TUGAS

MANAJEMEN PEMASARAN JASA PERPUSTAKAAN

Faktor Ekstern dan Intern Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Oleh :
1. ISMI PUTRI MERDEKAWATI 07540016
2. MEI ZAQI HILDAYANA 07540021
3. SULIS FATMAWATI 07540015
4. FITRIA ROMADHONI 07540017
5. CHRISYANDI 09540015

PRODI ILMU PERPUSTAKAAN DAN INFORMASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS WIJAYA KUSUMA SURABAYA
2010

BAB II
ISI
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000)
adalah Consumer behavior can be defined as the behavior that customer
display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of
products, services, and ideas they expect will satisfy they needs. Pengertian
tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau
ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993)
adalah: Consumer behavior may be defined as the decision process and
physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or
disposing of goods and services. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang
semuanya

ini

melibatkan

individu

dalam

menilai,

mendapatkan,

menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.

Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan
sebagai: the various facets of the decision of the decision process by which
customers come to purchase and consume a product. Dapat dijelaskan
sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang
dibeli dan dikonsumsi.

2. Faktor-faktor Ekstern yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a.

Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak
luas dalam perilaku konsumen.Pustakawan harus mengetahui peranan
yang dimainkan oleh budaya tersebut,dan juga sub-budaya,dan juga
kelas sosial pembeli.Budaya memegang peranan yang sangat penting di
dalam perilaku konsumen.apabila kebudayaan sudah sangat melekat di
dalam diri konsumen,tidak akan dapat dengan mudah pengaruh
kebudayan-kebudayaan asing yang datang dari luar bisa masuk begitu
saja.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta
dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak
dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak
semua konsumen seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang
tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang melekat utuh didalam
dirinya,sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan
asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
Setiap kebudayaan masing-masing terdiri dari sub-budaya subbudaya yang lebih kecil lagi,yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih jelas untuk para anggotanya. Adalah faktor penentu
keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk
yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka
perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.

Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari

seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah
proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga
penting lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam
kebudayaan tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu
pula (seperti nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan
kepraktisan, kemajuan, kenyataan, kenyamanan material, individualisme,
kebebasan, kenikmatan eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa
muda).
b.

Kelompok Sosial dan Refrensi

Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang
sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Karena
itulah lingkungan sosial memberikan pengaruh terhadap prilaku
konsumen. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu : kelompok acuan,
keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah semua kelompok yang
memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan
pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat
membuat keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian
konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung
terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
Sedangkan peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan
seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan
status pamakainya.

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti

kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen.
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua
orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau
bersama.
Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisanlapisan sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah
sistem kasta dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan
tertentu dan mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah
lebih sering lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah
sebentuk kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam
sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para
anggota dalam setiap jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku
sama.
Kelompok Referensi, Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh
berbagai kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung atau
tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

c.

Keluarga
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku Konsumen . Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk,
iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh
masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam
kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang
terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani
adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).

3. Faktor Intern Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a.

Motivasi
Motivasi

adalah

dorongan.

Asumsi

bahwa

keadaan

terdorong/munculnya dorongan pada organisme dipicu oleh mekanisme

mekanisme hemeostatik dalam tubuhnya. Dan sebagaimana yang akan
kita lihat, dorongan memiliki kaitan yang erat dengan kebutuhan
kebutuhan organisme. Jika organisme mengalami keadaan kekurangan
fisiologis/mengalami kebutuhan kebutuhan, dorongan dorongan

untuk mengembalikan keadaan fisiologis itu akan aktif pada organisme

tersebut (Woodworh dan Schlosberg, 1954). Sungguhpun demikian,
dalam keadaan tertentu dorongan bisa aktif terlepas dari kebutuhan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan
tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul
dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa
tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik
yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti
kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai
dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhankebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan
dicintai), selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri,
pengakuan, status) dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan
diri (pengembangan dan perwujudan diri).
b.

