2013

Kevin Hogan Konuarak

kna Psikolojisi
e-kitapcarsisi.blogspot.com

Mutluay Dademir
DORE

KONUARAK

KNA
PSKOLOJS

eviri: Pnar Polat

Kiisel Geliim: 75
1. Bask: Kasm 2012
ISBN: 978-605-384-544-7
Yaync Sertifika No: 16238

Yazar: Kevin Hogan

eviri: Pnar Polat
Yayn Ynetmeni: Ender Haluk Derince
Grsel Ynetmen: Faruk Derince
Yayn Koordinatr: Ceylan enol
Editr: Sedef lgi
Dzelti: Fatma zay
Tasarm: Tue Glen
Bask: Melisa Matbaaclk
Dzenleyen: Mutluay Dademir
Matbaa Sertifika No: 12088 ifte Havuzlar Yolu Acar Sitesi No:
4 Davutpaa/STANBUL
YAKAMOZ KTAP KEVIN HOGAN

YAKAMOZ KTAP / SONSUZ KTAP Grsel Mah. Alaybey

Sk. No: 7/1 Kathane/STANBUL Tel: 0212 222 72 25 Faks: 0212
222 72 35 www.yakamoz.com.tr / info@yakamoz.com.tr
www.facebook.com/yakamozkitap www.twitter.com/yakamozkitap

YAZAR HAKKINDA
Kevin Hogan psikoloji alannda doktora sahibidir. nsan etkileimleri konusundaki uzmanl
onu dnya apnda aranan bir konumac ve retmen hline getirmitir. Hogann kitaplar,
birok dile evrilmitir. Yabanc lkelerdeki haklar ondan fazla lkeye satlmtr. Kendisi,
Selling Yourself to Others.The New Psychology of Sales, Talk Your Way to the Top:
Communication Secrets to Change Your Life ve The Psychology of Persuasion: How to
Persuade Others to Your Way of Thinking kitaplarnn ve Mary Lee LaBzy \a.Through the
Open Door: Secrets of Self Hypnosis kitabnn ortak yazardr.

Katie, Jessica, Mark ve anneme...

Anne seni zlyoruz.

TEEKKRLER

u kitaba katklarndan dolay WENDI FRIES ENA ZEL TEEKKRLER. Wendi sen bir harikasn!
Tom Sullivana, iletiimin baarda nasl nemli rol oynadna dair
grlerini bizimle itenlikle paylamaya vakit ayrd iin teekkrler.
Bu kitabn ou lmnden nce annemle birlikte hastanede
bulunduum dnemde yazld. O bu proje konusunda heyecanlyd. Anne,
sen iyi bir anneydin.
Hayatmzdaki bu yas dneminde bana destek olduu iin kardeim
Frede teekkr ediyorum.
Bana bu hayatta almam gereken dersleri veren insanlara gerekten
teekkr etmek istiyorum. Teekkrler Katie, beni her koulda kabul
ettin. Mkemmel ocuklarm Jessica ve Mark, babanz dnya iin bir
kitap daha kaleme alrken anlayl olduunuz iin teekkr ediyorum.
imdi sra sizde. GEREKTEN!
Pelican Publishing Co.daki1 (Pelican Yaynevi) Milburn Calhoun a
bu ok nemli projeyi gerekletirdii iin teekkrler.
Pelicandaki Lynda Moreauya kitabm halka tantmada yapt
muhteem alma iin teekkr ediyorum.
Pelicandaki Nina Kooije okurlarn kitabm mkemmel ekilde
grmesini salad iin teekkrler. Benden asl kopyay aldnda kitap
byle deildi.
Pelicandaki Joseph Billingsleye sat sorumlularnn grmelerini salamak iin srekli sarf ettii abalarndan dolay teekkr
ediyorum. ()
Editrl iin Jim Calhouna teekkrler.
Arkadalarm Holly Sumner, Marry Lee LaBay, Will Horton ve
Elsom Eldridgee dostluklar ve bu proje ile zerinde altm dier
biroklar hakknda fikirlerimi dinledikleri ve onlar zerinde dikkatlice
yorum yapma konusundaki istekleri iin teekkr etmek istiyorum.
Dwight Damona profesyonel almalarma verdii destek ve onlarn
geliimini salad iin teekkr ediyorum.
Devin Hastingse mkemmel bir ruh ikizi olduu iin teekkr
ediyorum.
Baba, John, Fred, Becky ve Laura; sevginiz iin size teekkr
ediyorum.
1

Pelican Publishing Co., 1926da New Orleansta kurulan ve bu kitabn Amerika'daki

yaynevidir. (.n.)

NDEKLER
Teekkrler ........................................................................................... 7
nsz ................................................................................................... 9
1. Blm: Konuarak Zirveye kn .................................................... 15
2. Blm: Konuarak Kendinizi Baarya Gtrmek ........................... 25
3. Blm: Deerler: Herkesle Balant Kurmann Anahtar! ................ 49
4. Blm: liki Kurmak: Baarl letiimin Temeli ............................ 63
5. Blm: letiim 101: Baar Becerileri ............................................ 95
6. Blm: Kiilik zelliklerini Anlamak ............................................ 119
7. Blm: Vcudunuzun Konutuunu Duyabiliyor musunuz? ........... 153
8. Blm: Yerinde Konuarak Zirveye kn .................................. 173
9. Blm: Samimi likilerde letiim Kurma ..................................... 189
10. Blm: Etkileyici letiim: Hatal Olduklarnda nsanlar Dzeltmek...
201
11. Blm: Sevgi ve Samimiyetin Srlar............................................ 225
12. Blm: yi Niyetli Ejderhalarla Konumak ................................... 245
13. Blm: Kendi Kiiliinizi Gerekletirmek:
Hayat Boyu Baar ve Refah Anahtar ............................. 257
14. Blm: Zirve Haritas: Kiisel Grev Tanmnz ........................... 281
15. Blm: nl Bir Radyo Sohbet Program Sunucusu Konuarak
Nasl Zirveye kt? ........................................................ 293
16. Blm: Zirveye Kim kar? ......................................................... 307
17. Blm: 21. Yzylda Sat Yaparak Zirveye kn........................ 325
Kaynaka .......................................................................................... 343

NSZ

letiim konusundaki ilhammdan ilki ben on yandayken geldi.

O zamanlar iinde ok deerli bir yaz makinesi de olan Bostondaki
yeni binasn am ocuk Mzesi nde gnllydm. Bu makine New
Hampshiredeki Dartmouth niversitesinde bulunan dnyann ilk
konuan bilgisayaryla ayn kulvarda grlyordu. Tabii bu, bilgisayar ile
internet yle dursun video oynatcsnn kefinden ve benim Seattlea
doru, Microsoft Wordn ilk srmn yazmak zere kutsal
yolculuuma kmamdan ok nceydi. Benim gibi ie kapank bir
ocuun kendini elendirmek iin ok fazla seenei de yoktu; ya Star
Trek 'm tekrarlarn izleyecektim ya da mzeye gidip bilgisayar
programlamaya biraz zaman ayracaktm. Doal olarak btn zamanm
bana izin verdikleri saatlerde mzede bilgisayar programlayarak
geirdim. Sonra da eve zamannda yetiip Star Trek'\ izlemek iin var
gcmle pedal evirirdim.
Mikrobilgisayar devriminde aynen benim gibi bir oyuncu olan Stan
Kugell adnda bir arkadam vard. O zamanlar Stan, yaz makinesinde
kendi programlarmz deneyerek ciddi anlamda uzun sre rakibim olmu
tek kiiydi. Ancak bilgisayar konusundaki yetkinliinin yan sra Stanle
ilgili iyi hatrladm dier ey insanlarla ilikisiydi.
ocuklarn ve yetikinlerin ou gerekten amasz konuurlar,
insanlar bize soru sorarlar ve biz de ya drste ya da kendimizi iyi
gsterecek ekilde cevap veririz. Bir ihtiyacmz varsa bunu ya dorudan
ya da dolayl olarak iletiim kurarak ifade ederiz. Bir eylerin yanl
olduunu dnyorsak ya bu konuda bize yardm edebilecek birine
ikyette bulunuruz ya da srf dedikodu ve mzmzlanmak adna
syleniriz. Birok insan iin hayat budur.
Ancak Stane zg olan ve gen yata anlad bir ey vard. Szlerini
dikkatle seerek, kendi iinde davranlarn dzeltip bakalarna da ayn
davranlarla yaklaarak insanlar kendi bak asna ekecek ekilde

etkiliyordu.
Bu benim iin Meryem Anay bir kse Fruit Loops kahvaltlk gevrek
iinde grmek tarz bir ilhamd. Mze Gnllleri Mdr Natalieyi
daha fazla bilgisayar kullanmamz iin nasl ikna etmeyi planladn
anlattnda azm ak kalakaldm hatrlyorum. O anda bakalaryla
iletiim kurmann dndmden ok daha nemli bir ey olduunu
fark ettim ve bakalarn etkilemede Stan kadar hatta ondan daha iyi
olmay kendime retmek iin ne gerekiyorsa yapmaya karar verdim.
ikinci ilham ilk kiisel geliim seminerimi verdiim srada geldi. En
sevdiimiz nedenleri, bahaneleri ve gerekeleri yazmaya dayanan basit
bir egzersiz yaptk. Kendimle nasl iletiim kurduuma baktm. Bu ilham
ilkinden daha glyd nk hayatmn ounun kendi kendine
faydaszca konuup fikirler retip, hayaller kurarak sonra da bunlar
bahaneler ve nedenlerle boa karmakla getiini grmeye baladm.
Var olmann ok daha etkin bir yolu olduunu fark ettim.
Daha nce de olduu gibi bu ilham kafamda yepyeni bir soru zinciri
oluturdu. Farkndaln karmaayla birlikte geldiini anladm. Artk
dndmden ok daha derin ekilde kendime odaklanmann ve
harekete gemenin mmkn olduunu fark ettiime gre gerekten kim
olduumu ve ne istediimi merak etmeye baladm. Kendimi kefetmek
ve amal bir hayat yaamak iin kullandm baz ilgin yntemler
Getting Past OK adl kitabm oluturdu.
nc ve en zor gelen ilhamm ise konumac olarak srdrdm
yeni kariyerimin yaklak on sekizinci aynda geldi. Bir toplulua
konumann birebir veya kendi kendine konumadan ok farkl olduunu
sonunda anladm. Bir buuk yldr bir aktr gibi performans
sergiliyordum. Salonun nnde glmsemelerimi, hareketlerimi ve
syleyeceklerimi alyordum. Birdenbire kafamda bir imek akt ve
dinleyicileri ilikili olduum yeni bir tr varlk halinde grmeye
baladm. Sunumum bir performanstan km, daha ok dansa
benzemiti.
Fikirlerin geni insan topluluklarnda nasl yayldna dair dengelere
olan ilgim, memetik2 alann kefetmeme ve bu konudaki Virus of the
Mind adl ilk kitabm yazmama neden oldu. Yine de biroumuz
alkanlktan, korkudan veya bizi hayatta ulamak istediimiz yere
yaklatrmak bir yana uzaklatran birok nedenden dolay azmz aarz
ya da kapal tutarz. Sadece fnansal getirileri iin, ayn zamanda kafa
rahatl ve bu yeteneklere sahip olmann getirecei baar duygusu iin
iletiim biiminde uzmanlamaktan daha tatminkr bir ey
dnlemez.
Kendi kendine konumada uzmanlamak, srekli kendimi alt etmek
yerine vizyonum ve hayallerimle uyum iinde yaayabilme zelliini
bana kazandrd. Birebir konumada uzmanlamak, kendimi ve
dncelerimi pazarlamam ve bakalar zerinde byk etkiye sahip
olmam salad. Bir topluluk karsnda konumada uzmanlamam
sayesinde ise nemli olduunu dndm fikirleri daha uzaa ve daha
geni apta yayma ayrcal kazandm. Ayn zamanda topluluk nnde
2

Richard Dawkinsin evrim teorisini ele alrken kazandrd kavram, (e n.)

ayaa kalkmaktansa bir uaktan paratsz atlamay tercih eden halkn

%97sinin saygsn kazanyordum.
Baarya ve iletiime dair birok kitap yazld. Ancak Konuarak kna
Psikolojisi ortak bir amaca ulamak iin bize temel iletiim biimine
odaklanmay retiyor. Kevin Hogann nemli eylere parmak basp
sonra da bunu basit ve elenceli bir ekilde aktarmaya ynelik olaanst
yetisini tekrar paylatn grmek byk zevk. Bu yetenei, sizi harekete
geirip ayn eyleri kendi hayatnzda uygulamaya yneltiyor.
Richard Brodie

Akl Virs

KONUARAK
ZRVEYE
IKIN

LETM SYLEDNZDEN OK DAHA FAZLASIDIR.

letiim, onu syleme eklinizdir. letiim dinlemeye, konumaya
dayanr ve karlkl olarak hislerle dnceleri bakalarna ama
eylemidir. nsan daha iyi iletiim kurduka, ak ilikilerinden i dnyas ve
sata kadar her eyde mkemmel hale gelir.
Peki zirve nedir? Zirvede olmak, hayatnzn kontrolnn kendi
elinizde tutmanz demektir. Zirvede olmak, istediiniz kii olmak ve kimle
olmak istiyorsanz onunla olmak demektir. Zirvede olmak, olabileceiniz
her ey olmak demektir. Zirveye yolculuunuzda, mkemmel bir dinleyici
olmakla tannmaya balarsnz. Gerekte istediiniz herkesle nasl
mkemmel arkadalklar ve ilikiler kurulacan da bilirsiniz. Ofis dnda
tutkulu ve uzun sreli bireyler aras ilikiler kurarken kesinlikle irket ve
kariyer merdivenlerini kmaya balayacaksnz. Yaam tecrbelerimizde
zirveye ulamak, iletiim srlarn anlayan ve uygulayan herkes iin
mmkndr.
Zirvede olmak, kendinizi anlamak ve etkin kiisel iletiime katlmak
anlamna gelen mkemmel isel iletiimi ierir. Zirvede olmak
yeteneklerinizi kullandnz anlamna gelir.
Zirvedeki insanlar daha mutlulardr ve ok para kazanrken sklkla
daha basit ve daha tatmin edici hayatlar yaarlar. Gerekten baarl
insanlar enerjilerini sala, zenginlie ve mutlulua nasl ynelteceklerini
bildikleri iin byle olur. Bu kitap iletiimle ilgilidir ve iletiim sizin
zirveye giden aracnzdr.
Zamannz geirmek istediiniz insanlarla iletiim kurmak konuarak
zirveye kmann bir parasdr. Hl zamannz geirmek istediiniz
insanlar bulamadysanz, bu kitap size bu nemli insanlar bulmak iin
doru kartlar nasl oynayacanz gsterecek. Eer bu kiileri
bulduysanz size onlarla nasl gerekten iletiim kurulacan ve ok
samimi deneyimler yaayacanz retecek. Konumaya dinlemek de
dhildir. Bu kitapta daha sonra dinlemekle ilgili ok konuacaz.
Son on yldr, binlerce saatimi bir hipnoterapist olarak kronik hastalarla
alarak geirdim. Zihnin incelikleri ve insanlarn gerekten ne
dndkleri hakknda dnyada herkesten ok bilgi edinme ayrcalna

kavutum. Hipnoterapist olarak ok zengin baz yneticilerden sradan

kadnlara kadar deiik insanlarla alma frsat buldum. nsanlarn
salklarn kazanmalarna yardm ederken onlarn ilerinden geenlere,
korkularna, amalarna ve harekete gemelerini salayan eylere srda
oldum. Bu kitapta bu insanlarn hikyelerine rastlamayacaksnz.
Dorudan, baka insanlarla korkun ve mkemmel uzun sreli ilikiler
kuran insanlarla srdalk deneyimime dayanan birok ayrnt bulacaksnz.
letiimin hayatnzn btn ynlerini nasl etkin ekilde deitirebileceini
greceksiniz.
Son yirmi yldr gnlk yaamda iletiim hakknda altm, aratrma
yaptm ve onu anlamay rendim. Uzmanlk alanm normalde szsz
iletiim (vcut dili) olarak deerlendirilse de i hayatndaki ve iliki
yaayan insanlar ile insanlarn gelimeleri gereken alanlarda baar
gstermelerini neyin salad konusunda altm ve onlarla ilgili birok
ey rendim. Pelican Publishing Co. The Psychology of Persuasion adl
nc kitabm 1996da yaynlad. The
Psychology of Persuasion size etkileme srecini adm adm gsterir. Bu
kitap insanlara ikna edici birebir iletiim konusunda yardm etmeyi
amalyordu. nsan davranlarn etkilemek, hayatta her adan baary
yakalamak iin ok nemli.
Konuarak kna Psikolojisi adl bu kitab yazmadaki amacm ise uzun
sreli ve srekli deiim salamak iin hepimizin kulland en nemli
ara olan iletiimle hayatnz nasl tamamen deitireceinizi paylamak.
Sizin iin hedefim enerjinizi hayatnzda baarl olmak istediiniz alanlara
ynlendirmeniz. ster kendiniz hakknda daha iyi hissetmek, ister i
hayatnda baarl biri gibi konumak ya da uzun sreli ilikiler kurmak
isteyin, bu kitap tam size gre. Burada size ite, ilikilerde ve kendinizle
iletiimin kontroln nasl ele geireceiniz gsteriliyor. hayatnda bir
sredir bulunuyorsanz, lobi yapmann uzun sreli baar iin kesinlikle
gerekli olduunu biliyorsunuzdur.

Amerika'nn byk irketlerinde, 1998 ylnda yneticilie terfi eden tm insanlarn %75'inin zirveye

yolculuklarnda destek aldklarn biliyor muydunuz?

irketinizde tavsiyesini dinleyeceiniz kiisel bir danman var m?

Baarl, samimi ilikiler birbirleriyle iyi iletiim kuran insanlar ierir.
nsanlarn iyi ilikileri srdrmelerinin bir numaral nedeni konuup
birbirlerini dinleyebilmeleridir. Kendinizle isel iletiimde iyi olmak,
kiisel hkimiyet ve baarnn son aamasdr. Benliinizle iletiim halinde
olabilme fikri byk hayranlk uyandran bir durumdur. Baarl filozof
Napoleon Hill'den multimilyoner W. Clement Stonea, i ve spor dnyas
liderlerine kadar hepsinin mkemmel isel iletiimleri vardr. Baka
deyile bu insanlar ilerinden gelen sezgisel sesi baarl bir ekilde
dinlemeyi bilmilerdir. Bu insanlar istediklerini almak zere zihinlerini
yeniden programlamak iin tam olarak ne gerektiini bulmulardr.
Tony Robbins, Amerikan irketlerine mkemmel iletiim becerileri
gelitirmeyi reterek ve bu konuda danmanlk yaparak ylda 100 milyon
dolardan fazla kazanmaktadr. Bu kitapta Tonyyi zirveye tayan ve sizi
de oraya tayacak srlar bulacaksnz. Kendilerini inanlmaz bir ekilde
kontrol eden insanlar her durumda kendileriyle iletiim halindedir. Hazr
balangtayken bu kitap boyunca yol gsterici olacak birka ana fikre
bakalm. Yol gstericiler, otoyolda ne kadar yol katettiimizi gsteren
iaretler gibidir ve hayatta neyin nemli olduunu hatrlamamza yardm
eder.
Napoleon Hill; Andrew Carnegie, Thomas Edison, Henry Ford ve
zamann nemli dier liderlerini zel klan temel prensipleri belirlemek
iin sorular sorduunda baarnn on yedi anahtarn buldu. Bunlardan biri
sonsuz zekyla iletiim kurma yetiiydi. nl psikolog Carl Jung ve
birok bilim adam gibi dnyadaki gerekten mkemmel liderlerin
kendilerinden daha te bir eyle uyum ierisinde olduklar grlmektedir.
Gerekten de gemite byleydiler ve bu gn de byleler. Bu kitapta bu
konuya deineceiz.

Dnceler Evreni Sizinle Konutuunda Dinliyor

musunuz?
Mkemmel erkekler ve kadnlarn hepsi dinleyicidir. Bill Clinton
esnektir nk duygudalk kurmasyla ne kan bir dinleyicidir.
Grlerinin deerleri ve kiisel kararlaryla uyumuna bakmakszn birok
insan onun kalbinde Amerika Birleik Devletleri nin iyilii olduuna
inanrlar. Peki, bu inan nasl byle yayld? Clinton her zaman dinledi. O
her bireyin lkenin daha iyi olmasyla ilgili sylediklerini duymak istedi.
Gerekten dinleme becerisi nemlidir ve zellikle empati kurarak baka
insanlarn nasl etkin dinleneceini derinlemesine ileyeceiz.
Dinlemek, dikkatli bir ekilde dier insann susmasn beklemekten
daha tedir. Dinlemek, bakalarnn kalplerini ve zihinlerinin
derinliklerilerini anlamak, deiik hayat tecrbelerini onlarn bak
alarndan yaamaktr. Peki bunu bir adm daha ileriye gtrerek nasl
gerekten mkemmel insanlar gibi olabiliriz? Paul McCartneynin gece
uykusundan mkemmel arklarn oluturacak melodiler ve szler iin
uyandn muhtemelen bilirsiniz. McCartney ne dinliyordu? Sonsuz zeka
ile nasl iletiim kuruyordu?
Telefonun ayn anda birden fazla kii tarafndan icat edilmekte olduu
gerei sizi ok artt m? Hatta acaba bunun farknda mydnz?
Otomobil, radyo, elektrik, ampul, televizyon ve uan e zamanl olarak
(her biri kendi dneminde) farkl bireyler tarafndan icat edilmekte
olduunu biliyor muydunuz? Btn bu dnyay deitiren icatlara dair
fikirler ayn anda birden fazla insann akimdayd. Zihinselliin tesinde
bunlarn hepsi ayn anda icat edilmekteydi. ou durumda fikirler, baka
insanlarn o alanda yapt almalar sayesinde ortaya kt. Bu durumu
sanayinin gelimesiyle aklamak kolay olurdu ama bu icatlar daha
sonraki icatlar asndan mantkl veya gerekli deillerdir. lk uak, Kitty
Hawkta Wright Kardeler tarafndan test edildii dnemde neredeyse
kimsenin
otomobili
yoktu.
Aslnda
otomobil,
ilk
uuun
gerekletirilmesinden yalnzca birka yl nce icat edilmiti.
Btn bunlar, eer biz dinlersek evrenin zihinlerimizi harekete
geirmek iin hazr olduu anlamna gelebilir. Bu, evrenin bu fikirleri

birleik alana kazd ve eer evreni yeteri kadar kurcalarsak hayatmz

deitirecek baz dnceler ve fikirler edinebileceimiz anlamna da
gelebilir. Hayattaki amalarn ve misyonlarn kefedenlerin bir tr
birleik alandaki fikirlere ulaabildii grlmektedir. Baz insanlar bu
fikirleri dinlerler ve gezegenimizin yaam kalitesini deitirirler. Tarihe
bakldnda Edison, Wright Kardeler, Bell, Ford ve onlar gibi insanlar
ar dindar deildiler ama dnceler ve olaslklar havuzu olarak ifade
edilebilecek bir eyle iletiim iinde gibiydiler. Ben sizin bu dnce
kaynayla iletiim iinde olabileceinize inanyorum. Kitabn sonunda bu
kayna dinleyebilmenizin en muhtemel yntemini sizinle paylaacam.

Mkemmel letiim Kuran nsanlar Bilerek Yaarlar. Ya

Siz?
Yalnzca biyolojik bir hayvan olmaktan ok daha fazlas olabilme
olaslna ak msnz? Ruhsal bir yannz olmas veya var olan paranzn fiziksel bir deneyimden gemesi mmkn m? Bu fiziksel
deneyim yolculuklarnz ve baarlarnz kantlayan, bir dayanak olmas
gereken bir deneyim mi? Eer bir neden ve zel bir amatan dolay var
olmusanz bu neden veya ama nedir? Hayatlarn olumlu bir tavr ve
amala yaayanlar gerekten zirveye ulaanlardr.
Tabii ki birok insan amalarn ve varolu nedenlerini asla bulamazlar.
Varolu amacnzn bir paras da tabii ki mutluluk ve neeyi tatmaktr. Bu
deneyimler ounlukla biz baka insanlarla iletiim halindeyken yaanr.
Bazen de ruh halimizin gayet huzurlu olduu yalnz olduumuzda bir anda
gerekleir.
Bu deneyimi yaamak ok tatsz bir i veya mkemmel bir armaan
olabilir. Sizin tam anlamyla hayallerinizi yaama ve hayatnz bakalar
iin bir armaan haline getirme yetiniz olabilir! Zevki tatma yetiniz vardr.
Birilerinin elini tutmak, onlara sarlmak, seslerini duymak ve gllerini
grmek ne kadar da mkemmel bir eydir. Bir elmal tartn ya da plajda
yrrken gelen okyanusun kokusu... Bunlarn hepsi gzden kardmz

ve kardmz mkemmel deneyimlerdir. Herhangi duyusu engelli olan

biriyle zaman geirin ve ite o zaman duyularnzn deerini bilirsiniz.
Yaamak, renmek ve tecrbe etmek iin olaanst bir frsattr.
Dalai Lama birden ok kez mutluluu aramann hayatta en byk
amalardan biri olduundan bahsetmitir. Hakl deil mi? ikinci Dnya
Sava ndaki toplama kamplarn ilk elden yaayan Viktor Frankl,
insanlarn kiisel yaam koullar ne olursa olsun hayattaki amacn ve
hayatn anlamn kefetmenin nemini vurgulamtr. Mans Search for
Meaning adl kitabn yazar olan Frankl; toplama kamplarndaki gnlk
hayata, gze arpan bir cesaret ve umut hissiyle katlanmtr. Kiisel tavr
hayatta kalmasnda byk rol oynamtr. Franklin isel iletiiminin ne
kadar iyi olduunu dnrsnz?

Ama ve genel mutluluumuzun temeli, kendimizle ve

bakalaryla iletiim kurma ve evrenin bir dnce
havuzu olmasndan istifade etme ye- teneimizdir.

Bu kitapta, ncelikle iletiim konularnn en basitini ele almay

hedefleyeceiz. Sizin de kefedeceiniz zere srlar, teknikler ve stratejiler
olarak alt dallara ayrlan temel iletiim katman vardr. Ancak tek
hatrlamanz gereken u dr: Bakalar, kendimiz ve sonradan birleik
alan olarak ifade edilecek dnceler havuzu.
Sevdiimiz ve sevmediimiz insanlarla iletiimi ieren kiiler aras
iletiimle balayacaz. letiimin temelleri konusunda ustalanca gnlk
iletiim halinde olmak istediimiz (patronumuz, alanlarmz,
arkadalarmz, elerimiz, ocuklarmz vb.) zel insanlarla ve yakn olmak
istediklerimizle nasl iletiim kurulacandan bahsedeceiz. Sonra da
kendimizle nasl konuup dinleyeceimizi inceleyeceiz. Kendi
varoluumuzun yegne amacn nasl kefedeceimizi reneceiz ve
bunun baarl bir hayatn zirvesine ulamak iin ne kadar nemli
olduunu irdeleyeceiz.

Son olarak da Paul McCartney, Henry Ford ve dnyay deitiren

btn mkemmel insanlar gibi fiziksel deneyimin dnce ve fikir
deneyiminin tesine gemesini salayan nihai iletiim iinde birleik
alann kaynaklarndan faydalanmann srlarn reneceiz. Bu dinleme
sreci yalnzca isteyenleri ve baaranlar ayran altn anahtarlardan biridir.
Bu kitap sizi mkemmel baarlara gtrecek ve baarlar daha da
tatmin edici klan baarszlklar atlatmanz salayacak. imdi yaam
mkemmeliyeti el kitabna sahip olmaktan gerekten ok az fark olan
iletiim mkemmeliyeti el kitabna sahipsiniz. letiim mkemmeliyeti
yaam mkemmeliyetine yol aar. Zirveye yolculuunuzda destek olacak
zel iletiim tekniklerini ve dnme stratejilerini reneceksiniz.

KONUARAK
KENDNZ BAARIYA GTRMEK

u kitapla birlikte yln dier ksmnn daha iyi gemesini umdum ve

bunu sevgiyle yazdm. O zaman evlilikten, ebeveyn- likten, milyon
dolarlk irketleri ynetmeye kadar her eyde mkemmeliyete ulam
harika iletiim kuran yzlerce insanla grtm. Dnyadaki btn
terapistlerin en sk karlatklar sorunlar bulmak iin psikoterapi ve
hipnozla tedavi alanlarndaki insanlarla konutum. Psikoterapistlerin ou
insanlar daha iyi iletiim kurarlarsa daha az duygusal ve psikolojik
problemler yaayacaklar konusunda hemfikirler.
Finansal baarlar elde etmi kiilerle konuulduunda, mkemmeliyete ulaan insanlarn hayatlarnda iz brakan konularn aynlarna
rastlanr. Birincisi, bu insanlar mkemmel iletiim kuran, kendilerine
gvenen, kendilerine inanan, kendilerine bal olan insanlardr.
kincisi, bu insanlar dier insanlarla iyi iletiim kurmaya eilimlidirler. Toplumun her kesiminden baarl bireyler kiiler aras
iletiimde uzmanlamlardr. Mkemmeliyete ulam insanlarn, dier
insanlar inandklarndan daha fazlas olabileceklerine ikna edebildikleri
grlmektedir. ok baarl insann, mkemmeliyete ulamalar iin dier
insanlara ilham verme ve onlar motive etme becerileri olduu
grlmektedir. Genellikle hayatn her alannda baar ve baarszlk
arasndaki fark empati, aklk ve olumlu bir tavrla iletiim kurma
yetisidir.
Bir psikoterapist ve zirveye ulam kou olan Wendi Friesendan
benimle ve sizinle birka hikye paylamasn istedim.
Wendi uzun zamandr tandm bir arkadam. Bir eitimci ve
psikoterapisttir. Dahas insanlarn hayatlarnn tutkulu ve romantik
yanlarm hipnoz kullanarak byk lde gelitirmeye ynelik
almalaryla uluslararas platformda tannr. Wendinin kariyeri, Pasifik
Borsas seenekler taban zerine piyasa dzenleyicilerine eitim vermeyi
de ierir. Wendinin sevdiim yanlarndan biri de gemiin bu gnn ve
bu gnnn de geleceini nasl deitirdiini grme yeteneidir. letiim
becerilerini kolay anlalabilir hale getirme ustal iyi bilinir. Wendi bu
kitapta, baz en sevdii iletiim hikyelerini ve insanlara kendini
dinletebilmek iin gereken konuma stratejilerini paylaacak. Zirvedeki

btn insanlar baka yerlerden balamlardr ve bunlar benim zellikle

ilgin bulduum hikyelerdir. Tam da bu kafa yapsyla, ite Wendi ve
onun eskiden radyoda insanlara konumaya ynelik korkusunu nasl atnn yks:

Radyo istasyonunu aramaya karar verdiim gergin bir and.

Bir sre hipnozla ynlendirilen zihin gcnn insanlar iin gerekten neler yapabileceini paylamak istedim. Hipnoz insanlarn daha iyi bir gelecek yaratmalarna yardm edebilir. Hipnoz
insanlarn yaadklar acy azaltmalarna, sigaray brakmalarna, daha iyi notlar almalarna, kulak nlamalarnn sesini
bile azaltmaya yardm edebilir.

letiim Korkularnz Nasl Aarsnz?

iimle ilgili heyecanl olsam da psikoterapi ve radyo konularnda
yeniydim. Dncelerimi ifade etmede 'en iyi' eklinde alglanmam
pek de olas deildi. O sohbet programnn sunucusu bana bu
programa kmak isteyip istemediimi sorduunda tabii ki de evet
dedim. (Telefonu kapattktan sonra Off' gibi bir ey dedim.)
Programdan bir gn nce 50.000 wattlik istasyonda bir radyo
programna kmann kt fikir olacana dair ok baskn bir hisse
kaplana kadar sorunu aka gremiyordum. Hakknda soru
sorulacak hibir arkm, tantm yaplacak hibir kitabm ve
hibirfikrim olmad dnlrse kafamda soru iaretleriyle
kalakalmtm. Bilirsiniz ya, gelip atan o gn endiem giderek artt.
Heyecandan neredeyse hasta olabileceinizi dndnz o gn...
Geri ekilmeyi dndm. Konumay seviyorum ama Sacramento nun
200 mil evresindeki insanlarn zihinlerinde kendimi tam bir budalaya
evirmeyi istemediimden ok emindim.
ptal etme gibi bir seenek sz konusu olmadndan, tam o anda
bir yntem tasarladm ve bu yntem ertesi gnk programa kma
konusunda o akam heyecan iinde geirmemi salad. Yalnzca
heyecanl olmak deil ayn zamanda gvenli ve hatta kitleler nnde
tam anlamyla parlak zekl hissetmek istedim.

Geleceime doru 'almaya' karar verdim. lke apnda yzden

fazla radyo programna ktm ve bunun da onlardan biri olduunu
hayal etmeye karar verdim. Aslnda bu programlara kmaktan
neredeyse skldm ama bu seferki yerel blgemde olduundan
elenceli olabileceini ve kendimi heyecanl hissedebileceimi fark
ettim. Gelecekte olduumu farz ettiim bu anda gemi programlarda
nelerden bahsettiimi, hangi konularn en elenceli olduunu,
stdyodaki kahkaha seslerini, telefon edenlerin ne kadar elenceli
olduunu ve vermek istediim mesaj aktarmann ne kadar iyi
hissettirdiini hatrlamak iin kendime izin verdim. Dier radyo
stdyolarnn nasl grndn hatrladm. (Hayatmda hibir radyo
stdyosunda bulunmamtm.) Kendi sesimi ve nasl da hep doru
zamanda doru eyi sylemeyi bildiimi hatrladm.
Btn akam boyunca bunu yaptm ve hatta yolda arabayla
giderken dier arabalardaki insanlarn beni daha nce medyada
grndm iin tandklarn bile hayal ettim. O insanlar
glmseyerek onaylayc ifadelerle bana bakarken ok cesaret vericiydiler. Nasl da biliyorlard! Ertesi sabah gergin ve heyecanl bir
ekilde uyandm. O andan itibaren hastalanmam nleyecek yeni
glendirici ifademi tekrarladm: Konumak iin azm atm an,
huzurlu ve rahat olacam." Bu glendirici cmle azmn nnde
kocaman bir mikrofon varm hissi de uyandryordu.
Ertesi sabah tam bir profesyonel gibi konutum ve bundan gurur
duydum. Mmkn olmadn (benim iin) dndm birok farkl
ekilde iletiim kurdum. Telefon eden kiilerin problemlerine yaratc
fikirler ve zmler rettim ve bir cevap veremediimde bile gldk
ve elendik. Gelecei hayal etmem ie yaramt. Zihnimizin
vcudumuzu nasl etkilediine dair son zamanlarda okuduum bir
kitaptan bahsettim ve kitaptan hatrlamadm dndm baz
ifadeler kullandm. Sonraki gnlerde yz elliden fazla telefon aldm.
Bunlardan bazlar sadece sesimin ne kadar doal ve profesyonel
geldiine dair bana iltifatta bulunmak iindi.
Hayatmda iki saat boyunca yzlerce, binlerce insana konumay

brak be kiilik bir gruba on dakika boyunca bile konuma firsat

bulunmayacan anladmda btn bunlardan en nemli dersi
karttm. Ben de sizin gibiydim. Topluluklara hitap eden bir
konumac deildim ama bu deneyimi kazanmak istiyordum.
imdi baka bir tercih yapm olduumu farz edelim. Programdan
bir nceki akam ne kadar hazrlksz, bilgisiz ve heyecanl olduumu
fark ederek geiriyorum. Canl yaynda ilk on dakikadan sonra
teekkr ettiklerinde bunun ne kadar zc olacan hayal ediyor ve
evden kmak zere anahtarlarm elime alyorum. Midemdeki
bulantya odaklanp daha da kt hale gelmesine neden oluyorum.
Btn gece kendime, "Bunun stesinden nasl geleceim? Ya donup
kalrsam ve syleyecek tek bir kelime bulamazsam? Yz bin veya daha
fazla kii nnde kendimi kk drebilirim gibi eyler syleyip
duruyorum. Bunu baaracak donanma sahip olmadm iin
istemediim fikrini glendiriyorum.
Ka kez dncelerinizin olumsuz senaryolarnzda kol gezmesine
izin vererek iletiim kurmadaki baarnz sabote ettiniz?
Kendinizi syleyecek hibir eyiniz olmadna ikna ederek
gerginliinizi younlatrdnz m?
Size bir soru sorulup yorumsuz kaldnzda ne kadar yklacanz hayal ettiniz mi?
Gelecei gzde canlandrmak gvensizlikleri, gerginlikleri ve ne
kan bir konumac olma anslarnz sabote edebilecek veya edecek
olumsuz isel diyaloglar ortadan kaldrabilir.
Bu tecrbeden sonra Gelecek Vizyonu veya Gelecei Gzde
Canlandrma' olarak adlandrlan yntemi ilk kullanan kii olmadm rendim. Binlerce baarl insan her gn baar iin bu
forml kullanyor, ite profesyonellerin bir kiiyle veya bin kiilik
grupla iletiimde baary garantilemek iin kullandklar admlar.

Bir Profesyonel Gibi letiim Kurmak iin Gelecei Gzde

Canlandrma Ynteminden Faydalanma
Ya iki yz kiilik bir sunum ya gidip patronunuzla konumak ya da
oturup einize kendinizi affettirmek iin hazrla- myor olun zihninizin
size bu srete verecei akldan faydalanacaksnz.
1. Yaayacanz btn olaylar ve yapacanz her eyin olaca
gelecekte bir zaman aral hayal edin. Bu zaman aralnn
yaamak zere olduunuz deneyime karlk bir nokta bulundurmasn salayn.
2. imdi kendinizi zihnen o olaydan sonraki zamana gtrn. Olayn
oktan gerekletiini hayal edin. Kendinizi olayla ilgi detaylar
hatrladnz bir ruh haline sokun.
3. Artk her eyi zarif ve doal bir ekilde sylediinize ve size cevap
veren dinleyici kitlesine sahip olduunuza gre nasl
HSSETTNZN farkna varn.
4. Artk mkemmel bir i baarp aynen istediiniz gibi iletiim
kurduunuza gre bunun zihninizde nasl GRNDNE
bakn. Yznzde glmseme ve ne kadar ihtiaml olduunuzla
ilgili heyecannz gryor musunuz?
5. Bu olaydan sonra kendi kendinizle konuurken bunun KULAA
nasl GELDN fark edin. sesinizin, Vay be! ok kolayd ,
Bu kadar mkemmel bir zm bulabileceimi tahmin bile
edemezdim "ya da Kendimle gurur duyuyorum" dediini duyuyor
musunuz? Bu olayn sonucu olarak rettiiniz ifadeler neler?
Patronunuzun, Dediklerini takdir ediyorum. Doru yoldasn ya
da einizin, Evet, nasl hissettiini anlyorum" dediini veya alk
seslerini duyuyor musunuz?
6. Gzde canlandrdnz gelecek anna bakalarn dhil ediniz.
Gzel konumanzn bir sonucu olarak onlarn nasl hissettiini,
sizinle ilgili dediklerini ve daha fazlasn duymak istediklerinin
farkna varn, ilham verici szlerinize bakalarnn nasl cevap
verdiini grerek kendinizi neelendirin.
7. Deneyiminizin nasl gittiine ynelik gelen inancnz ne? imdi

kendinizi gvenli ve ilgin bir insan olarak gryor musunuz?

Kendinizle ilgili yeni eylerin, akc ve ikna edici bir ekilde
konutuunuzun farknda msnz? Fevkalade bir i kardnz
iin kendinizi kutlarken rahat hissediyor musunuz,? Gelecekteki bu
anda kendinizi harikulade iletiim kuran bir insan olarak
yaamaya istekli misiniz?
Kendinize bu oyunu oynamak iin ne kadar ok zaman verirseniz,
yaratc ve ikna edici bir ekilde ve kalpten konumak sizin iin daha
kolay olacaktr. Bu gelecek annn gerek olduunu GRME,
HSSETME, DUYMA ve buna NANMAYA isteinizin oran gerekten
fevkalade bir konumac olabilme orannza paraleldir.
Zirvede olanlarn hayata geldikleri anda baarya kavumadklarn hatrlayn. Bazlar hayatlarnn erken bir dneminde
insanlarn kendilerine gven duymalarn salayan ve yaamlarn
ekillendiren deneyimler yaamlardr. Dierleriyse bu yntemleri
hayatlarnn ilerleyen zamanlarnda renmek zorunda kalmlardr.
Yine de gemilerindeki korkular, fobileri ve negatifprogramlamay
amlardr. Bunu ne zaman rendiiniz nemli deil. renmeniz
nemli. Geleceinizi srekli u an oluyormu gibi yaayarak sreci
byk oranda hzlandrabilirsiniz.
Sizin iin zihinsel engeller tekil eden zor deneyimleryaadysanz onlar gelecekte nasl yaayacanz konusunda seme ansnz
var. Tanmadnz insanlarla dolu bir odada olduunuzu
dndnzde kt hislere odaklanabilirsiniz veya bu deneyimden
hemen sonra gelecei dleyebilir ve gemite yaananlar atlatmann
ne kadar iyi hissettirdiini hayal edebilirsiniz. Gemii gemite
brakmak ok gzel deil mi? Tanmadm insanlarla konumak
houma gidiyor. Onlar hep ok ilgi ekici bulmuumdurgibi eyler
sylerken kendinizi duyun.
Peki, radyo programnn nasl gittiini hl merak ediyor
musunuz? Hayatm deitiren bir deneyimdi. phelerimi,
korkularm ve kusma isteimi bastrarak kendime nasl bir he-

diye verdiimin farknda vardm. Sonsuza kadar sahip olacam

kendimle ilgili yeni bir inan, konumla ilgili konuabileceime
ve syleyecek ok fazla eyim olduuna dair bir inanla ortaya
ktm. Zihinlerimizin btn rendiklerimize, okuduumuz
kitaplara ve ettiimiz sohbetlere ulam olduuna inanyorum.
Zihnimizin doru bilgiyi doru zamanda anmsayacana inanyorum. Bu inan, kendimi gelecee srekli gtrmem ve ortaya kacak zorlukla gerekten yzlemeden sonucu da gerekmi
gibi yaamamn bir sonucu. Zihnim bilinsizce herkesle her
koulda konuurken rahat olduuma inanyor. Bilinsiz olarak
zihnim bu olaylar gerekmi gibi alglayp bu sonular desteklemeye ynelik inanlar benimsedi. imdi sosyal bir ortama,
bir toplantya, sunuma gittiinizde ya da einizle oturup konutuunuzda zihniniz doru zamanda doru eyi sylemenize
yardm edecek.
Wendinin radyodaki korkusunu amasna dair anekdotu, baaramayacaklarn dnen insanlar iin mkemmel bir hikye. Wendi, daha
sonra mkemmel ve pek de mkemmel olmayan, eitimcilerle
deneyimleri hakknda baka bir hikyesini paylaacak.

Baar = nsanlar Dinlesin Diye Konumak ve nsanlar

Konusun Diye Dinlemek
Hayatta baar neredeyse tamamen kendinizle ve bakalaryla ikna
edici iletiim kurma yeteneinize baldr. Geliriniz; hayat btn
ynleriyle yaama yeteneiniz, deerleriniz ve prensiplerinizle yaama
yeteneiniz, mutluluk ile sevgiyi yaama yeteneiniz baar ierebilir ama
yalnzca bunlar deildir. ou insan baar yolculuunun bir paras
olarak kendileriyle konumay hi dnmez. Bu da insanlarn hayatta
ulamak istediklerine ulaamamalarnn sklkla tek nedenidir. letiim
kiiler aras, kiisel ve kiiler tesidir. Baarnn btn alarn ele
alacaz. Hibir sr kalmayacak!

Etkin ve ikna edici iletiim baarnn anahtarlarndan

en mkemmelidir.

lk bakta, yalnzca insanlarla konuup onlarn almasn salayabilsek bu mkemmel bir ey gibi grnr. Ancak ne biz konuuruz
ne de onlar alrlar. Konuarak insanlara ulamak bir soan anmsatr.
Ortasna, iine gelene kadar katmanlar birer birer soyarsnz. Her katman
dierine bir noktada baldr. Her katman ayrdr ama yuvarlan sonunda
birbirine baldr. nsanlarn da birtakm yaanmlk seviyeleri ve
katmanlar vardr. Her yaanmlk katmannn o kii tarafndan kabul
grmek iin zel bir tr iletiim gerektiren, kendine zg nitelikleri
vardr. Daha sonra kabul edildii zaman, ou insann sadece kendisinin
hissettii ve ounun hi yaamad orta ksma ulaana kadar dier
katmana geebilirsiniz. Bu orta ksm benliktir. Bu sizsiniz ve kendiniz
sz konusu olunca ok korumacsnz ve bu da iletiimin bazen ok
glemesinin bir nedenidir.
Bu kitap deiik seviyelerde ve katmanlarda insanlarla nasl iletiim
kuracanz gsterecek. Kefedeceiniz zere, bir nceki seviyede
gven ve samimiyet oluturmadan birbiri ardndan gelen seviye ve
katmandan geemezsiniz. Bu gerek insanlarla konuma ve onlar
dinlemedeki aksaklklarn ounun nedenidir.
Bu kitabn her sayfasn evirdiinizde, kendi hayatlarnn aknda
ilerleyen insanlarla tanacaksnz. nsanlarn sizinle rahat ve gvende
olmalarn nasl salayacanz reneceksiniz. nsan deneyimleri
olaanst eylerdir. Gnlk yaamda karlatmz glklere,
engellere, kalp krklklarna ramen bu hayat yayoruz. Yaamn bizim
iin hazrlad glklerin arasnda mutlu olmak iin etrafmzdakilerle
iletiim kurma yeteneimiz var. Dndklerimizi, fikirlerimizi,
felsefelerimizi ve isteklerimizi paylaabiliriz. letiim kurma yetenei
gerekten inanlmaz. yi iletiim yeteneimiz sayesinde insanlarn
kalplerine ve zihinlerine ulaabiliriz. te bu fevkalade stratejiler ve
teknikler bir gn demir gibi sertken, dier gn pamuk gibi yumuak

olmanz salayacak.

letiim yeteneklerinizi etkin kullanmak sizi mutlulua,

sevgiye ve hayattan memnun olmaya gtren eydir.

Bir adm geri ekilip hayatnza yle bir bakn. Yaptklarnzdan

memnun musunuz? Yapmay planladklarnz baarmaya baladnz m?
Etrafnzdakilere sevgi gsterip kibar davranyor musunuz? Dnyada
gerekten fark yaratmaya baladnz m? Hak ettiiniz gelir ve yaam
tarzna sahip misiniz?
Bugn setiiniz hayat srme ansnz var. Kendinizle ve bakalaryla
balant kurmaya balayacaksnz. Yaknda hayat her ynyle yaamak
iin kendi benliimizle ve bakalarnnkiyle balant kurma
zorunluluunu kefedeceksiniz. Bugn kendimizle ve bakalaryla nasl
konuacamz renmeye balayacaz. Bugn iletiimin mutluluk ve
sevginin temel ta olduunun farkna varacaz. Kurduunuz her iletiim
baka bir insann kendine gvenini oluturmas iin mkemmel bir
frsattr.

letiim hem sizin hem de bakalar iin mutluluun,

memnuniyetin ve sevginin anahtardr. Bugn
insanlarla en iyi olduunu dndnz yntemle
iletiim kurmaya balayabilirsiniz.
Hemen balant kurabildiiniz bir veya birden fazla insanla hi
karlatnz m? O gerekten farkl biri. Onu tanmak isterim dediiniz
oldu mu hi? Artk yapabilirsiniz. Bir adan o insanla ilgili karizmatik
bir yn kefettiniz. Bazen o kii de sizde ayn eyi kefedebilir ama daha
sonra zamanla ya da belki annda bir soukluk olur ve kendi yollarnza
gidersiniz, insanlarla balant kurmak yalnzca fiziksel ekimden
fazlasdr. Yine de nemli ve gayet gerektir. nsanlarla ba kurmak, bir
insann baka birini grp benzer yanlar kefetmesiyle gerekleir.

Zirvedeki nsanlar Dier nsanlarla Ba Kurmada ok

yidirler
Neden zirvede olmak arzu edilir? Bu yalnzca benlik temal
1980lerden kalma bir konu deil mi? Hi de deil. Aslnda tam tersi.
nsanlarla anlamadan bir sevgili, retmen veya satc olmann
mkemmelliine erimek deta imknszdr. hayatnda dier insanlarla
anlama yetenei irket yneticilerinin ok para dedii bir eydir. Bu
gn yeni milenyumun balangcnda irketler, alanlarnn iletiim
becerilerini gelitirmek iin ylda milyarlarca dolar harcyor. Kimse
herkesle iyi geinemez ama ounlukla iliki kurabilenler ortalama olarak
dierlerinden daha baarldrlar.
Bu bakalaryla iletiim kurma becerilerini gelitirmeden nce gz
nnde bulundurulmas gereken baka bir deneyim seviyesidir. Aslnda
fikir ok basit: Muhtemelen bir nedenle var oldunuz. En nihayetinde
mutluluu bulmak ve bakalaryla deneyimler paylamak iin varsnz.
Bakalarna nee vermek iin varsnz. Bir veya daha ok zel nedenle
varsnz.
Bu kitapta daha sonra bu nedenlerin neler olabileceini ve onlar nasl
bulacanz kefedeceksiniz. Dnyadaki en baarl insanlar bir nedenle
yaarlar. Byk baar hocas Napoleon Hill gerekten baarya ulamak
iin en byk amacnzn ne olduuna karar ver- mek zorunda
olduunuzu retmitir. Bu herkesin hayat iin geerli olmasa da
zellikle daha mutlu ve memnuniyet verici bir yaam kurmak iin harika
bir kuraldr.
En sevdiim motivasyonel konumaclarndan biri Zig Ziglardr. Zig
her zaman, Eer dier insanlara hayatta istediklerini elde etmelerinde
yeteri kadar yardm ederseniz siz de hayatta istediiniz her eyi elde
edebilirsiniz der. Dier insanlarla nasl konuacanz reneceksiniz ki
onlarn hayattaki baar yolculuklarnda yardmc olabilesiniz. Bu kitap
size bakalaryla szl ve daha da nemlisi szsz olarak nasl iletiim
kuracanz retecek. Bu kitap kendi byl cininiz olmanza yardm
edecek.
nsanlarla ba kurmak, olumsuz hayat deneyimleriyle gcn

kaybeden doal bir yetenektir. Bugnden itibaren bu tamamen deiecek.

Hayatta ilerledike ve deneyim kazandka birok insanla ba kurma
frsat bulacaksnz. Konutuunuz ya da gz temas kurduunuz her
insana bakn ve onlara sizinle kim olmak istiyorlarsa o kii olmalar
zgrln tanyn. Onlara, size kar ak olabileceklerini bilmenin
gvenini salayn. Onlar yarglamayacanz bilsinler. Son olarak da
sizinle balantl ve sizden ayr olmalarna izin verin. Eer bunu
yaparsanz dier insanlar iin bir mknats haline gelirsiniz.

nsanlar kendilerini gvende, zgr ve mutlu hissettiren insanlara balanrlar.

nsanlar gvende, huzurlu ve mutlu hissettirmek kadar muazzam bir

greve yardmc olmay nasl baaryoruz? Hepimiz ok farklyz.
rnein farkl eyler insanlar gvende hissettirir. ok farkl ihtiyalar,
istekler ve karlar var. Bir insan neyin daha zgr ve huzurlu
hissettireceini bilmek kolay deildir. Aslnda yabanclarn olduu bir
ortamda ne diyeceimizi genellikle bilemiyoruz. Bu nedenle yere
bakmaya ve geerken gz temas kurmamaya zen gsteriyoruz. Baka
insanlarla bu sevgi, bu mutluluk, bu gven hissini oluturmak iin
zellikle ne yapmamz gerekiyor? nsanlar tandmzda bile onlarla
bizim iin en nemli baz sorunlar ve konular konumak olduka zordur.
Eimizle veya bizim iin zel kiiyle seks hakknda nasl konuuyoruz? Akrabalarmzla din konusunda nasl konuuyoruz? Arkadalarmzla politika konusunda nasl konuuyoruz? Sevdiklerimizle nasl
drst iletiim kurup yine de ilikimizin salam kalmasn
salayabiliyoruz? Bu kolay deil ama mmkn. (Btn bu sorular hemen
ele alacaz.)

u an iletiim kurduumuz ekilde iletiim kurmamzn

baz nedenleri vardr.
Hepimiz ksmen genlerimizin rnyz.
Hepimiz ksmen arkadalarmz ve ailemizi ieren bir
evrenin rnyz.
Hepimiz ksmen esiz deneyimlerin (travmalar, yaananlar vb.) rnyz.
Hepimizin iletiimi destekleyen ve zarar veren savunmac tavrlar var.

Hepimiz sevgi istiyoruz.

Hepimiz duygusal aclara maruz kaldk.
Hepimiz daha fazla yaralanmak istemiyoruz.

Muhtemelen siz de ou insan gibi neden birbirimizden ok farkl

ekilde iletiim kurduumuzu merak edersiniz. Muhtemelen baz
insanlarn size daha ok almasn ve bazlarnn da sizi dinlemesini
istersiniz. Belki daha da nemlisi insanlar olarak hayvanlardan,
makinelerden stnlmz ve bizi zel klan bir eyi oktan fark
etmisinizdir. Son olarak, esizliimiz kadar nem arz eden, bize herkesle
bir ekilde balantl olduumuzu hissettiren ortak bir zelliimiz de
vardr.
Bu kitap, tantnz her kiiyle onlarn sizin iin ne kadar zel ve
sizinle ne kadar balantl olduklarn fark edeceiniz bir iletiim
kurmanza yardm edecek.
Bir insana sylenen her szn o kiinin fiziksel ve ruhsal durumunu
ya glendirdiini ya da zayflattn biliyor muydunuz? Szleriniz ve
yaklamlarnz o kadar gl ki gerekten ba kurduunuz herkesin
varln, zihin durumunu deitirebilirsiniz.
Kendimizi ve bakalarn beslemek iin bizler arac olmalyz. Bu
zellik, baarl insanlar bu kadar baarl klan itici gtr. Bunu
yalnzca iletiim yoluyla yapabiliriz. Dnyadaki ou insan iin baskn
iletiim yntemlerimiz szl ve szl olmayan iletiimdir. Yine de bu

kitap gibi yazl metinleri okumak ve kinestetiin alannda bulunan, ok

gl iletiim arac olan dokunmaktr.
Ne sylediiniz ve onu nasl sylediiniz yalnzca baka insanlarn
deneyimlerini etkilemez ayn zamanda sizinkini de etkiler. Ntr olarak
alglanacak birine syleyecek ok az ey vardr. letiimin neredeyse
tamam bilin veya bilinalt seviyesinde pozitif ya da negatif kabul
edilir. Biz bakalaryla konutuka bunun sizin ve benim iin anlam ok
derindir. Biz baka insanlar iin pozitif ve negatifenerji olutururken
ayn oluumu kendimiz iin de kabul ederiz. (sa bunu u ekilde ifade
etmitir: Ne ekerseniz, onu biersiniz.) Baka bir deyile, bakalarna sarf
ettiimiz szler ve ynelimlerimiz pozitif enerjiyle doluysa o zaman
bizim zerimizdeki etkileri de gerekten onlarla tamamen ayndr.
Milyonlarca insan dmanca bir tonda iletiim kurmak dnda
(mevcut bilgi ve anlaylaryla) baka hi iletiim kuramazlar. Dmanca
biriyle sevecen iletiiminiz muhtemelen istenilen ekilde sonlanmaz.
Aslnda o kadar ok insan kendi benlikleriyle balanty koparmlardr ki
toplum iin zarar tekil ederler. Bu insanlar genellikle hayatlarnn
ounu bakalarna kar iddet sularndan hapiste geirirler. Elbette bu
insanlar da birer candr ve hepimiz ayn kumatanz. Tek fark, onlarn
fiziksel deneyimlerinde ve kendilerine-bakalarna kar davranlarnda
umursamazla neden olan birok nedenlerinin bulunmasdr. Alayan
ruhu saran kabuk o bilin seviyesinde bir ta kadar souktur ki ilgi ve
gvence arayan ruhun yakar bilin seviyesinde yalnzda anti-sosyal
davran olarak anlalr. Bu iinde bulunmas ac veren bir durumdur.

Herkesle sevecen bir ekilde iletiim kurmanz onlarn

sizi sevecei anlamna gelmez. Karlatnz herkesle
sevgi ve drstlkle iletiim kurarsanz SZ
paylatnz sevgi ve drstlkten faydalanrsnz.

Sizin gerek ve i benliinizin; en nihayetinde drst, doruluk,

cesaret ve gven dolu iletiim kurmaya ihtiyac vardr. Hepimizin kabul

grmeye gereksiniriz. Eer bakalarn olduklar gibi kabul ederseniz
deta onlar eken bir mknats haline gelirsiniz. Siz de ben de zgrlk
ve gvenlie ihtiya duyuyoruz. Arkadalarnz ve aileniz de kabul
grmek ister. Onlar da sizinle ayn kumatandr. Arkadalarnz, aileniz
ve alanlarnz sevginize, nezaketinize ve kabulnze ihtiya duyar.
Hepimiz sevgiyi ister ve ona ihtiya duyarz. Hepimiz nemsenmek
isteriz. Hepimiz bamsz olmak isteriz. Hepimiz gvende ve gvenli
hissetmek isteriz.
Ofisimde her gn be saat psikoterapist olarak alyorum. Genellikle
hipnoanaliz adl gl bir iyiletirme yntemi kullanyorum. nsanlar
dnyann her yanndan beni grmeye geliyorlar. Uzmanlm, kronik
yorgunluk sendromu, fbromiyalji3 ve zellikle kulak nlamasndan
rahatsz insanlar zerine. Tabii ki anksiyete, depresyon, TSSB (Travma
Sonras Stres Bozukluu), yeme bozukluu gibi baka sorunlar olan
insanlara da bakyorum ama genellikle asl uzmanlk alanlarma
younlayorum.
nsanlar binlerce psikoterapist ve hipnoterapisti brakp bana
geliyorlar nk ben sadece bu acmasz sorunlardan muzdarip insanlarla
almakla kalmyorum; bu sorunlar bizzat yaayp ounu atlattm.
Yaptm iin reklamn yapmam hi gerekmedi. Bu sorunlar paylaan
insanlar arasnda iyi haber azdan aza dolayor.
ok nemli olduunu kefettiim bir iletiim unsuru da dinlemektir.
Dinlemek benim iin pasif bir sre deildir. Bu insanlarn konumalarn
bitirmelerini bekleyip sizin konutuunuz anlamna gelmez. Ben kiinin
acs, isel deneyimleri ve hastalna nasl tepki verdiini anlamak ve
bunun gibi eyler hakknda srekli daha ok bilgi edinmek iin dinlerim.
Sorular ve onlara ek sorular defterime not ederim. Aslnda bir dananla
iki saatlik ilk seansta yalnzca on be dakika konuabilirim. Nedeni basit.
nsanlar ksmen hastalar nk kimse onlar dinleme zahmetinde bulunmuyor. Ben daha terapiye ynelik mdahalelerime balamadan yaptm
basit bir durum analizinden sonra ofisten ktklarnda nemli oranda iyi
3

Yorgunlua, kas arlarna neden olan bir eit hastalk, (e.n.)

hisseden insanlara rastladm. Neden mi? Ben gerekten dinliyorum.

Meraklym ve baktm insanlara o kadar nem veriyorum ki iimde
onlar destekleyen bir yan olduunu biliyorlar. Yalnzca onlar
nemsemekle kalmayp onlarn salk ve huzurlarnn da savunucusuyum.
Onlarn gelecekteki mutluluk ve salklarnn savasym. Onlarla daha
iyi olmalar iin altm biliyorlar.
Ailenize ve arkadalarnza baktnzda onlarn mutluluu, sal ve
huzurunun savunucusu olmay bir dnn. Kendi hikyelerinizi
onlarnkine ekleme ihtiyac duymadan zellikle nasl daha iyi dinleyebilirsiniz? Sevdiklerinizle iletiim iin zellikle nasl gvenli bir
alan yaratabilirsiniz? Anlayacanz zere bunu bilinli olarak nasl
yapacamz hakknda gerekten dnmek zorundayz nk hayat bize
her zaman iyi davranmad. Yol boyunca iletiim yeteneimizi azaltan baz
deneyimler yaadk. Doutan ok iyi balyoruz ama olaylar yaknda
kefedeceiniz ekilde gereklemeye balyor.

Nasl u An Olduumuz Kii Oluruz?

Bu hayatta banza gelenler olduka derin deneyimlerdir. Her birimiz
bu hayatta sahip olacamzdan ok daha fazla ortak noktayla dnyaya
geliyoruz. Hepimiz doutan ayn deiliz elbette. Ancak hayat devam
ettike iyi veya kt ynde deiiriz. Hayatta bamza gelenlerin ou
kalbimizi glendirip ruhumuzu zayflatr. Yaamn denemeleri ve
glklerinden getike bu bizi etrafmzdakilerden daha da uzaklatrr.
Pek de istenmeyen bu hayat deneyimleri kiiliimizi iyi ya da kt ynde
deitirir. Kiilik deitike her insan kendisiyle farkl yollarla iletiim
kurulmasna ihtiya duyar.
Kiiye ona ac ektiren bir insan hatrlatan iletiim negatif ekilde
sonulanacaktr. Bir kadnn bir erkei yllardr arkada olarak bildiini
gznzde canlandrn. Bu arkada kadna her zaman alak sesle ve
nazike konuur. Bir gn adam kadna tecavz eder. Kadn alak sesle
konuan, hatta onunla arkada olan btn erkeklere ynelik srf bu

korkun deneyim yznden olumsuz bir tepki gelitirebilir. Her olas

durumda, insann bir yan btn korumaya ynelik davranr. nsanlar
tekrar ac ekmek istemez ve bu yzden baka iddet vakas yaanmasn
diye savunma mekanizmas gelitirir. Alak sesle ve nazike konumak,
bu kadnn ruhunun talam yann amak iin zm olmayacaktr. Bu
yalnzca sizi ondan uzaa iter. Bu yzden iyi ya da kt HER eit
deneyimi olan HER eit insanla nasl iletiim kurulacan
reneceksiniz. Birine sevgi olarak gelen ey bakas iin sava sinyali
eklinde alglanabilir.

Tekdzelikten kp Zirveye Giden Yolunuza Balayn

Baka insanlara kar kaytsz kimselerle dolu bir dnyada yayoruz.
Benlik hissimize ve bakalaryla ilikilerimize kar kaytsz davranyoruz.
MD bu tekdzelikten kacaz.
Zirveye giden yola nasl balayacanz biliyor musunuz? Geriye
dnp bugn bulunduumuz yere nasl geldiimizi grmekle balar. Her
karlatnz kiinin programlanm olduunu ve eitli iletiim kurma
yntemlerine neden u anki gibi tepkiler verdiklerini anlamak
istiyorsunuz. Bunlar ok derin konular. Dolaysyla sonraki birka blm
iki kez okumaktan ekinmeyin.
Doduunuz andan bunlar okuyana kadar banza gelen her ey
hayatnz ekillendirdi. nsanlar size ocukmusunuzcasna ya da kaba
konutuunda kendinizi savunmu veya geri ekilmi olabilirsiniz.
Kendinizi savunduunuzda bak alarnz deerli veya haksz grlm
olabilir ya da fiziksel olarak istismar edilebilirsiniz. letiiminize karlk
aldnz tepkiler bugne, siz bu kitab okumaya balayana kadar iletiim
kurma eklinizi deitirmitir.

