Avinash K. Dixit & Bary J.

Nalebuff

T DUY CHIN LC
(L thuyt tr chi thc hnh)
V kh sc bn trong thng trng,
chnh trng v cuc sng

MC LC
LI BT....................................................................................................................................2
1...................................................................................................................................................9
MI CU CHUYN CHIN LC..................................................................................9
1.1. BN TAY NNG.......................................................................................................9
1.2. DN U HAY KHNG.......................................................................................11
1.3. I THNG VO T..............................................................................................13
1.4. LP TRNG CA TI Y.........................................................................15
1.5. TREO CHUNG C MO...................................................................................17
1.6. CI LI NM.....................................................................................................19
1.7. QUAN ST TRC KHI NHY.........................................................................20
1.8. CHI HN HP....................................................................................................21
1.9. NG BAO GI NH CC VI G KH...............................................23
1.10. L THUYT TR CHI C TH C HI CHO SC KHE CA BN...24
1.11. HNH DNG CA NHNG G SP N..........................................................25
1.12. BI TP TNH HUNG S 1: TI THNG, EN ANH THUA.............26

LI BT
T duy chin lc l ngh thut vt qua i th
cnh tranh, vi nhn thc rng h cng ang c
gng vt qua mnh. Mi chng ta u phi p dng t
duy chin lc cch ny, hoc cch khc ti ni lm
vic v ngay c nh. Thng gia v cc doanh nghip
s dng nhng chin lc cnh tranh ph hp tn ti.
Chnh tr gia phi to ra nhng chin lc qung b
c trng c v a ra nhng chin lc hnh php
thc hin c nhng nh hng ca h. Cc hun luyn vin bng vch ra cc k hoch
chin lc cc cu th tin hnh trn sn bng. Cc bc cha m mun gip gio dc con
ci cng phi tr thnh nhng nh chin lc nghip d. Trong 40 nm qua, nhng chin lc
iu tit siu nng lng ht nhn m bo s sinh tn cu tri t.
T duy chin lc ng n trong nhiu hon cnh khc nhau vn lun l mt ngh thut.
Nhng nn tng ca n c xy dng trn mt s nguyn tc c bn - mt khoa hc v chin
lc. Mc ch ca tc gi trong vic vit cun sch ny l ngi c t nhng lnh vc v
ngh nghip khc nhau c th tr thnh nhng nh chin lc gii hn nu h bit c
nhng nguyn tc ny.
Ngnh khoa hc ca t duy chin lc c gi l l thuyt tr chi. L thuyt ny
cn rt tr, ra i cha qu 50 nm tr li y nhng cung cp nhiu nghin cu hu ch
cho nhng nh chin lc khi p dng vo thc t. Nhng cng nh nhng ngnh khoa hc
khc, n cng b bao ph bi cc thut ng v tnh ton. y l nhng cng c hu ch trong
nghin cu cho cc chuyn gia, nhng chng to ra nhng tr ngi cho mi ngi nm bt
cc tng ct li. Mc ch ca chng ti l din dch bng ngn ng gn gi hn nhng
c gi quan tm ni chung u c th hiu nhng nguyn tc c bn ny. Nhng tranh lun
v l thuyt c thay th bng nhng v d minh ha c th. Chng ti lc b tt c
nhng tnh ton v hu ht cc thut ng chuyn ngnh. Tt c mi ngi ch cn quan tm
theo di mt cht s hc, s , v bng thng k l c th c cun sch ny.
Nhiu cun sch c gng pht trin cc tng ca t duy chin lc cho nhng ng
dng thc t c th. Mt s cun kh ni ting l Chin lc chin tranh v V kh v nh
hng ca Tom Schelling. Thc t, Schelling i u trong ng dng l thuyt tr chi vo
trong vic gii quyt cc xung t v ht nhn. Cc cun ni ting khc l Chin lc cnh

tranh ca Michael Porter. L thuyt tr chi v Chnh tr ca Steven Brams.

Trong cun sch ny, chng ti khng gii hn trong mt bi cnh c th no. Thay vo
, chng ti mun trnh by nhiu v d minh ha t nhng lnh vc khc nhau cho mi
nguyn tc c bn. Ngi c t nhng lnh vc khc nhau s tm thy s chia s y. H
cng s thy cch thc m nhng nguyn l c bn ging nhau to ra nhiu chin lc trong
cc hon cnh khc nhau; hy vng mang li nhng gc nhn mi v nhiu s kin v ang
xy ra. Nhiu v d minh ha c ly t vn ha M, nh vn hc, in nh, v v th thao.
Nhiu nh khoa hc s cho rng iu ny lm vn vt chin lc, nhng chng ti tin rng t
nhng minh ha t cc lnh vc ny l mt cng c rt hiu qu din t nhiu tng
quan trng.
Ging nhu cun Cha t nhng chic nhn ca Tolkien, cun sch l s pht trin ca
nhng tng p t lu. Ngun gc ca n bt ngun t mt kha hc Tr chi chin
lc m Avinash Dixit pht trin v dy ti Khoa Quan h quc t Woodrow Wilson ti
i hc Princeton. Sau Barry Nalebuff dy mt kha hc tng t ti Khoa Khoa hc
Chnh tr v Khoa Qun l T chc ti i hc Yale.
Chng ti cm n s nhit thnh v tng ca nhiu sinh vin trong nhng kha hc
ny, in hnh l Anne Case, Jonathan Flemmming, Heather Hazard, Dani Rodrik v Jonathan
Shimshoni. Takashi Kanno v Yuichi Shimazu dch tng ca chng ti sang ting Nht
v trong qu trnh lm cho bn ting Anh hon chnh hn.
tng vit mt cun sch mc ph bin hn mt cun sch gio khoa bt ngun t
Hal Varian ti i hc Michigan. ng cng chia s vi chng ti rt nhiu kin v nhn xt
trong nhng bn tho tin. Drake McFeely ti W. W. Norton c nhng c gng c bit
lm cho ngn ng ca cun sch tr nn sng ng. Nu cun sch ny c ch no cn
ging sch gio khoa l do chng ti khng thc hin c ht cc li khuyn ca ng.
Nhiu ng nghip v bn b c cn thn nhng bn tho u tin v cho chng ti
nhiu gi chi tit tuyt vi chng ti ci thin cng vic ca mnh. ng k nht l David
Austen-Smith (Rochester), Alan Blinder (Princeton), Seth Masters (S. Bernstein), Carl
Shapiro (Princeton), Louis Taylor (MITRE Corporation), Thomas Trendell (ATT-Paradyne),
Terry Vaughn (MIT Press), Robert Willig (Princeton), Stacey Manderlbaum v Laura Kang
Ward.
Chng ti cng mun cm n nhng bn b gip chng ti t tn cho cun sch ny.
Hal Varian bt u vi T duy chin lc. Sinh vin ti Yale SOM cho chng ti nhiu s la
chn na, trong s c bit l tn Pha trn cao nhng sn chi, v khu hiu qung co
ca William Barnes:

T duy chin lc, ng cnh tranh khi khng c n.

Avinash K. Dixit
Bary J. Nalebuff

LI GII THIU
HNH VI CHIN LC L G?
Mi ngi cn phi x s nh th no trong x hi?
Cu tr li ca chng ti y khng lin quan n o c hay nghi l x giao. Chng
ti cng khng nh cnh tranh vi cc trit gia, cc nh truyn gio, thm ch c Emily Post 1.
Ch ca chng ti c tc ng n cuc sng ca tt c chng ta khng t hn o c v
phong tc tp qun, mc d v ngha th c th khng c cao qu nh vy. Cun sch
ny ni v hnh vi chin lc. Tt c chng ta d mun hay khng u l cc chin lc
gia. L mt chin lc gia gii d nhin tt hn l chin lc gia ti v cun sch ny mun
gip cc bn hon thin cc k nng v pht hin v s dng cc chin lc hiu qu ca
mnh.
Cng vic, thm ch cuc sng x hi l mt dng chy khng ngng ca cc quyt
nh. Theo ui s nghip g, qun l doanh nghip ra sao, kt hn vi ai, nui dy con ci
nh th no, c nn ra ng c tng thng khng ch l mt vi v d cho nhng la chn
mang tnh nh mnh nh vy. Yu t chung trong tt c cc tnh hung ny l bn khng
hnh ng trong mt mi trng chn khng. Thay vo , bn b bao quanh bi nhng ngi
ra quyt nh tch cc khc, nhng ngi m la chn ca h tng tc vi la chn ca bn.
S tng tc ny c mt tc ng quan trng ln suy ngh v hnh ng ca bn.
minh ha im ny, hy ngh n s khc nhau gia quyt nh ca mt ngi n ci
v ca mt v tng. Khi ngi n ci quyt nh cht mt cy, anh ta khng ch i cc cy
ci s nh li mnh, mi trng ca anh ta l trung lp. Cn khi v tng quyt nh n h
qun ch, trong k hoch ca mnh, ng ta phi tr tn v tm cch vt qua s khng c.
Cng ging nh v tng, bn cn phi nhn ra rng cc i th cnh tranh trong kinh doanh
ca bn, ngi bn i tng lai ca bn, thm ch c a con nh ca bn cng u l nhng
ngi thng thi v hnh ng c ch ch. Cc mc ch ca h thng mu thun vi ca
bn, nhng chng bao gm c nhng c hi lin minh tim tng. La chn ca c nhn bn
phi cho php chu c s mu thun v s dng c c hi hp tc. Cc quyt nh
tng tc ln nhau nh vy c gi l quyt nh chin lc, cn k hoch hnh ng ph
hp vi quyt nh nh vy c gi l chin lc. Cun sch ny s gip bn t duy mt
cch chin lc v sau chuyn nhng ngh thnh hnh ng.
Ngnh khoa hc x hi chuyn nghin cu qu trnh ra quyt nh chin lc c
1