Belajar
Proses

dimana

seseorang

memilih,

mengorganisasikan,

mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran

yang berarti dari dunia ini.

Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.

Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu

yang bersumber dari pengalaman.

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan

dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian
kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan
kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap
beberapa obyek atau gagasan.
c.

Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapantahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang- orang dewasa biasanya
mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka
menjalani hidupnya.
Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para
pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang
memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan
hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang).

SIMPULAN
Keinginan dan kebutuhan para konsumen terus-menerus berubah. Seandainya
para pustakawan atau perpustakaan berharap dapat menarik dan berkomunikasi
dengan khalayak, mereka harus mengakrabkan diri dengan cara berpikir para
konsumen dengan faktor-faktor yang memotivasi mereka, dan dengan lingkungan
dimana mereka hidup. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktor
pribadi dan psikologis yang

mempengaruhi keputusan pembelian.. Dalam

menciptakan iklan yang efektif perlu memperhatikan perilaku konsumen yang hendak
dituju. Pengiklan harus mengetahui karakterisik konsumen, karena tujuan dari
periklanan itu sendiri untuk membujuk konsumen untuk melakukan pembelian suatu
produk atau jasa. Karena itulah riset perilaku konsumen yang didasarkan pada faktor
budaya, sosial, pribadi serta psikologis menjadi faktor yang sangat penting dalam
menganalisis kebutuhan dan karakteristik pembelian konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

http://id.wikipedia..org/wiki/informasi#cite_ref-0.

American

Heritage

Dictionary: Information . Diakses pada tanggal 18 Mei 2010

-

Saepudin, Encang. Perilaku

Pencarian Dalam Memenuhi Kebutuhan

Informasi (Bagian 1). www.google.com. Diakses pada tanggal 18 Mei 2010.

-

Apr 3, 2010 | Jobs Categories: Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku

Konsumen. www.google.com. Diakses pada tanggal 25 Mei 2010.

Konsumen

adalah

individu

yang

mempunyai

warna

tersendiri

tiap-tiap

individunya, sebagai pemasar kita perlu memahami konsep pemikiran mereka

dengan mereka faktor yang mempengaruhi konsumen, seperti faktor :
a. Faktor-faktor kebudayaan
Faktor-faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam terhadap perilaku
konsumen. Kita akan membahas peranan yang dimainkan oleh kebudayaan,
sub budaya, dan kelas sosial pembeli.
Kebudayaan
Adalah faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling
mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah perilakunya sebagian besar diatur
oleh naluri, maka perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.
Anak

yang

dibesarkan

dalam

sebuah

masyarakat

mempelajari

seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah

proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting
lainnya. Karena itu, seseorang anak yang dibesarkan dalam kebudayaan
tertentu akan mempunyai nilai-nilai kebudayaan tertentu pula (seperti nilai
prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi, dan kepraktisan, kemajuan,
kenyataan, kenyamanan material, individualisme, kebebasan, kenikmatan
eksternal, kemanusiaan dan sikap serta jiwa muda).
Sub Budaya
Setiap budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang lebih
kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang khas untuk perilaku
anggotanya.
Kelas Sosial
Sebenarnya, semua masyarakat manusia menampilkan lapisan-lapisan
sosial. Lapisan-lapisan sosial ini kadang-kadang berupa sebuah sistem kasta
dimana para anggota kasta yang berbeda memikul peranan tertentu dan
mereka tak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Malah lebih sering
lapisan sosial itu berbentuk kelas sosial. Kelas sosial adalah sebentuk
kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat
yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para anggota dalam setiap
jenjang itu memiliki nilai, minat dan tingkah laku sama.
a. Faktor-Faktor Sosial

Perilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti

kelompok referensi keluarga, status, dan peranan sosial.
Kelompok Referensi
Perilaku seseorang amat dipengaruhi oleh berbagai kelompok-kelompok
yang memberikan pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku seseorang.
Keluarga
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam
kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri
dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya
hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Peranan dan Status
Sepanjang kehidupan, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok,
yaitu : keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap
kelompok dapat diartikan sebagai Peranan dan Status.
a. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya,
termasuk usia dan daur hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup,
kepribadian dan konsep diri.
a. Faktor Psikologis
Pilihan seseorang membeli juga dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama, yaitu : motivasi, persepsi belajar, kepercayaan dan sikap.
Motivasi
Seperti

yang

diterangkan

oleh

teori

Robert

Maslow:

Dimulai

dengan

kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan

keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan
sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).

