-

!
.
22 23
35 12 ? ,
. , , .
,
? , .
,
, ?

.
, amazon.com, , ,
, ? , , ,
( , ) , ,
, .
, - Navision
( Microsoft Business Solutions), SPIN Selling
1

 ? .
Navision Microsoft.

: .
.
1. , , ,

: (, SPIN)
CRM- (, ,
).
2. , , ,
, ,
(,
CRM- ERP- ).
3. ,
, .
.
,
Microsoft Dynamics,
Manzana Group


, .
.
, , , ,
, ,
12
. 35
22 23 .
.
, .
,
, ,
2

.
.
,
,
.
, , ,
.
, , .
.
, .
. , .
-.
, -,
.
.
,

,

- Gower
1987 , , , ,
.
, .
:
.
:
. , ,
, ;
, .
,
. 150
. 50
,
3

.
,
, .
, ?
:
1. . -
,
. , , ,
.
, ,
, .
, ,
. , -
, ,
. ,
.
, , , :
, , .
.
2. . , .

, ,
.
, ,
-, .
. , , .
3. .
, , ,
,
. ,
: ,
. .

, .
4

 ,
. , ,
, ,
. , ,
.
. ,
,
? ? ,
.
, , ,
.
(business to business)
,
.
.
, Huthwaite Inc,
, ,Virginia 22132
1. Huthwaite
.
.
, , ,
. , - ,
,
.
, ,
. , ?
. , , .
, , - ,
. , . ,
, . ,
, .
, .
200 .
, , .
5

 . ,
. ,
.
?
, , ,
.
. . ,
,
, -
.
, .
-, .
, , .
.
,
Huthwaite.
12 , 35 .
116 ,
(sales performance), 23 .
.
,
. , , :
, ,
;
,
,
;

.

.
, .

, ,
. .
6

 .
, .
. , .
- ,
. , ?
, ?
, , ,
. , ,
,
. ,
.
.
, , .
, ,
, .
. -,
;
.
. ?
,
. - .
? ,
,

.
:
. ,
, , ,
. , ,
, .
:
, ,
.
,
7

 .
, Huthwaite, ,
.
,
. ,
. : .
, . ,
,
, .
, , ,
. -
, .
,
, , . ,
,
. , ,
, , .
, .
.
, ,
, ,
.
.
. ,
, , ,
, . ,
, ,
. .
,
.

, ?
, , .
, ?
8

 ? ?
Huthwaite .
. 1.1.
1. . -
, , , . ,
, ,
.
2. ,
.
, , .
, : 11 ,
17.
3. , , , .
, . , ?
, ,
,
. , ,
, ;
, .
4. .
.
, ,
.
, ,
, , .
,
, ,
,
.
.
.

. , , ,
.
,
9

 . ,
, ,
10 !
. 1.1.

,
- ,
, .

Huthwaite
. ,
. ,
Huthwaite ,
,
.
, , :
. ,
, .
,
.
.
,
.
,
.
10

 .
.
, .
, ,
.
. 1920- , ,
.
.
, .
. .
,
,
, -
.
,
, ,
- . ,
. , ,
.
. ,
( ,
, )?
, .
2.
. ,
,
, , ,
, , .

.
. ,
.

,

11

( , ,
). ,
.
: , ,
. ,
. ,
,
. ,
.
, , ,
.
,
?
, ?
?
, .
,
.

. .
.
, ,
, .
, .
.
.
57 8 .
, , (.
. 2.1).
,
,
, (. 2.2).
?
,
, , , .
12


,
,
. , .
, ,
.
. 2.1.

.
2.2.

13

 , ,
,
, ,
.
, . ?
, . , ,
.
, .

. ,
. ,
. ,
.
. : ,
; ,
, .
, ,
. ,
, ,
.

14

 ,
.
.
. ,
.
, ,
.
,
. ,

. , ,

. , ,
. , ,
,
.

( ).
, ,

. , , ,
. , ,
; . ,
; , -
, .

. ,
. .
, ,
. ,
. ,
,
? . ,
, ,
. ?
15

, , ,
. ,
, , ,
.


. - ,
, ,
. ,
, ,
. ,
,
.
?
. ,
, , . ,
, , ,
, .
. :
,
.
. , , ,
, !
. ,
, .
,
. .
, .
- .
.
,
,
.
70 . ,
16

 ,
,
. . ,
, , ,
. ,
. , , , ,
, ,
.
, ,
,
, , .
? ,
.
. ,
, .
.
, ,
.
, .
,
.
, (
), -
. ,
- , , ,
, , ,
.
.

,
.
, ,
, . ,
, , ,
. :
17

 , .
, - , ,
, .
, . ,
, .
, .
, .
, ,
. ,
40
. , .
,
. ,
, $1500, ,
.
, .
,
,
.
, ,
. , ,
, - . ,
, .
: (
,
, )
, .
, -
, ,
. ,
,
.
, , ,
? ,
, , ,
18

 . ,
,
,
.

-.

.
,
. , ,

. : ,
, , ,
, , .
, : ,
.
, ,
. , ,
. ,
- , . ,
, ,
,
.
. , ,
,
. ,
. , ,
, , ,
, .
,
, , ,
.
.
19

, , .
, ,
. , .
, ,

. .
?
,
.
, ,
, .
? ,
?
,
, .
,
.
. ,
, , ,
.

, , ,
, ,
. , ,
, , ,
.
, IBM, Honeywell,
Exxon Motorola, Huthwaite
.
. ,
, ,
.
, ,
20

 ,
.
, ,
, , ,
.
trial
. , , ,
. ,
, .
. , , , ,
,
.
,
. Marketing
Huthwaite .
.
, Huthwaite , ,
Xerox . ,
Huthwaite Xerox: .
, ,
,
. ,
.
, Huthwaite.
. xerox ,
, 35 .
,
. -, ,
,
(. 2.3).
. 2.3.

21

-, , ,
, .
(. 2.4).
. 2.4. . /

22


, .
, ,
Huthwaite.
,
, . ,
, , . ,
.
, ,
, 48 24.
.
: Xerox , ,
,
5 16
.

Huthwaite
.
Marketing. : ,
-
23

 , .
,
, . ,
.
, ,
, .
, ,
. , ,
.
, .
, ,
. .
35
.
, , , ,
.
3.

, . 3.1.
.
. 3.1.

, , .
: , .
, .
,
, .
?
? , ,
24

 ,
.

.
. ,
.
, .
, , ,
, 20 %,
.

, , ,
.
.
, ,
. ,
, ,
, .
, .

. , ,

.

