Professional Documents
Culture Documents
A Nemzetközi Tárgyalások Technikája
A Nemzetközi Tárgyalások Technikája
Kiegszts:
Hajlandsg: lehet vals vagy tettetett; rdemi vagy taktikai; elktelezett vagy csak enyhn rdekelt;
Hajlandsg mutats: lehet erszakos vagy rugalmas, rmens vagy megrt;
Megolds keresse: lehet hossz tvra szl vagy taktikai, ideiglenes jelleg; egyoldal elnykre trekv vagy
megrt, stb.
A konfliktus
a konfliktus az, ami sznre lptet egy trgyalt, vagy formailag a trgyalst szksgess s lehetsgess
teszi.
A konfliktusok megoldsnak a trgyals csak az egyik mdja, de nem okvetlenl szksges ahhoz, hogy a
kt vagy tbb fl kztti konfliktusokat elrendezzk.
Annak szempontjbl, aki eldnti, hogy a konfliktust trgyalssal kvnja megoldani, a dnts annak
fggvnye, hogy az szmra mi ltszik elnysebbnek. Mi az a minimlis eredmny, amit el akar rni, s ahhoz
kpest milyen rfordtst jelent neki az, ha trgyal, ha megprbl knyszerteni, ha megprbl rbeszlni, ha
megprblja a msik felet manipullni, ha megprbl vele ms formban egyttmkdni stb.
Trgyalsokra akkor kerl sor, ha minden rsztvev meg van gyzdve, hogy a trgyals neki olcsbb,
elnysebb a clja elrse szempontjbl, mint brmilyen ms rendelkezsre ll eszkz.. Rendkvli helyzetet
jelent, ha valakit knyszertenek a trgyalsokra. Eredmny ugyan ilyenkor is elrhet, de az azltal kialaktott
helyzet fenntarthatsga krdses.
A konfliktusban ltalban kt rdek tkzik. . Sikerem a konfliktusban nem egyszeren azt jelenti,
hogy gyztem, mert nem mindig a gyzelem a siker. A gyzelem a mesterfogsok ismerettl fgg. A siker pedig
attl a helyzettl, amibe a gyzelem juttat.
Mindenki sajt helyzetre vonatkoztatja azt, hogy mit tekint sikernek, mit nem tekint annak, s ehhez kpest
kell kezelnie a konfliktust. Mindenekeltt tudnia kell, hogy mit akar. Legyen teht clrendszere, amihez mrten sikert
akar elrni; msrszt ismerje a konfliktusok megoldsnak technikjt, ami elkpzelhetetlen a konfliktusok bels
termszetnek felismerse nlkl.
A mikrogazdasgi rtelmezsben a reservation (vagy reserve) price az a maximum r, amelyet a Vev hajland
fizetni egy termkrt/szolgltatsrt, illetve az a minimum r, amelyrt egy Elad hajland biztostani ugyanazt a
termket vagy szolgltatst.
Minl kisebb a zone of agreement, annl tovbb tart a tallkozsi pontok meghatrozsa
Minl kevesebb a ktttsg, annl knnyebb megllapodni, annl nagyobb az esly az egyezsgre
Az esetek tbbsgben van megolds (lsd egybknt az elmleteket!)
S s b reservation price
A helyzet egyszer, amg van elad s vev, DE bonyolultabb vlik, ha belp egy kzvett (gynk), vagy
megjelenik ms harmadik fl, pl. az rksk egy csoportja
Az egyttmkdsre pl trgyals:
l a felttelezs, hogy mindkt fl nyerhet (win-win helyzet), s elgedetten hagyhatja el a trgyalasztalt.
Az egyni, mereven elklnl problmkat egyttes, klcsns odafigyelssel megoldhat problmv alaktjk.
Ez nagyobb objektivitst, rzkenysget, eredmnyessget tesz lehetv
Ennek a trgyalsi magatartsnak kvetse nem a gyengesg jele, br az ellenfl ezt felttelezheti. E magatarts
nagyobb nyltsgot, egyttmkdsi kszsget felttelez.
A legfbb gond akkor jelentkezik, ha a msik fl a verseng trgyalsi technikt alkalmazza, s elnyt akar elrni az
egyttmkd magatartsbl. Ekkor az elmletileg legjobb megolds, ha A rmutat B csalrd magatartsra,
jelzi sajt erejt, s jelzi, hogy van egy olyan fall-back alternatvja, kitja a helyzetbl, amelynek alkalmazsra
ksz is!
Versengsre pl technika:
Ebben a megkzeltsben a trgyals verseny, amelyben csak nyerni, vagy veszteni lehet.
Ez zero sum game, amelyben az egyik fl nyeresge a msik vesztessgt is jelenti. Teht az egyik fl abszolt
vesztes, mg a msik abszolt nyertes. (Win lose game)
Itt egyetlen lehetsges megolds van: a gyzelem, fggetlenl minden ms feltteltl, belertve a partnert is. A msik
fl irnti rdeklds a gyengesg jelnek tnik. Kemny, durva trgyalsok lehetsgesek.
Ugyanakkor a felek elfogadjk a kemny jtkszablyokat
Sajtos technikt s eljrst jelent a double dealing, amelyben a felek eltekintenek a jtkszablyoktl s minden
eszkzt megragadnak rdekeik rvnyestshez.
BATNA- Best Alternative To a Negotiated Agreement
A trgyalsos megllapods legjobb alternatvja
*
a BATNA haszna
elmaradsnak htrnyai
elemei
krlmnyekhez)
A trgyal partnernek a BATNA-nkrl val tjkoztatsa a trgyalsok fggvnyben rdemel megfontolst.
Jtkelmlet
Az sszer magatarts tudomnya. Olyan helyzeteket vizsgl, amelyben minden szerepl helyzett s magatartst
befolysolja az sszes tbbi szerepl lehetsges reakcija.
Stefan Zweig: Sakknovella
2.
3.
Mint a legtbb tudomnyos kategria esetben, a definils itt is nehz, de egyben veszlyes is. A fogalom vals
tartalmt ugyanis egy sor olyan krlmny s tnyez meghatrozza, amely a fogalom-meghatrozsakor igen, de
mskor nem felttlenl rvnyesl. Illetve, bizonyos faktoroktl a fogalom-alkot ppen akkor eltekint, szem ell
tveszt.
Trgyalni, vagy nem trgyalni, ez itt a krds?!
A trgyalsok rsztvevi:
n s mindenki ms
n s f ellenfelem
**
politikai szereplk
***
gazdasgi szereplk
***
Alapveten meghatrozza a trgyalsok jellegt, hogy kik kztt folynak a trgyalsok. Ms felttelrendszeren bell
gykdik egy termszetes szemly, egy sok-szerepls s tbbnyire hierarchikus felpts szervezet. Amiknt
teljesen msknt tevkenykedhet egy szerepl otthon, ahol hatalmi pozcija majdhogynem kikezdhetetlen (pl. egy
kormnyzatnak nagyon sok tekintetben), vagy a nemzetkzi szfrban, ahol szuvern llamok kerlnek szembe
egymssal. A
A politikai trgyalsok terepe s szerepli (2):
**
Nemzetkzi krnyezetben
***
***
***
***
***
***
A nemzetkzi trgyalsok a mvszet s tudomny egyvelege, amelynek keretben kt vagy tbb orszg kpviseli
trekednek hidat verni kt vagy tbb eltr llspont kztt.
A nemzetkzi llamkzi s/vagy multilaterlis trgyalsok arra felhatalmazott kpviselk szablyozott
keretek kztt vgbemen prbeszde.
