Adentrmonos en

PNL
De nada sirve el
Conocimiento si no se sabe
expresar

Tipos de Inteligencia

1. Verbal
2. Matemtica
3. Espacial
4. Musical
5. Corporal
6. Intrapersonal (dilogo con nosotros mismos)
7. Interpersonal (dilogo con los dems, cuando
nos comunicamos)

Modos de influir

A) con la PALABRA
B) con el TONO de voz
C) con el lenguaje CORPORAL

Un tesoro hundido no sirve de mucho.

Conocimientos sin comunicacin
tampoco

La palabra solo influye

un 7% en los dems

Influye en los dems en un 38%

Lenguaje corporal en un 55%

y yo, como creo que me estoy

comunicando?
Mi nombre y cul es mi hobby

Nunca se tendr una segunda

oportunidad para crear una buena
impresin

Ser un buen comunicador aumenta las

posibilidades de influir en los dems

La comunicacin genera accin, crea

realidades.

Si es as, comunicar positivo, crea realidades

positivas.

A quien le gusta contar o escuchar

problemas?

Me comunico siempre en activo, para generar

accin:

NO: me gustara dar las gracias

S: Doy las gracias
NO: te llamo
SI: te llamo maana a las 16:00

La comunicacin eficaz es uno de los tipos especficos

de las 7 inteligencias, la: INTERPERSONAL

El dilogo interno cuando se exterioriza es

comunicacin interpersonal, que puede
ser verbal o no verbal.

En cualquier dilogo, siempre SE CREAN

REALIDADES

5 acciones en el lenguaje
1. peticin
2. oferta
3. promesa
4. evaluacin
5. asercin

La peticin para que sea aceptada

podemos CREAR un contexto favorable,
como la RECIPROCIDAD

Esto se crea con servicios mutuos, una

relacin basada en el beneficio mutuo

Se que tu haras lo mismo por mi

Otra forma de crear reciprocidad o adecuar el escenario

a la peticin es con la teora de la ESCASEZ.

Aprese antes que se agote

Solo hasta agotar stok

Te voy a contar algo que nadie mas sabe

Informacin exclusiva

Pero debe ser como se dice o se pierde

credibilidad

Otro elemento importante en las relaciones

humanas

Autoridad y propiedad con la que se habla. No

con arrogancia

Ganarse la Confianza, fortalece y reafirma la

autoridad. Hacer en pblico lo que se dice en
privado.

Cuando debas hacer algo que no sabes

Esfurzate y te gustar ms

La competencia en un rea da confianza y autoridad

Dr. Lair Riveiro.

Vamos despacio, primero

analizar el ambiente en que se da la

relacin
ir con calma.
en la relacin formal o informal?

Principio esencial en relaciones

humanas:

Ir con calma, observar, luego hablar

Permitir conocer el lenguaje que se usa, como son las

creencias

Las actitudes en grupo son distintas a las individuales

Primero conocer el entorno social y luego actuar sobre

l (video observacin)

la Oferta y el Compromiso

La oferta es una promesa. Cuidado con lo

que se promete, se debe cumplir.

No usamos el lenguaje para DESCRIBIR

la verdad, sino para CREARLA

NO: Si tuviera dinero, hara lo que hace la

gente rica, entonces sera rico

S: Soy capaz, hago lo que la gente

capaz hace, tengo lo que la gente
capaz tiene

asercin y evaluacin

La asercin es una afirmacin de algo, con

evidencia se confirma

Evaluacin no es que sea verdadero o falso,

sino vlido o no . Una vez eso aceptado pasa a
formar parte de nuestra realidad

Lo anterior va creando estados mentales frente

a determinadas situaciones

un estado mental provoca sentimientos,

estos emociones y ello ACCIN
PENSAMIENTO=COMPORTAMIENTO

Paul Potts
Vendedor de celulares comn y corriente?

Todo lo que pasa en el universo

primero pasa en mi mente.

Cualquier evaluacin de mi es una

prediccin de mi comportamiento

Se pueden cambiar comportamientos

adoptando actitudes positivas, la voz
interior que nos habla SOY YO MISMO

En comunicacin intrapersonal e
interpersonal cuidado con los Pre-Juicios

Si la opinin es tuya, porque te cuesta

tanto cambiarla

Ahora en Chile: veamos un ejemplo. Bastian

Grafico de la felicidad

Sirve para analizar la situacin competitiva de una compaa, e incluso de una nacin.

