ng

gi Ebook : dulitruc
Lm ch ngh thut thuyt phc (phn 1)
Mt vi ngi may mn c c ngh thut thuyt phc, cn hu ht mi ngi
khng c n. Liu bn c kh nng thu ht khn gi, lm lay chuyn nhng ngi
cn cha quyt nh i theo bn, bin k th thnh bn b?

Trong k nguyn ca cc nhm lm nhiu nhim v khc nhau v hp tc lin cng ty,
vic lnh hi ngh thut thuyt phc c nh hng ln hn nhiu c cu quyn lc chnh
thc.
Nhng c thc s kh nng thuyt phc rt k diu? Chng ta - nhng con ngi bnh
thng hng ngy phi i mt vi nhng th thch ca vic lnh o, chng ta tht vng
liu rng c mt ngy mnh lnh hi c ngh thut ny?
Tin tt cho chng ta - t ngnh khoa hc hnh vi: Ngh thut thuyt phc khu gi ln
nhng nhu cu thm kn v c th d on c ca con ngi. Hu ht chng ta u c
th hc cch m bo s ng thun, gim gi thnh trong thng lng, v ginh c
s nhng b ca i tc - bng cch p dng mt cch ngh thut su nguyn l khoa
hc v kt bn v gy nh hng n ngi khc.
Mt s ngi c ti nng thin bm n gin h bit cch thu ht ngi nghe, lay
chuyn nhng ngi cha theo mnh, v bin nhng ngi phn i thnh ngi ng h
mnh. Quan st nhng bc thy v ngh thut thuyt phc th hin s thn k ca h ngay
lp tc khin chng ta thy n tng v bi ri.
iu gy n tng khng ch cch h d dng s dng sc thu ht v ti hng bin
thuyt phc ngi khc lm nhng g h ngh, m cn ch nhng ngi khc ho
hng nh th no khi lm nhng vic h c giao cho, nh th ngh thut thuyt phc t
bn thn n l mt n hu m h khng th ch i hn na p tr.
Phn lm chng ta bi ri l nhng ngi c kh nng thuyt phc bm sinh ny
thng khng th gii thch cng nh truyn dy k nng ng ngc nhin ny cho nhng
ngi khc. Cch thc ca h trong con mt nhng ngi khc l mt ngh thut, v nh
mt quy lut, ngi ngh s gii trong thc hnh hn l gii thch cho ngi khc.
Hu ht nhng ngi ny khng th gip chng ta - nhng ngi c sc thu ht v
kh nng din thuyt bnh thng nhng vn phi i mt vi thch thc cn bn ca vic

lnh o- thuyt phc ngi khc lm vic cho mnh.

Th thch cng kh khn tng t i vi cc nh qun l doanh nghip - nhng
ngi hng ngy phi tm ra cch khuyn khch v ch dn lc lng lao ng gm cc c
nhn c ti nng. Gi tm bin Bi v ti l ng ch gi li thi. Thm ch nu nh
n vn cn ngha v hp vi quy tc o c i vi tt c nhng ngi lin quan, th
quan im cng khng cn ch ng trong mt th gii ni cc nhm lm nhiu chc
nng, cc cng ty hp doanh, cc s hp tc lin cng ty ph i ranh gii ca quyn
lc. Trong mi trng , ngh thut thuyt phc c tm nh hng n hnh vi ca
ngi khc ln hn c cu quyn lc c nhiu.
iu ny li khin chng ta tr li v tr xut pht ban u. K nng thuyt phc c th
cn thit hn bao gi ht, nhng lm cch no cc nh qun l c th c nhng k nng
ny nu nh nhng ngi thuyt phc thnh cng ti nng nht khng th truyn li ngh
thut ca h? Bng cch da vo khoa hc.
Trong sut nm thp k va qua, cc nh khoa hc hnh vi thc hin cc thc
nghim h l nh sng v cch thc cc giao dch nht nh khin con ngi nhng b,
tun th, hay thay i. Nghin cu ny chng minh rng ngh thut ny vn dng cch
khu gi cc nhm ng c hu hn v nhu cu thm kn ca con ngi, v ngh thut
thuyt phc ny vn hnh theo nhng cch c th d on c.
Ni mt cch khc, ngh thut thuyt phc b chi phi bi cc nguyn tc c bn c
th c o to, hc hi, v p dng. Bng cch lm ch cc nguyn tc ny, nh qun l
c th mang li sc sng cho ngnh kinh doanh mt cch khoa hc m bo s ng
thun, gim chi ph tho thun, v ginh c s nhng b. Phn tip theo ca bi vit
ny s miu t su nguyn tc c bn ca ngh thut thuyt phc v xut mt s cch
m cc nh qun l c th p dng chng trong t chc ca h.
Cc nguyn tc ca ngh thut thuyt phc
* Kt ni
Mi ngi u thch nhng ngi thch h, h t thch bn thn mnh
V d: Trong ba tic Tupperware, s thch th ca khch hng vi ch nh nh
hngn quyt nh mua nhiu gp hai ln nh hng ca sn phm.
p dng: gy nh hng n mi ngi, v c nhiu bn, thng qua:
- S ging nhau: To ra s gn b ban u vi ng nghip mi, ng ch mi v
nhng ngi trc tip bo co vi bn bng cch kn o khm ph nhng mi quan tm
chung ca h - bn s thit lp thin ch v s tin tng.
- Li khen tng: thu ht v lm ngi khc ngui gin. Nhn xt tch cc v mi ngi
- bn s to ra s cng tc nhit tnh hn t h.
* Tng h
Con ngi p tr nhng ai tt vi h.
V d: Khi cc cu chin binh tn tt Hoa K gn cc nhn a ch min ph ghi tn
tng ngi trong cc phong b mi ng gp t thin, s lng tr li tng gp i.
p dng: Hy cho i ci m bn mun nhn li. Hy cho ng nghip mn mt nhn

