M U

Thanh Long l tri cy c sn ca Bnh Thun,c gi tr xut khu cao v s hp

dn v hnh dng, mu sc, hng v v c gi tr dinh dng ca n. Ch trong
vng 10 nm, t loi cy trng lm p vn, thanh long tr thnh cy xa
i gim ngho, tng bc lm giu cho nng dn. V gi y, thanh long ang
l mt trong 7 loi tri cy xut khu ch yu ca Vit Nam. Thanh long c
xut sang cc nc Trung Quc, Thi Lan, Singapo, i Loan, Hng Kng,
Malaysia, H Lan, c, Php trong th trng tim nng nht v ng thi
cng kh tinh nht chnh l th trng Hoa K m trc y Thanh Long Vit
Nam cha xm nhp c. L do l thanh long Vit Nam cha t chun v quy
trnh sn xut v an ton thc phm rt nghim ngt ca th trng ny nh cha
x l dt im c tnh trng rui c qu trc khi tri chn v thu hoch. Vi
vic m ca c th trng M, nm 2008 c xem l mt mc quan trng
trong hot ng xut khu Thanh long mt hng hoa qu xut khu ch lc ca
Vit Nam.
Do nhm chng ti quyt nh la chn ti xut khu thanh long sang th
trng ny nghin cu v tm hiu trong Cng ty TNHH Thanh Long
Hong Hu l nh sn xut v xut khu thanh long hng u ti Vit Nam c
i din Cc kim dch thc vt ca B Nng nghip M chnh thc trao
chng ch t chun Nh ng gi tri cy vo th trng Hoa K . y khng ch
l tin vui ca nhng h trng thanh long m cn l tn hiu mi cho mt hng rau
qu Vit Nam hin nay nhm m rng th trng xut khu.

I.

Gii thiu v doanh nghip v sn phm:

1. S lc v doanh nghip:

Cng ty TNHH Thanh Long Hong Hu l nh sn

xut v xut khu thanh long hng u ti Vit
Nam.
Cng ty c thnh lp vo nm 1988 vi m hnh
trang tri. Bt u s nghip ch vi 3 ha t khai
hoang trng thanh long v mt s cy rau qu ngn
ngy. n thi im nm 2003, Hong Hu c
100 ha t, trong c 70 ha trng thanh long.
Hong Hu l trang tri u tin Vit Nam sn
xut thanh long theo quy m thng mi, ng thi l nh xut khu thanh long
vi quy m ln. Thanh long mang thng hiu Hong Hu chim th phn ln
th trng cc nc chu , chu u.
Pht huy nhng thnh qu t c, Cng ty tip tc nng cao cht lng sn
phm phc v cho th trng cao cp trong nc v nhng th trng kh tnh
nc ngoi. K hoch nm 2005-2010, Cng ty u t trng mi 300 ha thanh
long hu c (organic) theo quy trnh sn xut nng nghip tiu chun chu u
(EUREPGAP).
Cng ty Thanh long Hong Hu vinh d t c nhng thnh tch sau:
Nm 2002:
t Gii thng Sao .
Nm 2003:
Nhn bng khen ca Th tng Chnh ph; Gii thng Mai
vng hi nhp v danh hiu Doanh nghip tim nng hp tc
quc t v hi nhp AFTA; Gii thng quc gia Cp vng
pht trin bn vng v s nghip Xanh Vit Nam.
Nm 2004:
t Huy chng vng Cht lng sn phm nng nghip quc
t - Vit Nam; Gii thng Sao Vng t Vit cho thng hiu
Thanh long Hong Hu.
Nm 2005:
t danh hiu Thng hiu ni ting Vit Nam; Cp vng
Nng nghip Vit Nam.
2. S lc v sn phm:
Thanh long c tn khoa hc l Hylocereus undatus, tn ting Anh l
Pitahaya hay cn gi l Dragon fruit. Thanh long thuc h xng rng, c ngun
gc cc vng sa mc thuc Mehico v Columbia. Thanh long c trng Vit
Nam t u th k 20, nhng mi tr thnh hng ha t nhng nm 1990. Vit
Nam l nc duy nht ng Nam trng thanh long vi quy m thng mi.
1

Thanh Long l tri cy c sn, c gi tr xut khu cao v s hp dn v

hnh dng, mu sc, hng v v dinh dng. Qu thanh long cha nhiu nc v
cc cht khong, c thnh phn dinh dng phong ph, v ngt thanh, c tc
dng mt gan, nhun trng, b sung cht x v rt thch hp cho nhng ngi
n king.
Bn cnh , thanh long cng tt cho nhng ngi c bnh cao huyt p.
Theo kinh nghim dn gian, ngi bo ph n thanh long u n c th
gim cn mt cch t nhin v c mt c th p cn i m khng nh hng
n sc khe.
Thnh phn sinh ha, dinh dng ca qu thanh long
Thnh phn
g/100gr tht tri
Thnh phn
Mg/100gr tht tri
Nc
85.3
Vitamin C
3
Protein
1.1
Niacin
2.8
Glucose
0.57
Vitamin A
0.0111
Fructose
3.2
Calcium
10.2
Sorbitol
32.7
St
6.07
Carbohydrat
11.2
Magnesium
38.9
Cht x
1.34
Phospho
27.5
Tro
0.56
Kali
27.2
Nng
lng
67.7
Natri
2.9
(Kcal)
Ngun: S NN & PTNT Bnh Thun trch t bo co ca Phn Vin
C in nng nghip v Cng ngh sau thu hoch ti TP.HCM
Hn na, n thanh long c th chn ng v lm gim dn bnh tiu ng.
Chnh v vy, thanh long l loi qu c nhiu ngi a chung, c bit l
khch
hng
chu
.
Qua phn tch thnh phn sinh ha, trong 100g tht qu chn c hm lng
ng t 8-10 g, vitamin C t 3,4-9,4 mg. So vi mt s tri cy khc, thanh
long cha nhiu cht khong c bit l kali, st
3. Th trng d nh chn sn phm thm nhp v l do chn
th trng:
Nh chng ta c bit th th trng tim nng nht v ng thi cng
kh tinh nht chnh l th trng Hoa K m trc y Thanh Long Vit Nam
cha xm nhp c. L do l thanh long Vit Nam cha t chun v quy trnh
sn xut v an ton thc phm rt nghim ngt ca th trng ny nh cha x l
dt im c tnh trng rui c qu trc khi tri chn v thu hoch.

Vit Nam xut khu loi hoa qu ni ting ngon, lnh, b, r ny t cch
y mi nm. Mi nm thanh long em li cho Vit Nam hng trm triu la M, l mt hng dn u v kim ngch xut khu hoa qu ca Vit Nam t
nhiu nm. Nhng t chn c vo th trng M hon ton khng n gin.
Tuy c thm nin xut ngoi 10 nm, nhng qu thanh long ca Vit Nam ch
quanh qun th trng chu , chu Phi, chu u vi mc gi kh r, (trung
bnh chu u khong 2 -la M/kg, cc nc chu khong 1 -la/kg). Li
ch kinh t thp nh m kh nng tng kim ngch xut khu nhng th
trng ny cng khng nhiu. nng cao gi tr xut khu v m rng th
trng qu thanh long ni ring hay nhm hng nng sn ni chung, khng t ln
chng ta d nh tin vo cc th trng ln hn nh Nht Bn, Php, M... song
u b bt ra bi khng p ng c cc tiu chun kht khe v v sinh an
ton ca cc th trng ny. Vi vic m ca c th trng M, nm 2008
c xem l mt mc quan trng trong hot ng xut khu Thanh long mt
hng hoa qu xut khu ch lc ca Vit Nam.
chnh l l do ti sao m nhm chng ti chn th trng M
nghin cu v ti ny. Qua chng ti mun tm hiu xem doanh nghip v
lnh o tnh xut khu thanh long lm g c th vt qua c hng ro
qu kht khe m M a ra trong khi vic xm nhp vo th trng khc li
tr nn n gian hn. T cho chng ta c mt ci nhn tng qut v phng
thc xm nhp th trng v nng cao cht lng sn phm thanh long ni ring
v hng nng sn ni chung c th xy dng cho sn phm ca mnh mt
thng hiu khi tip cn ra th trng th gii.
II.

