UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIA

ESPECIALIZACION EN ALTA GERENCIA

NIVEL:

MANUAL DEL JUEGO DE SIMULACION

Orientador:
Miguel Angel Rojas.
Lic. Matemticas y Fsica
Ingeniero de Sistemas
Especialista en Finanzas

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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El presente Manual del Juego de Simulacin Gerencial esta dirigido a los

participantes del mismo y comprende los siguientes cinco literales:
LITERAL No. 1
Relacin de la informacin de Mercados, Financiera y de Produccin de las
Compaas simuladas.
LITERAL No. 2
Metodologa y Procedimientos Operativos del juego de simulacin

LITERAL No. 3
Ejemplo de una toma de decisin y de su respectivo diligenciamiento en el formato
correspondiente
INTRODUCCION

Este es un juego de simulacin computarizado, diseado para reproducir situaciones

de la vida real de los negocios y sus mercados, a las que se enfrentan los jugadores
agrupados en compaas, con el propsito de brindarles la oportunidad de aplicar
los conceptos y herramientas fruto de un aprendizaje formal y/o informal.
Por sus caractersticas, los juegos de simulacin se han venido convirtiendo en una
de las tcnicas de soporte y complemento a los mtodos tradicionales de docencia
ms empleados por los Centros de Educacin Superior.
Sus propsitos como herramienta de capacitacin son:
- Crear un mecanismo dinmico de capacitacin que exija alta participacin de los
jugadores en el proceso de aprendizaje.
- Adoptar aquellas herramientas que fortalezcan el aprendizaje de lo que es y ser
til a las situaciones reales y propias de cada jugador.
- Ofrecer al jugador una experiencia prctica que le permita decidir cmo y cundo
utilizar un procedimiento estratgico adecuado.
- Crear alta motivacin e interaccin al aprovechar y explotar el espritu de
competencia innato de los jugadores.

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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- Brindarle al jugador la oportunidad de evaluar rpidamente los resultados de sus

propias actuaciones y reorientar sus decisiones futuras.
Para jugar, los jugadores se organizan en equipos gerenciales que manejan hasta
cinco compaas permitidas por el modelo. Un coordinador de la simulacin
imparte a cada una de estas compaas las reglas del juego y la informacin
necesaria para la toma de decisiones, tal como: Recursos y limitaciones,
caractersticas del medio ambiente, competencia, consumidores, demanda y oferta,
tasas de inters, etc.
La decisin y actuacin inmediata de los jugadores, exigido por el juego, genera
ciclos de Decisin - Resultado, creando continuamente nuevos problemas por
resolver y metas por alcanzar.
Se juega por perodos de decisin, cada uno equivalente a un trimestre de la vida
real. A travs del juego, los participantes tratarn de disear y camuflar su propia
estrategia, tomar ventaja de los errores de las otras compaas y preveer las
decisiones (jugadas) de sus compaeros de juego.
DECISIONES TOMADAS
Las decisiones que debern tomar los jugadores son:
- Decisiones de Mercadeo. Determinacin de productos a ofrecer, y para cada uno
de ellos precios, descuentos, publicidad y presentacin. Adquisicin de
investigacin de mercados.
- Decisiones Financieras. Fijacin de polticas de cartera, prstamos a solicitar a
corto o largo plazo. Inversiones temporales o en ampliacin de la capacidad de
planta, ya sea para productos nuevos o actuales. Manejo de capital de trabajo.
- Decisiones de Produccin. Nmero de Unidades a producir de cada uno de los
artculos que componen la lnea. Compra de capacidad (ampliacin).
Subcontratacin. Diversificacin (compra de equipos para elaborar productos que
complementen la lnea).
RESULTADOS QUE SE OBTIENEN
Los resultados de cada una de las empresas simuladas estn afectadas no slo por
las decisiones del grupo especfico que las componen, sino tambin por el manejo
gerencial de los dems grupos sobre el mercado compartido y por las
caractersticas del entorno manipuladas por el coordinador de la simulacin.
Las decisiones tomadas por cada compaa se le dan como datos de entrada a un
microcomputador. Este tiene simulado el comportamiento del mercado, procesa en
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conjunto las decisiones y arroja los siguientes resultados: Informe de ventas,

