur un clich, elle semblait regarder les
yeux des tudiants ; sur lautre, non. Les rsultats ont t sans
appel ! Sur une chelle de 1 5, les femmes qui regardaient taient
notes en moyenne plus de 3. linverse, celles qui ne regardaient
pas taient notes moins de 2,8. Un sacr cart
En 1993, une autre tude (Droney et Brooks) a rvl quune
personne qui nous regarde durablement parat avoir davantage
confiance en elle : elle a une meilleure estime delle-mme et
davantage de self-control.
Plus rcemment, en France, Cline Jacob et Nicolas Guguen
(universit de Bretagne-Sud) ont ralis le test suivant. Ils ont
demand des gens dans la rue sils acceptaient de remplir un
questionnaire. Quand ils taient regards dans les yeux, les gens
acquiesaient 64 %. Ils ntaient plus que 32 % si la demande tait

faite avec le regard dtourn !
Lorsquon regarde une personne bien en face, celle-ci a une
meilleure impression de nous. Elle a aussi tendance nous faire
davantage confiance. Ds lors, il nous est plus facile de linfluencer.
Pourquoi a marche ?
Regarder lautre, cest le considrer, lui prter attention, prendre
acte de sa prsence.
Cest aussi faire preuve dassurance et de franchise, comme si
nous navions rien cacher. Lautre est l et nous sommes l
aussi. Nous nvitons pas lchange. Regarder lautre bien en face,
cest aussi important que de sourire.
Vous avez remarqu combien les gens qui ne nous regardent pas
en face nous mettent mal laise ? Instinctivement, nous avons
limpression quils ne sont pas sincres, quils mentent, quils
cherchent fuir ou viter quelque chose.
Dans la rue aussi, nous sommes choqus par ceux qui passent,
parfois, sans un regard.
Le regard est important dans linteraction humaine. Dailleurs,
une personne qui mendie dans le mtro a autant besoin dargent que
dtre regarde, considre Les sans domicile fixe qui
disparaissent au regard dautrui souffrent beaucoup dtre devenus
des invisibles, de ne plus tre regards du tout.
Enfin, regarder lautre est parfois signe de jugement : on
lobserve, on le tient sous notre regard . Lautre se sent alors
captiv, capt , et il ne peut chapper notre influence. Il a

pleinement senti que nous tions prsents, comme si nous le
surveillions.
Vous avez un rendez-vous important ? Noubliez pas de regarder
votre interlocuteur bien en face.
Vous tes attir par quelquun et avez envie de sduire cette
personne ? Sortez votre regard de velours . Le regard exprime
normment de choses. Il suffit parfois de faire passer toute
lmotion (ou le dsir) dont vous tes capable dans un regard sans
pour autant faire de gestes dplacs. Les gestes viendront aprs.
Tout est pour linstant condens dans un regard.
Vous avez un projet (quel quil soit) et avez envie demporter
ladhsion ? Regardez lautre avec conviction. Faites passer la
passion qui vous anime, la flamme, lexcitation du projet dans votre
regard. Votre voix, vos mains expriment peut-tre ce projet qui vous
tient tant cur mais le regard apporte la touche finale : il entre en
contact avec la conscience de lautre et communique votre nergie.
Enfin, avez-vous remarqu combien certaines personnes sont
capables de vous terroriser en un seul regard ? On peut mettre
beaucoup de colre, de force et dagressivit dans un regard. Le
regard, charmant linstant davant, peut virer au noir. Vous devez par
exemple gronder votre enfant ? Faites-lui les gros yeux . Ne
communiquez pas seulement votre agacement mais faites passer
votre autorit dans votre regard.
Un dernier petit exemple : on dit parfois de certaines personnes
tmraires et pleines dassurance quelles nont pas froid aux
yeux . Cest parce que leur regard ne cille pas, ne tremble pas. Et
mme quand la situation vire au glacial, leur regard reste ferme et

vivant : il na pas besoin de se protger du froid de la situation.
Pour en savoir plus

Attention : regarder bien en face ne veut pas dire dvisager,
inspecter ni dtailler ! Quand vous observez votre interlocuteur,
regardez-le tranquillement, ouvertement mais sans forcment
chercher le percer jour. Sil a un bouton sur le nez ou dautres
particularits physiques, ny attardez pas votre regard, faites comme
si vous naviez rien remarqu. Ayez un regard bienveillant,
chaleureux.
Et si vous devez parler en public ? Comment faut-il regarder
lassistance ? Ne vous contentez pas de la balayer du regard :
essayez de regarder chaque personne dans les yeux ! Quand votre
regard se posera sur un membre de lassistance, lespace dun court
instant, cette personne aura vraiment limpression que vous parlez
pour elle. Le public, lui aussi, remarquera que vous ne parlez pas
dans le vague, mais bien chaque personne de la salle. Limpact de
votre discours en sera dmultipli !
Enfin, voici une dernire technique pour maximiser limpact de
votre regard. Et si vous regardiez votre interlocuteur en vous
concentrant sur un il en particulier ?
Essayez de parler avec lautre en le regardant dans lil gauche :
vous stimulerez ainsi son cerveau droit1, sige de ses motions et de
sa crativit. Vous crez alors un climat dempathie et de rceptivit
motionnelle qui peut savrer idal en situation de sduction, lors
dun premier rendez-vous amoureux par exemple !
Maintenant, si vous regardiez lil droit ? Vous stimulez alors le
cerveau gauche, sige de la logique et de la prcision : utile quand
on veut faire passer une information importante !
Pour plus defficacit, vous pouvez alterner le regard vers lil

droit et vers lil gauche : la personne sera la fois touche (il
gauche = cerveau droit, motions et sensibilit) et captera de
manire structure votre information (il droit = cerveau gauche,
logique et prcision).

protger)
Une personne qui cherche capter votre regard peut paratre
intrusive. Elle cherche se connecter vous sans que vous sachiez
trs bien pourquoi. Au bout de quelques tentatives, vous aurez vite
repr son mange. Ne vous focalisez pas sur son regard et essayez
de vous concentrer plutt sur son discours. Que veut cette
personne ?
Si la personne insiste vraiment, regardez dlibrment ailleurs.
Elle en sera dstabilise. Sa stratgie sera mise en chec.
Dans des situations de sduction, il peut tre drangeant davoir
supporter un regard de dsir ou enamour ! L, vous navez pas
grand-chose faire sauf fuir, embrasser la personne ou la
laisser vous admirer !
Lors dun entretien dembauche, le regard pntrant peut
faire partie du jeu ; le (ou la) recruteur(se) cherche peut-tre vous
percer jour derrire vos belles paroles, vos leons bien apprises ?
Nhsitez pas soutenir son regard de temps en temps, tout en
continuant expliquer qui vous tes, quelles sont vos motivations.
Ne vous laissez pas troubler.
Enfin, petite astuce pour reprer si une personne ment ! Dans
une interaction normale, la personne vous regarde dune manire un
peu fuyante si elle est timide. Un menteur invtr, lui, vous

regardera bien en face. Dans ce cas-l, attachez-vous son
clignement de paupires : si ce personnage ne cligne pas des yeux, il
y a de fortes chances quil mente (mme conclusion, linverse, sil
cligne tout le temps des yeux)
1. Les choses sont inverses : regarder lil gauche stimule le cerveau droit, et rciproquement.
3
Serre-moi la pince !
La technique de la poigne de main
Quand les puissants de ce monde se rencontrent, lors de sommets
internationaux, la tl immortalise souvent leurs poignes de main.
Quand deux patrons signent un gros contrat, ils se serrent aussi la
main devant les camras !
La poigne de main est un geste fort (et un symbole viril). Elle
matrialise la relation entre deux personnes. Pourtant, nombreux
sont ceux qui la redoutent. Pourquoi ? On peut craindre davoir la
main moite, davoir la main crase par autrui ou au contraire de
tomber sur une main molle
Que dit la poigne de main de nous, de lautre ? Comment bien
vivre la poigne de main ? Car cest aussi une technique de
manipulation.
Cest prouv !
Les chercheurs Sandra et Florin Dolcos (Beckmann Institute,
Illinois) ont tudi la poigne de main. Ils ont remarqu que celle-ci
a un pouvoir positif sur les interactions sociales : si linteraction
fonctionne mal entre deux individus, la poigne de main (juste
avant, ou juste aprs) a tendance renforcer le courant dempathie

positive. Et si linteraction se passe bien, la poigne de main ne fait
que renforcer cet tat desprit heureux !
En 2008, une tude amricaine1 sest intresse 98 tudiants en
situation relle dentretien dembauche. Une quipe dexperts
indpendants a valu la faon dont chaque tudiant serrait la main.
Il sest avr que les tudiants ayant une poigne de main ferme
taient aussi ceux que les employeurs souhaitaient recruter ! Et cela,
indpendamment de toute apparence physique, de la manire de
shabiller ou dun talent particulier. Cette corrlation poigne de
main/probabilit de recrutement est encore plus marque dans le cas
de candidates fminines !
Une poigne de main ferme est associe lextraversion et la
capacit exprimer ses motions. Ce type de poigne de main est
efficace pour faire bonne impression et montrer quon est une
personne srieuse, daprs une autre tude2.
Une poigne de main ni trop ferme ni trop molle avec une main
sche permet dinstaurer une bonne relation avec lautre.
On se serre la main pour se saluer, se dire bonjour ou se dire au
revoir (si laccolade ou les baisers ne sont pas de mise). La poigne
de main permet aussi de sceller un accord (comme dans le cas de
patrons qui signent un contrat).
Si vous avez la poigne de main ferme et directe, vous suscitez
un sentiment positif chez votre interlocuteur.
Pourquoi a marche ?
Comme le sourire et le regard, la poigne de main est un code

social lmentaire. Elle se pratiquerait en Occident depuis
lAntiquit : en effet, on a retrouv des textes voquant la poigne
de main chez les soldats grecs ! On pense aussi que la poigne de
main pouvait signifier que vous ntiez pas arm.
Quand le visage a parl (regard, sourire), le corps sexprime par
la main. Cest une faon de prendre contact. Cest dailleurs pour
cela que les hommes politiques serrent beaucoup de mains : ils
privilgient un contact direct, physique, avec chaque lecteur en vue
des lections ! Cela cre un lien qui, terme, pourra se matrialiser
en bulletin de vote.
Une personne qui matrise lart de la poigne de main sassure
dun a priori positif chez son interlocuteur.
Daprs une tude de Richard Davidson, neuroscientifique de
luniversit du Wisconsin, les contacts physiques et
sociaux amliorent sant et bien-tre : ils agissent comme des
rgulateurs dmotion face aux diffrents stress de la vie courante.
Ainsi, dans ltude du docteur Davidson, 16 femmes maries passant
un IRM (examen dimagerie par rsonance magntique) croyaient
quelles allaient subir en mme temps un choc lectrique. Certaines
tenaient la main de leur mari, dautres celle dun homme anonyme,
enfin dautres encore ne tenaient la main de personne. Les rsultats
ont montr une rduction nette de lactivation des systmes
crbraux en lien avec les menaces motionnelles lorsque ces
femmes tenaient la main de leur mari (et dans une moindre mesure,
celle dun tranger). En revanche, ne tenir la main de personne
activait considrablement le sentiment de menace.
Le simple contact dune main, mme celle dun tranger, agit
comme un attnuateur des marqueurs de stress.
On ne peut pas utiliser la poigne de main tout bout de champ !
Celle-ci ne sert que pour les salutations (ou, nous lavons vu, pour
toper lors dun accord). Raison de plus pour soigner cette entre
en matire ou cette dernire impression laisse lautre en partant.
Parfois, certaines personnes utilisent aussi la poigne de main
pour se reconnatre entre elles, comme dans la franc-maonnerie
(poigne trs particulire et codifie).
Parmi les jeunes notamment, la poigne de main a tendance
disparatre au profit dune squence plus ou moins longue de gestes,
comme se claquer dans le plat de la main puis mettre en contact les
poings serrs. Quand ils ne font pas un Give me five ! , les jeunes
daujourdhui privilgient parfois laccolade (le hug amricain) ou
tout simplement le baiser sur la joue (mme entre garons).
Enfin, certaines personnes peuvent tre rfractaires la poigne
de main et toute autre forme de contact. Respectez leur volont
de distance (et essayez de comprendre ce que cela signifie).
Pour en savoir plus

La poigne de main traditionnelle est un art. Vous tes prt ?
Le bras doit tre relativement tendu, la main droite. Quand vous
serrez la main de votre interlocuteur, vos mains sont mi-chemin de
vos corps (il ne faut pas chercher sloigner ni rapprocher son
interlocuteur de soi !).
Votre paume doit tre douce et sche.
La poigne de main doit tre ferme, mais pas trop.
On effectue une pression complte, avec en moyenne 3 petits

mouvements de vigueur moyenne (la poigne de main dure au total
trois secondes).
Noubliez pas de regarder votre interlocuteur avec un sourire
naturel et chaleureux !
Reprer la technique chez les autres

(et ventuellement sen protger)
Vous matrisez dsormais lart de la poigne de main. Mais avezvous remarqu que certaines personnes ont tendance appuyer trop
fort (et/ou retenir trop longtemps votre main dans la leur) ?
Les personnes qui appuient trop fort ont un caractre
dominateur, elles veulent montrer leur caractre fort et vous
marquer de leur emprise. De mme pour celles qui maintiennent
votre main trop longtemps quand vous avez dj commenc
essayer de la retirer. Ces personnes ne jouent pas le jeu de la
rciprocit et ont envie de vous retenir, de vous garder pour
elles .
Enfin, certaines personnes ont tendance utiliser leur main
gauche pour envelopper votre main droite qui serre la leur : cest
aussi un geste demprise (dans certains cas, cest peut-tre aussi un
geste daffection).
1. American Journal of Psychology.

2. Handshaking, gender, personality, and first impressions , Journal of Personality and Social Psychology,
2000.
4
Un caf ? What else ?
La technique du petit noir et du carr
de chocolat
Qui ne connat la clbre publicit pour Nespresso avec George
Clooney : What else ? Cette publicit a fait le tour du monde.
Rgulirement, les cratifs proposent de nouveaux pisodes, des
variations sur ce thme du dlicieux expresso sirot par le beau
George et par de splendides jeunes femmes. Quest-ce que cela
prouve ? Que beaucoup dinteractions positives sont possibles
autour dun caf : un moment complice deux ou plusieurs,
lamorce dune sduction, etc.
Si le caf stimule, il est aussi vecteur de convivialit. Il symbolise
le partage, linvitation un moment agrable. Et il semblerait que
cela tienne autant au fait que cette boisson chaude nous rchauffe
(pensez au plaisir de tenir une tasse de caf ou de chocolat en plein
hiver) qu ses principes actifs qui possdent des similarits avec
certaines drogues (la cafine stimule le systme nerveux central,
rend plus alerte, etc.).
Cest prouv !
John Bargh, de luniversit de Yale, a ralis une exprience

tonnante. Des volontaires ont rencontr un exprimentateur,
pensant que lexprience pour laquelle ils taient l allait bientt
dmarrer. En ralit, lexprience, sans quils le sachent, avait dj
commenc ! Lexprimentateur avait les bras chargs de dossiers et
tenait dans une main un caf, soit chaud, soit froid.
Lexprimentateur demandait laide du volontaire qui il tendait sa
tasse de caf. Cette tasse est au cur de ce dispositif de
manipulation exprimentale. Selon les rsultats de cette tude,
lorsque la tasse de caf tait chaude, le volontaire jugeait plus tard
lexprimentateur plus chaleureux que lorsque la tasse tait froide.
Fort heureusement, les brasseries franaises servent plutt des
cafs chauds.
Par ailleurs, des scientifiques de luniversit du Queensland
(Australie) lont prouv : la cafine permet dinfluencer ses
interlocuteurs et de les convaincre plus facilement.
Des dizaines dtudiants se sont vu proposer soit une boisson
base de cafine soit une boisson nen contenant pas (placebo). 40
minutes aprs la consommation de cette boisson, on leur a soumis
des messages qui contredisaient leurs opinions de dpart. Les
boissons cafines ont bien eu une influence sur les tudiants qui ont
plus frquemment chang leurs opinions que les autres.
La technique est trs simple : il suffit dinviter son interlocuteur
boire un caf.
Ce peut tre la machine caf, dans son bureau si lon possde
une cafetire ou au bistrot d ct. Et cest encore mieux avec un
petit carr de chocolat.
Vous avez un service demander quelquun ? Et si vous

linvitiez dabord boire un caf ?
Pourquoi a marche ?
Offrir lautre un petit quelque chose le place dans de
bonnes dispositions votre gard. Instinctivement, la personne se
sent redevable.
Offrir un caf, ce nest pas que payer un petit noir . Cest
aussi donner de son temps, proposer un moment de partage et de
convivialit. Le plaisir du got, la rciprocit du moment vcu sont
crateurs de lien et rendent plus enclin accepter certaines
demandes.
Dautre part, la temprature joue aussi un rle : avec une tasse de
caf chaude en main, nous serions plus doux, plus rceptifs et plus
gnreux
Enfin, la cafine augmente notre taux de dopamine dans le
cerveau et a donc tendance nous rendre de meilleure humeur.
Si votre interlocuteur naime pas le caf, offrez-lui un th ou un
chocolat chaud (sauf en t) : la plupart du temps, prfrez une
boisson chaude qui, on la vu, tendance rchauffer
latmosphre.
Inviter quelquun boire un caf peut se pratiquer nimporte
quand dans la journe, au bureau ou en extrieur (ou chez soi si cela
est possible).
Pour en savoir plus

Vous avez un service demander ? Une ngociation entamer ?

Et si vous commenciez par inviter votre interlocuteur boire un
caf ?
Une fois le caf servi, la conversation sengagera naturellement.
Ne perdez pas de vue votre objectif (la demande dune faveur, par
exemple) mais laissez lchange se drouler tranquillement,
privilgiez la convivialit. un moment donn, votre demande
mergera spontanment :
Oh, au fait, Bertrand, je me demandais si a serait possible
quon bosse ensemble lors de la prochaine mission. Tu sais,
jaimerais vraiment faire quipe avec toi.
Vous verrez, la discussion se passera beaucoup mieux que si vous
aviez demand froid le service en question ou entre deux
portes.
Vous avez invit la personne boire un caf, peut-tre aura-t-elle
son tour envie de vous faire plaisir ?

protger)
Inutile de chercher se protger de cette technique. Sachez
simplement la reprer. Profitez du moment partag autour dun caf
et essayez de savoir o veut en venir linterlocuteur avec qui vous
papotez chaleureusement.
5
Leffet camlon
La technique de la synchronisation
Avez-vous dj observ un couple damoureux sur un banc
public ? Leurs mouvements sont naturellement synchrones. Les
amoureux sont en parfaite empathie : quand lun bouge une jambe
ou un bras, lautre bouge aussi pour demeurer en harmonie avec son
partenaire.
Et si cette harmonie avait donn naissance une technique
incroyable de manipulation ?
Cest prouv !
Au cours des annes 1960, Ray Birdwhistell, professeur de
psychologie luniversit de Pennsylvanie, a t lun des premiers
tudier le comportement non verbal dans linteraction et dfinir la
notion de synchronie interactionnelle. Ses recherches ont prouv
que seuls 7 % des messages transmis taient lis aux mots
prononcs, cest--dire au contenu verbal de la communication. En
revanche, 38 % des messages sont transmis par le comportement
verbal : le ton, le timbre, le volume et le rythme de la voix. Enfin, le
langage non verbal transmettrait 55 % de notre communication !
Quant Bandler et Grinder, clbres inventeurs de la

programmation neurolinguistique (PNL), ils ont beaucoup tudi la
danse en couple et ont montr quel point les corps se
synchronisaient naturellement au cours de ce moment dharmonie.
Daprs le chercheur Elaine Hartfield, un processus de contagion
motionnelle se produit entre les individus : en prsence dautrui
nous avons toujours tendance converger motionnellement. Un
mimtisme automatique se met en place, ainsi quune
synchronisation des expressions, de la voix, des postures et des
mouvements. Lamygdale est cette partie du cerveau qui rend
possible cette empathie et permet de se mettre lunisson des
motions des autres. Tout le tronc crbral participe cette
connexion biologique, en recrant lintrieur de nous ltat
physiologique de lautre. Howard Friedman, un psychologue de
luniversit de Californie Irvine, pense que cette contagion
motionnelle est le mcanisme par lequel certains individus sont
capables dmouvoir et dinspirer les autres : lors dune prise de
parole en public, par exemple, lutilisation dexpressions faciales, de
la voix, de gestes et de mouvements corporels transmet des motions
depuis la tribune jusqu lensemble de lauditoire.
On le voit, la synchronisation a tendance stablir
naturellement. Mais rien ne vous empche den faire un peu plus et
de guider votre interlocuteur vers celle-ci
La technique de la synchronisation est simple : il sagit de
coordonner ses mouvements avec ceux de son interlocuteur. Ainsi,
celui-ci se sentira automatiquement en harmonie avec vous.
Quand votre interlocuteur croisera la jambe, croisez aussi la
vtre ! Synchronisez-vous avec lui.
Mais ce nest pas tout ! Vous pouvez aussi synchroniser bien

dautres choses : petits gestes, expression du visage Sil bouge un
peu la main, bougez un peu la main. Les lments paraverbaux
sont eux aussi synchronisables : le ton, le dbit, le volume de la
voix et mme le niveau de langage (familier, courant, soutenu). Si
votre interlocuteur parle bas, parlez bas. Sil parle vite, parlez vite.
Sil emploie des mots vulgaires, faites de mme !
Cette technique est au cur de la PNL.
Pourquoi a marche ?
Dans une interaction humaine, on a tendance se focaliser sur la
conversation et sur les mots. Mais ces derniers ont moins dimpact
que la communication non verbale. Cest sur elle quil faut
sappuyer pour tre en empathie, en harmonie, en phase avec le
mode de fonctionnement de linterlocuteur. tre synchrone avec lui
est le meilleur moyen de le mettre laise.
Ruth Feldman, chercheur au Centre des sciences crbrales
(Isral), a montr comment une mre et son enfant instaurent trs tt
une synchronisation biologique et motionnelle. Celle-ci permettra
lenfant de dvelopper ses capacits, dtre empathique ainsi que de
lire les intentions des autres. Cette capacit de synchronisation
senracine trs tt dans nos vies, ds la petite enfance !
Cette technique peut tre employe rgulirement : avec vos
amis, lors dun entretien dembauche, avec une personne que vous
voulez sduire La synchronisation aide toujours instaurer (de
manire inconsciente pour linterlocuteur) un climat positif.
Amusez-vous, au caf, croiser et dcroiser la jambe en mme
temps que lami avec qui vous parlez. Accompagnez ses gestes,
modelez votre voix sur la sienne. Inconsciemment, il se sentira en

phase avec vous : il ressentira votre empathie commune et gardera
de ce moment un souvenir enchant
En PNL, la synchronisation peut tre ralise en miroitant1 la
physiologie dune personne : sa respiration, ses gestes, sa posture et
ses expressions faciales ; la tonalit de la voix peut tre miroite
(qualit, vitesse, hauteur et volume de la voix) ainsi que les mots
utiliss.
La synchronisation est une comptence qui peut tre utilise
dans nimporte quel domaine de votre vie et avec toute personne.
Elle est utile au sein de votre famille, avec votre conjoint ou vos
enfants. Vous pouvez viter les conflits avec votre conjoint ou mieux
comprendre les modes de pense de votre enfant. La
synchronisation a ceci de magique quen adoptant les postures et les
gestes dun autre, vous vous mettez penser de la mme manire
car les postures physiologiques sont relies nos tats motionnels.
La synchronisation est trs importante dans la vie professionnelle
pour sentendre avec ses suprieurs, ses coquipiers et ses
subordonns. Particulirement efficace en cours de runions de
groupe, de discussions ou de prises de dcisions, la synchronisation
permet dtablir une bonne relation et une bonne atmosphre pour
que tout le monde se sente en phase ; cela permet dviter des
conflits et des malentendus.
Pour en savoir plus

Procdons par tapes.
Vous devez dabord effectuer un travail de reconnaissance.
Observez la posture de votre interlocuteur : la position de ses bras,
de ses jambes et de tout son corps. Observez ses gestes, notamment
ses mains, sa tte. Ensuite, intressez-vous au ton, au dbit et au
volume de sa voix. Est-ce quil parle fort ? Lentement ?
Rapidement ? Sa voix est-elle grave ?
Ensuite, devenez le miroir de votre interlocuteur ! Lerreur ne

pas commettre, cest de singer la personne. Car la personne que
vous avez en face de vous ne doit absolument pas se rendre compte
que vous essayez de vous synchroniser avec elle. Commencez
doucement. Reproduisez simplement un ou deux gestes, ralentissez
ou augmentez le dbit de votre voix si ncessaire. Mais soyez
discret, invisible. Synchronisez-vous pleinement lorsque vous sentez
que votre homologue est dtendu. Aprs quelques minutes
dobservation et de test uniquement
1re leon de programmation neuro-linguistique : observez la
frquence de clignement des yeux, les expressions faciales ou les
tensions dans les muscles de la personne et reproduisez-les. Vous
pouvez mme placer votre lvre infrieure pour quelle corresponde
celle de lautre personne. Clignez des yeux la mme frquence
que celle de lautre personne, mais faites-le de biais afin de faire
appel linconscient sans incommoder la personne.
2e leon de programmation neuro-linguistique : reproduisez la
respiration dune personne. Les gens expirent au moment o ils
parlent. Faites de mme, expirez lorsque la personne parle. Lorsque
la personne inspire, prenez une inspiration aussi. En observant le
haut des paules, vous pouvez interprter et prvoir le schma de
respiration. Lorsque lpaule se lve, cela indique que la personne
inspire (quand elle descend, la personne expire).

protger)
La synchronisation est subtile. On nen a gnralement pas
conscience et elle peut tre difficile reprer ! Si vous vous doutez
de quelque chose, observez attentivement votre interlocuteur : vous
verrez bien sil se synchronise avec vous de faon calcule.
1. En anglais, technique du mirroring ( miroir ).
6
Coco le perroquet
La technique de la reformulation
Cette technique est trs utilise par les vendeurs et les
commerciaux. Vous allez la reconnatre (et la comprendre)
immdiatement.
Un client entre dans un magasin :
Bonjour, je cherche un bijou pour ma femme : cest son
anniversaire dans deux jours et je voudrais lui acheter un bracelet en
argent.
Le vendeur rpond :
Trs bien ! Vous cherchez donc un bracelet en argent pour
lanniversaire de votre femme. Jai ce quil vous faut
Cest prouv !
Les psychologues Carl Rogers et G. Marian Kinget ont
longuement travaill sur la reformulation. Daprs eux, en
reformulant, on donne limpression linterlocuteur que ce quil
vient dexprimer est acceptable (puisquon est capable de le rpter
calmement). Du coup, cela amliore la communication.
Linterlocuteur a envie daller plus loin dans son expos, son

argumentation.
Rogers et Kinget recommandent aussi la reformulation des fins
thrapeutiques : le patient, en entendant ses mots dans la bouche
dun autre, prend rellement conscience de ce quil exprime. En se
confrontant ses propres ides, il peut aussi envisager une solution.
Enfin, en 2007, Erik Rautalinko, de luniversit dUppsala
(Sude), a dmontr lors dune tude que plus une personne sait
couter et reformuler, plus elle est habile dans ses relations sociales.
Cette personne parvient plus facilement aider les autres exprimer
leurs motions. Elle sera perue par ses collgues au quotient
motionnel lev comme quelquun de professionnel.
La technique est trs simple. Il suffit de rpter ce qua dit votre
interlocuteur en clarifiant si ncessaire.
On ne dforme pas les propos de linterlocuteur dans un sens qui
nous serait plus favorable. On adopte une attitude passive, fonde
sur lcoute active de lautre. ce stade, on ne cherche pas
convaincre. On devient simplement le miroir des paroles de
lautre .
Comme la synchronisation enseigne prcdemment (technique
n 5), cette technique est base sur une synchronisation du
contenu verbal.
Linterlocuteur dit blanc ? Vous dites blanc . Vous allez
voir, cest une technique imparable pour fluidifier la communication.
Pourquoi a marche ?
Quand vous reformulez son propos, linterlocuteur se sent

rassur et compris. Il a vraiment limpression que vous lcoutez.
En reformulant, vous adoptez un comportement assertif et non
agressif. Vous nempitez pas sur la libert de lautre, vous ntes
pas dans la contradiction. Au contraire, vous allez vraiment dans le
sens de lautre : cest ce quun tre humain attend ! Nous voulons
tre pleinement compris et non contredit par celui qui nous
nous adressons.
Enfin, la reformulation permet souvent de clarifier le propos de
lautre (nous allons le voir p. 44). Cest un point apprciable quand
la conversation senlise ou quand linterlocuteur a du mal
sexprimer de manire concise. Reformuler, ce nest pas seulement
agir comme le miroir de lautre : cest mettre en uvre une
maeutique , cest--dire accoucher les propos de lautre et les
rendre plus clairs quils ne le sont.
Ici aussi, les usages sont innombrables ! Comme la
synchronisation, vous pouvez utiliser la reformulation trs
rgulirement.
Si vous tes face un proche angoiss, quelquun qui cherche
avec force exprimer quelque chose ou, au contraire, face
quelquun qui cherche ses mots, reformulez de temps en temps ses
paroles. Vous verrez comme la personne se sent rapidement
dtendue : petit petit, elle sera plus calme et pourra exprimer ses
ides plus clairement.
Pour en savoir plus

Il y a plusieurs modes de reformulation.
La reformulation cho (ou perroquet)

On rpte simplement les paroles de linterlocuteur.
En ce moment, je suis dprim et je nai plus envie de partir
en vacances.
Tu es dprim et tu nas plus envie de partir en vacances ?
Cela parat un peu simplet mais a marche ! Soyez comme un
cho des paroles de lautre Vous ntes pas oblig de tout rpter.
Rptez simplement les mots cls du discours.
La reformulation miroir
Cette fois, on va plus loin que le simple perroquet . On utilise
des amorces et on reformule avec ses propres mots. Cette traduction
de la parole de lautre a un effet trs puissant. Linterlocuteur a
limpression que vous vous tes appropri ce quil exprime.
Si je ne trouve personne pour maider, je ne ferai pas ce
travail qui me prend trop de temps.
En dautres termes, si tu nes pas assist sur ce projet, tu vas
devoir dclarer forfait ?
La reformulation synthse
Maintenant, essayez de synthtiser et de rsumer la parole de
lautre. Utilisez pour cela une amorce qui montre que vous rsumez
tout ce que vous venez dentendre.
Cest compliqu, jai achet mon billet, mais la SNCF ne veut
pas me rembourser, je ne sais pas si je dois partir quand mme, mais
je suis attendu en Bretagne ds vendredi, et je nai que trois jours de
cong, il faut que je rappelle la SNCF, jaimerais bien maintenir ma
date de dpart, mais ma chef nest pas rentre, je devais la croiser

pour un dossier important
Si je comprends bien, tu voudrais partir mais tu ne sais pas
encore si tu pourras.
Cela soulage linterlocuteur dentendre son propos ce point
rsum.
Vous pouvez aussi dbuter par en rsum , au final , en
deux mots , etc.
La reformulation clarification
Cette fois, il ne sagit pas de rsumer mais daider linterlocuteur
clarifier son propos. La reformulation sert lever les ambiguts ou
incite linterlocuteur dvelopper son ide.
Les amorces sont du type : tu veux dire que , autrement
dit , en clair
Par exemple (entre collgues) :
Je crois que Stphanie a dautres projets.
Tu veux dire quelle va dmissionner ?
La reformulation clarification permet de proposer un autre angle
de vue.
Je naurais jamais d y aller en train.
Tu veux dire que lavion aurait t prfrable ?

protger)
Comme la synchronisation physique, la reformulation nest pas

toujours aise reprer. Face un interlocuteur qui la pratique, on a
souvent limpression que la communication avance bien, trs bien
trop facilement mme. Lautre nous accompagne dans notre
nonciation, il reformule nos propos, il nous tend des perches
pour que nous allions plus loin. Nous nous sentons pleinement
couts ! Ce peut tre agrable et utile quand on a besoin
dexprimer des choses. Nanmoins, attention aux gens qui
utiliseraient la reformulation de manire insincre, pour vous tirer
les vers du nez ou en savoir plus que ce que vous tes rellement
prt dire. Soyez, vous aussi, lcoute des paroles de lautre ! Et si
elles sont trop systmatiquement en miroir , mfiez-vous.
7
Quand la musique est bonne
La technique de la musique
La musique est un art. Elle existe depuis les origines de
lhumanit, dans toutes les cultures. Elle suscite des motions trs
fortes et trs belles chez les hommes, quils lapprcient
tranquillement, seuls chez eux, ou bien en groupe, au concert ou en
bote de nuit !
Mais saviez-vous que la musique a le pouvoir dinfluer sur nos
comportements ?
Cest prouv !
En 2001, une quipe de psychologues britanniques de
luniversit de Leicester a russi prouver que les vaches
produisaient plus de lait grce Beethoven ! Berces par une
musique douce diffuse dans leur table, les vaches savraient
moins stresses, et leur production de lait augmentait de trois quarts
de litre par jour.
Outre Beethoven, les vaches semblaient apprcier aussi
Everybody hurts de REM ou Perfect Day de Lou Reed !
Ronald Milliman, professeur la West Kentucky University

(tats-Unis), a dmontr en 1982 quune musique lente diffuse en
magasin poussait les gens marcher plus lentement. Du coup, les
clients sattardent dans les rayons et les ventes augmentent !
linverse, une musique rapide incite les gens faire leurs courses
plus vite. Le rythme musical influe aussi sur la vitesse laquelle les
gens mangent. De manire gnrale, un rythme rapide a tendance
faire agir les gens plus rapidement. Cest la raison pour laquelle les
managers, lors de demandes urgentes, arrivent prcipitamment dans
le bureau et parlent en acclr. Dans un contexte amoureux, parlez
lentement : vous apparatrez relax et dtendu plutt que stress.
Cela incitera votre partenaire ragir de la mme faon.
Travailler au rythme dune musique rapide permet dacclrer
aussi son rythme de travail. bon entendeur !
Si la musique rend les vaches plus productives, chez les humains
elle excite le comportement dachat ! En effet, de trs nombreux
magasins de vtements diffusent de la musique en permanence.
Dans certaines boutiques, il nest pas rare de voir les jeunes clients
esquisser des pas de danse Ces magasins qui ressemblent des
botes de nuit font gnralement de bonnes affaires.
Dans les supermarchs, tout est fait pour que les clients restent
plus longtemps. On diffuse cette fois de la varit pour casser
lambiance froide du lieu. Quant aux parkings souterrains, ils
diffusent de la musique classique : Mozart ou Brahms adoucissent
latmosphre anxiogne de ces lieux.
Pourquoi a marche ?
La musique est un art trs subtil et trs motionnel . Elle sert
donner une couleur un lieu, une situation. Avez-vous remarqu
combien la musique est utilise au cinma pour accentuer leffet de

certaines squences (musique angoissante pour les scnes de danger,
violons pour les scnes romantiques, etc.) ?
Dans la vraie vie , cest pareil. la fois partout et nulle part,
omniprsente (quelle soit forte ou en sourdine), elle est comme la
temprature dune pice. Elle cre une ambiance dans laquelle les
tres humains se lovent et par laquelle ils se laissent traverser sans
rsistance.
Vous vous rappelez la chaleur de la tasse de caf qui rend plus
aimable, plus lcoute de lautre ? Avec la musique, cest pareil.
On dit quelle adoucit les murs.
Dans les relations interpersonnelles, la musique peut tre un
subtil outil de manipulation.
Lors dun premier rendez-vous amoureux, si cela se passe chez
vous, nhsitez pas diffuser un petit fond sonore (classique ? jazz ?
lectro ?). Vous pouvez aussi demander la personne ce quelle veut
couter : changer autour de la musique, cest dj installer un
climat de confiance.
Lors dun rendez-vous professionnel, il peut tre fructueux
demmener un futur client dans un lieu o est diffuse une musique
douce et lgante (un bar dhtel par exemple). La noblesse de
lendroit est accentue par la beaut de la musique. Le client se
dtend, il est plus enclin vous couter, accepter vos
propositions
Pour en savoir plus

Si vous tes entrepreneur ou commerant, peut-tre vous tesvous pos la question du choix de la musique dattente sur votre
rpondeur ? Vers quel type de musique vous orienter ?