Gii thiu thng tin th trng:

Chng ta c bit M c xem l th trng nhp khu kh tnh v

nghim ngt vo bc nht th gii. Thanh long Bnh Thun phi tri qua qu
trnh m phn lu di, gn 3 nm mi xm nhp vo th trng M, y l mt
hng tri cy u tin, c M ng cho php nhp khu.Vy c th xut
khu c thanh long vo th trng M th cc doanh nghip Vit Nam cn phi
tm hiu v mi trng kinh doanh c th p ng c nhng yu cu trc
khi thm nhp vo th trng ny nh th no?
Mi trng kinh doanh:
M l th trng kh tnh, nhu cu tiu dng v chnh sch ca M ang
c nhng thay i, to ra nhng c hi v thch thc mi cho xut khu ca Vit
Nam. Cng chnh v M l th trng tiu th ln nn ch mt vi thay i nh
cng lm nh hng ln ti cc doanh nghip xut khu hng vo th trng ny.
Khi tham gia vo sn chi ln, chng ta phi tun th theo cc quy nh chung
v chc chn trong tng lai cc quy nh ny s ngy cng kht khe hn.
Trong thi k khng hong kinh t cc quc gia s p dng nhiu ro chn
k thut nhm bo h cho hng ha sn xut trong nc. Vic p dng cc bin

php hn ch thng mi v kim sot ngy cng cht hn v an ton v sinh

thc phm nhp khu vo th trng Hoa K c trin khai.
Thng qua kho st th trng doanh nghip Vit Nam nh ra 16 loi tri
cy tim nng l: chui, thanh long, su ring, i, mn hu, mt, vi, nhn,
xoi, da, bi, mn, chm chm, hng xim, v sa, da hu. y l nhm hoa
qu nhit i vn rt c ngi dn M a chung.
Ngi dn M thuc i tng tiu dng kh tnh vo loi nht th gii.
H rt s cc loi su bnh v cht ho hc dng dit tr su bnh.
tri cy c php nhp khu vo M, ngoi vic chng ta phi tun
th Hip nh SPS (hip nh v sinh an ton thc phm v kim dch ng thc
vt), cn phi tun theo cc quy nh ring ca nc M. Hip nh SPS i hi
phi tun th nhng nguyn tc c bn: khng phn bit i x, chng c php
l minh bch, hi ho cc bin php.
Tri cy xut khu phi m bo an ton v sinh thc phm, d lng
thuc bo v thc vt v cc cht tn d khc di mc cho php, khng c
cc loi su bnh thuc i tng dch hi m nc nhp khu quan tm. Sn
phm phi tun th cng c quc t v Bo v thc vt, cc quy nh ca: T
chc Y t Th gii, T chc Dch t Th gii.
Theo thng bo ca Cc Kim dch ng thc vt thuc B Nng nghip
M (APHIS) trn Cng bo Lin bang, k t 30.7.2008 s cp giy php nhp
khu tri thanh long Vit Nam. Nhng Vit Nam phi chun b c hng theo
ng tiu chun ca APHIS. Theo , tri cy vo th trng nc ny phi hi
cc yu cu: t cht lng v sinh an ton thc phm (VSATTP) ca M;
c C quan nhp khu M chng nhn l khng c su bnh hi; c chiu
x kh trng vi liu lng hp th ti thiu 400 gray.
C quan kim dch thc vt M yu cu quy trnh ng gi thanh long
phi khp kn. Tc l t khi thu hoch cho n khi vo container phi hon ton
c thc hin trong mt dy chuyn lnh. Tt c cc l hng khi vo M phi
c m vch xut x.
M yu cu phi chng minh c xut x tng l hng. Khi nhn hng
h c th bit ngay thanh long thu hoch t khu vn no ca Vit Nam.
Hnh nh tri thanh long Vit Nam cn kh xa l vi ngi M. Chng ta
phi thng qua s ng Vit kiu v Hoa kiu a thng hiu tri thanh long
Vit Nam vo M, v ngi Hoa v ngi Vit rt a chung hnh dng, mu sc
ti ca tri thanh long.
Thanh Long Vit nam vo th trng M dng nh khng c i th
cnh tranh.

III. Phn tch SWOT ca Cng ty TNHH Hong Hu:

1. im mnh (Strengths)
Thanh long l mt trong 40 mt hng xut khu li th ca Quc gia c
Chnh ph ph duyt. Vit Nam c nh gi l mt trong bn quc gia c tri
thanh long nhiu nht th gii. Bnh Thun l tnh ng u c nc v tri thanh
long c v sn lng, din tch, nng sut v cht lng. Thanh long Bnh Thun
l nhn hng th 4 c Nh nc bo h ng b tn gi c quyn trn phm
vi c nc ch sau c ph kLak, bi Phc Trch, v nc mm Ph Quc.
Tnh Bnh Thun ng k thng hiu "Thanh Long Bnh Thun" c trong
v ngoi nc. Tip xy dng trang web qung b v loi tri cy c o
ny. y l chng nhn ngun gc, xut x hng ha - mt cng c ht sc quan
trng gip bnh n cht lng v danh ting ca loi tri c coi l c sn a
phng. Thng hiu thanh long Bnh Thun s c c hi vt ra xa hn na v
thm nhp vo cc th trng kh tnh.
Bnh Thun - di t nhiu nng t ma khng thun trng la, nhng hp vi
cy cng nghip di ngy nh cao su, iu, tiu, c bit l cy thanh long. Nh
vo thin nhin u i, ng dng nhng thnh qu khoa hc ca Phn vin Cng
ngh sau thu hoch ti Thnh ph H Ch Minh, cng vi kinh nghim sn xut
nhiu nm m Cng ty to ra c sn phm thanh long mang tnh c th
sc cnh tranh trn th trng th gii. Cng ty Hong Hu to mt thng
hiu thanh long pht trin mnh m vi ging qu v dy, chn mu ti, c
bng cao, tht qu chc, gin, v chua ngt v hng thm du nn c nhiu
th trng trn th gii a chung.
Cng ty TNHH thanh long Hong Hu l nh sn xut v xut khu thanh long
hng u ti Vit Nam. Thanh long mang thng hiu Hong Hu chim th phn
ln th trng cc nc chu , chu u. Theo s Khoa hc - cng ngh Bnh
Thun, y l nhng doanh nghip t c cc iu kin nghim ngt v quy
trnh sn xut tri thanh long sch t khu la chn t trng, ging, k thut
canh tc, t chc lao ng, thu hoch, bo qun, ng gi, kim sot cht lng
trc khi a ra th trng Thanh long c thu hi theo tiu chun k thut
cao, c ct khi cnh v cho vo khay nha vn chuyn n cc c s ch
bin, c ra bng nc zn, c phn loi cn thn, c ng gi vo
thng carton theo tiu chun quc t, c vn chuyn bng xe lnh n c s
chiu x theo quy trnh k thut chuyn ngnh. Trong nhng nm qua, Thanh
long Hong Hu chim lnh c th trng l nh vo k thut canh tc sinh
hc v quy trnh x l v sinh khoa hc p ng c nhu cu tiu dng ca
5

khch hng. Quy trnh x l thanh long c thc hin ngay trong ngy, m bo
an ton thc phm, khng nh hng n cht lng v m quan ca qu. T kt
qu s dng h thng x l, bo qun sau thu hoch ca Cng ty TNHH thanh
long Hong Hu v ang c ph bin rng ra cho nhng c s thu mua
khc.
Ngy 8/10/2008 Cng ty Hong Hu l mt trong 4 doanh nghip u tin ca
Bnh Thun c cp quyn s dng chng nhn Ch dn a l tri thanh long,
bn cnh HTX thanh long Hm Minh, Cng ty TNHH thng mi - dch v Bo
Thanh, Trang tri thanh long Duy Lan. S Khoa hc - cng ngh cp php s
dng Ch dn a l Bnh Thun cho sn phm qu thanh long 283 ha v
11.363 m2 khu s ch ng gi, trong Hi vin ca Hip hi l 261 ha v
10.495 m2. Vi nhng n lc, kim sot cng nh ch dn a l dn dn hnh
thnh, Cng ty gp phn a thanh long thm nhp c vo th trng
Nht Bn v ti xut ti i Loan. M l th trng kh tnh, song cng a
c l hng xut khu sang.
Cng ty Hong hu c chng nhn sn xut sch theo VIETGAP,
EUREPGAP, GLOBALGAP v c pha M cng nhn, v hin ang p dng
nhiu bin php y mnh pht trin din tch thanh long theo cc tiu chun trn
y mnh xut khu sang nhng th trng c yu cu cao v cht lng,
ng thi t chc tt vic qun l, gim st dch bnh cng nh kim tra vic s
dng thuc bo v thc vt trn cy thanh long mt cch an ton.
Tiu chun VIETGAP (Good Agriculture Practice - GAP) l tiu chun sn xut
nng nghip tt Vit Nam da trn 4 tiu ch nh: tiu chun v k thut sn
xut; an ton thc phm gm cc bin php m bo khng c ha cht nhim
khun hoc nhim vt l khi thu hoch; mi trng lm vic trong sng nhm
mc ch ngn chn vic lm dng sc lao ng ca nng dn; truy tm ngun
gc sn phm. Tiu chun ny cho php xc nh c nhng vn t khu sn
xut n tiu th sn phm, thc hin cc quy trnh t sn xut n thu hoch v
s ch thanh long theo cc tiu chun v ging, nc ti, k thut trng, chm
sc v s dng ngun phn bn, thuc bo v thc vt... m bo cht lng v
sinh an ton thc phm. Mc tiu ca vic thc hin VIETGAP cho thanh long
Hng Hu l nng cao cht lng sn phm phc v cho th trng ni a v
xut khu. Ngoi vic t chc cho nng dn cam kt khng s dng ho cht
kch thch, lm dng thuc bo v thc vt trong sn xut qu thanh long, tiu
chun VIETGAP l bc tp dt ngi sn xut lm quen quy trnh sn xut
sch, nng dn cht lng sn phm thanh long ca mnh.
EUREPGAP l mt tiu chun v thc hnh sn xut nng nghip tt ca Chu
u, c ban hnh ln u tin bo nm 1997. Tiu chun by c xy dng