Fortalezas (factores crticos positivos con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos
positivos que podemos aprovechar utilizando nuestras fortalezas), Debilidades, (factores
crticos negativos que se deben eliminar o reducir) y Amenazas, (aspectos negativos
externos que podran obstaculizar el logro de nuestros objetivos).

El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin

actual del objeto de estudio (persona, empresa u organizacin, etc) permitiendo de esta
manera obtener un diagnstico preciso que permite, en funcin de ello, tomar decisiones
acordes con los objetivos.

Luego de analizarlas, se debern tomar decisiones estratgicas para mejorar la situacin

actual en el futuro.

Luego de haber realizado el primer anlisis FODA, se aconseja realizar sucesivos anlisis
de forma peridica teniendo como referencia el primero, con el propsito de conocer si
estamos cumpliendo con los objetivos planteados en nuestra formulacin estratgica.
Esto es aconsejable dado que las condiciones externas e internas son dinmicas y
algunos factores cambian con el paso del tiempo, mientras que otros sufren
modificaciones mnimas.

Y, cul es nuestro FODA

Ojos, la ventana al mundo

El mejor lugar para fijar la mirada en una

conversacinlos ojos

El campo visual puede presentar diversas

opciones que se relacionan con nuestras
propias actitudes.

En general, si miramos hacia ARRIBA, estamos

CREANDO.

Hacia ABAJO, estamos RECORDANDO o en un

DIALOGO interior

Cuando miramos hacia ARRIBA estamos

formando imgenes y si es a la
DERECHA, estamos creando,
inventando

Cuando es hacia ARRIBA, pero a la

IZQUIERDA, estamos recordando por
ejemplo imgenes, memoria visual,
colores, comidas, etc.

Ojos al CENTRO, estamos en nuestro canal

auditivo. A la izquierda recordando
sonidos, a la derecha creando sonidos

Ojos hacia ABAJO, a la izquierda en un

dilogo interior

Conocer el lenguaje corporal de mi interlocutor me da

luces de cmo llevar mejor la comunicacin

Por eso es tan importante observar

El orador debe pasar por lo Visual, Kinestsico y

auditivo.

La idea de la PNL es influir en el otro, pero como hacer

eso.

Rapport

Rapport, es entrar en sintona perfecta con

alguien

no me di ni cuenta como paso el tiempo, se fue

volando

Esto significa comunicarnos con los dems

siguiendo su estilo y forma. Por ejemplo si es
visual ves lo que te digo; si es auditivo te
suena este nombre

Tiene por objeto crear un ambiente de confianza y

cooperacin mutua para entablar una comunicacin
donde no haya juicios, distorsiones o malos entendidos,
sino una escucha sana.

El Rapport es la tcnica para mantener buenas

relaciones con las personas que importan. Es
comunicarse con todo lo que uno es, no slo palabras.
Es el manejo de tu lenguaje corporal junto con el verbal.

Para lograr el Rapport empezar con cosas sencillas como decir algo
agradable, buenos das, parece que tiene mucho trabajo, espero
termine pronto. Cuando entras al despacho de alguien, comenzar
por decir qu bonita foto de su familia, lo felicito.

Si se trata de un hijo, antes de regaar por llegar tarde, preguntar

por ejemplo: cmo estuvo la fiesta? Quines fueron? y despus
habamos quedado en una hora, yo s que estabas muy contento,
sin embargo

Para entrar en estado de rapport se requiere

nuevamente mucha observacin. Si mi interlocultor
habla despacio yo gritar?

No estar tan concentrado, ni centrado slo en como yo

lo estoy haciendo, sino tambin como se me esta
recibiendo.
En los cinco primero minutos se puede generar el
rapport o un adecuado ambiente comunicacional

Tambin se puede conseguir a travs de

posturas semejantes al del interlocutor.
Cruce de brazos, gesticular, modo de
sentar.

Se genera un efecto espejo, para crear un

clima favorable a la comunicacin.

Cuando asimilamos posturas semejantes

a las de mi interlocutor, l en su interior se
ver reflejado en su propia imagen. Eso
proyecta confianza y empata.

Incluso algunos estudios hablan del ritmo

y volumen de la voz.

2 poderes de la comunicacin

Posicional, un Gerente, un Coronel, un

jefe, un Director

Personal, es la capacidad de comunicarse con

eficiencia para influir en los dems por medio de
la comunicacin

El poder personal parte por sentirse

satisfecho con uno mismo

Esto puede significar poder transmitir bien

nuestras ideas, que los dems crean en
nosotros.

Para qu son los Actos Humanos

Evitar Sufrimiento ES.

Obtener Placer OP.

