Professional Documents
Culture Documents
Govor Tela
Govor Tela
SADRAJ
REI PRIZNANJA
Uvod
Nije sve onako kao to izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uoite
protivrenosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Va renik govora tela
Poglavlje 1
OSNOVNE STVARI U poetku...
Zato ono to kaemo nije uvek bitno
Kako govor tela otkriva emocije i misli
Zato ene bolje zapaaju
Sta se doznaje skeniranjem mozga
Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo
Uroeno, genetski uslovljeno ili naueno?
Neki zajedniki koreni
Univerzalni gestovi
Tri pravila za tano tumaenje
Zato se lako deava da pogreno protumaimo
Zato je decu lake proitati
Moete li da ih odglumite?
Pria iz ivota: laljivi kandidat za zaposlenje
Kako da postanete odlian tuma
Poglavlje 2
U VAIM RUKAMA JE MO
Kako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i
posledice Snaga dlana
Na eksperiment s publikom
Analiza stilova rukovanja
Ko bi trebalo da prvi prui ruku?
Kako se saoptavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potinjenost Kako da stvorite
jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoruate silediju Hladno, vlano i lepljivo
rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje izmeu mukaraca 1 ena
Dvorunik .
Odmeravanje snaga izmeu Bua 1 Blera
Reenje
Osam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime
Poglavlje 3
AROLIJA OSMEHAISMEHA
Osmehivanje je znak potinjavanja
Zato je smejanje zarazno?
Kako osmeh moe da prevari mozak
3
Poglavlje 4
SIGNALI RUKAMA
Signali koji znae barijeru
Zato prekrtcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike meu
polovima Ruke prckrtene na grudima
Reenje
Pojaano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osoblje
Kad vam pokau podignute palce Grljenje samog sebe
Kako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost
olja kafe kao barijera
Mo dodira
Dodirnite i vi njih
Rezime
Poglavlje 5
KULTURNE RAZLIKE
Tog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zato svi postajemo Amerikanci Kulturne
osnove su gotovo posvuda iste Razlike u nainu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu
Ukoena gornja usna na engleski nain Japanci
"Svinjo jedna nevaspitana!" izduvavanjc nosa Tri najea gesta zajednika raznim kulturama S
pipanjem ili bez?
Kako da uvredite pripadnike drugih kultura Rezime
Poglavlje 6
GESTOVI RUKOM I PALCEM
Kako ruke govore S jedne strane...
S druge strane, gestovi poboljavaju priseanje
Trljanje ruku
Trljanje palca i prstiju
Preplitanje prstiju
Zvoriik
Koriscenje zvonika za pobcivanje u ahu Rezime
Lice na posluavniku
Dranje ruku iza lea
Pokazivanje palca
Kad palci vire iz depova sakoa
Rezime
Poglavlje 7
4
Poglavlje 8
SIGNALI OIMA
Proirene zenice Testirajte se
Zene to rade bolje, kao i obino
"Sacovanje"
Mig obrvama
Sircnje oiju
Pogled ispod obrva
Kako zapaliti muSkarev plamen
U kojem pravcu gledate? Kako da zadrite kontakt pogledom na nudistikoj plai Kako da
privuetc panju mukarca Veina laova gleda vas pravo u oi Kako da izbegnete napad iii
zlostavljanje Pogled iskosa
Pojaano trcptanjc
Nemiran pogled
Geografija lica
Pria o politiarima
Duo, zagledaj se u moje oi
Prvih 20 sekundi razgovora
Na koji ste kanal podeeni?
Kako da odrite kontakt pogledom s publikom
Kako da prezentujete vizuelne informacije
Mona olovka
Rezime
Poglavlje 9
OSVAJAIPROSTORA - TERITORIJEILINIPROSTOR
Lini prostor
Zonske udaljenosti
Praktine primene zonskih distanci
Ko se kome primie?
Zato ne volimo da se vozimo liftom
Zato se rulja razbesni
Rituali pravljenja razmaka
Test za rukom
Kulturni faktori utiu na zonsku distancu Zato Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone
stanovnika sela i grada Teritorija i vlasnitvo Kola i pripadajua teritorija Testirajte se Rezime
Poglavlje 10
KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO TO NAM JE NA UMU
Svi priaju o novom nainu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu
5
Poglavlje 11
13 NAJEIH GESTOVA KOJE VIATE SVAKOG DANA
Klimanje glavom
Zato bi trebaio da nauite da klimnete glavom
Kako da podstaknete sporazum
Odmahivanje glavom
Osnovni poloaji glave
SJeganje ramenima
Cupkanje nevidljivih konia
Kako pokazujemo da smo spremni za akciju
Kaubojsko dranje
Odmeravanje konkurencije
Raskreene noge
Noga prebaena preko naslona za ruku
Zajahivanje stolice
Katapult
Gestovi koji pokazuju spremnost
Poloaj startera
Rezime
Poglavlje 12
PODRAAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOST
Stvaranje pravih vibracija Podraavanje na elijskom nivou Podraavanje razlika izmeu
mukaraca i ena Sta da uradite u tom pogledu ako ste ensko Kad mukarci i ene ponu da lie
Da li liimo na svoje kune ljubimce? Majmun radi to majmun vidi Podudaranje glasova
Poglavljc 13
TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUUJU CIGARETAMA, NAOARIMA IMINKOM
Dva tipa puaa
Razlike izmeu mukaraca i ena
Puenje kao ispoljavanje seksualnosti
Kako da uoite pozitivnu ili negativnu odJuku
LjubiteJji cigara
Kako puai zavravaju seansu
Kako da tumaite naoari
Taktike odugovlaenja
Gledanje preko naoara
Noenje naoara na vrhu glave
Mo naoara i minke
Malo karmina, gospoo?
Signali aktovkom
Rezime
6
Poglavljc 14
KAKO TELOPOKAZUJE PRAVAC
U KOJEM UM ELIDAIDE
Sta kae ugao pod kojim stojimo Kako iskljuujemo druge Usmeravanje tela u sedeem stavu
Usmeravanje stopala Rezime
Poglavlje 15
POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLANOSTI
Pojava ivopisnog mujaka Grejemova pria Zato ene uvek vode glavnu re Razlike izmeu
mukaraca i ena Proces privlaenja
13 najeih enskih udvarakih gestova i signala
U ta mukarci gledaju na enskom telu
Zato lepotice i lepotani na kraju izvise
Sta on prvo gleda na eni: zadnjicu, grudi ili noge?
Muki udvaraki signali i gestovi
Muko telo ta najvie uzbuuje ene ta ona prvo zagleda na mukarcu: grudni ko, noge ili
zadnjicu? Rezime
Poglavlje 16
SIGNALI VLASNITVA, TERITORIJE I VISINE
Sniavanje tela i status Visok je, pravi svetski ovek Zato neki ljudi na TV deluju vii Lezi, di' se
Mane visine
Kako sniavanje teia ponekad moe da uzvisi status
Kako TV politiari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim?
Kako da delujete onoliko visoki koliko elite Rezime
Poglavlje 17
RASPORED SEDENJA - GDE DA SEDNETE I ZATO Test za stolom
Nije stvar u tome ta govoritc, nego gde sedite
Koncept kralja Artura
Kad elite da razgovarate s dvema osobama
Pravougaoni stolovi za sastanke
Zato uiteljev miljenik sedi na levoj strani
Igre moi u kui
Kako da rasplaete publiku
Zona panje
Eksperiment u vezi s uenjem Donocnje odluke za veerom Rezime
Poglavlje 18
INTERVJUI, IGRE MO II KANCELARIJSKA POUTIKA
Zato je Dems Bond izgledao hladnokrvno, spokojno i pribrano
Devet zlatnih pravila za ostavljanje odlinog prvog utiska
Kad vas ostavljaju da ekate Gluma do savrenstva? Sedam jednostavnih strategija koje e vam dati
dodatnu otrinu Rezime
Politika moi u firmi
Kako da zamenite teritorije na stolu
Usmeravanje tela u sedcem poloaju
Kako da preuredite kancelariju
Rezimc
Poglavljel9
7
SVE U SVEMU
Koliko dobro umete da itate izmeu redova?
Koliko ste bodova osvojili?
Rezime
Sest tajni privlanog govora tela
RECI PRIZNANJA
Ovo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno, svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj
knjizi:
Dr Don Tikel, dr Denis Vejtli, dr Andre Davril, profesor Filip Hansaker, Trevor Dolbi, Armin
Gonterman, Lotar Mene, Rej i Rut Piz, Malkolm Edvards, Jan Maral, Lora Mihen, Ron i Tobi Hejl,
Deril Vitbi, Suzan Lemb, Sadaki Hajai, Deb Mertens, Deb Hinkismen, Dorin Kerol, Stiv Rajt,
Derin Hin, Dejna Rivs, Roni Korbet, Vanesa Felc, Ester Rancen, Donatan Kolmen, Tri Godard,
KeriEn Kenerli, Bert Njutn, Roder Mur, Leni Henri, Rej Martin, Majk Vol, Don Lejn, Jan
Lesli, En Daj-mond, Deri i Seri Medouz, Sten Zermarnik, Derel Somers, An-dres Kipis, Lion
Bajner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Endi Mek-neb, Don Hauard, Nik i Ketrin Grajner, Brajs
Kortni, Toni i Ceri Bler, Greg i Keti Oven, Lindi Cemberlen, Majk Stoler, De-ri i Keti Bredbir, Taj
i Peti Bojd, Mark Viktor Hensen, Brajan Trejsi, Keri Peker, Jan Botam, Helen Riards, Toni Grajg,
Saj-mon Taunsend, Dajana Spenser, prinevi Vilijam i Hari, princ Carls, dr Dezmond Moris,
princeza Ana, Dejvid i Den Gudvin, Ajven Frendi, Viktorija Singer, Don Nevin, Riard Oton,
Raul Bojel, Metju Braund, Dag Kanstabl, or Devero, Rob Ed-monds, Deri Haton, Don
Hepvort, Bob Hojsler, Gej Hjuber, Jan Mekilop, Delija Mils, Pamela Anderson, Vejn Magrid, Piter.
Opaj, Dejvid Rouz, Alan Vajt, Rob Vin, Ron Taki, Beri Markov, Kristin Maler, Seli i Def Bar,
Don Fenton, Norman i Glenda Lionard
i
Dori Simonds, iji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da napiemo ovu knjigu.
Uvod
ovekovi nokti, rukav na kaputu, izme, kolena na pantalonama, uljevi na kaiprstu i palcu,
izraz lica, manete na koulji, pokreti svaka od tih stvari
nepogreivo otkriva ovekov poziv. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti
sposobnog istraiitelja, u bilo kojem sluaju. ERLOKHOLMS, 1892.
Kao klinac, oduvek sam bio svestan da ono to ljudi kau nije uvek i ono to misle ili oseaju, te da
je mogue da navedem dru-ge da urade ono to elim ukoliko proitam njihova stvarna ose-anja i
reagujem u skJadu s njihovim potrebama. U jedanaestoj godini, zapoeo sam svoju trgovaku
karijeru prodajui gumene sunere od vrata do vrata posle kole, da bih zaradio za deparac, i brzo
shvatio kako da pogodim da li e neko da kupi od mene ili nee. Kad bih pokucao na vrata, ako bi
mi neko rekao da se gu-bim, ali otvorenih ruku, tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve, znao
sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer, koli-ko god je moda ozbiljno zvuao, nije bio
agresivan. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispruen prst ili
zatvorenu ruku, znao sam da je vreme da briem. Voleo sam da prodajem i bio sam odlian u tome.
Kao tinejder, proda-vao sam erpe i lonce u veernjim asovima, a moja sposobnost da proitam
ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. Trgovina mi je pruila
mogunost da sreem ljude i izbliza ih prouavam, i da na osnovu jednostavnog po-smatranja
govora njihovog tela procenim da li e da kupe ili ne. Ovo umee pokazalo se kao izuzetno korisno
za prilaenje de-vojkama u diskoteci. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja e da pristane
na ples a koja nee.
U dvadesetoj godini, zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda
prodaje u firmi u kojoi sam radio, postavi najmlaa osoba koja je tokom prve godine na poslu
prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. Ovo do-stignue kvalifikovalo me je za prestini
Okrugli sto od milion dolara u SAD. Kao mlad ovek, imao sam sree to su tehnike i-tanja govora
tela koje sam nauio kao momi, prodajui Serpe i lonce, mogle da se prenesu u ovu novu oblast, a
bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je
podrazumevao kontakt s ljudima.
Podignu oni tako dva kamena veliine fudbalske lop-te, bace ih u jamu i saekaju, ali se iz jame i
dalje nista nije ulo.
"Eno ga elezniki prag tamo u travi", ree jedan. "Ako njega bacimo unutra, taj e garantovano
da se uje."
Dovuku oni teak prag do jame i preture ga unutra, ali se iz jame nije zauo nikakav zvuk.
Odjednom se iz oblinjeg umarka pojavi koza, jurei kao pomahnitala. Stuti se prema dvojici
ljudi i projuri izmeu njih, trei koliko je noge nose. Potom skoi uvis i nestane u jami. Ova
dvojica su samo stajala, zapanjeni onim to su upravo videli.
Iz umarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T, jeste P vas dvojica videli moju kozu?"
"Nego ta! Nismo u ivotu videli neto lue! Izjurila je iz umarka kao pomahnitala i skoila u onu
jamu!"
"Ma, jok", ree seljak. "To nije mogla da bude moja koza. Moja koza je vezana za elezniki prag!"
novih naunih disciplina, kao to su evolutivna biologija i evolutivna psihologija, kao i tehnologija
poput MRI (magnetne rezonance), koja pokazu-je ta se deava unutar mozga. Napisali smo je tako
da moe da se otvara i ita nasumino. Uglavnom se bavi pokretima tela, izrazi-ma lica i gestovima,
zato to su to stvari koje morate da nauite ako hoete da izvuete maksimum od susreta licem u
lice. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoi e vam da postanete svesniji neverbalnih aluzija i signala i pokazae vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i
dobili reakcije koje elite.
Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno, jednostavnim jezikom, kako
biste je to lake razumeli. Meutim, neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo
izbegli prekomerno uproavanje stvari.
Uvek e biti onih koji uasnuto podiu ruke i viu kako je prouavanje govora tela samo jo jedan
nain korienja naunih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz i-tanje
njihovih tajni i misli. Mi, meutim, smatramo da ova knji-ga tei da vam omogui to bolju
spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima, kako biste bolje razumeli njih, a time i sami sebe. Kad
shvatite kako neto funkcionie, lake vam je da ivite s tim, dok neznanje i nedostatak
razumevanja podstiu strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. Posmatrai ptica ne
bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i drali kao trofeje. Na isti nain, poznavanje i
umee govora tela slue da svaki susret s drugom osoborii uine prijatnim doivljajem.
Jednostavnosti radi, i tamo gde nije drugaije naglaeno, su-bjekat "osoba" (upotreba mukog ili
enskog roda) u reenici od-nosi se podjednako na oba pola.
11
Poglavlje I
OSNOVNE STVARI
Zapadnjacima ovo znai 'dobro', Italijanima 'jedan', Japancima 'pet', a Grcima 'steram ti ga'
Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da, pet minuta poto je uetao u prostoriju punu ljudi, da
precizan opis njihovih meu-sobnih odnosa i onoga to oseaju. Sposobnost tumaenja stavo-va i
misli ljudi na osnovu njihovog ponaanja inila je prvobitni sistem za komunikaciju meu ljudima,
onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika.
Pre pronalaska radija, komuniciranje se veinom odvijalo pi-smenim putem, preko knjiga, pisama i
novina, to je znailo da su i runi politiari i loi govornici, poput Abrahama Linkolna, mogli da
imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i itakru-kopis. Era radija dala je prostor ljudima koji
su umeli da barataju govornom reju, poput Vinstona erila, koji je divno govono, ali koji bi se
danas, u vizuelnoj eri, verovatno tee izbono da po-stigne ono to je postigao.
Dananji politiari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu, tako da oni najistaknutiji imaju
line savetnike za govor tela koji im pomau da prou kao iskreni, brini i poteni, pogotovo onda
kad to nisu.
Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela, tokom hiljada godina nase evolucije, aktivno prouava
tek negde od 1960ih, te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978, posle objavlji-vanja
nae knjige Govortela. Ipak, veina ljudi jo uvek veruje da jegovor na glavni vid komunikacije.
Meutim, s aspekta evolu-cije, govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog
repertoara i uglavnom se koristi za saoptavanje injenica i poda-taka. Verovatno je poeo da se
12
razvija pre 2 miliona godina, da bi pre 500000 godina bio ve uglavnom formiran, a tokom tog perioda, veliina naeg mozga se utrostruila. Pre toga, govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu
bili su glavni naini saoptava-nja oseanja, a to je sluaj i danas. Meutim, budui da se usredsreujemo na rei koje ljudi izgovaraju, veinom ne znamo nita o govoru tela, a kamoli o vanosti
koju ima u naem ivotu.
Na govorni jezik, meutim, priznaje vano mesto koje go-vor tela zauzima u naem
komuniciranju. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo:
Skini teret s grudi. Podigao je nos. Stisnula sam srce. Ponela je teret na svojim pleima.
Podmetnuo je lea. Lupi akom o sto. Ispale su mu oi [od divljenja, bola...]. Kolena su mi
klecala. Zagrizao je. Okrenula jojje lea [zgadena, kad jojje najvie trebala...]. Digao je ruke.
Peru ruke odsvega. Zatvarao je oi [pred istinom]. Oi su mu se [konano] otvorile. Poljubi me u
dupe.
Neke od ovih fraza se malo tee gutaju, ali potapite nas po ramenu, zato to ovde zaista ima stvari
koje otvaraju oi. Ovako odoka, moemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo da
ih reamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda itavoj ideji. Nadamo se
da e ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu.
U poetku...
Glumci iz doba nemog filma, poput Carlija Caplina, bili su pio-niri umea govora tela, budui da je
to bio jedini mogui vid ko-munikacije na ekranu. Neije glumako umee klasifikovalo se kao
dobro ili loe, u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u
komuniciranju s publikom. S po-javom zvunog filma, na neverbalni aspekt glume stavljan je sve
manji naglasak, mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav, a opstali su samo oni koji su
posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umee.
Sto se tie akademskog prouavanja govora tela, iz perioda pre dvadesetog veka, moda je
najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd ove^a i ivotinja (The
Expression ofthe Emotions in Man andAnimals), objavljena 1872, ali su nju uglavnom
itali pripadnici naune zajednice. Meutim, podsta-kla je savremeno prouavanje izraza lica i
govora tela, a mnoge Darvinove ideje i opaanja dobili su potvrdu od strane istraiva-a irom
sveta. Od tada, istraivai su uoili i zabeleili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala. Albert
Merabijan, pionir u istraivanju govora tela 1950-ih, utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7%
verbalan (samo rei), 38% vokalan (ton glasa, prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan.
Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste neto rekli, a ne ta ste rekli.
Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio prouava-njem neverbalne komunikacije
"kinezije", kako ju je nazvao. Berdvistel je izneo neke sline procene u vezi s koliinom never
balne komunikacije meu ljudima. Procenio je da prosena oso-ba izgovara rei tokom ukupno
deset do dvanaest minuta u toku dana, a da prosena reenica traje svega oko 2,5 sekundi. Berdvistel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica.
Poput Merabijana, i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od
35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem. Naa analiza hiljada sni-mljenih
trgovakih prezentacija i pregovora tokom 1970ih i 1980ih pokazala je da je, u poslovnim
susretima, govor tela u 60 do 80% sluajeva odgovoran za uticaj izvren za pregovarakim stolom,
kao i da ljudi za manje od etiri minuta formiraju izme-u 60 i 80% svog prvog utiska o novoj
osobi. Studije pokazuju i da, prilikom pregovora koji se vode telefonom, obino kao po-bednik
izlazi osoba s jaim argumentima, ali da to nije uvek slu-aj onda kad se pregovara licem u lice,
zato to, sve u svemu, ko-nane odluke ee donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga to
ujemo.
Veina istraivaa se danas slae da se rei koriste pre svega za saoptavanje informacija, dok se
govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i, u nekim sluajevima, kao zamena
za verbalne poruke. Na primer, ena moe da uputi mu-karcu "ubitaan pogled" i tako mu, bez da
otvori usta, saopti vr-lo jasnu poruku.
Bez obzira na kulturu, rei i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivou da je Berdvistel
prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvebana osoba trebalo da, samo sluajui njen glas, bude u stanju
da kae koje pokrete pravi neka osoba. Berdvistel je ak
nauio da posmatranjem gestova neke osobe kae kojim ona ie-zikom govori.
Mnogim ljudima je teko da prihvate da su ljudi, u biolokom pogledu, jo uvek ivotinje.
Pripadamo vrsti primata - Homo sa-piens - osavih majmuna koji su nauili da hodaju na dve
noge i imaju pametan, napredan mozak. Ali, poput ostalih vrsta, nama jo uvekgospodare bioloska
pravila koja kontroliu nae postup-ke, reakcije, govor tela i pokrete. Oaravajue je to sto je
ljudska ivotinja retko svesna da njeno dranje, pokreti i gestovi mogu da priaju jednu priu, iako
glas moda pria sasvim drugu.
pravdao poveanje plate politiara poredei njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama.
Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo vie u odnosu na poveanje koje su dobili politiari.
Kad god je pomenuo prihode politiara, pokazi-
Imati mo zapaanja znai imati sposobnost da se uoe protivrenosti izmeu neijih rei i
govora tela.
Sve u svemu, ene zapaaju mnogo bolje nego mukarci, to je dovelo do onoga to obino
nazivamo "enskom intuicijom". Zene poseduju uroenu sposobnost da hvataju i deifruju neverbalne signale, kao i vrlo istanan oseaj za sitne detalje. To je ujedno i razlog to retko koji mu
moe da slae svoju enu i da mu to proe, dok, naprotiv, veina ena moe bez problema da
prevede mukarca ednog preko vode.
Istraivanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da ene mnogo spremnije
raspoznaju govor tela nego mukar-ci. Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi, bez zvuka, na
kojivao je rukama razmak od oko 1 m. Meutim, govorei o platama direktora, razmicao je ruke
svega 30 cm. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su politiari proli
mnogo boJje no to je bio spreman da prizna.
Da bismo ilustrovali poentu, navodimo vidovnjako oitava-nje vas lino. Zamislite da ste uli u
priguseno osvetljenu, zadi-mljenu prostoriju u kojoj proroica s turbanom na glavi i puna
ljateegnakita sedi za niskim polukrunim stoiem na kojem se nalazi kristalna kugla:
Drago mi je to ste dosli na ovu seansu, a vidim da ima stvari koje vas mue, jer primam snane
signale od vas. Oseam da vam ono to elite od ivota esto izgleda nerealno i esto se pitate da li
ste u stanju da to i postignete. Takoe oseam da ste ponekad prijateljski raspoloeni, drueljubivi i
otvoreni prema drugima, ali da ponekad umete da budete i suzdrani, rezervisani i oprezni. Ponosite
se svojim nezavisnim milje-njem i znate da ono to vidite i ujete od drugih ne treba da prihvatate
bez dokaza. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas gue ogranienja i rutina.
Zelite da po-delite svoja najintimnija oseanja s onima koji su vam najbli-i, ali ustanovili ste da
nije dobro biti previe otvoren i sklon poveravanju. Mukarac ije ime ili prezime poinje slovom
"S" trenutno ima veliki uticaj u vasem ivotu; sledeeg mese-ca kontaktirae vas ena roena u
novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da
se kontrolise, skloni se da se iznutra kidate i brinete, a povremeno se pitate da li ste napravili pravi
izbor ili doneli pravu odluku.
Dakle, kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom
"oitavanju" tana za vie od 80% osoba koje ga itaju. Dodajte joj jo izvanrednu sposobnost
raspoznavanja signala govora tela, izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe, neizostavno
ubacite priguseno osvetlje-nje, uvrnutu muziku i tapi tamjana, i garantujemo vam da e i vae
kue da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstiemo da postanete vidovnjak, ali uskoro ete biti
u stanju da proitate bilo koga isto tako precizno kao i oni.
17
Kulturne razlike su brojne, ali mnogi signali govora tela su posvuda isti.
Jo uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi, te su stoga
prerasli u naviku, ili su genet-ski preneseni. Na primer, veina mukaraca uvlai prvo desnu ruku u
rukav kaputa ili slinog odevnog predmeta, dok veina ena uvlai prvo levu ruku. Ovo pokazuje da
mukarci prilikom ovogpostupka koriste levu modanu hemisferu, dokene koriste desnu. Prolazei
pored ene u ulinoj guvi, mukarac obino okree telo prema njoj; ona, pak, instinktivno okree
telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. Da li je ovo uroena enska reakcija ili je ona to nauila
da radi nesvesno posmatrajui ostale ene?
Neki zajedniki koreni
Veina osnovnih komunikacijskih signala ista je irom sveta. Kad su sreni, ljudi se osmehuju; kad
su tuni ili ljuti, mrte se ili mrgode. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa zna
enjem "da" (potvrdnim). Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je uroeni gest,
budui da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. Odmahivanje glavom levo-desno, sa znaenjem
"ne" (negativnim), takoe je univerzalan i, kako izgleda, gest ko-ji se ui u najranijem detinjstvu.
Kad se beba dovoljno nasisala, poinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu.
Kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokuaje
da mu ubace kaiku u usta, a na taj nain brzo naui da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da
bi pokazalo neslaganje ili negativan stav.
Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju.
Evolutivno poreklo nekih gestova moe da se prati sve do na-e ivotinjske prolosti. Osmehivanje
je, na primer, pretei gest veine mesodera, ali se kod primata vri u sprezi s nepreteim
gestovima, kako bi se indikovala potinjenost.
Pokazivanje zuba i irenje nozdrva predstavljaju derivat ina napadanja i primitivni su signali koje
koriste i drugi primati. Po-kazivanje zuba ("keenje") ivotinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu
da e, ukoliko je potrebno, upotrebiti zube da bi napale
ovek i ivotinja pokazuju zube -ne biste voleii da izaete ni s jednim od ove dvojice
se 0dbranile. Kod ljudi je ovaj gest jo uvek prisutan, iako vas oni najee nee napasti zubima.
irenjem nozdrva omogucava se ulazak vece koliine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo
kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saoptava da je potrebna
podilka za izlaenje na kraj s neposrednom opasnou. U svetu Ijudi "keenje" prouzrokuju ljutnja,
nerviranje, kao i oseaj osobe da je'fiziki ili emocionalno ugroena ili da neto nije u redu.
18
Univerzalni gestovi
Sleganje ramenima takoe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji slui da pokae da osoba
ne zna ili ne razume sta joj govorite. To je viestruki gest koji ima tri glavna dela: izloene dlanove
ko-ji pokazuju da se nita ne skriva u rukama, podignuta ramena koja tite grlo od napada, i
podignute obrve, koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potinjenost.
Ba kao to se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture, ta-ko se i neki signali govora tela
takoe razlikuju. Dok je neki gest u odreenoj kulturi uobiajen i ima jasno znaenje, u nekoj
drugoj
Stoga, da biste ih pravilno protumaili, uvek posmatrajte sku-pove gestova. Svako od nas ima jedan
ili vie repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da osea-mo da
smo pod pritiskom. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobiajen je primer za to, ali,
izdvojeno od ostalih gestova, naj-verovatnije znai da je osoba nesigurna ili uznemirena. Ljudi glade kosu ili glavu zato to ih je majka tako teila kad su bili deca.
Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala, evo skupagestova zvanog
Kritifoprocenjivanje, koji neki koriste kad ono to uju ne ostavlja utisak na njih:
Glavni signal kritikog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom, pri kojem je kaiprst
naslonjen na obraz, dok ostali prsti pokrivaju usta, a palac podupire bradu. Dalji dokazi da ovaj
slua-lac ima kritike misli o onome to uje potkrepljeni su vrsto pre-krtenim nogama i rukom
prebaenom preko tela (defanziva), dok su glava i brada sputeni (negativnost/odbojnost). Ova
"reenica" govora tela kazuje, otprilike, ovo: "Ne dopada mi se ono to pria", wNe slaem se" ili
"Potiskujem negativna oseanja".
Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeena
Ako vi, kao govornik, upitate sluaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za miljenje o neemu to
ste rekli, a on vam odvra-ti da se ne slae s vama, njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno
20
izgovorenim reenicama. Ukoliko, meutim, kae da se slae s onim to ste rekli, pre e biti da
lae, zato to su njegove re-i i gestovi nepodudarni.