Emily Post (1873-1960) l nh vn v nh bo M, ngi lun tch cc c xy cho vic tun th cc nghi l x

giao. Nm 1922, b vit cun sch ni ting Nghi thc x giao (Etiquette)

gi l L thuyt tr chi. Cc tr chi trong l thuyt ny bao gm t chi c n nui dy

tr, t qun vt n cc thng v thu tm trong kinh doanh, t qung co n kim sot
chy ua v trang. Theo nh vn hi hc ngi Hungary George Mikes th Nhiu ngi
chu u lc a cho rng cuc i l mt tr chi; ngi Anh ngh rng mn crik mi l tr
chi. Chng ti cho rng c hai kin u ng.
chi c nhng tr chi ny i hi nhiu loi k nng khc nhau. Cc k nng
c bn nh kh nng nm trng bng vo r, s am hiu v cc tin l trong lut, hay chi bi
pk, thuc v mt loi k nng; t duy chin lc l mt loi khc. T duy chin lc bt
u t nhng k nng c bn ca bn thn bn v xem xt xem lm th no s dng chng
mt cch tt nht. L lut s, bn phi ra mt quyt nh c tnh chin lc bo v thn
ch ca bn. L hun luyn vin bit c i bng ca bn chuyn bng hay dn bng tt
n u v i kia phn ng li trc mi la chn nh th no, l hun luyn vin bn s
phi ra quyt nh nn chuyn bng hay dn bng. i khi, chng hn nh khi cc siu cng
quc cn nhc v mt cuc phiu lu c kh nng dn n chin tranh ht nhn, t duy chin
lc cn c ngha l bit khi no khng nn chi.
Mc ch ca chng ti l hon thin IQ chin lc ca bn. Tuy nhin, chng ti khng
c a ra mt cun sch vi nhng phng php to ra chin lc. Chng ti ch pht trin
cc tng v nguyn tc ca t duy chin lc; p dng chng vo mt tnh hung c th
m bn ang phi i mt v tm ra la chn ng n , bn s phi lm thm mt s
cng vic na. l bi v nhng c th trong mi tnh hung c th rt khc nhau v mt
s kha cnh quan trng v bt k mt gii php tng qut cho hnh ng no m chng ti
a ra cho bn cng c th tr thnh sai lm. Trong tng tnh hung bn s cn phi xem xt
ng thi cc nguyn tc cho mt chin lc ng n m chng ti tho lun y v ng
thi c cc nguyn tc t nhng nghin cu cn nhc khc na. Bn phi kt hp chng v
khi chng mu thun vi nhau, hy nh gi nhng im mnh tng i trong cc cch
lp lun khc nhau. Chng ti khng ha s gii p c tt c cc cu hi c th c ca
bn. Khoa hc v l thuyt tr chi cn xa mi c coi l hon thin v i khi t duy
chin lc vn cn l mt ngh thut.
Chng ti cung cp nhng ch dn chuyn tng thnh hnh ng. Chng 1 a ra
mt vi v d cho thy cc vn chin lc ny sinh nh th no trong mt lot cc quyt
nh khc nhau. Chng ti s ch ra nhng chin lc no l hiu qu, khng tht hiu qu
lm v thm ch c mt vi chin lc thc s rt km. Cc chng tip theo s xy dng t
v d thnh mt h thng hay khun kh cho t duy. Trong nhng chng cui, chng ti ly
mt vi nhm tnh hung chin lc ph bin chnh sch k ming h chin tranh, chnh
sch tranh c, cc ng c thc y v qu trnh thng lng cc bn thy cc nguyn

tc c p dng trong thc t nh th no.

Cc v d ca chng ti bao gm t nhng v d rt quen thuc c v tn mn, hay thm
ch khi hi rt ra t vn hc, th thao hay in nh cho n nhng v d ng s nh s
i u ht nhn. Nhng v d u tin n gin l nhng phng tin truyn ti th v v nh
nhng cho cc tng ca l thuyt tr chi. i vi cc v d v sau, ti mt thi im no
, cc c gi c th ngh rng chn i tung xem xt l chin tranh ht nhn c th qu
khng khip cho php c mt s phn tch hp l. Tuy nhin, khi chin tranh lnh lng
xung v th gii ni chung c cm nhn l an ton hn, chng ti hy vng cc kha cnh
l thuyt tr chi ca cuc chy ua v trang v khng hong ht nhn c th c bnh tnh
xem xt trn phng din lgic chin lc m khng b cc yu t tm l chi phi.
Cc chng trong cun sch ny u c rt nhiu v d, tuy nhin nhng v d ny trc
ht nhm pht trin hoc minh ha cho mt nguyn tc c th ang c tho lun n, vi
nhiu chi tit thc khc gn lin vi v d c b tm ra bn ngoi. cui mi chng,
chng ti s trnh by mt bi tp tnh hung, tng t nh nhng bi tp tnh hung bn c
th lm trong cc lp hc qun tr kinh doanh. Mi bi tp nh vy t ra mt tp hp
cc bi cnh v yu cu bn p dng cc nguyn tc c tho lun trong chng
tm ra chin lc ng n cho tnh hung c th . Mt s bi tp tnh hung m: tuy
nhin, cng l nhng g c trng cho cuc sng. C nhiu khi bn khng th c mt gii
php ng n r rng m ch c nhng cch thc cha tht s hon thin i ph tm
thi vi cc vn . hiu c cc tung bn cn c mt n lc nghim tc t duy v
nghin ngm mi bi tp tnh hung trc khi bn c phn tho lun ca chng ti. tng
tnh thc hnh, chng cui cng l tp hp 23 bi tp tnh hung na, c xp theo th t
tng dn v mc phc tp.
Cho n khi bn c ht cun sch, chng ti hy vng rng bn s tr thnh mt nh qun
l, mt chuyn gia thng lng, mt vn ng vin th thao, mt chnh tr gia hay mt bc
cha m hiu qu hn. Chng ti cnh bo trc vi bn rng mt s chin lc tt t
c cc mc tiu ny c th khin bn b cc i th b thua ght b. Nu bn mun c s
cng bng, hy ni vi h v cun sch ca chng ti.

PHN 1

1
MI CU CHUYN CHIN LC
Chng ti bt u vi mi cu chuyn chin lc ly t cc lnh vc khc nhau trong
cuc sng v a ra nhng t duy khi u v cch phi lm th no chi tt nht. Nhiu
ngi trong s cc bn phi i mt vi nhng tnh hung tng t nh vy trong cuc sng
hng ngy v c th tm c mt gii php ng n sau khi suy ngh, th nghim
hay tht bi. i vi nhng ngi khc, mt s cu tr li c th gy ngc nhin nhng
ngc nhin khng phi l mc tiu trc ht ca cc v d. Mc ch ca chng ti l cho bn
thy cc tnh hung nh vy rt ph bin, chng bao gm mt tp hp cc vn gn kt v
t duy v chng mt cch c phng php ni chung rt hu ch. Trong nhng chng sau,
chng ti pht trin cc h thng t duy ny thnh cc li gii cho mt chin lc hiu qu.
Hy ngh n nhng cu chuyn di y nh bn nhm nhp cht khai v trc khi vo mn
chnh. Chng c tc dng kch thch v gic ca bn nhng chc hn cha th lm bn no n.