Ser conciente de lo anterior nos permite

mejorar nuestra comunicacin con los
dems.

Cmo saber que es lo que ms me

motiva

por qu trabaja?

En 60% de las personas nos movemos

para ES, evitar sufrimiento

El 40% de las personas se mueven para

Obtener Placer

Las preguntas y respuestas a mi interlocutor

me ayudarn a conocerlo mejor.

Como tomo decisiones

Punto de referencia Interno y externo

cul ha sido tu mejor trabajo o actividad?

Punto de vista Interno: porque lo se

Porque creo que fui el mejor

Esta es una valoracin personal

No son necesarios tantos elogios, se es seguro de s mismo
No necesitan le digan permanente lo que debe hacer
Se adaptan mejor a autoexigencias cumplir metas

Punto de vista externo: Porque me lo dijeron

Me lo dijo mi jefe
Es una valoracin de afuera hacia dentro, es una
valoracin externa o de otro.
En este tipo de casos se necesita de la valoracin
permanente de los dems, reafirmar lo que hago.
Retroalimentacin
Deben ser motivados, una supervisin directa

Saber si la valoracin es interna o externa

me permitir saber como influir mejor en
los dems a la hora por ejemplo de
motivar

Identificar de qu forma procesa mejor la informacin mi interlocutor

para con ello hacer mas eficaz la comunicacin

Se debe usar un lenguaje y comunicacin verbal y no verbal distinto

con cada uno de ellos
Visual
Kinestsico
Auditivo
Valoracin Interna
Valoracin Externa
Obtener Placer
Evitar Sufrimiento

Otro tipo de personas y modo de procesar

la informacin es por semejanzas.

Otros por criterios de diferencia.

Qu vemos aqu ?

Las personas que interpretan las cosas a

travs de las semejanzas son capaces de
adaptarse ms rpidamente a la rutina,
prefieren el status

Quienes interpretan por diferencias

prefieren el cambio, no permanecen
mucho en un mismo lugar.

Otras caractersticas

Algunas personas trabajan en lo especfico,

siguen una secuencia con un principio y un fin,
cuentan una historia. Muchos adjetivos y
detalles

otros siempre en lo general, perciben lo global

no lo particular, se pasa de un tema a otro. Una
visin global mas en su conjunto.

Un tercer grupo parte por las semejanzas,

pero termina identificando las diferencias
Un cuarto grupo procesa la informacin
por las diferencias pero termina en las
semejanzas

Comunicar es influir en los dem+

Si no creo en la idea que tengo, no podr

influir, convencer o vender.

La mentira tiene eficiencia a corto plazo,

las mejores relaciones son a largo plazo.
La credibilidad y autoridad con que se
comunica son fundamentales.

La palma chilena
Entre los 18 y 20 aos el tronco de la palma
alcanza su dimetro adulto y las hojas su largo
final, iniciando su crecimiento en altura entre 8 y
20 cm anuales.
Esta tasa de crecimiento se mantiene por dos o
tres dcadas, llegando a alcanzar alturas de 2 a
6 metros entre los 40 y 50 aos.

La credibilidad, autoridad,
se demora, lo que una
palmera en crecer,
pero se puede perder
con la velocidad con la que
cae un coco.

La mentira deja la huella de la falta de

credibilidad, la confianza se construye con
el tiempo.

Para comunicarme con conviccin para influir en los

dems, primero debo convrseme yo y avanzar a la
confianza y credibilidad.

Debo tener un estado mental dispuesto en positivo y

preparado para comunicar.

Un estado mental puede ser ms importante que un

producto, pues el comportamiento de cada da esta
relacionado con un estado mental personal.

Como puedo cambiar o pasar de un

estado mental a otro

Para cambiar un estado mental primero

debemos cambiar un pensamiento.
Nada te impide ser aqu y ahora la persona
que deseas ser. Por qu o para qu esperar
el futuro?

Secreto: constancia, autocontrol, disciplina,

mtodo.

Para crear un buen estado mental por

ejemplo recordar algo exitoso del pasado.

El que se ancla al fracaso, construye fracaso

No tengo fracasos, Slo Resultados.

Si la respuesta que se obtiene no es la deseada no significa

que fracasaste, sino que se obtuvo un resultado no
deseado.

Si se desea otro resultado se debe cambiar lo que se hace

para obtener lo que realmente se desea. Con los desafos y
retos viene el verdadero aprendizaje. Cuando disfrutes lo
que haces podrs sentirte exitoso.