vin ca mnh khi h cn s gip ca bn; bn s nhn c s gip t ng nghip

ny sau ny.
* Bng chng x hi
Mi ngi s lm theo khi nhiu ngi ging mnh cng lm nh vy
V d: Nhiu ngi dn New York tr li v mt hn khi bit rng nhng ngi New
York khc cng tng lm th.
p dng: Hy s dng tm nh hng ca nhng ngi ngang hng vi bn gy
nh hng theo chiu ngang, khng phi theo chiu dc; v d, mi mt ngi thuc th
h c c nh hng ng h cc sng kin nu nh cc nhn vin k cu khc phn i
bn.
* Nht qun
Con ngi hnh ng theo nhng cam kt bng vn bn, cng khai v t nguyn.
V d: 92% dn c sng trong mt khu k quyt nh s gp tin ng h d n xy
mi khu trung tm.
p dng: Hy bin nhng cam kt ca ngi khc thnh cam kt c hiu lc, cng
khai, v t nguyn. Nu bn qun l mt nhn vin ngi phi np cc bo co ng thi
hn, hy vit s tho thun ra giy (mt bn ghi nh), cng khai cam kt ; v kt ni
cam kt vi cc gi tr ca nhn vin (nh hng ca cc bo co ng thi hn ln
tinh thn ng i chng hn).
* Chuyn mn
Ngi ta thng tm n cc chuyn gia - nhng ngi c cc cch gii quyt ngn
nht a ra quyt nh i hi thng tin chuyn nghip.
V d: kin mt chuyn gia trn New York Times pht sng trn TV to ra 4% thay
i trong kin ca ngi dn M.
p dng: ng cho rng kh nng chuyn mn ca bn l iu hin nhin ai cng
thy. Thay v , hy thit lp s tin tng vo chuyn mn ca bn trc khi lm kinh
doanh vi ng nghip hay i tc; v d, bn ni chuyn vi h trc mt bui hp quan
trng, miu t cch bn gii quyt rc ri tng t vi cch mt thnh vin trong quc hi.
* S khan him
Mi ngi nh gi cao nhng g khan him
V d: Nhng nh bn bun tht b nhn c s n t hng tng 600% khi h nhn
c thng tin l c kh nng khan him tht b.
p dng: S dng cc thng tin mt thuyt phc. Gy nh hng v gy s ch
ca ngi chi quan trng bng cch ni, v d: va mi nhn c thng tin hm
nay. Thng tin ny s khng c cng b cho n tun sau.
Robert B.Cialdini
Havard Business Review
Ngc Trm (dch)

(Cn na)
* Robert B.Cialdini l nh tm l hc ni ting, gio s mn Tm l hc ng thi
thnh vin ca hi ng qun tr Trng i hc bang Arizona, M. ng ni ting vi cc
cun sch v thuyt phc v marketing nh: Gy nh hng: Tm l ca s thuyt
phc; Gynh hng: Khoa hc v ng dng

Lm ch ngh thut thuyt phc (phn 2)

Khi nghin cu v ngh thut thuyt phc, tc gi Robert B.Cialdini ch ra
rng, hai trong s cc nguyn tc ca ngh thut ny l kt ni v tng tc. Nguyn
tc kt ni th hin ch mi ngi thch nhng ai thch h, cn nguyn tc tng
tc chng t rng mi ngi u n p cho ai i tt vi h.
Nguyn tc: Kt ni

p dng: pht hin s tng ng thc s v a ra nhng li khen thc lng.

Hin tng bn l trong trng hp bui tic ca Tupperware l minh ho r rng trn
thc t ca nguyn tc ny. Ba tic trng by sn phm ca Tupperware c t chc bi
mt c nhn, thng l mt ph n, ngi s mi n nh mnh mt lot bn b, hng
xm, v h hng. Tnh cm ca khch mi dnh cho n ch nhn s khin h mua hng
ho ca ch nh, mt ng lc mua hng c khng nh trong nghin cu nm 1990
v quyt nh mua hng cc ba tic trng by sn phm.
Jonathan Frenzen v Harry Davis, hai nh nghin cu, vit trong cun Tp ch
chuyn Nghin cu khch hng, nhn xt s qu mn ca khch vi n ch nhn ng
gi gp hai ln cn nhc ca h vi hng ho h mua trong vic a ra quyt nh mua
hng. Bi vy khi khch ba tic Tupperware mua hng, h khng ch mua lm hi
lng bn thn h. H ang mua hng lm hi lng c n ch nh na.
iu g thc s xy ra nhng ba tic Tupperware cng thc s xy ra vi cng vic
kinh doanh ni chung: Bn mun gy nh hng ti ngi khc, v c nhiu bn b, bng
cch no?