Attention : choisir Les Quatre Saisons de Vivaldi nest peut-tre
pas appropri ! Cette partition est un classique des musiques
dattente. Et si vous mettiez une musique relaxante ? Sachez quune
tude le dconseille aussi. Un chercheur de Floride, en 1993, a
tudi le taux de raccrochage selon le type de musique entendu au
tlphone. La musique relaxante est lune de celles qui font le plus
raccrocher les gens ! La pop et le classique ne sont pas trs adapts
non plus. En revanche, le jazz semble jouir dun meilleur taux
dacceptation : les gens restent en ligne plus longtemps. Mais pour
votre (petite) entreprise, rien ne vous empche dtre cratif et de
diffuser un son original (comme par exemple une musique rgionale
un peu modernise si vous tes en Bretagne, ou dans le SudOuest, etc.).

protger)
Sil vous arrive de faire vos courses dans des magasins
dhabillement qui diffusent une musique entranante, rappelez-vous
que cette musique est l pour accentuer votre comportement
dachat. Sachez garder la tte froide et nachetez que ce dont vous
avez rellement envie.
8
Une image vaut mille mots
La technique des mots sensoriels ,
des images et des mtaphores
Le dirigeant historique de la lutte contre lapartheid, Nelson
Mandela, a toujours recommand : Ne parlez pas au mental des
gens, parlez leur cur. Au cours de sa longue exprience, il a
compris que lon peut mobiliser le meilleur de ltre humain
(malheureusement galement le moins bon) en sadressant cette
part de nous qui comprend les choses sans avoir besoin de mots.
Cette part-l est symboliquement le cur et biologiquement
plutt notre cerveau droit, rceptif aux images, aux expressions
sensorielles et aux sensations.
Les Italiens parlent avec leurs mains pour rendre leurs propos
plus expressifs. Quant aux hommes politiques ou aux grands
communicants, ils emploient parfois ces mots issus directement du
vocabulaire des motions : Je sens , Je vois , Jentends
qui permettent de toucher plus directement lauditoire.
Un politique sent les besoins du peuple et voit la sortie de
crise pour bientt.
Plus directement, les politiques raffolent du storytelling (voir

aussi technique, p. 236 : il faut raconter une histoire au peuple et
non le noyer sous des chiffres ou des textes de loi. Et, pour raconter
une histoire, quoi de mieux que des images ?
On dit quune image vaut mille mots.
En usant souvent dimages et de mtaphores, vous aurez
davantage dinfluence sur vos interlocuteurs.
Cest prouv !
Une tude exceptionnelle ralise par Mark Landau, Daniel
Sullivan (universit du Kansas) et Jeff Greenberg (universit de
lArizona) prouve quil est possible de manipuler le comportement
de nimporte quel individu en exploitant la sensibilit aux
mtaphores du cerveau humain. Les chercheurs ont fait lire un
groupe de sujets un article qui soulignait les risques pour la sant des
bactries en suspension dans lair. Lautre groupe ne le lisait pas.
Puis, les chercheurs ont fait lire aux deux groupes un article
historique sur la situation conomique et migratoire aux tats-Unis
aprs la guerre civile, comparant la nation un organisme vivant.
Lorsquon a valu les opinions des deux groupes, les chercheurs
ont constat avec stupfaction que ceux qui avaient lu au pralable
un article sur la dangerosit des bactries exprimaient plus
dopinions ngatives sur les immigrs que les autres.
Une autre tude brillante de Bargh et de ses collgues a port sur
des volontaires invits valuer les CV de diffrents candidats.
Dans certains cas, les CV taient attachs un presse-papiers lourd ;
dans dautres cas, ils taient attachs un presse-papiers lger. Les
volontaires qui ont valu les candidats dont les CV taient attachs
un presse-papiers plus lourd ont eu tendance juger les candidats
comme tant plus srieux. En effet, sur un plan mtaphorique, nous
employons des expressions comme Cest du lourd , Cette
entreprise est un poids lourd Le cerveau prend beaucoup de

choses au pied de la lettre , sans que nous en soyons le moins du
monde conscients.
Ces tudes fournissent une comprhension originale
intelligente des effets du langage figur.
et
Quant au grand psychologue Milton Erickson, fondateur de

lhypnose ericksonienne, il a dvelopp une technique dhypnose
base sur les mtaphores. En utilisant des images lors de ses sances
dhypnose avec ses patients, il parvenait agir trs directement sur
leur inconscient !
Enfin, la prestigieuse marque de voitures de luxe Porsche a su
faire appel aux mtaphores dans une de ses publicits qui sadresse
directement limaginaire des futurs acheteurs : Une Porsche nest
pas une voiture. Cest le meilleur joujou dingnierie conu au
monde. Les mtaphores sont si puissantes quelles ont le pouvoir
de transformer nos opinions et notre vision du monde. Les
antiquaires ne sy trompent pas lorsquils qualifient nos poubelles de
trsors .
La technique est trs simple. Dans un premier temps, il suffit de
bannir les mots froids et intellectuels de votre discours. Ne dites
pas : Je pense ou Je crois . Employez un registre connect aux
motions du corps. On utilisera donc les mots suivants : Je vois ,
Je sens , Jentends .
On peut aussi utiliser tous les mots issus du registre de la
sensation pour exprimer ses sensations, justement, et ses
opinions : Jen ai la chair de poule , Cette histoire me touche ,
Quand elle me parle, je fonds , Jen suis rest ptrifi .
Impliquez votre corps dans la parole.
Une fois que vous avez mis en place un registre sensoriel1,

nhsitez pas vous exprimer par images et mtaphores pour frapper
plus durablement votre auditoire. Par exemple, pour ce dossier
Durand que vous narrivez pas finir : coutez, chef, le dossier
Durand est une montagne de boulot ! Une chatte ny retrouverait
pas ses petits (= gros dsordre).
Pourquoi a marche ?
Pensez au pouvoir des motions ! Rappelez-vous que cest le
corps qui transmet lessentiel des messages lors dune interaction.
En utilisant des mots directement connects votre corps ( Je
vois , Je sens , etc.), vous renforcez votre pouvoir de persuasion.
Votre propos a plus dimpact.
Quant aux mtaphores et aux images, elles ont de tout temps
frapp les hommes. Dans la Bible et les rcits anciens, il y a des
images trs fortes : la mer Rouge qui scarte pour laisser passer
Mose, la pche miraculeuse de Jsus, etc. Plus tard, les romanciers
ont toujours utilis les descriptions et les mtaphores pour faire
passer leur message, enchanter par leur rcit.
Avec une image, nous sommes tout de suite au cur de laction,
au cur du propos ! Cest parce que les images parlent directement
notre cerveau droit (le cerveau sensible), plus impressionnable que
le cerveau gauche (rationnel).
Selon le spcialiste du langage mtaphorique, James Geary, les
personnes ayant des troubles autistiques interagissent et
comprennent le monde diffremment, en grande partie parce
quelles sont incapables de comprendre la pense mtaphorique.
Nutilisez pas Je vois , Je sens , Jentends toutes les

sauces ! Parlez comme vous avez lhabitude de le faire. Mais quand
vous avez besoin de convaincre quelquun, nhsitez pas mettre
tout votre corps dans la balance. ce moment-l, utilisez : Je
vois , Je sens , Jentends
Dites par exemple : Je sens quon pourrait bien sentendre tous
les deux plutt que : Je pense quon pourrait bien sentendre
tous les deux.
Vous avez remarqu comme la seconde proposition a plus de
force ?
Dites aussi : Sur ce projet, je vois un beau chiffre daffaires, de
belles perspectives de dveloppement ou encore : Jentends que
tu as des problmes de couple, tu veux men parler ? Pensez au
pouvoir de la sensation et utilisez tous les mots, toutes les
expressions qui sy rapportent.
En revanche, ne dites pas un peu btement : Tu vois ce que je
veux dire ? On emploie souvent cette phrase quand on a du mal
sexprimer.
Est-ce que cet expos vous a touch ?
Maintenant, procdons par images
Pour sduire une jeune fille, les jeunes hommes peuvent user
dun langage potique et imag mme de transporter la dulcine
dans une autre dimension :
Je voudrais quon soit tous les deux sur une le dserte, leau
serait turquoise et le sable dor, les cocotiers nous offriraient leur
ombre lgre, le vent caresserait tes cheveux et ta peau
Hmm, on sy croirait
Pour en savoir plus

Pour crer une image mentale chez votre interlocuteur, mettezvous dans la peau dun professeur qui cherche expliquer quelque
chose un lve. Pour ce faire, il va vous falloir utiliser des mots
simples qui sassocient parfaitement avec lunivers de la personne.
Quest-ce que lunivers dune personne ? Cest la faon dont elle
peroit le monde avec ses sens !
Nous avons 5 sens : la vue, loue, le toucher, lodorat et le got.
Dans votre expos, mobilisez une grande diversit de sensations !
Exemple : Lautre jour, jai remarqu que tu ne te sentais pas
bien quand je tai entendu te plaindre propos de la baisse du
chiffre daffaires. Je te conseille de relcher la pression sur tes
paules car jai vraiment limpression que tu es en train de te faire
craser dans un tau gant. Redeviens la bte froce que tu tais
avant, un vrai loup enrag !
Dans cet exemple, on utilise des mots lis aux sensations (se
sentir bien, entendre, relcher la pression) mais aussi des images
trs explicites (se faire craser dans un tau gant, un vrai loup
enrag, etc.). Cest trs parlant !

protger)
Maintenant que vous connaissez le pouvoir de limage, il sera
plus facile de vous en protger, notamment quand vous rservez vos
vacances sur Internet ou si vous avez un projet immobilier.
Lhtel a lair somptueux et la piscine magnifique ? Vrifiez que
vous avez bien accs la piscine et que lhtel est aussi confortable
quil en a lair (taille des chambres, air conditionn, etc.).
La rsidence dans laquelle vous allez investir parat trs

lgante ? Mfiez-vous des vues dartiste et visitez le quartier,
lappartement tmoin. Surtout, renseignez-vous sur les matriaux,
les dtails techniques
Attention toujours valider par des faits et des chiffres les
images sduisantes. lt 2013, Franois Hollande a dclar : Je
vois la reprise (tiens, un mot sensoriel). L aussi, mfions-nous !
Les conomistes sont l pour vrifier par des chiffres concrets si
cette image que nous tend le prsident a une quelconque
validit.
1. Que lon nomme aussi le VAKOG pour visuel-auditif-kinesthsique-olfact-gustatif.
9
Florian, je comprends tout fait
ce que tu veux dire
La technique du prnom
Rcemment, Coca-Cola a eu lide de personnaliser ses
bouteilles avec les 150 prnoms les plus courants en France. La
campagne a eu un tel succs que Nutella, autre produit chouchou du
public, a imit le bon vieux Coke ! Dsormais, dans les familles, on
peut manger de dlicieuses tartines de chocolat en allant puiser dans
le pot marqu Isabelle ou Christophe euh, pardon, Nutella : une
faon pour les marques de se rapprocher de leur public, de crer de
la proximit.
Les hommes politiques aussi raffolent de lusage du prnom,
surtout outre-Atlantique. Lors de leurs dplacements ou de runions
publiques, ils nhsitent pas sadresser aux gens qui les interpellent
en les nommant par leur prnom :
Mister President, I am Barbara Smith and I
Etc.
Yes, Barbara, tell me1.
On imagine trs bien ce dialogue entre Barack Obama et une
parfaite inconnue (mais future lectrice).
Cest prouv !
Dale Carnegie, lauteur de Comment se faire des amis, affirme
que lutilisation du nom de quelquun est incroyablement
importante. Selon lui, le prnom dune personne est le son le plus
doux pour la personne qui le porte, quelle que soit la langue dans
laquelle il est prononc. Un prnom est la partie essentielle de notre
identit : lentendre valide notre existence, nous rend beaucoup plus
enclins apprcier la personne qui a prononc notre prnom.
Il sagit dappeler votre interlocuteur par son prnom pour crer
une sensation de proximit et pntrer sa sphre intime. Ainsi, votre
influence grandit.
En bref, voici la technique.
Tout dabord, retenez le prnom de votre interlocuteur. Facile, si
cest un ami. Plus difficile en runion ou lors dune ngociation avec
plusieurs personnes.
Ensuite, utilisez le prnom de la personne en lien avec la
proposition ou la demande que vous formulez. Par exemple :
Je comprends bien ce que vous me dites. Mais coutez-moi,
Alain, je ne suis pas favorable au lancement de ce projet de
rnovation de nos locaux.
Pourquoi a marche ?
Quand vous appelez votre interlocuteur par son prnom, vous lui
donnez le sentiment dexister ! Rappelez-vous : le prnom a t
donn par nos parents, il ny a rien de plus intime.
Souvent, les parents ont longtemps hsit avant de trouver le

prnom de leur enfant. Celui-ci est le fruit de leurs changes, du
temps dattente qui a prcd la naissance. Parfois, le prnom est
aussi dpositaire de lhistoire familiale (quand on donne le prnom
dun grand-parent ou dun membre de la famille ayant eu une
importance particulire). Enfin et surtout, il nous inscrit dans un
genre : le nom de famille est indiffrenci (homme ou femme), le
prnom est souvent masculin ou fminin.
Rappelez-vous : dans la cour dcole, quand on vous appelait par
votre nom (au lieu du prnom), cela ntait pas toujours bon signe !
Retenir et utiliser le prnom de quelquun, cest donc lui donner
limpression quon le connat intimement et quon sintresse lui.
Cest la fois lui donner de limportance (prnom = jexiste) et
crer un lien avec la personne, se rapprocher delle.
Tout dabord, apprenez retenir le prnom des gens que vous
rencontrez, cest une preuve quils ont de limportance pour vous.
Il est possible duser de la technique du prnom dans de
nombreux domaines de la vie courante : au travail, en soire, dans
les magasins, etc.
Au travail :
Alexandra, pourrais-tu me rendre un petit service ?
En soire :
Bien sr que je me souviens de toi ! Comment a va,
Camille ?
Dans un magasin (il faut pour cela russir lire ltiquette que
certains vendeurs arborent sur leur chemise) :
Excusez-moi, Mickal, je ne trouve pas ma taille de

chemise
Cette technique marche dautant plus avec les gens que vous
connaissez peu, voire que vous venez de rencontrer ! La personne se
sent alors immdiatement reconnue par vous. Elle sent quelle vient
de pntrer votre univers mental, quelle nest pas quun numro, un
anonyme, un individu interchangeable parmi dautres. Du coup, elle
est mieux dispose vous rendre service, vous couter
Avez-vous remarqu quel point les courriers publicitaires que
vous recevez commencent par un sympathique : Bonjour,
Bastien ! (ou Florian, Aurlie, Camille). Les experts en
marketing savent que le prnom cre de la proximit.
Mais attention : la technique du prnom ne peut tre gnralise
toutes les situations de la vie ! Dans le domaine professionnel,
certains suprieurs hirarchiques verraient dun trs mauvais il que
vous les appeliez par leur prnom. Mme chose chez le mdecin, par
exemple, que vous appelez docteur et non par son prnom.
Beaucoup de situations formelles empchent que lon adopte le
prnom de but en blanc : quand une certaine distance est ncessaire,
il est trs mal vu duser du prnom, encore plus dun diminutif !
Pour en savoir plus

La technique du prnom est intressante dans un grand nombre
de situations dont nous avons donn plus haut quelques exemples.
Elle est approprie pour demander quelque chose : Vincent,
peux-tu ou simplement pour prendre des nouvelles : Salut,
Franck, comment vas-tu ?
La technique est aussi trs utile pour complimenter quelquun.
En utilisant le prnom, vous donnez vraiment de la force vos
flicitations : Bravo, Stphanie, tu tes super bien dbrouille.

Enfin, si votre univers professionnel le permet, utiliser
frquemment le prnom de votre suprieur(e) peut vous permettre
de marquer des points. Tout en maintenant la distance ncessaire, et
mme si vous vous vouvoyez, employer le prnom de votre patron
cre une proximit bien utile pour qui veut progresser dans
lentreprise.
Pour rsumer : pensez employer le prnom quand la situation le
permet, sans faire dimpair ni crer un sentiment de proximit
artificiel. vous de juger si linterlocuteur et la situation permettent
lusage de cette technique !

protger)
Si une personne que vous connaissez peu (un vendeur qui vous
venez de donner vos coordonnes ou une personne qui fait du
marketing
tlphonique,
par
exemple)
vous
appelle
systmatiquement par votre prnom, mfiez-vous !
Pour contrer la technique, vous pouvez vous amuser lutiliser
vous aussi.
Le vendeur :
Vous voyez, Bastien, ce tlphone a vraiment plein doptions
nouvelles.
Merci, Nicolas, je vais rflchir.
Vous tes sr, Bastien ?
Oui, Nicolas. Merci, Nicolas.
1. Monsieur le prsident, je suis Barbara Smith et je Oui, Barbara, dites-moi.
10
Chuchoti, chuchota
La technique du parler bas
Cela vous nerve, vous, quand quelquun parle trop doucement ?
Doucement, doucement, doucement, voire en chuchotant et que
vous devez tendre loreille pour comprendre ?
Eh bien, ce chuchotement nest peut-tre pas fortuit. Cest mme
une technique de manipulation part entire.
Le prsident Roosevelt avait une devise bien lui : Speak softly
and carry a big stick ( Parle avec douceur et porte un gros bton ).
Il disait lavoir apprise dun proverbe dAfrique de lOuest : Parle
avec douceur, porte un gros bton et tu iras loin.
Cest prouv !
Sarah Collins, de luniversit de Leyde (Pays-Bas), a montr que
plus la voix est grave, plus elle inspire confiance. Cest vrai aussi
quand la voix est basse, pose.
Daprs une tude mene par des psychologues amricains du
Albright College (Pennsylvanie) et de luniversit de Baltimore, il a
t constat que lorsque hommes et femmes parlaient voix basse,
le niveau dexcitation physiologique tait plus lev,

particulirement dans une situation de sduction. Le son dune
voix peut communiquer une mine dinformations biologiques et
sociales , affirment ces scientifiques. Cette tude prouve que les
deux sexes ont tendance baisser la hauteur de leur voix dans une
situation de sduction. Les scientifiques concluent en disant : Une
voix basse et grave pour des sujets masculins est associe la
masculinit, une capacit de reproduction plus leve et augmente
le pouvoir de domination sociale et physique. Par consquent,
baisser la voix pour la rendre plus grave est une manipulation
avantageuse pour se valoriser.
La conversation se droule normalement. Vous tes plusieurs,
tout le monde parle, parfois certains parlent trs fort !
Et si vous essayiez de chuchoter ?
Baisser dun ton permet paradoxalement davoir plus dimpact
sur le (ou les) interlocuteur(s). Il faut que la voix soit pose, si
possible tranquille et grave (ou basse). Une voix aigu, linverse,
trahit la nervosit et na pas dimpact ! Parler doucement ne signifie
pas tre inaudible. Alors, faites attention de ne pas parler trop bas.
Quand vous avez quelque chose dimportant demander,
essayez de le faire avec une voix un peu plus basse que la normale.
Vous verrez, limpact en sera renforc.
En bref : il nest pas toujours ncessaire de crier pour se faire
entendre ! Cest mme souvent le contraire.
Pourquoi a marche ?
Vous vous souvenez de Marlon Brando dans Le Parrain ? Vous

souvenez-vous de ce chuchotement qui trahissait le pouvoir du
parrain sur son clan ? Quand le Parrain recevait des membres du
clan dans son bureau, il parlait dune toute petite voix qui nen
tait que plus effrayante !
Si un malheureux accident devait arriver Michael, sil devait
tre un jour descendu par un flic, si on racontait quon la retrouv
pendu dans sa cellule, ou brusquement frapp par la foudre alors
je penserais que le vrai coupable est autour de cette table et l je
serai impitoyable Tout cela dit doucement, dune voix basse et
trs particulire. Brrr !
On peut aussi considrer que le fait de parler bas cre une
atmosphre intimiste entre interlocuteurs. Quand on parle bas, les
autres doivent tendre loreille pour vous comprendre.
Instinctivement, ils se rapprochent de vous et souvrent vos
arguments.
Enfin, parler bas est aussi une faon de donner de la gravit des
propos : Jean-Franois est trs malade , Je suis fou de toi , etc.
La technique est adapte dans un grand nombre de situations :
lors de ngociations, pour demander une augmentation, pour
simposer dans un groupe, si vous devez rpondre une interview
(votre calme trahit votre assurance), ou mme face des lves dans
une salle de classe !
Rappelez-vous comment votre professeur de franais, qui parlait
dans le vide depuis un bon moment, samusait tout dun coup
baisser progressivement la voix provoquant la surprise, puis
lattention de son auditoire !
Lors dune conversation ( plusieurs ou en tte tte), exercezvous baisser dun ton. Cela prouve que vous avez confiance en
vous et en vos arguments : vous navez pas besoin de hausser la voix
pour vous faire entendre. En plus, la surprise cre par votre
changement de volume va au moins dans un premier temps
inciter les autres vous couter. Profitez-en pour avancer vos
propositions, vos ides-forces.
En parlant bas, vous veillez lcoute active de votre auditeur.
Pour en savoir plus

Si vous tes en pleine conversation et que celle-ci est dynamique,
cest--dire quil y a de lnergie dans les discours, cassez le rythme
en rduisant dun coup le volume de votre parole lorsque vous avez
quelque chose demander.
Faites attention ce que cela ne se remarque pas trop car vous
pourriez veiller les soupons de votre interlocuteur : Pourquoi tu
te mets parler tout bas ? a va pas ? Tu as quelque chose
cacher ? , etc.
Entranez-vous avec vos proches avant de tenter la technique
avec des inconnus ou avec votre patron avec qui vous devez
rengocier votre salaire.
Quand on parle doucement, on parle aussi en gnral lentement.
Notre corps est calme et notre parole na pas besoin dtre saccade,
heurte, hystrique ! Tout le contraire des cris qui trahissent souvent
une trop grande motion, que lon risque de regretter dans un second
temps. Essayez de parler doucement, mme quand vous sentez
lagacement poindre.

protger)
Cette technique est simple reprer, puisque le volume ou
lnergie du discours baisse dun coup souvent au moment dune
demande que lon veut vous faire.
Pour se protger de la technique, synchronisez-vous tout
simplement avec votre interlocuteur : vous aussi, parlez tout
doucement. Vous allez voir, cela va le dconcerter !
11
Vous auriez lheure ?
La technique du pied dans la porte
Cette technique est un classique. Vous vous promenez
tranquillement dans la rue quand, soudain, un inconnu vous aborde :
Excusez-moi, est-ce que je pourrais vous demander lheure ?
Un peu surpris, vous vous excutez nanmoins, ce nest pas une
demande quon refuse !
Oui, bien sr (vous dgainez votre portable). Voil : il est
15 h 30.
Ah, merci beaucoup et au fait, excusez-moi mais vous
nauriez pas un petit euro pour me dpanner ? Il me manque 1 euro
pour prendre un ticket de mtro, je viens de perdre mon portefeuille
et je dois rentrer chez moi (ou toute autre justification)
Un peu embt, vous hsitez, vous faites la moue, et finissez par
mettre la main la poche, o vous trouvez justement 1 euro :
Voil. Au revoir, monsieur.
Vous venez de vous faire manipuler.
Cest prouv !
En 1966, les psychologues amricains Freedman et Fraser ont
ralis une exprience reste clbre. Ils se sont fait passer pour des
enquteurs tudiant les habitudes alimentaires des Amricains. Dans
un premier temps, ils ont demand des mnagres daccueillir des
personnes chez elles afin dexaminer leurs placards pour les besoins
de leur tude. Dans un second temps, ils ont dabord appel des
mnagres pour leur poser une srie de 8 questions, puis leur ont
demand daccueillir des gens chargs dexaminer leurs placards.
Parmi les mnagres qui avaient subi une demande directe,
22,2 % dentre elles ont accept douvrir leurs placards des
inconnus. En revanche, chez les mnagres qui avaient dabord
rpondu une srie de 8 questions, ce taux est mont 52,8 % !
Cet exemple illustre parfaitement la technique du pied dans la
porte : une demande peu contraignante suivie dune autre plus
importante.
La technique du pied dans la porte est trs simple : elle consiste
faire une demande peu coteuse, qui sera vraisemblablement
accepte, suivie dune demande plus coteuse. Cette demande a
plus de chance dtre accepte que si elle avait t exprime
demble !
Pourquoi a marche ?
Accepter de sarrter et de rpondre positivement la demande
dun inconnu (aussi infime soit-elle), cest ce quon appelle en
manipulation un engagement , comme la thoris le psychologue
amricain Robert Cialdini dans son livre Influence et Manipulation.
Une fois que vous avez rpondu positivement une premire

demande, vous tes en quelque sorte engag dans un
processus dacceptation : il est difficile de dire non la seconde
demande. Cela peut paratre tonnant mais cest prouv !
Le pied dans la porte est un grand classique de la manipulation
qui peut sappliquer bon nombre de situations : en famille, au
travail, avec des amis le champ daction est relativement grand !
Cette technique fonctionne merveille ds que lon a quelque
chose dun peu dlicat demander quelquun.
Par exemple, au travail :
Bonjour, Isabelle, pourrais-tu me prter le dossier Durand ?
Voil.
Merci. Ah, au fait, je voulais te demander quelque chose : estce que tu accepterais cette anne de prendre tes vacances en juillet
plutt quen aot ? (Suivi ventuellement dune justification :) Jai
prvu de partir en Grce avec ma chrie et elle ne peut quen aot.
Avec un ami :
Tu pourrais me prter ta voiture, ce week-end ?
Sans problme.
Oh, merci beaucoup. Tu es vraiment quelquun de gnreux1.
Le lendemain, vous retrouvez votre ami au moment o il vous
passe les cls de sa voiture.
Merci encore. Tu sais, avec ma copine, on a prvu de faire un
tour du ct de Deauville. Est-ce quon pourrait ventuellement
dormir dans ton studio de plage ?
Eh bien oui, pourquoi pas ? Attends, je vais te donner aussi
les cls du studio.
Pour en savoir plus

La technique est simple. Lessentiel est de respecter la
progressivit entre la premire et la seconde demande.
Par exemple, dans la situation qui implique votre ami : ne
commencez pas par lui demander une cigarette si vous visez son
appartement de plage ! Demandez-lui plutt sa voiture puis
lappartement !

protger)
Le pige de lengagement est un classique. Sachez dsamorcer
cet engagement !
Afin de ne pas vous laisser manipuler par la technique du pied
dans la porte, nhsitez pas accepter une premire demande (une
cigarette ? lheure ? le dossier Durand ?) et refuser la seconde
demande, plus coteuse.
Vous pouvez dailleurs vous appuyer sur votre premier coup de
pouce pour refuser, poliment, une seconde demande :
Jai accept de te prter ma voiture mais pour lappartement,
dsol, je ne prfre pas. (Suivi ventuellement dune justification :)
ma mre ne veut pas que je le prte des gens quelle ne connat
pas.
1. Ici, vous employez la technique de ltiquetage qui est explique en p. 105.
12
Tu me prtes 2 000 euros ?
La technique de la porte au nez
Qui na jamais entendu une petite fille dire son pre :
Papa, achte-moi un vlo !
Son pre :
Non, cest hors de question !
La fille :
Alors, achte-moi une glace.
Bon, une glace, daccord.
Cette petite fille, probablement inconsciente des techniques de
manipulation, applique pourtant une technique trs efficace : celle
de la porte au nez.
Cest prouv !
Le psychologue amricain Robert Cialdini a prouv la technique
de la porte au nez grce lexprience que voici1 :
Dans un premier temps, il a demand diffrents tudiants la
chose suivante : seraient-ils daccord pour accompagner, deux
heures durant, un groupe de jeunes dlinquants au zoo de la ville ?
Seuls 16,6 % dentre eux acceptrent. Dans un second temps,

Robert Cialdini sest adress dautres tudiants : seraient-ils
daccord pour devenir des sortes de grands frres de jeunes
dlinquants en donnant de leur temps, disons deux heures par
semaine pendant deux ans ! Tous les tudiants refusrent cette
demande trs accaparante ! Cest alors que Robert Cialdini leur
formula une seconde requte : accepteraient-ils au moins
daccompagner les dlinquants au zoo deux heures durant ? Les
tudiants taient, cette fois, 50 % accepter !
La technique de la porte au nez consiste formuler une demande
trs importante que linterlocuteur a de grandes chances de refuser.
Faites alors machine arrire, en formulant une demande moins
importante.
Cette fois, linterlocuteur a des chances daccepter !
Pourquoi a marche ?
Cette technique marche parce que votre interlocuteur, en
refusant la premire demande, ressent inconsciemment un sentiment
de culpabilit. Pour dissiper ce sentiment de culpabilit, il a
tendance accepter la seconde demande !
Il est possible aussi que votre interlocuteur, sapercevant que
vous faites machine arrire et formulez une demande moins
importante, se sente incit faire lui aussi une concession. Cest le
principe de rciprocit : Lautre fait un effort (il propose une
requte moins coteuse), je me sens oblig de faire un effort aussi :
jaccepte sa seconde requte.
La technique sutilise en famille, avec vos amis, au travail,
partout. Comme pour le pied dans la porte , la porte au nez
est parfois bien utile pour obtenir ce quon veut.
Exemples.
Avec un ami :
Salut, Jrme. Excuse-moi de te dranger, mais jai vraiment
de gros soucis dargent en ce moment Est-ce que tu pourrais me
prter 2 000 euros ? a me dpannerait drlement, tu sais.
Salut, Christophe, jtais au courant de tes soucis dargent.
coute, je ne sais pas si je vais pouvoir. 2 000 euros, cest vraiment
une trs grosse somme
Dans ce cas, pourrais-tu me prter au moins 100 euros pour
finir ma semaine ? a maiderait dj beaucoup
100 euros ? Bon, cest daccord. Accompagne-moi au
distributeur, je te les donne tout de suite.
En famille (si vous avez des enfants) :
Salut, maman, tu vas bien ?
Oui, merci et toi ?
Oui. coute, jai un service te demander : Sverine et moi,
on travaille normment en juillet et ensuite on a prvu de partir en
amoureux en Grce. Est-ce que tu voudrais bien garder tes petitsenfants pendant le mois de juillet, disons du 1er au 30 ?
Oh l l, tout le mois de juillet, a va tre compliqu : jai mon
stage darobic au dbut du mois. Et puis tu sais, je commence me
faire vieille, un mois avec mes petits-enfants, a fait beaucoup
Alors, peut-tre que tu pourrais les prendre seulement quinze
jours la fin du mois ?
Dans ce cas, si cest quinze jours Oui, je devrais pouvoir
marranger.
Pour en savoir plus

Votre premire demande ne doit pas tre trop extravagante ! Tu
pourrais me prter ta maison toute lanne ? Sinon, votre
interlocuteur ne la prendra pas au srieux
Formulez donc une premire demande trs importante mais
raliste.
Tante Adle, est-ce que tu pourrais me prter ton salon tous
les jeudis aprs-midi ? Cest pour ma runion avec mon club de
lecteurs de mangas.
Ah non, pas question.
Alors, est-ce que tu me le prterais juste le jeudi 27 ?
Eh bien, si cest juste le jeudi 27 pourquoi pas ? Bon, cest
daccord.
Il faut que votre interlocuteur puisse refuser une premire
demande raliste (mais importante) afin dtre mis en condition pour
rpondre favorablement la seconde.

protger)
Il nest pas toujours facile de refuser deux fois de suite.
Nanmoins, si vous reprez la technique de la porte au nez (une
demande extravagante suivie dune demande plus modeste),
nhsitez pas refuser nettement lune et lautre demandes.
Si vous acceptez la seconde demande, ce qui est aussi une
option, dans ce cas-l, souvenez-vous du cadeau que vous faites (du
service que vous rendez) ! Un mcanisme de dette senclenchera
chez votre interlocuteur (voir technique, p. 193) dont vous pourrez
faire usage lors dun prochain change :
Dis donc, tu pourrais me rendre ce service, quand mme ! La

dernire fois, je tai prt 100 euros, tu te souviens ?
Pas trs subtil mais efficace !
1. Cialdini, Vincent, Lewis, Wheeler et Darby (1975).
13
Oui, oui, oui, oui et oui !
La technique du yes set
Vous tes daccord pour que je vous prsente une technique de
manipulation trs apprcie des vendeurs ?
Oui ?
Alors, lisez attentivement le dialogue qui suit.
Dans un grand magasin, un vendeur sadresse un client :
Bonjour, vous allez bien ?
Oui, merci.
Vous avez vu, le soleil est enfin revenu ?
Oui, il fait vraiment beau aujourdhui.
Pourvu que a dure, a fait du bien au moral, vous ne trouvez
pas ?
Oui, jespre quil fera encore beau ce week-end.
Vous cherchez un tlviseur HD ? Vous savez, bien sr, que
nous avons le meilleur rapport qualit/prix sur ce type de produit ?
Euh, oui, cest a.
Est-ce que vous voulez que je vous montre le produit qui fait
un carton, en ce moment ?
Bien sr, montrez-le-moi.
Et voil, la manipulation a eu lieu !
Cest prouv !
Richard Bandler et John Grinder, les fondateurs de la PNL,
dfinissent dans leur livre La Structure de la magie environ 40
modles linguistiques diffrents utiliss par Milton Erickson, le
clbre hypnothrapeute de gnie. Erickson avait rgulirement
recours ces modles pour influencer ses clients et sassurer quils
avaient bien suivi ses suggestions. Ce sont des outils puissants, aussi
bien pour une utilisation dans une situation dapprentissage ou de
pdagogie que dans la vie en gnral. Le yes set utilis par Milton
Erickson est devenu une pratique courante dans la vente !
Le yes set est galement couramment utilis par les intervenants
publics et les politiciens. En recevant trois faits incontestables lun
aprs lautre (la personne acquiesce en disant oui ), linconscient
est alors susceptible de prendre la prochaine dclaration ou demande
comme vraie ou essentielle.
Il existe une variante du yes set, cest le yes tag dont voici un
exemple rel issu de la pratique de Milton Erickson :
Il est 10 heures, nous avons termin la premire tche, il nous
reste trente minutes avant la fin de la sance alors maintenant il est
temps de penser plusieurs bonnes questions dont nous allons
pouvoir discuter, nest-ce pas ?
Trois faits indiscutables sont mis bout bout, puis vient une
proposition qui dclenche invitablement lacquiescement du
patient. Cest ce quon appelle un yes tag . Il est encore plus
difficile de le contrer lorsque linterlocuteur ajoute : Cest vrai,
nest-ce pas ? Si ce dernier incline la tte en prononant ces mots,
cela augmente considrablement son efficacit !
Dans les annes 1980, les deux psychologues Wells et Petty ont
quant eux tudi leffet du hochement de tte commet technique
dinfluence. Plus on multiplie les hochements de tte, plus votre
interlocuteur a envie de faire de mme. En effet, les humains ont
tendance se mimer les uns les autres, surtout quand il sagit de
mouvements connotation positive. Les scientifiques concluent leur
tude en conseillant de bouger rgulirement la tte en signe
dacquiescement quand vous avez besoin de convaincre un
interlocuteur. Ce mouvement est irrsistible pour lautre qui le
reproduira instinctivement et sera amen juger favorablement ce
que vous dites sans mme sen apercevoir.
Le yes set est une technique trs utilise par les vendeurs. Face
un client potentiel, lide est de poser des questions qui entranent
forcment une rponse positive. Ce peut tre des questions
anodines, sur le temps, la sant, etc.
La technique du yes set met en place une routine dacceptation.
Au bout dun certain nombre de oui , le vendeur formule alors la
proposition laquelle il souhaite rellement que le client adhre (par
exemple : Voulez-vous acheter cette tlvision dernier cri ? ).
Pourquoi a marche ?
Rpondre oui de manire rpte finit par crer une faille
inconsciente chez la personne qui acquiesce en permanence.
Aprs quelques questions banales qui sont autant dvidences
(auxquelles on ne peut rpondre que par laffirmative), notre esprit
est conditionn dire oui . Il est ds lors plus mme daccueillir
la suggestion finale.
La technique peut sutiliser dans de nombreuses circonstances.
Voici quelques exemples :
Avec une personne que vous voulez sduire :
Toi, Chlo, tu es une grande sensible, non ?
Oui, tu as raison, je suis trop fragile je crois, lautre jour ce
mec ma peine parl alors que je lui avais fait un grand sourire,
et
Tu voudrais quelquun qui te comprenne, toi.
Oui, cest vrai. Oui, jaimerais mais
Tu cherches lamour, en fait ?
Oui.
partir de l, injectez votre proposition :
Bon, et sinon, a te dirait un petit restau demain soir ? Juste
tous les deux ?
Euh, oui, OK.
Au travail :
Bonjour, chef, vous allez bien ?
Oui, Bastien, je te remercie et toi ?
Je vais bien, merci. Dites, jai vu la progression du chiffre
daffaires le mois dernier, vous devez tre content ?
Oui. Je suis ravi.
Dailleurs ce mois-ci, cest pareil je crois, non ?
Oui, a sannonce bien en tout cas.
Super ! Dites, chef, je voulais savoir si vous auriez le temps
cette semaine pour quon voque mes projets dvolution au sein de
lentreprise ?
Heu oui, Bastien. Viens me voir quand tu veux en fin de

semaine, daccord ?
OK, chef, merci !
Pour en savoir plus

Un petit conseil : pendant que vous posez les questions qui
conditionnent le oui , ne perdez pas de vue votre objectif final.
Les yes set nest pas un jeu ! Certes, il faut que la personne dise
un maximum de oui pour tre conditionne. Mais il faut aussi
que le sujet dont vous parlez se rattache ce que vous voulez
demander :
Si vous voulez que votre conjoint accepte lide dun voyage en
Inde alors quil est a priori plutt rebut par la pauvret, commencez
comme ceci :
Ma chrie, tu aimes les pays chauds ?
Oui.
Et tu as envie dexotisme, en ce moment ?
Oui.
Si je ne me trompe pas, tu es passionne par la spiritualit, la
culture
Exact.
Alors lInde est faite pour toi ! Jai pr-rserv un sjour, tu
veux voir ?
Euh, bon daccord, montre-moi.

protger)
La routine dacceptation ( oui, oui, oui ) est difficilement
reprable. Quand on dit oui et quon acquiesce des banalits
dans le cours dune conversation, on ne se rend pas toujours compte

de ce qui se passe.
Pour vous en protger, analysez uniquement loffre finale : Estce que vous souhaitez vraiment rpondre oui la demande que
lon vous fait ?
14
Petit, petit, petit viens par ici !
La technique de lamorage
Vous marchez sur le boulevard. Vous passez devant une
concession automobile : En ce moment, toutes les voitures neuves
30 % !
Attir, vous entrez. Vous avez justement besoin dune nouvelle
voiture.
Le vendeur vous accueille aimablement. Il vous prsente les
diffrents modles.
un moment donn, il sloigne pour prendre un appel.
Il revient, lair dsol : En fait, la rduction 30 % ne
sapplique plus : loffre a expir hier soir.
Quel dommage ! Un peu du, vous continuez cependant
couter le vendeur. Vous veniez justement de dire que la petite
berline vous intressait. Tant pis, vous la prendrez quand mme.
Mais au prix fort, cette fois
Vous avez t manipul ! Cest la technique de lamorage.
Cest prouv !
La technique de lamorage est connue dans les pays anglosaxons sous le nom de low ball. Daprs lauteur M.D. Carlson, qui
lui a consacr un ouvrage en 1973, elle serait particulirement
employe dans le secteur de lautomobile.
Cinq ans plus tard, en 1978, le clbre psychologue Robert
Cialdini a dmontr lefficacit de lamorage au travers dune
tude reste cb lbre. Il sagissait damener des tudiants en
psychologie sociale participer une srie de tests rapportant des
points pour lobtention de leur diplme.
Dans le premier cas, on appelait les tudiants en leur annonant
que le seul crneau disponible tait 7 heures du matin.
Dans le second cas, on demandait aux tudiants sils voulaient
bien participer ces tests, sans prciser lheure. Ensuite, on les
rappelait pour leur dire que le seul crneau disponible tait 7 heures
du matin.
En demandant directement aux tudiants de participer des tests
programms 7 heures du matin, le taux dacceptation tait de
31 %. Avec amorage, ce taux passait 56 % !
Pour amorcer quelquun, il faut lattirer ! Soit en lui faisant
miroiter des avantages fictifs (comme dans le cas de la voiture
30 %), soit en lui cachant certains inconvnients, ce qui revient au
mme.
Une fois que la personne a amorc son action (elle entre dans
la concession automobile en se disant Je vais acheter une
voiture ), elle a tendance sy tenir
Pourquoi a marche ?
Comme avec le pied dans la porte , le principe de
lengagement sapplique : vous tes entr chez le vendeur dans
lide dacheter une voiture ? Eh bien, malgr labsence de
rduction, vous persvrez dans cette ide.
Vous avez envie de rester cohrent avec votre action, quoi quil
arrive.
Pour convaincre des amis (des proches, des clients), mettez
toujours en avant les points forts et occultez les points faibles ! Ce
qui compte, cest dengager lautre dans laction.
Vous voulez que votre ami Ronan vous emmne en voiture une
fte ? Dites-lui : Il y aura srement Mlanie la soire. Aprs
tout, vous nen tes pas sr mais il faut que Ronan ait envie
daller cette fte (Mlanie est donc un bon argument).
Ronan est un peu radin ? Ne dites pas que lentre est 30 euros.
Sil demande : Elle cote cher, cette soire ? , rpondez : Oh, je
ne sais pas. Non, je ne crois pas. Une fois sur place, votre ami
acceptera certainement dentrer et de payer 30 euros : il voudra
rester cohrent avec laction quil a engage.
Pour en savoir plus

Pour bien amorcer, il faut se mettre la place de lautre :
trouver ce qui pourrait intresser la personne et mettre ces
lments en avant !
savoir ce qui pourrait gner la personne et ne pas en parler !
Ensuite, laissez faire lamorage ! Laissez parler le principe de
cohrence et dengagement qui agissent toujours trs puissamment
chez les tres humains.

Avez-vous remarqu ? Les SDF sont friands dun certain type
damorage : ils mettent toujours quelques picettes au fond de leur
gobelet pour vous donner envie de donner. Ici, cela sapparente
aussi la preuve par les autres ( puisque les autres donnent, je vais
donner aussi ).

protger)
Les vendeurs adorent vous amorcer, vous appter ! Ne vous
laissez pas piger. Dabord, demandez toujours des dtails sur loffre
en question.
Si jamais vous tes entr dans un magasin qui promet 30 % et
quau final, la rduction ne sapplique plus, vous avez deux options :
soit quitter immdiatement le magasin ;
soit vous appuyer sur cet amorage manqu pour tablir un
rapport de force avec le vendeur.
Dans le second cas, vous pourriez attaquer comme ceci :
Je vois que la rduction de 30 % ne sapplique plus. Pourtant,
cest justement pour a que je suis entr dans le magasin. Que
proposez-vous en change ?
15
Attention ! Ouf, tout va bien
La technique de la crainte-puissoulagement
Dans les films ou les sries amricaines, les policiers utilisent
souvent cette technique au moment des interrogatoires : dabord, ils
menacent, hurlent, frappent parfois ; ensuite, ils rassurent (on offre
un caf, une cigarette). Cest une bonne technique pour forcer
quelquun avouer. Le contraste entre lagressivit et la douceur est
trs puissant. Quand le suspect a eu trs peur, il se dtend ensuite
brutalement et se met tout avouer.
La technique de la crainte-puis-soulagement est une technique de
manipulation classique.
Cest prouv !
En Pologne, Dolinski et Nawrat ont fait lexprience suivante.
Dans une ville du sud du pays, des automobilistes trouvaient un
petit papier de la taille dune contravention sur leur pare-brise :
crainte ! Heureusement, ce ntait quune publicit pour un produit
capillaire : soulagement ! Cest alors quune jeune femme
apparaissait : Voudriez-vous remplir un questionnaire pour moi ?

