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vender ms
Conoce a tu cliente
No lo dejes ir
21. Cultiva la relacin con tus clientes. Ms que buscar nuevas
cuentas, cuida la relacin con tus consumidores actuales. El ansia
por incrementar la base de clientes impedir que te ocupes en
quienes ya confan en tu negocio. Por eso, mantente en contacto
permanente con ellos para escuchar sus comentarios y aclarar
sus dudas. As, te convertirs no slo en un proveedor de
productos y servicios, sino en un asesor especializado en detectar
y resolver las necesidades de sus compradores. El resultado:
clientes 100% satisfechos y dispuestos a repetir la experiencia de
compra vivida o a referirte entre sus conocidos.
22. Agrega valor a tu oferta. Los expertos recomiendan no depender
slo de dos o tres clientes para generar el mayor volumen de
ventas. Pero tambin es un hecho que las principales cuentas
crecen a un ritmo ms acelerado que las dems. Qu hacer? En
lugar de reducir la concentracin de tus negocios, una buena
alternativa es proveer servicios adicionales que complementen tu
actividad original. Demustrale que en verdad te preocupas por l
y que no slo se trata de hacer negocios. Por tanto, diversifica tu
oferta con el objetivo de ser el aliado estratgico que tus
Prepara tu equipo
28. Pon tu poltica de servicio por escrito. Crea polticas orientadas a
ofrecer un servicio de excelencia y ponlas por escrito. El objetivo
es crear una gua de principios que sirva para orientar a los
empleados. Las reglas del juego se resumen en la siguiente frase:
"el cliente siempre tiene la razn". Pero lo ms importante es
llevar a la prctica estas polticas. Como emprendedor debes ser
el primero en implementarlas para que, en respuesta, tu personal
lo haga sin dudar.
29. No contrates empleados, busca aliados. El proceso de seleccin
de personal es uno de los puntos fundamentales para crear un
servicio de excelencia. Por tanto, recluta personas comprometidas
con este objetivo. Esto implica un estricto proceso de seleccin
para descubrir las capacidades que tienen tus colaboradores y
enfocarlas hacia la atencin al cliente. Asume el papel de lder de
tu equipo y convirtete en un ejemplo para los dems. Como tus
aliados, permite que participen activamente no slo despachando
mercancas, sino aportando ideas nuevas y, sobre todo,
implementndolas.
30. Invita a tus empleados a que aporten ideas. Las reglas para
promover un cambio en la conducta del personal y conducir los
procedimientos de un negocio necesitan venir de los empleados.
Ellos adoptarn fcilmente las polticas slo si creen en stas.
Invtalos a que aporten ideas, ya que son ellos los que se
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