Te vas a encontrar con cosas que no funcionarn

exactamente como se quiere, pero se debe disfrutar lo que
se hace. Cuando se encuentre un no, no quiere decir que
fracasaste, sino que lo que ests haciendo en este contexto
especfico no funciona.

Creando un estado mental:

1.

ACONTECIMIENTO. Pensar en algn hecho o acontecimiento

del pasado exitoso y revivirlo con detalles. xito atrae xito.

2.

GANCHO. Estirar el cuello y relajar hombros con adecuada

respiracin.

3.

CIRCULO. Imagina frente un crculo del color que ms te guste.

4.

PALABRA. Mentalizar una palabra mgica como amor, xito,

prosperidad. Pronnciala en voz baja.

5.

ENTRAR. Mientras se dice la palabra, entrar al circulo dando un

paso al frente.

Mi relacin con el otro

8 son los factores que influyen en la relacin con los
dems, sobre todo a quienes quiero influir.

APARIENCIA

APRETON DE MANOS

EL NOMBRE

LA CONVERSACIN

EL TONO DE VOZ

POSTURA

Apariencia

Vestirse tan bien como sea posible y segn la

actividad que se realiza. Solo tenemos una
oportunidad para crear una buena impresin,
ello es importante para influenciar.

Vale para todos, en cada circunstancia.

Con corbata o no, formal, semi o sport

A quin le recibes el remedio con ms confianza

Apretn de manos

Puede transmitir simpata, frialdad,

sensualidad, timidez, confianza,
desconfianza.

En esto se recomienda saludos sociales,

vertical, mano completa, fuerza
moderada.

El nombre

Aprender rpidamente el nombre o apellido segn se use.

El llamar por su nombre genera un vnculo social inicial, es

tender un puente para establecer una relacin ms estrecha.

Para memorizar prestar atencin al interlocutor, escuchar su

nombre y mirar a la cara. Asociar con algo significante para
mi.

Obligarse a pronunciar su nombre a lo menos tres veces en

la conversacin, ayuda a memorizar.

La conversacin

Se establece una relacin directa con otra persona,

conocer sus ideas, su forma de pensar, crear realidades.

La idea no es resultar interesante, sino mostrarse

interesado.

En la conversacin, que el otro se de cuenta que

despierta inters y es escuchado.

El que escucha y observa, se forma un cuadro completo

del otro.

Tono de voz

El volumen de voz crea ambientes,

permiten dar nfasis y llaman la atencin.

Tener sensibilidad para saber elegir el

momento de las inflexiones.

Postura

El cuerpo habla, tiene mayor influencia

que las palabras.

Prestar atencin al interlocutor.

Cuando sea pertinente el rapport a travs

de la tcnica del espejo.

Otras formas de influir

inconcientemente en los dems

El porque, influye de alguna manera

comunicacional en los dems, llena un espacio
mental-intelectual. Incluso aunque la razn no
sea potente, ni compartida. Al cerebro le gusta
tener razones para tomar decisiones.

El contraste es otra manera de influenciar en

los dems. Comparar situaciones, productos o
hechos, permiten comparar a beneficio nuestro.
Lo que tengo versus lo que pierdo.

Ley de la concesin recproca

Para influir en alguien en el proceso de comunicacin

intrapersonal al momento de prever un no, primero pido
algo sobre lo que se sospecha se tendr una repuesta
negativa, se aceptan sus argumento y luego se plantea
lo segundo como alternativa, pero en realidad recin all
se esta pidiendo lo que realmente se deseaba.

Es una concesin al aceptar la primera negativa, la

posibilidad de escuchar una respuesta positiva a la
segunda pregunta ser mayor.

HIJO: Pap me regalas una moto?

PAPA: De ninguna manera. No

HIJO: Bueno y una bicicleta?

PAPA: Eso ya es ms razonable

La diferencia entre un aficionado y un profesional:

El aficionado hace bien las cosas cuando esta de buen
humor y le salen las cosas como esperaba.
El profesional trabaja por hacer bien las cosas siempre,
independiente de las circunstancias.
Receta: Paciencia y Persistencia

1.

Modos de influir en los dems en una comunicacin

interpersonal. Importancia que tiene cada uno o con cul se
influye ms que otro.

2.

Explicar Comunicacin a travs de la mirada: Qu pasa cuando

se fija la mirada hacia arriba y hacia abajo.

3.

Que es el Rapport.

4.

Se puede cambiar un estado mental. Mencionar alguna tcnica.

5.

Nombrar los seis factores que influyen en la comunicacin. Cul

es la tcnica para aprender un nombre.