1.1. BN TAY NNG

Cc vn ng vin bao gi c bn tay nng cha? Ngi ta c cm tng rng c

nhng lc Larry Bird khng th no nm trt bng ra ngoi r, hoc Wayne Fretzky hay
Maradona khng th trt cu mn. Nhng bnh lun vin th thao nhn thy mt lot
nhng thnh cng lin tip v h tuyn b rng vn ng vin ang mang bn tay nng.
Tuy nhin, theo cc gio s tm l nh Thomas Gilovich, Robert Vallone v Amos Tversky
th y ch l ng nhn sai lm v thc ti 1. H ch ra rng nu bn chi tr bng ng tin
lu th bn s thy c nhng lc ng tin lin tc nm nga. Cc nh tm l hc cho rng cc
nh bnh lun th thao khng hiu bit su sc v vn bnh lun, n gin ch i tm
nhng mu lp li trong mt thi gian di nh khi chi tr sp nga vi ng xu. H ngh
thc hin mt cuc th nghim nghim tc hn. Trong bng r, h xem xt tt c nhng ln
1

Nghin cu ca h c bo co trong Bn tay nng trong bng r: v s nhm ln trong cc th t ngu

nhin, Tm l hc nhn thc 17 (1985): 295-314.

nm trng r ca cu th v tnh phn trm s ln m cu th nm ln tip ngay sau

cng trng vo r. Mt tnh ton phn trm tng t cng c lm i vi nhng c nm
tip ngay sau cc c nm trt. Nu c nm sau mt c nm trng thng l trng hn l
trt th c l l thuyt v bn tay nng thc s c mt ch ng no .
H tin hnh cuc kim nghim ny i vi i bng r Philadelphia 76. Kt qu thu
c mu thun vi quan im bn tay nng. Khi mt cu th nm trng qu trc, thng l
hc li nm trt qu sau nhiu hn. iu ny ng ngay c vi Andrew Toney, cu th ni
danh v hay c nhng c nm trng lin tip. Liu iu ny c ngha l chng ta thay v ni
n bn tay nng s chuyn sang ni v bn tay chp, ging nh tia chp lun bin i le
sng ri li tt ngay hay khng?
L thuyt tr chi xut mt cch gii ngha khc. Trong khi cc bng chng thng k
ph nhn s c mt ca cc c nm trng hng lot, n cng khng phn i rng cu th
ang nng cng c th lm nng cuc chi bng mt cch khc no . C s khc bit
gia nm trng chp nhong vi bn tay nng l v tng tc ln nhau gia cc chin lc tn
cng v phng v. Gi s nh Andrew Toney thc s ang c mt bn tay nng. Chc chn l
i phng s bt u bao vy quanh anh ta v chnh iu ny c th d dng gim t l nm
trng ch ca anh ta.
cha phi ht. Khi cc cu th phng v tp trung vo Toney, mt trong s cc ng
i ca anh ta s khng b canh cht v c nhiu c hi nm trng ch hn. Ni cch khc,
bn tay nng ca Toney dn n thnh tch ca c i 76 c ci thin mc d thnh tch c
nhn ca Toney c th s gim i. Nh vy l chng ta c th kim nghim bn tay nng bng
cch tm ra nhng c nm bng thnh cng lin tc ca c i.
Nhng hin tng tng t cng c quan st thy trong nhiu mn th thao ng i
khc. Mt c dt bng thng minh lm cho vic chuyn bng tr nn hay hn v ngi nhn
c bng chuyn cho mt cch thng minh s gip cho vic chi dt bng hay hn, bi v i
phng b buc phi b tr nhiu hu v hn canh gi cc ngi sao. Trong Gii v ch
bng Th gii 1986, ngi sao ngi Argentina Diego Maradona khng lm bn nhng hai
qu chuyn ca anh qua vng vy ca cc hu v c dn n hai bn thng cho i tuyn
Argentina. Gi tr ca ngi sao khng th ch nh gi qua kt qu ghi bn ca c nhn anh
ta; s ng gp ca anh ta cho kt qu ng i mi l quan trng v thng k s gip o
lng s ng gp ny. Trong mn khc cn cu trn bng, h tr ghi bn v ghi bn u
c tnh im ngang nhau khi nh gi kt qu ca tng c nhn.
Mt cu th thm ch cn c th gip chnh mnh khi mt bn tay nng lam nng ln bn
tay khc. Ngi sao ca i Celtics Boston Larry Bird thng thch ghi bn bng tay phi (mc
d tay tri ca anh ta cn lm tt hn th trong hu ht cc tnh hung). Cc cu th phng v
10

bit rng Lary thun tay phi, do vy h tp trung vo phng cc c nm bn phi. Tuy
nhin, h khng th ch lm nh vy bi v cc c nm tay tri ca Larry hiu qu n mc
khng th khng phng c bn tri c.
iu g s xy ra nu Larry dnh ht thi gian luyn tp bn ngoi ma bng tng kh
nng nm bng trng ch bng tay tri? Cc cu th phng ng s mt nhiu thi gian hn
canh cc c nm tay tri. V th l tay phi ca Larry s c t do hu ht thi gian. K
nng nm bng tay tri c ci thin dn n cc c nm bng tay phi cn hiu qu hn
na. Trong trng hp ny, tay tri khng ch bit tay phi ang lm g m n cn gip nhiu
hn cho tay phi lm iu na.
Dn thm mt bc na, trong Chng 7, chng ti s cho thy khi tay tri mnh hn, n
c th c s dng t thng xuyn hn. Nhiu ngi trong s cc bn c th c kinh
nghim v iu tng chng nh nghch l ny khi chi qun vt. Nu c nh bn tri ca
bn yu hn c nh bn phi rt nhiu th i th ca bn s hc c cch buc bn phi
chi nhiu vi c nh tri hn. Cui cng th v phi chi nh vy thng xuyn hn, bn s
chi n kh hn. Khi m c hai cch nh ca bn u mnh nh nhau, i th s khng
cn khai thc c li th t c nh tri yu ca bn na. H s chi ng u hn c
hai kiu nh. Bn s c s dng c nh phi m bn chi tt hn mt cch thng xuyn
hn; trong khi vic c nh tri ca bn c ci thin s thc hin thm cho bn mt li
th na.

1.2. DN U HAY KHNG

Sau bn vng ua u trong cuc tranh v ch Cp chu M nm 1983, chic Liberty ca
Dennis Conner ang dn 3-1 trong lot trn u loi gia by i. Bui sng ca vng ua th
nm, nhng thng sm-panh c a ti im ca Liberty. Trn khn i nhng
ngi v ca nhm ua mc nhng chic o th thao v qun soc ba mu trng xanh, ch
i c chp nh sau khi nhng ngi chng ca h ko di thm lot chin thng lin tip
trong sut 132 nm1. Nhng thc t tr tru li khng din ra nh th.
Ngay t u, Liberty ch cn 37 giy dn trc, trong khi Australia II phi cn li vch
xut pht do xut pht trc ting sng. i trng ngi Australia, John Bertrand c gng
ui kp bng cch li thuyn sang bn tri ng ua hy vng gi s chuyn hng. V
Dennis Conner chn gi Liberty bn phi ng ua. S mo him ca Bertrand c n
p. Gi chuyn hng 5 c li cho Australia II v n thng ti 1 pht 47 giy. Conner
b ch trch l thua v chin lc do khng i theo ng i ca Australia II. Sau hai vng
1

New York Times, 22/9/1983, trang B19

11

ua na, Australia II ginh thng li chung cuc.

ua thuyn bum cho bn c hi quan st mt s o ngc th v ca ci gi l chin
lc i theo ngi dn u. y chic thuyn dn u thng lp li chin lc ca
chic i sau. Khi chic i sau i hng, chic i u c xu hng lm theo. Chic i u
vn i theo chin lc ca chic i sau ngay c khi r rng l mt chin lc ti. V sao
nh vy? l v chnh lch thi gian bao nhiu khng quan trng, ci quan trng l
bn thng. Nu bn ang dn u, cch chc chn nht lun gi v tr l chi kiu
bt chc (kiu kh)1.
Cc nh phn tch chng khon v d bo kinh t cng khng min dch vi chin lc
bt chc ny. Nhng ngi d bo hng u c ng c i theo m ng v a ra
nhng tin on tng t nh tt c mi ngi khc. Bng cch ny, mi ngi s t c kh
nng thay i cm nhn v nng lc ca h. Mt khc, nhng nh phn tch mi thng p
dng mt chin lc kh ri ro: h c xu hng d bo rt khc thng. a s trng hp h
sai v khng bao gi cn c nhc n na, nhng i khi h d bo ng v nh vy c
ng vo hng ng nhng ngi ni ting.
Cnh tranh trong ngnh cng nghip v cng ngh cho thy nhng bng chng tip theo
cho nhn nh ny. Trn th trng my tnh c nhn, IBM khng ni ting v kh nng i
mi sn phm bng kh nng a cc cng ngh tiu chun ha ra th trng i chng. Cc
tng n nhiu hn t Apple, Sun v cc cng ty mi khc. Nhng phng thc i mi
mc d c ri ro cao hn li l c hi tt nht v c l l duy nht ginh th phn .
iu ny khng ch ng i vi sn phm cng ngh cao. Porter & Gamble, c coi l IBM
trong ngnh sn xut t lt, i theo sng ch ca Kimberly Clark vi ming dn t c th
dnh li nhiu ln v ginh li c v tr hng u trn th trng.
C hai cch i v tr th hai: Bn c th bt chc ngay sau khi ngi khc tit l
ng i ca h (nh trong trng hp ua thuyn bum) hoc ch thm mt thi gian cho
n khi thnh cng hay tht bi ca la chn tr nn r rng (nh trong ngnh my tnh).
Trong kinh doanh, chi i cng lu th cng c li th bi v khng ging nh th thao, cnh
tranh thng khng c ngha l ngi thng s ly tt c. Kt qu l nhng ngi ng u
trn th trng s khng i theo nhng ngi mi cho n khi h thc s b thuyt phc bi
s ng n ca nhng g ngi mi lm.

