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Persuasión

Persuasión

Desde los tiempos de Aristóteles se ha tratado de encontrar el procedimiento

más eficiente para convencer

a

los

demás de la veracidad de ciertos

argumentos.

Desde los tiempos de Aristóteles se ha tratado de encontrar el procedimiento más eficiente para convencer

Persuasión

Persuasión Proceso que busca modificar creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando “la comunicación”

Proceso que busca modificar creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando “la comunicación”.

Persuasión Proceso que busca modificar creencias, valores, actitudes o conductas de los receptores utilizando “la comunicación”

Enfoques teóricos de la persuasión

Enfoques teóricos de la persuasión Grupo Yale (1949), Mc Guire (1969) Primer grupo de psicólogos sociales

Grupo Yale (1949), Mc Guire (1969)

Primer grupo de psicólogos sociales en abordar el tema.

Postularon que:

  • Para que un mensaje persuasivo cambie la conducta y actitud se debe cambiar primero las creencias o pensamientos del receptor.

  • El proceso de persuasión está constituido por un conjunto de etapas: Los estímulos de la comunicación son filtrados a través de la predisposición del receptor lo que causa respuestas internas

de

los

receptores que se manifiestan en

respuestas observables.

Teoría cognitiva

Teoría cognitiva Se basa en la teoría de la respuesta cognitiva. Plantea que siempre que un
Se basa en la teoría de la respuesta cognitiva. Plantea que siempre que un receptor recibe
Se basa en la teoría de la
respuesta cognitiva.
Plantea que siempre que un
receptor recibe un mensaje
persuasivo, lo compara con
sus conocimientos,
sentimientos y actitudes
previas.
Es un proceso de evaluación

Modelo Heurístico

Modelo Heurístico  Muchas veces somos persuadidos porque seguimos determinadas reglas heurísticas.  No nos centramos

Muchas veces somos persuadidos porque seguimos determinadas reglas heurísticas.

No nos centramos en el análisis de la validez del mensaje sino en alguna señal superficial.

Ej. Se puede confiar en un experto, las estadísticas no mienten.

Rutas de la Persuasión

Rutas de la Persuasión Existen dos vías para el convencimiento Periférica Central Convencimiento que se da
Existen dos vías para el convencimiento Periférica Central Convencimiento que se da cuando la persona interesada
Existen dos vías para el convencimiento
Periférica
Central
Convencimiento que se da
cuando la persona interesada
se centra en argumentos
sólidos.
Convencimiento que ocurre
cuando las personas se ven
afectados por indicios
externos (atractivo del
comunicador).
Poco análisis racional,
Análisis racional.
automático
Es más duradero.
Menos duradero.

Elementos de la Persuasión

Elementos de la Persuasión ¿Quién dice? ¿Qué se dice? comunicador ¿A quién se dice? Mensaje ¿Cómo

¿Quién dice?

¿Qué se dice?

Elementos de la Persuasión ¿Quién dice? ¿Qué se dice? comunicador ¿A quién se dice? Mensaje ¿Cómo

comunicador

Elementos de la Persuasión ¿Quién dice? ¿Qué se dice? comunicador ¿A quién se dice? Mensaje ¿Cómo

¿A quién se dice?

Mensaje

Elementos de la Persuasión ¿Quién dice? ¿Qué se dice? comunicador ¿A quién se dice? Mensaje ¿Cómo

¿Cómo se

dice?

Audiencia

Elementos de la Persuasión ¿Quién dice? ¿Qué se dice? comunicador ¿A quién se dice? Mensaje ¿Cómo

Canal de comunicación

¿Quién dice?

¿Quién dice?  Credibilidad. Un comunicador creíble se percibe como experto y confiable .  Veracidad.
  • Credibilidad. Un comunicador creíble se percibe como experto y confiable.

  • Veracidad. El estilo de hablar, ver a los ojos. La veracidad es mayor cuando la audiencia supone que el comunicador no trata de convencerlo.

  • Efecto del durmiente. Impacto retardado de un mensaje, que recuerda.

se

vuelve

eficaz mientras se

  • Atractivo. Cualidades que agradan al receptor. Ej. Físico, semejanza.

Educación, ocupación y experiencia del comunicador ¿Quién dice? Hablar en contra de los propios intereses Fluidez
Educación,
ocupación y
experiencia
del
comunicador
¿Quién dice?
Hablar en
contra de los
propios
intereses
Fluidez en la
trasmisión
del mensaje
La posición,
credibilidad
y atractivo
Cita de
fuentes

¿Qué se dice?