Cc nghin cu c kim sot xc nh ra mt vi nhn t lm tng s kt ni mt

cch ng tin cy, nhng trong c hai nhn t c bit quan trng - l s tng ng v
li ngi khen. Ni theo ngha en s tng ng bao gi cng ko mi ngi vo gn
nhau hn.
Trong mt th nghim, bo co ng trn Tp ch chuyn Tnh cch c nhn nm
1968, nhng ngi tham gia ng gn nhau hn v mt khong cch sau khi h bit rng
h cng chia s cng mt nim tin chnh tr v gi tr x hi. V trong mt bi bo nm
1963 ca t Nhng nh khoa hc hnh vi Hoa K, nh nghin cu F.B.Evans s dng
d liu nhn khu hc t cc bo co ca mt cng ty bo him chng minh rng
khch hng tim nng s sn sng k hp ng vi ngi bn hng cng tui, tn gio,
cng quan im chnh tr, hoc thm ch l cng thi quen ht thuc l.
Cc nh lnh o c th s dng s tng ng to ra mi lin h mt thit vi cc
nhn vin mi thu, trng phng, hay thm ch vi ng ch mi. Cc cuc tr chuyn
thng ngy trong sut ngy lm vic to c hi l tng khm ph t nht mt lnh
vc s thch chung, mt thi quen, mt i bng r trng i hc, hay cuc ti vn
ng c tri ca Seinfeld.
iu quan trng l thit lp mi quan h ngay t lc u bi v s rng buc ny s to
tin cho thin ch v nim tin trong nhng ln gp g sau ny. Bn s thy d dng t
c ng h cho mt d n mi nu nh mi ngi m bn ang c gng thuyt phc
sn c chiu hng suy ngh nh bn.
Li ngi khen, mt ng lc cho s qu mn, lm cho ngi khc cm thy b cun
ht v c lm ngui ngoai. i khi ngi ta c th nhn c ngi khen m h chng c
thnh tch g. Cc nh nghin cu trng i hc North Carolina vit trong Tp ch chuyn
ngnh v Tm l hc x hi thc nghim nhn thy con ngi cm thy knh mn nhiu
nht vi nhng ngi khen tng h mt cch ho phng ngay c khi nhng nhn xt
khng ng s tht.
Trong cun sch ta S hp dn gia ngi vi ngi, Ellen Berscheid v Elanie
Hatfield Walster gii thiu d liu thc nghim chng minh rng cc nhn xt tch cc v
cc c im, thi , v hnh ng ca ngi khc thit lp mi quan h ng tin cy p
tr li, cng nh l s sn sng hp tc vi mong mun ca ngi khen ngi h.
Cng vi vic to ra mi quan h tt p, nhng nh lnh o khn ngoan cn s dng
li khen sa cha nhng mi quan h xu hay khng hiu qu.
Hy tng tng bn l gim c mt n v tm c trong t chc ca mnh. Cng
vic ca khin bn thng xuyn phi tip xc vi gim c khc - gi s ng gim c
tn l Dan - ngi khng thch bn. Cho d bn c c gng lm th no chng na ng
ta cng khng hi lng. T hn, ng ta c v khng bao gi tin rng bn ang c gng ht
sc c th cho ng ta. V chn ght thi ca ng ta v s thiu tin tng vo kh nng
v thin ch ca bn i vi ng ta, bn s khng dnh nhiu thi gian lm vic vi ng ta
nh bn cn thit; kt qu l thnh tch ca c n v ng ta v n v ca bn u st
km.
Nghin cu v li khen ch ra mt chin lc sa cha cc mi quan h. C th li
khen cho ng Dan rt kh tm ra, nhng chc phi c mt c im no ca ng Dan
m bn ngng m thc lng, liu rng ng ra rt quan tm n mi ngi trong nhm

lm vic ca mnh, s tn tu vi gia nh, hay n gin l o c ngh nghip ca ng

ta.
Trong ln gp g ln sau vi ng ta, hy khen ngi thnh thc c im ny ca ng
ta. Hy cho ng ta thy r l, t nht, bn nh gi cao nhng g ng ta cho l quan trng.
Ti d on l Dan s ni lng nhng suy ngh tiu cc khng ngng ca ng ta v bn,
v cho bn c hi thuyt phc ng ta v nng lc v thin ca bn.
Nguyn tc Tng tc
p dng: Hy cho i ci m bn mun nhn v.
Li khen c xu hng tc ng lm Dan cm thy thn thin v d chu, bi v mc d
cu n nhng ng ta vn l con ngi v vn l i tng ca xu hng chung ca con
ngi l i x vi mi ngi theo cch m mi ngi i x vi ng ta. Nu bn thy
mnh ang mm ci vi ngi ng nghip ch v h mm ci vi bn trc, th bn s
bit cch thc m nguyn tc ny hot ng.
Cc t chc t thin da trn nguyn tc ny gip h gy qu. V d, trong nhiu
nm, t chc Cc cu chin binh tn tt Hoa K s dng cc l th xin ng h qu lm
bng tay rt p, thu ht c mt t l ng k l 18% hi m cho li ku gi ca h.
Nhng khi nhm bt u nh km mt mn qu nh trong phong b, t l hi m tng ln
gn gp i l 35%.
Mn qu - cc nhn a ch ghi tn ca tng ngi nhn - thc s rt khim tn, nhng
ci m cc nh quyn tin tim nng nhn c lm nn s khc bit. H nhn c
mt s khc bit so vi tt c nhng th khc.
Ci g hiu qu trong nhng l th th cng hiu qu ti ni lm vic. D nhin, ng
c thc y cc nh cung cp pht tng qu ti s mua bn vo thi gian ngh l khng ch
l tnh thi v ca mt hng .
Nm 1996, cc gim c bn hng ng mt cuc phng vn ca tp ch Inc. cho
bit sau khi chp nhn mt mn qu t mt nh cung cp, h sn sng mua cc sn phm
v dch v m trc h c th t chi. Nhng mn qu c th c nh hng khi
u cho s khc su trong tr nh. Ti khuyn khch cc c gi ca mnh gi cho ti
nhng v d minh chng cho nguyn tc nh hng ti ni lm vic trong cuc sng thc
ca h. Mt c gi, nhn vin ca State of Oregon, gi cho ti mt l th trong b ta
c nu ln ba l do cho s cam kt ca b vi nh qun l.
l, ng ta gi ti nhng mn qu cho con trai ti trong dp Ging sinh v gi qu
cho ti trong dp sinh nht. Th loi cng vic ti lm th khng c c hi c thng tin,
v la chn duy nht cho ti l di n lm vic cho mt vn phng khc. Nhng ti nhn
thy bn thn mnh t phn i li quyt nh di i. ng ch ca ti sp n tui v hu,
v ti ngh ti s c kh nng chuyn i sau khi ng ch ngh hu. Hin nay, ti vn
mun li v ng ta rt tt i vi ti.
Mc d, xt cho cng ngh thut tng qu l mt trong nhng p dng kh khn ca
quy lut tng h. Trong cc trng hp s dng phc tp, ngh thut tng qu lin quan
n li th ca ngi i trc mt bc thnh thc, vi t cch l gim c ngi mun
nng cao thi tch cc trong mi quan h hiu qu gia cc c nhn ni lm vic: Cc
gim c c th thc y cc hnh vi th hin s ngng m t ng nghip v nhn vin

bng cch th hin n trc. Cho d c th l cm gic tin cy, tinh thn hp tc, hay
thi d chu, nh lnh o nn lm gng cc hnh vi m h mun nhn thy nhng
ngi khc.
Vn tng t vi cc gim c phi tip cn vi nhng vn phn phi thng tin
v phn b ngun lc. Nu bn cho mt thnh vin trong nhm cc nhn vin ca mnh
n gip mt ng nghip ang thiu nhn lc v sp n hn cht ca thi hn nhim
v, bn s tng ng k kh nng nhn c s gip khi bn cn. Kh nng ca bn s
tng ln thm ch nhiu hn nu nh bn ni, khi ng nghip cm n cho s gip ca
bn, mt vi li i th nh, Chc chn ri, ti rt vui khi c gip bn. Ti bit iu
s quan trng nh th no i vi ti khi ti cn n s gip ca bn.

