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    OS i mereado de pinturas puede dividirse en ventas co- mesciales y ventas industriales. Las ventas comer ciales comprenden producios vendidos principaimente a hogares, pintoces profesionales y constructores. Las ventas industriales comprenden ia venta de numerosos productos para aplicaciones originales (autos, embar- caciones, camiones, componentes para la construccién, etc.), El total de ventas de pintucas se divide, igualmente, enlie las ventas comerciales y Jas ventas industrieles. Los hogares abercan aproximadamente 45% de las ventas co- metciales. Los constictores y' tos pintores profesionales 35%. El gobierno, las exportaciones y las diversas apli- caciones representan el resto. Aproximadamente no de cada cuatro hogares compra pinturas para interior cada aifo, y alrededor de 15% de los hhogares compra pintura para ef exterior. La popularidad de Ja pintura hecha por “usted mismo” ba requerido de lz ex- pansién de Ja gama de pinturas y varios articulos de venta minorista. Mucha gente ve la pintura como un producto commodity. Pero, entre los compradores hogarefios, hay ‘un numero considerable de personas que desean un ser- vieio de informacién sobre ias aplicaciones del producto, Ja preparaci6n de Jas superficies y su durabilidad. Existe una diferencia entre los pintotes profesionales y los cons- wuctores, Los pintotes profesionales buscan productos de calidad, dado que su reputacién esté en juego. Buscan pinturas que sean durables, lavables y que cubran la super- ficie con una sola capa, Los constructores se desempefian en trabajos de gran eseala y, en anuchas instancias, buscan pintura a la cat y al menor precio, La empresa PolyCelor PolyColor (0 PLC) es una corporacién gestionada a nivel regional que se desempefia en el mercado de pinturas bajo el nombre de PolyColor, Ademds de producir una gama completa de pinturas, Ia empresa vende articulos vatios como pinecies, rodillos, diluyentes, ete, a pesar de que la empresa no fabrica estos arifculos. La venta de pinturas comerciales de Ja empresa fe en 2004 de 84700 mitlones de curos (sin contar los productos relacfonaties), y el be- xeficio neto, antes de impuesios. totali2d 8225 millones de euros. Las ventas se incrementaron a un prootedio anual de 10% durante la tiltima década, Et volumen de pintara, sin embargo, se mantuvo estable durante los iltienos cinco afios, La empresa ha sido muy agresiva en el aumento de precios para cubrit fos erecientes costos laboraies y mate- riales, ¥, como resultado, la marca PolyColor es la de ma- yor precio en su mercado de referencia. En 2004, el costo de los bienes vendidos fue de 65% de las ventas netas. El mercado de pinturas El mereadio de referencia geogrifico de PCL estd subdi- vidido en dos freas de servicio: Ia zona urbana (ZU) y la zona residencial (ZR). El volumen estimado de pinturas vendidas en el mercado fue de 87.5 millones de litros (in conter las ventas a constructotes). Se estima que la zona urbana represents 60% de esta cifra, y el resto fue colocaclo en la zona residencial, donde las ventas crecen alin, Se cree que los compradores hogarefios del estilo “hdgalo usted mismo” reptesentan 70% del volumen, no relacionado com la constriccién en Ja zona urbana, y 90% en Ja zona residencial, Las ventas de PolyColor Las ventas de PolyColor se distribuyen equitativamente entre le zona urbana y la zona zesidencial, con un total de 8.8% de participacién del volumen de mercado. La em presa distribuye sus productos a través de 200 puntos de venta independientes y ferreterfas. Cuarenta por cieato de estos puntos de venta se localizan en la zone urbauta, y el porcentaje sestante en Ia zona residencial. Las investi- gaciones indican que 1 000 de estos puntos de venta ops- fan en el mercado total con 300 de ellos localizados en la ZU. Las tiendas de PCL en la ZR s6to venden Ia Iinee de PolyColor, mientras que Jas tiendas en Ja ZU ofrecen dos o tres lineas, y es PolyColor la linea de mayer precio. Los comercios masivos (hipermercados de descuentos) controlan 50% del segmento de pinturas para el hogar ex 18 ZU, stendo el precio el mayor atracttvo. PolyCofor emplea ocho representantes de ventas que son responsables de monitorear los inventarios de piatura Cifra de ventas: 64700 millones © Costos directos: 55 085 millones (65%). fh Contes fs:21 430 millones, = 9 sk i Beneficio: & 215 millones'(2.796-d8 lair He yen)

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