aa C.LELE.PS. Centr de ingcsiones srl de Estos de Bae i i IEste capitulo examina las diversas maneras en que las influencas sociales son “automdticas". A continuacin analizaremos tres pracesos. Primero, conside- raremos las razones por las cuales las personas muestran conformided ante las formas de un grupo. Segundo, describiremes las estrategias utlizadas para conseguir el cumplimiento con peticiones directas, Tercero, analizaremos las “eausas y los efectos de la obediencia alas Grdenes de la autoridad. El capitulo finaliza con un debate sobre el continuo de la influencia socialjas discrstas; pri Eis por dsnde va of = Cuando todos os negra di gripe dan una respi increta ua prea ‘nel as slempre fa mayora de las persones se conforma cn esa respuesta, = Unalmanera efectiva de lograr que alguien lehaga un favor es hacedl prviero a esa persona tina peticidn tan grande que Segurarients rechazard: coo << En experiméritos Sobre obedienci, Ia mayaria de los participantes a quienes se les of ‘que aplicaran descargas eléctricas intansas & una persona inocente se ngs a hacerlo, 3 Indices de conformidad varia encre les diversas culuiras y de ura generacién Spintec ae : See “y oseientes personas, desconocidas entre si, se reunteron el 24 de julio dé 2008 en el Parque Central de Nueva York. Se apostaron cerca del Museo de Historia Natural, tmitaron el can- soos! tode as aves ysedispetsaron. Un mes nds tarde, otra multitd se reunié en Times Square, Jngres6 en una tlende Toys "R" Us, localiz6 un gigantesca dinosaurio y e postz6 ante él en actitod ce ‘doracién, Bn ambos cos los partcipantes habian recibido Instracciones através de internet, se reu. ‘leron por su voluntad en un lugar y hora concretos, realizron acciones absurdas pero inofensivas ¥ se dspersazon. En un caso que pone de manifesto el poder de internet para secvit como vehicull de Ta Inluencia social, posteriormente se formaron ottos lash mabs (multitudes esponténess) en Londres, Roma, Pars, Amsterdam, Berlin, Oslo, Melbourne, Budapest, Boston, Chicago, Los Angeles, Denver, Houston y otras ciudades. En ocasiones las influencias sociales que nos motiven no son amenas ni divertidas sino po- tenclalmente daninas para nuestra salud. Considere los extrafios sicesos ocustides en tne eseucla secundaria de Tennessee. Todo comenzé cuando una profesora percibio un olor a gas en su salon ie clases y en seguida experimenté dolor de cabeza, niusess,respiracién enteecortada y mareos.1a noticia se esparcis. Pronto, ots reportaron Jos mlsmos sintomas y Ia escuela fue evacada, con 80 alumnos y 19 miembros det personal internados en una sala de urgencias local. Los eximenes de sangre, oFia y ottes procedimientos médicos no revearon nada, ob gases ni pestleidas nt ningin tipo de toxina. Lo que arrojé Ja investigacin fue que los alumnos que se sintieton enfermos ese dia Drobablemente habian visto a alguien con los sintomas,ofdo acerca de alguien con esos sintomos o ‘conocido a algin compafiero que estaba enfetmo. Al informar de estos hallazgos en el New England Jour of Medicine, tos investigadores coneluyeron que los problemas fueton producto de la “enter medad psicogénica masiva” —una variante profunda, cast cantagiosa, de influencia social Gones etal, 2000; Wang, 2006), . Los flash mobs y la enfermedad de la escuela de Tennessee ponen de manifesto el sorprenderite Poder dela influencia social. Los efectos que las personas tienen entre si también se pueden aprecias «en los eventos humanos cotidianos. As, los aficionados a los deportes “hacen la ola" en los estadios repletos de asistentes o entonan cénticos en una espectacular demestracién de armonia. Los pro. uctores de televisi6n Insertan risas grabadas en las series cémicas para inerementar la receptividad el espectador. Los politicos pregonan los resultados inflados de sus propias encuestas de opinion piblica para atraer a los votantes,en tanto que los cantineros, meseros y meseras colocan dinero en sus reipientes de propinas para que ls clientes hagan lo propio. Coma dice el retrin, “Lo qe hace el mono hace la mona" No es necesario ser un psicdlogo social para saber que la gente influye en la conducta de lesde- ins, Lo dif es saber como y cull es el efecto. 