= TESIS ey f\ELO LF UNIVERSIDAD CATOLICA ANDRES BELLO Direccién General de Estudios de PostGrado Trabajo de Grado ESTUDIO DE MERCADEO INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACION DEL CAZABE TIPO GALLETA CAZABITO Memoria de Grado presentado por la Lic. SONIA LIBERATOSCIOLI, a la Universidad Catélica Andrés Bello, para optar al TITULO DE ESPECIALISTA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS, MENCION MERCADEO. Asesor: Prof. Graham Shrosbree Caracas, mayo de 2000INDICE Pag. INTRODUCCION. a = 1 CAPITULO I: PROBLEMA _ 5 4. Definicion del Problema: _ 5 2. Objetivos del Estudio, 6 2.1 General. | 2.4 Especificos i 3. Importancia de la investigacién Ms MARCO TEORICO. — 8 4. La yuca = _ 8 1.1 El cultivo de la yuca en Venezuela 1 4.2 El cazabe 14 ' 2. Cazabito, _ 7 18 2.4 Mezcla de mercadeo en Venezuela 18 2.4.1 Producto. 20 | 2.1.2 Precio 26 ' 2.1.3 Promoci6n, - 29 : 2.1.4 Plaza 31 3. Mercadeo internacional _ 7 34 3.1 Selecci6n del pais al cual se desea exportar_ 37 3.1.1 Colombia 38 3.1.2 Estados Unidos _ 39 3.1.3 Aruba - 40 3.2 Mercado meta _ 42 3.3 Adaptaciones de | mercadotecnia _ ee 46 3.3.4 Producto - 46 3.3.1.1 Empaque_____ 46 | 3.3.1.2 Embalaje 47 3.3.1.3 Etiqueta 48 3.3.2 Precio _ 49 3.3.3 Promocion_ — 49 3.3.4 Plaza 50 4, Proceso de exportacion 52 mM: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, 56 4. Conclusiones, - 56 2. Recomendaciones, ___ st REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS _ 63 ANEXOS, 65 mnUniversidad Catdlica Andrés Bello Direccion General de Estudios de PostGrado Trabajo de Grado Estudio de mercadeo internacional para la exportacién del cazabe tipo galleta Cazabito Realizado por Sonia Liberatoscioli RESUMEN El cazabe es uno de los alimentos mas tradicionales de Venezuela realizado a base de yuca, el cual ha sido considerado desde la antiguedad como un producto indigena, de contextura seca y de insipido sabor. Se utiliza principalmente como pan para acompafiar diversos platos. En la actualidad algunos microempresarios como la empresa Granos y Lacteos Taguapire han convertido a este producto, en un verdadero complemento de las comidas diarias, presentandolo como una galleta denominada Cazabito, ia que ha sido un verdadero éxito dentro de! mercado nacional Aprovechando el excelente posicionamiento que ha tenido en el pais y haciendo un analisis de las 4P de la mercadotecnia se pudo determinar que. realizando algunas adaptaciones, Cazabito puede ser exportado hacia otros paises. Se analizaron mercados similares para colocar en una primera etapa el producto, estos fueron Estados Unidos, Colombia y la Isla de Aruba, Para esto se tomaron en consideracién diversos factores tales como la economia, cultura, poblacién, entre otros. La Isla de Aruba presenta la mayor ventaja para esta primera etapa de exportacién, debido principalmente, a su cercania geografica y estabilidad econémica, lo que facilitara el envio y frescura de la mercancia. Una vez seleccionado el mercado meta, se adaptara el producto basados en las 4P de la mercadotecnia, para asi cumplir con los requerimientos del mercado foraneo y lograr penetrar el extranjero de forma exitosa Igualmente una vez determinado tanto el pais al cual se va a exportar el Cazabito, asi como las adaptaciones del producto para poder ser colocado en el mercado foréneo. se procedié a determinar los recaudos necesarios, pasos y costos involucrados para el envio del productoINTRODUCCION Nos encontramos con tiempos cambiantes dentro de los paradigmas del mereadeo. Cada dia que pasa las sociedades y los individuos exigen mas y mas bienes, productos y servicios para su consumo a precios competitives. Estos requerimientos hace que la competencia entre los fabricantes se incremente a través de mejoras en el empaque, servicio, publicidad, asesoria al cliente, financiamiento, sistema de distribucién y entrega, almacenamiento de existencias y otros aspectos que el pliblico aprecia. Igualmente esta competencia lleva a la biisqueda, por parte de los oferentes, de abarcar nuevos mercados o nichos con el fin de diversificar el riesgo existente en la concentracién de un solo mercado. aumentando la produccién y por ende, bajando los costos y los precios finales. El conocimiento y la interpretacin de los mercados con sus permanentes cambios y transformaciones son materia de estudio del mercadeo internacional (Moreno, 1991). Es dentro de este contexto, en donde se ubica la problematica abordada en la presente investigacién, sumada a la premisa de aportar al pais, una opcién para aumentar sus temas de produccién, para asi patticipar cada dia més activamente en las exportaciones de productos no tradicionales. En Venezuela se generan ideas creativas, preducciones interesantes, productos que pueden ser sustitutos de otros y competitives en los mercados internacionales, uno de ellos es el cazabe, el cual, es uno de los alimentos mas importantes de los grupos indigenas de la regién Orinoco — Amazénica deVenezuela, y ademas forma parte de la dieta diaria de muchas poblaciones rurales de esa zona y del norte de! pais El Cazabe es una torta hecha con harina de la raiz de la yuca. Se le conoce mo un pan seco y concentrado, eminentemente energético a industria de! cazabe en Venezuela ha sido tradicionalmente doméstica 0 semidoméstica, empleando una tecnologia bastante rudimentaria y muy semejante para todos los casos, atin cuando al difieren en cuanto al nive empleado, debido a un menor o mayor uso de mecanizacion. Las fabricas de cazabe son denominadas casaberas. Actualmente algunas de estas microempresas han orientado su produccién hacia un segmento de mercado mas comercial y masivo La presencia de diferentes segmentos en los mercados induce a | mpresas a seleccionar dos cursos de accion: * Adaptar los productos a las exigencias o estandares del mercado * Orientar a los consumideres en funcién del producto. Partiendo de los elementos antes descritos, los duefics de la empresa Granos y Lacteos de Taguapire, pudieron percibir que existia un mercado cautivo,el cual se podia satisfacer a través de un nuevo producto mejorado, una variante del cazabe. La torta de cazabe tradicional es un producto tipico de las regiones foraneas de la capital, con una contextura seca y sin mucho sabor, por lo que en los centros urbanos se le ha considerado como producto tipico regional y solo para algunas personas como un complemento alimenticio dietético. ‘Tomando en cuenta las condiciones de mercado anteriormente expuestas aprovechando los insumos que como empresa recolectora de granos tenia, Granos y Lacteos de Taguapire ideo el cazabe tipo galleta, tomando la receta del cazabe tradicional pero ofreciéndolo en pequefias tortas circulares de aproximadamente 4 cm de diémetro, lo que lo hace atractivo a la vista del consumidor. Esto no sélo puede ser consumido en los © staurantes, sino que a través de un nombre y empaque atractive, y dando a conocer sus multiples ventajas y usos, se ofrece directamente al detallista para incorporarlo en la mesa de todos los venezolanos Una vez posicionado en el mercado nacional y a pesar de no haber contado con mucha promocién y publicidad, el propio consumidor ha orientado la funcionalidad del producto, aplicdndolo como compiemento de diversas categorias de platos.Para el presente estudio s ecurriran a diversas fuen bibliograficas ntre elas libros, folletos, documentos y paginas de internet que s rviran de apoyo para conocer el proceso de elaboracién del cazabe, el conocimiento de las actuales 4P di e la mercadotecnia y sus posibles modificaciones para det rminar si el producto puede ser calocado en mercados foraneos. De ser asi, posteriorment se realizara el estudio d mercado para eleccionar el pais destino a exporter. tomando en consideracién aspectos tales como: cercania geografica con Venezuela, barreras arancelarias, situacién econémica y politica, posibles competidores, entre otros. Una vez determinado el pais destino, se presupuestaran los costos involucrados de la exportacién, para asi establecer el precio de ventaCAPITULO I: PROBLEMA 4. Definicién del Problema El planteamiento del problema es e! punto de partida de todo disefio de investigacion monografico. Con su formulacién se da inicio al trabajo investigative y de la manera en que se presente dependera en gran parte la estrategia accién a seguir y los alcances de !a labor que se realice. Por o general, el problema surge ante una o varias de las siguientes circunstancias ~ El cuestionamiento de creencias establecidas. + Cuando una solucién corrientemente aceptada falla en explicar satisfactoriamente hechos 0 fenémenos + No se comprende 0 no se conoce la causa © consecuencia de un determinado hecho o fenémeno. Para que una investigacién sea coherente y viable es imprescindibie que parta de un problema formulado claramente, ya que en él se contienen los parametros dentro de los cuales se desarrollar a investigacion. El problema indica la direccién que debe seguir el estudio, sugiere métodos ¥ procedimientos a utilizar, lo que significa que las técnicas e instrumentos deben ser construides para el problema, y por ultimo ayuda a eliminar sesgos o desviaciones tanto de orden tedrico como metodolégico.En base a lo anteriormente expuesto, la presente investigacién cuestiona la poca difusién que hasta los momentos se le ha ofrecido al cazabe venezolano, debido principalmente a su presentacién (la que habia sido siempre rustica) y su poca difusién, lo que impedia su inclusion a un mercado urbano nacional cada vez mas exigente y a nuevas plazas internacionales. En la actualidad, la industria del cazabe se encuentra dando sus primeros pasos, una de esas empresas pioneras es Granos y Lacteos de Taguapire, el cual, atendiendo a esas exigencias antes cuestionadas, ha introducido una nueva modalidad del cazabe, el tipo galleta, ofreciendo una nueva y atractiva presentacién del producto Aprovechando este gran potencial que presenta este nuevo producto, se estudiara si cumple con los requisitos para ser introducido en mercados internacional es y cuales podrian ser los posibles mercados destino de exportacion. 