bi nhm cc nh bn l thc phm Chu u trong lnh vc kinh doanh bn l

cc thc phm nng nghip. EUREPGAP da trn cc nguyn tc phn tch v
phng nga cc mi nguy. S dng cc phng php tr su bnh tng hp
(IPM), qun l ma v tng hp (ICM) m bo rng cc sn phm cung cp
cho ngi tiu dng l an ton. Vi EUREPGAP ngi tiu th c th chc chn
rng mi cng on trong sn xut ph hp vi cc tiu chun v quy nh ca
quc gia v quc t v sn xut thc phm an ton. EUREPGAP hin ti l tiu
chun quan trng ca cht lng sn phm. Cui cng cc sn phm
EUREPGAP c th c truy nguyn ngun gc, l quy nh bt buc cho
cc sn phm c nhp vo Chu u t nm 2005. Cc nh bn l hng u
Chu u yu cu s tun th cc quy nh ca EUREPGAP nh l tiu chun sn
xut ti thiu cho cc ch trang tri, giy chng nhn EUREPGAP c th gip
cc nh sn xut nng nghip thm nhp vo th trng d dng hn. N cng s
h tr nng cao c v th ca mnh nh l mt nh sn xut c cht lng hng
u, to nn hnh nh tt v cng ty cng nh v th tip th ca n v trn
thng trng. V lu di, chi ph sn xut s c gim xung nh vo s ci
thin h thng sn xut. Nhng li th trn gip EUREPGAP tr thnh mt
giy chng nhn hng u v thc phm nng nghip vi hn 14000 ch trang
tri 45 quc gia p dng cc tiu chun ny.
Tiu chun GLOBALGAP l tiu chun sn xut nng nghip tt theo tiu chun
ton cu, yu cu cc nh sn xut phi thit lp mt h thng kim tra v gim
st an ton thc phm xuyn sut bt u t khu sa son nng tri canh tc n
khu thu hoch, ch bin v tn tr. Trng tm ca GLOBALGAP l an ton
thc phm v truy xut ngun gc, bn cnh n cng cp n cc vn
khc nh an ton, sc khe v phc li cho ngi lao ng v bo v mi
trng. Ngi sn xut phi ghi chp li ton b qu trnh sn xut, bt u t
khu xung ging n khi thu hoch v bo qun phng nga khi xy ra s c
c th truy nguyn c ngun gc. Khi p dng v c chng nhn
GLOBALGAP s lm tng s tin tng ca khch hng i vi thc phm an
ton. y l c hi cho ngi sn xut c th xut khu hng ha ca mnh ra
nc ngoi, xm nhp vo cc th trng kh tnh nh EU, Nht, M i vi
cc doanh nghip xut khu, GAP cng c th l mt hng ro k thut thng
mi cc nc t ra bo h nn sn xut nc mnh.

2. im yu (Weaknesses)

Hin ti, qu thanh long Bnh Thun ni chung cha c kh nng cnh tranh cao
trn th trng chu u, chu M l do chi ph chiu x ti Vit Nam qu cao, chi
ph vn ti bin cao, v thi gian bo qun cht lng qu ti cc siu th cha
di ngy. L do c bn l cc tuyn vn ti bin ca ta cha nhanh, tuyn vn ti
hng khng cn hn ch v ph vn ti ln nn gi bn cha hp dn ngi tiu
dng. Bn cnh , gi sn xut trong nc cn cao c bit trong thi gian tri
v khi ngi trng phi s dng ngun in ln thp sng lin tc trong 15 16 m kch thch qu thanh long ra hoa, kt tri.
Gian nan na m tri thanh long Bnh Thun ang gp phi l thi gian vn
chuyn qu di (hnh trnh khong 1 thng thanh long mi n M), chi ph x l
chiu x, x l nhit thanh long theo yu cu rt ln v bo qun tri thanh long
qu khc khe. Cc doanh nghip xut khu thanh long ang gp nhiu kh khn
v chi ph chi ph chiu x (1,1 USD/kg), chi ph bc xp v ch i... Cha ni
qu trnh bc xp, ch i nh hng ti cht lng sn phm. Xut khu thanh
long sang Hoa K thc hin nhng ch l bc u mang tch cht thm d th
trng.
Khu ng gi vn cn mt s iu chnh cho ph hp vi quy trnh khp kn.
Trong khi pha M cng yu cu quy trnh ng gi thanh long ca Vit Nam
phi lin hon tuyt i t khi thu hoch cho n khi a hng ln xe, tt c phi
trong dy chuyn lnh.
S t gic ca doanh nghip, h sn xut mi l iu cn quan tm nhiu, xut
hin nhiu n v sn xut manh mn, khng ng b nn cht lng sn phm
chc chn l khng ng u. iu ny nh hng khng nh n uy tn ca
Cng ty khi nim tin ca khch hng b lung lay trc nhng sn phm tri ni,
km cht lng. Do vy, buc doanh nghip trong qu trnh thu mua phi truy
nguyn c ngun gc, qun l cht lng sn phm, pht sinh nhiu chi ph
mi.
Theo k hoch kim ngch xut khu nm 2009, tnh ra l 170 triu USD.
Trong hng nng sn 35 triu USD, ch yu l tri thanh long. Nhng t u
nm n nay, Bnh Thun mi xut khu c hn 4.300 tn qu thanh long,
gim hn 27% so vi cng k. Vic xut khu thanh long gim st so vi cng
k nm ngoi, theo ng Trn Ngc Hip, Ch tch hip hi thanh long Bnh
Thun cho bit: Ngoi nguyn nhn suy gim kinh t, t u nm n nay, ngun
hng thanh long xut khu ca Bnh Thun gim l do ngun in khng bo
m nhu cu chong n, nn nng sut thanh long tri v gim, ch t 1/3 - 1/4
so vi bnh thng. Dn n thanh long him hng, gi tng cao, nn khch hng
khng chp nhn t hng. Cn theo ng Pham Minh Tun, Ph Gim c in
lc Bnh Thun: u nm 2009, Bnh Thun c gn 4.000 trm bin p phc

v thp sng, chong n cho thanh long, tng gn gp hai ln nm 2008. Trong
lc nhu cu in cho sn xut v sinh hot lc cao im cn hn 205MW, nhng
c tnh hin mi ch p ng khong 160MW, trong khi thanh long chim n
140MW. Qu ti, dn n thiu in, mt ma, nh vn lao ao. Ngun in
cung cp kch thch cho thanh long ra hoa tri v, bo qun sn phm thiu v
khng n nh lm nh hng ln, thm ch lm thit hi nng n cho ngi sn
xut.
Mun thng qua c nhng ro cn khc khe ca i tc l M th thanh long
phi c chiu x, ng gi theo quy trnh c chp nhn trc khi vo th
trng M. Trong kh , ti Vit Nam ch duy nht c mt nh my chiu x ca
Cng ty ch bin thy sn Sn Sn Thnh ph H Ch Minh, c pha M ch
nh chiu x tri thanh long trc khi xut khu qua th trng nc ny.
Mt khi Cng ty ch bin thy sn Sn Sn bt ng t chi tip nhn thanh long
chiu x s nh hng n cc doanh nghip xut khu thanh long ni chung,
cng ty Hong Hu ni ring phi ch i.
3. C hi (opportunities)
C hi xut khu thanh long Vit Nam ni chung, thanh long Bnh Thun ni
ring vo M rt ln sau chuyn thm ca Th tng Nguyn Tn Dng n M
vo thng 6/2009 nu chng ta p ng c nhng yu cu kht khe ca th
trng ny.
Thng 9/2008 Cng ty TNHH Hong hu c Cc kim dch ng thc vt M
v Trung tm kim dch xut nhp khu ca B Nng nghip Pht trin nng
thn Vit Nam chng nhn t tiu chun nh ng gi xut khu vo th
trng Hoa K. Vo c M, thanh long s c mt th trng tiu th ln v lu
di; m bo u ra cho sn xut n nh, th hin ng cp ca sn phm trn
th trng th gii. Thng 10/2008, l hng thanh long xut khu u tin c
chiu x ca Vit Nam n cng Long Beach, California (M) sau khi thng
qua nhiu khu kim dch cht ch v c c quan Kim dch ng thc vt M
chng nhn s thanh long ca ta hi cc tiu chun v an ton v sinh thc
phm v c tiu th rng ri trn th trng. L hng thanh long u tin ca
Vit Nam c xut khu vo M - mt th trng rt k tnh, c coi l mt tn
hiu tch cc cho nng sn Vit Nam trong nhng nm qua v m ra trin vng
mi cho vic xut khu tri thanh long ni ring v cc mt hng qu ti ni
chung sang th trng ny. Xut khu thanh long vo th trng M thnh cng
l c hi mi gp phn pht trin nng nghip bn vng ca a phng. y l
bc quan trng trong qu trnh lin tc pht trin ca thng mi nng nghip
- Cindy Smith - nh qun l APHIS cho bit. Cng ngh chiu x c tc dng
bo v ngnh nng nghip Hoa K trong khi cng cung cp cho nhng i tc