Chin lc ny khng c p dng khi c trn hai i th chi. Thm ch vi chic thuyn th nu mt chic

sang phi chic kia sang tri, chic i u cng phi la chn theo mt trong hai hng .

12

1.3. I THNG VO T
Ngi nhc trng dn giao hng Lin X (vo thi k Stalin) ang trn tu n ni
biu din tip theo ca mnh v ng ta chm ch nhn vo bn nhc m ng ta s ch huy dn
nhc biu din vo ti hm . Hai s quan KGB nhn thy ng ta ang c v h cho rng
cc nt nhc mang mt mt m b mt no nn bt ng ta nh mt ging ip. ng ta c
phn i, ni rng bn nhc l bn concerto dnh cho violon ca Traicpxki, nhng v ch.
Vo ngy th hai trong t, ngi thm vn vi mt v t mn bc vo v ni vi ng ta:
Tt nht l hy khai tt c i. Chng ta bt c bn ca my, Traicpxki, v hn ta
khai ri .
Nh vy l chng ta bt u k cu chuyn nghch cnh ngi t mt kiu tr chi
chin lc c l c bit n nhiu nht. Hy cho php chng ti pht trin cu chuyn
cho n mt kt lun mang tnh logic. Gi s rng KGB thc s bt c mt ngi m li
kt ti duy nht ch bi v ng ta tn l Traicpxki v tin hnh thm vn ring r ng ta theo
cng mt cch nh i vi nhc trng. Nu nh hai ngi v ti ny tr li c vi cch
i x nh vy, mi ngi h s phi chu lnh mc n 3 nm t 1. Nu nh ngi nhc trng
th nhn iu khng c thc v k ng phm cha bit, trong khi Traicpxki khng th nhn
th ngi nhc trng ch nhn n mt nm t (cng vi li cm n ca KGB) trong khi
Traicpxki chc chn s nhn n nng hn nhiu l 25 nm v s ngoan c. Tt nhin, mi th
s o ngc nu nhc trng t ra cng c trong khi Traicpxki u hng v khai cho ngi
nhc trng kia. Cn nu c hai u khai nhn th c hai s cng nhn mt mc an chung l
10 nm2.
By gi chng ta s xem xt nhng suy ngh ca nhc trng. ng ta bit rng Traicpxki
hoc khai hoc khng khai. Nu Traicpxki khai, nhc trng s phi nhn 25 nm nu chnh
ng ta khng khng khng khai v 10 nm nu chu khai, nh vy khai ra s tt hn cho ng
ta. Nu Traicpxki khng chu khai, nhc trng s ch nhn n 3 nm nu ng ta cng khng
khai v 1 nm nu ng ta khai; mt ln na chu khai ra cng s tt hn cho ng ta. Nh vy,
khai nhn r rng lun l la chn tt hn cho nhc trng.
Trong mt bung giam ring qung trng Dzerzhinsky, Traicpxki cng ang lm mt
tnh ton tng t trong u nh vy v cng ra cng mt kt lun. Kt qu, tt nhin l c hai

C mt cu chuyn v mt ngi n Gulag v c mt ngi hi: Anh b lnh n t bao nhiu nm?

Cu tr li l: 10 nm. Anh lm g m phi vo t? Khng lm g c. Khng ng, chc c g nhm ln

y. n t cho vic khng lm g ch l 3 nm thi.
2

iu ny thc t c ngha l 3.653 ngy: C 3 ngy di ra l do nm nhun. (A. Solzhenitsyn: mt ngy trong

cuc i ca Ivan Denisovitch, 1962).

13

s cng th nhn. V sau, khi h gp nhau qun o Gulag 3 h so snh cc cu chuyn v

cng nhn ra rng gi nh c hai cng nht nh khng th nhn th h c th cng thot
vi mc n nh hn nhiu.
Ch cn hai ngi c c hi gp v ni chuyn vi nhau trc khi b thm vn th h c
th tha thun vi nhau cng khng cung khai. Tuy nhin, h nhanh chng nhn ra rng
trong tt c mi kh nng th mt tha thun nh vy cng kh c th lm c iu g tt
hn. Mt khi h b tch ra v bt u cuc thm vn, ng c c nhn ca mi ngi s l c
gng ginh c ci tt hn na bng cch chi tr hai mt vi ngi kia v ng c ny thc
s rt mnh. Mt ln na h s vn phi gp nhau Gulag v c l s phi tnh s vi nhau v
s phn bi (ch khng cn ni v bn concerto na). Liu hai ngi c th t c s tin
tng ln nhau thc hin c gii php m c hai cng la chn hay khng?
Nhiu ngi, nhiu cng ty v thm ch nhiu quc gia b mc phi nhng chic
sng ca nghch cnh ngi t. Hy nhn vo vn sng cn trong kim sot v kh ht
nhn. Mi siu cng quc u thch kh nng tt nht i vi h l bn kia gii gip v
trang, trong khi h vn tip tc gi kho v kh ca mnh phng khi. Gii gip v kh
chnh mnh trong khi bn kia vn cn v kh ht nhn l trin vng xu nht. Do vy, bt k
pha bn kia lm g th mi bn u mun tip tc v trang cho mnh. Tuy nhin, h c
th cng ng rng kt cc c hai bn cng gii gip v trang th vn tt hn l c hai
bn cng v trang. Vn y, tuy nhin, li l s ph thuc ln nhau ca cc quyt nh:
Kt cc m c hai bn cng mun ch c khi tng bn chn cho mnh chin lc xu hn.
Liu kt cc cng mong mun hn c th t c hay khng nu mi bn u c ng c
r rng ph v hip c v b mt tip tc v trang cho mnh? Trong trng hp ny c l
cn n mt s thay i c bn trong t duy ca Lin X th gii c th bt u trn con
ng gii gip v kh ht nhn.
tin li, an ton hay thm ch c sng, cn phi bit cch thot ra khi
nghch cnh ngi t. Trong chng 4, chng ta s xem xt mt s cch nh vy v nh gi
xem chng c hiu qu n mc no.
Cu chuyn v nghch cnh ngi t cn mang mt tng chung hu ch: hu ht cc
tr chi kinh t, chnh tr hay x hi u khc vi nhng tr chi nh chi bi hay bng
. Chi bi v chi bng l nhng tr chi c tng li ch bng khng: thng li ca
ngi ny s l thua thit ca ngi khc. Tuy nhin, trong nghch cnh ca ngi t, c c
nhng c hi cng c li ln mu thun li ch; c hai bn u mong rng ngi bn kia
khng khai nhn. Tng t nh vy trong cuc thng lng gia ch doanh nghip v
nghip on c s i lp v li ch v mt bn mun gi mc lng thp trong khi bn kia
3

Ni giam t nhn ca Nga ND.

14

i mc cao, tuy nhin c hai bn u ng rng nu thng lng b b dn n nh

cng th c hai bn s cng gnh chu thit hi. Trn thc t, nhng tnh hung nh vy l
nguyn tc hn l ngoi l. Bt k mt phn tch hu ch no v tr chi cng phi c kh
nng lun gii c s pha trn gia mu thun v ng quy ca cc li ch. Chng ta thng
gi nhng ngi chi l cc i th, tuy nhin bn cn phi nh rng i khi chin lc c
th bin ngi l thnh bn ng hnh.

1.4. LP TRNG CA TI Y
Khi nh th Thin Cha gio i Martin Luther phi t b vic chng li nhng ngi
cm quyn v Hi ng Gio hi, ng t chi nh sau: Ti khng rt lui kin ca ti v
bt k iu g, bi v i ngc li nhn thc va l sai lm, va nguy him. ng cng khng
chu nhng b: y l lp trng ca ti v ti khng th lm khc 1. S khng nhng b
ca Luther da trn tnh bt kh tranh lun trong cc quan im ca ng. Khi xc nh ci
g l ng th khng cn ch cho s nhng b. Lp trng cng rn v s tn cng ca ng
mang li hu qu lu di, dn n phong tro i ci cch ca nhng ngi theo o Tin
Lnh v lm thay i ng k Nh th Thin Cha thi Trung C2.
Tng t nh vy, Charles de Gaulle s dng sc mnh ca s khng khoan nhng
tr thnh mt ngi y quyn lc trn v i quan h quc t. Don Cook, ngi vit tiu s
ng k li iu ny nh sau: (De Gaulle) c th to ra quyn lc cho bn thn ch bng s
chnh trc, tri thc, nhn phm v thc v vn mnh ca mnh 3. Tuy nhin trn ht, quyn
lc ca ng l quyn lc ca s khng khoan nhng. Trong Chin tranh th gii th hai, l
nh lnh o t xng b lu vong khi mt t nc thua trn v ang b chim ng, ng
mt mnh thng tho vi Rooserveltch v Churchill. Vo nhng nm 1960, chnh ph ca
ng vi ch Khng li nhiu quyt nh ca Cng ng Kinh t Chu u theo hng i
ca Php.
Bng cch no m s khng ngoan nhng li trao i cho ng quyn lc trong thng
lng? Khi de Gaulle gi mt v th thc s khng th o ngc, cc bn cn li trong m
phn ch c th hai la chn: chp nhn hoc b i. Chng hn mt mnh gi Anh quc bn
ngoi EEC ln u vo nm 1963 v ln sau vo nm 1968; cc nc khc b buc phi chp
1

Nhng trch dn ny rt t bi pht biu ca Martin Luther ti Diet of Worms ngy 18/4/1521 theo m t ca

Roland Bainton, Ti ng y: Cuc i ca Martin Luther (New York: Abingdon-Cokesburry).

