A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 061 | 06/11/2008

Nesta edição 1. Aumentar seu faturamento através da alegria 3. Melhorar seus esforços com o Kaizen em vendas
aprenda como: 2. Alcançar o sucesso 4. Liberar sua criatividade

1. Sorria! Seu faturamento pode aumentar

Soichiro Honda, embora fosse o presidente da Honda, tinha atitudes inusitadas como
trabalhar no instituto de pesquisa de sua própria companhia e nunca visitar sua
matriz. Figura marcante no mundo dos negócios, ele era conhecido como alguém
extremamente motivado e possuidor de um espírito jovem. Dentre os inúmeros
feitos em sua empresa, criou o que chamava de As Três Alegrias: produzir, vender e
comprar. O objetivo era criar uma cultura capaz de proporcionar alegria a qualquer
$$
pessoa que se envolvesse com a Honda. Observe atentamente cada uma delas e
procure aplicá-las em sua organização:

1. Alegria de produzir – Conquiste a alegria de produzir, desenvolvendo seus

produtos ou serviços com excelência. Isso irá gerar a superação das expectativas dos
clientes e uma equipe motivada, que sentirá orgulho pelo trabalho bem-feito.
2. Alegria de vender – Para alcançar a alegria de vender, não basta somente
promover o encontro entre clientes e produtos. A venda representa a oportunidade
de criar uma relação humana e alegre com o consumidor. Além disso, seus vendedores devem estar preparados para
responder com sinceridade às perguntas, necessidades e aspirações dos clientes. Agindo assim, serão considerados
verdadeiros consultores de venda e se destacarão pela alegria de vender.
3. Alegria de comprar – Trata-se de algo que vai muito além da simples satisfação do cliente e é composta de quatro etapas:
1) O cliente deve, em primeiro lugar, ter a oportunidade de conhecer o produto que está comprando, percebendo seu
conceito fundamental.
2) Em seguida, deve acreditar na qualidade do produto a ponto de tomar a decisão de comprá-lo.
3) Em terceiro lugar, ele tem de ficar totalmente satisfeito com o produto.
4) Por último, para que a alegria de comprar seja realmente completa, é preciso que o produto ou serviço adquirido
ultrapasse as expectativas do cliente.

DICA PRÁTICA
Perceba que uma coisa puxa a outra. A maioria das empresas procura satisfazer seus
clientes externos sem se preocupar com os internos, outras fazem o oposto, o que não
adianta. É preciso alegrar os dois lados. Quando seus colaboradores estão
profundamente envolvidos com a organização a ponto de ser uma alegria produzir,
vender, etc., seus clientes são contagiados e convencidos a comprar com alegria. Agora
é sua vez! Procure implementar essa cultura das três alegrias na sua empresa e aumente
as chances de satisfazer plenamente seus clientes internos e externos. Com certeza, o
resultado de toda essa alegria aparecerá no seu bolso e, conseqüentemente, no seu
rosto.

Livro: Honda San

Autor: Yves Derisbourg 1
Editora: Cultura
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2. Será que o sucesso só

ocorre com felizardos?
Segundo Tommy Newberry, autor do livro Sucesso não é Acidente, todas as pessoas possuem um sonho. No Brasil, quando se é
criança, é comum ouvirmos: “Quando eu crescer, quero ser jogador de futebol profissional”. Nos Estados Unidos, não raro, ouve-
se de crianças: “Eu ainda vou ser um jogador de beisebol profissional”. Mas a questão é: o que separa os meninos que sonham
em jogar profissionalmente daqueles que de fato se tornam campeões? Para Tommy, é dedicação total e amor ao trabalho.

Se você visse um dos maiores arremessadores da história do beisebol, Orel Hershiser, jogar na liga infantil, jamais imaginaria que
ele pudesse chegar aonde chegou. Quando tinha oito anos, após ter visitado um estádio, traçou um objetivo que mudaria sua
história. “Quero ser jogador de beisebol da liga profissional”, disse ele. Embora fosse um sonho comum entre os jovens, Orel
encarou o seu com muita seriedade.