2. Objetivos del Estudio 2.1 General Debido al éxito que ha tenido el Cazabito en el mercado nacional, la alimento presente investigacién tiene como objetivo general, conocer si esttradicional venezolano puede convertirse en un producto de consumo masivo, comercializable hasta en los mercados internacionales 1.2 Especificos * Llevar a cabo un analisis del producto en base a las 4P de la mercadotecnia + Adaptacion de las 4P para que Cazabito cumpla con los requisitos de exportacién = Conocer ct les pueden ser los posibles mercados metas, y los procedimientos de exportacion a seguir al seleccionar el o los paises destino * Determinar los costos involucrados en el proceso de exportacién y si estos f convienen i | 3. Importancia de la Investigacion Se quiere dar @ conocer céme un producto tan tradicional como el cazabe | puede datle al paladar de muchas personas un gusto que, si bien se tiene muy \ cerca, a veces se toman en cuenta sus multiples beneficios naturales y formas de i consumo, para asi convertirlo en un producto exportable. capaz de desarrollar un nuevo tipo de industria, crear nuevas fuentes de trabajo a nivel nacional y elevar los ingresos del pais por concepto de exportacionCAPITULO Il: MARCO TEORICO 1. La yuca La yuca (Manihot Esculenta C.), es una planta que rev te singular importancia en la economia venezolana. Es un cultive tropical cuya raiz es rica en carbohidratos. Puede ser utilizada como alimente o forraje para animales y aporta ingresos considerables a los productores que se dedican a cultivarla, Hasta hace poco, la yuca era un cultivo que recibia escasa atencién por parte de cien icos y politicos. Sin embargo, esta situacion esta cambiando al percibirse su importancia como alimento basico en los paises tropicales y su potencial como alimento para ganado. Todo parece indicar que para el futuro habré una gran demanda de yuca deshidratada para alimentacién de ganado, tanto en los paises productores como en los que no lo son. Por una parte, esta demanda es el resultado del aumento precio de los cereales empleados en la alimentacién mundial y, por otra, la eficiencia de la yuca en la preduccién de carbohidratos. Debido a su alto contenido en carbohidrates, la yuca consti ye un alimento de gran potencialidad econémica. Estableciendo comparaciones entre la yuca y los cereales ci ivables en el tropico tales como el maizSin duda, en ef éxito de un programa de proc amiento de yuca para la obtencién de harinas y almidén, se hacen necesarias acciones coordinadas que garanticen un libre juego de la oferta y la demanda. Son prdcticamente incontables las industrias alimenticias o de otra indole que consumen almidén, entre ellas panificadoras, fbricas de fermentos y levaduras, fabricas de bebidas y muchas més. Mas directamente, el almidén se usa para espesar, rellenar, compactar y estabilizar pan, caramelos, mermeladas y en la fabricacién de glutamato monosédico, glucosa, etc. El almidén de yuca pregelatinado tiene muchas aplicaciones en la industria alimenticia, elaboracién de pastas, chicles, pudines condimentas, sopas instantaneas y otros. Entre los usos no alimenticios, la yuca sirve como adhesivo en la fabricacién de cartones corrugados, gomas para rehumedecer papel de muros, en la industria textil, fabricacién de maderas contraenchapadas, entre otros. En la fabricacién de papel, el almidén de yuca se usa para aumentar la resistencia a la traccién, desgarramiento, rotura y desgaste. Casi todos los tipos de papel deben ser sometidos a tratamientos con almidén para conferirle una superficie lisa y de mejor aspecto. En la industria textil se requiere almidén especial para el engomado de las fibras, por la extraordinaria calidad que se obtiene,Entre los productos alim nticios humanes obtenidos de la yuca estén el cazabe (Venezuela), el arroz de yuca (Filipinas) y Ultimamente se ha estado produciendo el queso de yuca (Inglaterra). Este queso ha sido elaborado por el Instituto de Productos Tropicales de Londres, para enriquecer la yuca en proteinas a través de fermentaciones de Rhizopus Stolonifer. Tanto e! arroz como el queso de yuca no se producen atin en Venezuela. El almidén de yuca es preferido para la obtencién de glucosa por ser bajo en proteinas solubles.1.1 El cultivo de la yuca en Venezuela El uso de ia yuca se ha constituido en parte del patrimonio del pueblo venezolano. Los productos derivados de la yuea se consumen en todas los estados del pais. Entre los mayores consumidores se puede mencionar: Caripito, Maturin, Cartipano, Cumana, Puerto Ordaz, Puerto La Cruz, Valencia y otras ciudades del pais. Como estados productores, los mas significativos de acuerdo al VI Censo Agricola Nacional, realizado por el Ministerio de Agricultura y Cria en 1998, son los siguientes: Bolivar, Monagas, Zulia, Tachira, Carabobo, Sucre y Cojedes Es muy importante destacar que las raices y los tubérculos constituyen después de los cereales, la mayor fuente de alimentos en el pais. En este grupo destacan la yuca y la papa Hay dos variedades de yuca: la dulce y la amarga. La amarga se dedica a dos usos: como alimento se puede ingerir en forma de cazabe y como materia prima industrial se utiliza en la fabricacion de glucosa y almidén. La dulce puede comerse directamente, hervida, frita o asadaEl cuadro que se muestra a continuacién presenta la importante posicién que posee el cultivo de la yuca, dentro del rubro de raices y tubérculos en Venezuela Producto Superficie ion () | Rendimiento Cosechada (ha) (kg/ha) a 1995 | 1996 | 1995 | 1996 7995 | 1996 [Apio. 1.646| 1.854 a4) 12.526] 12.604 Bataia 1614| 1.824 soos] 5307] 5553 Mapuey - 405 i952) 5950] 4278 flame ~ 720 7] e708] 9.635] 6.224 ‘cums [Tasst0] 7226) 7281 794.800) 220.708) 76 663) 77.285 289.233) 336.342) 9.938] 10.483 Total RAIGes y TUbErCuIOS 755746] 93 226| 67 1291 65.72 Fonte: Ministero de Venezuela todavia no ha desarrollado adecuadamente sus capacidades agricolas, especialmente aquellas que a principios de siglo dieron justa fama al pais cuando su economia dependia basicamente de este sector de produccién, en particular del café, del cacao y de las frutas. ] En la actualidad, el Ministerio de Agricultura y Cria y los cultivadores estan desarrollando una serie de programas que se aplican en nuevas plantaciones: se esperan resultados muy positivos en los préximos afios, con el objetivo de aumentar tanto la calidad de! producto como la productividad por hectareaComo dato resaltante, para ambos afios analizados, la yuca ocupo el primer lugar en cuanto a la superficie cosechada, produccién y rendimiento del rubro de raices y tubérculos A pesar de que la yuca tiene miles de afios, hasta el dia de hoy es un cultivo que se realiza fundamentalmente a nivel indigena, sobre todo en la region latinoamericana. A continuacién se mencionan algunas de las etnias que utilizan esta raiz como importante fuente de alimentacion: * Indios Aguaruna, Pert. Yuca dulce. Indios Chimane, Bolivia. Yuca amarga. * Indios Kayapo Mekrangnoti, Brasil * Indios Maku, Brasil * Indios Urubt-kaapor, Brasil, Yuca dulce y amarga. * Indios Wayapi, Guayana Francesa y Brasil * Indios Piaroa, Venezuela. Indios Yanomami, Venezuela1.2 El cazabe “CAZABE: (del haitiano cazabi, pan de yuca). Torta americana, hecha con harina de la raiz de la mandioca’ (Enciclopedia Sopena, 1974, Tomo |, p. 518) El cazabe es uno de los alimentos mas importante de los grupos indigenas de la regién Orinoco — Amazénica (Venezuela), y ademas forma parte de la dieta ciaria de muchas poblaciones urbanas y rurales de esa zona y del norte del pais. Existen evidencias arqueolégicas que sugieren la existencia del cazabe ya en el tercer milenio A.C., hace aproximadamente 5.000 afios. El cazabe se hace con la raiz de la yuca o mandioca, un arbusto cultivado originalmente por los indigenas de America del Sur, y cuyo cultivo y consumo se difundieron en la época precolombina a las Antillas, Centroamérica y Mexico, Asi como el cacao, a papa, el maiz, el tomate y otros cultivos americanos fueron