Cela ne prendra que quinze minutes. 62 % des personnes
interroges acceptrent, contre seulement 32 % pour le groupe
contrle , qui navait trouv aucun papier sur son pare-brise.
Cette exprience prouve que lalternance de crainte puis de
soulagement rend les gens plus rceptifs, plus ouverts, plus enclins
accepter les demandes dautrui.
La technique de crainte-puis-soulagement se fait en deux temps.
Dabord, on suscite la peur chez le sujet. Ensuite, on le rassure.
Pourquoi a marche ?
Lalternance de crainte et de soulagement permet dattirer
lattention de la personne. La crainte suscite un intrt immdiat,
comme un rflexe ! Elle demande lindividu un gros effort de
focalisation, les sens sont en alerte.
Ensuite, quand la pression se relche, la personne est plus encline
couter, comprendre, accepter.
Quil y ait soulagement ou non, la crainte est un puissant levier
dinfluence. Cest pour cela que la prvention routire ou les
associations caritatives lutilisent largement. Ces spots tlviss
terribles, o lon voit des accidents de la route, nous incitent
ralentir. Les associations daide aux plus dmunis communiquent
parfois sur le mode : Et si demain, vous vous retrouviez la
rue
Ayez recours cette technique si vous prospectez par e-mail, par

exemple. Il ne sagit pas de faire rellement peur aux gens mais
dutiliser une tournure susceptible dveiller une inquitude, un
regret, un manque
Si vous ne lisez pas ce mail, vous perdez quelque chose !
Enchanez avec un contenu qui rassure :
En effet, vous perdez loccasion de dcouvrir le livre
Manipuler, pourquoi et comment et son riche contenu
videmment, vous pouvez utiliser aussi cette technique en
famille ou dans un contexte dducation.
En famille (une mre son enfant) :
Attention, jentends ton pre rentrer !
Lenfant qui narrtait pas de chahuter se raidit fausse alerte !
Il a momentanment dlaiss ses jouets quil balanait travers la
pice.
Cest alors que la mre lui demande :
Tu veux bien aller ranger ta chambre, maintenant ?
Dans une salle de classe (une prof de terminale, excde) :
Puisque cest comme a, je mets zro tout le monde et a
comptera pour le bac blanc !
Cela jette un froid dans la salle (les notes du bac blanc tant
reportes sur les dossiers dadmission aux grandes coles).
Bien, sortez vos cahiers Je ne mets pas zro mais je
voudrais maintenant que tout le monde soit attentif.
La technique de la crainte puis soulagement agit un peu comme

une menace de trs courte dure (voir p. 174 pour la technique de la
menace). Il y a comme une menace qui se dissipe trs rapidement.
Cest ce contraste qui rend la cible plus influenable, plus
manipulable.
Pour en savoir plus

Pour russir cette technique, il faut connatre un minimum la
personne et trouver ce qui va susciter la peur chez elle. Il ne faut pas
se contenter de surprendre, il faut vraiment crer un stress intense !
Pour ce faire, il faut avoir identifi la corde sensible de la
personne : son couple, son travail, ses enfants, ses passions
En crant la peur, on suscite lattention de la personne.

protger)
Il nest pas forcment vident de reprer la technique : quand
elle est utilise contre nous, nous sommes tellement submergs par
langoisse que nous ne sommes pas mme de percevoir la
manipulation ! Pour en tre conscient(e), il faut prendre du recul et
remarquer si notre interlocuteur cherche soulager notre crainte,
pour enchaner sur une demande particulire.
Si vous tes lobjet dune telle manipulation, remettez
rapidement la personne en place en lui priant de ne jamais samuser
vous faire peur de la sorte : dites que vous lui en voulez et que
vous refusez sa proposition. Croyez-moi, la personne nest pas prs
de recommencer.
16
Toucher nest pas jouer
La technique du toucher
Ah, ces hommes politiques ! Ce sont des experts en
manipulation. Ils aiment serrer des mains sur les marchs, embrasser
des bbs, etc. Ils savent que crer un contact direct, physique avec
llecteur, cest sassurer de sa bienveillance.
En manipulation, le toucher est une technique trs puissante !
Cest prouv !
La technique du toucher est lune de celles qui ont t les plus
tudies et les plus attestes. Il existe des centaines dexpriences
scientifiques qui en ont dmontr les effets. Certaines, trs simples,
ont t menes en France au dbut des annes 2000 par le chercheur
en sciences du comportement Nicolas Guguen (universit de
Bretagne-Sud).
Lune delles consiste demander dans la rue de largent un
inconnu : Auriez-vous une ou deux petites pices pour me
dpanner ? Dans 72 % des cas, les gens refusent. En revanche,
lorsque le demandeur touche lavant-bras de son interlocuteur, ce
taux de refus tombe 53 % ! Il sest donc pass quelque chose
Quon le veuille ou non, tre touch ne laisse pas indiffrent et

influence gnralement positivement les gens. Nanmoins, ne vous
avisez pas de toucher nimporte qui, nimporte o ! Nutilisez pas la
technique du toucher avec un bad boy du Bronx pour quil vous aide
porter vos bagages : vous serez surpris de sa raction !
La technique du toucher consiste toucher de faon prcise un
interlocuteur de manire affecter favorablement son jugement, ses
sentiments et son ressenti.
La version la plus simple, cest le toucher de lavant-bras. Voyez
comment les enfants touchent leurs parents en accompagnant ce
geste dun long sil te plat ! Ce faisant, ils orientent
favorablement la rponse de leurs interlocuteurs. Vous aussi, vous
pouvez le faire ! Une fois parvenu lge adulte, nhsitez pas
toucher de faon cible la personne que vous voulez influencer.
Pourquoi a marche ?
Trs tt, le toucher entre dans notre vie. Pendant notre petite
enfance, nous sommes touchs toute la journe par nos parents qui
soccupent de nous. La maman (le papa) touche son bb,
lembrasse, le cajole, procde sa toilette, prend soin de lui par
mille manires qui impliquent le toucher, exprience archaque
profondment lie laffectif. Sans le toucher, point de
dmonstration damour. Dailleurs, un nourrisson priv entirement
de toucher peut mourir ou dvelopper un syndrome de nanisme !
Pas tonnant que quand vous touchez votre interlocuteur, vous
veilliez chez lui des sensations profondes, mme dinfluencer son
comportement.
Si le toucher est amour, il peut aussi susciter le rejet ! Quoi de

plus dsagrable que dtre touch par inconnu que lon juge peu
attirant ? Toucher lautre, cest entrer dans sa sphre intime.
Attention donc comment , quand et qui vous touchez
Les applications concrtes de cette technique sont nombreuses,
notamment si vous souhaitez quune personne accde lune de vos
demandes. En touchant lautre, vous actionnez un levier qui va
puiser profondment dans la mmoire affective de votre
interlocuteur.
Ne touchez pas une htesse de lair pour quelle vous apporte un
verre deau (elle accdera votre demande de toute faon). En
revanche, imaginons que votre avion soit en phase de descente et
que vous ayez une envie pressante daller aux toilettes ! En temps
normal, il est interdit de se lever et les ceintures doivent tre
attaches. Si vous appuyez sur la sonnerie dappel, quelquun ne
manquera pas darriver, lgrement agac. Idalement, touchez alors
tout de suite lavant-bras de lhtesse et expliquez-lui que vous avez
une envie trs urgente. Vous avez 47 % de chances que a marche
contre seulement 28 % si vous ne lui touchez pas lavant-bras.
linverse, dans des situations plus formelles
dembauche par exemple), le toucher paratra dplac.
tes dj serr la main en arrivant (puis en repartant) et
Dans cet change, le toucher est strictement codifi
uniquement par la poigne de main.
(entretien
Vous vous
cela suffit.
: il passe
Pour en savoir plus

Dtaillons prsent la technique du toucher, comme dans
lexemple de lhtesse de lair. Cette fois, cest un serveur dans un
bar qui vous voulez demander quelque chose.
Le serveur vient de vous apporter votre plat et vous souhaite un

bon apptit. Hlas, entre-temps, votre envie a chang : ce nest plus
du riz que vous voulez avec votre grillade mais des lgumes verts.
Comment faire ? Quand le serveur a pos les plats et sapprte
repartir, touchez-lui discrtement lavant-bras et formulez votre
demande : Excusez-moi, mais je prfrerais des lgumes verts
avec la viande. Vous croyez que cest possible de changer ?
Voici le protocole :
ne touchez pas la main du serveur, ce serait trop intime ;
ne touchez pas non plus son paule (si vous tes sa hauteur) ;
lpaule est trop proche de la tte et, surtout, elle est moins lie
laffectif que lavant-bras ;
touchez-lui simplement lavant-bras, sans trop insister.
Vos paroles (la formulation de la demande) doivent concider
avec le contact physique, qui doit tre lger et bref (mais pas non
plus trop furtif).

protger)
Si vous ne souhaitez pas que quelquun joue avec vos sentiments,
comme un commercial ou un sducteur invtr, restez distance !
Les tres humains observent naturellement une certaine distance
physique entre eux qui dpend du type dchange. Avec un intime,
vous pouvez tre moins de 50 cm de distance. Avec un ami, la
distance est comprise entre 50 cm et 1,2 m. En revanche, il nest pas
naturel quun vendeur dans un magasin sapproche de vous moins
de 1 m ! La distance sociale observe devrait tre d1,50 m/2 m Si
le vendeur semble vous coller , peut-tre cherche-t-il vous
toucher pour vous influencer ? Peut-tre vient-il de le faire, en vous
touchant discrtement lavant-bras pour vous guider vers le coin des

nouveauts ?
Moralit : ne vous laissez pas toucher par nimporte qui.
Nhsitez pas reculer ou marquer la distance si lon sapproche
trop prs de vous. Dans un magasin, par exemple, cela pourra
signifier linterlocuteur que vous ne voulez pas vous laisser
influencer. Et que, de toute faon, vous naimez pas tre touch par
un inconnu
17
Vous tes libre de refuser
La technique de lillusion de libert
Paris, prs du Centre Pompidou, des masseuses chinoises se
sont installes dans la rue. Elles proposent cinq minutes de
massage qui dtend . Le tarif ? Vous donnez ce que vous
voulez.
On pourrait se dire que de trs nombreuses personnes vont
profiter de laubaine et se faire masser gratuitement. Eh bien, je
peux vous assurer que trs peu de personnes repartent sans payer !
La technique ? Lillusion de la libert, bien sr. Les gens
naiment pas quon les oblige. En leur rappelant quils sont libres (de
donner, de faire ou pas ce quon leur demande), on a plus de
chances dobtenir ce quon veut deux.
Cest prouv !
Nicolas Guguen (universit de Bretagne-Sud) a fait lexprience
suivante. Il demandait un peu dargent des passants pour prendre
le bus. Dans le premier cas, la requte tait formule comme suit :
Auriez-vous un peu dargent pour prendre le bus, sil vous

plat ?
Dans le second cas, il ajoutait :
Mais vous tes libre daccepter ou de refuser.
Rsultat : dans le second groupe, quatre fois plus de personnes
ont accept de donner et ils donnaient deux fois plus !
Nicolas Guguen a renouvel lexprience deux ans aprs avec
les sapeurs-pompiers, au moment de la traditionnelle vente de
calendriers ! En sonnant chez les gens, le pompier complice
disait : Les gens donnent en gnral 30 francs (5 euros).
Une fois sur deux, il rajoutait : Mais vous tes libre de donner
ce que vous voulez ! Dans ce cas, les gens donnaient davantage
(8 euros, contre 6 en condition contrle).
La technique de lillusion du libre arbitre consiste insrer dans
votre discours des phrases rappelant le libre arbitre de votre
interlocuteur, du type :
Vous donnez ce que vous voulez.
Votre participation est bienvenue.
Vous tes libre de refuser.
Cest toi qui vois.
Tu fais comme tu veux.
Simple, non ?
Pourquoi a marche ?
tonnamment, on obtient plus des autres en faisant appel leur
sentiment de libert quen leur imposant quelque chose. Les
internautes iront plus volontiers vers une bannire qui dit : Vous
tes libre de cliquer ici que : Cliquez ici ! Le sentiment de

libert conditionne nos actes. Il faut toujours nous le rappeler pour
nous donner envie de faire quelque chose. La formule Cest toi qui
vois est redoutablement efficace : en disant cela, on fait semblant
de laisser lautre le choix alors quen ralit, on le culpabilise ! Du
coup, il a plus de chances daller dans votre sens
Cette technique peut tre utilise souvent, particulirement avec
les personnes que vous savez rticentes lautorit. Vous pouvez
lemployer avec nimporte qui, ds lors que vous voulez obtenir
quelque chose et surtout quand vous pensez quon risque de vous
refuser ce que vous demandez. Une requte assortie dun : Tu es
libre daccepter ou de refuser fonctionnera toujours mieux quune
demande classique.
Vous dmnagez ce week-end et vous avez besoin dau moins six
amis pour vous seconder ! Vous pouvez envoyer un e-mail collectif
tous vos amis, du genre : Qui vient maider dmnager ce weekend ? Deux ou trois bonnes mes se dclareront sans doute
partantes Mais votre taux de russite sera plus lev si vous
contactez nommment chaque personne. Utilisez la technique ce
moment-l :
Salut, Franois, tu vas bien ? coute, je dmnage ce weekend et je voulais savoir si tu pouvais maider dmnager. Oui, cest
samedi 10 heures mais sens-toi libre de refuser, bien sr, si tu as
dautres choses faire !
Vous allez maximiser votre taux dacceptation et constituer bien
vite votre quipe de dmnageurs !
Pour en savoir plus

On la vu, il y a plusieurs expressions qui permettent de donner

lillusion de la libert.
Tu/ Vous tes libre de est la plus classique et certainement
la plus efficace. Le mot libert est clairement nonc.
Mais vous pouvez aussi employer les locutions suivantes, elles
aussi trs utiles pour manipuler dans le bon sens votre interlocuteur :
Vous faites comme vous voulez.
Cest toi qui vois.

protger)
Il suffit dcouter ! Cest toi qui vois , Tu es libre de
refuser , etc. Votre interlocuteur tente peut-tre de vous
manipuler ?
Si ce que votre ami vous propose ne vous arrange vraiment pas,
prenez-le au mot avec humour :
Oui, comme tu le dis si bien, je suis libre de refuser , donc
je refuse ! Dsol, mais je ne peux vraiment pas
18
Toi qui es si gnreux
La technique de ltiquetage
Patrick, je sais que tu es gnreux avec tes amis et que tu as
souvent aid des gens qui avaient de petits problmes dargent. En
ce moment, cest un peu difficile pour moi a me gne de te
demander a, mais est-ce que tu pourrais me prter 100 euros ?
Cette entre en matire va vous permettre dobtenir plus
facilement 100 euros que si vous aviez demand la somme
demble ! Vous venez dtiqueter votre interlocuteur en lui
attribuant une qualit dont vous esprez quil fera preuve en vous
prtant les 100 euros demands !
Et a marche ! Lisez attentivement ce qui suit pour bien
comprendre le mcanisme de cette manipulation.
Cest prouv !
De nombreuses tudes ont prouv lefficacit de la technique
dite de ltiquetage .
Une tude des chercheurs Miller, Brickman et Bolen (1975) sest
focalise sur des enfants de 8 11 ans.
un premier groupe, on disait quil ne faut pas jeter des papiers

par terre car il ne faut pas salir, tre propre, etc. un deuxime
groupe, on leur faisait simplement savoir quils taient des enfants
propres et ordonns (tiquetage). un troisime groupe, on ne disait
rien.
Aprs avoir distribu plein de bonbons ces enfants, les
chercheurs comptrent le nombre de papiers par terre : les enfants
du deuxime groupe (ceux qui avaient t tiquets propres et
ordonns ) se montrrent les plus ordonns !
Ltiquetage fonctionne bien sr aussi avec les adultes. Les
chercheurs Strenta et DeJonc (1981) en ont apport la preuve. Sur la
base dun prtendu test de personnalit, ils ont dit un premier
groupe de personnes que le test montrait quils taient gentils et
bienveillants , un deuxime groupe quils taient intelligents ,
et rien au troisime groupe. Les chercheurs firent ensuite tomber un
paquet de cartes. Ce sont les individus du premier groupe, tiquets
gentils et bienveillants , qui ont eu le plus tendance ramasser les
cartes !
La technique est simple. Attribuez la personne que vous voulez
manipuler une qualit ou un trait de caractre qui correspond ce
que vous souhaiteriez quelle fasse.
Par exemple, avec vos enfants :
Colette et Tho, vous tes des enfants bien levs et vous tes
trs ordonns avec vos jouets. Alors est-ce que vous voudriez bien,
maintenant, sil vous plat, ranger votre chambre ?
Ou encore, au travail, avec un membre de votre quipe :
Dis-moi, Alexis, jai remarqu que tu faisais partie de ceux

qui rendent toujours temps leurs dossiers. On est pas mal en rush
en ce moment sur lappel doffres Durand. Tu sais quand tu pourras
me rendre le devis Durand finalis ?
En revanche, ne dites pas :
Jrme, toi qui es si brillant et si intelligent, pourrais-tu me
prter 100 euros ?
Cela naurait aucun sens. La qualit attribue lors de ltiquetage
doit tre en rapport avec lobjectif poursuivi.
Pourquoi a marche ?
a marche parce ce que les gens ont tendance vouloir tre
conformes limage positive que vous avez deux. En leur attribuant
une qualit (et donc en les flattant aussi un peu), ils vont vouloir en
faire la preuve. Et agir dans le sens de lestime que vous leur portez.
Moriarty, un psychologue amricain, a ralis une exprience sur
les plages new-yorkaises. Un exprimentateur sinstallait ct dun
vacancier sur la plage, sans chercher sympathiser avec lui. Un vol
simul des affaires de lexprimentateur avait alors lieu tandis que
celui-ci tait parti se baigner. Dans une majorit de cas, le vacancier
na pas cherch rattraper le voleur. Il tait hors de question pour
lui ou elle de se mettre en danger.
En revanche, lorsque, avant daller se baigner, lexprimentateur
sadressait au vacancier en lui demandant Vous seriez vraiment
sympathique de garder mes affaires pendant que je vais me
baigner , la situation changeait. Dans de nombreux cas, le
vacancier, lors de la simulation de vol, tentait de rattraper le voleur,
se mettant en danger. De mme, il surveillait les affaires de
lexprimentateur comme sil sagissait de ses propres affaires. Ce
lien avec lexprimentateur se fait plusieurs niveaux : ltiquetage,
la demande daide et le dsir de rester cohrent avec lengagement

initial.
Vous pouvez utiliser cette technique frquemment : on a vu
quelle sadapte diverses situations de la vie (enfants, travail, toute
demande dargent ou de service, etc.). Mais noubliez pas de faire
correspondre ltiquetage avec lobjectif attendu !
Exemple :
motivation, intelligence, rapidit : pour le rendu dun travail ;
gnrosit, humanit, sympathie : pour le prt dargent, pour
obtenir un service
Et dans la sduction ? Cest un peu plus difficile ! Car il est
difficile dire une fille : Toi qui aimes les garons, veux-tu bien
sortir avec moi ? Heureusement, toutes les techniques ne marchent
pas tout le temps.
Pour la sduction, prfrez par exemple le yes set (voir
technique, p. 80).
Pour en savoir plus

Attention : certaines personnes peuvent remarquer assez vite que
vous les tiquetez. Et elles napprcient pas forcment dtre ainsi
mises dans une case . En plus, comme ltiquetage sapparente
de la flatterie (attribution dune qualit quelquun), la personne
peut rpondre vil flatteur et dmonter votre stratgie. Restez
subtil dans votre tiquetage !
Ltiquetage est assez facile lorsquil sagit de qualifier une
personne que lon apprcie en laffublant dun Tu es un amour ,
Tu es une personne formidable , Cest un plaisir de travailler
avec quelquun daussi professionnel que toi , etc. Bien sr, il sera
difficile ces personnes de rsister vos compliments sincres. En
revanche, imaginez que vous tiquetiez dune qualit une personne
qui vous ne voyiez que des dfauts. Ici, cela devient intressant car
vous pouvez agir comme Robert Rosenthal, le clbre psychologue
amricain, qui a dcouvert leffet Pygmalion. Croire en les qualits
des autres peut devenir une prophtie autoralisatrice comme le
confirme la trs drle exprience suivante avec des rats :
Des tudiants se sont vu confier des rats quon leur avait
prsents comme tant exceptionnels gntiquement. Un autre
groupe dtudiants staient vu, eux, confier dautres rats prsents
comme tant faibles gntiquement.
En ralit, dans les deux groupes, les rats sont tout ce quil y a de
plus banal. Rosenthal a tout simplement invent cette histoire de
super rats ou de rats rats. Pourtant, lorsque lon place les rats dans
un labyrinthe, les rats du premier groupe ralisent de trs bonnes
performances alors que dans le deuxime groupe les rats chouent.
Quand les tudiants croyaient avoir de trs bons rats, ils les
nourrissaient mieux et prenaient plus soin deux. Le regard et
lattention ports par les tudiants selon quils imaginaient avoir de
bons ou de mauvais rats a eu des consquences redoutables.
Ltiquetage nest donc pas anodin : apprenez tout dabord
reprer les dfauts des gens de votre entourage, particulirement
ceux avec qui vous avez des difficults, et qualifiez-les de la qualit
que vous aimeriez les voir dvelopper. Votre compagne est une
acheteuse compulsive et vous ne le supportez plus : dites delle
quelle est raisonnable et sage ; votre enfant ne sait pas se dfendre
lcole : dites-lui que vous le trouvez fort, etc.

protger)
L aussi, il suffit dcouter Quand quelquun commence
vous dire ce que vous tes ( toi qui es sympa , toi qui es
intelligent , etc.), nhsitez pas contrer sa stratgie par la
ngative.
Toi qui es si gnreux
Non, je ne suis pas gnreux.
Toi qui es si rapide dans ton travail
Non, je suis assez lent en ralit.
Au besoin, interrompez la personne avant quelle formule sa
requte !
19
Et dans un instant, mesdames
et messieurs
La technique du pied en lair
Vous connaissez ces missions de tl-achat ? On vous propose
un aspirateur un prix dfiant toute concurrence. Mais dabord,
dit le prsentateur, dcouvrons ensemble toutes ses
caractristiques !
Eh oui, avant de rvler le prix de laspirateur, le prsentateur
vous fait languir ! Cest une technique de manipulation comme une
autre.
Cest prouv !
La clbre campagne de publicit de lagence CLM/BBDO pour
le compte dune entreprise daffichage, au dbut des annes 1980,
est devenue un cas dcole.
Sur de grandes affiches, la France entire dcouvrait, stupfaite,
amuse et en moi, une baigneuse qui promettait de se dnuder. Sur
une plage bleu azur, Myriam, une jeune femme en bikini, mains sur
les hanches, annonait : Demain, jenlve le haut ; quelques
jours plus tard, seins nus, elle ajoutait : Demain, jenlve le bas ;
quelques jours plus tard, nue mais de dos, elle concluait : Avenir,
lafficheur qui tient ses promesses.
Aujourdhui, toutes les grandes entreprises utilisent cette forme
de teasing . Ainsi, la socit Apple, en nous annonant avec
plusieurs mois davance la sortie future de tel ou tel produit, joue
purement et simplement avec cette technique.
La technique du pied en lair fonctionne sur lattente et sur la
frustration.
Le vendeur de tl-achat fait monter le dsir chez le spectateur.
Le producteur de films attise la curiosit du spectateur en multipliant
les teasings (bande-annonce, promotion, etc.) avant la sortie du film.
Lattente est quelque chose quil faut savoir susciter chez
lautre : cest tout un art. Et parfois, maintenir lautre dans lattente
peut se doubler dune demande de service !
Tu veux quon aille boire un verre ce soir tous les deux ?
Attends, je te dis a dans cinq minutes. En attendant, tu veux bien
maider sur ce dossier ?
Faire languir linterlocuteur revient prendre lascendant sur lui.
Profitez-en donc pour avancer vos pions, formuler vos demandes
Pourquoi a marche ?
Lattente cre une frustration et une dpendance. Tous les
ralisateurs de films noirs connaissent a : en mnageant le
suspense, ils sassurent que vous resterez bien devant votre cran
dans lattente du dnouement
Nous avons tous en nous une propension aimer jouer :

frustration, patience, impatience, dsir de victoire, peur de lchec
les jeux produisent un mlange de plaisir et de dplaisir qui concourt
lexcitation. Imaginons que vous jouiez aux checs ou au
Scrabble : loin dtre inhibante, la frustration est mme un moteur.
Vous ne savez rien des intentions ni des atouts de votre adversaire et
pourtant vous tes dans le plaisir. La technique du pied en lair fait
appel ce mcanisme quon retrouve en chez lHomo ludens que
nous sommes, l homme du jeu.
Quand on vous demande quelque chose, diffrez votre rponse !
Faites languir. Mnagez le suspense. Cela vous donne de la force et
du pouvoir dans linteraction. Ne rpondez pas toujours du tac au
tac. Sachez attendre et faire attendre. Cest la meilleure faon
darriver vos fins.
Exemple.
Avec un client :
Vous tes graphiste. Votre client vous confirme quil veut vous
confier la refonte complte de son site Internet. Par mail, il vous
annonce le budget :
Monsieur, le budget pour ce travail est de 3 000 euros hors
taxe.
Si vous trouvez que cest trop peu pay, prenez le temps de la
rflexion. Ne rpondez pas du tac au tac : Jtais plutt parti sur
4 000 euros ! Ne rpondez pas non plus : Cest daccord. parce
que vous avez peur de voir la commande vous chapper.
Votre client a fait sa proposition, il attend dsormais votre

rponse. Vous pouvez laisser passer vingt-quatre heures (votre client
va mariner un peu). Cela vous laisse aussi le temps dlaborer une
rponse argumente :
Cher Monsieur, je serais trs heureux de refondre la charte
graphique de votre site Internet. Nanmoins, pour ce travail, jestime
ma prestation plutt aux alentours de 4 000 euros. Vous serait-il
possible de faire un effort sur la rmunration ?
Attention, la technique du pied en lair ne marche pas tous les
coups : si une trs jolie fille (ou un trs joli jeune homme) vous
demande si vous tes libre ce soir, vous pouvez choisir de la (le)
faire languir pour paratre plus attirant. Mais vous prenez aussi le
risque quelle (il) ait trouv quelquun dautre pour la soire !
manier avec subtilit, donc.
Pour en savoir plus

vous de sentir combien de temps la personne est capable
dattendre, jusqu quand vous pouvez diffrer votre rponse sans
paratre rejeter loffre qui vous est faite ou vouloir humilier la
personne, etc.
Dans les entretiens professionnels, il nest pas rare quon fasse
attendre la personne qui vient en entretien. Cest une faon
dasseoir son pouvoir et probablement de mettre la personne dans
une situation de nervosit Idal pour valuer comment les gens
grent les situations stressantes !
Vous pouvez aussi utiliser la technique du teasing pour annoncer
vos vnements personnels auprs de votre entourage
anniversaire, mariage, naissance , voire professionnels lancement
dun produit, dun site web , un peu comme une campagne de
publicit ; cest divertissant pour tout le monde et stimulant. Vous

attirerez coup sr le monde que vous souhaitez.
Voil comment vous y prendre :
Crez un climat danticipation et faites en sorte que les gens
deviennent impatients. Donnez une date, mme lointaine, sans
donner le contenu de votre vnement. Il faut rester nigmatique,
voil la cl : nous aimons tous connatre les grands vnements
lavance. Cest excitant et surprenant dtre mis dans la confidence
dune chose dont on ne sait rien. Une fois latmosphre installe, il
faut maintenant crer votre teaser : il peut sagir dune vido ou
dune image avec une identit forte, un logo, un symbole, une image
originale, un gimmick ou une animation. Et bien sr, noubliez pas
de profiter de ce moment danticipation pour placer des boutons
Like it pour que les rseaux sociaux sen emparent.

protger)
Certaines personnes (en amour, dans le travail) sont trs doues
pour vous faire languir, vous faire mariner. Ce faisant, elles
instaurent parfois un rapport de force.
Nhsitez pas vous affirmer.
Posez des deadlines, des ultimatums, des dlais ! Si votre amie
Muriel ne vous a toujours pas rpondu concernant vos vacances en
Auvergne :
Muriel, jaurais besoin de savoir avant le 8 octobre si nous
partons en Auvergne. En effet, je dois confirmer ma rservation
cette date.
Face un client qui trane des pieds pour envoyer votre chque,
revenez rgulirement la charge (toutes les semaines, par
exemple) :
Cher monsieur Martin, jespre que vous allez bien. Je viens
aux nouvelles concernant le paiement de ma prestation n 234
relative la refonte de votre site Internet. Quand pensez-vous
pouvoir me rgler ?
20
Un dessert ou un petit caf ?
Laddition !
La technique du choix illusoire
Supposons que vous vendiez des volets roulants par tlphone.
Ds que vous commencez drouler votre argumentaire, tout le
monde raccroche. Soudain, une personne vous laisse parler, elle
vous pose mme des questions :
Ah oui, mais cest quoi comme modle, vos volets ?
Ce sont des Sterling, les meilleurs du march.
Ah, mais je ne sais pas si a sadapte mes fentres et
dailleurs je ne suis mme pas sre den avoir besoin, en fait.
Je comprends, chre madame. Je peux venir vous voir jeudi
14 heures ou vendredi 10 heures ; que prfrez-vous ?
Pourtant, la personne na pas encore dit si elle voulait des volets
roulants ! Encore moins si elle acceptait que vous veniez la voir chez
elle
Vous venez de la manipuler en lui offrant un choix illusoire : que
ce soit jeudi 14 heures ou vendredi 10 heures, vous serez de toute
faon chez elle.
Cest prouv !
Cest la PNL qui a le mieux tudi les applications pratiques du
choix illusoire ou du dilemme illusoire. Si un ami vous dit :
Prenons un autre verre , il est plus difficile de refuser que sil
vous demande : Tu prends un autre verre ? Les serveurs
correctement forms connaissent les faons de nous faire
consommer. Lorsque vous commandez votre steak frites, ils
demandent : Quel type dapritif souhaitez-vous ? plutt que :
Voulez-vous un apritif ? ou, pire encore : Pas dapritif ?
Pour vous faire consommer de leau minrale plutt quune carafe
deau gratuite, on vous demandera : Que dsirez-vous boire ?
puis on vous proposera un choix illusoire : Nous avons de la San
Pellegrino en eau gazeuse et de lEvian en eau plate. Les clients
les plus aviss annonceront : Non, merci, une simple carafe
deau.
La technique consiste donner votre interlocuteur lillusion du
choix. En proposant deux possibilits, on fait appel en apparence
la libert de la personne sauf que le choix est biais puisque les
deux propositions excluent toutes les autres.
Voici un autre exemple de choix illusoire.
Vous tes avec un(e) ami(e) avec qui vous avez envie de
prolonger laprs-midi :
Dis-moi, jaimerais bien aller avec toi soit au cinma, soit au
restaurant, quest-ce que tu prfrerais ? (Lami[e] a peut-tre
simplement envie de rentrer chez lui/elle.)
Pourquoi a marche ?
Telles des illres pour un cheval, le choix illusoire rduit la

perception dune personne sur une action possible : avec le choix
illusoire, la personne est force de suivre un chemin tout trac. Or,
comme il nous semble que nous avons la libert de choisir, notre
mfiance nest pas en veil. Rappelez-vous : il faut toujours faire
appel la libert de linterlocuteur pour mieux linfluencer !
Cette technique, on la vu, est un grand classique du commerce
et de la vente en tout genre. Mais elle peut aussi sappliquer des
enfants ou des adolescents, des fins pdagogiques.
Pour construire votre choix illusoire, focalisez-vous sur ce que
vous souhaitez que lautre accomplisse.
Les enfants, mercredi, vous voulez aller chez mamie ou rester
la maison ? (Vous navez pas du tout envie de les emmener faire du
cheval ou la piscine.)
Certes, il y a des chances que les enfants scrient : On veut
faire du cheval ! Mais il est aussi fort probable quils rflchissent
et disent dune voix morne : On veut rester la maison. Pour un
parent, mieux vaut donner ses enfants limpression quil choisit
plutt que dimposer et de dire : Ce mercredi, pas de cheval ni de
piscine, maman est fatigue !
Avec les adultes, usez du choix illusoire avec parcimonie.
Certaines personnes reprent aisment cette technique
une personne que vous voulez sduire :
Tu veux quon se voie mercredi ou samedi ?
Mais je ne tai jamais dit que je voulais quon se voie !
Soyez subtil, donc
Pour en savoir plus

Pour tre subtil en choix illusoire, il faut trouver un choix
suffisamment puissant qui fasse que la personne ne rplique pas en
disant : Non merci, aucune de vos deux propositions ne me
convient.
Cherchez affiner votre demande en vous adaptant au mieux
la personnalit de votre interlocuteur. Par exemple, si vous vous
adressez un adolescent pendant les vacances, ne lui dites pas : Tu
veux aller au bal du village ou dner chez nos amis Bricout ?
Il risque de rpondre : Ni lun ni lautre !
Dites plutt : Tu veux aller au bal du village cest le dernier
de la saison (technique de la restriction, voir p. 198) ou rester la
maison ?
Ou : Tu veux nous accompagner chez les Bricout il y aura
leur fille Mlanie (technique de lamorage, voir p. 86) ou rester
la maison ?
Voici dautres exemples adapts diffrentes situations :
Dans un entretien dembauche :
Je comprends que dautres personnes aient postul pour ce
poste. La plupart dentre elles sont frachement sorties de
luniversit, mais moi, jai deux ans dexprience. Prfreriez-vous
me choisir ou embaucher des personnes sans exprience relle ?
Dans la vente :
Cet ordinateur X est absolument gnial. Il possde de
nombreuses fonctionnalits. Le prix est un peu lev 1 500 euros,
mais il vaut vraiment le coup si vous jouez des jeux en ligne. Quant
lordinateur Y, il pourrait tre plus adapt vos besoins car vous
surfez rgulirement sur Internet. Il a un bon rapport qualit-prix

800 euros. Cest une bonne affaire. Enfin, Z est un ordinateur
portable aussi. Personnellement, je possde celui-ci et jen suis trs
heureux. Il est assez similaire lordinateur Y et cote
900 euros. Alors, quel ordinateur prfrez-vous : X, Y ou Z ?
Dans la vie amoureuse :
Pour obtenir un numro de tlphone et un rendez-vous, dites :
Veux-tu que je tenvoie un SMS ou quon sappelle pour un
prochain rendez-vous ?
En ngociation :
Avant de finaliser votre achat, dites :
Je suis un bon client, est-ce que je nai pas le droit une
rduction ou un petit cadeau ?

protger)
On ne se rend pas toujours compte dun choix illusoire. Parfois,
nos amis nous proposent de choisir :
Julien, ce soir on va en bote lectro ou dans ce club o ils
passent de la varit franaise ?
Euh, attendez et si on restait tranquilles, ce soir ?
Pour vous protger, vous devez sentir que ce choix vous
contraint, quil veille chez vous un malaise : on vous propose de
choisir et pourtant ce nest pas agrable. Vous tes certainement
en prsence dun choix illusoire ! vous de dsamorcer ce prtendu
choix, soit en refusant lune et lautre options ( Je nai pas envie
daller en bote ), soit en proposant autre chose ( Et si on restait
tranquilles et quon invitait des filles lappartement ? ).
21
Pauvre de moi
La technique de la victimisation
On connat tous quelquun qui se plaint tout le temps !
Je ny arrive pas, cest trop injuste, tout le monde men veut,
regarde ce quon ma fait, etc.
Savez-vous que ce genre dattitude peut tre considr comme
une technique de manipulation ?
Cest prouv !
Le psychologue clinicien de luniversit Texas Tech, George K.
Simon, spcialiste de la manipulation, explique trs bien comment
les manipulateurs jouent souvent le rle de la victime ( pauvre de
moi ) en se prsentant comme victimes des circonstances ou du
comportement dun autre. Ces personnes se plaignent pour gagner la
compassion ou la sympathie et ainsi obtenir quelque chose. Des
gens bienveillants et consciencieux ne peuvent pas supporter de voir
quelquun en souffrance : ce sont des cibles faciles pour le
manipulateur qui joue sur la corde sensible afin dobtenir de laide.
En vous plaignant constamment, vous apitoyez vos
interlocuteurs. Du coup, ils ont davantage tendance tre indulgents
avec vous. Ils peuvent aussi tre plus enclins vous aider. En jouant
les Calimero1, vous manipulez les autres pour quils viennent votre
secours, quils soccupent de vous.
Se plaindre nest pas une technique en soi et il ny a pas de mal
se faire cajoler de temps autre. Mais quand la plainte est utilise
sciemment pour influer les autres, elle devient une arme redoutable !
Pourquoi a marche ?
Au fond, ltre humain adore rendre service : porter secours
lautre nous grandit nos propres yeux ! Cest pourquoi la technique
de la victimisation est si efficace.
On a tous en nous le fantasme du sauveur . Chez certaines
femmes, il y a mme une propension aimer des hommes
alcooliques, dpendants au jeu, etc.
Enfin, contrairement ce que lon pourrait croire, tout nest pas
que lutte et comptition entre les tres humains : pour Darwin,
laltruisme est mme essentiel la survie de lespce ! Faire appel
ce ressort de solidarit et dassistance qui est prsent en chacun de
nous, cest parfois une vritable tactique consciente.
Je ne peux pas vous conseiller cette technique dabord parce
que vous la matrisez certainement dj ! En famille, dans le couple,
au travail, avec des amis, la victimisation est souvent de mise.
Pour en savoir plus

Il suffit parfois de toucher la corde sensible de votre
interlocuteur pour que celui-ci vous vienne en aide.
Si vous avez vraiment envie de vous victimiser, nhsitez pas
utiliser la technique en combinaison avec dautres (ltiquetage, par
exemple) :
Vous savez, monsieur Jean, quand on est une femme seule et
clibataire comme moi, ce nest pas toujours facile. Je sais que vous
tes trs bricoleur : vous ne voudriez pas maider rparer ma
chasse deau, un de ces jours ?

protger)
Cette technique peut tre difficile reprer, surtout quand on
rencontre quelquun pour la premire fois. Aprs tout, cette
personne qui se plaint est peut-tre vraiment dans la difficult ?
Sachez donc lire entre les lignes pour savoir si la victimisation nest
pas un petit peu artificielle, un petit peu exagre, dans le but de
vous pousser tendre la main.
Si vous tes en mesure daider votre interlocuteur, faites-le. Mais
si vous pensez que celui-ci dpasse les bornes, faites-lui comprendre
rapidement que vous ne pouvez pas laider. Vous verrez, sa plainte
risque de cesser trs vite.
1. Ce petit poussin de dessin anim, avec une coquille duf sur la tte et qui disait tout le temps : cest
vraiment trop inzuste.
22
Tu es un incapable !
La technique de la perscution
Attention, technique haut risque et trs violente pour
linterlocuteur.
Dans le film Le Diable shabille en Prada, la clbre rdactrice
en chef dun journal de mode humilie systmatiquement ses
collaboratrices. Cela donne des changes du type :
Vous navez donc aucun style, aucune notion de la mode ?
Oh a Je crois que a dpend des gots
Ce ntait pas une question.
Avez-vous dj expriment ce genre de situation, soit comme

tmoin, soit parce que vous en avez t victime ? La technique que
jappellerais de perscution est la favorite des pervers narcissiques,
ces grands malades qui font tout pour craser lautre afin de
lasservir et in fine le dtruire.
Cest prouv !
Une horrible exprience de psychologie sest droule aux tatsUnis en 1939. On lappelle The Monster Study. Le chercheur
Wendell Johnson, de luniversit de lIowa, a men une exprience
sur 22 enfants orphelins et bgues de Davenport (Iowa)
luniversit de lIowa sest excuse publiquement pour The Monster
Study en 2001. Johnson a choisi lune de ses tudiantes diplmes,
Mary Tudor, pour mener lexprience. Il a supervis la recherche.
Aprs avoir plac les enfants dans des groupes diffrents, Mary
Tudor a propos des sances positives dorthophonie la moiti
des enfants, en les flicitant pour leur locution. lautre moiti des
enfants, Mary Tudor a fait passer des sances ngatives
dorthophonie : elle rabaissait les enfants chaque imperfection en
leur disant quils taient bgues ; beaucoup de ces enfants ont
souffert de squelles psychologiques et ont eu des problmes
dlocution toute leur vie !
En maniant linsulte, la dvalorisation constante, le manipulateur
impose son autorit par les moyens les plus brutaux. Il humilie son
interlocuteur afin de faire baisser son niveau destime de soi. Grce
cette mthode contestable, il augmente son emprise sur sa victime.
Cruel, mais efficace !
Quest ce que tu peux tre bte ! , Tu es vraiment un bon
rien ! , etc.
Pourquoi a marche ?
Quand la victime est attaque, rabaisse, son niveau destime
delle-mme diminue. Elle na plus du tout confiance en elle. Ds
lors, elle est plus mme daccepter les demandes du manipulateur.
La personne qui est systmatiquement perscute va chercher
aller dans le sens de son bourreau dans lespoir de retrouver de
lestime ses yeux et dviter de nouvelles perscutions.
Hlas, la perscution est largement rpandue dans le domaine du
travail. En France, chaque anne, des centaines de plaintes sont
dposes pour harclement moral.
Dans le couple aussi, la perscution est parfois de mise : elle rime
avec violence conjugale.
Nessayez jamais de rabaisser lautre, il existe des techniques
dinfluence beaucoup plus subtiles.
Pour en savoir plus

Les harceleurs commencent parfois par de petites remarques.
Puis cela va crescendo ! Une fois que lemprise est assure sur la
victime, il est trs difficile pour cette dernire de se dfaire du
manipulateur. Raison de plus pour connatre les trucs et astuces pour
se protger sans attendre !

protger)
Pour se protger des perscutions, il faut ds le dbut mettre le
hol ! Il est important de le faire ds le dpart car la personne
cherche vous tester si vous attendez, il sera trs dlicat de
rompre le cycle de la perscution.
Si quelquun se met vous perscuter, rpliquez aussitt dun ton
sec mais courtois et exigez le respect immdiatement.
23
Allez, alleeeez, alleeeeeeez, dis-moi
oui !!!
La technique de linsistance
Vous savez comment sont les enfants (vous avez vous-mme t
un enfant). Lune de leurs techniques de manipulation prfre,
cest bien sr linsistance :
Sil te plat, allez, dis oui, sil te plat, dis oui, maman
Souvent, force dinsister, les enfants parviennent leurs fins !
tudions donc cette technique de plus prs.
Cest prouv !
Des enseignants en neuropsychiatrie de UCLA (universit de
Californie Los Angeles) ont ralis des entretiens auprs de 100
personnes russissant, plus que la moyenne, obtenir ce quelles
veulent. Ces personnes sont dites assertives ; elles utilisent
linsistance avec subtilit, sans jamais rien imposer aux autres.
Plusieurs tapes essentielles, pour ceux qui veulent influencer les
gens, ont t cartographies :
reprer et constituer un rseau de personnes qui veulent vous

aider et vous soutenir ;
tre ouvert et transparent sur ce que vous faites, sur ce que
vous aimez et dfendez plutt que de dissimuler tactiques et
techniques ;
dissiper le doute des personnes sceptiques, voire cyniques, afin
quelles puissent vous faire confiance ;
effectuer une prsentation intelligente et argumente.
Linsistance revient faire pression de manire rpte sur un
interlocuteur pour que celui-ci finisse par satisfaire votre demande.
On la vu, les enfants matrisent parfaitement cette technique :
Allez, maman, dis oui, sil te plat, accepte ! Mais les adultes,
dans leur vie sociale et professionnelle, en font tout autant. Pensons
au cas des attaches de presse. Elles nhsitent pas appeler trs
rgulirement les journalistes pour obtenir une retombe mdiatique
(presse, tl, radio ou autre).
Bonjour, cher Franois Busnel. Cest encore Chlo de
Varenne, attache de presse chez Jai lu. Je voulais savoir si vous
avez bien reu Manipuler, pourquoi et comment, de Bastien Bricout.
Je vous ai laiss un petit message hier sur votre rpondeur, je vais
galement vous envoyer un mail aujourdhui. Cest un livre
passionnant
Le lendemain :
Bonjour, cher Franois Busnel, cest encore Chlo. Jespre
que vous allez bien. Dites-moi, je voulais changer avec vous au
sujet du livre de Bastien Bricout Je vous envoie galement un
petit mail.
Le surlendemain :
Bonjour, Franois, cest Chlo, je voulais savoir si vous aviez

finalement pu lire le livre de Bastien
Et ainsi de suite
Quant aux enseignants de toute nature, ils ont eux aussi
lhabitude dinsister pour que leurs lves finissent par matriser un
savoir, quel quil soit.
Pourquoi a marche ?
force dinsistance, la personne prfre accepter la demande
plutt que de continuer entendre le demandeur insister sans
relche !
Linsistance est une pression rpte. Souvent, au bout dun
certain temps, nous cdons : linsistance a eu raison de nos
rsistances.
Essayez de vous concentrer avec un tlphone qui sonne sans
arrt ct de vous. Difficile, nest-ce pas ? En gnral, vous
prfrez vous lever et dcrocher (ou dbrancher le combin) pour
tre tranquille. Certaines personnes savent parfaitement jouer le rle
du tlphone afin de vous contraindre rpondre leurs
demandes !
Linsistance est partout chez elle : au travail, en famille, dans le
couple. Nous avons vu quel point les enfants peuvent tre
insistants. Mais un amoureux peut aussi se montrer insistant quand il
veut conqurir le cur de sa belle. Tous les jours, il enverra un petit
texto, il crira de longs mails, il postera des petits mots doux sur
Facebook. Avec parfois des relances, du genre :
Tu es l ? Pourquoi tu ne rponds pas ?