Persepsi
Fenomena yang ditangkap oleh panca indera dan dimaknai oleh pikiran.
Belajar
Sewaktu
perubahan

orang

dalam

berbuat,
perilaku

mereka
seseorang

belajar.
individu

Belajar
yang

menggambarkan
bersumber

dari

pengalaman.
Kepercayaan dan Sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap.
Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun
tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang
bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.

Possibly related posts: (automatically generated)

Urban Art Jogja yang terbengkalai

Berpikir : KREATIF
1.605.884 caleg siap masuk ruang 8.500 kamar RSJ

Tema Makalah : tugas bu umi manajemen Pemasaran

Faktor Ekstern yang mempengaruhi Perilaku Konsumen
1. Kebudayaan
2. Kelompok Sosial dan Refrensi
3. Keluarga
Faktor Intern :
1. Motivasi
2. Belajar
3. Kepribadian dan Konsep Diri

Riset perilaku konsumen dalam sub-budaya

Riset perilaku konsumen dalam sub-budaya dapat diartikan
sebagai salah satu cara melakukan suatu penelitian untuk
memperoleh informasi tentang Perilaku konsumen yang
berhubungan dengan sub-budaya ,baik itu terdapat pengaruh
yang baik maupun pengaruh yang kurang baik. Dalam
kesempatan ini,ada beberapa faktor-faktor yang akan
diterangkan :
Diantara-nya adalah :
1.Faktor Budaya
2.Faktor Sosial
3.Faktor Pribadi
4.Faktor Psikologis
Untuk kesempatan ini hanya membahas faktor budaya
saja,adanya pengaruh faktor budaya yang mempengaruhi
perilaku konsumen dalam melakukan suatu riset :
FAKTOR BUDAYA
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling
berdampak luas dalam perilaku konsumen.Pustakawan harus
mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya tersebut,dan
juga sub-budaya,dan juga kelas sosial pembeli.Budaya
memegang peranan yang sangat penting di dalam perilaku
konsumen.apabila kebudayaan sudah sangat melekat di dalam

diri konsumen,tidak akan dapat dengan mudah pengaruh

kebudayan-kebudayaan asing yang datang dari luar bisa masuk
begitu saja. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah
sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu
menggunakan prodak dalam negeri dan tidak mau menggunakan
prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti itu,masih
terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia
masih dengan mudah terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan
menggunakan prodak-prodak dari luar.
setiap kebudayaan masing-masing terdiri dari sub-budaya subbudaya yang lebih kecil lagi,yang memberikan identifikasi dan
sosialisasi yang lebih jelas untuk para anggotanya.Sub-budaya
dapat dibedakan menjadi empat jenis :
a.Kelompok Nasionalisme
b.Kelompok Keagamaan
c.Kelompok Ras
d.Kelompok Area Geografis
Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting dan
pemasar sering kali merancang prodak dn program pemasaran
yang akan disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelaskelas sosial adalah masyarakat yang permanen dan cenderung
bertahan lama di dalam masyarakat yang tersusun secara hirarki
dan didalam kelas tersebut memiliki suatu keinginan dan tujuan
yang relatif sama. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor

tunggal,seperti halnya pendapatan. Tetapi diukur olek kombinasi

pendapatan,pekerjaan,pendidikan,dan lain-lain.
Jadi kesimpulan-nya,didalam suatu kebudayaan terdapatbanyak
sub-budaya sub-budaya yang lebih kecil, dan didalam perilaku
konsumen pengaruh faktor kebudayaan lah yang sangat
memegang peranann penting di karenakan memiliki pengaruh
yang berdampak luas di dalam perilaku konsumen itu sendiri.
sumber :
Ani Wijayanti Suhartono
Dosen Jurusan Desain Komunikasi Visual
Fakultas Seni dan Desain-Universitas Kristen Petra
Diposkan