Ainda no ensino médio, ele começou a traçar um plano para alcançar seu objetivo. A primeira etapa seria fazer parte da seleção
da escola, porém fracassou duas vezes, conseguindo apenas no penúltimo ano do curso. Enquanto decidia aonde iria fazer
faculdade, idealizou sua segunda etapa, que era jogar num time universitário, mas não conseguiu por problemas acadêmicos.

Embora muito decepcionado, Orel não desistiu e foi jogar num time amador da faculdade até que, no fim dos seus, estudos
ingressou no time da universidade, tornando-se o primeiro arremessador. Naquele momento, esperava que fosse notado por
algum olheiro que estivesse na arquibancada, o que realmente aconteceu. Em 1979, passou por uma seleção criteriosa para ser
jogador classe A, porém suas chances de chegar aos times principais eram pequenas. Só depois de
quatro anos e meio jogando em times inferiores é que conseguiu o que esperava
desde os oito anos: jogar nas ligas principais.

Depois de algum tempo, seu amigo e empresário Robert Fraley lhe

disse: “Você está prestes a ganhar muito dinheiro, mas esse não é o
verdadeiro sucesso. Ele só será medido no fim de sua carreira. Se
após ter abandonado o beisebol você ainda amar a Deus, estiver
apaixonado por sua esposa, seus filhos souberem quem é você e
sua reputação ainda continuar intacta, então terá sido bem-
sucedido”. Orel concordou com essa definição de sucesso e
trabalhou para alcançá-lo, até que, em junho de 2000,
aposentou-se com um recorde de 204 vitórias, 19 anos como
marido fiel e 15 anos de pai exemplar. Certa vez, Orel
afirmou: “Sou a prova de que grandes coisas podem
acontecer a pessoas comuns se elas trabalharem duro e
nunca desistirem”. Essa é a realidade do sucesso.
Sorte? Não, trabalho duro.

Livro: Sucesso não é Acidente

Autor: Tommy Newberry
Editora: Mundo Cristão 2
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3. Kaizen em vendas
No método tradicional, o ambiente de negócios é caracterizado por inovações repentinas e grandes saltos, porém de consistência
passageira. Já no Kaizen, as inovações são graduais e pequenas, no entanto, perenes. As vendas através desse conceito objetivam a
busca de melhoria metodológica, e os resultados são conseqüência. Já as pelo conceito tradicional têm como fim a busca por melhoria
de resultados, sendo utilizada a metodologia apenas como meio.

As atitudes de um vendedor baseadas no conceito Kaizen são proativas e os processos e métodos utilizados são pautados no apoio e
estímulo constante ao suprimento das necessidades reais e permanentes dos clientes. Por outro lado, no âmbito tradicional, as atitudes
de um profissional de vendas são reativas e os métodos empregados são baseados em pressão, controle e fiscalização ferrenha sobre
vendedores e clientes.

Aqueles que pretendem assumir as atitudes e práticas do Kaizen em vendas têm de entender seu ambiente. Para um bom desempenho
através dessa estratégia, é preciso ter convicções sobre esse conceito típico da administração participativa. Confira 6 dicas para
trabalhar sob a ótica do conceito Kaizen:

1 RESULTADO É CONSEQÜÊNCIA, E
NÃO OBJETIVO
2 FOCO NO CLIENTE INTERNO E EXTERNO
Quando se trabalha perseguindo de forma
obsessiva os resultados, a tendência é raciocinar
superficialmente, sem analisar o todo, as causas e
conseqüências principais. Isso bloqueia a
criatividade do vendedor. No Kaizen, os resultados
são encarados como simples referência e o foco está
nas atividades que irão determiná-los.
Através de um trabalho de conscientização, os
colaboradores passam a enxergar como cliente interno
cada funcionário que necessita direta ou indiretamente de
seu trabalho e procuram colaborar ao máximo para o êxito
das ações. Todo esse esforço mútuo é voltado ao cliente
externo, primordial para a sobrevivência e crescimento da
organização.