Tu vas bien ? Tu es fche ? Je voulais juste quon se fasse un
cin, tous les deux
Hello, bonne semaine milie. On se voit bientt ?
Comment a va ? Jai pens toi en passant dans ton quartier.
Tu mappelles ?
En gnral, linterlocuteur ne rpond pas (ou peu) aux messages
de linsistant. Mais la dtermination de celui qui insiste finit souvent
par triompher.
Les marques, une fois quelles ont obtenu votre e-mail, ne vous
lchent pas non plus. Ainsi, tous les trois jours, vous recevez un
message du type :
Bonjour, monsieur Bricout (ou Bonjour, Bastien, voir
technique du prnom p. 59), pour vous cette semaine 30 % sur
tout llectromnager.
Bonjour, monsieur Bricout, plus que trois jours pour profiter de
loffre 30 %.
Bonjour, monsieur Bricout, spcialement pour vous (voir
technique de la distinction p. 59), loffre 30 % a t prolonge de
deux jours. Vite, plus que quarante-huit heures pour en profiter en
magasin !
Enfin, au travail, vous avez peut-tre fait lexprience de
linsistance de vos suprieurs hirarchiques.
Bonjour, Amina, a avance le dossier Durand ?
Amina, tu ten sors ? Tu penses me le rendre quand, le dossier
Durand ?
Hello, Amina, bonne journe, jattends ton retour sur Durand.
Bonne soire, Amina, tu as bien avanc aujourdhui sur
Durand ?
Etc.
Pour en savoir plus

Inutile dlaborer un protocole sophistiqu pour cette technique
de manipulation qui consiste tout simplement rpter la demande
jusqu ce que linterlocuteur cde. Tout est affaire de patience,
dnergie, de dtermination : inutile de crier, de snerver, il faut
tout simplement ne pas lcher et insister, insister, insister.

protger)
Si quelquun insiste, refusez avec dtermination, sans aucune
hsitation. Si vous tes mou dans votre refus, linsistance reprendra
de plus belle.
Pour se prmunir de linsistance, une autre solution est de ne pas
donner prise (ignorer les enfants qui crient, ne pas dcrocher le
tlphone de ce vendeur qui vous harcle, etc.) Avec un suprieur
hirarchique, cest plus difficile : il suffit de faire le gros dos et de
travailler pour que le dossier soit rendu temps. Alors, le suprieur
cessera de vous embter.
Enfin, vous pouvez tenter la chose suivante : pour court-circuiter
un insistant , nhsitez pas reformuler sa demande (voir
technique de la reformulation, p. 41) :
David, jai bien compris que tu voulais quon se voie. Hlas, je
ne serai pas disponible de tout lt. Tu me demandes de rpondre
tes messages. Il mest impossible de le faire pour le moment.
Recontactons-nous la rentre. Salut.
24
Pour vos beaux yeux
La technique de la distinction
(ou de la faveur personnelle)
Je suis sr que vous connaissez bien cette technique habituelle
des vendeurs.
Pour vous seulement, monsieur Bricout, cette fantastique
encyclopdie en 12 volumes ne cote que 4 800 euros !
Nous sommes rarement dupes dune telle ficelle. Pourtant, dans
la vie de tous les jours, la technique de la faveur personnelle a de
beaux jours devant elle.
Cest prouv !
Le gouvernement britannique a mis en place un Service en
Or rserv exclusivement aux locataires de certains logements
sociaux. Ce service donne droit des rparations durgence, des
rductions sur lassurance habitation et des cartes de rduction dans
les commerces et restaurants du quartier.
Grce ce service, qui donne le sentiment aux locataires dtre
des privilgis, le taux dimpays de loyers a chut de prs de 50 %.
En accordant un traitement de faveur quelquun, nous

provoquons chez lui le dsir de nous faire plaisir en retour ou de
nous remercier dune faon ou dune autre. Finalement, que ce
traitement de faveur provienne dune personne, dune institution
(ltat, une association, etc.) ou dune entreprise prive, a
fonctionne.
La rciprocit est une tendance humaine : si lon vous fait une
faveur, lautre vous retournera probablement cette faveur. Si vous
invitez une personne votre anniversaire, il est fort probable quelle
vous invitera au sien. Le professeur Robert Cialdini a prouv ce
principe de rciprocit en envoyant des cartes de Nol de parfaits
trangers. Lanne suivante, il en a reu presque autant quil en
avait envoy !
Mettez en valeur lautre en lui donnant limpression dtre
unique. Cest parce quil est unique vos yeux que vous faites
quelque chose dexceptionnel pour lui.
Je taide sur le dossier Durand mais cest bien parce que cest
toi. En revanche, pourrais-tu maider sur le dossier Dupont ?
Distinguer lautre a deux avantages : dabord, a le flatte ;
ensuite, a donne du prix ce que vous faites pour lui (ce que vous
faites pour lui, vous ne lauriez pas fait pour un autre) : du coup,
vous avez plus de latitude pour demander en change quelque chose
dimportant (immdiatement ou plus tard).
Pourquoi a marche ?
Nous aimons tre distingus, choisis, nous aimons paratre
importants aux yeux des autres. Et nous aimons tre lobjet de
privilges, les vendeurs le savent bien : quand ils nous font une
faveur, ils tissent un lien entre eux et nous, prparant ainsi le terrain
pour la vente.
Lorsque votre manager, avec qui vous ntes pas ami, vous
envoie un petit SMS gentil ou vous propose de prendre un verre (il
sagit tout de mme de votre suprieur hirarchique) et quil ne le
fait avec aucun autre collgue, il est difficile de ne pas se sentir
touch et mme flatt. Pourtant, ces petites attentions, efficaces
comme une aspirine lorsquon a un mal de tte, finissent par vous
rendre absolument mallable : vous ne saurez plus rien refuser un
manager si avenant et sympathique.
Dans le domaine de la vente, la technique de la faveur
personnelle est triplement efficace : elle flatte, elle cre un lien avec
lacheteur et donne un ct sur-mesure la proposition ( Cette
offre est rien que pour vous , donc certainement intressante et
pense en fonction de mes besoins).
Mais dans la vie de tous les jours, la technique de la faveur
personnelle (ou de la distinction) est aussi trs utile.
Je fais a rien que pour toi.
Cest bien parce que cest toi.
Etc.
Rien de plus chaleureux quune telle formule. La personne se
sent vritablement lobjet de lattention et des gards de
linterlocuteur. Elle est sduite, elle se sent importante aux yeux de
lautre. Cest la technique de base de la sduction qui est aussi une
forme de manipulation.
Enfin, nous employons trs souvent cette technique de manire

naturelle, sans le savoir, avec les gens que nous aimons :
Merci pour ton invitation dner : une invitation de ta part ne
se refuse pas, mon Christophe1 ! Je serai donc l samedi soir.
Pour en savoir plus

Il est courant dobserver cette technique de manipulation dans le
milieu professionnel lorsquun manager dit : Par rapport au
groupe, il faut que tu saches que tu es celui sur qui jai le plus
despoir pour atteindre nos objectifs. Cest aussi une forme
dtiquetage et de mise sous pression du subordonn (du style : Ne
me dois pas. )
Mais cest bien dans le domaine de la sduction que la technique
de la distinction est la plus visible. Par exemple : Dhabitude je ne
suis pas attir par les rousses mais toi, cest diffrent, tu as quelque
chose de spcial.
Si vous comptez avoir recours cette technique, utilisez-la avec
parcimonie afin que son impact soit positif et maximis. Employe
frquemment, elle perd tout son sens et nest plus que de la vaine
flatterie.
Par ailleurs, assurez-vous que votre faveur ait vraiment de la
valeur : faites gagner du temps une personne, accompagnez-la
jusqu la sortie aprs sa visite, accordez-lui un vrai rabais, prenez
sur votre temps de travail pour rendre service, etc.
Considrez cette personne comme si elle tait un VIP (Very
Important Person).

protger)
Pour reprer cette technique de manipulation, il suffit dcouter.
Votre interlocuteur prtend que ce quil fait, il le fait spcialement
pour vous ? Amusez-vous de cette technique : laissez
linterlocuteur exprimer son offre et jugez en conscience si elle est
vraiment intressante.
1. noter que lemploi du possessif mon est ici une marque daffection et dlection.
25
Grrr, Grrr, GRRR !
La technique de la colre
La colre est ncessaire ; on ne triomphe de rien
sans elle, si elle ne remplit lme, si elle nchauffe le
cur ; elle doit donc nous servir, non comme chef,
mais comme soldat.
ARISTOTE
Avez-vous remarqu que dans les films amricains, il y a toujours

un moment o le hros se met en colre ?
Dans le film Zero Dark Thirty consacr la traque de Ben
Laden, lactrice Jessica Chastain pousse une colre mmorable,
assortie, comme il se doit, de menaces et dune demande explicite !
Elle obtiendra trs vite ce quelle veut.
Cest prouv !
Moons Wesley et Diane Mackie, psychologues luniversit de
Californie Santa Barbara, ont conu trois expriences pour
dterminer comment la colre influe sur la pense et les
comportements. Leurs conclusions, dtailles dans le Bulletin de

psychologie sociale, suggrent que la colre aide les gens se
concentrer sur les arguments essentiels la prise de dcision
rationnelle. Par exemple, des tudiants en colre analysent mieux le
contenu dun texte que les tudiants calmes qui nen font quune
lecture superficielle. De mme, les tudiants en colre ont tendance
tre plus aptes rsoudre certains problmes si tant est que le
problme rsoudre nait rien voir avec celui qui a provoqu cette
colre !
La colre est une technique dintimidation. Quand elle clate,
elle a de fortes chances dimpressionner linterlocuteur. Surpris et
effray, celui-ci se pliera la volont de lautre plutt que davoir
subir les consquences de la colre. La colre est donc trs
efficace !
Gnralement, les personnes qui utilisent la colre comme
technique de manipulation le font sur des personnes
impressionnables, qui manquent de confiance en elles et battront
aisment en retraite en cas de colre.
Pourquoi a marche ?
La technique de la colre sappuie sur les motions de
linterlocuteur : surprise, peur Sous le coup de la colre de lautre,
linterlocuteur ressent une forte angoisse et fera tout pour calmer le
colrique. Mme se soumettre et faire ce quil lui demande.
On se souvient tous des colres de nos parents cause de nos
btises ! Face elles, on se calmait instantanment. Parvenus lge
adulte, notre cerveau en garde la trace : nous sommes habitus
cder devant la colre (ou nous opposer, cest selon).
Rappelez-vous aussi quand vous tiez enfant et que vous

observiez un escargot sur le sol mouill. Quand vous essayiez de le
toucher, il se rtractait sous sa coquille, nest ce pas ? Eh bien,
quand quelquun se fche contre nous, nous ragissons en trouvant
refuge lintrieur de nous-mmes.
Beaucoup de femmes et dhommes ont un tel comportement.
Nous devenons confus et submergs par lmotion, vulnrables. Si
quelquun est en colre contre nous, nous pensons avoir fait quelque
chose de mal et croyons inconsciemment que la colre est justifie.
Cette motion en dit long sur notre peur ancienne dtre mpriss et
rejets. Nous ragissons ainsi par le biais dun ensemble de cellules
nerveuses de notre cerveau limbique et en particulier dune petite
structure lintrieur : lamygdale. La stimulation lectrique de
lamygdale suscite en laboratoire des ractions dfensives et des
sentiments de peur et danxit chez les humains. Sous leffet dune
telle stimulation, le rythme cardiaque et la pression artrielle
augmentent.
Je ne peux pas vous conseiller demployer la colre comme
technique en soi. Si vous vous mettez en colre, cest que vous ne
pouvez plus faire autrement !
En revanche, quand la situation sy prte, il peut tre utile
dlever la voix dun ton, particulirement quand lautre a franchi
une limite que vous jugez inacceptable.
Au travail, certains patrons pratiquent le management par la
colre : le dossier Durand vole travers la pice, les portes
claquent, la voix retentit dans tout lopen space Il semble que ce
ne soit plus, de nos jours, la technique de management la plus
approprie.
Pour en savoir plus

Personnellement, je moppose la colre comme technique de
manipulation. Nous avons tous subi la colre de nos parents quand
nous tions petits. Plus tard, peut-tre, nos professeurs ou nos
patrons nous ont cri dessus. Dans le couple, la colre est aussi trs
prsente.
Apprenons des techniques de manipulation douces prsentes
tout au long de cet ouvrage. Et sachons dsamorcer la colre de
lautre quand elle survient voir ci-dessous !
Pour dterminer si se mettre en colre peut tre bon pour vous,
posez-vous les questions suivantes : pourquoi vous tes vous mis(e)
en colre et quel a t alors votre comportement ? Imaginons que
vous tes en colre parce que vous venez de passer une heure
nettoyer tous les plats sales dans la cuisine pendant que votre
conjoint tait assis devant la tlvision. Vous tes nerv(e) parce
que vous vouliez regarder la tlvision, vous aussi, et que faire la
vaisselle vous en a empch. De plus, vous attendez un peu plus
daide pour les tches mnagres
Plus vous y pensez, plus vous ralisez que vous avez raison
dtre en colre. Vous devenez de plus en plus agac(e), votre sang
circule plus vite, les doigts de vos mains savonneuses se serrent et
vous remarquez que votre mchoire est crispe. Que faites-vous ce
moment-l ? Il y a trois options de base en matire de gestion de la
colre : exprimer votre colre, la laisser sortir, ou la contrler.
La premire option pourrait prendre la forme dune agression :
vous vous jetteriez sur votre conjoint vautr sur le canap, sans
forcment rpondre ses questions. Exprimer la colre de cette
manire ne sert pas grand-chose. Si vous faisiez appel la
deuxime option, vous pourriez entrer dans le salon et jeter les
assiettes contre le mur. Dans ce scnario, la colre nest pas bonne
pour vous et ce nest certainement pas bon pour vos assiettes non
plus. Mais si vous entrez dans le salon dcid(e) entamer une
conversation calme et contrle sur ce qui vous tracasse, si vous
tes prt(e) exprimer sereinement ce que vous aimeriez que lautre
personne fasse, alors la colre peut tre extrmement bnfique
pour vous. Dans les tudes scientifiques valuant la colre, les
participants ont dcrit la colre bien contrle comme une force
positive, permettant didentifier les dfauts et les qualits des
relations. Se mettre en colre peut ainsi conduire apporter des
changements positifs dans les relations.
Lorsque vous grez et librez la colre dans ce troisime
scnario, dans une conversation calme, beaucoup de ces tudes
effrayantes sur les crises cardiaques et la mort prcoce des
personnes colriques deviennent hors de propos ! Une tude a rvl
que les femmes qui refoulent leur colre taient trois fois plus
susceptibles de mourir que celles qui sen librent. Mais librer la
colre dans la troisime voie est la fois bon pour vous et pour cette
relation. Le fait mme de se mettre en colre vous informe que
quelque chose ne va pas dans votre relation et que vous feriez mieux
de remdier la situation si vous voulez maintenir la relation. Une
autre tude a rvl que les couples qui expriment leur colre de
manire productive ont une relation plus longue que les couples qui
rpriment leur colre.
Face des services clientle ou administratifs incomptents, la
colre peut savrer une bonne solution. On a coutume de dire que
ce sont les gens qui se manifestent (les grandes gueules) qui
obtiennent des rparations. On aide plus facilement les personnes
qui se battent pour leur bon droit que celles qui ne paraissent pas
menaantes et restent dans leur coin. Pour votre interlocuteur, la
colre est une faon de faire le tri parmi les milliers de demandes
quil reoit tous les mois. Cest la dure loi de la jungle sociale.
Imaginez ce dialogue avec votre fournisseur Internet : vous

voulez rsilier votre contrat parce que votre connexion est
dfaillante depuis plusieurs mois.
Le conseiller :
Rsilier cote 60 euros et requiert trois mois de pravis,
madame (monsieur).
Vous :
Ah, cest embtant parce quInternet ne marche plus trs bien
et vous me dites quen plus il faut payer, je trouve a vraiment
dommage. Etc.
Le conseiller :
Je suis dsol, madame (monsieur). Cest ainsi.
En revanche, si vous vous mettez en colre, votre expression

peut-tre : Comment ? 60 euros ? Et trois mois de pravis en plus ?
Mais vous vous foutez du monde ! Cest scandaleux ! , etc.
Mettez-vous en colre et argumentez (technique de la
justification, p. 252), voire menacez de reprsailles juridiques ou
autres (technique de la menace, p. 174).

protger)
Il est assez simple de reprer ces individus qui utilisent la colre
pour parvenir leurs fins. En gnral, ce sont des personnes qui se
mettent en colre ds quelles rencontrent une contradiction. Elles
se mettent en colre pour dominer lautre, pour faire triompher leur
point de vue ou pour faire avancer leurs affaires. Ne restons pas sans
ragir ! Nayons pas peur de ces colres parfois impressionnantes.
Pour se protger de cette manipulation, rien de plus simple que

dattendre que la personne se calme ou de lui demander de parler
sur un autre ton avec douceur
Mieux vaut en effet ne pas rpondre sur le mme ton, ce serait
contre-productif.
26
On a plein de points communs, cest
fou !
La technique des points communs
Jai un ami trs sducteur. Pour sduire les filles, il a un truc
imparable : il leur fait croire quil aime les mmes choses quelles,
quil pense comme elles et elles tombent toutes dans ses bras !
La technique des points communs est redoutable.
Cest prouv !
Si nous sommes sensibles au physique et aux figures dautorit,
en labsence de ces critres, il existe dautres armes de persuasion :
la ressemblance (religieuse, vestimentaire, lie aux loisirs, etc.).
Dans les annes 1970, le chercheur amricain Tim Emswiller a
dmontr que, lorsquon est habill comme la personne qui lon
demande un peu dargent pour tlphoner dune cabine publique, on
obtient satisfaction dans prs de 70 % des cas. Deux
exprimentateurs, lun habill en hippie, lautre plus classiquement,
ont demand des hommes et des femmes au style hippie ou
classique un peu dargent pour un appel tlphonique. Un nombre
significativement plus lev de personnes taient disposes prter
de largent celui dont le look leur tait proche. Les hommes, plus
que les femmes, sont influencs par ce type de similitude.
Lhypothse est ici que le style vestimentaire peut influencer le dsir
dautrui daider une autre personne.
Avez-vous dailleurs remarqu le courant de sympathie qui
sinstaure immdiatement lorsque vous dcouvrez quune personne
est issue de la mme rgion que vous, ou que vous partagez une
mme passion (lquitation, les voyages, une quipe de sport
prfre, etc.) ? Les gens sassemblent aussi selon le groupe dge,
leurs habitudes (les fumeurs, les buveurs lheure de lapro) et
galement leurs origines ethniques ou sociales. Un chercheur
amricain la dmontr en 1963 : les clients souscrivent dautant
plus facilement un contrat dassurance quils se dcouvrent un lien
avec le vendeur comme lge, la religion ou le fait de fumer.
Cette technique consiste mettre en avant un maximum de
similitudes avec son interlocuteur.
Imaginons cette fois une jeune fille qui veut sduire un charmant
jeune homme.
Salut, moi, cest Alexia.
Frdric.
Ah, cest fou, cest le mme prnom que mon frre. Et tu fais
quoi ?
Ben, je suis chef de projet chez Renault.
Cest super ! Un ami de mon pre y travaille ! Et tu habites
dans le quartier ?
Oui, juste ct.
Moi aussi !
On a plein de points communs, dis-moi
Jai limpression (Sourire mystrieux.)
a marche mme si les similitudes ne sont pas absolues. Il suffit

pour cela de tordre un peu la ralit. Dailleurs, certains
nhsitent pas mentir et sinventer des similitudes imaginaires.
videmment, ne franchissez pas cette limite. On a toujours des
affinits, mme caches, avec les gens. Amusez-vous les
dcouvrir et les mettre en avant !
Pourquoi a marche ?
Plus il y a de similitudes entre le manipulateur et son
interlocuteur, et plus linterlocuteur sidentifie au manipulateur. Ds
lors, certaines barrires tombent. Les demandes du manipulateur
auront plus de chances daboutir car nous avons plus tendance
accepter les demandes de personnes qui nous ressemblent, qui
manent de notre milieu social, qui font les mmes choses que
nous
Si lautre est, en effet, notre double en raison de nombreuses
similitudes, il devient un familier. Cela cre une sympathie naturelle.
On se sent en terrain connu, en scurit et en confiance.
Latmosphre est plus chaleureuse et dtendue. Par ailleurs, partager
des affinits avec une personne, cest une promesse de plaisirs
venir (sport, culture, etc.).
Cette technique est souvent utilise par les vendeurs qui veulent
faire ami-ami avec leurs clients afin de mieux peser sur leur
dcision dachat.
Vous voudriez quelle tl ? Celle-l ? Ah, vous regardez cette
srie ? Moi aussi, jadore.
Etc.
Ce genre de manipulation est utiliser avec prcaution, surtout si

vous inflchissez la ralit au point dinventer de toutes pices des
similitudes. Bien entendu, il ne sagit pas dapparatre comme un
menteur ou un vulgaire manipulateur auprs de la cible que vous
voulez sduire.
Pour en savoir plus

La thorie des similitudes postule que plus une personne vous est
familire, plus vous la trouverez sympathique et plus vous laimerez.
Les similitudes peuvent tre des opinions, des traits de caractre, un
style de vie ou une histoire personnelle.
Les tudes ont prouv que dans un contexte social, comme une
soire par exemple, les gens gravitent automatiquement autour des
personnes qui leur ressemblent. Dans les pays trangers, les
expatris reprent instinctivement les personnes qui parlent leur
langue. Une enqute, mene la fin des annes 1990, a dmontr
que dans les prisons, les bandes se constituent selon la race, lorigine
gographique et le type de crime commis.
Daprs les chercheurs McCroskey, Richmond et Daly, il existe 4
tapes essentielles pour quun lien bas sur les similitudes se cre : le
comportement, les valeurs, le vcu et lapparence. Inconsciemment,
lorsque nous rencontrons quelquun, nous nous demandons : Estce que cette personne pense comme moi ? Partage-t-elle mes
valeurs ? A-t-elle vcu les mmes choses que moi ? Me ressemble-telle ?
De ces 4 facteurs de similitudes, le comportement et les valeurs
sont les plus importants. Si vous tentez dinfluencer une personne,
essayez de dcouvrir si vous partagez des activits, un sport ou un
loisir ; si vous aimez les mmes films, livres ou musiques ; ou si vous
avez des enfants du mme ge.
videmment, il est important, dans une tentative de persuasion,
de mettre en avant une similitude qui soit en rapport avec le
contexte et qui soit positive.
Plus vous aurez de points communs avec une personne, plus vous
paratrez aimable ses yeux et plus votre capacit la convaincre
augmentera.

protger)
Si une personne vous parat sympathique et que cest rciproque,
la relation pourra qui sait ? voluer vers une amiti ou une
histoire damour. La seule prcaution qui simpose ici est de ne pas
entretenir ce courant de sympathie si vous ne souhaitez pas aller
plus loin dans la relation. Il est plus compliqu par la suite de se
dfaire dune personne qui vous parat aimable mais qui ne vous
intresse pas vraiment. Dans un contexte commercial, il sagit dtre
plus vigilant. Sil est agrable de traiter avec un vendeur
sympathique (plutt quantipathique), qui est supporter comme vous
du PSG et qui joue la ptanque le dimanche, il faut toutefois se
mfier dune trop bonne entente qui pourrait vous pousser, sans que
vous vous en rendiez compte, vers un achat inconsidr.
27
Je vous trouve trs beau
La technique de la flatterie
Tout flatteur vit aux dpens de celui qui lcoute
LA FONTAINE
Vous souvenez-vous de la fable de La Fontaine Le Corbeau et le

Renard ? Cest en flattant le corbeau, perch sur un arbre, que le
renard parvient faire chanter (ou plutt croasser !) le volatile et
rcuprer alors le dlicieux fromage quil tenait dans son bec.
La flatterie est une technique de manipulation universelle et
(souvent) efficace.
Cest prouv !
Dans les annes 1970, les chercheurs Andrew M. Colman et
Kevin R. Olver ont prouv que la flatterie augmentait lestime de soi
de celui qui la recevait. Les sujets taient trente tudiants de sexe
masculin vivant dans diffrentes rsidences tudiantes luniversit
de Leicester. Aprs que les uns ont t flatts et pas les autres,
chaque sujet a rpondu une version abrge dun questionnaire
destime de soi. Les tudiants flatts obtinrent des scores suprieurs.
En outre, des tudes rcentes de Chan et Sengupta (2010) ont

montr que, dans les magasins, la flatterie est utilise pour inciter les
clients acheter un produit ; et cette technique fonctionne. La
recherche a rvl que, lorsque la flatterie se produit, la raction
initiale favorable subsiste, mme lorsque le client dcouvre que la
flatterie ntait pas sincre !
Dans les films ou dans la littrature, on trouve aussi bon nombre
de personnages de flatteurs qui russissent socialement grce ce
stratagme vieux comme le monde. Par exemple, dans les films
dpoque et en costume, les courtisans des rois (chefs dtat, chefs
de guerre, etc.) ont souvent recours la flatterie (de mme pour les
arrivistes en entreprise ou ailleurs).
La flatterie est une louange intresse qui diffre du compliment
sincre. Le flatteur, agrable et sduisant, caresse dans le sens du
poil lego de son interlocuteur. Du coup, ce dernier risque de se
montrer beaucoup plus rceptif aux demandes du flatteur
Pourquoi a marche ?
Quil est bon de sentendre dire des choses agrables ! Quil est
agrable dentendre cet homme ou cette femme nous dire que nous
sommes beaux, comptents, ou bons cuisiniers, ou excellents
mentalistes Oui, mais cette caresse de lego a un prix : la
rciprocit. force dentendre des louanges (dsintresses,
croyons-nous), nous trouvons le flatteur de plus en plus sympathique
et nous avons envie de lui faire plaisir.
Attention : le flatteur nattend pas une rcompense immdiate,
comme un vulgaire manipulateur qui vous propose, par exemple, un
choix illusoire (voir technique du choix illusoire, p. 117). Il investit

pour plus tard.
Un sducteur commence le dner en flattant sa belle, mais il
espre bien quelle finira dans son lit.
Un arriviste sduit les puissants, en esprant, un jour peut-tre,
obtenir quelque chose de leur part. Le photographe Franois-Marie
Banier a longtemps vcu dans lintimit de la milliardaire Liliane
Bettencourt : il lui vouait une amiti profonde non dnue de
flatterie. Cette relation a fini par porter ses fruits hauteur
d1 milliard deuros !
Parfois, la flatterie sapparente la technique de ltiquetage
( Tu es si gnreux pour obtenir un prt) mais pas toujours ! Le
flatteur flatte fonds perdu , si jose dire, cest--dire quil noie
la cible de compliments divers et varis, peu importe
ltiquetage. Et plus il y en a, mieux cest. Attention quand mme
ne pas passer pour un vil flatteur
La flatterie marche, depuis toujours, peu prs dans toutes les
situations. Pour obtenir quelque chose de quelquun, cest un
excellent moyen. Elle doit cependant ne pas tre trop loigne de la
vritable personnalit de lindividu, afin de ne pas paratre exagre
ou fausse. Un flatteur est vite repr. La personne flatte sait bien
quelle na pas forcment toutes les qualits quon lui prte.
Pourtant, la plupart du temps, tre flatt est si agrable quon
prfre prendre pour argent comptant de tels propos.
Dans la sduction, la flatterie est videmment larme premire :
Tu es une fille incroyable , Tu es la plus belle ce soir , Tu
sais que je tadore , etc.
Cela peut sembler vident au premier abord, mais il y a quelques

mises en garde importantes faire au sujet de la flatterie. Les
chercheurs ont constat que si vous flattez quelquun qui se tient en
haute estime, et que la flatterie est considre comme sincre, cette
personne vous aimera encore plus, comme si vous validiez le propre
sentiment quelle se fait delle-mme. En revanche, si vous flattez
quelquun qui a une faible estime de soi, il y a de fortes chances que
cela se retourne contre vous et que cette personne se mfie de
vous car votre flatterie interfre avec la faon dont la personne se
peroit. Bien sr, cela ne signifie pas que vous deviez rabaisser une
personne qui na pas une trs bonne estime delle-mme !
Pour en savoir plus

Beaucoup de gens ne savent pas complimenter. Si vous souhaitez
flatter quelquun, interrogez-vous sur ce qui vous plat vraiment
chez cette personne. Nul besoin dinventer. A-t-elle un joli nez ?
Une intelligence vive ? Une belle capacit dcoute ? Appuyez-vous
sur les qualits de la personne pour user de flatterie.
La flatterie peut directement tre suivie dune demande : on
appelle cela la flatterie conditionnelle . Exemple : Je madresse
toi car je sais que tu es le meilleur dans ce domaine. On est
proche ici de la technique de ltiquetage (voir p. 105).
Mais la plupart du temps, la flatterie ne saccompagne pas dune
demande prcise et sexprime sur des dures plus ou moins longues.
Le courtisan dun chef dtat peut trs bien passer sa vie flatter,
sans pour autant rien obtenir de prcis en change juste le droit de
continuer vivre et travailler au ct du chef dtat.

protger)
Sachez distinguer la flatterie des compliments sincres !

Beaucoup de gens peuvent vous faire des tonnes de compliments,
simplement parce quils vous aiment bien et sans chercher obtenir
quelque chose de vous.
La flatterie est insidieuse, cest pourquoi elle nest pas facile
reprer. Les filles trs belles reprent aisment les sducteurs. Les
chefs dtat connaissent bien les courtisans et les flatteurs. Mais
vous ? Si on vous flatte, il est probable que ce sera sur le mode de
ltiquetage :
Toi qui es si dou pour ce genre de dmarches, tu pourrais
maider demander une subvention la rgion pour mon
association ?
Dans ce cas, enlevez ltiquette !
Je ne suis pas sr dtre si dou que tu le dis. Et puis : Dsol,
je nai pas le temps de taider !
28
Tu serais un amour si
La technique de lloge conditionnel
Vous vous promenez avec votre petite amie quand celle-ci vous
lance : Tu serais un amour si tu acceptais quon garde la chienne
de ma sur. Elle sait pourtant trs bien que cela ne vous emballe
pas de garder cet animal ! Pourtant, vous acceptez pour tre un
amour .
Avec cet loge ( un amour ) assorti dune condition ( si tu
acceptais ), votre petite amie vient de vous manipuler !
Cest prouv !
De nombreuses tudes ont montr que, dans un contexte
denseignement, les professeurs jouent un rle important auprs des
lves en les valorisant afin quils prennent des engagements,
remportent de meilleures notes et dveloppent un comportement
plus acceptable en cours. Plus llve est valoris, meilleurs ses
rsultats seront. Les loges prcis font la diffrence et permettent
aux lves de se structurer partir des qualits quon leur a prtes.
Pour russir cette technique de manipulation, il faut montrer

linterlocuteur quil peut perdre les qualits quon lui prte sil
naccepte pas la proposition quon lui fait.
Exemples :
Tu serais gentil de maccompagner la runion. Sousentendu : si tu ne viens pas, tu nes pas gentil.
Allez, sois sympa, jai envie que ma mre vienne vivre chez
nous ! Sous-entendu : si vous nacceptez pas que votre belle-mre
vienne envahir votre salon, vous ntes pas sympa.
Ses qualits tant mise en balance, linterlocuteur a tendance
accepter la demande quon lui fait. Lloge conditionnel est un levier
trs efficace pour contraindre quelquun.
Pourquoi a marche ?
a marche parce que les gens ont peur de baisser dans lestime
de leurs amis, collgues ou membres de leur famille. Pour ne pas
perdre cette bonne image quon a deux, ils ont tendance se
conformer ce quon attend deux (venir en runion pour tre
gentil, accepter leur belle-mre demeure pour tre sympa).
Comme ltiquetage simple, ltiquetage conditionnel fonctionne
parfaitement au travail ou en milieu scolaire.
Un patron peut trs bien dire lun de ses salaris rcemment
promu :
Soyez un bon chef dquipe, restez cette semaine jusqu
21 heures pour donner lexemple.
On imagine aisment que le salari se conformera cette

injonction sous peine de passer pour un mauvais chef dquipe
aux yeux de son employeur.
Avec une formulation un peu diffrente, un professeur peut dire
son lve :
Vous seriez brillant si seulement vous vous donniez un peu de
mal.
Pour tre brillant (conforme au vu implicite de son professeur),
peut-tre llve se donnera-t-il un peu de mal ?
Attention, nabusez pas de la technique, les gens qui reoivent
trop dloges finissent par se reposer sur leurs lauriers !
Pour en savoir plus

Au minimum, votre loge conditionnel doit inclure quatre
lments :
le nom de la personne qui vous le faites ;
la qualit spcifique que vous souhaitez mettre en avant ;
tre sincre ;
votre demande prcise.
Si votre loge est vague, il peut manquer de sincrit. Si vous
tes en revanche extrmement prcis, vous pouvez contourner la
rsistance naturelle de votre interlocuteur et gagner sa confiance.
Voil quelques exemples de qualits qui pourront vous inspirer
selon les situations : attentif aux autres protecteur disponible
quelquun sur qui on peut compter fiable serviable travailleur
mature gnreux quelquun qui sait garder un secret quelquun
qui aime les gens pour ce quils sont responsable quelquun qui
na pas de tabou indpendant desprit vrai nergique
quelquun qui sait grer les conflits quelquun qui nest pas naf
cratif quelquun qui a confiance en soi intuitif logique
imaginatif optimisme quelquun qui a des valeurs, etc.

protger)
Peut-tre suffit-il de dire :
Je suis gentil. Mais je ne peux pas taccompagner la runion.
Ou encore, en formulant une concession :
Je suis sympa, mais je refuse daccueillir ta mre pour une
dure indtermine. En revanche, elle est la bienvenue aussi souvent
quelle veut pour de courtes priodes.
Peut-tre avez-vous, dans ce cas, t victime de la technique de
la porte au nez ? (voir p. 75). une requte trs importante, vous
venez de rpondre par une acceptation relative
29
Je suis ta sur, quand mme !
La technique des liens familiaux
En 2011, quelques jours aprs la fusillade de Tucson (Arizona)
qui fit de nombreuses victimes, le prsident Obama a utilis
plusieurs reprises dans son discours la mtaphore de la famille.
Nous sommes tous de la famille amricaine , a-t-il dit. Il a mme
cit certaines personnes en les dsignant comme des membres dune
mme famille : Il est notre frre, elle est notre mre. Invoquer les
liens de la famille se rvle trs puissant pour crer dans lesprit de
tout un chacun un sentiment dunit et dappartenance.
Par ailleurs, nos parents nous lont souvent rpt quand nous
tions enfants : Je suis ta mre, je tinterdis de faire a. Ou
encore : Je suis ton pre, jai envie que tu russisses lcole.
Aujourdhui, alors que nous sommes lge adulte, peut-tre mme
agissent-ils toujours ainsi ?
Se rclamer du lien familial quon a avec la personne, cest dj
la manipuler.
Cest prouv !
Une tude ING Direct TNS Sofres de 2012 a mis en vidence

un fait tonnant : pour 81 % des sonds, la famille et le foyer
doivent tre privilgis, loin devant la carrire, les loisirs, les amis ou
la satisfaction personnelle ! Ce chiffre sans appel prouve, si besoin
tait, la puissance de la valeur famille chez les tres humains
En manipulation, celle-ci peut se rvler un levier trs puissant !
Dans cette technique, si vous avez un lien familial avec la
personne que vous voulez influencer, rappelez-le-lui : Je suis ta
sur quand mme, tu pourrais te porter caution pour mon
appartement !
Pourquoi a marche ?
Le lien familial lgitime trs fortement la demande que vous
formulez. Car il fait appel aux liens du sang ! Et ceux-ci sont
profondment ancrs en nous.
Si vous tes un peu dou en informatique et que votre petite sur
de 11 ans vous demande de laider crer son blog, vous pouvez lui
rpondre : Dsol, jai dautres sites crer pour des amis avant
toi. Mais si elle rplique : Je suis ta sur quand mme, tu
pourrais maider en priorit , nul doute que sa demande rencontrera
un cho positif en vous ! Et vous de rpondre : Bon daccord, je
ferai ton blog ce week-end. Mais cest bien parce que cest toi
(technique de la distinction, voir p. 137) !
Pour Irne Thry, sociologue du droit et spcialiste de la famille,
nos contemporains placent trs haut la famille dans lchelle des
valeurs. Pour les nouvelles gnrations, elle arrive mme en tte. La
famille a regagn [] une certaine authenticit. Cest aussi parce
que cest une valeur refuge, cest lendroit o il y a un nous. []
cette crise du divorce nentrane pas ncessairement la fin de la
famille, des relations parents-enfants. [] Les recompositions

familiales, les familles monoparentales font partie du paysage
familial .
En ralit, cette technique peut tre utilise en dehors de la
famille. Beaucoup de personnes sen inspirent pour lemployer dans
le milieu professionnel. Au lieu dun lien familial, on a cette fois
recours un lien amical plus ou moins rel :
Enfin, nous sommes amis quand mme ! Je ne comprends pas
pourquoi tu topposes la cration de ce nouveau projet.
Pour en savoir plus