Kad se rei i govor tela neke osobe sukobljavaju, ene zanemaruju izreeno.
Ako vidite politiara kako stoji za govornicom i samouvereno pria, ali su mu ruke vrsto
prekrtene na grudima (defanziva), a brada oborena (kritinost/odbojnost) dokgovori kako je
prijemiv i otvoren za ideje mladih ljudi, da li bi uspeo da vas ubedi u to? Sta
ko pokua da vas ubcdi u svoj topao i brian pristup, udarajui fstovrcmeno po govornici kratkim,
odsenim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je, iako je g0-vorila
da ima srean brak, nesvesno svlaila i navlaila burmu na prst. Frojd je bio svestan znaenja ovog
nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na povrinu poeli da isplivavaju brani problemi.
Uoavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja
klju za precizno tumaenje stavova kroz govor tela.
vod ili uslugu, to bi moglo pravilno da se protumai kao da znai da ta osoba gaji negativna
oseanja ili odbija vau ponudu.
Svi signali govora tela bie u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu, a tamo gde je to mogue,
ispitaemo skupove signala.
Kad neko ima slabaan ili mlak stisak ruke pogotovo muskarac - postoji velika verovatnoa da
e biti optuen da ima slab karak-ter. Poglavlje koje sledi, o tehnikama rukovanja, istraie razloge
koji stoje iza ovog uverenja. Ali ako neko boluje od artritisa ake, njegov stisak ruke e takoe biti
mlak, kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snaan stisak. Slino tome, umetnici, muziari, hirur-zi
i ostali ija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku, generalno preferiraju da se ne
rukuju, a ako ba moraju, skloni su da to ine kao "mrtva riba", kako bi zatitili ruke.
Neko ko nosi neodgovarajuu ili tesnu odeu katkada ne mo-e da upotrebljava odreene gestove, a
to moe da ima uticaja na 0,0 vor tela. Na primer, gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge. Zene koje
nose kratke suknje sedee s vrsto prekrtenim noga-ma zatite radi, ali posledica toga je da deluju
manje pristupano i manja je verovatnoa da e ih u diskoteci neko zamoliti za ples. Ove okolnosti
odnose se na manjinu ljudi, ali je vano imati u vi-du koji efekat mogu fizika ogranienja ili
invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje.
Dete govori la
sto e se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. Kad tinejder lae, podie ruku do usta
slino petogodinjaku, ali umesto oiglednogpokrivanja usta dlanom, lagano e trljati pr-stima oko
njih.
Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se jo vie brzava. Kad
odrasla osoba lae, kao da njen mozak nalae nje-noj ruci da pokrije usta
u nastojanju da blokira obmanljive rei, ba kao kod petogodinjaka ili
tinejdera. Meutim, ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta, to
rezultira gestom dodiriva-nja nosa. Ovo je prosto adultna verzija gesta
pokrivanja usta ko-rienog u detinjstvu.
Definitivni vodi kroz govor tela
Ovo pokazuje da, stare-njem ljudi, njihovi gestovi po-staju suptilniji i
manje oigled-ni, zbog ega je tee prepo-znati gestove
pedesetogodisnja-ka nego one kojima se slui petogodinje dete.
Moete li da ih odglumite?
Stalno nas pitaju moe li govor tela da se odglumi. Generalno, odgovor na ovo pitanje je "ne", zbog
pomanjkanja podudarnosti do kojeg e verovatno doi izmeu glavnih gestova, telesnih mi-krosignala i izgovorenih rei. Na primer, otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenou, ali kad prevarant
pokazuje dlanove i smeka vam se dok govori la, odaju ga mikro-gestovi. Mogu da mu se skupe
zenice, podigne jedna obrva ili izvije ugao usta, a ti signali protivree otvorenim dlanovima i
22
iskrenom osmehu. Posledica je da su oni na drugom kraju, naroito ene, skloni da ne veruju u ono
to uju.
Govor tela lake je odglumiti pred mukarcima nego pred enama, zato to muskarci u globalu
nisu dobri tumai govora te/o.
Pria iz ivota: laljivi kandidat za zaposlenje
Intervjuisali smo mukarca koji je objanjavao zato je dao otkaz na prethodnom radnom mestu.
Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajuih mogunosti za napredovanje, kao i da je teka
srca otiao odatle, budui da je bio u lepim odnosima s ostalim
24
Poglavlje 2
U VAIM RUKAMAJE MO
Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije
U antiko doba, pokazivanje otvorenih dlanova znailo je da nema nikakvog skrivenog oruja
Bio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i eleo je da ostavi dobar utisak na sve.
Dok su ga upoznavali s kolegama, entuzijastino se rukovao sa svima i netedimice delio iroke
osmehe. Adam je visok 190 cm i zgodan, dobro se oblai i svakako deluje kao uspean PR ovek.
Oduvek je imao vrst stisak ruke, ba kao to ga je otac uio kad je bio mali. Stavie, toliko vrst da
se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso, a nekoliko ostalih je
osealo bolove. Mukarci su pokuali da pariraju Adamo-vom stisku ruke takvi su oni. Zene su,
meutim, patile u ti-ini i ubrzo se naokolo apatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog
novog, Adamagde taj pipne, tu trava ne raste!*
Mukarci nisu pominjali nita ali ene su jednostavnoizbe-gavale Adama. A polovina efova u
firmi bile su ene.
Evo malog upozorenja iz prve ruke bez obzira na to da li ste te-ke ili lake ruke, moda ete
ponekad morati da pokaete ta imate u rukama ako elite da vam sve ide od ruke. Ne dozvolite da
vas uhvate prljavih ruku, ali nemojte napraviti greku i poku-ati da operete ruke od svega, jer,
upamtite: ruka ruku mije, obraz obadvije. A ako ujedete ruku koja vas hrani, uzde bi mogle da vam
se otrgnu iz ruku.
Ruke su najvanije alatke u evoluciji oveka i izmeu mozga i ruku postoji vie veza nego izmeu
bilo koja druga dva dela tela. Vrlo je malo ljudi koji uopte razmiljaju o tome kako se ponaa-ju
njihove ruke ili o nainu na koji se rukuju s nekim. A ipak, onih prvih pet do sedam "protresanja"
odreuju da li e da usledi dominacija, potinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom. Kroz
istoriju, otvoren dlan povezivao se s istinom, iskreno-u, odanou i pokornou. Jo uvek se
mnoge zakletve polau s rukom poloenom na srce, a kad se neko zaklinje na sudu, jedan dlan se
podie uvis; levi dlan polae na Bibliju, dok desni podie uvis, tako da mogu da ga vide lanovi
porote. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren - ili ne - jeste
posmatranje izlaganja dianova. Ba kao to pas izloi grlo da bi pokazao da je potinjen ili da se
predaje pred jaim, ljudi svoje dlanove koriste na slian nain da bi pokazali da su nenao-ruani, te
da stoga ne predstavljaju pretnju.
Slabiji pas izlae grlo. Ljudi pokazuju dlanove.
Kako da detektujete otvorenost
Kad ljudi ele da budu otvoreni ili poteni, esto e pruiti jedan ili oba dlana prema osobi i rei:
"Nisam ja to uradio!", "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu." Kad neko pone da
Deh'nitivni vodi kroz govor tela
,1. bude jskren verovatno e drugoj osobi pokazati dla25
nove, dehm.cno ih u cehni. Poput veine ostalih signala govora KIa ovo,e u potpunostt
nesvestangest, onaj koji vam pruia'in-tuitivan osea, ih predoseca, da druga osoba govori
istinu
Kad deca lau ih pnkrivaju neto, esto skrivaiu ruke iza 1P a. SJino tome ovek koji eli da
sakrije gde je protekle noi skT-tao s druStvom, drace ruke u depovima ili prekrstene na
grudi-ma dok pokusava da ob,asni svojoj partnerki gde je bio Meu tim, sakriveni dlanovi
mogu kod nje da izazovu intuitivan oseaj
26
dlanove, ali ve i samo pokazivanje dlanova oteava osobi da izgovori ubedljivu la. To je zato to
postoji direktna ve-za izmeu gestova i emocija. Na primer, ako se oseate ugroeni, vrlo je
verovatno da ete dTprekrstite ruke na grudima. Ali ako taj poloaj zauzmete bez nekog posebnog
razloga, poee da vas ob-uzima neodredeni oseaj da ste ugroeni. Isto tako, ako razgova-rate
otvorenih dlanova, time vrite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Drugim reima,
otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lanih informacija koje bi drugi mogli da kau i
podsticanju da budu iskreniji prema vama.
vor ;e da i ne. Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu la, svo-;im sJuaocima biste i
pored toga mogli da deiujete neiskreno, za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo
da su vidljivi lcao naznake iskrenosti, a neizbeno e se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova
koji se koriste tokom laganja i koji e da odskau od otvorenih dJanova. Vrhunsid prevaranti
i profesionalni laovi su Jjudi koji su razvili specijalnu vetinu nadopunjavanja svojih
neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih lai. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da
upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost, a pri tom lae, to je bolji u svom poslu.
Snaga dlana
Jedan od telesnih signala koji se najmanje primeuju, ali su zato najsnaniji, emituje ljudski dlan
kad nekome daje uputstva ili nareenja, ili prilikom rukovanja. Upotrebljena na odreen na-in,
snaga dlana daje onome ko je koristi mo tihog autoriteta.
Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: poloaj dlan navilfe, poloaj dlan nanize i
poloaj ispruen %aiprst. Razlike iz-meu ta tri poloaja ilustrovane su sledeim primerom:
recimo da od nekog traite da podigne neto i premesti to na drugo mesto. Pretpostaviemo da u
svakom primeru upotrebljavate isti ton, iste rei i isti izraz lica, a da sve to menjate jeste poloaj
vaeg dlana.
Dlan okrenut navie jeste poloaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podsea na
moleivi gest ulinogprosja-ka, dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne dri nika-kvo
oruje. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet nee imati utisak da je naterana na to i verovatno
se nee oseati ugro-ena vaim zahtevom. Ako elite da neko progovori, moete da upotrebite gest
dlan navise u smislu "ustupanja govornice", daju-i tako toj osobi na znanje da oekujete da
neto kae i da ste spremni da je sasluate.
Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis, dlan na
srcu i mnoge druge varijacije.
Kad je dlan okrenut nanie, time pokazujete da imate vlast. Druga osoba imae oseaj da ste joj dali
nareenje da pomeri predmet i moda e poeti da osea neprijateljstvo prema vama,
28
29
Dominacija se prenosi tako to vau ruku (prugasti rukav) okreete tako vam dlan prilikom
rukovanja bude okrenut nanie
32
Saoptavanje jednakosti
za ohole, dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju, a njihova uko-ena ruka s dlanom okrenutim
prema dole primorava drugu oso-bu na poloaj potinjavanja.
Ako vidite da vam neko prua ruku drei je na prikazani na-in, evo nekoliko naina da mu
kontrirate:
34
Dvorunik
radi, uhvatitc jc za doruje i tako se rukujte s njom (vid. dole). To moe da okira silediju, stoga
ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribeite.
Poslednje pribeite
rezultujui stiskom zbog kojeg se drugoj osobi ini da se rukuje s mokrom skuom. Drite uvek u
depu ili torbici maramicu, kako biste mogli da obriete dlanove neposredno pre upoznavanja s
nekom vanom osobom, jer biste u suprotnom mogli da ostavite lo prvi utisak. Alternativno, pre
upoznavanja, jednostavno za-mislite da drite dlanove ispred otvorenog plamena. Dokazano je da
ova tehnika vizuelizacije podie temperaturu dlana prr> sene osobe za 1-2 stepena.
Primena gornje ruke - DFK koristi prednost gornje ruke da bi Riarda Niksona stavio u
poloaj (naizgled) slabijeg
Ova uvcna izborna debata predstavlja udesno svedoan-stvo o snazi govora tela. Ankete su
pokazale da je veina Ameri-kanaca koja je sluala prenos preko radija smatrala da je Nikson
pobedio, ali je veina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija oiglednim
pobednikom. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i kako je naposletku, zahvaljujui upravo tome, pobedio na predsed-nikim izborima.
36
Stojei na levoj strani fotografije, Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nad
Tonijem Blerom
Rukovanje izmeu mukaraca i ena
Iako ene ve nekoliko decenija ine znatan deo zaposlenih, mnogi mukarci i ene jo uvek
ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muko/enskog pozdravljanja. Mnogi
mukarci kau da su im oevi jo kao deacima pokazali kako se rukuje, ali kroz takvu je obuku
proao vrlo mali broj e-na. U adultnoj dobi, ovo moe da dovede do neprijatnih situacija onda kad
mukarac prvi prui ruku, u nameri da se rukuju, ali je
37
ena ne primeti - jer je u prvim trenucima sklona da se vie usredsredi na njegovo lice.
Oseajui se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu, mukarac je povlai, nadajui se da je
ona nije primetila, meutim, ona upravo tada posee za njegovom rukom i takoe ostaje s
rukom koja landara u prazno. Potom on ponovo prua ruku, a rezultat je bezoblina masa
isprepletanih prstiju koja lii na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju.
Loa tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu mukarca i ene.
Ako vam se ovo ikad desi, uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe, poloite je
pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokuamo jo jednom!" Tako
neto moe izuzetno da povea vasu verodostojnost u oima druge osobe, zato to pokazuje da
vam je dovoljno stalo da je upoznate da elite da se valiano rukujete s njom. Ako ste poslovna
ena,
davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete, da ih ne biste uhvatili nespremne, predstavlja
dobru strategiju. Pruite ruku to je mogue pre, kako biste jasno pokazali svoju nameru da se
rukujete, i izbei ete svako petljanje.
Dvorunik
Ovaj korporativni favorit irom sveta, praen je direktnim po-gledom, neposrednim i ohrabrujuim
osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo, a neretko i
iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje.
Dvorunik
Ovakvo rukovanje poveava koliinu fizikog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu
kontrolu nad drugom oso-bom, tako to ograniava njenu desnu ruku, Ponekad se naziva
"politiarskim rukovanjem". Inicijator dvorunika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i
iskren, ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali, moe da ima suprotan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaih na-mera. Dvorunik je poput
minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir doao i zagrljaj.
Devedeset posto ljudi raa se sa sposobnou da baci desnu ruku ispred tela, samoodbrane radi.
Dvorunik ograniava ovu od-brambenu sposobnost, zbog ega ga nikad ne bi trebalo koristiti
prilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. Trebalo bi ga koristiti samo
ukoliko ve postoji emocional-na povezanost, kao onda kad se sreemo sa starim prijateljem. U
takvim okolnostima, samoodbrana nije posredi, tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno.
38
Jaser Arafat podvaljuje dvoruni\ Toniju Bleru, ije stisnute usne pokazuju da ba i nije
impresioniran.
Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lini prostor primaoca. Uopte uzev, drzanje za doruje i
hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost izmeu dveju osoba, a i tada inicijatorova leva ruka zalazi samo u spoljanji obod linog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje
za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu ak da rezultuju zagrljajem (o "linom
prostoru,, bie vie rei u Poglavlju 11). Sem u sluajevima kad je oseanje prisnosti uzajamno ili
inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac e verovatno postati sumnjiav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj linoj vezi s
drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni
najmanje bliski tako pozdravi s vama, potraite njegove skri-vene namere.
39
40
Mrtva riba
vama da biste se rukovali. Time obezbeujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi.
Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate
le-vi kraj slike. U najgorem sluaj u, upotrebite dvorunik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.
I. Mrtva riba
Stopa kredibiliteta: 1/10
Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili
vlana i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe ini ga univerzalno nepopularnim, a veina ljudi
pove-zuje ga sa slabou karaktera, uglavnom zbog lakoe s kojom je mogue okrenuti taj dlan.
Primalac takav stisak tumai kao izo-stanak posveenosti susretu, ali u to mogu da budu umeane i
kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afrikim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma,
dok snaan moe da se shvati kao uvreda. Takoe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje
zvano hiperhidroza, genetski poremeaj koji izaziva hronino preznojavanje. Stoga nije loe da uz
sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osuili ruke u sluaju da morate da se
pozdravite s nekim.
Dlanovi sadre vise znojnih lezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog to su oznojeni
dlanovi toliko oigledni. Iznenadu-jue je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj nain nisu toga
41
sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kau kako se rukujete, da biste mogJi da
odluite kako ete to initi ubudue.
2. Opaki tip
Stopa kredibiliteta: 4/10
Ovaj sriJ nenog ubeivanja omiljen je meu mukarcima koji se bave biznisom i otlcriva elju za
dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokazivanjem Ijudima gde im je mesto. Ruka se prua s dlanom okrenutim nanie; ruka primaoca protresa se
jednom otro i kratko nanie, a
Opalti tip
zatim dva do tri puta energino u oba pravca, da bi se potom
stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako
su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje oseaju da su slabe
i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.
3. Kostolomac
Stopa kredibiliteta: 0/10
Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi
naj-vie boje, jer ostavlja neizbrisivo seanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem
ne na inicijatora. Kostolomac je zatitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da
osvoje prednost na samom poetku i nastoje da demoraliu protivnika meljui mu zglobove ake u
sitan prah. Ako ste ena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta,
jer Kostolomac moe da vam pusti krv i uini da svoje po-slovne pregovore otponete u stanju
oka.
Kostolomac
Na nesreu, ne postoji efikasan nain da mu kontrirate. Ako verujete da vam je neko to uradio
namerno, moete da skrenete panju prisutnih reima: "Jao! Povredili ste mi ruku. Imate pre-jak
stisak." Time ljubitelja Kostolomca upozoravate da se ne dr-zne da isto ponovi i sledei put kad se
sretnete.
4. Hvatanje za prste
Stopa kredibiliteta: 2/10
Uobiajena pojava prilikom muko-enskog pozdravljanja, Hva-tanjezaprste je stisak koji je
promaio metu i inicijator grekom hvata prste druge osobe. Mada inicijator moda ima entuzijastian stav prema primaocu, zapravo mu manjka poverenja u sebe. U takvim okolnostima, glavni cilj
Hvatanja za prste jeste odra-vanje primaoca na sigurnoj udaljenosti. Hvatanje za prste moe
42
Hvatanje za prste
Definitivni vodi lcroz govor tela
da bude i posledica razliitosti u linom prostoru osoba koje se rukuju. Do njega moe da doe
ukoliko je intimni prostor jedne osobe 60 cm, a druge 90 cm, tako da ova potonja za vreme pozdravljanja stoji dalje i ruke im se ne dodiruju pravilno.
Ako vam se ovo desi, uzmite svojom Ievom rukom desnu ruku druge osobe, poloite je pravilno u
svoju desnu ruku i s osmehom recite: "Hajde da pokuamo jos jednom!" Tako neto moe da povea vau verodostojnost u oima druge osobe, zato to joj kazuje da vam je dovoljno vana da
elite da se valjano rukujete s njom.
5. Ukoena ruka
Stopa kredibiliteta: 3/10
Poput Potiska nanie, Ul{oenu ru\u skloni su da koriste agresiv-ni tipovi, a njena glavna svrha je
da vas zadre na distanci i to dalje od svog linog prostora. Koriste je i ljudi u ruralnim regija-ma,
koji imaju potrebu za veim linim prostorom i ele da zati-te svoju teritoriju.
Ukoena ruka
6. Kidalica
Stopa kredibiliteta: 3/10
Popularan izbor siledija i uobiajen uzrok suznih oiju i, u eks-tremnim sluajevima, pokidanih
ligamenata. Podrazumeva silo-vito epavanje pruene ruke primaoca i potom simultanu pri-menu
otrog povratnog potiska, u nastojanju da se primalac do-vue na teritoriju inicijatora. Ovo rezultuje
gubitkom ravnotee i loim poetkom odnosa.PovIaenje primaoca na inicijatorovu teritoriju moe
da znai jednu od tri stvari: prvo, inicijator je nesiguran tip koji se osea bezbedan samo u
sopstvenom licnom prostoru; drugo, inicijator potie iz kulture koja ima manje potrebe za
prostorom; ili tree, eli da vas izbaci iz ravnotee da bi mogao da vas kontrolie. Kako god bilo,
namera mu je da susret protekne pod njegovim uslovima.
7. Ruica za pumpu
Stopa kredibiliteta: 4/10
Uz primetan daak ruralnosti, pumpa grabi ruku druge osobe ("pumpe") i poinje energian i
ritmian niz naglih vertikalnih poteza.
Mada je sedam "pumpanja" prihvatljivo, neki pumpai na-stavljaju i posle toga nekontrolisano da
pumpaju, kao da pokua-vaju da nateraju vodu da potee.
43
Povremeno pumpa ipak prestane da pumpa, ali ne isputaju ruku primaoca, valjda da bi ga spreili
da pobegne, a to je najza-nimljivije, tek malobrojni pokuaju da izvuku svoju ruku iz nje-gove. Cin
fizike povezanosti kao da otupljuje nau resenost da se sklonimo.
Ruica za pumpu
Holandska poslastica
Rukovanje Rabina i Arafata
Na donjoj fotografiji prikazani su pokojni izraelski premijer Ji-cak Rabin i takoe pokojni
palestinski voa Jaser Arafat, kako se 1993. rukuju u Beloj kui. Ova fotografija otkriva nekoliko
zani-mljivih stavova. Kljuni lik na njoj zapravo je predsednik Klin-ton, zbog svoje niim ometene
centralne pozicije, izrazite visine i rairenih rufyi spo^azanim dlanovima, zbog ega podsea
na boga koji vlada nad svojim ljudima. Klintonov polumeseast osmeh s uvuenim usnama
pokazuje emocionalnu suzdranost koju je oseao ili glumio.
8. Holandska poslastica
Stopa verodostojnosti: 2/10
Donekie vegetarijansko po svom pristupu, ovo rukovanje potice iz Holandije, gde osoba moe da
bude optuena da "Geeft n hand als bosje vvorteljes", to znai da se "rukuje kao veza arga-repe".
Ovo je dalji roak Mrtve ribe, mada krui i manje vlaan i lepljiv na dodir.
Mlae generacije zamenile su ga stiskom ruke nazvanim De Slappe Vaatdoe\ iliti Stro\ava \rpa
za sudove. Ovome nije potreb-no nikakvo dodatno objanjenje.
44
Jicak Rabin (levo) uva svoju teritoriju koristei Ukoenu ruku da bi sc odupro povlaenju
napred od strane Jasera Arafata, koji pokuava Privlaenje savijenom rukom.
Na ovoj uvenoj fotografiji, obojica mukaraca stoje obema nogama vrsto na zemlji i pokuavaju
da odvuku onog drugogs njegove teritorije. Jicak Rabin zauzeo je poloaj moi na levoj strani slike
i upotrebio Ukoenu ruku, nagnuvi se napred ne bi li zadrao Arafata izvan svog linog prostora.
Arafat je, pak, sta-jao prav kao svea i nastojao da mu kontrira Privlaenjem savi-jenom rukom.
Rezime
Malo je ljudi koji imaju bilo kakvu predstavu o tome kako da pri-u drugima prilikom prvog
susreta, uprkos injenici da je veina nas svesna da prvih nekoliko minuta tog susreta mogu da
stvore ili unite odnose. Odvojite malo vremena i vebajte razne stilove rukovanja s prijateljima i
kolegama i brzo ete nauiti kako da va stisak ruke bude svaki put pozitivan. Dranje dlanova u
verti-kalnom poloaju i prilagoavanje jaini stiska druge osobe obino se smatra rukovanjem
10/10.
45
Poglavlje 3
Koji je osmeh laan? Lahi osmesi razvlae samo usta dok oni pravi razvlae i oci i usta
osmehivanja. Analizirao je glave ljudi pogubljenih na giljotini, da bi prouio kako rade miii
lica. Povlaio je miie lica iz vise razli-itih uglova i beleio koji miii izazivaju koje osmehe.
Otkrio je da osmehe kontroliu dve grupe miia: velikj. jagodini misii (zi~ gomatini), koji
46
teku niz strane lica i spojeni su s uglovima usana,i kruznionimisii (prbicularis oculi) 9 koji
razvlace oci. Veliki jago-dini misii razvlae usta, da bi otkrili zube i poveali obraze, dok
kruni oni miii suavaju oi i izazivaju "svraje noge". Ove mi-ie je vano shvatiti zato
to se veliki jagodini svesno kontroliu-drugim reima, koriste se i za izvoenje lanih
osmeha glumlje-nog zadovoljstva, u nastojanju da se deluje prijateljski ili podree-no. Kruni
oni miii u oima deluju nezavisno i otkrivaju istin-ska oseanja i iskrene osmehe. Prema
tome, prvo gde treba prove-ravati iskrenost osmeha jesu borice oko oiju.
Fotografi od vas trae da kaete "zeeejtin" zato to
ova re povlai unazad velike jagodine miiie. Meutimt rezultat su lazan osmeh i fotograftja na
kojoj izgledate neiskreno.
Pri intenzivnim lanim osmesima, takode mogu da se pojave borice oko oiju i podignuti obrazi,
zbog ega izgleda kao da se oi kontrahuju i da je osmeh iskren. Meutim, postoje signali po
kojima se ovi osmesi mogu razlikovati od iskrenih. Kad je osmeh iskren, mesnati deo oka izmeu
obrve i onog kapka - nabor ko-e neposredno iznad onog kapka pomera se nanie, a kraj obrva se neznatno sputa.
47
Kod ljudi, osmchivanje slui umno-gome istoj svrsi kao kod ostalih primata. Kazuje drugoj osobi
da ne predstavljate pretnju i trai od nje da vas prihvati na linom nivou. Izostanak osmeha objanjava zato mnogi dominantni pojedin-ci, kao to su Vladimir Putin, Dejms Kegni, Klint Istvud,
Margaret Taer i Carls Bronson, kao da uvekizgledaju na-tmureni i agresivni i retko kad moe da
im se vidi osmeh na licujednostavno, ni sluajno ne ele da deluju pokorno.
48
49
50
Kad laov lae, leva strana osmeha je obino izraenija nego desna
51
Osmeh stisnutih usana pokazuje da ona ima tajnu i da ne eli da vam je otknje
umesto da kae ta stvarno misli: "Ma, ona je jedna agresivna i navalentna kuka!" Osmeh
stisnutih usana via se u asopisima, na fbtografijama koje prikazuju uspene poslovne ljude
koji kao da kau: "Ja znam tajne poslovnog uspeha, a na vama je da pokusa-te da otkrijete u
emu se sastoje." U tim intervjuima, ti ljudi su skloni da se raspriaju o naelima uspeha, ali
retko kad otkrivaju tane detalje o tome kako su postigli uspeh. Nasuprot tome, Ri-arda
Brensona4 uvek moete da vidite sa irokim osmehom na licu i rado e vam objasniti sve
pojedinosti svog uspeha, jer zna da veina Ijudi to izvesno nee ni pokuati.
2. Iskrivljen osmeh
Ovaj osmeh pokazuje suprotne emocije na levoj i desnoj strani li-ca. Na crteu A, desni mozak
podie levu obrvu, leve jagodine miie i levi obraz, kako bi proizveo jedan tip osmeha na
levoj strani lica, dok levi mozak povlai nanie iste miie na desnoj strani lica, kako bi
proizveo ljutito mrtenje. Kad postavite ogle-dalo uzduno po sredini crtea A, dobiete dva
potpuno razliita lica, sa suprotstavljenim emocijama. Odraz u ogledalu desne
4 Vlasnik korporacijc Virgin, trcnutno "teak" oko 3 milijardc dolara. (prev.)
52
A|C
stranc lica otkriva crte B, koji prikazuje usiljen osmeh, dok odrazuogledalu leve strane lica (crte C) odraava ljutito mrtenje.
hhrivljen osmeh karakteristian je za zapadni svet i moe da se izvede samo namerno, to znai da
moe da poalje samo jed-nu poruku - sarkazam.
3. Sputena vilica
Ovo je uveban osmeh, kod kojeg se donja vilica jednostavno sputa, da bi odavala utisak da se
osoba smeje ili je vesela. Omi-ljen je ljudima kao to su Doker, Betmenov neprijatelj, Bil Klin-ton
i Hju Grant, koji ga koriste da bi izazvali vesele reakcije pu-blike ili osvojili vie glasova.
Osmch
Osmehivanje sputanjem vilice, kad je samo vilica sputena kako bi se fingiralo zadovoljstvo
53
Dajanin ostneh iskpsa uz pogled navile imaoje snazno dejstvo na mukarce i zenc
jc jcdan od osmeha kojima je princeza Dajana osvojila srca ljudi jfirom sveta.