Lm ch ngh thut thuyt phc (phn 3)

Hai nguyn tc tip theo trong ngh thut thuyt phc l bng chng x hi v
nht qun. Nguyn tc bng chng x hi cho rng, mi ngi lm theo xu hng
ca nhng ngi ging mnh, v nguyn tc nht qun ngha l mi ngi thng
nht vi nhng cam kt r rng ca bn thn h.
Nguyn tc s dng bng chng x hi
p dng: Hy tn dng sc mnh ca ng nghip khi sc mnh sn c cho bn.

Con ngi, nhng sinh vt x hi, da ch yu vo nhng ngi xung quanh h ra

m hiu cho cch h suy ngh, cm nhn, v hnh ng. Chng ta bit iu ny bng tim
thc, nhng tim thc cng c khng nh bi thc nghim.
Nm 1982, mt nhm cc nh nghin cu n g ca tng nh Columbia, Nam
Corolina, ku gi ng h cho mt d n t thin v cho mi ngi xem mt danh sch cc
c dn ln cn ng gp cho chin dch. Cc nh nghin cu nhn thy danh sch cc
nh ti tr cng di th kh nng ku gi c s ng h t thin cng ln.
i vi nhng ngi ang c ku gi ng h, tn ca bn b v hng xm trong
danh sch l mt dng ca bng chng x hi v cch thc h nn phn ng li. Nhng
nhng bng chng ny khng c sc thuyt phc nhiu bng tn ca nhng ngi khng
quen bit ngu nhin.
Trong mt thc nghim ca nhng nm 1960, ln u tin c ng trong Tp ch
chuyn ngnh v Tnh cch v Tm l hc x hi, cc c dn ca thnh ph New York
c ku gi tr li v cho ch nhn b mt. H c xu hng tr li v rt ln khi h bit

rng nhng ngi dn New York khc cng tng c gng lm nh vy. Nhng vic bit
rng mt ai t nc ngoi c gng tr li v cho ngi b mt chng h lay ng n
quyt nh ca h.
Bi hc cho cc nh qun l t cc thc nghim trn l ngh thut thuyt phc c th
rt hiu qu khi n bt ngun t nhng ngi cng trang la, cng hon cnh vi bn.
Mn khoa hc ny ng h nguyn tc m cc chuyn gia bn hng bit: Li chng thc
t cc khch hng hi lng c hiu qu nht khi cc khch hng hi lng v khch hng
tim nng cng trong cc trng hp ging nhau. Bi hc ny c th gip gim c khi
phi i mt vi nhim v mi cho mt tng mi cho doanh nghip.
Hy tng tng rng bn ang c gng t chc hp l ho cc tin trnh cng vic
ca ni bn lm vic. Mt nhm cc nhn vin lu nm phn i. Hn l vic c gng
thuyt phc cc nhn vin ny thay i v li ch ca bn, hy ngh mt ngi lm vic
lu nm ng h tng ni ln tng trong bui hp nhm. Li khuyn ca
ngi ny s c sc nng hn rt nhiu vi nhm hn l mt bi pht biu hng hn t
ng ch. Ni mt cch n gin, nh hng ny thng c hiu qu nht theo chiu ngang
hn l theo chiu dc t cp trn xung cp di.
Nguyn tc nht qun
p dng: Hy khin ngi khc cam kt r rng, cng khai v t nguyn.
S kt ni l mt phng cch hiu qu, nhng ngh thut thuyt phc cn nhiu hn
vic n gin l lm mi ngi cm thy thn thin vi bn, tng v sn phm ca bn.
Mi ngi khng ch cn cm thy thch bn m cn cn cm thy c u thc lm
ci m bn mong mun h lm. S p tr tt p s l cch thc tin cy lm mi
ngi cm thy gn b vi bn. Cch khc l tm cch c c s cam kt ca cng
chng.
Nghin cu ca ti chng minh rng hu ht mi ngi, mt khi h c mt quan
im hay tip tc lch trnh theo ui mt v tr no , h s gn lin vi d n . Cc
nghin cu khc ti khng nh v tip tc chng minh cch thc cc cam kt nh, c v
rt tm pho c th c nhng tc ng mnh m ti cc hnh ng trong tng lai.
1983 tng kt cch thc h ngh mt na s dn c trong mt khu dn ph k vo
n ngh ti xy dng khu trung tm cho ngi tn tt. L do ngh ny rt tt v
mn tin ng gp rt nh, bi vy hu ht mi ngi c hi u ng k vo n.
Hai tun sau, trong Ngy tng kt quyn gp Quc gia cho ngi tn tt, tt c nhng
ngi dn trong khu ph u c ngi n tn nh mi. Hn mt na nhng ngi
khng c ngh k vo n ng h t thin. Nhng mt con s ng ngc nhin ln
n 92% nhng ngi k vo n quyn gp tin cho d n. C dn ca khu ph
cm thy c ngha v phi thc hin ng nh cam kt ca h bi v nhng cam kt ny l
h ch ng, cng khai v t nguyn. Ba c tnh quan trng ny nn c xem xt ring
r.
Chng ta tm c nhng bng chng thc tin chng minh rng nu con ngi c s
la chn ch ng - mt s la chn c ni to ra hoc vit hoc bng bt c cch no
ngi khc bit - c tc ng nh hng cho cc quyt nh trong tng lai ca ch
th hn l s la chn ging nh th nhng khng c ni ra.