Savoir demander de laide sa famille ne simprovise pas. Voici
le mode demploi.
Demander en tant reconnaissant, montrer

son apprciation !
Dans labsolu, votre famille ne vous doit rien sauf si vous tes
mineur. Lorsque vous demandez quelque chose, utilisez une quantit
gale de gratitude et dapprciation : Papa, je sais que tu travailles
trs dur, que tu as toujours fait ce quil fallait pour moi, mais jai
encore quelque chose te demander Votre requte nen sera
que mieux reue.
Proposez de laide
Lorsque vous demandez quelque chose, offrez aussi quelque
chose en retour.
Valorisez votre famille

Une chose qui inquite tout le monde, quon ladmette ou non,
est la faon dont on apparat vis--vis des personnes extrieures la
famille. En sortant avec vos frres et surs, vos parents, habillezvous au mieux, faites bonne impression devant leurs amis votre
famille vous en sera ternellement reconnaissante.
Contribuez
Maman, jai vraiment besoin dune nouvelle paire de jeans.
a cote 80 euros et je nai pas beaucoup dargent. Si je paie la
moiti avec mon argent du baby-sitting, tu pourras complter ?
Paraissez responsable.
Inspirez confiance
La principale chose que vous aurez besoin de prouver est que
vous tes assez mature pour mriter cette chose que vous voulez.
Pas de drame
Nous nous sentons tous maltraits parfois en famille et pensons
que nous mritons mieux. Cependant, tre mature signifie parfois
tre heureux avec ce que nous avons ! Dmontrez-le.
Patience
Commencez les grandes requtes ainsi :
Tante Agathe, ne dites pas oui ou non maintenant, je veux que
vous rflchissiez ce sujet avant de rpondre.
Organisez vos demandes avec soin
Assurez-vous que la personne qui vous demandez quelque

chose est de bonne humeur et quelle dispose dun peu de temps.

protger)
Il se peut quun membre de votre famille soit amen vous
demander une certaine somme dargent, en invoquant
habituellement une histoire triste : Je me suis mis dans une
situation complique, un engrenage, je suis cribl de dettes, je ne
sais plus quoi faire, je suis perdu , et surtout en insistant sur le fait
quil vous rendra votre argent rapidement.
Bien sr, il est important dcouter cette personne en faisant
preuve dempathie, mais surtout ne promettez rien tout de suite.
Expliquez que vous allez y rflchir et donnez-lui la date de votre
dcision pour rduire son anxit. Runissez les preuves de son rel
besoin et assurez-vous quil ne sagit pas de recourir cet argent
pour satisfaire une addiction (jeux, drogue). Vous risqueriez
denfermer encore plus cette personne dans son problme et de ne
pas lui donner loccasion de sen sortir. Assurez-vous galement de
ne pas vous mettre en danger vous-mme financirement.
Une fois que vous avez soigneusement valu vos capacits
financires, et partant du principe que de largent prt un membre
de la famille nest pas ncessairement rendu, vous tes en mesure de
prendre une bonne dcision.
30
Si tu fais a, jen mourrai !
La technique du chantage affectif
Si tu vas cette soire, une chose est sre : tu nentendras plus
parler de moi ! : cette phrase (ou ses variantes) est un classique,
vous lavez peut-tre vous-mme dj entendue !
Sous ses airs dultimatum, cest une technique de manipulation
puissante.
Cest prouv !
Selon la psychothrapeute amricaine Susan Forward, qui a
popularis lexpression, le chantage motionnel est une puissante
forme de manipulation : des matres chanteurs proches de la victime
la menacent, directement ou indirectement, de punition sils
nobtiennent pas ce quils veulent. Beaucoup de gens qui utilisent
le chantage affectif sont des amis, collgues et membres de la
famille avec qui nous avons des liens troits , explique la
psychothrapeute. Sachant que la victime attend de lamour ou de la
reconnaissance, les matres chanteurs peuvent menacer de lui retirer
cet amour, cette reconnaissance.
Le chantage affectif, surtout dans le couple et en famille, est
constitu de deux propositions :
a. Si tu fais a (me quitter, abandonner tes tudes, partir en
vacances sans moi, etc.)
b. jen mourrai (ou moins radical : je serai dsespr, je
vais souffrir, je te retire mon amour, tu vas le payer, etc.).
Cest une menace sentimentale. Si la personne nagit pas dans le
sens que lon souhaite, on menace de souffrir normment (voire de
se tuer) ou de faire souffrir.
Pourquoi a marche ?
En utilisant le chantage affectif, on inspire un sentiment de
culpabilit chez linterlocuteur. Ce dernier prfrera renoncer son
projet plutt que de nous voir souffrir.
Plus les sentiments de linterlocuteur sont grands, plus il a de
chances dtre pig par cette menace sentimentale.
Dans une exprience, le psychologue Richard Katzev a mis en
vidence que la culpabilit provoquait un dsir de se racheter chez
les gens. Voici comment il a procd :
Dans un muse, un faux gardien rprimandait les gens qui
tentaient de toucher les uvres exposes.
Lorsquelles sortaient de la salle, un exprimentateur laissait
tomber devant elles un sac contenant des stylos, des pices de
monnaie et des cartes. Elles taient alors plus nombreuses que les
personnes qui navaient pas t rprimandes ramasser les objets
tombs. Le sentiment de culpabilit les poussait un comportement

de rparation en venant en aide aux autres.
Cette technique est trs utilise par ceux qui manquent de
confiance en eux. Avec le chantage affectif, ils cherchent tester les
sentiments de lautre. Hlas, certains en abusent : ils lutilisent
comme un moyen de vous tenir constamment sous leur emprise ! Et
ne font alors que jouer avec vos sentiments
Le couple, la famille mais aussi les relations entre amis sont les
lieux privilgis du chantage affectif.
Les techniques de manipulation prenant appui sur les sentiments
peuvent tre trs violentes. Peut-tre pratiquez-vous le chantage
affectif de temps en temps dans votre couple, mais je dconseille
den faire une technique habituelle.
Pour en savoir plus

Le chantage affectif a ses variantes :
Le terrorisme sentimental
Si tu vas cette soire, compte sur moi pour me venger. Il y a
ici menace de reprsailles.
La version soft
Tu ne peux pas partir car tu sais que jai besoin de toi.
Tourner les choses ainsi peut savrer une bonne solution pour
retenir son partenaire.

protger)
Pour dsamorcer le chantage affectif dont vous tes lobjet,
ramenez votre interlocuteur la raison. Voici deux exemples.
Votre partenaire :
Si tu maimais, tu ne me laisserais pas seule ce soir.
Vous :
Je ne vois pas en quoi te laisser seule ce soir diminue lamour
que jai pour toi.
Votre partenaire :
Si tu vas cette soire, je te pourrirai la vie.
Votre rponse :
Je ne vois pas comment cette menace pourrait me donner
envie de rester avec toi ce soir.
Avec une rponse argumente, vous arriverez peut-tre sortir
du pige du chantage affectif !
31
Attention ! Sinon
La technique de la menace
Si vous ne versez pas la ranon, je tue votre fille ! : un
classique des films hollywoodiens. Qui joue avec la peur de perdre
quelque chose, quelquun
Mais la menace est aussi prsente au quotidien, sans mme que
nous nous en rendions compte. Comme dans la publicit pour un
clbre dtergent qui mettait en scne une patineuse sur glace :
Si vous utilisez une poudre classique, voici ce qui va arriver
votre vier : il raye !
Utilisez donc le dtergent liquide , etc.
Il ny a pas de petites menaces.
En revanche, il y a toujours manipulation.
Cest prouv !
Cette vulnrabilit la menace sobserve parmi les individus, les
couples, les familles, dans les cours dcole, les organisations et les
nations. Quuntel sinquite des consquences quil y a dire la
vrit son travail ou son partenaire, que tel autre soit intimid par
un manipulateur, ou quun pays redoute une attaque terroriste, on
atteint dans tous les cas le niveau orange de la menace, comme dans
les alertes mto ou scuritaires.
Cest notre cerveau qui ragit ainsi depuis la nuit des temps par
la vigilance et la mfiance. Le systme nerveux a volu depuis six
cents millions dannes. Nos anctres devaient prendre des dcisions
vitales plusieurs fois par jour pour viter des dangers par exemple.
Des tudes ont par ailleurs montr que nous reconnaissons plus
rapidement des visages en colre que des visages heureux, mme
quand ces images sont prsentes si rapidement (un dixime de
seconde) quon ne peut en avoir une reconnaissance consciente.
Lamygdale, qui est la sonnette dalarme de notre cerveau, utilise
les deux tiers de ses neurones la recherche de mauvaises
nouvelles. Une fois quelle sonne lalarme, les expriences et les
vnements ngatifs sont stocks dans la mmoire, contrairement
aux expriences et aux vnements positifs, qui doivent
gnralement tre maintenus une dizaine de secondes ou plus pour
tre transfrs dans notre mmoire court terme et long terme.
La menace est une forme de chantage qui na rien daffectif. On
peut menacer de tuer votre enfant, ou de vous casser la gueule, ou
simplement de vous crever les pneus
En droit franais, les menaces de mort sont un dlit. Toute autre
menace (atteinte votre intgrit physique, vos biens) peut faire
lobjet dun signalement au commissariat.
Bien sr, il y a aussi les petites menaces du quotidien, en famille
notamment : Si tu ne finis pas ton assiette, a va aller mal.
Celles-l font partie du quotidien de lducation dun enfant et sont
tout fait normales. De mme en entreprise : Si vous ne remportez

pas ce contrat, je vous prviens, je confie le prochain appel doffres
quelquun dautre. Elles sapparentent plutt des moyens de
pression qui parsment toute relation classique dautorit.
Pourquoi a marche ?
Il est indiscutable que la menace suscite la peur. La personne
victime de menaces peut ressentir une forte angoisse. Elle rpondra
dautant mieux aux attentes du manipulateur afin de se dbarrasser
de cette angoisse.
Les menaces sont souvent appliques en dernier recours et
reprsentent une technique de manipulation extrmement brutale.
Bien entendu, je ne vous conseille pas demployer la menace
pour arriver vos fins (sauf avec les enfants qui refusent
obstinment de dcoller de devant la tl, bien sr !). Il existe
beaucoup dautres techniques plus douces et souvent plus efficaces !
Pour en savoir plus

Voici encore quelques menaces dimportance et de gravit
varies !
Au travail : Si vous ne faites pas ce quon vous dit, vous serez
vir.
lcole : Demain, tu me rapportes 10 euros ou on tattend
la sortie.
En famille : Je te prviens, si tu ne travailles pas, tu seras priv
de tl.
Avec un entrepreneur peu scrupuleux : Si nous ne trouvons pas
un arrangement lamiable, je me verrai contraint de porter
plainte.
La menace pose clairement ceci : si tu nagis pas dans mon sens,
il y aura des reprsailles !
Avant une menace quelconque, il peut tre plus prudent de
recourir lintimidation. Comment peut-on intimider ? Vous navez
pas besoin dtre violent pour montrer aux autres quils nont pas
dautre choix que de vous respecter et de respecter leur engagement
envers vous. Soyez bref et froid tout en tant pos, et utilisez une
voix claire et grave. Ne souriez pas, ne clignez pas trop des yeux,
navalez pas votre salive, et najustez pas votre pantalon. Gardez
votre voix basse et calme.

protger)
Face des menaces caractrises, il existe divers recours :
demander du soutien une autorit comptente ;
ne pas montrer sa peur afin de dsaronner le manipulateur :
Tes menaces ne servent rien. ;
clarifier le contexte : Est-ce que tu me menaces ? Tu sais que
cest grave ?
Tout dpend finalement de la menace en elle-mme. Certaines
supposent des recours importants, dautres moins. Sachez
dterminer la vritable valeur de cette menace : sera-t-elle mise
excution ?
32
Suivez mon regard
La technique des sous-entendus
Vous tes au travail, dans lopen space. Soudain, votre collgue
Sandra passe tout prs de vous :
Je ne men sors pas avec la nouvelle proposition crative quil
faut remettre au client dici demain. Ah, si seulement quelquun
pouvait maider !
Puis elle sloigne. Mais vous avez bien compris que ctait
vous quelle sadressait, indirectement. Pourtant, elle ne la pas fait
frontalement. Elle na mme pas prononc votre nom. Elle a parl
de quelquun , devant tout le monde (mais tout prs de vous).
Parfois, la technique des sous-entendus est plus efficace quune
demande claire et nette. Cest une subtile technique de
manipulation.
Cest prouv !
En 1994, K. Kellermann et T. Cole, deux experts en
communication, ont fait paratre une tude sur les stratgies de
communication efficace, qui permettent dobtenir des autres ce que
vous voulez quelles fassent. Ils ont dfini 64 stratgies et parmi
elles, lallusion. Ils ont dfini plusieurs types de situations

quotidiennes o lallusion sapplique et fonctionne : plutt que de
demander directement une collgue douvrir la fentre, vous faites
entendre quil fait chaud dans le bureau ; pour empcher quun ami
reste trop longtemps chez vous, vous lancez de temps en temps des
allusions au peu despace dont vous disposez ; au lieu de demander
directement votre ami(e) davoir des relations sexuelles, vous
tamisez la lumire, mettez de la musique douce et servez un verre.
Autrement dit, il sagit damener une personne se conformer
une demande en lui laissant entendre. En indiquant indirectement
une demande, lautre est plus mme de la respecter. a marche !
Il sagit donc de formuler une demande de manire dtourne.
Par exemple :
Au travail :
Je pense que certains devraient faire des efforts (sousentendu : Guillaume et Jean-Cdric ne travaillent pas assez,
jaimerais quils se bougent un peu !).
En famille :
Au moins, toi, tu sais te remettre en question (sous-entendu :
ce nest pas le cas de maman, jaimerais bien quelle reconnaisse
quelle sest trompe quand elle a mal jug ma relation !)
Avec des amis :
Tout le monde a donn de largent pour
lanniversaire dAlexandre ? (sous-entendu : jattends encore les
contributions de Bndicte et Jrme !)
En gnral, les tres humains savent trs bien sexprimer par
sous-entendus car ils nont pas toujours envie de formuler une
demande de faon claire et frontale.
Pourquoi a marche ?
Que a marche ou pas, les personnes concernes par les sousentendus captent en gnral trs bien le message ! Question
dintonation, de regard, de situation
Les sous-entendus visent toujours quelquun. Et la personne
vise, en gnral, se sent coupable (de ne pas encore avoir mis au
pot pour le cadeau dAlexandre, de ne pas aider la pauvre Sandra
dborde, etc.). La demande tant faite manire dtourne, la
cible enregistre le message sans pour autant avoir ragir
immdiatement. Surtout, cela lui permet de capter le message sans
que tout lopen space (ou tous les amis dAlexandre) sache que cest
lui (et lui seul, ou quelques autres dans le lot) dont il sagit.
Grce aux sous-entendus, le message est dlivr mais de faon
camoufle.
Lorsque vous essayez dinfluencer quelquun au travail ou
ailleurs, il est important dtre conscient de la formulation de vos
phrases. Par exemple, si vous souhaitez que quelquun photocopie
un long document, une phrase directe comme Photocopie ce
document , va apparatre comme un ordre. Cette forme imprative
donne toute la phrase une dimension autoritaire qui peut vous faire
paratre tyrannique, ce qui est loin dtre le moyen le plus efficace et
le plus subtil pour influencer les gens. Toutefois, si vous disiez :
Quelquun pourrait-il photocopier ce document ? , la phrase a
alors un sens entirement diffrent. Ici, la forme est vague et rend
nimporte qui libre daccepter ou de refuser. Il sagit de la mme
demande et pourtant la notion dordre est inexistante dans une
formule sous-entendue qui rend vos collgues plus susceptibles dy

accder.
Pour en savoir plus

Contrairement , Certains devraient , Jaimerais
bien que , Elle, au moins : nhsitez pas employer ce
type de formules ; elles font mouche pour sous-entendre
efficacement sans pointer du doigt quelquun en particulier !
Dans une situation de sduction, cette technique est
particulirement intressante. Il est parfois gnant pour des
personnes timides ou anxieuses de demander directement un rendezvous une personne qui leur plat. Par consquent, il peut tre trs
utile et rassurant dadopter une approche indirecte.
La stratgie du sous-entendu pour obtenir un rendez-vous
amoureux est la suivante :
1) Investiguez et proposez indirectement une alternative
Vous : Quest-ce que tu fais ce week-end ?
Elle ou lui : Ben, je pensais aller jouer au billard avec des amis.
Vous : Sympa. Moi, je vais au cinma pour voir le dernier film
des frres Cohen, jai lu de trs bonnes critiques.
2) Suggrez linvitation
Vous : Tu connatrais par hasard un bon restaurant japonais dans
le quartier ? Une ide pour un vendredi soir aprs le travail.
Elle ou lui : Bien sr, jaime beaucoup celui de la rue SainteAnne qui sappelle Le Bizan.
Vous : Merci pour la recommandation. En esprant que je ne my
retrouverai pas seul, tous mes amis partent ce week-end
Autre exemple.
Vous : Il parat quun nouveau restaurant italien a ouvert dans le
quartier. Tu aimes les plats italiens ?
Elle ou lui : Oui, beaucoup.
Vous : Est-ce que par hasard tu serais seul(e) ce week-end ?
Ces stratgies sont la fois indirectes et efficaces. Mais attention
avant de les utiliser. Alors que ces sous-entendus vitent de se sentir
trop gn par un refus en cas de demande directe, ils peuvent tre
interprts par certaines personnes comme un peu intrusifs. Alors,
pensez les formuler avec un sourire, en y mettant de la gaiet
plutt que de la lourdeur.

protger)
Deux moyens existent :
faire mine de ne pas se sentir viser par ces sous-entendus ;
demander ce que la personne exprime son message
clairement.
Tout dpend de votre temprament et de la situation. vous de
clarifier le contexte si vous en ressentez le besoin ( Cest moi que
tu vises ? , Quest-ce que tu sous-entends ? ) ou de laisser
couler , tant donn quaucun message na t dlivr clairement.
33
Il parat que tu quittes ton boulot ?
La technique du pige
Lhumoriste Grald Dahan est trs fort pour piger les
politiques au tlphone !
En se faisant passer pour le compagnon de Marine Le Pen, il a
russi faire dire lhomme politique Nicolas Dupont-Aignan
(divers droite) que Marine Le Pen avait beaucoup de talent
Compliment que ce dernier naurait videmment jamais formul
publiquement !
Les petites blagues au tlphone de Grald Dahan nous amusent.
Mais au quotidien, nos interlocuteurs aussi nous tendent parfois des
piges pour nous soutirer des informations
Cest prouv !
Nous naurions nul besoin de tendre un pige quelquun sil
ntait pas dans la nature humaine de mentir ou de dissimuler la
vrit. Fort heureusement, il est aussi dans la nature humaine de ne
pas savoir garder un secret et de se trahir.
Selon une clbre tude mene en 1996 par la psychologue Bella

DePaulo, luniversit de Virginie, le mensonge est en effet un
constituant de la nature humaine. Durant une semaine, DePaulo et
ses collgues ont demand 147 participants, gs de 18 71 ans,
de noter dans un journal toutes leurs interactions sociales et tous les
mensonges quils ont profrs au cours de cette priode. En
moyenne, chaque personne a menti un peu plus de 10 fois, et
seulement 7 participants ont prtendu avoir t tout fait honntes.
Pour Leonard Saxe, psychologue social et directeur de lInstitut
en recherche sociale luniversit de Brandeis, nimporte qui peut,
en ralit, tre amen mentir. La plupart du temps, nous mentons
parce que nous voulons juste paratre sympathiques ou faire bonne
figure (si votre petite amie vous demande si sa nouvelle robe lui va
bien, vous rpondrez trs probablement oui !).
Lorsquils mentent, la plupart des gens manifestent un trouble
qui est trahi par un regard fuyant (videmment, pas dans tous les
cas, un menteur peut mme faire linverse, regarder trs fixement),
la voix est plus aigu, on transpire et la respiration est plus forte. Un
menteur aura aussi tendance croiser en mme temps les jambes et
les bras dans une attitude ferme et commence ses phrases par :
Pour tre parfaitement honnte , En toute franchise , La
vrit Il sera plus sur la dfensive et moins coopratif. Les
menteurs un peu rompus lexercice ou ceux qui cherchent garder
tout prix un secret sont, eux, plus difficiles dbusquer. Une
bonne raison de connatre quelques techniques du mensonge.
Tendre un pige, cest souvent prcher le faux pour savoir le
vrai. Gnralement, la personne se justifie sans attendre :
Alors, comme a tu sors avec Greg ?
Quoi ? Mais non, on sest juste embrasss, cest tout.
Vous voyez lutilit du pige ? La personne, en se justifiant, laisse

souvent passer quelques informations cruciales. Car vous ignoriez
tout de ce baiser !
La nature du pige varie suivant les situations :
se faire passer pour quelquun dautre ;
poser une question contenant une fausse information ;
poser une question qui ncessite une rponse dtaille (quand
une personne possde un alibi rel, elle peut dcrire parfaitement l
o elle tait, avec qui, etc., alors quun menteur aura tendance
broder, cherchera ses mots et laissera plus de silences entre les
mots).
Pourquoi a marche ?
Nos motions sont universelles et sont des rponses de notre
cerveau limbique (Ekman, 2003). Froncer le front, carquiller les
yeux, serrer les mchoires, crisper le visage et le cou, compresser la
lvre, haleter. Notre stress et nos signes de dtresse se dtectent
dans nos physiologies.
En matire criminelle, les mots nont pas la mme rsonance
selon quon est le meurtrier ou non (Navarro, 2003).
Comme une personne interroge entend des questions, les mots
vont veiller le systme limbique et les signes de dtresse vont se
manifester immdiatement, mme son insu.
Selon Nicole Prieur, psychanalyste et philosophe, Peut-tre
devenons-nous un tre conscient quand nous mesurons prcisment
que la trahison est toujours virtuellement prsente dans la relation
interpersonnelle, et quelle fait partie de nous. Nous mentons donc
mais nous nous trahissons, et nous trahissons aussi.
La police, rompue lart des interrogatoires, dispose de plusieurs

piges prouvs pour confondre les malfaiteurs. Un policier qui
interroge le suspect dun cambriolage peut lui dire :
Je sais que tu as tu M. et Mme Martin ! O sont-ils ? O sont
les corps ?
Mais je vous jure que je nai rien fait Jtais dans la maison,
mais je nai tu personne.
Donc, tu tais dans la maison ?
Le suspect vient davouer le cambriolage !
Par ailleurs, un individu qui ment finit toujours par se trahir :
Vous tiez Nice hier ? Mais vous venez de nous dire que
vous navez pas quitt Paris !
Prcher le faux pour savoir le vrai est un grand classique, nous
lavons vu. En voici un nouvel exemple :
Salut, Jessica. Alors, il parat qu la rentre, tu quittes ton
boulot ? Il y a du changement dans lair on dirait
Mais pas du tout, qui ta dit a ? Je suis trs bien dans mon
boulot !
Ah, pardon, je croyais.
Bon, apparemment, Jessica nest pas prs de quitter son boulot.
Elle sera donc Paris ( Nice, Bordeaux) lan prochain.
Mais cette technique est parfois un peu trop apparente. Vous
pouvez vous entendre rpondre :
Toi, tu prches le faux pour savoir le vrai.
Et la personne se referme comme une hutre. Elle ne vous fera

plus confiance de sitt !
Environ 4 % des gens sont des menteurs chevronns et excellent
dans leur art. Un pige souvent utilis par les inspecteurs de la police
judiciaire lors dun interrogatoire consiste ajouter des lments
entirement faux laccusation pour faire sur-ragir les suspects
qui se muraient jusque-l dans le silence.
Le pige consiste ainsi modifier considrablement le scnario
probable dun acte (dlit, crime) et couter attentivement les
mots que la personne accuse utilise. Prenons un autre exemple
facile comprendre.
Une mre est convoque lcole car son enfant aurait pouss
dans la cour de rcration une lve, Aurlie, qui aurait t blesse
la tte en tombant. Le scnario probable est que lenfant, aprs un
conflit quelconque, ait pouss Aurlie qui se serait blesse en
heurtant le sol. Face son enfant qui nie tout en bloc, la mre
cherche dterminer la vrit.
Est-il vrai que tu as gifl Aurlie, que tu lui as tir les cheveux
et que tu las pousse par terre ?
Non, je ne lai pas gifle et je nai pas tir ses cheveux.
Lenfant sest trahi en niant uniquement ce quil na pas
rellement fait.
Nous cherchons tous, en cas de mensonges, nous dfendre avec
plus de vhmence sur les actes que nous navons pas rellement
commis, et que nous allons mettre en avant. Sachez tirer parti dun
tel comportement.
Pour en savoir plus

Joseph Buckley, prsident de John E. Reid & Associates, a form

plus de 500 000 agents de police la mthode de linterrogatoire.
La socit a galement cr la technique Reid , un interrogatoire
en 9 tapes utilis aux tats-Unis par les forces de police.
Les 9 tapes de la mthode Reid sont :

tape 1 : on fait comprendre au suspect que les preuves mnent
lui. Le but de linterrogatoire nest donc pas de savoir sil a
commis le crime mais de savoir quels taient ses mobiles.
tape 2 : on naccuse plus le suspect mais quelquun dautre. On
veille aux thmes qui se dgagent de linterrogatoire et des
circonstances qui entourent le crime.
tape 3 : on empche le suspect de nier laccusation. Le but est
quil ne prononce jamais ces mots : Je nai pas commis qui
retardent la confession.
tape 4 : on pousse la confession avec des arguments.
tape 5 : on tablit un lien de sincrit avec le suspect pour quil
soit rceptif.
tape 6 : le suspect est plus calme et coute. Cest le moment o
il est le plus vulnrable. Sil pleure, cela peut tre un signe de
culpabilit.
tape 7 : linterrogateur offre deux solutions pour expliquer le
crime : lune socialement plus acceptable que lautre, et vrifie que
le suspect choisit celle qui est socialement la plus acceptable.
tape 8 : on amne le suspect admettre sa culpabilit devant
des tmoins.
tape 9 : on fait signer une dposition crite de la confession

faite pendant laudition.
La mthode Reid est une des techniques dinterrogatoire les plus

utilises au monde. Mais dans plusieurs pays, comme la France,
cette technique nest pas compatible avec la lgislation en vigueur.
Par exemple, en France, la prsomption dinnocence ne permet pas
une application stricte de cette mthode qui est en partie
accusatrice.

protger)
Sachez que le tlphone incite mentir ! Daprs une tude
auprs de 30 tudiants, le chercheur Hancock a observ que le
tlphone provoquait 37 % de tous les mensonges, contre 27 % lors
dchanges en face face, 21 % en utilisant le tchat, et 14 % par
courrier lectronique.
Si vous voulez que quelquun vous dise la vrit, prfrez le
face--face.
34
Aprs tout ce que jai fait pour toi
La technique de la dette
Vous connaissez les Hare Krishna, ce mouvement sectaire
hindouiste dont les adeptes se baladent dans les rues des villes en
chantant Hare Krishna , Hare Krishna , etc. ?
Souvent, lors des cortges, les membres de la secte offrent un
petit cadeau aux passants : un livre, une fleur Quand le passant
refuse, ladepte insiste, insiste, insiste (on connat la technique), et le
passant finit par accepter en remerciant.
Quelques instants plus tard, ladepte revient en demandant une
petite participation financire : le passant, engag dans un processus
de dette (il vient daccepter un cadeau offert si gentiment), ne peut
que sortir son porte-monnaie et donner quelques pices !
Donnant donnant , la dette est une bonne technique de
manipulation.
Cest prouv !
Vance Packard, conomiste et sociologue amricain, a t le
premier tudier les techniques de manipulation mentale et de
persuasion. Dans son livre La Persuasion clandestine, il explique

comment un vendeur dun magasin de lIndiana parvient vendre
une quantit phnomnale de fromages en offrant de petits bouts en
dgustation aux clients.
Les commerciaux le savent bien : il faut parfois vendre prix
cotant ( cest cadeau ) pour vendre plus cher ensuite. Dailleurs,
les dealers fonctionnent souvent ainsi avec la drogue ( la premire
dose est gratuite ).
Plus on donne, et plus on reoit ! Si cest vrai dans la vie, cest
aussi vrai en matire de manipulation. Offrir quelque chose
quelquun (un petit service, un petit cadeau), cest lengager dans un
processus de rciprocit. La personne se sent redevable et oblige
de vous donner quelque chose aussi !
Pourquoi a marche ?
Le principe de rciprocit est profondment ancr dans nos
civilisations. Recevoir suppose de donner en change : rembourser
sa dette, rendre service son tour, rendre une invitation , etc.
En technique de manipulation, quand vous faites un petit cadeau
quelquun (mme trs modeste), la personne se sent
immdiatement engage (parfois inconsciemment). Soyez certain
quelle aura envie, un moment ou un autre, de vous retourner
le cadeau , de faire quelque chose pour vous, daccder votre
demande pour sallger de la pression de la dette qui pse sur elle.
Et si vous lui demandez trs vite quelque chose, elle risque
daccder votre demande ! Ce serait trop dlicat pour elle de
refuser alors que vous venez juste de lui offrir un cadeau
Rappelez-vous : la rciprocit (le donnant donnant) est une
constante des civilisations depuis des millnaires. Cela fonctionne

encore aujourdhui !
La technique de la dette est universellement utilise ! Quand
votre concierge distribue dans les botes aux lettres des cartes de
vux primprimes, mme si la carte est moche, vous vous sentez
redevable et comprenez quil est temps de lui donner ses trennes !
Entre voisins, on se rend des services : vous savez bien que si
votre voisin vous demande de laider garder son chat, vous pourrez
lui demander, une prochaine fois, de vous aider descendre un
vieux meuble la cave, sans tre le moins du monde gn ! Vous
savez quil y a dette , et lui aussi ne la pas oubli, mme si, bien
sr, les choses ne sont pas formules de cette manire (vous
demanderez votre voisin de vous aider sans lui rappeler que, la
dernire fois, vous avez gard son chat).
En revanche, certaines personnes sont trs doues pour activer et
formaliser ce principe de la dette et certains parents en premier
lieu :
Comment, tu refuses de faire mdecine aprs tout ce quon
a fait pour toi ?
De mme, quand les Hare Krishna vous offrent un cadeau tout
bte (une fleur sche, un vieux bouquin), ils visent un objectif
prcis :
Vous nauriez pas 1 euro pour soutenir lassociation ?
La technique de la dette est trs puissante. Elle fonctionne quasi
systmatiquement, court ou long terme, avec les petits comme
avec les grands cadeaux :
Je tai prt mon appartement, tu pourrais quand mme me

prter ta voiture !
Etc.
Dans la vie de tous les jours (au travail, avec vos amis, etc.),
aidez les autres le plus souvent possible, faites-leur de petits
cadeaux, et vous verrez que certains vous le rendront ! Oh, pas tous.
Certains sont trs habiles pour ne pas rembourser leur dette .
Mais au moins aurez-vous fait une bonne action. En prime, vous
vous serez fait plaisir ! Car, oui, donner est agrable et cela ne doit
pas tre envisag uniquement comme une technique de
manipulation.
Pour en savoir plus

Il ny a pas de protocole prcis car cette technique peut tre
employe de multiples faons possibles.
Vous pouvez crer une dette en rendant service vos voisins, en
aidant vos collgues, en invitant souvent vos amis dner, en vous
montrant de toutes les manires possibles gnreux et dsintress.
Cest le meilleur protocole pour toucher les intrts de votre
dette un moment ou un autre !

protger)
Si vous suspectez une technique de manipulation par la dette
(comme dans lexemple des Hare Krishna), refusez fermement mais
poliment le petit cadeau quon vous tend.
Ne soyez tout de mme pas trop mfiant : acceptez les cadeaux

quon vous fait de bon cur il sera toujours temps de rendre la
pareille !
35
Cest le tout dernier exemplaire,
vous lachetez ?
La technique de la restriction
Dcidment, les vendeurs dautomobiles ont bien des techniques
pour nous pousser lachat :
Bonjour, cette voiture vous plat ?
Oui. Elle vaut combien ?
50 000 euros. Mais il faut se dcider trs vite car cest la
dernire et quelquun veut lacheter !
Ah, oui, bien sr (rflchissant) elle mintresse
vraiment, cette voiture.
Quelques instants plus tard, vous voil assis au bureau du
concessionnaire en train de signer les papiers dachat du vhicule.
Vous venez de vous faire manipuler !
Cest prouv !
Ce qui est rare est meilleur : voil ce qua prouv le
psychosociologue Stephen Worchel. Dans un test effectu avec des
biscuits au chocolat (une bote avec 10 biscuits, une autre ne

contenant que 2 biscuits), les biscuits de la deuxime bote taient
jugs plus tentants, de meilleure qualit et plus chers. Par ailleurs,
lexprience a travaill sur la raret par la demande . Quand les
participants pensaient quils avaient droit moins de biscuits car
dautres les dsiraient, alors lattrait pour le biscuit tait encore plus
fort ! Voil pourquoi les gens se prcipitent aux premiers jours des
soldes : des milliers de personnes convoitent la mme chose queux !
Idem aux derniers jours de lexposition dun immense artiste, une
confrence dont le nombre de place est prtendument limit
Les agents immobiliers usent de la technique de la raret en
permanence : exclusivit , unique Paris , il faut se dcider
trs vite, madame, jai dj plusieurs personnes intresses , etc.
Les agents littraires font de mme lorsquils buzzent autour
dun livre. Oui, la motivation est redouble lide dtre en
comptition. Mais cette frnsie peut tre dangereuse et nous
pousser dpenser beaucoup dargent !
Dans le domaine de la vente, la technique de la restriction est
souvent utilise : le vendeur fait miroiter la raret du bien quil
propose pour pousser lachat.
Dans lexemple de la voiture, la raret est accentue par le fait
que non seulement cest la dernire mais aussi parce que
quelquun dautre veut lacheter Il faut donc se dcider trs
vite !
Pourquoi a marche ?
Nous avons tous t tmoins un jour de lincapacit dun enfant
rsister de toucher quelque chose quand on veut len empcher.
Cest irrsistible. Lorsquon se sent empch ou lorsquon a
limpression dtre priv de quelque chose, nous ragissons en

voulant larticle en question.
Aujourdhui, face la raret, le client est attir. Cest le principe
mme du luxe : ce qui est rare est cher, mais aussi dsirable.
Si lon prtend quun autre client est intress, on cre en plus
une angoisse : dans quelques heures, demain, dans deux jours, cette
voiture ne sera peut-tre plus en vente ! On stimule chez le client
langoisse de la perte et le dsir de possession ! Vous payez par
carte ?
Le sentiment quun autre que moi puisse obtenir ce bien est
trs puissant, il renvoie la comptition, lenvie dtre le
premier . En priode de soldes, des gens se ruent sur les biens de
consommation louverture des portes des magasins ! Par peur de
passer ct dune bonne affaire, comme si leur vie en dpendait
Nous sommes lre du numrique, les informations sont
disponibles en quantit, et lre de la consommation de masse, les
objets foisonnent. Mais pas toutes les informations, et pas tous les
objets.
Il existe des informations uniques et rares, un bon tuyau boursier,
par exemple. Des hommes daffaires ou des boursicoteurs sont prts
payer pour les obtenir.
Ainsi si vous avez quelque chose de valeur, que personne dautre
ne possde, il y a de fortes chances pour que quelquun souhaite
lacqurir. Ce peut tre un talent (votre voix, votre criture, qui
sait ?), une expertise (vous tes un connaisseur en fromages suisses,
pourquoi ne pas ouvrir une boutique en ligne ?) ou tout simplement
votre grenier (il est possible que vous possdiez un meuble des
annes 1950 et 1960 qui se rachte aujourdhui sur le march des
antiquaires des milliers deuros).
Cette raret se cultive, faites en sorte de la valoriser, par exemple

dans une situation de sduction. Vous ntes peut-tre pas un beau
gosse ou une fille canon , peu importe, vous jouez dans un
groupe de rock, dites-le en toute humilit, vos parents ont de
largent, a ne mange pas de pain de le glisser dans la conversation,
vous avez un anctre prestigieux, vous avez refait tout votre
appartement seul, etc. Faites passer linformation auprs de llu de
votre cur.
Pour en savoir plus

Si vous vendez un produit, limitez la disponibilit du stock ou
fixez une date de clture de loffre, ou encore crez des ditions
spciales de vos produits en le prcisant.
La raret se travaille. Si vous voulez vendre votre appartement,
expliquez lacheteur pourquoi il est rare ( Il y en a peu dans le
quartier qui ont une si belle vue , Cest rare dtre aussi bien
plac entre lcole et les commerces et si prs du mtro , etc.).
Vous-mme, pour un entretien dembauche, vous pouvez vous
faire valoir comme tant une comptence rare , donc
embaucher de toute urgence (attention tout de mme ne pas
paratre trop prtentieux !). Vous savez bien que votre raret, vous
avez d la cultiver ! Adolescent, vous tiez peut-tre un excellent
lve dans le collge de votre petite ville : vous tiez alors la
coqueluche des professeurs et des lves bahis devant une
intelligence si peu commune. Plus tard, en classes prparatoires aux
grandes coles, votre raret a brutalement fondu, face des
centaines dautres lves aussi bons que vous voire meilleurs. Il
vous a fallu travailler dur, intgrer une grande cole et apprendre le
chinois, le russe ou larabe pour retrouver de la raret et faire
progresser votre valeur.
Noubliez pas : ce qui est rare est cher, et la raret se cultive

protger)
La raret peut tre un prtexte pour gonfler les prix. Les
commerants en jouent parfois. Les cuisinistes, par exemple, font
appel ce principe de raret et durgence (lurgence tant une rare
et dernire occasion). On vous fait profiter dune prtendue
immense ristourne qui nest malheureusement valable que deux
jours. Vous signez la commande pour apprendre lissue de ces deux
jours quune nouvelle promotion a t mise en place. Avec ce
principe de raret, les gens ont souvent le sentiment de passer ct
dune immense occasion sils nagissent pas rapidement. Ne vous
laissez pas avoir !
36
Daprs une tude scientifique
La technique de la preuve dautorit
la tlvision, lors dun dbat, deux experts saffrontent.
Soudain, lun cloue le bec lautre :
coutez, monsieur, daprs un rapport de lUnesco, une tude de
la FAO et les statistiques de la Banque mondiale, tout ce que
jaffirme est purement et simplement prouv.
Silence sur le plateau.
Le prsentateur enchane et on passe un autre sujet.
Nous venons dassister une manipulation par la preuve
dautorit : linterlocuteur na pourtant brandi aucun chiffre, aucune
tude ! La seule invocation dune autorit (Unesco, FAO, etc.) a
suffi pour prendre le pouvoir sur la discussion.
Voyons ensemble comment fonctionne la preuve dautorit qui
ne se limite pas aux rapports de lUnesco mais peut prendre diverses
formes (patron, parents, tl, etc.) !
Cest prouv !
En 1966, une quipe de chercheurs de luniversit du Midwest
(Hofling et al.) sest livre une exprimentation tout fait
loquente. Dans un hpital, 22 infirmires travaillaient de nuit. Le
docteur Smith (un faux mdecin jou par un exprimentateur) a
tlphon toutes les infirmires de lhpital (autrement dit
22 reprises), leur demandant de vrifier si elles avaient dans la
pharmacie le mdicament Astroten. Dans laffirmative, elles
devaient ladministrer un certain Mr Jones selon un dosage prcis.
95 % des infirmires (soit 21 sur 22) vont obir cette
demande alors quelle mane dun faux mdecin, et quelle est
formule au tlphone ! Sachez enfin que le mdicament en question
est dangereux et non homologu.
En obissant ainsi, les infirmires ont contrevenu trois rgles de
lhpital :
1. Elles ne sont pas autorises accepter des instructions par
tlphone.
2. La dose tait le double de la limite maximale indique sur la
bote.
3. Le mdicament lui-mme tait non autoris.
Fort heureusement, le mdicament administr par les infirmires
tait une glule de saccharose inoffensive mise au point pour
lexprience.
Cest bien la preuve que sous certaines conditions, on se soumet
lautorit reprsente par un titre ou un expert.
La technique consiste invoquer des arguments dautorit
(tudes, citations dexperts ou de personnalits, dernier discours du
patron lors du sminaire de rentre, etc.) pour emporter ladhsion

de votre interlocuteur.
Quel que soit le propos que vous avanciez, vous serez toujours
plus convaincant avec un : Jai lu dans Le Monde que ,
Daprs une tude de la NASA ou Comme le disait le DG au
sminaire de rentre .
Imaginez que vous soyez en pleine discussion avec votre ami
Pierre, ultra-rticent aux nouvelles technologies tel point quil
ne possde mme pas de tlphone mobile ! Vous aimeriez pourtant
lui offrir un tlphone pour son anniversaire et vous ttez donc le
terrain.
Lui :
Je naime pas les portables. Ce nest pas trs cologique et en
plus, cest mauvais pour la sant cause des ondes !
Vous :
Le modle dont je te parle a t fabriqu avec des matriaux
recycls, on en a mme parl la tlvision ! En plus, ce tlphone
met 4 fois moins dondes que ses concurrents : une tude
indpendante en atteste.
Lui, manifestement convaincu :
Ah, dans ce cas, cest un peu diffrent. Redis-moi la marque
de ce modle ?
Pierre semble intress il va peut-tre enfin accepter de
squiper en tlphone mobile ! Normal, vous venez demployer
deux arguments dautorit (tl + tude indpendante).
Pourquoi a marche ?
Cette technique est efficace car vous vous effacez derrire

quelquun dautre ! Ce quelquun dautre est un tiers reconnu :
mdia, expert, organisme scientifique, voire suprieur
hirarchique qui en sait forcment plus que vous (dailleurs, cest lui
qui commande). ce moment-l, ce nest plus vous qui parlez mais
votre alli plus grand que vous . Vous appelez la rescousse
quelquun de trs important.
Si Pierre et Bastien dbattent, comment savoir qui a raison ? En
revanche, si Pierre argumente contre Bastien et le CNRS, il va
forcment avoir plus de mal.
Il est trs difficile de contester tout seul une autorit valide par
la socit (un organisme de recherche, mais aussi, par exemple, une
chane de tlvision commerciale regarde par des millions de gens
on rejoint ici la preuve par les autres, voque dans la technique du
mme nom en p. 211).
Quand nous tions enfants, nous avions souvent tendance nous
abriter derrire la preuve dautorit pour influer sur le cours des
choses. cette poque, la personne faisant autorit, ctait papa
ou maman .
Imaginons le petit Lou et sa grand-mre qui le garde pour
laprs-midi. Lou veut absolument un deuxime yaourt la fraise.
Sa grand-mre refuse, Lou a dj assez mang. Mais Lou rplique :
Maman a dit que jai le droit de manger un deuxime yaourt la
fraise. Difficile de contester cet argument, nest-ce pas ? Dautant
que la grand-mre ne veut pas entrer en rivalit avec la mre de
lenfant
Dans la socit, la preuve dautorit est partout. La moindre
publicit pour des yaourts 0 % de matires grasses ou des
cosmtiques antirides fait systmatiquement tat de ltude X ou Y
qui valide la promesse marketing.
On vient de le voir, les marques raffolent de la preuve dautorit.
Cosmtiques ou aliments allgs invoquent des tudes scientifiques.
Mais tout produit en rayon, pour attirer le chaland, peut inscrire sur
son packaging la formule magique : Vu la tl ! Si cest vu la
tl, cest que a doit tre bien
Les journalistes eux-mmes utilisent beaucoup la preuve
dautorit pour cadrer leur propos : Daprs une tude SOFRES,
18 % des Franais souhaitent labandon de lheure dt.
Vous non plus, nhsitez pas utiliser la preuve dautorit pour
convaincre vos interlocuteurs. En voici un autre exemple.
Dans une agence de publicit, Jrme travaille avec Sandra sur
une nouvelle campagne web. Ils nont pas la mme approche.
Sandra souhaite faire une grande part limage, avec un texte tout
petit. Jrme, cest linverse ! Il aime crire et a dj des ides de
slogans. Pour faire valoir son point de vue, il a un argument
imparable :
Sandra, le directeur de cration souhaite le retour des textes
plus impactants, plus visibles.
Comment contester cette preuve dautorit ? Sandra na pas
entendu le directeur de cration profrer cette phrase, mais aprs
tout, elle a sch la dernire runion de service. Va donc pour des
textes impactants , si le patron le veut !
Avec vos amis, nhsitez jamais justifier vos propos (voir aussi
technique de la justification, p. 252) par des arguments bton.
Dailleurs, vous le faites couramment dans la vie quotidienne,
jen suis sr :
John, tu prfres quon aille dner au Roseval ou au