Olumsuz Hayat Deneyimleri letiiminizi Nasl

ekillendirir?
Kk bir kz kendinden byk yetikinlerin aslsz sulamalarna
kar kendini savunduunda ona srekli vurulduunu dnn. Sonra bu

kz kendini savunmann gvenli ve akl kr olmadn renmeye

balad ve bir eyle sulandnda ylece geri ekilmeyi alkanlk edindi.
Ne de olsa kendini savunmak iin zarar grmeye demezdi. Neden bo
yere urasn ki! Kk kz byr ve dnyann adil olmadna,
kendininse deersiz olduuna inanr ve kendi fikirlerini beyan etmek iin
nadiren konuur. Almak istemez nk doruyu sylediinde ac
ekeceini bilir. Bu gn kk kz kendini hislerini ifade etmenin ok g
olduu bir ilikide bulur.
Genelde insanlara ve zellikle otorite figrlerine gvenmez. Kendinden
holanan kiilere almaz. Ruhu bu mkemmel insanlar ekici bulmaz.
Bir seviyede bakalarnn iletiimini grmezden gelerek insanlar yapmasa
da iinde bir para onu sabote eder. Dhil olmak istemez nk a
ekmek istemez.
Yan evde oturan baka kk bir kz ayn koullarda bym olabilir
ama bir nedenden tr karlk verir. Pes etmez ve ona ynelik kt
muamelelere ve acya katlanr. Onu bo yere sulayan yetikinlere ve
baka insanlara hatalarn syler. O da ac ekmitir ama biraz farkl
yetimitir. Dnyann adil olmadn, insanlarn kt- clln
grmtr ama bunu umursamamtr. Hayatta ayakta duracak ve bir
sava olacaktr. Bu kadnla tanan insanlar onun dominant, kaln derili
ve uramas zor biri olduunu dnrler. Sertlemi bir kabuu vardr
ve en alakasz durumlarda kendini iddetle savunur. Kendinin ynettii ve
etrafndakilerden hi olumsuz tepkiler almad ilikilerle ilgilenir.
Anlamas g, di bileyen, sinirli gen bir kadn olabilir.
Yine bu iki kzn yaknnda, benzer artlarda yetien baka bir kk
kz vardr. Ancak bir nedenden dolay pek konumaz. Komularna
olanlar grr ve konumann mantkszlna karar verir. Konumak
yalnzca kavgalara ve anlamazlklara yol aar. Anlamazlklar insanlarn
ac ekmesine neden olur ve o ac ekmez istemez. yi bir kz olup
sessizce durmaya karar verir. Sessiz olup hibir soruna bulamazsanz
darbe grmezsiniz. Kk kz byr. ounlukla mesafeli, iine kapank
ve sessizdir. Baka insanlarn mutlu olmasn ve kavga etmemesini ister.
Huzuru bozmayacak eyler yapar ve yalnzca sevilmek ister. Hibir

deneyimi olmad iin baka ekilde iletiim kurmay pek bilmez.

Bakalaryla hislerini paylamamtr. Paylarsa yaralanacandan
korkar. Bu nedenle hislerinden, onu zor durumlara sokan eylerden
bahsetmemenin en iyisi olduuna karar verir.
Bu kadn da ksmen ocukluktan gelen iletiim yntemleri
gelitirmilerdir. Bir kere anladnz m fark etmesi kolaylasa da bu
yntemlerin deimesi gtr. Baka birok yntem vardr. Bazlar bir
ocuk olarak kendilerine yneltilen davran ekline kar karlar ve
karsndakilere onlara davranld gibi bir ey yapmayacaklarnn
bilinli olarak farkndadrlar. Baka ocuklar da ac ekerek
bymlerdir ve eer kendileri yetindilerse ocuklarnn da ayn eyle
yetineceine karar verirler.

| nsanlar gemilerinin ekillendirdiinin farkna j

varmak byk bir eydir. letiim becerilerinin ge- !
milerine bal olduunun farkna varmaksa hayat I
deitiren bir keiftir.

Etrafmzdaki kt iletiim kuran insanlarn aslnda gemite ok ac

ektiini fark etmeye baladmzda onlara kar tavrlarmz byk
oranda deiir ve empati kurmaya balarz. Bu kimseleri abucak kabul
ederiz. letiim kurmadaki zayflklarn glendiri- lebilir bir ey olarak
grrz. Size kt, kaba eyler sylediklerinde artk bunu kiisel
alglamazsnz. Ancak bu noktada bir sorun devam eder: Zayflnz
geip insan olarak gzelliinizi grmelerini nasl salarsnz?
Konutuunuzda dinlemelerini nasl salarsnz?
Baz insanlarla iletiim kurmak tabii ki de imknszdr. Deneyimleri
onlar bir eit zorbaya dntrmtr. yi Niyetli Ejderhalar ele alan
12. Blmde zor insanlarla iletiim kurmaya dair daha ok ey
reneceksiniz.
Sadece birka sayfada her eit insanla iletiim kurmay rene-

ceksiniz.
Tek iletiim tr dnyadaki btn insanlarda ie yaramaz. Aslnda
hepimiz ayn kumatan yaplsak da manevi deneyimlerimizden ok fiili
deneyimlerimizin etkili olduunu unutmayn. Birbirimizle nasl iletiim
kurmaya ihtiya duyduumuz hususundaki deneyimlerimiz hepimizi
farkl klar. Baz insanlara kar dorudan, ak olabiliriz. Baka birok
kiiyle daha dikkatli, ilerindeki aclara dikkat ederek iletiim kurmamz
gerekir. Bazlarnn en ufak kiisel detay paylamak iin bile uzun sre
iletiim kurmas gerekebilir. Baz insanlar, inanlarna ve deneyimlerine
ynelik daha nceki saldrlardan tr krtaj, siyaset ve din gibi
duygularn devreye girdii konular kolaylkla tartamazlar.
Bunun iyi yanysa insanlarn bu sert veya yumuak d grnleri
altnda sevgi, zgrlk, gven, arkadalk ve sadakat isteyen bireyler
yatmasdr.

nsanlar bireyselliklerini severler; yine de memnuniyet

ve uzun sreli mutluluk iin bakalaryla balant
kurmaya ihtiya duyarlar.

Bakalaryla kurmay istediimiz balant farkl seviyelerde etkin

iletiimle salanr. Kulaa karmak m geliyor? yle olabilir ama ok
kr yle deil. Bu kitap araclyla demir kadar sert ya da pamuk kadar
yumuak olsanz da kendinizi ve bakalarn gerekten onurlandrmak iin
size baz ipular sunulacak.

DEERLER:
HERKESLE BALANTI
KURMANIN
ANAHTARI!

otivasyonel konumaclar arasnda DNYANIN EN MKEMMELLERNDEN BR OLAN ZG ZIGLAR bir keresinde,

"nsanlar ne kadar nemsediinizi bilene kadar ne kadar bildiinizi
nemsemezler' demiti. Buna katlyorum. nsanlar yalnzca zeki ve
bilgilisiniz diye sizi dinlemezler. nsanlar ne kadar nemsediinizi
bildikten sonra dinlerler. Bir insan, neyin ilgin ve dinlenilir kld
konusunda birok insanla grtmde bu konunun ou tarafndan
anlalmadn rendim. Onemse(n)menin ne olduu konusunda ortak
bir yanl anlalma vardr. Birok insan nemsenmeyi baka bir insan
tarafndan koulsuz kabul edilmek olarak tanmlar. Ne kadar
nemsediimizi gsterene kadar birok insan bizi gerek anlamda
dinlemez. nsanlara onlar kabul ettiimizi ve nemsediimizi nasl
gsterebiliriz?
1) Baka insanlarn konutuklarn dinledike, olaylar onlarn
bak asndan grmeyi renirsiniz. Onlarn yerinde olsaydnz ne
dnrdnz? nsanlar birey olarak kabul etmek iin onlarla ayn
fikri dzlemde bulunmak zorunda deilsiniz. Fikirlerine sayg duyabilir
ama yine de onlarla ayn fikirde bulumayabilirsiniz. nanlarnz ve
doruluunuz konusunda ayn fikirde olmadan veya uzlama zorunluluu
tamadan empati kurabilirsiniz: Biliyorsunuz ki benim yaadklarm siz
de yaadysanz ben de tam olarak ayn eyi dnebilirdim.
Minneapolisteki bir etenin on yedi yandaki yesiyle seansm vard.
ok kafa olduumu duyduu iin beni grmek istemi. (Bu tabiri
herkesin gvenebilecei biri olarak anlayn.) Seans cretimi deyebilmek
iin otuz saat almt. Nezaketen onunla cretsiz alrdm ama o
durumda tavsiyelerimi dinler miydi?
Bu gen adamn bir sorunu vard. ye olduu eteden kn tek yolu
vard: lm. Ya yalanp lecektiniz ya da eteden knca lecektiniz.
ou dier eteler gibi bu etenin de hiyerarik bir yaplanmas vard.
yelerin, yksek ve orta seviyeli ynetim gruplarnn ve en son ete iin

eitli ilevleri yerine getiren en fazla sayda alan grubunun bir CEO ve
birden ok bakan yardmcsn takip ettii tipik kurumsal piramit
yapsndalard.
Bu ete yelerine aile olduklar ve aile yelerine bakt temasn
alyor. Aileye zarar verecek bir eyin asla yaplamayacan sylyor.
Bu durumda aileyi brakmak ihanet ve lm nedeni saylyor.
Bir terapist olarak bile benim bunun stesinden gelmem ok zordu.
Bir noktada izdii bir grafitiyi aklamasn istedim. Bana bakt ve
belirsiz baz bilgiler paylat. steimi yineledim ve bana sadece,
Sylersem seni ldrmem gerekir dedi. Yz sabitti ve tamamen
drstt. Ona, nemli deil. Zaten sanatla o kadar da ilgili deilim diye
karlk verdim.
On sekizinci doum gnnde ust dzey ynetim grubuna girmek
zereydi. Doum gn, aileyle kaderinin sonsuza kadar mhrlendii gn
olacakt. Yasal bir yetikin olarak etede kalrsa hibir zaman
ayrlamayacakt. imdi ayrlrsa da ldrlebilirdi.
Ancak on yedi yandakiler tam anlamyla sorumlu olmadklarndan k
yolu aabilecek bir detay bulabilirdi. On yedi yandakiler henz st
dzey ynetimde deildiler. Yine de eteden ayrlmak konusunda ok
endieliydi nk btn arkadalar, balantl olduu, nemsedii,
bakt ve hayatnn son on bir ylnda koruduu herkes bu etedeydi.
eteden ayrlmak ve aile dnda hayat kurmaya almak iin ailesini,
sevdii insanlar brakmak zorunda hissetmenin yrek burkan bir durum
olduunu syledim. Onu ayrlmak veya kalmak konusunda tevik
etmedim. Sadece seeneklerini deerlendirmesini saladm. Ona ete
sonras olas hayatna bakmasn salayacak eitli senaryolar sundum.
Ayrlmas iin ikna etmeye almayp kalmas iin birok neden
sunduuma inanamad.
ok kafa bir herifsin dedi bana. Konutuum yetikinlerden beni
tek anlayan sensin. eteyi brakp ayrlmann bir yolunu bulacam.
ncelikle yapacam birok ey var ama yine de sa ol dostum.
Gerekten...
ki saatin sonunda ayaa kalkt ve elini uzatt. Kimliini, karlarn ve

deneyimlerini tm dnyadan koruyacam biliyordu.

Onun tarafn tutarak ve onun bak asn anlayp kendimi onun
yerine koyarak onun iin gvenli bir alan yarattm. ete hayatn onun
bak asndan yaadm. Dncelerimin onun deneyimini istila etmesine
izin vermedim. Yapt her eyin bakalarna zarar vermediini grdm
ve hakknda daha fazla bilgi aradm. Ona ete iinde ve eteden bamsz,
insan olarak birok mkemmel ey yaptn gsterdim.
Sinirleri altst eden ama ok fazla ey rendiim bir deneyimdi.
Hayatmda hibir zaman bu kadar tehlikede olmamtm. Seans,
rendiklerimle ve asla bu konu hakknda retmemek ve konumamak
zere braktm. Sylediklerinin benimle gvende olduunu biliyordu.
Kafa bir adam olduumu hissedebiliyordu.
Sevdiiniz ve nemsediiniz insanlara kar byle olun ve sonra
gelimeleri grn. nsanlar iin gvenli bir liman olun. Bylece iliki
kurar ve etrafnzdakilerin gvenini kazanrsnz.
2) Yaptklarna nasl inanmaya baladklarn kefetmek iin baka
insanlarn inanlar ve dnceleri hakknda sorular sorun. Bu esnada
aalayc deil, merakl bir tavr sergileyin. rnein, Hi bu ekilde
dnmemitim. Bu sonuca nasl geldin? gibi.
nsanlarn siyasetten, dinden, cinsel tercihlere kadar inanlar ve
tavrlarn nasl edindikleri benim iin her zaman artcdr. Yaknlarda
Susan Lambert adnda bir lise arkadamla le yemeinde bulutum.
Birbirimizi dokuz yldr grmyorduk. Birbirimizi en son grdmzde
ocuklarn uyuturucudan uzaklamalarna yardm etmeye ynelik bir
toplantdaydk. Bu kez farklyd. Annemin cenazesinde karlanca aray
kapatmaya sz vermitik. Sonunda bunu yaptk. Uzun uzun konutuk.
Sonunda konu siyasete geldi. Yirmi yl nce lisede karlatmzda
babas ok muhafazakr bir cumhuriyetiydi. Bense ok liberal bir
demokrattm.
Susana
on
yl
nce
demokratl
brakp
muhafazakrlardan biri olduumu syledim ve az ak kald.
Bunu nasl yapabilirsin? diye sordu. Cumhuriyetiler bir grup
ahmak. Beni ok hayal krklna urattn! dedi.
nanamadm. Eskiden o tam tersini savunurken ben onun bir demokrat

olmas gerektiini byk bir inanla savunuyordum.

Seni deitiren ne? diye sordum.
Babam cumhuriyetiler konusunda beynimi ykamt. ocukken
bildiim tek eydi ve sonra gerek dnyaya adm atp cumhuriyeti
olmadm kefettim. Ben bir demokrattm.
O da hayat boyu inancn deitirmiti.
lgin olan insanlarn siyasi ve dini eilimlerini deitirmesinin ok
nadir yaanmasyd. Amerika Birleik Devletleri nde tm yetikinlerin
%71i size mezheplerini syler ve mezhepleri deimez bir ekilde alt
yanda mensup olduklaryla ayndr. Bu politik ve sosyal inanlar iin de
geerlidir.
Biriyle tantnzda ve u an inandklarna nasl inanmaya baladklarn bilmediinizde pein hkmllkten uzak durun. u an
inandklarna nasl inanmaya baladklarn kefedin. nsanlarn nadiren
inandklar eyi bilinli setiklerini reneceksiniz. Bu inanlar erken
yalarda zihne kaznr. Eletirmezseniz ve o kiinin sizinle aka
paylat eyi kmsemezseniz baka birinin zihnine yaptnz bu
tarih yolculuk en iyi sizinle kurulan bir ba olarak size dnecek.
3) Bir insann kiisel deerlerini kefedin. Deerleriyle karlatklarnda bilmelerini salayn ki yalnzca daha iyi iletiim kuran biri
olmakla kalmayp daha iyi bir iliki kurun.
Hayatta sizin iin en nemli ey nedir?
Bir ilikide sizin iin en nemli ey nedir?
Bir arkadata sizin iin en nemli ey nedir?
4) Bu deerlerin o insana ne anlam ifade ettiini renin. Binlerce
insana bu sorular sorarak, ok ilgin bir ey kefettim. ou insan siz
onlara iki kez sorana kadar onlar iin en nemli deeri size
sylemeyecektir. nsanlar deerli grdkleri eyler, zellikle deerler ve
inanlar konusunda ok korumac olmaya eilimlidirler. Bu yzden hep
tamamlayc sorular sorarm:
Hayatta baka ne sizin iin nemli? Baka ne?

Bir ilikide baka ne sizin iin nemli? Baka ne?

Bir arkadata baka ne sizin iin nemli? Baka ne?
-drt deer kefettiiniz zaman bir insan iin gerekten neyin en
nemli olduunu renirsiniz. Biri size sevgiyi, mutluluu, sal ve
gvenlii en nemli eyler olarak grdn sylerse, o zaman onun
hayatndaki bir numaray kefedebilirsiniz. Bu drt deerden sizin iin
en nemlisini semeniz gerekseydi hangisini tercih ederdiniz?
O kiinin saln hayatta en nemli ey olduunu sylediini hayal
edin. O zaman saln o insan iin ne ifade ettiini renmek istersiniz.
Salkl olduunuzu nasl anlarsnz? O insan bunu vcuttaki ya
orannn dkl, hasta olmamak ya da bir canllk hissi eklinde
yantlayabilir. Size syledii, o deerin onun iin ifade ettiidir. Artk o
insanla ilgili haftalarca veya aylarca havadan sudan konuarak
reneceinizden daha ok ey biliyorsunuz.
Karnzdaki kii deerlerini ve inanlarn yani onun iin en nemli
eyi sizinle paylam, ruhunu size amtr. ou insan deerli
grdkleri bir eyi yalnzca sevdikleri ve gvendikleri bir insanla
paylar. Kendini birine amak gven, sevgi ve sayg dourur. Dierini
gerekten anlayacak kadar nemseme eylemi sizin kabul ve saygnz
gsterir. Bir kimsenin deerlerini kabul eder ve onlara sayg duyarsanz
arada bir kpr oluturursunuz. Dndklerinizi, fikirlerinizi ve
hislerinizi herkesin dinlemesini kolaylatracak gl bir ba kurarsnz.
nsanlar deerlerinin kendileri iin ne kadar nemli olduunu bilirler.
O deerler ile deer verdiimiz insanlar iin yaar ve lrz. nsanlarn
en yksek deerlerine ulamalarna itenlikle yardm etmek isterseniz size
almaya ve baka kimseye yapmayacaklar ekilde gerek ruhlarn
nnze sermeye eilim gsterirler. Bakalarnn deerlerini kabul etmek
koulsuz sevgi rneidir. Byle bir sevgi itenlikle takdir edilir.

Drt Tr Deer
Ama deerler ve ara deerler vardr. Ama deerler duygusal
durumlar, eninde sonunda tadna varmak istediimiz hisler ve isel
deneyimlerdir. Mutluluk, sevgi, nee, bar, huzur, tutku ve heyecan ama
deerlere rnektir. Ara deerler eylerdir. Fiziksel olarak dokunulabilir
ve yaanabilirler. nsanlar, arabalar, seyahat, oyun oynamak, spor
faaliyetlerine katlmak, yry yapmak, bir nesneye sahip olmak vb.
eyleri ierir.
Ara deerler genellikle (ama her zaman deil) ama deerlere
ulamamz salarlar. Baka deyile bir ara deer olan uzak bir yere
seyahat etmek dinginlii yani bir ama deeri getirebilir.
ki baka tr deer daha vardr. Bunlar yaklama ve uzaklama
deerleridir. imdiye kadar biz yaklama deerlerini ele alyorduk.
Uzaklama deerleri yaamak istemediimiz eyleri ve ruh hallerini
ierir.
Baz insanlar Gelirler daresi tarafndan denetlenmek istemezler. Bu
bir uzaklama deeri, ayn zamanda bir amacn aracdr. Gelirler daresi
tarafndan denetlenmek istemeyenler eninde sonunda kanmak
istedikleri ruh halini, korku ve anksiyete yaayabilirler. Korku ve
anksiyete ama deerlerden uzaklama rnekleridir. Anksiyete veya
korkuya dokunamazsnz ama Gelirler daresine gemie dnk vergiler
iin yazacanz yksek meblal bir eke dokunabilirsiniz. Bu nedenle
denetleme, bir ara deerden uzaklama deeridir. Onun getirdii korku
da ama deerden uzaklama deeridir.
Hem amalar ve aralar hem de yaknlama ve uzaklama deerlerini
daha derinlemesine anlamak iin bir dizi kendini keif altrmalarna
katlabilirsiniz. Kendinizi anlamak, dier insanlar anlamak iin faydal
bir balangtr. Kendinizi kefe dikkatlice katln. Aramak istediiniz ey
kendinizle ilgili yeni reneceiniz bir eydir.
Alttaki boluklara veya bir not defterine aadaki sorularn cevaplarn yazn. Bu altrmada ltfen yalnzca yaklama deerlerini
kullann. (Baka bir deyile ne istemediinizi ve neden kandnz
yazmayn.)

Yaklama Deerlerinizi Kefedin

1)

Sizin iin hayatta en nemli ey nedir?

2)

Bu eye sahip olduunuzu nasl anlarsnz?

3)

Sizin iin hayatta baka ne nemlidir?

4)

Bu eye sahip olduunuzu nasl anlarsnz?

5)

Sizin iin hayatta baka ne nemlidir?

6)

Bu eye sahip olduunuzu nasl anlarsnz?

7)

Sizin iin hayatta baka ne nemlidir?

8)

Bu eye sahip olduunuzu nasl anlarsnz?

9)

1-3-5-7 no.lu sorulara bakarak sizin iin hayatta bu deerlerden

hangisinin en nemli olduuna karar verin. Baka bir deyile,
yalnzca birine sahip olabilseydiniz hangisini seerdiniz?

10) 1-3-5-7 no.lu sorulara bakarak geriye kalan deerden sizin

iin hayatta en nemli olana kadar veriniz. Baka bir deyile, bu
kalan deerden yalnzca birine sahip olabilseydiniz hangisini
seerdiniz?

11) 1-3-5-7 no.lu sorulara baknz. Geriye kalan iki deerden sizin
iin hayatta en nemli olana karar veriniz.

12) Sizin iin nem srasna gre drt deerinizi yaznz.

Hayattaki en nemli deerim ......................................................
Hayattaki dier en nemli deerim .............................................
Hayattaki dier en nemli deerim .............................................
Hayattaki dier en nemli deerim .............................................
Bu drt deere geri dnp hepsinin ama deerler olup olmadna
bakn. (Hisler, duygular, ruh halleri, sevgi, mutluluk, gvenlik, zgrlk,
Tanr/manevi hayat vb.) Ama deer olmayanlar iaretleyip devam edin.
aretlediiniz her ara deer sizde hangi duygusal durum veya ruh hali
yaratt? rnein, para yazdysamz para size ne verir? Size
zgrlk m, gvenlik mi, nee mi, mutluluk mu verir? Ara deerin size
hangi ruh halini veya duyguyu verdiini on iki maddelik altrmada o
deerin yanma yazn.

ou insan gibiyseniz kendinizle ilgili olduka ey rendiniz. Bu

beden iinde yaayp, bunca yldr dncelerimizi srdrp yine de
bizim iin nemli olan ey hakknda kendimizi artabilme- miz tuhaf
deil mi? Eer kendimizi dndmz kadar iyi tanmyorsak her gn
grp konutuumuz insanlar hakknda ne kadar az ey bildiimizi bir
dnn. Ayrca ltfen yalnzca elerimizi, sevgililerimizi, ocuklarmz,
arkadalarmz ya da i arkadalarmz deil kendimizi de
dndmz kadar iyi tanmadmz da gz nnde bulundurun.
Bu iletiim srecinde gelinen anlam, birbirleriyle konuurken
dndkleri gibi iki insann birbirlerini ok iyi tanmadklardr. Sonra
da yanl anlalmalar, anlamazlklar, kavgalar, her eit problem
meydana gelir.

Mkemmel bir letiimci olmann yollarndan biri

kendinizi gerekten anlamak, bakalarn da abucak
anlamaktr.

Arkadalarnzdan birinin hayatndaki en nemli eylerin ara deerler

olduunu dnebileceini hayal edin. Baka bir ifadeyle en nemli
deerleri paras, evleri, arabalar ve antika koleksiyonlardr. Bu onun
gnlk dncelerini ve iletiimlerini nasl etkileyebilir? Nesnelere deer
veren insanlarn bu nesnelerin onlara hangi ruh halini getireceini
dnmemeleri mmkn m? O nesne olmadan da ayn ruh halinde
kalmak iin baka yollan gzden geirmeleri olas m?
Sevdiiniz, nemsediiniz birinin alkolik olduunu ya da sigara
itiini hayal edin. Onun belli bir nedenden dolay can sigara
ekmektedir. Belli bir durumu yaamak iin alkole ihtiya duyarlar. Ya
insanlarn alkol veya sigara gibi (veya her tr uyuturucu) yapay durum
salayclarn kullanmadan bu ruh hallerini yaayabilmelerinin bir yolu
varsa? Uyuturucu ve benzer maddelerle belirli ruh halleri yaratmaya
alan insanlar gnlk yaamlarnda iletiim glkleri yaarlar nk

bu yapay ruh hali salayc madde olmakszn deneyimlerini paylamak

onlar iin zordur. nsanlara yapay ruh hali salayc maddeler
kullanmadan o ruh hallerini yaayabileceklerini gstermek, onlar iin
artc bir deneyim olabilir deil mi?

LK KURMAK:
BAARILI
LETMN
TEMEL

GN OK Y HATIRLIYORUM. Konumac olarak bir toplulua

hitap ettiim ilk gnd. Yl 1987. Konu uyuturucu kullanmnn
engellenmeydi. Yer ise Minnesotada bir liseydi. Yllarca Minnesota okullar
CESARET adnda bir uyuturucuyu engelleme programn uyguluyorlard. Bu
program, bilgisiz polis memurlarnn ocuklarla uyuturucu kullanmann
aptallk olduuyla ilgili konumasna dayanyordu. 1980lerin banda
programn ie yaramayaca ve muhtemelen ocuklarn uyuturucu
kullanmasn salayacan tahmin etmitim. Bir zamanlar ben de ocuktum ve
bilgisiz bir polis memurunu dinlemenin korku yaratabileceini ve boyun
emeye neden olabileceini ok iyi hatrlyordum. Ancak kesin bir ey varsa o
da bu baarsz giriimin ii bakaldrmaya vardracayd. Tahminlerimi
sosyolojik ilkelere dayandrarak Minnesota eyaletindeki btn okul
yneticileriyle paylatm. Bazlar ayn fikirdeydi ama ou deildi.
Amac, ocuklarn uyuturucu ve alkolden uzak durmasn, hi balamamalarn
salamak olan Baar Dinamii isimli bir vakfn kurulmasna yardm ettim. Yaklammz aka radikaldi. CESARET programna
genel bak amza ynelik aldm diren ok tatmin ediciydi. Kime
sorduunuza bal olarak birok kii kafa sallayarak evet ve hayr diyordu.
Yine de gerekler ortadayd. CESARET, bulabildiimiz btn rencilerde
uzun sreli davran deiiklii salamay baaramamt. Baz eyaletlerde ise
ie yaramayp tam tersi etki yaratm gibi grnyordu. Peki, biz nasl farkl
yaratacaktk?
Raporun ilkelerini ok iyi anlayarak okula girdim. Baz iletiim yntemlerini
kullanarak gruplarla hipnozun nasl uygulanacan biliyordum. Hangi
rencilerin bir btn olarak uyuturucu, alkol ve sigara kullanmna
inanacan biliyordum. (ou ocuk byk olduu iin birini veya hepsini
dzenli kullanyordu. Milenyuma girdiimiz u dnemde hl kullanyorlar.)
Elimden geldiince, bin iki yz rencinin ounun gzlerinin iine baktm.
Balamadan nce unu belirtmeliyim. Buraya size uyuturucuyu
brakmanz sylemeye gelmedim. Asla balamamanz sylemeye gelmedim.
Adamn teki okulunuzdaki bir toplantya gelip size uyuturucunun ne kadar
kt olduuyla ilgili durmadan bo bo konuuyor diye deimenizi sylemek
iin burada deilim. Yapacamz tek ey eitli uyuturuculara ne yaptklarna,
ne yapmadklarna ve birinin hayatn etkileyip etkileyemeyeceklerine
bakacaz diye belirttim.
Onlara, 1980lerin banda alkol ve uyuturucu kullandm. Sigaray asla

iemiyordum; ok kt koktuu iin beni irendiriyordu. Uyuturucu ve alkolle

ilgili deneyimlerimin bazlar mkemmel bazlarysa korkuntu. Sizlere bir gece
arkadalarmla imeye gittiimizde yaadm mkemmel deneyimi anlatmak
istiyorum' dedim.
Tabii ki balangta anlattklarm retmenleri ve ynetimi lgna evirdi.
Mzik odasnda idam dzenei hazrladklarn ve beni asabilmek iin
bitirmemi beklediklerini hayal edebiliyordum. Stratejimin bu grup iin doru
olmas iin dua ederek ben bile kendimi sorguluyordum. Benden byk birka
arkadamla imeye gidiimizin elenceli hikyesini anlattm. Sarho
olduumuzu ve dini konular, hayatn anlamn, arkadalmzn nemini
konutuumuzdan bahsettim onlara. Sarho olduum ksm anlatrken bilerek
iyi bir mesaj veriyormuum havasna brndm nk btn olumsuz hisleri
sunumumun ikinci ksmnda uyuturucu kullanmak ya da kullanmay
dnmekle badatracaktm.
Aramzda etkin bir ba kurmutum. renciler glyor ve sunumumu daha
ilgiyle takip ediyorlard. Bir zamanlar sarho olduumda geirdiim iyi vakitten
bahsettiime ve bunu okulun parasn alarak yaptma inanamyorlard. Onlar
rahatlattm ve savunma kalkanlar kalkt. Topluluun ilgisini kazannca
uyuturucu kart mesaj vermek zerine altm. Bu denemem gl, derin ve
ok etkiliydi. yi bir arkadamn askerdeki ilk ylnda uyuturucu satt iin
nasl yakalandn anlattm. Onur krc bir ekilde askerlikten atlm ve bu tek
hatas yznden asla iyi bir i bulamamt. Onlara bir keresinde arkadamdan
aldm marihuanay itiimi sandmda neredeyse ar doz fensiklidin4 (PCP)
yznden nasl lmn eiine geldiimi anlattm. Bu drdnc veya beinci
kez marihuana almd ama son oldu. ki iip araba kullanan insanlarn nasl
sakatlandna dair hikyeleri de grmelerini saladm. Her yolu denedim ve
rencilerin ou sunumun sonunda gzyalar iindeydi. Kapan yle
yaptm.
Bugnk amacm buraya gelip bir karar verdiimizde bamza gelen iyi ve
kt eyleri paylamakt. Sylediim herhangi bir ey yznden ot ekmeyi
veya sarho olmay brakmanz istemiyorum. Ben sadece her gn bir nefes
ektiinizde veya biraz viski yudumladnzda olanlara gz atmanz
4

Fensiklidin ilk kez 1950lerde sentez edilmi, 1963te cerrahi anestezik olarak tbbi kullanm
alanna girmi kimyasal bir maddedir. Ancak hastalarn anesteziden uyanrken oryantasyon
(altrma) bozukluu, ajitasyon ve delirium gstermesi sebebiyle tbbi kullanmdan
kaldrlmtr, (.n.)

diliyorum!"
Byk alk koptu. Btn retmenler bana afallam bir ekilde baktlar.
Onlardan da bazlar alklad. Daha sonra baz snflara gidip rencilere
sunumumla ilgili ne dndklerini ve onu iyiletirmek iin nerileri olup
olmadn sordum.
nsanlarn nasl altst olduuyla ilgili daha ok hikye anlatn.
nsanlar ot ektiinde vcuda neler olduuyla ilgili ksma daha ok vakit
ayrmalydnz.
Yalnzca birka renci, Kafa iyiyken bunun ne kadar gzel hissettirdiiyle
ilgili yeteri kadar konumadnz dedi. yi fikir. nsanlar bunun elenceli
olabilecei ve her zaman lm veya felaketle sonlanmayacam bilirlerse daha
gereki olur. Teekkrler! eklinde yant verdim. Herkesten gelen yorumu
onayladm.
Programmz ulusal ilgi grmt ve ou iyiydi. 1994 ylnda okullarda
bizim yaptmz ekilde bilgi vermek zamann politikasna uygun
dmediinde almamz bitirdik. Yazk oldu nk fark yaratyorduk.
Alnacak ders tabii ki de basitti: nsanlar onaylanmak ve hisleri konusunda
drst olduklarnda rahat hissetmek ister. Gvenle konuabileceklerini bilirlerse
kendileri hakknda ok fazla eyi size aacaklardr.
nsanlar rahat olmak ister. ou insan iletiimi sevmenize frsat brakmayan
hatta daha kts dmanca ve kaba, kiisel ya da kurumsal evrelerde yaar.
nsanlar bizim yanmzda huzurlu hissetsin isteriz.
Bu bazen insanlar rahatlatacan bildiimiz eyleri yapmamz gerektii
anlamna gelir. Arada bir ba kurmak kulaa tuhaf gelen ama bakalar
tarafndan sevecen ve duyarl olarak alglanan eyleri yapmay veya sylemeyi
kapsar.
Birok insan kendileriyle ilgili konumaktan holanr ve muhtemelen bunu
istedikleri kadar sklkla yapamazlar. Bu, deerlerin belirlenmesi ynteminin bu
kadar nemli ve etkili olmasnn nedenlerinden biridir. nsanlara deerleriyle
ilgili soru sorduunuzda onlara en gl hisleri ve dnceleriyle ilgili soru
soruyorsunuz.
Bunlar sormak insanlar anlamada ok nemli bir unsurdur ve iliki kurmada
byk yardm salayabilir.

liki kurmak iki veya daha fazla insan arasnda yaknlk olarak alglanr.

Bakalarnn sizinle paylaabilecekleri sizi bylesin. !

ou insan ilgili olmalar gerekirken ilgin olmaya alyor gibiler. lam
anlamyla gerek bir konumac merakl bir insandr. Bakalar hakknda daha
ok ey bilmek ister. Onunla paylaabilecekleri karsnda bylenir. Baz
insanlarla nasl ilgilenebildiinizi merak edebilirsiniz. Onlarn ilgilendikleri sizi
cezbetmiyorsa o eyle nasl ilgilenmeye baladklarn kefedin. Yani balk
tutmay sevmiyorsanz ve iletiim kurduunuz kii seviyorsa balk tutmak
konusunda nasl bu kadar heyecanlandklarn renin. Bu hayranl balatan
ne gibi deneyimleri var?
1989 ylnda vey kardeim Chuck Welchi Maine5de ziyaret ettim.
Chuck yllardr grmemitim ve bunca yldan sonra grtmzde ne
beklemem gerektiinden emin deildim. Eim ve ben Mainee vardmzda,
Chuck, Birka yldr ton bal avlyorum. Zor i dedi.
Okyanusta bir avu kk baln nasl yakalanacan merak ettiimi
hatrlyorum. Bir a atyorsunuz ve o kk hayvancklardan birka bin tane
ekiyorsunuz. Bunu denemek ister miydim?
Tabii ki de. Hadi gidelim!
Chuck okyanusun yaknlarnda yayordu. Logo, k ve sirenleri olmayan
ambulansa benzer bir aracn yanma gtrldk. Yolculuk ve uzun sredir kayp
vey kardeimle geireceim zel zaman konusunda gerekten istekliydim.
Kk balklar grmek umurumda deildi. Chuck ambulans benzeri arabann
bagajn at ve orada bir ton bal duruyordu.
"365 kilo kadar geliyor. Olduka iyi bir boyut deil mi?
Azm ak kald. Bu kk bir tenekeye nasl syor?
Bunu gerekten syledim. Yol boyunca kk ton baln kk bir
tenekenin, tek bir tenekenin iine nasl sdrdklarn dnp durdum. Sonra
bunu, bu canavar grdm. Anladm kadaryla bu bir balinayd.
Bu eyleri nasl yakalyorsunuz? Bunlar yakalamak iin kocaman bir
geminiz olmas gerekir.
Chuck nasl ton balks olduunu, bal yakaladn ve ka para
ettiklerini anlatyordu. Ak denizde bala ktnda yunuslarn alara
taklmasn ve onlar serbest brakmak konusunda ne kadar dikkatli davrandn
anlatt. Bylenmitim!
5

Amerikada bir eyalet.

Minnesota ya dndmde eyaletteki tm renciler iin uyuturucuyu

engellemek adna para biriktirmeye devam ettim. Bir gn St. Pauldaki Carbone
bayilii sahibi John Neumannla konumaya gittim. Bunun Mainee
seyahatimden hemen sonra olduunu hatrlyorum.
Merhaba Kevin. Seni bu yl tekrar grmek ne gzel. Biraz daha para iin
mi geldin?
Evet. Bu yl senden yine ba almam gerekiyor. Neler yaptn John?
Bu yaz ok balk tuttum. altm ve balk tuttum.'
Bu Minnesotada ortak bir durum. almak ve balk tutmak.
Gerekten mi? Ne tr balk tutuyorsun?
ounlukla tatl su levrei.
Hmm... (Sanki tatl su levreinin ne olduunu biliyormuum gibi.)
Aslnda geen hafta birka tane byk yakaladm.
Maineden yeni dndm iin tatl su levreinin ne kadar byk olduunu
tahmin etmeye altm. 365 kiloluk bir ton balnn okyanustan ktn
kefettim. John, Minnesotadaki gllerde avlanyordu. Bu nedenle %5 olarak
hesapladm.
Ne kadar gelirler? Yaklak 19 kilo mu?
Hayr Kevin. Her biri yaklak iki kiloydu. Balk tutmakla ilgili bir eyler
bildiini sanmtm.
Hayr, bilmiyorum ama bilmediim bir eyi biliyormu gibi yaparak
kendimi nasl aptal durumuna drdm biliyorum.
Hayr. Ancak vey kardeim Mainede 365 kiloluk ton bal yakaladn
anlatt. Oradan yeni geldim.
John szm kesti.
Kevin o ticari ak deniz balkl. O bambaka bir ey. Tatl su levrei
tutmak ok zeldir.
John yllar sren balklk deneyimlerini uzun uzun anlatt. Balklkla
ilgili ok fazla soru sorduum iin gelecekteki konumalarda kendimi tutmama
yetecek kadar ok fazla ey rendim. Yem, olta ve sapnn ne kadar ar
olduu, ne tr ekipman kullandklar, gln neresinde ve nasl balk tutmaya
karar verdiklerini sordum. Balk teknesinde hi bulunmamtm ama tatl su
levrei tutmakla ilgili artk bir eyler biliyordum.
Alnacak ders basitti. Gerekten doru sorular sormaya yetecek kadar
meraldi olsaydm alannn en iyileriyle konumay renebilirdim. Bugn bir

ey bilmediimde, Bu konuda hibir fikrim yok fakat aklarsanz ok

memnun olurum diyorum.

Bakalarnn zel hissetmesini salarsanz sizin ne kadar zel

olduunuzu anlarlar.
Bir gn Chicagonun kenar mahallerindeki Barnes and Noble adl kitapya
gittim. Mkemmel bir cumartesi gnyd ve orada bir imza gn
dzenleyecektim. Tabii her yazarn korkusu, imza gnnn muazzam ilgi
greceini dnrken sadece birka kiinin gelmesidir. Bundan daha
aalayc bir ey olamaz. O gn yle gnlerden biriydi.
ikna Taktikleri kitabm 1996 ylnn ortalarnda kt ve halkn tamam
tarafndan scak bir ekilde karland. Kitap iyi satt ve ikna edici iletiim
zerine bir el kitabn anlamak kolay olduu iin hl ok satyor. Ancak o
cumartesi gn durum farklyd.
Yirmi iki kitaplk bir desteyle masamda oturuyordum ve ufukta bir kii bile
yoktu. Hayal krklna uradm belirtmem gerekir. Yln bu ilk gzel bahar
gnyle kyaslanamayacam anlayp kitap destesinin arkasna saklanmay
braktm ve kitapda dolamaya karar verdim. Benimle ayn durumu yaam
herhangi birinin hissedebilecei kadar aalanm hissederken drt-be yanda
tekerlekli sandalyedeki kz grdm. Oturma eklinden ar bir beyin felci veya
multipl skleroz (MS) hastas olduunu tahmin ettim. Konuamyor- du. O kk
gzel azn kprdatamyordu bile. Annesi kitaplarn arkasndan geldi ve beni
kzyla konumak iin yere diz km halde grd. (lkokul rencileriyle
altmda onlarn gz hizalarna inmenizden holandklarn rendim.)
Benim adm Kevin. Orada tek bama otururken bana baktn grdm.
Gerekten bana m bakyordun? dedim.
Kafasn sallayarak onaylad.
Burada oturup biraz seninle konuabilir miyim? Biraz yalnzm ve
konuacak kimsem yok.
Yine kafasn sallayarak onaylad.
Teekkrler. uradaki annen mi?
Annesini iaret ettim ve kk kz glmseyip onun annesi olduunu belli
edecek ekilde kafasn sallad. Ceketimdeki BAARI yazan broa bakt.
Buna m bakyordun?
Kafasn evet anlamnda sallad.

Bu baar kelimesi. Bir eyi iyi yaptn anlamna gelir.

Brou karp eline koydum. Elini kapatt.
Bunu elbisene takabilir miyim?
Kafasn sallad ve brou elbisesine taktm.
Harika! imdi annenle konuurken
syleyebilirsin.

ona

bir

baar

olduunu

Annesi geldi ve yanmda diz kt.

Teekkrler Kevin dedi kz yerine.
ok gzel bir kznz var dedi.
Annesi gibi glmseyerek suratna baktm ve gz hizasnda onunla
konutum.
Teekkrler. Evet, kzm gerekten de gzel. mza gnnz bugn pek iyi
gitmedi.
Kk kza ve sonra annesine baktm.
imdiye kadarkilerin en iyisi.
Onunla tantma memnun olduumu syleyerek kz alnndan ptm ve
kitapdan kp sonraki imza etkinliime gittim.
Birka hafta sonra reklamcm Lynda Moreau, kitapnn mteri hizmetleri
temsilcisinden bir e-posta gnderdi. Kitap temsilcisi, kk kzn annesinin o
gn neler olduunu kendisiyle paylat ekliyle Lyndaya anlatm. O da epostay bana gnderdi. Bunun sayesinde bir ay boyunca keyfim yerindeydi.
Genellikle biri iin iyi bir ey yaparsanz bunu kimse renmez. Normalde
de byle olmaldr. Zaten bildiiniz bir eyin altn izmek iin olay burada
anlatyorum. Ne kadar nemsediinizi bilene kadar kimse ne kadar bildiinizi
bilmez. Kk kzn adn asla renmedim ama o zirvedeyken ona doru
bakacam biliyorum.
letiim kurmak iin konumak zorunda deilsiniz. Kk gzel kz btn
duymak istediklerimi gzleri araclyla ifade etti. Glmsemeleriyle btn
bir aymn iyi gemesini salad. Hayatnzn amacna ulamak, gerek ilikiler
kurmak ve mutlu olmak iin iletiim becerilerinde ustalamak gerekir. Her
seviyede insanla her zaman etkin iletiim kurabilmeniz gerekir. Bir daha
konuamayan bir ocuk grrseniz belki onlarn gz hizasnda, onlarn yerine
konuabilirsiniz.

letiimde ba kurma ve bunu koruma yeteneiniz, nemseyen bir letiimci

olmann temel becerilerinden biridir. Ba kurmann en mkemmel yazl
rneklerinden biri Yeni Ahitte bulunmaktadr. Aziz Pauln6 Atinaya
gittiinin hikyesini hatrlarsnz. Atinada o zamanlar Pagan kltr hkimdi
ve mitolojik tanrlara adanm put ve tapmaklarla doluydu. Musevi olduundan
Paule btn bunlar itici geliyordu. Oral baz filozoflar Paul bir toplantya
ardlar. Onu ok nl Mars Hille gtrdler. te burada Pauln ba kurma
ve insanlara dokunabilme yeteneini gryoruz.
Atina halk, size baktmda ne kadar dindar olduunuzu gryorum.
(Bu hemen onlarn pheci dncelerini ykar ve Pauln metaforik anlamda
zerinde yryebilecei anlk bir kpr kurar.)
nk taptnz nesnelerin yanlarndan geip dnrken zerinde
BLNMEYEN TANRIYA yazl bir mihrap grdm. Bu yzden bilmeden
taptnz onu size aklayacam.
(Paul ba kurma yeteneklerini ustaca kullanr. Mihrap, Yunan tapmak
nesnelerinden biridir. zerinde konumak istedii Yunan tanrlarndan biridir.
Yeni bir tanesi hakknda konumayacaktr.)
Dnyay ve iindeki her eyi yaratan Tanr, yer ile gn efendisi
olduundan elle yaplan tapnaklarda bulunmaz. (Onlara Tanrnn dnyay
yarattn, bir insan tapnanda yaayamayacak kadar byk olduunu syler.)
Paul konumasna Tanrnn bize hayat, nefes ve yaayacak bir yer verdiini
syleyerek devam eder. Tanrnn bizim hibir eyimize ihtiyac olmadn
anlatr.
Onun iin yayoruz, hareket ediyoruz ve varlmz srdryoruz ve
SZN ARLERNZN DE SYLED GB onun evlatlaryz... Bu
yzden, biz Tanrnn evlatlar olduumuz iin bu ulvi varln altn, gm
ya da ta gibi sanatla ve insan eliyle ekillenmi bir ey olduunu
dnmemeliyiz.
Paul, Yunan otoritelerine geri dnerek ve onlardan alnt yaparak bir kez
daha ba kurmay baaryor. liki kurmak ile iletmek istediiniz mesaj iin
kpr oluturmak baka ey.
Gerekten Tanr bu cehalet zamanlarn kmsedi. Ancak imdi tm
insanlara tvbe etmelerini emrediyor nk o, dnyay hakkaniyet iinde
buyurduu insanlarla yarglayaca bir gn belirledi. Herkesi dirilterek
6

Aziz Paul (Pavlus/Saint Paul) Hristiyan teolojisinde Pavlus olarak anlan Pavlik kiliselerin
kurucusu Hristiyan misyoner, (.n.)

bunun garantisini verdi. "

Paul mesajnn en nemli ksmna ulam ve dinleyicilerinin dikkatini
zerinde tutmutu. Pauln burada baarl iletiiminin en nemli unsuru
muhalif filozoflarla kurduu bad.
Kurulan ba tabii ki szl iltifatlardan ve vglerden ok daha fazla ey
ifade eder. Szl olmayan davranlar da kapsar. Ba kurmay artran szl
olmayan davranlar kna Psikolojisi kitabmda detayl olarak bulunmaktadr.
Ba kurmaya yarayan szl olmayan iletiimin baz nemli unsurlar aada
ncelenmektedir.

Szsz Ba Kurma Becerileri

1) Fiziksel Grnm. Bir bireyin kyafeti ve bakml olup olmamas birini
ya rahat ya da uygunsuz hissettirebilir. ounlukla nasl giyindiimiz insanlarn
bize ne kadar gvenecei ve bizi ne kadar seveceini belirler. Her durumun
kendine zg uygun giyinme tarz vardr. nsanlarn huzurlu hissetmelerini
salamak iin belli ekilde giyinmek iletiimin yapay bir ksm gibi grnse de
aslnda ok gerekidir. letiim kurduunuz insanlarn rahat hissedecei
ekilde giyinirsiniz. Bakalarnn giyindii gibi giyinme ihtiyacnzn ve arzunuzun tesine getiniz.
1982 ylnda Wisconsin niversitesinde ikinci snf rencisiydim ve
Szsz letiim adl bir dersi alyordum. Ders notunun yars, szl olmayan
iletiim konusunda aratrma yaptktan sonra herkesin yazaca bir makaleden
verilecekti. Bu makale mini bir tez gibiydi. Benim konum, bir insann giyinme
tarznn o kiiyle maazalarda ne kadar abuk ilgilenildiiyle olan ilikisini
grmekti.
Bana yardm etmesi iin bir arkadam dhil ettim. Onunla yaptmz ey
rol yapmakt. Ben nian yz bakyordum. O da benim sadcmd.
Minneapolis ve St. Pauldeki birok kuyumcuya gittik. Gittiimiz maazalarn
yarsnda zerimizde kot ceket, tirt ve kot pantolon vard. Dier yarsndaysa
takm elbise, kravat ve klasik ayakkab giymitik.
Bizimle ilgilenilene kadar beklediimiz sreyi ltk. Sonra da tezghtar
gvenlik armadan kilit altndan karabilecei en pahal yz gsterirken
onun fiyatn sorduk.

Takm elbise ve kravatlyken kot giydiimizden kat daha az bekledik.

Maazadaki en pahal mcevherleri istediimizde kot pan- tolonlu halimizden
be kat daha pahal mcevher grebildik.
Bir kiinin giyinme tarznn ald hizmetin kalitesi, rahatl ve hzyla
dorudan ilikili olduuna hi phe yoktu.

2) Sesle ilgili Belirtiler. letiim kurduunuz kiinin konuma hz ve

tonuna uyum salayarak ba kurmak en iyisidir. Dier insan taklit etmek
gerekmez. Sadece dier insanla konuma tarznz deitirin.
Benim kiisel eilimim zellikle i hayatnda ok hzl konumak ve ilerin
olduka abuk gereklemesini salamaktr. Bu konuma hz komedyenler,
topluluk konumaclar ve topluluk nnde sunum yapan herkes iin geerlidir.
Byle durumlarda kii gerekirse yavalayabilir. (Genellikle bunu dzenli bir
ekilde yapmak uygundur.) Yava ve monoton bir ekilde konumak
dinleyicinizin saygsn kaybetmenin kesin yoludur. Topluluk konumacs ve
irket eitmeni olarak altm yllarda, en ok ie yarayan eyin biraz
eitlilik olduunu rendim. zellikle ciddi konulardan konuurken yavalar
ve daha ll konuurum. Daha nemsiz konulardan konuurken yeterince
hzl olan normal sratime dnerim. Dinleyiciler bu formle olumlu cevap
verdiler ve gelecekte de byle yapacaklar kesindir.
3) Duru ve Psikoloji. Ba kurmann en etkin yntemlerinden biri,
konutuunuz kiinin duru ve psikolojisine uyum salamaktr. Ayn tarzda
oturur veya ayakta durursunuz. Bu hz ayarlama olarak adlandrlr. Gerekten
ba kurup kurmadnz daha sonra iletiimi yneterek kontrol edebilirsiniz.
Ynetmek derken, rnein ikiniz de kollarnz serbest brakm oturuyorsanz
siz bacak bacak stne atn. Dier insan ba kurduunuzu farz ederek sizi ksa
srede takip eder. Dier kiiyi etkin biimde ynettikten sonra dncelerinizi
ve aldnzdakileri daha birbiri ardna paylaabilirsiniz.
Birka ay nce bir sunumumda hz ayarlama ve ynetme tekniklerini
gsteriyordum. Dinleyiciler arasndaki bir beyefendiden dinleyicilerin geri
kalanna ba kurmay gsterirken bana yardmc olmasn istedim.
Oturduktan sonra, onun oturduu gibi oturdum. Dinleyicilere, bilerek
beyefendi ayns yapt iin nefesimi yavalattm, daha dz oturduumu ve

kollarm kavuturduumu aklamaya bala- dim. Bir sre sonra onun daha
rahat hissedeceini ve geveyeceini syledim. Ona iiyle, ne kadar zamandr
orada olduuyla ve kendisiyle ilgili sorular sordum. Son olarak onun grn
ciddiyetle onaylayarak son seimlerle ilgili aka yorum yapmasn saladm.
Son seimlerde ne kadar ansl olduumuzdan bahsederken kafasn benimkiyle
ayn anda sallamaya balaynca bu kez hemen duruumu deitirip
kavuturduum kollarm serbest braktm. O da hemen ayn eyi yapt ve bir
ba kurduumu fark eder etmez onu ynettiimi belirttim. Biz politikadan
konuurken kendini rahat hissettiini ve kollarn serbest braktnn farknda
bile olmadn dorulad.
Daha sonra bu beyefendi yerine dnd ve bir bakasn ardm. Bu kez
katlmcy vcudu belli bir pozisyon alnca deneyimiz bitene kadar o pozisyonu
korumas gerektii konusunda uyardm.
yle yapmay kabul etti. Bacak bacak stne att ve kambur bir pozisyonda
oturuyor, kendinden nceki katlmcdan daha derin bir ekildi nefes alyordu.
Ona benimkilerle hibir ekilde uyumayan iini ve politik grn sordum.
Sonra spordan konumaya baladk ve Minnesota Vikinglerinden ve 1998
ylnda Super Bowlu7 kazanmaya ne kadar yaklatklarndan bahsettik. Ona
Atlanta Falcons neden yenemeyeceklerini sordum ve bana ne dndn
anlatmaya balad. Hareket etmeye balad anda kollarm aarak onu
ynettim. Sol kolumun aldn grnce sa kolu hareket etti. n srada
oturanlar bunu grp gldler. Benim yaptm yapmad ama gstermeye
altm ey akt. Onunla ba kurmutuk. Duruunu deitirmese bile onu
ynetmeyi baarmtm nk duruunu deitirmek istedi!

4) Nefes alma. Dier kiinin nasl ve nereden nefes aldn izleyin. Ba

kurmann gl bir yntemi olarak kiinin nefes alma hzna uyum
salayabilirsiniz. Ayn hzda nefes alan insanlar genellikle birbirleriyle uyum
iindedirler. rnein biriyle cinsel anlamda birlikte olduunuzda nefesleriniz
birbirine uyum salar.
Film izlerken yan yana oturan insanlar zellikle film dramatik veya
korkunsa genellikle birbirleriyle uyumlu nefes alrlar. Baz hisler belirli nefes
alma tarzlarn beraberinde getirebilir. Frsat olursa bunlarn insana ok faydas
7

Amerikan futbol ligi NFLde on iki takmn tek ma zerinden eleme sistemi ile gerekletirdikleri final karlamas, (.n.)

dokunabilir.
Btn bu ba kurucular bizi etkin iletiimi ieren nemli bir anahtara
gtrrler: Amacnz insanlar derin ve samimi ilikilere ekmekse sklkla
kendinizden ok bakalar gibi olmalsnz.
Biriyle tam bir ba iinde bulunduunuzu an hatrlayn. Bu ikinizin de
neredeyse ayn eyi dnd bir zaman dilimidir.
Birbirinize yakn m oturuyordunuz?
Psikolojiniz benzer miydi?
Byle baka bir zaman daha dnn ve ayn soruya cevap verin.
Biriyle bu uyum ann yaadnzda ansl gnnzde olduunuzu veya
coku ve daha youn duygular hissettiiniz oldu mu?
Aada bolua veya not defterinize vcudunuzla ilgili kendinize
gvendiiniz bir zamana dair anlarnz yaznz.
Baka bir insanla veya bir gruplayken ok rahatsz hissettiiniz bir andan
bahsediniz.
Bu blmde rendiiniz bilgileri kullanarak bu durumda nasl daha rahat
olabilirdiniz? Dncelerinizi yaznz.

Szler Ba Kurma veya Ykmada Nasl Etkili Olur?

Gen insanlarla gerekten ba kurmanza ve onlara renmelerinde ilham
kayna olmanz salayacak sihirli bileimi hi merak ettiniz mi? Hibir gence
retmenini neden sevdiini sordunuz mu? ocuklarnza mkemmel bir
retmenin nasl olmas gerektiini dndklerini sorun? En sevdiiniz
retmenlerinizi hatrlayn. Onlar neden severdiniz? retmen, antrenr,
ebeveyn ya da herhangi bir tr eitimciyseniz Wendinin bu blmdeki hikyesi
muhtemelen size de tandk gelecek.
Okul gnlerinizi dnrseniz katlanamadnz retmenlerinizi net bir
ekilde hatrlarsnz. Bu retmenler size kendinizi kk, aptal veya yeterince
iyi olmadnz hissettirdikleri, sizi utandrdklar iin daha kolay akla gelir.
zerinde daha ok dnrseniz bu retmenlerin ortak ynlerini daha abuk
bulmaya balarsnz. rencileriyle onlarn anlayaca dilde iletiim kurmak

iin gereken szl iletiim becerileri yeterli deildir. rencinin renmek veya
yaamak zere olduu eye ynelik algsnn almasn salayacak ruh halini
yaratmay baaramamlardr. Ne yazk ki bu retmenler ya gl ve algsal bir
renme ortam oluturmay renmemilerdir ya da bunu renmeye
isteksizlerdir.
Wendi Friesen uzun bir sre herhangi bir ey hakknda nasl hissettiimizi
belirleyecek on dakikalk bir ba kurma hikyesini anlatyor.

Ksa zaman nce olumun okulundaki veli toplantsna gittim.

Aileler, retmenlerin yl boyunca rencilere ne reteceklerini
anlatacaklar her snfta onar dakika geireceklerdi. Olduka basit bir
iti.
Bunun benim iin ilgin yan, her retmenle kurduum iletiim
ve ban (var ya da yok) sonucu olarak her on dakikalk ksmda neler
hissettiimi not etmemdi. Her on dakikada, durumum (vcudum ve
zihnimin hissettikleri) retmenin setii szlere ve zemin hazrlayan
szsz iletiime gre byk oranda deiiyordu. Bylece bir on
dakika boyunca neeli ve umutlu hissediyor, sonraki on dakikada
sklp ilgimi kaybediyor, baka bir on dakikada ise merakla doluyordum. Bu ekilde devam
ediyordu.
Her retmen aileleri mutlu edip onlara ilham vermek veya canlarn
skp kafalarn kartrmak iin deiik ifadeler kullanyorlard. Ak bir
ey vard ki o da bu szlerin ve szsz iletiimin o yl yzlerce renci iin
byk lde sonucu belirleyeceiydi.
lk snfa, liderlik retmeni omuzlar geride gven saarak snfa girdi.
(Daha o andan neeliydim.) Net bir ekilde konuup her birimizin
gzlerinin iine bakyordu. Szleri anlataca eyle ilgilenmemi salad.
Daha fazlasn istiyordum. Liseye dnp o snfa olmak istiyordum. Bize
ocuklar gerekten nemsediinden, snftakilerin esiz ve mkemmel
olduklarndan bahsediyordu. Liderlikteki dier ocuklarn baarya ulamak
iin yeteneklerini nasl kullandklarn anlatrken gelecei hayal etmemiz
iin bizi zorluyordu. Liderlik snfnda bulunmann nasl hissettireceinden
bahsediyordu. ocuklarmzn snfnda olmasndan ne kadar memnun
duyduunu dile getiriyordu. Vay bel

Daha sonra bilim snfna gittim. Bilimi seviyordum. Gemite Bunsen

frnnda cam bkebildiim veya solucanlar paralara ayrabildiim
derslerimi memnuniyetle hatrlyordum. (Gerekten!)
Ancak sonraki on dakikada retmen umuda dair edindiim btn
hisleri yok etti.
Beni ok ksa srede znt, sknt ve gerilim haline soktu. Yl boyunca
baz sorunlar yaanacan syledi. ok fazla ocuk olduu iin
laboratuvar paylamak zorunda kalacaklarn ve bunun ocuklar skntya
sokacan syledi. Konularn bazlarnn zorluunu aklad ve ocuklarn
anlamak iin ok almalar gerekeceinin altn izdi. Bunun onlar iin
sknt yarataca ve aileler iin de byle bir durum oluabileceinden
bahsetti. (Bunu uydurmuyorum.) 'Skntl ' kelimesini ka kez
kullandm saymaya baladm. On dakikadan daha ksa srede bu
kelimeyi on drt kez kulland. Bizi doruca gelecee gtrd ama pek de
mitli deildi. Bu kadar sorunla skntya dlecei kesindi. Notunun
ktlndan bahsetti, A vermeyi sevmiyordu. Ge ev devlerini kabul
etmiyordu. Ancak bunlarn hibiri nemli deildi nk tek istediim
oradan bir an nce kp beden eitimi snfna gitmekti. Bu kadnla
geirecei zaman iin olumla ok fazla empati kurabiliyordum.
Bu kadn ailelerde yaratt ayn durumu ocuklarda da yaratacakt.
Olum o dersten 'F' ald. Buna hi armadk. Bir dnemde bilime olan
sevgi sknt ve gerginlie dnmt. Bu arada retmen
'sknt'kelimesini doru telaffuz bile edemiyordu; son harfi atyordu ve
bu beni daha da skntya sokuyordu.
iki yl boyunca zel bir okulda mzik retmeye baladm. Hibir
eitmen gemiim yoktu ama ifadelerim ile beklentilerimin gcn ve
onlarn yarataca durumu biliyordum. Bir retmen olarak ok
baarlydm ama mkemmel olduum iin deil, ifadelerim sayesinde
rencilerim orada bulunduklarna memnun olduklar iin. Bu
ocuklarn zellikle sevdii ifadelerden biri 'mthi idi. Daha nce hi
; mthi' kelimesini kullanan bir retmenleri olmadn sylediler.
Kk eylerle mutlu olmann tabu olup olmadn merak ettim. Bu
ocuklar bir kelime duyarak ilham alyorlarsa iyi bir dil kullanmna
atlar.
fadeler gerekliydi ve retmenler iin ok nemliydi. rencilerim

beni onlarn bahanelerini kabul etmememle ve onlara ne

yapamayacaklarn deil, ne yapacaklarn sormamla hatrlayacaklar. Bu
ocuklar zihnin vcuda sylediinin yle ya da byle elde
edilebileceini hatrlayacaklar. Bir ocuk alaca mzie bakp "Bunu
alamam" dediinde btn snf tepkimi grmek iin bana bakt.
Kendimize
yapamayacamz
sylediimizde
sonunda
yapamayacamz biliyorlard. Bu ifade karsnda genellikle verdiim cevap uydu: Yapamayacan nereden
biliyorsun?
Bu soru konuyu kapatrd.
Eer cevap, "ok zor olduu iin ise o zaman, Sen mi yle olmasn
istiyorsun? Zor mu yoksa kolay olmasn m istiyorsun? nk yapabilirsin.
Zor ya da kolay gerekten sizin seiminiz derdim.
Yln birka ay getikten sonra ocuklar yeni mzikler renip bana
glmseyerek bakarlard ve, 'Onu alabilirim" derlerdi. Sonra da herkes
glerdi.
Bir kelimenin ya da cmlenin nasl bir etki yarataca konusunda
retmenlerin ve geriye kalan herkesin seme ans vardr. Ayn anlam
aadaki cmlelerin ikisiyle de verebilirsiniz.
"Henz bu konuda bilgi sahibi olmadnz iin ilk bata size zor
gelebilir."
"Bilgileri kavradka bu konuyu anlamak sizin iin kolaylaacak. "
ilk cmle bilinaltnda olumsuz bir his yaratacak bir ekilde alglanr.
Bilinalt yle anlar:
1. Bir ey bilmiyorsunuz.
2. Zor olacak.
kinci cmleyi yle anlar:
1. Cmlede 'kavradka' ifadesi getiinden anlayacaksnz.
2. Konu kolaylaacak ve kolay anlayacaksnz.
Cmleler teknik olarak ayn anlamdalar ama ayn hissi uyandrmazlar.
Bizde uyanan hisse gre (kullandmz ifadeler karsnda zihnimiz ve
vcudumuzun nasl hissettii) algmz, ak, akn veya aptal olduumuzu
belirleyen eydir.

Baka bir rnek.

Bir sonraki ksm zor gelebilir. Geen ylki ocuklar hemen
anlayamadlar. Bu nedenle hemen anlamazsanz endielenmeyin.
Bir sonraki ksm daha zor olacak. Bu ylki en akll gruplardan
birisiniz ve birlikte ok iyi iletiim kurduunuz iin eminim size geen ylki
gruptan daha kolay gelecek.
ilk cmle yle alglanr:
1. Zor gelecek.
2. Anlamayacanza ynelik sonulara (geen ylki snfn sonular)
dayanan kantlar var.
3. Endieleneceksiniz ve hemen anlamayacaksnz.
ikinci cmle yle alglanr:
1. Konu daha zor olacak.
2. Siz zekisiniz ve iyi iletiim kuruyorsunuz.
3. Sizden ncekilerden daha kolay bulacaksnz.
Ayn mesaj vermenin birden ok yolunun bulunduunu anladnzda,
rencilerinizden
almak
istediinizi
almann
birok
yolunu
kefedebilirsiniz. rencilerimin ou benim dnya zerindeki en iyi
retmen olduumu dnyorlard. Mkemmel bir retmen olduumu
dnmyorum ama ocuklar etra- fmdayken iyi hissediyorlar. Nasl
yaplacan bildiim bir eyi yapyordum. Yani onlarda istediim hisleri
uyandracak ifadeleri kullanyordum.
ocuklarnzn skntl, endieli, gergin ve dier baka olumsuz ruh
hallerinde olmalarn istiyorsanz yle ifadeler kullann ve sk sk
tekrarlayn. Hatta byle hissetmemelerini belirtmek iin de bu ifadeleri
kullanabilirsiniz. Yzlerce kez endielenmemelerini syleyebilirsiniz ve
bunun tek etkisi endie yaratmak olacaktr. Zihinlerimizin alma tarz
budur. Rahatla, kendine gven. Bylece en iyi sonuca ularsn"derseniz
rencinizde, ocuunuzda ya da kendinizde endiesiz bir ruh hali
yaratmaya ok daha fazla yaklarsnz.
Bir retmen, antrenr ya da ebeveyn olarak sizin iin en nemli eyi
kendi iinizde kefedin. rencilerinizin veya ocuklarnzn gne veya
derse nasl hissederek balamalarn istersiniz.? Kendi gnnze nasl

baladnz ve bunun rencilerinizi nasl bir ruh haline soktuunu

dnn bakalm. Mzik derslerimden birinde her derse bir sihirbazlk
numarasyla baladm. (anslym ki olum yeni sihirbazlk numaralaryla
ilgili beni aydnlatyordu.) Bu numaralarn merak, odak, dikkatli dinleme ve
izlemeyi saladn dnyordum. Bu da derse balamann olduka iyi bir
yoluydu.
Sonra da dersi nasl bitirdiinize dikkat edin. Unutmayn, makalenizi
yarna teslim etmelisiniz. Aksi takdirde notunuzun yars krlr"gibi
rencileri byk stres altna sokacak ifadelerle mi bitiriyorsunuz? Onlar
olumsuz ruh haline sokarsanz sonraki gn dersinize gelmeyi ayn olumsuz
ruh haliyle ilikilendirirler. Bunu yapmadan da devleri ve sonularn
hatrlatabilir, onlar snf an kmadan ortam deitirecek baka bir ey
yapabilirsiniz. Bir aka yapn, beklenmedik bir ey syleyin, onlar
meraklandrn. Yarnki dersten nce kendinizi elendirecek bir eyler
yapn"ya da Yarnki snav iin ikinci gkkuan ve gm izgili bir
bulut getirmeniz gerekecek" deyip onlar hazrlksz yakalayp
syleyeceklerinizi merak etmelerini ve ilgili olmalarn salayn.
Bir rencinin gnnn ou tahmin edilebilir ve ok skcdr. Birka
saat boyunca ayn eyleri duyduklarnda dikkatleri dalmaya balar.
Seslerindeki enerjiyi kaybeden ve monoton bir ekilde mrldanan
retmenler dikkat datrlar. Olumsuz kelimeler ve cmleler kullanan
retmenler varlklaryla snfta otomatikman ar ve zgn bir hava
yaratrlar. ocuklarla konumann yeni yollarn, srekli kullanmadnz
yeni kelimeleri, farkl hissetmelerini salayacak ifadeleri bulun. Gnde biriki yeni ifade renip onlar kullann. Her gn yeni bir kelime ekleyip
rencilerinin zihinlerinin genilemesini ve syleyeceklerinize daha ilgiyle
yaklamalarn salayn.
Bir dnce veya ifade belirtildiinde olumlu his uyandran baz
kelimeler vardr. Onlar ezberleyin ve kendiniz de yenilerini retin.
Aadaki ifadelerdeki dncenin bir ksm herhangi bir konu, ifade ya da
cmle iin kullanlabilir.