thng mi ca Hoa K - nh Vit Nam, mt phng php x l khc, nhm m

bo hng ho ca h khng c su bnh gy hi. Vit Nam l quc gia chu
th ba sau Thi Lan v n , c php thc hin vic chiu x hoa qu ti
nc mnh trc khi xut khu sang Hoa K. Khi c th trng M chp nhn,
trong tng lai thanh long Hong Hu s c tm h chiu thm nhp c
vi nhiu th trng kh tnh khc trn ton th gii vi s lng ln.
Pha M c nhiu ng thi to iu kin m ca cho thanh long Vit Nam
nhp khu vo. Nhm bo m cho qu thanh long Vit Nam t cc tiu chun
xut khu, thng 6/2008, mt on chuyn gia kim dch thc vt Hoa K qua
Vit Nam, phi hp vi cc chuyn gia Cc Bo v Thc vt tm hiu cc iu
kin thc t ca Vit Nam, k kt mt k hoch vn hnh cng vic (Operational
working plan) cho Chng trnh tin chng nhn thanh long chiu x vo Hoa
K. Ngoi ra, cc chuyn gia kim dch thc vt Hoa K cng h tr cc
chuyn gia Vit Nam xy dng m s n v sn xut (PUC) v nh ng gi bao
b (PHC), nhm c th d dng truy tm ngun gc sn phm trong tin trnh xut
khu sang Hoa K. Thc hin Chng trnh tin chng nhn, i vi nh vn,
v c bn, phi Hoa K chp nhn quy trnh sn xut thanh long sch
VIETGAP hoc EUROGAP, nh l tiu chun k thut cn thit c cp
chng nhn iu kin sn xut thanh long xut khu sang Hoa K. Pha Hoa
K cng cp giy php chiu x cho Nh my chiu x Sn Sn thnh ph
H Ch Minh tham gia vo chng trnh xut khu sang Hoa K. C quan
Kim dch ng thc vt M (APHIS) y thc vic kim dch v chiu x cho
Cng ty C phn Sn Sn.
4. Nguy c (Threats)
Nhp khu vo th trng M thc s l thch thc cho ngi sn xut v c
doanh nghip, v so vi cc th trng khc, M khng ch l mt th trng kh
tnh i hi phi chun b k cng nhiu iu kin nht, t sn xut n ng gi,
vn chuyn, bo qun, m thanh long i M yu t ri ro cao hn, do ng vn
chuyn di, thanh long li l mt hng kh mi. Bn cnh , khi chp nhn lm
n vi i tc ny, chng ta phi m bo c ngun hng n nh v c s lng,
cht lng k c nhng hp ng ln, di hn y l vn m cc
doanh nghip khi tham gia xut khu thanh long vo M phi thn trng, chc
chn n tng l hng. Ci lo ln nht l vic gi uy tn sn phm, khng nh
thng hiu v sc mnh ca thanh long Bnh Thun trn t M.
Vic xut khu qu ti ni chung, thanh long ni ring sang Hoa K phi tri
qua cc th tc cht ch c tha thun gia Hoa K v Vit Nam, cng nh
phi tun th cc cam kt v ngha v ca T chc Thng mi Th gii (WTO),
p ng yu cu kim dch thc vt ca cc nc theo Hip nh SPS, gian nan

10

vi ro cn k thut (SPS) v cht lng an ton v sinh thc phm ngy cng
nghim ngt hn, phi truy xut c ngun gc, khng c d lng khng sinh
v d lng thuc bo v thc vt trong sn phm. APHIS ph chun vic
nhp khu l hng thng mi thanh long ti t Vit Nam vi iu kin l mt
s quy nh nht nh phi c p ng. Mi l hng xut khu phi c giy
chng nhn ca Cc Bo v Thc vt Vit Nam, trong Giy chng nhn ny
cng phi nu r vic x l v kim tra thanh long c thc hin theo quy
nh ca APHIS. Ngoi ra, cc nhn vin kim tra ca Cc Hi quan v Bin
phng thuc B An ninh ni a Hoa k c th kim tra thm cc l hng nhp
khu ti cng nhp khu u tin. Tt c cc l hng vo M phi c m vch
xut x.
Cng ty gp phi nhiu iu kin rng buc nh vng sn xut nguyn liu sch
theo tiu chun, c m s do Trung tm kim dch thc vt sau nhp khu (B
Nng nghip v Pht trin nng thn) cp. Ngoi ra, thanh long phi p ng
nhiu yu cu v quy trnh ng gi, xut x hng ha v quan trng nht l phi
c chiu x v hiu ha rui c qu v rp sp trc khi xut khu m M
t ra tr thnh ro cn qu ln. i vi nh ng gi, pha Hoa K yu
cu cc nh ng gi thanh long Vit Nam sa cha li theo tiu chun cch ly
hon ton tuyt i v bo m v sinh tho mc (sc khe thc vt), t khu thu
hoch n cc khu vn chuyn sang Hoa K. C quan Kim dch ng thc vt
M quy nh cc l hng thanh long Vit Nam nhp vo M phi m bo
qua phng x bng nhng phng tin c APHIS chng nhn m bo su
bnh, vi liu lng hp th ti thiu 400 gray. Chiu x l phng php c
ph chun x l su bnh hoa qu ti trc khi nhp khu vo M t nm
2002. y cng l mt trong s cc phng thc kim sot su bnh ngoi cch
hun trng v x l nng, lnh. Thm mt thch thc na l hng cung ng vo
gia ma ma, l ma sinh si ca nm bnh, buc phi tp trung nhiu bin
php x l; nu khng kho, kh nng tn tht s khng di 20%.
Bn cnh cc yu cu, CSR (Corporate Social Responsibility trch nhim x
hi), tiu chun mi ca chu u, M v cc nc tin tin ang dn p dng
cho doanh nghip cc nc nu mun xut khu, tiu chun ny cha c ph
bin rng ri Vit Nam. Trong khi , vic ko di thi gian p ng cc tiu
chun cng lu th thit hi s cng ln.
Trch nhim x hi Doanh nghip (CSR) l cam kt ca doanh nghip i vi
o c kinh doanh v ng gp vo pht trin kinh t bn vng, nng cao cht
lng cuc sng cho ngi lao ng v gia nh h, cng ng a phng v x
hi ni chung. CSR c coi l mt yu t quan trng nh nhng yu t truyn
thng khc nh chi ph, cht lng v giao hng trong kinh doanh. CSR ang
c lng ghp vo chin lc ca doanh nghip v tr thnh iu kin bt buc
11

 doanh nghip tn ti v pht trin. CSR c th bao gm gi gn v pht trin

bn sc vn ha cng ty, bo v quyn li cho ngi lao ng, chng tham
nhng, bo v mi trng, to iu kin lm vic thun li cho ngi lao ng,
thu hp khong cch nhn vin v lnh o, v li ch cng ng, thc hin
c iu i hi doanh nghip phi r rng, minh bch trong cc bo co ti
chnh, hot ng v minh bch c trong nguyn tc lm vic. Theo xu hng pht
trin bn vng ca th gii, doanh nghip mun pht trin tt khng nn qu coi
trong li nhun ln hng u m cn cn phi quan tm n cuc sng ca nhn
vin, cuc sng ca ngi dn trong khu vc, lm vic v li ch cng ng. Tt
nhin ty tng c th kinh doanh ca tng doanh nghip m lp mt chin lc
CSR ph hp. Nh c thc hin CSR s to c lng tin vi khch hng, gip
nng cao kh nng cnh tranh ca cng ty ny so vi cc cng ty khc, nng cao
hnh nh ca cng ty trn thng trng.