Ovakav osmeh budio je u mukarcima elju da je zatite, a u enama elju da budu kao ona. Nimalo
iznenaujue, ovaj osmeh je redovan u enskom udvarakom repertoaru za privlaenje mu-karaca,
budui da ga ovi tumae kao zavodljiv, i snaan je "poziv-niw signal. Isri osmeh danas koristi princ
Vilijam, i ne samo da nji-me osvaja naklonost ljudi ve ih i podsea na Dajanu.
Istraivanja pokazuju da ljudi koji se smeju ili osmehuju, aki on-da kad nisu preterano sreni,
stvaraju u "srenoj zoni" leve moda-ne hemisfere pravu navalu elektrine aktivnosti. U jednoj od
svojih brojnih studija na temu smeha, Riard Dejvidson, profesor psiho-logije i psihijatrije s
Univerziteta u Viskonsinu (Medison), kaio je svoje ispitanike za EEG aparate
(elektroencefalografe), koji mere aktivnost modanih talasa, i prikazivao im komine filmove.
Smeh je dovodio do pravog prastanja u njihovim srenim zonama. Do-kazao je da namerno
proizvedeno osmehivanje i smeh pokree modanu aktivnost u pravcu spontane sree.
Arni Kan, profesor psihologije na Univerzitetu Severne Karo-line, ustanovio je da humor ima
pozitivan udeo u suprotstavljanju stresu. Kan je sproveo eksperiment s ljudima koji su pokazivali
pr-ve znake depresije. Podelio ih je u dve grupe i tri nedelje im prika-zivao filmove na videu. Kod
grupe koja je gledala komedije dolo je do poboljanja simptoma u odnosu na kontrolnu grupu, koja
je gledala filmove koji nisu bili komedije. Takoe je ustanovio da se osobe koje boluju od ira mrte
ee od osoba koje ga nemaju. Ako uhvatite sebe da se mrtite, ponite da praktikujete stavljanjc
ruke na elo dok priate, kako biste se odvikli od toga.
Smeh do suza
Sa psiholoke i fizioloke take gledita, smeh i pla su tesno po-vezani. Pomislite na poslednji put
kad vam je neko ispriaovic koji vas je naterao da se savijete od smeha, toliko da ste jedva mo-gli
da se kontroliete. Kako ste se oseali posle toga? Prolazili su vas marci, zar ne? Va mozak je
ispustio u va sistem endorfinc, koji su vam pruili ono to se nekad opisivalo kao "prirodna opijenost" i isti je doivljaj koji ima narkoman poto uzme drogu. Ljudi kojima teko pada da se smeju
pred ivotnim nedaama esto se okreu drogama i alkoholu da bi postigli isto oseanje ko-je
proizvodi smeh indukovan endorfinima. Alkohol uklanja in-hibicije i dozvoljava Ijudima da se vie
smeju, to oslobaa en-dorfine. Zato se zadovoljni ljudi jo vie smeju kad piju alkohol, dok oni
nezadovoljni postaju jo vie utueni ili ak nasilni.
55
Ljudi piju alkohol i uzimaju drogu u nastojanju da se osete onako kako se zadovoljni Ijudi
normalnooseaju.
Pol Ekmen je ustanovio da jedan od razloga to nas privlae osmehnuta i nasmejana lica jeste to to
ona zapravo utiu na na autonomni nervni sistem. Kad vidimo osmehnuto lice, poinjemo i sami
da se smeimo, ime se u na sistem oslobaaju endorfini. Ako ste okrueni tunim i nesrenim
ljudima, verovatno ete od-raavati njihove izraze lica i postati mrzovoljni ili depresivni.
Rad u sumornom okruenju poguban je po zdravlje.
smeju. Ispitanike su snimali video-kamerom dok su gle-dali humoristicki ske, i to u tri razliite
situacije: sami, s nepo-znatom osobom istog pola i s prijateljem istog pola.
Svega 15% naeg smeha ima veze s vicevima. Smeh ima vise veze s uspostavljanjem kontakta.
Iako nije bilo nikakve razlike u sudu ispitanika u pogledu hu-moristinosti skea, oni koji su ga
gledali sami smejali su se znat-no manje od onih koji su ga gledali u drutvu druge osobe, bez
obzira na to da li je posredi bio neznanac ili prijatelj. Uestalost i trajanje smeha bili su znatno vei
u obema situacijama koje su ukljuivale prisustvo druge osobe nego kad je ispitanik bio sam. Smeh
se mnogo esce javljao za vreme drutvene interakcije. Ovi rezultati pokazali su da se ljudi, to je
situacija drutvenija, ee smeju, a svaki njihov smeh traje due.
Dennitivni vodi kroz govor tela
Povijena usta mogu da prerastu u trajan izraz lica. Intuicija nam govori da se drimo dalje od
osoba s povijenim ustima.
te pozitivnijc. Takoe, pomoi e vam i da ne plaite malu decui da vas okolina ne smatra
namrgoenim matorim goveetom.
mukarci tokom istorije stavljali u podreen poloaj, ali druga istraivanja pokazuju da se enska
novoroen-ad u starosti od osam nedelja osmehuju mnogo vie od deaka, stoga im je ova osobina
vrlo verovatno uroena, a ne steena. Mo-gue objanjenje je da se osmehivanje glatko uklapa u
evolutivnu ulogu ena kao umiriteljki i hraniteljki. To ne znai da ena nc moe da bude isto tako
autoritativna kao mukarac; meutim, e-sto osmehivanje moe da uini da deluje manje
autoritativno.
esto osmehivanje ena je verovatno instalirano u mozgu.
Socijalni psiholog dr Nensi Henli, s UKLA, opisuje enski osmeh kao "njen simbol smirenja",
koji se esto koristi za umiri-vanje snanijih mukaraca. Njeno istraivanje pokazalo je da se,
pri drutvenim susretima, ene osmehuju tokom 87% vremena, naspram 67% vremena
koliko se osmehuju mukarci, te da je ve-rovatnoa da e ene uzvratiti osmeh mukarcu 26%
vea nego to bi ta verovatnoa bila u obrnutoj situaciji. U eksperimentu koji se sastojao u
rangiranju privlanosti ena prikazanih na 15
fatografija, na kojima su imale srene, tune i neutralne izraze li-a , uestvovalo je 257 ispitanika.
Zene s tunim izrazima ocenje-ne su kao najmanje privlane. Slike ena bez osmeha na licu protumaene su kao znak da su nesrene, dok su slike mukaraca bez osmeha na Jicu protumaene kao
znak dominacije. Pouka koju bi ene trebalo da izvuku iz ovoga jeste da se manje osme-huju onda
kad imaju posla s dominantnim mukarcima u bizni-su ili da podese koliinu osmehivanja prema
onoj kod mukarca. Aako mukarci ele da budu ubedljiviji za ene, potrebno je da sc vise
osmehuju, u svim kontekstima.
Smeh u Ijubavi
Robert Provajn je utvrdio da je, prilikom udvaranja, takoe ena ta koja se uglavnom smeje i
osmehuje, a ne mukarac. Smejanje se u ovim kontekstima koristi kao nain da se ustanovi koliko
e uspeno par uspeti da ostvari povezanost u svom odnosu. Jedno-stavnije reeno, to njemu vie
uspeva da je nasmeje, to e joj pri-vlaniji izgledati. To je zato to se sposobnost da nasmejemo druge smatra dominantnom osobinom, a ene preferiraju domi-nantne mukarce, dok mukarci
preferiraju podreene ene. Pro-vajn je utvrdio i da e se podreena osoba smejati da bi smirila superiornu osobu, kao i da e superiorna osoba da zasmejava pod-reene - ali se ona pri tom nee
smejatijer time naglaava svoju superiornost.
Studije pokazuju da se ene smeju mukarcima koji ih privlae, te da muskarce privlae ene
koje im sesmeju.
Ovo objanjava zbog ega se smisao za humor nalazi na vrhu enske liste prioriteta meu
onim to trae kod muskarca. Kad ena kae: "On je tako zabavan - cele veeri smo se
zajedno sme-jali", obino misli da je ona provela vee smejui se, dok ie on proveo vee
zasmejavajui je.
Iz muke perspektive, rei da ena ima dobar smisao za humor ne znai da ona pria viceve; to
znai da se smeje njegovim vicevima.
Na dubljem nivou, izgleda da mukarci shvataju kolika \t privlanost duhovitosti i provode mnogo
vremena takmiei se s drugim mukarcima ko e da ispria bolji vic, kako bi poboljaii svoj status.
Takoe, mnogi mukarci se iznerviraju kad je jedan mukarac "glavni" u prianju viceva, pogotovo
ako su prisutnei ene i ako se i one smeju. Vrlo verovatno smatraju da aljivdija ne samo da je
moron, nego da, kad se zrelo razmisli, i nije naroi-to zabavan - uprkos injenici da je sve prisutne
ene naterao na smeh do suza. Ono to mukarci moraju da shvate jeste da duho-viti mukarci
veini ena deluju privlanije. Sreom, moeteda nauite da budete duhoviti.
58
Kako ena vidi mukarca: na slici levo prikazano je kako ena vidi mukarca koji je ne
zasmejava. Slika na desnoj strani prikazuje kako ena
vidi muskarca koji je zasmejava
Kad se osmchnete nekom, ta osoba e gotovo sigurno da M vratiosmeh sto izaziva pozitivna
,C
oseanja u vama i u n^VS' uzrono-posledicna veza. Studne dokazuju da e veini
tci datkije,
trajati due, imati pozitivnije ishonV ; A
smejete, do tacke kad vam to pree u naviku.
Dokazi doslcdno pokazuju da osmesi i smch jaaju imunolo jkisistein, titc . lece orgamzam od
bolesti, prodaju ideje bot poduavaju, pnvlace vic pnjatclja i produavaju ivot. Humor je lekovit.
CTA
59
Poglavlje 4
SIGNALI RUKAMA
60
Iste ove testove sproveli smo 1989, s 1500 ispitanika tokom est razliitih predavanja, i
zabeleili gotovo identine rezultate. Ovi testovi otkrivaju da slusalac, kad prekrsti ruke, ne
samo da ima negativnije misli o govorniku ve i obraa manje panje na ono to se govori. To
je razlog to bi kole i fakulteti trebalo da imaju stolice s naslonima za ruke, kako polaznici ne
bi prekrtali ruke na grudima.
,
rotiraju prema unutra omoguavaju mukarcima da precizno zamahuju; enske ruke,
koje rotiraj prema napolje, pogodne su za bolje noenje.
61
noS
Prisustvovali smo sastanku u naoj mesnoj zajednici, gdc % vodila rasprava oko zahteva
graevinskih investitora za uldanja-njem drvea. Graevinski investitori sedeli su na jednoj,
a njihovj protivnici, "zeleni", na drugoj. Oko polovina prisutnih sedelajc prekrtenih ruku ve
na poetku sastanka; taj broj se poveaona oko 90% "zelenih" kad su se investitori obratili
auditorijumu, a na gotovo 100% investitora kad su "zeleni" uzeli re. Ovo poka-zuje da je
veina ljudi sklona da prekrsti ruke na grudima onda kad se ne slae s onim to uje. Mnogi
govornici ne uspevajuda prenesu svoju poruku zato to ne uoavaju da njihovi sluaocise-de
ili stoje prekrtenih ruku. Iskusni govornici znaju da ovajgest znai da je potrebno neto ime
e efikasno "probiti led", kakobi njihova publika zauzela prijemiviji poloaj koji e da
promeni njihov stav iz negativnog u pozitivan.
Kad vidite da neko zauzima poloaj s prekrtenim rukama, logino je pretpostaviti da ste
moda rekli nesto s im se ta osoba ne slae. Vrlo je mogue da je bespredmetno da nastavite s
izno-enjem svojih argumenata, iako se ta osoba moda usmenosloi-la s vama. Cinjenica je
da je govor tela iskreniji od rei.
Sve dok neko dri ruke prekrstene na grudima, znai da zadrava negativan stav.
Va cilj bi trebalo da bude da pokuate da saznate zaJto je ta osoba prekrstila ruke, te da
probate da je navedete da zauzme ne-ki prijemiviji poloaj. Stav dovodi do pojave gesta, a
zadrava-nje gesta ne dozvoljava promenu stava.
Reenje
Jednostavan ali efikasan nain da sluaoca naterate da prestane da dri ruke na grudima
jeste da mu date da neto dri ili radi. Dajui mu u ruke olovku, knjigu, brouru, uzorak ili
pismeni test, nateraete da ga skloni ruke s grudi i nagne se napred. Taj pokret navodi ga da
zauzme otvoreniji fiziki poloaj, a time iotvoreniji stav. Zamoliti nekog da se primakne blie,
kako bi po-gledao vizuelnu prezentaciju, moe da predstavlja efikasan na-cin otvaranja
poloaja prekrstenih ruku. Takoe, mogli biste da se nagnete prema toj osobi, otkrivenih
dlanova, i kaete: "Vidim daimate pitanja... ta biste eleli da znate?" Potom sedite ili se ak
zavalite, da biste nagovestili da je njen red da kae neto. Dlanovima ste joj neverbalno dali
do znanja da biste voleli da bu-de otvorena i iskrena, zato to ste i vi takvi.
62
Stiskanje nadlaktica
Stiskanjem nadlaktica akama prekrtcnih ruku osoba daje podr-ku sama sebi i izbegava
izlaganje prednjeg dela tela. Ponekadje taj stisak toliko jak da prsti i zglobovi ake pobele, jer
se prekine cirkulacija krvi. To je nain osobe da utei sama sebe jednom vr-stom
samogrljenja. Ovaj gest se redovno via u ekaonicama kod lekara i zubara, a na
aerodromima po njemu moete sa sigurno-u da prepoznate ljude koji prvi put lete avionom.
Pokazuje ne-gativan stav i suzbijanje oseanja,
U sudnici, esto moete da vidite tuioca kako sedi prekrte-nih ruku sa stisnutim pesnicama,
dok tueni najee sedi prekr-tenih ruku i stiskajui nadlaktice.
63
64
65
Ona sebe dri onako kako ju je drala majka kad je bila mala
Mukarci koriste deliminu barijeru rukom poznatu kao dra-njesamogsebe za ruku\ obino je
koriste mukarci koji stoje ispred veegbroja ljudi da bi primili priznanje ili odrali govor.
Ovaj po-loaj, poznat i kao polozajpokvarenog rajsferlusa, ini mukarca si-gumim, zato to tako
moe da zatiti njegove "krunske dragulje" i izbegne posledice primanja gadnog frontalnog
udarca.
Isti poloaj mukarci zauzimaju dok ekaju u redu u narod-noj kuhinji ili za primanje
socijalne pomoi, otkrivajui tako svoju utuenost i ranjivost. Ovaj poloaj stvara privid kao
da vas neko
66
A/n / Barbara Piz
Hovno koristio ujavnosti,kako. lf Hidcrga>e rCt ko;u jeoseao zbog toga sto jc k.Adolt n jkavost KO]J
dr'za.r"scksualu ' mukarcu dabi mu
jihove se nW
r
Poloajpokva
^jsferlusa
Ljudi nastoje da sakriju one delove za koje veruju da su njihova najslabija ili najranjivija
taka
fUko bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnost
Osobckoje su neprcstano izloene pogledima drugih, poput la-jtova kraljevskih porodica,
politiara, linosti s televizije i film-skih zvezda, obino ne ele da oni koji ih gledaju ili sluaju
pri-mete da su nervozni ili nesigurni u sebe. Vie vole da pred drugi-nia odaju pribran, smiren,
66
svrhu sem pokuaja da prikriju nervozu. Dobro mesto za posmatranje ovih gestova je svugde
gde ljudi prolaze pored grupe posmatraa, kao to je mukarac koji prelazi preko podijuma
za igru da bi zamolio enu za ples ili neko ko prelazi preko bine da bi primio priznanje.
Prikrivene barijere rukama kod ena su manje primetne ne-go kod mukaraca, zato sto one, u
sluaju da postanu stidljive ili nesigurne u sebe, mogu da se "uhvate" za stvari kao sto su vee
ili manje rune torbice. Kraljevske linosti poput princeze Ane u javnosti redovno dre u
rukama buket cvea, a dranje torbi-ce/cvea je favorit i kraljici Elizabeti. Malo je verovatno da
u tor-bici nosi karmin, minku, kreditne kartice i karte za pozorite. Umesto toga, koristi je
kao sredstvo za odagnavanje nervoze, on-da kad je to potrebno, ali i kao sredstvo za slanje
poruka; pasioni-rani posmatrai kraljevske porodice zabeleili su dvanaest signa-la koje alje
svojim linim pratiocima o tome kad eli da krene, stane, ode ili bude spasena od nekog ko joj
dosauje.
Mo dodira
Dodirivanjc osobe levom rukom dok se desnom rukujete s njom moe da dovede do
produktivnih rezultata.
Istraivai s Univerziteta u Minesoti sproveli su eksperiment koji je postao poznat kao "test u
telefonskoj govornici". Stavili su novi na poliicu u telefonskoj govornici i potom se sakrili
iza drveta i ekali da neupueni ispitanici uu unutra i nau ga. Kad bi se to i desilo, jedan od
istraivaa prilazio bi ispitaniku s rei-ma: "Da niste sluajno videli novi koji sam
zaboravio u govor-nici? Moram opet da telefoniram, a nemam vie sitnine." Svega 23%
ispitanika priznalo je da je nalo novi i vratilo ga vlasniku.
U drugom delu studije, ponovo je ostavljen novi u telefon-skoj govornici, ali kad su prilazili
ljudima koji su ga uzeli, istrai-vai su im lagano doticali lakat, u trajanju ne duem od tri sekunde, i tek potom ih pitali za novi. Ovog puta, 68% njih pri-znalo je da ga je uzelo,
delujui postieno i govorei stvari poput: "Ba sam se osvrtao da vidim iji je...|
Znalako dodirivanje lakta moe ak do triput da vam povea izglede da dobijete ono sto e/ite.
Postoje tri razloga uspenosti ove tehnike: prvo, lakat se sma-tra javnim prostorom i daleko je
od intimnih delova tela; drugo, dodirivanje nepoznate osobe ne smatra se prihvadjivim u
veini zemalja, tako da ostavlja utisak; i tree, lagan dodir koji traje sve-ga tri sekunde stvara
trenutnu povezanost izmeu dveju osoba. Kad smo ponovili ovaj eksperiment za televizijsku
emisiju, usta-novili smo da se procenat vraanja novia razlikovao od kulture do kulture, u
zavisnosti od normalne uestalosti dodirivanja na nekom mestu. Na primer, posle dodirivanja
lakta, novi je vrati-lo 72% Australijanaca, 70% Engleza, 85% Nemaca, 50% Francu-za i
22% Italijana. Ovaj rezultat pokazuje da dodirivanje lakta bolje funkcionie tamo gde esto
dodirivanje nije kulturni stan<jard. Beleili smo uestalost dodira meu ljudima u batama ka-ftfa u mnogim zemljama
koje redovno poseujemo i zabeleili 220 dodira na sat u Rimu, 142 dodira na sat u Parizu, 25
dodira na sat u Sidneju, 4 dodira na sat u Njujorku i 0 dodira na sat u Londonu. Ovo
potvruje da, to je vas mentalitet u veoj meri britanski ili nemaki, to je manje verovatno da
ete dodirivati druge, a srazmerno se poveava verovatnoa uspenosti dodiriva-nja vaseg lakta
od strane neke druge osobe.
Ako ste nemakog ili britanskog porekla, "padate" na dodir lake nego svi ostali.
Sve u svemu, ustanovili smo da je etiri puta verovatnije da e ena da dodirne na ovaj nacin
drugu enu nego da e mukarac da dodirne mukarca. U mnogim mestima, dodirivanje
nepo-znate osobe ispod ili iznad lakta ne daje iste pozitivne rezultate kaodirektno dodirivanje
lakta i esto provocira negativne reakci-je. Dodirivanje koje traje due od tri sekunde takoe
provocira negarivnu reakciju, s tim to osoba naglo sputa pogled prema va-soj ruci da bi
videla ta radite.
Dodirnite i vi njih
Udrugom eksperimentu angaovani su bibliotekari koji su, pri-likom izdavanja knjiga, imali
zadatak da rukom lagano oeu ru-ku pozajmioca. Izvan biblioteke, pozajmioci su anketirani
69
70
Poglavlje 5
KULTURNE RAZLIKE
Pogledajte sad sledee signale i uoite koliko se razliitih znaenja moe pripisati svakom od
njih. Za svaki taan odgovor,
ubclcitc sebi jedan poen; za svaki netaan odgovor, odbijte sebi jedan poen. Odgovori su
navedeni ispod crtea. Za svaki taan odgovor, dajte sebi jedan poen.
E Evropa: dva .
Britanija, Australija, Novi Zeland: jedan
SAD: Konobar! Japan: uvredljivo
N. SAD:Volim te
- Japad: deset; predajem se Grka:Steramtiga-duplo! ^sprostranjeno: Govorim istinu
Koliko stc bodova osvoiili?
Vie od 30 bodova: Videli ste sveta, posedujete sodlidno opste obrazovanje i imate iroke
poglede. Slaete se sa svima, bez obzira na to odakle su. Ljudi vas vole.
15-30 bodova: Svesni ste da se drugi ponaaju drugaije u od-nosu na vas i, uz predano
vebanje, mogli biste da unapredite znanje koje trenutno imate.
15 bodova ili manje: Mislite da svi misle kao vi. Trebalo bi da vam trajno uskrate izdavanje
pasoa, a ne bi bilo loe ni da vas zadre u kunom pritvoru. Koncept da se ostatak sveta
razli-kuje od vas sasvim vam je stran i verujete da je ovog asa u ce-lom svetu isto vreme i
isto godinje doba. Po svoj prilici ste Amerikanac/Amerikanka.
Zato svi postajemo Amerikanci
Usled iroke rasprostranjenosti amerikog televizijskog progra-ma i fdmova, mlai narataji
u svim kulturama razvijaju gene-riki oblik severnoamerikog govora tela. Na primer,
ezdeseto-godinji Australijanci identifikovae britanski gest dva podignuta prsta kao uvredu,
dok e ga australijski tinejder verovatnije pro-tumaiti kao broj dva, a kao glavni vid uvrede
prepoznae ame-riki gcst podignutog srednjegprsta. U veini zemalja se hjrug na-pravljen palcem
i kaiprstom sada prepoznaje kao gest koji znai M0K", ak iako se lokalno ranije nije koristio
(bar ne s tim znae-njem). Klinci u svim zemljama u kojima postoji televizijska mre-a danas
nose naopako okrenute kakete za bejzbol i viu "Asta la vista, bejbi", iako ne razumeju ni
re panskog.
Amerika televizija je primarni razlog nestajanja kulturnih razlika u govoru te/o.
Re "toalet" (eng. toilet) takoe lagano nestaje iz engleskog je-zika, zato to se
Severnoamerikanci, ti sirovi pioniri i drvosee, stide da je izgovore. Severnoamerikanci e vas pitati gde je "kupatilo" (eng. bathroom), u kojem
se, u mnogim delovima Evrope, nalazi i kada (eng. bath). Ili e pitati gde je "prostorija za
odmor", na ta ih Ijubazni domaini obino odvedu u prostoriju s udobnim fotelja-ma i
divanima. U Engleskoj, u "prostoriji za pudranje" (eng. pow-der room) nalaze se ogledalo i
lavabo, "prostorija za male devoji-ce" (eng. littlegirls' room) moe da se nae iskljuivo u
deijim vr-tiima, dok "punktova za predah" (eng. comfort station) ima vrlo mnogo, ali samo
du evropskih autoputeva. A Severnoamerikanac koji u Engleskoj zatrai da "pere" (eng.
wash up), verovatno ebiti radosno odveden u kuhinju, gde e da mu utrape krpu za sudove i
pozovu ga da sudeluje u njihovom pranju.
Kulturne osnove su gotovo posvuda iste
Kao to smo rekli u Poglavlju 3, izrazi lica i osmesi znae isto go-tovo u celom svetu. Pol
Ekmen s Univerziteta u Kaliforniji, u San Francisku, pokazao je fotografije oseanja sree,
ljutnje, straha, tuge, gaenja i iznenaenja ljudima koji su pripadali 21 razliitoj kulturi, i
ustanovio da se, u svim sluajevima, veina u svakoj zemlji sloila u pogledu slika koje su
prikazivale sreu, tu-gu i gaenje. U 20 od 21 zemlje postojalo je slaganje u pogledu izraza
73
Ako Saudijac dri drugog mukarca za ruku na javnom mestu, to je znak uzajamnog
potovanja. Meutim, ne savetujemo da to pokuate u Australiji,
Teksasu ili Beogradu.
74
75
Zbog svojih maiih usta, Henri VIII popularizovao je ovaj gest kao znak visokog poloaja, a
dananji Britanci i Amerikanci ga i dalje koriste
Japanci
Jedna od zemalja u kojima se rukovanje, poljupci i medvei za-grljaji nisu odomaili jeste
Japan, u kojem se smatra da je takav telesni kontakt nepristojan. Japanci se prilikom prvog
susreta klanjaju, s tim to se osoba s najviim poloajem nakloni najma-nje, dok se ona s
najniim nakloni najvie. Prilikom prvog susre-ta, razmenjuju se vizitkarte, svaka osoba
procenjuje status ostalih i potom sledi primereno klanjanje.
Kad ste u Japanu, vodite rauna da vam cipele budu besprekorno iste i u dobrom stanju. Japanac ih zagleda
kad god se nakloni.
Japanski nain sluanja sagovornika podrazumeva repcrtoar ^mcha, kJimanja glavom i
utivih zvukova, koji nemaju svoj di-^Jrtan ekvivalent u ostaJim jezicima. Zamisao je da vas
podstiu jagovorite, ali zapadnjaci i Evropijani ovo esto pogreno tuma-fcjcaoslaganje.
Klimanje glavom je gotovo univerzalan znak za "da", sem kod Bugara, koji ovim gestom kau
"ne", i Japanaca, kojiga koriste iz utivosti. Ako kaete nesto s im se Japanac ne slae, on e i
pored toga rei "da" - hai na japanskom - da biste vi nastavili da govorite. Japansko "da",
meutim, najee znai *da, slusam vas", a ne "da, slaem se" ili "da, pristajem". Na pri-mer,
ako Japancu kaete: "Ne slaete se s ovim, zar ne?", on e Jdimnuti glavom i rei "da", iako
se moda zaista ne slae. U ja-panskom kontekstu, meutim, to znai: "Da, u pravu ste ~ ne
slaem se."
Japanci su obuzeti uvanjem obraza i ustanovili su itav niz pravila da bi spreili da stvari
krenu u pogrenom pravcu, stoga nastojte da izbegavate da govorite "ne" ili postavljate
pitanja na koja bi odgovor mogao da glasi "ne". Najblie to e Japanac doi izgovaranju
otvorenog "ne" jeste: "To je vrlo teko", ili "Proui-emoovaj predlog," onda kad to zapravo
znai: "Nita od posla, idemo kui".
"Svinjo jedna nevaspitana!" - izduvavanje nosa
Evropljani i zapadnjaci izduvavaju nos u platnenu ili papirnu ma-ramicu, dok Azijati i
Japanci pljuju ili se imrkavaju. I jedne i dru-geokira "odvratno" ponasanje onih drugih.
Ova dramatina kul-tuma razlika direktan je rezultat sirenja tuberkuloze u prolim vekovima. U Evropi, tuberkuloza je bila ono to je danas sida - bolest kod koje je postojala mala
nada za preivljavanje, zbog ega su vlasti nalagale ljudima da izduvavaju nos u maramice
kako bi se spreilo dalje irenje bolesti. Zato zapadnjaci tako snano reaguju napljuvanje osoba koja pljuje mogla bi da rairi tuberkulozu, a ta mogunost je nekad alarmirala ljude
isto kao to bi nas danas alarmirala mogunost da se sida iri pljuvanjem.
Dananji obiaj izduvavanja nosa u maramicu posledica je nekadanjeg haranja tuberkuloze.
76
Da je tuberkuloza bila isti takav problem na Istoku, kultur-na reakcija bila bi ista kao kod
itelja Zapada. Posledica toga je da se Japanci zgroze kad neko izvadi maramicu, izduva nos
u nju i vrati je nazad u dep, torbicu ili rukav! Japanci nisu nima-lo impresionirani engleskim
obiajem noenja maramice u pred-njem depu sakoa. Za njih je to ravno ponosnom
landaranju rolne toalet-papira iz depa, spremne za upotrebu. Azijati sma-traju, i potpuno su
u pravu, da je pljuvanje zdravija opcija, ali to je navika koje se zapadnjaci i Evropljani
gnuaju. Ovo je razlog to poslovni sastanci izmeu itelja Istoka i Zapada umeju da
propadnu ako svi imaju nazeb. Stoga nemojte da se nervirate ako Azijat pljune ili imrkne
nos i nikad ne izduvavajte nos pred Japancem.