resmenes de inventarios, reporte de costos y gastos, Estado de Prdidas y
Ganancias, flujo de caja y el Balance General de la compaa. En el caso en que los
jugadores requieran informacin de las compaas restantes, pueden adquirir un
informe de investigacin de mercados a un costo determinado por el coordinador.
LITERAL No. 1
Relacin de la informacin de Mercados, Financiera y de Produccin de las
Compaas simuladas.
1. INFORMACION DE LA COMPAIA
Un pequeo grupo de inversionistas decidi recientemente crear una pequea
empresa dedicada a la manufactura y venta de productos de tocador. Los aportes
efectuados por los socios ascienden a la suma de $ 2.000.000.00, de los cuales
$1.400.000.00 fueron destinados para la compra de Activos Fijos y $600.000.00 se
encuentran disponibles en Caja para las necesidades de efectivo.
Como los socios son personas muy ocupadas han decidido delegar las funciones de
la gerencia a los integrantes de su equipo gerencial, otorgndoles completa libertad
para la toma de decisiones que garanticen tanto el crecimiento como la rentabilidad
de la compaa.
Para facilitarles a los jugadores la labor gerencial al frente de la compaa, la junta de
socios les entregar a continuacin informacin sobre la firma y el mercado de los
productos. Esta ltima parte est basada en un Estudio que uno de los socios
efectu sobre la industria de artculos de tocador.
A. EL MERCADO DE ESMALTES
La industria de artculos de tocador an no se encuentra desarrollada en el mercado,
por tanto es muy difcil cuantificar el mercado potencial de los productos que
componen dicho sector industrial. Sin embargo, se logr determinar que los
ESMALTES seran el producto ms adecuado para introducir inicialmente al
mercado.
Dado que los ESMALTES se constituyen en la alternativa ms viable en el mercado,
la maquinaria (Activos Fijos) adquirida por los socios ($1.400.000.00), est en
capacidad de elaborar y empacar Esmaltes nicamente.
Se encontr en el estudio de mercados que era necesario tener para dicho producto
una versin Econmica y otra de Lujo. Igualmente, se hallaron algunos rasgos que
caracterizan a los consumidores y que se describen a continuacin:

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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1. VERSION ECONMICA DE ESMALTES

Este segmento del mercado es ms sensible al precio que a cualquier otra variable
de mercadeo. La publicidad tiene efectos importantes para la determinacin de la
participacin en el mercado de las firmas, ms no afecta la demanda total del
producto.
La estimacin de la demanda esperada (ventas de la empresa) no fu posible
calcularla exactamente, debido a que los consumidores potenciales no estn
familiarizados con el producto. Sin embargo, se cree que el nivel de ventas de la
empresa en el primer trimestre puede estas fluctuando entre 4.500 Unidades a un
precio de venta de: $30.00 y 2.300 Unidades a un precio de venta de: $40.00.
A partir del segundo trimestre, la demanda deber incrementarse como mnimo en
un 25% por trimestre hasta llegar al final del segundo ao (trimestre No. 8).
2. VERSION DE LUJO
Se cree que el esfuerzo publicitario influye en el esmalte de lujo no solamente en la
determinacin de la participacin de las firmas, sino tambin sobre la demanda total
(la demanda agregada de todas las empresas).
Asumiendo que la inversin publicitaria de cada una de las compaas fuera del
orden de $15.000.00 en el primer trimestre, la demanda de cada empresa en dicho
trimestre podra estar entre 4.600 Unidades con un precio de venta de: $45.00 y 360
Unidades con un precio de : $75.00. Se espera que despus de este perodo la
demanda pueda crecer como mnimo un 25% trimestral.
3. MEZCLAS DEL PRODUCTO
Adicionalmente, debe tenerse en cuenta que el simulador tiene otra variable ms de
mercadeo, referente a las preferencias del consumidor por una mezcla de producto y
que la decisin de producir dichos artculos con un tipo determinado de mezcla
afecta por tanto la demanda. En el juego dichas mezclas estn determinadas por los
componentes de las materias primas empleadas para producir el ESMALTE: Laca,
colorante y envase, tal como aparece en el cuadro siguiente:

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ESMALTE
Mezcla
111
112
121
122
211
212
221
222

ECONOMICO
Opcin
1
2
3
4
5
6
7
8

ESMALTE
Mezcla
333
334
343
344
433
434
443
444

DE

LUJO
Opcin
1
2
3
4
5
6
7
8

En cada decisin y para cada producto el jugador debe seleccionar una mezcla, la
cual determinar las caractersticas propias de su producto. La mezcla seleccionada
no afecta los costos, pero si influye en la aceptacin del producto en el mercado.
La investigacin de mercados realizada indica para el primer trimestre una
preferencia en el ESMALTE ECONOMICO por la opcin No. 6 (Mezcla 212), y para
el de Lujo la No. 2 (Mezcla 334). El jugador deber recordar que estas preferencias
podrn cambiar en el transcurso del juego.
Finalmente, no parecen existir trimestres especialmente buenos o mejores que otros
durante el ao.
4. INVESTIGACIN DE MERCADOS
Seor jugador, para su empresa as como para las otras, el simulador tiene
disponible, a partir de la segunda decisin (o trimestre No. 2) informacin sobre las
condiciones del mercado. Este reporte debe ser solicitado por la Compaa
anotando en la Hoja de Decisin $30.000 donde dice Investigacin de Mercados,
cada vez que se solicite. Este informe contiene entre otros datos:
- Participacin del mercado de cada producto en sus versiones econmica y de lujo
- Precios de venta de cada producto en sus versiones econmica y de lujo
- Mezclas de produccin seleccionadas para cada producto en sus versiones
econmica y de lujo
- Gasto en publicidad para cada producto en sus versiones econmica y de lujo
- Capacidad de planta (Horas Disponibles) por proceso de produccin de cada
producto