Ba Kurmay ve Olumlu Bir Ruh Hli Yaratmay Salayan fadeler

Snavdan nce rahatladka...
(Rahatlayacanz dndrr.)
Makaleyi yazmaya hazr olduunuzda ...
(Hazr hissettiinizi dndrr.)
Cevab rendiinizde ilk fark edeceiniz ey...
(Cevab bileceinizi ve fark edeceinizi dndrr.)
Kendinizi ..........ye tamamen verdiinizde ne kadar iyi hissettiinizi
dnn.
Kitab anladka ....... hakknda yazmak daha kolay olacak.
imdi ayn eyi sylemenin baz basit yollarna bakn ve rencinizde
olumlu bir ruh hali yaratn.
Bunu bu ekilde yaparsanz ok zorlanmazsnz.
Byle yaparsanz kolaylar.
Doru yapamazsanz teslim etmeyin.
Doru yaptnzda teslim ederken iyi hissedersiniz.
Koridorda komayn.
Yava yryn ltfen.
Doru cevab bulmaya almayn.
Dnn, bylece doru cevap size gelir.
devinizi unutacanz bir yere koymayn.
devinizi hatrlayacanz bir yere koyduunuzdan emin olun.

Artk zihnin nasl altn ve sylediimiz kelimeleri nasl

yorumladn bildiinize gre iletiiminizi gelitirebilmenin ve
rencilerinizin zihinlerini harekete geirecek cmleler kurmann birok
yolunu bulabileceksiniz.
Bilinli bir anne olarak futbol oynayan olumun oyuncular hakknda
olumlu konuan antrenrlerinden ve rekabeti bir takmda yer almasndan
memnunum. ocuklar futbolu, antrenrlerini seviyorlar ve kazanyorlar. Bu
durum her zaman byle deildi. Oyuncularyla ounlukla olumsuz
konuan nceki antrenr hep hatrlayacam. Aklmda kalan cmlelerinden biri mkemmel bir kafa kartrma rneiydi ve iyi bir sonu elde
etmeyi neredeyse imknszlatryordu.
ocuklar koup, topa vurup daha hzl gidebilmek iin
abalarlarken antrenr Komay brakmayn... Komay
brakmayn diye barrd. te yandan bilinalt komak
kelimesini duyar ama sonra bilin, gerekenin KOMAYI
BIRAKMAK' olduunu zmelidir. Ama durun... Bu da deil.
Bunu YAPMAMAK zorundaym. Bu nedenle kouyorum (evetdur-evet) ve imdi de bu duruma, iinde yapma ve yapmamay
ieren olumsuz bir yap ekleyelim. te bylece ocuklar sylene
sylene ok karmak bir mesaj yorumlamak zorundalar. KO
(pozitif) MA(negatif)YI BIRAKMA (negatif). ocuklar zaten
kouyorlard ama artk daha yavatlar nk beyinleri durup
antrenrn gerekten ne dediini bulmak zorunda.) HIZLI KOUN
demek daha kolay olmaz myd?
Mesajmz ok basit, k bir ekilde aktarmak yerine daha
karmak hale getiriyoruz. rencilerinizden veya sporcularnzdan
neyi baarmalarn dilediinizin farkna varn. Mesajnzn kt bir
his veya olumsuz bir ruh hali yaratmasn m, yoksa gerekten
hatrlamalarn istediiniz ey iin onlar tevik etmesini mi
istiyorsunuz?
"Bugn dnn tekrarn yapmayalm.
Bu ifade una evrilebilir.
Bugn yeni bir balang yapalm.

Cevab bilmiyorsanz gerilmeyin.

Bu ifade una evrilebilir.
Sakin olun. Cevabn size geleceini biliyorsunuz.
Hi gnlk konumada kendinizin ve bakalarnn kulland kelimeleri
dikkadice dinlediniz mi? insanlar kullandklar belirli kelimelerle size
kendileri hakknda ok fazla ey sylerler. Bir insann ses tonu mesajn nasl
alglanacanda ok nemli rol oynar ama szlerin kendisi, iletiimdeyken
baka hibir yerde bulamayacanz alglamay size salar. Bugnden
balamak zere insanlarn size deneyimlerini aklamak iin kulland
kelimeleri ve ifadelere ok dikkat edin.
e gittiinizi, btn gn altnz ve sonra eve geldiinizi dnn.
Fiziksel olarak yorgunsunuz. Yaadnz bu durumu evdeki- lere nasl
aklarsnz?
a) Bittim.
b) Korkun bir gn geirdim.
c) Decekmi gibi hissediyorum.
d) Baylacam.
e) Yorgunluktan ldm.
f) ten bktm.
g) Ne gnd ama!
h) ok yoruldum.
Bu ifadeler zihninizde farkl ekillerde canlanyor mu? Bunlar onlar
syleyenler iin de farkl anlamlara gelirler. Kelimeler eitli hisleri temsil eden
etiketlerdir. Her insan iin farkldrlar. Yukardaki ifadelerin her birini
dikkatlice okuyun. Sonra aadaki altrmalar yapn:
Baylacam ifadesini duyduunuzda aklnzda canlanan ilk eyi
aklayn.
"Decekmi gibi hissediyorum ifadesini duyduunuzda aklnzda canlanan
ilk eyi aklayn.

Bu iki ksa cmlenin onu syleyen kii iin ayn eyi ifade ettiini fakat
zihninizde ok farkl eyler canlandrdn gz nnde bulundurun. nsanlarn
metafor ve mecaz kullandklarm duyduumuzda bizim onlarn ne yaadklarna
ynelik dndklerimiz deil, ne sylediklerini anlamamz iin zihinlerinde bu
metafor ve mecazlarn zellikle ne ifade ettiini akla kavuturmalyz.
Biri bir ey sylediinde bu konuda hibir fikriniz yoksa, "Bu ne anlama
geliyor? ya da "Ne demek istediniz? diye sorun. Genellikle zihninizde
konuulana dair karnzdaki kiinin sizinle paylatndan tamamen farkl bir
eyin canlandn grnce ok aracaksnz. Amacnz sorgulamak deil
anlamaktr. Bir sorun konuulduundan daha ciddiyse yardm etmeyi
nerebilirsiniz. Bir sorun konuulduundan daha nemsizse sorunu belirlemeyi
nerebilirsiniz. Her halkrda artk iletiim kurduunuz insanlar gerekten
anlyorsunuz. Artk onlarla gerekten iletiim kurabiliyorsunuz.
Aadaki bolua gnlk konumalarda duyan metaforlar ve mecazlar
yaznz. Balamanz salayacak baz rnekler verilmitir. Ofisinizde ve
ailenizde dzenli olarak kullanlan ifadeleri dnn.
Her zaman istediinizi alamazsnz.
Hayat acmaszdr.
Kazalar olur.
Bama bir de bu bela geldi.
Bitik haldeyim.
Kazanmak varsa kaybetmek de vardr.
Hayat bir oyundur.
Hayat bir savatr.
Ne pahasna olursa olsun kazan.
Kazanmak ya da kaybetmek deil, oyunu nasl oynadn nemli.
ekirge bir srar iki srar ncde...
Hayat bu...
Bazen bir rahat nefes alamazsn.
imdi gn iinde kendinizin ve bakalarnn kullandklar me- taforlar ve
mecazlar yazn. Sonra da bu ifadelerin insann gerekten ne dndne k

tutup tutamayacana ynelik tahminde bulunun.

Hepimiz evremizdeki insanlardan etkileniriz. Listenizdeki me- taforlarn

hangisine iletiiminizde yer veriyorsunuz? Aaya yazn.

Dilinizde benimsediiniz metaforlardan hangisini iletiiminizde faydal

buluyorsunuz? Aaya yaznz.
Bu metaforlar size ne ifade ediyorlar? Aklamalarnz aaya yaznz.

Bakalar da bu metaforlar sizin anladnz kadar ak anlyorlar m?

Neden?

Aadaki bolua insanlarn sizi daha iyi anlamalar iin iletiiminizi nasl
gelitirebileceinizi yazn.

Kullandnz hangi metaforlar hayatnza, deerlerinize ve inanlarnza

daha faydal? Fikir edinmek iin aadaki rneklere bakn. Sonra
kendinizinkini yazn.

rnekler:
Sabahna uyanabildiim her gn mutluyum. k
olunca dnya etrafnzda dner. Arkadalar sonsuza
kadar yannzdadrlar. Ak bir yolculuktur.
Zaman paradr.
Problemler yapboz gibidir.
Konuarak kna Psikolojisi imdi

kullandnz metaforlar yazn.

Zihninizdeki inanlar snrlayan eski metaforlarn yerine kullanabileceiniz

metaforlar neler?

Sonraki sayfalar okuduka hayatnzda yer alan herkesin sizi dinlemesi iin
nasl konuacanz reneceksiniz. (Evet, anne-babanz ve ocuklarnz da sizi
dinleyecekler!) Mkemmel ak hikyelerinin, en etkin satclarn, en iyi sohbet
program sunucular, duygusal adan en ilevsel aileler ve daha fazlasna giden
basit iletiim srlarn reneceksiniz, insanlar sizin syleyeceklerinizi
dinledike daha rahat ve gvenli olacaksnz.

LETM 101: BAARI BECERLER

Brakn kulaklar olan duysun.
Nasral sa8

Hristiyanlktaki temel figr sa peygamber. Memleketi Nasraya atfen Nasral sa da

denir, (.n.)

Bu Sorularn Cevaplarn Bilmek stiyor musunuz?

nsanlarn syleyeceklerinizi dinlemesi iin nasl konuursunuz?

nsanlarn bak anz gz nnde bulundurmalar iin onlara nasl ilham

verirsiniz?
u an fikirlerinizi grmezden gelen hayatnzdaki insanlarn birdenbire
onlar yeniden gz nnde bulundurmasn ve dikkat etmesini nasl
salarsnz?
irketler ilk olarak iletiim kurabilen ikinci olarak da ilerini renebilecek
alanlar ararlarsa i yerindeki deerinizi artrmak iin ne yaparsnz?
letiim sorunlar toplumumuzda boanmalarn en byk nedeniyse
partnerinizle etkin iletiim kuracanz nasl garanti edebilirsiniz?
Evde, ailenizde, ite ve hatta krsde syleyeceklerinize insanlarn dikkat
etmeleri iin yapabileceiniz basit eyler nelerdir?

nsanlarla letiim Kurma: Temel Bilgiler

letiim insan davranlar arasnda en ok konuulan ama en az anlalan
unsurdur. eitli fiziksel ekillerde (szl olarak, yazarak, bilgisayarla,
dokunarak vb.) iletiim kurma yetimiz evrimle paralel deildir ve esiz bir
ekilde insana zgdr. Bir veya iki duyunun kayb iletiimi zayflatr fakat
bizi durdurmaz. lgin bir ekilde etkin iletiim, okul ncesi seviyelerde
nadiren retilir. En ok ihtiyacmz olduunda yani ilk snflarda temel bir beceri olarak neredeyse hi retilmez. Aka belirtmek gerekirse kelimeleri ve
okunularn reniyoruz ama ses tonumuzla bizi dinleyenlere tam ve doru bir
mesaj aktararak kendimizi ifade etmeyi renmiyoruz. ou insan bu
becerileri asla renmez. renenler de okul sonras hayatta ya da ok az bir
ey de olsa niversitede renir. nsanlarla etkin bir ekilde isel dzeyde iletiim kurabilirsek eninde sonunda katmanlar bir bir aarak insan ruhunun
derinliklerine inebiliriz. Bu blm insanlarn iletiim kurma istei ve
becerilerini tam kapasite kullanmalarna yardmc edecek temel bilgileri ele
alyor.

letiim Unsurlar
En belli bal, temel dzeydeki kiiler aras iletiim aadaki unsurlar
ierir.
1) Aktarc. Bir mesaj bakasna aktarmak isteyen kiidir. Mesaj szl
veya szsz aktarlabilir.
2) Alc. Bakasndan mesaj alan kiidir.
3) Mesaj. O veya bu ekilde mesaj bilgidir.
4) Grlt. Mesajn asl amacna mdahale eden herhangi bir ey. Grlt
mesajn baz ksmlarn silebilir. Bilginin bozulmasna veya
genellemesine neden olabilir. Mesajn dier insann zihninde ve
ruhunda aynen oluumunu engeller.
Aktarc ve alcnn inanlar, tavrlar, kiilikleri, hisleri, deerleri, arka
plandaki yksek sesler ya da iletiimi bozan her trl eyi ierir.
5) Geri bildirim. Alclar ve aktarclar szsz ve szl mesajlara srekli
geri bildirimde bulunurlar. Geri bildirim her zaman bir mesajdr ama
tanm olarak zellikle baka bir mesaja cevaptr.
6) Yeniden oluum. Aktarcnn mesajnn alcnn zihninde yeniden
olumas yalnzca temel seviyede iletiim kuranlarn tamamen baarl
olmasdr. Ksacas yeniden oluum iletiimin ideali veya amacdr.
Amalanan iletiime mmkn olduunca yakn bir yeniden oluum
bekleriz.
7) Anlama. Alcnn mesaj anlad eklidir.
Muhteem iletiim, aktarcdan alcya bir mesaj aktarma ve bu mesajn
alcnn zihninde yeniden canlanmasn salama becerisidir. Muhteem iletiim,
aktarcnn gnderdii bir mesaj alma ve mesajn alcnn zihninde
canlanmasdr. Eer alc iletiimin herhangi bir ksmndan emin deilse
akllca sorular sorarak bunu akla kavuturmak onun sorumluluudur.
Mesaj aktaran kii de iletiimin sonucundan sorumludur. Bu da mesaj aktaran
kiinin onu alc tarafndan anlalr ekilde sunmas gerektii anlamna gelir.
Kulaa kolay geliyor ama gerekten yle mi? Eer bir kii sizinle rahatsz bir
iletiim iindeyse bu sonular elde etmek mmkn deildir.

Kiilerde sel letiime Giri: Altrmalar

Muhtemelen iletiim kurmanzn kolay olacan bildiiniz birka kii
vardr. Bunlar aranzda harika balarn, karlkl saygnn ve birok paylalan
deerin bulunduu arkadalarnz veya aile yele- riniz olabilir. Bu altrmalar
bu kk insan grubunda deil, hayatnzda ve iinizde baa klmas zor
insanlar konusunda size yardm etmek iin tasarlanmtr.
Bu altrmalarn her biri iin size yardm edecek bir partnere ihtiyacnz
olacak. Partneriniz de ilikilerde mkemmeliyet yaratmak ve kendi isel
iletiimini gelitirmekle ilgilenen biri olmaldr. Bu altrmalarn hepsi ok
zordur ve size en zor iletiim problemleriyle baa kmay retecektir. Bu
altrmalar sadece g problemlerle baar kma becerinizi gelitirmez. Daha
sonra okuyacanz, hayatmzda yi Niyetli Ejderhalar olarak
adlandracamz kiilerle baa kmada size yardm edecekler.
1. ALITIRMA: SESSZ GZLER
Sessiz gzlerin amac, gz temas kurmanz ve ilginizin tamamn baka
bir insana vermeniz iin sizi tevik etmektir. Gerek olmann bir ksm, birine
ilginizin tamamn vermektir. Bu sandnz kadar kolay deildir.
Sessiz Gzler. Onun kiisel alann igal etmeden bir insann karsna
oturun. (Yaklak 45 santimetre aralkla oturun ve 120 santimetreden uzak
olmayn.) ki dakika boyunca ikiniz de sessizce oturmalsnz. ki dakika
boyunca partnerinize bakn. Bu sre boyunca gzlerinizi partnerinizin stnde
tutabilirseniz bu altrmada baarya ularsnz. Partnerinizin sizinle gz
temas kurmas nemli DELDR. nemli olan sizin gznz partnerinizin
zerinden ayrmamanzdr. Bir anlna bile baka yere bakarsanz tekrar balamak zorundasnz. Sessiz Gzler altrmasn baaryla tamamlayp
sonrakine gein.
2. ALITIRMA: KAPANI
Kapan bize iletiimle ilgili birka nemli eyi retmektedir. letiimde
ynetebilmeli ve takip edebilmeliyiz. Bakalarna ilgimizin tamamn vermeli
ve kendimizden gemeliyiz. Yani biri bizden bir ey yapmamz isterse bunu
yapmak dnda baka bir ey dnmeden onu gerekletirebilmeliyiz.

Kapan, bize her iletiim emberini kapatmann nemini de retmektedir.

Birisi bizim iin kendinden geecek kadar kibar davranrsa ona bizimle olduu
iin itenlikle teekkr edebilmeliyiz. Kapan bize btn bunlar ve daha
fazlasn retmektedir. Yapmas olduka kolay gibi grnyor ama dzgn
yapldnda ok gldr
Kapan. Partnerinizin karsna Sessiz Gzlerde oturduunuz uzaklkta
oturun. Ondan yirmi nesne veya yere ulaana kadar odadaki eylere bakmasn
isteyeceksiniz. Partneriniz bu nesnelerin her birine baktktan sonra Teekkr
ederim diyeceksiniz. Partneriniz yirmi nesneye baktktan sonra size bu
altrmay baaryla tamamladnz syleyecek.
3. ALITIRMA: YN DETRMEYE TEVK
Bu altrma dmanca insanlarla iletiim kurmamz salar. Aalayc
davranan, zarar vermek amacyla iletiim kuranlarla... Byle bir iletiimde taraf
olmak bir hayli zordur. Altrma, bakalarnn iindeki en ktye
hazrlanmanza yardm eder. ou insan bilerek veya bilmeyerek size kt
eyler syler ve oumuz bu tarz dmanl kaldrmaya hazr deiliz. Yn
Deitirmeye Tevik, sizi baka insanlarn olumsuz davranlarna kar alar.
Yn Deitirmeye Tevik. Partnerinize bir nceki altrmaya benzer
uzaklkta oturun. Ancak bu altrma iin farkl bir ortam yaratmak adna
sandalyenizi biraz saa veya sola kaydrn. Bu altrmada, partnerinizin iki
dakika boyunca size dmanca davranmasna izin vereceksiniz. Zor da olsa
amac, size tam iki dakika boyunca kaba davranmak. Szleri veya
hareketleriyle sizi krmaya alabilir. Sizinle az dalama girmek iin iki
dakikas var. istedii her eyi syleyebilir. Amac ona karlk vermenizi,
hemfikir olmanz veya ona kar kmanz salamak. Bir kavgay tetiklemeye
alacak. ki dakika boyunca sessiz kalp bu zaman zarfnda gz temasn
korursanz bu altrmada baarl olursunuz. Glerseniz veya konuursanz
tekrar balamalsnz.
ki dakikann sonunda partnerinize teekkr edin. Bunun SZN
altrmanz olduunu ve ona alnmadnz veya onu krmay
amalamadnz bilmesini salayn. Olas negatif hisleri ortadan kaldrmak
iin partnerinize sarln. Bakalarnn kabalklarndan duygusal olarak daha az

etkilenmek iin bu altrmada yardm etmesini siz istediniz.

4. ALITIRMA: SORUMA CEVAP VER
Altrmann amac, gz ard edildikten veya partneriniz konuyu
deitirdikten sonra ayn soruyu tekrar sorma becerinize nasl odaklanacanz
size retmek. Sklkla ilikinin ilerlemesi iin eitli glklerle ilgilenmek
zorundayzdr. ou zaman insanlar -zellikle erkekler- soruya cevap
vermeden ve sorunu zmeden konuyu deitirmeye alacaktr. Bu altrma
sizin hedefe kitlenme becerisi kazanmanza yardm edecek.
Soruma Cevap Ver. Sandalyenizi daha nce olduundan farkl ama
partnerinizle yz yze duracanz ekilde yerletirin. imdi, Kpekler
miyavlar m?dan balamak zere drt belirli soru soracaksnz. Partneriniz
istedii ekilde cevap verebilir. Hayr derse Teekkr Ederim
diyebilirsiniz. Ancak partneriniz Hayr demek yerine en azndan bir
sreliine cevap vermemeyi tercih etmeli sonra da konuyu deitirip soruyu
tekrarlamaldr. Partneriniz siz ona beinci kez Kpekler miyavlar m? diye
sormadan nce size Hayr cevabn vermelidir.
Her yanl cevaptan veya cevap alamadktan sonra, Kpekler miyavlar
m? derseniz baarl olursunuz. Son soru aadaki ekildedir.
Tm postaclar kadn m?
Kular kpekbalklarn yer mi?
Suyun zerinde yryebilir misiniz?
Bu sorularn hepsinin doru cevab Hayr ve bu cevab eninde sonunda
veya beinci kez sormadan nce almalsnz. Zaman kstlamas yok ama soru
bana iki dakikadan fazla zaman ayrmamal- snz. Ancak cevap
alamadnzda sorunuzu tekrarlarsanz baarya ularsnz.
Bu altrmay tamamlaynca sandalyenizin yerini deitirin ve
partnerinizin tam karsna oturun. Bir sonraki altrma Doru ve ten
Hisler. Amac, partnerinizin iletiim becerilerini gelitirmek amacyla
tasarlanm ok zor iletiim altrmalarn yaptktan sonra onun deerini
glendirmektir.

5. ALITIRMA: DORU VE TEN HSLER

Doru ve iten Hisler. Bu son altrma en az otuz saniye ve en ok iki
dakika srmelidir. Partneriniz imdi sizinle ilgili doru ve iten hislerini
sylemelidir. Sizinle ilgili sevdii zellikleri sylemeli ve bunlar doru
olmaldr. Partneriniz bunu yaptktan sonra siz de aynsn yapmalsnz.
Bu altrmalar size zor durumda iletiim kurmay retir. Bu zor
altrmalarda ustalatktan sonra hemen hemen herkesle her konuda iletiim
kurmaya hazr hale geleceksiniz.

Bilinli letiim: Bilerek Konutuunuz An

Kiiler aras iletiime etkin ekilde katldnzda temel unsur Sonu Bazl
Dnme veya Bilinli letiimdir. Sonu Bazl Dnme (SBD), bakalaryla
nemli bir konumadan nce hedefinizi bilmeyi ierir. Her zaman zihinde bir
sonucun belirmesi gerekmez ama ounlukla geminizin hangi yne gittiini
bilmek ok nemlidir. Bazen sadece biriyle birlikte olmak gzeldir. Bazen de
bakalaryla gelimek, paylamak ve bir eyler oluturmak gzeldir. Son olarak
da bakalaryla etik bir ekilde rekabet etmeyi ve ibirlii yapmay renmeliyiz. Bilinli iletiim ite size bunu nasl yapacanz retir.
SBDyi ilikilerdeki sorunlarnz zerken veya yeni evinizin fiyatnda
pazarlk yaparken kullanabilirsiniz. SBD, zerinde uzmanlamas zor bir
beceridir. Yine de bir ey isteinizde veya baka bir kiinin ibirliine ihtiya
duyduunuzda SBDyi kullanacanz iin olduka ok pratik imkn
bulacaksnz. teyken btn gn boyunca SBDyi kullanabilirsiniz.
Peki bu baar srr nedir? Etkin dnmek ve konumak iin SBDyi nasl
kullanrsnz? Nereye gideceinizi bilmenizi salayacak bir yol haritas
edinmek ilk admdr. Bu kitabn nceki sayfalarnda belirtildii zere nerede
olduunuzu ve nereye gittiinizi bildiinizde oraya gitmesi nispeten kolaylar.
SBDnin ilk prensibi:
letiim kurduunuzda ne istediinizi bilin.
Ne demek istediinizi bilmezseniz etkin iletiim kurmak zordur. ok
seviyeli (fiziksel, duygusal, zihinsel, manevi) bir hayat srmede bakalarnn
kaprislerinin bir etkisi olmaktan ok kendi hayatnzda bir nedensinizdir. Daha

fazla kontrolnz vardr ve daha mutlusu- nuzdur. Hayatnz bir grev ve

amala glendirirsiniz.
SBD bykten balayp ke doru ilerler. Gerek isel benliinizle en
ok siz olan tarafnzla ilgili daha ok ey rendike hayattaki amacnza ve
hayatn anlamna dair daha nce hi yaamadnz bir his kazanrsnz. Gn
iinde yaadnz kk eylerde kendiniz ve etrafnzdakilerin en ok
yararna olan yapmak iin SBDyi kullanrsnz.
SBD srecinin tamam aada detaylca verilmitir. rnek olarak
gelecekte karnzdakiyle birebir etkin iletiim kurmay umduunuz bir
randevunuzu veya toplantnz dnn. Aklnza somut bir tane geldiinde o
duruma aadaki SBD modelini uygulayn.

Sonu Bazl Dnme Net letiim Modeli

1) Bu iletiim ve etkileim srecinden kesin olarak ne istiyorum?
2) Dier insan ne istiyor? Bunu bilmiyorsam ne istemeleri
muhtemeldir?
3) Etkileim srecinde en az kabul edebileceim ey nedir?
4) Etkileim srecinde hangi problemler ortaya kabilir?
5) Bu problemlerin her biriyle nasl baa kacak ve eer mmknse bu
problemi dier kii iin FAYDA olarak nasl kullanacam?
6) Sreci bir sonuca nasl balayacam?
Bu iletiim modelini yeni bir ev alrken pazarlk yapmak iin
kullanabilirsiniz. Bu modeli i arkadalarnzla, arkadalarnzla ve
sevdiklerinizle konuurken gnlk hayatnzda uygulamanz olduka basittir.
Kiiler aras dzeydeki iletiimde mkemmeliyete ulatktan sonra
dierlerinin hayatta nelere deer verdii ve iletiim stillerini kefedersiniz. Bir
sonraki ksmda, insanlarn iletiim kurmay elenceli ve dllendirici hale
getiren davranlar, iletiimlerindeki farkllklar ve tuhaflklar hakknda daha
fazla ey reneceksiniz.

Konutuunuz nsanlar Anlayn: Bu Dnceleri Hi

Dndnz m?
Konutuunuz insanlarn dalga boyunda deilseniz sizi dinlemeyeceklerdir. Onlarla ilgili baz basit ama nemli eyleri anlamazsanz ne
kadar konuursanz konuun sylediklerinizle ilgilenmeyeceklerdir.
Bu insanlar mantkszdr. Olduka can skc bir durumdur. Onlarn nasl
dndklerini ve syledikleri eyleri neden sy- lediklerini anlayabilmek iin
her eyinizi verirsiniz. Neden beni dinlemiyorlar ki? Erkekler bunu, sz
konusu kadnlar olduunda, kadnlar da erkekler sz konusu olduunda
dnrler. Aslnda hepimiz, patronumuz ve alanlarmzla ilgili byle hissederiz. Anne babanz ve ocuklarnz iin de bunlar aklnzdan geirirsiniz.
Dier insanlarn nasl dndklerini anladmzda insanlarn bizi
dinlemeleri iin konuabiliriz. nsanlarn nasl dndn anlayana ve onlar
iin neyin nemli olduunu renene kadar onlarla iletiim kuramayz deil
mi?
Her kadn genlerinin, hayat deneyimlerinin, inanlarnn, deerlerinin ve
kiiliinin esiz bir bileimidir. Genel konumak gerekirse kadnlar
erkeklerden daha farkl ekilde dnrler. Kadnlarn erkeklere kyasla
iletiimle, ilikilerle ilgili baz farkl deerleri ve inanlar vardr. Bazen sinir
bozucu hayatn bu gereine ek olarak, hepimizin her gn oynad roller
vardr. Bunlar oynarken dier rollerimizden byk oranda farkllk gsteren
belli deerler, inanlar ve kiilik zelliklerimiz vardr. rnein k bir kadn,
anne veya ynetici rollerine kyasla farkl deerlere, inanlara ve davransal
eilimlere sahiptir.
Neyse ki hepimiz birbirimizden farklyz. Hayat yolculuunuzun bir ksm
sizin, etrafnzdakilerin kimliine dair srekli aray ve keiftir. Birini
rahatlkla tamamen anlayabilme yeteneine sahip olsaydnz bir evlilikte veya
herhangi bir tr ilikide paylalacak ok az ey kalrd. Ksacas birini
tamamen anladnzda o kiiyle hayat inanlmaz derecede skc hale
gelecektir.
Hayat yolculuunuzun baka nemli ksm da kim olduunuzu ve dier
insanlar hakknda ne dndnz srekli paylamaktr. Siz insanlarn sizi
sadece dinlemesini istemiyorsunuz; ayn zamanda duygusal adan salkl
kalabilmeniz iin insanlara kendinizi dinletmeniz gerekiyor. Dncelerinizi

ve hissettiklerinizi bakalaryla paylamak ok nemlidir. Dncelerinizi ve

lilerinizi bakalaryla paylama yeteneiniz olmasayd ok zlrdnz.
Bakalarnn sizi dinleyeceini grdnzde, kendinize ve hayatnza dair
gittike artan bir iyimserlik ve mutluluk hissine kaplmaya balarsnz.
Baka insanlar anlamak birok dzeyde mmkndr. Erkekler ve
kadnlarn dnce tarzndaki farkllklar anlayabiliyoruz. Temel kiilik
trlerin, onlarn nasl dndklerini ve iletiim kurduklarn anlayabiliyoruz.
Ksa srede neredeyse herkesin davransal eilimlerinin temelini
anlayabiliyoruz. Yine de bizi birbirimizden bu derece farkl klan ince detaylar
aramaya ok fazla zaman harcayabiliyoruz. Kitab okumay bitirdiinizde
baka insanlar anlama konusunda birok sezgi edinmi olacaksnz. ok
yaknda aklnza gelenden ok daha fazla dinleyici kazanacaksnz nk
konutuunuzda kendinizi dinletmenin srlarn aa karacaksnz. nsanlarn
huzurlu hissetmelerini ve size almalarn salamann anahtarlarn elde
edeceksiniz. Bu arada konutuunuzda insanlarn sizi dinlemesini salamak,
baarl ve uzun sreli ilikiler kurmann da anahtardr.

Bakalarn Anlamaya Balamak

Gl iletiimin unsurlar hakknda bilgi edinmek, drst iletiim iin
gerekli ak ve gvenli ortam yaratmakla e deerdir. Bu beceriyi blm
okuduka kolaylkla edineceksiniz.
Bir eyin baka bir eye benzediini veya farkllklarn belirleyerek hayatta
birok ey reniyoruz. Belli bir uzaklktan baknca un eker gibi grnr ama
yakna gelindiinde ikisinin ok farkl olduu anlalr. Koklayarak, tadarak,
dokunarak, duyarak, grerek ve yaadmz her ey hakknda dnerek
reniriz. Altnc hislerimizi kullanrz. Yaadmz eylerle ilgili
genellemeler yaparak reniriz. Bir eyler arasndaki fark anlayarak reniriz.
Bakalaryla iletiimde kiiliin nasl bir rol oynadn renmeye
balamadan nce kendinizle ilgili u sorulara cevap verin:
Konutuunuzda, dinleyicinizle ayn kanalda m konuuyorsunuz?
nsanlar sizi farkl rollerde nasl alglyorlar?
Onlarn sizi yle alglamasn m istiyorsunuz?

nsanlar sizinle ilgili bir ey dnyor ama siz srekli zerinize

yaptrlan bu etiketten kurtulmaya m alyorsunuz?
Dnyada her biri esiz alt milyar insan var. Bir futbol stadyumunun
havadan ekilen fotoraf, yz bin kiinin bir etkinlii izlediini gsteriyor.
Uzaktan olduka benzer grnyorlar. Ancak yaklatka farkllklarn
belirleyebiliyorsunuz. Etraftaki insanlara bakmaya belli bir uzaklktan balanr
ve birbirlerine nasl benzedikleri grlr. Bakalarnda kefettiiniz
benzerlikler size onlarn nasl dndkleri ve onlarla nasl konuabileceinize
dair abucak temel bir anlay kazandrr. Farkllklar kefettike neredeyse
her durumda, her insanla iletiim kurma yetenei edineceksiniz. En iyi yan da
bunu yaparken rahat hissetmenizdir.

Konumay Bitirme: Gle Gle Demenin Gc

Bir konumay kibar ve etkin bir ekilde bitirmek, daha fazla insann
ustalamas gereken bir yetenektir. Bitirme, baka insan kabullenme, ona
Teekkr Ederim deme ya da sylenenin anlaldn dorulama yetisidir.
phesiz ki bitmeyen bir konumann her iki tarafnda da yer almsnzdr.
nemsediiniz bir insan odadan km, telefonu kapatm ya da nedenini
aklamadan konumann ortasnda konuyu deitirmi olabilir.
Bu tr konumalar tamamlanmadnda insanda huzursuzluk ve sinir
yaratr. Karnzdakinin size dediini duyup anladnz kabullenerek
konumay bitirdiinizden emin olabilirsiniz. Hazr deilseniz biriyle hemfikir
olmanz gerekmez. Her konumay sonlandrmak gerekmez.
Birinin gle gle demeden telefonu kapattn dnn. Nasl
hissediyorsunuz?

Birine hediye verdiinizde ve takdir, minnet gstermediini hatta basit bir

teekkr dileini esirgediini dnn.
Nasl hissediyorsunuz?

letiimi bitirmenin sizin iin neden nemli olduunu dnyorsunuz?

Herhangi bir tr kabullenme ile konumalarnzn tamamn

sonlandrdnzdan emin olmanz salayabilecek belli bal eyler nelerdir?

letiim kuran biri olarak beceri edinmek uzun sreli ilikiler gelitirmenize
yardm eder. Bu ayrca hayatnzn amacn ve grevinizi yerine getirmenizi
salar. Bu blmde rendiiniz bilgileri kullann. Gze arpan ve gerek bir
letiimci olmak istiyorsanz bir adm daha ileri gidin.

Kendileri iin Deimenizi steyen nsanlarla Olmaktan Zevk

Alyor musunuz?
Yaknlarda, dini ve siyasi grlerinin ayn olduunu dnd biriyle
tanp onunla evlenmek isteyen bir hasta kabul ettim. lk seansmz
Minnesota eyaleti snrlar iinde, onun zel mezhebine ynelik sadece iki
kilise bulunduunu ve iki kilisede kendinden krk ya byk kadnlar dhil
yalnzca yedi tane bekar kadn kaldn kefetmeye ayrdk. Ona baka
kadnlarla grmeyi dnmesini nerdim. Onlarn farkllklarn kabul edip
sayg gstermeyi renerek bu farkllklar sayesinde kendisiyle ilgili daha ok
ey renebileceini ifade ettim.
nanlar benimkinden farkl olan biriyle evlenseydim kendile- rininkini
deitirip benim inancm benimsemeleri gerekirdi diye cevap verdi.
Bu duymay beklediim ey deildi.
Senin yaptn her eye deil de baz eylere inansayd ne olurdu? diye
sordum.
O zaman deimek ve benim gibi inanmak zorunda kalrd. Yoksa onunla
olamazdm.
Kendi inanlarnn kopyas olmayan birini hayatna almay reddettiinde
seanslarmza son vermeye karar verdim. Birinin sizin iin deimesini

istemek hepimizin bildii zere kesinlikle baarszln reetesidir. Sizin de

deneyimleriniz benimkilerle bu noktada rt- yor deil mi?

nsanlar deitirmeye alrsanz size krlrlar, j Bunu yapma

isteinizden kann!
!

Hepimiz deiebilir ve kendimizi gelitirebiliriz. Deiim bizim iin salkl ve

iyidir. Faydal olmayan ey bakalarnn bizim iin deimelerini istemektir.
nsanlar kabul edilmeye ve kendi istekleriyle deimelerine izin verilmesine
ihtiya duyarlar. ou insan, kendi kafalarnda imaja uyacak ekilde
deimesini isteyenlere iddetle kar koyma eilimi gsterirler. Bizi
deitirmek isteyenlere tolerans gsterebiliriz fakat onlar dinlemeyiz.
Syleyecekleri gerekten um- rumuzda deildir. Kendi iinizde deiiklikler
yapmak normaldir ama nadir durumlar haricinde baka yetikinlerin
davranlarn, tavrlarn ve alkanlklarn deitirmeye almayn.
Birok ebeveyn kendi ocuklarn nemser ama ocuklar kabul
edildiklerini her zaman (yetikin de kk bebek de olsalar) aka gremezler.
nsanlar sizin onlar kabul ettiinizi grdklerinde onlar nemsediinizi
alglamalar daha muhtemeldir.

nsanlar deimelerini istemeden olduklar gibi kabul

ederseniz, onlarn size kulak vermeleri ve sayg gstermeleri
daha olasdr.

Kabullenmenin Balca Unsuru

Sradan insanlar, kiiliklerini deitirmelerini istemeden nemseyen ve
kabul eden liderlerden biri Nasral sayd. Dneminin liderleri deil, halk onu
cezbediyordu. Gnahkrlar, kadnlar, ocuklar kabul etti. Onunla vakit
geirmeleri ve onun konumalarn dinlemeleri iin bu gruba ak davetiye

verdi. nsanlar onu dinlediler nk sa onlar kabul etti. Kendisine kulak

vermelerini istedi ve onlar da Nasralya sayglarn sundu.
Yzyllar boyunca srailli eliler, uyar mesajlar ile szlerini srail ve
Yahuda krallarna getirirlerdi. Mesajn en nemli noktasna geldiklerinde bu
eliler u cmleyle beyan etmek zere olduklar eyin altn izerlerdi: Brakn
kulaklar olan duysun... Yllar sonra -srail eski bir ulus olduktan sonra- sa da
vaazlarnda eski srailli elilerin szlerini kendi zamanna aksettirmitir. sa
insanlara kendini dinletecek ekilde konumay biliyordu.
sa sadece derin eyler syleyebildii iin mkemmel letiimci deildi. O
mkemmel bir letiimciydi nk az ve z konuuyordu. Dnebiliyor
musunuz, elimizdeki yazl kaytlara gre on be dakikadan uzun bir
konumas yok.

sa az konuunca da derin olabileceini, mesajnn gzel

szler ve ifadelerde kaybolmayacan biliyordu. Anlatmak
istediini anlatp oturdu.

sa sorular sanatsal bir ekilde kullanmada ustayd. Sorulara (zellikle onu

aalayanlardan gelen sorulara) nadiren dorudan cevap verirdi. Bunun yerine
soru sorann zihninde dnme srecini balatrd. Daha da nemlisi, her
konumay kontrol etmek iin kendi sorularndan biriyle cevap verirdi. sa,
soru soran kiinin her trl konumay istedii yne ekme gc ve
kontrol olduunu biliyordu.

Bakalaryla konumanz istediiniz tarafa ynlendirmek iin

nazike sorular sorun.

sa ayn zamanda usta bir hikye anlatcsyd. Fikirlerini dinleyicilerine

uygun olarak kolay anlalan metaforlarla veya karmak bilmeceler
araclyla paylard. Hikyeleri hep ksa ve neredeyse her zaman

tartmalyd. Patavatsz mizac, syledii her eyin hafzalara kaznmasn

salyordu.

Konuarak Zirveye kan Mkemmel letiimcileri rnek Aln

Dnyadaki mkemmel letiimciler, liderlik becerilerinin ok iyi iletiim
kurma yeteneklerinin uzants olduunu fark etmilerdir. Bu harika
letiimcilerin ounun zirveye kmak iin engelleri nasl atklarna dair
anlatacak hikyeleri vardr.
Her birimiz hayatta bir sr zorluk atlatm ve etrafmzdaki insanlara kar
diren kazanmzdr. Bu kazanm birok adan hem iyi hem ktdr.
Direncin iyi yan baz durumlarda a gibi grev yapmasdr. Baz insanlarn
kabaln ve dediklerinin insani deerimizle ilgili bir balayclk tekil
etmediini eninde sonunda anlarz. Ne yazk ki ayn diren iletiimi
zorlatrabilir.
Birok insanla fikirlerinizi ve dndklerinizi paylamak iin yanp
tutumu ama onlar sizi geri evirmi olabilir. Bir dzeyde siz onlara doru
ekilirsiniz ve onlar da size doru. Baka bir dzeyde ise niyetiniz ne olursa
olsun sizi dinlemezler.
Baz kiilere kar ak ve drst olabileceinizi zaten biliyorsunuz. Ak
ak konualm. Ancak bu drstlk baz hassas insanlar iin krc ve
kaba grnebilir. Ez cmle karlatnz insanlarla iletiiminizin dorudan m
dolayl m olmas gerektiine sizin karar vermeniz gerekecek. ou kii
kontrol edildiini anlayacaktr. Ancak bakasnn karna ynelik hareket
ettiinizde mesajnz eninde sonunda istediiniz yere ulaacaktr.
nceden edindiiniz becerileri kullanarak belli stratejiler gelitirebileceksiniz. Ayn zamanda birinin size ilgi gstermesini, lilerinizi ve
dncelerinizi gz nnde bulundurmasn salayacak iletiim tekniklerini
uygulayabileceksiniz. Yaknda hislerinizi, fikirlerinizi, dndklerinizi ve
nerilerinizi etrafnzdakilerle iletiim kurarak ifade edebileceksiniz ve ba
kurduunuz insanlarn saygsn kazanacaksnz. Soann ortasna ulap
katmanlarn amak iin nasl etkin iletiim kurulacan anlamamz gerekir.
Etkin bir iletiime sahip olsaydnz alacak katman da olmazd.

Mkemmel letiimciler
Hayatta mkemmeliyete ulamak iin iletiim becerilerini kullanmakla
ilgili bir kitapta dnyann gelmi gemi en mkemmel letiimcilerini ele
almamz ok normaldir. Asl soru, tarihteki mkemmel letiimcilerin
aktarmak istedikleri mesaj dinleyicilerine nasl aktardklarndan doar. Siz de
onlarn ustalat iletiim becerilerinde ustalaacaksnz. Ksacas insanlar
yaknda sizi daha karizmatik, daha ilgin, daha dnceli bulacaklar ve dinleyecekler. Bu ruha ulamak iin katmanlar amak alnacak ilk derstir. En
dtaki katman iletiimin sertlemi ve beden kazanm halidir.
Televizyondaki eski E.E Hutton9 reklamlarn hatrlyor musunuz? Dk
komisyonlu bor verenler ve internet zerinden hisse senedi alveriinden ok
nce E.E Hutton, fevkalade yaratc reklamlar sayesinde fnansal pazarlama
nerilerinde liderdi.
Bu reklamlardan tekinde birisi Borsacm E.E Hutton der ve herkes bir
anda sessizleir. Sonra anlatc E.F. Hutton konutuunda insanlar dinler
diye ekler.
u andan itibaren insanlar sizi dinlemeye balayacak ama sunacanz
mkemmel fnansal neriler yznden deil. Onlara ve kiiliklerine
gstermeye baladnz sayg sayesinde sizi dinleyecekler. insanlar szsz ve
bilinsiz dzeyde sizin onlarla gemitekinden de az balant kurduunuzu
hissederlerse ne dneceklerini hayal edin.
nsanlarn kalplerine ve zihinlerine nasl dokunulacan bilen kiileri
dndnzde zihniniz hemen mkemmel konumaclara ve liderlere gider
deil mi? Abraham Lincoln, Martin Luther King, John Kennedy, Nazarethli
sa... Bunlarn hepsi aklnza gelir deil mi? Tabii ki dier kimselerle ayn
frekansta iletimek iin dnyay deitiren bir lider olmanz gerekmez.
nsanlarn dikkatlerini ekmede baar kazanan baz ada letiimcileri
dnn. Larry King, Oprah Winfrey, Geraldo Rivera, Barbara Walters, Jane
Pauley, Tom Brokaw, Dan Rather, Ed Bradley, Tony Robbins, Zig Ziglar, Bill
Clinton ve Ronald Reagan hakknda ne dnyorsunuz? ou insann bu
bireyler hakknda kesin fikirleri vardr ama bu fikirlerin ortak bir zellii

1904te Edward Francis Hutton ve kardei Franklyn Laws Hutton tarafndan Amerikada
kurulan nl bir borsa irketi, (.n.)

vardr: Konutuklarnda insanlar onlar dinler.

Kendi arkada evrenizde, ailenizde baz insanlarn bakalarn dinleyip
onlara sayg duymaya baladn kefedersiniz. Bu gruplardaki ou insana
dierleri tolerans gsterir. Sizin yeriniz neresi? Dinlenenler ve dinlenmeyenler
arasndaki fark nedir?
Baka insanlara sayg gstermek ve onlar yarglamadan kabul etmek ne
kan bir letiimci olmanzn anahtardr. Mkemmel bir letiimci olmak iin
tane tane konumanz veya zellikle zeki olmanz gerekmez. Karlk (size
cevap vermelerini) beklemeden dier insanlarla bir eyleri paylaabilmelisiniz.
nsanlardan bir ey alma isteinizden vazgeebildiinizde onlarn bilinsiz
savunmalarn
kaldracak
ve
kalplerine,
ruhlarna,
kiiliklerine
yaknlaacaksnz.

nsanlarla Balant Kurmak iin Usturuplu Olmak Zorunda

msnz?
sann lmnden 1800 yl kadar sonra Abraham Lincoln tartma yaratan,
hatrlanan, dinlenen ve patavatsz baka bir lider oldu. Politikaclarn bir-iki
saatlik sesleniler gerekletirdikleri bir zamanda Lincoln, be dakikadan da az
sren ilk ve en nl konumasn (Gettsyburg Hitabesi) yapt. Babalarmz 87
yl nce bu ktada yeni bir ulus yarattlar... Lincoln, kendini dinletmenin
srlarn biliyordu. sa gibi Lincoln de belirli gnlerde halktan birilerini,
istedikleri konulan grmek zere Beyaz Saraya arrd. Ulusun nabzn
tutmak isterdi ve bunu yapan son bakanlardan biriydi, insanlar onu -ksmendinlerdi nk o da insanlar dinlerdi.
Hayr, insanlarn sizi dinlemeleri iin usturuplu olmanz gerekmez. letiim
kurduunuz insanlar sadece nemsendiklerini ve onlara sayg duyulduunu
bilmeye ihtiya duyar.

nsanlara Ulamak steyecekleri Bir Hayal Verin

Amerikann mkemmel liderlerinden biri olan John F. Kennedy kendini
dinletme yeteneiyle hatrlanr. Vatandalara toplu bir grup, bir takm olarak
bakt iin Amerikallarn saygsn kazanmt. lkenizin sizin iin ne
yapabileceini deil sizin lkeniz iin ne yapabileceinizi sorun demitir. Bu
szler onlarca yl zihinlerde yankland ve bu gn, yeni milenyumda da krk yl
nceki kadar etkili. Kennedy, Amerika ve insanlarnn bir btn olarak ok iyi
hale gelmesini salad. Bakanl dneminde, on yl iinde Aya insan
gndermeyi ama edindiinde ou insan gld. Ancak bazlar da onu
dinledi. 1969 ylnn temmuz aynda, lmnden yedi yl sonra o imknsz
rya Kennedy konutuu ve insanlar onu dinledii iin gerekleti. Kennedy
konutuunda, insanlarn nemli ve kendilerinden daha byk bir eyin
paras olduklarn hissetmelerini salad. Lincoln tarihte birletirici bir
gt.

nsanlarn kendilerinden daha byk bir eyin paras

olduklarn grmelerini salayn.
1960larn sonlarnda baka mkemmel Amerikan lideri ulusun kendini
dinlemesini salad. Bu harikulade kii Amerika vizyonunu paylarken
insanlarn kendisine kulak vermelerini salad. Bir hayalim var. Bir gn
... diyerek Martin Luther King, siyah insanlarla beyazlarn yan yana
durduu daha byk bir ulus yaratmaktan bahsetti. Sivil haklarn ve
zgrlklerin tm Amerikallarn vazgeilmez haklar olduunu
vurgulayarak yalnzca siyah vatandalara deil ulusa seslendi. nsanlarn
inanlabilir ve ekici bir gelecei grmelerini salad. Onu dinleyenlerin de
bu gelecein ekillendirilmesine katkda bulunabilmesine n ayak olduu
iin Amerikann yzn deitirdi.

j Sizi dinleyenlerin ekillendirebilecei ve gerekle- |

tirebilecei, daha inanlr bir gelecei yaratmalarn salayn.

Gerek letiimi Tevik Etmek iin Kendinizi Amaya stekli

Olun
Yirmi birinci yzyln balarnda kadnlar, Amerikada siyasi arla
sahip kiiler olarak ykselie gemeye balad. zellikle bir kadn, Oprah
Winfrey insanlarn dinledii biri haline geldi. Bakalarnn letiimci olarak
baarszla dt alanlarda baar kazand. Srr, bakalarndan
ruhlarnn derinliklerini amalarn istemeden kendisiyle ilgili bir eyleri
aa karmaya istekli olmasyd. Oprah Winfreynin hayatta byk
glkler yaad bilinen bir gerektir ve hepimizin onun halkla birlikte
obeziteye kar at savan ve zaferini biliyoruz. 1998 ylnda sunduu bir
televizyon programnda sr etinin yenilmez olduunu ne srd ve tam o gn
milyonlarca Amerikal sr eti almay brakt. Oprah programna bir yazar
karrsa o kii on binlerce kitap satarak tek gecede ne kavuur. Oprah
konutuunda Amerika dinler. O bize kendi problemlerini anlatt ve imdi de
bakalarnn bizimle sorunlarn paylamalarn istiyor. Oprah Winfrey, kendi
yaptklaryla fnansal adan en ok kazanan kadn olarak Amerikan tarihine
geti.
Durmakszn kendinizden konuup durarak sohbeti kontrol altna almak
pek iyi bir fikir deildir. Bakalaryla iletiimi glen- dirmek iin kendinizle
ilgili gizli kalm eyleri aa karmak iyi bir fikirdir. Eer bakalar
kendilerininkini paylamazsa oumuz bamza gelen en utan verici olaylar
anlatmay istemeyiz. Gerekten karizmatik ve gl bir letiimci olarak
tannmak istiyorsanz kendinizle ilgili baarszlklar ve zayf noktalarnz
aklamaktan ekinmeyin.
Kendinizle ilgili bariz zayf noktalar aa karmak her zaman mantkldr
nk baka birisi zaten bunlar bulacak ve aklamazsanz sizin yerinize
konuacaktr. Kendinizi bakalarna biraz amak letiimci olarak ba kurmaya
ve gven oluturmaya kadar uzanan uzun bir yoldur.

likilerinizde gven oluturmak iin kendinizi bakalarna

biraz an.

Sonraki sayfalarda hakknda bir eyler okuyacanz tm insanlar

konutuklarnda kendilerini dinletmeyi salayabildiler. Her biri belirli iletiim
alanlarnda baarl oldu. Lincoln mkemmel bir konumac deildi fakat
ulusun nabzn tutmada uzmanlamt. Konumadan nce dinlerdi. Oprah
Winfrey kendi kiisel glklerini, problemlerini bir ulusun nnde paylat ve
Amerika, onu en ok dinlenen kadn yaparak kucaklad.

KLK
ZELLKLERN
ANLAMAK

SKOLOJ ALANINDA, insanlarn hangi kiiliklere sahip olduunu ve

onlarla nasl iletiim kurulacan anlamaya yarayan birok inceleme arac
vardr. Myers Brigs Kiilik Testi, insanlarn hayatlarn nasl yaadklarn
renmek asndan benim en sevdiim aralardan biridir. Birinin gerek
kiiliini anlamak onlarla iletiim kurmay ok kolaylatrr. Ne yazk ki
karlatmz herkese zaman alan bu testi veremeyiz. Bu sebeple bakalarn
anlamaya ynelik hzl bir strateji gelitireceiz ki onlarla ayn frekansta
konuabilelim. Biriyle ayn frekansta konutuunuzda sizinle daha huzurlu
olmalarn salarsnz ve onlarca ylda olumu savunmac iletiim
katmanlarn aarsnz.
Etrafmzdakilerle nasl iletiim kuracamz byk oranda etkileyen iki
nemli davransal eilimi deerlendirelim. Bu kitabn ilerki ksmlarnda
bakalaryla etkin ekilde iletiim kurmanz salayacak temel davransal
eilimleri reneceksiniz. imdilik bu iki eilime bakarken kendinizi rnek
olarak kullann.

e Kapank m Yoksa Da Dnk m Olmaya Daha

Eilimlisiniz?
lk olarak ya da dnk (giriken) olmaya ya da ie dnk (daha
mesafeli) olmaya eilimlisinizdir.
Da dnk insanlar, ngilizce konuulan lkelerde nfusun te ikisini
olutururlar. Da dnk olma eilimli insanlar normalde bakalaryla
elenirken enerji depolarlar. e dnk insanlar yalnz olarak veya kendi
balarna yapabilecekleri aktivitelerde ayn durumdadr. e dnk kiiler
dnmeye zaman ayrmay, kafalarnn iinde gezinmeyi severler ve fikir
insan olmaya eilimlidirler.
Da dnk insanlarn ok sayda arkada vardr. Bir takmn paras
olmann tadn karrlar ve etkileimden holanrlar. Da dnklerin
dikkatleri kolaylkla dalr ve genellikle birok aktivi- tede yer alrlar. Da
dnkler ise hemen harekete ge fikrini benimserler. Bir olaya daha onun ne
olduunu anlamadan balklama dalarlar. e dnk insanlarn daha az ama

yakn arkadalar vardr. alannda da genelde bireysel projeleri tercih

ederler. lla yalnz almalar gerekmez ama bakalarnn srekli mdahalesi
olmadan ilerine younlaabilmeyi isterler. e dnk insanlar, her projede
teker teker ya da projenin belli bir ksm zerinde alr ve bunu yapmaktan da
memnundur. Normalde bir projede ne yapacaklarna ynelik kararlarn
deerlendirmek isterler. Adm atmadan nce durup bakmay severler.

Daha ok Dnen ya da Hisseden Bir nsansnz msnz?

ikinci olarak dnme srecinizde muhtemelen ya dnen ya da
hisseden olma eilimi gsterirsiniz.
Dnen insan mantkl olan yapacaktr. Durumu deerlendirmeyi,
problemi tartp bimeyi ve btn gerekleri deerlendirmeyi sever. Sre
yava veya hzl olabilir ama bilgileri deerlendirmeyi sever. Hisseden insan
iinden geleni yapmay tercih eder. Ne yapmak istediini abucak anlayabilir
veya bu zaman alr ama bilgileri deerlendirmeyi pek tercih etmez. Kararlarn
hislerine gre alr.
Dnen insan sklkla analitik ve hesapl eklinde ifade edilir. Drstlk
bir insan kracak olsa da drst davranrlar. Hisseden insan empatik ve
hassas olarak tanmlanr. Dolayldr veya bakalarn krmamak iin beyaz
yalanlar syler. nsanlarn hassasiyetlerini ok iyi bilir ve kimseyi krmak
istemez.
Erkeklerin yaklak te ikisi dnen, kadnlarn ise yaklak te ikisi
hisseden kategorisindedir. Hangi kategoriye ait olabileceinize karar verin ve
ona gre devam edin.
Aadaki grafie bakn ve grafiin hangi ksmna girdiinizi grn.
Tandnz eitli insanlar dnn.

Konuurken ve dnrken ok hassas olan kimi tanyorsunuz?

Konuurken ve dnrken ok mantkl olan kimi tanyorsunuz

ok da dnk olan kimi tanyorsunuz?

ok ie dnk olan kimi tanyorsunuz?

MANTIK
il

E DNK

ANALTK

YNETC

ARKADA
CANLISI
(LK
KURAN)

SOSYAL

DIA DNK

HS

Yukardaki Kiilik Trleri Grafii, insan eilimlerini ieren drt kiilik

trn gstermektedir. Carl Jung, r aan kiilik belirleme almasn
yirminci yzyln ortalarnda aklad. Gnmzde Jungun bu almasnn
ok tesine getik. Biz kitapta drt temel davran biiminin temel hatlarn
izeceiz. Dinleyicinizin hangi temel kiilik trne ait olduunu bildiinizde
sizinle rahat edecekleri ekilde konumalar kolaylar. ki insan ayn kiilie
sahip ise frekanslarnn tuttuunu syleriz. Biri bakasyla farkl kiilie
sahipse fakat onunla kendi tarznda iletiim kuruyorsa bu insanlar da ayn
frekanstadr. Bu soann katmanlarn soymak iin esastr, insanlar neredeyse
siz de orada olun.

Drt Temel Kiilik Trn Kullanarak letiim Kurmak

ANALTK (DNEN) KLK
Dnen kiilie sahip insan iine kapank ve ok gerekidir. Problem
zmekten zevk alr veya bu konuda iyidir. Yava karar verir ve genellikle her
fikir, teklif ve alverile ilgili ok detay ister. Harekete geme konusunda
yavatr. Kesin verilerden holanr. Hislerini ok fazla gstermeyi veya ifade
etmeyi zayflk olarak grr. Zekya, manta ve gereki dnenlere sayg
duyar. ou muhasebeci, mhendis ve bilgisayar programcs bu gruba girer.

Bir ey hakknda btn bilgileri aka deerlendiren insanlar dinlerler

ve duygusal konumazlar. Bir konuyu gndeme getirmeden nce problem
veya zorluu gz nnde bulundurmu insanlar dinlemekle ilgilenirler.
Duygusal patlamalara sayg duymazlar.
ANALTK (DNEN) BR NSAN NASIL BELRLENR?
Dnen insanlar bakml ve titiz giyinirler. ok dzenlidirler. Kurallara
sonuna kadar uyarlar ve bakalarnn da uymas konusunda srarcdrlar.
Bakalarna kar ok efkatlidirler. ounlukla kendileriyle, o veya bu ekilde
yeterli gelmeyi baaramamalaryla ilgili nazik olmayan yorumlarda bulunurlar.
Bir eylerin, insanlarn mkemmel olmasn isterler. Sinirlenmekle tehdit
ederek kiiler aras ilikilerinde kontrol sklkla ele alrlar. Bakalarndan
gelen destei ve baz zamanlarda yalnzl itenlikle takdir ederler.

Analitik (Dnen) kiilie sahip insan biz onlarla konuurken bize bakar ve yle der:
"Bu insann syledii ey mantkl m yoksa bo mu konuuyor?"
"Bu insan konuyla ilgili gerekleri gz nnde bulundurdu mu?"
"Bildiklerini sylediklerinde, gerekten biliyorlar m
yoksa sadece yle bir hisse mi kaplyorlar?"
"Dikkatli karar vermeden nce insanlarn ok acele karar vermeleri mantksz deil mi?"
"Bunun mantkl bir teklif olup olmadn belirlemek
iin hangi unsurlar, veriler devreye girer?"
"nsan bir gece dar ktktan sonra bir ilikinin nemini nasl deerlendirebilir? Tabii eilenceliydi ama
hayat elenceden daha fazlasdr."
"Gerekten net bir insan seeneklerini inceler, sonra da
bir adm geri atp bu seenekleri deerlendirir."

Analitik insanla konumada onlarla ba kurmanz salayan baz

kelimeler ve ifadeler vardr. Dnen insann frekansyla paralellik kurmaya

yardm edecek kelimeler aada sralanmtr:
Gereki

dareli

Mantkl

ncelemek

Hassas

Eitlik

Odaklanm

Alt snr

Dikkat

Tutumlu

Dikkatli

Makul

Detay
Dnmek
Hesaplamak
Deerlendirmek
llm
Deer
ki Benzer eyi
Kyaslamak

drak Edebilen
statistiklere
Dayanarak
Konuan
Her eyi gz
nnde
bulunduran
ki farkl eyi
kyaslayan
Tartp
Dnlm
Faydal

Analitik (Dnen) birisi olduuna inandnz bir kimseyle u

ekilde konuun:
"Siz de ocuklar devlerini yaparken daha ok dikkat
etmeleri gerektiini dnmyor musunuz?"
"nsanlarn aldklar eyle ilgili bu kadar aceleci davranmak
yerine gereki kararlar almalar daha mantkl deil mi?"
"Ben alverie gittiimde deerli ve makul fiyatl rnler
alrm."

LK KURAN KLK
liki kuran kii sessizdir ve hisleriyle dnr. Normalde baka insanlarn
hislerini nemseyen, yumuak konuan biridir. Kendi hislerini de nemser ve
hassastr. Yava karar verir ve normalde karar almadan veya alveri
yapmadan nce bakalarnn onayn bekler. Baka insanlara zen gstermeyi
sever ve bunun iin onu takdir etmenizi ister. Bakalarna bakma konusunda
iyidir ve her alanda iyiletirici grlebilir. Herkesle her eyin yolunda gitmesini
ister. Mmkn olduunca stresli durumlardan kanmak ister. Bakalarnn
saygsn itenlikle takdir eder. Projeleri ve sorunlar erteleyerek kontrol
kazanmaya alr.

Bu tarz kimselerle ayn frekansta olmanza yardm edecek kelimeler aada sralanmtr:
Kibar

Nazik

Ho

Sevmek

Mutlu

Paylamak

Endie

Dokunmak

Hissetmek

Beslemek

Sessiz
Memnun
Tutarl

nemsemek
Diplomatik
Dinlemek

liki kuran insanlar onlarn ve bakalarnn hisleriyle ilgilendiinizi

bildiklerinde dinlerler. Arkada canls insanlar, bakalarn krm kiileri
dinlemezler. abuk alnrlar ve konuurken bakalarn gcen- dirmemeye
dikkat ederler.

liki kuran insanlar biz konuurken bize bakarlar ve kendi

kendilerine yle derler:
"Beni ne kadar krdnn farknda m?"
"Biraz daha alak sesle konuabilir mi?"
"Benimle konutuunda neden srekli acele ediyor?"
"ok nemli olmasa da bana ne yapmak istediimi
sormasn seviyorum. yi biri."
"Nasl bu kadar hzl karar alrlar? Zaman ayrp bunu
dnmesi gerekmez mi?"
LK KURAN BR NSAN NASIL BELRLENR?
liki kuran insan genelde ok geni ve rahattr. Kar karya gelmekten,
dmanca durumlardan kanr. Alak sesle, kibar ve dolayl konuur. Bu insan

karar vermeyi sevmez, bakalarn karar vermeye tevik eder veya ounlua
uyar.

Nasl iliki kuran bir insan gibi konuulur?

"Acele edip sizsiz karar vermeden nce insanlarn size
gerekten ne yapmak istediinizi sormas gzel deil mi?"
"ok grltnn olmad bir yerde olmak gzel deil
mi?"
"Benimle sessiz bir akam geirmeye ne dersin ?"

SOSYAL KLK
Sosyal insan kiiler aras iletiim konusunda baarldr. nsanlar sohbete
dhil etmekten holanr. Btn gece uyumayp konuabilir. Parti veren, grup
aktiviteleri dzenleyen ve partinin atardamar olan biridir. Onu -drt
saatliine ziyaret edip gittiinizde krlr. Elenmek ve iliki kurmak ister. Bir
ey almadan nce bakalarnn nerisine ihtiya duysa da olduka abuk karar
verir. Ar sosyal insan (grafiin merkezinden en uzak) fazlasyla uzun ve ok
hzl konuur. Sosyal insanlar, karsndakilerle paylamak istediklerine
kendilerini ok kaptrdklarnda onlar dinlemeyi bazen unuturlar. Sklmadan
ayn konudan saatlerce bahsedebilirler. ounlukla hissettikleri ekilde
konuup iletiimde kendilerini kstlamadklarndan farkna varmadan
bakalarn krabilirler. Sizin onay ve kabulnz almak iin ok urarlar; bu
nedenle onlar dorulayn. Durumlar ekicilii ve karizmasyla kontrol altna
alrlar.