III.Phc tho s b chin lc/k hoch thm nhp th trng:

1. Chin lc sn phm:
1.1. Cc thuc tnh sn phm v li th so snh:
Thanh long l loi cy n qu c trng kh ph bin mt s tnh min
nam Vit Nam. y l loi qu c nhiu cht dinh dng, n rt ngon v c bit
l sn phm c gi tr xut khu cao ca Vit Nam. Thanh long c trng
nc ta t hn 100 nm nay vi ngun gc t Php. Ban u Thanh long c
trng cho vua n sau l cho nhng ngi giu c.
nc ta hin nay trng ch yu hai loi thanh long l: Rut trng v v
rut v .
Thanh long rut trng v l loi thanh long c trng nc ta. Hin
nay cc tnh Bnh Thun, Long An, Tin Giang trng ch yu l loi ny.
Nhng c im ca thanh long Vit Nam nh ngt, p, d n, bo qun
lu, ch bin c nhiu sn phm, c tri quanh nm v lun hp dn tr em, c
li cho sc khe d dng chim lnh th trng. Thanh long Columbia c kch
thc nh hn, v hi ng mu vng, v chua - ngt km hn thanh long Tin
Giang, Long An, thanh long Isarel c v hi , hi ng mu vng, l c mu
xanh vng, khng ti bng thanh long Vit Nam.
Ring v thanh long Bnh Thun, thanh long Bnh Thun c u im v
mu sc, ln v cht lng p ng tt nhu cu trong nc v xut khu.

12

Bnh Thun l vng sn xut ln thanh long ln nht c nc. Theo s liu
thng k n nay ton tnh c khong trn di 7.000 ha thanh long trong c
khong 5.000 ha ang trong thi k cho tri.
1.2. Thch nghi th trng:
Hoa K l mt trong nhng th trng kh tnh nht trn th gii, vic t
chn c vo th trng ny l iu khng d. Tuy vy y l th trng y bo
b vi th trng rng ln, dn s ng v nhu cu v thc phm ln.
Trn thc t, cc loi tri cy nhit i nhp vo M t chu ch yu l t
Thi Lan. Thi l nc c nhiu kinh nghim v truyn thng sn xut xut khu
tri cy nhit i cht lng cao, tuy nhin thanh long l tri cy c sn ca
Bnh Thun, cht lng c ting trn th trng nn vn c c hi cnh tanh.
ginh c th phn cho thanh long Bnh thun ti th trng M, trc
ht ta cn phi p ng c cc tiu chun v v sinh an ton thc phm. Mt
trong nhng ch tiu quan trng nh gi uy tn cho tri cy tham gia th trng
l tri cy c sn xut theo quy trnh no. Ngi trng phi cho ngi tiu
dng bit c tri cy ca h c trng, chm sc, bo v, thu hi, bo qun ra
sao. Tt c cc cng vic phi c h s theo di v theo quy trnh sn xut
nht nh, chng hn nh thc hin tiu chun EUREP GAP.
Theo tiu chun ca EUREP GAP, v k thut sn xut, nh vn phi qun
l phng tr dch bnh tng hp (IPM), qun l ma v tng hp (ICM), gim
thiu nh hng d lng ha hc trong sn phm. Sn phm yu cu khng b
nhim vi khun, ha cht, khng t nhin b nhim. EUREP GAP i hi mi
trng lm vic phi c phng tin chm sc sc kho v cp cu cng nhn...
Vi tiu chun EUREP GAP, ngi ta c th truy tm ngun gc ca sn phm t
ni chng c sn xut. Nu c vn g xy ra th c th truy tm c nguyn
nhn t ni tiu th v li ni chng c sn xut ra.
Thanh long l mt trong nhng mt hng tri cy xut khu ln nht ca
Vit Nam v cng d thc hin chng trnh GAP. Bnh Thun l a phng c
din tch thanh long ln nht nc. Ni y th im thnh cng m hnh sn
xut thanh long sch theo tiu chun EUREP GAP thng qua D n VNCI (D
n Nng cao nng lc cnh tranh).
1.3. nhng vic cn lm:
i vi M thanh long vn l mt mt hng mi l. Tuy chng ta bt u
xut khu thanh long sang M t nm 2008 nhng do nhng ro cn qu ln v
k thut, chi ph vn chuyn v bo qun nn lng xut khu vn cha nhiu,
thn ch cn b ngng tr.

13

Trc ht doanh nghip cn tin hnh thm d th trng, ch xut khu vo

khu vc thc s c nhu cu tit kim chi ph vn chuyn.
Cn m bo y cc tiu chun k thut do pha M a ra. Tnh Bnh
Thun p dng nhiu bin php nh y mnh pht trin din tch thanh long
an ton theo tiu chun Vietgap, Globalgap y mnh xut khu sang nhng
th trng c yu cu cao v cht lng, ng thi t chc tt vic qun l, gim
st dch bnh cng nh kim tra vic s dng thuc bo v thc vt trn cy
thanh long mt cch an ton.
Bn cnh cn nng cao c s h tng, v d nh tin hnh xy dng nh
my chiu x va c th kim sot cht lng thanh long, va to vic lm cho
lao ng a phng. Song song vi nh my chiu x th nghin cu lm nh
my nc p thanh long ti th trng M c th gi tri thanh long v xut
khu sang mt s nc khc c nh gi l mt hng i ng n v chin
lc.
2. Chin lc phn phi:
2.1.C s h tng:
Thanh long t Vit Nam xut sang M gp phi kh khn v vn chuyn, do
thi gian chuyn hng qu lu (30 ngy), do cht lng sn phm khi sang th
trng M b nh hng khng nh.
V iu kin bo qun, c th bo quan thanh long bng dung dch anolit
gi tri ti lu m khng nh hng nhiu n cht lng.
im li th trong xut khu thanh long l h thng kho lnh M kh
nhiu v c cht lng, c th bo qun c. Hn na h thng vn chuyn
bng ng b M kh chuyn nghip v hon thin nn c th yn tm v mt
vn chuyn.
2.2.Nhng ro cn:
Nh ni trn, i vi ngi M th thanh long vn cn l mt loi tri
cy kh xa l, do to mt lng cu n nh v thanh long khng phi l d
dng.
Ngi Vit Nam c thi quen mua tri cy ch th ngi M ch yu mua
tri cy t siu th. Tuy vy, vo c cc siu th M l v cng kh khn,
khng ch l cc tiu chun k thut v sinh m cn l vn c quyn trong
kinh doanh siu th (v d Walmart)
14

Kh khn na l thanh long Vit Nam tuy c u im nhng vn phi cnh

tranh vi thanh long t cc th trng khc nh Columbia, Israel vn c kinh
nghim th trng M.
2.3. La chn knh phn phi:
Th trng M c h thng phn phi kh a dng v rng khp, t phn
phi theo chiu dc n phn phi theo chiu ngang.
Thanh long Vit Nam mi gia nhp th trng ny nn vic tham gia knh
phn phi bn bun l khng thch hp. Chng ta nn tin hnh tng bc cho
sn phm thm nhp th trng qua knh phn phi bn l. C ngha l cho thanh
long trc tip n tay khch qua h thng siu th bn l khng l M.
Chng ta nn la chn nhng siu th va v nh, hoc cc siu th chuyn bn
hng tri cy hay nng sn, va c th gim c chi ph va c th gim nguy
c phi nhn sc p ngc t cc i gia trong ngnh bn l (Wal Mart,
Homepot). Sau khi c ch ng tng i n nh s dn chuyn qua cc
siu th ln hn v tin ti hnh thnh cc i l phn phi ca ring
3 Chin lc xc tin :
Nh gii thiu trn c l tri thanh long khng cn l mt loi tri cy
xa l i vi ngi tiu dng M, bi l mt s quc gia vng Nam M cng
c trng loi tri cy ny, M Florida cng trng c ging thanh long rut
trng.Tuy nhin, theo nh nh gi ca ngi tiu dng th thanh long ca Vit
Nam l c cht lng hn hn. Khi tip cn vi th trng M, cng ty tch
cc thc y cc hot ng thng tin , xc tin cho sn phm thanh long cao cp,
khi bc chn vo th trng Hoa K cng ty xc nh khch hng mc tiu l
ngi tiu dng M. C th khng nh thanh long VN vo M chc chn s
chim lnh c th phn, v t nht cng ng ngi M gc chu bit n
mi v thanh long. Ngoi ra, hnh th tri thanh long hi c bit cng s gy t
m vi nhiu ngi tiu dng.
t mc tiu y mnh xm nhp th trng M, cng ty tch cc tm
hiu v cc yu t v mi trng kinh doanh cng nh mi trng php l c th
nh hng ti hot ng xc tin sn phm ca cng ty t ra nhng
chin lc c th nhm truyn t thng tin v sn phm cng ty n vi ngi
tiu dng M. Qua tm hiu v kho st t thc t doanh nghip nhn thy v
mi trng vn ha M l nc c din tch ln th 3 trn th gii v vi khong
300 triu dn c ngun gc t nhiu ni khc nhau trn th gii, M l mt x
hi a dng nht trn th gii. Mi nm, c ti trn 1 triu ngi nc ngoi di
c n M sinh sng v lm vic. y l yu t quan trng bi l vi mc tiu
xm nhp su vo th trng ny, cng ty s phi c mt chin lc ph hp vi