adoptados en Europa, de la misma manera la yuca, por via de los traficantes europeos, se transformé en un rengién alimentario de primera importancia en Africa La yuca figura entre las 12 principales plantas alimenticias del mundo. Es muy importante en las regiones tropicales por su facil almacenamiento en forma de harina 0 cazabe, o sencillamente dejando los tubérculos sin cosechar, lo que evita la necesidad de usar silos. Por otra parte, la yuca tiene gran importancia comercial, ya que es la fuente mas barata para la produccién industrial de almidén y de glucosa. Hasta hace poco los botanicos creian que la yuca amarga y la dulce eran dos especies diferentes. Sin embargo, estudios recientes demuestran que 4ia Manihot Esculenta ambos tipos pertenecen a la misma especie , y la mayor o menor cantidad de Acide cianhidrico o priisico en una u otra, depende de factores tales como la edad de la planta, el clima y la composicién del suelo donde se cultiva. A pesar de que el acido cianhidrico © prisico es t6xico, se elimina con facilidad por la accién del calor, de manera que la coccién de la yuca o sus productos permite su consumo sin riesgos para la salud Para elaborar el cazabe se comienza por extraer los tubérculos de yuca, y se procede a lavarios y pelarlos. Una vez limpios, se rallan en grandes rallos. Para prensarla se puede utilizar un sebucén (utensilio indigena hecho de fibra de cafia para este fin), una prensa, o simplemente un pafio, con el que la yuca rallada, una vez puesta en Su interior, se tuerce fuertemente para extraerle el jugo. Este jugo sé conoce con el nombre de yare, utilizado por los indigenas para guisar alimentos y preparar bebidas fermentadas. El yare es venenoso, y de él se obtiene el almidén de yuca A la pulpa que se le ha extraido el agua, se pasa por un tamiz (colador), y con la harina fina que se obtiene de este cernido se hace el cazabe. ular de arcilla Para la coccién del cazabe se utiliza un budare — plancha circ (© metal - colocade sobre un fogén de lefa. Cuando el budare esta caliente, sevierte la cantidad de yuca necesaria para cubrirlo. Esta se extiende con una espatula de madera para formar una capa de unos 3 milimetros de espesor, rellendndola donde sea necesario, y se cocina hasta que la harina se aglutine o endurezca, doblando y apretando el borde con una espatula (alrededor de 1/2 centimetro) para hacerlo mas fuerte y manejable. Se cocina hasta que comience a dorar y se pueda voltear, para que quede completamente dura y manejable. En el sistema de elaboracién popular del cazabe, estas tortas se ponen luego junto al fuego 0 budare, apoyadas entre palos para que se acaben de secar. Sin embargo, en general fas tortas de cazabe se secan al sol, 2 veces sobre el techo de las viviendas, a fin de eliminar el exceso de humedad que queda en ellas. ‘A continuacion se presenta un resumen esquematizado del proceso de elaboracién del cazabe, uno de los productos derivados de la yuca: ([esecha] Transporte [ Cernido | Recepcia] Tenia : (renaas] ([Seceaa [Empecado imacenaad ®A modo complementario, se puede decir que la materia prima para el cazabe la constituye solamente la yuca (raiz de la planta del mismo nombre) en cualquiera de sus multiples variedades El cazabe se utiliza principalmente como pan para acompafiar sopas, carnes y guisados, pero también se consume sdlo, o en la preparacion de bebidas fermentadas Debido a su peso y @ la posibilidad de dividirlo en pequefios trozos, el cazabe no falta en las provisiones que llevan los indigenas en sus viajes 0 expediciones de caza. Esta costumbre también continéa en los pueblos y ciudades cercanas a la capital, ya que las grandes tortas de cazabe que se venden en las tiendas y en las orillas de las carreteras son partidos para poder distribuirlos en diferentes comidas.2. CAZABITO 2.1 Mezcla de mercadeo en Venezuela La mercadotecnia moderna es algo mas que la fabricacion de un buen producto, [a fijacién de un precio atractivo 0 el hecho de hacerlo accesible al mercado meta, es la distribucioén de bienes, servicios € informacion a consumidores delimitados mediante la aplicacién de una publicidad de respuesta y, al mismo tiempo, el registro de las ventas, de os intereses y de las necesidades de los consumidores para ofrecerle el producto adecuado. La mezcia de mercadeo es el conjunto de variables controlables de la mercadotecnia, que la empresa combina para suscitar la respuesta que desea por parte de! mercado meta. Combina las variables, componentes o factores que permiten obtener la oferta optima para el mercado que se considere, es decir, el producto y sus caracteristicas intrinsecas y extrinsecas que mejor se adapte al interés y conveniencia de! consumidor por las ventajas que Ie ofrece Por otro lado, también se det ran considerar aquellas variables incontrolables que influyen en la demanda de un producto 0 servicio. Aspectos como el ambito politico, econdmico y social de un pais, son variables, que aunque el productor no tenga control sobre elas, influyen en el poder de decision de compra del consumider. Por ejemplo. si una economia se encuentra en una etapa critica de infiacion, con una inestabilidad politica muy grande y en donde la reactivacién econémica del pais se ha dilatado por muchos afios, teniendo un Isimpacto social muy poderoso al incrementar el estrato de la clase baja, se encontraran consumidores con poco poder adquisitivo, que apenas podran satisfacer sus necesidades basicas Las empresas desarrollan una mezcla de mercadotecnia compuesta de los factores bajo su control, denominadas las 4P, estas son: producto, precio, plaza y promocién. Cabe destacar la existencia de nuevos elementos dentro de la actividad del mercadeo como son las personas, los proveedores, la proteccién, la post-venta, las relaciones publicas, el didlogo, la base de datos y el multi marketing, los cuales deben ser tomados en consideracién, pero debido a su reciente difusién y poca documentacién bibliografica no se aplicaran para el presente estudio A continuacion se presentara la situacién actual en Venezuela de las cuatro variables de la mezcla de mercadotecnia para el producto Cazabito.2.4.1 Producto “Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencién de un mercado para su adquisicién, uso o consumo, y que ademas pueda satisfacer un deseo o una necesidad. Abarca objetos fisicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas” (Kotler, 1989, p. 286). Cada articulo que se oftece a los consumidores puede examinarse en tres niveles. El producto basico es el servicio esencial que realmente se esta adquiriendo, El producto real comprende las caracteristicas, estilo, nivel de calidad, nombre de marca y empaque del articulo que se vende. El producto aumentado es el producto real mas los servicios que lo acompanan: garantia instalacion, mantenimiento o entrega gratuita En el caso del Cazabito, el producto basico que se esta adquiriendo es el alimento; el producto real comprende a ese alimento ofrecide en forma de una torta de cazabe tipo galleta, realizada a base de yuca, la cual se expende en el mercado con el nombre de Cazabito, teniendo un estilo singular de presentacién, a través de un empaque de plastic transparente y de forma cilindrica. Por ultimo, el producto aumentado comprenderia la disponibilidad de este en los diversos establecimientos de distribucién de las centros urbanos y rurales, lo que le otorga accesibilidad al consumidr y de una forma higiénica y cémoda poder obtener el producto. La presencia de diferentes segmentos en los mercados induce a las empresas a seleccionar dos cursos de accion 20= Adaptar los productos a las exigencias del mercado, de acuerdo a los gustos 0 preferencias del consumidor + Orientar a los consumidores en funcién del producto. En estos casos no interviene el gusto o preferencia de! consumidor, sino la idoneidad del producto para aquello a lo que esta destinado. Tomando en consideracién los dos cursos de accién antes descritos, los duenos d 2 la empresa Granos y Lacteos de Taguapire, en visitas realizadas a diversos restaurantes de la capital, percibieron que el cazabe tradicional se estaba utilizando como acompafiante de las comidas junto al pan y las mini arepas. Estos establecimientos tomaban las grandes rtas de cazabe, las cuales tienen un diametro aproximado entre 40 cm y 60 cm, y Io dividian con las manos en pequerios trozos de tamarios irregulares, lo que lo hacia poco atractivo a la vista Pudieron percibir que existia un mercado cautivo. el cual se podia satisfacer a través de un nuevo producto mejorado, Las tortas de cazabe tradicional es un producto tipico de las regiones foréneas de la capital, con una contextura seca y sin mucho sabor, por lo que en los centros urbanos se le ha considerado como producto tipico regional y solo para algunas personas de las zonas urbanas, es considerado un complemento alimenticio dietético.Tomando en cuenta las condiciones de mercado anteriormente expuestas y aprovechando los insumos que como empresa recolectora de granos tenia, Granos y Lacteos de Taguapire