Tips

bsicos para
vender
con xito
Miriam Corts Sarmiento
Asociacin Oaxaquea de Psicologa A. C:
2011

Antecedentes
En 1935 cuando se dio la depresin, la
mayor parte de la gente estaba sin
dinero, pero quienes lo tenan solo lo
gastaban cuando se les convenca
Dos filosofas opuestas sobre ventas:
el arte tradicional orientado hacia el
producto, que hasta hace poco era
virtualmente indiscutible, y el arte de
las ventas orientado hacia el cliente,
que surgi del estudio y fue
introducido despus de la segunda
guerra mundial

Producto VS Cliente
El arte de las ventas orientado hacia el
producto:
Un vendedor orientado hacia el producto
vende a base de identificar los argumentos
de venta tal como l los ve y demostrando
que cada uno con pruebas, o argumentos
lgicos. Los prospectos son como una
masilla, que vence su resistencia y los
moldea como clientes

El arte de las ventas orientada hacia el

cliente:
Es distinta. El vendedor ofrece un autntico
servicio, ayuda a los posibles compradores a
conseguir lo que necesitan, sin presin ni

Una Compra
Una compra es el acceso del
comprador a algo conceptual:
la esperanza de algn provecho
a
travs
de
determinado
producto o servicio
Por ello la gente gasta dinero en
necesidades
personales,
como
el
prestigio,
el
mejoramiento, la comodidad o
el ahorro, y NO en productos
propiamente dichos

Qu hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros
compradores deben saber lo que puede
adquirirse, y cmo es que lo necesitan.
Aqu es donde entran los vendedores, para
enterarse de lo que se necesita, es decir lo
que hay a la venta, y ayudar al posible
comprador a que decida lo que ha de
comprar.
A continuacin de muestran 11 pasos que
el vendedor debiera tener presente al
realizar una venta para que sta sea
efectiva

 Un vendedor se prepara para el

negocio de vender a base de
primordialmente enterarse de lo
que el posible comprador tiene en
mente, no hablando del producto y
de la empresa para la cual trabaja.

Una falla frecuente en los vendedores es ignorar

lo que el prospecto tiene en mente o suponer lo
que desean. Un vendedor experto comienza con
hacer las preguntas adecuadas, y no plantea la
venta de su producto o trata de cerrar una
venta hasta no haber comprendido con claridad
lo que desea el posible comprador. (Vase
ejemplo de preguntas para descubrir lo que el
posible comprador tiene en mente

 Los puntos principales en una pltica de

venta son: las necesidades y los deseos
del prospecto; lo relativo al precio, la
entrega y lo dems se mencionan
nicamente cuando el posible comprador
ha decidido virtualmente comprar
La mejor manera de enterarse de lo que el
posible comprador desea es: hacindole
preguntas,
(
Vase Gua indicadora para hacer preguntas
) NO mostrando mercancas y enumerando
argumentos de venta. La informacin sobre
el prospecto reunida por adelantado es til
para vender, pero NO debe suponer que sea

Conocer el producto que se

vende
Qu es un producto?
Para un vendedor un producto es cualquier cosa que se
compra y vende. Tanto pueden ser producto las
mercancas tangibles, que se ven, tocan y miden, como
los servicios intangibles tales como los fletes areos,
cortes de cabello, obtencin de empleo y boletos para
espectculos.

Los productos tangibles no son

ms fciles de vender que los
intangibles,
porque
el
vendedor orientado hacia el
cliente lo que en realidad est
vendiendo al cliente es su
satisfaccin, NO productos y

 Los vendedores orientados hacia el

cliente operan de la siguiente manera: se
enteran de lo que el posible comprador
tiene en mente y eslabonan sus
productos con el deseo de stos, es
decir, utiliza los datos relativos al
producto para que le ayuden a hacer las
Los vendedores no
ventas
necesitan saberlo todo
acerca de sus productos,
solamente lo necesario
para venderlos
oportunamente.

