Kako odgovoriti na prodajni prigovor

Koliki popust moemo dobiti?

Jedan od najeih prodajnih prigovora danas (ponekad ga moete uti prije negoli izgovorite
Dobar dan) ide ovako nekako: Koliki popust nam moete dati?. Bez daljnjeg da ovakvo
pitanje mnoge moe izbaciti iz cipela (nakon to su ve ogoljeli cijene do kosti), no to je tu je
i treba na njega ispravno dogovoriti.
Pie: Goran Blagus
Prodajni prigovori su situacije ili povratne informacije koje usporavaju proces zakljuivanja
posla, no ujedno daju vanu informaciju odnosu primatelja i davatelja usluge.
Danas jedan od najeih prodajnih prigovora (ponekad ga moete uti prije negoli izgovorite
Dobar dan) ide ovako nekako: Koliki popust nam moete dati?.
Bez daljnjeg da ovakvo pitanje mnoge moe izbaciti iz cipela (nakon to su ve ogoljeli cijene
do kosti), no to je tu je i treba na njega ispravno dogovoriti.
Jedna od vrlo efikasnih tehnika je uzvratiti protupitanjem: A koliki popust Vi oekujete?.
Bonus savjet kada odgovarate ovakvim protupitanjem je da UTITE tako dugo dok druga
strana ne progovori.
A kad progovori, krenite u pregovaranje. Procijenite jesu li njihova oekivanja prevelika ili su
u okvirima koje moete pratiti. Isto tako, kroz odgovore potencijalnog kupca moete jako
dobro osjetiti kakvog je karaktera i procijeniti elite li uope raditi s njim. A za kraj,
procijenite jel' vam cijena usluge realna i potencijalni klijent kroz ovakav prigovor nesvjesno
govori da biste moda trebali korigirati cijenu ili odnos vrijednosti i koliina novaca nisu u
skladu.
Sada kada znate kako efikasno odgovoriti na najei prodajni prigovor, nema vie razloga
potencijalnim klijentima ne ponuditi svoju uslugu i bojati se da e vas udno gledati ili odbiti
ako ste (potencijalno) preskupi. Svaki feedback je dobar feedback, a jo bolji ako iz njega
neto nauite i djelujete.
Goran Blagus, konzultant i poslovni trener (business coach), radi s poduzetnicima na
implementaciji prodajnih vjetina i tehnika, poveanja poslovne produktivnosti, edukaciji te
izradi prodajnih koreografija za razliite brane (od IT-a do veleprodaje). Poruku koju ste
dobili dio je jedne od tehnike obrane od prodajnih prigovora koju morate imati u svojoj
prodajnoj koreografiji. Ovakve i sline vjetine, tehnike i rjeenja redovito moete dobiti
kada postanete korisnik Business klinika usluga.
U Business kliniku se moete javiti na 0955050290 ili slanjem emaila na goran@businessklinika.com.