Sosyal insan kendisini dinlemekten zevk aldnz rendiinde sizi

dinleyecektir. Syleyeceini ounlukla desteklerseniz ve bak anz konusunda yeteri kadar kararlysanz size katlacaktr. Sizi dinlemeden nce
sizin onu dinlemenizi ister.
Sosyal insanlarla ayn frekansta olmanza yardm edecek kelimeler aada
sralanmtr:
Elence

Enerji

Keyif

Mutlu

Tadn

karmak

Aktivite

Parti

Etkinlik

Konumak

Ak

Akmak

Gitmek

Neeli

Heyecanl

akac

iyimser

liki kuran insanlar biz konuurken bize bakarlar ve

kendi kendilerine yle derler:
"Neden biraz geveyip elenemiyorsun?"
"in stresli ve skc olmas gerektii nerede yazyor?
elenceli olabilir."
"Her eyi ok detayl incelemek zorunda deilsin."

SOSYAL NSANLAR NASIL BELRLENR?

Sosyal insanlar konumadklar zaman rahatsz olurlar. Elenirken
kendilerini iyi hissederler. En azndan kamusal alanda flozofk

konulardan bahsetmeyi tercih etmezler. Etraflarndaki eylerden ve

insanlardan ok etkilenirler. Sosyal insanlarn ou kadndr. Gerekleri
lp bierek deil de hislerine dayanarak karar alma eilimindedirler.

Sosyal bir insanla konuurken u ekilde iletiim kurun:

"Kalabalk bir yere gidip biraz elenmeye ne dersin ?"

"Parti vermek ister misin acaba?"
"Detaylarla ben ilgilensem, sen insanlar karlaan
olur mu?"

LDER KLK
Lider kiilikli insan herhangi bir ite sorumlu kiidir ve hzl kararlar
alr. Duygusal dnr ve insanlara kar ok aktr. Sosyal insana gre
daha az laf kalabal yapar ama tpk onlar gibi bakalarn krabilir.
Sonu odakldr. Bir iin hemen yaplp bitirilmesini ister. Liderler
mantkldr ve abuk dnrler. ok fazla karar verirler. Hata yapmay
sevmeseler de o kadar ok karar verilirse hata yapmak kanlmazdr.
Liderler genel tabloya bakp detay, kendileri iin alan analitiklere
brakrlar. ou st dzey CEO ve giriimci liderdir. Ailede anne-babalar
kendiliklerinden ynetici rol edinirler. Sosyal insanlarda kadnlar
ounluktayken yneticilerin byk ksmn erkekler olutur. ve zel
hayatlarnda en yakn olduklar insanlar dndaki herkesle az ve z
iletiimi tercih ederler. ok abuk yargya varrlar.
Bir liderin sizi dinlemesini istiyorsanz az ve z, yerinde ve hatasz
olmal, konumanz nceden hazrlamalsnz. Lider sizi konumaya
dhil edecekse syledikleriniz pratik adan abuk ve ak olmaldr.
Onun zaman kstlamalarn tanr ve anlarsanz lider sizi dinleyecektir.
Liderlerle ayn frekansta olmanza yardm edecek kelimeler aa

da sralanmtr:
Sonular

Baar

Hzl

Karar vermek

Baarmak

Ksa

Genel

Genel Tablo

Zamannda

Zamanla

Az ve z

Etkin

Macera

kna etmek

Kesin

Bamsz

LDERLER NASIL BELRLENR?

Lider genelde partinin ilgi oda deildir ama ounlukla sonra aranr.
Gveni ve tarz, onun kontrol elinde tuttuunu kesinlikle hissettirecektir.
abuk yrr ve hzl konuur. nemsiz konumalarn ok ksa
olmasndan holanr. Sayg duyup sevdii insanlarla ok fazla detaya
girer.

Siz onunla konuurken lider yle dnr:

"Az ve z ol ltfen. Eer sorum olursa sorarm."

"Bir an nce asl konuya gelirsen evet diyebilirim."
"ki dakikadan sonra senin sylediinden farkl bir
ey hakknda dnyor olacam."
"Benim altm kadar ok alrsan ite o zaman
ikyette bulunabilirsin."
Bir liderle konuurken u ekilde iletiim kurun:
"Yalnzca birka dakikam var."
"... konusunda sizin iin en nemli olan ey nedir?"
"Bir fikrim var ama sizinle detaylar konumak iin yeterince zamanm yok."

Drt kiilik trn deerlendirdiinize gre hangi gruba girdiinize

karar verin. Karar verince birlikte yaadnz ve birlikte altnz
insanlarn hangi gruba girdiini yazn. Onlarla burada belirtildii gibi
gereken ekilde iletiim kuruyor musunuz? Yarn neyi daha farkl
yapabilirsiniz?

Daha yi letiim iin Frekanslar Deitirmek

Sizin ve etrafnzdakilerin hangi kiilik grubuna girdiini dnnce
etkin iletiimin nnde hl baz engeller bulunduunu kefedersiniz.
ou kii tm insanlarn tercih ettii iletiim frekanslarnn varln
bilmez. Baz insanlar ok hzl konuurken bazlarnn ok yava
konutuunu fark ettiniz mi? Hepimiz insanlarla iletiim kurarken
karmzdakilerin ses tonlarna ve konuma hzlarna gre cevap veririz.
HIZLI KONUANLAR
Hzl konumaclar genelde grsel letiimcilerdir. Bu insanlar resim
gibi ifadelerle dnr ve konuurlar. Yava konuanlar hzl
konumaclarn saklayacak bir eyleri olduunu dnrler ve genelde
onlara gvenmezler. Hzl konumaclar dier hzl konuan insanlar zeki
ve dikkatli insanlar olarak grrler. Ortalama hzda konuanlar ise hzl
konumacy genellikle iyi anlamda biraz dikkatsiz ve bir ie abucak
dalan insanlar olarak kategorize ederler.
Hzl konuan insanlar normalde zihinlerindeki resmi ve filmleri
belirten ifadeler kullanrlar. Karmdakilerin onlar dinlerken sklabileceklerinin de farkndadrlar. Dolaysyla ksa zaman dilimine ok
bilgi sktrmaya alrlar.
ORTA HIZDA KONUANLAR
Bir haber spikeri gibi konuan insanlar, iitsel letiimciler kategorisine girerler. Ho ve tnl sesleri vardr. Konumay ve dinlemeyi orta
hzda tercih ederler, iitsel letiimciler, kelimelerle ve seslerle

dnrler. Net ve dzenli konuan insanlarla iletiim kurmaktan zevk

alrlar. Yava konuanlar, onlar kendilerinden biraz daha az yetkin
grrler. Orta hzda konuanlar ise kendileri gibileri kafa dengi,
dnceli, zeki ve dikkatli addederler.
YAVA KONUANLAR
ou insan ok yava konuur. Bu insanlar genellikle hayat kinestetik olarak yaayan bireylerdir. His odakl insanlardr. Duygusal
olabilirler veya olmayabilirler ama igdlerine gvenirler. Cevap
vermeden veya bir sohbete girmeden nce durumla ilgili ne hissettiklerini
grmeleri gerekir. Hzl konuan insanlar, onlar daha az zeki olarak
grrler ve genellikle yava konuan kiiyle iletiim kurmaktan sklrlar.
Orta hzda konuan kiiler, yava konuanlara kibar davranrlar fakat
iletiimdeki cevap sresinin yavalndan sklrlar. Yava konuanlar,
dier yava konuan kimseleri bakalaryla hislerini paylamadan nce
dnen kibar, iyi kalpli insanlar olarak grrler. Birbirlerini ihtiyatl, bir
eye dalmadan nce dnen, bakalarnn duygusal durumlaryla ok
ilgilenen kimseler eklinde alglarlar.

Sylediklerini Gerekten Dinlemek

Kiilik Grafii, insanlarn nasl farkl dnp konutuklarn
grmemizi salar. Daha ileri gitmeden nce anlalmas nem tayan
baka davransal eilimler de vardr. Bu eilimlerin her biri grafie
Dnen/Hisseden ve Da dnk/e dnk olarak kolaylkla
yerletirilebilir. Bunlar, kiilii anlamada yardm edecek ilk kefedilen ve
kullanlan eilimlerdir. Artk bu yzyln sonunda, meta program olarak
bilinen birok yeni davransal eilim belirledik.

Yeni Meta Programlar

Her birimizde programlarn kesinlikle akmas zellii vardr. Eer
NBC haberlerini izleyip CBS haberlerine geerseniz baz haberlerin ayn
ve bazlarnn ise kanala zg olduunu grrsnz. Meta programlar bu

duruma benzer. Bu ksmda, baz kiilerin nasl ve neden u yaptklar

ekilde iletiim kurduklarn anlamak asndan byk nem tayan yeni
meta programlardan bazlarn reneceksiniz. ki meta program
arasnda iliki olduunu dnebilirsiniz. Zihninizde ileyen bu
programlarn bilinli ekilde farknda olduunuzun, iletiimde kiisel
zellikleri anlama ve kullanmann bir gstergesidir.
Meta programlar en derin alg filtreleri arasnda yer alr. Bu isel
ayrma rnekleri, bilmeden neye dikkat ettiimize karar vermemizi
salar. Genel konumak gerekirse meta programlar ieriksiz ama
balamldr. Bir kiinin meta programlar bilgisayar program gibi veri
depolamaz ama birini hayatta nelerin tetiklediini belirler. Bir insann ruh
hali, isel imajlarn (bilinli ve bilinsiz olarak bir kimsenin dnyay nasl
grdne dair grntler) olumasnda nemli rol oynayan meta
programlarndan etkilenir.
Bir bilgisayar programn verimli kullanabilmek iin onu nasl
kullanacanz anlamalsnz. Etkin iletiim kurabilmek iin
kaknzdakilerin hangi tr meta programlar kullandn anlamalsnz
nk meta programlar genellemelerimizi dzenleyen silici ve bozucu
filtrelerdir. Meta programlarn bilirsek gerekten iletiim kurduumuz
herkesin ruh halini tahmin edebiliriz. Mterinizin isel durumunu tahmin
edebilirseniz kolaylkla genel olarak ne dndn ve onlarla en iyi
nasl konuulacan bilebilirsiniz.
Bireyler iin ayrma rnekleri, trler, zellikler ve ilevler olarak
belirlenen yaklak elli tane meta program vardr. imdi iletiim srecini
en ok etkileyen yeni meta programlar reneceksiniz. Btn meta
programlarn bir sreklilikte var olduunu ve kiilik imajlar olmadn
unutmaynz. nceden de belirtildii zere baz insanlar ok da dnk
bazlar da biraz da dnk olabilirler. Da dnk ve ok da dnk
insanlar arasndaki davransal farkllklar, durup dinlemeden srekli
konuan birine kyasla iyi bir letiimci iin analojik olarak
tanmlanabilir.
Jung, Myers, Briggs, Keirsey ve Batesin bize mkemmelen rettikleri drt temel meta program (davransal eilimleri) ele aldk.

Yeni meta programlar veya davransal eilimleri rendike

konutuunuz kiinin zihninin kaplarn aan anahtar kelimeler ve
ifadeleri de kefedeceksiniz. Bu gl bilgiyi nasl kullandnz, kendi
kendinize farknda olmanz gereken bir eydir. ncelemek istediimiz
meta programlardan ilki ac/zevk ayrc rnektir. Bu meta program
byk ihtimalle hayatta konuarak zirveye kmak iin en nemli meta
programdr.

Zevk/Ac Eilimi
A. Acdan Kanmak iin ........... Zevkini Tatmak
Bir eylerin u anki halinde sklmak Parlak gelecek
Ac ekmeyi brakmak

Mkemmel hissetmek

Uzaklamak

Ynelmek

Yalnz olmay brakmak

Yeni arkadalar edinmek

Kurtulmak

Elde etmek

Arkadalarnz ve ortaklarnzla konuurken zihninizde onlar iin

mkemmel bir gelecee ynelik canl bir imaj yaratmakla kalmayp
onlarn u anki yaralarn (aclarn) da bulmanz ve onlar iyiletirmeniz
gerektii ne anlama gelir? Aslnda bu nemli davransal eilim, yzlerce
baka eilimi tetikler ve hangi insanlarn acdan kanmak iin her eyi
yapabileceini belirlemede temel anahtar rol stlenir.

Onlarca yldr yaplan almalar, insanlarn zevk- j ten ok

acyla motive olduklar gsteriyor.

Kitabn nceki blmlerindeki bir insann iletiim tarznn ocukluk

deneyimleriyle nasl ekillenebildiim anlamamza yardmc olan

rnekleri hatrlayn. Bir an sat blmnde olduunuzu hayal edin.

Mterilerinizden birini, yanl davrandnda dzenli ekilde acyla
(vurmak, tokat, ayrcalklarn kayb vb.) tehdit edilen bir ocuk gibi hayal
edin. Bu ocuk birok baka davransal eilimin dhil olduu gl bir
davransal eilim gelitirmitir. Mterilerinizin ok aznn anne-babas
ocuklarn iyi davranlar iin dllendirerek motive ederler. ou
ebeveyn uysallk elde etmek iin ceza vermeye ynelik tehditler kullanr.
Mteriniz acdan kanabilecei her eyi yapmay srekli ister. Bu
isteklerinize uymak anlamna geliyorsa o zaman uyar.
Amway Foundation isimli vakf, giriimcilik ruhu olanlarn zihinlerini
kontrol ederek ve ac/zevk meta programnn zevk ksmna odaklanarak
dnyadaki en byk zel irketlerden birini kurmutur.
Datmclarnn hayallerini gerekletirmelerine ve canl, verimli
gelecekler oluturmalarna yardm ediyorlar. Pratik olarak datmclar
zevke doru ynlendiriyorlar.
Aksine, dnyann en iyi yzlerce irketi ac/zevk meta programnn
ac ksmna odaklanarak zihinleri kontrol edip zenginlemilerdir. Tarihi
ve bilimsel aratrmalar insanlarn acya kar isteksiz olduklarn
gstermitir. Yukarda belirtildii zere ou insan zevki tatmaktansa
acdan kanmak iin ok daha fazla ey yaparlar. Ac yaamak,
reklamclk sektrnde milyarlarca dolarn tetikleyici gcdr. u
sloganlarn ve reklam konularnn hangisi size tandk geliyor?
imdi cannz Burger King ekiyor mu?
Ba ars ekiyor musunuz?
Bir yeriniz aryor mu?
Gece uyuyamyor musunuz?
Mterinizle veya baka bir dinleyiciyle konuurken ksmen de olsa
iiniz, rnnzn ve hizmetinizin eer kabul ederlerse onlar iin
mkemmel bir memnuniyet yaratacan, acdan kanma ekli
olabileceini gstermektir. Sizinle anlaamazlarsa yaralarnn ne kadar
byyeceini ve bunun onlara gelecekte nasl ac vereceini gsterin.

Anlarlarsa yaralarn iyiletirmelerine yardm edin.

nsanlar zevke yaklamaya ve acdan uzaklamaya

motive edilmilerdir. Bu iki tetikleyici eilimden ou,
insan zevke yaklamaktansa acdan uzaklamay
zihinlerine kazmtr.
Dnyann en motive edici konumaclarndan Anthony Robbins u an
oturduu zirveye, sizin karnzdakilere yardm etmelerine izin
vermedikleri takdirde neler olabileceine dair insanlarn zihinlerinde
gereki grntler oluturabildii iin yerleti. Siz de aynen Robbinsin
yapt gibi ac/zevk meta programnn gcn kullanabilirsiniz.
Dinleyicinizin meta programlarn renirseniz o zaman burada
incelediimiz genel kurallara gvenmek yerine rendiiniz balama zel
bilgilere odaklanabilirsiniz. rnein, pazarlama rnlerinde normlara
gvenmek zorundayz. te yandan dorudan sat durumlarnda her
mteriyi ayr ayr neyin motive ettiini tam olarak bilmenin bariz
avantajna sahibiz.
Mterinin sizinle almamann verdii acy tatmasn salayacak
etkili dil ynetimi sizin, imdi harekete gemezseniz o zaman her ey
daha ktye gitmez mi? gibi eitli yara ac ifadeler kul- lanmanzdr.
Mteri ne kadar ok korkarsa ve acdan uzaklarsa, imdi harekete
geme olasl o kadar oktur. rnein, sizinle almamann sonularna
dair tablo izmek bizim grevimizdir. Acy tatmak bir fikirden ok daha
fazlas ve dinleyici iin de gerek olmaldr.
Deiiklik gerektiren, kazandran fikirlerimizi paylamakta baar
gsteremezsek o zaman deiimi ok fazla acyla ilikilendirdik- lerinden
ve biz de stmze deni yapmadmzdan bu fikirleri kabullenmezler.
Hl ikna olmamsa hibir ey bir kiinin bak asn deitirmesini
veya bir rn satn almasn salayamaz. Duygusal veya mantkl fark
etmez, insanlarn sizin rnlerinizi ve hizmetlerinizi kabul etmeleri iin
ak ve net faydalar grmelerini salamalsnz.
Zirveye doru yolculukta letiimci olarak sizin greviniz mevcut

durumu daha vahim hale getirmektir. ou insan deimekten korkar. Bu

genellikle onlarn genlerinde vardr. Genlerinde olmad durumlarda da
korku onlara ocuklukta alanr. Bu yzden mevcut durum ac verici
gsterilmelidir. Deimemenin verecei acy ortaya karp bunu
olduka gereki hale getirmelisiniz. Mevcut durumunda eksiklikler
bulunan ya da ok az da olsa acya rastlamayan biri teklifinizi kabul
etmeyecek, hayr diyecektir.

nsan acdan ne kadar ok uzaklar ve korkuyu tadarsa

bir an nce karar vermesi o kadar olasdr.

Amvvay Foundation, olas giriimcilerin kendi bnyelerinde yer

alamamalarnn acsn hissetmelerini salamak iin mkemmel bir ara
kulland. Bir anlna karnza datmc olarak katlma frsat ktn
hatrlyormu gibi yapn. Konumacnn geleceinize dair izdii en
karanlk tablolardan birisi de uydu: Datmc olmazsanz ekonomik
zgrlnz baka hangi yolla kazanacaksnz? Gerekten sonsuza
kadar ayn ite almak istiyor musunuz? Hayatnzn sonuna kadar yllk
35.000 dolarla gerekten mutlu olacak msnz?
Amwayin, herhangi bir irketin veya sat temsilcisinin bu konulara
karmaya hakk var m? Size gre var nk onlar dnyann dnmesini
salayan irkettir. ok dzeyli pazarlama, her birey iin ne kan bir
giriim frsat olabilir veya olmayabilir. Ancak Amwayin nasl bu kadar
genilediini dnn: Amway ac/zevk meta programn dnyadaki
btn zel irketlerden daha iyi kullanyor.
BU DENEYM 100 DOLAR DEERNDE-MD YAPIN
Mterileriniz sizin rnnze sahip olmazsa veya hizmetlerinizden
faydalanmazsa karlaacaklar yirmi ac dolu gelecei aadaki bolua
yazn. Sonra da mterileriniz sizin rnnz edinirse veya
hizmetlerinizden faydalanrsa karlaacaklar yirmi parlak gelecei

yazn. Sonra bir mterinizle grtnzde ona sunacanz ok geni

bir gelecek yelpazesi elde edeceksiniz. Ek ite ylda kazanacanz
binlerce dolar dinleyicinizin grmesini salamak yarattnz tablolarn
niteliidir.

Fiyat/Kazan Oran
B. Fiyat............... Kazan
Sat veya pazarlama ile urayorsanz bu oran dikkatlice okuyup
anlamalsnz. stemezseniz sonraki ksma geebilirsiniz. Sat
grmesinde bir noktada mterinizin hz ve kazanla m yoksa fiyatla
m daha ok ilgilendiini belirlemeniz gerekecektir.
Birok insan, markete gre ok daha pahal olsa da birka rn almak
iin mahallelerindeki bakkala gider. Bakkal kededir ve oraya hemen
gidilebilir. Bu nedenle uygundur. Bakkaln yaknl ou insan iin
rnlerin iirilmi fiyatlarndan daha nemlidir.
Finansal rnler satyorsanz o zaman gnlk hisse senedi verilerini
yakndan kontrol etmeli ve yatrmlaryla ilgili gn gn karar verecek
zamannn gerekten olup olmadn renmelisiniz. Bunu onun yerine
siz yaparsanz daha memnun kalr m? stnden alacanz yke karlk,
onun yatrmlarn idare etmeniz iin alacanz kk miktar btn
bunlara deer mi?
Gayrimenkul satarsanz, alcnz evin fiyatndan 10.000 dolar kazan
salamak iin gnde fazladan yarm saat gelip gitmeye zaman harcamak
ister mi? Alm sreci balamadan nce bu kiinin fiyatla m yoksa
kazanla m daha ok motive olduunu bulmanz gerekir.

liki Eilimi
C. Uyumlu...Uyumlu/Uyumsuz...Uyumsuz/Uyumlu...Kutuplama...
...ile ayn

... hari ayn Tamamen farkl

Ortak

Daha fazla

Btnyle deiti

nceki gibi

lerleme

Trnn tek rnei

U tane bozuk para aln ve masada karnza koyun. Aada size

verilen alanda bu bozuk para arasndaki ilikiyi tanmlayn.

bozuk parann da para olduunu, hepsinin bozuk para olduunu

ya da hepsinin yaz olduunu, hepsinin metal olduunu sylediyseniz o
zaman kendinizi eletirici olarak adlandrlabilirsiniz.
Paralarn bir ekilde benzer ama farkllklar da olduunu sylediyseniz o zaman uyumsuzluu olan bir eletirici' olarak snflandrlrsnz.
Hepsi farkl ama u ortak ynleri var tarz bir ey sylediyseniz o
zaman uyumu olan bir ztlatrc olarak snflandrlrsnz.
parann da hi ortak ynnn bulunmad ve birbirlerinden belli
bir ekilde farkl olduu sonucuna vardysanz o zaman kutup- latrc
arac olarak adlandrlrsnz.
Gerek dnyada bu tarz bir arac kullanabilirsiniz veya kullanamayabilirsiniz. Birileriyle konuurken hemen mterinizin iliki
programn bulmanz gerekiyorsa, Bu ylki ve geen seneki iiniz (veya
benzer bir ey) arasndaki iliki nedir? diye bir soru yneltirsiniz.
Alacanz cevap sreklilik zerinde bir yere kadar takip edilebilir bir
cevaptr. Bu iletiiminizi ekillendirmenize yardm edecektir.

kna Edici Eilimi

D. sel ................................ Dsal
... dnyorum.

O ...... dnyor.

... hissediyorum.

Onlar bana ....... diyorlar.

iimden bir his........ sylyor. Aratrmalar.................. gsteriyor.

Dinleyiciniz bir ey yapp yapmamas gerektiini nasl biliyor? Ona
en son baarl bir ekilde ok byk karar aldnda nasl ikna olduunu
sorabilirsiniz. Byk bir hata yapmaya nasl ikna olduunu bilmek
istemezsiniz. Nasl iyi karar almaya ikna olduunu bilmek istersiniz.

u anki evinizi aldnza memnun musunuz?

Tabii ki harika bir kararm.
Bu evi almaya sizi ne ikna etti?
Mteriniz imdi size hikyesini anlatacaktr. Hikye ounlukla
onun bu karar almasna yardmc olan insanlar veya veriler ve igdleri
veya hisleri etrafnda younlaacaktr. Mterinizin i veya d bilgi
kaynaklar araclyla iyi kararlar vermeye ikna olup olmadn
rendiinizde hzlanabilir ve o bilgi kaynana yetiebilirsiniz.
Bunun doru ev olduu hissine kapldm.
Bir sonra gezeceimiz eve baktnzda ayn hisse kaplp kaplmadnz bana sylemenizi istiyorum.
veya
Belirlediimiz btn kstaslara uydu. st katta yatak odas, bir
ofis ve havuzu vard.
imdi de u anki evinizle ayn gzel zelliklere sahip ve minesi
olan, daha geni bir ev aradnzdan bahsetmitiniz. Bir sonraki eviniz
karmza ktnda bana hemen syleyin.

kna Edici - # Kadar Program

E. Farz edilmi...Bir kez...Birok kez...Dzenli Olarak...
Her Zaman
Baz insanlar onlara bir eyi ilk defa teklif ettiinizde sizi dinlemeyecektir. Bazlar, teklifiniz konusunda harekete gemeye karar
vermeden nce ona birok kez bakmaya ihtiya duyacaktr. Bu durum sz
konusuyken gerekten harekete gemeye karar vermeden nce kaliteli bir
eyi ka kez grdklerine ynelik meta program renebiliriz. te bir
kimsenin bir eye ikna olma alanndaki davransal eilimini belirleyen
sat dnyasndan baka rnek.
Merak ettiim bir ey var. En son hayat sigortanz aldnzda siz
kabul etmeden nce sigortacnzn ka kez gelip size sigortanzn
faydalarn gstermesi gerekti?
Sigortacm ilk kez gelince bunu konutuk. Sonra yine arad ve gelecek
hafta tekrar gelmesini syledik. Geldi ve imzaladk.
Anladm. O zaman siz ve einiz, karnz iin en doru eyi

yaptnza emin olmadan nce size bir gece zaman tanyan birini tercih
ediyorsunuz. Sonra da yarn tekrar gelmemi istiyorsunuz. Doru mu?
veya
Akas sigortacmzdan sigorta alp almamak konusunda karar
vermede olduka zorlandk. ok pahalyd. Sanrm -drt kez gidip
geldi.
Mantkl. nemli kararlar dikkatlice vermenin zorluunu
anlayabiliyorum. Ben imdi size birka kt (neri) brakmak istiyorum.
Onlar inceleyin, yarn tekrar gelirim. Hl dikkatli ilerlemeniz
gerektiini dnrseniz o zaman haftaya gelirim. Uygun mu?

Tablo Boyutu Eilimi

F. Genel/Byk..

.zel/Detayl

Genel

Kesinlikle

nemli olan ey Genel

Tam olarak

konumak gerekirse

Kesin olmak gerekirse

Bir eyi iyi yaptnzda anlar msnz yoksa birinin size sylemesini
mi tercih edersiniz? Mkemmel bir ey baardklarn bilen insanlarn
isel referans tablolar vardr. Onlara mkemmel yaptklarn birinin
sylemesini tercih eden insanlarn ise dsal referans tablolar mevcuttur.
letiim kurarken dsal referans tablosu olan birinin iyi i karp
karmadn kendisinin anlamasn bekliyorsanz ve ona iyi yaptn
sylemek istemiyorsanz ona byk ktlk edersiniz. Ona iyi i
kardn belirtirseniz iletiim yollarn aarsnz nk onun dsal
dorulamaya ihtiyac vardr. Benzer olarak isel referans tablosu gelimi
birini srekli dorulamanz pozitif alglanmayacak- tr. Gelimi isel
referans tablosuna sahip insanlar genelde dorulama veya herhangi bir d
geri bildirim istemezler.
Gl isel referans tablosuna sahip kimseler, Ne dnyorsun?, Ne
hissediyorsun? gdlerin sana ne sylyor? vb. ifadeler kullanrsanz
sizinleyken daha rahat hissederler. te nasl hissettiklerini bularak bu
insanlar rahatlatmak istersiniz. te yandan gl dsal referans tablosu
olan insanlar onlara iyi yaptklarn sylediinizde daha rahat hissederler.
Bana sizin ... olduunuzu syledi/ sylediler. Aratrmalar .... konusunda
iyi bir karar verdiinizi gsteriyor gibi ifadeler duyunca daha rahat
hissedeceklerdir.
Bu eilimi incelemenin bir baka yolu da aktif ikna srecinde yatar.
Fikirlerinizin, rnlerinizin, hizmetlerinizin detaylar ve nanslarndan bahsetmeye baladnzda konutuunuz insanlardan ba-

zlarnn lesiye skldn fark ettiniz mi? Bu kimseler genel tablo odakl
olarak adlandrdklarmzda. te yandan dier insanlar onlara genel
bilgiler verdiinizde onlar aldattnz dnecekler ve btn detaylar
isteyeceklerdir. Herhangi bir bilginin zeti ve detayl bir gelecee ynelik
tkenme pay sizi onlarn gznden drecektir ve syleyeceiniz hibir
eyi dinlemeyeceklerdir. Bu insanlara detay dinleyiciler denir.
Acelesi olan kiiler genelde teklifinizi drt dakikalk konumaya
sdrmanza ihtiya duyarlar. Daha fazla bilgi isterlerse size soracaklardr.
Bylece gn iinde birincil ncelikleri haline gelirsiniz. Bu gerekten hzl
konutuunuz anlamna gelebilir de gelmeyebilir de. Ne konuuyorsanz
konuun bunu zekice yirmi saniye, yirmi dakika veya iki saate
sdrabilmeniz anlamna gelir. Yirmi saniyede araba, yirmi dakikada ev
alacak insanlarla karlaacaksnz. stnde saatlerce, gnlerce, haftalarca
ve aylarca dnmeden bir ey almayacak insanlarla da tanacaksnz.
Onlarn Tablo Boyutu Eilimlerinden haberdar olun ve bylece onlarla
ayn frekans yakalama olaslnz artrabilirsiniz.
Birinin genel mi yoksa zel dinleyici mi olduuna dair eilimini nasl
anlarsnz? En son arabanz ne zaman aldnz? Satcya olumlu yant
vermeden nce ne kadar dnmeniz gerekti? Size arabayla ilgili btn
zelliklerden bahsetti mi, yoksa arabay grp, Aa! Bu gzel bir
arabaym. Alyorum mu dediniz? gibi eyler sorun.
Genel tablo odakl insanlar genel, nemli olan ey, genel konumak
gerekirse gibi ifadeleri duyunca rahat hissederler. ok fazla detay
duymak isteyen insanlar, kesinlikle, tam olarak, kesin olmak gerekirse
gibi eyler duyunca daha iyi hissedeceklerdir.

Olaslk/Gereklilik Eilimi
G. Olaslk.......................... Gereklilik
Olaslk
ans
Olabilir

Olmal
Gerekirse
Eer

Yine sat dnyasndan bir rnek. Mteriniz Fnansal rnlerinizi

emeklilikte bir snaa gerek duyduu iin mi, emeklilik yllarm nasl
geirecei olaslklarm artrd iin mi satn alyor? Bu ayrm nemli
olabilir.
Annda uyum iin fikirlerinizi, rnlerinizi ve hizmetlerinizi
mterilerinizin meta programlaryla ayn filtrelerden geirerek sunmalsnz. Mteriniz ona yurt dna kabilme ve zgr olma ans
sunaca iin yatrm fonlarna yneliyorsa o olaslk yatrmn alcsdr.
Sosyal gvenliin yerine geecek paraya ihtiyac olaca iin ona sat
yapmaya alan baka bir sat temsilcisi filtreyi kullanmad iin
baarszla urayacaktr.
te o insann olaslk m gereklilik mi dndn bulmaya yarayan
bir soru.
u an iinde bulunduunuz sektrde neden alyorsunuz?
Mteriniz ya ii yapmak zorunda kalmtr ya elinde var olan ie
balamtr ya da bu ii ya da sektr daha parlak kariyer iin bir frsat
veya olaslk gibi grmtr. Mterinizin bu yelpazenin neresinde yer
aldn anladnzda filtreyi de kullanabilirsiniz. Btn meta
programlarda olduu gibi mterinizin meta program hzna uyum
salarsanz ve filtrelerle alrsanz abucak ibirlii elde edersiniz.
Olaslk/Gereklilik ve Ac/Zevk meta programlar arasndaki benzerlikler ve farkllklar nelerdir? Hangi farkllklar fark ediyorsunuz?

Deiim/Mevcut Durum Eilimi

H. Deiim................................ Mevcut Durum
Farkllamak

Tutarl olmak

Gelimek

Sabit kalmak

Deimek

stikrarl olmak

Ynn deitirmek Ayn yerde durmak

Mteriniz her eyin olduu gibi kalmasn m istiyor? Kendisinin ve
iinin gelitiini, bymeyi grmek istiyor mu? Deimek istiyor mu?
Mevcut durumu korumaya ihtiya duyuyor mu?
Mterinizin Deiim/Durum meta programn bilirseniz mevcut

durumda gven ve deiimde heyecan yaratmak asndan ok byk

frsata sahip olursunuz.
Deimek isteyen insanlar nadiren bir ite uzun sre kalrlar. abucak
sklrlar ve srekli yeni eyler denemek isterler. Mevcut durumu sevenler
ayn ilerde kalacaklardr ve gnlerce, aylarca, yllarca ayn eyi
yapacaklardr.

Kolaylkla Kabul Et/pheci-Kapal Program

. Kabul Ediyor........... Tedbirli................ pheci .................. Kapal
Anlamak

Dikkatle farknda olma Asla

Koulsuz

Gzden geirme

Olamaz

Her zaman

Bazen

Mantksz

Arkada canls Heyecanl

Hayr

Dinleyicinizin, yeni fikirleri aka kabul eden bir kiiden phe duyan
bir kiiye deitiini fark edeceksiniz. Bu eilimin deiim/mevcut
durum eilimiyle benzerlikleri var ama ayn deiller. Kabul eden insanlar
dinlemeye isteklidirler. Kapal olanlar, ounlukla hayatlarnda meydana
gelen baz olaylardan dolay byledir. Fikirlere kapal kimseler, bir
zamanlar savunmasz olduklar, ac ektikleri veya kullanldklar iin o
hale gelmilerdir. Bu insanlar deta Israr Yok! yazl pankartlarla
gezerler. Her sat temsilcisinin bildii zere bu tarz kiiler en kolay
ibirlii kuru- lanlar arasnda yer alr.

Alg Eilimi
Dnyay nasl alglyorsunuz? Bu sezen mi hisseden mi olduunuza
baldr. Sezen kii hissedene oranla byk oranda bilinsiz zihniyle
ynetilir. Hissedici be duyusuyla ve baz dorulanabilir deneyimlerle
ynlendirilir. Hisseden kiiler, gemi veya gelecek konusunda endie

duymama eilimi gsterirler. Bir ortamda gn iinde bir kez bulunurlar.

Hissedenler veriler ve bilgilere ok dikkat ederler. Be duyularnn an an
neler yaadnn farkndadrlar. Hissediciler birtakm becerileri
rendikten sonra ustalama eilimi gsterirler.
Sezgisel kii ounlukla etrafnda olan bitenin farknda deilmi gibi
grnebilir. Hikyeleri dinlerken kendini rahat hisseder ve ok fazla
metafor kullanarak konuabilir. Bu tarz insanlar grsellii severler ve
onlara anlatacak hikyeniz varsa hevesle dinlerler. Kiiler arasndaki
balantlar ve kopukluklar, maneviyatn en derin ynlerini vb. eyleri
anlamaya alrlar. Gerekleri olduu gibi kabul etmekten memnuniyet
duymazlar. Yeni bir ey rendikten sonra sklma eilimi gsterirler. Bu
yzden hisseden kiilie kyasla ok daha abuk yeni ufuklara yelken
aarlar.
Sezgileriyle ynlendirilen insanlar nsezi, gelecek, varsaymda
bulunmak, ilham, dleme, mmkn, hayal rn, yaratc ve hayal gc
kuvvetli gibi kelimeleri duyduklarnda ok rahat hissederler. Hissedici
kiilie mensup kimseler balamda dorulanabilir kelime- leri duyunca
ok daha rahat hissederler. Bunlar mantk, gemi, gereki, asl, ayaklar
yere basan, samalk yok, gerek, pratik ve akla yatkn gibi kelimeleri
ierebilir.
ngilizce konuan insanlarn yaklak te ikisi hisseden insanlardr.

Kapallk Eilimi
Son davransal eilim kapallktr. Bu sreklilikte iki u nokta vardr.
Birisi yarglayan dieri de alglayan kiiliktir. Yarglayan kiilik d
dnyay eski moda bir biimde ele alr. Alglayan kiilik ise d dnyay
grr ve onu olduu gibi kabul eder. Yarglama baladnda alglama
biter. Bu iki tavr baka eilimlerdeki gibi normalde e zamanl meydana
gelmez.
Bir insan, iletiimi veya tartmay yeterli bilgi oluana kadar kabul
eder ve sonra yarglama balar. Benzer ekilde bir kii yeteri kadar
alglanm bilgi elde edene kadar yarglamaya ara verir. Bu sreklilikteki

farkllk, insann kendini rahat hissettii eydir. nsanlar bir yargya

varmay m yoksa dnp alglamay m tercih ederler? Yarglayc
kiilikler hayatlarn sraya koymaya eilimlidirler. Alglayc kiilikler
hayatlarn akna brakma eilimindedirler.
Yarglayc kiilik gnn, haftann ve yln olaylarn planlamaktan
holanr. te yandan alglayc kiilik, an yaamak ve her eyi akna
brakmay sever. Spontane olmaktan holanr.
Yarglayc insan abuk kararlar alrken, alglayc genellikle karar
verme srecinde strese girer. Yarglayc kiilik kapall sever ve bir ey
ne kadar erken olursa o kadar iyidir fikrini benimser. nk bu kiilik
abuk kararlar verir ve kararlar konusunda olumlu dnr. letiimde
dtan otorite imaj izerler. Alglayclar, seeneklerinin ak olmasn
severler ve bu yzden karar verme srecinde tereddt ettikleri grlr. Bir
yargya varma konusunda yava olduklar iin kontrol ellerinde
tutuyormu gibi grnmezler.
Yarglayc kiilie sahip insanlar bir yere birka dakika erken veya
tam zamannda giderler. Elenmeden nce btn ii bitirirler.
Memnuniyetlerini erteleme konusunda ok baarldrlar. Alglayc,
insanlarn birka dakika iin neden strese girdiini merak eder. Bir yere
ge gitme eilimindedirler ama bundan hi de memnun deildirler. Bu
kiilie mensup kimseler erteleyicidir.
Yarglayc kiilie sahip insanlar, dzene girmi, karar verilmi,
belirlenmi, nceden planlamak, hayat iin abalamak, kapallk, karar
verme, planlama ve tamamlanm kelimelerini duyunca huzurlu
hissederler. Alglayc kiilikteki insanlar beklemede, daha fazla bilgi
toplamak, esnek, size uyum salayan, brakn hayat aksn gitsin,
seenekleriniz ak olsun, hazine avcl, ak ulu, gelimekte olan gibi
kelimeleri ve ifadeleri duyunca daha rahat hisseder.
ngilizce konuan nfus, bu davransal eilimde yar yarya dalm
gsterir.
Sonraki blmde zihinden yze ve vcuda geeceksiniz. Vcudunuz
ne sylyor? Sizin zirveye kmanza yardm ediyor mu yoksa sizi bundan
alkoyuyor mu? Sayfay evirin ve ok az insann bildii bir eyi kefedin.

VCUDUNUZUN KONUTUUNU
DUYABLYOR MUSUNUZ?

CUT DLNZ VE FZKSEL GRNNZ sizi zirveye,

ortada bir yerlere veya en alttaki ounluun arasna gtrr.
Balant kurduunuz herkes zerinde iyi bir ilk izlenim brakmak iin
gerek anlamda on saniyeden az drt saniyeye yakn sreniz var. ok
sayda aratrma, biriyle tanldnzda ilk birka saniyede profesyonel
ve kiisel olarak yargya varacanz aka gstermektedir. Aslnda ilk
izleniminiz kaydedilir ve karlatnz kiilerle ilerdeki btn
konumalarnz iin bir lt olarak kullanlr. Sizin anzdan bu ilk
izlenimin ne olursa olsun maksatl ve amal gelimesini istersiniz.
Daha ileri gitmeden, vcudunuzla konuarak nasl zirveye kacanz
ele almamz gerekiyor. ou insan vcutlarnn ne kadar ok ey
sylediinin ve syledikleri kelimelerle ne kadar ok elitiinin farknda
deildir. Vcut dili olarak adlandrabileceimiz birok unsur vardr. Bu
unsurlar, deiebilen-deiemeyen fiziki zellikleri, el-kol hareketlerini,
bilinli-bilinsiz bakalarna gnderdiiniz sinyalleri ve bakalaryla
iletiim kurarken kullandnz alan ierir. Bu ksmda vcudun btn
nemli ksmlarna deineceiz.

Grnnz Gerekten Bir eyler fade Ediyor

ncelikle fiziksel grnmzle balayalm. D grnn zirveye
kmada ne kadar nemli olduunu gz nnde bulundurduunuzda durup
dnmenizi salayacak baz hayret verici gerekler...
Bakalar tarafndan alglanan sizin ekicilik dzeyiniz hayatnzda
nemli bir fayda veya zarar olacaktr. Bu adil deil ama doru. Zirveye
kan insanlar mkemmele yakn fiziksel zellikleri nasl ele alacaklarn
ve sahip olduklar zerinde nasl alabileceklerini renirler. nce yz
deerinizi nasl artracamz deerlendirelim ve fiziksel grnle ilgili
hayranlk uyandran baz almalarn sonularna bakalm.

D Grnn Gc
niversite ortamnda renciler tarafndan ekici bulunan retim
yelerinin genelde ekici bulunmayanlardan daha iyi retmenler olarak
dnldn biliyor muydunuz? Problemle karlaldnda da ekici
retim yelerinden yardm istemek daha muhtemeldir. renciler
birbirlerine bu retim yelerinin dersinin alnmasna ynelik tavsiyelerde
bulunurlar ve bir renci kt not aldnda da nadiren sulanrlar.
(Romano ve Bordieri, 1989)
Evlilik ve iliki kararlarnn byk oranda d grn temel alnarak
alndn biliyor muydunuz? ok fazla aratrma, erkeklerin (kendi
fikirlerine gre) fiziksel zelliklerini eksik bulduklar kadnlar
reddettiklerini gsteriyor. te yandan kadnlar bir erkei sevgili veya e
olarak deerlendirerek onun fiziksel grnne daha az nem veriyor.
(R.E. Babern almalar)
niversite kampslerinde yaplan aratrmalarda ekici kz rencilerin (retim yeleri tarafndan alglanan ekicilik) erkek rencilerden veya grece ekici olmayan kzlardan daha yksek notlar
aldn biliyor muydunuz? (J.E. Singern almalar)
Fiziken sahip olduunuzdan en iyi ekilde faydalanmanz gerektiini
gsteren daha ok fazla kant vardr.
Birbirlerini tanmayan insanlar arasnda, fiziksel grn asndan
ekici bulunmayan bireyler genellikle her trl kiiler aras iliki sz
konusu olduunda istenilmeyen kiidir. (DR. Byrne, O. London, K.
Reevesin almalar)
Sosyal bir ortamda, birbirini tanmayan elli sekiz erkek ve kadna dair
nemli bir almada ilk bulumadan sonra ikinci kez bulumak
isteyenlerin %89u partnerini ekici bulduu iin bu karar vermitir.
(Brislin ve Lewis)
kna srecinde ekici kadnlar, ekici olarak alglanmayan kadnlardan
ok daha fazla ikna edicidirler. (Mills ve Aronson)
Amerikal kadnlar arasnda bir kadnn gs ls, Amerikal
erkeklerin ve kadnlarn o kadn nasl algladnda byk nem tar.
Orta lde gs olan kadnlar byk veya kk gsl kadnlara

kyasla daha ok hoa gider ve kiisel ekicilii daha yksektir. Kk

gsl kadnlar daha zeki, yetenekli ve ahlakl olarak alglanrlar. Byk
gsl kadnlar genellikle daha az zeki ve daha az yetenekli grlrler.
(Kleinke, Staneski, 1980)
Yine baka bir almada, obez gen erkeklerin genellikle uyuuk ve
tembel olduu dnlr. Obez erkekler ve kadnlarn sosyal ortamda ve
i hayatnda geri kalmalarna sebep olacak kiisel zellikler tadklar
inanc yaygndr.

D Grnnz Deitirebilir misiniz?

Birinin sizinle ilgili ilk izlenimi asndan nasl grndnzn nem
tadn bir sr aratrma gsteriyor. Fiziksel grnnzle ilgili her
eyi deitiremezsiniz ama i ve zel hayatnzda zirveye kmanz iin
sizi destekleyecek baz deiiklikleri kesinlikle yapabilirsiniz.
Aratrmalar bize maruz kalma prensibinin bizim yz deerimizi
artrdn sylyor. zellikle maruz kalma prensibi, birisi sizi ne kadar
sk grrse ona o kadar ok ekici ve zeki geleceinizi sylyor. Cindy
Crawford veya Tom Cruiseunki gibi bir yznz yoksa maruz kalma
prensibinden faydalanmanzn zaman gelmi demektir.
Bir kii veya grup tarafndan birden ok kez grlme avantajna sahip
deilseniz o zaman sahip olduunuzdan en iyi ekilde faydalanmak
zorundasnz. Baka bir deyile her gn grnebildiiniz kadar gzel
grnmek istersiniz. Vcut grnm ve kilonun neminden dolay
kilonuzu azaltacak ve vcudunuzu ekle sokacak ne gerekiyorsa
yapmalsnz. Bu genel imajnz mmkn mertebe iyiletirmenizi
salayacaktr.
Dileriniz de bir eyler ifade eder. Dileriniz sar ve yeni bir ey
yemisiniz gibi grnyorsa yz deeriniz bariz decektir. Dilerinizi
inci beyaz yapmak iin elinizden geleni yapn ve daha ekici olarak
alglanrsnz. (ekicilik algsnn faydalarm zaten grdnz.) Bugn
akam televizyonda haberleri izlerken haber, hava durumu ve spor
sunucularnn dilerine bakn. Hepsi gzel, beyaz dilere sahiptir. Bunun

nedeni vardr ve bu muhtemelen olumlu etki ynetimidir. Siz de aynsn

yapn ve zirveye yolculuunuzda ilerleme kaydedersiniz.
Sa da baka insanlar nasl deerlendirdiiniz asndan ok
nemlidir. Ksa ve tarz sal kadnlar daha profesyonel grlrler. Uzun
sal ve ya daha byk kadnlar, daha gen grnmek istiyor gibi
alglanrlar. Salar dklen ve kelleen ksm kapatmaya alan
erkekler kendine gven sorunlar varm gibi grnrler. Uzun sal
erkekler bakalarnn kendileriyle ilgili ne dndn nemsemiyormu gibi grlrler. Salar tral, ekilli ve ksa olan erkekler
kafalarda profesyonel tanmyla etiketlenir. Sizin sa ekliniz sizinle ilgili
ne sylyor?
Fiziksel grnnz gelitirmenin baz yollarn okudunuz. imdi de
yz deerinizi gelitirmek iin nasl daha fazlasn yapabileceinize
bakalm.

Zirveye Trmannzda Mkemmel Grnmek iin Yirmi

pucu
Sat konusunda profesyonel kadn ve erkekler her yl binlerce dolar
paraya mal olacak hatalar yapabilirler. Aratrmamz, d grnleri
algsal olarak doruysa kadnlarn ayn beceriye ve bilgiye sahip
erkeklerden daha fazla sat yaptn gsteriyor. Sat dnyasnda
kadnlar grnleriyle erkeklerden daha fazla hata yaparlar.
Kadnlar elerini iki eye dayanarak seerler: Varlklar (para, eitim
veya potansiyel gelir) ve fiziksel ekicilik. Erkekler iin tam tersidir.
Erkekler fiziksel ekicilikle ok fazla ilgilenirler ve doal olarak varlklar
daha nemsiz grrler.
Aratrmalarn bir insann dierini alglamasnda fiziksel ekiciliin ne
kadar nemli olduunu gsterdiini hatrlayn. Tm insanlarn %89u ilk
bulumalarnda dier kiinin fiziksel ekiciliini baz alarak ikinci
bulumay kabul eder ya da etmez.
Aratrmalar; erkeklerin, d grnte algladklar eksiklikleri baz
alarak kadnlar reddettiini gsterir. (Kiiler aras ilikiler alannda

kadnlar varlklara erkeklerden daha fazla ilgi duyarlar. Bu durum,

mantkl ama srekli bir yzeysellik tehdidi ierir.)
Fizikse grnnzdeki birok unsur genetiktir ve deimeyecektir.
Be santimetre daha uzayamazsnz ya da yznzn eklini
deitiremezsiniz. Yine de alglanan fiziksel grnnz artrmak
iin yapabileceiniz ok ey var. te grnn hem erkekler hem de
kadnlar iin anahtarlar. u yirmi ipucuna uyun ve zirveye doru hzla
ilerlerken yz deerinizi artrn.
1) Kadnlar. hayatnda asla iddial giyinmeyin. Aratrmalar, byle
giyinirseniz daha uzun bir grme ama daha az sat yapacanz ve i
grmelerinde daha az fikir deitirebileceinizi gsteriyor. ddial
giyinmek istediinizden tamamen farkl zihinsel alglar beraberinde
getirecektir. Dekolte bluzlar, gmlekler ile mini etek i iin uygun
grlmez. Sosyal ortamlarda bu kyafetler bir eyler belli edebilir fakat i
hayatnda ifade ettikleri eyler ciddiyet ve profesyonellik eksikliidir.
2) Kadnlar. ster inann ister inanmayn eer tek tanz bykse ve
sat srasnda kadnlarla grecekseniz yz karn ve alyans takn.
Byk yzk satlar drr. Kadnlar byk bir yze dair
heyecanlarn aka ifade ederler fakat bu, birok nedenden dolay
olumsuz alglanr. Yznz mterinizinkinden ok bykse satlarnz
decektir.
3) Kadnlar. Trnaklarnz bir santimetreden uzunsa kesin ve bylece
iletiim kurduklarnz tarafndan alglanan zeknz artrn. Uzun trnaklar
i ortamnda erkekler ve kadnlar tarafndan olumsuz alglanr.
4) Erkekler ve Kadnlar: Trnaklarnz temiz deilse ve dzgn
kesilmemise manikr yaptrn. Parmaklarnzla her iki cinsi kendinizden
uzaklatrabilirsiniz. Zirveye doru giden profesyonel bir letiimcinin ho
grnen elleri vardr.
5) Erkekler ve Kadnlar: Gzlk takyorsanz kk olanlar tercih
edin. Sunum yaparken gzlerinizi rahatsz etmiyorsa lens taksanz iyi olur.
Gzlkler nadiren sat yapmanz salar ve her an krlabilirler.
6) Erkekler ve Kadnlar: Kilonuz ok farkl konumalarda szl
mesajnz oluturabilir veya bozabilir. imdiki kilonuz, boyunuza gre

normal kilonuzun %20sinden fazlaysa hem i ortamnda hem de zel

hayatnzda gvenirlik kaybedersiniz. Bir diyetisyene ya da egzersiz
programna balayn. Zayf insanlar daha zeki ve ekici olarak alglanrlar.
Nokta.
7) Erkekler. Yzdeki kllar satlar drr ve genelde baka ortamlarda da zayflk olarak grlr. Sakalnz varsa onu u an kesmelisiniz. (Tabii herhangi bir yaray kapatmyorsa.) En iyi yz sat
profesyoneli arasnda hi bykl erkek yoktur. ok az bykl insan,
topluluk konumaclarnn veya Amerikan irketlerinin banda yer alr.
Bynz varsa erkeklere ve kadnlara bu konuda fikirlerini sorun. Baz
erkekler bykla daha ho grnebilirler ama yzdeki kllar gvenirlii
drr.
8) Erkekler ve Kadnlar. Kulak ve burun kllar ktnz kiilerde ya
da mterilerinizde tiksinti uyandrabilir. Ayna karsnda bunlardan
grrseniz derhal kesin.
9) Kadnlar. Hafif makyaj dikkat datc deildir. Makyajnz ok
arsa gvenirlik kaybedersiniz. Doala ne kadar yakn grnrseniz o
kadar iyi olur.
10) Erkekler ve Kadnlar. Diler. Herhangi bir mterinizle
grmeden nce diler beyaz, di ipiyle temizlenmi ve temiz olmaldr.
Dileriniz lekeliyse temizletin. Sararm diler satlar drr.
11) Erkekler. Sa uzunluu. Sanz boyun hizanzdan daha uzunsa
gvenirlik kaybedersiniz. Uzun sa ho hissettirebilir ve gzel grnebilir
ama ciddiye alnmaz. Gerekte mkemmel bir ilk izlenim brakmak m
yoksa uzun sa m istediinize karar verin.
12) Erkekler ve Kadnlar. Mterileriniz gibi giyinin... %10 daha
kazanl
karsnz.
Muhafazakr
mterilerle
gryorsanz
muhafazakr bir biimde giyinin. Rahat mterilerle birlikteyseniz
gayriresm kyafetler semelisiniz.
13) Erkekler ve Kadnlar. Takm elbisenizin d cebine, przsz ve
mkemmel yerletirilmi bir mendilden bakas koyulmaz. Baz erkekler
arasndaki yaygn inancn aksine ceketinizin d cebi kalem, cetvel ve
hesap makinesi iin uygun deildir.
14) Erkekler ve Kadnlar: Ayakkablarnz ok parlak ve yeni g-

rnml olmaldr. Temel kural asla parlatlmam ayakkab giymemeniz

ve parlatmanz gereken ayakkablardan giymek istemiyorsanz srekli
ilgilenmeniz gerekmeyen trden bir ayakkab seiniz.
15) Erkekler ve Kadnlar: Taklar. Erkekler saat ve alyanstan baka
hibir ey takmamaldr. Kadnlar saat, tek ta veya alyans, ince bir kolye
ve brotan baka bir ey kullanmamaldr. Kk bir ift kpe kabul
edilebilir fakat dikkat datmamaldr. Erkeklerde kpe kabul edilemez.
dnyasnda zirveye yolculuunuzda ounluk tarafndan gvenilir olarak
alglanmak istiyorsanz erkeklerde kpeye izin yoktur.
16) Erkekler ve Kadnlar: Her sabah du almalsnz. Salarnza da
her grmeden nce zenle ekil vermelisiniz.
17) Erkekler: Evrak antanz iki Britannica Ansiklopedisi alacak
bykl gememelidir. Bavul gibi grnen bir antayla toplantya
girerseniz o anta ne ifade eder? Dzensiz.
18) Kadnlar: Byk anta uygun deildir. Gvenirliinizin nemli
olduu hibir toplantya byk anta getirmeyiniz; dzensiz
grnrsnz. Gn iinde ihtiya duyacaklarnzn iinde olduu dzgn
bir anta getirin. Geriye kalan her ey arabanzda veya ofisinizdeki
masanzda kalmaldr.
19) Erkekler: Takm elbiseniz zerinize oturmaldr. Ceketiniz dmeli olmaldr. Yumruunuzu gbek deliinizle ceketiniz arasna koyun.
Eliniz rahata her ikisine de temas etmelidir. Yumruunuzu karnnzla
ceketiniz arasnda rahata skamyorsanz ceketiniz dar demektir. nemli
i toplantlarnda, siz fark etmeseniz de birok insann 100 dolarlk bir
cekede 400 dolarlk olan arasndaki fark anlayabileceklerini bilmelisiniz.
En iyi grnmeniz gerektii zaman yle grnn.
20) Erkekler: Pantolonunuz ayakkabnzn kprsne temas etmelidir. Yere dememelidir ve oraplarnz grnecek kadar da ksa
olmamaldr. Ayakkablarnza temas etmiyorsa pantolonunuzu dzelttirin.
Olaand grnm satlarnza mal olur ve bu da gvenirlik
kaybettiiniz anlamna gelir.

Merhabalamak ve El Skmak: Szl ve Szsz letiimi

Birletirmek
Dnyada en doal biimde gerekletirilmesi gereken ey en
zorlanlanlardan biri haline geldi: Bir mterinize nasl merhaba dersiniz?
Ofise mkemmel bir durula, orta byklkte admlar atarak girin.
Merhaba, Ben Kevin Hogan. kna Psikolojisi kitabnn yazarym. Siz de
Johnsunuz deil mi? Memnun oldum deyin.
John derken el skn. Ofise girerseniz ve mteriniz kendini nce
tantrsa ona uyum salayn ve o elini uzatnca el skn.
Elini iki- saniye tutun ve nazike brakn. Dier elinizi tokalamaya
dhil etmemelisiniz. te doru ekilde el skma iin on anahtar nokta.

EL SIKIMAOA YAPILACAK VE YAPILMAYACAK ON EY

El skrken her zaman gz temas kurun.

Ho olmayan iki elle tokalama yntemine bavurmayn.

Mterinizin dirseini sol elinizle tutmayn.

Mterinizin elini iki saniyeden fazla tutmayn.

Mterinizin elini sktrmayn.

Mterinizden daha sk tutmaya almayn.

Gevek bir biimde el skmayn.

Eliniz sk ama kontrol altnda olmaldr.

Elleriniz kuru ve scak olmaldr.

Sol kolunuzu ve elinizi selamlamaya dhil etmeyin.

Oturduunuz Yer nsanlarn Size Bakn Deitirebilir

Birinin ofisinde ayakta durmak derhal zlmesi gereken bir
problemdir. Selamlama biter bitmez siz ve mteriniz oturmalsnz.
kiniz de uzun sre ayakta durursanz ve mteriniz size oturmanz teklif
etmeyi dnemezse o zaman Oturup rahat olalm m? diye
sorabilirsiniz. Bir perakendecilik ortamnda bulunmadnz srece satlar
ve anlamalar ayakta yaplmaz.

Nereye oturacanz dnme ansnz olabilir. yleyse anslsnz

demektir. Bilimsel aratrmalar nereye oturacanz size syleyerek sizin
tarafnzda yer alr. Oturma tercihleri, genellikle restoranda le veya
akam yemeinde, toplant odalarnda ortaya kar. Bir restorandaysanz
abucak insanlarn ounluuyla karlkl oturmanz salayacak bir yer
arayn (gzlerinizle). Bylece mteriniz dier mterilerden ve restoran
personelinden uzakta sizin karnzda oturmak zorunda kalacaktr, ikinizin
yeri de ideal olacaktr.
Partnerinizin veya mteriniz, servis eleman veya dier insanlara
deil size odaklanmaldr. Oturmak iin setiiniz yer onun dikkatini
temin edecektir. Karnzdakinin ilgisi zerinizde ise sunumunuzu
yapabilir ve iletiim kurabilirsiniz.

Oturmay Nasl Seersiniz?

letiim srecini kolaylatrmas en olas oturma dzenini oluturabilirsiniz. Oturma seiminde anahtar kurallar unlardr:
1) Kural olarak, mterinizle veya arkadanzla nceden bulutuysanz ve rnein sa elini kullandn biliyorsanz onun sana
oturmaya aln. Sol elini kullanyorsa soluna oturun.
2) Baka bir kadnla etkin iletiim kurmaya alan bir kadnsanz
karlkl oturmak sa tarafnda oturmaktan daha iyidir.
3) Bir erkei kendi fikrine ekmeye alan bir kadnsanz mmknse
sa tarafta oturmak en iyi seenektir.
4) Bir erkei ikna etmeye alan bir erkekseniz mmknse karlkl
oturmalsnz.
5) te veya sosyal ortamda bir kadnla iyi iletiim kurmak isteyen bir
erkekseniz daha kk ve samimi bir masada, onun karsnda
oturmalsnz.

Oturduktan Sonra Ne Yaparsnz?

lk defa randevulatnz kiiyi veya mterinizi henz ok iyi
tanmyorsanz garsonun gelmesini beklemek tuhaf olabilir. Mterinizle
onun ofisinde gryorsanz ksaca selmlatktan sonra i konumaya
geersiniz. (Selamlamalarn bazen ok ksa olmasnn gerekmedii
bilinmelidir. En iyi sunumlarmn ou beysbol- dan, cinsellikten dine
kadar her eyden konutuumuz, iki saate kadar uzayan grmelerin
sonunda gereklemitir. Kurulan ban dzeyi ve ortak karlarn zellii
eninde sonunda rehberiniz olacaktr.)
Oturduktan sonra ellerinizi yznzden veya sanzdan uzak tutun.
Mteriyle grrken parmaklarnzn boynunuzdan yukarda ii yoktur.
Dnyadaki en iyi sat elemanlar el kol hareketlerini mkemmel bir
ekilde kontrol altnda tutarlar. rnein, elleri vcutlarndan,
dirseklerinden uzakta olduunda gze batacaklarn bilirler.
lk defa randevulatnz kiiyi veya mterinizi tanmyorsanz iki
ayanz da yerde tutmak en dorudur. Bu, kontrol ve dzgn vcut
duruu edinmenizi salar. Srekli bacak bacak stne atp sonra normal
oturan insanlar daha az gvenilir olarak alglanrlar. Ayrca bacak bacak
stne atan insanlar aptalca grnen dikkat datc bir unsur oluturarak
bota kalan ayaklarn sallarlar.
Bu arada elleriniz rahatlnzla ilgili ok fazla ey ifade edecektir.
Eer elinizin parmaklaryla urayorsanz dinleyicinizde korku ve
rahatszlk oluturacak noktalara basyorsunuz demektir. Mteriniz
bilinaltnda bunu fark edebilir ve rahatsz olabilir. Kadnsanz ve ellerinizle ne yapacanz bilmiyorsanz sa elinizi ak olan sol elinize
koyun. Ellerinizi skmayn. Sadece o ekilde kucanzda dursunlar.
Erkekler iin yaplacak en iyi ey huzursuz deilseniz ellerinizi ayr
tutmaktr. Bu noktada kar cinsiniz iin yukarda verilen tavsiyeye uyun

OK Yakn Ne Kadar Yakndr?

ster oturun ister ayakta olun mterinizin zel alanndan uzak
durmalsnz. zel alan, genellikle mterinizin vcudunun etrafndaki
krk be santimetrelik bir alan olarak tanmlanr. Bu alana girme riskini
almak size kalm. Bu, randevulatnz kiiyle veya mterinizle bir sr
paylaamayacanz anlamna gelmez. 'zel alana girerseniz bunu
stratejik nedenle, belli bir amala yaptnz anlamna gelir. zel alana
girmenin byk dlleri olabildii gibi byk riskleri de vardr. Bu
nedenle mterinizin alan konusunda dnceli davrann. Ayn ekilde
mterinizin be metrelik kiisel rahat alann dna karsanz
mterinizin ilgi oda olmaktan karsnz. deal olarak yeni mterinizle
iletiiminizin ou yarm ila bir buuk metrelik uzaklk gerektirir.
Mnasibi budur. Genel olarak iletiime bir buuk metrelik alanda balar
ve yavaa, mterinizle ba kurduka daha da yaklarsnz.

Etkin Gz Temas Nedir?

Gz temas, her yz yze grmede byk nem tar. Gerekte
mterinizle geirdiiniz zamann te ikisini, randevulatnz kiiyle de
%80ini gz temas kurarak geirmelisiniz. Bu yirmi dakika boyunca onun
gzlerine bakp sonra on dakika boyunca baka bir yere bakmanz
anlamna gelmez. Yedi saniye kadar bakp saniye kadar baka yere
bakmanz ya da on drt dakika kadar balant kurup alt saniye kadar
baka yere bakmanz anlamna gelir. Gz temas kurmak dikkatli bakmak
deildir. Gz temas, gz-burun genindeki herhangi bir yere bakmak
olarak dnlr. Mterinizin gzlerinden burnuna bir gen
oluturursanz, gz-burun geniniz var demektir. Bu alan, gz temasnn
%65-70inde odaklanmak isteyeceiniz alandr.
Mterinizin bu aamada rahatsz olduunu fark ederseniz gz temas
srenizi azaltn. Douda doan ve byyen herkes (rnein Japonyada)
Amerikallarn sahip olduu gz temas derecesine alkn deildirler.
Gzler, insan vcudunun byleyen bir ksmdr. Bir insan kendine

ekici gelen birini veya bir eyi bulduunda gz bebei (gzn siyah
ksm) ok fazla byr. Bu vcut dilinin bilinli zihin tarafndan kesinlikle
kontrol edilemeyen ksmlarndan biridir. Biriyle ilgileniyorsanz gz
bebekleriniz byyecektir. Birisi sizinle ilgileniyorsa size bakarken gz
bebekleri byyecektir ve bu konuda yapabilecekleri hibir ey yoktur. Bu
szsz iletiimin nemli gstergelerden biridir.
Ar korku durumunda ve ortam karanlkken de gz bebeklerinin
byyecei bilinmelidir. Gz bebekleri kamera gibi daha fazla k almak
iin geniler. Ortam ok iyi klandrlmsa gz bebekleri ok kk bir
nokta boyutunu alacaklardr.
Grnmnz deitirmeye ynelik ipularna uygun kyafeti
giymeye zen gsterirseniz, alan kullanm konusuna dikkat ederseniz
kiisel ilikilerinizde ve ite zirveye giden yolda ilerleyeceksiniz.
Gzlerle alakal, bir eyler ifade eden iki davran daha vardr.
lki, eer biri normalden daha hzl gz krpyorsa bu ounlukla
bulunduunuz ortamdaki klandrmann rahatszlnn, heyecannn
ve/veya yalan sylediinin gstergesidir. 1998 de Bakan Clinton, Monica
Lewinsky ile iliki yaamasnn nedenlerini aklad ksa bir konuma
yapt. Bu konuma srasnda gzlerini dakikada 120 kez krpt. ki gn
sonra, Amerikann yurtdndaki terrist gruplar bombalamasyla ilgili
bir konuma daha yapt. Bu konumada ise gzlerini dakikada otuz be
kere krpt. Bakann her bir durumdaki rahatlk seviyesi ve drstln
deerlendirmede bu iki konuma arasndaki fark ar derecede nemlidir.
Eer biri normalde (karlatnz herkes iin normalin ne olduunu ve
a gre ayarlamasn bilmelisiniz) ok daha fazla gz krpyorsa ar
derecede heyecanlandn veya byk ihtimalle yalan sylediini
anlarsnz.
ikinci olarak, biriyle konuuyorsanz ve gzleri evredekilere kolayca
kayyorsa genelde bu, dinleyicinizin dikkatini kazanmadnzn
gstergesidir. Dikkat datc ortamlarda gznz partneriniz veya i
ortanz zerinde tutmanz akllca bir stratejidir. Biriyle birlikteyken
srekli etrafa bakmak kabalk olarak alglanr.
Alakasz aktivitelerle dikkatin dalmas yerine baka bir insanla gz
temasn korumak zellikle kadnlar tarafndan gurur okayc ve iltifat

niteliinde alglanr.