KONSEP PERILAKU KONSUMEN

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk
(2000) adalah Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing,
using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas
they expect will satisfy they needs. Penertian tersebut berarti
perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa,
atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk

dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk

atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta
(1993) adalah: Consumer behavior may be defined as the
decision process and physical activity individuals engage in
when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and
services. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu
yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang
dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan
sebagai: the various facets of the decision of the decision
process by which customers come to purchase and consume a
product. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan
dikonsumsi.
MODEL PERILAKU KONSUMEN
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli
setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan
membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab
pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka

membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta

mengapa mereka membeli.
Pertanyaan sentral bagi pemasar: Bagaimana konsumen
memberikan respon terhadap berbagai usaha pemasaran yang
dilancarkan perusahaan? Perusahaan benar-benar memahami
bagaimana konsumen akan memberi respon terhadap sifat-sifat
produk, harga dan daya tarik iklan yang berbeda mempunyai
keunggulan besar atas pesaing.
Strategi pemasaran, khususnya yang dikembangkan dan
diterapkan oleh perusahaan yang berhasil, memiliki kekuatan
besar terhadap konsumen dan masyarakat luas. Strategi
pemasaran bukan hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi
juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh
konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam
tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian
dan penggunaan produk. Ini tidak berarti pemasaran adalah
kegiatan yang tidak tepat atau tidak etis.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU
KONSUMEN
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan
pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor
kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.

Faktor

Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam

pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan
yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial
pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan
nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari
oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga
penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya sub-budaya yang
lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang
lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat
dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme,
kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak
subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar
sering kali merancang produk dan program pemasaran yang
disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

(Sumber:

Majalah

Cakram

November

2004)

Gambar 1. Iklan Televisi dengan Pendekatan Sub Budaya

Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan

perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu

faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Faktor

Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti

kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial
konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak
kelompok

kecil.

Kelompok

yang

mempunyai

pengaruh

langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang

berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam
setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
yang diberikan oleh masyarakat.
Faktor

Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik

pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi
ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup

keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi
tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang- orang
dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi
tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para
pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa
tertentu.
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang
dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah
dijadikan uang).

(Sumber:

Koran

Jawa

Post

11

September

2005)

Gambar 2. Iklan Cetak dengan Pendekatan Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang.
Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari

setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan
yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu
variabel yang sangaat berguna dalam menganalisa perilaku
konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan
dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian
tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
Faktor

Psikologis

Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi

oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi,
pengetahuan serta kepercayaan.
Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,
kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu,
seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan
yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan
untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan

sebagai proses

dimana

seseorang

memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi

untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek
yang

sama

karena

adanya

tiga

proses

persepsi:

Perhatian

yang

selektif

Gangguan

yang

selektif

Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang
yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan
suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap
sesuatu.
KEPUSTAKAAN
Brannan, Tom, Integrates Marketing Communications, Terj.
Slamet,

Jakarta:

Penerbit

PPM,

2004.

Goodman, Allison, The 7 Essentials of Graphic Design, Ohio:

HOW

Digign

Books,

2001.

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran, Terj. Hendra Teguh dan

Ronny

A.

Rusli,

Jakarta:

Prenhallindo,

1998.

Kotler, Philip dan Gary Armstong, Dasar-dasar Pemasaran, Terj.

Alexander

Sindoro,

Jakarta:

Prenhallindo,

1997.

Lee, Monle dan Carla Jhonson, Periklanan dalam Prespektif

Global, Terj. Haris Munandar dan Dudy Priatna, Jakarta:
Prenada

Media,

2004.