Delia Cioffi v Randy Garner vit trong cun Cm nang Tnh cch v Tm l hc x
hi nm 1996, m t mt th nghim trong cc sinh vin i hc trong mt nhm c
ngh in vo mt bn in sn ni rng h mong mun lm tnh nguyn vin cho d n
gio dc v AIDS cc trng cng lp. Cc sinh vin trong nhm khc cng tham gia
vo d n ny bng cch trng ch in rng h khng mun tham gia d n. Mt vi
ngy sau, khi cc tnh nguyn vin tp hp lm nhim v, 74% nhng ngi n l
nhng sinh vin trong nhm k vo bn cam kt in sn theo mu.
Ng ny rt r rng vi gim c ngi mun thuyt phc ph t ca mnh vo cc
nhim v nht nh: Hy vit nhim v thnh vn bn. Chng ti gi s bn mun nhn
vin ca mnh np cc bo co vo nhng thi im ng hn hn. Ngay khi bn tin rng
bn ginh c mt hp ng, hy ngh nhn vin ca mnh tng kt quyt nh
trong mt bn ghi nh v gi n cho bn.
Bng cch lm nh vy, bn s tng ng k kh nng anh ta s thc hin theo ng
cam kt, bi v theo quy lut, con ngi s c gng lm theo ng nhng g h vit ra.
Nghin cu trong lnh vc x hi v s cam kt xut tng l cc cam kt bng
vn bn tr nn c trng lng hn nht l khi cc cam kt ny c thng bo cng khai.
Trong mt th nghim c in, miu t trong Tp ch chuyn ngnh v Tm l hc x hi
v cc hnh vi bt thng nm 1955, cc sinh vin c ngh c on chiu di ca
mt s si dy cng trn mt mt phng. Mt vi sinh vin c ngh vit la chn ca
mnh trn mt mnh giy, k vo , v np giy cho ngi kim sot th nghim. Mt vi
ngi khc vit la chn ca mnh ln mt tm bng xo, sau ty tm bng i ngay lp
tc. Cn nhng ngi cn li c hng dn l gi b mt s la chn ca h.
Cc nh thc nghim sau cng b rng tt c ba nhm vi cc bng chng l nhng
s la chn ban u ca h c th sai lm. Nhng ngi ch phi gi s la chn ca
mnh trong u th c kh nng thay i nhng c tnh ban u ca h. Nhng sinh vin
trong nhm vit ra v ty ngay i ngay lp tc trung thnh vi kin ban u ca mnh
hn nhm ba. Nhng nhm th nht l nhm lng l nht khi thay i la chn ban u
do h np s la chn ca h cho ngi thc hin th nghim.
Cc nh nghin cu ngi Do Thi vit trong cun Cm nang v Tnh cch v Tm l
hc x hi nm Th nghim ny nhn mnh vo kin nh ca hu ht mi ngi vi
nhng ngi khc nh th no. Hy quay tr li trng hp ca ngi nhn vin np
bo co chm tr. Nhn ra sc mnh ca kht vng khc phc sai lm ca anh ta, bn nn
tng cng nhng cam kt, ngay khi bn thuyt phc anh ta thnh cng v nhu cu np
bo co ng hn, v thng bo nhng cam kt ny cng khai.
Mt cch lm nh vy l bn gi cho nhn vin mt email, Ti ngh rng k
hoch ca anh chnh l ci m chng ta cn. Ti thng bo v k hoch ny cho Diana
b phn sn xut v Phil b phn vn ti, v h cng ngh chng ta i ng hng.
Bt c cch thc no bn c th thc hin cng khai nhng cam kt ny, nhng cam kt
ny s khng cn ging cc quyt nh cho dp Nm mi khi mi ngi b mt thc hin
v sau t b m li khng do ai. Cc cam kt nn c thng bo cng khai v t v
tr d thy.
Hn 300 nm trc, Samuel Butler vit trong mt bi th hai cu gii thch c ng ti
sao cc cam kt nn c thc hin t nguyn s c kh nng tn ti v hiu qu: Ngi

hnh ng tri vi ch ca mnh/L lc anh ta ang trong s cm lng ca l tr. Nu

mt quyt nh b p buc, cng p, hay p t bi cc lc lng bn ngoi, khng
phi l mt cam kt; l mt gnh nng khng mong mun.
Hy tng tng bn s hnh ng nh th no nu ng ch ca bn p buc bn phi
ng gp cho chin dch ca mt ng c vin chnh tr. Liu rng iu c khin bn
ng h cho ng c vin khi bn c quyn b mt bu c? C l l khng. Trn thc t,
trong cun sch Phn ng tm l hc nm 1981, Sharon S. Brehm v Jack W.Brehem cng
b d liu rng bn s mun bu cho ng c vin ng i lp l cch thc bn th hin s
chng i vi s p buc ca ng ch.
Phn ng ngc li ny cng c th xy ra ni cng s. Hy quay li trng hp
ngi nhn vin chm tr n. Nu nh bn mun c bc thay i t ph trong hnh vi
ca nhn vin ny, bn nn trnh e do hay gy ra cc tiu xo p lc lm anh ta hp
tc hn. Anh ta s nhn nhn nhng thay i trong hnh vi ca mnh nh hu qu ca vic
b do nt hn l cam kt c nhn thay i.
Mt cch tip cn tt hn l xc nh mt vi kha cnh m nhn vin ny nh gi
cao ni cng s - v d nh phong cch lm vic hiu qu, hay l tinh thn ng i - v
sau miu t cc bo co kp thi hn rt quan trng v nht qun vi cc gi tr trn ra
sao. iu ny gip nhn vin c l do ci thin chnh mnh. V do anh ta c nhng gi
tr , nhng gi tr ny s tip tc hng dn hnh vi ca anh ta ngay c khi khng c s
theo st ca bn.