Tri najea gesta zajednika raznim kulturama
Ispitaemo sada kulturna tumaenj a i implikacije tri najea ge-sta rukom:
^ruga^podignutogpalca i V-zna^a.
I.Krug
Ovaj gest popularizovan je u SAD u devetnaestom veku, od strane novina koje su zapoele
pomamu korienja poetnih slova kao skraenica za uobiajene fraze. Postoje razliita
stanovita o tome ta je nekad znaila skraenica MOKM; neki veruju da je znaila "sve tano"
- na engleskom, "all correct", to se redovno pogreno ispisivalo kao "oll korrect", dok neki
kau da je znaila suprotno od "izbaciti iz igre" - na engleskom, "knock-out", odnosno KO.
Druga popularna teorija glasi da je to skraenica od "Old Kinderhuk", po mestu roenja
amerikog predsednika iz devet-naestog veka koji je ovu skraenicu koristio kao slogan u
kampa
Deh'nitivni vodi kroz sovor tela
Zapadnjaku ovo znai "OK", Japancu "novac", Francuzu "nula", a Turinu ili Brazilcu
uvredu
nji.6 Oigledno je da sam krug predstavlja slovo "O" iz znaka W0K". Znaenje "OK"
zajedniko je svim zemljama engleskog govornog podruja, s tim to se to znaenje ubrzano
iri i tamo gdc se govori drugim jezicima, usled rasprostranjenosti amerifkogtelevizijskogprograma i filmova. Meutim, na nekim me-stima ima drugaije poreklo i
znaenje. Na primer, u Francuskoj iBelgiji znai "nula" ili "nita", a u tom kontekstu ima i
nipoda-Stavajue znaenje. Jedne veeri, u restoranu u Parizu, konobar nas jeodveo do naeg
stola i upitao da li nam odgovara. Dobacili smomu signal OK, na ta je on odvratio: "Dobro,
ako vam ovaj ne odgovara, mogu da vas smestim za neki drugi sto..." Protumaio jeOKsignal
kao da znai "nula" ili "bezvredno" - drugim rei-ma, mislio je da mu kaemo da nam taj sto
ne odgovara.
Upotrebite li "OK" gest da biste Francuzima rekli da imaju fenomenalnu kuhinju, verovatno e vas
izbaciti napolje.
U Japanu, ovaj znak moe da znai "novac"; ako se bavite bi-znisom u Japanu i pokaete
Japancu znak "OK", mogue je da e
6 Rc jc o predsedniku Martinu Van Bjurenu, rodenom u varoici Kinderhuk, u saveznoj
dravi Njujork. (prev.)
pomislitc da mu traitc mito. U nckim mediteranskim zemljama, to je znak za rupu, koji se
esto koristi kao aluzija na homoseksu-alne sklonosti mukarca. Pokaite Grku znak "OK" i
77
mogue ie da e pomisliti da aludirate da je gej, dok bi Turin mogao da po~ misli daga
nazivate "upkom". Ovaj znak je u arapskim zemljama redak, a tamo gde se koristi smatra se
preteim ili opscenim.
1950-ih, pre no to je postao predsednik, Riard Nikson po-setio je u sklopu svoje turneje
dobre volje Latinsku Ameriku, da bi pokuao da izgladi napete odnose s tamonjim
stanovnistvom. Izlazei iz aviona, pokazao je okupljenoj gomili ameriki znak "OK" i
zaprepastio se kad su stali da mu zvide i dobacuju. Ne znajui lokalni govor tela, Nikson im
je pokazao signal koji su oni protumaili kao: "Vi ste gomila upkova."
Akoputujete u strane zemlje, najsigurnije je da se uvekraspi-tate o tome koji se signali gde
smatraju uvredljivima, kako biste izbegli upadanje u neprijatne situacije.
2. Podignut palac
U zemljama u kojima je prisutan snaan britanski uticaj, kao sto su Australija, SAD, Juna
Afrika, Singapur i Novi Zeland, gest podizanja palca ima tri znaenja: koriste ga autostoperi,
pokazuju-i tako da im je potreban prevoz; slui kao "OK" signal; kad se pal-cem snano
trzne navie, postaje uvreda, sa znaenjem "steram li ga" ili "sedi na ovo". U nekim
zemljama, kao to je Grka, palac se potiskuje prema napred, s doslovnim znaenjem
"nabijcm ti gaw!
Ovo moe da znai "dobro je", "jedan", "steram ti ga" ili "sedi na ovo", u zavisnosti od
dJanom okrenutim prema napolje, dok dlan okrenut prema govorniku oznaava pomenutu
opscenu i uvredljivu verziju.
Poreklo ovog znaka moe da se prati unazad kroz vekove, svc do engleskih streJaca koji su
ova dva prsta koristili prilikom ispa-Ijivanja strela. Zarobljavanje se smatralo krajnjim
ponienjemza vetog strelca i tom prilikom su mu, radije nego da ga ubiju, odse-cali ova dva
prsta neophodna za dranje luka i strele i nianjenje. Znak V je meu Britancima brzo
prerastao u znak podstreka u borbi, kojim su svojim neprijateljima pokazivali: "Jo uvek
imam prste kojima gaam."
U nekim delovima Evrope, meutim, verzija ovog znaka s dlanom okrenutim prema unutra
jo uvek znai "pobeda", tako da Englez koji ga upotrebi da bi Nemcu rekao "steram ti ga"
mo-e da ostavi ovogpotonjeg u uverenju da je osvojio prvu nagradu. Ovaj signal u nekim
78
delovima Evrope znai "dva", a ako je Evro-pljanin koga su hteli da uvrede sluajno barmen,
Englez, Ameri-kanac ili Australijanac mogli bi da dobiju dva piva.
S pipanjem ili bez?
Da li e se neko uvrediti ili nee ako ga dodirnete u toku razgo-vora, zavisi od kulture iz koje
potie. Na primer, Francuzi i Ita-lijani vole da se za vreme razgovora stalno dodiruju, dok
Bri-tanci preferiraju da interakcija protie "bez pipanja", sem uko-liko se to ne deava na
sportskom terenu, pred mnotvom ljudi. Prisno grljenje su britanski, australijski i
novozelandski sporti-sti usvojili od sportista iz June Amerike i s evropskog konti-nenta, koji
se posle postizanja pogotka grle i ljube, a isto prisno ponaanje nastavljaju i u svlaionicama.
Onog asa kad Oziji, Britovi i Kiviji8 napuste teren, ponovo prelaze na politiku "prste sebi,
inae..."
Indija
Japan
Turska
Engleska
Francuska
Italija
Australija
Grka
Novi Zeland
Spanija
Estonija
Bliski istok
Portugal
Delovi Azije
Severna Evropa
Rusija
Skandinavija
Kako da uvredite pripadnike drugih kultura
Kada je re o nenamernom vreanju pripadnika drugih kultura, Amerikanci zauzimaju
neprikosnoveno prvo mesto. Kao to smo vec pomenuli, veina Amerikanaca nema paso i
veruje da osta-taksveta misli kao oni i eli da bude poput njih. Donosimo ovde fotografiju
Dorda V. Bua na kojoj on pokazuje znak fudbal-skogtimaTeksas Longhorns,9 za koji
navija. Kaiprst i mali prst
Texas Longhorn je teksaSko dugorogo govcdo, simbol ove amerike savezne drave. (prev.)
79
Pokazivanje ovog amerikog fudbalskog gesta je u Itaiiji uvreda zbog koje moete da dospete
u zatvor
predstavljaju rogove bika i ovaj fudbalski gest prepoznaje veina Amerikanaca.
U Italiji, ovaj gest oznaava prevarenog mua ili "rogonju" i pokazuje se mukarcu kao
aluzija na to da drugi mukarac sek-sualno opti s njegovom enom. 1985, u Rimu su
uhapena peto-rica mukaraca koji su trijumfalno igrali i pokazivali ovaj gestna-posredno
izvan Vatikana, poto su dobili vest o velikoj pobedi Longhornsa u SAD. Izgleda da papa nije
zainteresovan za ame-riki fudbal.
Rezime
Ljudi posluju s ljudima u ijem se prisustvu oseaju prijatno; u sutini, sve se svodi na
iskrenost i lepo ponaanje. Doavi u stra-nu zemlju, svedite na minimum svoju upotrebu
govora tela sve dok ne budete u prilici da dobro osmotrite domae stanovnitvo. Jednostavan
nain da nauite i razumete kulturne razlike u go-voru tela jeste da odgledate vie stranih
filmova, putajui ih bez zvuka i tida. Pokuajte da shvatite ta se dogaa, a onda ponovo
80
Slika Napoleon u svom kabinetu, ak-Luja Davida, iz 1812. godine, prikazuje francuskog
vou u njegovoj uvenoj pozi da li je zaista imao ir
ili se prosto prijatno razonoavao?
Ljudska aka ima 27 sitnih kostiju, meu kojima je osam koica oblika kamika u runom
zglobu, povezanih mreom ligamena-ta, desetina siunih miia koji pokreu zglobove.
Naunici su uoili da izmeu ake i mozga postoji vie nervnih veza nego iz-meu bilo kojih
drugih delova tela, te stoga gestovi i poloaji u koje stavljamo svoje ake mnogo govore o
naem emocionalnom stanju. Budui da ake obino drimo na prednjoj strani tela, ovi signali
se lako uoavaju i veina nas ima nekoliko karakteri-stinih poloaja aka koje stalno koristi.
Na primer, pomenite ime "Napoleon" i svi e vam opisati oveka s akom zavuenom u prsluk
i podignutim palcem, pri tom vam verovatno nudei i te-oriju ili prostake viceve o tome zato
je to radio. Medu njima su: bolovao je od ira; navijao je svoj sat; bolovao je od kone bolesti;
unjegovo vreme bilo je nepristojno drati ruke u depovima; bo-lovao je od kancera grudi;
imao je deformisanu aku; igrao se sa sobom; slikari ne vole da slikaju ake. Prava pria
sastoji se u to-uie da je 1738, mnogo pre Napoleonovog roenja, Fransoa Nivc-lon objavio
Knjigu o otmenom ponasanju, u kojoj je ovaj stav opi-$an ovako: "... ru^a zadenuta uprslu\
i l i f^aput uobiajenoje drza-njemust\araca plemenitog roda i muzevne sranosti ublazene
uroe-nom skromnosu." Videvi sliku, Napoleon je umetniku rekao: wZaista ste me razumeli,
dragi moj Davide." Prema tome, bio je to gest kojim se saoptavao status.
Istorijske knjige pokazuju da ovaj gest nije bio deo Napoleo-novog redovnog repertoara
tavie, Napoleon ak nije ni pozi-raoza uveni portret na kojem je prikazan ve ga je
umetnik na-slikao po seanju i dodao ovaj gest. Meutim, uvenost ovog ge-starukom istie u
81
kojoj je meri umetnik, Zak-Luj David, shvatao autoritet koji e projektovati poloaj ruke i
palca.
Nopokon je bio v/sok 164 cm, ali oni koji vide sliku do&vljavaju ga kao da je bio visok preko 185 cm.
82
83
Preplitanje prstiju
Upoetku, ovaj gest moe da izgleda kao da signalizuje samouve-renost, budui da se neki
ljudi koji ga esto koriste istovremeno i osmehuju. Jednom prilikom, posmatrali smo
pregovaraa dok je opisivao posao koji mu je upravo izmakao iz ruku. Zadubl ju jui se sve
vifc u svoju priu, ne samo da\tprepleoprste ve ih je stegao tojjjgnaiizuje da oekujc da vidi neto valjano i da postoji mo-ganost da to kupi.
Imajtc uvck na umu kontekst: osoba koja ustro trlja dlanovc stojci na autobusko; stanici na
hladnom danu, ne mora obave-tao to da ini jcr oekuje da e autobus svakog asa stii. Ona
to tiai jcr joj je hladno.
84
Preplctcni prsti na podignutim rukama otkrivaju frustraciju ak i ako sc osoba ' osmehuje
utr*livwpreplitanjaprstiju od strane eksperata za preg0. vore Nirenberga i Kalera, pokazalo je
da ova, gest, upotrebljen pnlikom pregovaranja, signdizuje frustraaju> injemcu dt oso-ba
suzdrava negativjui ili uznemiren stev. Takav poloa, zauzi-ma osoba kojoj se ini da ne
uspeva da ubedi drugu stranu ili ve-ruje da gubi pregovore. ;
Gcst preplitanja prstiju pojavljuje se u tn glavna poloaja: prepleteni prsti ispred lica;
prepleteni prsti koji pocivaju na stolu
Zvonik
Dosad smo naglaavali da gestovi idu u skupovima, poput rei u reenici, te da moraju da se
tumae u kontekstu u kojem ih po-smatrate. Pravljenje zvonika moe da bude izuzetakod
ovih pra-vila, budui da se esto pojavljuje zasebno. Prsti jedne ruke laga-nosu pritisnuti o
prste druge ruke, formirajui konture crkvenog zvonika, a ponekad se i ljuljaju naprednazad, kao pauk koji radi sklckove na ogledalu.
Ustanovili smo da se zvoni\ esto koristi u interakciji izmeu pretpostavljenog i potinjenog i
da ukazuje na siguran ili samou-veren stav. Pretpostavljeni esto koriste ovaj gest kad daju
uput-stva ili savete podreenima, a naroito je est meu knjigovoa-ma, advokatima i
menaderima. Ljudi koji spadaju u sigurne, superiorne tipove, esto koriste ovaj gest i time
signalizuju svoj siguran stav.
/Man i Ddtuaiu
85
Sputcni zvonik
Zvonik ima dvc glavne verzije: podignuti zvonit\y poloa} koji osoba esto zauzima kad daje
svoje miljenje ili ideje iii dok go-vofi; ispustenizvonikj koji se normalno koristi kad osoba ne
govo-rinegoslua.
Zene su sklone da ee koriste poloaj sputenog nego podig-nutogzvonika. Koristei
podignuti zvonik uz istovremeno zabaci-vanjeglave, osoba odaje utisak samozadovoljstva ili
arogancije.
Iako je zvonik pozitivan signal, moe da se upotrebljava u po-zirivnim ili negativnim
okolnostima, kao i da se pogreno protu-mai. Na primer, recimo da prezentujete nekom
ideju i uoavate k je ta osoba za vreme vae prezentacije upotrebila vie pozitivnih gestova,
kao to su otvoreni dlanovi, naginjanje napred, podizanje glave, kiimanje, i tako dalje.
Recimo da ta osoba, pred kraj prezen-tacije, stavi ruke u poloaj zvonika.
Ukoliko zvonik usledi posle serije ostalih pozitivnih gestova i pojavi se onda kad drugoj osobi
pokaete reenje njenog proble-ma, vrlo je verovatno da ste dobili odobrenje da "zatraite porudbinu". S druge strane, ukoliko zvonik usledi posle serije ne-gativnih gestova kao to su
prekrtanje ruku, prekrstanje nogu, gledanje u stranu i dodirivanje lica rukom, mogue je da
je osoba siguma da nee rei "da" ili da moe da vas se otarasi. U oba slu-aja, zvonik
signalizuje sigurnost, s tim to jedna ima pozitivne rezultatc, a druga negativne posledice.
Gestovi koji mu prethode predstavljaju pouzdan pokazatelj ishoda.
86
Rezime
Vase ruke su uvek ispred vas, otkrivajui vae emocije i stavovc. Mnogi gestovi govora tela
teko se mogu nauiti, ali gestovi ruka-ma mogu da se uvebavaju i probaju do take kad ste
ve stekli pri-lino dobru kontrolu nad tim gde se vase ruke nalaze i Sta radc. Kad nauite da
tumaite tue gestove rukama, delovaete sigurni-je u sebe, oseaete se uspenije i ee ete
pobeivati u ahu.
Lice na posluavniku
Ovo nije negativan gest - pozitivan je i kori-sti se u udvaranju. Upotrebljavaju ga uglav-nom
ene i gej mukarci, onda kad ele da privuku panju nekog mukarca. Zena sta-vlja jedan
dlan na drugi i naslanja lice na njega, kao na posluavnik, kako bi muka-rac mogao da mu se
divi.
Ako ste nameravali da se posluite la-skanjem - iskrenim ili neiskrenim ovaj gest daje vam
zeleno svetlo za to.
87
88
Pokazivanje palca
Ve smo rekli da palci oznaavaju superiornost. U hiromanti-ji,,0palci predstavljaju snagu
karaktera i ega, a signali govora tela koji ukljuuju palce takoe pokazuju sujetan stav. Palci
se kori-ste da bi se pokazali dominacija, samopouzdanje, a ponekad i agresivan stav; gestovi
palcima su sekundarni gestovi i obino su deo skupa. Pokazivanja palca su pozitivni signali,
koji se esto
.)
Rezime
Palci se ve hiljadama godina koriste kao znak moi i autoriteta. U rimsko doba, palac
okrenut navie ili nanie predsta-vljao je za gladijatora razliku izmeu i-vota i smrti. Cak i
bez bilo kakve obuke, ljudi intuitivno deifruju signale palcem i razumeju njihovo znaenje.
Sad ste u po-ziciji da ne samo deifrujete signale pal-cem ve i da se uvebate da ih koristite.
Poglavlje 7
90
Istraivanje laganja
Najmanje pouzdani znaci laganja su oni nad kojima osoba ima najveu kontrolu, kao to su
rei, zato to osoba moe da uveba svoje lai. Najpouzdaniji putokazi da neko lae su gestovi
kojeta osoba automatski ini, zato to nad njima ima malo ili nimalo kontrole. Te reakcije se
esto pojavljuju za vreme izgovaranja la-i, zato to su, u emocionalnom pogledu, za laova
najvanije.
Robert Feldman, s Univerziteta u Masausetsu (Amherst), prouavao je 121 par za vreme
njihovog razgovora s treom oso-bom. Jednoj treini ispitanika reeno je da valja da deluju
simpa-tino, drugoj treini da deluju kompetentno, dok je ostalima re-eno da budu prosto
onakvi kakvi jesu. Potom su svi ispitanici zamoljeni da odgledaju video-snimak sebe i
identifikuju sve lai koje su u razgovoru izrekli, bez obzira na to koliko su sitne ili krupne
bile. Neke su lai bile sasvim bezazlene, kao kad kaete da vam je neko simpatian iako
zapravo nije, dok su ostale bile ekstremnije, poput lane tvrdnje jedne osobe da je zvezda
roksa-stava. Sve u svemu, Feldman je ustanovio da je 62% njegovih is-pitanika izgovaralo
proseno dve do tri lai na svakih deset mi-nuta. Dejms Paterson, autor knjige Dan kadje
91
Ameri^a govorih istinu (The Day America Told the Truth), intervjuisao je vie od 2000 Amerikanaca
i ustanovio da 91% njih redovno lae kod ku-e i na radnom mestu.
Dcfinitivni vodi icroz govor teia
"Uvek je najbolje da govorite istinu, sem, razume se, ako niste izuzetno dobar laov." J. K.
DEROM
Dakle, kako da odredite da li neko lae, pokuava da dobijc u vjtmenu ili sc jednostavno
premislja? Prepoznavanje gestova obmane, odugovlaenja, dosade i procene spada u moda
najva-fnije vetine opaanja koje moete da nauite. U ovom pogla-vlju, nauiete signale
govora tela koji odaju ljude. Prvi deo po-glavlja bavi se laganjem i obmanjivanjem.
92
Iako nema nijednog garantovanog pokreta, izraza lica ili tr-zaja koji potvruju da neko lae,
postoji nekoliko skupova signa-jgojc moctc da nauitc da prepoznate, ime dramatino povefrittt svojc izglcdc da uoite la.
Neki Jjudi pokuavaju da maskira-ju gest pokrivanja usta pretvarajui se da kalju, Kad
glumci igraju gangs tere ili kriminalce, esto koriste ovaj gest u razgovoru o zJoinakim
aktivnostima s drugim gangsterima ili za vreme is-pitivanja od strane policije, tako da
giedaoci znaju kad neto kriju ili su neiskreni.
Ukoliko osoba koja govori koristi Pokrivanje ustaovaj gest, to ukazuje da je mogue daJae.
Ako polcriva usta dok vi govorite, mogue je da veruje da vi neto krijete. Meu stvari koje
mogu najvie da uznemire govor-nika svakako spada uestalo korienje ovog gesta meu
njego-vim sluaocima. U tom sluaju, trebalo bi da prekine izlaganjei upita: "Ima Ji neko
nekih pitanja?", ili "Vidim da se neki ne slau sa mnom. IzvoJite, sJobodno me pitajte ono to
elite." Na ovaj nain, primedbe publike bivaju artikulisane, a govornik dobija mogunost da
94
poblie objasni ono sto je rekao i odgovori na pita-nja, a isto bi trebalo da postupi ukoliko u
publici vidi mnogo pre-krtenih ruku.
Polcrivanje usta moe da se ispolji i u vidu naoko bezazlenog "psst" gesta, lcad se jedan prst
stavlja vertikalno preko usana; u
tom sluaju, ovaj gest su ve-rovatno koristili majka ili otac osobe kad je bila dete. Kao
odrasla, osoba ga kori-sti u pokuaju da sprei se-be da kae neto to osea. Vas, meutim,
taj gest opo-minje da ona neto skriva.
Ako su vai roditelji ili staratelji koristili ovaj gest kad ste bili mali, svi su izgledi da sc on
naJazi u vaem adultnom repertoarupodirlvanie nosa anje nosa moe da se lspolji
d
atkotrajno, lagano trljanje dela
kf^
isp0d nosa ili jedan jedini ^ otovo neprimetan dodir nosa.
Dodiinvanjc nosa
T** ovaj gest izvode sitnijim potezi-/.(ro mukarci, moda zato da ne
Vano je imati na umu da ovaj tip
jcreta valja tumaiti u skupovima i ^lcontekstu; osoba moda ima nazeb ilialergiju na polen.
Naunici iz ikake Fondacije za leenje i istraivanje ula mirisa i ukusa ustanovili su da se,
kad laemo, oslobaaju hemi-kalije poznate kao kateholamini, koje izazivaju oticanje tkiva u
unutranjosti nosa. Koristei specijalne kamere koje pokazuju cirkulaciju krvi u telu, otkrili
su da namerno laganje dovodi i do poviavanja krvnog pritiska. Ova tehnologija ukazuje da
se ljud-ski nos za vreme laganja zaista poveava, usled pojaanog dotoka krvi, to je poznato
kao "Pinokio efekat". Pojaan dotok krvi na-duvava nos i izaziva peckanje na nervnim
zavrecima u nosu, to rezultuje ustrim trljanjem kako bi se ublaio "svrab".
Ovo oticanje ne moe da sc vidi golim okom, ali se go-tovo sa sigurnou moe rei <b upiavo
ono dovodi do dodi-nvanja nosa. Ista pojava prisu
toajekadjeosoba uznemi-^uplaenaili ljuta.
neurolog Alan " psihijatar arls Volf ^suobimnuanalizu
sve'Ni
1831X1 im
ao seksualnc odnose s tom enoml'
95
doen/a Bila Klintona pred Velikom porotom o njegovoj afcrj Monikom Levinski i ustanovili
da je, kad je govorio istinu, retko kad dodirivao nos.
Meutim, kad je lagao, na deli sekunde bi se namrtio pre odgovora, a nos je dodirivao u
proseku svaka etiri minuta, ukup-no dvadeset est puta. Nasuprot tome, rekli su, Bil Klinton
uop-te nije dodirivao nos kad je govorio istinu.
Studije obavljane uz pomo specijalnih kamera otkrile su da penis mukarca takoe natekne
kad iae. Moda je Velika porota ipak trebalo da skine Bilu pantalone.
Tuilac Velike porote: "Gospodine Klinton ~ zatojepile prelo drum?"12
Bil Kl'mton: "Stapodrazumevatepodpiletom? Buditedo-bri i definisite mi to pile. Isamo da znateja nisatn
presao drums timpiletom."
4. Trijanje oka
"Ne vidim zlo," rekao je jedan od mudrih majmuna. Kad dete ne eli gleda u neto, ono
pokriva oi jednom ili obema ruka- "Ne mogu to da vidim"
96
12 Eng. Why did the chiken cross the road? Popularan vic u SAD, ncka vrsta humoristinog
"vcnog pitanja". (prcv.)
,Kad odrasla osoba nc eli da gleda u neto neprijatno, vero-^tno^dsiprotrlja o\o. Trljanje oka je
pokuaj mozga da blokira -Jjazobmani, sumnji ili neprijatnoj stvari koju vidi, ili da izbeg^primoranost da gleda lice osobe kojoj se govori la. Mukarci toobinoine energino, a ako
je la zbilja krupna, esto skreu pogled u stranu. Zene ree koriste ovaj gest - umesto toga,
tek se lako dodimu neposredno ispod oka, bilo zato to su kao male vaspitavane da ne prave
robustne pokrete, bilo zato to paze da nerazniau minku. One takoe slcreu pogled u
stranu kako ne bigledale sluaoca u oi.
"Laganje lcroz zube"13 je fraza koja se esto koristi, a odnosi scnaskupgestova sainjen od
stisnutih zuba i lanog osmeha, lombinovanih s trljanjem o^a. Ovaj gest koriste glumci da bi
do-carali neiskrenost i pripadnici "utivih" kultura, kao to su En-fflezijkojipreferiraju da
vam ne lcau ba tano ono to misle.
0i
5, Hvatanje za uvo
Zamislite da nekom kaete: "Potrebno je da uloite svega 300 funri w, a ta osoba se uhvati za
uvo, pogleda u stranu i kae: "Da, to mi zvui kao dobar posao." Re je o simbolinom
pokusaju sluaoca da une uje zlo": pokuaju da stavljanjem dlana oko ili prekouva, ili
povlaenjem une resice, blokira rei koje uje. Ovo je adultna verzijagesta^nW/iz usiju
dlanovi-w koji dete koristi kad ne eli da slu-sa prekore roditelja. Ostale varijacije nvatanja za
uvo obuhvataju ekanje ]lmn,bu$enjeprstom - akanje uva vrnom prsta pokretima napred-nazad,
povlaenje resice ili savijanje celog uva preko otvora slunog kanala.
6. Cekanje vrata
Kairpst obicno one ruke kojom pi-semo - ee stranu vrata ispod une re-sice. Naa
posmatranja ovog gesta ot-krivaju da se osoba ee u proseku pet puta. Retko kad je taj broj
manji ili vei od pet. Ovaj gest je signal sumnje ili nesigurnosti i Jcarakteristian je za osoPokazuje nesigurnost
bu koja kae: "Nisam siguran da se sla97
em s tim." Vrlo je primetan onda kad mu usmena izjava protivre-i, na primer, kad osoba
kae neto poput: "Shvatam kako se ose-ate", ali eSfanje vrata pokazuje da zapravo nije
tako.
7. Povlaenje okovratnika
Dezmond Moris bio je meu prvimakoji su utvrdili da laganje izaziva pec-kanje u osetljivim
tkivima lica i vrata,koje izaziva potrebu za trljanjem ili e-anjem. Ovo ne objanjava samo
zatosu nesigurni Ijudi skloni da se ekajupo vratu ve predstavlja i dobro obja-njenje zato
neki ljudi povlae okpvrat-nik onda kad lau i misle da su uhvaeni u tome. Pojacan dotok krvi usled la- vruina ispod okovratnika
98
Potrebno im je ohrabrenje
Venagestovadodirivanjaustarukommoedasepoveesanjemiiiobmanjivanjem,aligest prstiju u ustima predstavljaspoljninagovestajunutranje
potrebezaohrabrenjem,takodasufenjegarantijaiobeanjatojosobipozitivnipotezi.