 La informacin acerca del

producto se adquiere
primeramente reuniendo los
hechos acerca del producto:
Qu es, Qu color es?,
Cmo funciona?, Cules son
sus limitaciones?, Dnde lo
emplean?, Quin lo hizo?,
Un
vendedor
necesita tanto los hechos como
Cual
es su precio?.

las opiniones, ya que hechos ayudan a vender

cuando representan lo que el posible
comprador desea. Los hechos sirven de apoyo
a las opiniones, debe distinguir entre unos y
otros.
(
Vase ejemplo en: Manera de analizar un prod

Vender lo que cada prospecto

desea
Los ciudadanos libres compran lo
que desean cuando el precio y las
condiciones son justos. No compran
lo que no desean sean los que
fueren el precio y las condiciones.
Los vendedores con xito venden lo
que cada posible comprador desea.

Los aspectos de un producto que atraen a

un comprador, es decir los que le
proporcionan lo que l desea, se llaman
argumentos o puntos de venta . Cada
argumento es una razn para vender

 Un argumento o punto de venta es un

hecho, una opinin, algo relativo a un
producto que atrae al posible comprador. Lo
que le gusta a uno puede no interesarle al
otro.
Una presentacin de ventas es
altamente persuasiva, porque
sus argumentos se adaptan al
prospecto a quien se aplican(
Vase posibles argumentos de v
enta
). Toma menos tiempo que una
pltica estndar porque va
directamente
al
blanco
y
excluye toda la informacin que

 Una buena pltica de ventas termina con

el agradecimiento por haber podido
comprar.
Los
vendedores
orientados
al
cliente
hacen
que
ste
se
percate de sus deseos y
lo
capacitan
para
relacionar esos deseos
recin descubiertos con
elPara
producir
provechoso volumen de
producto
del un
vendedor
ventas, el vendedor visita nicamente a
prospectos calificados; tiene poco que
ganar gastando su tiempo con posibles

Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus
plticas de venta con demostraciones,
comparaciones, citas y hechos. Tambin
usan ancdotas que dan al producto un
inters ms vivo. Las plticas de ...ventas
sin tales adornos pueden no ser lo
.bastante persuasivas para influir en el
nimo de un prospecto indeciso.
El secreto de la persuasin eficaz. Estimular
a los posibles compradores a hacer lo que
ellos desean, no lo que desea el vendedor.

En que consisten algunos mtodos de

persuasin?
1. Demostrar el producto en uso: Las
demostraciones de venta eficaces son persuasivas.
Los
trucos,
los
engaos
deben
evitarse,
prescindiendo lo impresionantes que puedan
resultar.

Una demostracin con xito es un

acto de exhibicin; Bien logrado, y
tiene
por
lo
menos
tres
caractersticas
Es pertinente: muestra porqu el producto es
til para el posible comprador
Es funcional: Muestra el producto en accin
Es honesta: No es engaosa ni desorientadora

 2. Las explicaciones: responden a

preguntas cruciales, y de este
modo pueden persuadir a un
prospecto para que lo compre.
Tambin sirve muchas para
anticipar o resolver una molestia
Un
vendedor
hbil
objecin 3.
prefiere NO comparar sus
productos con los de los
competidores: porque un
posible
comprador
listo
podra darse cuenta de que
es un hombre parcial

 4. El testimonio de
un usuario
satisfecho o de una
autoridad.

5. La ancdota, el
breve y divertido
relato o asociacin
que aade inters
Por ejemplo: una seora humano en la pltica
que compraba un
de ventas:
sombrero desisti de
Ejemplo: un
hacerlo porque la
vendedor de
vendedora le dijo: creo
utensilios de cocina
que ste le queda
comentaba
bonito, yo tengo uno
igual
graciosamente que
las madres podran
utilizar las tenazas

Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la pltica de
ventas.
Por ejemplo. Se dej de justificar el costo de un
artculo, y el posible comprador objet el precio

Un vendedor experto sabe cuales son las

objeciones difciles, pero prevenir es mejor que
curar, y las objeciones pueden prevenirse muchas
veces

Si
un
comprador
est
realmente
interesado,
sus
objeciones siempre pueden
resolverse. l desea que usted
abra el camino que conduce a

 Los prospectos interesados quieren ver

sus
objeciones
resueltas,
stos
compradores estn convencidos en un
90% y expresan sus ltimas partculas
de duda
No puede evitarse
que los posibles
compradores
formulen algunas
objeciones
Algunas
de stas son superficiales y no
estn en realidad obstruyendo la
venta. Estas no necesitan ser resueltas
basta con identificarlas y descartarlas
(Vase maneras de resolver las

Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen
una corriente continua de ventas, y para
lograr esto es preciso que cierren las
ventas. Usted no puede esperar que los
prospectos siempre digan: lo tomo. Eso
no ocurre con suficiente frecuencia

Ciertos
compradores
no
pueden decir si. Incluso si ya
estn convencidos Un buen
cerrador
da
a
esos
prospectos
el
impulso

 Cabe esperar que

los
prospectos
necesitan
ayuda
para comprar y los
vendedores deben
estar preparados
para proporcionar
El tal
mejor
momento para cerrar la
ayuda.
venta es el que sigue al haber
resuelto la ltima objecin. Si el
posible comprador no decide a
comprar en ese momento, el
vendedor induce a una solucin

 Una venta debe cerrarse

antes de que pueda
ocurrir algo (Vase Gua
indicadora para eliminar
objeciones y cerrar
ventasun
). 95% del
Un cliente que ha recorrido
camino hacia la compra necesita
nicamente el impulso de una estrategia
adecuada para cerrar la operacin que lo
induzca a comprar. Cuando una estrategia
para cerrar NO sea suficiente, hganse
dos, tres, cuatro o ms intentos para

Proporcionar satisfaccin
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para
obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente
se busque su propia satisfaccin
El ltimo tercio de siglo los compradores ya no se
contentan con que les devuelvas el dinero, desean en
primer trmino quedar satisfechos.

Las razn por la cual son importantes

los clientes satisfechos es que ayudan
al vendedor a:
Como fuentes de mayor volumen de ventas en el
futuro
Requiriendo menos persuasin en visitas

 Actualmente los vendedores prevn las

causas del descontento y las eliminan al
tiempo de hacer la venta, ellos procuran dar
satisfaccin descubriendo las causas del
descontento y eliminndolas una vez
cerrada la venta. Su principal meta es
satisfacer a los clientes no enriquecerse de
En
l. cuanto el prospecto ha

comprado algo ya no es
prospecto sino cliente. El
producto de que se trate pasa
de repente a ser de su
propiedad personal. Ello ve con
una luz distinta y escucha con
diferente odo despus de

 El vendedor sagaz abandona su

esfuerzo por persuadir y comienza a
proporcionar satisfaccin explicando los
de talles relativos al uso y la manera de
cuidar la mercanca a la entrega y
temas semejantes.
El nuevo cliente,
desde luego, est
interesado en aquello
que ya le pertenece.
Las observaciones del vendedor para
procurar satisfacer no estn
encaminadas a vender (Vase Maneras
de proporcionar satisfaccin al cliente)

Tocar las cuatro bases

El arte de vender con cuatro bases: promueve
la venta de cosas que no haban sido
solicitadas iniciando cuatro plticas de venta
separadas en un solo contacto con el cliente.

Una de las ventajas es que

cuadruplica las posibilidades en
cuanto al volumen de las
ventas, sin aadir un centavo a
los gastos del vendedor, o
aumentando substancialmente
el tiempo dedicado a cada

 Una presentacin con cuatro bases que

est orientada hacia el cliente es, cuatro
veces tan satisfactoria como un contacto
de una base orientada hacia el cliente
(Vase ejemplo de vender con cuatro
bases). El arte de vender con cuatro
bases se aplica mejor cuando se
conoce el deseo del cliente y
dicho deseo abarca diversos
productos
Las ventajas del arte de vender con 4
bases perduran una y otra vez con los
mismos clientes. Cada visita a un
cliente resulta tan nueva e interesante
como la primera

Aplicar la psicologa
La psicologa aplicada a las ventas
ayuda a explicar cuando, cmo y
porqu gastan dinero los
individuos.

El psiclogo y el vendedor estudian a la gente

por distintas razones. El psiclogo quiere
comprender a las personas, el vendedor
dominarlas; el vendedor quiere ventas. A
pesar de su inters comn, el arte de vender
y la psicologa son disciplinas diferentes, con
diferentes objetivos. El arte de vender No es
meramente psicologa aplicada.