Grup Sunumlarnda Brakn Vcudunuz Konusun

imdiye kadar okuduunuz her ey topluluk sunumlar iin geerlidir. Geni topluluklar nnde yaplan sunumlarn baz zorluklar ve
baz dlleri vardr. Eer bir toplulua sunum yapyorsanz topluluun
ilgisini ekmek iin nemli bir ey sylemeniz gerektiini bilirsiniz.
Kimse oraya ans eseri gelmedi.
Ne syleyeceinizi nceden bilin. Sunumunuzu yazmak zorunda
deilsiniz. Aslnda yle yaparsanz Amerika Birleik Devletleri Bakan
olmadnz takdirde kimse sizi dinlemeyecektir. Topluluklar nnde
konumann birka nemli kural vardr. Birisi, oturacak yer seimidir.
Eer siz en nemli konumacysanz ve sadece bir masadan
konuacaksanz ya uta ya da ortada oturmak istersiniz.
Fikrinizi, rnnz ya da servisinizi nemsiz grenler varsa onlar en
solunuza ya da en sanza oturtmalsnz. Bunlar masadaki en gsz
alanlardr. ktidar ve muhalefet partilerinin yelerinin bir masada oturduu
bakanlk basn toplantlarnda Bili Clintonn Cumhuriyeti Parti
liderlerini hemen yanma oturttuuna dikkat edin. Bu pozisyonlar hi ilgi
ekmezler ve burada oturan insanlar nadiren gvenirlikle konuurlar.
Bir topluluk nnde konumak ve podyum kullanmak zorundaysanz
televizyondaki pazarlamaclar izleyerek kendim kefettiim bir stratejiyle
bir sat yapabilirsiniz veya bozabilirsiniz. Bu stratejide ustalamas biraz
zaman alr ama olduka etkilidir.

Stratejik Hareket
Dinleyicinizde kullanabileceiniz, bir topluluun fikirlerinizi,
rnlerinizi ve hizmetlerinizi alp almayacan belirlemesi gereken en
gl szsz sre stratejik hareket srecidir. Baka sat eitmenleri
benzer stratejileri meknsal sabitleme olarak adlandryor. kisi de

uygulanabilir. Stratejik hareketin ne olduuna dair her eyi burada

bulabilirsiniz.
Johnny Carson hatrlyor musunuz? Jay Leno 1990 larda ondan
devralmadan nce neredeyse otuz yl boyunca The Tonight Show un10
sunucusuydu.
Johnny her akam kp tam olarak durmas gereken yeri gsteren
kk bir yldzn zerinde dururdu. Buras btn sahnede kamera alar
ve seyircilerle ba kurmak iin en iyi noktayd. Sahnedeki arka perde
sayesinde Johnnynin yzn grmeden Johnny ile baka bir yldz
zerinde duracak konuk sunucuyu birbirinden ayrt edebiliyorduk.
Johnnynin bu belirli noktadan yapt tek ey insanlar gldrmekti.
Sahnede dolap akalarn o ekilde yapmak istemiyordu. Tam olarak
orada durup insanlar gldryordu. Johnnynin gerekten sadece
yldznn zerinde durup insanlar gldrebildii geceler vard. Bu bir
meknsal sabitlemeydi. Seyircinin kahkahalar Johnnynin yldznn
stnde durmasna artlanmt.
1984 ylnda NBCyi ilk kez ziyaret ettiimde, Johnnynin yldzn
zerinde durmasnn muhteem olduunu dnmtm. O zaman bunun
Carsonla alakal bir ego tatmini veya biraz kstahlk olduunu
dnmtm. Ne kadar da hatalymm. O zamanlar meknsal sabitleme
ve stratejik harekete dair hibir ey bilmiyordum.
Bir topluluk nnde sat sunumunuzu yapmak zere arldnzda
(ya da herhangi bir teklif aldnzda) sahnedesiniz. Yldz sizsiniz.
Sahnede veya toplant odasnda konumak iin belirli nokta seersiniz.
Bu noktalarn hepsi zeldir; ylesine seilmemitir. A noktas sizin
podyumunuzdur. Podyumlar ve krsler, retmenler ve vaizler
tarafndan kullanlr. Normalde bu bilinsiz balantlar genlik gnlerinin
olumlu hatrlatclardr. Bu yzden A podyumu (A noktas)
dinleyicileriniz iin yalnzca gerek bilgileri aktarmak iin kullanlr.
Sunumunuzda bahsedilen btn kt haberleri vereceiniz, solunuza

10 1954 ylndan beri Amerikan NBC kanalnda yaynlanan Steve Ailen (1954-1957), Jack
Paar (1957-1962), Johnny Carson (1962-1992), Jay Leno (1992-2009, 2010-gn- mz)
ve Conan O'Brienn (2009-2010) sunduu sohbet program, (.n.)

doru bir buuk metre kadarlk alandan bir nokta sein. (Eer irket
sizinle anlamazsa nasl kt eyler olacayla ilgili canl bir tablo
yaratmazsanz sat yapamazsnz.) Kt haber noktas B noktasdr ve
orada yalnzca problemlerden ve dinleyicileriniz tarafndan kt
alglanacak eylerden bahsedeceksiniz.
C noktas podyumun sa tarafndan yaklak seksen santimetre
mesafededir. Bu yerden her zaman moral verici, olumlu, heyecanlandrc
ve motive edici tablolar izeceksiniz. Bu noktay iyi haber noktas
yaptktan sonra dinleyicilerin hemfikir olmasn istediimiz eyler
konuulacaktr.
Bir toplulua sunum yaptnz ve ikna edici olmanz gerektiini
hayal edin. Bu noktada en sevdiim rnek, bir yardm kuruluu iin para
toplanmas, iiniz mi? Sevdiiniz yardm kuruluu iin yksek meblal
bir ek bulun.
Dosyanz ve notlarnz podyuma brakn ve hemen B noktasna
yryn. Bir ocua zarar vermek veya ac eken biriyle ilgili bir hikye
anlatn. Sonra bu rnein nasl da istisnadan uzak olduunu aklayn.
Podyuma gidin. Topluluktan byk bir ba yaparak zlmesine yardm
etmesini istediiniz problemin vahametiyle ilgili kesin verileri aklayn.
imdi yardm kuruluunun lB noktasnda bahsettiiniz problemleri
zmesi ve ekilen acya destek olmasyla ilgili heyecannz
sergileyeceiniz C noktasna gein. yi ve mkemmel olan her eyi C
noktasnda sabitleyeceksiniz.
Konumanz bitirirken izdiiniz bir yolunuz olacak. Birok kez
Adan Bye, Bden Cye, Cden Bye ve Bden Aya getiniz. C noktasna geerek konumanz sonlandryorsunuz nk oras iyi haber
noktas ve herkese, 'B' noktasnda atnz yaralar iyiletirmeye
katkda bulunma frsat sunuyor.
Stratejik hareketteki gerekten esiz taktik -bilin dzeyinde nemli
bir ey sylemeden nce- bilinsiz dzeyde sorulara sorunsuz bir ekilde
cevap verme yeteneidir. Dinleyicilere, soru sorma ve cevap verme frsat
verdiinizi dnn. Dinleyicilerden biri, size rekabeti bir yardm
kuruluuna ba yapma olaslnz soruyor.

Tabii ki de... Onun iyi bir yardm kuruluu olduunu biliyorsunuz.

Bunun yanl bir taraf yok... Tabii ki... (C noktasna yryerek) ve sahip
olduumuz plandan faydalanarak topluluk iin btn hedeflerimize
ulaabiliriz. Bunu gerekletirmek size kalm. Eminim farkndasnzdr.
Bu gece ancak siz bir karar verirseniz ihtiyac olanlara yardm edebiliriz.
B' noktasnda, dier yardm kuruluundan ntr veya biraz olumlu bir
ekilde bahsetmek bilinsiz olarak btn olumsuz hisle- rinizi
rakibinizinkiyle badatrmanz salar. C noktasna gittike sorunu
zersiniz. Bunu akl elici olarak gryorsanz yanl yardm kuruluu
iin alyorsunuz demektir. Birisi bir toplulua yardm etme vasfna
sahipse, daha iyi bir rn satyorsa veya daha iyi bir hizmet sunuyorsa
onlar iin almalsnz.
Stratejik hareketle birletirilmi meknsal sabitlemeyi kullanmaktan
daha gl bir yntem yoktur. Bundan sonra mkemmel bir konumac
dinlediinizde stratejik hareketten nasl faydalandnn farkna varn.
Eer konumac podyumda kalrsa btn iyi haberler konuulurken eliyle
Ay gsterdiinin ve kt haberler konuulurken dier eliyle iaret
ettiinin farkna varn. Mkemmel konumaclar meknsal sabitleme ve
stratejik harekette ustadrlar. Meknsal sabitleme ve stratejik harekette
ustalatka bir noktadan dierine hareket ederek insanlardaki sinir, ak,
mutluluk ve kafa rahatl gibi eitli durumlar ieren noktalara gerekten
temas edebilirsiniz.

YERNDE
KONUARAK
ZRVEYE
IKIN

ER YERNDE ZRVEYE IKMAK STYORSANIZ gereken iki

ey vardr.
1) yerinde zirvedeki insanlar iin neyin nemli olduunu bilmek
zorundasnz.
2) Zirveye kmak iin insanlarla usta bir ekilde konuabilmesiniz.
Gerekte her byk irket, g ve gelir seviyeleri kda dkldnde bir
piramide benzer. Yapsal olarak konumak gerekirse bir piramitte en altta ok
insan, ortada daha az ama nemli sayda insan, zirvede ise ok az insan
vardr.

Soru: irketin en altnda yaayan %80den, ortadaki %15I geip en stteki

%5e nasl ularsnz? Byk irketlerde irket merdivenlerini trmanmaya
ynelik en nemli atlmlarn %75i, bir akl hocas sayesinde
kolaylatrlmtr. Baka bir deyile en alttaki birisi zirvede veya zirveye yakn
birisiyle bilerek iliki kuruyor. Sonra da zirveye yakn kii piramidin en
altndaki kiinin sonraki seviyeye gemesine yardmc oluyor. Sizin de zirveye
giden bu kanala girmek iin zirveden birileriyle iletiim kurabilmeniz
gerekiyor. Merdivenin stlerindekilerle iliki kurmazsanz sonsuza kadar
piramidin en alt ksmnda alma olaslnz ok yksektir.
dnyasnda yle bir deyi vardr: Ne bildiiniz deil kimi tandnz
nemli. Bu sz ksmen dorudur. irketin bakann tanyabilirsiniz fakat onun
en ok deer verdii becerilere sahip deilseniz zirvede hayatta kalamazsnz.
irketlerde baarnn srlarn biliyor musunuz? Bu srlarn teknik beceri
veya zel irket bilgilerini ierdii dnebilirsiniz. Tekrar dnmeniz
gerekecek. Yneticiler, alanlarnda grecekleri tek bir kilit beceriyi

seebilselerdi bu hangi beceri olurdu? 1998de liderlerin alanlarnda en ok

aradklar Investors Business Daily adl gazetede incelendi (18 Aralk 1998)
ve u ekilde belirtildi:
Kiisel Btnlk ve Drstlk

%16

nsan likileri

%12

Harekete Geme Odakl Olma

%11

Yaratclk

%10

Hedef Odakl Olma

%8

Detaylara Dikkat Etme

%7

Kararllk

%7

Olumlu Dnme

%7

Vizyon

%6

Para Ynetimi

%6

Srekli renme

%5

Zaman Ynetimi

%5

Yneticiler iyi insan ilikileri olanlar aka kayrsa da (iletiim, dinleme,

gelimi etik deerler), ou ynetici baka insanlarla ilgilenmek sz konusu
olduunda kendilerini merdivenin zirvesinde ALGILAMAZLAR. Aka bu
becerileri olan baka insanlar takdir ederler. Bu becerileri sahip insanlarn
zirveye kmalarn aka isterler. Etkin iletiim kurabilen insanlar, yerine
koyulmas zor insanlardr. Herkes telefona cevap verebilir. Ancak herkes
telefonun dier ucundaki fkeli mteriyi yattramaz. irketteki herkes
rnler hakknda bilgi sahibidir fakat ok az kii kendi irketinin rnlerini
bakalarna satmak iin gerekli becerileri o anda aa karabilir.
Akas iinizde zirveye kmak istiyorsanz konuarak yolunuzu
yapmalsnz. Etkin iletiim, i hayatndaki birok kii iin baar ve
baarszlk arasndaki fark yaratacaktr. Sizi tanyanlar bir ekilde yukarda

sralanan zelliklerin sizden yayldn grmeye balamak zorundalar. te

ilerlemenizi salayacak en iyi admlar atmak iin gerekletirmeniz gereken
birka kilit fikir. nsanlar bakalaryla yaptnz konumalardan bu zelliklere
sahip olduunuzu alglamaldrlar.

Kiisel Btnlk ve Drstlk

Birinin kiisel btnle ulatn ve tamamen drst olduunu
sylediini hi duydunuz mu? Bunu duyduktan sonra da o insandan phe
duyduunuzu fark ettiniz mi? Neden? Kiisel btnlk ve drstlk kelimeleri
o kadar gl ki akla hemen ztlarn getirirler. Bu yzden insanlar drst biri
olduunuzu ya da drst bir irket iin altnz' sylediinizi
duymamallar. Kimse irketinizin b- tnlu hakknda bir ey duymak
istemez. Eer insanlar drst ve btnlk iinde olduunuza ikna etmek
istiyorsanz asla btnlk ve drstlk hakknda konumayn.
Peki, insanlara yksek oranda kiisel btnle sahip drst biri
olduunuzu nasl gsterirsiniz? Bakalaryla btnlk iinde ve drst
olduunuzu aka gstererek iletiim kurmalsnz. rnein: Mdr Bey
gelip ne yaptn neden anlatmad? Bu yaplmas gereken en drst hareketti.
Bu yorum, mdrle ilgili kt hisler beslenmediini, sadece ondan drste
iletiim kurmasnn beklendiini gsteriyor. Umarm bir gn doru eyi
yapmak moda olur.
nsanlarn kiisel btnlklerini ve drstlklerini gstermek iin yaptklar
harika eylerle ilgili yorum yapn. Birinin kaybolmu bir czdan veya antay
sahibine gtrdn duyarsanz ve i yerinde ayn yerde yemek yiyorsanz
bakalarnn da bu hareketten etkilendiinizi bilmelerini salayn. Sonra da
gerekten etkilenip etkilenmemeniz gerektiini yksek sesle sorgulayn. Ne de
olsa bu bekleyeceiniz ey deil midir?

nsan likileri
nsan ilikileri nedir? nsan ilikileri, bakalaryla etkin iletiim kurma
kabiliyetidir. nsan ilikileri zor mterilerle, sorunlu i arkadalaryla baa
kmay ve departmannz, ofisinizi, irketinizi geni apta temsil etmeyi
ierir.
nsan ilikilerini gelitirmek biraz zaman alr. Sosyal insanlar bazen bu tr
ilikilerde doaldrlar. nsan ilikileri dier insanlarla iliki kurmak ve
srdrmek iin gereken beceriler olarak en iyi ekilde tanmlanr.
nceki blmde uyumlu iletiim tarzlaryla ba kurmaktan bahsettik.
Orada rendiiniz bilgiler size btn irket ilerinizde yardmc olacak.
Eer ofisinizde, departmannzda ya da irketinizde zirveye kmak
istiyorsanz i hayatndaki insanlarla uramak ve onlarla etkin ekilde baa
kmaktan daha nemli bir ey yoktur.

Harekete Geme Odakl

nsanlar sizin harekete geme odakl biri olduunuzu nasl anlarlar? Dier
btn zellikler gibi bununla da gsteri yapamazsnz. Bir kez daha gnlk
iletiiminizde harekete gemeye yneliminizi insanlara iletiim kurarak
duymalarn salamak zorundasnz:
nsanlarn ofis iin nemli olacan bildikleri bir projeye balamak iin
son ana kadar beklemeleri beni akna eviriyor. O zaman da tabii ki
zamannda bitiremiyorlar ve dier projeler de ekleniyor. Ne dediimi anlyor
musunuz?
Bu ifadeler, sizin detayl olarak nceden dnp harekete geme odakl
dnceye katldnz gsterir. te aada baka bir rnek...
Bir keresinde ofiste her birimizin yirmi telefon grmesi yapmasna izin
verildiini hatrlyorum. Ben bu grmelerin hepsini istiyordum nk
gerekten telefona kp mmkn olduunca abuk mterilerin karsna kan
biriydim. Bunu geciktirmenin ok kt sonulanacan fark edebilmitim.

Yaratclk
Yaratclk, rn gelitirmede, problem zmede ve her eyi tek gecede
deitirmeyen bir eye hareketlilik kazandrarak gelitirmek iin eski fikirleri
ele almada ok nemlidir. Genelde irketinizin yerini deitirmeyi tavsiye
etmeden, bir eyi byk oranda deitirmeden ya da giyim tarzn ok fazla
deitirmeden nce insanlarn sizdeki yaratcl grmeleri en iyisidir. Yine de
irket iinde kk
deiiklikler yapmaya baladnzda vizyon sahibi biri olarak grlmeye
balarsnz.
Bakalaryla iletiim kurarken benzer bir durumda baka bir irketin ne
yaptna bakn ve o fikrin ardndaki yaratc hakknda yorumda bulunun.
Bu, bakalarnn sizin de yaratc grevini stlendiinizi ve ofisinizde
benzer bir durum yaandnda bavurulacak kii olduunuzu grmelerini
salar.

Hedef Odakl
Sylemedikleriniz, hedefler ve stratejik dnce sz konusu olduunda
ok byk nem tayabilir. Hedeflerinizden ve onlara ulatnza dair
hikyelerden bahsetmezseniz birisi sizin hedef odakl olduunuzu nasl
anlayabilir? Derinlemesine dndren bir soru sormay tasarlayn.
irketin bu ylki byme hedefi nedir?
Bu ayki sat hedefimiz nedir?
irket bu eyrekte hangi oranda kr etmemizi istiyor?
Hisselerimizin %10 artmas iin ne yapmak gerekiyor?
Bu sorularn hepsi bir hedefe ynelim gsteriyor. Peki sorular
soramazsanz ne olur? O zaman ne yapacaksnz? Zig Ziglarn hedef
programnn bir kopyasn masanza koyun. Yrrken masanza
baktklarnda herkesin grmesi iin tamamlanm projelerinizin yazd bir
gnlk plan veya ajanda koyun. Hedef odakl olduunuzu ve aktif ekilde
hedefler belirleyip bunlara ulatnz insanlar bariz anlamal. Bazen
hareketler szlerden daha etkilidir.

Telefon grmeleriniz dinleyiciye gsteri yapyormusunuz gibi

gelmeden telefonda hedeflerinize ulatnzdan ve hedef koyduunuzdan
bahsederken insanlarn duymalarn salamak akllca olabilir.

Detaylara Dikkat Etmek

Toplant gndemini herkese dattktan sonra fazladan kopyasnn olmasna
dikkat eder misiniz? Herkeste var m? sterseniz iki tane daha var. Herkese
yetecek kadar ve daha da fazlasn kesin bulunduracak kadar nceden
dnebildiniz demektir. ou insan bunu yapmaz. Yaptnz kk eyler
etkilemek istedikleriniz iin ok nemlidir.
Bir sonraki strateji toplants iin bir le yemei mi dzenliyorsunuz?
Vejetaryen olanlarn ve zel yemek ihtiya duyanlarn yiyeceklerinin kontrol
edildiinden emin oldunuz mu? nsanlar bu tarz detaylara dikkat edildiini fark
ederler. Fazladan bir-iki dakika alan bir ey bize bir hayat boyu fayda
salayabilir. nsanlar, fazladan dnlp kk eylere dikkat edildiinde
onlar takdir ederler.
Toplantnn ardndan birka kiiyle birlikte ofiste kaldysanz durmayn,
ortal toplayn. En son gidenlerden olun. Hatta tahtay silip toplantdaki faks
notlarna dair ofise geldiinizde doru kiilere notlar yazn. Kk yorumlar ve
ekstralar iyi bir izlenim oluturur.
Detaylara dikkat ederken ana tabloya nem veren insanlarn biraz sonra asl
konuya dnp ilerin yrmesini salayacanz bildiklerinden emin olun.
Ana tabloya nem veren insanlar nce sormazsa onlar detaylarla skmayn.

Kararllk
Eer yanan bir binada ieride kalan ocuun anne-babasysanz bebeinizi
oradan karmann yolunu bulurdunuz; hem de ok hzl. te kararllk budur.
Kararllk bir eyi tekrar tekrar yapp sonuta ayn baarszl elde etmek
deildir. Bu lgnlktr. Kararllk, bir eyi doru ve kazanl hale gelene kadar
yapabilmektir. Kararllk fayda salar.
Szsz iletiiminizle ve bakalarnn sahip olduu, siz de aynndan bulunan
ama bahsetmediiniz zellikleri takdir etmeniz araclyla baar kazanana

kadar bakalaryla kararllk kabiliyetinizi konuun.

Piyasada kalp yatrm planlarna bal kalan insanlar, srekli bir oraya bir
buraya atlayanlara oranla ok daha kazanl karlar.
Matematiksel olarak konumak gerekirse, kararllk genelde fayda salar
nk ie yaramayan stratejileri tkettiinizde ie yarayanlar eninde sonunda
yzeye kacaktr. Hayatta herhangi bir konuda baarl olmak iin dahi olmak
zorunda olup olmadnz bilmiyorum ama kazanana kadar bir eye bal
kalmak zorundasnz.
arkadalarnzn ve stlerinizin kazanan biri gibi konumanza ihtiyalar
vardr. Kaybedenler baarszlktan ve vazgemekten bahsederler. Bir kez bir
ey denemilerdir ve ie yaramamtr. Kaybedenler byledir. Asla uzun sre
kaybeden biri olmayn nk baar kazanana kadar kararl olacaksnz. Hi
kimseye hibir zaman hayr demeyeceinize ramen insanlar, kararl olanlar
takdir ettiinizi duyacaklar ve sizin de o grupta yer aldnz bilecekler.

Olumlu Dnme
Baz yneticiler yznzde her zaman glmseme olmasn ve baar
kazanana kadar bu sahte glmsemeyi koruyan, Pollyanna tavrl insanlar
severler. Bu baz irketlerde faydal olabilir ama hepsinde olmaz. Olumlu
dnen bir insan proje ktye gittiinde ktmser eyler sylemeyendir. Bir
ey yanl gittiinde olumlu dnen kii, Bir ey yanl gitmi olmal. Acilen
onu dzeltmeliyiz der. Kt deneyimlerin ders nitelii tad ve
baarszln da bir eit geri bildirim olduunu sylemenin pek faydas
yoktur. (Bunu ua dren pilota syleyin.) Olumlu dnce, bizi hibir ey
durduramaz tavrdr.
Muriel Siebert and Company, byk bir fnansal dergi tarafndan lkedeki
nc en iyi borsa irketi seildi. (irket Jack White ve Waterhouse tarafndan
ileri gtrlmtr.) Siebertn doru yapt ey, btn yeni reklamlarn
irketin nc olmasnn ve alanlarnn bundan gurur duymasnn zerine
kurmakt. Mahalledeki bir kadn tarafndan ynetilen tek borsa irketi ok
ilerlemiti ve o kadn byk oyuncular arasnda nc olmaktan gurur

duyuyordu. Olumlu bir tavr, kiisel olarak ve televizyon reklamlarnda fayda

salar.
Kimse sizin olumlu tavrnz hakknda gsteri yaptnz duymak zorunda
deil. Kimse sizin bir gn her eyin ne kadar da parlak olacana dair pembe
hayallerinizi duymaya ihtiyac yok. Duymak istedikleri ey, hayatn ve i
dnyasnn nnze koyduu engellere nasl cevap verdiinizdir. Engeller
sonsuza kadar m srer, yoksa tnelin sonunda k var mdr? Sonunda kazanr
msnz, yoksa her ey bitmi midir?

Vizyon
Bireysel geleceinize ve irketinizinkine dair vizyonunuzu alanlarla
konuma yeteneine sahip misiniz? zellikle gelecek vizyonunuz, u ankinden
byk oranda farkl olan bir pozisyonu ieriyorsa geleceinizi irkettekilerle
grrken dikkat etmek her zaman iyidir. Bir irketin gelitirme blmnde
grev aldnz ve srekli sat-pazarlama blmndeki geleceinizden
bahsettiinizi dnn. u anki pozisyonunuzdan hi memnun olmadnz
alglanabilir. Bu paradoksla nasl baa kacaksnz?
Sat ve Pazarlama blmnn biraz yaratc destee ihtiyac var. Biz
dnyadaki en iyi rnleri oluturuyoruz ve yine de geen yl yaptklarn
satyoruz. Bunu dzene koymazlarsa oraya gideceim ve rnlerimizi
satacam.
Bu yazlm gelitirmek iin alt yl harcadktan sonra dnyaya bundan
bahsetme frsatn yakalamak isterim. Burada yaptmz hibir eyden bu
kadar gurur duymamtm.
Bu irketin yalnzca byyp genilediini deil endstride itici g
olduunu grebiliyorum. Bence sektrdeki dier irketler azalmaya baladka
biz bir numaraya kacaz nk...
Kendimi, gelecekte karma kan her departmana yardm ederken
grebiliyorum. imdi zamanm buraya harcamak istiyorum. Sonraki aamada
kendimi pazarlamada grebiliyorum. irkette uzun sre kaldka finans
blmne geebileceimi dnyorum. Temel fikir, bireysel ve irket

baznda gerekleen bymeyi grmeniz ama mevcut durum hakknda ok

skntl ve zgn grn- memenizdir.

Para Ynetimi
Tutumluluk iin gereken her eye sahip misiniz? Harcanan her kuru daha
fazla miktarda paray tevik etmelidir. Tabii baz para ynetimi alanlarnn
llmesi zordur. Gnn sonunda klar sndrmenin veya yeni bir bilgisayar
almak yerine PCnizi iyiletirmenin deerini, maliyetini ve tasarrufunu herkes
hesaplayabilir. Yine de bir seminere katlmann veya irketinize konumac
getirmenin maliyetini nasl hesaplarsnz? Peki basit dller ve plaketlerden,
msabaka ve gemi yolculuu veya seyahat yarmalarna kadar deien,
alanlar tevik etme programlarnn maliyeti nasl anlalr? Ne kadara mal
olurlar?
Genel olarak konumak gerekirse ilerinden memnun alanlar
dierlerinden iyi performans sergilerler. lerinden memnun alanlarn i
dnyasndaki birok kiinin kmsedii ama gerek bir masraf kalemi olan
hastalk izni aldklar gnler daha azdr. irketinizdeki hastalk izinlerini % 1050 aras azaltabilseydiniz ne olurdu? Dardan eitimciler, konumaclar
getiren ve alan tevik programlarna katlan irketlerin daha az hastalk izni
kayd bulunduunu biliyor muydunuz? Bunun bir irket iin maliyeti nedir?
Nazik ama kesin bir ekilde bu konseptlerin farknda olduunuza dair
iletiim kurma yeteneiniz, parann deerini anladnz gsterir. ou
alann yalnzca para deil ilerinden zevk almak istediklerini gsteren
aratrmalar phesiz ki okumusunuzdur. Sizin bariz para biriktirme ve para
kazanma stratejilerinin farknda olduunuzdan bahsetme yeteneiniz, irketiniz
iin nemli olan eylere dair bir anlaynz bulunduunu gsterir. Mteri
hizmetleri gereklidir. En iyi kalitede rnler gereklidir. Kr salayan bir
irketin amac yine kr salamaktr. Kr salamay nemseyen insanlarla bu
ekilde konuursanz ok yaknda zirvede oturursunuz. Eer doru insanlarn
ofisinizi derken bteyi amadnz ve genel fona ekleyecek fazladan para
bulmann yolunu bulduunuzu grmelerini salarsanz kesin kazanan biri

olarak tannrsnz. ou insan kendilerine verileni sonuna kadar harcarlar. Siz

yle yapmayacaksnz. Siz para yneticisisiniz. Siz irketiniz iin, aynen
aileniz iin bir ev ya da araba alyormusunuz gibi daha iyi fiyat alacaksnz.

Srekli renme
te ortalama alan, ortalamadr. Zirveye kan insanlar srekli renmeye
dhil olan insanlardr. Kitap okurlar, ders alrlar, seminerlere giderler ve
irketlerinde baz alanlarda zellikle insan ilikilerinde en bilgili insanlar haline
gelirler. Srekli renmeye ynelik ilginizi bunu nemseyen insanlarla nasl
konuuyorsunuz?
Sat konusunda her zaman iyi olmuumdur. Bence bu konumacyla bir
gn geirmek, her eyrekte bir ya da iki sat olarak bana geri dnecek. Ayrca
gelimi sat tekniklerinde bir ya da iki ok nemli nokta renmemi
salayacak. Bu kursa gitmemi onaylamanz istiyorum.
Mteri hizmetlerinin irketin ok nemli bir ksm olduunu her zaman
sylersiniz. Kt mteri hizmetleri kazanlarnzn kapdan kp gittiini
grmek gibidir. Bu iki gnlk kurs, IBM, Microsoft ve Netscapedeki en iyi
insanlarn yatrm yapt bir kurs. Onlar kadar veya onlardan daha iyi olmak
istiyorum. Gidebilmem iin ayarlama yapabilir miyiz?"
letiiminiz, srekli olarak i yerinde kullanabileceiniz yeni bilgiler
renmeye ynelik isteinizi gsterebilir. Srf renmi olmak iin renmek
i dnyasnda iyi grlmez. yerinde karl uygulamalar yapmak iin
renmek, zirvedeki insanlarn duymak istedikleri eydir.
renme isteinizle ilgili iletiim kurmann yanl bir yolu var mdr?
Elbette vardr. Eitimsiz veya ileri eitime ok muhtam gibi grnerek
abalarnzn boa gitmesini salayabilirsiniz. Her zaman nce ne
syleyeceinizi dnn, sonra dile getirin. Kendinize sormak isteyeceiniz
soru udur: Muhta m, en iyi 20 den en iyi 5e doru geecekmi gibi mi
grnyorsunuz?

Zaman Ynetimi
letiiminiz bir aciliyet belirtmemelidir. Zaman srekli dar olan insanlar
megul insanlardr ama bu bakalarna dzensizlik olarak grnr. Yine de
iletiiminiz, meguliyetinizi ve btn nemli ilerinizi baarmaya devam
ettiinizi gstermelidir. Btn iletiimlerde olduu gibi hareketleriniz ve
szleriniz de insanlarn sizi kazanan ya da baarsz biri olarak grdn
belirleyecektir.
Zirvedeki insanlarla baa kmann veya zirveye daha da yakn olmann bir
yolu da bu insanlarn zaman ynetimindeki deerlerini kefetmektir.
Ayn anda -drt nemli proje arasnda kaldysanz ne yapacanz
bulmanza ne yardmc olur?
Bu durumda tavsiye isteyen bir acemi gibi grnmezsiniz. Zaman
ynetiminde yer alnacak en iyi saf belirlemede bir uzmann stratejisini ortaya
karyorsunuz. Zirvedeki insanlarla kurduunuz her tr iletiimde olduu gibi
muhta grnmek istemezsiniz. Zirvedeki %5 iin son ipularn arayan,
zirvedeki %10 veya 20 gibi grnmek istersiniz.
Zaman ynetimi ok nemli bir beceridir. Zaman ynetimi irketlerde
herkese retilmelidir. Yine de retilmez ve bu yzden birok insan kk
eylerde ustalar, irkette altlara doru kayar ve irketten ayrlacak ekilde
alr. inizi ve zamannz ynetmeyi renerek siz farki olabilirsiniz.
imdi irkette zirvedeki insanlarn ne aradn biliyorsunuz. Gelelim
kiisel ve mesleki hayatnzda mkemmel bir letiimci olmak iin gereken bu
zel becerileri nasl gelitireceinize...

SAMM LKLERDE LETM

KURMA
Sylediklerimi dnene kadar orada oturacaksn.
ANNEM

Zirvedeki Kadnlar

ADINLAR, trmmzn LK ODAKLI letiimcileridir.

Erkekler genelde grev ve sonu odakl taraftr. Kadnlar iliki
kurmaya ve nemsedikleriyle samimi iletiim kurmaya odaklanrlar.
Bin yldr erkekler, kadnlarn yntemleri yznden akna dnmlerdir. Kadnlar da erkeklerin yntemleri yznden... Bunun nedeni
basittir: Erkekler ve kadnlar benzer dnmezler. Kadn erkee barda
yaklarsa ve ncesinde konumadan ona kma teklif ederse erkek,
kadn ekici bulmusa byk ihtimalle teklife olumlu yant verir.
Erkekler byledir. Erkekler eer bir kadnn, onlar tanmadan kma
teklif edecek kadar yani fiziksel adan ekici bulduuna inanrlarsa
bununla ok gurur duyarlar.
te yandan kadnlar, byle bir teklifi aalayc bulurlar. Kadnlar,
kma teklifine olumlu yant vermeden nce erkein kendilerine ilgi
duyduunu hissetmeye ihtiya duyarlar. ou kadn, kendisiyle vakit
geiren bir erkein saygsn kazandklarna inanrlarsa teklifi kabul
etmeyi mantkl grr.
Kadnlar karlkl olarak, eit miktarda paylamn yaand iletiimi
tercih ederler, insanlar iletiime katldklarnda, kendileriyle ilgili iten
deneyimlerinden bahsedenler daha ok takdir edilir.
Minnesotadaki eitli yetikin eitim kurumlarmda, ayda yaklak bir
kere Kar Konulmaz ekicilik adl bir ders veriyorum. Bu ders, erkeklerin
ve kadnlarn kar cinsin kendilerinde neleri ekici bulduklarn rendikleri
tek gecelik bir deneyimdi. Kadnlar, bana dzenli olarak erkeklerin onlara
kma teklif etmeden nce onlarla bir tr iliki kurmak istediklerini
sylyorlard. Bu iliki (gerekten sohbetten baka bir ey deil) bir saat
kadar ksa olabilir. Kadnlar ciddiye alnmay arzularlar. Kadnlar, daha samimi bir iliki kurma giriiminde bulunmadan nce erkeklerin kendilerini
bir derece tandn hissetmelerini salayacak dzeyde muamele grmek
isterler.
Cinsiyetiniz ne olursa olsun kadnlarla iletiimde onlarn paylam
isteklerini ve bunun daha derin iliki kurmann normal yolu olduunu
unutmayn.

Erkee zecek Bir Problem Verin

Erkekler problem zen varlklardr. (Biz de baka tr varlklarz ama
genetik olarak problem zmeye programlanmzdr.) Bir erkein ilgisini
ekmek istiyorsanz o zaman zebilecei bir problem sunun. ou kadn
erkeklerin problem zme drtsn anlamaz. Kadnlar hibir zm
beklentileri olmadan problemlerinden konumay ve deneyimlerini
paylamay tercih ederler. Aslnda kadnlar, erkekler probleme ve gle
hemen zm sunduklarnda kendilerini aldatlm hissederler. Erkekler iin
tam tersidir.
Erkee bir problem sunun. O zaman sizinle iletiim kuracaktr.
Problemin nedenini bulmak iin size sorular soracaktr. Atei balatan
kvlcm sizde arayacak ve atei sndrp k uykusuna ekilecektir. ou
erkek libidolaryla ynetilen ve libidolarnn istekleri karlanmadnda sol
beyinleriyle dikkatleri dalan basit varlklardr.
Erkekler bir sorunu zmeye yardm edebileceklerine inanrlarsa
dinlerler. Erkekler duyacaklarn, gelecekteki bir problemi zmeye yardm
edeceini bildiklerinde dinlerler. Erkekler duyacaklar eyi faydal bir
amaca hizmet ediyorsa dinlerler. Erkekler problem zme aralardr. ou
erkein garajlar tornavida, eki ve testere doludur. Baz erkeklerin dnya
sorunlarnn cevaplarnn olduu ok kapsaml ktphaneleri vardr. Yine de
ailelerini doyurma problemini zmek iin silahlar, oltalar, ok ile yaylar
ve baklar bulunur. Erkeklerin problem zc olduunu aklnzn bir
kesinde bulundurursanz konumak istediiniz erkeklerin ilgisini ekmede
bir adm ne karsnz.
ou erkein ego tatminine ihtiyac vardr ama bunu onlara bakarak ve
konuarak anlayamazsnz. Sessiz olduklarnda kendine gvenli grnrler.
Problemleri ok iyi bir ekilde zme eilimleri vardr. Bir durumu
stlendiklerinde ve baa kabilecekleri glkle karlatklarnda
kendilerini ok gvenli hissederler. Eer bir erkein syleyeceklerinizi
dinlemesini istiyorsanz kendilerine gven oranlarn artrmalarna yardmc
edin.
Bir erkee mkemmel, yakkl ve nazik olduunu syleyerek kendine
gvenini artrabilirsiniz. Bunlar doru olmasa bile btn erkekler tarafndan
takdir edilir. Bir erkekle iletiim kurmak istiyorsanz kendine gveninin

artaca bir aktiviteye dhil edin. yi olduu bir projede birlikte aln.
Bir grup erkein kaputu akken bir arabann etrafnda toplanp
konutuunu fark ettiniz mi hi? zlmesi gereken bir problem var ve
iletiim kolay geliyor. Kaputu ak olan erkek (avc, marangoz, bilim
adam veya sanat olsun) sohbeti dikkatle dinler. Bilgeliini paylaacak ve
yzeysel de olsa akla yatkn fikirleri dinleyecektir.
Bir erkein sizi dinlemesini istiyorsanz bir problem |
zmenize yardm etmesini isteyin.

Bu ve bir sonraki blmde, kiiler aras iletiimde yaplan en yaygn

hatalar reneceksiniz. Bu hatalardan kanrsanz hayatlarnz deiir.
HATA #1: Arkadalarnzn Bir Adm nde Olmasn
Salamak: Bakalarnn Deneyimlerini Nasl Geersiz
Klarsnz?
Sizi hi dinlemiyorum ama benim syleyeceim ok nemli.

Bili: Korkun bir gn geirdim. Bir saatten fazla trafie takldm.

John: Bu hibir ey. Ben iki saat trafikteydim.
John, Billin deneyimini geersiz kld ve aradaki iletiimi kesti deil
mi? John, Billin kendisi iin arkadalk anlamnda nemini bilmesini
salayp ayn zamanda kendi kt gnn de paylaarak durumu nasl baka
trl ele alrd?
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #1: Benzer
Bir Hikye Paylamadan nce Sonuna Kadar Dinleyin
Bili: Korkun bir gn geirdim. Bir saatten fazla trafie takldm.
John: Th yal ehrin etrafndaki byk yollara bir erit daha eklemeleri gerekiyor. Eve acele mi gitmen gerekiyordu? Yoksa sadece trafik
skklndan dolay m sinirlendin?
Bili: kisi de deil. Yetimem gereken bir toplant vard ve ge kalmtm. Bu yzden patronum, yetimek iin inanlmaz uratm top-

lanty dk bir ncelik olarak grdm sand.

John: Bu durumu ona aklayabildin mi?
Bili: Hayr. Ortamda ok fazla insan vard ve bahaneler patron iin
sadece bahanedir.
John: Bu iini etkileyecek mi?
Bili: Hayr. Satlarm ilk %10'da. Ben sadece topluluun nnde
kt grnmekten holanmyorum. ok da nemli olduundan deil.
John: Anladm. Bugn akam yemei iin eve gidiyordum. Toplantm
falan yoktu. Sadece eve, Christa ve ocuklarn yanna gitmek istiyordum. Otoban knda kaza olmutu. Trafik ok uzun sre skt ama
en azndan bir toplanty karmadm.
lk senaryoda John, Billin deneyimini kltrmzde tipik ve yaygn
olan bir ekilde geersiz kld. Bu her gn yaanr ve hepimiz elbet birilerini
gcendirmiizdir. Bakalaryla ilikilerimizi gelitirmek iin istediimiz
ey, nemsediimiz insanlarla konutuumuzda ve bakalarnn
endielerini, ihtiyalarn dinlediimizde kendimizden gemek durumudur.
Biz kendi ihtiyalarmz ve ilgilendiklerimizden bahsetmeden nce
karmzdakinin artk rahatsz olmayana kadar kendi problemlerinden
bahsetmelerine izin vermek neredeyse en iyi yoldur. Nedeni basit: Bir insan
kendi dnyasna dalnca (ben bunu zmsemek olarak adlandryorum) size
ne olduuyla neredeyse hi ilgilenmeyecektir. Bir insan dinlendiinde ve
iini tamamen dkebildiinde kendi dnyasndaki (zmseyen) insan
yava yava gerek dnyaya dnebilir ve bakalaryla, bu durumda sizinle
ilgilenebilir.
letiimde hepimizin yapt yaygn hata, tek iletiimde ayn anda iki ya
da daha fazla mesaj vermeye almaktr. Bu, mutabakata varlmasna ve iki
insann ortak ilgilerinden bahsetmesine imkn tanmaz. Dier kiinin btn
hislerini, bir glk hakkndaki skntlarn ortaya dkmesine izin
verdiinizde sizinkileri dinleme ve onlar nemseme olasl daha
yksektir.
HATA #2: Problemimi zme, Yalnzca Beni Dinle!
letiimdeki bu tarz sorunlar erkekler ve kadnlar arasnda ounlukla
bytlr. Kadnlar genellikle birisi tarafndan kesinlikle zlmesine

ihtiya duymadan problemlerini ifade etme ihtiyac hissederler. Yalnzca

dier insanlarn dinleyip empati kurmalarn isterler. Erkeklerin bazen
kadnlarn iletiim ihtiyalarn nasl anlamadklarna dair baz rnekler:

Jan: Bugn ite korkun bir gn geirdim. Patron toplantdaki herkese fotokopi datmadm iin bana bard.
Richard: Hi sorun deil. Bir dahaki sefere fazladan fotokopi ektir
ki herkese yetsin olsun.
Jan: Bunu ben de biliyorum. Sylemene gerek yok Richard. Aptal
deilim.
Richard: Aptal olduunu sylemedim. Sadece btn raporlarn fazladan fotokopisi olsa iyi olur dedim. nceden dnseydin bu problemleri yaamazdn.
Jan: nceden dnyorum Richard. Btn ynetici asistanlarnn
da orada olacan bilmiyordum. Neden her seferinde kendimi aptal gibi
hissetmeme neden oluyorsun?
Richard: Senin aptal gibi hissetmene neden olmaya almyorum.
Patrona toplantda ka kii olacan sorup onlar iin ve birka tane de
fazladan fotokopi hazrlayabilirdin.
Jan: sim listesini kontrol ediyorum yani ka kiinin geleceini biliyorum. Orada kimlerin olacana dair bir iletiim kopukluu vard.
Benim hatam deildi.
Richard: Her neyse. Ksa kessem iyi olacak. (Kalkar gider.)
Jan: (Depresif bir halde oturur.)
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #2: Bazen Dinlemek
Sorunlarn zmekten Daha yidir
Richard ve Jan byk bir tartmann daha balangcn yaptlar ve bu, ok
nemsiz bir eyden dolay balad. Richard skntl einin gnn nasl
kurtarabilirdi? Aadaki Richardn Janin gn iinde yaad skntlar
zme ulatrmak deil onlar sadece paylama ihtiyacn anladndaki
konumann akn dinleyin.
Jan: Bugn ite korkun bir gn geirdim. Patron toplantdaki herkese

fotokopi datmadm iin bana bard.

Richard: Ne oldu?
Jan: Aptal genel mdr bana btn ynetici asistanlarnn da orada
olacan sylemedi. Toplantdaki herkese fotokopi ektirmediim iin
aptal durumuna dtm. O kadar sinirlendim ki alayabilirdim.
Richard: Birisi bir ey syledi mi?
Jan: Herkes iin yeterli rapor yoktu. Kendimi kt hissettim. Kimse
'Jan ne kadar da aptalsn' demedi. Sadece ben kt duruma dtm.
Ka tane rapor gtreceimi kontrol etmek iin nceden aramtm
halbuki. ok utandm.
Richard: Gerekten hayal krklna uramsndr. Uramak zorunda kaldn baz insanlarn bu kadar kendinden habersiz olmasna
ok zldm.
Jan: Evet, mkemmel olman bekliyorlar ama deilsin.
Richard: ey, emin deilim. Benim gzmde mkemmele yaknsn.
(Muzr bir glmseme...)
Jan: (Muzr bir glmseme ve ses tonu neeli bir halde...) Sen yok
musun seni
HATA #3: Erkeklerin (Baz) Problemlerini zmelerine
Yardm Etmemek
Richard: Bahedeki otlar ok grlemi. Otlarn biilmesi, sulanmas
gerekiyor ama benim bunu da boyay da yapacak zamanm yok.
Jan: Tatlm, bu kadar i yapmak zorunda olduun iin zgnm.
Gerekten anlyorum.
Richard: Anlaman ok ho ama anlay evi boyamyor ya da imleri
sulamyor. Bana bir ekilde yardm edemez misin?
Jan: Tatlm cannn skldn biliyorum.
Richard: Tabii ki canm skkn. Bugn yaplacak otuz saatlik i var
ve benim bunlar yapmak iin yalnzca yirmi drt saatim var.
ldracam.
Jan: Yaknda k gelecek ve darda yaplacak daha az ey olacak.
Richard: Bu ok klasik. Bir kere olsun Hayatm imleri senin yerine
ben sulasam nasl olur?diyemez misin?
Jan: Seni anlayamyorum. Her zaman benim tembel olduumu sy-

lyorsun. Burada senin iin almaktan canm kyor.

Richard: Peki ben senin iin ne yapyorum?
Jan: Ben senin yarn kadar sylenmiyorum ve en azndan sorunlarn
olduunda dinliyorum. Sen her seferinde bana ne yapmam gerektiini
syleyip duruyorsun.
Yakn zamanda olacak bu Titanik benzeri facia nasl nlenebilir? imdi
Janin Richard anlad yeni sahneye bakalm.

KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #3: Nazike

Erkeklerin Problemlerini zmelerine Yardmc Olun
Richard: Bahedeki otlar ok grlemi. Otlarn biilmesi, sulanmas
gerekiyor ama benim bunu da boyay da yapacak zamanm yok.
Jan: Haklsn. Bu bir kiinin yapamayaca bir i. Bir eyler ayarlayabiliriz. Sen imleri bitikten sonra ben sulayabilirim veya apartmandaki ocuklardan birine imleri biip sulamalar iin yirmi dolar
verebiliriz. Sence ne yapalm?
Richard: Gerekten bilmiyorum. Para vermekten nejret ediyorum
ama bu hajta onu biraz dinlenmeye ihtiyacm var.
Jan: O zaman paray unut. Komunun ocuunu arayacam ve
imleri bitirip sulatacaz. Bylece ok skntya dmeden sen de evi
boyayabilirsin.
Richard: Teekkrler Tatlm. O zaman belki bize de biraz zaman
kalr.
Biraz mutluluk veya zevk yaamaya dair ayn nihai amalar olsa da
erkekler ve kadnlarn iletiim ihtiyalar genellikle ok farkldr. Mutluluk
ve zevke giden yol, insanlarla bizim iletiim kurmak istediimiz ekilde
deil onlarn istedikleri ekilde konumaktan geer. phe duyduunuzda
genel kural u: Kadnlar, probleminin dinlenmesini ister; yaadklar ey iin
empati, anlay ve takdir beklerler. Kendileri gelip sorana kadar
problemlerine zm aramazlar ve zm bulmak iin yardm istemezler.

te yandan erkekler sorunlar zmek ve hedef odakl davranta

bulunmak amacyla iletiim kurarlar. Hibir amaca hizmet etmeyen
iletiimlere dhil olmak istemezler. Bunu ounlukla zaman kayb olarak
grrler.
Bu kuraln istisnas, sklkla yaanan erkeklerin kaybolmas durumunda
gerekleir. Erkekler bir yerden bir yere giderken yollarn bulmada yardm
istemezler. Bu yzden bir erkekle birlikte kaybolursanz bunu kendinize
saklayn ve hibir ey olmam gibi davrann.

ETKLEYC LETM:
HATALI OLDUKLARINDA
NSANLARI DZELTMEK

Etkilemenin Srlar

tkilemenin gizli tarifini ve kar konulmaz ekiciliin malzemelerini

sonunda belirleyebiliriz. Baz insanlarla birlikteyken iyi hissetmemizi
salayan nedir? Biz yanlarndayken baz insanlar nasl oluyor da ok iyi
hissetmemizi salyorlar? Hatta o kadar iyi hissederiz ki daha fazlasn
isteyerek kar konulmaz bir ekilde onlara doru ekiliriz. Bunun onlara
doutan geldiini veya doal olarak edindikleri bir ey olduunu
dnebilirsiniz. Sizinle tam anlamyla uyutuklar iin bu ekilde
dnebilirsiniz. Bu daha ziyade onlarn szlerindeki ustalklar,
iletiimlerindeki drstlkleri ile btnlkleri ve dncelerinin temelinde
yatan niyetin bir sonucu olabilir. Kiisel btnlk mevcutsa takdir, ilgi ve
kabul etmeye dair kelimeler kendiliinden gelir.
Birisiyle bir tartmada olduunuzu ve vermek istediiniz mesaj
anlatmakta glk ektiinizi hayal edin. Siz kendi bak anz ok gzel
bir ekilde akladnz ama dinleyicinizin yine de akl kart. Anlamad
iin onu kt hissettirmenizin birok yolu var veya o kafas kark ve
yetersiz hissetse bile kendisiyle ilgili iyi hissetmesini salayabilirsiniz.
Neden anlamadnz anlamyorum. Anlayabileceiniz bir ekilde
anlataym diyebilirsiniz. O iletiimde dinleyicinizi hatal hissettirme
niyetiniz vard ve bu da onun kafasn daha da kartryordu. Aka
odaklanmayp dinlemiyorsa bile bu dikkatini vermedii iin onu kt
hissettirmenize yardmc olmayacak. Bu ikilemi bir avantaja
dntrebilirsiniz. Belki de ben iyi aklamyorum veya Daha ak
anlataym diyebilirsiniz. imdi kimsenin hatas olmayacak bir ekilde
aklama ykn kendi zerinize aldnz.
Niyetiniz size ya faydal ya da zararl olacak. Maksadnz bir ekilde
birini kk, aptal ya da yetersiz hissettirmekse siz de kaybedersiniz, dier
insan da kaybeder. Kazanl ktnz dnebilirsiniz fakat gerekte onu
yabanclatrm ve sizinle birlikte olmay kt hislerle badatrm
oldunuz. Bunu ne kadar ok yaparsanz o insanda o kadar kt hislerle
balantl bir durum yaratrsnz. Kendinizi st bir pozisyona koyarsanz bu,
sizin yukarda hissetmeniz iin birinin aada olmas gerektii anlamna
gelir. Eer bir insan sizin yannzda kendilerini srekli aada hissederse,

sizin yannzda olmay hi istemeyeceklerdir.

te yandan, bir insan huzurlu hissettirmek, kendilerine gvenli ve
takdir edildiklerini hissetmelerine yardmc olmak mkemmel iletiimin
sihridir. Yk kendi zerinize alarak bir cmle kurduunuzda dinleyicinin
zerindeki yk alrsnz ve daha da nemlisi her trl sulamay veya onun
yetersiz hissetmesini ortadan kaldrrsnz. Burada niyetiniz nemli hale
gelir.

nemli bir i grmesine, sunuma girmek zereyken ya

da rahat, romantik bir sohbetin tadn karyorsanz
balamadan nce niyetinizi belirleyin.
Syledikleriniz aka anlaamayabilir, dinleyicinizin dikkati dalabilir
veya ilgisiz olabilir ya da sizin cannz sklmaya balayabilir... Yine de
sonraki syleyeceiniz ey ilginizi tekrar merkeze getirir. Siz ok alglar
ak bir i kadnsnz. Baarnzdan kavramlar kolaylkla anladnz
grebiliyorum. Ben bunu u ekilde daha iyi aklayabilirim: ... imdi
dinleyiniz onun keskin zeksn, anlama yeteneini kabul ettiinizi ve onu
ilgi gstermek isteyecei bir pozisyona yerletirdiinizi hisseder.
Wendi Friesen yakn zamanda benimle aada yer alan hikyeyi
paylat. Bu mevkideki birinin bu kadar acemi bir letiimci olabilmesinin
beni gerekten arttn itiraf etmeliyim:
Ynettiim sat seansnda irket sahibinin inanlmayacak derecede kt
iletiimi vard. En iyi becerisi, alanlarn kk ve zayf hissettirmekti.
rnein, Julienin anlamad ve muhtemelen hibir zaman anlamayaca
ey... demiti. Cmlenin bu ksmnda niyeti ak ve isabetliydi. Julienin
baz eyleri anlama gln ve gelecekte de anlayacak kadar zeki
olmayacan hissettiini belirtti. Onun farkl yapacana veya
syleyeceklerini anlayacana dair hi gveni olmadn Julieye belli etti.
Onu hatal duruma drmeden iletiiminin nasl zorluk yaratabileceini
anlamasna yardm etme frsat yakaladm iin ne kadar memnun
olduumu hayal edebilirsiniz.
Niyetiniz, insanlar iyi hissettirecek ekilde kelimelerinizi ekil-

lendirecek ve cmlelerinizi ustalatracak. Dierleri yannzda iyi

hissederlerse sizi ve kendilerini daha ok sevecek, teklif ettiiniz ey neyse
ona sahip olmak isteyeceklerdir. ster bir araba satn, ister romantik bir ba
kurun ya da bir yatrmcnn kazand on milyon dolarla yatrm yapmas
iin gven kazanmaya aln bu niyet prensipleri i birlii ve uyum
yaratacaktr.
imdi yanl ynlendirilmi bu irket sahibine Wendinin verdii cevaba
bakalm.
irket sahibi: Julie nin anlamad ve muhtemelen asla anlamayaca ey mterilerin genellikle drst olmadklardr.
Wendi: alanlarnzn mterilerinizi anlamalarn gerekten istediinizi anlayabiliyorum. Belli ki alanlarnn ihtiyalarn kendi
bak asnda netletirmeye nem veren birisiniz.
imdi Julieyi kt hissettirdii iin kendini sulamyor. Benimle
anlamak durumunda ve bir sonraki syleyeceim eyi kabul edecek. Artk
Julieyi hatal duruma drmeye de odaklanmyor. Odann baka eye
kaymas Julienin zerinden basky alyor ve onu kendi iletiimine dikkat
etmeye zorluyor. imdi patronun, ne demek istediini Julienin anlamasn
salayabilecei yollar kefedebiliriz.
Niyetiniz salam olsun. Dinleyiciniz kendini stn veya bazen ok kt,
alak hissetse de onu normale dndrecek birka cmle renin.

Hatal da Olsa Dinleyicinizin Hakl Hissetmesine Yardm Edin

u cmlelere bakn ve dinleyicinizi dzeltmenize yardmc olmak iin
tasarlanan yntemleri izleyin.
Siz aka
alanlardan en iyiyi talep eden
kaliteyi takdir eden en iyinin tadn

karan ok zeki
bakalarnn nasl hissettiini anlayan
abuk kavrayan
frsat fark edebilen bir erkeksiniz/kadnsnz.
Sizinle ilgili fark ettiim bir ey de
bakalar hakknda ne kadar ngrl olduunuzdu
kendinizle ne kadar bark olduunuzdu
bakalarnda uyandrdnz gvendi
iletiimin gerek anlamn ne kadar abuk kavradnzda
Sizin iin
bakalarnn bak asn grmenin bakalarndan en iyiyi talep etmenin
bir karara balklama atlamak yerine onunla ilgili iyi hissetmenin bo
vakitlerinizi iyi deerlendirmenin bakalarnn sizinle drst olmasnn
nemini anlayabiliyorum.
Sizinle ilgili her zaman hayranlk duyduum ey odaklanmanz ve
vizyonunuz kararlarnzla ilgili ne kadar kesin dndnz
iletiiminizin ne kadar dorudan olduu her zaman demek istediiniz
eyi sylemeniz hayalleriniz ve umutlarnza sarlnzdr.
Bu cmlelerin balanglar zor bir an geitirmek, konutuunuz
insann niyetini baka yne kaydrmak, ne sylerlerse sylesinler onlarn
doru hissetmesini salamak ve odaklarn ie doru yneltmeye yardm
edebilir. Ayn zamanda ba kurmanz gereken zor bir insanla
karlatnzda size cevap verme frsat sunarlar. Zor bir insanla deilseniz
bu cmleler ilikiyi gelitirecek ve dinleyicinizin etrafnzda daha iyi
hissetmesini salayacak.

letiimdeyseniz ve hakl olma ihtiyac duyuyorsanz kendinizi kontrol

altna aln. Bu, hakllnzn bir bedeli olduu anlamna da gelir. Bu yksek
bedel arkadanzn, patronunuzun, sevgilinizin veya ocuunuzun ruh hali
olabilir. Haklysanz bu sadece sizi dinleyen kiiyi haksz yapar. Sizin
varlnzdan dolay kt hissederlerse konuarak zirveye kmaktan ok
uzaa dersiniz. Bu yzden zarife bile yapmaya alsanz bakalarn
hatal karmann ekimine kaplmayn. Konuarak zirveye kmak,
bakalarnn sizinley- ken kendileriyle ilgili daha iyi hissetmeleri anlamna
gelir. Konuarak zirveye kmak, bakalarnn sizin yannzda kendilerini
daha iyi hissettikleri iin sizinle olmay drt gzle beklemeleri demektir.
Bakalarnn sizin etrafnzda nasl hissettii, ounlukla setiiniz szlerin
ve bu szlerin altnda yatan niyetinizin bir neticesidir.
Baka insanlar hatal duruma drmenin birok yolu bulunur.
Kendinizi bu senaryolar iinde hayal edebilir ve etrafnzdaki kiileri hatal,
kt hissettirdiinizi fark edebilirsiniz. Bu senaryolardan bazlarnda
varlnz etrafnzdakileri gergin hissettirir. Bazlarnda ise phe uyandrr.
Bunlarn hepsi dinleyicinizde olumsuz his yaratr ve bu kt hissi sizinle
badatrr.
te yandan insanlarn hatalyken bile hakl olduklarn hissetmelerini
salamak ok daha kolay ve verimli deil mi?
Yirminci yzyln en karizmatik nllerinden biri Elvis Presley di.
ocukken televizyonda Elvisle yaplan bir rportaj izledim ve bunu asla
unutmayacam. O zaman bilmiyordum ama savalar protesto edenleri hi
sevmezdi. lkesine hizmet etti ve baka herkesin de etmesi gerektiine
inand. Yine de hibir zaman byle bir konuda fikirlerini paylamad. Bu
rportajda kadn, Sava kartlaryla ilgili ne dnyorsunuz? diye sordu.
Kiisel grlerimi kendime saklyorum. Ben sadece bir nlym.
Dier nllerin de (ilgin bir ekilde byk bir Presley hayran olan
John Lennon ve dier bar elilerine gnderme yaparak) grlerini
kendilerine saklamalar gerektiini dnyor musunuz?
Hayr.
Bakasna hatal olduunu hissettirmek hibir zaman Presleynin
yapaca bir ey deildi. Bilgin veya gzel konuan biri deildi. Konuurken

bocalyordu ve gazetecilerin nnde ok rahatszd. Ancak letiimci olarak

alt izilmeye deer bir zellii vard: nsanlar hatal hissettirmekten
holanmazd.
Baka insanlar iin neyin nemli olduunu bilmek temelde mkemmel
bir iletiimin anahtardr. Bu yzden insanlarla konuup onlar iin nemli
eyleri renmekte baarszla urarsak problemler doacaktr.

Etkisiz letiimcilerin Sekiz Alkanl

Hi zihninizin baka yne kaydn hissettiiniz, hayallere daldnz ve
odaklanmak iin ok aba sarf ettiiniz bir iletiimde yer aldnz m? Birisi
srekli konuup dururken onu dinlemenin nasl hissettirdiini hatrlyor
musunuz? Kt bir letiimciyle kar karya geldiimizde ba
kuramamann birok nedeni vardr. Bazen bizi d dnyaya kapatan,
istediimiz ekilde dinlemekten alkoyan baz kelimeler ve ifadeler vardr.
Bazen insanlar o kadar ok olumsuz kelime ve fikir kullanr ki depresif,
arlam hissedebiliriz. letiimin ierii onunla, dinlemek istemediiniz
hikyelerle ve asla karlamadnz insanlarla ilgili olduundan iletiim
kurduunuz insan sizi skabilir.
Ya skntdan ldrmek zere olan bu kt letiimci sizseniz? Olumsuz
balantlar araya soktuunuzu, nemsiz detaylardan bahsettiinizi ve
srekli
kendinizden
bahsettiinizi
nasl
anlarsnz?
Birinin
syleyeceklerinizle gerekten ilgilendiini, sohbetinize gerekten dhil
olduunu nasl anlarsnz? Bir kiinin, topluluun ilgili-ilgisiz ya da yorgun
ve oradan gitmek istediini hangi metotla gzlemlersiniz?
Birinci snf bir iletiimciyseniz konutuunuz herkesten bir eyler
renirsiniz. yi bir iliki kurup kurmadnz, dinleyicinizin anlayaca bir
ekilde konuup konumadnz ve istek, ilgi uyandran kelimeler kullanp
kullanmadnz belirtecek net ipular fark edeceksiniz. Kendinizde
bakalarn iten ve sizi istediiniz gibi dinlemelerine engel olan eyleri
kefetmeye istekli hale geleceksiniz. Bu, etrafnzdaki herkesin gznde
mkemmel bir yerde kalmanz salayacak kiisel farkndaln etkili bir

asdr.
Sonraki blmde, birok insann yaygn olarak hata yaptklar alanlara
bakacaz. letiimi ok byk oranda etkisiz hale getirecek sekiz alkanla
yer vereceiz. Bakalarn yabanclatrdnz ve nasl olumsuz hissetmeye
zorladnz fark edeceksiniz. Bu senaryolar okurken kendinizden izler
grp grmediinize karar verin. letiim tarznz ve bunun evrenizdeki
insanlar zerindeki etkileri hakknda drst olmaya biraz zaman ayrn.
TARTIMACI LETMC
eytann avukatn oynamaktan zevk alyor musunuz? Sorulma- sa bile
srekli kar fikrinizi sunuyor musunuz? Bakalaryla iletiim kurarken
kendinizi ama kelimesini kullanrken buluyor musunuz? Tartmac bir
letiimci olabilirsiniz. Zt gr benimsemenin etkin bir yolu vardr ama bu
ilikiyi mahvedebilir. Fikrinizi beyan etmenizin de bir yolu vardr ama bu da
istenmeyen bir tavsiye olarak alglanabilir. Dinleyicinizin yorumlarna kar
koymaya devam ettiinizde onu hatal, aptal ve bilgisiz konumuna sokma
riskini alrsnz.
KIYASLAMA YAPAN
Kyaslama, arkadamla bir fikir veya hissimi paylatmda olur. ok
kiisel veya anlamaya altm bir ey olabilir. Arkadam syleyeceim
eyi pek nemsemediini gsteren bir cevap verir.
Bu cevap u ekilde olabilir: Patronumla, Sally ile anlamay nasl ele
alacam konuuyordum. Onu dn grmeye altm fakat benimle bu
konuda konumak istemiyormu gibiydi.
Arkadam u ekilde cevap verir: Ne demek istediini anlyorum. Bir
zamanlar herkese zaman ayran bir patronum vard ve ben ne zaman soru
sormaya kalksam beni bandan atard. Bir keresinde George onunla
konuuyordu ve o ...
Eer kendinizi arkadanzn hayatndaki bir olayla srekli kyaslar halde
buluyorsanz artk bu kt huydan vazgeebilir ve mkemmel letiimcilerin
becerilerini kendinizde denemeye balayabilirsiniz.