ideé el cazabe tipo galleta, tomando la receta del cazabe tradicional pero ofreciéndolo en pequefas tortas circulares de aproximadamente 4 cm de didmetro, lo que lo hace atractivo a la vista del consumidor. Esto no sélo pudo ser consumide en los restaurantes, sino que a través de un nombre y empaque atractivo, y dando a conocer sus miltiples ventajas y usos, se oftecié directamente al consumidor para incorporarlo en la mesa de todos los venezolanos. Una vez colocado en el mercado nacional, el propio consumider ha orientado Ia funcionalidad del producto, aplicandolo como complemento de diversas categorias de platos. El Cazabito es un cazabe tipo galleta, listo para comer, hecho con 100% fibra natural, debido a que se le extrae totalmente el almidon. Su ingrediente principal es la yuca. Se utiliza como acompafante de comidas (sustituto de pan, galletas, arepas), base para pasapalos y como complemento dietético. Si el empaque se encuentra bien sellado y se conserva en ambientes de poca humedad, con una temperatura que oscile entre los 15° y los 20° centigrados, y en lugares con luz moderada, el producto garantiza una vigencia de un mes.El Cazabito es fabricado por Granos y Lacteos de Taguapire, empresa ubicada en Valencia, estado Carabobo. Los duefios son los Sres. José Ron y su esposa Clara, quienes tesiden en Turmero, estado Aragua, desde donde centralizan la parte administrativa de la empresa Al crear una marca, el productor selecciona el grado de calidad y otros atributos que apoyaran la posicién de la marca en el mercado meta. El nombre Cazabito fue ideado por el Sr, Ron, queriendo denotar un producto pequerio y delicado, sin dejar a un lado la esencia del producto, el cazabe. Este nombre es facil de recordar y ha logrado un buen posicionamiento en el mercado Actuaimente Cazabito se encuentra en la fase de no exportacion comercializandose solamente en algunas ciudades de Venezuela logo del producto desea transmitir un groducto ristico pero 2 novedoso. Se utilizaron los colores verde y marron porque estos se asocian a listotpermccren productos naturales (en este caso el 400% fibra natural producto principal del cazabe que es la yuca)La etiqueta se encuentra adherida al envase, pero al no ser transparente no permite [a visualizacién total del contenido. La impresién de la misma se lleva a cabo en la ciudad de Valencia y contiene la siguiente informaci6n: + Logo del Producto * Andlisis Nutricional (de acuerdo a las Recomendaciones Nutrimentales de Ingesta Diaria para la Poblacién Venezolana, del Instituto Nacional de Nutricién, 1993) Humedad 10.82% g Proteinas (N X 5,7) O71 %g Grasa Cruda (Golfish) 0.13 %g. Fibra Cruda 1.73 %g. Cenizas 0.82% g Carbohidratos Totales (Por Dif) 89.22 %q Fibra Dietaria 86 %g Azucares Totales 35 %g. Otros Carbohidratos 77.12%. Energético, Contenido (C) Cal/100g) 354 g. Calcio (Oxalato) (mgCa/100g) 108.98 g Fésforo (E) (mgP/100g) 37.789 Hierro (A.A.)(mgFe/100g) 081g Sodio (E.A,) (mgNa/100g) 1.06 g« Nombre de la empresa que elabora el producto: Granos y Lacteos Taguapire. * Contenido: 40 6 20 cazabes (de acuerdo a su presentacién) * Peso neto: 160 g * Cédigo de barra * Direccion y teléfonos de la empresa: Turmero, Edo. Aragua - Telef. (044) 639962 « Permiso Sanitario N° 461 Cabe destacar que la etiqueta no contempla la fecha de elaboracién ni de vencimiento, asi como el nombre del pais en donde es elaborado, Venezuela Las galletas estén contenidas en un envase de plastico PVC, de forma tubular, muy original y atractivo para el consumidor. Viene en dos tipos de presentaciones: el primer empaque con dos tubos que contiene 40 galletas de cazabe (20 galletas cada una) de 2,5 cm diametro. El segundo empaque tiene forma tubular, con capacidad para 20 galletas de 4 cm de didmetro. Ambos empaques tienen un peso neto de 180 g Este empaque ha tenido serios problemas en el mercado, ya que. @ pesar de ser muy atractivo, presenta el inconveniente de que no queda bien cerrado 0 sellado, provocando que el producto no se conserve y pueda ser consumido facilmente en los anaqueles en donde se expende.Recientemente la empresa, buscando solucion y reduccién de costos, probo un nuevo tipo de empaque en donde utilizaron como alternativa el polietileno (completamente blanco), pero resulté un fracaso, ya que éste es vidrioso, y no permite visualizar el contenido del producto. El 80% de la produccién fue devuelta, por lo que resolvieron temporalmente volver a utilizar el plastico PVC y colocar grapas en las pestafias para dejarlo sellado Los envases de Cazabito, son transportades a sus puntos de ventas a través de cajas de carton, los cuales no poseen las mejores ventajas para proteger el producto en éptimas condiciones, tomando en consideracién el clima de nuestro pais, pero es el menos costoso. Estos son transportados via terrestre por el distribuidor a través de pequefios camiones. 2.1.2 Precio EI precio, junto con la calidad del producto, son ios factores de mayor importancia en la estrategia de mercadeo y pueden ser las variables que definen el cierre de una operacién comercial, ya que es el Unico que aporta ingresos al productor y la cadena de distribucion El precio es el valor expresado en términos de bolivares, 0 cualquier otro medio de intercambio monetario.Existen tres teorias para establecer el precio de venta de un product 1. Costo mas porcentaje de ganancia bruta: en donde la ganancia va en funcién del precio de venta. Por ejemplo, el costo del producto puede ser el 75% del precio de venta y la ganancia bruta seria el 25% restante 2. Lo impuesto por el mercado: el precio no se determina en base a lo que establezca la empresa productora, sino en base al precio que oblique el mercado (commodity). $i el precio impuesto no favorece, para aumentar las ganancias sera necesario reducir los costos. 3. Lo que permite el mercado: la mejor forma de entrar al mercado es bajando los precios. Si por el contrario, se comienza con un costo mas alto y el producto es sensible en el mercado, se dejara de ganar. Si el mercado permite aumentar los precios. el productor optimizara sus ganancias. Lo que la empresa gana iré en funcién del riesgo y la inversion. Tener un buen conocimiento del mercado en donde se encuentre el producto es fundamental para establecer el precio optimo, ya que existen factores que pueden afectar su fijacion. Entre esos factores se puede mencionar: » El grado de diferenciacién del producto. * Los habitos y frecuencia de compra.~ La elasticidad de la demanda, * Les caracteristices del mercado: + demograficos, geogrdficos, psicograficos y conductual El Cazabito ha logrado diferenciarse muy bien dentro del mercado, ya que a pesar de ser un alimento ampliamente conocido en el pais, su presentacién original lo he ho atractivo y flexible para el puiblico en los puntos de venta. Los costos involucrados para las dos versiones de 20 y 40 cazabitos se Getallan @ continuacién: Elaboracion de 20 6 40 tortas de galleta de cazabe Bs. 365.00 Envase Bs. 120,00 Etiqueta Bs. 12,00 Costo total Bs. 487,00 Dentro de la elaboracién se encuentran cor mplados los ga materia pri mano de obra, pago de impuestos y pago de cédigo de barra El fabricant adopts el método de costo mas porcentaje de ganancia bruta, para el establecimiento del precio al detallista, el cual se encuentra actualmente en Bs, 621,25. Actualmente también esta tomando en consideracién para precisar precio, la presencia de debutantes competidores que han salido al mercado. 28El producto se puede obtener en los establecimientos con precios que oscilan entre Bs. 900,00 y Bs. 1.300,00. La venta se realiza al consumidor a través de diversos puntos de ventas, quienes adquieren el producto de contado. La empresa Granos y Lacteos de Taguapire, fabricante de Cazabito obtuvo en el afio 1998 un total de ventas de 520.000 estuches y para 1999 incrementaron sus ventas en un 20%, para llegar a un total de 624.000 estuches en el afio, colocando sélo en la ciudad de Caracas 250,000 estuches. 11.3 Promocién Las promociones de ventas son esfuerzos que realiza la empresa a corto 1 laz0 dirigidos al consumidor o al minorista, para lograr objetivos especificos La prueba del producto por parte del consumidor o su compra inmediata, La entrada del consumidor a la tienda. Ganar espacio para los productos en los puntos de venta Alentar 2 las tiendas a ofrecer el producto, a través de material P.O.P.