Chateaubriand ?
Jadore le Chateaubriand !
Je prfrerais le Roseval : tu sais quils ont dexcellentes
critiques en ce moment ?
Ou encore, sur la route :
Stphane, tu ne pourrais pas conduire un peu moins vite ?
Jadore conduire vite.
Daprs une tude, en roulant 90 au lieu de 110, tu
consommerais 20 % de carburant en moins Daprs une autre
tude, de la Scurit routire cette fois, plus la vitesse est grande,
plus laccident est grave.
Pour en savoir plus

Sachez calibrer votre preuve dautorit en fonction de votre
interlocuteur. Je mexplique. Utilisez une preuve dautorit
scientifique (tude amricaine, article dun journal spcialis,
interview dun expert dans le journal Le Monde) face quelquun
de trs rationaliste, qui raffole des chiffres et de la rigueur. Votre
pre continue fumer quelques cigarettes par jour ? Dites-lui que
daprs plusieurs tudes (citez vos sources de la manire la plus
exacte possible !), fumer 3 cigarettes par jour pendant des annes est
aussi nocif que fumer un demi-paquet.
En revanche, face quelquun de plus frivole, utilisez une
preuve dautorit correspondant son univers. Vous tes parent
dune ado de 14 ans ? Apprenez-lui que sur Canal+, on a dit que le
string tait compltement has been si vous ne voulez pas quelle
arbore une tenue provocante la plage. Essayez, dans la mesure du
possible, de vous rapprocher de lunivers de votre interlocuteur et
dutiliser des sources dautorit (tudes pour votre pre, tl pour

votre fille) qui ont davantage de chances de faire mouche

protger)
Ne vous laissez pas impressionner par des personnes qui
brandissent en toute occasion de prtendues tudes.
Dites : De quelle tude parles-tu exactement ? Dans quel
journal ? Quels sont les rsultats, exactement ? Je crois avoir
entendu parler dune tude contradictoire ce sujet
Dites aussi : Oh tu sais, ce nest pas parce quon en a parl la
tl que cest vrai. Les mdias dforment beaucoup de choses.
Dites enfin : Le patron a peut-tre dit quil voulait du rouge sur
toutes les collections cette anne, mais personnellement je ne lai
pas entendu. Je te propose donc de tester les collections avec les
trois couleurs habituelles qui marchent bien chez les clients : rouge,
bleu et vert.
37
Dj 200 000 exemplaires vendus !
La technique de la preuve
par les autres
Allez, soyez franc ! Ne me dites pas que vous ntes pas intrigu
et attir quand vous voyez en librairie un livre prsent bien en
vidence avec ce bandeau : Dj 200 000 exemplaires vendus !
Vous vous dites : Ah, a doit tre bien, ce bouquin !
Le fait que 200 000 personnes aient achet (mais pas forcment
aim) cet ouvrage nest en rien une preuve de sa qualit. Pourtant, le
livre vous attire irrsistiblement : 200 000, 200 000, 200 000 quel
est son titre dj ? Ah oui, vous en avez entendu parler hier la
tl !
Conquis, vous dcidez dacheter le livre.
Cest prouv !
Le psychologue canadien Albert Bandura a dmontr que des
enfants qui ont trs peur des chiens se dbarrassent dautant mieux
de leur phobie quils voient un film montrant plusieurs enfants
jouant avec des chiens ! Cette exprience rvle que nous sommes
trs tt influencs par ce principe de preuve sociale.
Les rires prenregistrs des vidos gags ou des sries comiques,
les extraits de presse pour la promotion dun film ou dun livre, les
tmoignages dutilisateurs dun produit ou service mentionns dans
les publicits ( Jai utilis le produit X et ma vie a chang ) tout
cela prend appui sur la preuve sociale et influe sur notre jugement.
Trs utilise en marketing, la technique de la preuve par les
autres sert valider lintrt dun produit aux yeux du client
potentiel.
Par exemple : 200 000 exemplaires vendus.
Ou encore : Lessive X, adopte par de grandes marques de
machines laver.
Ou bien mme : Produit Y, lu produit de lanne par les
consommateurs.
La preuve par les autres fonctionne mme en dehors de toute
technique marketing. Devant un restaurant o de nombreux clients
sont attabls, on a tendance se dire que cest certainement
dlicieux ici. En prsence dune personnalit connue, on se sent
aussi parfois trs attir : le fait que la personne soit admire par un
large public lui confre un surcrot dintrt !
Pourquoi a marche ?
Si la preuve par les autres fonctionne, cest que ltre humain est
fondamentalement grgaire, voire moutonnier ! Inconsciemment,
nous avons tendance nous fier lavis de la masse. Voil pourquoi
200 000 exemplaires vendus est un argument si fort : si 200 000
personnes ont achet, cest que cest un bon livre (du moins, cest
ce que notre cerveau nous dicte).
Au cours de lHistoire, les peuples se sont sentis souds leur
souverain lors dinnombrables guerres : les gens taient fiers
dappartenir une patrie compose de soldats prts mourir pour
leur pays. Dans notre inconscient collectif, nous avons toujours
envie de suivre le troupeau .
Nous prfrons naturellement nous joindre aux plus nombreux.
Mais suivre la masse na pas que des aspects ngatifs : pour notre
sant, il est important de savoir quun mdicament a permis de
sauver des milliers de personnes grce son efficacit ! Cela
conditionne positivement notre choix.
Les marques utilisent souvent la preuve par les autres et
construisent leur rputation en fonction du nombre de clients qui
leur font confiance. Mais aujourdhui, tout un chacun a recours
cette technique. Sur Facebook ou Twitter, avez-vous remarqu
combien il est valorisant davoir de nombreux amis ou
followers ? Instinctivement, on se dit que quelquun qui a 4 800
amis est srement quelquun dintressant, tandis quune personne
qui na que 23 amis ne gagne probablement pas tre connue. Or,
cest peut-tre justement le contraire. Nempche, la manipulation
mentale par le nombre fonctionne
Pour en savoir plus

titre personnel, pensez construire votre rputation. Jai cit
lexemple de Facebook et Twitter : bien sr, votre nombre damis
sur Facebook nest en rien une indication de votre valeur.
Nempche, les internautes y sont attentifs ! Nhsitez donc pas
agrger, si vous le pouvez, un grand nombre damis sur les rseaux
sociaux. Je pense notamment Linkedin, rseau professionnel la

mode. Essayez de vous connecter avec le maximum de personnes
pour augmenter votre nombre de relations Linkedin : les
recruteurs y seront peut-tre sensibles. Personnellement,
aujourdhui, lheure o jcris ce livre, jai plus de 72 000
followers sur Twitter. Jen suis heureux et fier
De manire plus artisanale, le bouche--oreille fonctionne aussi.
Si beaucoup de gens disent de belles choses sur vous, cest
certainement que vous le mritez un peu, non ?

protger)
prsent, revenons mon exemple premier : 200 000
exemplaires vendus. OK. Mais faut-il que vous soyez le 200 001e ?
Non, bien sr. Mfiez-vous de la preuve par le nombre tant
prise des publicitaires. Essayez dagir diffremment de la masse.
Vous tes une personne unique et cest vous dinventer vos choix.
Avez-vous remarqu comment sur lautoroute, en cas de
bouchon, quand quelquun change de file, tout le monde a tendance
limiter en se disant que cela avancera certainement plus vite par
l ? Souvent, tout le monde se trompe en mme temps. Vous auriez
mieux fait de rester dans votre file et de suivre votre intuition
personnelle.
Afin de ne pas tre victime de la preuve sociale, laissez parler
aussi votre intelligence, posez-vous les bonnes questions : Est-ce
que jai rellement envie de cela ? , Suis-je influenc par les
autres ? , En quoi cet achat (ce comportement) sera-t-il bnfique
pour moi ?
Recentrez-vous sur vous-mme.
38
Nous sommes moins chers
que nos concurrents
La technique de la comparaison
Venez chez nous : nous sommes moins chers que les autres
magasins !
Aujourdhui, de nombreux supermarchs usent et abusent de la
publicit comparative, chiffres lappui.
Ici, le pot de Nutella est 2,18 euros. Chez notre principal
concurrent, il est 2,39 euros. Venez chez nous !
Si la comparaison est dsormais autorise dans la publicit, elle
est aussi frquemment utilise dans les interactions sociales. Son
but ? Mettre en valeur une personne ou au contraire la dnigrer, ou
encore la stimuler pour quelle agisse dans le sens souhait. La
comparaison est un levier dinfluence trs puissant.
Cest prouv !
Le psychologue amricain Robert OConnor a fait une
exprience avec des enfants trs timides. Il leur a montr un film o
lon voyait des enfants solitaires sortir de leur isolement et participer

des activits sociales : ces enfants taient trs vite intgrs au
groupe. En se comparant aux petits garons solitaires qui deviennent
vite intgrs dans le film, les enfants timides ont trs rapidement
invers la tendance de leur nature timide, et certains sont mme
devenus des meneurs ! On compare des produits, des prix entre
eux mais on se compare nous-mmes aussi aux autres, parfois
pour notre plus grand bnfice.
Vous connaissez les comparateurs de prix ? Ils pullulent sur
Internet (voyages, htels, etc.). Eh bien, dans la vie, cest la mme
chose. La technique de la comparaison vise comparer votre
interlocuteur dautres afin dinfluencer ses actions.
Une mre, son fils :
Prends exemple sur ton frre, lui au moins fait ses devoirs
sans rechigner.
Une femme, son mari :
Marc, le mari dOdile, laide normment pour les tches
mnagres. Tu pourrais tinspirer un peu de lui !
Entre amis, en route pour un week-end la campagne :
La voiture dOlivier est tellement rapide. Elle monte
combien, la tienne ? (Il y a des chances pour que le conducteur
acclre !)
Pourquoi a marche ?
Si vous tes la cible de la comparaison ( Tu me fais penser ton
frre sauf que lui, au moins, il travaille ), vous tes mis en
concurrence. Vous perdez de votre singularit puisquon vous situe
par rapport aux qualits ou aux dfauts supposs dun autre

individu.
Le simple fait dtre compar veille et stimule notre ego
toujours friand de comptition et de comparaison. Je sais que je
suis mieux que lui. Bastien sort peut-tre avec plein de filles,
mais moi au moins jai russi en garder une. Jean-Franois est
si intelligent : jaimerais tant tre comme lui.
La comparaison nous excite, nous rassure aussi. ( Quand je me
considre, je me dsole. Quand je me compare, je me rassure ,
phrase attribue Talleyrand.)
Cest un profond ressort de ltre humain, animal social
constamment confront ses congnres.
La comparaison est utilise en publicit, dans les interactions
sociales, et mme dans notre for intrieur quand nous nous
comparons une autre personne.
Dans le domaine professionnel, la technique de la comparaison
(et du classement) est un grand classique. Chez McDonalds,
lemploy du mois est mis en avant : il est plus performant que ses
collgues.
En ralit, de trs nombreuses entreprises comparent leurs
salaris entre eux. Cest une faon de mesurer la productivit
globale mais aussi de maintenir la motivation des quipes.
Cette semaine, Jennifer a t celle qui a vendu le plus de
contrats dassurance par tlphone. Bravo Jennifer ! , peut-on lire
un matin en arrivant dans lopen space. Ainsi flicite, Jennifer est
ralit compare ses autres camarades : si elle est devant, tous les
autres sont derrire et ont intrt faire aussi bien quelle !
Pour en savoir plus

La comparaison peut tre explicite :
Je trouve que tu fais moins deffort quAlex ou LiPhone
est moins cher que le HTC One.
Elle peut aussi tre implicite :
Tu sais, Alex se dfonce pour notre projet ! ou : Notre
iPhone est le tlphone le plus vendu dans le monde.
vous de choisir la formulation que vous prfrez ! Une
comparaison explicite est parfois assez violente : Tu es moins jolie
que Cline est moins agrable entendre que : Cest vrai, ces
filles sont toutes tes ptasses, mais toi tu as un charme et une
douceur que toutes pourraient tenvier.
Puisque nous sommes constamment valus, jaugs et compars
aux autres, essayons duser de la comparaison subtilement pour
flatter notre interlocuteur (voir technique p. 154) et, si possible,
viter de le descendre en flammes (voir technique de la perscution,
p. 127).

protger)
Pour reprer la technique il suffit de tendre loreille. Votre
interlocuteur tente-t-il dtayer ses propos en vous comparant une
autre personne ? Si cest le cas, faites-lui clairement comprendre que
vous voyez trs bien o il veut en venir. Vous navez pas besoin
dtre compar ! Vous savez qui vous tes (et ce que vous avez
faire).
L o la technique de la comparaison est parfois la plus nocive,
cest quand on se lapplique soi-mme. Ne vous comparez pas
systmatiquement aux autres (en bien, ou en mal). Soyez conscient
de vos forces, de vos qualits, comme de vos dfauts ou de vos
faiblesses. Chaque personne est diffrente, singulire. Et comme le
dit le proverbe : Comparaison nest pas raison.
Se comparer systmatiquement autrui peut nous paralyser (ou
au contraire nous rassurer tort sur nos qualits). Laissez la
comparaison aux autres : sils vous comparent pour tenter de vous
influencer, restez ferme. Lui, cest lui. Et moi, cest moi , comme
disait le premier ministre Laurent Fabius, il y a quelques dcennies,
en parlant du prsident Mitterrand.
39
Quelquun ma dit
La technique de la rumeur
Les rumeurs ont la peau dure ! Aux tats-Unis, certains
Amricains ont longtemps fait courir le bruit que Barack Obama
tait musulman ou quil ntait pas n aux tats-Unis, ce qui
invaliderait son lection comme prsident de ce pays !
Dans un registre trs diffrent, on a dit aussi quil y avait des
mygales dans les yuccas ! Rumeur, encore rumeur
Vous vous souvenez peut-tre de cet pisode clbre de La Petite
Maison dans la prairie o la mchante Mme Oleson dcide de lancer
son propre journal dans son village de Walnut Grove. Elle rpand
longueur de page les rumeurs les plus folles ! Une des rumeurs
commence ainsi : Nous apprenons de source sre que La
communaut de Walnut Grove sest videmment prcipite sur le
journal, avide den savoir plus
Cest prouv !
En 2003, le psychologue Ian Skurnik et plusieurs de ses collgues
ont demand des retraits dassister une prsentation avec un jeu
vrai ou faux sur des questions de sant par exemple,
Laspirine dtruit lmail des dents (vrai) ou Les chips de mas

contiennent deux fois plus de gras que les chips de pommes de
terre (faux). Quelques jours plus tard, ils ont interrog les retraits
sur ce quils avaient appris.
Les chercheurs ont remarqu que plus un avertissement tait
prsent comme faux, plus les participants taient susceptibles plus
tard de croire que ctait vrai.
Pour Norbert Schwarz, psychologue luniversit du Michigan,
nous dterminons la vracit dune dclaration donne, selon quelle
nous semble avant tout familire. Si vous en avez entendu parler
avant, a doit donc tre vrai.
Pour comprendre comment les rumeurs fonctionnent, il faut
considrer deux caractristiques fondamentales de la nature
humaine. Premirement, nous sommes des tres sociaux. Le clbre
vers du pote britannique John Donne Aucun homme nest une
le , lillustre mtaphoriquement. Deuximement, les humains ont
besoin de sens. Nous sommes fondamentalement des tres sociaux
et nous avons ce besoin irrpressible de donner du sens au monde.
Pour Nicholas DiFonzo, spcialiste de la rumeur : La rumeur est
une activit de reconstruction collective de sens. Elle peut en effet
tre le principal moyen par lequel nous donnons un sens au monde,
ensemble.
On peut dfinir la rumeur comme une information non vrifie
qui circule gnralement de bouche oreille (les fameux bruits qui
courent ). Cest par les rumeurs que les erreurs journalistiques sont
cres, elles se basent sur des on-dit, ce qui permet au manipulateur
de se ddouaner de toutes responsabilits si la rumeur est fausse.
Pourquoi a marche ?
La rumeur agit comme un poison et se propage, quon laccrdite
ou la discrdite. Chaque individu est alors plus ou moins libre dy
croire, mais la force de la rumeur vient toujours du fait que lon en
parle. Elle est trs utilise en politique, pour dstabiliser
ladversaire : des rumeurs sont cres, quon laisse ensuite se
propager et faire leur uvre dvastatrice
Un ami ma dit , Les professionnels pensent La rumeur
peut revtir divers aspects. vous de choisir avec qui et pour quelle
raison vous souhaitez utiliser la rumeur. La rumeur peut tre
valorisante, par exemple pour un employ qui rencontre un
responsable qui lui dit : On ma affirm que vous tiez
particulirement comptent pour ce nouveau poste. Flicitations je
vous mets lessai.
Pour en savoir plus

Au choix, la rumeur peut tre positive et servir vos propos : Jai
entendu dire que cet endroit tait super-intressant, on devrait y
aller !
Ou bien desservir un propos : Il parat quil y a eu pas mal de
problmes avec ce produit mais cest toi de voir !
Bien sr, vous pourriez aussi colporter une rumeur ngative, mais
est-ce vraiment bon pour le sujet concern ?

protger)
Qui ta dit a ? , Sur quoi repose cette rumeur ?

Votre interlocuteur est peut-tre lui-mme victime de cette
rumeur.
Cest encore un raccourci simple utilis en manipulation. Ne pas
couter les rumeurs et sadresser directement aux faits ou aux gens
concerns, en vous fiant votre propre opinion : voil comment
vous vous protgerez de la rumeur.
40
Lopium du peuple
La technique de la nouvelle croyance
Souvenez-vous de lanne 1999 et des folles craintes qui lont
accompagne. Il y avait tout dabord une ancienne prdiction du
prophte Nostradamus pour qui lanne mille neuf cent nonanteneuf serait celle de la fin du monde. Puis le clbre couturier Paco
Rabanne avait voulu nous persuader quen aot 1999 la station Mir
nous tomberait sur la tte. Et enfin, de nombreux ingnieurs ont cru
un immense bug informatique au moment du passage lan 2000.
Rien de tout cela ne sest produit fort heureusement. Nous avons
tout simplement survcu des croyances. Si Paco Rabanne sen
est bien sorti en vendant ses livres annonciateurs de lapocalypse,
ainsi que les boutiques informatiques en distribuant leur patch antibug, il faut simaginer que des milliers de gens travers la plante
taient persuads que le monde scroulerait. Le prix payer pour
eux : une angoisse terrible en attendant lvnement, le renoncement
leurs rves, le ridicule auprs de leurs proches, etc. Comment se
sont-ils dbarrasss de cette croyance angoissante ? par la preuve
matrielle. Oui, au 1er janvier 2000, nous tions tous l. Ctait
irrfutable. Et une croyance en remplace une autre. 2012 devait
aussi tre la fin du monde daprs le calendrier maya. Ce
21 dcembre 2012 dernier, de nombreuses personnes ont dpens
des fortunes pour btir des bunkers, acheter des aliments
dshydrats et survivre lapocalypse Ces vnements illustrent

le pouvoir de nos croyances et comment elles (et ceux qui les
rpandent) nous manipulent
Cest prouv !
Notre cerveau est extraordinaire et, malheureusement,
hautement manipulable. Sous certaines conditions, on peut lui faire
croire que vous tes en train de manger un citron alors que vous
croquez une pomme. En 2012, une quipe universitaire dUltrecht,
aux Pays-Bas, a russi fabriquer de faux souvenirs chez 200
soldats nerlandais qui rentraient dAfghanistan. Alors quils
croyaient participer une exprience sur le stress, on leur a cr de
faux souvenirs et fait croire que leur camp militaire avait t attaqu
par des terroristes lors de leur sjour en Afghanistan. Six mois plus
tard, prs de 30 % dentre eux croyaient cette version alors quelle
tait entirement fabrique. Vertigineux, nest-ce pas ?
Nous possdons tous des croyances diverses et varies. La
technique de la nouvelle croyance consiste remplacer une
ancienne croyance irrationnelle, inhibitrice ou obsolte par une
nouvelle croyance qui nous fait grandir, nous fait utiliser nos talents
et nous rend plus heureux.
Il peut sagir dune ancienne croyance sur notre propre valeur
Je suis trop timide , Je ne parviendrai pas reprendre mes
tudes , Je ne trouverai jamais lamour par une croyance
nouvelle et positive : Je suis digne dtre aim(e) , Je peux
exprimer ce que je ressens sans crainte , Je vais prendre du plaisir
russir de nouvelles tudes .
Il peut aussi sagir de modifier nos croyances qui sont des
reprsentations du monde et qui nous empchent de dcoller
dans la vie ou de vivre plus joyeusement : Le monde est hostile ,

Les gens sont fous , On ne peut faire confiance personne ,
remplacer par : Le monde a de belles choses offrir , Il existe
des personnes drlement gnreuses , Il y a en chaque tre
humain un besoin damour , etc.
Pourquoi a marche ?
Nous avons des bnfices tirer de nos vieilles croyances des
habitudes, des rituels, une personnalit cohrente si ngatives soitelles, mais le bnfice dune nouvelle croyance est tellement fort
que notre sens de ladaptabilit cde et accepte le changement.
Comme nous hritons nos croyances religieuses de notre famille,
nous hritons aussi nos croyances psychologiques de notre enfance
et de notre adolescence, travers notre ducation et nos expriences
bonnes et moins bonnes.
Curieusement, mme quand une croyance se rvle fausse ou
ngative pour nous, nous ny renonons pas toujours (pour rester
cohrent, maintenir notre identit en place et satisfaire un besoin
profond). Cest ce que les psychologues appellent la dissonance
cognitive . Votre mental sait que sa croyance est mise mal et il
tente de rsoudre le problme : soit en maintenant sa croyance
envers et contre tout, soit en la changeant. Par exemple, une jeune
fille anorexique qui se croit grosse alors quelle na plus que la peau
sur les os est pour lentourage irrationnelle . Un jour pourtant,
cette croyance Je suis grosse se modifie et la jeune fille
retrouve un rapport plus apais avec elle-mme, sa famille et le
monde.
Habituellement, les gens changent leurs croyances en faisant une
thrapie qui les bouleverse, en rencontrant une personne qui les
pousse dans leurs retranchements, en lisant un livre qui les
bouleverse ou encore par une remise en question personnelle.
La publicit, les entreprises rpondent vos besoins en
fonction de vos croyances. Dautres encore crent des croyances de
toutes pices pour vous faire dpenser de largent : la scientologie,
par exemple, est une croyance qui na pour seul but que le
pouvoir et lexploitation des gogos !
Toute publicit diffuse de nouvelles croyances dans lesprit
des tlspectateurs : le coenzyme Q10 est bon pour la sant Hier
encore, on ne jurait que par le bifidus actif ! Et demain ? Dans la
mode aussi, le systme fonctionne sur la croyance : croire que les
couleurs de lanne sont le bleu, lorange et le vert croire quil
faut possder le nouveau sac Prada ou tout autre bijou tendance !
Pour en savoir plus

Il arrive parfois lors dune conversation quune personne vous
dise quelque chose du genre : De toute faon, a ne sert rien, a
ne marche jamais avec moi ou : Les femmes ne maiment pas, je
le sais, jai essuy de multiples refus tu sais La PNL permet
justement de se dbarrasser des croyances limitantes !
a. Dterminer une croyance qui vous limite.
Par exemple, Je narriverai jamais conduire, cest trop
stressant, trop dangereux !
b. Retrouver la ou les expriences qui sont lorigine de cette
croyance limitante.
Peut-tre est-ce d au fait quenfant, votre grand frre vous
rabaissait quand il tentait de vous apprendre conduire sur le
parking ? Peut tre avez vous vcu un grave accident de la
circulation qui vous fait craindre la conduite ?
c. Identifiez ce que vous apporte cette croyance (ce quelle

renforce chez vous, les motions qui y sont lies) ainsi que les
raisons qui vous amnent y recourir : serait-il possible de vous en
dtacher ?
Il faut revivre la ou les expriences qui sont lorigine de cette
croyance. Pour cela, il vous faut vous installer dans un endroit au
calme, puis fermer les yeux pour retourner dans le souvenir. Vous
devez rinterprter de faon diffrente votre vcu, de manire
positive et laune de votre maturit.
Pour finir, il vous faut remplacer cette croyance limitante par une
croyance aidante afin de ne pas laisser de vide sinstaller dans votre
esprit.
Par exemple : Pour moi cest impossible de conduire va
devenir : tant donn que tous les autres y arrivent, jai toutes les
chances de russir moi aussi.

protger)
Pensez la raction que vous avez eue en dcouvrant quune
personne de votre entourage (votre petit copain, votre meilleure
amie, votre associ, etc.) vous avait tromp alors que vous aviez une
entire confiance en elle. Ce jour-l, vous tes tomb de haut et avez
eu du mal vous en remettre. Votre croyance en lui ou en elle a t
mise mal et vous en avez terriblement souffert.
Croire trop en une personne se rvle parfois dsastreux. Les
nouvelles croyances nous permettent de ne pas tre dans lexcs et
rtablissent lquilibre, dans un souci dobjectivit, quil sagisse
dune personne, dune passion ou de vous-mme. Croire en lautre
est naturel. Croire de faon excessive ou absolue en lautre peut tre
dcevant.
41
Tes cap ou tes pas cap ?
La technique du dfi
Vous tes la piscine. Le plongeoir fait 9 mtres de haut. Oh, ce
nest pas si haut ! Vous, par exemple, vous pourriez facilement
sauter.
Soudain, un de vos amis scrie :
Tu penses pouvoir plonger de l-haut ? Eh bien, vas-y, questce que tattends ? Je suis sr que tu nen es pas capable. Tu dis a
pour frimer, etc.
Piqu au vif, vous partez vers le plongeoir. De l-haut, a parat
encore plus haut. Maintenant, vous ne pouvez plus redescendre,
vous seriez ridicule. Surtout face votre ami. Il se moquerait de
vous ! Allez, vous sautez
Ouf.
Tout sest bien pass, vous tes dans leau. Mais vous avez eu
une sacre peur.
Et si vous aviez t manipul ?
Cest prouv !
Des associations comme les Alcooliques anonymes (AA) ont
prouv la force et la pertinence du dfi. Il nest pas toujours facile
darrter de boire quand on est seul. Mais tre mis au dfi darrter
de boire, en prsence dautres alcooliques et abstinents, comme chez
les AA, est une dmarche trs fconde.
La technique est simple : il suffit de provoquer lautre, de lui
lancer un dfi pour lui donner envie de sexcuter, de passer
lacte.
La technique est parfois malintentionne (pour provoquer
inutilement, pour se divertir aux dpens de lautre). Elle peut avoir
aussi des ressorts plus positifs : pour donner envie quelquun de se
dpasser, pour lui demander de prouver son amour, etc.
De manire gnrale, le dfi est quelque chose de trs beau et de
trs puissant. On peut se mettre au dfi tout seul (de faire 50 pompes
tous les jours pendant un mois), deux ( on nage jusqu la
dernire boue ? ) ou en groupe, comme cela se pratique chez les
AA ou en entreprise (les fameux challenges relever).
Pourquoi a marche ?
Ds lenfance, nous nous lanons des dfis.
Tes pas cap de grimper larbre !
Tes pas cap daller parler cette fille !
lge adulte, il peut nous arriver encore de nous dfier : au
tennis, aux checs, et dans la vie professionnelle, les dfis ne
manquent pas.
Votre suprieur :
Bastien, je vous confie la refonte totale de notre systme
dinformation. Mais a mtonnerait que vous arriviez boucler tout
a en 6 mois !
Mine de rien, votre patron vient de vous dfier ! Vous mettez les
bouches doubles et faites du mieux possible pour offrir votre
entreprise un systme informatique flambant neuf en moins de six
mois.
Oui, le dfi est un puissant moteur qui titille notre ego : ce peut
tre une technique de manipulation positive qui nous pousse
nous dpasser. Parfois, ce peut tre aussi le levier dune
manipulation qui peut trs mal finir :
Tes pas cap de dpasser cette voiture dans un virage !
Le dfi, la provocation suscitent des motions puissantes, nous
excitent et nous font parfois perdre la raison. Attention ne pas
lancer des dfis idiots vos amis ! Sur le plan crbral et hormonal,
lexcitation dun dfi fait monter le taux dadrnaline. Notre nergie
peut en tre dcuple et notre vigilance parfois altre !
Utilisez le dfi dans des situations particulires : au travail, pour
motiver vos collaborateurs ; en famille, pour donner envie vos
enfants de faire quelque chose plus rapidement, sur le mode du jeu :
Je parie que tes pas cap de finir de manger, de te brosser les
dents et daller au lit en moins dun quart dheure.
En entreprise, on appelle a aussi des challenges. Et a marche,
car les collaborateurs (ou les enfants) aiment relever des dfis
positifs .
Le dfi peut tre une belle technique de manipulation, utilisez-le
bon escient.
Pour en savoir plus

Bien entendu, la technique du dfi ne marche pas chaque
situation, pour chaque personne. Plus la personne est orgueilleuse et
plus elle aura tendance vouloir relever des dfis Avec certains
collaborateurs, si vous tes chef de service, le dfi ne marchera pas.
Il faudra peut-tre adopter des techniques de manipulation plus
contraignantes ou plus retorses.

protger)
Rien ne vous oblige relever un dfi, surtout sil est idiot.
Oubliez votre orgueil. Rien ne vous oblige sauter de 9 mtres de
haut ou finir le dossier Durand en une semaine si cest injouable.
Face la personne qui vous dfie, ne mordez pas lhameon.
Nayez pas peur non plus dtre dvaloris si vous ne relevez pas
le dfi. Faites valoir vos arguments. Et dites par exemple :
Patron, vous savez trs bien que le dossier Durand reprsente
au moins quinze jours de boulot. Je vais travailler le plus rapidement
possible pour finir dans les quinze jours.
votre ami qui vous dfie de sauter du haut du plongeoir, dites :
Tu as raison, cest vraiment haut et je ne sauterai pas de lhaut. Mais toi, vas-y, si tu veux !
42
Raconte-moi une histoire
La technique du storytelling
Voici deux noncs. Lequel vous touche le plus ?
a. La petite Rokia, 7 ans, vit au Mali. Elle souffre dune terrible
malnutrition. Sil vous plat, donnez pour que Rokia puisse manger
sa faim, se soigner et grandir dans de bonnes conditions. Sa famille
serait tellement heureuse !
b. Au Malawi, 3 millions denfants souffrent de malnutrition. En
Zambie voisine, la scheresse a fait baisser la production de mas
denviron 42 %. En Angola, 4 millions dhabitants ont t dplacs.
En thiopie, plus de 11 millions dhabitants ont besoin daide
alimentaire.
Il y a de fortes chances pour que lhistoire de la petite Rokia
vous touche davantage que ces froides statistiques qui affectent
pourtant des millions de personnes, et non une seule petite fille
malienne !
Vous venez dexprimenter le fabuleux pouvoir dinfluence du
storytelling (en franais : le rcit, ou le fait de raconter une histoire).
Cest prouv !
Des chercheurs amricains de luniversit de Pennsylvanie
(Small, Loewenstein et Slovic) ont rvl, au travers de lexemple
de la petite Rokia, lextraordinaire pouvoir du rcit. Pour ces
chercheurs, il est toujours plus efficace den appeler lmotion (au
travers dun rcit) qu la froide raison (au travers dinformations et
de statistiques, par exemple). Dans le cas des enfants africains
souffrant de malnutrition, mieux vaut une victime identifiable que
des millions de victimes statistiques.
Par ailleurs, pour Peter Guber, crivain, les histoires fonctionnent
comme des chevaux de Troie. Le public accepte lhistoire parce que,
pour tout tre humain, une bonne histoire est comme un cadeau.
Mais lhistoire est en fait une astuce pour introduire un message
dans la citadelle fortifie de lesprit humain.
Pour influencer une personne ou mme un groupe, faites
confiance au pouvoir de lanecdote, de lhistoire, du rcit.
Comme les associations caritatives, les hommes politiques
raffolent du storytelling. Pendant la campagne prsidentielle de
2007, Nicolas Sarkozy et Sgolne Royal se sont davantage
affronts sur le terrain de leurs histoires personnelles que sur celui
des ides. Rappelez-vous Sgolne et ses 4 enfants, Sgolne qui
triomphe des hommes du Parti socialiste, Sgolne et son enfance
difficile avec un pre autoritaire Souvenez-vous de Nicolas
Sarkozy posant cheval en Camargue, de Nicolas Sarkzozy et
Ccilia en couple glamour et ambitieux. Il sagit l souvent
dimages, cest vrai (cf. technique p. 52). Mais mises bout bout,
ces images composent un rcit.
Dans les interactions personnelles, il est parfois utile de recourir

au dtour dune histoire pour convaincre.
Vous voulez vendre des serrures renforces aux habitants dun
immeuble parisien ? Vous pouvez prsenter la gamme, les tarifs.
Mais vous pouvez aussi commencer comme a :
Chre madame, je vais vous raconter une histoire. Dans
limmeuble d ct, lanne dernire, jai quip un vieux monsieur
avec mes serrures ultra-scurises. Eh bien, durant lt, je crois que
ctait aux alentours du 15 aot quand tout le monde est en
vacances, cet immeuble a subi un vritable assaut ! Des
cambrioleurs je crois quils venaient de lEst ont littralement
crochet toutes les serrures chaque tage ! Vous savez ce qui est
arriv ? La seule serrure qui a rsist, ctait celle de mon client.
la rentre de septembre, il ma mme appel pour me remercier !
Personnage, action, temporalit tout y est ! Le hros du rcit,
bien sr, ce nest pas le vieux monsieur mais la vaillante serrure
qui a rsist au cambrioleur.
Si vous tes commercial, un rcit bien trouss est parfois plus
efficace quune froide description.
Pourquoi a marche ?
Nous aimons tous les rcits, les contes, les histoires. Tout petits,
nous demandions nos parents de nous raconter une histoire pour
nous endormir. Devenus grands, nous raffolons encore des histoires :
la frquentation des cinmas na jamais t aussi importante et de
trs nombreux Franais lisent des romans surtout au moment de
se coucher.
La puissance vocatrice des histoires est trs grande. Celles-ci
font appel des ressorts motionnels, notre besoin de rcit.
Comme les images, les rcits touchent en profondeur les tres. La

Bible, les contes de fes sont des histoires. Les paraboles (il y en a
beaucoup dans la Bible) sont des histoires qui dlivrent un message :
cest parce que lhistoire est belle quon retient mieux le message,
un peu comme dans les fables ! Qui a lu Le Corbeau et le Renard se
souviendra, sa vie durant, que tout flatteur vit aux dpens de celui
qui lcoute .
Quand votre interlocuteur est plong dans cette attitude
rgressive de celui qui coute une histoire, son cortex crbral
accepte beaucoup mieux les arguments et le message que vous
voulez vhiculer. Mieux, en tout cas, que si vous lui exposiez les
faits froidement ! Rappelez-vous lhistoire de la petite Rokia,
tellement plus touchante que ces millions de morts anonymes au
Malawi ou ailleurs.
Par ailleurs, Jeremy Hsu, journaliste scientifique, a pu tablir
selon les recherches existantes que les histoires personnelles et les
ragots constituent 65 % de nos conversations . Chaque fois que
nous entendons une histoire, nous voulons la mettre en relation avec
lune de nos expriences personnelles. Cest pourquoi les
mtaphores fonctionnent si bien avec nous. Pendant que nous
sommes occups rechercher une exprience similaire dans nos
cerveaux, nous activons une partie appele insula , qui nous aide
rapporter cette mme exprience de la douleur, de la joie, du
dgot ou une autre motion.
On la vu, les hommes politiques raffolent du storytelling. Une
fois lus grce lhistoire enjolive ou mythifie de leur vie, ils font
encore appel des histoires pour emporter ladhsion du public.
Un homme politique de droite oppos la hausse des impts
pourra commencer son intervention la tlvision par lhistoire
suivante :
Dans ma circonscription, un jeune chef dentreprise avait
embauch une vingtaine de personnes. Eh bien, il a t oblig de
licencier une mre de famille nombreuse cause de la hausse des
taxes que vient de dcider le gouvernement !
Les marques, quant elles, font du storytelling en permanence.
Les publicits la tl sont chacune de petites histoires, avec un
mini-scnario. Quant Apple, la marque a eu les honneurs du
cinma avec un film entirement consacr lhistoire de Steve Jobs,
son fondateur.
Et vous, dans la vie quotidienne ?
Si vous voulez convaincre vos enfants de vous accompagner en
fort cueillir des champignons, racontez-leur lhistoire de ce
monsieur qui a trouv une clairire trs belle o il y avait dnormes
cpes dlicieux :
Les enfants, je vais vous raconter lhistoire du monsieur qui
habite lautre bout du village. Un jour, il tait parti tout seul en
fort. Il marcha trs longtemps jusqu arriver une trs belle
clairire. Et l, que vit-il ?
Etc.
Si vous voulez convaincre votre patron de vous confier une
mission importante, racontez-lui comment vous vous tes bien
dbrouill chez votre ancien employeur loccasion dun
challenge
Si vous voulez sduire cette jeune fille, revivez avec elle la magie
de votre rencontre. Racontez-lui les circonstances prcises de votre
rencontre, dites-lui comment vous vous sentiez ce jour-l, ce que
vous aviez fait avant, etc. Elle sera peut-tre intresse par votre
histoire et flatte den tre lhrone.
Nhsitez jamais raconter.
Pour en savoir plus