8 término influencia social se rere a las manerss en (gue ta gente es afectada por las presiones reales ¢imaginarias de ls dems Cialdini y Goldstein, 2004, lesley Kiesler, 1969). Los tipos de induencias que se aplican aun individuo son de diferentes lases Y magnitudes. En este capftulo analizaremos ls influencias sociales que son mecinicasy automaticas 224 y222 Capivulo 7 _Conformidad Sees ee en el grado de prasién que eleren sobre in india Lai gets podria 1) conformers alas mdémas de un’ den, 2) imp laspedciones ser aservoy 3) obaecero veblarse alas Grd dela amerracsee Resist la influencia “ Obedencia. CimplinieneConfomided “Independencia Atetivided Rabel 8) comsideraremos tres formas de inftuenla que warian en el grad de resin que ejxcen sobre yp {eka conforma camplinieno y obedlenie. Como se apceciaen la fguea 7.1 la conformed n SUrpplimiento ls obediencia no son “tipos”distintos, con diferentes caacteritcas, de Infuecte Frans ee esos I influencia puede provenir de uns persona, un grupo o una insitueidn. ¥en to ‘ls Is condita en cues podria se constuetva (ayudar a uno mismo oa ot), desta an Iudlearoos a nosotros mismos 0 a ottos) 0 neutra. Una vez mises i tomar nota de que laine, {ocal vara, como puntos a lo largo de un continuo, sein el grado de presion que era sobea {ncividuo, También es importante observar que no siempre sucumbimos ala presion. La gente eae porters, « menude, pores { Eeuader, muchos hombres zon “sombrero poi" tlds a mano (parte tperioraquierds), En india “= sevende polos de colores bilantes orl festa rligiese hind de Hol, que marca ecient dea primes (ert superior derech). En Epona, ret fos fests en Parplona la _gnte ola us paulo antes de iio dhe festa de Sen Fermi, donde sis. tors de ida recor las teste als del contro de ocd frre). individualisemo Crien- tacidn cultural en le que la independencia, la autonomia ~ ylaconftanza en uno mismo _ Benen priovidad sobre la leal- tad aun grupo. Goléctivisme Orientaclén altura en Ja que la interde- ‘Pendencla, la cooperacién la armonfa sgcialestin por enci= ‘ma de los objetivos personales. Conforniéad 235 ples hacia alguien. incluso Ie lstancli que guardamos de los demas ttf determinada por la cultura. Los estadounidenses, canadienses, Dritinicos y europeos del norte mantienen una distancia prudente fhente a los demas y se sienten incémodos ante el estilo de contacto més cercano, frente a frente, de los franceses, griegos, érabes, mexi- ‘canos y sudamericanos, En los asuntos del dia a dia, cada culture tige por sus propias normas de conduct, ‘Asi como las culturas differen en sus normas sociales, asi tam- bién diferen en la medida en que se espera que las personas se ape- ‘guen a las normas, Como vimos en el capitulo 3, existen diversas lrientaciones culturales respecto 2 las personas y sus relaciones con. Jos grupos. Algunas cultura valoran sobre todo el individualisme y Jas virtues Ge la Independencia, Ja autonomia yla confianza en uno ‘mismo, mientras que otras eseltan el valor del colactivismo y Ise virtudes de la Interdependencia, la cooperacién y la amonia social. Bajo la bandera del individualismo, los objetivos personales tienen piloridad sobre las lealtades de grupo. Sin embargo, en las cultures colectivista, la persona es ante todo un miembro leal de una familia, un equipo, una emprese, une iglesia y un estado, {Qué determina si una cultura se vuelve individualista o colectivsta? Al especular sobre los ox- .genes de estas orlentaciones, Harry Tiandis (1995) suglere que hay tes factores clave, El primero es la complejidad de una sociedad. A medida que las personas legan a vivir en sociedades industrializadas _mss complejas (en comparact6n, por ejemplo, con una vida més sencilla de recolecciSn de alimentos enti los némadas del desierto), existen mas grupos con los cuales identificase, lo que significa una ‘menor lealtad hacia un grupo en particular y uns mayor concentractén en los objetivos personales fen lugar de fos colectivos. En segundo lugar esté la riqueza de una sociedad, Conforme las personas prosperan logran independencia fnanciera de los demés, una condicién que fomenta independen- cia social, asf como movilidad y concentracién en los cbjetivos personales y no en los colectivas. El (ercer factors la heteogeneiad, Las sociedades que son homogénenso“estrctas” (donde los miembros Comparten las mismas lengua, religién y costumbres sociales) tienden a ser rgidase intolerantes con aquellos que se desvian de le norma. Las sociedades culturalmente diversas o “liberales” (donde coexisten dos o més cultures) tienden 2 ser més permisivas con el disentimiento ~lo que permite mis expresién individual, Segin Edward Sampson (2000), as orlentaciones cuturales también pueden tener sus races en las idealogissreligiosas —como en la relacén entre el catolicismo.y el Individualismo. Enfre las naciones, las primeras investigeciones mestraron que la autonomia y la independen- cia son més valoradas en Estados Unidos, Australia, Gran Bretanta, Canada y los Paises Bajos, en ese trden, En contreste, otras culturas valoran la armonfa social y la “integracién” por el bien de le comunidad, y entre étas ls personas mis colectivistas son de Venezuela, Colombia, Pakistin, Per, ‘Taimin y China (Hofstede, 1980). Aunque ahora parece que ls cultura diferen en otra formas mas ccomplicadas y que los individuos diferen incluso dentro de las cultures (Oyserman etal, 2002), e5 ‘evidente que las naciones en promedio varfan en sus orientaciones sobre la dimensiGn del individus- lismo (Schimmack eta, 2008),