Ja na vratu onda kad laov trtii/sl' da pouozrevate da nc govori istinu.
f
0w>sejavlja ' kd je osoba Ijuta ili frustrirana i osea potrebu ^povii&okovratnikdaiK od
vrata u pokusaju da propusti unutra ^tfduh. Kad vidite da sagovornik koristi ovaj gest,
upitaite ga: .pHbhKtm, molim vas, to ponovili?" ili "Da li biste mi, molim ^waioboJ;'e
objasnili?" Na taj nain, laov moe da se oda.prsti u ust/mafertdijenesvestan pokusaj osobe da
vrati oseaj sigurnosti koji jt^aim detc dok sisa na majinim grudima, a javlja se kad je
^podnckakvim pritiskom. Malo dete zamenjuje majine ^udipaJcem 1J1 ebencetom, a kao
odrasla osoba stavlja prst na ostai^i sisa cigaretu, Julu, olovku ili naoari, i vae vaku
Gestovi procene i odugovlaenja
Kae sc da jc dobar govornik onaj ko "instinktivno" zna kad su njegovi sluaoci
zainteresovani za ono to govori, a kad su sc umoriJi od sluanja. Dobar trgovac osea kad
pogodi "icu" kup-ca i sferu njegovih interesovanja. Svaki prezenter poznaje ono oseanje
praznine koje se javlja kad obavlja prezentaciju pred nekim ko vrlo malo govori i samo utke
sedi i gleda. Sreom, po-stoji veliki broj gestova dodirivanja obraza i dodirivanja brade koji mogu
da se koriste kao termometar kojim se testira koliko je oso-ba zagrejana ili hladna u pogledu
neega i koji govorniku kazuju koliko mu dobro ide.
Dosada
Kad slualac pone da podupire glavu rukom, to je signal da po-inje da ga obuzima dosada,
a ruka koja podupire glavu predsta-vlja pokuSaj da je zadri uspravnu, kako ne bi zaspao.
Stepen do-sade koju osea slualac relativan je u odnosu na meru u kojoj se glava oslanja na
ruku. Obino poinje tako sto se brada podupre prstom, a zatim, kako interesovanje bledi,
celom akom. Krajnji nedostatak interesovanja pokazuje se tako to je glava u potpu-nosti
oslonjena na ruku (vid. crte), a signal najvee mogue do-sade jesu glava oslonjena na obe
ruke i ujno hrkanje.
ni u mom."
Brzina dobovanja prstima ili lupkanja nogom povezana je s /azmerama nestrpljenja osobe
to je lupkanje bre, to je slua-lacnestrpljiviji.
Gestovi procene
Procenjivanje se pokazuje zatvorenom akom koja poiva na bradi iliobrazu, esto s kairpstom
uperenim navie. Kad osoba pone dagubiinteresovanje, ali iz pristojnosti nastoji da i dalje
deluje za-interesovano, promenie poloaj i, to je vie obuzima dosada, gla-vaese sve jae
oslanjati na jastue dlana.
da mora da preduzme neto bez odlaganja, bilo takotoeukljuiti sluaoca u razgovor, ili tako
to e okonati su-srct Jednostavan potez, kao sto je dodavanje neega sluaocu kako
bipromeniopoloaj, ume da dovede do promene stava.
dlanove i esto je skretao pogied u stranu. Bilo je oigledno da ga neto brine, ali u prvom delu
razgovora nismo imali dovoljno informacija za preciznu procenu njegovih negativnih gestova.
Postavljali smo mu pitanja o njegovim ranijim poslodavcima u matinoj dravi. Njegovi odgovori
ukljuivali su seriju gestova trljanja oiju i dodirivanja nosa, i nije prestajao da skree po-gled.
Naposletku smo odluili da ga ne angaujemo, jer se ono ko smo videli nije slagalo s onim to je
govorio. Kopkali su nas, meutim, gestovi koji su odavali da lae, stoga smo se raspitali kod
nadlenih slubi u njegovoj matinoj zemlji. Ustanovili smo da je dao lane podatke o svojoj
prolosti. Pretpostavljao je da potencijalni poslodavac u dalekoj zemlji verovatno nee tro-iti
vreme na proveranje njegovih preporuka i, da nismo bili svesni nagovetaja i signala govora tela,
mogli smo da napravi-mo greku i zaposlimo ga.
Glaenje brade
Sledei put kad se naete u prilici da prezentujete ideju grupi lju-di, paljivo ih posmatrajte
dok je iznosite i moda ete uoiti da veina prinosi jednu ruku licu i koristi gest procene. Kad
privede-te prezentaciju kraju i zamolite grupu za miljenja i sugestije u vezi s vaom idejom,
gestovi procene e verovatno prestati i poe-e se s gcstovima glaenja brade. Ovo glaenje brade je
signal da slualac prolazi kroz proces donosenja odluke.
Poto ste zamolili slusaoce da donesu odluku i poto su poeli sglaenjem brade, njihovi
sledei gestovi signalizovae vam da li je odluka koju su doneli negativna ili pozitivna. Vaa
najbolja strategija je da utite i posmatrate njihove naredne gestove, koji e svi ukazivati na
donesenu odluku. Na primer, ako za glae-njem brade uslede prekrtene ruke i noge, a osoba
sedi zavaljena u stolici, sva je prilika da e odgovor da glasi "ne". To vam daje blagovremenu
ansu da preinaite ponudu pre no to druga oso-ba verbalizuje svoje "ne" i tako otea
postizanje sporazuma.
101
Ukolikozaglaenjem brade usledi prigibanje napred s otvo-rtnin dhnovima ili uzimanje u ruke
vae pismene ponude ili uzorka, sva je prilika da imate "da" i da moete da nastavite kao
dajesporazum ve postignut.
Skupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu
Onajkojinosi naoari katkada ih, posle skupa gestova procene, skinc i donoenje odluke
proprati stavljanjem jednog draa u ^taumestoglaenjem brade. Pua e potegnuti dim iz
cigarete.
osobastavi vrh olovke ili prsta u usta nakon to ste je zamoli-nlQpodne!e odluku>t0 je signal da je
nesigurna i da ju je potreb-^abiT k u!dmCt U ustima onioguava joj da odugovlai i ne
p
onckad H Ufbu U Pglcdu davanja odgovora. binacijama t * ' procena 'l donoenje odluke dolaze
u kom^melk ZU'Ui razliite elcmente stava osobe. dU; a moguc 0,1 edl Prikazan je gest procene prebaen na
bra-Nlgiistovr,C 1 mka ladi bradu. Ova osoba procenjuje remeno izvlai zakljuke.
Alan i Barbara Piz
102
103
Bob za vreme igre esto trljao uvo ili dodirivao nos, ali samo onda kad nije bio siguran u vezi
s narednim potezom. Ustanovili smo da je, kad bi-smo mi dodirivanjem odreene figure
signalizovali nameru da je pomerimo, Bobovgovor tela signalizovao ta misli o tom potezu.
Kad je smatrao da moe da mu parira, i verovatno ve imao u gla-vi sledei potez,
signalizovao je svoju samouverenost pravlje-njem zvonika; kad je bio nesiguran ili
nezadovoljan, koristio je pokrivanje usta, povlaenje uveta ili ekanje vrata. To se deava-lo s
takvom predvidljivou da je, poto smo potajno objasnili Bo-bove nagovetaje ostalim
lanovima nae ahovske grupe, uskoroveina uspcvala da pobcdi sirotog Boba pogaajui
njegove misli prcma njegovom govoru tela. Uzgred, Bobu nismo poklonili primcrakoveknjige.
Dvostruko znaenje
Tokom snimanog glumljenog razgovora za zaposlenje, na kandidat je odjednom pokrio usta i
protrljao nos nakon to mu je voditelj razgovora postavio pitanje. Pokrivanje usta upotrebio
je nekoliko sekundi pre no to je odgovorio, da bi potom ponovo poprimio svoje otvoreno
dranje. Sve do te take u ovom nasem skecu, kandidat je zadravao svoje otvoreno dranje, s
raskopa-nim sakoom, vidljivim dlanovima, klimanjem glavom i prigiba-njemnapred za
vreme davanja odgovora, tako da smo pomislili dasu onigestovi izolovani ili izvan konteksta.
Gledajui snimak, upitali smoga za gest dodirivanja lica rukom i rekao nam je da je, uvsi
pitanje, pomislio da bi mogao da odgovori na dva naina: negativan i pozitivan. Razmiljajui
o negativnom odgovoru i moguoj reakciji voditelja razgovora na takav odgovor, pokrio je
usta.Meutim, kad je pomislio na pozitivan odgovor, ruka mu je pala s usta i ponovo je
poprimio ranije dranje. Njegova nesigur-nostupogledu mogue reakcije voditelja na
negativan odgovor rezultovala je iznenadnim pokrivanjem usta.
Ovo ilustruje koliko je lako pogreno protumaiti gest dodiri-vanjalica rukom i doneti
preuranjene zakljuke.
105
poglavlje 8
SIGNALI OIMA
Prosirene zenice
Udatim uslovima osvetljenja, vae zenice irie se ili skupljati s promenom vaeg stava od
pozitivnog prema negativnom i obr-nuto. Kad se neko uzbudi, njegove zenice mogu da se
proire to-likoda budu etiri puta vee od svoje normalne veliine. I obrnu-to, ljutito i
negativno raspoloenje prouzrokuje skupljanje zeni-cauonotoseobino naziva "sitnim
oima" ili "suenim pogle-domw. Svedije oi umeju da deluju privlanije, zato to je u njima
lakse uoiti irenje zenica.
Ko av
J ^jeslikaprivlan..a?
uflijfli, zenice e joj se proiriti dok ga posmatra, a on e, vrlo ^vatno i sasvim nesvesno,
pravilno da protumai taj signal. ^f0su romantini susreti najuspeniji na prigueno
osvetljenim ^tiflia, zato to se svima proire zenice, stvarajui utisak da su
^fovizainteresovani jedno za drugo.
Kod se mukarac uzbudi gledajui enu, koji deo njegovog tela moe da naraste gotovo do svoje trostruke
veliine?
Kadse dvoje zaljubljenih giedaju u oi, oni i ne znajui tra-pjuzasignalima irenja zenica i
oboje se uzbuuju primeujui ihuoima onogdrugog. Istraivanja pokazuju da zenice
muka-racamogu da se poveaju skoro tri puta dok im se prikazuju por-nografski filmovi.
Kod veine ena, zenice se naj vie proire dok posmatraju slike majki s bebama. Male bebe i
deca imaju vee ze-niceododraslih, a zenice beba se neprestano ire u prisustvu od-raslih, u
nastojanju da izgledaju to je privlanije mogue i tako ostanu u centru njihove panje. Zato
najprodavanije deije igrake gotovo uvek imaju preterano velike zenice.
Istraivanja pokazuju i da poveanje zenica ima reciprono dejstvo na osobu koja ih vidi.
Kod mukaraca koji su posmatrali slikeena s proirenim zenicama dolo je do
veegproirenja ze-nicanego kad su posmatrali slike ena sa suenim zenicama.
Testirajte se
Sposobnost desifrovanja irenja zenica instalirana je u mozgu i odvija se potpuno automatski.
Da biste testirali ovo, pokrijte ru-bm crtc B i zamolite nekog da gleda u "zenice" na crteu A.
Zatim njega pokrite, a osobu zamolite da gleda u crte B, i vide-tekakoese njene zenice
107
CrteA
CrtcB
Hes je obavio eksperiment reakcne zenica tako sto je ispj^ cima pokazao pet slika: nagog
mukarca, nagu zenu, bebu, J ku i bebu i pejza. Predvidljivo, zenice mukaraca najvifcl
proirile pri pogledu na nagu enu, zenice ge, mukaraca najvfe su se proirile pri pogledu na
nagog muskarca, ali su se zenice e-na najvie irile pri pogledu na sliku majke s bebom, dok
je slika nagog mukarca bila na drugom mestu. ^
Testovi u kojima su uestvovali vrhunski igrai karata pofo-zali su da su dobijali manje
partija onda kad su njihovi protivnici nosili tamne naoari. Na primer, ako bi protivnik u
deljenju do-bio etiri keca, ekspert bi nesvesno registrovao njegovo nagloirc-nje zenica i
"osetio" da je bolje da u sledeem krugu ne poveava ulog. Tamne naoari na oima
protivnika eliminisale su signalc zenica, a posledica je bila da su eksperti pobeivali u manje
deljcnja nego inae.
Deifrovanje zenica prime-njivali su antiki kineski trgovci dragim kamenjem, koji su prilikom pregovora o ceni posmatnv li zenice svojih muterija. rtt mnogo vekova, prostitutke su u
Dejvid Bouvi ima raznobojne oi -jedno plavo i jedno boje lenika - a jedna zenica mu je
trajno proirena, ova bolest naziva se heterohromija 1 pogaa oko 1% populacije. Razlika u
boji oiju Bouvija rezulut je tuc zMg devojice, kad mu je bilo 12 godina.
108
ukapavale kapi bcladonc, tinkture koja sadri atropin, *\Q f,, proirilc zenice i tako izgledale
privlanije.
fyo fto kae stari klie: "Gledaj oveka u oi kad govori' s niim"* kad komunicirate ili
pregovarate, ali jo je bolje da ga "gle-jate u zcnice", jer e vam one odati njegova stvarna
oseanja.
lene to rade bolje, kao i obino
fjrSajmon Baron-Koen, s Univerziteta u Kembridu, sproveo je odreene tcstove u sklopu
kojih su ispitanicima pokazivane foto-aiijcna kojima je bila vidljiva samo uzana traka lica u
predelu oiju. Od ispitanika se trailo da mentalna stanja prikazana na fotografijama odrede
kao "prijateljsko", "oputeno", "odbojno" ilTzabrinuto", a stavove kao "elju za tobom" i
"elju za nekim drugim".
Statistiki, isto nagaanje rezultovalo bi polovinom tanih odgovora, ali muki prosek bio je
19 od 25, dok je enski iznosio 22od25. Ovaj test pokazuje da oba pola imaju veu sposobnost
dadeSfruju signale oima nego signale telom, te da su ene u to-meboljeod mukaraca.
Naunici jo uvek ne znaju kako se ove informacijeoima alju ili deifruju, samo prosto
znaju da smo u stanju da to inimo. Autistine osobe koje su u najveem broju siuajeva
mukog pola - postigle su najslabije rezultate. Auti-sttmmozgovima manjka sposobnost da
tumae govor tela i to je jedan od razloga to autistine osobe imaju tekoa u stvaranju
vczasdrugim ljudima, i pored toga to mnoge od njih imaju izu-zetno visok koeficijent
inteligencije.
"Sacovanje"
Lfudi su jedini primati koji imaju beonjae - oi ovekolikih majmuna su potpuno tamne.
Beonjaa se razvila kao pomou bmunikaciji, kako bi ljudima omoguavala da vide u kom
prav-cugledajudruri ljudi, budui da je pravac povezan s emocional-nimstanjima, Zenski
mozak je bolje opremljen za itanje emociia nego muSki, a jedna od posledica je i to to ene
imaju vcebt. onjae nego mukarci. ovekoliki majmuni nemaju beonja^ Sto znai da njihov
plen ne moe da zna u kom pravcu gledaju ni da Ji su ga primetili, to majmunu daje vee
anse za uspean lov,
Ljudi su jedini primati koji imaju beonjae.
Mig obrvama
Re je o gestu koji od davnina slui kao pozdrav na daljinu. Afig obrvama je univerzalan i
koriste ga i obini i ovekoliki majmuni kao druJtveni pozdrav, potvrujui tako da je
posredi urodcn gest. Obrve se na deli sekunde podiu i sputaju, a svrha ovog gesta je
privlaenje panje na lice, kako bi mogli da se izmene ja-sni signali. Jedina kultura koja ga ne
koristi je japanska i tamo sc smatra neprimerenim ili nepristojnim i ima definitivne seksualne konotacije.
Mig obrvama
Re je o nesvesnom signalu kojim se konstantuje prisustvo druge osobe i verovatno je povezan
s reakcijom straha usled izne-naenja ili izjavom: "Iznenaen sam i plaim te se", koja moe
da se prevede kao: "Svestan sam tvog prisustva i nisam pretnja za tebe". Mig obrvama ne
109
dobacujemo nepoznatima na ulici ni lju-dima koji nam se ne dopadaju, a osobe kod kojih ovaj
mig izosta-ne prilikom prvog susreta bivaju okarakterisane kao potencijalno agresivne.
Pokuajte ovaj jednostavan test i otkriete iz prve ruke momiga obrvama - sedite u
predvorje hotela i dobacujte mig obrvama svima koji proJaze. Videete da ne samo da e vam
uz-vratitiiosmehnuti se nego e vam mnogi i prii i zapodenuti raz-pvors vama. Zlatno pravilo
glasi da mig obrvama dobacujete is-kljuflvoljudima koji vam se dopadaju ili onima kojima
elite da scdopadnete.
irenje oiju
Sputanje obrva je nain Ijudi da ispolje dominaciju ili agresiiu prema drugima, dok se
podizanjem obrva ispoljava potinjenost. Kiling k Kiring su ustanovili da vie vrsta
ovekolikih i obinih majmuna u iste svrhe koristi upravo iste te gestove. Takoe su ustanovili
da Ijudi koji namerno podiu obrve bivaju od strane dmgihljudi, ali i ovekolikih majmuna,
okarakterisani kao poti-njeni,dokoni koji ih spustaju bivaju okarakterisani kao agresivni.
llb^izi Za&omufarci lazu, a zene plau pokazali smo da e-oe,podiui obrve i kapke, ire oi, ne
bi li svom licu dale detinji izgled, takozvani "bejbi fejs". Ovo ima snano dejstvo na muskarce, u ijem se mozgu oslobaaju hormoni koji kod njih stim-
Visokopostavljene obrve davale su Merilin Monro potinjen izgled, nisko postavljene obrve
davale su Dejmsu Kegniju njegov agresivan izgled, dok su sP')oJtmcobrveDFK-a
doprinosile da izgleda autoritativan i veito zabrinut
Don F. Kenedi imao je takozvane spljostene" obrve u su niegovom licu davale trajno zabnnut izgled koji se d0p>
elasaima. Da je imao velike upave obrve, poput glumca^a<> msa Kcgnija, imao bi manje snaan uticaj na lzborno
tel0. C)*
Pogled ispod obrva
Obaranjeglave i pogled odozdo jeste jo jedan gest potinjavan koji se dopada mukarcima, zato to ini da oi
izgledaju krun je, a ena vie nalik detetu. To je zato to su deca fiziki mno manja od odraslih i uglavnom nas
gledaju odozdo, to i u m Jkarcima i u enama pobuuje roditeljska oseanja.
Princcza Dajana napravila je pravu umetnost od obaranja gla-ve i pogleda odozdo, uz istovremeno otkrivanje svog
ranjivog vra- I ta. Ovaj detinjasti skup gestova inicirao je majinske i oinske re-akcije prema njoj od strane
miliona ljudi, naroito onda kad je iz-gledalo da se nalazi na udaru britanske kraljevske porodice. Ljudi koji
praktikuju ove gestove poti-navanja obino to ne ine svcsno, ah znaju da e, kad ih upotrebe,' postii idjtni
rezultat.
Princeza Dajana kad je imala osarr godina - poput veine devojica, preutno je shvatala uticaj oborene glave i
pogleda "ispod obrva"
110
enski iri periferni vid omoguava im da naizgled gledaju u jednom dok zapravo gledaju u
sasvim drugom pravcu
polje, zbogega su mnogo bolji od ena u uoavanju onogaHtosc nalazi direktno ispred njih i
posmatranju na daljinu u svrhu uoavanja meta. Pogled izbliza i periferni vid muskaraca,
meu-tim, mnogo su slabiji nego kod ena, to je razlog sto mukarci imaju problema da
pronau stvari u friiderima, kredencima ili fiokama, Zenski periferni vid protee se
najmanje 45 stepeni na obe strane, kao i gore i dole, to znai da moe da gleda nekogu lice i u
isto vreme acuje ostale njegove kvalitete.
Kako da privuete panju mukarca
Kad ena eli da privue panju mukarca s drugog kraja prosto-rije, sree njegov pogled,
zadrati ga dve do tri sekunde, a potom pogledati u stranu i oboriti pogled. Ovaj pogled
dovoljno je dug da mu poalje poruku o zainteresovanosti i potencijalnom poti-njavanju.
Eksperiment koji je sprovela dr Monika Mur, s Vebste-rovog univerziteta, pokazao je da
veina mukaraca ne ume da protumai prvi enin signal pogledom, tako da ona obino mora
da ga ponovi tri puta da bi prosean mukarac shvatio njegovo znaenje, etiri puta ako
mukarac ima izrazito sporogorei fitilj, a pet ili vie puta ako je bistar kao mutan potok. Kad
najzad priUehnitivni voi
jenfiS0 Pa2nJu ena esto upotrcbi laganu verziju miga u vidu b,a& suPCl}ng Sirenja oiju koje mu
kazuie da tflil bio namenjen ba njemu. 'f pda su posrcdi mulkarci koji sporo shvataju,
ponekad je de-^ijeda im prosto priete i kaete: "Hej; svia mi se"
laova gleda vas pravo u oi
xtoSmo ve rekii, mnogi Ijudi povezuju laganje sa skreta-^poglcda. Sproveli smo seriju
eksperimenata u kojima je is-Jtaflicima reeno da u snimanom razgovoru kau drugima niz
u|i,Snimkesmo koristili na naim seminarima o komunikaciji, je$ugledaoci bili zamoljeni da
prosude ko lae, a ko ne. Ono tosflioodcrili u potpunosti se kosilo s popularnim ubeenjem o
laiovuna. Oko 30% laova konstantno je gledalo u stranu govo-itiJa, agledaoci su to uoili u
80% siuajeva, s tim to su ene potealc istananiju mo zapaanja nego mulcarci.
Preostalih 70% Jaova je sve vreme odravalo kontakt pogledom sa svojom jitvom, raunajui
da e biti tee uhvaeni u lai ukoliko rade mprotnood onoga to ljudi oekuju. Bili su u pravu.
Stopa hvata-ujaulai opala je na 25%, s muJcarcima koji su ostvarili bednih 15% uspenosti
i 35% uspenih procena od strane ena. Intuitiv-fliji ensJd mozgovi bili su bolji od multih u
detektovanju gla-sovnilipromena, irenja zenica i ostalih nagovetaja koji odaju Jaova. Ovo
112
pokazuje da samo pogled nije pouzdan signal laga-njaida je potrebno da pratite i ostale
gestove.
Kadneijipogled vie od dve treine vremena sree va, to mo-zedaznai jednu od dve stvari:
prvo, toj osobi ste zanimljivi ili pri-vlani, u kom sluaju e njene zenice biti proirene; ili
drugo, ta osobaima odbojan stav prema vama i mogla bi da vam "baci ruka-wcii B,ukom
sluaju e joj zenice biti skupljene. Kao to smo ve rckli, ene su vete u deifrovanju signala
zenicama i umeju da /azlikuju interesovanje od agresije, ali su mukarci znaajno loiji u
lome. To je razlog sto prosean mukarac najese ne zna da li e ena sledeeg trenutka da ga
poljubi ili oamari.
Nastojei da delujete to manji, iskljuujete prekida za agresiju u mozgu napadaa.
Ovo je idealan poloaj koji moete da zauzmete onda kad primate zaslueni prekor od strane
pretpostavljenog, ali bi bio poguban u sluaju nasuminog ulinog napada. Ovakvo ponaanje osobe koja na ulici prolazi pored grupe moguih nasilnika signalizovalo bi strah, to bi
moglo da predstavlja dodatni pod-strek za napad. Ako hodate uspravno i pravite ire pokrete,
mau-i rukama i nogama i izlaui prednji deo tela, projektovaete sposobnost da se u
sluaju potrebe branite i time smanjiti vero-vatnou da budete napadnuti.
Pogled iskosa
Pogled tsf(osa koristi se da bi saoptio interesovanje, nesigurnost ili neprijateljstvo.
Kombinovan s malice podignutim obrvama ili osmehom, saoptava zainteresovanost i esto
se koristi kao sig-nal udvaranja, uglavnom od strane ena. Ukoliko ide zajednosa
Kako da izbegnete napad ili zlostavljanje
Veina primata skree pogled da bi pokazala potinjavanje. Ako ovekoliki majmun
namerava da ispolji agresiju ili postoji mo-gunost da e da napadne, fiksirae pogledom
svoju rtvu. Dabi izbegla da bude napadnuta, rtva e da skrene pogled i pokuada deluje to
manja. Nauni dokazi pokazuju da je potinjavanje kao vid ponaanja instalirano u mozgu
primata, iz razloga prei-vljavanja. Kad nam preti napad, trudimo se da delujemo to sit-niji
tako to uvlaimo glavu u ramena, privlaimo ruke to blic teiu, skupljamo kolena i guramo
glenjeve pod stolicu, spustamo bradu na grudi da bismo zatitili grlo i skreemo pogled u
stranu. Ovi gestovi aktiviraju "prekida za iskljuivanje,, u mozgu napa-daa i napad moe i
da se izbegne.
spuJtenim obrvama, nabranim elom ili povijenim uglovima usana, signalizuje sumnjiav,
neprijateljski ili kritiki stav.
Pojaano treptanje
Normalna, oputena brzina treptanja iznosi est do osam trepta-ja u minuti, a oi su pri tom
zatvorene samo na deli sekunde. Kad su ljudi pod pritiskom, na primer, onda kad lau, sva je
prili-kadaedramatino da poveaju brzinu treptanja.
Pojaano treptanje je nesvestan pokuaj mozga osobe da vas "skloni s oiju", zato to je
poela da osea dosadu, nezaintereso-vanost ili joj se ini da je superiorna u odnosu na vas.
Kao da njen mozakvie ne moe da podnese bavljenje vama, stoga se njene ofizatvaraju na
dve-tri sekunde ili due, da bi vas sklonile s po-deda, i ostaiu zatvorene dok vas osoba
trenutno brie iz misli.
113
Iskljuuje vas
Superiorni tipovi umeju da uz to jo i zabace glavu kako bi vam dobacili "dug pogled",
narodski poznat kao "pogled s viso-ka"; isto ini i osoba koja smatra da joj se ne pridaje
onoliko va-nosti koliko zasluuje. Re je o gestu karakteristinom uglav-nomzaitelje
Zapada i specijalnosti Engleza koji sebe smatraju viom klasom. Ako primetite ovo kod svog
sagovornika u toku razgovora, to je znak da vam ne ide dobro i da je potreban novi pristup.
Ukoliko smatrate da je osoba prosto arogantna, probajte ovo: kad zatvori oi po trei ili
etvrti put, brzo koraknite u $tra nu. Kad ponovo podigne kapke, inie joj se da ste nestali i
mate rij'a/izovali se na drugom mestu, a to moe dobro da je izncrvira Ukoliko osoba pone
da hre, moete mirne duse da konstantu-jete da ;e vaa komunikacija prestala.
Nemiran pogled
Kad osoba Juta pogledom levo i desno, moe da vam se uini da proverava sta se dogaa u
prostoriji, ali zapravo je re o tome da mozak trai puteve za beg (ba lcao sto rade majmuni),
otkrivaju-i nesigurnost osobe u pogledu onoga to se deava.
Kad se nalazite u drutvu izuzetno dosadne osobe, va pri-rodni poriv je da pogledom traite
potencijalne "pravce povla-enja". Meutim, poto smo veinom svesni da skretanje pogle-da
pokazuje nedostatak interesovanja za drugu osobu i signali-zuje nau eJju da pobegnemo, mi
scjo intenzivnije zagledamo u dosadnjakovia i fingiramo interesovanje osmehujui se^i-snutim
usnama. Ovo ponaanje paralela je onome sto ine lao-vi, onda kad pojaavaju kontakt
pogledom kako bi delovali to ubedJjivije
.
Geografija lica
Geografska regija lica i tela osobe u koju gledate takoe moe dramatino da utie na ishod
susreta licem u lice.
Kad zavrite itanje ovog dela, to pre isprobajte tehnike koje pominjemo - ne upozoravajui
nikoga i osetiete snano dej-stvo koje ove vetine mogu da imaju. Potrebno je oko nedelju
da-na vebanja da bi ove tehnike pogleda prerasle u sastavni deo va-eg umea
komuniciranja.
Postoje tri osnovne vrste pogleda: drustveni pogled, intiman pogled i moan pogled.
Oblast
drutvenog pogleda
114
. Drutvenl pogled
Sksperimcnti otkrivaju da, u toku drutve-nih susreta, oi posmatraa nekih 90% vre-jncna
poivaju na trouglastoj oblasti na licu dmgcosobc smetenoj izmeu oiju i usta.
Ovo je oblast Jica u koju gledamo kad olcruenje nije pretec. Druga osoba nas pri rom
sagledava kao neagresivne.
2. Intiman pogled
PriJazei jedni drugima s distance, ljudi prvo na brzinu premere pogledom deo izmeu lica i
donjeg dela tela druge osobe kako bi ustanovili njen poJ, a potom je pogledaju da bi utvrdili u
kojoj je mcri zainteresovana za njih. Taj drugi pogled kree se preko oi-ju i ispod brade,
prema donjim delovima tela osobe. Prilikom su-sreta iz bJizine, to je trouglasta oblast izmeu
oiju i grudi, dok se pogJed iz daJjine sputa od oiju sve do prepo-naiJi jo nie.