-
.
-,
,
. : ,

, , .
25

 , .
. ,
,
,
.
: ,
; ;
,
, , ,
. , ,
, ,
.
,
.
, , . , -
, ,
.
80 % . ,
, ,
, : ,
.
.
,
-.
, , ,
, .
: .
, .
.
, ,
,
. - , ,
, ,
. . ,
26

 ,
.


, - .
.
,

. , ,
.
,
:
, , ,
;
,
;
;

.


. ,
, - .
, ,
, .
;
.
, () :
, , ,
. .
.
, ,
.
, .
.
27

,
.

, .
, ,
. : , ,
, .
,

. , ,
, . ,
.
,
? ,
, : , ,
- -,
. , ,
. , ,
.
.

? ,
, ?
, , ,
. ,

.
- .
, ,
. , ,
. , ,
, . ,
. ,
, .
, , .
28

, , ,
, .

, ,
.
, . ,
,
.
.
,
. , -
.
,
. ,
35 .
,
, .
.
,
, . 3.2.

?
99,9 % ,
.
, - .
, , ,
, .
, , .
. 3.2.

29


,
, , .
:

;
,
;
;
-,
.
,
, . ,
, .

, -
, . ,
.
. ,
:
30

 , , - ,
.
, . -
.
, , ,
.
-
, , -
.
. . ,
,
. ,
,
. ,

. ,
, ,
. , .

.
, .
:
.

. , ,
.

? , ,

. .
, ,
.
,
. . ,
31

 .
, ,
.
: ?
.: .
: ?
.: , .
: - ?
.: .
: ?
.: , . , .
: -
?
.: . ,
.
: , ?
.: , .
: ?
.: , , ,
.
:
?
.: - . , .
: , ?
.: .
: , ,
, ?
.: . ,
. .
. . ,
, .
, ,
. , ,
32

 . ,

.
, ., .
: ?
.: - , ,
, .
: ?
.: . , , ,
- - .
, .
: ,
?
.: .
-
. -, -,
, .
: ?
.: , .
. .
. ,
.
.

.
: ?
.: , 23-.
: ?
.: . . 23-

.
, . , .
.
33

 ,
, . , .
, ,
.
, , :

, .
. ,
, -
. ,
. .
1. .
2. ,
.
3. , ,
.
4. :
. , , -
,
. , ,
(. 3.3).
. 3.3.

34

 ,
.
.
, ,
. , ,
, . ,
, : ,
,
. ,
, .
, .

.
, ,
, ,
.
, ,
, , .
.
.
, : ,
, , ,
. ,
,
, .
, , , ,

(. 3.4).
. 3.4.

35


,
,
. ,
,
. , .
:
:
;
.
1960- :
( )
, , (
). , ,
, ,
,
.

, , ,
. , ,
, Huthwaite
, . ,

. ,
. , ,
.
36

, ,
, .
, , , :
. , ,
, , .
: , ,
, .
, . , - Xerox
.

.
. ,
Xerox, .
.
. ,
. , ,
,
. , ,
. ,
, ;
, .
. ,
. .
,
, .
, . ,
- Honeywell.
. ? .
, .
: , .
.
,
. :
?
, ?
37

 ?
, ,
, .
1. .
, . ,
, .
, , .
: ,
, ,
. : , ,
, .
2. . , ,
, ,
, .
, , -
, - . . ,
, , ,
. ,
.
, .
3. :
. ,
,
, .
, . ,
, .

. , ,
, ,
, .
4. , .
, - .
, . ,
, ,
38

. ,
, ,
. .
, ,
.
,
.
, .
5. . ,
, .
.
, ,
spray and pray . ,
, .
, , ,
. , ,
. , ,
. , - Hertz
Corporation. ,
, , 63 %
, .
.
, 1161
,
.
, Hertz,
. ,
, .
. 6 %
, Hertz (. 3.5).
? ,
? ,
,
. , .
, , ,
39

 . . 1920
, ,
.
. 3.5.

,
? :
: .
: .
: ?
?.
.
. :
? ?.
.
1925 . .
; ,
.
:
, ,
.

40

 ,
, ,
.
,
, ,
, . .
,
.

.
.
? ,

.
, ,
.


. , ,
. ?
; .
, ,
. : ,
? , , .
, : ,
,
? ,
? ,

(. . 3.6)?
.
, 60 %
. 30 %
. , 10 %
41

 - . .
,
. , ,
, ,
; .
. 3.6.

,
. ,
.
.
.
, . ,

, ,
.

42

 120 , ,
. ,
.
.
. , - ?
? ,
.

.
:
.
, 20
. ,

. .
,
.
.

.
,
.
.
. - .

.
, ,
. , ,
,
, .
, . ,
, , ,
.
43

 ,
.
. , ,
.
? ,
, ,
.
. , ,
IBM:
, ? :
. , ,
, .
, , ,
.
. ,
, .
, . , . - , ,
. .
, , ,
. ,
. ,
. ,
, ,
.
.
, ,
, , ,
. ,
.
: , ,
, . , , ,
. ,
.
, ,
, , , ,
44

 . ,

. ,
.
? . , ,
, , .
? , .
, .
-,
. , .
:
,
. , ,
, - ,
. , ,
. , ,
, .
, ,
, :
.
, , ,
. ,

. , , .
? ,
? , , :
, ,
- ,
.


, , .
, ? ,
?
45

 ,
. ,
, . ,
, ,
. ?
, ,
. ,
:
.
.
.
, .
,
. ?
? ,
? ,

.
,
,
.
1.
: , ,
.
. ,
.
, , , , ,
.

.
, ,
? ,
, ?
46

 , ,
?
? ,
? ,
? ?
,
?
: ,
, .
, . ,
,
. , ,
.
2.
, ,
. ,
,
. , ,

. : .
, , .
.
. ,
, : . ,
, .
- ,
.
, .
, ,
. ,
, , ,
, . ,
,
. , , .
47

 , .
.
.
4.
, ,
, .
, ,
.
$15.
, .
, ,
.
, ,
.
,
. ,
,
.

$15
. ,
. ,
, . :
.
, .
.
,
, .
, , .
, , ,
.
, .
, ,
, .
.
48

, $15 ,

. :
;
, ,
, ;
,
,
;
, - ,
,
.
,
?
, . ,
, ,
.
, ,
.
, .
: , ,
, , ,
.
, ,
. , ,
, ,
. , , . ,
. ,
.
, , .

,
, .
49

 ?

99.9 %. ,
. ,
.
, , ,
, .
, ,
. , , .
,
. , . ,
: , ,
.

? , ,
.
, .
.
, ,
.
, .
, .
, .
. 4.1.
4.1.

50

, ,
:
;
, ;
, .
, ,
. .
,
. (. 4.2) .
,
.
,
.

. :
,
.
. 4.2.

51

 ,
.
,
; , :
? ?
? .
,
.