A nemzetkzi trgyalsok clja:
*
*
megllapodsok tbbnyire
krdsekben, illetve
*
rendszerint e kt elem
beazonostsa,
kompromisszumok elrse
nyitott
tvzete
A nemzetkzi politikban a trgyals nem ms, mint a szablyozott rvels technikja, rendszerint az llamokat,
nemzetkzi szervezeteket, ms intzmnyeket kpvisel hivatalos megbzottak kztt.
A diplomcia nem kizrlagos, de egyik legfontosabb feladata trgyalsok lefolytatsa (Berridge, 119)
A nemzetkzi trgyalsok krnyezete, kerete:
Rsztvevk szma szerint:
*
++
intzmnyestett trgyalsok
#
Nem intzmnyestett multilaterlis trgyalsokon rthet az, amikor pl. tbb orszg egy konkrt problma
megoldsa rdekben tallkozik, s ez a tallkoz nem br rendszeressggel. Amennyiben erre rendszeresen sor
kerl, akkor az esetek java rszben elbb-utbb felvetdik az intzmnyesls krdse, akr konkrt szervezeti
keretek nlkl is. Pl. Benelux kooperci, V-4-ek, amely utbbi nem intzmnyesltbl vlt intzmnyestett
trgyalsi frumm.
Intzmnyestett trgyalsi frumon rtend, hogy ugyanazon orszgok kpviseli jogilag szablyozott intzmnyi
struktrn bell, rendszerint meghatrozott eljrsi szablyok szerint tallkoznak
A szk s tgabb kr szerinti megoszts abban a tekintetben itt nem (sem) msodlagos, hogy az alacsonyabb ltszm
nem egyszeren ms trgyalsi keretet teremt, mint egy nagyobb, hanem mert a problmk jelentkezse s
megoldsa mellett a szerepls, a diplomciai magatarts, a trgyalsi felttelrendszer egsze is teljesen eltr lehet.
(Pl. problmkkal val azonosuls, azok ismerete, a partner ismerete, azonos kultra s/vagy trtnelem, stb.)
Szk kr esetben is elhatrolhat a fldrajzilag sszekapcsolhat (pl. V-4, Pentagonale, stb.), illetve az egyb
tekintetben sszektd llamok kre (pl. G-8)
Klasszikus regionlis szervezdsen rtem pl. a NATO-t, EU-t, NAFTA-t, OPEC-et, az el-nem-ktelezettek
mozgalmt, stb. ahol szinte teljesen szablyozott a bels mechanizmus mkdse az adott terlet(ek)re kiterjeden s
a szereplk ezt elfogadva tevkenykednek. Nha igen ers, nha legfeljebb ltszlagos rdekkapcsoldsok lteznek.
Utbbira von. L. Non Aligned Movement-et!)
Klasszikus univerzlis szervezetnek tekintem az ENSZ intzmnyeit, ahol a vilg llamainak nagy olvaszttgelye
jn ltre.
A nemzetkzi trgyalsok krnyezete, kerete:
A tematikus krnyezet szerint:
*
politikai
gazdasgi
egyb
A trgyals folyamata
A trgyal magatartsa
A folyamat azt takarja, hogy a felek miknt trgyalnak: milyen a trgyalsok krnyezete; kik a trgyalk,
milyen taktikt alkalmaznak; milyen szakaszokon megy keresztl a trgyals
A magatarts a felek kzti kapcsolatokat jellemezi, a kztk foly kommunikcit, az ltaluk kvetett
trgyalsi stlust
A tma, a lnyegi tartalom azt jelzi, hogy mirl is folyik a trgyals; mi a napirend s azzal
sszefggsben mik az llspontok, esetleg rdekek, vlasztsi lehetsgek, netaln a trgyals
vgeredmnye
Elkszleti szakasz
A trgyalsi felttelrendszer
kialaktsnak szakasza
szakasza
Lnyegben mint jeleztk egymstl elszakthatatlan szakaszok. Kezddik azzal, a felek egyetrtenek abban,
hogy trgyalni kell, mert rdemes (els alszakasz); ezt kveti a trgyalsi krnyezet kialaktsnak alszakasza,
majd a napirend elfogadsa. Mindez eldnti, hogy hol, mikor, kik s milyen formban folytatjk a trgyalsokat.
Kiegszts a rszvtelhez: ma, a multilateralizmus korban mr lteznek lland trgyalsi frumok, amelyekre a
feleknek ha akarjk, ha nem fel kell kszlnik. Esetenknt joguk, okuk, lehetsgk van tvol maradni, de
krdses, hogy megri-e ez? Magatartsuk meghatrozsa azonban rajtuk ll. (Pl. az ENSZ Kzgylsre sor kerl
akkor is, ha egy orszg nem kldi el kpviselit. Persze krdses, hogy mit r egy Kzgyls az USA vagy Kna stb.
nlkl? Viszont a tvolmarads komoly htrnyokat is okozhat. Lsd: SzU kivonulsa a BT-bl a koreai vitrl 1950ben!)
Ktoldal trgyals ilyen egyetrts nlkl nem valsulhat meg!
A felek kszsgt a trgyalsokra nagy szm faktor determinlja: konfliktus alakulsa; erviszonyok; nemzetkzi
krnyezet; hazai krnyezet; stb. stb.
3 alapelem:
*
Egyetrts abban, hogy a trgyalsok a felek szmra
hasznos lesz;
**
A napirend meghatrozsa;
***Megllapods a trgyalsok
krnyezetrl, eljrsi
rendszerrl;
Ennek a szakasznak (alszakaszoknak) hossza, lerendezse (is) tkrzi a felek kzti viszonyokat, a kztk felvetd
s megoldand problmk slyt is. Ugyanakkor a szubjektv jelleg itt is rvnyesl. (Lehet, hogy egy vres katonai
konfliktust hamarabb lerendeznek a felek, mint egy tykpert!)
Az elkszleti jelz ellenre a trgyalsok egyik legfontosabb rsze, mert az itt elfogadott elvek, szablyok
meghatrozzk a majdani trgyalsok kimenetelt, st, nha vgeredmnyt is!
**
A napirend meghatrozsa
megvitatsra;
- milyen sorrendben;
Meghatroz krdsek: mi kerl napirendre, vagy nha legalbb ennyire fontos az, hogy ppen mi nem kerl
megvitatsra!
A napirendi pontok sszelltsa mint minden egyb trgyalsi krds a trgyalsok stratgii s taktiki alapjn
dl el.
Ugyanez vonatkozik a sorrendisgre is: mit vegynk elre, mi maradjon ksbbre? (Knnyebben megoldhatk
jjjenek elbb, vagy a nehezebbektl tegyk fggv a tbbi megoldst? Mutatkozzunk rugalmasabbnak vagy
tanstsunk kemnysget? ez taktikai krds!)
***
-
Megllapods a trgyalsok
krnyezetrl, eljrsi rendszerrl
trgyalsok formja
+ kzvetlen, kzvett(k) bevonsval;
+ plenris lsek, munkacsoportok formjban
trgyalsok helyszne
+ egyik fl orszgban
+ felek orszgban rotlsos alapon
+ semleges helysznen;
trgyalsok szintje;
kldttsgek sszettele;
Kzvettk bevonsa: gy elkerlhet a kzvetlen elismers; kzvetlen rintkezs (l. korbbi izraeli-palesztin
trgyalsok) Kzvetlen trgyalsoknl adott egy helyszn, mg a kzvetlennl a felek lehetnek egyazon
teremben/vrosban vagy ppen msutt is, hiszen a kapcsolatot a kzvett biztosthatja.