Mukarci i ene koriste ovaj pogled da bi pokazaJi interesovanje za ono drugo, a zainteresovana osoba e uzvratiti pogled. Obino pr-vodvaput Jetimino pogledamo i potom usmeravamo pogJed na lice osobe i, uprkos tome sto vecina ljudi ovo estoko porie, studije skrivenom lcamerom otlcrivaju da ovo ine ba svi, akikaluerice.
Kao to smo ve reldi, iri periferni vid ene omoguava joj da odmeri mukarca od glave do
pete, a da pri tom ne bude uhvae-na. Suena vizuelna perspektiva mukarca razlog je to on
na vr-Jo oigledan nain eta pogledom du tela ene. Ovo je takoe razJogto se mukarcima
stalno prebacuje kako gutaju ene po-gledom, dokene retko kad bivaju optuene za tako
neto, mada istraivanja pokazuju da to ine ese nego muskarci. Dakle, nije stvar u tome da
sc mukarci vie zagledaju ene nego one njih -
enin iri periferni vid znai da nikad ne biva uhvaena na delu; suena vizuelna perspektiva
mukarca znai da on biva uhvaen ba svaki put
Pogled u pod tokom razgovora slui drugaijim svrhama kod mukaraca i ena. Mukarcu
omoguava da jo jednom premeri enu od glave do pete. Kod ene ima dvojnu svrhu: da jo
jednom odmeri mukarca i istovremeno posalje signal potinjavanja.
Zato mukarci imaju tekoa da ostvare kontakt pogledom? Zato to enske grudi nemaju ocl
115
3. Moan pogled
Zamislite da osoba ima tree oko nasred ela i gledajte u trouglastu oblast izmedu njena "tri"
oka. Uticaj koji ovaj pogled ima na drugu oso-bu ne moete da pojmite dok ga ne doivite.
Ne samo da menja atmosferu i ini je veoma ozbiljnom, ve moe u trenutku da prekine tiradu dosadnjakovia. Drei pogled usmeren na ovu oblast, vrite neumoljiv pritisak na tu
osobu.
Moan pogled
v^oimateblage, slabe ili pialji-vebajte upotrebu monog * ^da biste dali sebi vise autori-fyi
vas neko napada, nastojte i ^ vrcme kontakta pogledom ne ^p^.Dokgledate napadaa, suicpogled sputajui kapke i fiksi-fJj[cnjimeosobu. To rade grabljive ^Votinje neposredno pre no
to se ^fcnasvoj plen. Kad ne trepui p^bzite pogledom od jedne osobe j&dnige, izazivate
nervozu u svima tojivasgledaju dok to radite.
Dabisteovopostigli,pomerajtepivoonejabuice,patekondagla^aiamenabitrebalodaostanumirna.MonozurenjekoristiojcAmoIdvarcenegeruTerminatoru.Ovajpogledmoedaute-fljttahukostieventualnimnapadaima.
Meutim,jojeboljedanastojitedaimateposlasamosafinimljudima,jerutomslu-ajuncetenikadmoratidaprimenjujete mono zurenje.
Nemoj da se kai s Terminatorom
Prica o politiarima
Kanekoetapogledom naokolo ili izbegava da nas gleda u oi oham se obraa, nase poverenje u njegov kredibilitet drama(&oopada,akiako to moda radi iz iste stidljivosti. Imali smo (ftioogklijenta politiara, koga su tek odskora poeli da
pozivaju iitelevizijskeemisije i koji je tokom tih razgovora neprestano etao pogJcdom od novinara do kamera i nazad. To je doprinclo da je na ekranu deJovao
prevrtljivo i podmuklo i njegova popular. nost je opadaJa svaki put kad bi se pojavio na
tcleviziji. Poto smo ga uvebali da jednostavno gleda u novinara i ignorie kamcrc njegov
kredibilitet se poveao. Drugog politiara smo uvebali da se, sudeJujui u politikoj debati
na televiziji, obraa gotovo i*. Idjuivo soivu televizijske kamere. Iako je time udaljio od sebc
J50gledaJaca u studiju, impresionirao je milione gledalaca isprcd malih ekrana, koji su imali
oseaj da se obraa direktno njima.
Duo, zagledaj se u moje oi
Za teJevizijski ou, sproveli smo eksperiment uz pomo agencije za posredovanje u
upoznavanju. Odabranoj grupi mukaraca re-eno je da je enslca osoba s kojom su upareni
vrlo slina njima i da bi zato trebalo da oekuju uspeno i zabavno provedeno vreme. Takoe,
svakom mukarcu smo objasnili da je njegova partnerka za to vee lcao dete pretrpela
povredu oka i da je iskompleksirana zbog toga sto se to oko Jcree za nijansu sporije od
drugog. Rekli smo da nismo sigurni da li je posredi levo ili desno oko, ali da e moi da vidi
ako se dobro zagleda. Zenama smo ispriali istu priu i takoe im reldi da e, ako se dobro
zagledaju, moi da ustanove koje je oko kod mukarca sporije od drugog. Ti parovi su celo
vee proveli zagledajui jedno drugo u oi, uzalud traei "problema-rino oko". Ishod je bio
da su svi parovi prijavili postignut visokni-vo prisnosti i romantike na svom sastanku, a
verovatnoa jo jed-nog sastanka para bila je za 200% vea od proseka agencije.
116
Reenje
Kad doete na razgovor, rukujte se i potom dajte drugoj osobi dve do tri sekunde tokom kojih
moe neometano da zavri proces odmeravanja. Spustite pogled da biste otvoriii aktovku ili
fascikhi ili sredili papire koji e vam moda zatrebati, okrenite se da oka-ite kaput ili
primaknete stolicu, i tek onda podignite pogled. Snimajui razgovore kupca s prodavcima,
ustanovili smo da nc samo da su kupci bili mnogo naklonjeniji prodavcima koji su primenjivali ovu strategiju, ve je ona doprinela boljem ishodu u smislu rezultata prodaje.
117
prisea se slike
Prise se zvuka
Prisea se oseaja
Pria sama sa sobom
40 odsto preferira kanal oseaja, stoga e rei: "Hajde da dobro pretresemo ovu ideju",
"Naem odeljenju je potrebna injekcija", MNe mogu da pohvatam konce onoga to govorite".
Vole da uvek izvedu "probnu vonju" i budu ukljueni u demonstraciju kako
^"ukapiralizamisao". |
NLP je udesno otkrie i odlino komunikacijsko sredstvo kjim bi se trebalo pozabaviti kao
zasebnom temom.
^ko da odrite kontakt pogledom s publikom
J* Profesionalni govornici na skupovima, razvili smo tehniku ^jenu zadravanju panje
publike i njenom osecan ^vanosti. Ako grupa nije vea od 50 ljudi, moguce ,e sresti po
118
Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju informacije koje pristiu putem ula
Vortonova studija u Sjedinjenim Dravama utvrdila je da koli-ina informacija upamenih iz
verbalne prezentacije iznosi svega 10%. To znai da verbalna prezentacija, da bi imala efekta,
izisku-je esto ponavljanje kljunih taaka. U poreenju s tim, koliina upamenih
informacija iz kombinovane verbalne i vizuelne pre-zentacije iznosi 50%. To znai da ete
upotrebom vizuelnih pogled svakogpojedinca. Ako je grupa vea, obino stojite neto da-Ije,
tako da je potreban drugaiji pristup. Odredivi stvarnu ili za-miljenu taku ili osobu na
svakom uglu grupe, i jednu u centru ako stojite na udaljenosti od 10 m u odnosu na prvi red,
priblino 20 osoba u grupi od njih 50 imae oseaj da gledate ba njih dok govorite, tako da
moete da stvorite intimnu povezanost s veim delom auditorijuma.
Definitivni vodi* kroz govor tela
magaia ostvariti 400% bolji efekat. Studija je takoe ustanovila da korienje vizuelnih
pomagala skrauje prosean poslovni sasta-naks 25,7 na 18,6 minuta - to je 28% utede u
vremenu.
Mona olovka
Da biste kontrolisali pravac u kojem osoba gleda, upotrebljavajte olovku kao pokaziva
prilikom prezentacije i istovremeno verba-lizujte ono sto vidi. Zatim, pomerite olovku od
prezentovanog materijala i drite je izmeu svojih oiju i oiju druge osobe. Ovimprosto
magnetsld delujete na njenu glavu, koja se podie, tako da osoba sada gleda u vas i vidi i uje
ono to govorite, mak-simalno upijajui vau poruku. Dokgovorite, drite otvoren dlan druge
ruke.
Uticaj koji tokom vizuelne prezentacije na mozak imaju in-formacije koje pristiu putem ula
119
Rezime
Pravac u kojcm usmeravate pogled ima veliki uticaj na ishod su-sreta licem u lice. Da ste
direktor koji namerava da izgrdi slube-nika koji je pogreio ili roditelj koji prekoreva dete,
koji biste po-gled upotrebili? Ako upotrebite drutveni pogled, to e izvuia-oku iz vaih rei,
bez obzira na to koiiko giasno ili pretee poku-fovate da zvuite. Drutveni pogled ublaava
vase rei, ali inti-man pogled moe da zastrai ili postidi drugu osobu. Moan po-gled,
meutim, ima snano dejstvo na primaoca i govori muda mislite ozbiljno.
Odgovarajui pogled daje kredibilitet.
Ono to mukarci opisuju kao pogled kojim ih ena "pozi-va", odnosi se na pogled iskosa,
proirene zenice i intimnogleda-nje. Ako ena eli da deluje neosvojivo, potrebno je da
izbegava intiman pogled i da umesto njega koristi drustveni pogled. Me-utim, veina
mukaraca ionako ne primeuje dobar deo svega toga. Upotreba monog pogleda u sklopu
udvaranja obeleie mukarca ili enu kao hladnu i odbojnu osobu. Meutim, ako koristite
intiman pogled na potencijalnom partneru, odaete se. 2ene su eksperti za slanje i primanje
ovog pogleda, ali, naalost, to s veinom mukaraca nije sluaj. Kad mukarci koriste intiman pogled, enama je to najee vie nego oigledno, dok su mukarci generalno nesvesni
intimnog pogleda od strane ene, to umnogome deluje frustrirajue na damu koja im ga je
uputila.
Poglavlje 9
120
Lini prostor
Veina ivotinja ima odreeni vazduni prostor oko svog tela koji prisvaja kao svoj lini
prostor. Koliko se daleko taj prostor protee, uglavnom zavisi od pretrpanosti uslova u kojima
je ivotinja rasla i lokalne gustine naseljenosti te populacije. Prema tome, lina teri-torija
moe da se poveava ili smanjuje, u zavisnosti od lokalnih okolnosti. Lav odrastao u
udaljenim oblastima Afrike moe da ima lini prostor koji se protee u preniku od 50
kilometara ili vi-e, u zavisnosti od brojnosti lavlje populacije u tom kraju, a svoju teritoriju
obeleava uriniranjem ili pranjenjem creva na njenim granicama. S dmge strane, lav
odrastao u zarobljenitvu, zajednos drugim lavovima, moe da ima lini prostor od svega
nekoliko me-tara, sto je direktan rezultat pretrpanosti tog stanita.
Poput veine ivotinja, svako ljudsko bie ima svoj lini, pre-nosivi "vazduni mehur" koji
nosi svuda sa sobom; njegova velii-na zavisi od gustine naseljenosti u mestu odrastanja
osobe.
121
Lini prostor
Zonske udaljenosti
Govoriemo ovde o preniku "vazdunog mehura" oko pripad-nika srednje klase, stanovnika
predgraa u Australiji, Novom Zdandu, Velikoj Britaniji, Severnoj Americi, Severnoj Evropi,
Skandinaviji, Kanadi i svim onim mestima gde je kultura proe-ta zapadnjakim navikama,
kao to su Singapur, Guam ili Is-land. Zemlja u kojoj vi ivite moda ima manje ili vee
teritorije odonih o kojima e ovde biti rei, ali e srazmerno biti iste kao oncOvupodelu
prostora deca naue otprilike u dvanaestoj godi-ni,aona se moe svesti na etiri razliite
zonske udaljenosti:
l.lntimnazona, izmeu 15 i 45 cm. Od svih zonskih udaljeno-*ti,ovajedaleko najvanija,
budui da je to zona koju osoba uva taodaje njeno vlasnitvo. U nju smeju da zau iskljuivo
oni ko-)1$unam emocionalno bliski. Meu njima su sentimentalni part-neri,roditelji, brani
drugovi, deca, bliski prijatelji, roaci i kuniIjubimci. Tu jc i pod-zona koja se protee na 15
cm od tela i u \^ ju sme da se zae samo tokom intimnog fizikog kontakta.Toi bliska intimna
zona.
Re je o distanci na kojoi se
drimo od nepoznatih osoba, vodoinstalatera ili stolara koji vr-se popravke u naem domu,
potara, bakalina, novog kolege na poslu i ljudi koje ne poznajemo dobro.
4. Javna zona, preko 3,6 m. Kad god se obraamo veoj grupi lju-di, ovo je
prijatna distanca na kojoj se odluujemo da stojimo.
122
<
lntimna
zona 15-45 cm
lina zona 46 m-1.2 iri
Mk
pecanje i ta-da se normalno krecu unutar line ili intimne zone onog drugog. U firmi,
meutim, generalni direktor dri svog najboljeg druga na drutvenoj distanci, kako bi
ispostovao nepisano pravilo o drutvenim slojevima.
Zato oblasti u kojima je prisutna najvea gustina naseljenosti ljud-ske populacije ujedno
imaju i najveu stopu kriminala i nasilja.
Jedan od naih najdubljih poriva jeste enja da posedujemo zemlju. Ona potie od injenice da nam to
daje prostornu slobodu koja nam je potrebna.
Ispitivai se slue tehnikama teritorijalne invazije da bi slo-mili otpor kriminalaca koje
ispituju. Stavljaju ih da sede na obinim stolicama, bez naslona za ruke, nasred prostorije, i
dok im postavljaju pitanja zalaze u njihovu intimnu i blisku intimnu zonu, zadravajui se u
njoj sve dok ne dobiju odgovore. Dabise otpor kriminalca slomio, esto je potrebno samo
kratkotrajno te-ritorijalno uznemiravanje.
gjtuali pravljenja razmakajfcid osoba prisvaja prostor ili oblast meu nepoznatim osobama,
faofioje sedite u bioskopu, mesto za konferencijskim stolom ili ve&lica za pekir u teretani, ona to
ini na predvidljiv nain. Obinopotrai najvei prostor izmeu dveju drugih osoba i prisvojioblast u njegovom sreditu. U bioskopu, odabrae sedite na polaputa izmeu kraja reda i
najblie osobe koja sedi u tom re-ju. U teretani, bira vealicu za pekir koja se nalazi na
najveem jlobodnom prostoru, na sredini izmeu druga dva pekira ili na srediniizmeu
najbliegpekira i kraja iviluka. Svrha ovog ritu-alajeste izbegavanje vreanja drugih ljudi
postavljanjem suvie blizuili suvie daleko od njih.
Lekarima i frizerima dajemo dozvolu da zau u nau intimnuzonu. Kune Ijubimce putamo u nju u svako
doba, zato to znamo da nas oni ne ugroavaju.
Ubioskopu, ako odaberete mesto koje nije tano na sredini izmeu kraja reda i najblie druge
osobe, ta osoba moe da se uvredi ako ste seli previe daleko ili oseti ugroenom ako ste seli
previeblizu. Glavna svrha ovog rituala pravljenja razmaka jeste ouvanje harmonije i ini se
da je re o nauenom ponaanju.
Izuzetakod ovog pravila je pravljenje razmaka koje se via u javnimtoaletima. Ustanovili smo
da ljudi u 90% sluajeva biraju tajnje kabine, a ako su one zauzete, tada primenjuju princip
sredine. Mukarci u javnim pisoarima uvek izbegavaju da stoje pored nepoznatih ljudi i u
svakom trenutku potuju nepisani za-kon koji kae "radije smrt nego kontakt pogledom".
Test za rukom
Kad sledei put budete obedovali s nekim u restoranu, probajte 0vaj jednostavan test.
Neizreena teritorijalna pravila kau da se stourestoranu deli na dva jednaka dela, stoga
osoblje paljivosmeta so, biber, eer, cvee i slicno tano na sredinu stola. Kak obed bude
odmicao, neprimetno pomerite prvo slanik na drugu polovinu stola, a zatim i posudu s
biberom, cvee i tako dalje.Ne-e proi mnogo, a ova suptilna teritorijalna invazija izazvae
re-akciju osobe s kojom obedujete, koja e se ili zavaliti u stolici da bi povratila svoj prostor ili
poeti da vraa sve na sredinu stola.
negativnu ili defanzivnu reak-ciju farmera. Uspeni trgovaki putnici iji je teren provincija
go-tovo jednoglasno tvrde da se pregovori tamo najpovoljnije odvijaju onda kad muteriju iz
malog grada pozdrave rukovanjem s distan-ce, a farmera iz zabaenog sela samo mahanjem.
Teritorija i vlasnitvo
Imovina koju poseduje neka osoba ili prostor koji ona redovno koristi ine privatnu teritoriju
za koju se, jednako kao u sluaju "mehura" linog prostora, bore da bi je sauvali. Dom,
radno me-sto i kola predstavljaju teritoriju, jasno obeleenu granicama u vidu zidova, kapija,
ograda i vrata. Svaka teritorija moe da ima vie podteritorija. Na primer, privatna teritorija
u domu osobeda bue kuhinja, zbog ega e ona prigovarati ako neko I ^ulazi unutra dok ona
posluje po njoj; biznismen ima svoje ^jljeno mesto za stolom u sali za sastanke; redovni
posetioci ^jiiimaju svoj omiljeni sto; a mama i tata imaju svoje omiljene rjjjcudnevnoj sobi.
Ove oblasti se obino obeleavaju ostavlja-^svojih linih stvari u njima ili oko njih, ili pak
estim kori-^jjem. Redovan posetilac kafia moe ak da ode tako daleko ^ uree svoje
inicijale na "svoje" mesto za stolom, dok bizni-^flsvoju teritoriju za stolom u sali za sastanke
obeleava tako ltoijnutargranica svoje intimne zone (46 cm) rasporeuje stvari ^Jtosu lina
fascikla, olovke, knjige i odevni predmeti.
Studije o sedenju u bibliotekama koje je sproveo Dezmond jjoris pokazale su da ostavljanje
knjige ili linog predmeta na jroJu u citaonici rezervie mesto tokom prosenih 77 minuta;
^vljanje jakne prebaene preko naslona stolice rezervie ga to-jonidvasata.Kod kue, lan
porodice moe da obeleava svoju omiljcnu fotelju tako to na njoj ili pored nje ostavlja neki
svoj Kni predmet, poput torbice ili asopisa, kako bi pokazao da taj prostorsmatra svojim.
Ako domain kue ponudi posetioca da sedne i ovaj se ne znajui spusti na pogrenu stolicu,
domain moe da se iznervira ovog naruavanja svoje teritorije i povue se u defanzivu.
bostavnim pitanjem kao to je: "Koja je stolica vaa ?moete a izbegnete negativne rezultate
koje bi proizvela ovakva teritori-^greka.
i pripadajua teritorija
^vozekola,
ljudi
esto
umeju
da
reaguju
na
nain
potpuno
^ijiodnjihovognormalnogteritorijalnogponaanja u dru^otorno vozilo kao da ima uveliavajue dejstvo na veliinu
prostora osobe. U nekim siuajevima, ova teritorija pove-1 K> 10 puta u odnosu na svoju
normalnu veliinu, tako da ^osvoju smatra oblast od 8-10 m ispred i iza svojih kola.
Kad su u kolima, mnogi Ijudi misle da su nevidljivi, zbog ega mirne due obavljaju neke vrlo
line stvari dok ih svi ostali gledaju.
Za neke ljude, automobil postaje zatitna aura u koju mogu da se sakriju od spoljnog sveta.
Dok polako voze tik uz ivinjak, gotovo kroz slivnik za kinicu, mogu da predstavljaju gotovo
isto tako veliku drumsku opasnost kao voza s proirenim licnim prostorom. Italijane, s
njihovim manjim prostornim potrebama, esto optuuju da se "lepe za rep" i da su prava
napast na drumo-vima, zato to dre manji razmak nego to je prihvaeno u dru-gim
kulturama.
Testirajte se
Pogledajte ilustraciju koja sledi i odluite koji bi mogui scenariji mogli da postoje izmeu
ovo dvoje Ijudi, zasnovani iskljuivo na njihovim prostornim distancama. Nekoliko
jednostavnih pitanja i dalje posmatranje ovih ljudi moe da otkrije taan odgovor i po-mogne
vam da izbegnete stvaranje pogresnih pretpostavki.
0 ovim ljudima mogli bismo da izvedemo bilo koju od slede-ih pretpostavki:
1. Oboje su stanovnici grada, a mukarac se nabacuje eni.
Kad se drugi automobil uvue ispred njega, ovaj voza moe da proe kroz fizioloku
promenu, postajui besan i ak napadaiui vozaa drugog automobila (takozvani "drumski
128
bes"). Poreditc ovo sa situacijom kad ista osoba ulazi u lift, a druga stane ispred nje,
ugroavajui njenu linu teritoriju. Njena reakcija u takvim okolnostima je, normalno,
opravdavanje, stoga ona puta drugu osobu da ue prva, to je dramatino razliito u odnosu
na ono to se desava ako mu ta ista osoba presee put na drumu.
Ko je ko i odakle je?
Rezime
Drugi e vas pozvati ili odbiti, u zavisnosti od potovanja kojega-jkeprema njihovom linom
prostoru. To je razlog to ljudi po-tajno nc podnose lakomislene osobe koje tapu po
ramenima svakog koga upoznaju ili neprestano dodiruju ljude za vreme razgovora.Na
prostornu distancu koju osoba zauzima u odnosu nadrugemogu da utiu mnogi faktori, stoga
je pametno da raz-motritesve kriterijume pre no to donesete sud o tome zato neko
driodreenu distancu.
2. Mukarac ima manju intimnu zonu nego ena, tako da ncnamerno zalazi u njenu.
V
. . . .
3. Zcna potie iz kulture s manjim potrebama u pogledu velime intimne zone.
4. Par osea meusobnu emocionalnu bliskost.
Poglavlje 10
129
Marko je sedeo irom rairenih nogu, gladei kravatu i masirajui slanik. Nije primetio da su
njene noge ve 20 minuta prekrtene u pravcu suprotnom od njega i da pokazuju prema
najbliem izlazu.
Sto je deo tela smeten dalje od mozga, to smo manje svesni ono-ga to radi. Na primer, mnogi
ljudi su svesni svog lica i izraza i gestova koji se na njemu vide, tako da moemo ak da
vebamo neke izraze lica, recimo, da "pokaemo hrabrost" ili "pogledamo s
neodobravanjem", "podnesemo neprijatnost s osmehom" ili "budemo nasmejani" kad nam
baka za roendan ponovo poklo-ni komplet onoggroznog donjeg vea. Posle lica, slede nae
ruke i ake, kojih smo neto manje svesni, potom grudi i stomak, dok smo najmanje svesni
nogu i gotovo potpuno nesvesni stopala.
Ovo znai da su noge i stopala vaan izvor informacija o nc-ijem stavu, zato to veina ljudi
nije svesna onoga to radi noga-ma i nikad ne razmilja o glumljenju gestova nogama na
nain na koji bi to inili s licem. Osoba moe da deluje pribrano i konDeh'nitivni vodi lcroz govor tela
Holisano, dok istovremeno ne prestaje da lupka nogom ili mae fljome, otkrivajui tako
frustraciju izazvanu injenicom da ne inocdapobegne.
Mahanje stopalima predstavlja pokuaj mozga da pobegne od onoga to upravo preivljava.
tela ve i da posmatrai lakehvataju osobu u lai ukoliko mogu da vidc celo njeno telo. To objasnjava zato se mnogi direktori na visokim poloajima oseaju komotno samo kad sede iza
pisacg stola s vrstom, neprovid-nom prednjom povrinom koja im skriva donji deo tela.
Ako niste sigurni da vas lau ili ne, zavirite im pod sto.
Stolovi sa staklenom povrinom prouzrokuju nam vie stresa od neprovidnih stolova, jer svi
mogu da nam vide noge i nemamo oseaj da drimo sve konce u svojim rukama.
Svrha nogu
Noge su kod Ijudi evoluirale da bi sluile dvema svrhama: kreta-nju u potrazi za hranom i
beanju od opasnosti. Budui da je ljud-ski mozakprogramiran za ova dva cilja da se kree
prema onome to eli i sklanja od onoga to ne eli nain na koji osoba korisri svoje noge i
stopala otkriva kuda eli da ide. Drugim reima, poka-zuje da li bi osoba radije otisla ili
nastavila da razgovara. Otvorene ili neprekrtene noge pokazuju otvoren ili dominantan stav,
dok prekrteni poloaji otkrivaju zatvorene stavove ili nesigurnost.
Zena koja nije zainteresovana za mukarca prekrstie ruke na grudima i prekrstie noge u
pravcu suprotnom od njega, saop-tavajui mu tako govorom tela da "ne pije vode", dok e se
zain-teresovana ena otvoriti.
iRaskorak
KaoJtosmo vepomenuli, ovo je prevashodno muki gest i pred-suvlja stojee
pol{azivanje prepona. Pokazivai prepona stoje obe-manogama vrsto na zemlji,
dajui jasno do znanja da nemaju nameru da odu. Ovo se koristi kao signal
dominacije od strane mukaraca, budui da istie genitalije, dajui pokazivau
prepo-namaodranje.
131
132
Abnosekapute ili sakoe, verovatno su za-fifani. Veina ljudi stoji upravo ovako kad se ; salazi
meu ljudima koje ne poznaje dobro. Mto5tupite u razgovor s njima, ustanovie-^da jedan ili
svi oni ne poznaju ostale u grupi.
Dokneprekrtene noge pokazuju otvorenost ^ominaciju, prekrtene noge pokazuju zatvo^potiSinjavajui ili defanzivan stav, budui da "^linonegiraju svaki pristup genitalijama.
fodjeoenama re, poloaji poput makpza ^ntnogeprebaeneprefo druge emituju dve
Prekrrtene noge
133
133
Kako se otvaramo
Kad ljudi ponu da se oseaju prijatnije u grupi i pomalo sc upoznaju, prolaze kroz seriju
pokreta koji ih od defanzivno prekrtenih ruku i nogu vode prema oputenom, otvorenom
poloaju. Ova stojea procedura "otvaranja" odvija se svugde istim redosledom.
Otvorenost i prihvatanje
Poinje zatvorenim poloajem, s prekrtenim rukama i no-gama (crte 1). Kad ponu da se
oseaju prijatno jedan s drugim i bliskost narasta, prvo isprave noge i stave stopala u poloaj
"mir-no". Zatim, gornja prekrtena ruka se izvlai i povremeno se po-kazuje dlan za vreme
razgovora, ali se naposletku vie ne koristi kaobarijera. Umesto toga, moe da ostane izvan
druge ruke, tako
osobu (crte 2).
ftropsko prekrtan/e nogu
(rtfnanoga je uredno prebaena preko druge, s tim to 70% ljudi prebacujcJevu nogu preko desne.
Ovo je poloaj prekrtenih no-m koji normaJno koriste Evropljani, Azijati i Britanci.
Kad osoba prckrsti obe noge i ruke, znai da se emocionalno pnitinizrazgovora i ume da bude
uzaludno pokuavati da bu-dete ubedJjivi kad neko sedi ovako.
Amerika etvorka
Ovaj poloaj je sedea verzija pokazivanja prepona, zato to isti-egenitalije, a koriste ga
ameriki muskarci i mukarci iz svih kul-tura koje se polako "amerikanizuju", kao sto su
mladi ljudi u Singapuru, Japanu ili na Filipinima. Njime se pokazuje da po-stoji elja za
135
136
Prekrteni glenjevi
Muka verzija prekrstenih glenjeva esto je udruena sa stisnu-rim pesnicaam poloenim na
kolena ili rukama koje vrsto dre naslone za ruke, kao i sa sedeimpofazivanjem prepona (vid.
do-|e). enska verzija se donekle razlikuje: kolena su priljubljena, stopala su malo pomerena
u stranu, dok ruke poivaju na butina-ma, jedna pored druge ili jedna na drugoj.