Si vous avez besoin de convaincre des gens dadhrer vos ides
ou projets, ou pour viter de donner un conseil trop direct, illustrez
plutt vos propos en vous rfrant lhistoire mondiale, lhistoire
de France ou, pourquoi pas, des anecdotes issues de votre pass.
Par exemple : Jean, jai compris que tu avais beaucoup de mal
affronter cette priode difficile de ta vie. Tu sais, je me souviens
dun ami de fac, Pierre, qui avait exactement ton ge, on vivait en
colocation dans un immeuble immonde de Dijon Dans un autre
registre, vous pouvez aussi utiliser les histoires des films ou des
sries qui vous ont marqu. Enfin, vous pouvez vous servir de ce
que les mdias annoncent : Hier, la tl, ils racontaient cette
histoire incroyable
Selon Hasson, chercheur Princeton, raconter une histoire est la
meilleure faon de planter des ides dans lesprit des autres.

protger)
Si votre interlocuteur illustre ses propos par une anecdote,
demandez-vous en quoi son histoire cherche vous influencer. Et
rpliquez par exemple : Cette histoire est belle (difiante,
impressionnante, etc.) mais elle ne me concerne pas. Aprs tout, ce
nest quune histoire
Lorsque lon coute les hommes politiques et leurs belles
histoires qui nous donnent envie de croire en un avenir meilleur ou
qui enfin ! offrent une rponse parfaite aux problmes de notre
poque, mfions-nous : il peut sagir de mensonges enrobs dans un

joli papier bonbon. En voici un exemple.
Alors quil tait candidat llection prsidentielle amricaine,
Ronald Reagan a dup des millions dAmricains en inventant
lhistoire dune chmeuse de Chicago qui se serait enrichie en crant
80 noms demprunt, 30 adresses postales, 12 cartes de Scurit
sociale et 4 assurances-vie de maris dcds. Cette femme, quil
appelait la Welfare Queen (la Reine de lAssistance ), aurait eu
un revenu de 150 000 dollars (115 000 euros) et aurait roul en
Cadillac. Bien videmment, cette histoire forge de toutes pices a
scandalis les Amricains, et Reagan a russi imposer ses ides
conservatrices en opposant ceux qui travaillent et ceux qui
profitent (les chmeurs, les immigrs, les malades). Un thme qui
continue, on dirait, de faire des mules
43
Dis-moi tout !
La technique de lcoute
Ce que jaime chez toi cest que tu prends le temps de
mcouter. Dans cette phrase qui fait plaisir se cache quelque
chose de puissant savoir : la considration de linterlocuteur qui
vous remercie de lcouter.
Dans un monde o tout va vite et o tout le monde court aprs le
temps, lcoute est en effet un don prcieux.
Cest prouv !
Daniel Ames, Lily Benjamin Maissen, Joel Brockner, de
luniversit de Columbia, ont ralis une tude portant sur 274
tudiants sur les qualits dcoute au travail en tant que technique
dinfluence et de persuasion. Ils ont constat qucouter les gens
tait positivement li linfluence et que les personnes doues
dcoute taient perues comme ouvertes et agrables.
Nous aimons parler de nous qui veut lentendre et il ny a qu
voir le nombre hallucinant de blogs personnels sur Internet pour sen
rendre compte. Cest dailleurs ce qui pousse certains manipulateurs

utiliser cette mthode pour rendre mallables leurs interlocuteurs.
Lobjectif de cette technique est de chercher sintresser au
maximum linterlocuteur afin quil puisse parler de sa vie prive,
se confier
Pourquoi a marche ?
Cette technique est redoutable puisquelle permet de rendre
sympathique la personne qui sintresse la vie dun autre individu.
Chaque jour, nous avons de nombreuses conversations avec nos
semblables, mais peu dentre elles ont pour objet notre vie prive.
Le fait davoir dune oreille attentive nos bonheurs et malheurs
personnels cre une empathie particulire.
En gnral, les meilleurs amis sont ceux qui peuvent parler de
tout et surtout tre capables dcouter avec attention les malheurs.
Merci dtre l, mon cher ami, grce toi je retrouve le sourire.
Combien de coiffeuses reoivent des pourboires aprs une coupe
de cheveux parce quelles ont cout attentivement les malheurs de
leurs clientes ?
Lcoute contribue btir des relations solides, rsoudre des
problmes, grer le stress et obtenir des prcisions. Au travail,
lcoute active permet de commettre moins derreurs et de gagner
du temps. la maison, il contribue rendre les enfants autonomes,
et rduit drastiquement la frustration des uns et des autres.
Rservez, mme quand vous tes occup, de la disponibilit et de
lattention pour les gens que vous aimez. Consacrez-leur un peu de
temps au cours duquel ils pourront se raconter et se confier. Ce peut

tre loccasion dun petit djeuner ou dun caf.
Pour en savoir plus

Apprenez couter en 6 tapes :
a. Faites face votre interlocuteur et soyez curieux. Mettez de
ct vos affaires, vos dossiers, votre tlphone portable (mettez-le
sur vibreur par exemple) et regardez votre interlocuteur mme sil
ne vous regarde pas. Dveloppez un intrt et mme une curiosit
pour ce que lautre a vous dire.
b. Soyez attentif, patient et dtendu. Ne vous laissez pas distraire
par vos propres penses, vos sentiments, vos prjugs ou les tics de
la personne que vous coutez.
c. coutez sans juger lautre personne et sans critiquer
mentalement les choses quelle vous dit. Si ce quelle vous dit vous
interpelle, ne vous empressez pas de donner votre avis et ne la
coupez pas. Il est important de sabstenir de proposer des solutions
toutes faites (tendance que nous avons tous naturellement).
d. Concentrez-vous sur ce qui est dit, mme si cela vous ennuie.
Si vos penses commencent errer, recentrez-vous sur la personne.
Acceptez les blancs dans la conversation en tentant dy trouver
mme un certain confort. Les blancs servent la personne
rebondir.
e. Essayez de ressentir les motions de votre interlocuteur. Si
vous tes empathique durant la conversation, vous allez prouver
ses motions, la tristesse quand elle exprime la tristesse, le plaisir
quand elle exprime le plaisir, la colre quand elle dcrit une situation
conflictuelle.
f. Commentez de temps en temps : Vous devez tre heureux ! ,

Quelle preuve pour vous ! Il sagit de donner une preuve que
vous tes lcoute et attentif ses propos.

protger)
Je suis sr que vous avez dj utilis cette technique de
manipulation sans forcment vous en rendre compte. Amusez-vous
lutiliser avec vos proches pour en observer limpact
Il est particulirement surprenant, et parfois drle, de voir
comment les hommes et les femmes politiques se font rgulirement
piger par les journalistes qui sont de redoutables manipulateurs
grce leur capacit dcoute. En profitant de ce besoin humain de
se confier, les journalistes parviennent soutirer des informations
prcieuses, y compris les petits et grands secrets. Au grand dam de
ces politiciens qui retomberont pourtant dans le panneau la
prochaine occasion.
44
Fuis-moi, je te suis
La technique de lindiffrence
Souvent, lorsquune personne de notre entourage se mure dans le
silence ou devient taciturne, quelle quen soit la raison, cela cre
une sorte de malaise et lon na envie que dune chose, cest que la
personne communique, pour que tout redevienne comme avant. La
personne indiffrente devient irrsistible : a-t-elle quelque chose
cacher ? (vous voulez le dcouvrir), tes-vous responsable de son
comportement ? (vous prfrez le savoir). Peut-tre vous juge-t-elle
indigne de son attention (et si vous lui prouviez que vous mritez
mieux que son indiffrence ?).
Bien dose, et condition de ne pas en faire votre marque de
fabrique (ce qui vous ferait passer pour un sociopathe),
lindiffrence peut attirer lattention sur vous et vous rendre plus
attractif.
Cest prouv !
Dans les annes 1940, le psychologue Abraham Maslow a
dtermin une liste de besoins chez ltre humain. Selon lui, nous
avons des besoins physiologiques : faim, soif, sexualit, etc. ; un
besoin de scurit : pour se protger contre les diffrents dangers qui
nous menacent ; un besoin dappartenance : pour se sentir accept

par les groupes dans lesquels on vit (famille, travail, association) ;
un besoin destime : pour tre reconnu en tant quentit propre au
sein des groupes auxquels on appartient ; un besoin
daccomplissement de soi : pour spanouir.
Notre sensibilit lindiffrence prend sa source dans notre
besoin destime. Tout le monde a besoin destime, car on ne peut
vivre en se sentant mpris. Lestime est double, il y a lestime de
soi et lestime reue des autres. Nous avons besoin de lestime des
autres : celle de nos parents, de nos enfants, de nos suprieurs, de
nos collgues de travail, de nos voisins et de nos amis travers une
reconnaissance psychologique et des signes extrieurs de
reconnaissance.
Confront lindiffrence, ce besoin fondamental sera malmen
et nous chercherons le corriger.
La technique est trs simple : lautre vous sollicite, lautre vous
agresse, lautre cherche vous sduire ? Ignorez-le. Restez
impassible. Prenez vos distances. Ne rpondez pas. Tout est affaire
de comportement, dattitude et de silence.
Cette technique aura pour rsultat de dsarmer lautre, voire de
le dstabiliser. Vous serez plus mme dobtenir quelque chose de
lui. Car quand vous romprez le mur dindiffrence, soyez sr que
lautre sera particulirement heureux et attentif vos paroles !
Pourquoi a marche ?
Nous sommes des tres sociaux en constante interaction les uns
avec les autres : nous sommes habitus tre vus et reconnus par
lautre. Cest pourquoi lindiffrence est si dstabilisante ! Elle nous
rend invisible. Pour faire cesser cette preuve dinvisibilit , nous

sommes prts bien des choses ! nous rouler par terre quand,
enfants, notre mre nous ignore, faire de nombreux signes la
serveuse qui sobstine les ignorer, reconqurir le cur de notre
belle qui ne nous calcule plus , etc.
Dans le domaine professionnel, un suprieur hirarchique peut se
montrer volontairement indiffrent lun de ses subordonns pour
lui donner envie de se dpasser. Pour que son chef le remarque,
lemploy va mieux travailler, relever des challenges, etc. Dans ce
cas, lindiffrence est une bonne technique de motivation.
Dans la sduction, bien sr, jouer le bel indiffrent peut savrer
trs payant. Pour sduire Coralie (ou Nicolas), essayez dabord de
vous montrer indiffrent(e) ses charmes. Votre attitude va stimuler
son dsir de conqute, son envie de vous sduire. Vous apparatrez
dautant plus dsirable quen apparence vous lignorez complment :
beaucoup plus, en tout cas, que si vous la (le) sollicitiez en
permanence ! Cest le vieil adage Fuis-moi, je te suis, suis-moi, je
te fuis . Ou le pas de deux de lamour et de la sduction
Enfin, lindiffrence peut permettre dchapper des situations
de conflit. Votre collgue Patrick vous poursuit de sa hargne depuis
quil a t cart votre profit dun important projet ? Laissez faire.
Laissez-le snerver tout seul. Avec le temps, peut-tre se calmera-til. En voyant votre indiffrence, peut-tre savouera-t-il vaincu et
finira-t-il par accepter la situation. Lindiffrence est une
dmonstration de force, de puissance, de srnit. Nhsitez pas en
user. Et rappelez-vous le proverbe : Les chiens aboient, la
caravane passe.
Pour en savoir plus

Quand vous marquez votre indiffrence vis--vis de quelquun,

la personne a tendance se juger responsable de cette attitude. Dans
certains cas, non seulement elle viendra sexcuser, mais elle vous
demandera ce quil faut quelle fasse pour que cesse cette
indiffrence ! Vous tes alors en position de ngocier.
Dans la vie professionnelle, face un client qui vous a mal trait
mais veut regagner vos faveurs, jouez lindiffrence et attendez que
votre client exprime quel point il a besoin de vous pour faire
monter les enchres !

protger)
On remarque trs vite quand une personne fait preuve
dindiffrence notre gard ! Cest parfois trs agaant.
Pour vous protger et retrouver un peu de srnit, recentrezvous sur vous-mme : dites-vous que cette personne cherche (peuttre) vous atteindre et montrez-vous aussi indiffrent quelle.
Cette indiffrence nest peut-tre que temporaire ?
Si cette indiffrence vous affecte particulirement, parlez-en
avec des amis proches qui vous remonteront le moral et vous
donneront les ressources mentales ncessaires pour passer ce cap
difficile.
Attention aussi aux personnes souffrant du syndrome de la
belle indiffrence (selon les termes dHippocrate) qui est une
insensibilit affective par incapacit de smouvoir. Cest une
pathologie quil faut savoir reprer et dont nimporte qui peut tre
victime.
45
Parce que
La technique de la justification
Vous tes la caisse dun magasin. Vous avez envie de passer
devant quelquun car vous avez nettement moins darticles que lui.
Excusez-moi, est-ce que je peux passer avant vous ?
Non, il faut faire la queue, comme tout le monde.
Rptons lexprience.
Excusez-moi, a vous embterait de me laisser passer devant
vous ? Jai trs peu darticles, mes enfants mattendent dans la
voiture en pleine chaleur, et je dois foncer chercher le petit dernier
la crche.
Bien sr, allez-y.
Cest prouv !
Robert Cialdini, le clbre psychologue amricain, a fait
lexprience de la file dattente aux caisses comme dans lexemple
que je vous ai rapport. Dans la seconde situation (demande
+ justification), le taux de succs tait bien sr beaucoup plus
important !
Une autre exprience a t ralise par la psychosociologue Ellen

Langer et ses collgues (Langer, Blank, et Chanowitz, 1978).
Lexprience consistait demander devant une photocopieuse :
Pourrais-je passer avant vous ? . Le taux de refus atteint les 90 %
mais chute 64 % quand le mot parce que suivi de nimporte
quelle raison ! est prononc.
La technique de la justification consiste argumenter et avancer
ses raisons. Expliquez, dites pourquoi vous voulez ce quelque
chose. Je veux parce que est toujours mieux que Je veux .
Eh oui, avec de bons arguments, on arrive toujours ses fins. Et
peu importe que vos arguments soient fonds ou non ! Lessentiel,
cest de justifier votre demande.
Pourquoi a marche ?
Si les tres humains ragissent parfois des techniques de
manipulation qui font appel des motions profondes (peur,
rciprocit, dette, engagement, etc.), ce sont aussi des interlocuteurs
rationnels.
la caisse dun magasin, on pourrait se dire : pourquoi cette jolie
jeune femme en pleine sant veut passer devant moi ? Elle na pas
lair enceinte ni malade, elle est toute pimpante. Lintuition vous
commande de rester dans votre bon droit, votre place dans la file
dattente. Mais les arguments en apparence rationnels (qui vous dit
quelle nest pas enceinte et que ses enfants nattendent pas dans la
voiture en pleine chaleur ?) vont avoir raison de votre intuition.
Une liste darguments rationnels, de justifications verbales a
tendance recouvrir lintuition premire.
La parole est une arme pour emporter ladhsion dautrui, cest

le vecteur de la conviction. Mme si nous savons que dans une
interaction, beaucoup dautres messages sont transmis par autre
chose que la parole, cette dernire, surtout quand elle est rationnelle
en apparence, conserve un sacr pouvoir !
Nhsitez jamais expliquer pourquoi vous faites les choses,
pourquoi vous avez besoin de lappartement de votre ami la plage
ou de sa voiture. Faites les choses en toute transparence et en toute
rationalit.
La personne qui vous vous adressez se sentira respecte et
peut-tre mme flatte (digne de confiance) si vous lui exposez
tranquillement les raisons qui vous poussent lui exprimer une telle
demande :
Peux-tu me prter ton appartement la plage ? Je voudrais y
emmener Jessica, tu sais quon na pas beaucoup dargent, en plus
cest les dernires RTT que Jessica pourra prendre avant
lautomne, etc.
Sachez convaincre ! Convaincre, cest dj (et toujours)
manipuler. Dans le bon sens du terme.
Pour en savoir plus

Dans votre justification, noubliez pas les raisons qui peuvent
tre bnfiques lautre. Essayez de vous mettre la place de
lautre et formulez les raisons qui font que votre interlocuteur va
tirer parti de la situation sil accde votre demande.
Maman, si tu me paies ce scooter, tu nauras plus

memmener au lyce tous les matins.

protger)
Votre intuition premire vous commande de ne pas laisser cette
femme devant vous la caisse du supermarch ?
Ncoutez pas ses justifications.
Vous le savez, les justifications ont tendance abolir votre
discernement, dissiper votre intuition premire (cette femme, je ne
la sens pas, etc.).
Dsol, madame. Je suis moi aussi trs press, mon bb
attend dehors dans la poussette !
Justifiez. Contre-attaquez !
46
Qui peut le plus, peut le moins
La technique du 80/20
Allez, encore un petit effort et a sera termin ! Cette phrase,
vous lavez sans doute dj entendue plus dune fois, et mon petit
doigt me dit quelle a d vous redonner de la motivation pour en
finir une bonne fois pour toutes avec un travail interminable ! Cest
la technique dite du 80/20 : quand vous avez fait 80 % du travail et
quil nen reste plus que 20 %, ntes pas vous motiv pour faire le
peu quil reste ?
Cest prouv !
Lconomiste italien Vilfredo Pareto a cr un systme qui porte
son nom. 80 % des richesses de la plante sont rserves 20 % des
individus de ce monde ou encore 80 % du chiffre daffaires est
ralis par 20 % des clients Avec 80/20, ltre humain dispose dun
ratio trs visuel !
Le fameux ratio de Pareto est souvent utilis en manipulation :
visuellement, il exprime beaucoup de choses et peut servir
remotiver les travailleurs qui ont dj accompli 80 % de leur tche !
Combien de fois vous a-t-on dit : Allez, encore un petit effort
et tu as fini ? La technique repose sur le fait que vous vous tes
dj bien rapproch de votre objectif. Afin que vous finissiez
temps, ou pour vous motiver davantage, on se sert du fait que vous
avez bientt termin.
Le principe de Pareto est oprant avec les valeurs 80/20 mais
cela marche aussi avec trois quarts ! Tu as fait les trois quarts, il ne
te reste plus grand-chose. : voil une parole motivante.
Pourquoi a marche ?
La loi Pareto est redoutable en communication puisquelle active
la reprsentation chez lindividu. 80 pour 20, cest limpide et
efficace. Les communicants utilisent beaucoup ce ratio. Quand un
employ apprend quil a fait 80 % du travail, mme si ce dernier est
ingrat, il se dit quil ne lui reste que 20 % de la tche pour en finir
une bonne fois pour toutes. Avoir fourni presque compltement
leffort demand donne un surcrot de motivation qui permet
lindividu de sexcuter plus facilement.
Lorsquon nous dit que nous avons bientt termin quelque
chose, notre motivation se dcuple. Nous pouvons entrer dans un
tat euphorique lide den avoir bientt fini et nous acceptons
mieux de pouvoir passer autre chose et denchaner sur une
nouvelle demande. En revanche, dans lautre sens, le ratio 80/20 est
dcourageant ! Laisse tomber, tu nas fait que 20 % du travail en 2
alors que tu dois le finir pour la fin de journe et quil te reste 80 %
du travail. Il est certain que cest dmotivant
Nous pouvons retrouver cette technique dans le milieu
professionnel mais aussi au sein de la famille. Quand un enfant
rvise ses leons mais quil en a assez, sa mre peut lui dire
coute, maxime, tu as fait 80 % de tes devoirs, encore un petit
effort et tu pourras aller jouer avec tes copains.
Si vous faites un footing de 20 km et quau bout de cette distance
votre corps est douloureux et vous invite arrter de courir, le
simple fait de savoir quil ne reste plus que 5 km va grandement
vous motiver !
Pour en savoir plus

Comment motiver quelquun en 5 leons :
a. Dites aux gens exactement ce que vous voulez quils fassent.
Motiver consiste amener les gens prendre des dcisions et agir,
alors ne soyez pas vague. vitez les gnralits du genre : Je veux
que tu fasses de ton mieux. Dites plutt : Jai besoin que tu
viennes ce week-end afin que nous puissions terminer notre
travail.
b. Limitez la quantit de temps ou deffort que vous exigez. Il est
plus facile de demander quelquun de travailler travail tard dans la
nuit que de sattendre ce quil travaille tard indfiniment.
Dfinissez la date de fin selon la loi du 80/20. Tu as fait 80 % du
chemin, il nous en reste 20. En travaillant cette nuit durant quatre
heures, le travail sera entirement termin.
c. Ne demandez pas quelquun de travailler le week-end si vous
avez lintention de vous reposer. Retroussez vos manches et
partagez la charge de travail.
d. Utilisez le pouvoir des motions. Il est prfrable de motiver
par des motions positives comme lexcitation, la fiert, le sentiment
dappartenance et la satisfaction du travail bien fait.
e. Donnez aux gens des raisons pour lesquelles ils sont censs
faire ce que vous leur demandez. Par exemple : Si nous ne
terminons ce projet dans les dlais, nous allons perdre le contrat.
Plus la raison sera personnelle et gratifiante (obtenir un cong, une
prime, etc.), plus la motivation sera forte.

protger)
Il est trs simple de reprer la manipulation puisquil suffit
dentendre que lon vous parle de statistiques 80/20 (ou trois
quarts un quart, ou deux tiers un tiers cela marche aussi !).
Si vous remarquez quune personne utilise cette technique sur
vous, dites-vous que cette personne cherche vous motiver et
vous faire cravacher !
vous de voir si cela a du sens pour vous
47
Comme a sent bon, par ici
La technique de lodeur
Vous vous promenez en ville et vous faites du lche-vitrines.
Vous allez de magasin en magasin. Soudain, dans une boutique, vous
vous sentez merveilleusement bien. Il y flotte une dlicieuse odeur.
Elle est diffuse par le commerant ! Le stress de la foule disparat,
vous vous sentez comme chez vous Comment ne pas acheter
quelque chose dans un endroit si agrable ?
Mesdames, messieurs, vous faites une nouvelle rencontre. Cette
personne porte un parfum trs agrable. Il y a fort parier que vous
vous sentiez bien en compagnie de cette personne, si le parfum nest
pas trop fort ou sil ne vous voque pas celui dun(e) ancien
amant(e) qui vous a fait souffrir, car la mmoire olfactive est trs
puissante.
Agrables ou dsagrables, les odeurs induisent toujours des
modifications dans nos comportements.
Si vous en doutez, lisez ce best-seller, Le Parfum, de Patrick
Sskind, qui raconte la vie de Jean-Baptiste Grenouille, homme aux
instincts meurtriers qui manipule tout le monde grce aux odeurs,
aux parfums.
En attendant, lisez ce qui suit
Cest prouv !
Les recherches de Jean-Charles Chebat et Richard Michon,
psychologues canadiens, ont prouv que certaines odeurs diffuses
en magasin poussaient les clients dpenser plus dargent. Voici le
protocole quils ont mis en place dans un centre commercial de
Montral : la premire semaine, on diffuse une odeur neutre ; la
deuxime semaine, on diffuse une odeur dagrumes et la troisime
semaine, une odeur de lavande. Les rsultats de cette tude sont
stupfiants : durant la deuxime et la troisime semaine, le panier
moyen passe de 45 70 dollars, soit une augmentation des ventes de
55 % ! Cest ce quon appelle le marketing atmosphrique (effet
des odeurs, couleurs ou musique sur le comportement du
consommateur). Ici, il sagit plus prcisment de marketing
olfactif . Une autre tude a montr quun parfum dambiance
augmente de 45 % lutilisation des machines sous dans les casinos.
Par ailleurs, un parfum dambiance donne limpression de passer
moins de temps faire la queue ou attendre. Une tude
exprimentale dans une pizzeria rvle quun parfum base de
citron, aux effets stimulants, pousse les clients consommer plus, et
notamment plus de desserts. En moyenne, pour les spcialistes, une
odeur bien choisie et bien diffuse (comme des huiles essentielles
par exemple), accrot les ventes dune boutique de 20 %.
Si les odeurs peuvent inciter acheter plus, elles peuvent aussi
pousser les gens mettre en avant telle ou telle qualit et amliorer
leurs performances. Les expriences scientifiques de Nicolas
Guguen, de luniversit de Bretagne-Sud, ont dmontr que lodeur
de vanille rendait plus serviable, que la rose aidait mmoriser, que
la menthe permettait de courir plus vite et que, grce au citron, on
ralisait de meilleurs crneaux !
Une bonne odeur nous conditionne positivement, tandis quune
mauvaise nous rpugne et nous repousse.
Sachez crer un univers olfactif attrayant. Sur vous (avec un
parfum dlicat), chez vous (papier dArmnie ou parfum
dambiance) ou encore dans votre magasin, si vous tes commerant
(odeur de brioche dans une boulangerie, senteurs subtiles dans un
magasin de dcoration, etc.).
Pourquoi a marche ?
Lodorat est le premier sens que ltre humain dveloppe aprs
sa naissance. Les nouveau-ns reconnaissent leur maman grce
son odeur alors mme que leur vision nest pas encore
dfinitivement dveloppe. Un bb voit flou pendant plusieurs
mois. Quand un bb pleure, il ne sarrte que lorsque cest sa
maman qui le porte. Pourtant le bb a les yeux ferms : il reconnat
sa maman sa voix mais surtout son odeur quil sent sans cesse
quand elle colle sa tte contre son torse.
Les odeurs conditionnent nos ractions comme lorsque nous
sentons une odeur durine ou dune bonne andouillette. On fait la
grimace ou lon salive dexcitation. On aime ou on naime pas
Des chercheurs travaillent sans cesse pour crer de nouveaux
parfums qui nous sduiront. Une bonne odeur, cela cre un climat,
cela rassure et permet de se sentir bien.
Les odeurs peuvent tre utilises lors de nombreuses situations.
Voici quelques exemples.
Quand une personne cherche vendre son appartement, elle va

faire en sorte que son intrieur sente bon afin que lacheteur
potentiel soit dans une ambiance chaleureuse et favorable lachat.
Les fast-foods, quant eux, ont recours des diffuseurs dodeurs
pour attiser lapptit des clients.
Enfin, lors dun premier rendez-vous, hommes et femmes
emploient le parfum pour mieux sduire. Il en va de mme lors dun
entretien dembauche.
Pour en savoir plus

Inutile de faire un descriptif complet des diffrentes fragrances
existantes mais rflchissez limpact que peuvent avoir les odeurs
dans votre communication. Sachez doser les effluves ! Un parfum
trop marqu ou trop commun (trop cheap ) peut avoir un effet
ngatif sur votre image de marque.
Vous ntes pas oblig de vous parfumer, surtout si vous sentez
bon naturellement (!). Mais un minimum de trace olfactive est
requis, quil sagisse de lindispensable dodorant ou mme de
lodeur de vos vtements ( lavande , odeur de propre ) selon la
lessive que vous utilisez.
Aujourdhui, de trs nombreux parfumeurs proposent des
fragrances originales qui sadaptent chacun : essayez de
personnaliser votre signature olfactive en essayant divers parfums,
en recueillant les avis de votre entourage, en changeant de parfum
selon les saisons, etc. Vous verrez, cela donnera du relief votre
personnalit !

protger)
Inutile de chercher se protger des odeurs, ou alors achetez un

pince-nez mais vous vous priveriez des senteurs agrables !
Vous pouvez vous amuser reprer comment les individus qui
vous entourent utilisent les odeurs inconsciemment. Du parfum parci, un bouquet de fleurs par-l, une senteur dans une pice Vous
aurez vite du nez pour beaucoup de choses ! Comme notre oue,
notre odorat se travaille : un odorat exerc est souvent trs utile.
48
Lhabit fait le moine
La technique des vtements
On dit souvent : Lhabit ne fait pas le moine. Eh bien, en
manipulation, cest tout linverse. Lhabit fait trs souvent le moine.
Si un commercial vient chez vous habill en short, tee-shirt et
portant des lunettes de soleil, lui accorderez-vous du crdit ? Je nen
suis pas sr
Cest prouv !
Leonard Bickman, en 1974, a prouv que les gens obissent plus
un homme en uniforme qu un homme habill normalement.
Quant aux chercheurs Lefkowitz, Blake et Mouton, ils ont dmontr
en 1955 que les pitons suivront plus volontiers un homme lgant
qui traverse au rouge plutt quun ouvrier en bleu de travail.
Certains lments matriels ou immatriels peuvent vous
auroler dun prestige qui impose le respect auprs dune majorit
de gens : une belle voiture, de beaux bijoux, de beaux
vtements, etc. Nous avons loccasion de lexprimenter trs
souvent !
La technique de lhabit est une arme de manipulation fatale.
Dailleurs, les animaux revtent eux aussi leurs plus beaux atours
lors de la parade nuptiale !
En fonction de lobjectif que vous voulez atteindre, sachez vous
habiller en consquence : costume-cravate pour un entretien avec
votre banquier, veste smart (sans cravate) pour un entretien en
agence de pub, chemise repasse pour aller djeuner chez bellemaman chaque situation de la vie son dress code.
Tous les plus grands sducteurs de la plante vous diront que
votre image est votre premire technique de sduction. Cest bien
connu, la lumire va plus vite que le son.
Pourquoi a marche ?
Nous changeons de vtements en fonction des situations que
nous vivons. Le dimanche, la maison, nous pouvons nous habiller
relax et rester en pyjama. Mais quand il faut impressionner un
auditoire, se mettre sur son trente et un devient la rgle.
Nous accordons naturellement du crdit aux personnes qui
prennent soin delles. Dailleurs, il suffit que la personne ait un
costume et une montre de luxe pour que, automatiquement, notre
esprit lassocie a un rang social lev !
Notre animalit profonde nous fait ainsi juger autrui sur son
habit . Les prdateurs des ocans ou de la jungle savent bien quil
ne faut pas croquer certains poissons bigarrs ou insectes
multicolores, car ils sont empoisonns ! La parure est toujours le
signe de quelque chose : pouvoir, argent, danger ou illusion de
scurit. Ainsi, les cambrioleurs de palaces se dguisent en clients
fortuns, les cambrioleurs de bijouteries juives se dguisent en juifs
pratiquants (gang des rabbins braqueurs ), etc.
La technique se pratique au quotidien, au travail bien
videmment et dans la majorit des interactions sociales. Vous serez
apprci de vos amis avec un peu dlgance ! Vous remonterez
dans leur estime et certains auront peut-tre envie de vous imiter
( O as-tu achet cette belle chemise ? )
Par ailleurs, bien shabiller permet aussi de sauto-influencer
positivement : avec une nouvelle veste, un nouveau manteau la
mode, nous avons plus dassurance, nous nous sentons plus laise
dans la socit que si nous tranions nos vieilles nippes . Bien
shabiller agit sur le moral !
La grande comdienne Bernadette Lafont disait aussi que le
costume tait une grande partie du rle : cest quand elle revtait la
robe du personnage quelle commenait entrer dans le rle, se
sentir rellement autre. Lhabit a du pouvoir sur nous, comme il en a
sur les autres.
Dans une situation de sduction, mieux vaut demble mettre
tous les atouts de votre ct : tenue vestimentaire, maquillage (pour
les filles), coiffure, etc., plutt que de vouloir apparatre au naturel.
Votre amoureux(se) aura tout le temps de vous dcouvrir au naturel
au lever du lit.
Limportant est de crer un attachement ds le dpart si vous
souhaitez sortir avec quelquun et le/la voir souvent au meilleur de
vous-mme. Le risque, en restant trop naturel, est de crer une
dception avant mme davoir donn loccasion la relation de
sinstaurer. Par ailleurs, sur un plan biologique, il a t prouv que
plus on voit une personne et plus on a de contacts physiques avec,
plus on scrte une hormone, locytocine, qui est lhormone de
lattachement. Cest une des raisons pour lesquelles on reste parfois
en couple avec des personnes qui ne correspondent pas
ncessairement notre type ! Une fois le processus engag, il est

difficile de retourner en arrire en vertu du principe de cohrence
(ltre humain veut tout prix rester cohrent avec ses choix ou un
engagement de dpart ; les contredire le met en danger
psychologiquement : voir technique, p. 105).
Pour en savoir plus

Adaptez votre tenue la situation. Ne cherchez pas forcment
vous diffrencier. Dans la plupart des cas, il faut shabiller comme
les autres , cest--dire adopter les codes vestimentaires du groupe
auquel on appartient. Si vous travaillez dans une start-up, vous
nallez pas revtir un costume-cravate. Ce sera jean, baskets et
chemise carreaux pour tout le monde, une petite veste parfois pour
faire un peu dandy ! linverse, dans une compagnie dassurances,
le costume sera de rigueur, sauf le vendredi o vous devrez sacrifier
au rituel du casual Friday ( vendredi dcontract ). Ce jour-l,
vous pourrez alors laisser tomber la cravate
Nous synchronisons naturellement nos vtements avec la
situation. En voyage dans des pays lointains, nous adoptons aussi
plus ou moins les coutumes vestimentaires des pays en question
(paro et chle en Inde pour les femmes, tenue lgre pour les
hommes).
Comme le parfum, lusage du vtement est subtil. Le vtement
nous permet la fois de passer inaperu et de nous distinguer. En
nous habillant, nous jonglons entre ces deux termes. Quoi quil en
soit, sachez faire bonne impression avec vos tenues pour influencer
positivement vos interlocuteurs !

protger)
Inutile de se protger dune technique qui nest au fond quune

pratique universelle et millnaire.
En revanche, si vous avez rendez-vous avec une personne trop
apprte (ou tapageuse), cela en dit peut-tre long sur son caractre,
sur son besoin de briller, dattirer lattention, dtre au-dessus des
autres Sachez dcrypter ces signes. En observant la tenue de
quelquun, on en apprend dj beaucoup sur lui.
49
Cest fantastique, extraordinaire,
gnial, sublime !
La technique de lexagration
et de lhyperbole
Lun de vos amis vient de voir le dernier Batman au cinma. Il
vous dit : Il faut absolument que tu ailles le voir, ce film est
fabuleux ! Le jeu des acteurs est incroyable, jai ressenti des
motions fortes jai ador ! Ntes-vous pas tent par ce film ?
Jimagine que oui. La valorisation hyperbolique des choses,
lexagration positive, lenthousiasme portent souvent leurs fruits.
Cest prouv !
Selon le linguiste Kreutz (1996), lhyperbole est la figure de style
la plus courante dans les interactions humaines aprs la mtaphore.
Lexagration est prsente dans 80 % de nos communications. Les
chercheurs ont constat que lhyperbole et les mtaphores
influencent le raisonnement des gens, qui les utilisent comme
critres de choix et de comparaison. Ces rsultats suggrent que
lhyperbole peut influencer non seulement nos choix, mais incite les
gens penser quil sagit du meilleur choix. La plupart ne
souponnent pas combien les mtaphores et lhyperbole ont jou un

rle important dans leur choix et dcisions. Ces rsultats suggrent
quelles agissent secrtement sur notre raisonnement.
Pour capter lattention de lautre, il faut utiliser des superlatifs
puissants qui vont le conditionner de faon favorable ou
dfavorable. Si vous revenez dun restaurant o vous avez trs mal
mang, vous direz : Ctait tout simplement ignoble, jai trs mal
mang ! La nourriture tait infecte et le service dplorable. Bref, si
tu veux tempoisonner et passer un moment atroce, vas-y. Ces
paroles auront un impact fort sur votre interlocuteur.
Pourquoi a marche ?
Les hommes politiques sont les premiers utiliser la
manipulation par lhyperbole lors de leurs discours. Sils ne forcent
pas un peu le trait, ils courent le risque de devenir inaudibles .
Comme le storytelling, lhyperbole est une technique efficace pour
capter lattention dun public. En revenant dun restaurant
excrable, votre diatribe (voir plus haut) va marquer vos
interlocuteurs et influencer leurs choix.
On peut utiliser lhyperbole trs frquemment. Ds que vous
devez donner votre avis, vous pouvez lemployer !
Au travail, avec votre patron, si vous voulez recommander un
ami graphiste : Je vous conseille vraiment de faire appel
Maxime, cest un graphiste free lance extraordinaire, trs inventif,
bourr de talent. Cest mieux que si vous dites : Maxime nest
pas mal, il travaille bien.
la maison, avec votre femme : Tu sais, chrie, tes fondants

au chocolat sont dlicieux, je pourrais en manger sans faim. Cest
beaucoup mieux que de dire simplement : Cest bon , ce qui
risque de paratre un peu court aux yeux de votre femme !
Si vous tes critique de cinma : Somptueux ! Sublime !
Gnial ! Extraordinaire ! Un chef-duvre ! Un morceau de
bravoure ! Un film excellemment ralis et jou ! , etc. Car si vous
ncrivez que : Un bon film , les spectateurs nauront pas trs
envie daller le voir. Ils se demanderont si le film est si bon que a
Pour en savoir plus

Sachez varier les adjectifs hyperboliques et ne dites pas
seulement : Cest gnial ! Lhyperbole se travaille et demande de
la crativit, de lenthousiasme, une salve de mots magnifiques,
enjous et valorisants propres sduire et influencer votre
auditoire !
Pour refuser un rendez-vous, dites :
Jai vraiment des millions de choses faire.
Pour excuser quelquun :
Elle a pleur pendant des heures.
Pour exprimer sa faim :
Jai une faim de lion, de loup, je mangerais un buf.
Pour valoriser un collgue :
Il travaille la vitesse de la lumire.
Pour souligner un fait :
Je te lai rpt un milliard de fois.
Pour trouver une excuse :
Je suis tellement fatigu que je pourrais dormir pendant un an.

protger)
Pour reprer cette technique il suffit dcouter les discours des
personnes qui vous entourent. Observez les personnes qui utilisent
des superlatifs ds quelles donnent leur avis. Certaines disent tout le
temps : Cest sublime. Souriez-en et faites la part des choses.
Inutile de chercher rellement se protger de cette technique. La
protection ultime, cest davoir suffisamment de recul pour
apprcier les choses et les tres leur juste valeur.
50
Tu prfres tre riche et en bonne
sant ou pauvre et malade ?
La technique du contraste
Vous entrez dans une boutique et vous avez besoin dun jean. Le
vendeur vous prsente un premier jean, la qualit incroyable et de
coupe parfaite. Ensuite, il vous montre un jean beaucoup moins bien
coup. videmment, vous penchez plutt pour le premier jean,
terriblement mis en valeur par laspect cheap et banal du second.
Cest une technique que certaines ados, par exemple,
connaissent bien. Il y a de jolies filles qui ont besoin dune fairevaloir pour paratre plus belles encore quelles ne sont aux yeux
des garons !
Cest prouv
Il existe de nombreuses tudes sur la question. En 1989, les
chercheurs Gutierres et Goldberg ont montr que les images de
femmes que lon peut trouver dans Playboy, par exemple, amenaient
les hommes qui les voyaient juger leur propre partenaire moins
dsirable. Des hommes et des femmes htrosexuels ont t recruts
pour une tude intitule jugement esthtique et artistique . La
moiti des participants devaient regarder des photos de femmes ou

dhommes nus (les hommes ont vu des images publies par Playboy
ou Penthouse et les femmes ont vu des images de Playgirl), tandis
que lautre moiti regardait des images dart abstrait. Aprs cela, les
participants ont rempli un questionnaire dans lequel il leur tait
demand dvaluer lattirance quils prouvaient pour leur conjoint.
Les rsultats ont indiqu que les femmes conservaient la mme
attirance, quel que soit le type dimages quelles aient regardes. En
revanche, les hommes qui avaient eu devant les yeux des images
rotiques avaient vu leur attirance pour leur femme se rduire.
Maniez le contraste ! Comme dans le choix illusoire, proposez
deux choses : pour que la personne aille dans votre sens, il faut que
lune des deux propositions soit manifestement inintressante ou de
peu de valeur. Par contraste, lautre proposition apparatra plus
attrayante !
Pourquoi a marche ?
Le contraste fonctionne trs bien car il met en opposition deux
lments : nous aimons choisir, surtout quand le choix est aussi
facile faire ! On dlaisse la proposition (le produit) peu souhaitable
et on se rue sur la proposition (le produit) attirant(e).
La technique du contraste peut tre exerce dans de nombreuses
situations.
Dans la vente, par exemple :
Je vous propose notre nouveau produit qui est 5 fois plus
puissant que lancien et cote le mme prix. Vous prfrez le
nouveau produit ou lancien ?
la maison :
On mange vite fait (dailleurs, il ny a quasiment plus rien
dans le frigo) ou on se fait un petit restaurant ?
Pour en savoir plus

Pour utiliser cette technique de manipulation qui a beaucoup de
chances de ntre pas dtecte par votre interlocuteur, il faut
vraiment chercher trouver loppos de ce que lon cherche faire
approuver. Par exemple, si vous cherchez faire admettre que votre
cuisine est meilleure quune autre, dites : Tu en penses quoi de ma
cuisine, tu prfres mes gambas la plancha ou celles de la cantine ?
Tes gambas, videmment, quelle question ! Elles sont trs
bonnes.

protger)
Il peut tre dlicat de reprer cette technique si utilise (de
manire inconsciente). Si vous la voyez pointer le bout de son nez,
cherchez comprendre pourquoi votre interlocuteur vient de
lemployer : pourquoi cherche-t-il votre approbation ? Amusez-vous
contrarier ses plans. Dans lexemple des gambas, rpondez par
exemple : Je prfre les gambas de la cantine !
51
La peur du gendarme
La technique de la figure dautorit
Dans ses vidos gags en camra cache, Laurent Baffie, habill
en policier, interpelle des gens dans la rue. Il colle des
contraventions tout le monde. videmment, tout un chacun se
soumet et lui donne du monsieur lagent !
En endossant lhabit dune figure dautorit, le clbre amuseur a
tout pouvoir pour faire tourner les gens en bourrique !
Cest prouv !
La clbre exprience de Milgram montre quel point nous
sommes soumis aux figures dautorit. Dans cette exprience, des
gens taient recruts pour faire passer de prtendus tests de mmoire
un complice de Milgram. Chaque fois que le complice faisait
semblant de se tromper, ils devaient lui envoyer une dcharge
lectrique qui augmentait chaque mauvaise rponse, jusqu
atteindre au final 450 volts ! Malgr les hurlements (mis en scne)
de plus en plus importants du complice, 65 % des personnes testes
nont pas hsit aller jusquau bout de lexprience et infliger des
dcharges (heureusement fictives, elles aussi) de 450 volts.
Il y a quelques annes, Le Jeu de la mort a t diffus la

tlvision franaise selon le mme principe.
Si vous tes en position de figure dautorit (mdecin, policier,
professeur, expert, ponte dune grande entreprise), vos
interlocuteurs vous respecteront davantage. Et cela est vrai aussi si
vous tes serveur derrire un comptoir ! De ce simple serveur qui
rgne sur son bar, on attend quil nous repre, quil nous ait la
bonne , etc.
La figure dautorit enclenche des mcanismes trs puissants. Si
un mdecin en blouse blanche vous dlivre un diagnostic, vous avez
tendance accueillir celui-ci comme parole dvangile et non le
remettre en question ! En revanche, si vous tiez au caf avec cet
homme, vous nhsiteriez pas dbattre de politique avec lui.
La figure dautorit est relative lhabit, au poste occup, ainsi
quaux situations et au contenu du discours dlivr.
Pourquoi a marche ?
Les tres humains ont une propension naturelle
lindividualisme, la rbellion, mais aussi la soumission.
Heureusement ! Cest ce qui fait que le plus souvent on respecte
naturellement un policier en uniforme, un expert des tremblements
de terre, ou encore les adultes quand on est enfant.
Les figures dautorit sont partout dans les socits humaines.
un niveau collectif, elles sont incarnes par ltat, par les juges, les
militaires ou la police, mais aussi par Dieu (pour les croyants).
votre niveau, vous pouvez tre aussi une figure dautorit !