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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- Ampliaciones de Capacidad de Planta (Horas en Montaje) por proceso de

produccin de cada producto
- Utilidades (o prdidas) acumuladas por empresa
- Demanda total (en unidades) por producto en sus dos versiones, tanto para el
perodo en curso como la esperada o probable para el siguiente.
- Puntajes de preferencia del consumidor por las mezclas de produccin de cada una
de las versiones de los productos.
B. PROCESO DE PRODUCCION DE ESMALTES
1. TIEMPOS DE PROCESO
La capacidad de planta est medida en horas de procesamiento. Dichas horas
representan la unidad nica Hora-Hombre-Mquina. El proceso de produccin
consiste en la ELABORACION y EMPAQUE de los dos modelos o versiones del
producto (Esmaltes). Los tiempos requeridos de cada proceso en los dos modelos
son los siguientes:

PROCESO:
Elaboracin
Empaque

10
5

HORAS POR UNIDAD

ECONOMICO
LUJOSO
10
15

2. CAPACIDAD INSTALADA
La planta adquirida por los socios tiene una capacidad instalada de 150.000 Horas
por Trimestre y por proceso, tal como se ilustra a continuacin:
PROCESO:
Elaboracin
Empaque

HORAS / TRIMESTRE
150.000
150.000

3. TRABAJO POR SUBCONTRATO:

En caso de que el jugador necesite un nmero de horas mayor a la capacidad
instalada, El simulador le brinda la facilidad de subcontratar aquellas que requiera
para cumplir con la orden de produccin deseada. Esto implica la imposibilidad de
mantener inventario de productos en proceso.

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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Los tiempos requeridos por fabricar una unidad, sea esta por subcontrato o con
horas de capacidad propia, son los mismos. La variacin est en los costos, los que
se detallarn ms adelante.
4. ALMACENAMIENTO E INVENTARIOS:
No es necesario mantener materias primas en inventario, ni tampoco hacer pedidos
con anterioridad, ya que el simulador al recibir la orden de produccin compra
automticamente la cantidad exacta de unidades de materia prima requerida para
atender dicha orden.
El inventario slo ocurre para los productos terminados. Las unidades de estos
productos que queden en inventario, son valoradas para efectos del Balance General
en $16.75 la versin Econmica y $32.25 la de lujo.
5. COSTOS Y GASTOS:
5.1 Costos Variables
5.1.1 Materias Primas: El costo por unidad de materias primas vara de acuerdo al
nivel de produccin, tal como se ilustra a continuacin:

Produccin del modelo durante el

trimestre.
(Incluye
las
unidades
subcontratadas)

$ por unidad

ECONOMICO LUJOSO
$ 10
$ 20
$ 8
$ 16

Hasta 4999 unidades

5000 o ms unidades

5.1.2 Mano de Obra: El costo de mano de obra depende de la utilizacin de horas

propias o subcontratadas:
PROCESO:
Elaboracin
Empaque

COSTO POR HORA DE

PROPIA
$0.50
$0.75

MANO DE OBRA
SUBCONTRATADA
$1.00
$1.50

5.2 Costos Fijos y otros Gastos

Los costos fijos suponen el gasto por personal administrativo y los gastos generales
de la empresa. El total de dichos gastos asciende a $100.000 por trimestre.
Adicionalmente debe tenerse en cuenta que la depreciacin es del 3% trimestral.
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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Los otros gastos, como intereses, publicidad, investigacin de mercados, dependen

de las decisiones de cada compaa.

C. ASPECTOS FINANCIEROS
1. FUENTES DE INGRESOS:
1.1 Ventas crdito y descuentos
Los productos son normalmente vendidos a crdito, con un plazo de un trimestre. Es
decir, que aquellos vendidos en un trimestre son pagados en el siguiente, pero
pueden ocurrir ventas de contado si se otorga un descuento a los clientes. Si se
ofrece un 2% de descuento, el 20% de las ventas sern de contado y si el 5% de
descuento es ofrecido, las ventas de contado sern del 50%. Se supone que los
clientes a crdito pagan con la oportunidad que les corresponde.
1.2 Ingresos Financieros
Estos ingresos provienen de los intereses ganados al colocar excedentes de
efectivo en un Banco o Caja de Ahorros. Estos depsitos en inversiones temporales
pagarn el 6% trimestral. En la Hoja de Decisin, el jugador deber indicar la suma a
invertir y/o a retirar cada trimestre. Si el jugador tiene dinero invertido y no ordena el
retiro, dicha suma permanecer invertida sin importar que la compaa tenga
necesidad de recurrir a un prstamo de emergencia o sobregiro.
2. PRESTAMOS BANCARIOS:
En el simulador existen tres modalidades de prstamos, cada una de ellas con
costos y condiciones diferentes, las cuales se detallan a continuacin:
2.1 Prstamos a Corto Plazo
Deben ser solicitados al comienzo de un trimestre. El inters es pagado el ltimo da
de cada trimestre a una taza del 7% trimestral. El monto mximo solicitado no debe
exceder de $300.000.00 en el primer trimestre y a partir del segundo, del 50% de los
activos corrientes existentes al final del trimestre anterior. El perodo de plazo es de
un trimestre.
2.2 Prstamos a Largo Plazo
Se pueden tambin obtener crditos a un ao pagaderos en dos cuotas
semestrales, a una taza de inters del 7.5% trimestral. Se debe tener en cuenta al
solicitar los prstamos que el endeudamiento total de la empresa no puede pasar del
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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70%. El coordinador del juego controlar que las reglas sobre endeudamiento se
cumplan.