Prekrteni glenjevi: ena nastoji da njene noge zauzimaju Ito manje prostora, dok mukarac
zauzima vie prostora
Tokom vie nego tridesetogodinjeg iskustva u intervjuisa-nju i prodaji, uoili smo da osoba
koja je dola na razgovor pre-krstivi glenjeve, zapravo mentalno "gricka usnu". Ovaj gest
otkriva potiskivanje negativnih emocija, nesigurnosti ili straha. Stopaia su obino podvuena
pod stolicu, to pokazuje da se osoba povukla u sebe. Kad ljudi uestvuju u konverzaciji, oni u
nju uvlae i svoja stopala.
Na rad s advokatima pokazao je da optueni koji sede ispred sudnice ekajui sasluanje, u
tri puta veem broju sluajeva u odnosu na tuitelje prekrtaju glenjeve i podvlae ih pod
stolicu unastojanju da kontroliu svoje emocije. Naa studija 319 zubarskih pacijenata
pokazala je da 88% njih prekrsti glenjeve im sedne u zubarsku stolicu. Pacijenti koji dolaze
samo na sistemat-ski pregled prekrtaju glenjeve u 68% sluajeva, u odnosu na 98% onih
koji prekrste glenjeve tek kad im zubar daje injekciju.
ViSe Ijudi prekrsta glenjeve u prisustvu poreznika nego u prisustvu zubara.
Nas rad sa snagama reda i vladinim slubama, kao to su po-licija, carina i poresko, pokazao
je da je veina ljudi s kojima su obavljani razgovori prekrtala glenjeve na poetku
razgovora, ali sasvim je podjednaka verovatnoa da je to bilo iz straha koliko i zbog oseanja
krivice.
Analizirali smo i slubenike kadrovskih odseka i ustanovili da veina onih koji dolaze na
razgovor u odreenom trenutku razgovora prekrta glenjeve, nagovetavajui time da
potiskuje neku emociju ili stav. Nirenberg i Kalero su utvrdili da kad jedan pregovara
137
Prepletene noge
Re je o gestu koji koriste skoro iskljuivo ene, zatitnom znaku stidljivih i povuenih ena i
honorarnih saradnica putujuih cir-kusa. Gornji deo jednog stopala vrsto se kai za drugu
nogu, da bi pojaao stav i uinio ga sigurnijim, pokazujui da se ona uvu-kla u svoj oklop
poput kornjae, uprkos tome koliko joj oputeno deluje gornja polovina tela. Da biste smeli
da se ponadate da ete naposletku ipak otvoriti ovu skoljku, potreban je topao, prijatelj-ski i
nenametljiv pristup.
138
Paralelne noge
Zbog konfiguracije kostiju enskih nogu i kukova, veina mu-karaca ne moe da sedi ovako,
stoga je ovo postalo snaan signal enstvenosti. Nimalo iznenaujue, preko 86% odsto
mukih is-pitanika u naoj anketi izjasnilo se da je ovo najprivlaniji enski sedei poloaj.
Mukarci su izglasali 'paralelne noge' kao svoj najomiljeniji
enski sedei poloaj
ledna noga naslanja se na drugu, dajui nogama zdraviji,
i j i ^L-iii izdcd to se mukarcima dopada s reproduktivne
jnJadaiaciuji1 6 > 1 v 1 j * v v
ockeglediJta. Ovo jepolozaj kojem poducavaju zene na casovima
lepogponaanja i manekenstva. Ne bi ga trebalo brkati sa enom
koia stalno prekrta i olabavljuje noge u prisustvu mukarca koji
jojsedopada - ona to radi da bi privukla panju na svoje noge.
Stopalo unutra, stopalo napolje
Kad smo zainteresovani za konverzaciju ili osobu, izbacujemo
jednostopalo napolje, da bismo smanjili distancu izmeu sebe i
teosobe.Akosmo povueni ili nezainteresovani, povlaimo sto-palo
unutra, obino pod stolicu, ukoliko sedimo. t|
Nanarednom crteu, mukarac pokuava da pokae intereso-hZ T r*'1 tipino muki ^varaki govor
tela: izba^S^IJ?.^ P0kazivan'e P^a i leerno po-) nike, kako bi delovao ko krupnij i i zauzeo vie prostora.
139
.i
^ -poroko izbacujui stopalo i ba odusevljena
Ona, opet, koristi tipian enski "ruke sebi" govor tela: noge sastavlje-ne, telo okrenuto na
drugu stranu, rukeprekrtene' a sve to uz nastoJanJe da zauzme to je mogue manje pro-stora. On verovatno gubi
vreme.
Rezime
Naa stopala kazuju drugima kuda elimo da idemo i ko nam se dopada ili ne dopada. Ako ste
ena, izbegavajte da sedite prekrtenih nogu u drutvu poslovnih ljudi, sem ako ne nosite zvonastu suknju
ili barem neku koja dopire do is-pod kolena. Prizor enskih butina deluje zbunjujue na
veinu mukaraca i skree panju s njene poruke. Upamtie enu, ali ne ba mnogo od onoga
to je govorila. Mnoge poslovne ene nose krae suknje, zato to im mediji neprestano nameu
takav izgled; preko 90% enskih TV voditelja pojavljuje se na ekranu u krat-kim suknjama i
otkrivenih nogu. To je zbog toga sto studije po-kazuju da e muki deo gledalita provesti vie
vremena uz taj program, ali iste studije pokazuju da je duina suknje srazmerna kohini
upamenog sadraja - uz duu suknju se bolje pamti. Fravilo koje ovde vai je jednostavno na drutvenim skupovi-ma, otknvene prekrtene noge su u redu, ali u poslovnim okolno-stima
140
nemojte sedeti tako. Ako ste mukarac koji posluje sa e-nom, vaz, ,sto pravilo - skupite
kolena.
141
Poglavlje 11
Skup gestova koji ene prosto ne podnose da vide kod svojih kolega na poslu
Liudi retko kad svesno razmiljaju o dejstvu mnogih naizgled iednostavnih neverbalnih stvari
koje rade. Na primer, kad jed-na osoba zagrli drugu, veina posmatraa u sebi pretpostavlja
daje tapanje po leima do kojeg dolazi pred kraj zagrljaja gest naklonosti, isto kao i poljupci
u prazno zvuk poljupca pored obraza druge osobe. U stvarnosti, tapanje se koristi na isti
nain kaouprofesionalnom rvanju - da biste drugoj osobi dali do zna-njada okona zagrljaj i
pusti vas iz klina. Ako ba i niste previe radida zagrlite neku osobu, ali morate zato to su to
ljudi pre vas veuradili, verovatno ete poeti da tapsete "u prazno" jo pre no ko zagrljaj
zaista pone. Poljubac u prazno - uz svoj pratei zvuk-daje se kao malo pomeren pravi
poljubac, koji takoe ne eJimo da damo.
142
Veina ljudi koristi tapanje po ramenu da bi prekinula klin - oni iskreni se vrsto grle.
Dokga je ona vrsto grlila, on je tapao i tapsao...
Ovo poglavlje obuhvata neke od gestova glavom i skupova sig-nala govora tela koje najee
viate u svojim svakodnevnim su-sretima s drugim ljudima.
Klimanje glavom
U veini kultura, klimanje glavom koristi se da bi oznailo "da" ili slaganje. Re je o
skreenoj formi naklona osoba simbo-lino kree da se nakloni, ali se prekine mnogo pre
potpunog naklona, to rezultuje klimanjem. Naklon je gest potinjava-nja, tako da klimanje
glavom pokazuje da se slaemo sa stano-vitem druge osobe. Istraivanja koja su obuhvatala
ljude roe-ne gluve, neme i slepe pokazuju da oni takoe koriste ovaj gest da bi oznaili "da",
tako da izgleda da je posredi uroeni gest potinjavanja.
U Indiji se "da" signalizuje kj,aenjem glavom levo-desno. Ovo je zbunjujue za zapadnjake i
Evropljane, koji ovaj gest ko-riste kad hoe da kau "moda da moda ne". Kao to smo
ve rekli, klimanje glavom u Japanu uopte ne mora da znai Mda, slaem se" - obino znai
"da, ujem vas".
Klimanje glavom poteklo je od naklona, koji se vrio kao znak potinjavanja.
Uarapskim zemljama, "ne" se signalizuje kratkim, odsenim pokrctom glave navie, dok
Bugari koriste uobiajen "ne" gest da bi signaJizovali "da".
klimate glavom, drei ruku na bradi u poloaju procenjivanja, nema nikakve preke potrebe
da govori-te i deiujete kao ispitiva. Dok sluate, lagano gladite rukom bra-du jer, kao to smo
ve rekli, istraivanja pokazuju da to podstie druge da nastave da govore.
Odmahivanje glavom
Istraivanja takoe ukazuju na to da je odmahivanje glavom, koje obino znai "ne", verovatno
takoe uroen postupak, a evolu-tivni biolozi veruju da je to prvi gest koji ljudsko bie naui.
Ta teorija kae da beba, kad se dovoljno nasisala, poinje da vitigla-vom levo-desno da bi
odbila bradavicu ili cuclu. Isto tako, kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levodesno da bi zau-stavilo sve naredne pokuaje da mu ubace kaiku u usta.
Odmahivanje glavom svoje poreklo duguje dojenju.
Kad neko pokuava da vas ubedi, posmatrajte da li odmahuje glavomdokgovori da se slae.
Osoba koja kae: "Vidim ta hoe-te da kaete", "Zvui dobro", ili "Sigurno emo poslovati s
va-ma," dok istovremeno odmahuje glavom, moda zvui ubedlji-vo,aligest odmahivanja
glavom signalizuje negativan stav i do-bro ete uiniti budete li u takvim situacijama
skeptini.
Nijedna ena ne veruje mukarcu koji joj govori "volim te" i istovremeno odmahuje glavom,
Izgovarajui onu uvenu reeni-cu: "Nisam imao seksualne odnose s tom enom", za vreme
is-trage o njegovoj vezi s Monikom Levinski, Bil Klinton nije od-mahivaoglavom.
2. Iskoena glava
Kocnje glave na jednu stranu signal je potci-njavanja, zato to otkriva grlo i vrat i ini da
osoba izgleda manja i manje pretea. Poreklo je verovatno u naslanjanju bebine glave na
rame ili grudi roditelja, a potinjavajue, ne-pretee znaenje koje saoptava kao da nesvesno razume veina ljudi, naroito ena. Iskoena glava izlae
A i r\ * v j ranjivi vrat i ini da
Carls Darvin je meu prvima uoio da oso^delujemanjai
ljudi, kao i ivotinje pogotovo psi naginju
pokomija
glavu u stranu onda kad se zainteresuju za
neto. Zene ovaj gest koriste da pokau zanimanje za mukarca koji im se dopada, zato to je ena koja ne deluje pretee i pokazuje potinjenost privlana veini mukaraca.
Studije slika nastalih tokom protekla dva milenijuma pokazu-ju da se ene tri puta ee nego
mukarci prikazuju s iskoenom glavom, a isto vai i za pri-kazivanje ena na reklam-nim
fotografijama. Ovo po-kazuje da veina mukara-ca, na intuitivnom nivou, shvata da
pokazivanje vrata znai potinjavanje. Prili-kom poslovnih pregovora s mukarcima,
meutim, e-na bi trebalo da sve vreme dri glavu podignutu.
Ako pravite prezentaci-ju ili drite govor, nastojte da uoite ovaj gest meu onima koji vas
sluaju. Kad vidite da je neko u publici
iskosio glavu i nagnuo se
ji r
Iskosenu glavu koja otkriva raniivi vrat
napred, pnnoseci ruku licu Unri^f/in. r A- . IY
9 r kao
ua vecina Ijudi mtuitivno razume
145
ugestu procene, znai da vam dobro ide. Kad se vi nalazite na me-stuslusaoca, upotrebljavajte
kpenjeglave i t\litnanje glavom i slua-lac e poeti da osea poverenje prema vama, jer mu ne
delujete pretee.
3. Pognuta glava
SpuJtena brada pokazuje da postoji negativan, procenjivaki ili agresivan stav. Kritika
procena se obino obavlja pognute glave i,svedokosoba ne podigne ili iskosi glavu, mogue je
da imate problem.
Profesionalni prezenteri i instruktori esto se suoavaju s pu-blikom koja sedi pognute glave i
ruku prekrtenih na grudima.
Iskusni govornici i prezenteri potrudie se da preduzmu ne-toime e da angauju publiku i
navedu je na sudelovanje jo prepoetka same prezentacije. To se radi da bi publika podigla
glave i ukljuila se. Ako je govornikova taktika uspena, sledei poloaj glave veine slualaca
bie iskpsena glava.
Englezi imaju poseban pozdravni
gest,zvanoAjr<f/glave, koji podrazumevasputanje glave uz njeno istovremeno okretanje u stranu. Ovo potie iz
srednjeg veka, kad su mukarci ceremonijalno skidali eir u znak pozdrava; evoluiralo je u jednostavan lak naklonglavom uz dodirivanje esira, da
\ Poguutaglava
i
*1 1 i
, pokazuie neodobravanie
oi u modernom dobu preraslo u okret -j- ^jbijanje
glave, pozdrav ili jednostavno dodirivanje ela kad nekog sretnemo.
Sleganje ramenima
Podizanje ramena i uvlaenje glave meu njih dozvoljava osobi da sakrije ranjivi vrat i grlo
od povreivanja. Re je o skupu gestova fojiosoba koristi kad uje glasan prasak iza sebe ili
joj se uini da ftestopada na nju. U privatnom ili poslovnom kontekstu, izraa-
Kad neko prolazi pored drugih Iju-di koji su zauzeti razgovorom, divlje-njem pogledu ili
sluanjem govomika, najee uvlai glavu meu ramena i pokuava da deluje to manji i
bezna-ajniji. Ovo je poznato kao uvlaenje glave. Koriste ga i podreeni kad prila-ze
pretpostavljenima, a otkriva status i odnos snaga meu pojedincima.
upkanje nevidljivih konia
Kad se osoba ne slae s miljenjima ili stavovima drugih, ali ne eli nita da kae, postoji
verovatnoa da e se pojaviti gestovi zamene, to jest, naizgled bezazleni gestovi govora tela
koji ot-krivaju neizreeno miljenje. Cupkanje nevidljivih konia s vlastite odee je jedan od
takvih gestova. Ovu naizgled minor-nu, irelevantnu radnju, upa konia obino obavlja
spuste-nog pogleda, ne gledajui ostale prisutne. Re je o uobiajenom signalu neodobravanja
i pouzdanom znaku da se toj osobi ne dopada ono sto se govori, ak iako zvui da se sa svim
slae.
Otvorite dlanove i recite: "Sta mi-sli?" ili "Vidim da imate nekih misliu vezi s ovim? Da li
biste mi rekli kojesu?" Zavalite se u stolici, razdvojenihruku i vidljivih dlanova, i ekajte odgovor. Ako osoba kae da se slae s va-ma i nastavlja da upka nepostojeekonie,moda ete
morati da zau-zmete io direktniii pristup ako hoete
da otknjete njene skrivene prigovore. iznosi
147
148
Manekenke stavljaju ruke na kukove kako bi odea koju pokazuju delovala privlanije
menjena modernim, samopouzdanim enama koje razmiljaju unapred. Ponekad se ovaj gest
pokazuje sa samo jednom rukom na kuku, dok druga pokazuje neki drugi gest, to je
svojstveno e-nama koie ele da privuku panju na sebe tako to upotrebljavaju ovaj skup
gestova zajedno s iskoenom karlicom, da bi naglasile odnos izmeu irine struka i kukova,
koji je naznaka plodnosti. Ruke na kukovima i mukarci i ene redovno koriste prilikom
udvaranja, kako bi privukli panju na sebe.
Kaubojsko dranje
Palcizadenuti u opasa ili vrhove depova okruuju genitalnu regiju i svojstveni su uglavnom
mukarcima, koji na taj nain Pkazuju seksualno agresivan stav. Re je 0 najcecem gestu
kojim se u TV-kauboj-cimagledaocima nastoji pokazati muev-nst njihovih omiljenih
revolveraa.
.
U
ovom
gestu,
kojeg
neki
duhovito
naKaubojsko
dranje
-2,
Va n
J igestom%*7ipalaca,rukezauzima- njegoviprstiPokazu)U
ju poloaj spremnosti, dok dlanovi slue kao centralni pokazatelji naglaavajui prepone.
Mukarci ovaj gest koriste da bi obeleili svoju teritoriju ili pokazali drugim mukarcima da
ih se ne boje. Covekoliki majmuni koriste isti gest, ali bez opasaa ili pantalona.
Ovaj gest drugima kazuje: "Ja sam muevan kadar sam da gospodarim", zbog ega ga
redovno vidimo kod ljudi koji su zadu-eni za neto, poput uvara, policajaca i slino. Svakog
mukarca koji ovako stoji dok razgovara sa enom s proirenim zenicama i jednim
149
stopalom pokazujui prema njoj veina ena lako profi-ta. Posredi je jedan od gestova koji
u veini sluajeva odaju namc-ru mukarca, budui da tako, i ne znajui, vrlo jasno saoptava
e-ni ta mu je na umu.
Odmeravanje konkurencije
Na narednom crteu prikazana su dvojica mukaraca koji se od-meravaju, koristei
karakteristine gestove s rukama na kukovi-ma i palcima zadenutim za pojas. S obzirom na
to da su oboiica
Odmeravanje konkurencije
okrenuti jedan od drugog pod izvesnim uglom, a donje polovine tela deluju im oputeno,
logino je pretpostaviti da nesvesno pro-cenjuju jedan drugog i da sukob nije verovatan.
Njihov razgovor moe da zvui leerno ili prijateljski, ali at-mosfera nee biti oputena sve
dok ne budu batalili ruke na ku-kovima i pokazali dlanove ili iskosili glavu.
Da ova dvojica stoje direktno jedan naspram drugog, raskree-nihnogu, s teinom
podjednako rasporeenom na obe noge, po-stojala bi realna mogunost da se potuku.
Protivreni signali: desna ruka pokazuje usmerenu agresiju, dok leva pokuava da zatiti
prednji deo njegovog tela
150
Iako je Adolf Hitler stavljao ruke na kukove kako bi na foto-grafijama namenjenim javnosti
delovao to autoritativnije, ipak nije uspevao da njegova leva ruka prelazi preko tela u
nastojanju da pokrije njegov jedini testis.
Raskreene noge
Posredi je skoro iskljuivo muki gest, a via se i meu ovekoli-kim majmunima koji
pokuavaju da uspostave vlast nad ostalim majmunima. Umesto da riskiraju da budu
povreeni u borbi, oni stoje raskreenih nogu i onaj s najimpozantnijim preponama smatra se
najdominanmijim. Isto je i s mukarcima; iako se obino radi nesvesno, emituje snanu
poruku. Ako jedan muka-rac stoji ili sedi raskreenih nogu, drugi ga obino podraava,kako bi sauvao status, ali ovaj gest ima vrlo negativno dejstvo ako ga mukarac upotrebi pred
enom, naroito u poslovnom kon-taktu, zato to ona ne moe da ga podraava.
ena se osea zastraenom od strane mukarca koji u poslovnim situacijama zauzima stav s
raskreenim nogama.
Nasi video-smmci poslovmh sastanaka otkrivaju da mnoge cne reaguju pidafajajcm ruku i nogu,
6me se odmah povS anzivu. Savet mukarcima je ovde ,asan - na poslovnim sastan-la, drite noge
skupljene. Ako ste zena! pnmorani ste na stalno ^vanje s mut karcem kou voh da lstie
prepone, ne reagujte ud on to ini. Ukoliko ne reagujete defanzivno, on nije postigao JiJta.
Uniesto toga, pokuajte da se obraate njegovim preponama odgovorima u stilu: "Za dobar si
se argument uhvatio, Bobane" i isno mi je koja je tvoja polazna taka", moete da ga nauite
do-brulekciju, ali i da izazovete salve smeha od strane prisutnih, ako ih upotrebite u pravom
trenutku.
zatim zavalio u stoiici i podigao jednu nogu preko naslona zaru-ku. Njegov stav se promenio u
nedostatak interesovanja ili rav-nodunost. Drugim reima, nije ga mnogo briga za radnika ili
njegov problem i moda ak osea da gubi vreme zbog tamo nekc "iste stare prie".
151
Zajahivanje stolice
Pre nekoliko vekova, mukarci su se tito-vima titili od kopaija i buzdovana svojih
neprijatelja. Dananji, civilizovan muka-rac, slui se svim raspoloivim sredstvima u
simbolizovanju istog zatitnog ponaa-nja kad se nae izloen fizikom ili verbal-Mukarac
koji zajae ^om napadu. Ovo obuhvata stajanje iza stolicu eli da dominira kapije, vrata,
ograde, pisaeg stola ili otvo-ili kontrolie, dok *\ renih vrata njegovog vozila, kao i zajahiistovremenoSritisvoj yanje stolke. prednji deo
Naslon stolice slui kao tit za telo i moe da preobrazi osobu u agrcsivnu i dominantnu
linost. Takoe, mukarci ovako sede raskreenih nogu, maksimalno izlaui prepone,
dodajui ovom poloaju muko samopouzdanje. Veina onih koji vole da zajau stolicu jesu
dominantni tipovi koji e, kad razgovor pone da im biva dosadan, pokuati da preuzmu
konce u svoje ruke, a naslon stolice slui im kao dobra zatita od svakog "napada" od strane
ostalih lanova grupe. "Jaha" je esto diskretan i ume da gotovo neprimetno opkorai
stolicu.
Najlaki nain da ga razorua te jeste da stanete ili sednete iza njega, to e ga naterati da se
oseti ranjivim i promeni poloaj. Ovo moe naroito dobro da pali u grupnim situacijama,
kad "jaha" ima otkrivena lea, tako da ga ovo primorava da promeni poloaj.
Dakle, ta biste uradili s "jahaem" na stolici za ljuljanje? Bespredmetno je pokuavati da se
logikom izborite protiv oveka koji sedi na vrtuljku i pokazuje vam prepone, zato je najbolja
od-brana neverbalna. Vodite razgovor stojei i gledajui "jahaa" odozgo, i zaite u njegov
lini prostor. To e ga iznervirati i moe akda se desi da padne na lea nastojei da se skloni.
Sledei put kad vam "jaha" bude dolazio u posetu, postaraj-te se da mu date stabilnu stolicu
koja ima naslone za ruke, kako nebimogao da zauzme svoj omiljeni poloaj. Kad nije u
situaciji da zajae stolicu, njegov naredni potez obino je katapult.
Katapult
Rejeosedeoj verziji poze s rukama na kukovima, sem to se ov-demke nalaze iza glave, s
pretei izboenim laktovima. Ponovo je posredi mahom muki gest, koji se koristi za
152
zastraivanje ostalih ili pokazivanje oputenog stava, namenjeno da vas uljuljka u laanoseaj sigurnosti neposredno pre no to vas zaskoi iz zasede.
Ovaj gest tipian je za profesionalce kao to su raunovoe, advokari, menaderi prodaje ili
ljudi koji se oseaju superiorni, dominantni ili samouvereni u vezi s neim. Da moemo da
pro-
Katapult: 'ladan k'o pricer, samouvcren, sve zna i ubeen je da ima vise banana nego svi
ostali
itamo misli te osobe, glasile bi otprilike ovako: "Znam sve odgo-vore", ili "Sve je pod
kontrolom", pa ak i "Moda e jednogda-na da bude pametan kao ja". Ovaj gest redovno
koriste oni koji se bave menadmentom, a tek naimenovani menaderi mukog pola odjednom
ponu da ga koriste, uprkos injenici da su ga pre unapreenja retko kad koristili. Svojstven
je i "sveznalicama" i ima zastraujue dejstvo na veinu ljudi. Zastitni je znakmuka-raca
koji ele da steknete predstavu o njihovoj natprosenoj oba-vetenosti. Takoe, moe da se
koristi i kao teritorijalni beleg, da bi osoba pokazala da svojata odreenu teritoriju.
Obino ide zajedno s nogom u poloaju etvorke ili pokazi-vanjem prepona, to pokazuje da
on ne samo da se osea superi-orno ve e verovatno da se svaa ili pokua da dominira. S
ovim gestom moete da izaete na kraj na nekoliko naina, u zavisno-sti od okolnosti. Moete
da se nagnete napred, dlanova okrenutih navie, i kaete: "Vidim da znate mnogo o ovim
stvarima. Da li biste bili tako dobri da date svoj komentar?", i da se potom zavali-te u stolici i
ekate odgovor.
Zene vrlo brzo steknu odbojnost prema muskarcima koji na poslovnim sastancima koriste "katapult".
Moete da stavite neto neposredno izvan njegovog domaa-ja i upitate: "Jeste li videli
ttflgneMprcd. Ako ste mukarac, kopiranje ovo^ PHH ^frcdstzvlJBJcdnostavnn nain da izaete na
kraj s "katapulta-jem'F podraavanje stvara ravnopravnost. To, meutim, ne ;<feafc>ste
ena, jer ovaj pokret izbacuje grudi u prvi pian, to'e-0Q$wlja u nepovoljan poloaj. ak i
sasvim "ravne" ene koje pbiaju fctapultb'mju od strane drugih mukaraca i ena oka-pjterisane kao
ngresivnc.
Akoste ena i mukarac zauzme ovaj poloaj, nastavite raz-{ovorstojei. Time primoravate
"katapultaa" da promeni polo-aj, kako bi mogao da nastavi razgovor. Kad promeni poloaj,
ponovosedite. Ako ponovo pokua da se "katapultira", ustanite. Tojeneagresivan nain da
druge nauite da ne pokusavaju da vaszaplae. s druge strane, ako je osoba koja koristi ovaj
gest vas pretpostavljeni koji vas upravo prekoreva, zastrasiete ga podra-iavanjem. Na
primer, dvojica ravnopravnih koristie \atapult je-danpreddrugim da bi pokazali
ravnopravnost i slaganje, ali ako toufininestani ak, direktor kole e da poludi od besa.
Ujednoj osiguravajuoj kompaniji, ustanovili smo da je 27 od30menaderamukogpola
redovno koristilo^tfta/?^// u prisu-stvu svojih agenata ili podreenih, ali zato vrlo retko u
prisustvu jvojihpretpostavljenih. U njihovom prisustvu, pak, ovi isti me-nadieri su mnogo
ese koristili skupove gestova koji signalizuju potSnjenost ili podreenost.
'
Gestovi koji pokazuju spremnost
153
Jedan od najdragocenij ih gestova koje pregovara moe da naui daprepozna jeste sedea
spremnost. Na primer, ako druga osoba, kadiznosite predlog, zauzme ovaj poloaj na kraju
prezentacije, arazgovor je sve dotle tekao dobro, mogli biste da zatraite spo-razum i imali sve
izglede da ga i dobijete.
154
155
Poglavlje 1 2
Isto izgledaju, isto se oblae, isti su im izrazi lica i govor tela, ali svaki e vam rei da je "u
svom sopstvenom fazonu".
Kad nekog tek upoznamo, moramo brzo da procenimo da li je ta osoba pozitivna ili negativna
prema nama, ba kao to i dmgei-votinje rade iz razloga opstanka. To radimo posmatrajui telo
druge osobe, da bismo videli da li e napraviti pokret ili gest isti kao i mi, sto je poznato kao
"podraavanje". Podraavamo govor tela drugih da bismo stvorili povezanost, bili prihvaeni ili
stvori-li bliskost, ali smo toga obino nesvesni. U stara vremena, podra-avanje je bilo vid
drutvenog ponaanja koje je naim precima pomagalo da se uklope u vee grupe; takoe je ostatak
primitiv-nog metoda uenja putem imitiranja.
Jedan od najprimetnijih naina podraavanja je zevanje-jed-na osoba pone i pokrene ostale. Robert
Provajn je ustanovioda jc zevanje toliko zarazno da ne morate ni da vidite drugu osobu kako zeva prizor otvorenih usta je sasvim dovoljan. Nekad se mislilo
dajcsvrha zevanja oksigenacija organizma, ali danas znamo da je tovidpodraavanja k0ji slui za
stvaranje bliskosti s ostalima i iz-beg^vanje agresije - jednako kao i majmunima i impanzama.
Noenje iste toalete kao druga ena nepoeljan je vid podraavanja. Ali ako se na zabavi pojave
dva mukarca u istim odelima, mogue je da e to biti uvod u doivotno prijateljstvo.
Neverbalno, podraavanje kae: "Vidi me; isti sam kao ti. Oseam se isto i delim iste stavove." Zato
ljudi na rok-koncerti-ma simultano skau na noge i aplaudiraju ili zajedno prave "meksiki talas".