2

Uy tn ca Luther vt ra khi phm vi nh th nm sau Bc mn st. Chic xe Wartburg ca ng c sn

xut trong nc c gi l xe Luther: r rng l n cng bt ng khng km.

3

Don Cook, Tiu s Charles de Gaulle (New York, Putnam, 1982).

15

nhn quyn ch quyt ca de Gaulle, hoc EEC s tan v. De Gaulle cn nhc v th ca

ng rt k lng chc chn rng n s c chp nhn. Tuy nhin, iu thng dn n
vic nc Php b thit hn (v gnh chu s bt cng). S khng khoan nhng ca de
Gaulle t chi mt c hi cho pha bn kia quay li vi mt ngh khc c th c
chp nhn.
Trn thc t, iu ny ni d hn lm v hai l do. L do th nht xut pht t thc t l
mi thng lng thng gm c nhng cn nhc suy xt nm ngoi chic bnh t
trn bn m phn hm nay. Cm nhn rng bn qu tham lam c th khin nhng
ngi khc s khng mun m phn vi bn trong tng lai. Hoc, ln sau h c th s tr
thnh nhng nh m phn cng rn hn bi h mun ly li mt phn h cho l b mt
ln trc. cp c nhn, mt chin thng khng cng bng c th lm hng quan h cng
vic, hoc thm ch c quan h c nhn na. Tht ra, nh vit tiu s David Schoenbrun
ch trch ch ngha s-vanh nc ln ca de Gaulle nh sau: Trong quan h gia con
ngi, nhng ngi khng yu him khi c yu: nhng ngi khng mun tr thnh
bn b cui cng s chng c ngi bn no. S chi t tnh hu ngh ca de Gaulle nh
vy lm hi nc Php1. S nhng b trong ngn hn nhiu khi chng t mt chin
lc tt hn trong di hn.
Kiu vn th hai nm trong vic t c mt mc cn thit cho s khng khoan
nhng. Luther v de Gaulle t c iu ny nh tnh cch ca h. Tuy nhin, n ko theo
s tr gi. Mt c tnh thiu linh hot khng phi l ci m bn c th mun c hay khng l
c. Mc d i khi s cng rn c th khin i phng nhng b, n ng thi
cng c th bin nhng thit thi nh tr thnh thm ha ln.
Ferdinand de Lesseps l mt k s gii, mt ngi im m c mt tm nhn v quyt
tm rt cao. ng ni ting vi vic xy dng knh o Suez trong nhng iu kin tng
chng nh khng th. ng khng nhn thy s khng th v v vy thc hin n. Sau
ng nh s dng cng mt k thut xy dng knh o Panama. N kt thc trong
thm ha. Vn ca Lesseps l tnh cng nhc ca ng khng cho ng cng nhn tht bi
ngay c khi thua2.
Lm th no c th t c mt s cng rn c la chn? Mc d khng c gii php
hon ho cho iu ny nhng c rt nhiu cch m cam kt c th t c v duy tr lu di;
y s l ch ca Chng 6.
1

David Schoenbrun, Ba cuc i ca Charles de Gaulle (New York: Athenaeum, 1966)

Knh o Suez l mt li i ngang tm mt bin. Vic o knh l tng i d dng bi t vn nm thp
v b hoang. Knh Panama c nhiu vng t cao hn vi cc h nm dc theo ng knh v cc khu rng rm
dy c. Nhng c gng ca Lesseps o n mc nc bin tht bi. Rt lu sau , cc k s ca qun
i M thnh cng vi mt phng php khc to ra mt lot cc ca cng, s dng chnh cc h dc theo
ng knh.
2

16

1.5. TREO CHUNG C MO

Trong cu chuyn ca tr em v treo chung c mo, cc ch chut quyt nh rng cuc
sng ca chng s an ton hn nu mo b buc vo c mt chic chung. Vn l ch ai
c th liu mng sng ca mnh lm ci vic treo chung c mo ?
Thc ra y l vn i vi c chut ln ngi. Lm th no m cc i qun tng i
nh ca cc quc gia i xm chim hay cc bo ch c th kim sot nhng dn tc rt ng
ngi trong mt thi gian di? V sao c mt chic my bay cha y hnh khch li tr
nn bt lc trc ch mt tn khng tc c sng? Trong c hai trng hp, nu tt c cng
ng lng tin ln th kh nng thnh cng s l rt ln. Tuy nhin, s trao i v phi hp
cn thit cho mt hnh ng nh vy l kh khn v nhng k n p bit r sc mnh ca
m ng c tnh lm cho iu ny tr nn cng kh khn hn. Khi ngi ta cn phi hnh
ng n c v hy vng s dn to cho c mt phong tro, cu hi ny sinh l Ai s l
ngi hnh ng u tin? Ngi i u ny s phi tr mt gi rt t c th bng
chnh mng sng ca mnh. Phn thng ca ngi c th ch l nim vinh quang sau khi
cht hoc lng bit n. C nhng ngi hnh ng theo suy ngh ca h v ngha v v danh
d, nhng hu ht u cho rng ci gi phi tr vt qu nhng g h nhn.
Khrusov l ngi u tin ln ting t co nhng v thanh trng ca Stalin ti i hi
ng Cng Sn Lin X ln th 20. Sau bn tuyn b hng hn ca ng ta, ai trong hi
trng ht ln v hi rng vy th Khrusov lm g khi . Khrusov p li bng cch
ngh ngi va hi ng ln v xng danh tnh. C hi trng im lng. V Khrusov tr li:
chnh l iu ti lm.
V bn cht, chng ta tng thy cc v d nh th ny trc y. Chng cng chnh l
nghch cnh ngi t nhng vi hn hai ngi trong ; nu mun, ai c th gi y
l nghch cnh con tin. y, chng ti mun dng th kh x ny a ra mt quan im
khc c th l khi s trng pht din ra thng xuyn hn nhiu so vi s khen thng. Nh
c ti c th lm yn dn bng cch cung cp nhng tin nghi vt cht v thm ch c tinh
thn nhng s l mt cch lm rt tn km. n p v khng b da trn nguyn tc v
nghch cnh con tin c th l mt cch lm khc t tn km hn nhiu.
C rt nhiu v d cho nguyn tc ny. Trong mt i xe taxi ln, thng l ngi iu
vn c nhim v giao xe cho li xe. Trong i c mt s xe tt v mt s khc rt xc xch.
Ngi iu vn c th li dng quyn c phn xe nhn nhng khan t lt nh t mi
li xe. Bt k li xe no khng t lt chc chn s nhn phi xe xu, trong khi nhng ngi
ng hp tc s c c hi gp may bng cch bc thm trong s cc xe tt. Ngi iu vn

17

tr nn giu c, cn c nhm li xe cng nhau th vn phi nhn ng ngn y s xe tt v xu

nh khi khng ai t lt c. Nu cc li xe hnh ng cng vi nhau, c l h c th chm dt
c tnh trng ny. Vn nm ch t chc c s ng thun. Ci ng ni l ngi
iu vn thng cho nhng ngi t lt mnh khng nhiu, nhng li c th trng pht nng
nhng ngi khng lm nh vy1.
Mt cu chuyn tng t k v vic nhng ngi thu nh b ui khi cc cn h
cho thu. Nu ai mua ta nh ny New York, anh ta c quyn ui mt ngi thu nh
i c th n sng ngay trong ta nh ca mnh. Tuy nhin iu ny a n quyn c
ui tt c mi ngi trong ngi nh. Ngi ch nh mi c th s l lun nh sau vi ngi
thu cn h 1A: Ti c quyn c sng trong ngi nh ca mnh. Do vy, ti s ui ng v
chuyn n sng trong cn h ca ng. Tuy nhin, nu ng hp tc v t nguyn ri i, ti c
th cho ng mt khon tin l 5.000 la. ch l mt s tin rt nh so vi gi tr ca cn
h (mc d s tin vn cn mua c khi th khc New York). Phi i mt vi la
chn ra i vi 5.000 la hoc b ui m khng c ng no, d nhin l ngi thu nh s
nhn tin ra i. Ngi ch nh sau s tip tc y nh vy vi ngi thu nh 1B v c
nh th vi tt c nhng ngi cn li.
Hip hi cng nhn ngnh xe hi cng c li th tng t khi h ln lt m phn
vi cc nh sn xut xe hi. Mt cuc nh cng chng li mt mnh Ford s khin hng
ny c bit bt li khi GM v Chrysler vn tip tc hot ng. Do vy, Ford c nhiu kh
nng s gii quyt mi chuyn theo nhng iu kin c li hn cho nghip on. Mt cuc
nh cng nh vy cng t tn km hn cho nghip on v ch c mt phn ba s cng nhn
phi ngh vic. Sau khi thng Ford, nghip on s lm vic vi GM v tip l Chrysler,
s dng mi thnh cng trc nh mt tin l v nhin liu cho cuc chin ca h.
Ngc li, nhng khuyn khch ca nghip on Nht Bn c hiu qu theo mt cch khc,
bi v nghip on c chnh cng ty lp ra v c chia nhiu li nhun hn. Nu nghip
on Toyota nh cng, thu nhp ca cc thnh vin nghip on s b nh hng theo li
nhun ca Toyota v h chng c li g t cc tc ng ca tin l c.
Chng ti khng cho rng bt k hay tt c nhng iu k trn l nhng kt cc tt hay
nhng chnh sch mong mun. Trong mt vi trng hp, c th c nhng lp lun thuyt
phc cho n lc ngn chn mt kiu kt cc m chng ti m t. Nhng lm c iu
mt cch hiu qu, ngi ta trc ht phi hiu c c ch trong vn ny sinh c
th l ci c gi l tc ng n phong cm, khi mi np gp ca n s ko hoc y
1