:
,
;

, .
. 646
, ,
(. . 4.3).
, , ,
. ,
,
, .
, ,
. :
52

 , .

, 31 %
, . , ,

.
. 4.3.

? ? . ,
(. 4.4).
? :
, ,
.
, ,
.
,
. :
, ,
, 40 37 %
.

.
. 4.4.
53



,
. .
, 1500 ,
. .
?
. ,
.
:
, ,
. , :
( )
. ,
.
,
, ? .
. ,
.
, ,
. ,
. . ,

54

, ,
.


. . 4.5,
, ,
. , , ,
.
.
, , ,
.

, , , .
, ,
.
,
, , .
, ,
, ,
. , .
, .
,
, .
. 4.5.
, ?

55

, ,
, ,
, .
. 1406 , , ,
( ,
,
). . 4.6.
,
.
, ,
. ,
, .
. 4.6.

56

,
,
. ,
. ?
, (
) . .

, .
,
, .

, ,
,
.
:
, . ,
, . ,

, ,
.
. , , .
,
, .
: , , ?
57

: , .
: -, ?
: . ,
.
: - ?
: .
: ?
: . , .
, .
,
, . , ,

. , ,
,
. ,
.
, 400 .
: ?
: . ,
, , ,

.
: ,
?
: , . , ,
, . ,
, .
, .
: , ?
: . :

. - .
: .
, , ?
58

: .
- . ,
, .
, , .
,
. ,
.
, ,
, , .
, .
,
. , ,

. ,
.
:
.
, ,
.
,

, .
, ,
, .

, .
?
, ,
, . .
1. ,
;
,
.
2. :
59

 ( ,
), ;
(, ),
.
.
3. . ,
, , -
, . :
;
.
4. ,
, ,
.
,
, ,
. ,
.
,
,
.
5. .
,
, ,
.
, ?
. 4.7,
, .
. 4.7.
,

60

, .
,
.
5.
, ,
. ? -,
?

. :
,
;
,
.


, .
,

.
.

61

 .
, ,
,
.
.
,
.
, ,
, .
,
.
:
?

, , ,
. , .
? , - ,
: ?,
?, ?
?.
: , ?, ?,
?
?. ,
, , , :
?, ?, ?
?.
? ,
() .
(. 5.1).

, , .
.
. 5.1.

62


.
, .
,
.
,
. ,
.
,
.
. ,
. , .
, .
.

British Petroleum.
, , ,
: ,
?. ,
.
, ,
, .
63

 ,
? , ,
. ,
, .
,
. , ,
, , .
, ,
, .
, ?
. ,
.
,
.
.

; .

:
?,
?,
? ?.
?
; - .
(. . 5.2).
, :
,
.
. 5.2.

64


:
, .
, ,
. ,
.

. .
- , ,
. ,
. ,
, ,
.

,
. ,
,
.
, , ,
.
.
65

 ,
? ,
.
, .
,

. , ,
.

, ,

. ,
, ,
. , ,
, ,
.
, , ,
.

,
? . 646
(. 5.3), , ,
, .
, ,
, , .
. 5.3.

66



(. 5.4).
. 5.4.

, , ,
.
, ,
.
67


. ,
Cambridge Corporation,
. ,
;
. , ,
.
, ,
, .
?
Fuji Xerox, ,
.
, ,
, 74 %
.
.
,
, :
,
.
, .
,
, .
, ,
.
, ?
.
? ,
.
,
, , .
.
, :
? , ,
.
68

 ,
.
,
, , .

. Kodak :
20 .
, ,
. - , ,

. .
. ,
.
6.
, ,
,
: , : , ,
. , ,
; ,
. .
?
, :
.
, , . ,
, ,
,
. , .
, ,
. , ,
. , :
.
,
?

69

 , ,
, ,
.

,
. ,
. ,
, :
,
,
.
, , (. .
6.1). ,
.
, , .

.
, ,
. :
?
, ,
, :
?
,
, .
, ,
.
. 6.1.

70

 ,
(. 6.2).
. 6.2.

71


? , ,
, .
.
(value) , .
SPIV.
,
.

.
,
[1] (, , ,
).
:
, ,
. ,
.
72

,
.
, .
, ,
, . ,
.
, ,
. .
( ):
Contortomat?
: , .
( ):
?
( ): ,
.
( ):
Easiflo.
: ?
: 120
(): 120 ?! !
!
? :
, ,
120 (. 6.3).

. , Easifo 120
120 ? ?
. , , Easifo 120
,
.
,
.
. 6.3. ( )
73

$12.000!!! !

, , .
?
. ,
,
.
( ): -
? ( ):
, .
( ): , ,
?
( ):
.
( ): ,
?
(- ): ,
, Contortomata
.
( ): ,
. ?
(, , ): ,
, .
( ):
?
74

 ( ):
, 4
.
Contortomat 500 ,
. . ,
5 ,
.
( ): 25
? , ,
.
?
: . ,
.
( ): ?
(, ): ,
.
, ,
.
( ): ,
. ?
: .
, ,
.
( ): ,
?
: ! ,
.
( ): , , -
Contortomat 25
, .
,
.
, , ,
. : ,
.
75

 ?
, 120
(. . 6.4).
. 6.4. (
)

. ,
, ,
, . ,
.
. :
: , ?
: . , , .
: ?
: , .
( ): .
, .
: , .
( ): ?
76

: , , , , , .
( ):
?
: , . ,
.
( ): , ?
: , .
( ): ,
?
: . ,
.
( ):
?
: . , ,
, , .
( ): ,
?
: , .
( ): -
, ?
: , . , ,
. ?
, , ,
. , ,
(. . 6.5).
. , ,
.

.
. 6.5.

77

 ,
.
. -
, .
, 99 % , .
,
,
, .

, ,
,
.

.
, ,
. :
, , . ,
, , ,
,
.
78


.
, ,
.
,
, .
, ,
. ,
. ,
. , .
,
. ,
.
,
: . ,
, ,
.
,
.
, .
, ,

. , .
- .
, , .
,
-
. ,
, ,
, . ,
,
, , ,
.
:
79

 ? :
, .

.
.
.
, ,
. , ,
, :
-
. , ,
.
, , ,
, .

: .
,
? -
.

, ,
.
,
.
, .
,
,
. , ,
.
(. 6.6). :
?, ?
- ?.
. 6.6.
80

 ?
, .
, ,
.
. , ,
: , ? :
, ,
.
, ,
, :
( ): ,
?
: , , ,
.
( ):
. : ,
. ?

81

:
,
, .
( ):
, ?
: , , -
,
.
:
. ( .) ,
- ?
: .
( ):
?
: . ,
, .
( ): . - ?
: , , .
( ): , ,
,
, ?
: !
( ):
- ?
: , .
! ?
: , . , ,


, . ,
:
, , ,
:
82

 ;
;
.
, ,
, ,
,
.


