PERILAKU KONSUMEN

Pembelian (Proses Keputusan Pembelian oleh

Konsumen

Nama

: Maria Lousiana

Kelas

: 3EA32

Mata Kuliah : Softskill Perilaku Konsumen

Dosen

: Tomy Adi Sumiarso, SE

FAKULTAS EKONOMI S1 MANAJEMEN

UNIVERSITAS GUNADARMA
2015

A.

MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Menurut Engel et al 1994, perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang terlibat dalam

mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk alasan dan
keputusan sebelum dan sesudah mengkonsumsi. Model dasar dari proses keputusan
konsumen

diperluas untuk

mengungkapkan

faktor-faktor

yang

mempengaruhi

dan

membentuk perilaku proses keputusan yang digambarkan oleh gambar 1.

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

Menurut Philip Kotler, proses psikologis dasar memainkan peranan penting dalam

memahami bagaimana konsumen benar-benar membuat keputusan pembelian mereka.

Perusahaan yang cerdas berusaha untuk memahami proses keputusan pembelian
pelanggan secara penuh semua pengalaman mereka mereka dalam pembelajaran, memilih,
menggunakan, dan bahkan menyingkirkan produk.
Periset pemasaran telah mengembangkan "model tingkat" proses keputusan pembelian
konsumen melalui lima tahap : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian.

B.

TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Dengan rangsangan internal, seperti rasa
haus dan lapar yang menjadi dorongan atau kebutuhan yang timbul akibat rangsangan
eksternal.

Gambar 2.
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

Pencarian informasi
Dinamika pencarian . Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek
pesaing dan fitur mereka. Perusahaan juga mengidentifikasi merek lain dalam kelompok
pilihan konsumen sehingga perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif yang
tepat. Selain itu, perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan
mengevaluasi arti penting relatif mereka.

Evaluasi alternative
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi :

Pertama, konsumen berusaha memuaskan semua kebutuhan.

Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.

Ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut

dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan kebutuhan ini.

Keputusan pembelian
Dalam

melaksanakan

maksud

pembelian,

konsumen

dapat

membentuk

lima

subkeputusan : merek (merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu
(akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).

Model non kompensatoris dari pilihan konsumen

Model ekspektasi nilai merupakan model kompensatoris, yaitu hal-hal yang dianggap

baik untuk sebuah produk dapat membantu menutup hal-hal yang dianggap buruk. Tetapi
konsumen sering mengambil "jalan pintas mental" dengan menggunakan heuristik (jalan pintas
mental dalam proses keputusan).
Faktor pengintervensi. Bahkan jika konsumen membentuk evaluasi merek, dua faktor
umum mengintervensi antara maksud pembelian dan keputusan pembelian yang digambarkan
oleh gambar 3.

Gambar 3.

Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik dikarenakan melihat fitur
mengkhawatirkan tertentu atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan

waspada

terhadap

informasi

yang

mendukung

kepuasannya.

Tugas pemasar tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus mengamati kepuasan
pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan penggunaan produk pascapembelian.
C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
PEMBELIAN
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan
sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya. Faktor-faktor yang
mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :

Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian

rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).

Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli
produk.

Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.

D. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :

Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan

kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.

Prilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan

publik.

Misalnya

dengan

mengetahui

bahwa

konsumen

akan

banyak

menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan

harga tiket transportasi di hari raya tersebut.

Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.

Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat

menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.

Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan

Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan

pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran.

Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo

Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap,

menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan
keterlibatan rendah, maupun tinggi.

Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah

Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan merek
yang signifikan.

Perilaku Pembeli Pencari Keragaman

Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah
tetapi perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan
banyak peralihan merek.

Heuristik Ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan
dimana satu contoh hasil tertentu muncul dipikiran mereka.

Heuristik Representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-representatif atau semirip apa
suatu hasil dengan contoh lain.

Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian

Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya
berdasarkan informasi tambahan.

Sumber :
Kotler & Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1, Penerbit Erlangga.
S Destriana - 2011 - repository.ipb.ac.id