Nama : Rifqi Ramadhan

NPM : 17213684
Kelas : 3EA29

Perilaku Konsumen
Dalam marketing, perilaku konsumen merupakan bidang kajian untuk
menjelaskan bagaimana orang membeli, apa yang mereka beli, kapan mereka
membeli dan mengapa mereka membeli dengan cara memadukan unsur-unsur
psikologi, sosiologi, sosio-psikologis, antropologi, dan ekonomi untuk memahami
konsumen dalam proses pembuatan keputusan pembeli, baik secara individu maupun
komunitas atau kelompok. Karakteristik konsumen berdasarkan variabel demografi,
psikografis dan variabel perilaku dapat membantu marketer dalam memahami
keinginan konsumen, demikian juga keluarga, teman, kelompok referensi, dan
masyarakat pada umumnya berpengaruh pada konsumen.
Kajian perilaku konsumen berfokus pada bagaimana individu membuat
keputusan untuk membelanjakan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang,
usaha) untuk barang-barang konsumsi terkait. Perilaku konsumen adalah studi proses
yang terlibat ketika individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, atau
mengatur produk, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan
keingingan. Definisi perilaku konsumen yang paling sering digunakan adalah proses
dan kegiatan seseorang yang terlibat dalam mencari, memilih, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan atau mengelola produk dan layanan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Proses ini terjadi pada individu, atau dalam
konteks kelompok/komunitas, atau organisasi. Perilaku penggunaan atau pengelolaan
produk inilah yang menarik bagi marketer, karena dapat memengaruhi bagaimana
sebuah produk memiliki posisi terbaik di pasar, bagaimana mendorong peningkatan
konsumsi, dan sukses dalam persaingan, oleh karena itu marketer harus memahami
perilaku pelanggan dan memertahankannya dengan cara menghasilkan dan
menyampaikan produk yang diinginkannya dengan kualitas dan harga yang layak.

Pemahaman perilaku pelanggan yang baik menjadi garansi bagi kelangsungan

hidup perusahaan (artinya bahwa kelangsungan perusahaan itu sangat ditentukan oleh
pelanggan, baik pelanggan akhir maupun pelanggan industri), dan membantu
marketer untuk terus mempertajam strategi pemasarannya karena dibangun dari isuisu:
1. Bagaimana konsumen beripikir, merasa, alasan, dan memilih antara alternatif
yang berbeda (misalnya merek, poduk).
2. Bagaimana konsumen dipengaruhi oleh lingkungannya (misalnya budaya,
keluarga, simbul, media).
3. Perilaku konsumen saat berbelanja atau membuat keputusan pemasaran lainnya.
4. Keterbatasan pengetahuan konsumen atau kemampuan pengolahan informasi
memengaruhi keputusan dan hasil pemasaran.
5. Bagaimana motivasi konsumen dan strategi keputusan berbeda antara produk
yang berbeda dalam tingkat pentingnya atau minat konsumen, dan
6. Bagaimana beradaptasi, meningkatkan kampanye pemasaran dan strategi
pemasaran yang lebih efektif dalam mencapai konsumen.

Melalui pemahaman perilaku konsumen secara mendalam, marketer dapat

menyusun strategi dan program pemasaran yang tepat untuk memanfaatkan setiap
peluang yang ada secara optimal untuk menghasilkan laba di atas para pesaingnya.
Perilaku konsumen merupakan respons psikologis yang kompleks yang muncul
dalam bentuk perilaku tindkan yang khas secara perseorangan yang langsung
terlibat dalam usaha memperoleh, dan menggunakan produk, serta menentukan proses
pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian produk, termasuk dalam
melakukan pembelian ulang.
Berbagai variabel psikologis berinteraksi secara aktif mempengaruhi perilaku
seseorang baik digunakan oleh marketer untuk kesamaan respons maupun dalam
melihat respons pelanggan terhadap program marketing mix yang dipromosikan di
pasar.

Tabel 1.1 Analisis Perlilaku Pembeli

Analisis

Pendekatan Perlikau

Peran kognitif

Pendekatan Kognitif

Mengamati perilaku yang determinan

Kontruksi mental

Hanya sebagai mediator

Pengendalian variabel

Peran lingkungan

Pengendalian variabel

Satu arah pengaruh

Kebebasan

Semua perilaku dikendalikan oleh lingkungan

Kemandirian manusia

Dengan memahami perilaku pelanggan secara tepat, perusahaan akan mampu

memberikan kepuasan secara tepat dan lebih baik kepada pelanggannya. Tujuan
pembelian konsumen akhir adalah untuk memenuhi kebutuhannya sendiri atau untuk
dikonsumsi. Sedangkan tujuan pembelian konsumen industry atas produk industry
adalah untuk keperluan bisnis memperoleh laba atau untuk meningkatkan
kesejahteraan stakeholder-nya.

Konsep perilaku pelanggan

-

Menjelaskan perilaku pelanggan dengan menghubungkan pengetahuan terhadap

alternative peilihan perilaku dengan pengetahuan tentang diri sendiri.

Menciptakan arah kunstruksi perilaku pelanggan.

Memahami perilaku beli merupakan komponen utama dari inteligen pemasaran dan
kemampuan untuk meresponsnya.

Menjelaskan nilai yang dipersepsikan pelanggan.

Menjelaskan keputusan pembelian pelanggan, setelah mereka mengemukakan

persepsinya tentang nilai.

Aplikasi perilaku pembelian dan pengambilan keputusan manajerial.

Konsep perilaku pelanggan dalam kegiatan, maupun dalam riset pemasaran

banyak digunakan, khususnya ketika marketer ingin mengetahui:
-

Seberapa besar harapan pelanggan terhadap kualitas atau manfaat suatu produk atau
seberapa besar manfaat yang dapat dirasakan oleh pelanggan: digunakan untuk
rancangan kualitas.

Pengaruh karakteristik pelanggan terhadap respons beli konsumen: digunakan untuk

menyusun strategi segmentasi.
3

Sikap konsumen terhadap atribut produk: digunakan menyusun strategi positioning

dan pengembangan produk.

Kebutuhan dan motivasi konsumen terhadap atribut produk: digunakan untuk

menyusun pengembangan produk.

Kepuasan konsumen terhadap distributor dapat digunakan untuk pengembangan

distribusi.

Tanggapan terhadap iklan dapat digunakan untuk pengembangan strategi periklanan.

Persepsi pelanggan terhadap customer delivered value: digunakan untuk strategi

mempertahankan pelanggan.

Persepsi pelanggan terhadap nilai: dapat digunakan untuk memperbaiki posisi pasar,
harga dan pembelian atas investasi.