KONUMACI OLMASA DAHA Y

Bir konumac ve letiimci arasndaki fark aktr. letiimci anlamak
iin zen gsterir. Konumac, iki kiinin de iletiimden faydalanmasn
amalamadan srekli konuup durur. Konumac Olmasa Daha yi olan
kii, Kyaslama Yapan ile benzerdir ama o daha kmseyici bir tona
sahiptir. Konumac Olmasa Daha yi olan kii efkatli olmak amacyla
deil stnlk yaratma amacyla kyaslama yapar. Konutuu insandan daha
stn olmakla ilgilenir ve bu da dinleyen kiinin alalmasn gerektirir.
Dinleyici alalm hissediyorsa konumac iliki kuramam demektir ve ba
kurmaya dair her trl umut yok olmutur.
BENM YAADIKLARIMI DUYUN LETMCS
Merhamet dilenen insanlara sempati duyma ihtiyac vardr. Bu
kurtarlma ihtiyacndan doabilir veya gerek bir yardm ldr. Bunun
sizde olduunu fark ederseniz neden bakalarnn sempatisine ihtiya
duyduunuzu ve bakalarnn size merhamet gstermesinin neden nemli
olduunu bir dnn. Belki de ok ackl bir hayatnz vard ve gerekten
biraz sempatiyi hak ettiinizi dnyorsunuz. Bu kesinlikle mantkl deil.
Belki ksa p ektiniz. Bir dizi korkun olayn kurban olduunuzu
hissedebilirsiniz. Bu da sorun deil. nsanlarn byle deneyimleri OLUR. Bu
glkle baa kmak iin vasfl bir terapistle almalsnz.
Sempati gstermeyi talep eden baz olaylar hari (rnein birinin iini
veya sevdii birini kaybetmesi), konumada eskilerden bahsetmek iin ok
geni bir alan yoktur. Anlar, dinleyicinizde istemedii baz hisler
olumasna neden olabilir. Ayn zamanda yannzda olmay zgnlk,
muhtalk ve aresizlik hisleriyle badatrr. Bunu ne kadar ok yaparsanz,
bakalar da bu hisleri sizinle olmakla o kadar ok badatrr. Eer
bakalarnn sizin etrafnzda kt hissetmelerini istiyorsanz onlardan
mmkn olduunca ok merhamet grmeye almalsnz. Bakalarnn sizi
arayp yannzda olmasn istiyorsanz hayatnzdaki zor deneyimleri
terapistinize saklayn. Terapist, zel arkadalarn ve i arkadalarnn
yapamayaca lde empati ve tarafszlk sergileyebilir.

YARGILAYICI LETMC
Jason, Jim gerekten stres oluyor. Gerekten zorlayc mterileri
olmal dediinde bu bir yarg deil gzlemdir ve iyidir.
Cathy, Ne demek istediini anlyorum. Stresle hibir zaman baa
kamamtr. Geen gn Kene patladnda ok kabayd. Kendini kontrol
edemiyor ve onun bu tavrndan bktm diye cevap verirse bu bir yargdr.
Cathy, onun kiiliine ve yle olduu iin neden hatal davrandna dair
fikir beyan ediyor.
Bakalarn yarglarken bunu iliki kurmak veya onlarn tarafnda olmak
iin yaptnz dnebilirsiniz. Kendinizi yabanclatrabi- lirsiniz ama
kendinize saygda eksik olduunuzu gstererek bunu yapabilirsiniz. inizle
uyumlu deilseniz onlardan daha iyi hissetmek iin bakalarn yarglama
ihtiyac duyabilirsiniz. (Kendimizle etkin konuma ve kendimizi etkin
dinleme konusunu kitabn kapan blmlerinde konuacaz.)
Yetersizlik ve gvensizlik hissettiiniz kiilere kar yarglayc
konumak sizi bitirecek bir hamle olur. Bu tuzaa dmeyin. Kendinize
sayg ve gven pozisyonunuzu glendirecek bir ekilde cevap verin.
Bizim rneimizde Jason muhtemelen, Jim bana her zaman yardmc
oldu. Ondan ok fazla ey rendin. O da hepimiz gibi glkler ekiyor.
imdi belki de yardma ihtiyac vardr! diye cevap vermeliydi.
ARAYA GREN LETMC
Dinleyicinize gnderebileceiniz en kuvvetli mesaj, ok basite srekli
araya girme tekniini kullanmaktr. Bu korkun hatadan kitabn her yerinde
ok detayl bahsedilmitir. te size birka prensip. Biri sznz kestiinde
kendi syleyeceklerinin sizinkilerden daha nemli olduuna inandklarn
bilirsiniz. Biri sznz kestiinde sizden daha iyi olduunu dndklerini
bilirsiniz.
letiim kurarken konumadan nce karnzdaki szn bitirdikten
sonra bir nefes aln. O nefesle sylediini duyduunuzu, onu anladnz ve
iletiimini takdir ettiinizi ifade edersiniz. Bu ok deerli bir tekniktir.
Bakalarnn szn kesmemek bu kitaptan reneceiniz en nemli ey
olabilir.

KYET EDEN LETMC

ikyet edenler Benim Yaadklarm Duyun letiimcisiyle ayn sorunla
kar karyadrlar. ikyet eden insanlarn etrafndayken kendinizi kt
hissedersiniz. ikyet ettiinizde dinleyicinizi soktuunuz konum onun
sizinle birlikte olmay ilikilendirecei bir konumdur. Eer kronik bir
ikyetiyseniz bakalarnda olumsuz hisler uyandracaksnz ve onlar
kendinize ekmekten ziyade uzaklatracaksnz. ikyet etmek mteri
hizmetlerine braklmas gereken, sevdikleriniz ve i yaptklarnzla
iletiimde kanmanz gereken bir eydir.
DEDKODU YAPAN LETMC
Dedikodu belki de en kt, korkun ve aresiz iletiim kurma
ynetimidir. Onu kullanmayn, ona dhil olmayn ve cevap vermeyin.
Dedikodu yaptnzda ve hatta dinlediinizde kendinizden ok fazla dn
verirsiniz. Ne kadar cezbedici olsa da bugnden itibaren ondan daha stn
olun. Dedikoducuysanz dedikodunun tesine geenler olduunu unutmayn.
Bu insanlar, dedikodu yapma ihtiyacn amlardr ve sizin gerekte ne
olduunuzu grmlerdir. te bir dedikoducu olarak size dair benim
karmm: ok gvensizsiniz ve kendinize gveniniz bakalarnda hata
bulmakta yatyor. Dnyanz kk, zayf ve zavally yceltiyor. Dedikodunuza dhil olarak sizinle paylamak istediim hibir ba yok. Size
syleyeceim her eyi btn dnyann duyacan ve bana kar
kullanlacan biliyorum.
Gerekten dedikodu yapmaya dair her trl ihtiyacnz gzden geirin.
Bakalaryla ilgili onlar alaltarak konumann sizin iin neden nemli
olduunu bulun. Bakalaryla ilgili kt haberler yayma ihtiyacnzn farkna
varn. Dedikodu yapan biriyle birlikteyseniz bu durum hakknda fikirlerinizi
paylan. "Duymak istemiyorum. Beni ilgilendirmez. Ne olursa olsun
Georgeu severim derseniz dinleyicinizi dedikodu yapmamaya tevik
edersiniz.
Bunlar etkin olmayan iletiimin sekiz alkanldr. imdi insanlarn
gnlk iletiimlerinde yaptklar baz yaygn hatalara bakalm.
HATA #4: Bakalarnn Deerlerini ve nanlarn

Grmezden Gelmek
letiimsizlik, insanlarn kiiliini, ihtiyalarn, ideallerini, deerlerini ya
da inanlarn gz nnde bulundurmadmzda ortaya kar. Bir insann
kiiliinin, inanlarnn, deerlerinin, ideallerinin, amalarnn, isteklerinin
ve ilgi alanlarnn zelliklerini kefederseniz iletiim przszce akp gider.
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #4 Bakalarnn
Deerlerini ve nanlarn Koulsuz Olarak renin ve Kabul Edin
Baka bir insan bu kadar kat yapan eyi anladmzda iletiimimizde
kolaylkla iliki kurup heyecan yaratabiliriz. Bakalarnn ok nemsedii
deerleri renmek, ruhlarna giden kapnn anahtarna sahip olmak gibidir.
Birisi sizinle en derin inanlarn ve deerlerini paylatnda bu deerlere
sayg duyup onlar yceltin.
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #5
nsanlarn deerlerini (3. Blmde belirttiimiz gibi) kefederseniz
hayatta onlar iin nemli eylere ulamalarna yardm edersiniz.
HATA #6: Bariz Hatal Olan Kiilerle Tartmak
Jackie: ocuklarnn akam saat ona kadar uyank kalmasna izin
veren ailelerden nejret ediyorum.
Jane: Ne sama bir ey syledin. Bunu nereden kardn?
Jackie: ocuklarnz ge saatlere kadar uyank tutuyorsunuz ve
kendinize hi zaman ayrmyorsunuz.
Jane: Bu aptal olduum anlamna gelmez Jackie. Sen kendin de
mkemmel bir anne deilsin yani.
Jackie: Hibir kuraln yok. ocuklarnn evde kouturmalarna izin
verirsen bedelini sonra dersin.
Jane: Samalyorsun. Bizim bir sr kuralmz var ama ocuklarmzn kata yatt konusunda endie duymuyoruz. Bu kadar.
Jackie: Belki de duymalsnz.
Bu sahne, ocuklu aileler iin tandktr. Bu kadnlarn yatma vakti ve
aile kurallaryla ilgili farkl deerleri var. Bu iki kadnn fikirlerini

birbirlerine belirtecek kadar yakn olduklar da ak. Yine de iletiimlerinde

szlerinin biraz da olsa birbirlerinin iini actt ve birbirlerine zarar
verdikleri bir noktadalar. te iyi ilikilerin temellerini atmak iin szckleri
silah olmaktan karmann yntemleri:
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #6 Bariz Hatal
Olan nsanlarn Dncelerini Dinleyin
Jackie: ocuklarnn akam saat ona kadar uyank kalmasna izin
veren ailelerden nejret ediyorum.
Jane: ocuklarnn akam saat ona kadar uyank kalmasna izin
veren aileler derken ne demek istiyorsun?
Jackie: Baz yetikinlerin kendilerine biraz da olsa zaman ayrmamalar ok gnah. Ben her zaman yetikin zamannn ayr ve ocuklarn
zamannn ayr olduunu sylerim.
Jane: Ne? Hi dnmemitim bunu. Senin ailen byle miydi ya da
bunun yalnzca sizin iin mi geerli olduunu fark ettiniz?
Jackie: Ben ocukken bize ocuklarn ortalarda dolap her eyi duymamalar gerektii sylenirdi. Okula gittiimiz gnlerde akam 8 den
sonra uyank kalma iznimiz yoktu. Yoksa popomuza apla yerdik.
Jane: ocukken nasl hissederdin o durumda?
Jackie: O zaman memnun deildim ama ailemin bilgeliini imdi
grebiliyorum. Kk yata disiplini rendik.
Jane: Bunun ocuklarn iin en iyi yani ne sence?
Jackie: Jane, yetikinlerin zamanlaryla kendilerininkinin ayr olduunu reniyorlar. Anne ve babann birlikte zaman geirmesi de nemli.
Jane: Sizin iin gece birlikte vakit geirmenin en nemli ksm bu mu?
Jackie: Kesinlikle.
Jane: O zaman doru yoldasnz. Ancak ben bunun tm aileler ve
artlar iin geerli olup olmadn merak ediyorum. Kesin bir ey varsa
o da yetikin zaman geirmek bazen gzel olabilir.
Jackie, ocuklarn akam saat ona kadar uykusuz kalmalarnn gnah
olduuna karar vermi ve buna programlanm. Kesinlikle hatal. Aileye ve
artlara bal olarak bunun iyi karland durumlar da vardr kt de...
Janein her an tartmaya yol aabilecek bu durumu nasl da nemsiz bir

sohbete evirdiine bakn. Bir ailenin yetikin zaman semesi veya

sememesi arkadanza saldrmak iin geerli bir neden deildir. Bu arada
Jackienin duyarsz olduu bir konuda Janein onunla tartmas ya da kavga
etmesi iin neden yoktur. Janein de ok net ekilde Jackienin ne kadar
duyarsz davrandn belirtebilecei bir zaman gelecektir. Yine de u an
uygun zaman deildir. u an nemsiz bir konuyu meseleye dntrme
deil geitirme zamandr.
Hepimiz bazen duyarszca konuuruz. Genellikle gemite bize ayn
ekilde yklenilen konularda duyarszlk gsterebiliriz. Ebeveyn olarak ok
kat tavr aldmz baz konular, biz kkken ok kar koyduumuz
alanlardr. nsanlarn cretkr ve bariz sama laflar ettiini duyduunuzda
onlara gerekleri gstermeye almayn. Bir kere karar vermilerse bu
onlar ikna etmez.
nsanlar doruluuna bakmakszn inanlarna kr krne balanrlar.
lm onlarla inanlarn ayrana kadar onlar savunma eilimi gsterirler.
HATA #7: Ona Parasyla Ne Yapacan Sylemek
Kt bir fnansal kararn sama bir inan sebebiyle verildii u
senaryoya gz atn:

John: kramiye ekinden aldn ykl parayla son birka yldr

ikyet edip durduun kredi kartnn % 18'ini deyecek misin?
Richard: Tabii ki hayr. Geen sefer yaptmz gibi kartlardan para
ekeceiz. Paray dedik ve btn i boa gitti. Paray bankaya yatracam ve onu gvence altna alacam.
John: yi de bankadan yalnzda %2 alacaksn. Kredi kartlarn
dersen parandan %18lik faiz alacaksn Richard. Bir dn. Bu ok
fazla para.
Richard: John, o zaman sen ikramiye ekini alnca kredi kartlarn
de. Artk kartlarmzdan para alamayacaz; kartlar doldu. O nedenle
bunu yapamayacaz. Bu byle kalacak.
John: Richard bu ok mantksz. Kredi kart borlarn dersen bin-

lerce dolar kazan salayacaksn.

Richard: Ama alt ayda geen seferki gibi olacak. Bover John.
Aka grlyor ki John hakl. Kredi kartlarn demek ok daha iyi bir
seenek ve bankadan alaca ok dk cretten daha iyi getirisi olduu da
net. Kredi kartlarna borlanmak yasal bir ey. Richard zihninde, kartlara
tekrar borlanmay bakiyeyi kapatmakla ilikilendiriyor ve borlanmak
istemiyor. Johnun fnansal adan daha az kurnaz arkadana, kredi
kartlaryla ilgili zayf noktasna bask yapmadan nasl tavsiyede bulunaca
asl noktadr.
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #7
ONLAR tekniini Kullann, nsanlar ncitmeden Kendileri
in yi Olan Grmelerini Salayn
John: kramiyeni tebrik ederim.
Richard: Teekkrler. Bu ikramiyeyi alabilmek iin bu sene deli gibi
altm.

John: Yeni zengin komumun bu ikramiyeye dair planlar var m?

Richard: Paray harcamayacam.
John: Zeki adamsn. Baka biri bu paray arur ederdi.
Richard: Evet bir hayat boyu yetecek kadar ey aldk zaten. Bu para
bankaya gidecek.
John: yi yapyorsun. Neyse, peki da gibi olan kredi borcun ne
lemde?
Richard: Duruyor ve ayn ey bir daha olmayacak.
John: Biliyor musun? Fred'in kars acil durumlarda ikisinin de
kullanabilecei bir kredi kart dnda btn kredi kartlarn kesmi.
Sizin gibi 10.000 Dolar borlar vard. O zamandan beridir her on iki
ayda bir czdanlarndan 2.000 dolar alnyor gibi ylda %18 dyorlar.
En azndan kendilerini daha derin bor batana sokmuyorlar. Hayal
edebiliyor musun? Ylda 2.000 dolar faiz ylda 10.000 eder. Baka bir
deyile sadece minimum demeyi yaparlarsa kredi kart borlar hibir
zaman azalmaz ve btn bir ay boyunca yalnzca bankaya deme

yapmak iin alrlar. Bu yzden yaptklar harika deil mi?

Richard: Faiz demek iin btn bir ay boyunca altklarn nasl
anladn?
John: kisi birden muhtemelen toplam 4.000 dolar kazanyorlardr
deil mi?
Richard: Muhtemelen...
John: Eer 4.000 dolar kazanyorsanz devlete bunun 1.000 dolarn
demek zorundasnz. Bylece geriye kalr 3.000, deil mi?
Richard: Evet.
John: Aylk giderleri en az 250 dolar eder. Belki biraz daha fazla...
Bu borca giden 250 dolar daha... Bu ylda 3.000 eder. Bu yzden kredi
kart borcunu demek iin bir ay boyunca belki de daha fazla almak
gerekir. Caydrc gzkse de bir ay boyunca ikisi de kredi kartn demek iin ie gidiyorlar. Bu ikenceden kurtulmak iin sizin gibi ykl
paralar olmamas ok kt.
Richard: Hi bu adan dnmemitim. Eer borcu derlerse tekrar
borlanacaklar.
John: Evet paralarn ok sorumsuzca kullandlar ama bunu tekrar
yapmamak konusunda anlamlar. Ancak Fred anlamadklarn sylyor. Bir sre zorluk ekecekler oras kesin fakat uzun vadede srf bor
demek iin ie gitmekten kurtulurlar.
Richard: Belki biz de bu ikenceyi ekeceiz. Ben de Janet'la
konuup ne dndn renmeliyim.
John: yi dnyorsun. Evet, imdi sen syleyince bu sizi kurtarr.
Sam Amca ve kredi kart irketi iin deil (glerek)yalnzca Sam Amca
iin almak zorunda kalrsnz.
Richard: Evet.
John, onlar teknii olarak adlandrdm bir teknik kullanyor. Bu
teknik, baka birini iyi veya kt davran rnei olarak belirtip szle ifade
etmeden problemin zmnn ne kadar ak olduunu nazike ima
ettiinizde kullanlan bir tekniktir. Hibir zaman dorudan Richard'n bir ey
yapmas veya yapmamasn sylemezsiniz. Sadece Richard iin de iyi
olduunu sylemeden bir hikye anlatrsnz. Anlatacanz sadece bir

hikyedir.
Onlar teknii ni kullanmak arkadalarnza ve aile yelerinize herhangi
bir durumda daha iyi bir seenekleri varsa kendilerinin karar vermelerine
izin verecek ekilde yardmc olmanz salar. nsanlar hatal, sama
davrandklarnda ve siz onlar kendileri iin en iyi seenee ynlendirmek
istediinizde hayatta gerekten istedikleri ve hak ettiklerine ulamalarna
yardm etmek iin bu teknii kullann.

Duygusal Adan Duyarl Noktalar: letiimde Bombalar

Etkisiz Hale Getirmek
HATA #8: Bir Bombay Etkisiz Hale Getirmek iin Mant
Kullanmak
Anne: Yolda planl ebeveynlikten bahseden bir tabela grdm ve
kendi kendime hibir eyin lmden daha planl olamayacan dndm. Ne kadar iren bir dzenleme.
Chris: Anne bir kadnn seme ans olduunu hibir zaman renemeyeceksin. Neden gidip eyaletteki btn klinikleri havaya uurup
krtaj kart grn iin ehit olmuyorsun?
Anne: Hayr Chris. Krtaj kart deil. Yaam taraftar bir gr.
Chris: Kadnlarn ocuk doururken lmesini istiyorsun. Bir kadn
tecavze uradnda veya bir sulunun bebeine hamileyken nasl hissettii hi umurunda deil. Baka insanlara kar hi duyarl deilsin.
Anne: Asl SEN duyarszsn. O kk bebei dn. Onun kararlarn kim veriyor? Beni irendiriyorsun.
ok az konu krtajdan daha ok zt gr barndrr. Anne ve Chris uzun
yllardr arkadalar. ocuklarn parka birlikte gtrrler, birlikte tenis
oynarlar ama toplumsal adan dorusu yanl olmayan bu tartmal
konuda zt grteler. ok kiisel bir konu ama Amerikallarn yaklak
yars bu tartmann bir tarafnda yer alrlar. Chris, Annein ar tepkisini
farkl ekilde nasl kontrol edebilirdi?

KONUARAK ZRVEYE IKMAK-PUCU #8

nsanlarn Patlamaya Hazr Konulara Nasl nanmaya
Baladklarn Kefedin (rnein: Din ve Siyaset)
Anne: Yolda planl ebeveynlikten bahseden bir tabela grdm ve
kendi kendime hibir eyin lmden daha planl olamayacan dndm. Ne kadar iren bir dzenleme.
Chris: Anne, planl ebeveynliin iren olduuna nasl karar verdin?
Anne: iren nk masum kadnlara ocuklarnn katilleri olmalar
konusunda danmanlk salyorlar.
Chris: Senin yaam taraftarl konusunda ne kadar gl hislerin
olduunu biliyorum. ocuklarn, zellikle domam olanlarn hayatlar
hakkndaki hislerine gerekten sayg duyuyorum. Zihninde onlarn
yaptklar bazen senin dediklerinle tamamen rtebilir. Bazen de onlar
krtaj olup olmama kararn ortadan kaldrarak insanlarn batan
hamile kalmalarn nlemeye yardm ediyorlar. Bunun doruluu konusunda hemfikiriz deil mi?
Anne: Evet doru. stenmeyen hamileliin nlenmesinin iyi bir ey
olduu konusunda hemfikiriz. Bizim srekli zt dmemizin nedeni
hamilelik sonras olanlar.
Chris: Haklsn yle. Grne sayg duyduumu bilmeni istiyorum
ve bu gre kalbindeki iten sevgiyle ulatn biliyorum. Umarm bir
gn sen de benimle ve benim grlerimle hemfikir olursun. O zamana
kadar daha az istenmeyen hamilelik iin kadnlarn doum kontroln
daha etkin kullanmalar konusunda ayn dnmek zorundayz.
Annein siniri baaryla yattrld. Chris sorumlu ve ngrl iletiim
tarzyla kendini de sakinletirdi. phesiz Chris de kendi grlerini fkeyle
tartabilir. Yine de kimsenin ihtiyac olmayan bir sorun yaratmak yerine
Annein hislerini amasna, sonra da ortak anlama noktas bulmaya
alyor. (Bu kadnlarn kiisel olarak istenmeyen bir hamilelikle
karlamalar muhtemel deildir. Neden arkadalar arasnda anlamazlk
yaansn ki?)
nsanlar nadiren de olsa birbirlerini hatal duruma drp kendilerini

hakl karma ihtiyac duyarlar. Hepimizin hakl olma istei vardr. Yllar
boyunca hepimiz bakalar tarafndan birok kez haksz durumuna
drldk. Bazlarmz bu duruma o kadar ok drld ki yalnzca
hakll deil bakalarnn da bunu bilmesini istiyoruz. Baz insanlar
bakalarn hatal durumuna drmek iin hakl olma ihtiyac duyarlar.
Bu galibiyetler ilikilerin kalitesini yava yava drr ve iletiimi
zorlatrr. Bir insan szle saldrya gemeye balarsa en iyi savunma, o
insann syleyeceini sylemesine izin verip sonra baka bir konu veya
sorundan konumaya devam etmektir.
nanlarnz baka bir insann inanlaryla atrsa orada onu hatal
konumuna drp kendinizi hakl karmaya almaya ynelik bir ama
muhtemelen yoktur. Sadece o kiinin inancn sizinle paylamasna izin
verin. Bu inancn nasl olutuunu anlamaya aln. O insan o inanlar
benimsemeye nasl deneyimler itti? Konutuunuz insanlarda inanlar
neyin oluturduunu renin. Nazik, saygl, merakl ve ho grl olun.
Bunlar iyi letiimcilerin ve sevgiyle iletiim kuranlarn iyi zellikleridir.

Duygular insan davrannn temelinde yatar. Her gn insanlarn bir

eyler yaptn, karlk verdiini izledike bu davran rneklerinden
bazlarna rastlayacaksnz, insanlar haftalarca, aylarca, yllarca ayn
duygusal tepkileri verme eilimi gsterirler. Duygular, deimeye hazr
olmayan insanlarn bir parasdr.

SEVG VE SAMMYETN SIRLARI

Sevgi yarglamadan kabul etmektir.

ZEL BR NSANLA (veya insanlarla) LETM varlnzda byk

rol oynayacaktr. Bu gezegende yaayabileceiniz en mkemmel
deneyim romantik bir iliki yaamaktr.
Birine k olduunuzda deneyimin kalitesi asndan nadiren
tutturulabilen bir mutluluk yaarsnz. Birine k olduunuzda o insann
hatalarn ve olumsuz davranlarn gremez hale gelirsiniz. Bu, ilikinin
nasl gelitii ve ilerlediine bal ekilde iyi ya da kt olabilir. Koulsuz
sevgi yarglamadan kabul etmektir. Bu hem bir gereklik hem de bir
hedeftir. Fiziksel olarak ortaya kmas g ruhsal bir kavramdr. likiniz
ilerledike sevgilinizin sessiz kald problemler su yzne kacak,
sonunda ilikiniz iin abalamaya gerek olmadn fark edeceksiniz. Sevgi
bann derinlemesini salayan ey, dier insann hatalar ve sorunlar
ortaya knca btn bunlara ramen bize kar srekli sevgisi iin o insan
hl sevmemizdir. Uzun soluklu, kalc ak muhteem bir ey. Peki, bu uzun
sreli iliki deerlendirme eksikliinden veya kabullenmekten
kaynaklanyor olabilir mi?
Bu blmde en batan balayalm. u an evli deilseniz veya evliliin
konusu almyorsa ve evlenmeyi, hakknzda konuulmasn istiyorsanz
imdi bu istei nasl gerekletireceinizi reneceksiniz. Baarl ilikilerin
nasl balamasnn ok basit yntemini reneceksiniz. Evli deilseniz ve
sizden holanan birileri yoksa bu blm, u anki ilikinizdeki glkleri
mutlu ve tatmin edici bir ilikinin temellerine dntrmenize yardmc
edecek.

Ne Aryorsunuz?
yi bir ilikisi olanlar bir zamanlar ilikide ne aradklarn biliyorlard.
Bu bilinli veya bilinsiz olabilir. Kriterler fiziksel, duygusal, zihinsel ya da
ruhsal olabilir (ya da bu drdnn kombinasyonu) ama biliyorlard. Ne tr
birini bulmak istediklerini biliyorlard. Baz durumlarda tam olarak hangi
insanla ilerlemek istediklerini biliyorlard.
Bir sevgili arayna baladklarnda ou insan etrafa bakp birini

bulmay umar ve hayallerindeki kiinin neden orada olmadn merak eder.

Bu hemen alamayan bir problemdir. Biri arandnda bu hi kimseyi
aramamakla ayn etkiye sahiptir. Hibir ekicilik hissi uyanmaz. Fiziksel,
duygusal, zihinsel ya da ruhsal olsun belirli zellikler arandnda ise
insanlar arayana doru eken manyetik benzeri bir filtre ortaya kar. Baka
ekilde anlatmak gerekirse trafiin skk olduu saatte bir sonraki
alacanz doru arabay bulmay umarak yola karsanz hibir ey
grmezsiniz. Ancak belirli bir arabay aramaya karar verirseniz ondan bir
sr grrsnz. Bu, bir araba aldktan sonra yolda ondan ok sayda
grmemize benzer. Buradaki ey beyninizin yeni aracnz kendisi iin
nemli olarak tanmasdr. Bylece belirlemede bulunursunuz.
Ayn zihinsel sre ilikilerimizde yatrm yapmak istediimiz insanlar
tanma srecinde bize yardm eder. Ne yazk ki birok kii iliki kurmak
istedikleri bireylerin temel zelliklerini belirlemez. Biri iliki kurmak
istediklerinin zelliklerini belirlerse isel sreci bu kriterlere uymayan
insanlar saf d brakacak ve uygun/olas partnerleri seecektir.
Arama aamasndaysanz (ve hepimiz ou zaman bir eit iliki ararz)
o zaman nasl (bir) insan(lar) aryorsunuz? Bymemizi salayacak
ilikilere dhil olmamz gerekir. Bu bizimle baz benzerlikleri ve baz
nemli farkllklar olan insanlarla ba kurmamz gerektii anlamna gelir.
nsanlarn birbirlerini tamamlamalar da gerekir.
Baz insanlar para konusunda iyidir. Bazlar deildir. Bir ilikide para
konusunu iyi kotaramayan iki insan eer zm bulunmazsa baarszlk
tarifi olabilir. Birok insan alayan ocuun sesine katlanamaz. Bazlar ise
bunu ocuklarn yapt basit bir grlt olarak grr. Alayan ocuk sesine
katlanamayan iki insan evlenirse ne olur?
Doru insan kendi alanmza nasl ekeriz? stediimiz ve ihtiya
duyduumuz insanlar kitlelerden nasl seeriz? Hangi ihtiyalarn
karlanmas gerektiine ve bakalarna neler sunabileceimize dair biraz
bilgimiz olmaldr. Birok insan bakalarnda aradklar zellikleri
dnmemilerdir. Belirli zellikler, davranlar ve kiilikler arayanlar
aradklarn bulmaya eilimlidirler. Bunun iin beyninizin mucizevi yaps
ve ileyiine teekkr edebilirsiniz.
Altrma: E arama srecindeyseniz o insanda arayacanz fiziksel,

duygusal, zihinsel ve ruhsal zellikleri yazn. Aklnza gelen her eyi

eklediinizden emin olun. Partnerinizin ok para kazanmas gerekiyorsa
veya ilikinin peinden komak istemiyorsanz bunu da yazn. Yazlmamas
gereken zellik yoktur.

Belirli bir insanda ne aradnz btn dzeylerde ciddiyetle deerlendirmek kriterlerinize uymayan insanlar beyninizin elemeye
balamasn salyor. Bu beyninizin ok nemli bir ilevidir nk olas
hayat arkadalarn kefetmeyi kolaylatrr. Beyniniz kimi aradnz
biliyor ve imdi sizin iin bu ii stlenecek.
Btn ilikilerde bir nevi verme ve alma hissi vardr. Her insan
tarafndan bilinsiz olarak deerlendirilen yazlmam bir ilikiye katklar
tablosu vardr. ki insan da ilikiye adil ve eit olarak katkda bulunuyorsa
iliki genellikle mutlu ve huzurludur. Bir insan dierine kyasla ok daha
fazla katkda bulunuyorsa iliki muhtemelen bitecek veya ok mutsuz
olacaktr.
Altrma: Olas partnerinizde grmek istediiniz karakteri ve zellikleri
kaydettiniz. imdi k size evrildi. Dier insan iin ilikiye ne
getiriyorsunuz?

Bir insan sizden hangi faydalar, deneyimleri ve varlklar kazanacak?

Fiziksel, duygusal, zihinsel ve ruhsal gleriniz olarak neleri gryorsunuz? Gelecekteki ilikiye sunacanz btn zellikleri yazn.

Altrma: imdi asl zor ksm geldi. likiye getirdiiniz, nceden beri
mevcut problemler nelerdir? (Borcunuz mu var? Bu insann dini inancna
mensup deil misiniz? Obez misiniz? Salksz msnz? stikrarsz bir
kariyeriniz mi var? Yoksa hi birikiminiz mi yok?) Eksik olduunuz btn
alanlar yazn. Kendiniz hakknda mmkn mertebe ak ve drst olun.
Altrma: Eksiklik olarak listelediiniz her unsuru bir kez daha yazn
ve sonra bunu gidermek iin ne yapacanz yazn. Deitirmek mmkn
deilse o eksikliin yanna gerekleri yazn.

Altrma: Kendinize drst ve effaf bir ekilde baktnza gre

ilginizi bir kez daha ilk altrmadaki partner tarifinize evirin. Belirttiklerinizin bazlar istedikleriniz, bazlar da zorunda olanlardr. Bu
altrmada u soruya cevap vermek zorundasnz: Bu insan dnda
istediim her eye sahipse bu insanla mutlu olur muyum? Buna yukardaki
ilk altrmada belirttiiniz her zellie gre cevap verin. HAYIR cevab
vereceiniz her zellii yuvarlak iine aln. Bunlar sizin KESNLKLE
SAHP OLUNMASI GEREKEN cevaplarnz.

Tabii bu KESN cevaplar hayatnz paylamak istediiniz insanlar

snrlandrmaya balyor. Bu yzden kendinize kar drst ve doru
olmalsnz. Yakkl, zengin ya da yksek renim derecesi olan birini
istemek s bir davran deildir. Kendiniz iin cevap vermek isteyeceiniz
asl sorun, istediinizin gerekten KESNLKLE SAHP OLUNMASI
gereken bir ey olup olmaddr? Biri gemiinde cinsel istismara
uramsa veya intihara kalkmsa belki yukardaki zellikler
KESNLKLE SAHP OLUNMASI gereken zellikler deildir.
imdi bir ak ilikisinde gerekten ne istediinizi dikkatlice kefettiniz.
Beyniniz olas adaylar gzden geirecek. Ayn ekilde siz de dierleri

tarafndan deerlendirileceksiniz. Bu anlalmas ve takdir edilmesi ok

nemli bir sretir. Birinin hayat planlarna uyduumuz veya uymadmz
gereini kiisel olarak alglanmamalyz. Bu sre ou insann belli bir
dzeyde (bilinsiz veya bilinsiz ve nadiren de ruhsal dzey) getii bir
sretir. ki olas hayat orta karlatktan ksa sre sonra yapbozun iki
paras oturur. Bu durum aradm kii cevabdr. Bu insan gerekten
birok insandan biri olabilir ama yapbozun paralarnn oturduunu
hissettiinizde bu deneyim genellikle ilk grte ak demektir.

Samimiyet: Derin Sevgi Balar Oluturmak ve Onlar Yeniden

Canlandrmak
Genellikle cinselliimizi paylatmz insanlar duygusal adan en
samimi olduklarmzdr ama samimiyet seksle kartrlmamaldr. Biriyle
samimiyet kurmak, ona kar tamamen ak ve drst olmaktr. Sizin
kendiniz ve dier insann da kendisi olduu anlamna gelir. Samimi anlarda
ok az gizli konu ve sr vardr. Bu kitabn amac olduu iin yalnzca
romantik ilikilerde ve evliliklerde ortaya kan samimiyetten bahsedeceiz.
Evliyseniz evlilik ba bir hapishane ya da zel bir tr birlik gibi
gelebilir. ncil iki insann birlii fikrini zikretmektedir. Bu blmn
sonucunda bu ba gzden geirmi olacaz.
Evliliklerin yars boanmayla biter. Geriye kalan evliliklerin yarsnda
ise insanlar mutsuzdur. Baarl olan evliliklerin baz ortak zellikleri vardr;
bunlardan biri de iyi iletiimdir. Bu, katlanlarn grece ak bir ekilde
hislerini ifade edebilmesi anlamna gelir. Bu hibir kavga veya tartma
yaanmayaca anlamna gelmez. Aksine ikyet etme, kavga etme ve
tartma evliliklerin en iyilerinde gerekleecektir. ikyet etme, kavga
etme ve tartma aslnda potansiyel iyi evliliklerin belirtileridir. Bu
insanlar iletiim kuruyorlar. letiim de daha derin ve samimi bir ilikinin
temel gerekliliidir.
Neredeyse btn evlilikler ve samimi ilikiler, zerinde allmay

gerektirir. Asl sorun, iliki zerinde nasl alabileceinizdir. Bu cmleyi

kt zerinde okuduunuzda ok elle tutulamayacak gibi grnebilir ama
gerek hayatta bu zerinde allabilir bir sretir ve iletiimle balayp
iletiimle biter.

Evlilik ve ilikilerdeki partnerler bir ekilde annebabanzdan birine benzer ya da biz ocukken annebabalarmzn karlayamad bir istei karlar.

Aadaki altrmalar kendinizle ilgili baz ilgin srlar kefetmenizi

salayacak. Aadakilere cevap verirken istediiniz kadar zaman
kullanabilirsiniz.
1. Babanzla ilgili en ok hayranlk duyduunuz ve sevdiiniz eyleri
yazn.

2. Babanzn yapt veya syledii sizi inciten veya cannz actan

eyleri yazn.

3. Annenizle ilgili en ok hayranlk duyduunuz ve sevdiiniz eyleri

yazn.
4. Annenizin yapt veya syledii sizi inciten veya cannz actan
eyleri yazn.

5. u anki partnerinizde anne-babanzda da bulduunuz hangi hayranlk,

sevgi, krgnlk ve ac unsurlarn buluyorsunuz?

Doktor Harville Haddix, genellikle bilinalt bir dzeyde annebabamzn brakt boluu dolduracak biriyle evlendiimizi kefetmitir.
Baka
bir
deyile
bazen
ocukluumuzu tamamlamak iin
ebeveynlerimizden birine benzer biriyle evleniyoruz. Bu elbette bilinli bir
davran deil. Bilinsiz zihnimiz ihtiyac olan eken bir mknats gibidir.
Hayatn bu nemli asnda bilinsiz zihin ocukluunu tamamlamak iin
nasl bir insan gerekirse onu ister.
zerinde dnerek bir partnerde aradnz zellikleri ve karakteri
belirlediniz. Bu bilinli bir altrmayd. likiniz varsa bunu ocukluunuzu
tamamlamak iin balatp balatmadnz, evlenip evlenmediinizi
belirlemek adna u soruya cevap verin:

Partnerinizi ilk setiinizde bu ona kar romantik bir ekimden mi

kaynaklanr?
Cevap Hayr ise muhtemelen ocukluunuzu tamamlamaya ynelik
bilinsiz bir ihtiyac yerine getirmek iin evlenmediniz. Evet yantn
verdiyseniz bunu yapm olabilirsiniz. (Hibir cevap sonunda baarl veya
baarsz bir evlilii gstermez. Ancak ilikilere nasl ve neden
baladmzn bilincinde olmak nemlidir.)
Amalarmz uruna Evet dediimizi farz edelim. Hayr dediyseniz
aadaki Baarl liki Tanmlama ksmna gein.

Ksmen ocukluunuzu tamamlamak iin evlendiinizden muhtemelen partnerinizin sizi tamamlamas gereken ve bir btn olmanz
salayan birok zellii bulunduunu tahmin edebilirsiniz.

Bir anlna partnerinizi dnn ve zayf noktalarnzda gl olup

olmadna bakn. Partneriniz de sizin gl noktalarnzda zayf olabilir. Bu
ilevsel olmayan bir iliki anlamna gelmez. Bu hayat boyu mutluluk ve
baarnn tarifi olabilir ya da tam aksi bir duruma iaret edebilir. Evliliiniz
artk istediiniz gibi mutlu gitmediinde aradaki farkllklar bilinli ekilde
harekete geme ars anlamna gelebilir. Partnerler genellilde Neden
onunla evlendim? Onda ne grdm ki? Nasl bu kadar aptal olabildim? gibi
sorular sorar.
Gelen problemleri engellemenin zaman MDDR. Evliliklerdeki
sorunlar dardan bakanlar iin kk olarak grlrler. Ancak sizin iin
bazen kaos yaratabilir. Kk eyler byk kavgalarn fitilini ateleyebilir.
Bunlar daha nceden bahsettiimiz tamamlanmam ocukluun
belirtileridir. Neden mi? nk partneriniz, ocukken ebeveynlerinizle
yaadnz tartmalar ve cezalar tetikler. Partnerinize barrken aslnda
ailenize baryorsunuzdur.
Daha iyi bir iliki iin verebileceimiz en iyi sz udur: Eletirmeye son
verip partnerimi dinlemeye balayacama sz veriyorum. Eletiri, bu gne
kadar sregelen yaralarnz oluturan, ailenizin size yapt bir eydir. Bu
anne ve babanzn sizi sevmedii anlamna gelmez. Muhtemelen sevdiler ve
sadece hislerinize, ihtiyalarnza kar duyarszdlar. Bu balamda
ebeveynin neden sizi eletirdii veya incittiini anlamak deil eletirinin
ilikiyi mahveden bir unsur olduunun farkna varmak nemlidir. Eletiri,
alan yaraya tuz basmak gibidir ve sevgi bam mahveder.
r

iI
I
| Srekli eletiri ilikinin bitmesi iin bir ardr.

Bilinsiz olarak ocukluklarn tamamlamaya alan partnerler

tartmaya, kavga etmeye ve ok fazla sylenmeye eilimlidirler. Siz
ocukken anne-babanzla byle eyler yaadnz iin bunun olmas
normaldir. Yarm kalm ocukluun baka bir gstergesi olarak ac
beklediinizden daha da derindir.

Mutlu likilerin Matematii

ocukluklarn tamamlayan partnerler artk bunu zihinlerinde yeni bir
farkndalkla gerekletirebilirler. Akta daha derine inebilir ve bazen de
yeniden daha derinden k olabilirler. Bu zel insann size tekrar k
olmasn salamann yolu ok kolay. Birbirinizle yaadnz olumlu
deneyimleri artrn. Kolay grnyor ama Dr. John Gottmana gre ilikiniz
gerekten mutluysa ve uzun sre- liyse her bir olumsuz ana kar be olumlu
annz olmaldr. Why Marriages Succeed or Fail? adl bu mkemmel
kitapta Dr. Gottman, olumsuz zamanlarn da hayatn paras olduunu ama
olumlularn olumsuzlarn nne gemesi gerektiini belirtmektedir. Bu,
Gottmann evlilikte baarsnn anahtarlarndan biridir. imdi partnerinizle
nasl be kat fazla olumlu deneyim yaayacanz dnmeye
balayacaksnz.

Dmanln Farknda Olun

Birine zarar vermek amacyla szl saldrda bulunmak dmanlktr.
Baz insanlar ok fkelenip bakalarn eletirirler. Daha nce bahsedildii
gibi buna son verilmesi gerekir. Bazlar partnerlerinin davranlarndan
ikyet ederler. Bu uzun vadede kt deildir fakat mutluluun reetesi de
deildir. Ruhumuza zarar veren en kt gnahlardan biri genelde veya
zelde zarar verme niyetiyle iletiim kurmaktr.
Zarar verme amacyla iletiim kuruyorsanz buna hemen son vermelisiniz. Dmanlk hibir insann yapmamas gereken bir eydir ve bunun
kimseye faydas yoktur. letiim araclyla bakalarna zarar vermek bir an
nce dzeltilmesi gereken ciddi iliki sorunlarnn iaretidir.
Partneriniz sizinle bilerek dmanca iletiim kuruyorsa bu bilgiyi makul
bir anda onunla paylamalsnz. Partneriniz bu dmanln sebebinden
bahsedebilir ve sonra da zme gidebilirsiniz. zm sessiz kalmak deil
aksine daha ok iletiim kurmaktr. Yine de bu dmanlk sorununu ele
alrken gemiteki btn sorunlar gndeme getirmeyin. Bu sadece
hedefinizin tam tersine ulamanza neden olur.
Nasl bir iletiim modeli nerirsiniz? Partnerinize bunu nerin. artlar

uygunsa anlama salayn ve iyi hissetmek amacyla iletiim kurun. Gelecek

sayfalardaki altrmalar kt durumdaki bir ilikiyi yeniden kurmanza
yardm edecek.

likilerde Ak Canlandrmak
Evlilik bitecek mi yoksa ak yeniden canlandrlacak m? Balama
zaman geldiyse imdi balayn. likinizi yeniden canlandrmaya ynelik
aadaki plann size byk yardm olacak. u ekilde:

1) Sizin ve partnerinizin gvenli iletiim kurabilecei bir ortam

yaratn.
Partnerinize, einize vuruyorsanz bu davrannz deitirin.
Duygularnz sonra deiecek ama davrannz imdi deitirin. Einize
kkken vurulmu olabilir. Sevdiiniz kiiye kar fke patlamasna
eilimliyseniz buna hemen son verin. Ona muhtemelen kkken barld.
Sinirlenince kalkp gidiyorsanz buna hemen son verin. Belki einiz
ocukken terk edildi ve siz aynen onun ebeveynlerinden biri gibi
davranyorsunuz. kinci maddeye gemeden nce bu rnekleri dikkatlice
dnn. Konumann ve iletiim kurmann gvenli olduu bir ortam
yaratn. Einize bunun yarglama, dinleme ya da parmakla gsterme deil
deerlendirme zaman olduuna dair sz verin.
2) letiim kuracanz gvenli ortam oluturmak iin bugn evliliinizde uygulayabileceiniz eyi tanmlayn.

3) Her trl eletiriye hemen son verin.

ocukluunu tamamlamaya alan bilinsiz bir zihne ynelik yapc
eletiri diye bir ey sz konusu olamaz.
4) Kabul etmeyi iyiletiren seanslar oluturun.
Nasl bir kaza geirdiinizde iyiletirme seanslarna katlyorsanz siz ve

partneriniz de ayn ekilde oturup konumalsnz. Karnzdaki kiinin iyi

olup olmadn renip onun iin ne yapacanz grmek istersiniz.
Partnerinize, syleyeceklerinizi mdahale etmeden veya aklama yapmadan
kabul etmesini istediinizi sylemeniz gerekir. Savunmaya gemek
gereksizdir. Ona sadece yaral olduunuzu ve cannzn acdn sylersiniz.
Onu sulamazsnz. "... hissediyorum ve Ac ekiyorum... gibi ifadeler
kullanrsnz. O da Anlyorum, Bana baka ne sylemek istiyorsun?,
Devam et ya da Tamam demeli. Bu drt ifade ve soru, yara almam
partnerin sylemesi gerekenlerin toplamdr.
Bu, iyiletirme seanslarnda partnerinize asla saldrmamalsmz. Ak
ve sevecen olursanz ilikiniz gelecee doru salam admlarla yol alr.
5) Partnerinize planszca kibarlklar yapn.
ten eve gelirken bir kart veya hediye getirin. Kk ve pahal olmayan
bir hediye dnceliliinizi gsterir ve ilikinizde mkemmellik yaratabilir.
Burada anahtar kelimenin plansz olduuna dikkat edin. Bu tahmin
edilemez anlamna gelir. Evde normalde yapmadnz bir ey yapn.
rnein, asla bulak ykamazsanz bir geceliine ykayn. imleri hibir
zaman bimezseniz bu kez biin. Beklenmeyen hareketler ok ho olabilir,
takdir edilebilir.
6) Dar knca yapmaktan holandnz bir eyi yapmaya geri
dnn.
Dar ktnzda yaptnz zel bir ey var m? Varsa imdi yapn.
7) Partnerinize olan sevginiz ve hislerinizi sarlarak, pcklerle,
szl sevgi szckleriyle ifade edin ve bunu sk sk yapn.
ou insan bakalarnn kendisine sarlmasna ve plmeye ihtiya
duyar. Leo Buscaglia, bir ilikinin srdrlmesi iin gnde en az bir dzine
pc art koard. Seni seviyorum demek 30.000 tekrardan sonra
eskiyebilir ama kimse partnerinin kendisini sevdiini ok sk syledii iin
ikyet etmez.
8) Sizin olanlar paylarken ihtiyalarnz ve isteklerinizi kefedin.
Mkemmel bir iliki iin partnerinizin u an ilikide neden memnun
olduunu kefedin. Sonra da ilikinizi neyin gelitirebileceini dndn
sorun. Partnerinize aadaki Baarl liki Tanmlama altrmasndaki
sorular sorun. (Bunlarn hepsini tek oturuta yapmayn.) Bu altrma

partneriniz iin neyin nemli olduunu kefetmenize ve ilikinizi

deitirmenize yardmc olacak.

Baarl liki Tanmlama

Aadaki sorular siz ve partneriniz iin birbiriniz hakknda daha ok ey
renmek ve aranzdaki ba derinletirmek iin ara olarak kullanlacak.
Bu sorular nazik bir ekilde birbirinizle ilgili bir eyler renmek iin
kullann. lk sorular size ve partnerinize zor zamanlarnzda bavuracanz
kaynaklar oluturmanza yardm edecek. Sonraki sorular zayflklarnz ve
deitirip gelitirebileceiniz alanlar kefetmenizi salayacak. Her biriniz
bu sorulara birka gn boyunca yirmi dakika ayrn.
likinizde en ok neyi seviyorsunuz?

likinizdeki dier en iyi ey nedir?

likinizde ondan sonraki dier en iyi ey nedir?

Baka?

likimizi gelitirmek iin benimle ilgili daha ne renmen gerektiine

inanyorsun?
likimizi gelitirmek iin seninle ilgili daha ne renmem gerektiine
inanyorsun?

Seni sinir eden iki ey nedir?

Senin yaptn ve beni sinir eden iki ey nedir?

Cinsel hayatmzla ilgili ne kadar mutlusun?

Cinsel hayatmz daha etkileyici hale getirmek iin ne yapabilirim?

Cinsel hayatmz daha etkileyici hale getirmek iin ne yapmak

istersin?
Artk tarttmzda, bu durum kontrolden kmadan nce pp
baralm m?

Bunu yapmak iin zel kelimemiz ne olsun?

Evde benim onaylamadm neleri yaptn dnyorsun?

te benim onaylamadm neleri yaptn dnyorsun?

Onaylamadn ne yapyorum?

Gemiimle ilgili sana anlatmadm neyi bilmek istersin? Gemiinle

ilgili bana sylemediin neyi bilmemi istersin?

Ne zaman kskanlk yapabilirim?

Ne zaman kskanlk yapabilirsin?

yi ilikiden muhteem ilikiye doru nasl ilerleyebiliriz?

Btn bu sorular partnerimizle ilgili yllar boyunca kefettiimizden

daha fazlasn bize birka saat iinde salar. Sorular, kltrmzde iletiimin
az kullanlan bir unsurudur. Nazik sorular sormak iletiiminizi gelitirmenizi
ve ilikiniz ne kadar iyi de olsa onu gelitirmenizi salar. Partneriniz iin
neyin nemli olduunu renmek ve partnerinizin de sizin neye ihtiyacnz
olduunu anlamasn salamak iyi bir ilikiye sahip olmay kolaylatran
eylerdir. Karnzdaki insan sizinleyken daha huzurlu hissettiren eyi
tahmin etmeye aln.
Partnerinize hangi sorular sormak istersiniz?

likideki Sorunlar zme Stratejisi

likiler bazen ktye gidebilir ve nedenini anlamak olabilir. likinizde
baar iin ne gerektiini renmenize ramen bir tartma zmsz
kalabilir. Byle bir durumda gen olarak bilinen bir eyi ararz.
gen iliki, taraflardan biri zerinde olumsuz etki yaratacak nc
kiinin olaya dhil olmasdr. Bu insan ounlukla ara bozucudur. nc
kii, bir tarafn arkadadr ve bazen bu arkada ilikiye verdii zararn
farkna varmaz. Ara bozucu, kendi ilikisinde baarszlk yaam olabilir ve
imdi de kendini tavsiye vermeye adamtr. Bu insan ilikiniz iin ok
zararl olabilir ve 12. Blmdeki yi Niyetli Ejderhalarla Konumak
ksmnda belirtildii ekilde ele alnabilir.
yi Niyetli Ejderhalarn kim olduunu kefetmek iin partnerinizle

oturup, Tartmamza kim neden oluyor? diye sormalsnz. Bunu bulmak

uzun boylu dnmeyi gerektirebilir. Ara bozucu olarak iki insan ortaya
karsa iki adet gen var demektir. Olumsuz dnceleri ve kaynaklarn
kefettiinizde harekete geebilirsiniz. Bu insanla iletiiminizi kesmek
muhtemelen gereksizdir ama iletiimin ieriini deitirmek muhtemelen
gereklidir.

Y NYETL EJDERHALARLA KONUMAK

ninde sonunda bundan bahsetmek zorundaydk deil mi? Tandmz ve

sevdiimiz herkes, kendinin ve bakalarnn hayatnda mutluluk yaratmak
iin kendi yaamlarn kullanmakla ilgilenmezler. Baz insanlar bakalar iin iyi
eyler yapmak isterler ama bunun yerine kendi inanlar ve tavrlarn empoze
ederler. Bylece sevginin yarglamadan kabullenmek olan tanmn ihlal
ederler. Ben daha iyi eyler yapmanz ve daha baarl olmanz isteyen ama
szleri ve davranlaryla sizi yaralayan insanlar yi Niyetli Ejderhalar olarak
adlandryorum. yi niyetliler ama azlarndan ate pskrtp ok byk zarara
neden olabilirler.
Ejderhann karsnda duran insan, duygusal olarak ve bazen f- ziken bilerek
zarar veren kiidir. Ejderhann yardma ihtiyac vardr ama bu sizin
sunabileceiniz trden bir yardm deildir. Yine de ejderhay sevebilirsiniz ama
kendi kendinize onu deitirmeniz mmkn deildir.
yi Niyetli Ejderha szlerinin bazen iinizi acttn ve size zarar verdiini
bilir. Yine de ou zaman iyi niyetlidir ve hatta sizi seviyordur. yi Niyetli Ejderha arkada veya sevgili olarak kurtarmaya deecek
biridir. yi niyetli bir kiiyle konumaya deer.
yi Niyetli Ejderhalar nasl tanrsnz? lk bata bilerek veya bilmeden
duygusal anlamda size zarar verirler. Tavsiyeleri botur. Hayata, paraya ve
ilikilere hkim gibi grnrler ama kendileri bu konularn stesinden
gelememilerdir. ou durumda iyi niyetleriyle hareket ederler. Bu insanlar bir
sevgili, akraba, i orta veya herhangi bir arkadanz olabilir.
ok uzun zaman nce yi Niyetli Ejderha ya katlanmaya karar verdiniz. Ne
yazk ki bu insan ruhsal anlamda gelimenize yardm edecek ve sizinle bu
hayatn en derin deneyimlerini paylaacak kii deildir. ou ejderhalar
yllardr size tavsiyede bulunuyordun Deneyimleri ne olursa olsun her alanda
deilse de ou alanda sizden ok biliyorlardr. Ejderha sorununuzu bir derginin
son saysnda okumutur ya da televizyondaki sohbet programnda bu konuyla
ilgili bir uzman grmtr. Ejderha, iyiliiniz iin bunu ondan isteseniz de
istemeseniz de sizi dzeltecektir. ou insann hayatlarn onlar iin yneten
birok sayda yi Niyetli Ejderhas vardr. Ejderhalar hayatnzda ne kadar oksa
yapc olmayan iletiime o kadar ok zaman harcarsnz.
Bu insanlarla gemite nasl baa ktnz?
Muhtemelen onlarla tartmay denediniz ama bu strateji baarszla

urad. Bazen kafanz sallayarak onlar dinliyormu gibi yaptnz fakat onlar
onaynz talep ederler ve srekli onlarn tavsiyelerine uyup uymadnz
kontrol ederler. Ne yaparsanz yapn bu yaptklarnz yi Niyetli Ejderhay
muhtemelen memnun etmemitir.
yi Niyetli Ejderha ile yalnzca kendi seviyesinde baa kabilirsiniz.
Kendinizi ejderhaya kantlamaya alarak asla baaramayacaksnz. Ejderha
hayatnz kontrol altna almak ister nk kendi hayat kontrolden kmtr.
Yaamnz kontrol etmek zorundasnz bu yzden hedefiniz, ejderhann
dnme tarzna yeniden odaklanmaktr. Bu, kulaa gerek hayatta olduundan
daha kolay geliyor. yi niyetli olanla baa klmasyla ilgili aadaki rnei
gzden geirin.
Yeni bir araba almak istediinizi dnn. yi Niyetli Ejderha sizin almak
istediinizden farkl bir araba almanz istiyor. yi Niyetli Ejderha ile ilikisi
olan ou insan onunla tartmaya girer. Ama artk deil. Bunun yerine arabaya
dair tartmamzda arkadamza u dnceyi nereceiz:
Ben de senin dndn eyi dnyordum. kinci el araba almak birok
nedenden dolay ok mantkl. demeleri daha dk, daha az ypranacak ve
bozulacaklar. Bana bir iyilik yapp piyasadaki en iyi ikinci el arabalar aratrr
msn? Kt karar verip her eyi berbat etmek istemiyorum.
Bu durumda iki eyden biri olacak. Ejderha sizin iin arabalar aratracak ki
bu onun alkanln kantlar. Byle yaparsa sizin zerinde dnmek iin sz
vereceiniz yeni bilgilerle size gelecek. Sizin iin arabalar aratrmak istemezse
o zaman unlar syleyin:
nemli deil. Kimin araba almak konusunda ok ansl olduunu biliyorum.
Yeni veya ikinci el olsun bir araba almadan nce hangilerinin en iyi arabalar
olduunu ona soracam. Fikirlerin iin teekkr ederim. (Asla tavsiye
kelimesini kullanmayn.)
Sonra o ne derse desin siz Tamam bakacam deyin. Sonra da O bozuk
kurutucuyu deitirdin mi? gibi bir ey diyerek konuyu onun hayatndaki
olaylara evirin.
Konu bir ey satn almak deilse bile ayn stratejiyi kullanabilirsiniz. te
eitli trden ejderhalarla ilgili gnlk hayatnzda ie yarayacak baka bir
rnek:

W.I. Ejderha: Okula gittikleri gecelerde ocuklar akam saat dokuzdan

nce yatmallar. Onlarn vcut dengelerini bozuyorsun.

Siz: Bundan bahsetmen ok ilgin. Ben de son zamanlarda bunu

dnyordum. Benim iin vcut ritimleriyle ilgili makaleleri aratrr
msn? Bylece bu konuda bilgi sahibi olurum.
W.I. Ejderha: yle olduunu biliyorum nk ben yle bydm ve her
zaman ie yarad.
Siz: Mantkl. te makale bulursan vcut ritimleriyle ilgili her eyi
okumak ve doru eyi yapmak isterim. Bu zerinde dnmediim bir ey
ve almam gerekiyor. Ritimlerden bahsetmiken kardeinin bozuk
kurutucusu ne durumda?

W.I. Ejderhasnn Alevini Sndrmek iin letiim

1) Bir ejderha size tavsiyede bulunur.
2) Ejderhayla bahsettiinin ilginlii konusunda hemfikir olun.
3) Ejderhaya o konuda daha fzla ey renmek istediinizi syleyin.
4) Size o konuda bilgi veya aratrmalara dayanan makaleler gndermesini
isteyin.
5) Konuyu onun hayatndaki bir eyden bahsederek deitirin.
Hayatnzdaki be yi Niyetli Ejderha nn ismini yazn.

Bu yi Niyetli Ejderhalarn her biri ile ilgili nasl hissettiinizi yazn.

Bu ejderhalarn her birini ne zaman ele alacaksnz ?

Ate Pskrten Ejderhalar

Btn ejderhalar iyi niyetli deildir. letiim kurduunuz insanlarn bazlar
sizin hayatta bir konuda veya her alanda baarsz olmanz isterler. yi Niyetli
Ejderha, kalbinde sizin iyiliinizin yattna inanr. Sizin iin iyi eyler yapmak

ister. Bunu yapmaya alrken sizi duygusal olarak incitir. te yandan Ate
Pskrten Ejderha size zarar vermek amacyla yaklar ve ateinden
nasiplendirir.
Bir insan kardelerine nasl zarar vermek ister? Btn amalar anlamak
zordur. Baz insanlarn ciddi zihinsel hastalklar vardr. Bazlar da hayatta o
kadar ac ekmilerdir ki fkelerini birlikte altklar veya sevdikleri kiilere
yneltirler. Ate pskrtmelerinin nedenine bakmakszn atein ate olduunu
aklnzda bulundurmalsnz.
Sizi ileri gtrecek, mutluluk ve ak bulmanza yardm edecek kiilerle
birlikte olmak nemlidir. Genelde balantl olduumuz kiilerle olumlu
ilikiler kurmak en iyi yntemdir. Sizi duygusal, fiziksel ve/veya ruhsal olarak
incitmeye alan insanlar hayattaki amacnza ve grevinize ulatrmazlar.
Bunun yerine duygularnz, fiziksel durumunuz ve ruhsal doanz zerinde bir
yktrler.

Ate Pskrten Ejderhalar fiziksel, duygusal ve ruhsal

enerjinizi emerler.
Bu ejderhalarn nazik bir ekilde gerekle yzletirmeleri gerekir. Ate
Pskrten Ejderhann odan deitirmeye almak ise genellikle etkisizdir;
daha dorudan eyler yapmak gereklidir.

Tipik Bir Ate Pskrten Ejderha Portresi

1) Size kt haber getirmekten zevk alrlar.
2) Size anlatrken ntr veya olumlu haberlere olumsuz eklemeler yaparlar.
3) Dediklerini yapmaz, szlerini tutmazlar.
4) Onlarla balant kuran insanlarn salksz ve sorunlu hayatlar vardr.
5) Kk problemleri ok bytrler.
6) Kendi mallarna sayg duymazlar.
7) Kendileri iin yaplan iyilii takdir etmezler.

Hayatnzdaki Ate Pskrten Ejderhalar Kimlerdir?

Hayatnzda yer alan ve arkadalktan ok uzak bu ejderhalarn zellikleri
nelerdir?

Hayatnzdaki bu ejderhalarn her biriyle nasl baa kmak istersiniz?

Ate Pskrten Ejderhalar ile Konumak

Bir kimse sizi srekli kt hislerle ve olumsuz duygularla ba baa
brakyorsa bir ate pskrtcyle kar karyasnz demektir. Bir insan
yukardaki zelliklerden herhangi birine sahipse onunla baa kmann iki yolu
vardr. Yzleme aada bahsedeceimiz iki seenekten kesinlikle en iyisidir.
Yzleme. Biriyle herhangi bir konuda yzlemek pek de ho deildir. Ate
Pskrten Ejderha ile yzlemeye karar verdiinizde sorulara bavuracaksnz.
1) Hatal olsam bile hayatta gitmem gereken yolda ilerlemememin zamannn
geldiine nasl karar veriyorsun?
2) Temel anlamazlklarmz olsa da bundan sonra birbirimizin hayatta
yneldii yollara sayg duyacamzn garantisini nasl verirsin?
3) Beni krnca ve seninle zaman geirmemeye sebep olunca ne kazandn?
Bundan vazgeip beni bana brakrsan buna deer mi?
4) Hayatmda beni ldrmeyecek hatalar yapmama izin verecek misin? Yanl
yne gideceimi dndn biliyorum ama bu birinin hayatna mal
olmayacak. Yani fiziksel zarar sezmediin srece ders alacam hatalar
yapmama msaade edecek misin?

letiimi Kesme. Bu karar artk yaplacak son eydir. Bu, hayatnzdaki Ate
Pskrten Ejderha mn size veya isteklerinize sayg gstermedii anlamna gelir.
Bu yzden sizinle ilgili bak asn deitirene kadar onunla iletiimi
keseceksiniz. Ejderha size kendiniz olma zgrln vermek konusunda
istekli deilse iletiim kurmaya devam etmenin ne size ne de ejderhaya bir
faydas vardr. Siz deerini tahmin bile etmeden bakalarna kendi yollarna

gitme zgrl tanyorsunuz. Size ayn saygy gstermeyecek insanlar

hayatnzdan tamamen karlabilirler. ans eseri o insan bir gn sizinle sevecen
bir iliki kurmak konusunda istekli olarak geri dnebilir.
Ona unu syleyebilirsiniz: Bunu syleyeceim iin ok zgnm.
Hayatmda X kiiyi setim. Kendim olmama izin vermedin. Sana insan olarak
deer veriyorum, her zaman da vereceim. Ancak hayatmn sorumluluunu
kendi ellerimde tutmalym. Bir gn burada olduumu bilerek geri dndnde
ve itenlikle kendim olmama izin verdiinde memnuniyetle seni
karlayabilirim. O gn mkemmel olacak. Ancak imdilik mutluluuna katkda
bulunamam nk senin isteklerine uymam istiyorsun. Buna izin veremem.
Sorumlu biri olacam. Bu yzden zihninde beni serbest brakmay istediin
zamana kadar gle gle.
Bu dnceleri istediiniz tarzda aktarabilirsiniz. Bak anz anlatrken
kesin bir dil kullanmanz ok nemlidir. Umduunuz davran, o insann ksa
zamanda sizi siz olmaya brakmas ve durumu kabul etmeye istekli ekilde geri
dnmesidir. Ate Pskrten Ejderha ile baa kmadaki son duranz budur.
nsanlarla konumaya son vermek hibir zaman isteimiz ey deildir. deal
olan, karlatmz ve deer verdiimiz herkesle mmkn mertebe en iyi
iletiimi kurmaktr. Bakalarna hibir zaman ate pskrtlmez elbette. Her
zaman bakalarn yarglamadan kabul etmeye alrz. Ejderhalar, eninde
sonunda sizinkini olduu kadar ailenizin ve sevdiklerinizin de duygularn,
ruhunu, fiziksel durumunu etkileyeceklerdir.
I

Sevgi yorum yapmadan kabul etmektir.

Kabul etmek, evrenizdekilere kendileri olma hakkn tanma- nzdr.

Bunu, kendinizi ve bakalarn tamamen kabul etmek ve yarglamamak eklinde
de tanmlayabiliriz. Birinin, sizin istediiniz kii deil de onun istedii kii
olmasna izin verirsiniz. Yorum yapmak bir kiiyi deerlendirmek, yarglamak
veya bir ekilde deitirmeye almak anlamna gelebilir. Kiileri yorum
yapmadan kabul etmek, yarglama veya deitirmeye almadan onlara
kendileri gibi olma hakkn tanmanzdr. Kabul etme, felsefedeki koulsuz
sevgiye benzer. Gerek sevgi koullara bal bir ey deildir. Sevgi verileni koulsuz kabul etmektir.