* Apoyar y aumentar los esfuerzos y aumentar los esfuerzos de publicidad y ventas personales Entre las promociones que se pueden encontrar en el mercado estan: las rebajas, demostraciones en las tiendas, muestras, cupones, regalos, venta combinada de productos, concursos, apuestas y patrocinio de actos especiales. Todo esto compiementado con estrategias publicitarias, venta personal y relaciones publicas, actividades de mercadeo que estimulan las compras del consumidor y mejoran a eficiencia y cooperacién de los minoristas 0 intermediarios. La promocién y publicidad realizada para Cazabito han sido minimas. La empresa productora lanz6 el producto al mercado sin realizar ningun estudio previo. Su promocién ha sido de consumidor a consumidor. En un principio se imprimié un triptico muy pequefio en donde se explicaban las bondades del producto (éste era entregado al minorista), pero consideraron que no era necesario e incrementaba los costos. Por otro lado, y debido a los procesos de mejoras requeridos para el empaque, por los momentos la empresa no invertird en ningtin tipo de publicidad © promocién para no afectar el precio, al verse incrementado los costos. Una vez solventada esta situacién se invertira en la publicidad del producto, lo que a corto plazo impactara en los costos, pero si se obtienen los resultados esperados, amediano plazo implicaré aumentos en las ventas lo que reflejaria mejores mérgenes de ganancia. 2.1.4 Plaza La Plaza es el lugar fisico donde se vende un producto o un servicio, seleccionando para el producto los puntos de ventas idéneos para comercializarlo, Para que los productos 0 servicios lleguen a la plaza adecuada, éstos debieron haber pasado previamente por diversos canales de distribucion El canal de distribucién se define como: “conjunto de firmas e individuos que tienen derecho, o ayudan en la transferencia de derechos, del bien o servicio particular a medida que pasa del productor al consumidor" (Kotler, 1989, p. 398) El canal elegido incidiré de manera importante en los otros elementos de la mezcla de mercadotecnia y recibiré, su vez, una fuerte influencia de ellos. Cada empresa debe identificar las formas posibles de llegar al mercado. Estas varian desde la venta directa hasta el uso de uno, dos, tres 0 més niveles de canal de intermediario, ya que cada eslabén es un costo adicional, por lo que mientras mas corta sea la cadena se incurriré en menores gastosLa forma de distribucion asumida por la empresa Granos y Lacteos de Taguapire para su producto Cazabito, es la que involucra al productor, mayorista, minorista y finalmente el consumidor Productor + Mayorista + Minorista Consumidor El productor es la empresa Taguapire, el cual obtiene un margen de ganancia con el mayorista del 25%. Existe un Unico mayorista, que es el hijo del Sr. Ron, duefio de la empresa, esto con la finalidad de tener un mejor control y evitar riesgos en el manejo y envio del producto. El mayorista se encarga de distribuir la mercancia a todos los minoristas via terrestre utilizando pequefios camiones. Su margen de ganancia es del 20%. Por ultimo estan los minoristas, quienes distribuyen directamente al consumidor. Tienen un margen de ganancia de aproximadamente el 50%. En cuanto a los puntos de venta destacan: los supermercados independientes, cadenas de supermercados como Cada, hipermercados como la Proveeduria Sigo y diversas tiendas naturistas.Estos puntos 0 zonas de distribucién se encuentran ubicados en Venezuela en los estados Barinas, Cojedes, Carabobo, Monagas, Nueva Esparta, Falcon y Caracas.3. MERCADEO INTERNACIONAL El mercadeo internacional es la realizacién de las actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de una compafiia hacia sus consumidores © usuarios a mas de una naci6n, con él fin de obtener un beneficio La diferencia entre el mercadeo nacional y el internacional no radica en diferentes conceptos, sino én el entorno en el cual los planes de mercadeo deben implantarse. Las caracteristicas diferenciales de! mercadeo extranjero surgen de fa gama de problemas inusuales y de la variedad de estrategias que son necesarias para hacer frente a los distintos niveles de incertidumbre que se encuentran en los mercados del exterior. La competencia, las restricciones legales, los controles gubernamentales, el clima, los consumidores volubles y un sin numero de elementos incontrolables pueden afectar, y con frecuencia lo hacen, en el resultado positivo de los planes de mercadeo planificados. Asi como también infuira, aquellas variables controlables como la distancia que existe entre el pais exportador y el importador. los rasgos demograficos como edad, clases sociales, ocupacién, ingreso, grupos étnicos; rasgos psicograficos como la personalidad y el estilo de vida de la poblacién y rasgos conductuales como lealtad de marca. grado de uso 0 beneficios buscados en los productosLa empresa que desea expandir sus actividades en el extranjero debe conocer las restricciones, asi como las oportunidades que ofrece el sistema comercial del pais al cual desea exportar. Dentro de las resiricciones més frecuentes se encuentran los impuestos que el gobierno impone a determinados productos de importacién. Algunas veces a los exportadores se les fja una cuota que establece la cantidad de bienes que el pais importador recibiré en algunas categorias de articulos. Por otro lado, se debe conocer el ambiente econdmico actual del pais a donde se exportard, si es una economia de subsistencia, si pertenecen a economias exportadoras de materias primas, si se encuentran en fase de industrializacion 0 son econo s industrializadas; todo esto ayudard a conocer el tipo de economia a la cual se enfrentara, También el aspecto politico-legal del pais es de gran importancia: las actitudes ante el comercio internacional (si alientan o no las actividades de empresas extranjeras), la estabilidad politica, las restricciones monetarias y la burocracia gubernamental. Todos estos son factores determinantes al momento de seleccionar el pais a exportar. El ambiente cultural del pais tambien debe tomarse en consideracion, cada nacién tiene sus propios habitos, costumbres, normas y restricciones. La empresa debe conocer la manera en que el consumidor usa ciertos productos y lo que piensa de ellos. La conducta y normas que rigen el trato comercial también varian en cada pais, e incluso cada grupo regional tiene tradiciones, preferencias ytabties culturales que la empresa debe conocer, previos al proceso de exportacion de cualquier producto o servicio3.1 Seleccion del pais al cual se desea exportar Caza Una vez definido el producto, es necesario realizar un estudio previo del pais al cual se desea exportar el cazabe tipo galleta, Cazabito. De acuerdo a la descripcién antes expuesta del producto, este presenta caracteristicas muy autéctonas del pais de origen, Venezuela, por lo que se seleccionaron mercados similares en donde este pueda interesar. ya sea por la similitud de sus culturas 0 por presentar economias estables, lo que facilitara la penetracién en el mercado meta. Para la preseleccién de los paises a exportar se tomaron en cuenta factores tales como la cercania geogréfica, la afinidad cultural y la capacidad econémica de la nacién y se restringié la seleccion a tres paises. Se consideré en primer lugar a Colombia, por su cercania y afinidad cultural; Estados Unidos, que aunque no se encuentre tan cerca de Venezuela, representa un destino dptimo para intercambio comercial en América; y por ultimo la Isla de Aruba, el cual hoy en dia, a pesar de ser una pequefa isla presenta una muy buena estabilidad econdmica debido a su desarrollado y creciente turismo. Igualmente se encuentra demograficamente cerca de Venezuela A continuacién se presentan las caracteristicas de los paises seleccionados, tomando en consideracién aquellos criterios relevantes para la seleccién final en base a cifras estadisticas del aio 1998: 373.1.1 Colombia Nombre Oficial [Repiiblica de Colombia Idioma Espajiol - z Religion Cristianismo (mayoria catélica, aiprotestantes) Situacién Geografica [NorEste de América del Sur Limites Al norte con el Mar Caribe, al oeste con el Océano Pacifico y Panama, al este con Venezuela y Brasil y al sur con Pert y Ecuador. Area 1.141.748 Km* Poblacion 38.600.000 habitantes |Importaciones 13.500 millones USS. Principales productos importados Equipos mecanicos y de transporte, quimicos, minerales, metales y alimentos. Exportaciones 11.400 millones USS Principales productos exportados |Café, banano, flores, algodén, carbon, petrOleo y derivados. Principales vinculos comerciales Estados Unidos, Venezuela, Puerto Rico, Argentina, Brasil, Chile, México Japén y paises de la UE. |Moneda Peso colombiano ($C) 1 Tasa de Inflacion — __ [17.7% Tasa de Desempleo 12.2% Pais miembro de las siguientes organizaciones ONU, OEA, ALADI, Pacto Andino De manera oficial, las principales exportaciones de Colombia son el café y el aceite. Pero el pais es igualmente renombrado como el productor de cocaina mas grande del mundo, y los cérteles regionales de la droga también tienen un negocio en crecimiento, la produccién de marihuana y heroina. Colombia ha tenido una historia violenta, que comenzo en las décadas de 1940 y 1950 con guerras sangrientas civiles hasta estos Ultimos dias, que se han destacado por una terrible ofensiva entre los guerrilleros y el ejército colombiano, lo que mantiene al pais en constante alarma nacional. 