2.3 Prstamos de Emergencia o Sobregiro

Cualquier empresa que requiera financiacin y no la haya solicitado en la hoja de
decisin, automticamente gozar de un crdito de Emergencia o Sobregiro, a un
costo del 10% Trimestral el cual deber ser cancelado en el siguiente perodo.
3. REPARTICION DE UTILIDADES
Los accionistas no esperan que se les repartan dividendos durante los primeros
aos de funcionamiento de la empresa.
4. PAGOS
Todos los costos y gastos deben ser pagados a medida en que se incurren.
5. INVERSIONES
Adicional a la posibilidad de colocar recursos en una Corporacin de Ahorro, existen
las siguientes oportunidades de inversin:

5.1 Ensanche de la Planta de Esmaltes

Dado que la capacidad est expresada en horas de proceso, el jugador puede
incrementar las 150.000 horas que posee, comprndolas a los siguientes precios:
PROCESO:
Elaboracin
Empaque

PRECIO POR HORA

$5.00
$5.00

Una vez tomada la decisin de ampliar la capacidad instalada, el jugador debe

cancelar su valor, pero sta solo estar disponible para la produccin un trimestre
ms tarde.
5.2 Fabricacin de Nuevos Productos
El simulador permite que el jugador pueda fabricar y vender CREMA DE MANOS y
LAPICES LABIALES (en dos Versiones: ECONMICA Y DE LUJO) y antes de
entrar a ver en detalle los requerimientos para cada una de ellas, debe tenerse en
cuenta lo siguiente:
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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- Pueden producirse en la planta propia o subcontratarse

- En las nuevas lneas de productos no se puede subcontratar mientras no se haya
adquirido la capacidad mnima de produccin propia.
- Una vez tomada la decisin de lanzar cualquiera de estas dos lneas, se debe
cancelar la inversin de planta, pero esta no estar disponible para produccin
hasta el siguiente trimestre.
Se recomienda que el primer trimestre no se hagan inversiones en activos fijos, pues
es conveniente que los participantes se familiaricen con el Juego y puedan tomar
mejores decisiones.
En los casos de crditos de emergencia o sobregiro el simulador le suministra a la
empresa la cuanta del sobregiro, un dinero adicional para que la Caja no puede en
cero y los intereses del 10% del prstamo. As, el simulador recalcula e imprime un
nuevo estado de prdidas y ganancias, un nuevo flujo de caja y costos y gastos, los
que comprenden los saldos positivos sobre los que se deber tomas la prxima
decisin, teniendo en cuenta que en este prximo trimestre el computador cobrar
automticamente el valor del sobregiro otorgado.
D. REQUERIMIENTOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
1. CREMAS DE MANOS
1.1 Inversin
La fabricacin de las CREMAS requiere de dos procesos de produccin:
MEZCLADO y ENVASADO. La inversin inicial mnima en planta es de 150.000
horas por cada uno de estos procesos.
El valor de adquisicin de dichas horas de capacidad es el siguiente:
PROCESO:
Mezclado
Envasado

PRECIO POR HORA

$2.50
$3.50

1.2 Tiempos de Proceso:

Los tiempos de procesamiento requeridos por unidad son los siguientes:

PROCESO:

HORAS POR
ECONOMICO
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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UNIDAD
DE LUJO

Mezclado
Envasado

10
10

15
10

1.3 Costos de Procesamiento:

Tal como se mencion en el caso de los esmaltes, los costos de procesamiento son
atribuibles a la utilizacin de las horas de capacidad. La hora-hombre-mquina tiene
un costo de $0.50 en el proceso de MEZCLADO y de $0.75 en el de ENVASADO
con capacidad propia. En el caso de horas por subcontrato, el costo por hora ser el
doble, es decir, $1.00 y $1.50 para MEZCLADO y ENVASADO respectivamente.
1.4 Materias Primas:
Al igual que en el caso de los Esmaltes, se requiere una unidad de materia prima
para obtener una unidad de producto terminado. Los componentes de la materia
prima de CREMAS son dos: COLOR y ENVASE. Para efectos de la mezcla de
producto cada componente tiene a su vez dos niveles: A y B en el caso de la Crema
Econmica y C y D en la de Lujo, tal como se aprecia en el cuadro siguiente:

COMPONENTE;
Color
Envase

NIVELES PARA
ECONOMICA
A
B
A
B

CREMAS
DE LUJO
C
D
C
D

Dados los anteriores niveles, se obtiene para cada versin (Econmica y Lujo)
cuatro Opciones o posibilidades diferentes para producir las Cremas como se
puede observar a continuacin
CREMA ECONOMICA:
Opcin No. 1 AA
Opcin No. 2 AB
Opcin No. 3 BA
Opcin No. 4 BB

CREMA DE LUJO:
Opcin No. 1 CC
Opcin No. 2 CD
Opcin No. 3 DC
Opcin No. 4 DD

El costo por unidad de materia prima es de $20.00 para la Crema Econmica y de

$40.00 para la de Lujo. Sin embargo, se puede obtener un descuento del 20% si se
producen 5.000 o ms unidades al trimestre, es decir, si se logra dicho nivel de
produccin el costo por unidad sera de $16.00 y $32.00.
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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1.5 Costos Fijos:

Los costos fijos para la lnea de Cremas son de $100.000 Trimestrales.

1.6 Inventarios:
Las unidades de productos terminados en inventarios son valoradas para efectos del
Balance General en $28.00 y $47.00 para la Crema Econmica y la de Lujo
respectivamente.
2. LAPICES LABIALES
2.1 Inversin:
La fabricacin de los LAPICES LABIALES requiere de dos procesos de produccin:
PREPARADO y EMPAQUE. La inversin inicial mnima en planta es de 100.000 de
Preparado y 100.000 de Empaque.
El valor de adquisicin de dichas horas de capacidad es de $2.50 la hora de
Preparado y $3.00 la hora de Empaque.
2.2 Tiempos de Proceso:
Los tiempos de procesamiento por unidad son de 10 horas de preparado y 20 de
empaque para el Labial Econmico y de 20 horas de preparado y 20 de empaque
para el de lujo.
2.3 Costos de Procesamiento:
Tal como se mencion en el caso de los Esmaltes y las Cremas, los costos de
procesamiento son atribuibles a la utilizacin de las horas de capacidad. La horahombre-mquina tiene un costo de $0.50 en el proceso de preparado y de $0.75 en
el de empaque con capacidad propia. En caso de horas por subcontrato, el costo
por hora ser el doble o sea $1.00 y $1.50 para preparado y empaque
respectivamente.
2.4 Materia Prima:
Una unidad de materia prima es requerida para obtener una unidad de producto
terminado. Los componentes de la materia prima de Lpices Labiales son dos:
COLOR y ENVASE. Para efectos de la Mezcla de Producto cada componente tiene
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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a su vez dos niveles 5 y 6 en el caso de Labial Econmico y 7 y 8 en el de Lujo, tal

como se aprecia a continuacin:

COMPONENTES
Color
Envase

NIVELES PARA
ECONOMICO
5
6
5
6

LABIALES
DE LUJO
7
8
7
8

Dados los anteriores niveles se obtiene para cada versin (Econmica y de Lujo)
cuatro Opciones o posibilidades de producir los Labiales:
LAB. ECONOMICO
Opcin No. 1 55
Opcin No. 2 56
Opcin No. 3 65
Opcin No. 4 66

LAB. DE LUJO
Opcin No. 1 77
Opcin No. 2 78
Opcin No. 3 87
Opcin No. 4 88

El costo por unidad de materia prima es de $10.00 para el Labial Econmico y de

$20.00 para el de Lujo.
2.5 Costos Fijos:
Los costos fijos para la lnea de Lpices Labiales son de $80.000.00 trimestrales.

2.6 Inventarios:
Las unidades de productos terminados en Inventario son valoradas para efectos del
Balance General en $30.00 y $45.00 para el Labial Econmico y de Lujo
respectivamente.
3. ASPECTOS DEL MERCADO PARA NUEVOS PRODUCTOS (Primer
Trimestre)

PRECIO
$40.00
$60.00
$60.00
$40.00

DEMANDA ESTIMADA
CREMA DE MANOS
LAPIZ
ECONOMICO LUJO
ECONOMICO
3.680
3.919
2.240
2.000
5.796
8.095

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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(Unidades)
LABIAL
LUJO

10.678
7.150

PRECIOS
$45.00
$65.00
$55.00
$80.00

Publicidad: Esta Demanda Estimada, se alcanzar siempre y cuando las empresas

inviertan en promedio $20.000 por lnea. La publicidad no afecta la demanda total del
mercado de las versiones econmicas de las dos lneas, pero si las de lujo.
El crecimiento mnimo de demanda bajo estas condiciones ser de un 30%
trimestral.