Ngay c khi tt c u tr tin th mt vi li xe vn phi nhn nhng chic xe xu. Nhng nu nhng chic xe

ny c phn theo cch ngu nhin mi li xe s c xc sut nhn phi xe xu khng nhiu. Ngc li, ngi
li xe u tin t chi tr tin c th bit rng anh ta s phi li xe xu rt thng xuyn.

18

np tip theo. Hin tng ny ny sinh ht ln ny n ln khc; nhng n c th b chn li

v chng ti s ch cho bn thy cn phi lm nh th no trong Chng 9.

1.6. CI LI NM
Hu ht cc quc gia s dng thu quan v nhiu bin php khc hn ch s cnh tranh
ca nhp khu v bo h cho cc ngnh cng nghip trong nc. Cc chnh sch nh vy lm
tng gi v phng hi n tt c nhng ngi phi tiu dng cc mt hng c bo h trong
nc. Cc nh kinh t c tnh rng khi s dng hn ngch nhp khu bo h cc ngnh
cng nghip nh thp, dt hay ng, nhng ngi cn li phi tr mt ci gi cao hn vi
tng vi tng s tin ln n 100.000 la cho mi vic lm c gi li 1. Lm th no m
mt li ch nh thu v i vi mt s t ngi li lun c u tin hn so vi tn tht gp li
cn ln hn rt nhiu i vi s ng nh vy?
iu tr triu y l ngi ta thng xem xt tng trng hp mt ring r. Trc ht,
c khong 10.000 vic lm trong ngnh cng nghip ng giy s c ri ro b mt. gi li
cc ch lm , tt c nhng ngi khc phi tr tng cng c t la, nhng tnh chia ra th
ch vo khong 4 la mi ngi. Ai m li khng ng tr c 4 la gi li n 10.000
vic lm ngay c cho nhng ngi hon ton xa l, c bit l khi bn ngoi bang xu xa l
nhng k b buc ti gy ra iu ? Tip n lt ngnh may mc, ngnh thp, ngnh xe
hi v c tip tc nh th. Trc khi chng ta nhn ra iu g ang xy ra th chng ta
ng tr tng cng 50 t la, tc l trn 200 la mi ngi, hay gn 1.000 la mi gia
nh. Nu chng ta c th thy trc c qu trnh, chng ta c th ngh rng chi ph ny
thc s l qu cao v thy rng nhng cng nhn trong mi ngnh cng nghip thc ra
cng phi gnh chu nhng ri ro t thng mi quc t nh bt k mt ri ro kinh t no
khc. Cc quyt nh c a ra cho tng trng hp mt nh vy c th dn n mt kt
cc chung khng mong mun. Thc t l cc cuc tranh c theo s din ra ln lt theo
trnh t c th dn n kt cc m mi ngi u cho l cn t hn l nguyn trng.
Cuc ci cch thu c nhn nm 1985-1986 sut b ph sn bi Thng ngh vin ban
u tip cn theo kiu tng trng hp mt. Trong vng u tin ca k hp y ban Ti
chnh, xut c sa i ca Kho bc vi cc iu khon v d phng li sut c bit
b nh gi t n mc ngi ta n chm lun. Cc thng ngh s nhn thy rng h mt
kh nng ngn cn bt k mt s vn ng c t chc no nhm ginh c mt i x c
bit. ng l s kt hp ng thi ca tt c nhng ngi vn ng hnh lang c th th
1

Gary Hufbauer, Diane Berliner v Kimberley Ann Elliott, 31 tnh hung bo h trong thng mi M

(Washington DC, Vin Kinh t Quc t, 1985).

19

tiu lun d lut v iu cn t hn l khng lm lut no c. V vy, Thng ngh s

Packwood, Ch tch y ban, t lm mt cuc vn ng cho chnh mnh: ng thuyt phc
s ng cc thnh vin trong y ban b phiu chng li bt k thay i no trong lut thu,
thm ch c nhng thay i c bit rt c li cho chnh nhng ngi ny. Cuc ci cch
c ban hnh. Tuy nhin, cc iu khon c bit th c hon li theo k, ch xem xt mt
hoc hai thay i mi k m thi.
Cng theo hng tng t nh vy, quyn ph quyt dng hng mc cho php Tng
thng ph quyt ra lut mt cch c chn lc. Chng hn nu d lut mi cho php chi cho
cc ba n tra trng hc v tu v tr con thoi mi, Tng thng s c cc la chn hoc
khng ci no, hoc mt trong hai, hoc c hai, thay v nh hin nay l ch hoc khng ci
no, hoc c hai. Mc d phn ng u tin l iu ny c v nh cho php Tng thng kim
sot vic lm lut tt hn, iu ngc li cng c th xy ra khi Quc hi t ra cn trng hn
khi chn d lut trnh thng qua 1. Trong khi quyn ph quyt dng hng mc ni chung b
cho l tri hin php, vn ny c th s phi a ra Ta n ti cao gii quyt.
Nhng vn trn ny sinh bi nhng ngi ra quyt nh thin cn khng th nhn xa
hn v pha trc thy c ton cnh bc tranh. Trong trng hp ci cch thu, Thng
ngh vin ly li s sng sut ca mnh ng lc trong khi vn bo h vn cn tr tr.
Trong Chng 2 chng ta s pht trin mt h thng cho php c c mt tm nhn chin
lc di hi hn.

1.7. QUAN ST TRC KHI NHY

Mi ngi thng rt hay mnh ri vo nhng tnh hung m sau rt kh c th
thot ra. Mt khi bn c vic lm mt thnh ph, s rt tn km cho bn c th thay
i ch . Mt khi bn mua my tnh v hc h iu hnh ca n, s tn km hn nhiu
khi chuyn sang hc mt h iu hnh khc v phi vit li tt c cc chng trnh ca bn.
Nhng ngi hay i my bay tham gia vo chng trnh dnh cho khch bay thng xuyn
ca mt hng hng khng s thy vic bay trn my bay ca hng khc l t hn. V d
nhin, s phi tr mt gi t khi bn mun thot khi mt cuc hn nhn.
Vn l ch mt khi bn a ra cam kt, v th thng lng ca bn s yu
i. V bit thay i cng vic l tn km cho nhn vin nn cc cng ty c th li dng iu
1

Gio s Douglas Holtz Eakin ca trng tng hp Columbia nhn vo cc tc ng ca quyn ph quyt

trn dng hng mc cp bang. Nhng kt qu ca ng khng pht hin c s khc bit no trong chi tiu khi
c mt quyn ph quyt dng hng mc. iu ny s c tho lun chi tit hn trong bi tp tnh hung 10, sau
chng ni v tranh c.

20

ny tng lng cho nhn vin ca mnh t hn. Cc cng ty my tnh c th ht gi cao hn
cho nhng thit b ngoi vi mi, tng thch bi h bit khch hng ca mnh khng d
chuyn sang sang nhng cng ngh mi khng tng thch. Cc hng hng khng thit lp
c mt c s khch hng bay thng xuyn s t mun tham gia vo cuc chin v gi.
Tha thun ca hai v chng v chia i vic nh c th tr thnh ti thng lng li
khi a con ca h ra i.
Nhng chin lc gia nhn thy trc c cc hu qu nh vy s c gng khai thc
quyn lc trong thng lng ca mnh trong khi h cn c n truc khi a ra cam kt.
Thng thng n c hnh thc nh mt khon tin tr trc. Cnh tranh gia nhng nh khai
thc tim nng c th dn n cng mt kt qu. Cc cng ty s phi a ra nhng mc lng
khi im hp dn hn, cc nh sn xut my tnh s ly gi thp hn ng k cho cc n v
x l trung tm (CPU) v cc chng trnh khch bay thng xuyn s phi tng nhng im
thng ln hn cho nhng ngi mi. i vi hai v chng th li dng ln nhau l mt tr
choi m c hai u c th tham gia.
Vic thy trc nh vy s cn tr nhng ngi hiu k nhng khn ngoan khi th
nhng th thuc gy nghin nh heroin. Bi ht ca Tom Lehrer m t th on ca k bn
thuc gy nghin nh sau:
Hn cho bn tr th min ph
V bit rt r rng
Nhng gng mt tr v ti hm nay
Ngy mai s tr thnh khch hng ca hn
Nhng a tr thng minh cng bit iu v chng t chi th min ph.