¿Qué se dice?  Razón contra emoción . Se debe considerar personalidad del paciente.  Efecto
  • Razón contra emoción. Se debe considerar personalidad del paciente.

  • Efecto de los buenos sentimientos. Mejoran la persuasión.

  • Efecto de provocar miedo. Ej. Puedes perder esta pieza dental.

  • Discrepancia. Cuando se defiende una posición que discrepa de la del receptor, una fuente creíble, es difícil de ignorar y puede producir un cambio conductual.

  • Efecto de la primacía y de lo reciente. En ocasiones lo que se dice primero tiene mayor peso e induce un cambio en otras lo que se dice al final puede promover ese cambio.

¿Cómo se dice?

¿Cómo se dice? Canal de la comunicación . Forma en que se entrega el mensaje (verbal,

Canal de la comunicación. Forma en que se entrega el mensaje (verbal, escrito, video, entre otros).

Experiencia

activa.

Debemos

ofrecer

una

comunicación que atrape la atención, que sea

comprensible, convincente y sólido.

INFLUENCIA PERSONAL.

pasiva que
pasiva
que

Recepción pasiva.

La

información

recibimos por ejemplo de los medios de

comunicación, de un farmacéutico también tiene su

peso en nuestra conducta.

INFLUENCIA MEDIÁTICA.

¿A Quién se dice?

¿A Quién se dice? Audiencia Quien recibe el mensaje  Edad.  Pensamientos.  Tiene ideas

Audiencia Quien recibe el mensaje

  • Edad.

  • Pensamientos.

 
  • Tiene ideas favorable o

en

contra

de

los

procesos odontológicos

  • encuentra

Se

 

sobe

aviso

  • Nivel cultural.

¿A Quién se dice? Audiencia Quien recibe el mensaje  Edad.  Pensamientos.  Tiene ideas

¿Cómo resistir la persuasión?

¿Cómo resistir la persuasión?
  • Fortaleciendo el compromiso personal.

  • Desafiando nuestras creencias.

  • La distracción.

  • La prevención.

  • Inoculación de actitudes (Mc Guire). Acto de exponer a las personas a ataques débiles con

respecto

actitudes, de modo que cuando

a

sus

ocurra uno más fuerte, dispongan de formas de

rebatir.

Algunos métodos de persuasión

Algunos métodos de persuasión  Mediante una acción.  Argumentación.  Engaño o seducción.  Lástima

Mediante una acción.

Argumentación.

Engaño o seducción.

Lástima o culpa.

Ejemplos de persuasión

Ejemplos de persuasión  Persona que pide dinero en la calle y logra persuadir a la

Persona que pide dinero en la calle y logra persuadir a la gente enseñando sus llagas.

Ejemplos de persuasión  Persona que pide dinero en la calle y logra persuadir a la

El político que convence a las personas

para

que

voten

por

el

haciendo

ofrecimientos

como que bajará impuesto

y que el ponente los subirá.

 El político que convence a las personas para que voten por el haciendo ofrecimientos como

El empleado que trata de persuadir a su jefe para obtener un aumento de sueldo

expone razones como puntualidad, antigüedad, capacidad, entre otros.

 El empleado que trata de persuadir a su jefe para obtener un aumento de sueldo

CONVENCER Y PERSUADIR:

Los términos convencer y persuadir se refieren al sentido positivo de una idea, es decir, ambos buscan

que el receptor se adhiera o identifique con un punto de vista determinado, pero se diferencian entre sí en cuanto a la manera en que intentan lograr la adhesión de una tesis o idea.

Mientras convencer significa desplegar un modelo de razonamiento lógico que apele al intelecto, a una reflexión, y a la razón, persuadir generalmente

implica el uso de otras herramientas y recursos que

están más en relación con argumentos emocionales y personales que afectan diréctamente a las personas.

De esta manera, convencer es una técnica que se utiliza más para promover ideologías, propaganda, opiniones y

corrientes de pensamiento.

Persuadir se emplea, en general, para acciones más concretas y espontáneas; la publicidad intenta persuadir de adquirir

determinados productos a través de

argumentos como:

“serás más linda”, “te sentirás mejor”,

“serás más popular”,

las madres, por ejemplo, tratan de

persuadir a sus hijos de que se saquen

buenas notas “porque o si no te retará

tu papá” o “porque si no, no podrás salir

a jugar”, etc.

EJEMPLOS:

Convencer: Fumar genera problemas para la salud del fumador, de otras personas, y del medio ambiente. El

placer de fumar no se compara con el

buen estado de los seres humanos y de los seres que habitan este planeta.