E. NORMAS ADICIONALES DEL JUEGO

- La Demanda Insatisfecha no contina para el siguiente trimestre, ni incrementa los
beneficios de las otras compaas.
- Los bienes no vendidos en un perodo pueden ser vendidos en cualquier otro.
- Negociaciones entre compaas no son permitidas
- Las compaas no deben fijar un precio para una versin de producto ni ofrecerlo si
no tiene las unidades necesarias o disponibles para la venta, teniendo en cuenta la
produccin del trimestre en ejecucin.
F. OBSERVACIONES GENERALES
El SIMULADOR Es un programa de computador que permite simular el
comportamiento del mercado de unos ciertos productos de tocador. Las decisiones
tomadas por cada Compaa se le dan como dato de entrada al simulador, este
procesa el conjunto de decisiones y arroja los siguientes resultados: Informe de
Ventas, 0resmenes de inventarios,
reportes de costos y gastos, Estado de
prdidas y ganancias, Flujo de Caja y Balance General. Los resultados de cada una
de las empresas simuladas estn afectadas no solo por las decisiones del grupo
especfico, sino tambin por el manejo gerencial de los dems grupos sobre el
mercado compartido y por las caractersticas del entorno manipuladas por el
Coordinador de la Simulacin.
LITERAL No. 2
Metodologa y Procedimientos Operativos
2. PROCEDIMIENTOS DE OPERACION
Ahora que el jugador conoce su compaa y el entorno en el cual opera, debe
tomar la primera Decisin en el juego. Esta se resume en la Hoja de Decisin (por
Orientador: Miguel Angel Rojas.
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periodo), y consiste en informar al computador sobre las polticas y tcticas de la

empresa.
Una metodologa aconsejable para la toma de Decisiones, consiste en seguir en
secuencia los pasos que a continuacin se indican:
1. Estime la magnitud del mercado y cuantifique en unidades las ventas que la
empresa puede lograr en el trimestre.
2. Determine cuntas unidades va a producir para atender la demanda calculada en
el paso anterior.
3. Conociendo ya su produccin calcule: a) La utilizacin de la capacidad dado ese
nivel de produccin, para as determinar si la capacidad instalada es suficiente o
si tiene que a subcontratar. b) El costo de dicha utilizacin de capacidad. c) El
costo de materia prima.
4. Calcule dentro de los costos, adems de la mano de obra (hora-hombre-mquina
y la materia prima, los costos fijos, la depreciacin, el informe de investigacin de
mercados (si lo solicit), los gastos en publicidad y los intereses si la empresa
tiene prstamos o los va a solicitar.
5. Convierta los costos totales a costos unitarios y regrese al primer paso para
verificar si con el precio estimado la empresa puede operar. En caso negativo,
ajuste el precio y trate de calcular una demanda acorde al nuevo precio de venta.
6. Calcule el flujo de caja, es decir, verifique cunto tiene, cunto le va a entrar
adicional y cunto tiene que pagar, para ver si requiere o no de financiacin o si
por el contrario puede invertir el efectivo sobrante en la Caja de Ahorros. Tenga en
cuenta que si ofrece un descuento a los productos puede obtener parte de las
ventas al contado y de esta manera financiar su empresa.
7. Diligencie con toda la informacin calculada la Hoja de Decisiones y entrguela a
quien est encargado de dirigir el juego. Debe tenerse en cuenta que las cifras en
el formato deben estar en pesos ($) y los porcentajes deben indicarse as: 0, 2, 5,
etc. Con respecto a las Opciones de la Mezcla de produccin, la seleccionada
tendr que colocarse frente a la palabra OPCION.
En el Literal 3. Se muestra un ejemplo de cmo tomar una Decisin y diligenciar la
Hoja correspondiente. Es de entera responsabilidad de cada compaa su
diligenciamiento correcto.
Una vez todas las compaas han entregado la Hoja de Decisin al coordinador y
stos hayan sido procesados en el computador, les sern retornados junto con los

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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resultados de sus decisiones, las que estn constituidas por los siguientes seis
informes:
El Informe de Ventas (Forma 1), el Resumen de Inventarios (Forma 2), el Reporte de
Costos y Gastos (Forma 3), el Estado de Prdidas y Ganancias (Forma 4), Flujo de
Caja (Forma 5), Balance General de la Compaa (Forma 6). En caso de que los
jugadores soliciten el informe opcional de Investigacin de Mercados, este les ser
entregado por el coordinador.
Un ejemplo de este tipo de resultados aparece mas adelante.
Los integrantes de cada compaa, debern analizar los reportes del computador
(resultados) y con base en ellos, tomar la decisin del perodo siguiente de acuerdo
al procedimiento descrito.
LITERAL No. 3
Ejemplo de una toma de decisin y de su respectivo diligenciamiento
en el formato correspondiente
3. EJEMPLO DE UNA TOMA DE DECISION
Tomado como referencia el trimestre No. 1, partimos del supuesto de que
venderemos 5.000 unidades de Esmalte Econmico y 3.000 de Lujo, invirtiendo
adems $1.000.00 y $10.000.00 en Publicidad para cada modelo respectivamente.
CALCULO DE COSTOS:
La materia prima se comprar con descuento (a $8.00) para los Esmaltes
Econmicos (5.000 o ms unidades), mientras que para los de Lujo se comprar a
$20 la unidad.
La Capacidad es de 150.000 horas en elaboracin y 150.000 en empaque. La
produccin ordenada utiliza:
- Elaboracin:

5.000 X 10 + 3.000 X 10 = 50.000 + 30.000 = 80000 Horas

La capacidad es mucho mayor (150.000), luego no tenemos necesidad de

subcontratar.
- Empaque:

5.000 X 5 + 3.000 X 15 = 25.000 + 45.000 = 70000 Horas

La capacidad es mucho mayor (150.000), luego no tenemos necesidad de

subcontratar.