Setiadi, Nugroho J., Perilaku Konsumen, Jakarta: Prenada

Media,

2003.

Sutherland, Max dan Alice K. Sylvester, Advertising and the

Mind of the Consumer, Terj. Andreas Haryono dan Slamet,

Jakarta:

Penerbit

PPM,

2004.

Suyanto, M., Aplikasi Desain Grafis untuk Periklanan,

Yogyakarta:

Andi

Offset,

2004.

Wibowo, Wahyu, Sihir Iklan, Jakarta: PT. Gramedia Pustaka

Utama, 2003.
....................................................
...................................
Download materi aslinya > Pentingnya Perilaku Konsumen
dalam Menciptakan Iklan yang Efektif
....................................................
...................................
Sumber: Desa Informasi > Pusat Penelitian (Research Centre)
Petra Christian University
Desa Informasi or Information Village is the name adopted
for the Local eContent (digital information resources with local
flavor) development project being carried out in Petra Christian
University Library.
Desa Informasi can also play an important role in preserving
(at least) digitally local historical and cultural heritage, thus
preserving the collective memory of a local society.
All Local eContent collections are available for everyone
through the Internet for free. Some Local eContent collections

are currently available in Desa Informasi, such as Surabaya

Memory, Digital Theses, eDIMENSI, Petra@rt Gallery, Petra
iPoster, and Petra Chronicle.

1.Pengertian Pemasaran
Sehubungan dengan permasalahan yang terdapat dalam
penelitian ini maka diperlukan adanya teori-teori atau konsepkonsep yang memerlukan penjelasan. Dalam benyak perusahaan
dewasa ini, pemasaran memegang peranan sebagai suatu faktor
penting untuk tetap bertahan menjalankan usaha dan bergelut
dalam dunia persaingan. Pemasaran merupakan factor vital
sebagai strategi pesrusahaan dalam menjalankan usahanya, yang
terutama berhubungan dengan konsumen. Kata pemasaran
sendiri berasal dari kata pasar, atau bias juga diartikan dengan
mekanisme yang mempertemukan permintaan dan penawaran.
Menurut Kotler ( 2002 : 9 ) Pemasaran adalah proses social
yang didalamnyaa individu dan kelompok mendapatkan apa
yang meraka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produks yang
bernilai
dengan
pihak
lain.
Menurut Stanton ( 1996 : 6 ) Pemasaran adalah suatu system
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan,
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan baik kepada pembeli yang ada meupun pembeli
potensial.

Menurut Lamb, Hair, Me Daniel ( 2001 : 6 ) Pemasaran adalah

suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga,
promosi, dan sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan
organisasi.
Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pada
dasarnya pemasaran bukan hanya kegiatan menjual barang
maupun jasa tetapi juga meliputi kegiatan untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan dengan berusaha mempengaruhi
konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan
melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang
bernilai. Hal ini sangat penting bagi manajer pemasaran untuk
memahami tingkah laku konsumen tersebut. Sehingga
perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan produk secara lebih
baik. Dengan mempelajari prilaku konsumen, manajer akan
mengetahui kesempatan, mengidentifikasi, serta menentukan
segmentasi
pasar
secara
tepat
dan
akurat.
2.Prilaku
Konsumen
Menurut Swasta ( 1992 : 9 ) Prilaku konsumen dapat
didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu-individu yang
secara langsung terlibat dalam memdapatkan termasuk
mempergunakan barang-barang dan jasa, keputusan pada
persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Menurut Peter J. Paul dan jerry C. Olson ( 2000 : 6 ) Prilaku
konsumen merupakan interaksi dinamis antara pengaruh dan
kondisi prilaku dan kejadian di sekitar lingkungan di mana
manusia melakukan aspek pertukaran dalam kehidupan
mereka.
Dari dua jenis definissi di atas dilihat ada dua hal penting dari
prilaku konsumen yaitu proses pengembalian keputusan dan
kegiatan fisik yang semuanya ini melibatkan individu dalam
menilai, mendapatlkan dan mempergunakan barang-barang dan
jasa secara ekonomis. Dengan kata lain prilaku konsumen
adalah ilmu yang mempelajari tingkah laku konsumen dalam
arti tindakan-tindakan yang dilakukan untuk membeli suatu

barang

atau

jasa

tertentu.