338.Por otro lado Colombia es un excelente productor de insumos agricolas, entre ellos la yuca. Igualmente elaboran un producto similar al cazabe, lo que representaria una potencial competencia para Cazabito 3.1.2 Estados Unidos Nombre Oficial Estados Unidos de América Idioma Inglés Religion Cristianismo (protestantes, ortodoxos, catélicos) Situacién Geografica América del Norte Aj norte con Canada, al oeste con el Limites Océano Pacifico, al este con el Océano Ailantico y al sur con México, golfo de México y estrecho de Florida ‘Area 9.372.614 Km? - Poblacién {273,800,000 habitantes |importaciones 771 billones US: Principales productos importados Exportaciones Petréleo y petroquimicos, maquinaria no eléctrica, equipos de transporte, maquinas y generadores de energia eléctrica, textiles 564,7 billones de USS Principales productos exportados Principales vinculos comerciales Cereales y derivados, quimicos, equips mecanices y de transporte, vehiculos, aeronaves. ae Canada, Japén, México, Reino Unido Alemania Pais miembro de las siguientes organizaciones Moneda Déiar (USS) | [Inflacion 3.0% - De leo ONU, OEA, OTAN, G7 Estados Unidos es el segundo pais en tamaiio del hemisferio occidental (después de Canada), cuarto de la Tierra y el mas rico del mundo. Sus principalesproductos incluyen el hierro y el acero, la madera y la celulosa, los equipos electrénicos, los automéviles y las aeronaves. Sus habitantes pertenecen @ una amplia gama de diferentes grupos y razas. 3.1.3 Aruba Nombre Oficial ‘Aruba Condicién: parte auténoma del Reino de los Paises Bajos Idioma El oficial es ei Holandés, pero la mayoria de sus habitantes hablan con fluidez varios idiomas, incluidos el inglés y espafiol. Ademas, los nativos hablan el "Papiamento’, idioma que tuvo origen en el Espafiol, Holandés, Portugués. Inglés, Francés y el Indio. [Religion Cristianismo (catdlicos, en su mayoria) Situacion Geografica ‘Al sur del Mar Caribe Limites [Al norte con el Mar Caribe, al este con |las Islas Los Monjes, al sur-oeste con {las Isias de Curacao y Bonaire y al sur con Venezuela. Area 193 Ki Poblacion ‘90.000 habitantes Importaciones 336 millones USS Principales productos importados Manufactura y alimentos Exportaciones Principales productos exportados [30.5 millones de USS. Materias Primas Principales vinculos comerciales Moneda Estados Unidos, Paises Bajos, Reino Unido y Venezuela El Florin (Af). Cabe destacar que la moneda de 50 centavos “El Yotin’, es la mas conocida de Aruba por su forma cuadrada 3.1% Desempleo 0,5%Desde enero de 1986, Aruba se convirtio en un ente aparte del reino holandés, constituyéndose en tres componentes separados: Holanda, las Antillas Neerlandesas y Aruba. El gobierno de Holanda es responsable por la defensa y los asuntos externos de todo el Reino. Otras funciones de gobierno son realizadas por cada entidad individualmente. Uno de los objetivos principales de la politica econémica del gobierno de Aruba es diversificar su economia. En este contexto, el gobierno esta promoviendo activamente las telecomunicaciones, el desarrollo de la industria de servicios financieros, asi como su conocida industria turistica. Un aspecto positivo de la economia de Aruba es su indice inflacionario, el cual se ha mantenido en un nivel bajo y constante de estabilidad3.2 Mercado Meta Para la seleccién del mercado meta se analizaron las caracteristicas antes expuestas de cada pais, tomando en consideracién aspectos, tales como, la cercania a Venezuela y su estabilidad econémica, para poder ingresar el Cazabito a ese mercado Se puede observar que los tres paises se encuentran en el continente ‘Americano, pero la Isla de Aruba presenta la mayor ventaja debido a su gran cercania a Venezuela (20 Km.), Io que facilita el envio y mantiene la frescura de la mercancia, En cuanto a la estabilidad econémica, se estima que Estados Unidos, por ser un pais desarrollado, presenta variables atractivas en cuanto a indices inflacionarios y desempleo, comparandose competitivamente con Aruba, aunque éste sea demogréficemente muy inferior al anterior Por otro lado, al ser Estados Unidos un pais desarrollado, presenta altos niveles de produccién y calidad en sus productos, lo que lo hace ser un mercado interno altamente competitivo, dificultando la entrada de productos externos. En la actualidad, Colombia presenta un mercado atractive dentro de los paises en vias de desarrollo, viéndose visiblemente obstaculizado por su situacién bélica interna, lo que dificulta en gran magnitud la entrada (con estabilidad) de inversiones extranjerasPor uitimo Aruba, a pesar de ser una pequefa isla, busca su crecimiento econémico basado en el turismo y el comercio internacional (importaciones), ya que internamente sus niveles de produccién en cuanto 2 insumos alimenticios es muy bajo, teniendo como principal fuente proveedora a Venezuela, Estados Unidos, Colombia y Holanda. Esta ventaja se puede aprovechar para penetrar facilmente el mercado y posicionar en él al Cazabito. En cuanto al tipo de producto que se desea exportar para los tres paises, se vislumbra muy factible posicioner el Cazabito en cualquiera de esos mercados. En Estados Unidos se colocaria, basicamente, como un producto dietético, aprovechando Ja tendencia existente en la actualidad de consumir productos naturistas. En Colombia y Aruba, por ser culturas muy parecidas, se podria emplear como sustituto del pan, complemento de alimentos y en el caso especifico de Aruba, se podria aprovechar la gran importancia gastronémica de los lugares turisticos como los hoteles. lo que implica la necesidad de insumos constantes de alimentos, aunado a la gran cantidad de vacacionistas de avanzada edad que llegan a la Isla buscando un clima tropical. Estas personas enfocan su alimentacién, por lo general, en productos sanos y naturales, y Cazabito puede ser el complemento perfecto para su dieta. Al evaluar todos lo aspectos antes vistos, se concluye que el pais con mayor oportunidades de colocacién y el que cumple con los requisitos para una primera etapa de exportacién es la Isla de Aruba. Aunque en la actualidad noexiste ningun tipo de acuerdo comercial con Venezuela, se podria aprovechar ampliamente las excelentes relaciones en cuanto a suministro de insumos a ese pais vecino, asi como la cercania a nuestras costas, lo que permitiré enviar el Producto tanto por via maritima como por via aérea. Para esta primera etapa se considerara el envio por avion. En cuanto a las vias de acceso aéreas, se mencionan a continuacién las lineas que habitualmente llegan a las Isla: Air Aruba (National Carrier), ALM (Dutch Antillean Airlines), American Airlines, Aserca (Aeroservicios Carabobo), Avianca (Aerovias Nacionales de Colombia S.A.), KLM (Royal Dutch Airlines), SAM (Sociedad Aeronautica de Medellin Consolidada S.A.), Servivensa, VASP, Freight Service. La direccién del flete aéreo se concentra en un edificio moderno 44dentro del Aeropuerto Internacional Reina Beatrix, que abarca aproximadamente 3.000 m? de espacio de almacenaje La politica comercial en Aruba es bastante liberal, a excepcién de los aspectos relacionados con la salud publica y la seguridad. En Aruba tanto las importaciones como las exportaciones no estén sujetas a restricciones. La isla de Aruba representara un punto de partida para la exportacién del producto, debido principalmente, a su cercania geografica y al tamafio del mercado, lo que serviré de aprendizaje para la ampliacién hacia nuevos mercados.3.3 Adaptaciones de las 4P de la mezcla de mercadotecnia Una vez seleccionada la Isla de Aruba como mercado meta al cual se exportaré el Cazabito, se tendrd que optimizar el producto, basados en las 4P de la mercadotecnia, para asi cumplir con los requerimientos del mercado y lograr penetrar y posicionarse exitosamente 3.3.1 Producto En cuanto a la galleta del cazabe, es decir, al producto como tal, no se le haré ninguna modificacion en sus ingredientes y forma fisica. Sin embargo habran adaptaciones en cuanto a su presentacién en base a los siguientes elementos: 3.3.1.1 Empaque El empaque es la presentacién al publico. Se propone que actualmente sea sustituido por un envase de plastico transparente, reciclable (requisito para poder ser competitive en mercados externos), de forma cilindrica. La transparencia permite al comprador ver el producto. Esta caracteristica fisica le otorga belleza a la presentacién, a la vez que protege mucho al cazabe de golpes, que podrian partir el producto. La investigacién de mercado realizada por los productores de el Cazabito arrojé como resultado que el comprador prefiere llevar el producto si lo puede ver a través del envoltorio. Sino lo ve, no Io lleva.3.3.1.2 Embalaje Se realizaré en dos grupos. El grupo de embalaje dirigido a los restaurantes, los cuales no requieren del empaque comercial y por el otro lado los que van dirigidos a los minoristas los cuales deberan ser enviados con su respective empaque. El primer grupo no requerira presentacién comercial, ya que sera consumido directamente en los establecimientos, por lo que las galletas de cazabe seran colocadas en bolsas plasticas selladas y posteriormente embaladas en bultos de cajas de cartén con capacidad para 5,50 Kg, Los empaques dirigidos a los minoristas seran embalados en cajas de cartén corrugado con capacidad de 16 envases comerciales de 340 