1.8. CHI HN HP
Chng ti mun quay li mt cht vi th gii th thao. Trong bng , trc mt t ra
bng, i ang tn cng s la chn gia chuyn bng v dt bng trong khi bn phng ng
s t chc phn ng li vi mi kiu chi trn. Trong qun vt, ngi giao bng (server)
c th giao bng pha phi hay pha tri ngi bng, trong khi ngi bng, n lt
mnh c th chn ng v tr ph hp tng ng. Trong cc v d ny, mi bn u c
tng v th mnh ca mnh v im yu ca pha i phng. Mi bn u thin v cc la
chn c th khai thc c cc im yu ca i phng, nhng khng hon ton ch c
vy. C nhng ngi chi cng nh cc c ng vin hm m u bit rng cn phi chi
hn hp v i khi i nhng bc bt ng. Vn l nu bn lc no cng ch lm mt kiu
th i phng s c c hi chng li bn mt cch hiu qu hn bng cch tp trung tt c
21

ngun lc ca mnh c cu tr li ch ng nht cho chin lc mt kiu ca bn.

Chi hn hp khng c ngha l thay i chin lc ca bn theo mt cch thc c
th on trc c. i th ca bn c th quan st v khai thc bt k mu hnh c h
thng no mt cch d dng, cng ging nh i vi chin lc mt kiu ca bn. Chnh s
bt on mi l iu quan trng khi bn chi hn hp.
Hy hnh dung xem iu g s xy ra nu c th bit c cng thc xc nh xem ai s b
c quan kim ton n thm hi. Trc khi bn np bn khai thu nhp chu thu, bn c th
p dng cng thc ny xem liu bn c b kim ton sau khng. Nu d on l s b
kim ton v nu bn c cch thay i thu nhp ca mnh sao cho cng thc trn khng
chn phi bn, c l bn s lm nh vy. Nu kim ton l khng th trnh khi, bn chc s
chn ni s tht. Kt qu ca c quan kim ton nh vy hon ton c th d on trc
ch c quan ny s ch kim ton nhng ngi khai trung thc. Nhng ngi b kim ton
u c th bit trc s phn ca mnh v do vy h s chn khai bo trung thc, trong khi
nhng ngi cn li th ch c lng tm phn xt m thi. Khi cng thc chn i tng ca
c quan kim ton l khng r th bt k ai cng c nguy c b kim ton n hi thm, iu
ny to ra thm ng c mi ngi u thnh thc.
C mt hin tng nh vy trong th gii kinh doanh. Hy xem cnh tranh trn th trng
dao co ru. Th hnh dung Gillette pht hnh phiu khuyn mi theo mt thi gian biu u
n gi s l ngy ch nht u tin mi thng l hoc chn. Bic c th ht tay trn Gillette
bng cch pht hnh phiu gim gi ngay tun trc . Tt nhin, khi nc i ca Bic c
th d on d dng v Gillette s li c th chn hnh ng trc vo tun trc na. Qu
trnh ny dn n cnh tranh khc lit v c hai u b gim li nhun. Tuy nhin, nu mi
hng s dng mt chin lc bt on hay hn hp th cng nhau h c th gim bt mc
tn khc ca cnh tranh.
Tm quan trng ca cc chin lc ngu hng l mt trong nhng mu cht ca l
thuyt tr chi. tng ny n gin v mang tnh trc gic nhng n tr nn hu ch
trong thc tin th cn phi gt gia thm. Vn ng vin qun vt ch bit anh ta cn chi a
dng gia vt bn phi v bn tri vi i th thi th cha . Anh ta cn bit chng hn nn
nh sang phi 30% hay 64% thi gian v cu tr li y s ph thuc vo mc nh
mnh tng i hai bn nh th no. Trong Chng 7 chng ti s pht trin cc phng
php tr li cho cc cu hi nh vy.

1.9. NG BAO GI NH CC VI G KH
Trong cun Guys and Dolls, anh chng nh bc Sky Masterson k li li khuyn ng
22

gi ca cha mnh nh sau:

Con trai , mt ngy no khi con i lang thang, s c mt g n gn v ch cho con
thy chic bn p vi cc qun bi cn cha bc tem, g ta s r con c cc rng hn
s khin con J bch nhy khi bn v rt ru to vo tai con. Nhng con trai , ng c
cc vi g bi v cng chc chn nh con cn ng , con s kt thc vi ru to
trong tai.
Bi cnh ca cu chuyn ny l Nathan Detroit r Sky Masterson nh cc xem Mindy
bn c nhiu bnh ngt hay bnh pho mt hn. Nathan bit cu tr li l bnh ngt v
sn sng nh cc nu Sky chn t cc vo bnh pho mt.
V d trn nghe c v hi qu mc. Tt nhin, khng ai li chp nhn nh cc mt cch
kh kho nh vy. Tuy nhin, hy nhn vo th trng giao dch tr sau (future contract) ca
S giao dch chng khon Chicago. Nu mt nh u c khc cho bn cho bn mt hp
ng tr sau, anh ta s ch kim c tin nu bn b mt tin. Giao dch nh vy c gi l
tr chi c tng bng khng, cng ging nh thi ua trong th thao khi thng li ca i ny
s l tht bi ca i khc. Do vy, nu ai mun bn cho bn mt hp ng tr sau, bn
khng nn sn sng mua n. V ngc li cng vy.
S su sc ca chin lc l ch hnh ng ca nhng ngi khc cho chng ta
bit nhng g h bit v chng ta cn phi s dng thng tin ny dn t hnh ng
ca chnh mnh. Tt nhin, chng ta cn s dng n cng vi cc thng tin ca chnh chng
ta lin quan n vn ny v s dng tt c cc phng tin chin lc khc moi thm
thng tin t nhng ngi khc na.
Trong cun Guys and Dolls c m t mt phng tin n gin loi ny. Sky cn phi hi
Nathan xem anh ta chp bao nhiu nu nh cc vo bnh pho mt. Nu cu tr li l khng
chp g c th Sky c th suy lun ra rng cu tr li l bnh ngt. Cn nu Nathan chp nh
nhau cho c hai loi bnh, anh ta ang giu thng tin vi chi ph l cho Sky mt c hi ginh
li th khi nh cc.
Cc th trng chng khon, th trng ngoi hi v cc th trng ti chnh khc, mi
ngi u t do t cc vo bt k bn no theo cng mt cch nh vy. Thc ra mt s
giao dch chng khon c t chc, trong c th trng chng khon London, khi bn hi
gi mt loi chng khon, ngi qun l th trng bt buc phi ni cho bn bit c gi bn
ln gi mua trc khi anh ta bit bn mun mua hay mun bn. Nu khng c bin php bo
m nh vy, nhng ngi qun l th trng c th li dng trc li t nhng thng tin c
nhn v vic cc nh u t bn ngoi lo s b bin thnh nhng g kh s khin c th trng
sp . Gi mua v gi bn khng hon ton nh nhau: chnh lch gia hai mc gi ny c

23

gi l ph bao tiu (hay chnh lch mua bn song hnh bid ask spread). Trn th trng
thanh khon, chnh lch ny l rt nh cho thy cn c rt t thng tin cho bt k lnh mua
hay bn no. Mt khc, Nathan Detroit sn sng nh cc vo bnh ngt vi bt k gi no
trong khi khng nh cc cht no vo bnh pho mt; chnh lch ca anh ta trong trng
hp ny l khng xc nh c. Bn hy thn trng vi nhng nh qun l th trng kiu
nh vy.
Chng ti cn ni thm rng Sky khng tht s hc c nhiu lm t cha minh. Ch mt
pht sau khi anh ta cc vi Nathan rng Nathan khng bit c mu chic khn c ca
chnh mnh. Sky khng th thng: nu Nathan bit mu , anh ta se cc v thng; nu
khng anh ta s chi t cc v chng mt g.