A kzvett szerepe lehet kiegszt (pl. visszahzd), lehet dntbr (tbbnyire akkor, ha a felek kzvetlenl is
rintkeznek s tle vrnak igazsgosztst), lehet meghatroz (amikor a felek pl. nem is tartzkodnak ugyanazon
trgyalsi szntren, s ekkor a kzvettn mlik, hogy mit, hogyan ad tovbb), de kevert is, a kiosztott szerep
fggvnyben
A kzvett lehet llam vagy nemzetkzi szervezet, esetleg szlesebb frum is (pl. bke-konferencia)
Plenris ls/munkacsoport lnyegben a konfliktus jellege, bonyolultsga, majd a trgyalknak a trgyalsokkal
kapcsolatos elvrsai dntik el, melyik forma mellett dntsenek. Minden esetben van azonban plenris ls
(trgyalsok megnyitsakor, lezrsakor, esetleg kzben is).
Plda: 1973 decemberi arab-izraeli konferencia: Sznhely: Genf, az ENSZ vdnksge alatt(!); trselnkk USA,
SzU; rsztvevk: valamennyi arab llam + Izrael; a trgyalsok alapveten propaganda-nyilatkozatokra
szortkoztak; voltak bizottsgi/albizottsgi egyeztetsek, amelyeken a SZU, s USA nem voltak jelen; a plenris
lsnek nem volt vtjoga a majdani, ktoldal trgyalsokon elrt megllapodsok fltt. (Berridge, 127)
Helyszn: politikai (szimbolikus) s gyakorlati jelentsge egyarnt van a helyszn megvlasztsnak. A felek
magatartsa kifejezi az ert-gyengesget, de akr a barti szndkot, megegyezsi kszsget is (pl. ha egy ersebb
hajland a gyengbb fl javaslatt elfogadni!)
Semleges helyszn: nemzetkzi szervezetek szkhelye (Genf, Hga), kzvett orszg terlete (pl. Norvgia, Oslo)
Sajtos plda: Madrid kivlasztsa 1991-es kzel-keleti konferencihoz. gy jeleztk a felek, hogy nem ENSZrendezvnyrl van sz. Elmozdtotta Madrid kivlasztst, hogy mindkt fllel j kapcsolatot tartott fenn!
A helyszn kivlasztsnak gyakorlati haszna! Kzlekeds, kommunikci, pnzgyi megfontolsok, stb.
Trgyalsok szintje: e krds felek ltali megkzeltse is tkrzi hozzllsukat az adott trgyalshoz, mg akkor
is, ha bizonyos krdsek bizonyos szint-hatrok kz illeszthetk. (llamelnkk ne foglalkozzanak tykperekkel,
orszghatrokrl nem dnthetnek osztlyvezetk!)
Utbbi elem felveti a felhatalmazs/dntshozatali jogosultsg krdst is!
Delegcik sszettele: rszben termszetes kvetkezmnye a trgyalsi szintnek, rszben a helyszn
meghatrozsnak, de lehet politikai jelzst hordoz is (pl. UK rszvtele a prizsi trgyalsokon 1950-ben!)
Ltszm, szakrtk szma: alapkrds, hogy a megfelel szakrtk, megfelel szmban llnak-e rendelkezsre!? A
kldttsg sszettele folyamatosan vltozhat, amely nha jelzsrtk: pl. a legfontosabb trgyal szemlyben
vltozs kvetkezik be (fl vagy lefel eltolva a szintet!)
Az rdemi trgyalsokrl
-a j trgyals jellemzi: tfog, kiegyenslyozott, rugalmasan megvalstott;
-head-on v. step-by-step megkzelts;
1.
A trgyalsok lehetsg szerint rintsk azon problmakr egszt, amelybl az adott konfliktus fakad,
hogy ne maradjanak elvarratlan szlak. Minden fl szmra jrjanak elfogadhat eredmnnyel. A
konfliktus krdseihez, a trgyalsi folyamat sorn jelentkez felttelekhez a felek rugalmasan
alkalmazkodjanak, hogy a./ rdekeiket megfelelen kpviseljk; b./ biztostsk az eredmnyessget, illetve
ne blokkoljk a haladst!
2.
Hivatkozsi alapok (referents) jelenthetik azt a pontot, amelyrl a trgyalsok kiindulhatnak a konfliktus-pontok
feloldsa fel, amelyet viszonytsi alapnak (is) tekinthetnek. Itt klnsen fontos az egybknt msutt is alapvet
fogalmi rtelmezs (definitions)
Az rdemi trgyalsokon alkalmazott megkzeltsek:
Egyttmkd magatarts
Kompromisszum-keres magatarts
Megbkl magatarts
Diktatrikus magatarts
Kompromisszum-keres (Compromising) megkzelts, amelyben felismerst nyer, hogy nincs teljes gyzelem, de
nem is kell felttlenl mindent elveszteni. Ez kztes, a felek rdekeit s lehetsgeit is figyelembe vev, de
kzdelmet ignyl megkzelts (mini win mini lose)
Megbkl (Accommodating) magatarts, amikor fontosabb a kapcsolat/prbeszd fenntartsa, mint a (kzvetlen?)
eredmnyessg. Ebben az sszefggsben a megkzelts lehetne akr lose-win-knt is jellemezhet, amelyben akr
a msik fl is nyerhet, csak maradjon a kapcsolat. [Alapkrds, hogy ez meddig tarthat fenn, illetve mennyiben
taktikai a megkzelts.]
Diktatrikus (Controlling)magatarts, amely brmi ron az n sikert kell, hogy hozza. Egyrtelmen a win vagy
lose felttelezsre pl, jelentsen ez brmit
Konfliktus-kerl (Avoiding) megkzelts, amelyben a legfontosabb a konfliktusok legalbb idszakos
megkerlse, elhalasztsa, elnapolsa.
Az alkalmazott megkzeltsek fentieknl sokkalta tbbrtek, kevertek, idszakonknt s helyzettl
fggen vltozak. A megkzelts kivlasztsa fgg a trgyal(k) szemlytl/szemlyisgtl/kulturlis
sajtossgaitl (lsd interkulturlis trgyalsi sajtossgok), de a helyzet alakulstl is.
Az rdemi trgyalsok
Ez a trgyalsi szakasz
-
sszetett;
id-ignyes;
A trgyalsok dinamikja
- kzponti krdsek beazonostsa
- engedmnyek/kvetelsek
- package deals
- engedmnyek mrtke
+ egyoldal s/vagy klcsns
engedmnyek
szerepe
+ formalits s informalits a
trgyalsokon
Az engedmny-rta szerepe
A trgyalsok dinamizmusnak alakulsa
A trgyalsokon tbbnyire a trgyalk fokozatosan, elsdlegesen a partnerektl kapott tjkoztats
alapjn nvelik az adott krdssel sszefgg ismereteik szintjt, s ezzel lpnek elre a megolds fel.
Vagy ppen itt ismerik fel a krds vrtnl bonyolultabb voltt, s gy lassul le a trgyals folyamata.
j elemek megismerse teht egyszerstheti/bonyolthatja a trgyalsokat.