, . .
, , ,
, .

.
, , ,
, . , , ,
. , ,
, , , ,
. .
: , ,
.
, , ,
20 .
(): .
, ,
. ,

? ,
.
,
.
83

 , ,
. ,
( ) ,
. , .
, ,
.

,
. . ,
, .
, ,
? -
. ,
, . ,
, ,
. , .
,
.
,
.
: , ,
. ( .)
, , .
: . , .
( ): , ,
, ?
: . ,
.
: , , . ,
. ( .)
,
?
: - ,
.
84

 ( ): ? : .
, . ,
( ):
- ?
: .
, ,
, , ,
, , .
,
, ,

.
:
,
, . .
,
. ,
,
-.
.
,
.

,
.
: ,
. -
, , .
, , , ,
, . -:
, ,
.
. ,
85

 . :
.

. ,
, ,
. ,
: , ?
,
, .
: .
: . , .
.
: ,
.
: ?
:
- .
: , , .
: , -
Snitch Ltd. 12 .
: ?
: .
. ?
: ,
, .
,
?
,
, .
. ,
,
. ,
.
86

 ,
, ?
. . -,
, .
-, ,
-.
.
, .
, , , ,

-. ,
.
.
,
.
: .
: . , .
.
( ): , , .
?
: , .
( ):
?
: , . ,
.
. ,
- .
.
5 ,
.
( ): ? : 250
. ,
.
87

, ,
. :
,
, . ,
, ,
.
.
, ,
. ,
, ,
,
.
, .
,
,
. ,
, ,
.
, ,
. , , ,
.
, , ,
, . ,

.
, .
,
.

-.

,
, , .
, .
88

 ,
.
:
? : , .
: ,
?
: . .
: , , , ?
: , .
:
, ?
: .
: ?
: , .
: - ?
, ; ,
. , .
Huthwaite .
, .
.
, ,
,
.
,
.
,
, .
: , , .
, , .
? : ,
. , ,
. ,
89

 , ,
. :
, (. . 6.7).
,
, ,
,
. .
,
. , , 1.3 4
, .
. 6.7.

Huthwaite, ,

. ,
, .
, ,
, .
. ,
, .
, .
90

 .
:
35
0
0
0
, .
, . ,
,
. :
. ,
? ,
,
, .
, , ,
. , ,
,
. , ,
, ,
.

(. 6.8) .

. ,
. ,
.
,
.

. , ,
.
. ,
. ,
.
:
91


. ,
.
,
, . ,
.
,
,
.
,
, ,
,
.
. 6.8.

92


, . ,
. ,
, ,
,
. , ,
, .
.
, , :
, .
. . ,
, ,
93

 .
. ,

.
.
? ,
. ,
.
? . ,
.
? , - ,
. ,
? .
? ,
.
, ,
. .
.
, , ,
.
,
, ,
. ,
, . ,
, .
( ,
),
. ,
? :
, , ,
. ,
.

1. .
94

2. , . ,
. 6.9, , . 112113.

. .
3. , .
,
. ,
. ,
,
.
. 6.9.

, . ,
, ,
.
.
, .

95

 ,
.

,
.
. ,

. , -
, .
, ,
.
.
, ,
. Abbott Laboratories - ,
, : ,
, ? :
,
?
?. , , ,
, ,
. , ,
.
.
,
. ,
. :
( ): ,
.
( ):
?
( ):
,
96

 . , ,
.
: ?.
, ,
.
, ,
.
.
.
, ,
, . ,
?, , ,
. ,
, , , .

, , ,
. ,
, , , ,
, .
, ,
? .
, , ,
, , ,
.
, .
. ,
.
,
,
. ,
.

97

1. . :
.
.
2. , , , .
, , , ,
, .
3. ,
. :
, ?
, ,
?
- , ?
, , -
Super 8 film?
, :
1. , .
Xerox, ,
,
, .
, :
.
, , . .
2. ,
, .
, , ,
. ,
:
?
?
- ?
-?

, , .
. , .
7.
98

 ,
.
, Huthwaite.
. 7.1.
:

. 1920 ,
, .
50 , ,
. ,
,
, ,

.
.
. , ,
,
.
, , , .
. 7.1.

. ,
. , .
: 512
99

,
. ,
20- XX , ,
. ,
, .
, 1.000 ,
.

( , ). ,
:
, , .

,
,
. .
,
, .
, ,
.

:
.
, , , ,
.

, .
,
50 . ,
(. 7.2). ,
.
. 7.2.

100


?
.
, , .
.
, .
.
, .
,
.
, ,
.
.
.
, ,
. , .
Honeywell:
, .
?
? ,
. ,
? , ,
.
101


. .
. ,
.
. ,
, .
,
.
.
. ,
.
, .
,
. , ,
: , 32-
Suprox, , .
, ? ,
, ,
, . .
, . :
Suprox ,
. ?
. , .
? :
(,
). ,
, . ,
, .
?
, ,
,
. .
. , ,
, ,
102

 .
.
, , ,
.
,
, . 7.3.
. 7.3. ,

, , ,
,
(. 7.4). , ,
, , .
.
. 7.4.

103


, , ,
, . ,
.
, , ,
,
30 %. ,
, !
, , ,
. ,
, .
.
, ?
: .
: ?
: ,
.
: ,
,
.
104

: , .
,

.
: ?
: 78 .
: ?
.
: , -
,
.
: . ?
1 10.000.
:
1 1 50.000, .
: .
:
. ,
, .
: .
, .
:
.
: ?
: ,
. : ?
: . , , ,
, , ,

. ,
,
.

105

,
, ,
.
,
, , ,
,
, . ? ,
.
, . , ,
,
(. . 7.5)?
. 7.5.

? ,
,
. , , ,
. ,
,
,
, .
106

 , (. 7.6).
, . ,
,
. , ,
. Huthwaite ,
. : , .
: ,
, : .
. 7.6.

, ,

.
. 7.7. 5000

107


5 , ,
, . . 7.7.
, (, ,
, )
, .
, (,
, )
.
,

,
,
(. 7.8).
. 7.8. ,

108

 ,
,
.
7,8 . ,
Huthwaite,
. , ,
, .
,
,
. ,
, .
,
. , , , .
. , ,
, ,
. ,
,
, ,
.
.
?
109

 , ,
, . ,
Huthwaite , . ,
,
, . ,
,
. , ,
, .
, ,
, ,
. ,
. ,
, .
,
,
.
: ,
, , , ,
,
.
, ,
. , ,
, .
. , , ,
,
,
.
? , .
, , ,
,
. , ,
, . , ,
.
, .
110


,
.