15

s a dng v vn ha, sc tc ca ngi dn M nhiu khu vc, nhiu bang

khc nhau. Ban u cng ty xc nh i tng cn c quan tm l cng
ng ngi M gc Chu , y l mt ngch th trng y tim nng cn
c quan tm, h l nhng ngi tng bit n hng v ca tri thanh long,
v c cm nhn v khu v v loi tri cy ny cng gn ging nhau mt yu t
na l yu t xut x ca tri thanh long c ngun gc t Chu m c bit l
Vit Nam mt quc gia ni ting vi nhiu loi nng sn c o c trng ca
vng nhit i, chnh v th tip cn vi th trng ny s l c hi ln doanh
nghip c c ch ng khi mi t chn vo th trng M .
ng thi cng ty cng nhn thy y l mt mi trng kinh t pht trin
v y tim nng do vic a ra mt chin lc tng xng l iu rt quan
trng v cn c nhng bc i ph hp, vi c im dn s ng v ngi dn
c mc sng cao cng ty cho rng tip cn su rng th trng ny i hi
phi c chin lc xc tin ph hp v nu khng s i hi chi ph rt ln nu
mun thng ip ca doanh nghip v sn phm n ngi tiu dng. Tuy nhin,
vi h thng thng tin i chng rt a dng cng nh c cht lng s l c hi
ln cho doanh nghip nu bit tn dng nhng iu kin sn c ny, t c
iu ny doanh nghip thy s quan trng trong vic cng cp thng tin c th,
r rng ,chnh xc p ng iu kin v thng tin sn phm n tay ngi tiu
dng, bi l ngi dn Hoa K rt ch ti tnh chnh xc v thng tin sn phm
nhm bo v sc khe khi tiu dng nhng hng thc phm c bit l nhng
hng ha c xut x bn ngoi .
V mi trng chnh tr v lut php. Tt c cc loi thc phm sn xut
trong nc v nhp khu u phi tun theo cc qui nh ca lut Lin bang v
Thc phm (FDA), Dc phm v M phm, Lut v Bao b v Nhn hng v
mt s phn ca Lut Y t. FDA chu trch nhim qun l nh nc v nhp khu
thc phm vo Hoa K. Cc quy nh ca FDA v nhp khu thc phm rt
nhiu v cht ch. Ngoi cc quy nh ca FDA c th c cc quy nh ca B
Nng nghip Hoa K hoc Cc Ngh c Hoa K i vi mt s mt hng nng,
thy sn c th. Thc phm c php nhp khu vo Hoa K thuc quyn qun
l ca FDA s c kim tra ti cng n trc khi c php. Hoa K tr
nhng loi khng sinh c php s dng cn li tt c cc loi khng sinh khc
u b cm. Hin nay, Hoa K ch c 6 loi khng sinh c php s dng v
cn ch r cng ty dc phm no cung cp v qui nh c th i tng, iu
kin v cch thc s dng ca tng loi. FDA cn c 1 doanh mc 18 th khc
khng phi l khng sinh hin ang c php s dng trong nui trng thy
sn.
Lut v Thc phm, Dc phm v M phm quy nh v: Bo v sc
khe ngi tiu dng; Bo v quyn li kinh t ca ngi tiu dng. Cc thng
tin trn nhn hng phi c ghi r ngi tiu th bnh dn c th c v hiu
c trong iu kin mua v s dng bnh thng, tt c thc phm nhp khu
phi ghi bng ting Anh tn nc xut x, qui nh chi tit v kch c v th loi,
v tr ca cc thng tin ghi trn nhn hng. Trng lng phi theo n v o
lng l pound; thng tin v dinh dng: cc sn phm trn nhn phi ghi thm
16

hm lng cht bo chuyn ha ngay sau dng v hm lng cht bo no. Cc

nh sn xut phi ghi r cc loi thc phm cha protein c ngun gc t 8 loi
thc phm gy d ng. Ngi dn M rt quan tm n cht lng ca thc
phm chnh v th m vic t c cc cng nhn ca FDA v bo m an ton
thc phm s l mt li th rt ln trong vic to dng hnh nh v mt sn phm
thanh long an ton cht lng i vi ngi tiu dng M, t m cho vic
xm nhp vo th trng s d dng hn, ngi tiu dng s chp nhn sn phm
cng nh c s tin tng i vi doanh nghip v chp nhn nhng thng tin m
doanh nghip mang n, s gp phn gip doanh nghip gim i mt phn chi
ph ln i vi vic qun co cho sn phm trn cc phng tin thng tin i
chng c gi thnh cao nh truyn hnh, p phch .
Chnh v vy, cu chuyn i vi tri thanh long Vit Nam ni chung v
i vi cng ty TNHH Hong Hu vo M gi y chnh l khu xc tin qung
b nhiu ngi M bit n. V xc tin thng mi vic l thnh vin ca
Hip hi xut khu thanh long Bnh Thun cng ty cho php cng ty qung b
hnh nh ca cng ty v sn phm cng ty n vi ngi tiu dng thng qua cc
hot ng chung ca hip hi vi t cch l doanh nghip xut khu thanh long
ln nht Vit Nam hin nay. Cc hot ng bao gm :
* Thng tin, qung b :
- Tham gia cc cuc trin lm, hi ch thng mi, cc on i tm th trng.
Trc mt, nhng thng cui nm 2005 tham gia su hi ch ln l :
+ Hi ch Asean Trung Quc ti thnh ph Nam Ninh, Qung Ty;
+ Hi ch Thng mi Quc t Vit - Trung ti tnh Lo Cai;
+ Hi ch thng hiu Quc t ni ting ti H Ni;
+ Hi ch Nng nghip Quc t ti TP. H Ch Minh;
+ Hi ch Anoga (c);
+ Hi ch Nng nghip Bc Kinh, Trung Quc.
- Thng xuyn cp nht nhng thng tin mi cho trang Website trn mng
Internet qung b, gii thiu v ngnh thanh long Bnh Thun, cc hot ng
ca Hip hi v cc Hi vin.
- Phi hp cng vi cc c quan Nh nc t chc gii thiu, tuyn truyn,
qung co tri Thanh long thng qua nhng s kin th thao, vn ha, cc
phng tin thng tin i chng trong v ngoi a phng.

17

* Tham gia vo Chng trnh pht trin ti sn tr tu tnh Bnh Thun, giai
on 2005-2010 do S Khoa hc v Cng ngh ch tr, thng qua gip cho
Hi vin hiu c vai tr ca s hu tr tu trong qu trnh hi nhp kinh t ca
Vit Nam; nm bt c nhng khi nim c bn, quy trnh, th tc cn thc
hin thc thi c quyn s hu tr tu ca mnh.
C th ni y l mt trong nhng hot ng xc tin quan trng ca doanh
nghip , n gip cho doanh nghip gim c mt chi ph qung co ng k so
vi vic phi t mnh i qung co trn th trng M, cng vi to c hi
cho thng tin v sn phm n tay ngi tiu dng nhanh hn, rng hn ng
thi qua cc hi ch doanh nghip tm c nhng i tc lm n ln, ng
tin cy .
ng thi thng qua cc hot ng ca hip hi nh: Gii thiu khch hng cho
Hi vin thu mua, xut khu, Cung cp thng tin gip Hi vin nh hng hot
ng theo st cc yu cu ca th trng, t hiu qu cao (Tm hiu th hiu tiu
dng, phng thc mua bn, quy nh v v sinh an ton thc phm, th tc
kim dch v cc chnh sch thng mi ca cc nc ph bin cho Hi
vin). Doanh nghip tn dng c c hi trong vic nm bt thng tin th
trng cng nh v sn phm t cng ty c nhng thay i ph hp trong
chin lc qung b, nm bt th trng ca mnh .
Qua cng ty cng xc nh cho mnh nhng bc i ring ph hp vi iu
kin ca doanh nghip cng nh to li th cnh tranh i vi cc sn phm
tng t t trong nc cng nh bn ngoi. Nhn thy Vit Nam ang c li th
rt ln l h thng nh hng Vit Nam trn t M, v vy cng ty tm cch tn
dng knh qung b ny va hiu qu, chi ph li thp. V lu di c th tnh
ton, t chc qung b trn cc chng trnh truyn hnh ni v m thc Vit
Nam chng hn. c bit vi mc tp trung ca cc nh bn l Hoa K
cng vi thi quen mua sm ca ngi dn , cng ty xc nh cn phi tn dng
knh phn phi nh mt phng tin cn thit cho vic qun b sn phm ca
cng ty n vi ngi tiu dng, v nu doanh nghip bit tn dng c hiu qu
s gip doanh nghip tit kim chi ph cho vic phn phi sn phm , ng thi
thng qua knh phn phi hnh nh cng ty s c nhiu ngi tiu dng bit
n hn .
Xut pht t nhng kh khn hin nay l phn ln sn phm ca doanh
nghip trc khi n c tay ngi tiu dng phi thng qua mt nh nhp
khu trung gian, t m thng hiu doanh nghip s c nguy c b thay th
bi nh nhp khu s gy kh khn cho doanh nghip khi tip cn th trng vi
sn phm ca mnh. Cng ty nhn thy cn thit phi tm li i ring xy dng
thng hiu cho sn phm cng ty l sn phm Thanh long Hong Hu ,
vi li th l n v c giao trch nhim xut khu l hng u tin sang th
trng Hoa K, cng l nh sn xut v xut khu thanh long hng u ti Vit
Nam. Thng qua cc knh thng tin thch hp cng ty ang tm cch tip cn th