3.Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Pembelian

Konsumen
Menurut Kotler ( 2002 : 183 ) Faktor-faktor yang mempengaruhi
prilaku
pembelian
konsumen
yaitu
:
a.Faktor
Kebudayaan
Kebudayaan mempunyai penaruh paling luas dan mendalam
terhadap prilaku konsumen. Terdiri dari budaya, sub budaya,
dan kelas social. Budaya yang merupakan karakter paling
penting dari suatu social yang membedakannya dari kelompok
budaya lain menjadi penentu dan keinginan dan prilaku yang
paling mendasar. Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya
yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi.Sub
budaya adalah suatu kelompok homogeny atas sejumlah orang
yang terbagi menjadi beberapa bagian dari keseluruhan suatu
budaya. Masyarakat dalam suatu budaya dan sub budaya
sesungguhnya terbagi dalam strata atau kelas social. Kelas social
merupakan
sekelompok
orang
yang
sama-sama
mempertimbangkan secara dekat persamaan diantara mereka
sendiri.
b.Faktor
Sosial
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang
sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Karena itulah lingkungan sosial memberikan pengaruh terhadap
prilaku konsumen. Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
kelompok acuan, keluarga, dan peran. Kelompok acuan adalah
semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap
sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari
suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan
konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap
keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
Sedangkan peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat
menggambarkan
peran
dan
status
pamakainya.

c.Faktor
Pribadi
Mulai dari bayi hingga dewasa dan menjadi tua, manusia selalu
membutuhkan barang dan jasa. Pilihan barang yang dibeli secara
otomatis dipengaruhi oleh keadaan ekonomi dan gaya hidup
yang bersangkutan. Gaya hidup adalah cara hidup seseorang
yang terlihat melalui aktivitas sehari-hari, minat dan pendapat
seseorang. Seseorang dengan pendapatan yang tinggi dan gaya
hidup mewah tentunya akan menentukan pilihan pada barang
dan jasa yang berkualitas. Selain itu kepribadian dan konsep diri
juga mempengaruhi pilihan produk. Konsep diri adalah
bagaimana konsumen mempresepsikan diri mereka sendiri, yang
meliputi sikap, persepsi, keyakinan, dan evaluasi diri. Karena
sangat berguna dalam menganalisis prilaku sonsumen sehingga
banyak perusahaan menggunakan konsep yang berhubungan
dengan
kepribadian
seseorang.
d.Faktor
Psikologis
Sikap pembelian psikologis dipengaruhi oleh empat facktor
psikologis utama, yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran dan
kepercayaan. Motivasi merupakan kebutuhan yang mendorong
seseorang dalam melakukan sesuatu sesuai dengan tujuan yang
ingin dicapai. Melalui motivasi proses pengamatan dan belajar
seseorang memperoleh kepercayaan terhadap suatu produk yang
secara otomatis mempengaruhi prilaku pembelian konsumen.
Para konsumen mengembangkan beberapa kenyakinan
mengenai ciri-ciri dari suatu produk dan selanjutnya akan
membentuk suatu sikap konsumen terhadap produk tersebut.
4.Faktor Pribadi
Menurut Kotler ( 2002 : 204 ) tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan
pelanggan yang menjadi sasaran. Pada bidang prilaku konsumen
ini mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, memakai, dan membuang barang , jasa,
gagasan atau pengalaman dalam rangka memuasakan kebutuhan
dan hasrat mereka. Para perusahaan yang cermat melakukan