Lm ch ngh thut thuyt phc (phn 4)

Trong bi vit ng trn tp ch Havard Business Review gn y, tc gi, ng thi l
nh tm l hc ni ting Robert B.Cialdini trnh by cc nguyn tc ca ngh thut
thuyt phc, trong ng cp n nguyn tc chuyn mn v khan him.
Nguyn tc chuyn mn
Mi ngi s tham kho kin cc chuyn gia.
p dng: Hy th hin chuyn mn ca bn; ng cho rng mi ngi hin nhin thy
c chuyn mn ca bn.

Hai nghn nm trc, mt nh th La M Virgil cho li khuyn n gin ny cho

nhng ai ang tm kim s la chn ng n: Hy tin vo chuyn gia. iu ny c th
l mt li khuyn tt hoc khng phi nh vy, nhng theo miu t cch thc con ngi
thc s lm, chng ta khng th bc b li li khuyn ny.
V d, khi cc phng tin truyn thng gii thiu quan im ca mt chuyn gia uyn
bc v mt ch no , tc ng ca kin ny rt mnh m. Cu chuyn v kin ca

mt chuyn gia trong t New York Times c lin h vi 2% s thay i kin ca ton
dn trn c nc, theo mt nghin cu ca Tng hp kin ton dn theo qu nm 1993.
V cc nh nghin cu vit trong Tng hp Khoa hc chnh tr Hoa K nm 1987 nhn
thy khi ngi ta pht sng kin ca chuyn gia trn truyn hnh ton quc, kin ton
dn c th thay i n 4%.
Mt ngi hoi nghi v lun im ny c th tranh ci rng nhng nghin cu ny ch
chng minh rng s khng c chnh kin, d thay i ca cng chng. Nhng li gii
thch cng bng hn cho vn ny l trong bi cnh phc tp hn lon ca cuc sng
hin i, mt kin chuyn gia c chn lc l mt hng dn ngn nht c gi tr v hiu
qu a ra cc quyt nh. Thc t, mt vi cu hi, c th trong cc trng hp lut
php, ti chnh, y t, hay k thut, i hi cc kin thc chuyn ngnh tr li, v chng
ta khng c s la chn no khc ngoi vic tin tng vo cc chuyn gia.
Do ngi ta c l do tt tm n cc chuyn gia, nh qun l nn chu kh m bo
rng h thnh lp nn h thng chuyn mn ca mnh trc khi h c gng gy nh
hng vi ngi khc. Chng ta thng ngc nhin rng con ngi thng gi nh sai
lm rng nhng ngi khc s nhn ra v nh gi cao cc kinh nghim ca mnh.
iu ny xy ra trong mt bnh vin khi m cc chuyn gia liu php vt l rt bun
phin v nhiu bnh nhn t qu ca h u b cc bi tp ngay khi h c ra vin. Cho
d cc chuyn gia cha tr c nhn mnh bao nhiu n tm quan trng ca tp luyn
thng xuyn - trn thc t, vic luyn tp ny quan trng sng cn vi qu trnh hi phc
cc chc nng c lp - nhng li nhn nh ny chng thm vo suy ngh ca bnh nhn.
Cc cuc phng vn vi mt vi bnh nhn gip chng ta tm ra vn . Cc bnh
nhn ny quen thuc vi mi trng v s hng dn ca cc chuyn gia tr liu, nhng
cc bnh nhn bit rt t v kh nng ca cc chuyn gia liu php vt l - nhng ngi
lin tc thc gic h luyn tp. Phng thuc cho cn bnh thiu thng tin ny rt n
gin: Chng ta ch cn ngh cc chuyn gia tr liu cho bnh nhn xem tt c cc gii
thng, bng cp, v giy chng nhn ca i ng nhn vin treo trn tng ca phng tr
liu. Kt qu rt kh quan: Bnh nhn thc hin cc bi tp tng ln n 34% v con s
ny t khng b gim st.
iu chng ti cm thy c bit c trng lng y khng ch vic chng ti
tng t l tun th theo li khuyn ca bc s ln bao nhiu, v cn cch thc thc hin
iu . Chng ti khng nh la hay do nt bt c mt bnh nhn no. Chng ti thng
bo cho h v s tun th li khuyn. Chng ti chng phi u t ci g, hay l s dng
bt c thi gian hay ngun lc no trong qu trnh ny. Trnh chuyn mn ca i ng
bc s l s tht - tt c nhng vic chng ti l ch l cho mi ngi thy r iu .
Nhim v cho cc gim c - nhng ngi mun c c h thng chuyn mn ca
mnh li kh hn mt cht. Gim c khng n gin l ch ra bng cp trn tng v i
tt c mi ngi ch vo . y chng ta cn mt cht tinh t.
Bn ngoi nc M, mi ngi c truyn thng l dnh thi gian giao tip v cc vn
x hi trc khi bc vo lm n kinh doanh trong ln u tin. Thng thng h gp
nhau trong ba ti trc cuc hp hay cuc thng lng mt ngy. Cc cuc gp g ny
thng lm cho tho lun sau ny d dng hn v gip lm gim cc bt ng kin - hy
nh tm ra mi lin h v s tng ng - v h c th to ra c hi thit lp s chuyn