A felek szmra kzponti krdsek jelentsgt az adja, hogy
Az engedmny-rta szerint rtelmezett adott, illetve kapott engedmnyekrl alkotott kp megmutatja az adott
trgyal elvrst/remnyt/elktelezettsgt a trgyalsok tovbbi menett, illetve ltalban is a trgyalsokat
illeten. Ennek a rtnak rtkelse sztnzheti, megkemnytheti stb. az rintett fl magatartst.
hatrid kiszabsa (hatrid kiszabhat mr a trgyalsok megkezdse eltt, vagy akr kzben is!)
mi a clja, illetve
cl/feladat-meghatrozs
a trgyalsi krnyezethez illeszked felttelrendszer meghatrozsa
a rendelkezsre ll informcik elemzse
A trgyalshoz fzd rdekek pontostsa, az elrend clok megfogalmazsa, azaz a trgyalsi
rdekeltsg sszefoglalsa
Sajt rdekeltsg s clok beazonostsa max. s min. clok, belertve a mg legalacsonyabb szint,
elfogadhat megllapods krvonalazst is, tovbb az optimlis (nem ugyanaz, mint a max.) clok
meghatrozst
A partner clkitzseinek lehetsges beazonostsa
BATNA
A gyzelem elrsnek szksgessge
-
Az idtnyez
Kapcsolatok felhasznlsa
Sajt, mdia adottsgainak felhasznlsa
Informcik elemzse, kvetkeztetsek
Az informcik alapjn az sszes fl/oldal gyengesgeinek s erssgeinek felmrse, elemzse,
kvetkeztetsek levonsa
+ hazai konzultci
+ stratgia s taktika kidolgozsa
+ teendk/akcik meghatrozsa
+ kldttsg sszelltsa
+ szerepek/funkcik elosztsa
A trgyalsi stratgia s taktika megvlasztsa (lsd a kvetkez dit is!)
A trgyalsi stlus kialaktsa
Competitive negotiation stlus
Collaborative negotiation stlus
Trgyals az er pozcijbl
Trgyals gyenge pozcibl
A bizalom elnyerse/elvesztse
Az rzelmek kinyilvntsa/eltitkolsa
Ajnlatok/rugalmassg beptse a taktikba
Ajnlatok/ellenajnlatok
A kzvetlen felkszls:
BATNA/ZOPA meghatrozs
Napirendi krdsek tisztzsa a lehetsges vlaszok/llspontok kimunklsa
Partner-ismeret
A trgyalpartnerek cljai, vrhat reakcii
A felek erejnek/hatalmnak/kpessgeinek/trgyalsi erejnek (szemlyi, anyagi, technikai stb.
adottsgainak) felmrse
A felek rdekeinek, kapcsolatainak (partnereinek/szvetsgeseinek/ellenfeleinek/a semleges
feleknek) beazonostsa
A felek llspontjnak beazonostsa
A felek trgyalsi mdszereinek/gyakorlatnak/szemlyi sajtossgainak felmrse
A nemzeti s szervezeti sajtossgok meghatrozsa
A nemzeti kulturlis sajtossgok feltrkpezse, trgyalsi stratgiba val beptse
A kulturlis eltrsekbl fakad nehzsgek thidalsa
Szervezeti sajtossgok felmrse, beptse a trgyalsi taktikba
Az egy oldalon l trgyalk kztti / a trgyal kldttsgen belli szerepmegoszts
Szerepek tisztzsa, elosztsa
Dntshozatali viszonyok tisztzsa
Egyttmkds mechanizmusnak pontostsa
Kzpont s a trgyal kzti viszony
Kommunikcis kapcsolat/folyamatok
A stratgia nem tvesztend ssze a taktikval
Nincs hatkony trgyals tgondolt stratgia, de megalapozott taktika nlkl sem!
A stratgia egy adott cl elrshez vezet t irnynak, a halads sorn alkalmazott eszkzknek s
akciknak meghatrozst jelenti. Magban tartalmazza a clhoz kthet krnyezet, az azon bell mr
megtapasztralt, illetve az esetleg majdan zajl folyamatok s esemnyek felmrst, elemzst is.
A stratgia, a fenti rtelemben, vlaszts a megmutatkoz lehetsgek kztt. A stratgit, s gy a
kvetend akcikat meghatrozza a stratgia kidolgozjnak (szemlynek, kzssgnek, szervezetnek)
egynisge, termszete belertve ebbe objektv s szubjektv adottsgait.
A stratgia, msrszt, keret, amelyet folyamatosan tartalommal esetnkben a trgyalsokrl kapott
informcikkal, majd sajt konkrt lpseinkkel (a taktika alkalmazsval) kell kitlteni, rugalmasan a
felttelrendszerhez igaztani, hogy hatsos lehessen.
Mikzben a stratgia elmlete a politikatudomnynak ltalnos formban rsze, minden egyes szfrban
megjelenik az adott terlethez specifikusan illeszked, az ottani sajtossgokra pl stratgia
kialaktsnak ignye is. (L. pl. katonai stratgia, gazdasgi s/vagy zleti stratgia, trgyalsi stratgia).
A taktika olyan akci/lps, amely egy konkrt, meghatrozott kzvetlen cl vgrehajtsn keresztl
trekszik a stratgiai clokat elrni vagy a clok vgrehajtst elkszteni/elsegteni.
Br a szakrtk gyakran keverik a stratgia s taktika fogalmt, magam a fentieket kpviselem, s ebben a
tekintetben az itt korbban felvzolt trgyalsi formk, megkzeltsek a taktika, s nem a stratgia krbe
tartoznak.
A stratgia egy rugalmatlanabb (br nem teljesen merev) cl ltal determinlt, mg a taktika kifejezetten
nagy rugalmassgot ignyl cselekvst takar!
A trgyalsi stratgia ignyli annak felmrst, hogy
*
Milyen ldozatokat kell hoznom, illetve miknt fogalmazhatjuk meg sajt BATNA-nk?
(E krdst mr korbban is rintettk, de miutn ez a (sikeres) trgyalsok alapjt kpezi, rdemes tbbszr is
visszatrni, s rgzteni az agyakban a stratgiai sszetevket!)
A felvetett krdsek mindegyike magtl rtetd, de a leggyakoribb hiba, hogy van, amelyikre a trgyalk
odafigyelnek, ms elemekre viszont nem, illetve nem veszik a fradtsgot, hogy matematikai mtrix-szeren az
sszekapcsold s egymsra hat faktorokat ennek megfelelen vizsgljk.
Egyrtelm, hogy stratgit minden trgyal (nha ntudatlanul is) kimunkl. Ha a partner stratgijrl tudomsunk
van, annak rszleteit ismerjk, vgtelenl megersdik helyzetnk. Ez a ritkbb eset. Mindenkppen azonban azzal
kell szmolnunk, hogy amint rdekek, gy stratgik is tkznek. Ms szavakkal: nem elg azt megrtennk, hogy
mi a partner(ek) rdeke, hanem azt is igyekeznnk kell felmrni, hogy miknt gondolkodik egy ellenfl, mi a
percepcija s komplex trgyalsi rendszere!
A trgyalsok lehetnek
ktoldal (bilaterlis)
sok/tbboldal (multilaterlis)
Alapkrds, hogy a trgyalsok milyen kereteken bell zajlanak: ktoldal, sokoldal, vagy nemzetkzi
szervezeteken bell. Ez a faktor meghatrozza a trgyalsok lefolytatsval kapcsolatos sszes krdsre adand
vlaszt, mikzben maga a trgyalstechnikai szerkezet s menet (elkszts, felkszls, stb.) azonos vagy
hasonl!
Az elkvetkezkben megfogalmazottak jelents rsze teht ltalnosan jellemzk, valamennyi trgyalsi frumra
vonatkoztathatk!