18

trng vi tn tui ca ring mnh, to ch ng trong lng khch hng vi

Nhng danh hiu t c:
- Thng 11/2002: t gii thng Sao nm 2002.
- Thng 3/2003: Nhn bng khen ca Th tng Chnh ph.
- Thng 5/2003: t gii thng Mai Vng Hi Nhp v danh hiu Doanh
Nghip Tim Nng Hp Tc Quc t v Hi Nhp AFTA 2003.
- Thng 8/2003: t gii thng quc gia Cp Vng pht trin bn vng v S
nghip Xanh Vit Nam.
- Thng 9/2004: t Huy chng vng Cht lng Sn phm Nng nghip Quc
t - Vit Nam 2004.
- Thng 9/2004: t gii thng Sao Vng t Vit cho thng hiu Thanh
long Hong Hu .
Cng ty tin rng s xy dng c thng hiu thanh long cho ring mnh
Thanh long Hong Hu .ng thi cng ty cng tm cch m phn vi pha
nh nhp khu ln gi li thng hiu cng ty qua cng ty s ch ng hn
trong vic tip cn th trng cng nh xy dng hnh nh cho ring mnh , ti
sn qu gi ca cng ty l thng hiu Thanh long Hong Hu
4. Chin lc gi :
Th trng Hoa K l mt th trng ln ha hn nhiu trin vng pht
trin mt khi xm nhp c vo th trng tuy nhin tip cn c i hi
cng ty phi thu hiu c cc yu t c th nh hng ti qu trnh hot ng
ca cng ty.Cng ty nhn thy: nc M vi dn s t hn 5% dn s th gii,
khong 302 triu ngi, chim 20 n 30% tng GDP ca ton th gii. Xp th
nht v sn lng kinh t, GDP t 13,13 nghn t -la M trong nm 2006.
ng u v tng kim ngch nhp khu, khong 2,2 nghn t -la M, gp 3
kim ngch nhp khu ca nc ng th hai l c. ng th 3 v mi trng
kinh doanh thng thong trong nm 2007, sau Singapore v New Zealand.Kim
ngch nhp khu hng ha tng u hng nm v t khong 1,7 nghn t USD,
l th trng xut khu hp dn i vi bt k doanh nghip no trn th
gii. Vi thng tin thu c doanh nghip xc nh y l th trng d dng
chp nhn sn phm nng nghip cht lng cao vi gi thnh tng xng , v
do chnh sch nh gi y cho sn phm l nh gi phn bit v iu ny
hon ton ph hp vi tnh hnh ca th trng v ca c cng ty .
Vi cam kt cung cp sn phm cht lng cao cng ty c s u t ln cho
ton b chu trnh t sn xut n khi phn phi n tn tay ngi tiu dng cng
ty i u trong vic ng dng Qui trnh k thut trng, chm sc v thu hoch
thanh long theo VietGAP. Qui trnh ny da trn c s tng hp ca AseanGAP,
EurepGAP, GlobalGAP v Frechcare. Theo , ging cy thanh long c chn

19

trng phi r ngun gc v c trng nhng vng c nhit , nh sng,

nc, t ai ph hp.Tri thanh long ch bo qun c trong khong thi gian
t 40-45 ngy , theo nu xut i bng ng bin s ko di t 20-25 ngy do
sn phm khi vo th trng phi m bo tiu th sm vng 20 ngy tr li
mi m bo cht lng, cng ty xc nh tuy vn ti bng ng bin s t
tn km hn nhng s khng m bo gi c cht lng sn phm nh ban
u do cng ty s dng phng thc vn ti bng ng khng tuy tn
km hn nhng s m bo duy tr sn phm tnh trng cht lng tt nht.
Khng ch quan tm n khu sn xut , ch bin cng ty c bit ch n h
thng phn phi cng nh qung b cho thng hiu thanh long Hong Hu
cht lng cao , thng qua cc h thng phn phi ln sn cng ty hp tc
cht ch ng thi sn sng chia s chi ph cho vic qung b cho sn phm v
thng hiu cng ty Hong Hu, cng ty xem xt mt chin lc di hn hn
l t xy dng mt h thng phn phi ring cho sn phm cng ty m khng
nht thit phi qua mt trung gian no, ng thi tch cc xy dng mt thng
hiu thanh long cht lng Thanh long Hong Hu . Cng ty xc nh y l
chi ph ban u cho vic y mnh a sn phm thanh long vo th trng M
t c c s m rng sang th trng cc nc trong khu vc Chu M,
iu ny s nh hng ln ti li nhun cng ty nhng ban lnh o cho rng
l mc chi ph cn thit cng ty c c ch ng ban u th trng ny .
Cng ty nhn thy k t khi bt u xm nhp vo th trng M thng 8 nm
2008 cho n nay, tri Thanh long c ngi tiu dng M kh a chung,
thanh long Vit Nam c by bn trong cc ch ca ngi Vit v Trung Quc
nh May Hao market, Hong Kong market place, Nam Hung supermarketvi
gi khong 5 USD/pound (10-11 USD/kg). Mc tiu th thanh long kh
nhanh.S liu thng k cho thy, lng Thanh long xut khu vo th trng M
7 thng u nm 2009 t 33,1 tn vi kim ngch t 115,1 nghn USD. Hin
thanh long ang l loi tri cy t kim ngch xut khu cao nht so vi nhng
loi tri cy khc ca Vit Nam c phn phi ti cc khu ch Vit ti M v
bt u xm nhp vo h thng cc siu th nc ny. Hin nay xut hin
thm nhiu doanh nghip Vit Nam xut khu tri thanh long vo M nh
Sn Sn, Hm Minh , Bo Thanh ., chnh v vy m th phn ca cng ty cng
b chia s dn ng thi cng ty cng phi cnh tranh vi thanh long t Thi Lan
v thanh long t i Loan vn c xem l sn xut vi gi r v c s a dng
v chng loi nh thanh long rut v , thanh long rut trng v do
i hi cng ty phi c mt chnh sch gi ph hp vi tnh hnh cnh tranh trn
th trng cng nh nhng quy nh v php l ca M nh chnh sch thng
mi nng lm sn da trn o lut iu chnh Nng Nghip cho phpM p
dng hn ngch nhp khu NLS nu gy tn hi ti chng trnh trong ncv
dng n khng ch 12 mt hng Nng sn ch yu nhp vo Hoa K.
20