1.10. L THUYT TR CHI C TH C HI CHO SC

KHE CA BN
Vo mt bui ti mun, sau cuc hp Jerusalem, hai nh kinh t hc ngi M tm thy
mt chic taxi v a cho ngi li xe ch dn v khch sn ca h. Ngi li xe nhn ra ngay
lp tc y l nhng ngi du lch M. Anh ta khng bt ng h tnh tin v thay vo anh ta
th l rng anh ta rt yu nc M v ha s ly gi r hn vi gi theo ng h. D nhin cc
nh kinh t cm thy nghi ng li ha . V sao mt ngi l li ngh ly gi thp hn so
vi ng h tnh tin khi h vn sn lng tr mc gi ? Lm sao h c th bit liu h c b
ly gi qu t hay khng?1.
Mt khc, h khng h ha s tr cho ngi ti x nhiu hn mc ca ng h tnh tin.
Nu hc tm cch mc c v cuc thng lng khng thnh, h s phi tm mt chic taxi
khc. L thuyt ca h l c v khch sn , khi v th thng lng ca h s mnh hn.
Gi mun ny m tm taxi th qu l hi kh.
H v n ni. Ngi ti x i 2.500 shekel (tin Israel, tng ng 2,75 la). Ai m
bit c u l mc gi ng? Bi v Israel mi ngi vn quen mc c nn h quyt nh
mc c xung 2.200 Shekel. Ngi ti x t ra rt gin d. Anh ta ni rng khng th i
qung ng nh vy vi mc gi . Trc khi cuc thng lng tip tc, anh ta ng
ca xe v quay li vi tc khng khip, khng m xa g n n ng v nhng ngi
qua ng. Liu c phi h s b bt cc sang Beirut khng? Khng. Anh ta quay tr v ng
v tr xut pht, y hai nh kinh t hc ra khi xe mt cch bt nh v lm bm trong ming:
1

Nu ngi li xe mun chng minh rng anh ta s ly gi thp hn ng h tnh cc, anh ta c th c bt ng

h tnh tin nh cc v khch yu cu v sau ch ly 80% mc gi thi. Thc t anh ta khng lm nh vy

ni ln mt iu g v ch ca anh ta ri; hy xem cu chuyn ca sky masterson ngay trn y.

24

th xem by gi th 2.200 shekel mang cc ng i c bao xa.

H may mn tm c chic taxi khc. Ngi ti x ln ny bt ng h tnh tin v s
tin phi tr khi v n khch sn l 2200 shekel.
Tt nhin s tin 300 shekel khng ng cc nh kinh t hc mt nhiu thi gian nh
th. Mt khc, cu chuyn ca h th ng l ng tin. N minh ha s nguy him khi th
mc c vi nhng ngi khng c cun sch ca chng ti. Hn th na, cn c nhng th
nh lng t i v s v l l khng th b qua.
Cn mt bi hc th hai rt ra t cu chuyn ny. Hy ngh xem v th thng lng ca
nhng nh kinh t hc ny s mnh n u nu h bt u mc c khi bc ra khi xe.
(Tt nhin, logic ny s phi ngc li khi thu taxi. Nu bn ni vi ngi ti x bn mun
i u trc khi ln xe, c th ngi ti x s b bn i tm khch hng khc. Tt nht l ngi
vo xe ri hng ni bn cn i u).

1.11. HNH DNG CA NHNG G SP N

Cc v d cho chng ta thy thong hin nhng nguyn tc ch dn cho cc quyt nh
chin lc. Chng ti c th tng kt li cc nguyn tc ny vi mt vi bi hc rt ra t
cc cu chuyn ca chng ti.
Cu chuyn v bn tay nng cho chng ta bit rng trong chin lc, cng ging nh
trong vt l hc, mi hnh ng chng ta lm u to ra mt phn ng. Chng ta khng
sng v hnh ng trong mi trng chn khng. Do vy, chng ta khng th cho rng khi
chng ta thay i hnh vi ca mnh, tt c mi th khc vn gi nguyn khng i.
Thnh cng ca de Gaulle trong thng lng hm chic bnh xe b kt c bi
trn. Tuy nhin, bng bnh khng phi lc no cng d dng, c bit l khi phi t ra cn
ngang bng hn mt i phng ngoan c.
Cu chuyn t Gulag v treo chung c mo minh ha s kh khn t c nhng kt
qu mong mun khi i hi phi c s phi hp v hy sinh quyn li c nhn. V d v chnh
sch thng mi nhn mnh vo s nguy him khi gii quyt cc vn ln lt tng vic
mt. Trong cuc ua cng ngh cng ging nh ua thuyn, nhng ngi i sau lun tm cch
p dng nhng chin lc sng to hn; do vy, chnh l ngi i u li hay tm cch m
phng (i theo) ngi i sau.
Qun vt v kim ton thu ch ra li th chin lc ca tnh ngu hng hay bt on. V
nhng hnh vi ngu hng nh vy cn c thm mt li th na ch n lm cho cuc sng
ca chng ta tr nn th v hn mt cht.
25

Chng ti c th tip tc a thm nhiu v d na v rt ra nhng bi hc t , tuy

nhin khng phi l cch tt nht suy ngh mt cch c phng php v cc tr chi
chin lc. Tt hn, chng ta s tip cn i tng t mt gc khc. Chng ti s chn mt
vi nguyn tc chng hn cam kt, hp tc v chi hn hp tng ci mt. Trong mi
trng hp, chng ti chn nhng v d c tm im lin quan n vn ca chng ta, cho
n khi nguyn tc tr nn r rng. Sau , bn s c c hi p dng nguyn tc vo cc
bi tp tnh hung cui mi chng.

1.12. BI TP TNH HUNG S 1: TI THNG, EN

ANH THUA
Trong khi hu ht chng ta c l khng bao gi c c hi tham gia vo mt cuc ua
thuyn ginh cp chu M, mt ngi trong chng ti gp phi mt vn hon ton
tng t. Vo cui kha hc, Barry k nim ngy ra trng ti mt trong cc d tic khiu
v ca trng tng hp Cambridge. Mt phn ca bui d tic l casin. Mi ngi chi c
tng cho mt s th chi tng ng 20 la v cui bui ngi no tch ly c mt s
lng th c gi tr ln nht s c tng v min ph d tic nm sau. Khi n vng quay
cui cng ca bn rul, mt s may mn tnh c khin Barry dn u vi s th c tng tr
gi 700 la, ngi tip theo l mt ph n Anh vi 300 la. S cn li gn nh b cuc.
Ngay trc khi vng quay cui bt u, ngi ph n Anh n ngh chia i chic v d
tic nm sau nhng Barry t chi. Vi vic ang dn u vi khong cch b xa nh vy,
chng c l do g phi chia i gii thng.
hiu r hn v bc chin lc tip theo, chng ti s gii thch qua v quy tc chi
tr quay rul. Chin thng trong tr chi ny ph thuc vo v tr qu bng s ln vo khi
vng bnh xe trn dng li. Thng s c cc s t 0 n 36 trn vng trn quay. Khi qu
bng ln vo s (0), nh ci s thng. Cch t cc an ton nht trong tr rul l nh cc
vo s chn hoc l (c biu th bng mu en hoc ). nh cc kiu ny s thu v mt
s tin chn: c 1 la nh cc thng s thu v 2 la trong khi c hi thng l 18/37.
Ngay c khi nh cc ton b s tin mnh c th ngi ph n cng vn khng th thng
theo cch ny; do vy c ta buc phi chi mt tr chi ri ro hn l t cc ton b b s
tin ca mnh vo cc bi s ca 3. Chi theo cch ny, ngi ph n s nhn c tin gp
ba nu thng (s tin 300 la s tr thnh 900 la). Tuy nhin c hi thng ch cn 12/37.
Ngi ph n t tin ca mnh ln bn nh vy, vo thi im ny khng cn c hi
rt li na. Barry s phi lm g lc ny?

26

THO LUN

Barry nn bt chc ngi ph n v cng t 300 la vo cc bi s ca 3. iu ny

m bo lc no anh ta cng c hn ngi ph n kia 400 la v ginh c v thng:
ngay c khi c hai u thua th Barry vn thng vi 400 la so vi khng c g. Nu c hai
cng thng Barry s c c 1.300 la so vi 900 la. Ngi ph n khng c la chn
no khc. Nu c ta khng t cc, c ta s thua; cn nu c ta quyt nh t th Barry s
lm theo v vn ng trn1.
Hy vng duy nht ca ngi ph n l Barry s t cc trc. Nu Barry t trc vo
t 200 la vo en, ngi ph n s lm g? C ta s phi t 300 la vo . t cc
cng vo en khng mang li thng li bi c ta ch thng khi Barry thng (v kt qu ch l
600 la so vi Barry c 900 la). C hi duy nht ca c ta l thng khi Barry thua v do
vy ch c th t cc vo qun . Bi hc chin lc y ngc vi bi hc trong cu
chuyn v Martin Luther v Charles de Gaulle. Trong tr chi rul, ngi i trc s vo v
tr bt li. Ngi ph n nu i trc s to iu kin cho Barry chn mt chin lc bo m
chc chn thng li cho mnh. Nu Barry i trc, ngi ph n c th chn mt chin lc
p li sao cho c hi thng l cn bng. im chung rt ra y l trong cc tr chi khng
phi lc no ngi i trc cng lun l ngi c li th. i trc s tit l tay bn v nhng
ngi chi khc s li dng iu . Nhng ngi i sau, do vy, c kh nng v th chin
lc mnh hn.

S thc l iu Barry c rng gi m anh ta lm. Lc l 3 gi sng v anh ta ung qu nhiu smpanh c th suy ngh sng sut. Anh ta t 200 la vo s chn sau khi suy tnh rng anh ta s ch kt
thc v tr th hai trong trng hp anh ta thua cn ngi ph na kia thng, chnh lch khi l khong 5:1
c li v pha anh ta. Tt nhin 5:1 cng c lc xy ra v y li ng l mt trong s cc trng hp nh vy.
Ngi ph n kia thng.

27