nghip.
C l bn nn k mt cu chuyn vui v cch thc gii quyt rc ri tng t nh cch
ca mt ngi trong hi ng vo cuc hp hm sau. Hoc c l ba ti l thi gian
miu t nhng nm thng bn lnh hi mt quy tc phc tp no - bn ni v iu
ny khng phi mt cch khoa trng m theo cch bin n thnh mt phn ca cuc i
thoi thng thng.
C cho l nh vy, chng ta khng phi lc no cng c thi gian c mt quy trnh
gii thiu di dng theo cch . Nhng ngay c khi trong cc cuc hi thoi mo u
hu ht cc cuc hp, bn lun c c hi ni n thnh tch v kinh nghim ca bn
nh mt phn trao i thng tin c nhc n mt cch t nhin.
Qu trnh thng bo cc thng tin c nhn ban u ny gip bn c c hi th hin
chuyn mn trong thi im bt u cuc chi, do vy khi cuc tho lun nhc n vic
lm n kinh doanh, nhng g bn ni ra s c chp nhn vi s knh n v tn trng
ng mc.
Nguyn tc ca s khan him
Mi ngi u mun c nhiu hn ci h ang khan him.
p dng: Nhn mnh li ch c nht v nh v cc thng tin mt.
Cc nghin cu u cho rng cc ti sn v c hi u c coi l qu gi hn khi
chng tr nn khan him hn. l mt thng tin c bit hu ch cho cc gim c. H
c th vn hnh nguyn tc ca s khan him vi cc ngun lc ca t chc, hu hn v
thi gian, ngun cung cp, v cc c hi c mt khng hai. Hy thng bo mt cch thnh
tht cho ng nghip v cnh ca ca mt c hi no ang ng li - c hi lt vo mt
xanh ca ngi ch trc khi b ta i ngh di ngy, v c l hnh ng ny s lm thay
i quyt nh ca ngi ng nghip rt ln.
Cc gim c c th hc c iu ny t cc nh bn l v phng thc thit lp
nhng li mi cho, khng phi vic mi ngi c li g m ch h s mt g nu
nh h khng hnh ng ngay khi nhn c thng tin.
Sc mnh ca t mt mt c chng minh trong mt nghin cu nm 1988 v cc
ch nh t ti California trong tp ch chuyn ngnh v Tm l hc ng dng. Mt
na s ngi c thng bo l nu h t b ngi nh ca mnh, h s tit kim c mt
khon kha kh mi ngy. Mt na s ngi cn li c thng bo l nu h tht bi trong
vic t b ngi nh ca mnh, h s mt mt khon tin kha kh mi ngy. V s lng
ngi t b nh ca h trong nhm hai ln hn nhm mt nhiu khi ngi ta dng ngn
ng ca s mt mt.
Hin tng tng t cng xy ra trong kinh doanh. Theo mt nghin cu ng trn tp
ch Qu trnh ra quyt nh v hnh vi t chc ca con ngi nm 1994, cc con s mt
mt tim nng c nh hng n qu trnh ra quyt nh ca gim c hn l cc mn li
tim nng.
Khi ln k hoch cho ngh ca mnh, cc nh qun l cng nn nh rng nhng
thng tin ni b th thuyt phc hn nhiu d liu c sn rng ri. Mt nghin cu sinh
ca ti, Amram Knishinsky, vit trong bi nghin cu ca mnh nm 1982 v quyt nh

mua ca ngi bn bun tht b. Anh ta quan st thy h tng gp i s lng n t

hng khi h c thng bo l c kh nng c bt li cho iu kin thi tit nc ngoi,
trong tng lai gn s c th c s khan him tht b nhp khu. Nhng s lng n t
hng tng n 600% khi h c thng bo l chng c ai khc ngoi h bit c thng
tin ny.
Sc thuyt phc ca thng tin ni b c th c p dng bi cc gim c nhng
ngi nm gi cc thng tin khng c ph bin rng ri v ng h kin hay mt
tng mi m v gim c ny mun c cng ty p dng. Ln sau khi th loi thng tin
ny t trn bn lm vic ca bn, hy tn dng n tr thnh ngi chi nm cha kho
ch ng.
Thng tin bn thn n c th chng c ch li, nhng thng tin mt li c v ngoi lp
lnh rc r rt c bit. Hy t n ln bn, v ni, Ti mi ch nhn c bo co ny
ngy hm nay. Chng ta s khng cng b n cho n tun sau, nhng ti mun cho anh
xem trc nhng thng tin trong bo co . Sau hy quan st nhng ngi ang lng
nghe bn lm theo bn nh th no.
Hy cho php ti nhn mnh vo mt iu hin nhin. Tr khi thng tin l xc thc,
bn s khng th ngh thng tin mt, khng c s vui mng hnh ng ngay lp tc
hay l mt c hi ny mi mi. Cc ng nghip b mc la hp tc vi bn s khng
ch l mc tiu v o c m h cn b la di mt cch trng trn. Nu mnh la ca
bn b pht hin - v chc chn ri n cng s b pht hin - s lm tiu tan lng nhit tnh
m lc u li ngh ca bn mang li. N cng mi cho s la di tr li vi ngi
ni di trc. Hy nh nguyn tc ca s tng h.

Lm ch ngh thut thuyt phc (phn cui)

Sau khi phn tch k lng 6 nguyn tc ca ngh thut thuyt phc, trong phn cui
bi vit ny, tc gi Robert B.Cialdini cho rng, cc nguyn tc ny nn c kt hp vi
nhau to ra nh hng ln nht.
Hy kt ni tt c d kin vi nhau

Khng c g l mp m hay kh hiu trong su nguyn tc ca ngh thut thuyt phc

y. Trn thc t, su nguyn tc ny m ho kh nng thu hiu trc gic ca bn v
cch thc mi ngi nh gi thng tin v cc quyt nh chnh thc. Kt qu l, cc
nguyn tc ny rt d lnh hi, mc d chng khng c c s gio dc chnh thc ca b
mn Tm l hc. Trong cc bui hi tho v gii thiu ti t chc, ti hc c hai
mu cht cn nhn mnh.