g., para un total de 5,50 Kg. En la busqueda de proveedores que produjeran este tipo de empaque en Venezuela, se pudo conocer que hay pocas empresas dedicadas a la produccién de plastico reciclable, y estan abocadas a prover de botellas a dos importantes empresas de refrescos, Se supo también que el molde para hacer un envase especifico puede llegar a costar US$ 70.000,00, pudiendo ser amortizado de acuerdo al método de linea recta con a una vida util estimada de 3 a 10 afos. Para reducir costos, la maquina se podra adquirir con e! nombre troquelado paraevitar el uso de las etiquetas. El didmetro del envase seria de 4,3 om de ancho y 22 cm de alto, El 4rea de llenado efectiva del envase seria de 18 cm. y tendria capacidad para 40 galletas tipo cazabe, es decir 320 g. de peso neto. 3.3.1.3 Etiqueta Se presenta un replanteamiento de la etiqueta en cuanto a su contenido. La | misma deberd ser bilingle (espafiol e inglés) y la presentacién mas grafica y ilamativa a nivel de colores e ilustracién, Se agregaron aspectos informativos de relevancia tales como’ + Elingrediente principal utilizado para la fabricacién: la yuca. * El tiempo de vigencia del producto * El permiso sanitario emitido por el pais destino de la exportacion. Instruccién de mantener el producto en un lugar fresco y seco. La etiqueta se colocaria en el entorno del envase y en la tapa. La propuesta es que sea impresa a cuatro colores. El envase estaria sellado en el tope con un papel aluminizado para proteger al producto herméticamente.3.3.2 Precio Debido al cambio de imagen de! producto, los costos se veran incrementados un poco, ya que se estan utilizando insumos de mejor calidad y adaptados a los requerimientos de exportacién. Estos cargos serén imputados a los costos, pero sin afectar significativamente el precio final. 3.3.3 Promocion En Venezuela se elaborard el material publicitario en idiomas inglés y espafiol: tripticos, habladores, encartes y un mini recetario, en donde se explicaran las diferentes aplicaciones del cazabe tipo galleta. Este material apoyara la gestién del importader en cuanto a promocién y publicidad, el cual deberd distribuir en los puntos de venta, restaurantes publicos y de hoteles, y sitios turisticos de la Isla. Para el lanzamiento dei producto se realizara un aviso publicitario. el cual sera insertado en la prensa y principales revistas comerciales y turisticas, asi como también pautas publicitarias en radio y una valla en cualquiera de las principales vias terrestres Se le exigira al importador un informe semestral detallado del mercado potencial, puntos de venta, competidores actuales y potenciales dentro del 49mercado, volumen de ventas y ganancias, para asi poder hacer un seguimiento del posicionamiento del producto en el nuevo mercado. Se aplicaran en los puntos de venta pruebas de degustacién para dar a conocer e| producto directamente al consumidor, esto estara costeado por partes iguales entre a empresa productora en Venezuela y la importadora en Aruba, Aprovechando la reciente tecnologia de internet, se creara una pagina web, en donde se describird al producto y su empresa productora, puntos de adquisicién y aplicaciones (recetas y formas de consumo). El importador debe estar al tanto de todos aquellos eventos especiales que se efectien en la Isla, para asi colocar un stand con el producto y tener alli displays y dispensadores con material publicitario. En el stand se pueden efectuar pruebas de degustacion entre las personas presentes. De igual forma, Cazabito podria participar en eventos gastronémicos y de salud efectuados en la Isla. aprovechando las masivas visitas de aquellos turistas de avanzada edad que eligen a la Isla como centro de descanso y los cuales tienen estrictos controles alimenticios y en donde el cazabe participard como excelente complemento 3.3.4 Plaza Para exportar ei producto se deberd ubicar previamente a un importador, experto en comercializacién de productos alimenticios, Este agente debera 50contratarse para recibir el producto en la Isla, distribuirlo, promocionarlo, mantener una investigacién constante de la posicién del producto en el mercado, con la condicién de no distribuir marcas competidoras. La importadora distribuiré el producto a supermercados, bodegones, tiendas naturistas, aeropuertos y puertos en donde exista trafico de turistas, restaurantes, hoteles y casinos, entre otros tipos de establecimientos. La cadena de distribucién quedaria conformada de la siguiente manera’ Productor importador Minorista Consumidor st4, PROCESO DE EXPORTACION Una vez determinado tanto el pais al cual se va a exportar Cazabito, asi como las adaptaciones del producto para poder ser colocado en el mercado foraneo, se procederé a determinar los recaudos necesarios, pasos y costos involucrados para el envio del producto Debido al cambio de imagen, los costos de! producto se han visto incrementados, quedando la estructura de la siguiente manera: Costo de elaboracién (40 Cazabitos) Bs. 730,00 Envase * Bs. 210,00 Etiqueta * Bs. 30,00 Costo total Bs. 970.00 * Costos estimados en base a 5.000 unidades de envase y etiquetas. Para una primera etapa de exportacién se utilizara el transporte aéreo, que después de contactar al importador se reaiizara a través de la empresa de envios Federal Express. Toda la mercancia viajara con la factura comercial para facilitar su nacionalizacién, Se seleccioné a la empresa Federal Express por ofrecer uno de los mejores costos en flete aéreo y por su tiempo de entrega, apenas 24 horas. Esto facilitarauna rapida rotacién del producto, en donde por ejemplo, el dia lunes se recibira la orden de envio, el martes se preparara la mercancia, el miércoles se enviaria, el jueves llegaria al destino (el importador) y el viernes se podria colocar a la disposicién del consumidor, lc que resume que en menos de una semana se concluye el proceso de exportacién, conservando la frescura del producto. ‘A continuacién se describen los pasos involucrados en el analisis del costo de transporte del Cazabito hacia Aruba * Costo Ex Works: el costo de un envase de Cazabito es de Bs. 970,00, a esto se le sumaré un 20% de margen de ganancia para el producto, ese totaliza Bs, 1.164,00, mas el impuesto al Valor Agregado (15.5%), da un total de Bs. 1.344,42 3* Embalaje: Los empaques de Cazabito seran embalados por la empresa productora, en cajas de cartén corrugado con capacidad de 16 envases de 340 g., para un total de 5,50 Kg. Su poco peso hace manejable el producto. * Gastos de envio (origen): dentro del contrato offecido por FedEx, se encuentra buscar la mercancia ya embalada en el depésito de Caracas y entregarla directamente en la direccién de destino, a mas tardar en 24 horas. * Flete Externo: se enviaran 12 cajas del producto, lo que da un total de 66 Kg. y, de acuerdo a la clasificacién de FedEx, la Isla de Aruba se encuentra en la zona D, lo que equivale a un costo de US$ 297,00, por envio. Para determinar el peso volumen exacto de la mercancia se realizaria el calculo de peso real y peso volumen, y se tomaria en cuenta el peso mayor resultante de la multiplicacién de las medidas de la caja, dividido este resultado entre el nimero 6.000. * Aranceles de Aduana (Aruba): dependiendo del tipo de producto que se ingrese a la isla, a éste se le pechara un porcentaje que sera aproximadamente 15% del costo de la mercancia reflejado en fa factura. La aduana de Aruba es muy segura y los trémites son rapidos y diligentes. * Gastos de envio (destino): la contratacién de FedEx contempla llevar hasta la puerta del distribuidor la mercancia exportada en el tiempo convenido* Seguros: el seguro de la mercancia se calcula en un 2% del valor comercial de la misma. Al realizar la equivalencia a una tasa de cambio del dolar de Bs. 660,00, y para una cantidad de 12 cajas del producto (192 empaques), los costos totales de transporte quedarian de la siguiente manera [[ [Embalaje | | (#) [Gastos de envio (origen) _ = Valor FOB de Exportacion ~_USS 470,00] ; |) [Flete Externo 297,00} i [G) TAranceles de Aduana (Aruba) TT 62,00 (#) | Gastos de envio (destino) [ 0,00 (+) [Seguros aan __ 8,20 Malo CIR USS 777,20] El costo por unidad para el importador sera de USS 4,04. Su ganancia dada la rapida rotacién y poca inversion requerida, sera del 15% y para el detallista el 20% 18% | Margen de Ganancia Importador USS 116.58 20% | Margen de Ganancia Detallista USS 178,76 Precio Fin smpaque en Aruba USS 5,59CAPITULO III: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES, 1. Conclusiones Es una decision de mucho analisis y estudio comenzar a exportar un producto a cualquier lugar del mundo. Se debe estar preparado para esta opcién gerencial, en la que se aplican estrategias genéricas y objetivos de mercadeo a un sector que esta fuera del medio ambiente cotidiano. Sin embargo, es un gran reto que presenta muchas ventajas, entre ellas el aumento de la rentabilidad y la participacién de los productos que se producen, el conocimiento de la empresa en otros mercados, la posibilidad de crecimiento y extensién de lineas, la