. .
Huthwaite ,
. ? .
, ,
, 50 %. ?
? ?
, ,

, .

?
. ,
. ?
. ?
, .
,
, .
. 7.9 ,
. ,
, ,
.
,
, . , , , , .
Huthwaite
, ,
. , , ,
, . ,
, .
, .

111

 ,

.
. 7.9. ,

,
.
. , ,
.
: .

.
, ,
. , . , ,
, .
, , , .
,
,
, .
, , ,

.
.
112

 , , 54 %
.
,
. , ,
. ,
.
. ,
, ,
,
. , , ,

. -
,
, -
. , ,
. , .
, . , ,
.

.
- , ,

? ,
.
,
, . , :
, .
, , , .
. ,
, .
,
.
, .
Huthwaite,
.
113

, ,
, ,
, .
, .
,
, ,
?
.
1.

. , : ,
,
.
.
, .
, ,
, .
,

,
- .
2.
,
, .
, .
, , ,
, . ,
, , ,
, .
3.

. . :
114

 ? ,
. .
.
, (. 150151)
1. .
. ,
.
2. . ,
1 . ,
.
3. . ,
, ,
. -
, .
4. . , ,
, .
5. . :
.
,
.
6. . ( 1
10.000). ,
.
7. . ,
, .
,
.
8. . .
10. . .
11. . ,
.
8.

.
, ,
115

 ,
. , :
,
. ,
,
.
.
.
, , ,
.
, . , , ,
. ,
.
. ,
, , ,
, .
. ,
? . , ,
? , . , .
. ,
. ,
, , .
, ? . ,
.
. , .
, , ,
? . , , .
, ,
. ,
, ?! ,
.
. : ?
, .
? ,
. , ,
116

, ? , : ,
, . ,
.
,
,
. ,
.
, , :
,
;
, , ,
;
,
, ;
,
, .

, .
(. . 8.1).
. 8.1. ,

117

 , ,

. ,
,
, ? ,
,
(. 8.2).
. 8.2. ,

,
. ? ,
. ,
, .
. 8.3.
. 8.3.

118

, ,
, .
. , , ,
? !
, !
,
. ?
.
, .
, ,
.
, - ,
.
.
(. 8.4) .
, ,
? !
, ,
. , ,
, , .
119

 :

, .
.
.
,
.
8.4.

120


, :
$200.
.

. ,
.
121

 , ,
. - ,
-
.
?
. ,
, ,
-. :
, .
,
, .
,
. ,
. ,
, , ,
. , .
, - . ,
- 30 % ,
. ? .
.
,
(, ,
). ,
: ,
, .
. : , ,
,
. ?
. .
,
.
,
. ,
- , .
122

 ?
, .
, ,
, . .
- , .
, . ,
. .
, . ,
, ,
, , Salmonella
typhosa, . ,
. ,

. - ? , .
.
.
,
.

,
. ,
, ,
.
. ,

.
. ,
.
,
,
1981 .
. .
( ): ?
( ): , , Fort Worth.
123

 ():
, .
(): , , - .
15 ,
.
(): ,
. ,
, .
(): ,
,
. ,
. , .
( ):
?
( ): , , .
(): .
, ,
. :
. .
(): ,
.
! , .
( ): ?
( ): . ,
, , .
(): ,
, ,
20 .
():
- .
? -, ,
. ,
,
.
124

,
.
, ,
:
. ,
. (. 8.5).
, , , ,
, .
, ,
. , ,
.
.
15 15 , , ,
.

? ,
. , ,

, .
, :
. 8.5.

125


, ,
,
, .
.
?
- ,
, .
, ,
.
- .

126


,
? .
, ,
. ,
. ,
.
( ): ?
( ). . ,
, , .
(): ,
, ,
20 .
():
- .
,
.
, , ,
(. 8.6).
, ,
,
.
, ,
. , .
. 8.6. ( )

127


( ): ?
( ): . ,
, , .
( ): , ;
, ,
?
: , ,
, .
( ): ?
: . , ,
, .
( ): ? ,
, ?
: . ,
. .
.
( ): ,
. ?
: , .
( ):
?
: . , ,
,
, ,
.

128

 ( ):
?
: , .
( ): , ,
, ,
? : .
( ): ,
, , . -
?
: . .
, , ,
.
( ): ,
?
: . .
( ): ,
, ,
, . ,
, . ,
.

.
: , .
- .
(): ,

(. 8.7),
?
,
.
, , . ,
.
.
129

 :
:
, ,
, . .
, -
.
. 8.7. ( )

.
,

. .
.
,
,

. . ,
, .
,
, .

. , ,
130

, , ,
.
.
,
.
.
.
, . ,
, ,
, .
. , ,
, .
,
,
, .

, .
55 %.
:
.
, .
.
, ,
,
. ,
.
, ,
( ),
.
,
,
. ,
.
,
,
131

.
. ,
, ,
.
, ,
.
, ,
,
, .

.
?
, ,
, , ,
. .
? , ,
,
.
694
, (. 8.8).
. 8.8.

132


, ,
.
, ,
. , ,
, .
,
, .
.
,
.
/
,
, ,
.
,
. , (
) ,
, .
: , . ,

133

 ,
, , .

,
, ,
, ,
, ,
(. 8.9).
, ,
. ,
, ,
, .
, , .
,
. ,
, . ,
,
,
. ,
. ,
, , , ,
.
. 8.9. ?

134

,
, ,
, , . ,
?
,
.
, .
,
135

 ,
.
, - ,
.
, , ,
:
.
, .
, .
, , , ,
,
. : ,
.
.
,
. :
,
.
,
. ,
.
,
, .
9. :
.
, Huthwaite
, .
, ,
, .
,
(. 9.1).
. 9.1.

136


? ,
, :
, ?
, ,
?
, ?
, ,
, .

, ,
. ,
, . ,
. ,
.
, ,
.
,
. - ,
, ! , ?
, , .
.
.

137

 ,
,
. ,
, .
, .
. ,
, . ,
, , .
,
. ,
, . ,
, , ,
20 %. , ,
20 % .
.
, .
, ,
,
.
, 5 %
. , ,
. ,
,
,
. ,
. , ,
- .
,
,
.

1920- ,
:
138

 .
, -
, ,
. , ,
, ; ,
.
. - ,
. , :
, ,
, .
, , ,
,
. .

Huthwaite,
Imperial Group, , ,
, .
, ,
,
. , -
. , :
? , ?. ,
,
, .
, :
.
, ,
.
. ,
.
.
. ,
, , , ,
.
139

 , ,
.
, 1920- , ,
, :
. , ,
. : ,
. : ,
, . ,
.
,
,
.
British Petroleum. .
, ,
. , :
, . ,
, .
, ,
.
.
, : . ,
, : .
, . ,
?
, , ,
,
.
. ,
,
. :

.
,
. ,
140

. ,
. , , ,
.
:
,
-
. , :
, , , . ,
.
Rackham Autodialler .
,
. ?