 La responsabilidad del vendedor es grande.

todo se le toma en cuenta, incluyendo los
informes, las promesas, las impresiones, las
suposiciones, el decir de menos y decir de
ms.
Un elemento importante en la psicologa y
que el vendedor debe tomar en cuenta es el
rapport
Rapport es la denominacin que dan los
psiclogos a la armona entre dos personas,
un sentimiento de afinidad mutua que nace
de la confianza y el respeto. Eso hace que la
conversacin sea ms fcil o natural.
La confianza mutua y el respeto facilitan el
rapport

Administrar el tiempo
Dado
que
el
vendedor cuenta
con 24 hrs. Al
da, la diferencia
entre el xito y el
fracaso
estriba
en lo que hace
con su tiempo

Los vendedores orientados

hacia el cliente se ingenian
para actuar en horas que
sean oportunas para los
posibles compradores, esto
para
establecen
ms
contactos cada da, no
tienen que esperar mucho
para ver a los clientes y
establecen
un
mejor
rapport.
Adaptando
sus
ocupaciones a las de los

 Cul es el secreto de la
distribucin
del
tiempo?
Regular las actividades en un
plan realizable y hacer cada
cosa a su tiempo, dejando
terminada cada tarea antes
de comenzar la siguiente.

La planeacin de tiempo exige que uno

ordene sus actividades en un sistema
realizable; se lleva acabo analizando, y
despus organizando en un sistema
realizable
Los planes deben ser flexibles y adaptarse
a las contingencias sin cambiar de
objetivo; los planes inflexibles no son de

 El ordenamiento de las actividades

es un juego que requiere de

habilidad. El vendedor que realiza
tal habilidad realiza ms labor, de
mejor manera y con menos gasto
de energa

Los principales aspectos de la

planeacin de tiempo son tres:
establecer prioridades, prepararse
para vender, y vender (Vase
Principales aspectos de la
planeacin de tiempo)

Ganarse la admiracin y
respeto de todos
El arte de vender con engaos NO suscita
respeto ni admiracin como tampoco lo es
presumir de ntegro y sealar con un dedo
a su acusador a los competidores. los
vendedores no merecen respeto y
admiracin a menos que se los ganen

El respeto y la admiracin
proceden
de los juicios
morales, no de criterios
objetivos.

 El engao da buen resultado en

algunas ocasiones, y la honradez
a veces cuesta dinero. Las
normas ticas que uno se impone
a si mismo provienen de una
preparacin
completa,
convicciones de tipo religioso u
objetivos
No hay anada
largoque
plazo.
ganar tratando de ser
honrado, siguiendo un cdigo de tica,
o evitando engaos no ticos. La
motivacin viene de adentro. usted es
honrado porque se lo exige a s mismo,
no para producir una impresin o
porque espere obtener un beneficio.

 El respeto y la admiracin se ganan

haciendo elecciones acertadas en el
trabajo. La palabra acertadas
sugiere que usted acierta en sus
decisiones gracias a la suma total de
sus recursos morales, espirituales e
intelectuales, y a su habilidad.
Muchas veces no encuentra
respuestas preparadas para ciertos
casos. Y ha de elegir y decidir, y es
Puede sufrirsejuzgado
ocasionalmente
por de
decir
por la calidad
las
la verdad quizs perder
una yventapero
elecciones
decisiones.
el posible comprador acepta la palabra
del vendedor verdico como si fuera el
evangelio

 No solamente los vendedores se hallan

acosados por las tentaciones sino que
esto le ocurre tambin a cualquier
persona que tenga ambicin.
La profesin del
vendedor es todo
lo honorable que
usted la hace.
Es usted quien ayuda a sostener y
levantar las normas ticas de los
negocios o las hace bajar; su ejemplo
personal tiene el poder de atraer o
alejar a otras personas jvenes y
capaces que podran interesarse en la

Por ltimo
Debido a que el cliente es distinto
cada vez que se establece contacto
con l, hay que volver siempre al
primer principio bsico del arte de
vender con xito y descubrir sus
deseos. No hay que suponer nunca
que son los mismos que antes

Referencia:

Thompson , W. M. Instruccin
programada del arte de las
ventas-un libro de autoenseanza programada.
Mxico : Editorial Azteca

Fin
.

En caso de citar este documento por favor utilice la

siguiente referencia:

Corts-Sarmiento, M. (2011) Tips bsicos

para vender con xito. Mxico:
Asociacin Oaxaquea de Psicologa A.
C.