riset atau Quesioner atas riset atas proses keputusan pembelian

yang ada dalam jenis produk mereka. Ketika membuat
keputusan untuk membeli suatu produk, konsumen melewati
tahap-tahap sebagai berikut :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya.
Kebutuhan umum seseorang seperti lapar, haus, saat mencapai
titik tertentu dapat menjadi sebuah dorongan. Kebutuhan juga
dapat ditimbulkan oleh rangsangan eksternal seperti ketika
seseorang melihat iklan mobil dan ingin membelinya. Dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar
dapat menidentifikasi rangsangan yang paling sering
membengkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasar
kemudian dapat membangkitkan strategi pemasaran yang
memicu minat konsumen.
b.Pencarian Informasi
Saat seseorang mulai menyadari kebutuhannya, maka pilihan
produk dan merk harus diidentifikasi untuk memenuhi
kebutuhanya. Dalam mencari berbagai alternative pilihan untuk
memuaskan kebutuhan, seorang konsumen dipengaruhi oleh
faktor-faktor seperti beberapa banyak biaya waktu, berapa
banyak informasi dari masa alalu dan sumber-sumber lain yang
sudah dimiliki oleh konsumen. Yang menjadi minat utama
pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi
acuan konsumen dan pengaruh relative dari tiap sumber tersebut
terhadap kepuasan pembelian selanjutnya. Sewcara umum
konsumen mendapatkan informasi tentang suatu produk dari
sumber komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar.
c. Evaluasi Alternatif
Jika samua alternative yang wajar telah diidentifikasikan,
konsumen harus mengevaluasinya satu per satu sebagai
persiapan untuk mengadakan pembelian. Kriteria evaluasi yang

dipakai konsumen mencakup pengalaman masa lalu dan sikap

terhadap aneka merk. Konsumen juga mendengarkan tanggapantanggapan keluarga dan kelompok lain. Beberapa konsep dasar
akan dapat membantu pemasar dalam memahami proses
evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi
suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu
dari suatu produk. Ketiga, konsumen memandang setiap produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbedabeda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk
memuasakan kebutuhan.
d.Keputusan
Pembelian
Setelah mencari dan mengvaluasi berbagai alternative untuk
memenuhi kebutuhan, konsumen pada titik tertentu harus
memutuskan antara membeli atau tidak membeli, jika keputusan
yang diambil adalah membeli, konsumen harus membuat
rangkaian keputusan yang menyangkut merk, harga, tempat
penjualan,
warna,
dan
lain-lain.
e.Prilaku
Pasca
Pembelian
Saat membeli suatu produk,bagi seorang konsumen akan
mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan tertentu.
Perasaan konsumen setelah malakukan pembelian dapat
mempengaruhi pembelian ulang dan juga ditambah dengan apa
yang dikatakan oleh konsumen kepada teman atau kerabat
tentang produk tersebut.Biasanya konsumen akan mengalami
kecemasan purnabeli,kecemasan ini disebut disonasi kognitif
purnabeli yang terjadi karena setiap alternative yang dihadapi
konsumen
memiliki
kelebihan
dan
kekurangan.
Penelitian sebelumnya.
DAFTAR PUSTAKA
Stanton, William J.1996. Prinsip Pemasaran (terjemahan).
Edisi 7,jilid 1.Erlangga. Jakarta.
Lamb,Hair,Mc Daniel.2001. Pemasaran (terjemahan).Edisi
Bahasa Indonesia,Jilid Pertama.Salemba empat.Jakarta.
Kotler, Philip.2002.Manajemen Pemasaran (terjemahan).Edisi

Millenium, jilid 1.PT. Prenhallindo. Jakarta.

Enggel,Blackwell,Miniard.1994. Prilaku Konsumen
(terjemahan).Edisi Enam.Jilid Pertama.Binarupa
Aksara.Jakarta.
Fitriadi,Agus.2003. Analisis beberapa factor yang
mempengaruhi keputusan dalam pembelian pada UD Microcom
di Banjarmasin,Sripksi.Universitas Lambung Mangkurat
Banjarmasin.
Arikunto,Suharsimi.2002. Prosedur Penelitian.Edisi Revisi
V.PT.Rineka Cipta.Jakarta.
di 10/08/2009
Label: Skripsi Manajemen Pemasaran