A trgyalsok szakaszai (ism.):
Felkszls:
- trgyalsi terv ksztse;
- clmeghatrozs, rvrendszer
- stratgiai s taktikai krdsek eldntse
- informcigyjts a tmban s a partnerekrl
a dntshozatali mechanizmust
+
formit, jegyeit
technikai felttelek biztostst (pnzgyi ignyek, utazsi stb. keretek, protokollris faktorok, stb.)
munkamegosztst
felelssgi viszonyokat
A technikai felttelek ltszlag rszletek, de ezek nmelyiknek politikai jelentsge is van/lehet (pl. a
helyszn megvlasztsnak), msoknl pedig a jelentkez hibk slyos gondokat okozhatnak. Pl. egy rosszul
megvlasztott, pihensre alkalmatlan, vagy ppen sznvonaltalan szlloda 1/ kiksztheti a kldttsget [a fradt
trgyal, rossz trgyal]; 2/ negatv vlemnyt vlt ki a partner/fogad orszg kpviselibl. A megfelel
kommunikci hinya vgtelenl htrnyos lehet az rintett flre. Vagy, a megfelel vzumok hinya ugyancsak
problmt okozhat. Stb. stb.
A fenti problmk akkor is jelentkezhetnek, ha a hzigazda nem teljest az elvrsok szerint!
helyszn
trgyalsi menetrend/szablyok
nyelvhasznlat
rangsorols
a sajt/mdia kezelse
Az elkszts szakaszhoz kapcsoldik, de mr a trgyalsok lefolytatsnak (is) rszt alkotjk az olyan krdsek,
mint
Itt is, mint a trgyalsok sorn mindvgig a formalitsokhoz val igazods jelzsrtk, illetve
alkalmazkodik a trgyalsok s a partnerek kztti viszony jelleghez.
(Pl. kit fogad a kormnyf dolgozszobjban vagy kit egy kevsb szemlyes sznhelyen)
A trgyalsi menetrend, a program ismt csak sokat elrul a trgyalsok jellegrl, kezelsrl, a fogad fl
trekvseirl. Pl. mennyi semleges programot iktatnak be, illetve milyen arny az rdemi prbeszd? Ki
fogadja a kldttsget, hol, mikor, mennyi idre?
Noha a trgyalsi menetrend kzs egyeztets eredmnye, a hzigazdnak van kln jtktere, amelyen
bell trgyalstechnikai klnlegessgekkel lhet. Pl. a knaiak szmra a program sszelltsa 1/ sokat mond a
knai diplomcit rtk szmra, 2/ komoly jelzseket kld a vendg fel, 3/ s legalbb ilyen komoly jelzseket ad
a program hirtelen mdostsa.
Nyelvhasznlat. Legfels szinten hivatalos tallkozkon szinte kizrt az idegen nyelv hasznlata
(kivtel, ha olyan a viszony a felek kztt, illetve valaki tnyleg anyanyelvi szinten beszl egy msik
nyelven, DE igazn ekkor sem szoks! Itt ugyanis rvnyeslnie kell a nemzeti bszkesgnek, a partneri
egyenlsgnek, S MG INKBB a tolmcsols lehetsget teremt 1/ a gondolkodsra, 2/ majdani
magyarzkodsra
Alacsonyabb (mr pl. miniszteri) szinten is ltalnos egy kzsen megvlasztott nyelv hasznlata
(felttelezve, hogy a felek mindegyike kpes idegen nyelven kommuniklni!)
A tolmcs sajtos szerepe: fordt, esetenknt jegyzetel, jelentsr! A szerep fgg a krlmnyektl!
Rangsorols. A protokollris sorrendet mindig a sajt kldttsg hatrozza meg (ki a vezet, a helyettes,
milyen a tbbi kldttsgtag besorolsa, stb. Ugyanakkor, ha vannak kln programok, akkor a felek tudnak
jelzseket kldeni a partnernek. Pl. kt delegcitag kzl kit, milyen szinten, krlmnyek kztt
fogadnak, kezelnek, stb.
Ezekben a krdsekben is elre meg kell llapodni, nem lehet ad hoc alapon dnteni vagy pl. titokban
magnval rgzteni a trgyalsokat, ha errl nincs megllapods.
A sajt: esetenknt a trgyalsok legfontosabb, de mskor is kiemelt eleme fggen a trgyalsok jellegtl,
fontossgtl, szintjtl, stb.
A trgyalsok szakaszai (ism.):
Trgyals:
bevezets
lebonyolts
sszefoglalsa
az els tallkozs
dvzlsek
rdemi prbeszd
llspontok ismertetse/felvezetse
krdsek felvetse
megvlaszolsa
a tnyleges trgyals
Mint a trgyalsok minden elemnek, az els tallkozs krlmnyeinek is van jelentsge, lnyegben
fggetlenl a trgyalsok szintjtl. (Legfels politikai szinten nagyon szigoran kttt protokoll
rvnyesl! Egyb esetekben fggen a trgyalsokkal kapcsolatos elvrsoktl, ignyektl a protokoll
hol erteljesebben, hol visszafogottabban rvnyesl!)
Az rdemi legfontosabb krds s minden tekintetben folyamatokat irnyt krds az, hogy mi is a
clja a trgyalsoknak. Msknt viselkednek a felek, ha szimpla barti ltogatsrl, vagy les
ellentmondsok megoldsrl van sz! Msknt, ha konzultlnak, vagy konkrt krdst vitatnak meg.
Msknt, ha bartok vagy szvetsgesek (br nem mindig azok, aminek ltszanak), msknt, ha
ellenfelek vagy ellensgek. Stb.
Msrszt, a trgyalsok els lpseit a felek elvrsai, trekvsei (stratgija s taktikja), s nem utols
sorban trgyalsi kultrja hatrozza meg. Pl. zsiaiak lassabban lendlnek bele, eurpaiak clirnyosabbak
Maga a trgyals kvetheti a napirendet vagy adott felttelek kztt eltrhet attl. Fggen a felek
cljaitl, letudhatjk a napirendet, vagy elmlyednek a krdsek megvitatsban. Utbbi esetben
klnsen, ha konkrt ellentmondsok feloldsrl van sz mehet az adok-kapok gyzkds, alku, stb.,
belertve ebbe olyan elemeket is, mint
-
az elnyk felvzolst
mellbeszlst, stb.
a trgyalsok kimenetelt
+
az rdekeltsg
a hatalmi viszonyok
a felek felkszltsge
trgyalsi kszsgek
meghatroz tnyezk:
birtoklsa
A trgyalsok kimenetelt rengeteg, egyidben egymsra hat tnyez dnti el. Ezek egy rsze bemrhet,
kiszmthat, msik rszk legfeljebb megkzelten rtkelhet, vagy egyszeren kiszmthatatlan.
Mindettl fggetlenl a trgyalnak ktelessge, hogy a legnagyobb mrtkben megksrelje
szmszersteni a faktorokat, azok alapjn sajt s partnere helyzett beazonostsa. Ennek a prblkozsnak
nemcsak a felkszlsben, hanem a trgyalsok folyamn mindvgig szerepe van!
Kiindulsi alap: az a j trgyal, aki a tbb-kevsb objektv adottsgok alapjn a lehet legnagyobb
eredmnyt hozza ki a trgyalsokbl. Ennek pedig a legfontosabb szubjektv eleme a trgyal tehetsge,
felkszltsge, teht a trgyalsi kszsgek magas fok birtoklsa!
A trgyalsok lezrsa
a sajt/mdia kezelse
A trgyalsok eredmnyessge mindig relatv: egyrszt, lehet a sikert a vrt eredmnyekhez viszonytani,
msrszt a politikai szntren ritkn engedhet meg, hogy egy trgyalst kudarcnak tljenek. Legrosszabb
esetben is siker az llspontok/nzetek klcsns kicserlse!