adquisicion de nuevas experiencias que beneficiaria al producto y a la empresa ya que consolidarian el posicionamiento en el mercado originario, diversificando el riesgo y, al final, incrementaria los ingresos de Venezuela por concepto de exportaciones de rengiones no tradicionales Al seleccionar al Cazabito como material de andlisis, la premisa era la busqueda de un producto autéctono, que no se estuviera exportando ni haya sido exportado con anterioridad, para asi poder aplicar los conocimientos de la carrera y proveerle a la empresa fabricante del producto seleccionado, la oportunidad de conocer sus posibilidades de exportacion. Es una investigacion que se debe hacer con mucha conciencia, ya que hay factores y variables que determinarian la aceptacién 0 no del producto en el mercado objetivo al cual se desea llegar.Con este estudio, la Universidad Catdlica Andrés Bello participa activamente en el proceso de promocién de la nueva economia del pais aportando sugerencias y soluciones para incrementar los ingresos de la pequefia y mediana industria nacional Dentro de los pasos a seguir para calificar y aprobar la exportacién de Cazabito se tomé en cuenta a la fabrica que los produce, el tipo de producto, su facilidad de consumo y precio. Se consulté a los sefiores Ron, duefios de Granos y Lacteos de Taguapire y creadores de Cazabito, su interés en exportar. Su respuesta fue positiva. Estén en conocimiento del esfuerzo promocional que requiere dar a conocer el producto en otros mercados Se realizé un estudio sobre el producto, en base a las 4P de la mercadotecnia y se pudo conocer que debido a sus multiples atractivos, entre ellos e! poderse utilizar como acompaniante de otros platos, contener fibra (lo que lo hace un producto dietético y natural), asi como tener un periodo de caducided lo suficientemente extenso para ser transportado a lugares lejanos, el Cazabito puede ser exportado, realizandole algunas adaptaciones para cumplir con las normas internacionales, igualmente se deberd mejorar el empaque para su debida protecsion y presentacién, ya que al ser transportada a otro pais y tener que pasar por diversas vias de transporte (maritima y terrestre), lo hace mas susceptible a sufrir datos. ta mejora del empaque, redundara también para que el productopueda ofrecerse con niveles éptimos de calidad en cuanto a su presentaciOn en el mercado nacional Una vez calificado el producto como exportable, se procedié a seleccionar el pais destino de exportacion, Para esto se tomaron en cuenta diversos factores, tales como, la cercania geogréfica con el pais destino, poblacién, cultura, situaci6n econémica, tamafio del mercado, la demanda actual y potencial del producto, entre otros. En primer lugar fue seleccionado Estados Unidos, el mercado meta de todos los exportadores. Pero Cazabito atin no tiene experiencia en exportacién, por lo que se decidié para una primera etapa un destino mas cercano a Venezuela, y dejar como meta a mediano plazo Estados Unidos, luego de obtener experiencia y haber logrado las metas en un mercado mas pequefio Al analizar a Colombia, se encontré una coyuntura socio-politica dificil, que se evidencia en una reduccién de las exportaciones a ese pais por factores directamente relacionados con la devaluacién del peso colombiano, el aumento de la inestabilidad e inseguridad (riesgo-pais), Mientras las condiciones de seguridad y estabilidad interinas no puedan confirmarse y mantenerse, es preferible obviar también, por el momento, la experiencia de exportar hacia este mercado. Por otro lado en Colombia se cultiva la yuca, lo que podria convertirse en potencialcompetidor al producir también cazabe, ya que en la actualidad elaboran productos similares La Isla de Aruba resulté ser la plaza mas atractiva debido a su cercania al pais exportador, Venezuela, y a uno de los puertos de este, el de La Vela de Coro, ubicado en la Peninsula de Paraguand, estado Falcén, en donde se encuentra la Aduana de Las Piedras, y desde ese punto es mas ventajoso el envio de la mercancia hacia la isla, debido a su cercania. Igualmente, y a pesar de la pequefia densidad poblacional de la isla, esto constituye un componente atractivo, ya que en su gran mayoria son turistas que constantemente concurren de diversas partes del mundo, en especial de América del Norte y Europa, esto constituye demandantes potenciales continuos, los cuales requieren de suministros alimenticios Si bien las relaciones comerciales entre Venezuela y Aruba no estan materializadas a través de acuerdos internacionales, estan fuerle y excelentemente relacionadas, a tal punto que Venezuela le provee a Aruba de mas del 50% de sus insumos, entre ellos los alimenticios. E! intercambio turistico es muy sdlido, y la receptividad de los isleNos con los productos y el pueblo venezolano es muy grande. Al evaluar la metodologia necesaria para el intercambio comercial entre Venezuela y Aruba, la versatilidad del producto (que puede ser faciimente 39as | considerado un sustituto del pan o galletas, como alimento rico en fibra 0 como base para pasapalos ideal por su sabor) y las opciones de promocién a través de un replanteamiento de la imagen (etiqueta y empaque), se puede concluir que la exportacién a la isla seleccionada es una buena decisién que favoreceria tanto a la compattia exportadora, a sus gerentes y al producto, considerando reevaluer el punto transporte, asi como también a la empresa importadora, debido a los costos involucrados. En el estudio de los costos se evidencié que el incremento en el precio del Cazabito es producto de un cambio en el empaque, que para poder ser exportado debia adaptarse a los requerimientos sanitarios y de conservacion exigidos. Por | otra parte, este recipiente permite que la torta de cazabe no se quiebre. Mientras en Venezuela se asientan definitivamente las otras dos compafiias que estan comenzando a producir plastico reciclable (hay que recordar que la que existe esta copada de trabajo con dos grandes compaftias de refrescos y agua mineral) la propuesta es la de adquirir los envases fuera de Venezuela 602. Recomendaciones Como se ha podido analizar, Cazabito es un producto innovador que puede ser exportado a diversos paises del mundo. Se recomienda iniciar la exportacion hacia una sola plaza, la que se considere mas atractiva, para poder solventar posibles inconvenientes que puedan presentarse en el proceso, asi como obtener una primera percepcion de la aceptacién del producto en el pais destino. Para esto se sugiere realizar campafias de publicidad y promocién, de tal forma de darlo a conocer, a través de dipticos, habladores 0 mini recetarios que expliquen las diferentes aplicaciones y ventajas Una vez posicionado en el primer pais y de haber obtenido una curva de experiencia en cuanto al proceso de exportacién, continuar la expansién del producto hacia otros mercados. Igualmente, se sugiere cambiar tanto la presentacién como la imagen del producto, para hacerlo mas atractivo a la vista del consumidor. El empaque debera ser lo suficientemente resistente como para ser transportado a largas distancias, para esto se recomienda un envase de plastico transparente, reciclable y de forma cilindrica, 61 yEl andlisis que se presenta en este trabajo es el de utilizar transporte aéreo por su rapidez, el proceso de recoger la mercancia, llevarla al aeropuerto y la entrega al distribuidor en Aruba lo lleva a cabo la empresa contratada para el envio, Esto facilita y asegura la entrega de las cajas de Cazabito al comprador en 24 horas, pero aumenta de forma considerable el precio del producto al final de la cadena de comercializacion Para solventar este inconveniente se sugiere enviar la mercancia via maritima, preferiblemente a través del Puerto de Las Piedras en Paraguand, estado Falcon, en donde las cargas son transportadas a través de chalanas 0 embarcaciones pequefias. El trayecto es de una hora hasta la isla de Aruba y el costo es considerablemente menor para el exportador. Granos y Lacteos de Taguapire tiene medios para transportar por via terrestre la mercancia hasta el puerto, reduciendo también el costo de este renglonREFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Almanaque Anual 2000 (1998). Colombia: Editora Cinco. Almanaque Mundial 1999 (1998). México: Editorial Televisa Cardenas, J. A., Culma, M., Wilson, A., Marquez, C., Rueda, C. Paradigmas de la Economia Colombiana y Perspectivas para el 2005, Trabajo curricular para la carrera de Ingenieria Electronica. Universidad Distrital Francisco José Caldas Santa Fe de Bogota, Colombia Collins, H. (1992). Spanish Dictionary (Spanish-English_/ English-Spanish) Espana: Ediciones Grijalbo, S.A Diccionario de la Lengua Espanola (1994). Espana: Real Academia Espafiola Enciclopedia Concisa Sopena. ter Tomo (1974). Espafia: Editorial Ramon Sopena, S.A, Enciclopedia Visual Paises del Mundo (1999). Chile: Editorial Amereida, S.A Hochman, E. y Montero, M. (1996). Investigacion Documental. Técnicas _y procedimientos. 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