Th nht, mc d su nguyn tc v cc cch p dng chng c th c tho lun

ring r nhm mc tiu r rng, cc nguyn tc ny nn c p dng kt hp to ra
nh hng ln nht.
V d, khi tho lun v tm quan trng ca chuyn mn, ti gi cc gim c dng
cc cuc ni chuyn thng thng, giao tip x hi thit lp lng tin. Nhng cc cuc
ni chuyn cng to c hi bn thu thp thm thng tin ch khng ch th hin chuyn
mn ca bn. Trong lc bn ang th hin vi cc i tc ba ti nhng k nng cn
thit trong cng vic, bn cng c th hc hi v lch s i tc, s thch, v nhng g h
khng thch - nhng thng tin s gip bn nh v s tng ng thc s v c th a ra
nhng li ngi khen chn thnh.
Bng cch th hin trnh chuyn mn v thit lp mi quan h ho hp, bn s nhn
i sc mnh thuyt phc ca mnh. V nu nh bn thnh cng trong ba tic ti vi i
tc, bn c th khuyn khch nhng ngi khc cng lm nh th, nh vo kh nng
thuyt phc ca cc bng chng x hi.
Vn khc ti mun nhn mnh l quy tc ca o c p dng trong mn khoa hc
v gy nh hng ny cng ging nh cch p dng vi mi lnh vc khc ca cuc sng.
Khng ch l sai tri v mt o c khi la phnh ngi khc ng vi mnh, m
trn thc t cn l mt li khuyn ti. Cc mo la o v gy p lc ch c tc dng
trong ngn hn, trong tt c cc trng hp. Tc ng di hn ca chng l rt ti t, c
bit l trong mt t chc hot ng khng da trn nn tng ca nim tin v s hp tc.
Quan im ny th hin r rng trong trng hp sau, khi trng phng ca mt cng
ty sn xut hng may mc lin quan n mt bui gii thiu o to do ti t chc. B ta
miu t v ph gim c ca cng ty l ngi li ko cam kt ca mi ngi bng cc th
on la bp gh gm. Thay v cho cc nhn vin thi gian tho lun v suy ngh ton
din v d n ca ng ta mt cch cn thn, ng ta s tm n tng ngi mt vo thi
im h bn rn nht trong ngy v miu t li ch ca d n vi v tn tm, v kin nhn.
Sau ng ta s cht bng mt cu quyt nh. S rt quan trng vi ti nu nh anh
ng vo nhm ca ti trong d n ny. B do nt, lm cho mt mi, mi ngi sn
sng ui ng ta ra khi ni lm vic, v cc lnh o ca phng ban s chng thay i
vi quyt nh ca ng ta. Bi v cc cam kt khng c thc hin t nguyn, cc lnh
o phng ban s chng bao gi nghe theo ng ta, v kt qu l d n ca v ph ch tch
n s ph sn hay ui dn dn.
Cu chuyn ny c tc ng su sc n nhng ngi tham gia bui gii thiu ca ti
ngy hm . Mt vi ngi bt ng v ngc nhin khi h nhn thy cc hnh vi kh chu
tng t ca h. Nhng iu lm mi ngi n lnh l s th hin ca trng phng n
khi b ta din t s tht bi thm hi ca d n ca nh lnh o cp trn. B ta mm ci.
Ti khng th ni g hiu qu hn quan im m phng php la di v p t cc
nguyn tc v gy nh hng x hi l sai tri v mt o c v ngoan c mt cch thc
dng. Tuy nhin cc nguyn tc tng t, nu p dng ph hp, c th thay i cc quyt
nh mt cch ng n. Trnh chuyn mn tht s, s gn b tht s, v s tng
ng ng tin cy, cc bng chng x hi thc t, cc thng tin ni b, v cc cam kt t
nguyn c th to ra cc s la chn mang li li ch c hai bn. V bt c cch tip cn
no hiu qu cho mi ngi th u hiu qu cho kinh doanh, bn c ng vi ti v

iu ny?
D nhin, ti khng mun p buc bn lm theo, nhng nu bn ng vi ti, ti s
rt vui nu bn c th k vo bn ghi nh cam kt ca bn c hiu lc.
Cc chuyn gia thuyt phc, cui cng th cng an ton
Nh vo cc nghin cu thc t trong hng my thp k ca cc nh khoa hc, kin
thc ca chng ta v cch thc v l do ti sao ngh thut thuyt phc cha bao gi li c
th rng ln hn, su sc hn, v chi tit hn by gi. Nhng nhng nh khoa hc ny
khng phi l nhng ngi nghin cu u tin trong lnh vc . Lch s ca cc nghin
cu v ngh thut thuyt phc l mt lch s c xa v ng tn trng, lch s ny to
ra danh sch ca nhng anh hng v chin binh.
Mt nh nghin cu v ngnh nh hng x hi ni ting, ng William McGuire,
tranh lun trong mt chng ca cun Cm nang Tm l x hi hc, ti bn ln th 3 ri
rc trong my nghn nm lch s Ty phng l c bn thp k trong cc nghin cu v
ngh thut thuyt phc pht trin.
Thp k u tin l Thi k Periclean ca Ai Cp c i, thp k th hai xut hin
trong sut nhng nm Cng Ho La M, tip theo l thi k Phc hng Chu u, v
thp k cui tri rng sut hng trm nm thi k va mi kt thc, 4 giai on ny
chng kin s xut hin ca cc chin dch truyn thng, qung co v thng tin trn din
rng.
Trong mi thp k trong 3 thi k trc, cc nghin cu v sc thuyt phc c h
thng c nh du bi cc thnh tu ca con ngi ang pht trin rc r t nhin
chm dt khi nh lnh o chnh tr c kh nng thuyt phc cht i. Nh trit hc
Socrates c l ni ting nht vi t cch l chuyn gia v thuyt phc vi cc kh nng
thuyt phc k diu.
Thng tin v qu trnh thuyt phc l mt mi e do bi v thng tin ny to nn tng
cho sc mnh ca mi ngi tch ri hon ton khi cc nh chc trch chnh tr. Phi
i mt vi ngun cc i th gy nh hng khc, cc nh cm quyn trong cc th k
trc c mt s kh nng loi b cc i th him c ca mnh. Cc i th ny l nhng
ngi bit cch phn b cc ngun lc m cc nh cm quyn cha bao gi c kh nng
c quyn cc ngun lc ny, v d nh ngn ng thuyt phc thng minh, cc thng tin
chin lc, v quan trng nht l s thu hiu tm l.
Ngi ta c l t qu nhiu nim tin vo bn cht ca con ngi khi ni rng cc
chuyn gia v thuyt phc khng cn phi i mt vi nhng nguy c t nhng ngi c
sc mnh quyn lc. Bi v s tht v thuyt phc khng cn l ca ci ring ca mt vi
thnh vin sng gi, cc c nhn c ng lc, do cc chuyn gia trong lnh vc ny
cha th d th hn cht no. Trn thc t, do hu ht con ngi ang c quyn lc th li
mun duy tr quyn lc , h c kh nng s thch tng thm cc k nng thuyt phc
hn l loi b cc k nng ny.