Konkrt krdseknl kzzel foghatbb (lehet) a siker, amelyet kvethet valamifle szbeli vagy rsbeli
megllapods. Utbbi a valban meghatroz!
rsos megllapodsok ritkn (szinte sohasem) akkor szletnek, amikor alrjk azokat. Legfeljebb az utols
simtsok, utols nyitott krdsek eldntse szlethet az alrs eltt.
Lsd: Dli ramlat
A politikai trgyalsoknak mind inkbb rsze persze szinttl s problmtl, vgl nem utols sorban a
trgyalsok nylt vagy titkos jellegtl fggen a sajt kezelse. A sajtval foglalkozni lehet/kell a trgyalsok
folyamatban, vagy csak azok lezrultval.
A sajt kezelse kln mvszet, de egyben kln diplomciai s trgyalstechnikai eszkz is!
Utgondozs (follow-up)
*
megllapodsok rsba
a vgrehajts beindtsa
a vgrehajts ellenrzse
a nyitott krdsek
foglalsa (szerzdskts)
trgyalsnak folytatsa
rsos dokumentum kidolgozsa: amennyiben ez nem a trgyalsok hivatalos lezrsakor szletik megkerl sor,
akkor az mg lnyegben a trgyalsok szerves, igen aktv rsze, hiszen a jogszok ilyenkor tisztzzk
korntsem legutoljra az llspontokat. (Azrt nem legutoljra, mert minden szerzds brmely pontosan is
legyen kidolgozva ksbb lehetsget teremt a kln rtelmezsekre!)
A (magas szint) szerzdseknl szksgesek mg a hazai hivatalos eljrsok (ratifikci, trvnybeiktats,
rendeletbefoglals, stb.)
A megllapodsok vgrehajtsa, annak ellenrzse alapvet a msik szmra. Azaz, mit teljestek n! A
teljests megtlse ismt rdekek ltal motivlt politikai nzetek fggvnye! Egyben a mg folytatd
trgyalsok krnyezete, lgkre, menete elksztsnek eszkze is!
A nemzetkzi kapcsolatokban ritkn zrdnak le gyek, zrhatk le dosszik. Mindig akad j a nap alatt, de
van amikor a felek mr eleve kijellik azokat a tmkat/feladatokat, amelyekrl tbbnyire meghatrozott idn
bell trgyalni hajlandk!
DE!!!
a trgyals alapelemei itt s rvnyeslnek, s a trgyal szerepe nem kevsb fontos!
Sokoldal /multilaterlis trgyalsok
Megklnbztetsek:
* hagyomnyos kormnykzi kapcsolatok rendszerben a kettnl tbb orszgot fellel trgyalsok, amelyeknl
elklnthetk azok a trgyalsok, amelyeknl
+
egy alapveten ktoldal prbeszd (pl. palesztin-izraeli) alakul t multilaterlis dialguss (pl. aktv, nll
szerephez jut kzvettk l. USA bevonsval);
+
eleve tbbszerepls konfliktus-feloldsrl van sz. Hasonl rdekeltsgen rtve, hogy kzs az rdekeltsg
a konfliktus feloldsban, de (nha alapveten eltrek a trekvsek
[konferencia, kongresszus, rtekezlet, de pl. WTO fordul
* nemzetkzi szervezetek keretein bell foly trgyalsok.
Nemzetkzi szervezetek tagsgi kr szerint
*
univerzlis (globlis)
*
regionlis
*
szubregionlis
politikai
katonai-biztonsgi
*
gazdasgi
*
kulturlis, stb.
Gyakran hangzik el az llts, hogy minl
nagyobb egy trgyalsi (sokoldal vagy nkzi
szervezeti) frum szereplinek szma, annl
nehezebb megoldani a krdseket (konfliktust).
Ez csak elmletileg igaz! A valsgban a
trgyalsok ezernyi sszetevi (konfliktus
bonyolultsga, rintettek rdekeltsge,
erpozcija, stb.) marknsabban determinlja
a kimenetelt, mint a rsztvevk szma. (Pl. a
KGST-ben s Varsi Szerzdsben kevs
nyitva hagyott tma maradt s nem csak azrt, mert a SZU egyoldalan ers volt, hanem mert esetenknt neki
is fontos volt a vitk lezrsa!)
A nemzetkzi szervezeteken belli trgyalsokat meghatroz sajtossgok
*
lland szervek/intzmnyek
Az rdekvdelem sajtossgai
A dntshozatal ellentmondsai
Kiegszt magyarzat:
1.
a/ sokoldal trgyalsoknl a trgyalsok tmitl s a trgyalsok jellegtl is fgg a vlasz. Pl. kzelkeleti konferencia Izrael s/vagy az arabok nlkl ltrejhet, csak nincs rtelme. Viszont a rszvtelrl ilyenkor
maguk dntenek!
b/ Nkzi szervezetekben vagy azok ltal megvalstott trgyalsok a kzssg vagy tagsg akarata ltal
valsulnak meg, s itt az egyes llamok szerepe marginlis. Viszont, van, aki(k)nek akarata ellenre vagy azzal
szemben nincs rtelme ilyen rendezvnyt tartani. Elmletileg viszont a vlasz helytll!
2.
A trgyalsokon elfoglalt sttusz (is) meghatrozza, hogy miknt szerepelhetnk. Fggen attl, hogy teljes
jog vagy megfigyeli vagy kzvetti vagy szakrti a sttuszunk, e szerint szerepelhetnk. Rszben a trgyalsok
kerete is determinlja a rszvtelnkbl fakad rdekvdelmi lehetsget.
3.
Sokoldaln mindez fgg az eljrsi szablyoktl, valamint a rsztvevk krtl, hatalmi viszonyoktl, stb.,
stb., a trgyalsok menett ltalban befolysol faktorok rvnyeslstl.
Nkzi szervezetekben az ott rvnyes eljrsi szablyoktl. Pl. NATO = egyhangsg; EU Tancs
minstett tbbsg v. egyhangsg; ENSZ egy orszg = egy szavazat; ENSZ BT-ben vtjoggal rendelkezk, stb. stb.
4.
Ktoldal: miutn a rszvtel nkntes, a kzsen elfogadott dntseket vgre kell (illik) hajtani
Sokoldal + nkzi szervezeti: a dntsek rvnyestsnek jellege fgg a trgyalsokon, ill. a szervezetben
elfogadott szablyoktl, de a vgrehajts elmaradsnak szankcionlsnak lehetsge korltozottabb, mint a
ktoldal megllapodsok esetben. A vlaszt itt is mint szinte mindenkor a hatalmi viszonyok, rdekek, egyb
megfontolsok sszefggseinek s felttelrendszernek rendszerben adhat meg.
5.
A trgyalsokon val szerepls, azokba val bekapcsolds a bilaterlis prbeszd sorn szksgszeren
aktv (cselekv, kzvetlen). A sokoldal s nkzi szervezeti trgyalsokon az rdekeltsg szabja meg a
szerepls kereteit. gy az lehet aktv, ha az rdekeltsg nagy, visszafogott, ha mrskelt az rdekvdelmi
igny, vagy passzv, ha a helyzet ezt nem kvnja vagy nem teszi lehetv.
Esetenknt a passzv magatarts tbbet jelent/r, mint az aktivits!
1.
2.
3.