30 , .
Xerox .
, , , ,
, (
).
,
. , ,
, ,
.
, , , ,
.
,
?
Huthwaite. 300 ,
.
, ,
.
, ,
, ,
. . -

.
141

 , , ,
, ?
.
-.
, - .
. , ,
,
, , .
,
,
. ,
, , .
: ,
, , , ,
.
, , ,

, .
, -, : ,
, , , ,
,
, .
,
.
. ,
. ,
, . .
( ): ,
Big Co ,
, .
Executype.
.
( ): ?
142

 ( ): ,
.
(- ): ? , ,
, . ?
( ): , ,
? ,
:
,

;

.
, () ,
,
() .
,
, - ,
.

.
. Huthwaite?
, , . -
, , ,
.
.
? ,
. ,
, . ,
:
;
( );
.
143

 . , :
, . Huthwaite.
.
?
, :
: , , .
Huthwaite (, ).
: , ?
: (, ).
: ?
: , , , , ,
Hard Co (
, ).
: .
, .
: , , . ,
,
( )?
,
: .

.
, .


, .
1. ,
?
, ,
, .
2. , ,
?
144

 ,
,
, .
3. - , ?
, - ,
- .
: ,
.
,
, , .
, , ,

. , , , .
,
,
.
, , , .
, . ,
, ,
. ,
. ,
, .
, ,
20 % . ,
.
, .
, - ,
.


. ,

.
, ?
145

 , , ,
. ,
, , ,
. ,
,
. , ,
,
. , ,
. , , ,
,
, ,
.
10. ,
,
, .
. ,
, . ,
,
. 300 .
. , ,
, 101 ,
, , ,
.
. , . ,
, ,
, :
(-) ,
; , ?
.
: ,
? .
-: ,
,
.
146

 : ,
.
:
, .

, , , ,
.
, , ,
.
, ;

, - .
, .
, : ,
,
. - ,
, .
,
, . ,
:
. :
;
, .
?
, , ,
. , ,
. ,
, .
.
:
, ,
,
.
, ,
, .
147

,
.

Huthwaite .
Huthwaite, ,
. . ,
, ,
,
. .
, , ,
. . ,
, : ,
, .
, IBM
, .
. ,
, .
, ,
, , ,
- . , , ,
. , :
;
;
.

1960- . -
,
, .
, ,
.
. ,
. ,
,
, . , ,
148

 . ,

, .
,
.


, .
, , ,
. ,
.
, ?,
? .
, -
. ,
.
:
, .
,
, , , .

.
- . ,
, .

.
, , ,
.
, .
, .
.
, .
,
,
149

. ,
.
? , . , .
. , .
, , , .
. , ,
, ,
. ,
.
, .

.
, ,
. ,
, .
, ?
, ,
.
, ,
. ,
( ),
, .
,
. ,
, , ,
.
, ,
, , .
190 , 30, ,
30 ,
(. 10.1).
. 10.1.

150

 ,
. 11 30
, 21 30
.
: . ,
.
, , - .
.
(, ),
, ,
.
.
, , ,
. . ,

. , :
. ,
, ,
, , .

151

 . 190
, .
( ),
. ,
, ,
- ,
.
:
: , , ,
(-).
: , .
: , , ,
,
. (-).
: . .
: , , .
, ,
(-).
: .
:
( )?
: . ,
- ?
,
, .
,
, .


.
. ,
. , .
152

 . ,
, .
? .
,
.
,
. ,
(atti tude test),
.
.
38 ,
( ) 15 .
.
,
. ,
, ,
.
, , 21 38
50
. ,
,
. (. 10.2).
,
.
. ,
,
.
. 10.2.

153



,
. , , , ,
, ,
, . -
.
. .
,
.
.
, , ,
,
, ,
.
,
, . ,
.
.
, ,
, . ,

.
,
.
.
.
154


,

. :
,
?
?

. , 86 47 ,
.
,
, , ,
. ,
.
, . ,
,
(. . 10.3). .
.
, , ,
.
. .
,
. ,
, , ,
. , ,
. .
, , -
.
.
. ,

. , ,
, .
155


, ,
. ,
,
.
. 10.3.

, ,
, ,
30 %.
, , ,
. ? ,
- , ?
,
. , ,
, .
,
30 %- .
, ,
, .
, .
156

 ,
. 30 % , , ,
, .
: Huthwaite
. ,
?
, .

. ,
. ,
.
, , , ,
. ,
. . ,
.
, , , .
,
. ,
, ,
?, ,
.
? ,
.
, ,
. ?
,
.
.


. ,
. ,
. ,
157

 , ,
.
, ,
. .
,
.
. , ,
, .
,
.
.
, ,
, ,
.

, ,
. :
1. :
?
2. :
?
3. : ?
.

, 1,3 , 72 % .
? ,
, ,
. ,
. ,
. , 72 % 76 %
, , - .
, (. 10.4).
. 10.4. ,
158


,
.
.
?
.
, .
, ,
, . ?
42 % .
, , .
, :
, .
. ,
, ,
42 % 33 % (. 10.5).
. 10.5. ,

159


? ,
, ,
. , :
, .
, ,

.
, , ,
, , ,
.
.
, .
.
, , :
, ?
Huthwaite ,
. :
; , ,
.
, ,
:
;
.

160

 , ,
, :
, .
109 .
, ,
.
109 ,

. , ,
109 , 10
. , ,
. :
, ,
.

,
. ?
- .
, ,
. ,
, . , ,
,
?
, , ,
British Petroleum.
, .
.
, ,
, ,
.
.
, .

.
. - -, :
161

 ., , , , ?
, , 20 ?
. ,
, , , -
. , .
. ,
. , ,
. .
.
.
,
? .
.
,
. 54 ,
: , ,
,
? .
, 2
18
, 34
, , ,
.
,
.
, ,
, ,
. .
. ,
.

,
, .
. ,
162

 . ,
,

,
.

, Huthwaite, ,
, .
. ?
.
, ,
.
,
145 , 10-
:
;
,
.
. 10.6.
, ,
, . ?
, , ,
,
. , ,
,
. ,
,

.
. 10.6.

163


, - . ,
- , .
,
. , , ,
.


. ,
.
?
,

. ,
,
. ,
. -
, .
, ,
: , ,
. , , ,
, . ,

164

 , ,
? ?