T nhng yu t trn cng ty a ra mc gi cho sn phm thanh long cht

lng cao ca cng ty nm trong khong t 3,2 - 3,5 la M/kg giao ng theo
mc cung cu th trng M. y l mt mc gi hp l v rt cnh tranh bi
l theo gi mua cng ty t nng dn l 13.000 ng/kg, ng thi cng ty cng t
xy dng vng nguyn liu ring l trang tri thanh long Hong Hu do s
ch ng c ngun cung ng trnh khng b p gi, vi quy trnh ch bin v
sn xut khp kn th cng ty gim c chi ph ln so vi cc doanh nghip
khc. Sau khi tr i chi ph s ch , bo qun , phn phi cng nh cc loi chi
ph khc cng ty vn m bo thu c li nhun ln vi c tnh doanh thu
trn 1 triu la .Vi mc gi nh trn cng ty s m bo c sc cnh tranh
trn th trng M, ng thi s c iu kin m rng thm th trng cng nh
cc i tng khch hng, bi l vi mc gi hin nay ca cc i th t 55,5USD/ kg, mc du thu nhp ca ngi M thuc vo loi cao trn th gii
nhng vi mc gi nh th khng m bo ai cng c th s dng loi sn phm
ny. Tiu ch cng ty t ra l cung cp sn phm thanh long cht lng cao n
tt c ngi dn M, chnh v th m cng ty xc nhn li nhun thu c trn
mi kg thanh long s thp nhng vi th phn sn phm ln tng th li nhun thu
c s ln hn rt nhiu .
5. T chc thc hin:
H thng li lch trnh thc hin cc cng vic xut trn
* nh hng v xc nh mc tiu pht trin :
Lc ny vai tr ca phng k hoch v marketing rt quan trng
- y mnh cng tc xc tin thng mi, phi hp cng vi cc c quan Nh
nc t chc gii thiu, tuyn truyn, qung co tri Thanh long thng qua
nhng s kin th thao, vn ha, cc phng tin thng tin i chng to lng
tin ngi tiu dng M v y l sn phm cn kh mi m i vi th trng
ny.
- Tng cng cng tc nghin cu tht k th trng to u ra cho thanh long,
nhm gi vng v thm nhp su thm vo th trng M .
- Phi hp cng vi cc c quan Nh nc t chc gii thiu, tuyn truyn,
qung co tri Thanh long thng qua nhng s kin th thao, vn ha, cc
phng tin thng tin i chng trong v ngoi a phng.
- Cn tin hnh thm d th trng, ch xut khu vo khu vc thc s c nhu
cu tit kim chi ph vn chuyn theo cc chin lc di y, v ng vi mi
chin lc th s do mi b phn c th m trch, song gia tt c cc b phn
trong cng ty lu6n c s phi hp cht ch v thng nht vi nhau bao gm b

21

phn bn hng, k hoch, marketing, ti chnh, nhn s v mt vi b phn nh,

h tr
5.1. Chin lc sn phm:
Thc y sn xut, kinh doanh, ch bin xut khu ngnh Thanh long.Ch trng
vic t chc sn xut, ng gi xut khu theo tiu chun m pha M ra
+ Tin hnh xy dng nh my chiu x va c th kim sot cht lng thanh
long, va to vic lm cho lao ng a phng( trc mt do cha th xy dng
c cc nh my chiu x do chi ph qu ln khong 10tr USD, hn na phi
mt 3 nm mi c th i vo hot ng nn chi ph chiu x ca mt s nc
khc rt r, c th nh ph ti Thi Lan ch khong 24 cent/kg trong khi chi ph
ti Vit Nam l 1 la M/kg. Bt li v s c quyn v chiu x)
+ Lm nh my nc p thanh long ti th trng M c th gi tri thanh
long v xut khu sang mt s nc khc.
+ Thc hin cng tc o to ngun nhn lc v nhn cng c kh nng chuyn
mn , thch ng vi phng php k thut mi.
5.2. La chn knh phn phi:
+ Thay i phng tin vn chuyn thanh long sang my bay thay v tu bin
nhm rt ngn thi gian vn chuyn (my bay 36 gi, tu bin t 25-30 ngy) v
m bo thi gian phn phi, bo qun qu thanh long.
+ Tin hnh tng bc cho sn phm thm nhp th trng qua knh phn phi
bn l. C ngha l cho thanh long trc tip n tay khch qua h thng siu th
bn l khng l M. Trc tin l siu th va v nh, hoc cc siu th chuyn
bn hng tri cy hay nng sn, dn chuyn qua cc siu th ln hn v tin ti
hnh thnh cc i l phn phi ca ring mnh.
5.3. Chin lc xc tin:
+ Tm hiu v cc yu t v mi trng kinh doanh cng nh mi trng php
l c th nh hng ti hot ng xc tin sn phm ca cng ty cng nh v
con ngi t ra nhng chin lc c th nhm truyn t thng tin v
sn phm cng ty n vi ngi tiu dng M.
+ Doanh nghip nu bit tn dng nhng iu kin sn c l vi 1 h thng
thng tin i chng rt a dng v c cht lng. Doang nghip cn cung cp
thng tin c th, r rng ,chnh xc p ng iu kin v thng tin sn phm
n tay ngi tiu dng, bi l ngi dn Hoa K rt ch ti tnh chnh xc v

22

thng tin sn phm nhm bo v sc khe khi tiu dng nhng hng thc phm
c bit l nhng hng ha c xut x bn ngoi .
+ m bo t c cc cng nhn ca FDA v an ton thc phm, v y s l
mt li th rt ln trong vic to dng hnh nh v mt sn phm thanh long an
ton cht lng i vi ngi tiu dng M, t m cho vic xm nhp vo
th trng s d dng hn, ngi tiu dng s chp nhn sn phm cng nh c
s tin tng i vi doanh nghip v chp nhn nhng thng tin m doanh
nghip mang n, s gp phn gip doanh nghip gim i mt phn chi ph ln
i vi vic qun co cho sn phm trn cc phng tin thng tin i chng c
gi thnh cao nh truyn hnh, p phch
+ Qung b hnh nh ca cng ty v sn phm cng ty n vi ngi tiu dng
M thng qua cc hot ng chung ca hip hi, cc cuc trin lm, hi ch
thng mi, cc on i tm th trngvi t cch l doanh nghip xut khu
thanh long ln nht Vit Nam hin nay.
+ Vit Nam ang c li th rt ln l h thng nh hng Vit Nam trn t M,
v vy cng ty tm cch tn dng knh qung b ny va hiu qu, chi ph li
thp. V lu di c th tnh ton, t chc qung b trn cc chng trnh truyn
hnh ni v m thc Vit Nam, tn dng knh phn phi nh mt phng tin
cn thit cho vic qun b sn phm ca cng ty n vi ngi tiu dng
+ m phn vi pha nh nhp khu ln gi li thng hiu cng ty qua
cng ty s ch ng hn trong vic tip cn th trng cng nh xy dng hnh
nh cho ring mnh, ti sn qu gi ca cng ty l thng hiu Thanh long
Hong Hu
+ T xy dng vng nguyn liu ring l trang tri thanh long Hong Hu do
s ch ng c ngun cung ng trnh khng b p gi, vi quy trnh ch
bin v sn xut khp kn th cng ty gim c chi ph ln so vi cc doanh
nghip khc
5..4. Chin lc gi:
Cng ty c s u t ln cho ton b chu trnh t sn xut n khi phn phi
n tn tay ngi tiu dng.
+ t tiu chun v cht lng nh sn phm sch, t v mu m, mu sc,
trng lng, cht lng.
+ s dng phng thc vn ti bng ng khng tuy tn km hn nhng s
m bo duy tr sn phm tnh trng cht lng tt nht

23

+ t xy dng mt h thng phn phi ring cho sn phm cng ty m khng

nht thit phi qua mt trung gian no, mc d iu ny c nh hng rt ln n
li nhun ca cng ty.
+ thanh long ang l loi tri cy t kim ngch xut khu cao nht so vi
nhng loi tri cy khc ca Vit Nam c phn phi ti cc khu ch Vit ti
M v bt u xm nhp vo h thng cc siu th nc ny. Hin gi xut
khu thanh long sang th trng ny dao ng t 5 - 5,5 USD/kg.
+ Do phi cnh tranh vi thanh long t Thi Lan v thanh long t i Loan vn
c xem l sn xut vi gi r v c s a dng v chng loi, cng ty a ra
mc gi cho sn phm thanh long cht lng cao ca cng ty nm trong khong
t 3,2 - 3,5 la M/kg giao ng theo mc cung cu th trng M .
+ li nhun thu c trn mi kg thanh long s thp nhng vi th phn sn
phm ln tng th li nhun thu c s ln hn rt nhiu.

24

KT LUN

Vi nhng nh hng v bc i ng n trong vic thm nhp th trng M,

sn phm thanh long Hong Hu chim c cm tnh ca ngi tiu dng
Hoa K vi dng sn phm nng sn cht lng cao, y l nn tng cng ty
tip tc thc hin nhng mc tiu chin lc m cng ty t ra l m rng
th trng sang cc nc khu vc M la tinh. Trong qu trnh hot ng cng ty
cng nhn thy nhng kh khn l ngy cng xut hin nhiu i th cnh
tranh hn, tuy nhin iu m doanh nghip bon khon nht hin nay l cha
to c mt thng hiu c lp bi l sn phm c nhp vo th trng ny
phn ln ly tn ca cc nh nhp khu . Chnh v th m trong thi gian sp ti
cng ty s tin hnh nhng bin php ph hp l xy dng thng hiu
Thanh Long Hong Hu thnh mt thng hiu ln, c lp ng thi xy
dng mt h thng phn phi hon chnh thng qua cc i din cng ty khng
ch Hoa K m nhiu th trng khc trn ton cu. ng thi doanh nghip
cng ang xy dng k hoch cho vic a dng ha sn phm khng ch tri
thanh long ti m cn sn phm ch bin t thanh long nh mt thanh long
,nc p thanh long Cng ty tin chc vi nhng kt qu m doanh nghip t
c th nhng k hoch ny s sm c thc hin v cng ty s cn tin xa
hn trn th trng xut khu cc sn phm nng sn .

25