Mint a tblzat jelzi, trgyalsok
sorn rendkvl ritka kivtellel lehetsg
van a hivatalos s nem-hivatalos prbeszd elegytsre. Mind a kt forma alkalmazsnak, mind azok elegytsnek
vannak bizonyos nehezen szigor hatrok kz szorthat szablyai, amint egybknt korltjai is. Pl. klnsen a
csoportos/koalcis fellps esetn lehetnek negatv kvetkezmnyei a rosszul megvlasztott informalitsnak: egy
szvetsges msok hta mgtt egyeztet az ellenfllel. Ez gyanakvst, a bels kapcsolatok megromlst
vlthatja ki.
4.
egyik fl terletn
Nkzi szervezeti: tbbnyire adott, ahol a szervezet szkhelye van, de ettl eltr is lehet
5.
Ktoldal: a felek maguk dntik el, milyen trgyalsi eljrsokat alkalmaznak. (Br a nkzi gyakorlatban
szmos szably, gyakorlat rvnyesl, s tbbnyire azok mentn zajlanak a trgyalsok. Klcsns egyetrts esetn
azonban azoktl el lehet trni.)
Sokoldal: a trgyalsok felttelrendszertl fggen vagy
+
a felek maguk alaktjk ki az ppen kvetni kvnt eljrsokat (L. fenti zrjeles megjegyzst!)
+
kvetik az adott terleten esetleg mr hosszabb ideje kialakult gyakorlatot. (Pl. ha a trgyalsok
egy konkrt nkzi szervezethez kapcsolhatk, akkor az ott alkalmazott gyakorlat rvnyeslhet.)
Nkzi szervezeti: mereven szerkesztett, nehezen mdosthat szablyok, eljrsok rvnyeslnek
6.
A trgyalsokon jelentkez ignyek dntik el, hogy azok miknt folynak le:
Ktoldal: leggyakrabban plenris lsek vannak, de ennek ellenre sor kerlhet lsre
*
a teljes delegcival
ngyszemkzti
plenris lseken
2./
3./
1.
2.
szereplket (pl. nkzi szervezetek, WTO), s teljesen j, kizrlag az EU ltal ltrehozott, EU-rt ltrejtt,
klnleges jogostvnyokkal rendelkez intzmnyeket (EU Tancs, Eurpai Tancs, Eu-i Bizottsg, Eu-i
Parlament).
3.
intzmnykzi viszonyok
*
tagllamoknak a kzssgi intzmnyekkel, az intzmnyeknek a tbbi intzmnnyel fenntartott
kapcsolatainak rendszere
Globlis kapcsolatok
Nemzetkzi szervezetekkel fenntartott viszony
Egyb kls (llami) szereplvel fenntartott kapcsolatok
A civil szfra szereplnek kezelse
A konfliktus-kezels keretei az EU-ban
1./ j sajt jogostvnyokkal br szereplk jelentek meg a diplomcia szntern;
2./ a ltrejtt Kzssg s az rintett llamok kapcsolataiban, illetve
3./ a tagllamok diplomcijban (bels s kls kapcsolatainak rendszerben) j gyakorlat nyert teret
4./ az j szereplk nemcsak a Kzssg(ek)en bell, de azon kvl is nll szerephez jutottak
A konfliktuskezels terepei az EU-ban
Az integrcis rdekkpviselet szerepli kztt a politika/diplomcia konfliktuskezels
vgrehajtsban/formlsban klnleges munkamegoszts alakult ki
*
nllan;
**
egyttesen
**
egymsrt
**
egymssal szemben
A tagllamok
*
nllan
a Tancson keresztl
A kzssgi intzmnyek
*
Az Eurpai Bizottsg
Az Eurpai Parlament
Dntshozatali folyamatban
acquis vgrehajtsa/ellenrzse
egyebek
Kormnykzi dntshozatal
Kzssgi dntshozatal -
szereplk s szerepel
Egyni rdekvdelem
flia alapjn!
humn software
=
a valsg szervezsnek
megvilgtsra
=
felttelezsek
az eszmk, jelentsek,
sszessge
A partner kulturlis sajtossgainak ismerete s szem eltt tartsa a trgyalsi folyamat egyik legfontosabb
sorvezetje!
A trgyalsok kultrja:
*
*
*
a kultra rvnyeslse a
a kultra rvnyeslse a
a kultra rvnyeslse a
trgyalsokon
A trgyalsok sajtos krnyezete nmagban kultrt teremt. Ez a kultrt meghatrozza az adott frum jellege (a
konfliktust jelent tmk, a felek hozzllsa a krdsek rendezshez, a rsztvevk egymshoz val viszonya, stb.
stb.), tovbb az egyes rsztvevk magukkal hozott kultrja.
Ugyanakkor a hossz idn keresztl fennll nemzetkzi szervezetek a sajtos bels lgkr, gyintzs, s
intzmnyi, tovbb szemlyes kapcsolattarts rvn sajtos kultrt is teremt. Vannak nkzi szervezetek, amelyek
nmagukban ilyen kultrt teremtenek, mg msok tvesznek vagy trklnek egy kultrt. Az tvevk
adaptlhatjk azt egy az egyben (pl. ENSZ szakostott intzmnyei) vagy rszlegesen, s ki is igazthatjk azt.
A szervezeti bels kultra sem merev, megcsontosodott, br nem knnyen vltozik. (talakulsra plda: a francia
nyelv hasznlata az EGK/EU-ban!)
A sokoldal trgyalsok kultrja hasonl mdon tmeneti, amiknt leegyszerstve a multilaterlis
trgyalsok eltrnek a ktoldal, ill. a nemzetkzi szervezeti trgyalsoktl.
A kultrk tkzsnek klasszikus terepe a bilaterlis trgyals!
*
A kultrk s kpviseliknek
**
jelents klnbsgek mg
**
kulturlis nacionalizmus
**
sztereotpik
A kultra globalizcija
viszonya ms kultrkhoz
fldrajzilag kzeli trsgekben is
sorn
Amiknt egy rklt kultrbl nehz kitrni, azzal lnyegben egybecseng mdon a kultrk kpviseli sajt
rtkeiket legalbb olyan nagyra tartjk, mint msokt!
A kulturlis eltrsek mlysge nem fldrajzi tvolsgok krdse (ld. USA eurpai httert), de
termszetesen a fldrajzi, de mg inkbb szellemi tvolsgnak van szerepe.
Gyakran rvnyesl a kulturlis magasabbrendsg, ritkbban az alrendeltsg rzse. (Az alflrendeltsg problematikja persze sszetettebb krdst takar!)
Rendszeresek a partnerrel szembeni ltalnostsok, sztereotpik amelyek rendszerint flrevezetk, a
trgyalsokat krosan befolysolk! Ez azonban nem zrja ki, hogy egy-egy csoportrl leegyszerstett
ltalnostsokkal ljnk!
A trgyalsok sorn az egyes kultrk rvnyeslsnek hatrt szabnak
*
*
szerepjtszsi
A globalizci szksgszeren rvnyesl a kulturlis terleten is. (L. McWorld kultra!), s kihat a nkzi
trgyalsokon kpviselend magatartsra is. Ez a folyamat
megllthatatlan
*
*
*
ppen az emberi jellembl, karakterbl, hangulatbl, stb. fakadan egy trgyal partner magatartsa teljes
egszben sohasem szmthat ki. A trgyalsi bizonytalansg azonban
a trgyalsi krnyezetnek;
szemlyisgi jegyek,
szakmai kvetelmnyek
jellemvonsok
rtelem
becsletessg/tisztessg
emptia
*
btorsg (pl. dntsi kpessg, hatrozottsg a megadott jogkrkn bell, ill. megfontoltsg
vagy feleltlensg)
*
*
emberi mltsg, de egyben visszafogottsg (diplomciai alapszably: megsrtdni is csak
utastsra szabad!), emberi tarts (megbz s trgyal partner fel is)
Szakmai elvrsok
*
*
a megtrgyaland tma klnsen mly ismerete, klns tekintettel a szlesebb szakmai/trgyi
krnyezetre, sszefggs-rendszerre
*
a partner(ek) ismerete, belertve nemcsak a trgyal(k) szemlyhez kapcsold informcikat,
hanem kiemelten annak (azoknak) szakmai/trgyi rdekeltsgt/ cljait/ kapcsolatrendszert, stb.