?
, .
. ,
, ,
. , ,
. ,
.
, -
.
, .
, . ?
,
: ?
: ,
, . .
116 ,
. ,
, ,
. , - ,

, .
,
, .
,
. ,
, . ( , ,
, , , ,
,
.)
: . ,
, ,
165

 , -.
. . ,
.

, .
,
,
.

, . ,
, ,
. , .
, , ,
, , :
: , - ?
: , . , .
: . . , ?
: .
: ( .) - ,
?
: . ,
( ):
.
: , , .
: - , ?
? ,
.
, .
- , Huthwaite
. , , ,
,
, .
166

 , . .
,
.
.
,
.
,
.
,
,
,
.
.
, .
, ,
.
American Airlines ,
,
.
,
.
22 % 61 %
.
, , 20 % .
,
(. 10.7).
. 10.7.

167


?
American Airlines ,
. ,
. !
.
,
:
;
, ;
.
,
. ?
.
:
Huthwaite ,

. , ,
.
1. .

. .
168

 .
,
. ,
, .

.
.
, . ,

(. 10.8). ,
, .
. 10.8.

2. ,
. ,
.
.
, , -
.
.
,
. . ,
, ,
, -
, .
169

 , ,
, , :
( ): ,
.
( ): , ,
.
( ): , ,
?
( ): , . ,
. ?
,
. ?
,
, . :
(, ): ,
: , ?
: , .
: .
.
, .
3. .
. ,
, .
, ,
. ,
.
, .
4. . ,
. ,
. ,
, .
170

 , ,
.
, .

. :
( ): - ,
?
: , , .
( ): , ,
, .
. , ,
, ,
, .
: , ,
.
( ):
?
, ,
. ,
. , ,
. ,
,
, . :
;
;
;
;
.
, ?
.
1. .

171

2. ,
. ,
.
,
,
:
;
;
.
, .
.
1. .
, . ,
( , 3).
-
. .
,
.
2. ,
. ,
, . ,
, ,
, .
,
.
, ,
, , ,
,
. , ,
.
, .
3. ,
, :
, ;
;
172

 .
, . .
,
.
,
. ,
, , .
, , ,
. .
11.
, ,
, . , ,
. ,
, ,
. :
, .


. , ,
.
,
. , ,
, ,
.
,
Huthwaite. ,
.
, .
. ,
, , ,
.
, , , .
.
, .
173

 ?
- ? ,
, .
, ,
, . , ,

. ,
, . ,
, , .
, ,
, ,
.
,
. , ?
, .
, ,
?. ?

,
, .
1. .
, ,
. ,
: ,
. ,
, ,
, .
. !
, . ,
, ,
, , .

. , ,
, .
174

, . , ,
, ,
. ,
,
.
, . ,
,
? :
- . 1771
. ,

. ,
:
, .
, , .
2. .
- , .
. , .
1, . ,
. ,
? ! , ,
.
,
, .
, .
,
. , ,
. ,
. - 200 ,
, .
157 , , .
? ,
:
175

 , ,
.
3. .
? . , ,
, . .
, , ,
. , . ,
, , . ,
.
. ,
,
. , ,
, .
.
: .
, , . :
, . , ,
, .
,
.
,
, . , ,
, ,
, . ,
,
.
? , .
,
. ,
. ,
. ,
.
$65.000,
. . ,
176

 .
,
,
.
, , (
) .
74- , ,

. , , ,
1,6 , ,
.
, , ,
Huthwaite - .
,
,
. , :
?
.
, , .
, ,
. ,
, ,
. , ,
. ,
, . ,
, .
$65.000 ,
, ,
.
,
.
, ,
. ,
,
177

. ,
.
4. .
.
, , . ,
, .
? , .
, , ,
, .
.
, , .

, ,
- . . ,
, .
, , , . ,
.
. ,
, , .
,
.
.
.
,

(. 11.1).
. 11.1.

178


, .
( 3)
:
: .
: , , .
: ,
.
:
.
( 9)
,
.
. ,
,
,
.
( 36)
179

 ,
.
(, , ,
),
.
( 7)
, ,
, ,
.
,
, .
( 10)
, .
,
:
, ;
;
.
. 11.2.
( 56)
, ,
:
: ,
.
. ,
, .
. 11.2.

180


: , .

.
: .
,
, .
: , ,
. ,
.
:
,
, , , ,
. ,
, : ,
. . 11.3.
. 11.3.

181



Huthwaite ,
.
.
, . ,
,
182

 . ,
. ,
,
. ,
.
,
.
.
1.
, , , , ,
. ,
. . ,
, ,
.
. , ,
.
. ,
. , ,
, ,
.
,
.
2.

,
.
, .
, ( ,
),
. ,
. ,
, .
183

 .
.
,
.
, ,
. ,
,
. .
6.
, .
,
,
,
. , , :
? , , , .
,
: ,
.
: ?,
? ?.
, ,
,
. ,
, .
: ?, ?
, - ?.
, .
.
3.

.
. ,
. ,
. ,
.
184

4. ,
,

. ,
, .
:
?
, ?
,
?
, - ?
, ,
.
, , ,
, .
. , ,
, ,
.
, ,
, , .
,
,
. , ,
.
, ,
. , ,
.
,
.
. . -
? ?
? ?
? ?
?
185

 ,
.

, ,
Huthwaite, . ,
, , .
, ,
, ,
. . ,
.
, .
, .
1801 : , ,
. , .
.
,
.
, .
, ,
. ,
, .


: ,
,
. ! , ,
XIX . ,
, .
, ,
.

, .
. ,
.
186

 . , , ,
?
,
. ,
, ,
.
,
. ,
. ! .
- , 300 %,
. :
. !
, .
? , .
, ,
,
.
, .
,
.
. XVIII .
. , ,
.
. ! ,
! , ,
,
-. ,
.
.

. ,
, .
,
. ,
,
187

, . , ,
: 118 %. ,
, ,
. ,
. ,
, : -
, , .

, .
,
, . ,

.

. 90 %
. ,
, .
.
,
. , ,
: , ?

.
, ?.
,
?
, ,
. ?
, ,
. .
,
, -.
,
(. . 1).
188

 28 .
3,1.
4,9,
58 %.
,
? .
. 6
. , 23 28
.
35 %,
. ,
, , ,
, ,
, .
. . 1.

58 % ?
Honeywell,
Management magazine.
.
189


.
,
. 1978
. 20 %
, .
, 20 %.
, Honeywell
,
TDC 2000. ,
. Honeywell ,
.


. ,
. ,
,
.
, ,
.
.
, ,
(. . 2).

, 31
. ,
. , ,
,
. ,
, , .
, .
57 % ,
:
, ?
, .
190

. . 2.

, .
.
, ,
, ,
. .
,
, .
, (. . 3). , ,
,
.
. . 3. , ,

191

 ,
, .
,
. , , ,
.
,
. ,
? , .
. ,
,
, ? .
,
. ,
.
, , : 50 % ,
. ,
.