Aadaki bolua, ykmllk, gereklilik veya yarglama olmakszn

sevdiklerinizin isimlerini yazn.
Konuarak kna Psikolojisi Bu insanlara olan minnettarlnz nasl ifade

edebilirsiniz?

Bugn bitip de haftalar geerken bakalarn koulsuz sevme konusunu

dnn. Onlar sizin istediiniz insan deil de kendileri olduklar iin kabul
etmeye ynelik bu gerei gzden geirin. Kendinizi ve nemsediiniz insanlar
yarglarken nasl hissettiinizi gzlemleyin. Gereklie ait bu kesitin her eye ve
etrafnzdaki herkese ynelik alglarnz nasl deitirebileceini izleyin. Gelecek aylarda insanlara kendileri olma hakkn tandka, ne kadar insann size
ayn sayg, hayranlk ve sevgiyi gstereceinin farkna varn.
Etrafnz abalarnz ve hedeflerinizi destekleyen insanlarla doldurarak
ilerlemenin ne kadar kolaylatn kefedeceksiniz. Bakalarna kendileri olma
hakkn vererek kendi iinizdeki bilmediiniz mutluluun nn aacaksnz.

KEND KLNZ GEREKLETRMEK:

HAYAT BOYU BAARI VE REFAH
ANAHTARI

imdi doanz ve nasl en gerek kiiliinize yneleceinizi bulmann

zaman.
Bilgelik, etik ve kibarlk, birbirlerini mkemmel tamamlayan genin

ayaklardr. Nazik davranan ve etik davranlar sergileyen bilge birey birok

hayata mkemmel ekilde dokunmaya hazrlanmtr. Kimse tek gecede bilge,
kibar ve etik olmaz. Bu ksmlk ideale doru ilerlerken daha gerek ve
olduumuz gibi yayoruz.

Nazik Konumac
Bir insann niyetleri, genellikle iyi iletiim becerileri renip uygulandktan
sonra iletiiminden anlalacaktr.
Yeni Ahit sevginin sabrl, yardmsever ve nazik olduunu sylemektedir.
Nezaket, ksmen yarglamadan kabul etmemizden gelir ve sevginin doal
uzants ve sonucudur. Nazik olmak gerek kiiliimizde bulunur.
Bir ls bulunsayd sizin nezaket orannz ne olurdu?
Kendi gndeminizi ne srmeden bakalarna gerekten yardm
edebildiinizi dnyor musunuz?
Birinin szn kesmeden dinlemeyi kolay buluyor musunuz?
Kendinizden bahsetmeden nce bakalarna onlar hakknda sorular
soruyor musunuz?
Konutuunuz ocuklarn gz seviyelerine inmek iin diz kyor
musunuz?
Yapabildiiniz zamanlarda iltifatta bulunuyor musunuz?
Bakalar iin iyi eyler yapmay kolay buluyor musunuz?
Onlarla mutlu olduunuzu gstermek iin insanlara glmsyor
musunuz?
Bakalaryla iletiim kurarken nazik bir tonda konuuyor musunuz?
Bakalarn eletirmekten kanyor musunuz?
Sinirinizi oradan geen masum birinden deil de doru kiiden
karyor musunuz?
nsanlarn huzurlu olmalarna yardm ediyor musunuz?
nsanlarn isimlerini hatrlayp onlar grdnzde isimleriyle
selamlyor musunuz?
Yukardaki sorulara verdiiniz Evet cevab bu blm bitirmeden
nce geri dnp dnmek isteyeceiniz trden bir cevaptr. Cevaplarnz
ne olursa olsun bugn balant kurduunuz herkese kar nazik
davranarak kendi gerek kiiliinize ulamaya balayabileceksiniz.

Etik Birey
Doru eyi yapmak ne kadar nemli? Kendinize kar etik ve gerek
olmak 'kendiliinizin tek yoludur. Biri hatal bir ey yaptnda bilinalt bu kiiyi numaralandrr. inizden gelen ses gibi bilinaltnz da
sizin doru eyi yapmanz (onun doru olarak alglad ekilde) ister ve
yanl yaparsanz ok sulu hissetmenizi salar. ok fazla yanl ey
yaptnzda bilinalt size ac, fiziki aksaklklar, anksiyete, depresyon,
panik atak vb. sinyaller verecektir. Anksiyete sorununuz varsa -bu belirtiyi kendiniz veya d bir etken tetiklenmi olsa da- bilinaltnz size bir
eyin yanl gittiine dair bilinli bir sinyal veriyor demektir.
Gerek ve asl benliiniz, bilinaltna bilincinize olduundan daha
yakndr. Yine de bu bilinalt, bilince gre daha nazik veya kibar olduu
sonucunu karamayz. Bilinalt sadece btn yaanmlklarnzn,
anlarnzn, aclarnzn ve neelerinizin toplamdr. Bilinalt,
davranmz istemediimiz veya ihtiyacmz olmayan ynden
istediimize ve ihtiyacmza doru eker. Bu ksm, iyi ya da kt bir
bireyin hedef arayan blmdr. Her zaman hedefe ulamak ister. te
yandan asl benliiniz doru eyi yapmak ister. Bazen bu ikisi atr.
attklarnda bilinalt bilincin mdahalesi olmad srece insan
ynetecektir.
Bilinalt kt deildir, iyi ya da kt bizim hedef arayan davranmz yneten ksmimizdir. Bilinalt olmadan araba srerken ayn
anda sakz ineyemezdik. Bu zihin, yaadmz btn davransal izlerle
doludur. Bu, ie giderken arabamz bu zihnin srd anlamna gelir.
Araba kullanrken gnn problemleri veya hayalleri iinde kaybolabiliriz.
te bilin bu problemler ve hayallere katlr. Bu arada bilinalt ise
arabay ie doru srer. Bunu dndnzde gerekten de harika deil
mi?
Etik insan iin Altrma. Kiisel etik kursuna bir gn harcayn. Bu
kurs cretsiz ve kursu kendiniz tasarlayacaksnz. nsanlar sizinle
konuurken konu veya ierie bakmakszn sizin syleyeceiniz veya
sylemeyeceinizi eyin bu insana yardm m edeceini yoksa zarar m
vereceini belirleyin. Gn iinde balant kurduunuz her insandan
aldnz szl ve szsz geri bildirimlere ok dikkat edin. Her iletiim

zihninizde henz tazeyken iletiiminize aldnz cevaplar kaydedin.

Gnn sonunda bilerek ve amal kibarlnzn dzeyini belirleyin.
Herhangi bir noktada birisi iin zarar tekil ettiniz mi? Bunu gelecekte
nasl deitirebilirsiniz?

Bilgin nsan
Tm zamanlarn en baarl filozoflarndan Napoleon Hill her
birimizin sonsuz zekya eriimi olduunu sylerdi, iinizdeki biyolojik
snrlamalar hari mkemmel sezgilere, bilgi birikimine ve bilgelie
ulaabilirsiniz. Yine de bilgelik, bilgi sahibi olmaktan daha tedir; doru
olan eyi yapmaktr, hayatn tuzaklarn grp bunlardan nasl kanmak
gerektiini bilmektir, neden ve sonucu tanmaktr. Ne ekersen onu
biersin. Bir ey sylediinizde veya yaptnzda bu size ya iyi ya da
kt ekilde geri dner. (Bazen ekmek ve bimek ayn iftilik sreci
gibidir: Planlamay ilkbaharda yaparsnz. Hasat da sonbaharda gelir.)

Bilgelik syleyecek ve yapacak doru eyleri bilip

bunlar syleyip yapmaktr.

Bugn iinde belki de imdi ieri girip Merhaba demek iin

kendinize izin verin. Kendi kendinize konumanz gerei karsnda
glmseyin. Btn gn bakalaryla konuarak geiriyorsunuz ama
imdi kendinizi dinleyebilirsiniz. Sessizce oturun. Zihninize baka
dnceler girdike onlar tanyn ve snp gitmelerine izin verin.
Sessizlii dinleyin. Aklnzdan herhangi bir endie ya da problem geerse
sadece geip gitmesine izin verin. Kendinizi dinlemek iin be-on dakika
ayrn ve yalnzca sessiz olun. Bunun sizi ne kadar iyi hissettirdiini
grn nk ruhunuza dokunuyorsunuz.

Bilgelik, dndklerinizin deneyimlerinizi ekillendirdiini bilmektir.

Zirvedeki nsanlar Hayat Bilerek ve yi Niyetlerle Yaarlar

Biz gerekten mutlu olmak iin buradayz. Ayn zamanda esiz ve zel
bir ey yapmak ve olmak iin buradayz. Hayatnzn amac ne? Bu
blmn hedefi, hayattaki zel amacnz ve yolunuzu bulmanza yardm
etmektir. Bunun sizin iin ne olduuna dair hibir fikrim yok ama
yolunuzda yardm edecek bir haritay paylaabilirim.
Hayattaki amacnz kim olduunuzla dorudan balantldr. ok
mutlu mr srenler bir ama hissinden daha fazlasna sahiptirler; onlar
amalarn bilerek yaarlar. Bilerek bir amala yaadnzda hayatn size
sunaca btn zenginlikleri elde edeceksiniz. Bilerek yaamak,
hayatnzda en ok deer verdiiniz insanlarla bir arada olmak anlamna
gelir. Amacnz, gerek sizin bir yansmasdr.
Pratik olarak hedef belirlemek, bu kitabn daha nceki ksmlarnda
rendiiniz zere hayatn nemli bir ksmdr. ou insan hayattaki en
byk amalarn yaamann dnda hedef belirlemeye alrlar. Hedef
belirleme, sizin temel tutkunuz dnda gerek- letiyse bu sadece sknt
ve zihinsel ac getirir. Bu blm hayattaki amacnz kefetmenize,
hayatnz bir kez ve tamamen yoluna sokmanza yardmc olacaktr.
Hayatnzn amac ve greviniz, kendinize aada cevaplayabileceiniz
baz nemli sorular sorarak kefedilebilir.

Keif Amac
Siz gelitike hayattaki amacnzn deimesi muhtemeldir. Bu
sorularn cevaplarn bulmak iin kendinizi gerekten aradysanz
gezegendeki yerinizin nemini grebilirsiniz. Hayatlarmz zerinde
tahminimizden ok daha byk etki ettiimiz grlyor. Bunun ne- deni
de bir nedenden dolay burada olmamzdr. Bu gnmz ve geleceimizi
yaama, byk oranda deitirme yeteneine sahibiz. Hayattaki alakasz
eylerden uzaklap gitmeniz gereken yola doru kendinizi

ynlendirebilirsiniz.
Hayatta ilerledike bazen skntl olabilirsiniz. Byle zamanlarda
aklnzdan u fikri geirmelisiniz:
I

Var olan her ey en bata bir dnceydi.

Ama Dnmekle Balar

Etrafnza baktnzda her eyin ilk bata bir dnce olduunu
kefedeceksiniz. Hibir istisna yok deil mi? ou insan ilk defa
dndnde bu kesinlikle korkutucu bir gerektir. Odadaki bir nesneye
bakn. Bu nesneyi icat edenler ona dair ilk fikri edindikten nesneyi
gerekletirene kadar ne kadar zaman gemitir? Her ey bata bir
dnceydi. Var olan hibir ey znde bir dnceden daha fazlas
deildi.

Biz dndmz eyiz.

Olduumuz her ey dncelerimizden meydana gelir.
Dncelerimizle dnyay kurarz.
Saf olmayan bir zihinle konuun veya harekete gein.
Ve sorunlar peinizi brakmayacaktr.
Saf bir zihinle konuun ve harekete gein.
Ve mutluluk peinizden gelir...
Buda

Etrafnza bakn. zgr bir lkede yayorsanz evreniz byk oranda

dncenizin rndr. Gzel bir ortamda yayorsanz bu sizin
dncelerinizle ilgili fikir verir deil mi? ocukken size sunulan
inanlarnzn ounun snrlandrc olduunu fark ettiinizde
muhtemelen onlar yeniden deerlendireceksiniz. Genellikle bu s-

nrlandrc ifadeler bizi gerek ilikilerden alkoyar nk korkarz.

Bugn bunu deitirmeye balayabiliriz.
inanlar sklkla ikinci el kyafetlerdir. Bunlar anne- babalarmzdan
ve birlikte bydmz insanlardan alrz. Genellikle iyi niyetli bu
kimseler, bize neye inanacamz sylerlerdi ve biz de ciddi anlamda
incelemeden, dnmeden onlar uygulardk. Aslnda iinde
alacamz bir ereveye ihtiya duyduumuzdan anne-babalarmza
inanmamz gerekliydi. Artk bizler yetikiniz ve bize verilen inanlar
yeniden deerlendirebiliriz, verin bana dncesiyle devam etmektense
hayatlarmz deitirebiliriz.
eri gidin ve hayattaki amacnz bulmaya ynelik ksa bir altrma
yapn.
1) u an hayatnzda olmayp da olmasn istediiniz insanlar, yerler
ve eyler nelerdir?

2) Bulumak istediiniz insanlar, gitmek istediiniz yerleri ve hayatnzdan karmak istediiniz eyleri sralayn.
3) Hayattaki amalarnz yerine getirmeniz iin gereken eylerden u
an sizi alkoyan eyler nelerdir?

4) Hayatnzda istenmeyen unsurlar u an elemenizi engelleyen eyler

nelerdir?

5) Hayatnzdaki olumsuz unsurlarn sunduu olumlu ama nedir? Bu

soruya dikkatlice cevap verin.

Sklkla olumsuz eyleri neden hayatmzda tuttuumuza dair ikincil

nedenler ortaya koyarz. rnein hastasnz ama salkl olmay tercih
ederdiniz deil mi? Ancak iinizdeki dier ksm ikincil bir kazan yaar.
kincil kazan, sempati, para/tazminat, iten kmak vb. olabilir. kincil
kazanc tanmlayarak hayatnzdaki olumsuzluklar gerekten nasl
eleyeceinizi kefedebilirsiniz. Neden basit. Zihninizin eitli ksmlarnn
sizin iin ne istediini anladnzda yklerinizden kurtulabilir ve ihtiya
duyduunuz eyler iin kendinizle mzakere yapabilirsiniz.
nanlarmz, bugn olduumuz yere gelmemizi salamlardr.
Gemite hangi zihinsel rneklere gre davranyorsak bunlar muhtemelen
var olu nedenimize ulamamza yardmc olmamtr. Ulaacanza
inanmazsanz amacnza eriemezsiniz.
Bir insann kim olduunun ve neredeyse yapt her eyin o kiinin
gelecekteki inanlar arasnda dorudan neden-sonu ilikisi vardr. Bu
nedenle hayat tam anlamyla yaamaya dair asl potansiyelinizi
gerekletirmenize izin verecek birtakm inanlar gelitirmeniz ok
nemlidir. stediimiz ey baka biri olduunda (samimi bir partner gibi)
birbiriyle elien plan ve dncelerin her zaman birarada
alamayacan unutmayn. Aslnda insanlar, sadece kiisel eylerde
inanlarn ve dncelerini gerekletirme eilimi gsterirler.
evrenizdeki eylerin ounu istediiniz bir zaman olmutur ki bu
eyler sizin etrafnzdadr. Bu basit grnyor ama derin bir ey. Sonsuz
gerekliiniz inanlarnzla akt. Bu hafta mutfak alverii yaptnz
m? Tabii ki. Onlar almay planlamadan nce gerekten alacanza dair
inanca ihtiyacnz vard. Birisi size, Mutfak alverii yapamazsnz
deseydi muhtemelen onlara glerdiniz. (Belki de daha ktsn
yapardnz.) Gerekten bir ey istediinizde veya bir eye ihtiya

duyduunuzda bu gerekleir.

Kendinizle Nasl Konuursunuz?

Kendinize zg olacaksanz zihninizi kiisel konuma uzmanlarnn
size syleyecekleri kadar (yine de belki o szlerle deil) ok yalanla
dolduramazsnz. Kendinizle etkin ekilde konumann bileeni vardr.
lk olarak kendinize bir ey syleyeceksiniz, ikinci aamada bunun
gerekleeceine dair inancnz olacak. Son olarak dnceyi geree
dntrmek iin birtakm eyler yapacaksnz. sann hayattaki
amalarndan biri hastalar iyiletirmekti. Onun tevik ettii ve iki bin yl
ncesine k tutmu baz iletiim rneklerine bakmanz istiyorum.
sa kr bir adam iyiletirdiinde belirttii nedene dikkat edin.
sa: Senin iin ne yapmam istiyorsun?
Adam: Efendim yeniden grmek istiyorum.

sa: Grn yeniden kazan. nancn seni kurtard.

Adam kurtaran onun kendi inancyd. Hayattaki ama(lar)nz
gzden geirirken dncelere belirli bir kesinlikle inanldnda ve
inanla harekete geildiinde meyvelerini vereceini unutmayn.
sann kardei James nasl bilgelik kazanacan aklad. Mektubunu
okuyanlara unlar yapmalarn syledi:
Ama phe duyann bir deniz dalgas gibi rzgr tarafndan srklenmesini ve arptrlmasn phe duymadan, inanla isteyin.
nsanolunun, Tanrdan bir ey alacan farz etmesine izin vermeyin. O
kararsz ve her ynden istikrarsz bir insandr.
Yukardaki alnt, phenin hedeflerinizde ve hayattaki amacnzda
baarya ulamaya dair her trl ansnza mani olacan gsterir.
Baarana kadar baarm gibi numara yapamazsnz. Hayattaki gerek
ama(lar)nz grn ve var olu nedeninizde baarya ulaacanz bilin.
phe korkunun anasdr ve korku bilinci hayata girerse insan duygusal
ve zihinsel olarak felce urar.

phe korku yaratr. Korku zihinsel, duygusal ve j ruhsal

fel yaratr.
!
Grdnz her eyin bir zamanlar dnce olduuna gvenin.
Bilinli bir ama varsa sonularn alnacan bilin. nan, kesinlik ve
beklenti hayattaki ama(lar)nza ulamanzda kilit rol oynar. Bu yzden
kendinizle konuurken amacnzla ilikili olduundan zihninize hibir
phe hissinin girmesine izin vermemelisiniz. Hayattaki amacmza
ulaacaksak o zaman pheye yer yoktur. phe ve korkunun, itimat ve
inanla kart bir yerde paradokstan baka ey ortaya kmaz.
En ok siz olan ksmnzla iletiim kurduunuzda evrenin yapsyla
balantl yannzla yani gerek sizle konutuunuzu hatrlamak
zorundasnz. zellikle evrenle ayn frekansta olmay renmemiz
gerekir. Kulaa kark gelebilir (ve bunu aklarsak bir kitap olur) ama
bu, bilinli zihninizi gerekten kim olduunuzla uyum iinde tutmaya
odaklanr. Bu blmde hayattaki amacnza dnmeli ve varlnz iin
oluturulmu nedenle uyumlu davranmal ve konumalyz.

Kendinizle Konuurken Ne Sylersiniz?

1) Kendinize beklenti ifadeleri kullann. Bu ifadeler, kesin ve bilgiye
dayanan bir eyin henz grmediimiz ey olduuna dair ifadelerdir.
Baka bir deyile dnmenin gereklemeyi beraberinde getireceidir.
Dnceyi nesne olarak kabul et.
2) Szlerin gerekleme srecini balattn bilerek kendinize
ifadeler kullann.
3) imdiki zamanda ifadeler kullann. htiyacnz olan ey imdiki
zamanda ifade edilir.
4) Kendinize drst olun.
Kendinizle etkin iletiimin bu drt anahtar, dnceyi fiziksel
gereklie dntrecek; iinizdeki kantlanm gc gerekletirmenize

izin verecek. inizde baardan phe duyan bir yer her zaman vardr ama
bu yer, bir eyin dnldkten sonra gerekleeceinden kesinlikle
phe duymaz. inizde derinlerde bir yer de bu srecin byl
olmadn bilir. Dndnz eyleri gerekletirmeye ynelik sizden
gelen bir tr inceleme olacaktr.
Sonularn balamas ne kadar zaman alacak? Dndnz andan
gerekleme balayana kadar ne kadar zaman geecek?
Cevap ok basit. Bu drt madde gerekletirildiinde zm
gelecektir. Bir eyin gereklemesi bir saniye, bir yl veya yzyl alabilir.
lgin ekilde, gemite herhangi bir iletiim tr kullanm insanlarn
ou onun sadece gerekleeceine inanmalar gerektiine inanmlardr.
Unuttuklar ey yapmak gereklemekle birliktedir. Edison, Bell, Ford ve
btn dier byk mucitler icatlarn sadece dnmediler. catlarna
ynelik fikirler edindiler ve sonra da onlar gerekletirmek iin altlar.
Dncelerine o kadar ok inandlar ki hayatlarn dncelerine adadlar.
Onlar zgndler.
Bir ifti tohum ekebilir ve hasat zamanna kadar byyeceklerini
bilir. ifti mahsulne nem verirse, tarlasn sularsa eninde sonunda
mahsuln bier ve hedefini gerekletirir. Hayatnz iin kefettiiniz
teklifler iin de durum tam byledir. Btn bunlar aka anlaldktan
sonra zerinde meditasyon yapabileceiniz ya da ansl ifadeniz olarak
kullanabileceiniz baz cmleler vereceim. Kesinlikle zel amalarnz
ve kiisel iletiiminiz iin kullanabilirsiniz, hatta kullanmalsnz.
1)

Her gn hayattaki amacmla ilgili daha ok ey reniyorum.

2)

Her gn daha amal yayorum.

3)

Bugn hayata m.

4)

Bugn kendimi seviyorum.

5)

Dnyada olumlu deiiklikler yapyorum.

6)

Sevdiklerime kendimden daha fazla ey veriyorum.

7)

Artk problemleri glkler olarak alglyorum.

8)

Zamanm nasl kullanacama bilinli olarak karar veriyorum.

9)

Mutlu bir ekilde hayatmdan sorumluyum.

10) Bugn olmay setiim kiiyim.

11) Burada olmasaydm dnyann ferkl bir yer olacan biliyorum.
12) Dneceim eye bilinli karar veriyorum.
13) Dndklerimin gereklemesine doru ynelmek bence kolay.
14) Bugn zihinsel olarak daha salkl bir vcut yaratyorum.
15) Hayatmn hayattaki amacm nasl gerekletirecei gittike daha
ak bir hal alyor.
ansl ifadeler kullanabilmenizin veya kendi kendinizle konumanzn
baz yollar vardr, ilk olarak bir dnce veya cmle belirleyip bunu
btn gn tekrar edebilirsiniz. Baka bir yntem, gerekletirme
mesajlarn kt zerinde oluturup sonra bunlar kasete ekerek belki
uyku vaktinde dzenli olarak dinlemektir. Dier yntemse kendi
kendinize konumanz yazp sonra da onu kendinize sessizce veya
yksek sesle okumanzdr.
Kendi kendinizle konumak sadece duygularla balantl olduu
srece etkilidir. Bu yzden her ifadeyi doru duyguyla eletirmek en
iyisidir. Tutkuyla inandnz eyin etkili olmasn istiyorsanz
meditasyonu tutkulu bir ekilde ifade edin.
Meditasyonlarnz okumaya dair isel bir atma ortaya karsa
yaadnz isel atmaya mutlu bir zm getirmemiz ok nemlidir.
sel uyum iin sizinle uyumlu olmayan ksmlarnz hayattaki
grevinize dhil etmelisiniz. Hayattaki amalarnda baarl olacaklarsa
neredeyse herkesin deiiklikler yapmas gerekir.

sel Diyalog
sel diyalog, iinizde geen tm konumalarn toplamdr. sel
diyaloun yapc tartmadan olumas gerekir. Ne yazk ki ihtiyacmz

olan bir meditasyon veya ifadeyi okuduumuzda iimizde bir ksmn

uyanp bu dnceyi reddettiini sklkla kefediyoruz. rnein, bir kilo
verme programna baladnz ve meditasyon programnn paras
olarak kendinize, Kendimi on kilo daha zayf grebiliyorum dediinizi
dnn. imdi o paranzn, Kendimi hi de on kilo zayflam olarak
gremiyorum. Hayatm boyunca bu kiloda oldum dediini dnn. Bu
durum uyumazlk olarak adlandrlr.
sel diyaloun amac bu paradoksu zmektir. Bu kesinlikle kendi
kendinize konuma programlarnn ve dorulama kaytlarnn bir trl ie
yaramamasnn nedenidir. Uyumazlk olduunda hibir deiiklik
yaplmayacaktr ve hibir ey gereklemeyecektir. Dorulamalar tek
bana uyumazln stesinden gelemeyecektir.
Aadaki zm rnei, yapc isel diyalog oluturmanza yardm
edecek ve sizi bir varlk olarak daha btn ve uyumlu hale getirecektir.
Bu uyumazlklar bilinlilie dnt zaman aadaki genel emaya
uyduunuz srece uyumazlklarla baa kabilirsiniz.

sel Diyalog Problem-zm emas

1) Kilo vermek istemeyen ksmm (ya da isel anlamazln younlat her neyse) bana neden byle olduunu syleyecek mi?
Amacma odaklanmak benim iin nemli.
2) inizdeki o ksm size neden kilo vermek istemediinizi syler.
3) Bu sizin hangi olumlu niyete ulamanz salar?
4) O ksm olumlu niyetin ya da faydann sizin iin ne yapacan
syler.
5) lk olarak teekkr etmek istiyorum. Bunu takdir ediyorum.
u andan itibaren olumlu niyeti srdrp __________________________
yaparak kilo vermeme hl yardmc olabilir misin?
(Boluu o ksmnzn istediini nasl alaca ve sizin hedefinize nasl
ulaabileceinizle doldurun. Bu ksm, olumlu niyetini srdrd srece
sizin isteinizi kabul edecektir.)
6) inizdeki o ksm kabul eder.

7) Teekkr ederim. Seni hayal krklna uratrsam syle.

Bu elbette ok basit bir kiisel terapi emas. Bu emada hesaba
katlmayan birok deiken karma dhil edilebilir. Sorunlarla karlarsanz ksm terapisi olarak da adlandrlan ego durumu terapisi
konusunda deneyimli bir hipnoterapistle balant kurmanz neririm.
nsan olarak btn olmak istediiniz iin bu uyumazlklar zmeniz
nemlidir. Kendi kendinize konumann yanl bir taraf yoktur; bu gayet
iyi bir eydir.

Kendinizle yimserlikle Konuun

Birok yldr kendinizle olumlu konumann her zaman deiiklik
yarataca ve istediiniz sonular almanza yardm edecei dnlmtr. Birok insann ocukken yaad olumsuz deneyimleri
olmasayd bu muhtemelen ie yarard. Davrannzda uzun sredir etkili
olan olumsuz rnekleri gelitirmeye balamadan nce yaygn rnekleri
tanmanza byk oranda yardmc olacaktr. Olumsuz etkileyen rnekleri
belirleyebildiinizde olumsuz dnmeye son verme beceriniz olacak.
zerinde allabilir iyimserlik rneklerini, Learned Optimism
kitabnn yazar psikolog Martin Seligman gelitirilmitir. Seligman, u
anki izlediiniz yolla zihinsel olarak tartp ktmserlie ynelik
olumsuz rnekleri amann olanaklarn kefetti.

Olumsuz Programlama rnekleri

1. KARARLI OLUMSUZ RNEKLER
Hayatnzda problemlerin devam edeceine inandnz belirli
dnemler olabilir. Bunlar aresizlik rnekleri olarak adlandrlabilirler
nk isel diyalog size u an iinde bulunduunuz durumdan
kabilmenizin hi yolu olmadn, bu yzden de denemenizin
anlamszln syler. aresizlik renilen bir durumdur. aresizlik
genellikle ocuklukta, ocuun davranlar bastrldnda ya da ocua,
Hibir eyi dzgn yapamad gibi eyler sylenildiinde balar.

aresizlik, ocuk kendisiyle ilgili herkesin belirttii niteliksiz ifadelere

inanrsa da oluur. Bu ifadeler unlar ierir; Sen tam bir aptalsn, Asla
renemeyeceksin, Sorumsuzsun, Kafan kullanmyorsun, Hibir
eyi doru dzgn yapamyorsun.
aresizlik, kii bir odaya kilitlendiinde ve kmasna izin verilmediinde fziken geliebilir. Byle bir ey ilk kez olduunda ocuk
lk atar, tekme atar ve zgrl iin savar. Zaman getike
savamay brakr ve aresizliinin farkna varr. Ebeveynler iin disiplin
olarak grlen ey ocukta aresizlik duygusunun olumasdr. Ayn
ekilde ocuun bir ey yapmas tekrar tekrar engellenirse eninde sonunda
onu yapmaktan vazgeer ve bir daha denemez. Bu tr bir aresizlik
gelitiinde kendileriyle ilgili genel bir dnce olabilir ve hayatlarnn
dier alanlarnda da aresiz hissederler.
Btn bunlar oluan inanlar devaml glendiren olumsuz bir isel
diyalog eklinde gnlk yaamda tekrar ortaya kar.
Hayatnzn baz alanlarnda niyetleri ne olursa olsun size aresizlii
reten insanlar yaznz.

Bu insanlarn sizin bu alanlarda baarsz olacanz rettii belirli

durumlar, szler veya yntemler nelerdi?

2. NEDEN VE ETK RNEKLER

Bir ocuk evresindeki travmatik olaylarn gelimesinde hibir etkisi
olamayacakken bile kendini hatal hissediyorsa ou zaman burada neden
ve etki genellemesi vardr. ocuk olaylarn meydana gelmesine kendisinin
neden olduunu dnr. Fakir bir ailede doan ocuun kendisi
almad iin ailesinin fakir kaldna inanmasn buna rnek
gsterebiliriz. Anne-babasnn iyi geinmemelerinin nedenini de kendisine

balar ve her zaman onlarn aralarna girdiini dnebilir.

ocuun hayatnda birok yanl sorumluluk durumu meydana
gelebilir. Bu durumlar dsal olaylarda bireyin neden ve etkisi hakknda
uzun sreli yanl inanlara yol aabilir.
Aadaki alana gemiinizde hatanz olduuna inandnz ama
aslnda yle olmayan eyi yaznz.

Bunlarn her biri sonradan meydana gelen benzer olaylar bu gn sizi

hl etkileyen nasl bir yanl sorumluluk hissi yaratt?

3. YAYGIN OLUMSUZ RNEKLER

Birinin (hatta kendinizin) Hibir eyi dzgn yapamyorum dediini
ne kadar sklkla duyarsnz. Genellikle bunun ardndan baarszlk veya
zel bir grevi baaramamaya ynelik bir alg gelir. Bu tr olumsuz bir
rnek yaygn olarak kabul edilir. Tek grevde baar salayamama her
eyde baarszla uramak eklinde genelletirilir. Dier yaygn
olumsuz rnekler de belirli hareketleri veya davranlar btn hareket ve
insanlarla genelleyen rneklerdir. Kt bir retmen btn retmenlerin
kt olduu fikrini beraberinde getirir. Skc bir kitap da btn kitaplarn
skc olduunu dndrr.
Aadaki alana belli bir hareket, insan ya da olumsuz bir deneyim
yznden tetiklenen en az genellemenizi yazn.

Aadaki alana anne-babanzn dedii kant olmayan genelle-

melerden en az tanesini yazn. Bunlarn nasl ve neden genelleme

(inan) olduunu yazn.

Bu genellemelerden hangilerini dikkatle dnmeden benimsediniz?

Btn bu olumsuz rnekler hep sizinle birliktedir. Bunlar isel

diyaloglarnzdan ortaya kar. Normalde bu inanlar, genellemeler
zihninizde sorgulanmaz. Bu rnekler kabul edilir ve normaldir. nan
yaplarnda (ksmlarnda) isel bir anlamazlk olduunda bu, bir konu
zerinde iki gre sahip olduunuz anlamna gelir.
te yandan demokratlar insanlara daha ok nem verir. Cumhuriyetiler de benim zorluklarla kazandm paray istemez. Kime oy
vereceimi bilmiyorum.
Bu tr isel bir diyalog salkldr ve atan inanlarn tipik rneidir.
Birbirine kart iki genelleme sz konusudur. Ne yazk ki bu ok basit
problem nadiren zlebilen, ok karmak glkler yaratabilir. Ardan
alma bu problemlerden biridir.
Ardan alma gerek hayatta problemleri de dondurabilir; bunun
stesinden gelinmelidir. Ardan alma uyumsuzluun bir sonucudur.
Hayattaki amacnzla uyum iinde olduunuzda ardan almazsnz.
Bu yzden isel bir atma varsa meydana kar. Bilerek yaayan ve
benlikleriyle balantl biri insan ardan almaz nk sonraki adm
aktr. Bu, amac olan kiilerin dncelerinin gereklemesini ve
uyumsuz insanlarn da tam tersini yaamasnn temel nedenidir.

Olumsuz rnekleri Ortadan Kaldrmak iin Kendinizle

Konuun
Dorulamalar zihne kaznm gl olumsuz rneklerle baa kamayacaklardr. Dorulamalar yalan olarak grlp reddedilir. sel
problem zm rnekleri etkili olabilir. Bu en iyi bir partnerle yaplr ama
partner her zaman mevcut deildir. Aada bulacanz insanlarn
mantksz inanlarla mcadele etmelerine ynelik model birok durumda
olduka ie yaramaktadr. Hayatnz bilerek yaamanz salayacak yeni
inanlar gelitirmek iin kendinizle olumlu dnme yntemiyle
konumalsnz.

nsanlarn Mantksz nanlarla Mcadele Modeli

1. SIKINTI BELRLEME
zel olarak u an yaadnz problem nedir? Benzer deneyimlerden
artakalan hisleri ortadan kaldramazsnz. Kendi kendinizle konumanzda
seslendirdiiniz snrlandrc inanca meydan okursunuz. imdi
snrlandrc inanla tartrsnz ve sonra da benzer problemler gelecekte
tekrar tekrar meydana gelmesin diye isel diyalog zm rneini
kullanabilirsiniz.
Sknty belirleyin. rnek: Patronunuz size bard ve onun sizden
nefret ettiini dndnz iin korkun hissediyorsunuz. Sizi kovmay
dndn farz ediyorsunuz. sel diyalounuz size bunlar sylyor.
2. NAN BELRLEME
Sknt patronunuzun size barmas ve sizin korkun hissetme- nizdir.
sel diyalounuzun sizin iin oluturduu inan, patronunuzun sizden
nefret ettii ve sizi kovmay dnddr.
3. SONU
u an yaptnz ie olan tm dikkatinizi kaybederek baka bir i
bulmay dnmeye baladnz. Dncelerde kayboldunuz. Gnn geriye
kalannda hibir ey yapmadnz. Yarn daha beter olabilirdi.

Orada durun ve imdiye kadarki her eyi dnn. Kt bir ey oldu,

bir inanla ilgili genelleme yaptnz ve sonular iyi deildi. Bilerek
yapamayan insanlarn dnmeyi braktklar yer burasdr. Bu insanlarn
isel diyaloglar konutu ve bu, gerek skntyla ilgili son szdr. Sonraki
adm bu skntlar amak ve baarlmas gereken ii baarmaktr.
4. ANLAMAZLIK
imdi patronunuzun sizden nefret ettiine karar veren ksmnzla
tartrsnz. Bu ok sama. Patronum benden nefret etmiyor.
Muhtemelen geen ayki sat kotamz dolduramadmz iin bugn
morali bozuktu. lk grd insan bendim ve bana patlad. Korkun
hissetmek iin neden yok. Olaya dair ilk bata yaptnz yorumlamayla
anlamazla giriyorsunuz. karmnz kendinizle etkin ekilde
tartyorsunuz.
5. HAREKETE GERME
Tartmay ylece kmaza sokamazsnz. Size tamamyla mantkl
gelecek bir plan oluturacaksnz.
Her neyse, o bana bard ama eer buna zlseydim o zaman bugn
ben de onun aynen hissetmesini salamak iin her eyi yapardm; yani
hibir ey. Bugn hibir ey yapmazsam o zaman bana gerekten
sinirlenecek nedeni olurdu. Bu yzden zorlayc koullarda bile iimi
yapacam. Bu ekilde birini kovan kii benim kendisi iin almam hak
etmez.
O zaman alrsnz. Barlmaya ynelik olumsuz uyar ardan alma
alkanlna neden olmaz nk kendinizle etkin ekilde konutunuz.
Daha ziyade olumsuz olay, ileri halletmek ve sat takmnn etkin
yesi olmak iin tetikleyici g haline gelir.
Bilerek yaamak ve sorunlarnz kendinizle konuarak halletmek
hayatnz deitirmek iin yapabileceklerinizdir. Kendi dizginlerinizi ve
gnlk hayattaki olaylara kar verdiiniz duygusal tepkilerin kontroln
ele alrsnz. Bu bilerek yaamanz salar ve evresel faktrlerin
oluturduu bir etki olmak yerine kendiniz olmanza n ayak olur.

ou insan isel monolog ve diyaloglarn duyar. Bu insanlar isel

diyaloglarnn, herhangi bir durumda izlenecek en iyi yol hak- kndaki son
sz olmadn unutma eilimi gsterirler. Etkin kiisel iletiim, bilerek
yaamak iin hayati nem tar. Kendinizle konuurken ne
syleyeceinizi bilmek gerekten mkemmel bir armaandr.
Grdnz zere olumsuz olaylar meydana geldii zaman kendinizle
nasl konutuunuzu bilmek hayatnz deitirebilir.
zgnlk, gerek ve z olmaktr. Muhtemelen karlatnz her
insana kar kendinizi hemen aamazsnz. Burada bir oyun sz konusu;
daha samimi ve derim bir iletiimden nce birbirini tanmay gerektiren,
oynamak istediimiz bir oyun vardr. Romantik bir yaknlama boyunca
son hareketlerin ve en ok zevk aldnz ann daha etkili olabilmesi iin
uyarlma salanr. Ayns kendimizle ve bakalaryla konuma iin
sylenebilir. Bu kitap size gerek iletiimin, mutluluun, sevginin ve
konuarak zirveye kmann srlarn verdi. Sonraki blmde iletiimin
temel prensiplerini, gerekten yaamak istediiniz hayat iin haritanz
hedef tanmnz belirleyen bir ereve olarak bir araya getireceiz.

ZRVE HARTASI: KSEL GREV

TANIMINIZ

ER MKEMMEL N BR GREV TANM VARDR.

Bu, o irket iin ie giden her alana aka aktarlm bir ifadedir.
Grev tanm, irketin yapt her eyi bir balama oturtur ve
performansn deerlendirilebilecei kriterler belirler. The Seven Habits
of Highly Effective People adl kitabn yazar Stephen Covey, birka yl
nce bireyler iin byk nem tayan irket grev tanmn gndeme
getirdi. Bu kavram byk bir baaryd. Bu fikrin temellerini Napoleon
Hill ok eskiden atmt: Herkesten belli bal amalarn" yazmalarn
istemi ve her gn srekli olarak bu amalar gzden geirmelerini
salamt.
Bu fikrin amac Zig Ziglarn sklkla belirttii gibi bo gezen bir
genel deil de anlaml bir zel olabilesiniz diye hayatnz iin balam
oluturmaktr. Hayatnz belirli idealler, hedefler ve deerler balamnda
yaadnzda gnlk iiniz ve oyununuz konusunda daha odaklanm ve
dnceli olma eilimi gsterirsiniz. Bu blmde u ana kadar
rendiiniz insan ilikileri iin bir ereve oluturma frsatn
yakalayacaksnz. Altrmalar uygularsanz insanlar baarnn zirvesine
gtren becerilerde siz de ustalam olacaksnz.
imdi nasl etkin iletiim kuracanz biliyorsunuz. Sonraki admsa
gerekten gelecek vizyonunuzu kazanmak ve hayatnz iin grev
tanmnz yazmanzdr. Greviniz nasl biri olduunuza ve bir letiimci
olarak etkinliinize dayanr. En baarl, tatmin edici hayatlarda yalnzca
iletiim becerilerinde ustalamaktan ok daha fazlas mevcuttur. Bu
insanlar tutkuyla, sanki bir grevdeymiesine yaarlar. Doal ve rahat
bir ama hissiyle mkemmel gnlk maceralarn srerler.
Bir grevdeyseniz sizi hibir ey durduramaz. Grevde olmak, hayatta
sizin iin en nemli olan faaliyetlerle ilgilenmek anlamna gelir. Bu
ayrca hayatta en ok deer verdiiniz insanlarla birlikte olmak demektir.
Greviniz gerek bir yansmanzdr.
Hedef belirleme, hayattaki her aamann zirvesine kmak iin gerekli
bir basamaktr. Daha iyi sevgililer, daha iyi ebeveynler, i dnyasnda

daha iyi insanlar olmak iin uramalyz. Yan gelip yatarak yaamak
olduka kolaydr deil mi? lgin ve talihsiz bir biimde hedef belirleme
geni bir hayatn amac balamnn dnda gerekleiyor. Bu, birey iin
sknt yaratr. Kiisel olarak tatmin edici bir hayat oluturmada kiisel
grev tanmmz erevesindeki hedefleri kullanrz. Baka bir deyile
hedefleriniz grev tanmnzla uyumlu deilse o zaman yenilerini
belirleyebilirsiniz.
Hayattaki amacnz kendinize baz nemli sorular sorarak kefedilebilir.

Haritanz izmek
Ltfen aadaki sorular verilen boluklara yazarak yantlaynz.
Gerekirse fazladan kt kullanabilirsiniz. Sonra gelecek keif
seansndan faydalanmadan aadaki iki soruya detaylca cevap verin.
Hayatnzn amac nedir?

Bilmiyorsanz hayatnzn amac olmas muhtemelen ey nedir?

Daha sonra hayatnzdaki en byk drt amac sein. Bakasnn

sizinle ilgili arptt imaj deil de kendi amacnz yazmanz ok
nemlidir. Hayattaki greviniz iyi bir ebeveyn, e olmak kadar basit ya da
ruhlar kurtarmak iin dnyay gezen bir seyyah olmak kadar kapsaml
olabilir. Ya da ikisi de!

Ama(lar)nz sizin iin nem srasna koyun. BU OK NEML.

Gerek amacnz, hibir ey iin dn vermeyeceiniz bir amatr. Birden
fazla yazarsanz sizin iin en nemli olan yuvarlak iine aln. Bunu daha
ilerileri okumadan imdi aada yapn.

Hayattaki ama ve grev iki ayr kavramdr. Yukarda yaptnz

alma hayattaki kiisel grevinize aada odaklanmanza yardm
edecek. (Yazar olarak hayattaki kiisel grevim ailem iin sevgi ve
mutluluk dolu bir yaam kurmaya devam etmektir. kinci grevimse
insanlarn hayal kurmasna ve hayallerini geekletirmesine yardm etmek
iin zihinlerini ve kalplerini serbest brakmalarn salamaktr.)
Hayattaki grevinizi bilmek ok gl ve aklnz banza getiren bir
keiftir. Hayattaki greviniz, yaamanzn amac ve nedenidir. Kimse size
hayattaki grevinizin ne olduunu syleyemez. Sadece siz hayattaki
grev(ler)inizi kefedebilirsiniz. ou insan hayattaki grevlerini aa
karmadan bir mr srerler.
Hayattaki grevinizi, SIZIN kendiniz iin setiiniz grevi bildiinizde kiisel bir grev tanm yazabilirsiniz. Kiisel grev tanmnz
aadaki unsurlar ve muhtemelen gerekli grdnz eyleri ierecek.
Aadaki cmleleri aklnza gelen ilk eyle cevaplayn. Aklnza hemen
iki cevap gelirse ikisini de yazn. Ltfen bunu imdi yapn.
Bugn burada ve hayatta olmamn nedeni:

Hayattaki grevim:

unu yapabildiimde elimden gelenin en iyisi olacam:

Hayatma gerekten anlam kazandran ey:

Konuarak kna Psikolojisi Hayatta her eyden ok

olmak istediim ey:

Grev tanmmz oluturmadan nce bu be ana konuya ek olarak

kendimizle ilgili baka unsurlar da gz nnde bulundurabiliriz.
En gl ynlerim nelerdir?

Bakalar benim en gl ynlerimin neler olduuna inanyorlar?

Hayatta para konusunda endielenmememi salayacak bir ey

yapabilseydim bu ey ne olurdu?

Baka insanlarda en ok hangi zellikleri seviyorum?

Ne (ve/veya kim) benim mutlu hissetmemi salyor? Neden?

Kevin Hogan Hayatta benim iin en

nemli ey ne?

Dnyay deitirebilseydim bunun iin neleri farkllatrmay

isterdim?

En iyi yeteneklerim nelerdir?

Hayatta kim iin en nemliyim? Baka kim?

lmeden nce unlar baarmak istiyorum:

lmeden nce unlar yapmak istiyorum:

En nemli deerlerim unlardr:

(Birok deer arasnda zihninizi harekete geirmek iin birka tanesi

listelenmitir.)
Sevgi

Arkadalk

Bar

stikrar

Nee

Bilgelik

Mutluluk

Bilgi

Bamszlk

Dinginlik

Gvenlik

Tutku

Macera

Salk

Formda kalma

Cesaret

Seks

Samimiyet

(Birok insan deerleri inanlarla kartrr. nanlar deer deildir;

deerleri takip ederler. nanlar kendimizle ve etrafmzdaki dnyayla ilgili
kabul ettiimiz dorulardr. Bazlar snrlandrcyken bazlar kiisel
geliim iin deerlidir. nanlar ve deerleri sonra daha derinlemesine ele
alacaz.)
En nemli deerlerim srasyla unlardr:

Zirve Haritasn Detaylandrmak

Artk kiisel grev tanmnzn ilk halini tasarlamaya hazrsnz. Grev
tanm herhangi uzunlukta olabilir. Grev tanmnz muhtemelen daha sonra
deitireceinizi de belirtelim. Ayrca bu kitab tekrar okuduunuzda
hayatnz tasarlayacak ve sizi zirveye gtrecek tm anahtarlara sahip
olacaksnz. Hayatmz yeniden tasarlamamz gerektiren birok olay
meydana gelir. Hayatlarmz yeniden
tasarlarken gerekteki kimliimizin bizi yanstan bir imaj veya grevimizin
yansmas olduunu kesin bilmemiz ok nemlidir.

Greviniz olmas size hayattaki genel bir yn iaret eder. Hayatnzn

fiziksel bir balangc ve bitii vardr. Bu iki olay kareli kt zerinde
noktalar olarak iaretlenebilir. Bu iki nokta arasndaki boluk zaman izelgen
izdir. Hayatnzdaki btn dier olaylar bu aralkta meydana gelir. Baz
insanlar fiziksel yaamdan nce ve/veya sonra sonsuz ruh veya manevi yaam
kavramna benzer bir ey ifade etmek iin zaman izelgesinin iki ucuna ok
izer.
Bu, metafor olarak kt paras zerinde hayatta gideceimiz yolu temsil
eden bir ok izmenizi salayacak. Sonsuz ok bizim zaman izelgemizi
temsil eder. Bu izgi gelecekteki grevimizin paras olarak ulamak
istediimiz hedefleri yerletirmemizi salayacak. Ok bize hedeflerin bir son
olmadn ama hayatn zaman izelgesinde yol boyunca durduunu hatrlatr.
Kiisel grev tanmnz yazmak iin yukardaki btn kiisel bilgileri
kullann. Aada mevcut alan grev tanmnz ilk yazacanz yerdir. Daha
fazla yere ihtiyacnz olursa baka bir kt kullann. Bu yalnzca yaznzn ilk
hali. Btn kitab okuduktan sonra baka bir grev tanm yazacaksnz.
Hayattaki Grev Tanmm

Artk grev tanmnz yazdnza gre, bakalarnn deil gerekten sizin

dncelerinizi, isteklerinizi ve arzularnz temsil ettiinden emin olun.
Biroumuz hayatlarmz bakalarn memnun etmek iin yayoruz.
Bakalarnn mutlu olmasn salamak asil bir davrantr ama bakalarn
memnun etmek iin yaamak deildir. Bu sizin tasarladnz hayata izin
vermez ve mutlu olamazsnz.
Bir grev tanm basldnda hayat izginizdeki tm noktalarn

grevinizin nemli bir ksmn tekil edeceini hayal etme yeteneine

sahipsiniz. Almas gereken problemler de ortaya kacak. Problemler,
grevinizi anlamada byk nem tarlar. Hayatnzla uyumlu hedefler
belirlemek geleceinizi tasarlamada gerekli ve nemli bir blmdr.
Aadaki zaman izelgesi, hayatnz u andan yani grev tanmnzn
balang noktasndan temsil eder ve sonsuz bir sona doru ilerler. Gelecee
doru ilerledike problemlerin kabileceini ve hedeflerimize ulamada
baarl olabileceimizi beklediimizin de farkna varmalsnz.
ZAMAN ZELGES

~I ------------ 1 ----------- 1 --------- 1 -----------1 ----------- 1 ----------- ^

imdi Problemler Hedefler Hedefler Problemler Hedefler Gelecek

Grebildiiniz zere bir hayat izgisinde yol boyunca problemler ve

hedefler vardr. Hayat sadece hedeflere ulamaktan ibaret deildir. Aslnda
hedeflere ulamak iin yaanan bir hayat, problemleri amak iin yaanandan
daha tatmin edici deildir. Hayatlarmzn byk ksm problem zmekle
geer. Yol boyunca kabileceini farz ettiimiz problemler hangileridir?
Sevdiimiz insanlar lecek.
Sevdiimiz insanlar byyp bizi sevmeyecekler.
Deer verdiimiz insanlar ac ekecek ve byk skntlarla karlaacaklar.
Finansal istikrara giderken baz finansal engellerle karlaacaz.
Hayatta hazrlksz olduumuz kazalar meydana gelecek.
Deer verdiimiz insanlar hastalanacak.
Biz hastalanacaz.
Daha birok problem ve travma beklenmedik ekilde meydana gelecek ve
bazlar adaletsizce nmze karlm gibi dneceiz. Baz problemlerin
kolay zmleri vardr. Bazlar ok daha zordur. Her zaman nmze

problemler kacak ve geeceklerini umut ederek kafamz kuma

gmmeyeceiz. Problemlerin yan sra hedeflerimiz olacak. Hayattaki her
hedeften sonra zlecek daha fazla problem, ulalacak daha fazla hedef
olacaktr. Hedeflere ulamann ya da hayattaki sorunlarn stesinden gelmeye
almann asla sonu gelmez.
Hayatlarmz tasarlamaya balarken kendimizi engellere kar hazrlama
ihtiyacn da hesaba katabiliriz. Hazrlkl olanlar ayakta kalacaklardr. Ayakta
kalanlar baarabilirler.
Baarmak hedefleri, amalar ve grevleri gerekletirmektir. Grevde
baarl olmak sorunlarn kmamas anlamna gelmez. Hayatta problemler
hibir zaman eksik olmaz. Aslnda hayatta hi sorun olmasayd baar da
olmazd.
imdi amacmza dair temel bir fikrimiz olutu ve hayatmz tasarlamak
iin bir destek sundu. Hayatta hangi yne gideceimize dair bir hissimiz de
oldu. Grev tanmmzn her zaman gzden geirileceini hatrlatmakta fayda
var. Sizin iin nemli olan eye odaklanmay srdrebilmek iin her zaman
yaamnzn zirvesinde kaln.

UNLU BR RADYO SOHBET PROGRAMI

SUNUCUSU KONUARAK
NASIL ZRVEYE IKTI?

AARI HKYELERN OK SEVERM. Sfrdan balayp milyonlara

ulaan birinin yksn dinlediimde ok mutlu oluyorum. Amerikan
ryasnn hl var olduunu biliyorum. Arkadam Wendi Friesendan, Tom
Sullivanla grp hibir eyi olmayan bir ocuun milyon dolarlar
deerindeki gen bir adama nasl dntn bulmasn istedim. letiim
becerisi baarsnda ne rol oynamtr? Onun baarsndan ve deneyiminden
renecek ne vardr? Wendi birazdan Tomu tantp sonra onunla rportaj
yapacak. Rportaj, Tomun Kaliforniya Sacramentonun ehir merkezindeki
lks ofisinde gerekleti. Rportaj yorum yapmak iin bazen bleceim.
Hepimizin hayatlarn deitirecek diyaloglardaki baz temel unsurlara dikkat
ekmek iin yorumlar parantez iinde yapacam.
Tom Sullivan deyince akla etkili bir letiimci geliyor, deil mi?
Konuarak zirveye kmasn salayan iletiim becerilerine sahip.
Hayata kara otoban polisi olarak balad ve imdi Kaliforniyadaki
Everen Securitiesi yneten ok itibarl bir f- nans uzman. Kuzey
Kaliforniya blgesindeki KFBK11 radyosunda ok popler bir radyo
program var. Tom, Rush Lim- baugh12 KFBKden ayrlnca
mikrofonu teslim ald. Yerinin doldurulmas zordu ama Tom bu ii ok
gzel kotard. Beni etkileyen ey Tomun ak, kolay ve insanlarn
anlayabilecei ekilde iletiim kurma becerisiydi. O birlikte vakit
geirirken rahat edebileceiniz birisi; yannzdayken samimiyetini
hissedebilirsiniz ve bu samimiyet syledii her sze yansr.
Fakirliin tek yaam tarz olduu dnlen bir ortamda
yetitirilmiti. imdi ise baarl, etkileyici ve grmek istediiniz en
tatl insanlardan birine dnt. Bu baar seviyesine mkemmel
iletiim becerileri sayesinde kt. Tomun etkili bir letiimci olma
deneyimini sizlerle paylamak istiyorum.
te Tomun konuarak zirveye kmaya dair dndklerini anlatt
rportajm harfi harfine burada.

11 Sacramento Kaliforniyada lisansl bir radyo istasyonu. (92.5) (.n.)

12 Amerikal radyo program sunucusu, (.n.)

Wendi: Otoban polisliinden u anki yere gelmek mkemmel iletiim

becerilerinin sonucu olmal, iyi iletiim kurmay nereden rendiniz?
Tom: Otoban polisi iyi bir konumac olmak zorundadr. Birilerinin
egosuyla uramak zorundasnzdr. Tamamen yabanc birine hata yaptn ve cezasn vereceinizi sylyorsunuz. Birinin hatalarmz dorudan yzmze vurmas ve onlar kabul etmek bizim iin ok zordur. W:
Otoban polisi olarak iinize yarayan beceriler var myd?
T.: Evet. Ne kadar byk olursanz olun her zaman sizden daha byk
biri vardr. Bir otoban polisinin neredeyse herkesten daha iyi iletiim
kurmas gerekir. Artk boy standartlar kalkt ve neredeyse her trl
gemie sahip polis memuru var. insanlar hapse gtrecekseniz sizinle
ibirlii yapmalarna ok ihtiyacnz var.
W.: iletiim kurmadaki en deerli beceriniz veya zelliinizin ne
olduu syleyebilirsiniz?
T.: Bana konuarak nasl zirveye ktm sorduunuzda kalarm
kaldrdm nk resmi olarak hibir iletiim eitimi almadm. Yaptm
eyi nasl yaptmla ilgili dnmyorum. Sadece doal olarak bir yol
bu. Hibir zaman ne yapmak istediimi bilmedim; ne yapmak istediime
dair hibir zaman nceden planlanm, nceden programlanm fikrim
olmad. Her gn risk alyorum.
(Sullivann iletiimindeki metanete bakn. Bizi ne kadar rahatlattna
bakn. Aynen bizim gibi sade. Bu, ok sevilen insanlarn tipik zelliidir.)

W: Bunlarn bazlar genetik de olsa muhteem iletiim kurmay

renmenizin bir yntemi vardr. Belki de birisi sizi ok gl bir ekilde
etkiledi. Aklnza gelen byle bir kii geliyor mu?
T.: Babam ylda kelime konuur; ok sessizdir. Annem de durmadan konuur. Belki bu zelliimi, nasl iletiim kurulacana kadar
olan ksm ondan almmdr. TV sohbet programnda dzenli olarak
konuktum. Bir gn yeil odada saygdeer Papaz Billy Grahamle13 otur13 William Franklin Billy Graham, Jr. Amerika'da nl bir Hristiyan evanjelist vaiz ve kanaat

duumu hatrlyorum. Onunla oturma frsatn yakalamtm; sadece o ve

ben. Ona, Herkes tarafndan tannyorsunuz. Dnya liderleri,
bakanlar... Bu itesiniz. Baarnz nasl aklarsnz? diye sordum.
Ondan daha iyi ilahiyatlar ve papazlar bulunduunu syledi. Kendisine
sadece Incil'i aklamaya ynelik bir armaan bahedildiini dile getirdi.
Bu konu hakknda uzun uzun dndm. Benim yaptm da bu. Ben de
sadece finansal kavramlar aklyorum.
(nsanlar kendilerini kmseyerek konumayan kiileri dinlemeyi
gerekten severler. Karmak konular ve fikirleri bakalar iin kolay anlalr
hale getirirseniz baar yoluna adm atm olursunuz.)
W.: Bir eyleri insanlarn anlayaca ekilde, onlarn tepelerine kmadan m aklyorsunuz?
T.: Bir eyi nasl aklayacam dnmeye baladmda aklma,
Bu rnek veya benzetme nasl?" diyeceim rnekler ve fikirler geliyor.
W.: O zaman bu, durumu daha basitletirmek iin kullandnz bir
rnekleme stratejisidir. Dinleyenlerin bu kavramlar kolaylkla anlamalarn salamak iin kullandnz strateji nedir?
T.: Anlatacam eyi basitletirmek. Benzetmeleri ok fazla kullanyorum. General Motors taki14finansal ilemler ok kark ama orada da
ek defteri tutma gibi herkesin yapt bir durum sz konusudur. Para
gelir ve gider. ok fazla kaplar var fakat sizinle ayn eyi sadece daha
karmak bir dzeyde yapyorlar.
W: Yani mesaj basitletirip onu anlalabilir kavramlara indirgemek
kullandnz bir yntem veya stratejidir. Dinleyiciniz dediklerinizi anlar,
insanlarn iletiim kurarken yaptklar en byk hatann ne olduunu
syleyebilirsiniz? Neyin ie yaramadn anlayacak duruma gelene kadar
ka insanla konutunuz?
T.: ok fazla jargon kullanan veya byk laflar etmek isteyen insanlar
vardr. Bu ite, yani finans sektrnde bu tr insanlar yaynda (radyoda)

nderidir.
14 Genellikle GM olarak bilinen Amerikadaki ok uluslu otomotiv irketi, (.n.)

duymazsnz nk bitkin derler.

W: Aklnza kim geliyor?
T. Sigortaclk sektrnde alan bir arkadam var. ok baarl
biri. Sigortalarla ilgili ele alacam bir konu iin onunla rportaj yapmak
istedim. Allahtan bu rportaj kaydetmitim ve sigortayla ilgili
aklamasn istediim ok basit bir mesaj sz konusuydu ve onu srekli
durdurup, Jargon kullanyorsun. Hibir ey aktarmyorsun. Sama sapan eylerden bahsediyorsun dedim. Durumu karmak hale getirmeden
mesaj bir trl aktaramad. Borsa sektrnde de birini tanyorum ve
kendisinin mterileri nasl rehin aldyla ilgili akalayoruz. Mterileri ofisine aldnda onlar saatlerce brakmyor.
W: Bu ba kurmak iin pek de kt bir fikir deil.
77: eri giriyor ve bu tablonun zamanlanmasnn anma payndan
bahsetmeye balyor. Konuyu uzatyor da uzatyor ve mteriler oradan
nasl kacaklarn bulmaya alyorlar.
W.: Bu tarz uzun konumalarn anlamay zorlatrdn o veya onun
gibiler neden anlamyorlar?
77: Onunla bu konuyla ilgili konutuk. Ona, Bununla hibir yere
varamazsn. Bugn rehine durumu ok uzad. Ksa kes"diyorum.
W: Gz nnde bulundurulmas gereken nemli ey mterinin nasl
hissettii. Onlarn iinde bulunduklar durum iletiimin en deerli ksm.
Karnzdaki kiinin nasl hissettiinin nemini kavramaktan kastnz
birinin kk, yetersiz veya aptal hissedip hissetmediidir.
77: Ya da sklm... Eim ve ben bu hafta sonu bir mobilya maazasna gittik. Orada iyi bir tezgahtar vard. ok zorlayc olmadan bizim
iin ideal yardm sundu. Oradaki kataloglara bakyorduk ki mobilyayla
ilgili bir soruyu cevaplamak iin baka tezgahtar geldi. Bize ne kadar
uzun sredir mobilya iinde olduunu anlatmaya balad. Sonra da
kardeiyle birlikte nasl ie baladklarn ve kardeinin maazaya gelen
adam nasl tandn anlatt. ok gemeden adamn kardeinin hayatna
iyice hkim olmutuk. Yalnzca o mobilyayla ilgili bilgi almak istiyorduk.
Ancak adam kendi dnyasna dalmt.

(Bizler her zaman dier insann dnyasnda iletiim kurmak istiyoruz.

Onlarn haritasna girin ve eer yapabilirseniz dediklerini dinleyin. Size para
almadan srekli kendi deneyimlerinden bahseden insanlar iletiim srecinde
baarsz olacaklardr.)

W: O trden biri kiisel hayatnn sizin iin nemli olmadn bilmez.

Onu byleyen kiisel hikyelerine dald m dinleyicinin bununla ilgili bir
ey bilmek istemediini fark etmez.
77: Peki bu kurallardan bazlarn neden hatrlamyoruz? Birinin en
ok sevdii konunun kendisi olduunu neden anmsayamyoruz? Benim
iimde yani medya iinde bu ok zor bir durum. Radyoda sohbet program
olsa da bazen dier insanla ilgili konumak zor. Program interaktif ama
yine de ok kontroll. Kontrol elimde tutmak zorundaym ve konumann
ounu ben yapmalym. Bylece belli bir konu hakknda birok hikyeden
bahsediyorum ve o konu benden ok fazla ey barndryor. Sosyal
hayatmda veya i ilikilerinde insanlara kendileri hakknda sorular
sormaktan holanrm.
W: Sosyal durumlarda onlara soru sorma nedeniniz ne? Onlar neden
tanmak istiyorsunuz?
77: Duruma gre deiir, ile ilgili bir durumda soru sorduum kiiler
mteri veya olas mterilerse elimden gelenin en iyisini yapabilmek
adna onlarla ilgili bilebileceim kadar ok ey bilmek istiyorum.
W: Ya sosyal ortamdan biriyse ve sadece ba kurmak istiyorsanz, ne
yaparsnz? Neden onlarla ilgili bir eyler bilmek istersiniz?
77: Askerdeyken karlatm herkese srekli soru sorduum iin
adm sorgucuya kmt. Nerede okula gittin? Ka tane kardein var?
Nerelisin? Biriyle daha fazla vakit geirmeye karar verirsem o kiiyle
ilgili daha ok ey renmek isterim. kinci sebep ise merakl biri olmam.
(Tom, baarsnn nereden kaynaklandn bilebilir veya bilmeyebilir ama
ok merakl biri olduunu dile getirdi. Bu baarl insanlarn en yaygn
zelliklerinden biridir.)

W: Bu, en deerli becerilerden biri olabilir. Zirveye kmanz salayan tek ey bu olabilir. Baka insanlarn dedikleriyle itenlikle ilgilenirseniz onlar bunu anlarlar; itenliinizi hissederler, baka nedenlerden
dolay ilgilendiinizi dnmezler, gerekten syleyecekleriyle ilgilendiinizi bilirler. Belki daha nce hi fark edip incelemediniz ama eer
onlarla ilgili daha fazla ey bilmek iin sorular sorarsanz sizin kendileriyle gerekten ilgilendiinizi anlarlar ve onlar gerekten sevdiinizi
dnrler. Bu zirveye kmanzn nedeni olabilir.
T: Evet, ben baka insanlarla ilgili bir eyler bilmekle gerekten ilgileniyorum.
W: Bunu yapamadnz bir an var myd; ne diyeceinizi bilemediiniz ya da baka dzeye gemek konusunda heyecanlandnz bir
an?
T.: Evet, genken vard. ocukken birok liderlik rol aldm
hatrlyorum. rencileri kardan karya geirme sorumlusuydum,
papaz yardmcsydm... Yani ocukken hep bu liderlik rollerinde yer
aldm. Genken bir paragraflk sohbeti bir araya getirmek konusunda
sknt ekerdim. ey, hani, ya, mm gibi szckler kullanrdm ve fark
edip kendi kendime buna son vermem gerektiini sylerdim. O noktada,
bilinli bir ekilde konuma tarzmn farkndaydm ve yle konumak
istemediimi biliyordum.
W: Yani bu deiiklik yapmaya ynelik bilinli ekilde karar verdiiniz bir an myd? Genken o ekilde konumak istemediinizi bilmek ok
sezgisel bir davran.
T.: apal bir gen gibi grnmek istemediimi biliyordum. Daha
dzgn olmalydm.
W.: Yani fikirlerinizi doru drst ifade edebilmek iin deiiklik
yapmanz gerektiini biliyordunuz. Kariyerinizde bir adm daha yukar
ktnz baka annz oldu mu?
77; Evet. Pricevaterhouseda15 byle bir durum oldu. niversiteden
sonraki ilkiimdi. Tm mterilerimiz Fortune 500**listesinden irket-

15

* Fortune dergisinin her yl setii en baarl 500 irketin listesi, (.n.)

lerdi. Byk ortaklarla ynetim kurulu odalarnda bulundum. Byk

ortak, vergi analizimizi inceleyip zaman zaman bildiim baz eylerle
ilgili konumam isterdi. Byle yaparken bazen baz eyleri ruhsuz bir
ekilde sylerdim. Cmleleri azmdan frlatyordum deta. Bir keresinde
beni sktrd ve kullandm kelimeler konusunda daha dikkatli
davranmam gerektiini syledi. Bunu asla unutmadm.
(ey sadece drst oldum diyen insanlarla ka kez karlatnz? Bu
cmleyi Sadece krc oluyordum eklinde de yorumlayabilirsiniz. Kaba
olmak ve sylediklerinizin hibir destei olmamas iletiim srecinde nadiren
doru bir eydir.)