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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Los costos totales sern:

- Procesamiento
(Elaboracin

:
$ 92.500.00 Que son:
: 80.000 X $ 0.5 + Empaque : 70.000 X 0.75)

- Materia Prima
(Econmico

:
$100.000.00 Que son:
: 5.000 X $8.00 + Lujo : 3.000 X 20)

- Costos Fijos

$100.000

- Depreciacin

$ 42.000

- Investigacin de
Mercados
:

- Publicidad

TOTAL COSTOS

$ 11.000
$345.000.00

Los Costos Unitarios por Modelo se calculan:

ESMALTE
ESMALTE
ECONOMICO DE LUJO
Costos Directos
Materia Prima
Procesamiento
TOTAL DIRECTOS

$ 8.00
$ 8.75
$ 16.75

$ 20.00
$ 16.25
$ 36.25

Costos Asignados
Publicidad
(1)
Depreciacin
(2)
Costos Fijos
(3)
TOTAL ASIGNADOS
COSTO UNIT. TOTAL

$ 0.20
$ 4.20
$ 10.00
$14.40
$ 31.15

$
$
$
$
$

3.33
7.00
16.60
26.99
63.24

Tenemos en este momento un Costo, que dado que no estamos utilizando

plenamente nuestra capacidad est elevado. Cuando estemos produciendo un
mayor nmero de unidades, nuestro Costo Asignado bajar. Se debe tener en
cuenta adems para la fijacin del Precio que el modelo Econmico puede (acorde
a la estrategia) ser subsidiado por el de Lujo.
(1). La Publicidad es asignada dividiendo el Monto a gastar por modelo entre el
Nmero de Unidades.

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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(2 y 3) Para Depreciacin y costos Fijos se emplea el mismo criterio: El % de

utilizacin de la Capacidad que hace cada Modelo dada la utilizacin Total. Este %
se aplica al Monto y se divide por el Nmero de Unidades producidas. El clculo de
la utilizacin puede hacerse en horas o en pesos, segn el que se considere ms
conveniente.
FLUJO DE CAJA:
- Ingresos:
Supongamos que se va a entregar un descuento del 2% en este primer trimestre y
que los precios sern $31.00 y $60.00, entonces:
Si vendemos todo tendremos disponible en Caja el 20% de las Ventas Netas
(desontando el 2%) o sea: $155.000 + 180.000 = 335.000 X 0.98 X 0.2 = $65.660 y
el resto quedar en Cartera para ser cobrado el prximo trimestre: $268.000.00
Caja Inicial
$ 600.000.00
Ingresos por Ventas al Contado $ 65.660.00
TOTAL CAJA DISPONIBLE
$ 665.660.00
- Egresos:
En las hojas anteriores tenemos el dato de los Gastos de Materia Prima,
Procesamiento, Publicidad y costos Fijos (se excluye Depreciacin porque no es un
desembolso de efectivo)
TOTAL EGRESOS
Caja Disponible - Egresos =

$ 303.500.00
$ 362.160.00

Esto hace que podamos disponer de $300.000.00 para inversiones Temporales y

ganar $18.000.00 por esta decisin financiera. Dependiendo del resultado anterior
se puede considerar la posibilidad de otorgar un descuento mayor o negarlo.

La Hoja de Decisin acorde con nuestros clculos debera ser diligenciada tal como
aparece a continuacin:
DATOS DE LA EMPRESA No. 1 Perodo
INVESTIGACIN DE MERCADOS
DESCUENTO PARA LOS PRODUCTOS
DEPOSITO EN INVERSIONES TEMPORALES
RETIRO DE INVERSIONES TEMPORALES

1
0
300000

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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PRESTAMO BANCARIO A CORTO PLAZO

PRESTAMO BANCARIO A LARGO PLAZO
COMPRA HORAS ELABORACION ESMALTE
COMPRA HORAS EMPAQUE ESMALTE
COMPRA HORAS MEZCLADO CREMA
COMPRA HORAS ENVASADO CREMA
COMPRA HORAS PREPARADO LABIAL
COMPRA HORAS EMPAQUE LABIAL

ESMALTE
CREMA
Econ Lujo
Econ Lujo
PRECIOS DE VENTA
31
60
Unidades a Producir
5000 3000
Publicidad
1000 10000
Mezcla de Produccin -Opcin No
6
2
Usted debe:

LABIAL
Econ Lujo

1- Leer completamente este material a manera de informacin, para antes de la

primera sesin de trabajo.
2- Clasificar la informacin mediante cuadros de modo que se facilite la
comprensin del modelo en la hoja de clculo.
3- Estudiar el modelo (en Excel) que debe facilitar la toma de decisiones en su
compaa. Este modelo considera TODA la informacin relacionada con el
mercado, los productos, los aspectos financieros, etc. detallada en este material,
de modo que al tomar decisin en cuanto a mercadeo (Productos a ofrecer,
precios, descuentos, publicidad), finanzas (Polticas de cartera, solicitud de
prstamos a largo y/o corto plazo, inversiones temporales o ampliaciones en
capacidad de planta, manejo de capital de trabajo) y produccin (nmero de
unidades a producir, compra de capacidad, diversificacin) y entrega como
resultados previos, a la jugada, el costeo unitario de los productos, el flujo de caja,
el estado de prdidas y ganancias Y FACILITA SU PROYECCION GERENCIAL
PARA EJECUTAR CADA JUGADA.
4- Probar
exahustivamente el modelo,
resultados de otras compaas.

comparando sus resultados con

5- Ejecutar sus jugadas buscando ser la mejor empresa.

Obtenga al menos 12 fotocopias de la hoja de decisin.
Orientador: Miguel Angel Rojas.
Pg: 20 de 23

los

Sus consultas puede enviarlas a maroma_05@yahoo.com, indicando su nombre,

Universidad. Por el mismo medio recibir la respuesta.
Este material es una adaptacin del manual del FICICOR
Ultima revisin Febrero 2007

Orientador: Miguel Angel Rojas.

Pg: 21 de 23

UNIVERSIDAD COOPERTIVA DE COLOMBIA.

Orientador: MIGUEL ANGEL ROJAS
COMPAIA: ___________ EMPRESA No.:______ PERIODO:_______
HOJA DE DECISION

Por favor escriba las decisiones de su empresa utilizando letra y nmeros

claros. Ante cualquier duda se considerarn los valores mayores.
INVESTIGACIN DE MERCADO
DESCUENTO PARA VENTA DE PRODUCTOS
DEPOSITOS EN INVERSIONES TEMPORALES
RETIRO DE INVERSIONES TEMPORALES
PRESTAMO BANCARIO CORTO PLAZO
PRESTAMO BANCARIO LARGO PLAZO

(SI/NO)
(0%,2%,5%)

INVERSION EN AMPLIACION EN PLANTA

EN HORAS ELABORACION ESMALTE
EN HORAS EMPAQUE ESMALTE
EN HORAS MEZCLADO CREMA
(*)
EN HORAS ENVASADO CREMA
(*)
EN HORAS PREPARADO LABIALES (*)
EN HORAS EMPAQUE LABIALES
(*)

HORAS
HORAS
HORAS
HORAS
HORAS
HORAS

(*) Debe tenerse en cuenta la inversin inicial mnima establecida.

ESMALTES
ECONOM

LUJO

CREMAS
ECONOM

LUJO

LABIALES
ECONOM.

LUJO

PRECIO DE VENTA
UNIDADES A PRODUCIR (**)
PUBLICIDAD
MEZCLA DE PRODUCCION
(Opcin No.)
(**) Debe anotarse el TOTAL DE UNIDADES a producir: Capacidad propia ms subcontratada. Los requerimientos de
Horas y Costos de procesamiento de Unidades subcontratadas sern calculadas.

Gerente :__________________________________________

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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UNIVERSIDAD COOPERTIVA DE COLOMBIA.

Orientador: MIGUEL ANGEL ROJAS

COMPAIA: ___________ EMPRESA No.:______ PERIODO:_______

HOJA DE DECISION

Por favor escriba las decisiones de su empresa utilizando letra y nmeros

claros. Ante cualquier duda se considerarn los valores mayores.
INVESTIGACIN DE MERCADO
DESCUENTO PARA VENTA DE PRODUCTOS
DEPOSITOS EN INVERSIONES TEMPORALES
RETIRO DE INVERSIONES TEMPORALES
PRESTAMO BANCARIO CORTO PLAZO
PRESTAMO BANCARIO LARGO PLAZO

(SI/NO)
(0%,2%,5%)

INVERSION EN AMPLIACION EN PLANTA

EN HORAS ELABORACION ESMALTE
EN HORAS EMPAQUE ESMALTE
EN HORAS MEZCLADO CREMA
(*)
EN HORAS ENVASADO CREMA
(*)
EN HORAS PREPARADO LABIALES (*)
EN HORAS EMPAQUE LABIALES
(*)

HORAS
HORAS
HORAS
HORAS
HORAS
HORAS

(*) Debe tenerse en cuenta la inversin inicial mnima establecida.

ESMALTES
ECONOM

LUJO

CREMAS
ECONOM

LUJO

LABIALES
ECONOM.

LUJO

PRECIO DE VENTA
UNIDADES A PRODUCIR (**)
PUBLICIDAD
MEZCLA DE PRODUCCION
(Opcin No.)
(**) Debe anotarse el TOTAL DE UNIDADES a producir: Capacidad propia ms subcontratada. Los requerimientos de
Horas y Costos de procesamiento de Unidades subcontratadas sern calculadas.

Gerente :__________________________________________

Orientador: Miguel Angel Rojas.

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