4 ADMINISTRAÇÃO PARTICIPATIVA
3 FAZER CERTO NA PRIMEIRA VEZ
Normalmente, os erros ocorrem por falta de
A equipe compartilha todos os problemas, soluções,
ansiedades e melhorias, o que proporciona e mantém um
capacitação, instruções adequadas, clima de bem-estar comum e alta produtividade.
conhecimentos genéricos, etc. O Kaizen procura
prevenir tais erros por meio de treinamento, boa
comunicação, administração flexível, entre outros.
Ao fazer certo na primeira vez, com ações voltadas
para os clientes internos e externos, evitam-se
6 RECONHECIMENTO DE ESFORÇO
Não há resultados positivos sem esforços, portanto, o
retrabalhos e geradores da ausência de qualidade. Kaizen reforça a idéia de incentivá-los, lembrando que
resultados são conseqüências.

5 MELHORAMENTO CONTÍNUO
O trabalho baseado no conceito Kaizen propicia
um clima organizacional adequado baseado em
políticas e metodologias que facilitam a melhoria Livro: Kaizen em Vendas
contínua. Autor: Takeshi Jumonji
Editora: STS
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4. Aprenda a desaprender
e libere sua criatividade
César Souza, consultor, palestrante e autor do livro Você é
do Tamanho de seus Sonhos, escreveu sobre a importância
de aprender a desaprender em sua participação no livro
Superdicas para Ensinar a Aprender. Confira o que é e para
que serve esse conceito, segundo César Souza.

Todo mundo sabe que é preciso aprender coisas novas a

fim de garantir, no futuro, uma carreira de sucesso e é
mesmo. Mas você já se perguntou o que de fato precisa
aprender? Nem sempre é o que parece mais óbvio.
Acredite, em certos momentos da vida, o melhor a fazer é
aprender a desaprender! Você precisa deletar (isso
mesmo, d-e-l-e-t-a-r) conhecimentos, atitudes e hábitos se

E-T -E
desejar abrir espaço para o novo. Temos muito a

E- L -
D-
desaprender. Mas não se trata somente de conceitos e
técnicas, que são até mais fáceis de esquecer. O mais
difícil é desaprender crenças e posturas que, por terem
sido úteis no passado, teimam em prevalecer e acabam
atrapalhando o aprendizado do novo. Veja o que é
preciso desaprender:

Crenças ultrapassadas – “Cada macaco Viver com medo – Tenha mais iniciativa, seja

C no seu galho” e “manda quem pode, obedece

quem tem juízo” são exemplos de dogmas da
nossa cultura autoritária e centralizadora que
V mais criativo e proativo. Não se acomode numa
possível zona de conforto. Lembre-se de que o
questionamento é a base do crescimento.
aprisionam nossa energia criativa.

Posicionar-se como especialista – A era

Impressionar-se com os discursos –

I Aprenda mais por exemplos que pelos

discursos carismáticos e sem conteúdo e mais
com os olhos que com os ouvidos.
P do expert está chegando ao fim. O futuro pertence
mais aos multicompetentes que aos especializados
em técnicas.

DICA PRÁTICA
Aprender a desaprender é o segredo daqueles que se autodesenvolvem de forma mais rápida. Ouse desaprender conhecimentos,
habilidades e atitudes que não lhe serão mais úteis. Você não só aprenderá o que é novo, mas contribuirá para gerá-lo!

Livro: Superdicas para Ensinar a Aprender

Coordenador responsável: Reinaldo Polito
Editora: Saraiva
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Diretor: Raúl Candeloro | Gerente de produto: Marco Aurélio Marcondes | Diagramação: Jonny Santos | Revisão: Tania Cheremeta