Vous ltes pour votre enfant si vous en avez. Vous ltes dans votre
travail vis--vis de collaborateurs moins expriments que vous ou
pour ceux qui dpendent de vous (justiciables si vous tes magistrat,
malades si vous tes mdecin, etc.).
En tant que figure dautorit, vous avez du pouvoir sur votre
enfant, votre patient, vos salaris, etc. Sachez en jouer bon escient.
Pour en savoir plus

De trs nombreux escrocs utilisent le masque et lhabit de la
figure dautorit pour influencer leurs victimes. Mme sans penser
Laurent Baffie ou des malfaiteurs dguiss en policiers, songeons
ces chirurgiens esthtiques qui, sous couvert dexercer dans une
clinique et dtre habills en blouse blanche, soutirent souvent des
milliers deuros des femmes complexes pour des rsultats
contestables, voire catastrophiques !

protger)
Respectez naturellement les figures dautorit : votre mdecin,
votre professeur, un agent de police
Mais nabolissez pas pour autant votre esprit critique ! Sachez
vous exprimer quand il le faut. Il est tout fait possible de contester
une figure dautorit avec courtoisie et respect.
Dites par exemple :
Merci docteur pour vos conseils. Je sais quune grossesse est
trs risque mon ge. Mais je vais nanmoins tenter davoir cet
enfant car mon mari et moi en avons trs envie.
Ou encore :
Vous me forcez envoyer des dcharges lectriques ce

pauvre homme ! Je refuse de participer cette exprience sadique
plus longtemps.
Rappelez-vous lexprience de Milgram Il faut se mfier des
figures dautorit qui nous font faire nimporte quoi !
52
Je voudrais les mmes baskets
que Zidane
La technique de lassociation positive
Quand la trs belle Scarlett Johansson fait la promotion dun sac
ou dun parfum dans un spot publicitaire, vous avez envie du mme
sac ou du mme parfum ! Si vous tes une jeune femme, vous vous
identifiez positivement elle et vous avez donc envie de la mme
chose quelle. Si vous tes un homme, vous aurez peut-tre envie
dacheter ce sac votre femme ? Il semble dot des mmes qualits
de raffinement et de glamour que la belle Scarlett
La technique de lassociation positive est naturellement trs
utilise en publicit. Mais vous pouvez aussi pratiquer cette
technique pour vous-mme.
Cest prouv !
En 1968, Smith et Engel ont test des participants en leur
montrant deux types dannonce pour une voiture. Sur lune de ces
annonces, il y avait une voiture seule, et sur lautre, il y avait une
jolie femme lintrieur. Les participants ont valu la voiture (avec
la jolie conductrice) plus attrayante et plus rapide que lautre
voiture, mme sil sagissait du mme vhicule. La conclusion des

chercheurs est que les gens aiment plus une chose associe une
autre chose perue comme importante ou intressante.
Cialdini, en 1976, a constat que les tudiants avaient une plus
grande probabilit de porter les couleurs de leur universit le
lendemain de la victoire de leur quipe sportive. Ils veulent,
inconsciemment, tre associs une quipe gagnante car cela
rejaillit sur la perception que les autres ont deux.
Les gens associs une victoire, mme si ce nest pas la leur,
sont plus respects que les autres. Pensez la manire dont nous
devenons obsquieux avec les parents dune clbrit par
exemple Nous pouvons tous profiter de ce conditionnement
positif en vitant soigneusement les associations ngatives.
Les marques usent amplement de lassociation positive. Vous
trouvez Adrien Brody beau et sympathique ? Vous aurez peut-tre
envie dacheter les produits Lacoste, dont il est lgrie. Vous
regardez le foot la tl ? Voyez le grand nombre de marques qui
associent leur nom ce sport populaire.
Quand une marque sassocie une personnalit, elle essaie de
capter les lments positifs lis son grie. Dans le cas dAdrien
Brody, cela peut tre : charisme, spontanit, sportivit, etc., qui
vont rejaillir sur les polos Lacoste.
Vous aussi, vous pouvez pratiquer la technique des associations
positives pour vous faire bien voir. Si vous invitez une jeune fille
dans un trs bel endroit, la beaut et le chic de lendroit vont rejaillir
sur vous. Si vous dites que vous connaissez certaines clbrits du
show-biz , leur charisme et leur glamour seront rattachs
positivement votre personnalit.
Pourquoi a marche ?
Ltre humain a tendance associer une personne ( une
marque) tout ce qui gravite autour delle. Aprs tout, rien ne dit que
cette compagnie arienne aime le foot. Mais en sassociant au
Mondial de football, elle sattire la sympathie des fans de sport.
Cest la mme chose quand vous voulez sduire une jeune fille !
Vous lemmenez au bar dun palace ? Pourtant, vous navez pas de
quoi dormir dans un palace. Vous connaissez des people ? Pourtant,
vous nen tes pas un. Nanmoins, la jeune fille associe palace et
people votre personnalit et cest comme si, ses yeux,
vous deveniez un peu un people habitu des palaces. En tout cas,
cela vous confre une aura de glamour ! Ltre humain a beaucoup
de mal dtacher son interlocuteur de son environnement, des
lments positifs (ou ngatifs) qui sattachent lui-mme si ceux-ci
nont rien voir avec lui.
Faites comme dans les exemples ci-dessus. Pour vous valoriser
(au travail, en amour, en amiti), faites un peu de name dropping,
racontez vos voyages au bout du monde, etc. Crez une aura
positive autour de vous. Mais nen abusez pas ! Ou vous pourriez
tre tax de vantardise.
Pour en savoir plus

Lassociation positive, cela marche aussi quand ce sont les autres
qui sont en plein vnement positif ! Par exemple, pour rclamer
une augmentation, attendez lannonce de bons rsultats trimestriels,
la promotion de votre chef, etc. Profitez de loccasion pour
demander une faveur quelconque. Dans leuphorie, on vous
laccordera peut-tre !
linverse, quand une personne est dans la mouise , inutile

daller vers elle (sauf pour la soutenir) : elle nage dans la ngativit
et de cette ngativit, rien de bon ne sortira.

protger)
Amusez-vous reprer les personnes qui adorent utiliser les
associations positives pour paratre plus intressantes quelles ne
sont rellement. Certaines personnes ne racontent que leurs
voyages en premire , comme dans la chanson de Cabrel. Ou disent
quelles sont proches de lami du manager de Johnny mme si
elles nont jamais pntr dans lunivers enchant de Johnny !
53
Quel dlicieux repas, on passe
vraiment un bon moment !
La technique du repas
Si votre chef vous invite djeuner dans un excellent restaurant,
cela vous fera bien plaisir ! Vous vous rgalez jusquau moment o
vous manquez davaler de travers en apprenant quon vous confie
une mission qui va vous demander un norme travail ! Au milieu de
ce moment convivial, vous avez plus de mal ragir (voire
refuser) que si votre patron vous lavait annonc dans son bureau.
Aprs tout, vous nallez tout de mme pas gcher un si bon
moment ?
Vous vous tes fait manipuler.
Cest prouv !
Le psychologue amricain Gregory Razran a montr, ds les
annes 1930, que nous tions plus mallables et plus mme
daccueillir les demandes des autres lors dun bon repas. Le
sentiment de bien-tre procur par le fait de manger nous apaise
(peut-tre nous engourdit un peu) et augmente notre bienveillance.
Il est parfois bien utile dinviter un client djeuner ! Dabord, il
sera sensible lattention. Ensuite, vous laurez pour vous tout
seul pendant une heure. Il ne pourra pas filer en vitesse et sera
oblig de vous couter. Vous pourrez vous aussi lcouter, obtenir
des informations et faire le point tranquillement, autour dun bon
repas, sur vos projets communs.
Invitez aussi vos parents, votre fils, votre amoureux(se) si vous
voulez renouer le lien et trouver un peu dintimit pour parler. Un
djeuner (ou un dner) offre un cadre tout fait propice la
relation !
Pourquoi a marche ?
De nos jours, nous nous sommes habitus manger vite des
aliments de qualit moyenne. Inviter quelquun dans un restaurant
o la nourriture est bonne et le cadre agrable permet de crer un
climat positif et dinstaurer la confiance. Bien manger provoque une
libration de srotonine dans le cerveau : nous apprcions ce que
nous mangeons, donc nous sommes plus enclins couter les
demandes externes.
Dans le monde du travail, les djeuners daffaires sont monnaie
courante pour finaliser un accord entre les deux parties. En couple,
on sinvite de temps en temps dner au restaurant pour se
tmoigner son attachement. Enfin, les amis sinvitent eux aussi
tour de rle pour partager un bon moment. En ville, les
dners mondains peuvent aussi tre defficaces relais dinfluence
Pour en savoir plus

Pour sduire votre interlocuteur, invitez-le dans un bon

restaurant : choisissez bien le lieu. Au cours du repas (ou, comme le
dit le proverbe, entre la poire et le fromage ), nhsitez pas
formuler vos ides, exprimer vos demandes.
Si vous tes avec votre amoureux(se), regardez-le (la) dans le
blanc des yeux et laissez le charme agir !

protger)
Quand on vous invite dner ou djeuner, soyez attentif aux
sollicitations qui peuvent sexprimer. Prenez du recul sur la situation
et demandez-vous si vous accepteriez froid ce que lon attend
de vous, en dehors de ce cadre chaleureux et de ce bon repas.
54
Plus je te vois, plus je taime
La technique de lattachement
Jean-Pierre Pernaut et Claire Chazal sont des figures
emblmatiques de TF1 : force dtre vus quotidiennement, ils ont
su gagner lestime des tlspectateurs.
Il en va de mme pour les tubes de lt : tout dabord, on
trouve la musique sympathique ; puis, force de lcouter, on
sy attache, on laime de plus en plus et on la reconnat
immdiatement, ds les premires mesures !
Cest prouv !
En 1978, le chercheur amricain Joseph Grush a prouv la chose
suivante : plus un homme politique apparat dans les mdias, plus les
gens ont de chances de voter pour lui ! Car mcaniquement, force
de le voir, ils sy attachent.
Plus vous serez proche de quelquun et plus cette personne aura
tendance vous favoriser, penser vous, vous dfendre auprs
des autres. Car quand nous sommes lis quelquun, nous lui
sommes attachs. Et cet attachement engage quelque chose de

nous : on rejoint ici la thorie de lengagement ; quand nous sommes
engags, nous nous sentons responsables de la qualit du lien. Cest
pourquoi le photographe Franois-Marie Banier se montrait si
proche de la milliardaire Liliane Bettencourt ! Sans mme la flatter,
sa seule proximit avec elle lui facilitait bien des choses
financirement parlant.
Pourquoi a marche ?
En vertu de ce principe de familiarit et dattachement nou
entre les animateurs tl et les tlspectateurs, les programmateurs
des chanes savent bien quil est difficile dimposer de nouveaux
visages. Mme chose pour le logo dune marque ou le relooking
dun produit : les spcialistes du marketing veillent ce que lon
reconnaisse bien le produit car il ny a rien de pire pour un produit
que de ntre plus reconnu.
Le fait de frquenter de plus en plus souvent une personne cre
des liens particuliers qui gnrent de la sympathie. Mme si au
premier abord nous navions pas datomes crochus, le simple fait de
passer du temps avec la personne cre une proximit, une familiarit
et un attachement qui finissent par engendrer de la sympathie.
Certains chefs dentreprise passent tous les matins saluer leurs
employs, non pas pour les surveiller mais pour raffirmer la force
du lien et de la familiarit qui les unit. linverse, dans les
entreprises o le patron est invisible, la productivit peut sen
ressentir.
Que vous soyez patron, salari, ami, amant nhsitez pas
faire acte de prsence ! Comme dit le proverbe : Loin des yeux,
loin du cur.
Mme si vous ntes pas particulirement bavard, affirm ou

gnreux : vous tes l. Vous pouvez, par exemple, faire partie dun
groupe sans jamais prendre la parole. Limportant est que lon vous
voie. Et votre seule prsence a un vritable pouvoir. Nous verrons
dautres techniques plus loin ( amiti , petits gestes qui
travaillent aussi sur cette notion de lien).
Pour en savoir plus

Chercher voir puis revoir rgulirement une personne cest
sassurer de crer un climat de confiance avec celle-ci. Plus on est
en contact avec quelquun ou quelque chose, dans des conditions
plaisantes (cest prfrable), plus cette personne ou cette chose
sintgrera notre vie naturellement.

protger)
Il faut se mfier des personnes qui voudraient tout prix entrer
dans nos vies . Cest comme cela que lescroc Christophe
Rocancourt a russi soutirer 700 000 euros la ralisatrice
Catherine Breillat, diminue par un accident, qui il coupait sa
viande et quil aidait marcher
55
Cher ami
La technique du lien amical
partir des annes 1950, les runions Tupperware ont fait
les beaux jours des mnagres ! La firme amricaine avait compris
une chose essentielle : elle vendrait davantage de petites botes en
plastique si celles-ci taient recommandes leurs amies par
dautres mnagres que par des inconnus. Cest ce lien amical qui a
fait la force du modle Tupperware.
Si lun de vos amis vous parle dun produit, dun poste ou de
toute autre opportunit, vous aurez davantage tendance lui faire
confiance que si lide manait dun parfait inconnu.
Lamiti est une technique dinfluence trs importante.
Cest prouv !
Lapprciation et lamiti forment lun des 6 principes
fondateurs de la thorie de Robert Cialdini, ce clbre psychologue
amricain auteur dInfluence et Manipulation. Il a dmontr
comment la vente multi-niveaux (type runion Tupperware) a
dimportantes rpercussions positives sur les ventes !
Utilisez vos amis pour parvenir vos fins. Pour tre recrut sur
un poste, faites-vous recommander. Pour vendre votre appartement,
parlez-en autour de vous, etc.
Et si vous tes un fabricant de matelas ou de disques durs, crez
une fan page sur Internet. Misez sur la force du rseau, du
relationnel et de lamiti que peuvent tisser entre eux vos diffrents
clients. Faites ami-ami avec votre fan base (vos clients),
personnalisez la relation.
Pourquoi a marche ?
Revenons aux fameuses runions Tupperware. Quand une
femme amricaine tait invite une de ces fameuses runions, elle
coutait son amie qui lui vantait les mrites de ces botes en
plastique. Beaucoup plus en tout cas que si elle avait cout un VRP
anonyme ! Dabord, les runions se passaient chez lami en
question. Ensuite, le lien amical entre les deux femmes crait un
phnomne dengagement trs puissant.
Aujourdhui, de trs nombreuses marques vous proposent de
parrainer vos amis. Par exemple, si vous tes abonn au Club
Med Gym (salles de sport Paris), vous pouvez parrainer un ami,
cest--dire communiquer cet ami la nouvelle offre Club Med
Gym. Si cet ami sabonne, vous serez rcompens (vous aurez une
importante rduction sur votre abonnement vous). Ce faisant, Club
Med Gym mise sur lamiti : lentreprise utilise votre rseau amical
pour faire sa pub et augmenter son chiffre daffaires !
En tant que personne, vous pouvez aussi largement utiliser votre
rseau amical et celui de vos amis ! Sachez que nous ne sommes
parfois qu deux ou trois points de contacts dune personne

importante (ou essentielle pour notre carrire). Vous voulez travailler
dans une maison de disques ? Justement, votre ami Antoine connat
quelquun qui connat quelquun qui connat Pascal Ngre, le
PDG dUniversal. Plutt que dcrire directement Pascal Ngre,
rapprochez-vous dabord de lami dAntoine, puis de lami dami
dAntoine. partir de l, demandez ce dernier de vous
recommander Pascal Ngre ou obtenez le mail (ou le tlphone)
personnel du clbre producteur. Et noubliez pas, quand vous
contacterez le big boss , de vous rclamer de son ami Lamiti
est une longue chane qui peut mener loin. Quand Pascal Ngre
recevra votre appel, par amiti pour son ami, il fera au moins leffort
de vous couter.
Pour en savoir plus

La technique du lien amical est particulirement adapte au
domaine professionnel. En marketing, les marques systmatisent la
technique pour vendre plus. Mais dans le domaine de la sduction
aussi, cest toujours pratique :
Bonjour, Camille. Tu sais que nous avons des amis communs ?
Je suis un trs bon ami de Marie.
Ah, tu connais Marie ? Cest super ! Et tu tappelles ?
Julien, enchant.
Dans le travail comme en sduction, se rclamer dun ami
commun est toujours une bonne entre en matire.

protger)
Attention : ce nest pas parce quon vous recommande quelquun
(un serrurier ? un stagiaire ? un nouveau mec ?) que cette personne
fera laffaire. Elle est peut-tre trs amie avec (ou trs bien vue par)
quelquun que vous connaissez mais cest vous de juger sur pice !
Et si on vous appelle de la part de votre ami Pascal pour vous
proposer un abonnement au Club Med Gym, dites-vous bien que
cest une technique marketing !
56
Quelle belle personne !
La technique de la beaut physique
Les Grecs rendaient un culte Aphrodite, desse de la beaut
(Vnus chez les Romains). Depuis toujours, la beaut fascine.
Dailleurs saviez-vous que Vnus est aussi desse de lamour et de la
sduction ?
Beaut rime avec sduction, et parfois avec manipulation, mais
aussi avec pouvoir et argent, lheure o mannequins, marques de
luxe et autres magazines fashion font tourner les ttes.
La beaut est un facteur dinfluence majeur. Comment disposer
dun peu de ce formidable pouvoir ?
Cest prouv !
En 1980, John Stewart, de luniversit de Pennsylvanie (tatsUnis), a dmontr dans une tude que les accuss dapparence
physique agrable avaient 2 fois moins de risque dtre condamns
de la prison que ceux avaient une apparence rebutante. Leurs peines
taient aussi, de manire gnrale, moins svres. Comme le
rappelle Robert Cialdini, les escrocs qui russissent sont souvent de
belle apparence.
Si vous tes gt par la nature, vous matrisez la technique. Jeune
(ou moins jeune) homme de haute taille, aux dents blanches, la
belle chevelure, aux muscles saillants, vous avez une technique de
manipulation toute trouve. Et vous, belle dame aux longs cheveux
blonds, au teint de porcelaine, aux formes affriolantes, vous tes
aussi en mesure dinfluencer une large majorit de la population
(mle).
Pour les autres ? Eh bien, disons que la beaut se travaille
(opration des dents, coiffure, musculation, voire chirurgie
esthtique, et bien sr look et apparence vestimentaire, voir
technique p. 11).
Pourquoi a marche ?
Nous avons une tendance naturelle aider les gens beaux. Nous
sommes plus indulgents envers eux. Cest choquant mais cest
prouv : les enseignants trouvent plus intelligents les enfants beaux,
daprs une tude de A.H. Eagly et E. Chaiken (1993).
Dans ce IIIe millnaire, nous vivons sous perfusion du diktat de
la beaut (publicits, tl, magazines). Il est donc devenu normal,
pour la majorit des individus, davoir plus de considration pour les
personnes belles. Pourtant, on sait bien que les beaux gosses et
les bimbos nont parfois rien dans le crne : il suffit de regarder les
btisiers de la tl-ralit pour sen convaincre ! Cependant, ce sont
toujours les beaux gosses et les bimbos qui sont choisis pour passer
la tl !
Enfin, la beaut suscite chez lautre le dsir, la passion sexuelle :
un homme de 40 ans est naturellement attir par une belle femme
blonde de 25 ans, qui il offrira tous les verres quelle veut et
plus encore ! Mais le pouvoir de la beaut fonctionne aussi en

dehors de toute connotation sexuelle (on la vu).
Vous tes plutt beau ? On vous la souvent dit ? Capitalisez sur
cet atout, mais nen faites pas trop. Si vous recevez gnralement un
bon accueil en entretien ou au restaurant, ou partout ailleurs
profitez de ce que la nature vous a donn. Acceptez avec humilit
cet hommage rendu votre beaut. Et si cela peut vous servir pour
influencer les autres, nhsitez pas ! En gnral, avec un grand
sourire (cf. technique p. 11), votre beaut nen sera que plus mise en
valeur. Mais ne basez pas tout sur votre beaut. La beaut est utile
dans un premier temps. Ensuite (au travail, en amour, etc.), vous
devrez toujours faire vos preuves. La beaut ouvre des portes. Mais
elle ne garantit pas quelles resteront ouvertes vie ! Quand on
vieillit, notre beaut plit et il nous faut alors prendre appui sur
dautres leviers.
En revanche, si vous ne vous trouvez pas beau (belle) et que
vous avez limpression dtre passe-muraille, de ne jamais susciter
lintrt chez lautre, travaillez votre apparence. Souriez, habillezvous avec soin, soyez brillant, charismatique (dans la mesure du
possible). Faites tout ce qui est en votre pouvoir pour paratre
beau , cest--dire remarquable. Et attirant.
Pour en savoir plus

Les femmes ont longtemps eu lhabitude de jouer de leur
physique pour arriver leurs fins, la socit ne leur permettant pas
toujours la mme ascension que pour les hommes. Personnellement,
je ne conseille pas la promotion canap mme si nombreux sont
ceux qui hommes et femmes confondus doivent en passer par l
pour russir socialement. Dans le livre Bel-Ami de Maupassant,
Georges Duroy, un homme trs bien fait de sa personne, joue de sa
sduction pour slever dans la socit. Oui, les hommes savent tout
aussi bien que les femmes miser sur leur beaut (sourire, visage
avenant, regard concentr, etc.). Tiens, regardez Laurent
Delahousse, le prsentateur du journal de France 2 : chaque soir,
avec ses cheveux blonds, sa mchoire carre et son sourire enjleur,
il sduit la France entire et cest prcisment ce que lui
demandent ses employeurs !

protger)
Attention : ce nest pas parce que cette personne est belle
lextrieur quelle est belle lintrieur ! Vous tes peut-tre aveugl
par le dsir, la fascination
Si vous tes recruteur, par exemple, sachez prendre du recul :
cette belle personne qui vous sourit nest l que pour obtenir un
poste et il faut lvaluer avant tout sur ses comptences et non sur
lmotion quelle fait natre en vous ! Nous sommes spontanment
attirs par les personnes belles, cest un fait ! Sachons rquilibrer la
balance et donner aussi leur chance aux personnes moins gtes par
la nature, voire disgracieuses.
Pour vous protger, souvenez-vous aussi de cette formule :
Cest parce que la vitesse de la lumire est suprieure celle
du son que tant de gens paraissent brillants avant davoir lair
cons.
57
Il ny a pas damour, il ny
a que des preuves damour
La technique des petits gestes
et des petites attentions
Vous connaissez certainement ce tube de Michle Torr :
Emmne-moi danser ce soir ! Dans cette chanson, elle demande
son homme de lui faire plaisir : doublier ses cigarettes et sa tl et
de lemmener dner, danser. Bref, de lui prouver son amour par de
petits gestes, de dlicates attentions. Pour que la relation quils ont
noue se renforce et embellisse avec le temps
Cest prouv !
Adam Grant, professeur luniversit de Wharton, a analys les
tudes sur les gens qui russissaient le mieux dans trois domaines
diffrents : lingnierie, la mdecine et le commercial. Les plus
performants taient ceux quon pouvait qualifier de donneurs ,
cest--dire ceux qui avaient une plus grande attention aux autres et
une plus grande gnrosit. Les donneurs qui russissent le mieux
accordent plus de faveurs aux autres, offrent des prestations dun
niveau plus lev, tout en prservant leurs intrts. Ils ont tendance
nouer des relations plus profondes. Ce sont des collaborateurs de

confiance, qui ont gagn la loyaut de leurs collgues et de leurs
dirigeants.
La technique est simple : il sagit de se rappeler au bon souvenir
de lautre en offrant quelque chose. Si la technique de la dette (voir
p. 193) est un classique, celle du don ( ne pas confondre !) est aussi
essentielle. Donner, ce nest pas forcment des fleurs ou un petit
cadeau. Cest aussi du temps, un geste daffection, un service offert
spontanment, une invitation au restaurant
Cest ce que lon nomme une dlicate attention, cest--dire un
geste qui montre lautre quel point il est important pour nous.
Vous avez envie de faire plaisir votre ancienne collgue de service,
que vous ne voyez plus trop depuis que vous avez chang dtage ?
Invitez-la au restaurant, lextrieur de lentreprise. Vous rentrez de
voyage et retrouvez trois amis que vous navez pas vus depuis
longtemps ? Offrez-leur, chacun, un petit cadeau rapport de ce
pays lointain. Un petit geste, une attention, cest un acte qui embellit
le quotidien, qui cultive la relation que vous avez avec lautre. Cest
comme si vous arrosiez lamour, le lien que vous avez cr avec
quelquun pour le prserver et le faire grandir. linverse de la
technique de la dette, celle des petits gestes et attentions
nattend rien en change. Et surtout, elle est toujours spontane (
linverse de celle de la dette qui peut tre, par exemple, un service
rendu sur demande en esprant que ce sera un prt pour un
rendu ).
Pourquoi a marche ?
Il ny a pas damour, il ny a que des preuves damour (Pierre
Reverdy). Tout est dit. Nous avons besoin de preuves damour. Que
ce soit de manire amicale, amoureuse ou mme au travail tout
simplement pour savoir que nous sommes estims par les autres.
Quand nous sommes les bnficiaires de petits gestes, nous nous
sentons mieux : notre plaisir grandit et nous sommes heureux dtre
considrs par lautre. Cela fait appel quelque chose de trs
profond en nous.
Cette technique peut tre pratique avec toute personne avec qui
vous avez un lien : vos parents, votre sur, votre frre, votre
collgue que vous aimez bien, votre voisin avec qui vous avez tabli
des liens damiti.
Dans le couple, les dners en tte tte et les petits cadeaux
renforcent la relation. Au travail, linvitation des djeuners entre
collgues renforce les liens professionnels. Enfin, recevoir des cartes
postales de la famille ou des amis renforce les liens.
Cette technique est une faon de cultiver tous types de liens : ce
faisant, vous en bnficiez aussi, car le lien mutuel profite autant
lautre qu vous.
Pour en savoir plus

Petits gestes et petites attentions profitent votre entourage,
donc vous-mme. En offrant de petits cadeaux, de petits riens de
temps en temps, cest comme si vous preniez soin de votre corps ou
de votre appartement. Cest cultiver lhumanit en vous et autour de
vous.

protger)
Sachez apprcier les petits gestes dont vous tes destinataire,

dans un esprit de totale gratuit (et non de dette). Remerciez,
embrassez. Le cadeau quon vous fait est une manire dhonorer la
personne que vous tes et le lien que vous avez su tisser avec
lautre.
58
Faites lamour, pas la guerre
Technique de la collaboration
La Chvre, clbre film de Francis Veber, associe un dtective
priv (Grard Depardieu) une sorte de bras cass (Francis Perrin).
De caractres totalement opposs, tous deux doivent faire quipe
dans la fort amazonienne pour retrouver une jeune femme disparue.
Finalement, cette collaboration portera ses fruits !
Cest en travaillant deux ou plusieurs, en unissant nos forces
et en oubliant nos ego que nous arrivons faire de grandes choses.
Cest prouv !
Le psychologue Elliot Aronson a prouv la chose suivante : dans
les coles amricaines, les lves dorigine trangre ont de
meilleurs rsultats quand un climat collaboratif est encourag entre
lves (plutt quun climat comptitif). Pourtant, on dit souvent que
la comptition est une bonne chose pour avancer ! Daprs Aronson,
ce serait linverse.
Plutt que de sopposer, la meilleure faon de grer les autres, de

faire avec , cest souvent de collaborer (au sens noble du terme).
En France, le mot collaboration est hlas ! connot de manire
ngative, cause de la priode noire de lOccupation. Pourtant, tre
un coworker (en anglais), cest tre un collaborateur : un cotravailleur.
En faisant preuve de bonne volont, dengagement, dempathie,
en tant bon camarade et en collaborant pleinement aux
objectifs de lquipe (ou du binme), vous avez de fortes chances de
vivre une relation positive. Un peu de souplesse ne nuit pas ! Bien
au contraire. En ralit, la majorit des collectifs humains
fonctionnent sur la collaboration volontaire des individus. Si nous
ntions rgis que par des obligations, des rapports de force ou des
conflits, rien ne se ferait. Cest bien parce que les humains
collaborent volontairement que des choses avancent : en ralit, tout
travail ncessite collaboration, sauf peut-tre celui de lcrivain,
solitaire sa table dcriture Et encore ! Une fois publi, il doit
collaborer avec son diteur, son attache de presse, etc.
Pourquoi a marche ?
Ltre humain est un animal social, grgaire. Il a profondment
besoin de se sentir reli aux autres, mais pas seulement sur le mode
des sentiments et de laffectivit : il a aussi besoin de travailler avec
les autres. Le travail en quipe est la base de toute socit
humaine.
Les animaux chassent en meute, les fourmis construisent des
fourmilires La nature regorge dexemples de collaboration
positive, mme entre espces diffrentes ! Pensez aux hrons piquebufs, qui nettoient la peau des bovids, ou aux poissons-pilotes qui
accompagnent, des kilomtres durant, les terribles requins sans
jamais se faire croquer !
Mme quand les ego ont du mal accorder leurs violons, la
collaboration est possible. La victoire solitaire est belle, mais elle est
meilleure quand elle est partage. Nhsitez pas multiplier les
exemples de collaboration : lors dun dmnagement, la maison en
cuisine ou pour le mnage, en aidant vos enfants faire leurs
devoirs et bien sr au travail, lieu mme de la collaboration en
tant quassociation des tres et de leur savoir-faire vers un but
commun !
lcole, le professeur a tout intrt ce que les lves
collaborent lorsquils doivent prparer et prsenter des exposs
devant la classe.
Au travail, mme sil y a des luttes de pouvoir, lentreprise
fonctionne mieux si les collaborateurs collaborent, justement !
Pour en savoir plus

Collaborer, cest changer. En fait, cest appliquer un bon
nombre de techniques que je vous ai enseignes tout au long de cet
ouvrage : sourire, boire un caf, couter, se synchroniser avec
lautre, faire preuve dautorit ou dhumilit, tre bien habill, ne
pas hsiter reformuler les propositions de lautre
Une collaboration peut durer des annes, tel point que certains
collaborateurs disent parfois : On est comme un vieux couple.
Linspecteur de police et son adjoint, le crateur de mode et son
mcne, le journaliste audiovisuel et son ralisateur, le pharmacien
et sa laborantine, etc.
Bien sr, toute collaboration (surtout en groupe) est aussi rgie
par des rapports dautorit (un chef, des sous-chefs, etc.). Mais quel
que soit leur chelon dans lentreprise, tous doivent, idalement, tre
engags vers un but commun et chacun doit donner de sa personne.

protger)
On vous propose de collaborer avec une ou plusieurs personnes.
Cest le bon moment de ranger votre ego et de vous retrousser les
manches !
Bibliographie
Gilles, Manuel de manipulation. Pour obtenir (presque)
tout ce que vous voulez !, Jai lu, 2010.
AZZOPARDI
, Les Secrets de la manipulation efficace. Techniques de

manipulation pour rester matre de sa vie, Jai lu, 2013.
BRICOUT
Bastien, Devenez mentaliste, Jai lu, 2011.
, Kit hypnose, Jai lu, 2012.

Robert, Influence et Manipulation. Comprendre et matriser
les mcanismes et les techniques de persuasion, First, dition
revue et augmente, 2004.
CIALDINI
EKMAN
Paul, Je sais que vous mentez, Jai lu, 2011.
Marie-France, Abus de faiblesse et autres manipulations,

JC Latts, 2012.
HIRIGOYEN
Robert-Vincent et BEAUVOIS Jean-Lon, Petit Trait de

manipulation lusage des honntes gens, Presses universitaires
de Grenoble, nouvelle dition, 2004.
JOULE
Joseph, Ces gestes qui vous trahissent, Jai lu, nouvelle

dition revue et illustre, 2011.
MESSINGER
SCHOPENHAUER
Arthur, LArt davoir toujours raison, Mille et une
nuits, 2003.
Remerciements
Je tiens profondment remercier mon diteur, Ahmed Djouder,
pour la confiance quil ma tmoigne et son professionnalisme.
Par ailleurs, je remercie chaleureusement Julien Thves, dont la
collaboration a t prcieuse.
Pour finir, je remercie Philippe pour ses contributions rgulires
au site mentalactif.com ainsi que Christopher, Christophe, David et
Maxime.
Liste des techniques

1 Souriez, vous tes manipul : La technique du sourire
2 Droit dans les yeux : La technique du regard
3 Serre-moi la pince ! : La technique de la poigne de main
4 Un caf ? What else ? : La technique du petit noir et du carr
de chocolat
5 Leffet camlon : La technique de la synchronisation
6 Coco le perroquet : La technique de la reformulation
7 Quand la musique est bonne : La technique de la musique
8 Une image vaut mille mots : La technique des mots
sensoriels , des images et des mtaphores
9 Florian, je comprends tout fait ce que tu veux dire : La
technique du prnom
10 Chuchoti, chuchota : La technique du parler bas
11 Vous auriez lheure ? : La technique du pied dans la
porte
12 Tu me prtes 2 000 euros ? : La technique de la porte au

nez
13 Oui, oui, oui, oui et oui ! : La technique du yes set
14 Petit, petit, petit viens par ici ! : La technique de
lamorage
15 Attention ! Ouf, tout va bien : La technique de la
crainte-puis-soulagement
16 Toucher nest pas jouer : La technique du toucher
17 Vous tes libre de refuser : La technique de lillusion
de libert
18 Toi qui es si gnreux : La technique de ltiquetage
19 Et dans un instant, mesdames et messieurs : La
technique du pied en lair
20 Un dessert ou un petit caf ? Laddition ! : La
technique du choix illusoire
21 Pauvre de moi : La technique de la victimisation
22 Tu es un incapable ! : La technique de la perscution
23 Allez, alleeeez, alleeeeeeez, dis-moi oui !!! : La
technique de linsistance
24 Pour vos beaux yeux : La technique de la distinction (ou de
la faveur personnelle)
25 Grrr, Grrr, GRRR ! : La technique de la colre

26 On a plein de points communs, cest fou ! : La technique
des points communs
27 Je vous trouve trs beau : La technique de la flatterie
28 Tu serais un amour si : La technique de lloge
conditionnel
29 Je suis ta sur, quand mme ! : La technique des liens
familiaux
30 Si tu fais a, jen mourrai ! : La technique du chantage
affectif
31 Attention ! Sinon : La technique de la menace
32 Suivez mon regard : La technique des sous-entendus
33 Il parat que tu quittes ton boulot ? : La technique du
pige
34 Aprs tout ce que jai fait pour toi : La technique de la
dette
35 Cest le tout dernier exemplaire, vous lachetez ? : La
technique de la restriction
36 Daprs une tude scientifique : La technique de la
preuve dautorit
37 Dj 200 000 exemplaires vendus ! : La technique de la
preuve par les autres
38 Nous sommes moins chers que nos concurrents : La

technique de la comparaison
39 Quelquun ma dit : La technique de la rumeur
40 Lopium du peuple : La technique de la nouvelle croyance
41 Tes cap ou tes pas cap ? : La technique du dfi
42 Raconte-moi une histoire : La technique du storytelling
43 Dis-moi tout ! : La technique de lcoute
44 Fuis-moi, je te suis : La technique de lindiffrence
45 Parce que : La technique de la justification
46 Qui peut le plus, peut le moins : La technique du 80/20
47 Comme a sent bon, par ici La technique de lodeur
48 Lhabit fait le moine : La technique des vtements
49 Cest fantastique, extraordinaire, gnial, sublime ! : La
technique de lexagration et de lhyperbole
50 Tu prfres tre riche et en bonne sant ou pauvre et
malade ? : La technique du contraste
51 La peur du gendarme : La technique de la figure dautorit
52 Je voudrais les mmes baskets que Zidane : La
technique de lassociation positive
53 Quel dlicieux repas, on passe vraiment un bon

moment ! : La technique du repas
54 Plus je te vois, plus je taime : La technique de
lattachement
55 Cher ami : La technique du lien amical
56 Quelle belle personne ! : La technique de la beaut
physique
57 Il ny a pas damour, il ny a que des preuves damour : La
technique des petits gestes et des petites attentions
58 Faites lamour, pas la guerre : Technique de la
collaboration

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Aprs des tudes en communication, Bastien

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Je ddie ce livre celle que jaime

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titre individuel, ltre humain est fascin par la manipulation.

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enfant de choisir entre ranger sa chambre ou ranger toute la maison,

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En 1982, une autre tude (Lau) a montr quune personne

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Quand vous souriez, souriez vraiment, cest--dire du fond du

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Enfin, certains sourires faux ne cachent pas forcment une

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Le regard captive et influence, cest une technique trs

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acquiesaient 64 %. Ils ntaient plus que 32 % si la demande tait

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captiv, capt , et il ne peut chapper notre influence. Il a

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mme quand la situation vire au glacial, leur regard reste ferme et

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Pour plus defficacit, vous pouvez alterner le regard vers lil

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peu fuyante si elle est timide. Un menteur invtr, lui, vous

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avant, ou juste aprs) a tendance renforcer le courant dempathie

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Comme le sourire et le regard, la poigne de main est un code

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On effectue une pression complte, avec en moyenne 3 petits

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1. American Journal of Psychology.

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John Bargh, de luniversit de Yale, a ralis une exprience

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Vous avez un service demander quelquun ? Et si vous

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Vous avez un service demander ? Une ngociation entamer ?

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Quant Bandler et Grinder, clbres inventeurs de la