(Argumento: La salud y bienestar es

prioridad antes del placer que provoca fumar)

Persuadir: Sigue fumando y necesitarás un trasplante de pulmón, impotencia, cáncer etc. en cinco años.

(Argumento: El temor que implica una

cirugía o un problema de salud)

Convencer: Si no lees el diario no podrás informarte de los acontecimientos actuales. (Argumento: Leer el diario es estar informado)

Persuadir: Si no lees el diario no tendrás tema de conversación con nadie (Argumento:

No leer el diario generará rechazo y soledad)

PERSUADIR Y DISUADIR:

Aún cuando en muchos casos el término convencer pueda referirse a persuadir o disuadir a alguien de alguna idea

determinada, sí existe una diferencia

entre estos dos conceptos. Persuadir es una noción positiva que

busca que alguien adopte una idea o

realice una acción. En cambio disuadir es negativo, es decir, es el intento de que

el receptor deje de hacer algo o de

pensar de una determinada manera.

EJEMPLOS:

Persuadir: Fuma menos. Gastas mucho dinero en cigarrillos.

Disuadir: Deja de fumar. Gastas mucho dinero en cigarrillos.

Persuadir: En las noches de invierno debes cerrar la ventana porque el frío congela toda la casa.

Disuadir: En las noches de invierno no debes abrir la ventana porque el frío congela toda la casa.

Diferencia entre persuadir y

manipular

Mucha gente cuando escucha la palabra persuadir” suele asociarla con una connotación negativa, como algo que se

hace y está mal.

Persuasión

Es cuando se prepara a una persona a aceptar un punto de vista alterno o que voluntariamente cambie el curso original de

una acción en beneficio suyo y de los

demás. La verdadera persuasión no consiste en

torcer el brazo del adversario. Sin duda

existen situaciones en las que se puede forzar a las personas a hacer lo que uno

quiere.

Manipulación

Cuando se obliga a una persona a cambiar el curso de una acción con el propósito de beneficiarse sólo a sí

mismo. Se podría decir que es una

táctica (no técnica) para influenciar (no influir) en las personas. Se lo suele

asociar a algo malo.

90 palabras para persuadir

1. Sí

  • 17. Instante / instantáneo

  • 2. Gratis

  • 18. Beneficios

  • 3. Descuento

  • 19. Rápido

  • 4. Regalo

  • 20. Fácil

  • 5. Exclusivo

  • 21. Primero

  • 6. Valor

  • 22. Original

  • 23. Fresco

  • 7. Oferta

  • 8. Secretos

  • 24. Finalmente

  • 9. Respuestas

    • 10. Hechos

11. Más

  • 12. Menos

  • 13. Mejor

  • 14. Extra

  • 15. Bonus

  • 16. Soluciones

  • 25. Mejorado

  • 26. Último

  • 27. Seguro

  • 28. Ilimitado

  • 29. Grande

  • 30. Nuevo

    • 31. Total

  • 32. Probado

33. Profesional

  • 34. Importante

  • 35. Poderoso

  • 36. Increíble

  • 37. Único

  • 38. Sólo / Solamente

  • 39. Éxito / exitoso

  • 40. Inteligente41.

  • 42. Nosotros

  • 43. Ahorra / ahorro

  • 44. Famoso

  • 45. Aclamado

  • 46. Crea

  • 47. Descubre

  • 48. Construye

49. Esencial

  • 50. Completo

51. Consigue

  • 52. Coge

  • 53. Haz

  • 54. Gana

  • 55. Disfruta

  • 56. Siente

  • 57. Compara

  • 58. Merece

  • 59. Intenta

  • 60. Actúa

61. Llama

  • 62. Visita

  • 63. Clica

  • 64. Únete

65. Evita

  • 66. Funciona

  • 67. Resuelve

  • 68. Entrega

  • 69. Ayuda

  • 70. Conveniente

71. Nunca

  • 72. Siempre

  • 73. Hoy

  • 74. Ahora

  • 75. Garantizado

  • 76. Urgente

  • 77. Oportunidad

  • 78. Premio

  • 79. Atención

  • 80. Imagina

81. Cura

  • 82. Flujo

  • 83. Energía

  • 84. Poder

  • 85. Superar

  • 86. Vibrante

  • 87. Destino

  • 88. Brillante

  • 89. Limitado

  • 90. Deshacer

¡Gracias por su atención!

Mis entusiastas psicólogos…

¡Gracias por su atención! Mis entusiastas psicólogos…