*
A partner teljes megsemmistsre trekvs hasonl reakcit, merevsget, durvasgot vlt ki. Magunk is
akkor jrunk jl, ha a trgyalsok vgn a msik is elgedett lesz.
Az elbizakodottsg veszlybe sodorhat. Nagyon nehz felmrni, hogy a partner esetleg csak ltszlagos
gyengesge mgtt a valsg rejlik, vagy csak taktikai megfontolsok hzdnak meg, esetleg a mi
rtktletnk tves.
A partner kzlseire figyels ezernyi informcihoz juttathat! Ne csak a jmodor miatt vrjuk ki
kzlseinek vgt, hanem mert gy ismerjk meg t, szemly szerint, de trekvseit, cljait, mdszereit,
taktikjt, stb. is!
Az informcikkal/tudssal val krkeds szinte minden tekintetben rthat neknk. A partner meggyzse
viszont, hogy megfelel ismeretekkel rendelkeznk, javunkra vlik! Egybknt, aki sokat beszl, fecseg,
sajt helyzett rontja!
Mindig annak maximumbl induljunk ki, ami mg racionlisan vdhet rdek/kvetels! Ettl
esetenknt s kezdetben lehet mg tbbet is krni, de vigyzni kell arra, ez ne vezessen a trgyalsok
meghisulshoz!
A felttelek nem mindig engedik, hogy a trgyalsok menett mi szabjuk meg, de cljaink fggvnyben
ne engedjk, hogy csak sodrdjunk a konfliktus-rendezs folyamatban!
protokoll fogalma:
Hammurapitl a Bcsi Kongresszuson t az llami protokollig
Protokoll: eredetileg a hivatalos rendezvnyekrl ksztett, papirusztekercsre rt feljegyzs
Ma: alapveten a szoksjogon alapul viselkedsi szablyok sszessge, amely az emberhez kttt kzvetlen
viselkedsen tl kiterjed mindazon terletekre, amelyeken az trsadalmi kzegben a partnerek szmra - val
megjelense hatst gyakorol/vlt ki. gy a protokoll az rsbelisgtl a verblis kommunikcin keresztl megjelenik
az ltzkdsben, tkezsben, stb.
Hammurapi Babilnia legkiemelkedbb uralkodja, i.e. 1795-1750 (ms szerint i.e. 1945-1902)
Bcsi Kongresszus az anszienits (rangelssg) meghatrozsa
Bcsi szerzds a diplomciai kapcsolatok jogrl (1961)
Doyen / Dean a diplomciai testlet els szm kpviselje a fogad orszg hatsgai fel.
Magyarorszgon a doyen az apostoli nuncius
A protokoll szerepe? Tjkoztat az abban rintett szemlyekrl, azok egymshoz viszonytott kapcsolatrl,
viszonyrl, mikzben szablyozott mederbe tereli a felek viselkedst.
Egyben rangsort tkrz, viselkedsi normkat llt fel klnbz krnyezetben
A protokollnak klnleges szerepe van az llamkzi kapcsolatokban (diplomciban), de
mind marknsabb megjelense a trsadalom ms (pl. zleti) szfriban
st, nha szrevtlenl
a mindennapi letben is!
Az llamkzi kapcsolatoknak szinte minden aktusa kzvetlenl vagy kzvetve a protokoll elrsait kvetve
zajlik le: a jegyzk vltstl partnerek fogadsig. Az llamkzi hivatalos rintkezsek minden mozzanatt szigor
szablyok szortjk keretek kz, amelyek ismerete nagy elnyt, nem-tudsa slyos konfliktusokat eredmnyezhet.
A protokoll (pl. az ltzkds, viselkeds, stb.) tern a gazdasgi-zleti szfrban is mind erteljesebben rvnyesl.
Mg ha nem is tudunk rla, mindennapi letnkben is ezernyi protokollris elem rvnyesl, mgha ezt gyakran
szimpln illemknt is emltjk!
Milyen gyakorlati segtsget nyjt az illem-, etikett s a protokoll szablyainak ismerete? Eszkz, vdelem, rdemi
segtsg, taktikai eszkz Mint eszkz: alkalmasak az idegenekkel val kapcsolatteremtsre, a kapcsolatok
fenntartsra, annak gyakorlsra.
Vdenek attl, hogy az ember hibt, srtst kvessen el, amely krosan befolysolja vagy meghistja a
kapcsolattartst.
Egyttal attl is vdenek, hogy ellennk hibt, srtst kvessenek el.
rdemi segtsget jelentenek: megfelel illemszablyok alkalmazsval elkerlhetnk knyelmetlen helyzeteket.
tsegthetnk egy kapcsolatot a vlsghelyzeten.
Taktikai eszkzknt is felhasznlhatk a meglepetsre, figyelem felkeltsre, idhzsra /pldul azzal, hogy
beiktatunk egy ktetlen ebdet vagy vacsort a programba/.
Miutn nem ismerjk ms orszgok, kultrkrk szoksait, ezrt mieltt klfldre utazunk, ezeket a szablyokat
tanulmnyozzuk t.
Nhny plda:
Az iszlm valls orszgokban nem szabad embert vagy llatot brzol kpet adni ajndkba.
A laksban, az irodban ltott dolgot nem szabad dicsrni, mert si szoks szerint fel kell ajnlani a vendgnek. /A
vendg vissza is jhet hozznk s akkor ezt hasonlkppen viszonozni kell!/
A kzfogs eurpai szoks, Indiban ne kezdemnyezzk, hagyjuk ezt a vendgltra.
Izraelben az ortodox izraelita nem rinthet idegen nt, ezrt ne nyjtsunk neki kezet, mert elutastja.
A protokollnak nagyon fontos szerepe van a diplomciai letben:
A protokoll clja a hivatalos s szemlyes kapcsolatok grdlkenyebb ttele egy olyan szablyrendszer
segtsgvel, mely nemzetkzileg ismert lvn, lehetv teszi a beilleszkedst, a kiszmthatsgot s a szablyoktl
val eltrs rzkelst.
A protokollban a viselkedsnek, a szablyok betartsnak jelzrendszer szerepe is van, finom fokozatokban lehet
kzlseket tadni anlkl, hogy szbeli formban kelljen azt megtenni.
Teht a protokoll egy olyan rgta fennll szablyok alapjn mkd szertartsrend, amelynek folyamatossgt a
politikamentessg biztostja. A viselkedskultra nem rendszer specifikus. A protokoll egy nagy szervez munka,
amelynek segtsgvel kulturlt keretet adunk minden hivatalos trgyalsnak, rendezvnynek, konferencinak.
A protokoll ktl fegyver: nagyon meg lehet vele tisztelni embereket s nagyon meg lehet srteni valakit.
A protokollban vannak ltalnosan elfogadott, s egy-egy adott orszgra, trsadalmi rtegre vagy csoportra jellemz
vonsok.