A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 048 |07/08/2008

Nesta edição 1. E quando começa a pós-venda 3. Faturar mais, estabelecendo relações de confiança
aprenda como: 2. Ampliar sua rede de clientes 4. O futebol pode ajudar você a vender mais

1. Aprenda como e quando

começa a pós-venda!
Muitos vendedores se iludem ao acreditarem que a pós-venda começa logo após uma venda. Ledo
engano! Apesar desse nome “pós”, a pós-venda deve iniciar no ato da compra. Não diga que nunca passou por uma
experiência como esta: você entra numa loja e é recebido por um vendedor que está com um sorriso de orelha a orelha.
Todo paciente, ele é capaz de mostrar a loja inteira sem demonstrar nenhuma irritação. Quando finalmente você resolve
comprar, o comportamento do vendedor muda completamente: faz a nota em fração de segundos, fecha a cara e começa
atender outra pessoa como se nem tivesse conhecido você.

Quanta diferença faria se o fim dessa venda tivesse sido assim: com a mesma calma, o vendedor preenche a nota e oferece
um cafezinho ou suco, quem sabe uma água. Procura saber se está de carro para, caso contrário, chamar um táxi ou pedir
ao motorista da loja que o leve para casa. Não há como comparar, não é mesmo?

Nosso leitor Fábio Cezário é um vendedor que possui a sensibilidade necessária para uma excelente pós-venda. Trabalha
com a venda de softwares e procurou fazer algo para impressionar seus clientes logo no primeiro contato. Quando um
cliente faz um pedido, imediatamente
ele envia um e-mail com a
informação de que seu pedido
está sendo processado e
agradece pela concretização
do negócio desejando boas-
vindas. Essa é a primeira
pós-venda, ou seja, no
ato da compra. E ele
não pára por aí, ainda
continua a pós-venda
por telefone durante o
processo de
implantação dos
sistemas e no
encerramento do mesmo.
“Pode parecer simples,
mas esse tipo de atitude é
fundamental na hora de
buscar resultados”, revela o
atento vendedor. 1
Diretor: Raúl Candeloro | Gerência de produto e diagramação: Marco Aurélio Marcondes | Revisão: Tania Tatiane Cheremeta
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2. Invista no comércio
eletrônico e amplie sua
rede de clientes
Os telefones da pizzaria norte-americana Papa John´s ficam horas sem tocar, mas a correria na cozinha é intensa para
entregar os pedidos a tempo. Está achando estranho? É muito simples. O proprietário Andy Freitas decidiu investir num
sistema de pedidos on-line. “Eu sabia que isso ia ser lucrativo, mas acabou superando minhas expectativas. E agora acho
que as vendas irão subir ainda mais”, diz ele.

Por mais que estejamos falando dos EUA, no Brasil isso também é uma realidade. Os brasileiros estão cada vez mais
inseridos no mundo digital e fazendo suas compras pela internet. Para o diretor-geral da EBIT, empresa que presta
serviços de consultoria na área do comércio eletrônico, quem não seguir a tendência do e-commerce vai perder espaço no
mercado.

“O que acontece é o consumidor ter mais conveniência, no momento em que toma a decisão de compra. Se ele não tem
tempo de passar em loja de rua ou shopping center, a compra será realizada pela internet. Se o varejista não tiver se
estabelecido na rede, vai perder vendas. A micro e pequena empresa têm de se planejar e saber exatamente o que vai
fazer na web, porque competir com grandes lojas que já estão estabelecidas não é fácil”, conta. Dificuldades à parte, é
fundamental a presença na internet para oferecer conveniência e oportunidade aos clientes.

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3. Estabeleça relações de
confiança e fature mais
Confiança é a palavra-chave para estabelecer uma relação duradoura com seus clientes. E isso só ocorre caso você se
mostre sempre disposto a ajudá-los, mesmo que isso não lhe traga nenhum benefício direto.

O carioca Rodrigo Negreiros trabalha na área comercial de serviços da GE Healthcare (equipamentos médicos e
hospitalares). Ele vende tanto equipamentos quanto contratos de manutenção dos aparelhos. Lembrando de um cliente
inativo, foi até ele na esperança de fechar um acordo para manutenção de um mamógrafo que ele havia comprado. Mas o
médico alegou que o movimento em sua clínica era baixo, o aparelho mal era usado e ele não via motivos para se
preocupar com a manutenção constante. Na verdade, queria mesmo era vendê-lo.

“Imediatamente, lembrei de outro cliente, ativo, com dois aparelhos, contrato de manutenção e tudo mais que tinha
direito, e, melhor ainda, com desejos de ampliar o serviço. O problema é que ele não tinha como pagar uma máquina
nova. Coloquei os dois médicos em contato para negociarem. Eles chegaram a um entendimento. O médico que estava
comprando solicitou o serviço de desmontagem–montagem–instalação do equipamento, além de fechar um contrato de
manutenção conosco. Ganhei a confiança de um cliente que estava interessado em vender seu aparelho, mostrando que
precisamos estar juntos dos clientes sempre, tornando-o potencial cliente em futuras aquisições. Conquistei também a
confiança do outro médico, que ampliou seu serviço conforme desejava e com investimento menor do que esperava, além
de ter a segurança da
manutenção original GE
nos seus
equipamentos”,
conclui o
perspicaz
vendedor.

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4. pode
Futebol e vendas: uma combinação que
dar certo
Para Edson Rodriguez, vice-presidente da Thomas International Brasil, há muitos aspectos semelhantes entre o mundo
dos executivos e o futebol do que imaginamos. Diante disso, é possível aplicar as táticas de um dos esportes mais
populares do planeta dentro das empresas, já que ambos têm o mesmo objetivo: a vitória.

E ela chega por meio de trabalho conjunto em prol do próprio desenvolvimento do time de cada jogador. Para isso,
podem ser utilizados sistemas táticos nas empresas, analisando objetivos, fatores comportamentais e motivacionais da
equipe ao lidar com vitórias e derrotas.

Edson é autor do livro Futebol para Executivos, publicado pela Verus Editora. Ele reforça ainda que essa analogia contribui
com o conceito de equipe, maximização de potencial e de conceitos gerenciais modernos e eficientes. E tudo isso pode ser
utilizado não só para executivos, mas para todos que desejam executar seu trabalho da melhor forma possível. Edson
costuma fazer treinamentos pautados nesse tema.

DICA PRÁTICA
Assim como Edson, fique atento a diversas analogias que podem ser feitas em relação à sua área. Pare por alguns
instantes para analisar situações e fazer ligações com a profissão de vendas. Se dessa prática não sair um novo livro,
serviço de consultoria ou uma inusitada palestra, pelos menos você irá adquirir
novas técnicas para vender ainda mais. Experimente!
Conte-nos como você usou sua criatividade
para vender mais, conquistar mais clientes e
melhorar seu trabalho. Envie sua história para
o e-mail: criatividade@editoraquantum.com.br
ou fax: (41) 3338-3321. Se ela for publicada,
você receberá uma assinatura anual grátis da
newsletter Criatividade em Vendas.

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