192


,
.
: , ,
. -
, ,
. , ,
15 %. , ,
, . !
,
.
73 % , , ,
.
.
. , ,
, .
,
.
, .
.
, ,
:
, 600 .
?
1970
. :

.
.
, .
(. . 4) : , . ,
, .
, -
? (. .
5).
193

. . 4.

. .5.

, ,
, ,
-. , .
? . , ,
, ,
-
. , ?
, ,
, .
,
?
?
,
. ,
,
.

194

 . ,
,
.

, , ,
.
, - ,
- .
, ,
, ,
.
, , , ,
.
, , ,
, .
: ,
. Huthwaite : ,
, .
.

,
Huthwaite
. ,
, ,
.
1. ? ,
?
, , .
,
,
,
. , ,
, .
195


. ,
, , .
, , ,
.
, .
,
. ,
. ,
, . ,
? ,
, .
,
, . ,
, ,
, .
,
, (. . 6).
2. , ?
,
. .

General Electric.
18 %. ? , . ,
, ,
, .
, .
. . 6.

196


, ,
. . ,
,
, . ,
,
- --------. .
,
.
:
,
, ,
197

 , . , ,
.
, .

, ,
. , ,
.

.
, .
.
:
, .
,
, .
Kodak:
.
,
. , ,
- .
Kodak ,
. Kodak
,
, .

. ,
, .
, .

, , .
. ,
.
, .
198

 .
: , , ,
. , .
, Kodak ,
. ,

. -
!
Motorola
, ,
Motorola. Kodak, Motorola
,
.
Motorola. ,
,
,
Xerox .
,
. .
Motorola
,
1981 .
:
Motorola, ?
?
?
? motorola ,

, , .
, 42
,
.
, .
199


1 %
17 % *
53 % *
60 % *
64 % *
5 %
* .

, , .

Motorola, ,
, .
? ,
Motorola. , 42
. ,
,
, .
42 :
,
(. . 7).
. . 7. Motorola

200


(
8,6 ), , , (
5,8 ). , ,
, ,
.
.
8,8 ,
.
, 42 ,
.
1,2 (. .
8).
. . 8. Motorola

201


2,2 . ,

Motorola.
, . ,
.
? ,
:
1. 42
42
Motorola.
2. :
;
;
.
, .
3. :
;
;
;
202

 .
. . 9 .
. . 9. Motorola

42
13 % .

. , , ,
17 %, . 30 %

.
Motorola
,
(. . . 10).
, ,
.
. . 10. Motorola

203


,
.
, , 63 %,
.
, , .
, , ,
.
, ,
, ,

. , :
,
.
, ,
(. . 11).
. . 11. Motorola.

204



.
.
13 %,
1 %.
. ,

, ,
. ,
.
,
,
,
(. . 12).
. . 12. Motorola.

205


22.1 %. ,
. , ,
, 5.3 % .
, , 63 %-
.
27.4 %
. .
, , ,
.
, :
;
, ;
27 %
.

,
- .
, .
, ,
,
.
, .
206

 , -
, .
Motorola,
, .
, , .
, ,
16.3 , , , 17.9.
, , , .
- , , ,
,
.
. ,
, .
Western Electric, 20- XX
.
,
. , ,
.
, , ,
. , Motorola
, ,
, . ,
, -
.
,
. ,
, ,
. Motorola
, . :
? .
, ,
30 %.
. ,
, ,
.
207


Motorola,
.

.
,
. ,
,
. ,
, Motorola, ,
.
, Motorola.
, Motorola.
, , Motorola,
:
4 % .
,
.
Motorola, ,
. . Motorola
,
.
, , ,
Motorola (. . 13).
. . 13.

208


,
,
.
1.0 2.7 (. . 14).
, . 55 , ,
16 . ,
968 .
2992 .
2000 .
. . 14.

, .
209

 Motorola:

(. . . 15).
, Motorola,
.
21 %,
16 %.
,
.
. . 15.

, ,
, 30 %-
Motorola
. ,
.

. ,
. ,
.
, ,
, ?
210

 , ,
, .
:
55
, .
, , , .
55 .
, ,
.
, , ,
.
, .
.
,
,
.
- ,
.

, , ,
.
, (. .
16).
. . 16.

211


, ,
.
.
,
. ,
.
, ,
.
, .

(sales performance).
212

, . ,
, ,
. , ,
, ,
.
.
.

, , ,
, ,
. . , ,
. ,
, , : ,
. .
, ,
.
, . , , ,
Huthwaite , .
. ,
. ,
, ,
, .
.
,
. ,

, -.

, ,
, ,
. , ,
, , , ,
,
.
213

.
1. . ,
, -
, - ,
. .
r=0.9 ,
. , ,
,
Behavior Analysis in Training, Rackham & Morgan. McGrow Hill, 1977.
2. .
- ,
.
, .
,
. , :
, ,
.
,
,
, , .

, , .
,
(, ,
).
. ,
, ,
.
3. .
1 %,
, ,
. .
XIX
214

 , ,
. , ,
,
?
, ,
.
, 11.

.
.
1. . 116
. - ,
.
, , 20
.
2. .
Huthwaite .

.
,
.

.

.

(, 40 ).
, , ,
.
,
. ,
,
.
215

.

. .

. ,
, , , ,
(normality assumption)
.
, .
.
. ,
:
0.05;
60
;
60 t-;
, ,
.
, ,
.
,
. .
.
,
, ,
, .
, ,
. , ,
.
,
.


216

 10 , ,
.
, :
15 ;
,
;

.
1. .
5
4
3
2
1
2.
.
5
4
3
2
1
3. , .
5
4
3
2
1
4. .
5
4
3
2
1
5. .
5
217

 4
3
2
1
6. , ,
.
5
4
3
2
1
7. , .
5
4
3
2
1
8. .
5
4
3
2
1
9. .
5
4
3
2
1
10.
, - .
5
4
3
2
218

 1
11. ,
.
5
4
3
2
1
12. , , ,
.
5
4
3
2
1
13. , ,
.
5
4
3
2
1
14. , ,
.
5
4
3
2
1
15.
.
5
4
3
2
219

 1

.
45 .
,
. 45 ,
, 50
.
?
, 10, ,
50 ( ).
, 10,
. :
,
,
,
( 50 )
.
50 ,
, ,
, 10.
, .

,

, Huthwaite Inc.,
, Google, Bank of America, MasterCard,
IBM, UPS, Johnson & Johnson. Huthwaite Inc.
, Fortune 500.

1
SPIN -: situation, problem,
implication, need-payof questions.
220

 Huthwaite
.

221