W: Onun yorumlarna ne tepki verdiniz?

T.: Harika olduklarn dndm.
W: Baz insanlar bu konuda olduka savunmac hissederdi. Dayankllk gelitirebilir veya darlabilirlerdi. Siz mkemmel bir letiimci
olmay istemenin mkemmel hissettirdiini fark ettiniz ve imdi bu konuda
bir ey yapabilirdiniz.
T.: O kesinlikle haklyd. Bunu syleyecek kadar beni nemsiyordu.
Kelime seimim konusunda biraz daha dikkatli olmam gerektiini bana
ak ak syleyemeye hazrd.
W.: Peki nasl baardnz? Gereken deiiklii nasl yaptnz?
T.: Bu tamamen kullandnz szlere bal. Kullanacamz szleri
seme ansmz varsa ve aklmzdan sert bir szck geiyorsa zihinsel
szlnz aarak ayn anlama gelen baka bir tane sein.
W.: Anlyorum. Gemite ayn konuda sululuk duyduum zamanlar
vard. Artk beynimde yeni bir szck seecek bir dme olduunu
biliyorum.
T.: Evet, kesinlikle. Beynin ok abuk bir ekilde zihinsel szl
tarayp yeni kelime bulabilmesi harika.
W.: ou insan akllarna kelime gelmediini, hafizalarnn kt
olduunu ya da ihtiyalar olan kelimeyi hatrlayamadklarn syleyerek

bu yetenei sabote eder.

T.: Haklsn. Buna ben de ahit oldum.
W.: O noktada insanlar akllarna baka kelime gelemeyeceine dair
kendilerine neredeyse hipnotik bir telkinde bulunarak dnmeyi engelleyip yeteneklerinin nne set ekerler. Bunun yerine bir dakika iinde
aklnza geleceini telkin edip en azndan o kelimeyi hatrlama olasln
yaratabilirsiniz. Sahip olmak istediiniz baka bir dzey var m?
Hedeflerden ziyade sonular asndan dnyorum ve gelecekte hangi
sonular elde edeceimi tartyorum.
77: Bu konuda ok baarszm. Hedef belirlemenin nemini biliyorum
ama gerekten yapamyorum.
W.: Genellikle aka grebileceimiz, ilerletebileceimiz bir sonuca
ihtiya duyarz. Birok insan iin bu, araba ve haritalarnn olmas ama
ellerindeki aralarla ynleri takip etmeyip sadece daireler izmeleri gibi
bir ey.
77: nemli olduunu biliyorum ve nasl geliigzel yatrm yapamayacanzla ilgili seminerlerde konuma yapyorum. Bu aynen nereye
gideceinizi bilmeden arabaya binmek gibidir. Ancak ben hayatm bu
ekilde yayorum.
W: Yine de plann yok mu? Medyada veya finans piyasasnda olmak
istediinize dair bir plan mesela?
T.: Hayr. Finansa dhil olma eklim de bu. Ben yoksul bir mahallede
bydm. Geliri ok dk bir yerdi. Mcadele eden, ii maayla
geinen insanlar dnda rnek alabileceim kimse yoktu.
W: Peki buna bal olarak nasl bir karar verdiniz? Sizi daha ileri
gtren karar neydi?
T.: Karar vermedim. Fakir olduumuzu biliyorum. Genken holandm bir kz vard ve o ehrin dier yakasnda, zengin bir mahallede
oturuyordu. Bu durum houma da gidiyordu. Sonra Pricevaterhouseda
almaya baladm. irketteki herkesten ve her eyden beklentiler ok
yksekti. Birinci snfa uuyor, en gzel otellerde kalyordum. Tatil kylerine gittim ve bu houma gitti. Daha nce yle bir ey grmemitim.
W: te tam o noktada gzlerinizi ap baka bir dnyann varln m
kefettiniz? Siz de onun bir paras olmaya m karar verdiniz?

77: Hayr yle bir karar vermedim.

W: Manta ba kaldryorsunuz.
77: O yoldan getim ve Bunu seviyorum dedim. Bu giriimci ruhtur.
Gzleriniz ve kulaklarnz ak olmaldr. Sahip olduunuzdan vazgeme
konusunda istekli olmalsnz. Price Waterhouse u bana Sizi finans
mdrmz yapmak istiyoruz diyen bir mteri iin braktm. Bunun
harika olduunu dndm ama yeni irkette PWde bana tannan prestij
hissettirilmedi. Daha ncesinde de gerek bir deniz piyade tekilatndan
herkesin kendisiyle gurur duyduu ve alanlarn iyi baarlar elde ettii
Pricevaterhousea getmitim. Ancak hibiri yeterli deildi.
W: Yani olduunuz yerde kalamadnz.
77: Benim iin yeterince iyi deildi. Yeni ve heyecan verici bir ey
yapmak istiyordum.
(Bir tr baarl insan abucak sklr ve deiiklik srecinden holanr.
Torn kesinlikle bu trden. Bunun bilincinde olunmas nemli.)

W.: Sonraki eyin ne olduunu bilmeseniz de onu istediinizi biliyordunuz. Bir eyde uzun sre kalamayacanz m kefettiniz?
77: Finans alannda kaldm ama baka bir hayatm da var. Medya
baka bir sektr. Bana birinden dierine kama firsat tanyor. Birok
insann ayn eyleri yapp durduu dteki kariyelerini grdm frsatlara bakyorum.
W: O zaman en az dayankllarn yolunu mu takip ediyorsunuz?
77: Bence baz insanlarfirsat kapy aldnda kapy amaya istekli
deiller veya buna cesaretleri yok. Kapy an ve kapdan gein. Kim
o? diye sormayn bile. Risk aln. PuC'yi oradaki her eyi mahvetsem de
beni kabul edecek baka irketler olduunu bilerek braktm. Bir gvenlik
am vard.
W: Zor insanlarla nasl baa kyorsunuz? Tartmac ve savunmac
insanlarla nasl ilgileniyorsunuz?
T.: Onlarn dediklerini tekrar ederek.
W: Bunun ad hz denetimidir ve gerekten mkemmel bir stratejidir.

T: Birisi bana yllar nce bundan bahsetmiti. Denedim ve mucizevi

bir ekilde ie yarad. zgn olduklarnda sizinle konuan insanlara ayna
tutmak gibiydi.
W.: Size en sevdiim soruyu soraym. Byle bir gcnz olsayd en
ok neyi deitirmek isterdiniz?
T.: Unuttunuz mu? Ben yarn ne yapacan bilmeyen bir adamm.
Olabildiim kadar mutluyum. Hibir eyi deitirmezdim. Hayatm
seviyorum.
W: Ben hata yapmaktan ekinmem. Hepimizin sorunlar var. Dolaysyla benimle alanlarn hata yapmalarn nemsemem. Bir eyi
deitirmek isteseydim sanrm insan doasn deitirirdim. Birok eyin
nedeni olduunu biliyorum. Bakan Clinton sz konusu olduunda bile
davranlarnn bir nedeni olduunu biliyorum. Bu millet ahlak hakknda
konumak iin ok ge kald, ilk kez aileler "Peki yalan sylemek ne
olacak? Aldatmak ne olacak?" diye soruyorlar. Bu yzden ben de bu
durumu inceledim ve...
W: O zaman bu durumu bir armaan olarak grebildiniz mi?
T.: Kendi iinde iyi bir ey deildi. Ben de Pollyanna olmak istemiyorum ama bu durumdaki iyilii aramak istiyorum. Bundan ne renebiliriz?
Tom Sullivandan ne renebiliriz? Hatalarn baarszlk deil sadece
hata olduunu reniriz. Bize verilen geri bildirimleri dinlemek
isteyebileceimizi reniriz. Frsatlarn kapmz aldn, deimeye
hazrsak ve frsatlar doru deerlendirirsek merdivenleri abucak
kacamz reniriz. Baar kaza gibi grnebilir ama ipucu brakr.
Mkemmelliklere ulaan insanlar bakalaryla basit ve kibar konuurlar.
Merakldrlar. Bakalarn neyin memnun ettiiyle itenlikle ilgilenirler.
Frsatlar deerlendirmek konusunda isteklidirler ve retilebilirler. Tom
Sullivan, biraz sra d olarak yarn ne yapacan bilmediini syledi. Ancak
onun iin her eyin yolunda gideceini tahmin ediyorum. Amerikann en iyi
letiimcilerinden birinin zihnine girmemize izin verdiin iin teekkrler
Tom.

ZRVEYE KM IKAR?

vrim psikolojisi, biz insanlarn belli genetik ve evrim prensiplerine

bal ekilde birimizle nasl balantl olduumuza dair bir almadr.
Bu blm insan iletiimi ve kimlerin zirveye ktn anlamann son
noktasn ele alyor.
rnlerini almaya eilim gstermemizi salayacak, her birimizde var
olan genetik programlamaya nasl ulalacan bilen milyarlarca dolarlk
irketler ok azdr. imdi bu uluslararas baarlarn baz srlarn
reneceksiniz. Dnyann en iyi reklamcl, davranlarmza gre deil
daha ziyade deitirilmesi imknsz olan DNAmza gre dzenlenir. Bu
blmde renecekleriniz, irket pazarlamasnda ve gnlk hayatnz
pazarlamada yaptmz aratrmay nasl uygulayacamzda.
Toplumumuzdaki btn insanlar yiyecee, giyecee ve barnaa ihtiya
duyar. Bunlar doutan gelen programlardr. Hayatta kalmalyz. Kn
giyecee gereksinim duyarz. Doutan gelen gvenlik ve blgesel sahiplik
ihtiyalarmz karlamak iin barnamz olmaldr. Bunun tesinde ok az doutan gelen ihtiya vardr ama mteri
yetikin olduunda da davranlarn ynlendirecek ok fazla doutan
gelen eilim vardr.

Birok Kiinin yiliine Hitap Edin

Genlerimiz sadece hayatta kalmamz ve kendimize bakmamz iin
eilimler retmez, paras olduumuz geni gruplarn gl drtlerini
ynetir ve srdrr. Aslnda herkesin genetik yaps, geni gruplarn
devam etmesi ve baarl olmasna programlanmtr.
Birinin bir ocuu kurtarmak iin yanan binaya doru kotuu bir
haber izlediniz mi? Bu yalnzca fedakr bir davran deil, oumuzun da
genetik programlamasnn bir ksmdr. Grubumuzdaki baka kiileri
nemseme drts ok youndur.
Neredeyse btn insanlar aadakilerin karna davranmaya
programlanmtr:

Kendileri

Aileleri

Gruplar

Toplum

Tanr

Sat grevlisinin yalnzca mterinin karna gre davranyorsa byk

bir hata iindedir. Oysa ki rnlerinin, mterinin ailesine, alanlarna,
vatandalna, kilise cemaatine, bir btn olarak topluma ve hatta
Tanrya nasl yardm edeceine kanalize olmaldr. 1998de bilim
adamlar insanlarn beyinlerinin bir ksmnn Tanrsal Bir Varlk ile
iletiim kurarken harekete getiini kefettiler.
Daha byk genetik ihtiyalara nasl cevap verileceini gsteren bir
McDonalds reklam vardr. Reklam arksnda Bugn bir aray hak ettin.
Bu yzden kalk ve McDonaldsa git szleri geiyor. Reklamda btn gn
alan bir adam var. Reklam arks da bu adamn molaya ihtiyac
olduunu ima ediyor. Yine de motive edici ey kiisel memnuniyet deil.
Motive edici ey hep birlikte McDonaldsa giden baba-anne-ocuklardr.

Bir insann kendi iin hakl karamad eyin ailesine,

topluma ya da kendi topluluuna faydas bariz
olduunda o ey hakl karlabilir.

Rekabet Hayatta Kalmak iin tici Bir Gtr

Evrimsel psikoloji alan bize toplumdaki kazananlar ve kaybedenleri
doal olarak seen eyin bireyler ve gruplar arasnda rekabet olduunu
retti. Mterilerinizden rnlerinizi ve hizmetlerinizi satn almalarn
istediinizde rnlerinizin ve hizmetlerinizin ona toplumda, grubu iinde
veya rakiplerine kar avantaj salayaca gerekesiyle yaklayorsunuz.

Bireyin yaps rekabeti bir ekilde hayatta kalmaktr. Dnyann en iyi

rekabetileri en zengin olan bireylerdir. Bill Gates, Ted Turner, Warren
Buffet... Bunlarn hepsi ok iyi insanlardr yine de mkemmel
rekabetilerdir. Bill Gates, Microsoft piyasasndan hisse sahibi olmann
yollarn aramaz. O, piyasada stnln yollarn arar ve makul fiyatlara
sra d rnler salayarak bunu yapar. Siz de mterilerinizdeki rekabeti
yana hitap ederek aynsn yapabilirsiniz. Bunu sessizce ve ok zenli
yapn. Rekabetten uzak kalmay seen insanlarn sosyal merdivende
prestij seviyelerini drd bir gerektir.
Hayvan ve insan topluluklarnda baar-baarsz- lk ve
hayatta kalma, rekabet etme ve stn gelme
kabiliyetlerinde gizlidir.

Gruplara Bir eyler Satmak Bireylere Satmaktan ok Daha

Kolaydr
lgnln gruplarda ok daha yaygn bir istisna olduu bilinen
gerektir. ou normal insan sokaktan geen masum, savunmasz
insanlara buz toplar atmaz. Oysa sezonda futbol man izlemek bile
hakemlerin srekli yanl kararlar aldklarn dnmenize engel deildir.
Oyunun rekabetinden kaynaklanan younluk yznden taraftarlarn
gerekten birok kez insan ldrd grlmtr.
Topluluk konumacs, geni bir toplulukta iindeki insanlarn ounu
ikna etmenin birebir iknadan daha zor olduunu bilir. Topluluklarda
ounlukla IQ eksiklii olur. Grubun dncesi ar basar ve insanlar bir
neri sz konusu olduunda en konukan insanlar izleyeceklerdir. ou
insan oban bekleyen koyunlar gibidir.
Bilimsel aratrmalar bir toplulukta ne kadar ok insan olursa byk
ounluun dierin nerdiine uymas o kadar olas olduunu ak bir
ekilde gstermektedir. lgin bir snrlandrma ise topluluklar nnde
konuma ve sunum yapmaya ynelik yaygn bir korku olmasdr. Bu
durum sat srecinde dierleriyle iletiim kurma konusunda ok baarl

olan usta bir sat temsilcisini gndeme getirir.

nsanlar ounlukla hayvanlar gibi gruplarla hareket ederler ve
kolaylkla gdlrler. letiim uzman bile grubun %100nn onayn
almay bekleyemez hatta bunu aklna bile getiremez. Tm gruplarda grup
dncesine aykr bireyler vardr. Onlarn itirazlaryla kar karya
kaldnzda her zaman bak alarna sayg gsterin ve sunuma devam
edin. ounluk her zaman baskn kar. Temel unsurlar izlerseniz ve
doru admlar atarsanz topluluklara sat yaptnz durumlarda
neredeyse hep baarl olursunuz.
On yedinci yzyldan bildiimiz gerei hatrlayn: Lin giriimine ne
kadar ok insan katlrsa lin de o kadar vahet dolu olur. Duygusal
lgnla kaplanlar btn etik duygularn kaybederler. Bu gerei size
yaklatran deneyimlerinizi dnn.
Grup ortamnda bulunanlar, grubun geriye kalannn bilinalt
tarafndan ynetilirler. Bilinalt ortalama zeks alt yandaki bir
ocuunkiyle ayndr. Yine de bu, bilinaltnda farkl bilgilerin
saklanmad anlamna gelmez; aksine saklanr. Bu bilinalt analitik
bilince kyasla daha ok tepkili ve duygusaldr. Bilin, etik sat temsilcisi
veya etik d dolandrc iin kolay bir hedef olarak grup ortamnda kalr.

Gruplarda gvenlik aramak insanlarn genetik yapsnda

yer alr. lerine girince gruplarn neredeyse hepsinde bir
gvenlik hissi olduundan normal insann savunmas
der.

liki Arayna Hitap Etmek

Btn insanlar bakalar tarafndan istendiini hissetmeyi arzu ederler.
Bilimsel ve tbbi aratrmalar, istenmeme hissinin insan geliimini
engellediini aka gsterir. Fiziksel, psikolojik ve duygusal geliim, bir
insann istendiine ynelik algs tarafndan etkilenir. Aslnda istenme

hissine ihtiya duymayan insanlar ya yalan sylyor- lardr ya da

psikozlardr. Bu ihtiya daha nceden programlanmtr.
Mterilerinize onlarla bir mteriden daha ok ilgilendiinizi aka
belli etmeniz gerekir, insanlar gerek ilgiyi hissedebilirler ve
hissettiklerinde iki tarafa da kazandracak sat durumlar yaratacak uzun
ilikiler kurmalar daha muhtemeldir.
Yakn zamanlarda yaplan tbbi bir aratrma scaklk ve anlaml iliki
eksikliinin birok insanda kalp krizinin nedeni olduu sonucuna
varmtr.
Bu davranmz, genetik olarak programlanan ihtiyalarmzla ilgili
bize ne syler? Biz fiziksel olarak aktan, efkat ve ilikilerden etkileniriz.

Mterinizin sizin onu gerekten nemseyen biri olarak

alglamas arttr. Tahmin edildii gibi sat yapabilmeniz
iin nce mterinizin efkat ve ilgi hissetmesi gerekir.
Dr. Dean Ornish, yaknln gerekten insanlar iyiletirebilecei ve
ayrlmann ise ldrebilecei gereine dair 1998 ylnda kapsaml
materyaller yaynlamtr. Bu biyolojik gerei anlamak bakalarn gl
bir ekilde etkilememize yardm eder deil mi?

Mteriniz inde Mutlu mu?

Mterinizin u anki iinden memnun olduunu mu kefettiniz? iinin
nemli olduunu mu dnyor? (Bu sat srecinde deer belirlerken
ortaya kabilir.)

nsanlar ilerinin nemine inanmyorlarsa bu gerei,

onlar fiziksel hastalktan kurtaracak rnnz veya
hizmetinizi satn almalar iin bir bask unsuru olarak
kullanabilirsiniz.

Yapt eyin nemli olduunu dnmezse kiinin hastalanabileceim

ve saysz, uzun sreli hastalklar geirebileceini biliyor muydunuz?
Bunun dnce yapmzda programlandn bilirsek ikna eden kii olarak
her trl srete gc elimizde tutarz.

Kendine ok Gvenli Gibi Geliyor

Kendine gvenen ve kendine ar gvenen insanlar diye ikili bir
ayrm yoktur. Aslnda aratrmalar gvenli hissetsek de ar derecede
kendine gvenli hissetmediimizi gsteriyor. Kontrol tamamen elinde
bulunduruyor gibi gzken konumac da sizinle ayn eylerden korkar.
Kendine gven artrlabilen bir eydir ama ar derecede kendine gvenen
insanlar gerekten bulamayacaksnz. Bu yzden mesajlarnz ve
sunumlarnz olutururken insanlarn kendilerine daha gvenli olma
arzularna hitap etmekten ekinmeyin.

Olumlu Tavr m?
Olumlu tavr yanstmak, size kendinizden ziyade bakalarn tevik
ediinizle karlk veren bir iletiim unsurudur. Mteriniz sizin olumlu
tavrnz grrse bu, ona birlikte olunacak ve gvenle bir ey alnacak biri
olduunuza dair iyimserlik verir, onu tevik eder. Olumlu tavr
gelitirmek sat baars iin ok nemlidir nk bakalaryla olan
ilikinizi gelitirir.

Mteriniz .... nsanlar Sever ama Sandnz Kadar da

Deil
Mteriniz grubundaki birok kiiyi sevmez. Sadece onlara katlanr.
Mteriniz bir bayilik sahibiyse muhtemelen ayn markann
dier bayilerinden sadece birka arkada vardr. Mterinizle hz denetimi

yaparken bunu unutmayn. Bir McDonalds ubesi iletiyorsa bu, dier

McDonalds sahiplerini sevdii anlamna gelmez. Bunu kabul etmek onun
iin ok g olabilir ama sizin bu genetik yapy bilmeniz satlar
kurtarmanz salayacaktr. Grup iinde eitli trlerden insanlar vardr.
Kiilerin ayn lisede okumalar herkesin birbirini sevecei anlamna
gelmez. Bu, baka okullarda birbirlerine rakip olmaktan mutluluk
duyacaklar anlamna gelir. Okul iinde herhangi bir tr arkadalk sz
konusu olacan ima etmez.

nsanlar kendi geni gruplan iinde kk gruplar

oluturma eilimi sergilerler. Kendi kk gruplarndaki
insanlar severler. Daha byk gruptaki dier insanlara
daha az ilgi duyarlar. Kendileriyle rekabet eden
gruptakileri cidden sevmezler.

Daha da ilgin olan mterinizin o d gruptan ne kadar holanmaddr. Bir kiliseye sigorta satarsanz kilisenin sizi ne kadar
sevdiiyle ba kurmanz mmkn olmayacaktr. Aslnda sat kaybetmeniz daha olasdr. Onlar kendi gruplar iinde ne kadar kark bir rol
oynarlarsa rakip gruptakileri sevme hatta onlara katlanma olasl o kadar
dktr.

Dman Sizin iin Nasl Bir Sat Yapar?

rnnzn rekabeti yan yokmu gibi grnrse yukardaki ksmda
ima edildii gibi genetik yapdan faydalanabilirsiniz. nsanlar bir araya
getirmek iin dman yaratmalarna yardmc olabilirsiniz. Milli Gelir
daresi halkn dncelerini birletirebilmi bir dmandr. Bu memurlar
biz onlar seelim diye bunu yapmlardr. Dman iyi veya kt
olabilir. yi ve kt tabii seyircilerin gzlerinde ortaya kar. McDonalds
Burger Kingi, Microsoft da
Netscapei sevmez.

Savalmas gereken dman yaratmak ve belirlemek ile

rnnz veya hizmetinizi belirlemek ortak dmanla
savata yardmc olacak. Dman bir kii, bir grup, bir
millet, uyuturucu, sigara, rgtler, kiliseler veya
gazeteler olabilir.

Bu genetik prensibi kendi yararnza nasl kullanrsnz? Paula Jones ve

Monica Lewinsky hakkndaki sorgularnn ardndan Bakan Clinton
neredeyse btn Amerikallarn ortak dman olan Saddam Hseyini
hedef gstererek ilgiyi kendi zerinden ekmitir. Sava konuma
stratejisi, milleti yedi yl nce olduu gibi Bush ynetimi altnda da bir
araya getirdiinden muhteemdi. Irakn elindeki biyolojik silahlara
ynelik tehdit Clinton ve Lewinskyyi gazetelerin ilk sayfasndan ald ve
yerine Saddam Hseyini, Birlemi Milletler mfettilerini ve sava
konumalarn koydu. Bu, halkn gznde Jones ve Lewinsky
skandallarnn nemiyle ilgili yeni bir perspektif oluturdu.
Ortak bir dman oluturmak veya belirlemek, ba kurmak ve uyumu
artrmak iin mkemmel bir aratr. Mterinizin mevcut durumundan,
olas geleceinden ya da rakiplerinin baarsndan memnuniyetsiz
olmasna yardm ederseniz sizin uyum talebinize olumlu bir ekilde cevap
vermesi muhtemeldir.
Etkili sat ve pazarlamada fke, tiksinti, korku, nefret ve olumsuz
duygular para deiimi kadar eskidir.
Yllar boyunca evdeki hamambceklerinin ne kadar iren olduuna
dair reklamlar izlediniz. Amerikada her yl gvenlik sistemlerimize
milyarlarca dolar harcyoruz. Ancak ou insan yalnzca gvenlikleri ihlal
edildiyse veya edileceinden korkuyorsa byle bir sisteme para harcar.
Kiiler acy yattrmak, anksiyeteyi azaltmak, daha az depresif olmak iin
baz rnleri alrlar ve bu rnler ilacn tesine geerler. nsanlar dergi,
kitap, CD, bilgisayar oyunu, internet hizmetleri, araba, ev, eitli
yiyecekler alrlar. Bunlarn hepsi olumsuz duygular azaltmak iindir.

Sahip Olunmas ve Olunmamas Gerekenler

Para size mutluluk getirmez.
nsanlar paraya ok fazla nem verirler.
Para nemli deildir.
Bir eylere ihtiyacm yok.
Kontrol delisi insanlarn etrafnda olmaktan holanmyorum.
Mutluluk iin ihtiyacm olan tek ey...
Sat yaparken mterinizin davranlarna ve inanlarna uyum
salarsnz. Onun da insan olduunu ve dierleri gibi programlandn
unutmayn. Mteriniz sylediinin doru olmasn umduu iin
ounlukla gerekten inanmad eyler syleyecektir.
Kontrol, sahiplik ve mutlulukla ilgili gereklere ne oldu? Bu biyolojik
gerekler rnlerinizi ve hizmetlerinizi satmanzla nasl ilikilidir?
Mterinizin baarya ulamas ve baaryla hayatta kalabilme merdivenini kmas gerekiyorsa problemlere, onlar zme yeteneine ve
bunlar amaktan doacak zafer duygusuna ihtiyac vardr. Kontrol kiisel
gle paraleldir. Kiisel g, harekete geme ve baarma yetisidir. Hayatn
glkleriyle akl banda bir ekilde mcadele etme ve kazanma yetenei,
kendine gveni ve kiisel etkinlii artrmakla kalmaz ayn zamanda
mterinizin genel saln da gelitirir.
Kontrol: Ne kadar ok varsa o kadar salklsnz- dr.
Kontrol odaklanmanz ve bir eylerin bilincinde olmanz
salar. Hayatlarnda byk oranda kontrol olan insanlar
daha salkl kalma eilimi gsterirler. nsanlar, kontroln
ellerinde olduunu hissederse ya da siz rnnzn veya
hizmetinizin ona kontrol vereceini hissettirirseniz
sizden alveri yapmalar olasdr.

rnnz veya hizmetiniz mterinize hayatnda daha fazla kontrol

verecekse ve mteriniz bunu fark ederse o zaman rnnz alacaktr.

Kontrol olmayan insanlar umutsuzlua kaplrlar. rnnz veya
hizmetiniz umut verebilirse mterinize gerekten yeni bir hayat verirsiniz.
Mteriniz rnnzn veya hizmetinizin ona yardm edebileceine
itenlikle inanrsa o zaman onun hayatn deitirmesine yardm
edebilirsiniz.

Mutluluk iin nemli miktarda kontrole ihtiyacmz

vardr. Bir insann hayatnn veya iinin herhangi bir
alannda kontrol yeniden kazanmasna nasl yardm
edebileceinizi ona aka belirtebilirseniz sizden her
trl eyi satn alacaktr.

Mteriniz Kime Benzemek ster?

nsan dhil her canl trnde kitleler, grubun liderine uygun davranmak
zorunda braklrlar. Bu yzden mterinize yaklamnz ksmen kendi
alanndaki liderlere benzeme arzusunu yaratacak trden olmaldr. Bu daha
iyi bir ebeveyn, daha iyi bir alan, daha iyi bir denetleyici olmak
anlamna gelebilir. Sizin iiniz, rnleriniz veya hizmetleriniz araclyla
mterilerinizin itenlikle bal olduklar grup liderlerine nasl daha ok
benzemelerini salayacanz gstermektir. Genellikle liderimizin
davrann rnek alrz. Bu yzden satc olarak rnlerimizi kullanmann
mteriyi daha ok nasl liderleri gibi yapacan gstermek isteriz.

nemli Bir Erkei Gz nnde Bulundurma

Testosteron ynnden zengin erkekler ounlukla kendilerini byk bir
bela iinde veya mkemmel bir eyi baarrken bulurlar. Testosteron
kendine gven ve saldrganla neden olur. ou giriimci erkein

testosteron oran yksektir; ite ve hayatta baarl olma yeteneklerinden

emindirler. Bunu bilmek insan geliiminin bu alanna temas etmenize izin
verir. Bir erkein en temel drtlerine ulamak, onun gvenini ve hadi
bakalm tavrn ortaya karmak asndan faydaldr.

Mterinizin hayatnn herhangi bir ksmnda edindii

zaferleri tekrar yaamasn salayn. Muhtemelen bir
'testosteron patlamas' yaratmada baar gsterirsiniz.
rnnz bu patlamayla ilikilendirmek uyum salama
olasln artracaktr.

Testosteron, erkeklerde kazanmaya baldr. Bir erkekte testosteron

patlamas yaratmann muhteem bir yolu, onlara bir anlamazlkta stn
gelip kazandklar zamana ait bir hikyeyi anlattr- maktr. Bu normalde
erkeklerde testosteron salglanmasna neden olur ve kendine gven
oluturur. Bu isel durumu rnnze ve hizmetinize baarl bir ekilde
balayarak sat yapmay neredeyse garantilersiniz.

Zirvede Grrz
En sevdiim kiisel geliim kitaplarndan biri de ZigZiglar in See You
at The Top adl kitabdr. Zig Ziglar kitab yazdnda 1.7 milyondan fazla
satacana dair hibir fikri yoktu. Zig, grupta liderlie doru giden
insanlarn genetik eilimlerini bilseydi byle bir sonucu tahmin edebilirdi.
Bir grupta lider olmay istemekle kalmyoruz ayn zamanda liderin bizi
sevmesini istiyoruz.
Bir insan ne kadar yukar karsa o kadar ok arkada olur. imdi bu
arkadalarn iyi gn dostu olduunu belirtmek gerekir. Ancak kendilerini
gruplarda liderlerin arkada olarak grmek isteyenler sosyal merdivenlerin
en altnda duran kiilerden bariz ekilde ok daha harikadrlar. Bu yzden

bireyin programlanm arzusuna hitap ederek ncelikle merdivenin

zirvesine trmanma, ikinci olarak da merdivenin zirvesindeki kiiyle
arkada olma frsatn yakalarsnz.

nsanlar ya zirvede olmak ya zirvedeki insanlarla olmak

ya da zirvede olacaklarna dair kendilerine umut
verilmesini isterler. rnnz veya hizmetiniz
mterinizin
merdiveni
bir
ekilde
kmasn
salayabilmelidir.

Grubunda merdivenden yukar karsa salnn iyileecei fikrini

mterinizle paylama frsatnz olabilir. Yaknlarda yaplan bir aratrma
merdivenin stlerinde olanlarn yksek tansiyona yakalanma risklerinin
daha az olduunu gstermektedir. Sala faydal eyler, yirmi birinci
yzyldaki her trl hareket iin iyi bir gereke olacaktr. Bunu rnleriniz
ve hizmetlerinizle balantl kullanabileceinizi unutmayn.

Gerekten 'yi'
Bu dnyada gerekten iyi olan ok insan vardr. Hepimiz gerek
fedakr kiiyle karlamzdr. Bu kii stndeki kyafeti size verir ve
bunu yapmaktan gerekten huzur duyar. Ancak efkatli davranlarn her
zaman fedakarlk anlamna gelmeyeceini bilmek sizi artabilir. Aslnda
bu ou durumda fedakarlktan kaynaklanmaz.
efkatli davranlar, faydalanana ounlukla yukardan bakmaya neden
olarak kendimizi stn hissetmemizi salar. nemlilik hissi iin fedakarlk
yapanlar deil bu fedakarl kabul edenler nadiren kendilerine yardm
eden kiinin takdirini kazanrlar. ounlukla sonu krgnlktr.
Bunun bir rnei de makro seviyede meydana gelir. Onlarca yldr
Amerika birok lkeye milyarlarca dolar borland veya bor verdi. Bu
borlardan ve balardan faydalanan lkelerin normal tavrlar nedir?
ou Amerikadan ar derecede nefret ediyor.

En yi Zamanlar... En Kt Zamanlar...
Zaman nispeten iyiyse biyolojik adan temkinli olma, riski artrma ve
hayatlarmzda maceraya atlmaya programlyz. Zaman ortalama olarak
ktyse kartlarmz kendimize daha yakn tutarak oynamaya ve daha
muhafazakr davranmaya eilimliyiz.
Sat srecine katldnzda mterinizin iyi zamanlardan m kt
zamanlardan m getiini bilmek ok faydaldr. yi zamanlardan geiyorsa
onun deneme arzusuna, ufkunu geniletip kefetme ihtiyacna hitap
edebilirsiniz. Kt zamanlarla baa kmaya alyorsa rnlerinizin onun
korumac ihtiyalarna nasl cevap verebileceini gstermeniz gerekir.
rnnzn duygusal olarak mteriye hitap etmesi sat yapp
yapamayacanz belirlemek asndan nemlidir. nsanlar satlarn
mantkl olarak gerekelendireceklerdir ama ncelikle rn duygusal
filtrelerinden geirmelidirler.

Mterinizin iyi zamanlarda risk alma ve maceraya

atlma ihtiyalarna hitap edin. Kt zamanlardan
geerken mterinizin gvenlik ihtiyacna ynelin.

Evrimsel psikoloji ve davransal genetik alan daha yeni anlalmaya

balanyor. Kimin zirveye kt/kaca ve hangi iletiim becerilerinin
gerektii konusunda daha renecek ok ey var. Bu blmde balangc
ele aldk. Yeni gelimelerden haberdar olmak iin yazar takip
edebilirsiniz.

21.

YZYILDA

SATI YAPARAK
ZRVEYE IKIN

irmi be yldr sat alannda farkl yerlerde alm biri olarak bu kitab
okuyacak sat alanndaki herkese zellikle sat srecinde iletiimle
ilgili gnmzdeki grleri paylamay gerekli gryorum. Sat alannda
alan insanlar gerekten dnyann dnmesini salyorlar. Onlarn ii
dnyadaki en zor ilerden biri. Sat mesleinin glkleri karlnda dl
de var. Sat sektrnde baka alanlara kyasla daha ok milyoner vardr. Bu,
zekice ve ok almann gerekten sonu verdii bir alandr. te yirmi
birinci yzylda sat alannda baary yakalamak iin on nemli unsur.

1. Ruh Halinizi Her Durumda Kontrol Etmek

Ruh haliniz sat srecinde kontrolnzn ok olduu bir unsurdur.
Halinizin genellikle ikisi kontrol edebileceiniz, biri de kontrol edilmesi
zor unsurdan olutuu farz edilir.
A. SEL SEMBOLLERNZ
Zihninizde oluturduunuz resimler, szler ve hislerin byk oranda
kontrolnz altna olduu sorgulanamaz. sel sembolleriniz sizi sabote
ediyorsa o zaman zihninizin kontroln tekrar ele almak zorundasnz.
Kendiniz iin yeni resimler yapmaya balamak zorundasnz. Hayatnz
daha olumlu ekilde grmeye balayn. Kendinizi dier insanlarn
davranlarn, hareketlerini ve dncelerini anlama yeteneine sahip
olurken grmeye balayn. Bakalarnn yaptklarn etkili biimde anlarken
kendinizi daha ok kontrol altna aldnzn farkna varn.
sel sembolleriniz, konutuunuzda kendinize sylediklerinizi ierir. Bu
semboller kendinizle konutuunuzdaki ses tonunuzu ierir. Beyninizde
olanlar hounuza gitmiyorsa imdi deitirin. Konuurken ses tonunuzu,
Seni Aptal imasndan OK baarl olacaksn tonuna evirebilirsiniz.
Umutsuzluk hissi yaratan resimler grdnzde derhal bu resmi
deitirip baarnzla biten bir mcadeleye evirin. Kendinizi kontrol etmede
aktif rol oynamak etkili bir sat olarak baarnz asndan nemlidir.

B. PSKOLOJ
Zihninizi kontrol etmek, vcudunuzu kontrol etmekle sk skya baldr.
Obezseniz, ar ve aclarnz varsa, duruunuz ve kendinizi tama ekliniz
vasatsa deimek iin imdi harekete gemelisiniz.
Fazla kilolu musunuz? Hemen kilo verme programna balayn.
Vcudunuzun grnm sizin kendinize gveninizi etkiler; bu da
satlarnz etkiledii anlamna gelir. Aktif olun ve vcudunuzu ekle sokun
ki grnnzle gurur duyasnz. Kendinizi nasl grdnz
bakalarna kar ekiciliinizi etkiler.
Tedavi edilebilecek veya terapiyle yardm edilebilecek aclarnz,
arlarnz ve dier belirtileriniz mi var? O zaman tedavi ettirin. Ac ve dier
belirtiler etkinliinizi azaltr, mterinize vermeniz gereken enerjinizi
drr.
Duruunuz berbat m? Dik oturmaya veya biriniz poponuzdan
itiyormuasna yrmeye balayn. Bu duruunuzu byk lde
deitirecektir. Kendinizi tama ekliniz birok hayr evete evirecektir
nk insanlar kambur duruun kendine gvenmemenin belirtisi olduunu
dnrler, insanlar kendinize gvenmediinizi dnrse bu sat olarak
sizin kendinize gveninizi azaltr ve sat hacminizi drr.
C. GENETK FAKTRLERN DE ARES VARDIR
Depresyondan, anksiyeteden, panik ataktan veya dier duygusal
sorunlardan muzdaripseniz doktorunuzla konuun ve uygun ilalar bulun.
Etkisiz nrobiyoloji tedavi etmek iin antidepresan ve an- tianksiyete ilalar
kullanmann utanlacak bir yan yoktur. Beyin kimyanz sadece zihinsel
tekniklerle deitirmek ok zordur. Size yardm etmeye hazr etkili ilalardan
faydalann. Doktorunuza dann. HER ZAMAN yapabileceiniz bir ey
vardr.

2. Mterinizin Ruh Halini Kontrol Etmek

Kendi ruh halinizi kontrol ettikten sonra bakalarna geebilirsiniz.
Mterinizin ruh halini kontrol etmek, kendinizinkini kontrol etmekle ayn

ekilde yaplabilir.
A. SEL SEMBOLLER
Mterinizin daha parlak bir gelecei olacak ekilde deimesi iin bazen
mevcut durumundan yana biraz sknt ekmeye ihtiyac vardr. O zaman
onun neden uzaklap neye yaknlamas gerektiini gznde aka
canlandrmasn salamalsnz. Zihninde aka ve yksek sesle
yanklanacak sesler karn. Kendi bana yapamyorsa durgunluun acsn
ve deiimin zevkini tatmasn salayn.
B. PSKOLOJ
Bazen mterinizi ruh halinde isel deiim yaratmaya yneltmeniz
gerekir. Ona bir ey verin. rnein bir kitap verin ve sayfalar evirmesini
salayn. Mterinizin sizinle bir faaliyete katlmasn isteyin. Mterinizle
BR EY YAPIN. Her zaman masada, yz yze oturmak zorunda deilsiniz.

Mteriniz 'durgun bir haldeyse ve bu durumu deitirmezseniz sat

yapamazsnz. Bazen kalkp gitmek ya da en azndan baka bir yere
gitmek uygundur. Mterinizin psikolojisini deitirmek onun isel
durumunu deitirecektir.
C. MTERNZN GENETK YAPISINA HTAP EDN

3. Bilgi Toplayn, Onu Kontrol Edin ve Uygulayn

Deerleri, inanlar ve hisleri ortaya karmak, mterinizin yaamsal
bilgilerini toplama yntemidir. En iyi satlar bulumadan nce
mterilerle ilgili bilgi edinirler. Bu kitapta kiiliini, alm trlerini ve
kimlerin hangi meta programlara dayanarak alveri yaptn rendiniz.
Ancak imdi sz konusu olan zek. Burada daha fazla renilecek bir ey
yoktur.
irketlere sat yapyorsanz telefon edip gitmeden nce sorular sorarak
irket kazanlarndan stratejisine kadar her eyi ortaya karabilirsiniz. O

irketin ihtiyalar, karlar ve istekleri iin neler yapabileceinizi renin.

Sekreterler inanlmaz bilgi kaynadr. En sevdiim sat stratejilerinden
biri de sekreteri es gemek deil onunla arkada olmaktr.
Merhaba Jane. Ben Kevin Hogan, Konuarak kna Psikolojisi adl
kitabn yazarym. Patronunuz irketinize hangi konumaclar getireceine
karar verdi mi ya da konumam gereken baka biri var m?
iyi bir konumacda ne arar?
Motivasyon veren konumaclar m yoksa sat-pazarlamada daha
pratik uygulamalar sunan birilerini mi tercih eder?
Son bir ya da iki yldr en sevdii konumac kim?
Son birka yldr en sevdii konumac kimdi?
Bu ekilde bilgi toplamanz ok gl sonular verebilir. Bu rnekte,
irket dnyasnda kilit noktada duran sekreterle konutunuz. O noktadan
geip gitmek yerine fikirlerini sorarak, ona ve irketle ilgili bilgilerine
ynelik sayg hissi oluturarak sekreterle arkada oldunuz. Byle yaparak bu
kitabn daha nceki blmlerinde ele aldmz ou alm profilinin tesinde
bilgi toplarsnz.

4. A Oluturarak Sat Baarsna Ulan

A oluturmak sadece u eyden en az birine sahipseniz ie yarar:
iinizde en iyi olmanz, mkemmel rnlerinizin olmas ve/ veya mkemmel
hizmetlerinizin bulunmas. Birinin ihtiyalarn birok kez karlayabilirsiniz.
O zaman a oluturarak sat baarsna ulaabilirsiniz.
Muhteem bir kural da her gn baka birilerinin kariyerine yardmc
olmaktr. Bakalarna aileleri, ileri ya da kariyerleri konusunda yardmc
olabilirseniz eninde sonunda ektiinizi biersiniz. A oluturmak bir sr
iletiim bilgisi biriktirmeye benzemez. A oluturmak bir kiiye bakasnn
problemini zecek birini tavsiye etmektir. nsanlar onlara yardm ettiinizde
sizi takdir ederler ve bundan bir karlk beklemezler.
nsanlara her gn ylesine veya bilerek kibarlkta bulunun. Bylece
arkadalardan ve gelecekte size yardm edecek insanlardan oluan bir a

meydana gelir. nsanlara her gn yardm edip de a kurmann getirilerinden

faydalanamamak neredeyse imknszdr.
A oluturmak, ayn zamanda kariyerinizde fark yaratacak insanlar
arama cesaretine sahip olmanz da gerektirir. ou insan, rnlerini satn
almak iin hatta tavsiyesini almak iin doru insan armayacaklardr
nk bir nlnn mtevazi bir sat temsilcisiyle konumayacana
inanrlar. Bu tam bir samalk. nllerin en az %10-20si, CEOlar ve
politik liderler ulalabilir insanlardr. Sunacanz ey yeteri kadar
faydalysa en byk karar vericilerle zaman geirme frsatn yakalarsnz.
Doru insanlar tarafndan tannmann faydalar karsnda ak ve bazen
de utanga olmaya hazrlann.

5. Avc Olun
Dnyann en iyi satlar ylece oturup iin kendilerine gelmesini
beklemezler. Dnyann en iyileri, rnlerini ve hizmetlerini alacak kiileri
avlamada ustadrlar. her zaman birileri iin iyidir. sizin iin neredeyse
her zaman iyi olabilir.
Sat alannda byk baarya ulaanlar ve dier sat temsilcileri arasndaki bir ayrm da avc zihniyetidir. Avc, her zaman yardm edebilecei
insanlar arar. Avc, rnleri ve hizmederi iin doru grup ve pazar
araynda her zaman merhametsizdir. Avc irketin iindeki belli bal
kaynaklara gvenmez. Avc srekli kendi balantlarn oluturur.
ok seviyeli pazarlamada baarl kiiler karlatklar neredeyse her
insanda frsat gren insanlardr. Bu avcnn zorlayc olduu ya da bir
projede bireyin karna olmayacak insanlar ierdii anlamna gelmez.
Avcnn insanlarn ihtiyalar ve arzularnn her zaman farknda olaca
anlamna da gelmez.
Avc her zaman ekstra yol kat eder. Byle yaptnzda ortalama bir sat
temsilcisinden daha ok baar frsat elde edersiniz. Ekstra yol kat etmek,
ynlendirme talep etmek veya daha da iyisi baka kimlerin mkemmel bir
rn veya hizmetten kesinlikle faydalanacan sormak anlamna gelebilir.

Avc her zaman bakalarna yardm etmek iin bir adm fazladan atar.
Avcnn genellikle ansl olduu dnlr nk ansn bir tanm olan
hazrlkla dzenli ekilde frsatlar yakalar.

6. Mterilerinizin Gznde Gvenirlik Oluturmak

Mterilerinizle iletiim kurarken onlarn karlarna en uygun ekilde
dndnz belli oluyor mu? Mkemmel bir rn veya hizmet sattnza
dair herhangi bir pheniz varsa elinizdekini brakp satlmas mkemmel bir
rn veya hizmet semelisiniz. Kendinizi danman olarak pazarlyorsanz o
zaman en iyi olmalsnz. Kendinizi zirvedeki %20ye sokmak iin srekli
fazladan yol kat etmelisiniz. te gvenirlik burada balar.
Gvenirlik oluturmann muhteem bir yolu da rnnzn veya
hizmetinizin eksikliine dikkat ekmek ve mterinizin o tek bir kusuru
grdnden emin olmaktr. Bunu yaptnzda gvenirlik oluturmakla
kalmayp kolaylkla zlemeyebilen para sorunlar hari normalde sat
yapmanza mani olan tek durumla da baa kabilirsiniz.
u harfleri hatrlayn: BI-BDNV. Bu harfler Benim iin bu durumda ne
var? anlamna gelir. Kendinizi mterinizin yerine koyup da bu soruya
faydalardan oluan upuzun bir listeyle cevap verirseniz daha ok sat
yapmaya, daha yksek sat hacmi elde etmeye ve satlardan daha yksek
yzdeler elde etmeye balarsnz.
Baz durumlarda gvenilir olmaktan nasl ok uzak grnrsnz?
Bazen sat srecinde rnmzn mteri iin en iyi olmadndan
korkarak endieleniriz ama yine de sat yapmaya devam ederiz. te bu
noktada mterinize, "Eer bu fiyatta bu rn size yalnzca belli bir oranda
yardmc edebilecekse sizin iin gerekten faydal olacak bir ey mi? diye
sormalsnz.
"Evet derse endie dalgalarn geri gnderebilirsiniz. Hayr derse o
zaman sat yapmay unutun. Her eye ramen onu psikolojik ve duygusal
adan etkileyecek eyler yapmay seebilirsiniz ya da ekinizi alp
gidebilirsiniz. Ancak byle yaparsanz bir kazan- kaybet durumu yaratm

olacaksnz ki bu da kariyerinizin bir adm geri gidecei anlamna gelir. Asla

tek tarafn kaybettii sat ilemlerine girimeyiniz.
O paraya piyasadaki en iyi araba olduuna inanmazsanz zel yapm bir
arabay satmakta glk ekersiniz. Ya inann ya da farkl bir rn
satclna gein. kinci en iyiyi satmay reddedin. Btnlnz konusunda
asla taviz vermeyin. ok deerli rnler satyorsanz ve en iyisiyseniz
insanlar sizinle ilgili konuacaktr ve size inanacaktr. nandnz bir ey
sattnzda evkiniz bulac olacaktr.
Sat potansiyeliniz ve rakiplerinizinkiler inanlarla balantldr. Bu
insanlar iki ayr kategoriye girerler. lk olarak etik sat fikrinize, rnnze
ve hizmetinize inanmanz gerektirir. kinci olarak sat srecinde yer alarak
deer yarattnz BLDNZ aka grlmelidir. Sat yaptnz iin
kusurlu hissediyorsanz o zaman mterinizin bakalarnn rnlerini ve
hizmetlerini alrken nasl hissedeceklerini gz nnde bulundurun. Biri
onlar bu konuda grmeye giderse mteriniz ikinci en iyiyi alacak m?
Bunun olmasna izin vermeyin.
nanlr olmak uygun olmakla alakaldr. Kathleen Willeynin16 1998
ylnda 60 Minutes adl programa ktn ve ak bir ekilde ama
duygusallkla Beyaz Sarayda Bili Clintonla ilikisini anlattn hatrlayn.
Uygun olduu iin Amerika ona inand. Uygun olarak algland nk
dedikleri, onlar ifade etme ekliyle uyumluydu. Szl iletiimi szsz
iletiimiyle uyuuyordu. nanlrd.
Bakalarn ikna etmeye altnz eyle uyumlu olduunuz bir
noktaya ularsanz durdurulmaz hale gelirsiniz.
Altrma:
Uygun birka insan belirtiniz. Bu insanlarn zel olarak neden uygun
olduunu aklaynz.

16 1998 ylnda, 60 Minutes isimli programa kp Bili Clintonn ilk bakanlk dneminde
kendisine cinsel tacizde bulunduunu iddia eden bir Beyaz Saray gnlls, (.n.)

Uygunsuz olan birka insan belirtiniz. Bu insanlarn zel olarak neden

uygunsuz olduunu aklaynz.

Uygun insanlar kategorisinde kalabilmek iin ne yapabilirsiniz?

Uygun veya inanlr olarak alglanmazsanz sat yapamazsnz. nanlr

olarak alglanrsanz ve muhteem rnler, hizmetler satarsanz sat
konusunda baarya doru ilerlersiniz. Sattnz evle, tyo verdiiniz hisse
senetleriyle ve mterinizin srecei otomobillerle ilgili evkiniz zihin
virs gibi mterinize geecektir.
Saf bir ba ve gerek istekler ihtiyalarla birleince kesinlik dzeyiniz,
mterinizin gnl rzasn alarak sat yapmanz salar.

7. Etkilenme Hissi Yaratn

Mterinizin sizinle rahatlkla paylaaca her eyi reneceinize dair
karar verin. Bakalarnn ileri ve geimleriyle ilgili bir etkilenme hissi
yaratn. Mterilerinizle ilgili muazzam olan ey ne? lerinin mkemmel
yan ne? Hayat felsefeleriyle ilgili byleyici olan ne? Baka insanlarn
hayatlarn, ilgi alanlarn renmek konusunda merakl ve heyecanl olun.
Sizin iin ilgin olan eyin dier birok insan iin skc olabileceini
unutmayn. Dier yandan bu belki de mterinize ilgi ekici gelen, zerinde
saatlerce konuabilecei bir eydir. Mterinizin ilgi alanlar yeni etkilenme
ve merak alanlarnzdr.

8. Alm erevesini Deitirin

Herkes 'bir eylere kendi bak alarndan bakar. ok nemli olan bu
ksm, birilerinin bir eylere nasl baktn deitirmeyi renmenize

yardmc
olacak.
Bylece
ayn
eyle
ilgili
hissettiklerini
deitirebileceksiniz. Bir eyi belirli bir ereveye oturtmak nasl iletiim
kuracanzla paraleldir. Bir mteri iin felaket gibi grnen bir ey deiim
ve geliim adna frsat olarak yeniden ekillendirilebilir. Uzun ve zgn bir
evliliin sonu, yeni ve mutlu bir evliliin balangc olarak yeniden
ekillendirilebilir.
YENDEN EKLLENDRME
Yeniden ekillendirme limonlar alp bunlardan limonata yapmaktr. Bu,
birinin problem gibi grd eyin gerekte gizli bir frsat olabileceini
gstermenize yardm eder. Aadaki rnelderi okuyun. rnleriniz ile
hizmetleriniz iin yaygn kart grleri yazn ve zor durumda bunu bir daha
asla yapmak zorunda kalmamak iin onlar yeniden ekillendirin.
rnek: Genel tabloya nem veren insanlarla alyorsanz bir eyleri
kk ve nemsiz olacak ekilde veya byk ve hayat deitirecek gibi
yeniden ekillendirmenin deerini greceksiniz.
John, dndmzde hayat sigortas iin ylda 197 dolar ok fazla
gibi grnmyor. Hayatn ve lmn tahmin edilemezlii yznden bunu
imdi yapman ok nemli.
veya
John, ayda 18 dolar ok byk bir para gibi grnebilir. Ancak bunu
yapmaya karar vermek ZORUNDA olmanzn nedeni de budur. Sana bir ey
olursa einin ocuklara bakmak iin 100.000 dolarlk bir eki olacak. Nasl
daha byk bir hediye verebilirsin?
ereveler, bir sorunu bariz bir ekilde grdmzden daha farkl
grmemize yardm ederler. ereveler, hipnoterapide ve nro- manyetik
programlarda iletiim srecini gelitirmek ve kontrol etmek iin kullanlr.
(Erickson, Rossi, Bandler, Grinder, Robbins vb.)
te size farkl ereve trleri ve rnlerinizi, hizmetlerinizi (kendinizi)
mterilerinizin gznde en iyi yere koyarak onlar nasl kullanacanz.
EER....... SE/SA EREVES
Eer,..... se/sa ne olacan bilmiyorum"diyen bir mteriniz oldu mu?
Eer.... semi sam eim ne der bilmiyorum" denildiini duymu ola-

bilirsiniz.
Bu bilinmeyenlerle kar karya kaldnzda en etkin strateji eer '
kalbn kullanmaktr. Bunu u rnek soruyu sorarak kullanabilirsiniz:
Eer.... yapsaydnz ne olurdu?
.../de baarl olduumuzu dnn. O zaman ne olurdu?
Eer bunu yapmaya karar verirseniz fikrinizi deitiren ne olurdu?
Bu rnekler o kadar gldr ki mterinin kar kmas veya endie
etmesi bu sorulara cevap verirken uup gider.
NCEDEN EKLLENDRME
rnnzde veya hizmetinizde kk bir kusura dikkat ekmenin sat
srecinde ok faydal bir ara olabileceini hatrlayn. Her zaman kabilecek
problemi (kartlk/alglanm, argman, bariz dier bak as) kmadan
nce zn. Herhangi bir sorunun deeri ok kk ve grnrde alakasz
olmadan nce, sat toplantsndan nce baa kn.
kna ve etki, byk lde iletiimin erevesini kontrol etme sorunudur.
Bir insan sizi elden karmadysa nerinizde holarna gidecek bir ey
bulduklarn fark etmelisiniz. Bu yzden ereveyi, ilgi odan ve bu
alandaki nemli unsuru kontrol edin. Her trl anlamazlkta, argmanda ya
da kar grte dier kiinin veya kiilerin ilgi odan deitirmek
zorundasnz.
rnek:
kna Psikolojisi hafta sonu atlyesi, sizin iin ideal hafta sonu satlar
ve ikna yolu olmayabilir. Bin dolar hayatnzn kontrol ve gelirinizde ksa
vadede byk bir art karlnda ok fazla bir yatrm olarak grebilmeniz
mmkndr. Bu hafta sonu mutlu olmak, hayatlarnn ve iletiimlerinin
kontroln elinde tutmak isteyen insanlarla ilgilidir. Hafta sonu atlyesi,
dnyaya esiz bir ey sunduklar iin etki brakmak isteyen insanlar iindir.
Eer siz byle bir insan deilseniz o zaman gelmeyin.
EREVEY BOZMA
Gelmi gemi en baarl sat kitab Closersm yazar Jim Pickens,
ereve bozmay kalb karmak olarak adlandryor. leri iletiim

tekniklerinde baarl hale geldiinizde ereve bozmay ll bir ekilde

kullanacak gveniniz ve yeteneiniz olacak.
ereve bozma, bir insann yalnzca meta program uyumu/
uyumsuzluunu anladnzda veya o kiinin hizmetinizi, rnnz veya
teklifinizi kesinlikle istediini bildiinizde etkin ekilde uygulanabilecek bir
dil aracdr. Ksacas mterinize rnnz satn alma veya sizinle alma
frsat sunarsnz. Eer bunu yapmazlarsa yolunuza devam edip bakalarna
hizmetlerinizden faydalandracanz aka belli edin.
Bu temel ereve bozma rneidir:
Bu ..... alp almamanz benim iin fark etmez. Bir karar vermek ve
....nz ayrtmak iin yarna kadar vaktiniz var. Eer sizden lene kadar
haber almazsam rn istemediinizi anlayacam. Bask yok. Grrz.

9. Onay iin Durumunuzu Aklayn

Dnyadaki en iyi rn bile zel bir durumdaki bir insana yardm
edemeyebilir. 300.000 dolarlk bir evi yar fiyatna satabilirsiniz. Bu
kimsenin karlaamayaca bir kelepirdir. Eer mterinizin kapora iin
yeterli paras, bakalarndan bor alacak geliri, kaynaklar veya yetenei
yoksa zel bir durumla kar karyasnz demektir. Kimseden kaybedecei
bir anlamaya girmesini asla istememelisiniz. Deer nemlidir ama bu sat
yapp yapamayacanza karar vermede tek unsur deildir. Eer bir mteri
bir eyi yapamyorsa ondan yapmasn istemeyin. zel bir durum yoksa da
satn gereklemesine izin vermeyin. Bu bir kaybet-kazan durumudur.
Mterinizin zel bir durumu olduunu hissederseniz sadece, Bu rn
hakknda bilgi edinmek istemenize neden olan, benim bilmem gereken ama
bilmediim bir ey var m? diye sorun. Eer endieli bir ekilde cevap
verirse endiesiyle ilgilenin ve rnnze sahip olmasn salayn. Eer bir
artla cevap verirse rnnz almasna izin vermeyin. Sizin sat
yapacanz, onun da alveri yapaca bir gn elbet vardr.

10. rnnz Almaya Ynelik Duygusal Bir Karar

Verildikten Sonra Akla Yatkn Bir Mantk Gelitirin
ou durumda insanlar rnlerinizi ve hizmetlerinizi isteklerine
dayanarak alrlar. Mterinizin rnnz satn almas iin duygusal ve
mantkl bir muhakeme arasnda ba kurmasna yardm edecek detayl bir
sre gelitirmeniz gerekir. Mterinizin gz nnde bulundurmas iin
hazrladnz bir dizi dnme sreci olmaldr.
Bir ev satyorsanz ve mteriniz evi almak iin gerekli koullar
karlyorsa olas bir satnz var demektir. Mteriniz eve hayran kalrsa bu
duygusal bir sat anlamna gelir. imdi greviniz bu evi almak iin
mterinizi duygusal dnceden mantkl gerekeye tamaktr.
Duygusaldan mantkl srece nasl gidilebilir?
lk olarak bunun mterinizin gerekten iinde yaamaktan holanaca
bir ev olup olmadn sorabilirsiniz. Olumlu cevap sizi sonraki sorunuza
ynlendirecektir, Aylk demeleriniz iin harcadnz her dolarn size o
veya bu ekilde faydas olacann farknda msnz? Ya parann size geri
gelmesi prensibine doru gider ya da parann bir ksmnn size geri geldii
anlamnda demenin geri kalann vergi indirimi olarak kullanabilirsiniz.
Kira dediinizde tm para pe atlm gibi sizden uzaklar. Asl soru, ev
sahibi mi olmak yoksa kendi zenginliinizi oluturmaktansa baka birini mi
zengin etmek istiyorsunuz?
Duygusal bir cevaptan mantkl rasyonele, duygularn ve mantn
btnne geersiniz. Bu etiktir, drsttr ve hibir art yoksa mterinizin
karna en uygun olandr.

11. Ne Zaman 'Kapatacanz' ve Gideceinizi Bilin

ou sat temsilcisi sat, sat sunumu bittikten sonra kapattna
inanr. Bu doru deil. O ekilde sat tam da mteri satn almak istedii
anda kapatrsnz. Mteri hazr olduunda rn almay kabul etmesini
salayn. Ktlar imzalatn. Bundan ksa bir sre sonra da oradan ayrln.
Eer mteriniz sizden bir le yemei randevusu isterse bu nemlidir. Eer
megulse ve uymas gereken bir program varsa sat yapn, kibarca ama

etkin bir ekilde ii bitirin. ou durumda sat yaptm, mteriye eki

yazdrdm, onu antama koydum ve sonra da mteriyle le yemei yedim.
Byle durumlarda i konumazsnz. Mteriyle, onun sevdiklerine ve ilgi
alanlarna odaklanarak uzun sreli bir iliki gelitirirsiniz.
Mteriniz szsz veya szl olarak sizinle almak istediini veya
rnnz satn almak istediini ifade ediyorsa ona izin verin.
O zaman ii hallettikten sonra herhangi bir kapan yapn ve mterinize
teekkr edin.
Sat ortamnda veya sevgilin izleyken iletiiminizin tamamnn
kazan/kazan ya da anlama olmamas durumuyla sonulanmas gerektiini
unutmayn, daha az kabul edilemez.
Konuarak zirveye karken btn bu srlar uygulamada size baarlar
dilerim.

Kaynaka
Aronson, Eliot. The Social Animai New York, N.Y.: W H. Freeman and Co., 1995.
Bloom, Howard. The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of
History. N.Y.: Atlantic Monthly Press, 1995.
Burgoon, Judee, Buller, David, ve Woodall, W. Gill. Nonverbal Communication:
The Unspoken Dialogue. New York, N.Y.: McGraw Hill, 1996.
Burgoon, Judee, Stern, Lisa, ve Dillman, Leesa. Interpersonal Adaptation: Dyadic Interaction Patterns. Cambridge, England: University of Cambridge Press.
Carnegie, Dale. How to Win Friends and Influence People. 1936. Yeni bask.
New York: Pocket Books, 1990.
Dalai Lama. The Art of Happiness: A Handbook for Living. New York, N.Y.:
Riverhead Books, 1998.
Frankl, Viktor. Mans Search for Meaning. New York, N.Y.: Washington Square
Press, 1984.
Friedman, Norman. Bridging Science and Spirit. St. Louis, Mo.: Living Lakes
Books, 1990.
Hill, Napoleon. Think and Grow Rich. New York, N.Y.: Ballantine Books, 1960.
Hill, Napoleon. TJje Laws of Success. Evanston, 111.: Success Unlimited, 1977.
Hogan, Kevin L. The Gift: A Discovery of Happiness, Fulfillment, and Love. Eagan, Minn.: Network 3000 Publishing Co., 1998.
Hogan, Kevin L. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to
Your Way of Thinking. Gretna, La.: Pelican Publishing Co., 1996.
Hogan, Kevin L. Life By Design: Your Handbook for Transformational Living.
Eagan, Minn.: Network 3000 Publishing, 1995.
ncil. King James Versiyonu.
Horton, William. Primary Objective. Eschaton Books, 1998.
Jung, Carl. Psychological Types. New York: Harcourt, Brace, 1923.
Keyes, Ken. Handbook to Higher Consciousness. Coos Bay, Ore., 1991.
Kiersey, David. Please Understand Me. Del Mar, Calif.: Prometheus Nemesis Book

Co., 1978.
Knapp, Mark, and Hall, Judy. Nonverbal Communication in Human Interaction. 3.
bask. Fort Worth: Harcourt, Brace College Publications, 1992.
Leathers, Dale. Successfid Nonverbal Communication. Needham Hts., Mass.: Allyn
and Bacon, 1997.
Myers, Isabel Briggs. Introduction to Type: A Description of the Iheory and Application of the Myers-Briggs Type Indicator. Palo Alto, Calif.: Consulting Psychologists Press, 1987.
Palmer, Harry. ReSurfacing. Altamonte Springs, Fla.: Stars Edge, 1994.
Robbins, Anthony. Unlimited Power. New York, N.Y.: Ballantine Books, 1986.
Seligman, Martin. Learned Optimism. New York, N.Y.: Alfred Knopf, 1991.
Simonton, Dean. Greatness. New York, N.Y.: Guilford Press, 1994.
Sumner, Holly. The Meditation Sourcebook. New York, N.Y., 1999.
Thurston, Mark. Edgar Cayce Handbook for Creating Your Tuture. New York, N.Y.:
Ballantine Books, 1992.
Wilber, Ken. Sex, Ecology, Spirituality, The Spirit of Evolution. Boston, Mass.:
Shambala, 1995.
Wolinsky, Stephen. Quantum Consciousness: The Guide to Experiencing Quantum
Psychology. Norfolk, Conn.: Bramble Books, 1993.
Wright, Robert. The Moral Animal: Why We Are the Way We Are: The New Science
of Evolutionary Psychology. N.Y.: Vintage, 1994.
Ziglar, Zig. See You at the Top. Gretna, La.: Pelican Publishing Co., 1984.
*

PwC resmi adyla PricewaterhouseCoopers, merkezi Londrada bulunan kresel bir

profesyonel hizmetler irketidir, (.n.)