Sinhronicitet gomile podstie oseaj sigurnost kod sudionika. Slino tome, lju-di u pobesneloj rulji
podraava-e agresivne stavove, to obja-njava zato mnogi inae mirni Ijudi u ovakvim
situacijama gu-be svoju hladnokrvnost.
Poriv za podraavanjem je i osnova na kojoi funkcionie e-kanje u redu. Cekajui u redu, Ijudi
dobrovoljno sarauju s oso-bama koje nikad ranije nisu vi-deli i koje vie nikad nee videti,
pokoravajui se nepisanim pra-vilima ponaanja dok ekaju autobus,14 u umetnikoj galeriji, u banci
ili rame uz rame u ratu. Rano poinjemo da uimo da Profesor Dozef Hajnrih, S Unipodraavamo roditelje: princ Filip
verziteta u Miigenu, ustanovio 1 mladi princ Carls koraaJu
156
jedan
14 U Velikoj Britaniji, Ijudi u autobus ulaze onim redom kojim pristiu na stanicu, a
kondukter nc puta vik putnika nego Ito ima mesta za sedenje. (prev.)
je da je poriv za podraavanjem drugih ugraen u mozak, zato to saradnja dovodi do vie hrane,
boljeg zdravlja i ekonomskog razvoja zajednice.
Takoe, to nudi objanjenje zato su drutva visoko discipli-novana u podraavanju, poput
Britanaca, Nemaca i starih Ri-mljana, tolike godine uspeno dominirala svetom.
Podraavanje doprinosi da se drugi oseaju "oputeno". To je tako mono sredstvo za graenje
bliskosti da ispitivanje uspo-renih video snimaka otkriva da se protee ak i na simultano treptanje,
irenje nozdrva, podizanje obrva i ak irenje zenica, to je udesno, jer se ovi mikro-gestovi ne
mogu svesno imitirati.
157
jc pozadinska muzika tokom sastanka tako delotvorna - muzika navodi par da "uhvati ritam" i
vremenski se uskladi.
Nekome ko ih posmatra sa strane, moe da izgleda kao da se dogaaji o kojima se govori deavaju
obema enama.
Zena tumai smisao izreenog prema tonu osobe koja govori, a njeno emocionalno stanje prema
govoru tela. To je upravo ono sto mukarac valja da radi da bi privukao panju ene i naveo je da se
zainteresuje i slua. Veina mukaraca zastraena je izgle-dima da izrazima lica daje povratne
informacije u vezi onoga to uje, ali se mukarcu koji se u tome izveti to viestruko vraa.
Neki mukarci kau: "Mislie da sam enskast!", ali istrai-vanja ovih tehnika pokazuju da e ena
mukarca koji podraava njene izraze lica dok govori opisati kao paljivog, inteligentnog,
zanimljivog i privlanog.
Mukarci su, s druge strane, kadri da naprave manje od jedne treine izraza lica u odnosu na ene.
Mukarci obino navlae bezizraajno lice, naroito u javnosti, zbog evolutivne potrebe da potisnu
emocije kako bi spreili mogui napad nepoznatih, kao i dabi ostavili utisak da svoje emocije dre
pod kontrolom. To je razlogto mukarci najee lie na kipove kad nekog sluaju.
Bezizraajna maska liena emocija koju mukarci navlae doksluaju, omoguava im da oseaju da
imaju kontrolu nad si-tuacijom, ali ne znai da za to vreme ne oseaju nita. Skeniranje mozga
otkriva da mukarci mogu da oseaju emocije isto onako snano kao ene, ali izbegavaju da to
javno pokazuju.
V
2000. godine, psiholog dr Don Gotman i njegove kolege s Univerziteta u Vaingtonu (Sijetl) otkrili
su da je verovatnoa raspada braka vea ako jedan partner ne samo da ne podraava srene izraze
lica onog drugog, nego umesto toga pokazuje izra-ze prezira. Meutim, ovo suprotno ponaanje
pogaa nasmeja-nog partnera ak i onda kad nije svestan onoga to se dogaa.
160
Istomiljenici
Uzmimo, na primer, dvojicu mukaraca koji stoje za barom (gornji crte). Podraavaju jedan
drugog, tako da je logino pret-postaviti da razgovaraju o temi u vezi s kojom imaju slina miljenja i oseanja. Ako jedan muskarac koristi gest procene ili prebaci teinu na drugu nogu, onaj
drugi e ga imitirati. Ako je-dan stavi ruku u dep, drugi e ga opet imitirati. Podraavanje e se
nastaviti sve dok se ova dvojica slau.
Podraavanje se deava meu prijateljima ili osobama istog statusa i uobiajeno je videti brane
parove da hodaju, stoje, sede i hodaju na identian nain. Albert Seflen ustanovio je da osobe ko-je
se ne poznaju pomno izbegavaju uzajamno podraavanje poza.
ak i onda kad se verbalno ne slau, predsednici Bus i irak jo uvek se podraavaju - to
pokazuje da gaje uzajamno potovanje
Podudaranje glasova
Intonacija, promena tonaliteta, brzina govora i ak akcenti tako-ese sinhronizuju tokom procesa
podraavanja, kako bi se preci-znije ustanovili uzajamni stavovi i uspostavilo poverenje. Ovo je
poznato kao "usaglaavanje" i ume gotovo da izgleda kao da dve osobe pevaju "utimovanih"
glasova. Cesto ete videti govornika kako sebi udara takt rukama dok slualac hvata ritam
161
klimanjem glave. Kako se odnos razvija, podraavanje glavnih poloaja go-vora tela se smanjuje,
budui da svaka osoba poinje da predvia stavove one druge, a vokalno usaglaavanje s drugom
osobom postaje glavni medijum za odravanje bliskosti i poverenja.
Nemojte nikad da govorite bre od druge osobe. Studije ot-krivaju da ljudi smatraju da ih
"pouruju" kad neko govori bre od njih. Brzina govora neke osobe pokazuje brzinu kojom njen
mozak moe svesno da analizira situaciju. Govorite istom brzi-nom ili za nijansu sporije od druge
osobe i podraavajte njenu promenu tonaliteta i intonaciju. Usaglaavanje je od kritinog znaaja
onda kad pokuavate da ugovorite sastanak preko telefo-na, budui da je glas vae jedino sredstvo
komunikacije.
162
163
Idu u korak - arls prednjai, a Kamila neznatno zaostaje; nakon- poetka irakog konflikta
2003, Toni Bler poeo je da podraava Buov gest palaca
za pojasom
moe da utera strah u kosti konkurentima, koji poinju da sum-njaju da se neto valja iza brda, iako
nisu sasvim sigurni ta je to.
Prilikom prezentovanja ideja, proizvoda i usluga parovima, uoavanje ko koga podraava otkriva
ko ima poslednju re ili sposobnost da donosi konanu odluku. Ako ena pravi inicijalne pokrete,
ma koliko sitne, kao to su prekrtanje stopala, preplita-njcprstiju ili skup gestova kritine procene,
a mukarac ih podra-zava, teko da ima svrhe da od njega traite da donese odluku
onnijeovlaen za to.
Rezime
Podraavanje neijeg govora tela doprinosi da se ta osoba osea pnhvaenom, stvara povezanost i
fenomen je koji se prirodno ja-,a me(*u pnjateljima i ljudima jednakog statusa. Nasuprot tomc odluno se trudimo da ne podraavamo onc koji nam se ne dopadaju ili nepoznate osobe, poput
sluajnih saputnika u lift, ili Hudi koji stoje u istom redu.
Podraavanje govora tela i obrasca govora druge osobe jedan je od najboljih naina za brzo
uspostavljanje poverenja i blisko-sti. Prilikom prvog susreta s nekim, podraavajte poloaj u kojem
sedi, dranje tela, ugao tela, gestove, izraze i tonalitet glasa. Nee pro'i dugo, a ta osoba poee da
ima oseaj da u vezi s vama ima neega to joj se dopada - opisae vas kao "prijatno drutvo". To je
zato to u vama vidi odraz sebe. Meutim, jedno upozorenje: ne radite ovo na samom poetku
prvog susreta, jer su, posle obja-vljivanja nae prve knjige Govor tela, mnogi ljudi postali svesni
strategije podraavanja, a TV seriju koja je usledila videlo je vifc od 100 miliona ljudi. Kad neko
zauzme neku pozu, vi moete da uradite jednu od tri stvari da je ignoriete, radite neto drugo ili
podraavate. Podraavanje se isplati. Meutim, nikad ne podra-avajte negativne signale osobe.
164
Poglavlje 1 3
Puenje je spoljni signal unutranjeg nemira ili sukoba i najee ima manje veze sa zavisnou od
nikotina, a vie s potrebom za ohrabrenjem. Posredi je jedna od aktivnosti odbrambenog mehanizma koje ljudi danas, izloeni velikom pritisku od strane drutva, koriste da bi se oslobodili
tenzije nakupljene tokom dru-tvenih i poslovnih susreta. Na primer, veina ljudi prolazi kroz
unutranju napetost dok ispred zubarske ordinacije eka na va-enje zuba. Dok pua svoju zebnju
prikriva iskradajui se napo-Ije da pripali jednu, nepuai izvode druge rituale, kao to su doterivanje, vakanje gume, grickanje noktiju, dobovanje prstima i stopalima, nametanje maneta,
ekanje po glavi, igranje s neim ili neki drugi gestovi koji nam Ka^uju mi jc potrebno
ohrabrenje. Nakit je vrlo popularan iz istog razloga niko se ne udi ako se igrate njime, tako da
svom vlasniku omoguava da na njega prebaci svoju nesigurnost, strah, nestrpljenje ili nedostatak
samopouzdanja.
Studije danas pokazuju jasnu vezu izmeu toga da li je dete dojeno i verovatnoe da kao odraslo
postane pua. Ustanovljeno je da bebe koje su uglavnom hranjene boicom predstavljaju ve-inu
odraslih, kao i veinu najokorelijih puaa, dok su, to je be-ba due dojena, sve manji izgledi da e
postati pua. Cini se da dojene bebe tokom dojenja dobijaju utehu i oseaj povezanosti koji je s
boicom nedostian, a posledica toga je da bebe hranjene boicom kao odrasle nastavljaju da
tragaju za utehom tako to si-saju stvari. Puai koriste svoje cigarete iz istog razloga iz kojeg dete
sisa svoje ebence ili palac.
Kod beba hranjenih boicom, u odnosu na dojene bebe, postoji tri puta vea verovatnoa
da e postati puai.
Ne samo da kod puaa postoji tri puta vea verovatnoa da su kao deca sisali palac, ve se
pokazalo i da su neurotiniji od ne-puaa i da imaju oralne fiksacije kao sto su sisanje ruice
naoca-ra, grickanje noktiju, grizenje hemijske, grickanje usana i vaka-nje olovke, i to u meri kojoj
165
bi se postideo i proseni dabar. Jasno, dojene bebe su zadovoljene u mnogom pogledu, ukljuujui i
potrebu za sisanjem i oseajem sigurnosti, sto s bebama hranje-nim boicom nije sluaj.
166
Zene paradiraju cigaretom, da bi otvorile telo i izloile runi zglob; mukarci zatvaraju telo
kad pue i vie vole da ne istiu ruku kojom dre cigaretu
javaiu dim u pluima, to ih ini podlonijim kanceru plua u odnosu na ene.
Kad puc, mukarci esto dre cigaretu vrhom palca i kaipr-sia (wus,tipw), pogotovo onda kad
pokuavaju da deluju tajanstve-no,drefi cigaretu skrivenu u unutranjosti dlana. Ovaj gest e-jto u
filmovima koriste glumci koji igraju opasne momke ili po-rjlaccisumnjivce.
167
Ljubitelji cigara
Cigare su se, zbog svoje cene i veliine, oduvek koristile za pokazi-vanje superiornosti. Direktori
velikih kompanija, voe bandi i oni na visokim poloajima esto se prikazuju kako pue cigare.
Cigare su obavezan rekvizit u proslavama pobede ili srenih trenutaka kao to su roenje deteta ili
venanje, postizanje dobrogposlovnog sporazuma ili dobitak na lutriji. Nije iznenaujue to to
puai cigara veinu dima izduvavaju uvis. Na jednoj sveanoj veeri, na koioj su cigare deljene
besplatno, uoili smo da je, od 400 zabele-enih izduvavanja dima cigara, 320 bilo usmereno
navise.
Veina puaa popui svoju cigaretu do odreene duine pre no to je ugasi u pepeljari. Zene su
sklone da je gase polako, dok je mukarci najee prosto zgnjee palcem. Ako pua pripali cigaretu i onda je iznenada ugasi ranije no to bi to inae uradio, time signalizuje svoju odluku da
okona razgovor. Motrenje na ovaj signal okonanja razgovora moe da vam omogui da preuzmete
kontrolu ili zavrite razgovor, inei tako da izgleda kao da je sta-vljanje take na pregovore bilo
vaa ideja.
169
Taktike odugovlaenja
Isto kao i puenje cigarete, stavljanje ruice naoara u usta moze da se upotrebi u svrhu
odugovlaenja ili odlaganja donoenja od-luke. Utvreno je da se prilikom pregovora ovaj gest
najee po-javljuje pred kraj, onda kad se od osobe trai da donese odluku. Neprestano skidanje
naoara i brisanje stakala jeste jo jedan metod koji ljudi koji ih nose koriste da bi prilikom
donoenja od-luke dobili na vremenu. Kad ovaj gest usledi neposredno posle zahteva za
donoenjem odluke, najbolja taktika je utanje.
Gestovi koji slede nakon stavljanja ruice naoara u usta sig-nalizuju nameru osobe i omoguavaju
budnom pregovarau da reaguje u skladu s njima. Na primer, ako osoba potom ponovo stavi naoari
na nos, to esto znai da eli da "vidi" injenice jos jednom. Sklapanje i odlaganje naoara
signalizuje nameru dase razgovor okona, a bacanje naoara na sto predstavlja simbolino
odbacivanje predloga.
^fasagovomika, vevam omoguava da kontroJiete razgovor. cfti&Iac brzoshvata da, kad sJdnete
naoari, vi "stajete za govorni-^ada/e, kad ih ponovo stavite, na njega red da govori.
Gledanje preko naoara deluje zastraujue na sagovornika
Kontaktna soiva mogu da doprinose da vae zenice deluju pjosireneiviane, a umeju i da
odbijaju svetlost. Mogu da vam dajuinck?i,senzualniji izgled, sto je u redu u drutvenim kontekstima, aii u poslu ume da bude katastrofalno, naroito za e-DcZcnamoe da zatekne sebe
kako pokusava da ubedi bizni-smena da prihvati njene ideje, dok je on hipnotisan senzualnim
dejstvom njenih kontaktnih soiva i ne uje nijednu jedinu re.
Zasenene i tamne naoari nisu ni pod kojim uslovima pri-kljive u posJovnom kontefcstu, dok
u drutvenom pobuuju wiju,Kad elite da saoptite da stvari vidite jasno i precizno,
utedanosite naoari s providnim staklima u ramu - sunane mriionesazasenenim staklima
nosite napolju*
Mo naoara i minke I
Noenje minke definitivno doprinosi odavanju utiska kredibili-teta, naroito kada je re o enama
u biznisu. Da bismo ovo de-monstrirali, izveli smo jednostavan eksperiment. Angaovali smo etiri
devojke slinog fizikog izgleda kao asistentkinje zaduene za prodaju naih edukativnih proizvoda
na seminaru. Svaka je dobila svoj zaseban tand, a sve su nosile istu odeu. Jedna asi-stentkinja je
imala naoari i minku, druga je imala naoari,ali ne i minku, trea je imala minku, ali bez
naoara, dok etvtta nije imala ni naoari ni minku, Klijenti su prilazili tandovimai razgovarali s
asistentkinjama o programima, u proseku provode-i u razgovoru etiri do est minuta. Kad bi
klijenti otiSH od&an-dova, zamolili bismo ih da se prisete informacija o karakteruiiz-gledu
devojaka i pri tom ih opiu, birajui prideve s liste kojusmo im davali. Devojka koja je nosila
minku i naoari opisivanA jekao pouzdana, intcligentna, sofisticirana i najpristupanija. Ne-kcene
sagledavale su je kao pouzdanu, ali ujedno i hladnu, aro-gantnu i/ili uobraenu to nagovetava
da su je moda videle kao moguu konkurentkinju, zato to je mukarci ni u jednom sluaju nisu
tako doiveli. Devojka koja je nosila minku bez na-oara dobila je dobre ocene u pogledu izgleda i
line prezentaci-jc, ali neto loije u pogledu umea s ljudima, kao to su sluanje i uspostavljanje
poverenja.
Sminka defmitivno doprinosi da okolina enu doivljava kao samopouzdanu.
Nenaminkane asistentkinje dobile su najloije ocene u po-glcdu umea s ljudima i line
prezentacije, dok je noenje naoa-ra bez minke tek neznatno menjalo takve stavove i utiske klijenata. Veina ena uoila je nedostatak minke kod asistenktinje, dok veina mukaraca nije mogla
da se seti da li je devojka bila naminkana ili ne. Zanimljivo je to da su klijenti za obe namin-kane
171
devojke mislili da su imale krae suknje u odnosu na one nenaminkane, demonstrirajui tako da
minka doprinosi stva-ranju seksepilnijegimida u odnosu na odsustvo iste. Krajnji za-kljuak je
ovde jasan - minka eni daje inteligentniji, pouzdani-ji i seksepilniji izgled, a kombinacija naoara
i minke u biznisu ima najpozitivniji i najupeatljiviji mogui uticaj na posmatrae, stoga bi
posedovanje para naoara bez dioptrije moglo da pred-stavlja odlinu strategiju za poslovne
sastanke.
Signali aktovkom
Veliina aktovke povezuje se s percepcijom statusa njenogvla-snika. Oni koji nose velike, pretrpane
aktovke ostavljaju utisak da sve rade sami i da verovatno moraju da nastavljaju posao kod kue,
zato to ne umeju da rasporede vreme. Tanke aktovke ka-zuju da njihovog vlasnika zanima samo
krajnji rezultat, te da, prema tome, ima vii status. Aktovku (bilo da ima ruku ili ne) uvek nosite s
jedne strane, po mogunosti u levoj ruci, da bi vam desna uvek bila spremna za rukovanje. Ako ste
ena, nikad ne nosite aktovku i runu torbicu zajedno doivljavae vas kao ne-dovoljno
poslovnu i organizovanu. I nikad ne koristite aktovku kao barijeru izmeu vas i druge osobe.
Rezime
Bez obzira na to koju vrstu predmeta biramo da drimo, nosimo ili puimo, postoje specijalni
signali i rituali koje nesvesno poka-zujemo. Sto vie ovih predmeta koristimo, vie signalizujemo
svoje namere ili emocije. NauivSi kako da tumaite ove signale,
vane su kao vie zainteresovane za sebe i panju mukaraca, dok su one s karminom priguenijih ili
pastelnijih boja, koje nisu na-glaavale veliinu usana, sagledavane kao vie poslovne i orijenti-sane
na karijeru. Zene bez karmina doivljavane su kao ozbiljni-je zainteresovane za posao nego za
mukarce, ali i kao osobe koji-ma nedostaje umea s ljudima. Gotovo svi ispitivai enskogpo-la
uoili su da li su kandidatkinje nosile karmin ili ne, dok je sve-ga polovina ispitivaa mukog pola
primetila kad ene nisu nosi-le karmin. Ovo znai da bi ene prilikom izlazaka trebalo da sta-vljaju
jai namaz jarkocrvenog karmina, dok je za poslovne sa-stanke bolje stavljati manju koliinu
karmina umerenije boje. Ukoliko se ena bavi biznisom koji promovie enstven izgled, kao to su
odevanje, kozmetika ili frizura, karmini jaih boja do-ivljavaju se kao pozitivni, budui da istiu
ensku privlanost
172
Poglavlje 1 4
173
U ogranienim prostorima, kao to su liftovi, pretrpani auto-busi i podzemna eleznica, gde nije
mogue okrenuti telo od ne-poznatih pod uglom od 45 stepeni, umesto toga okreemo glavu pod
tim uglom.
2. Zatvorene poze
Kad dvoje Ijudi ele intimnost,ugao pod kojim stoje njihova te-la menja se od 45 na 0 stepeni,
tojest, stoje licem u lice. Ovaj po-loaj, kao i druge udvarake ge-stove, koriste i mukarac ili
enakoji eJe da monopolizuju nei-ju panju. Mukarac ne samo ~. , . , ,
' Direktnim okretanjem tela u
da okrece telo prema zeni, vec l zatvorenom poloaju nastojimo da ponitava distancu meu
njima, zadobijemo nepodeljenu panju tako sto zalazi u njenu intimnu druge osobe.
174
zonu. Da bi prihvatila ovaj pristup, potrebno je samo da promeni ugao tela na 0 stepeni i omo-gui mu da zae u njen prostor.
Fizika distanca izmedu dveju osoba koje stoje u zatvorenom poloaju obino je manja nego u
otvorenoj formaciji.
Pored udvarakih signala, oboje mogu da podraavajugesto-ve onog drugog i intenziviraju kontakt
pogledom ako su oboje zainteresovani. Zatvoreni poloaj moe da se koristi i kad su po-sredi osobe
koje su meusobno neprijateljski raspoloene, kako bi onoj drugoj "bacile rukavicu".
Istraivanja pokazuju da se mukarci plae napada spreda, zbog ega su obazriviji prilikom
frontalnog pristupa, dok se ene plae napada otpozadi i obazrivije su prilikom pristupa s lea.
Stoga nemojte nikad da stojite direktno sueljeni s mukarcem koga ste tek upoznali. On to
doivljava kao agresiju od strane drugog mukarca i kao seksualno interesovanje od strane ene.
Ako ste mukarac, prihvatljivo je da priete eni spreda, s tim da se na kraju postavite pod uglom
od 45 stepeni u odnosu na nju.
Razgovor izmeu triju osoba moe da pone u otvorenom trouglastom poloaju, ali
naposletku dve osobe mogu da zau-zmu zatvoreni poloaj, kako bi iskljuile treu osobu. Ova
grup-na formacija je jasan signal treoj osobi da bi trebalo da napusti grupu kako bi izbegla
da se oseti neprijatno.
Usmeravanje stopala
Ne samo da stopala slue kao pokazatelji pravca u kojem se kree um neke osobe, ve takoe
pokazuju prema ljudima za koje sma-tramo da su najzanimljiviji ili najprivlaniji. Zamislite da se
na-lazite na nekom drutvenom skupu i primeujete grupu sasta-vljenu od tri mukarca i jedne ene.
Cini se da mukarci domini-raju razgovorom, dok ih ena samo slua. Zatim primeujete da je
prednje stopalo svih mukaraca usmereno prema eni.
Poglavlje 1 5
177
Grejemova pria
Grejem je bio muskarac koji je razvio vetinu za koju bi veina mukaraca bila spremna da ubije,
samo da je stekne.
Nadrutvenim skupovima, nekako bi brzo "uoio" slobodne ene, izabrao bi jednu i, u gotovo
rekordnom roku, viali bi ga kakoideprema izlazu zajedno s njom, prati je do svojih kola i vo-zido
svog stana. Neto docnije vratio bi se u drutvo i ponovio proces, katkada i nekoliko puta u toku
178
jedne veeri. Izgledalo je kaodaima ugraen radar za pronalaenje slobodnih ena u pravomtrenutku i uspeno nagovaranje da pou s njim. Niko nije znao kako mu to uspeva.
Istraivanja zoologa i bihevioralnih naunika o udvaranju ivotinja otkrivaju da mujaci i enke
koriste nizove sloenih udvarakih gestova, nekih oiglednih i nekih suptilnih, kao i da se najvei
deo toga obavlja podsvesno. U ivotinjskom svetu, udvarako ponaanje svake vrste pridrava se
specifinih i una-pred odreenih obrazaca. Na primer, kod nekoliko vrsta ptica, mujakse epuri
pred enkom tako to se glasa na specifian na-in, kostrei perje i izvodi kojekakve sloene telesne
pokrete koji-manastoji da privue njenu panju, dok enka kao da na sve to pokazuje malo ili
nimalo interesovanja. Ovaj ritual slian je ono-mekojiizvode ljudi poto ponu da se udvaraju.
Flertovanje kod ljudi podrazumeva redoslede gestova i izraza lica koji se ne razlikuju preterano
mnogo od udvarakog plesa ptica i drugih ivotinja, onih koje vidimo u emisijama o prirodi.
U sutini, kad osoba eli da privue osobu suprotnog pola, to ini naglaavanjem polnih raziika. Da
bismo obeshrabrili nastoja-nja osobe suprotnog pola, te iste razlike ublaavamo ili krijemo.
Naglaavanje polnih razlika jeste ono to doprinosi da osoba deluje "seksi".
Grejemova tehnika sastojala se u tome da prvo uoi enu iji je govor tela nagovetavao da je
slobodna i potom odgovori sop-stvenim udvarakim gestovima. One zainteresovane uzvraale su
odgovarajuim enskim signalima, dajui mu neverbalo zele-no svetlo da pree u sledeu fazu.
Uspeh koji ene imaju u intimnim susretima direktno je pove-zan s njihovom sposobnou da
mukarcima alju udvarake sig-nale i deifruju one koje dobijaju od njih. Za mukarca, uspeh u
udvaranju zavisi najvie od njegove sposobnosti da protumai sig-nale koji mu se alju, za razliku
od sposobnosti da sam povue od-reene poteze. Veina ena svesna je udvarakih signala, dokmukarci imaju mnogo loiju mo zapaanja i esto su potpuno slepi za njih, to je razlog to tako
mnogo mukaraca ima tekoa da na-e potencijalnu partnerku. Tekoe ena u nalaenju partnera
ne-maju veze s tumaenjem signala, ve su vie povezane s nalae-njem mukaraca koji e
odgovarati njihovim kriterijumima.
Grejem je nekako tano znao ta da trai, a ene su ga opisi-vale kao seksi, muevnog, duhovitog i
"nekog ko doprinosi da se osetim enstvenom". To je bila njihova reakcija na konstantnu panju
koju im je poklanjao i udvarake signale kojima se sluio. Mukarci su ga, s druge strane, opisivali
kao "agresivnog", "neis-krenog", "arogantnog" i "ne naroito zabavnog" - to je bila nji-hova
reakcija na konkurenciju koju je Grejem predstavljao. Kon-sekventno, Grejem je imao malo mukih
nriiat^N i r J \nMn\\\
razloganijedan mukarac ne voli potencijalnogrivala u osvaja-nju naklonosti ene. Ovo poglavlje
posveeno je enskim signa-lima koie je Grejem umeo da uoi i govoru tela kojim je uzvraao na
njih.
Proces privlaenja
Kao i kod drugih ivotinja, udvaranje kod ljudi prati predvidljivu sekvencu od pet koraka kroz koju
svi prolazimo kad sretnemo privlanu osobu.
Faza 1. Kontakt pogledom: Ona pogleda preko sobe i ugleda mukarca koji joj se dopada. Saeka
da je primeti i onda zadr-i njegov pogled oko pet sekundi, da bi potom okrenula glavu na drugu
stranu. On nastavlja da je gleda, da bi video da li& ona opet to da uradi. U proseku, potrebno je da
ena mukar
Ovih prvih pet faza udvaranja moe da deluje minorno ili ak sluajno, ali je kritino za
otpoinjanje svake nove veze i predsta-vlja faze koje mnogi, pogotovo mukarci, smatraju tekim.
U
cu tri puta uputi ovakav pogled da bi prosean mukarac shvatio ta se deava. Ovaj proces gledanja
moe da se ponovi nekoliko puta i predstavlja poetak procesa flertovanja.
Faza 2. Osmesi: Ona mu upuuje jedan ili dva koketna osmeha. To su brzi poluosmesi namenjeni da
kandidatu da-ju zeleno svetlo za prilazak. Naalost, mnogi mukarci ne re-aguju na ove signale,
zbog ega ena biva ubeena da nisu zainteresovani za nju.
Faza 3. Doterivanje: Ona sedi uspravno, da bi naglasila grudi, iprekrta noge ili glenjeve da bi ih
pokazala u najboljem sve-du; ako stoji, prebacuje teinu na jedan kuk i naginje glavu prema jednom
ramenu, izlaui svoj ogoljeni vrat. Nekih est sekundi poigrava se s kosom nagovetavajui da
se doteruje za svog oveka. Moe da lizne usne, zabaci kosu i zagladi ode-u i nakit. On reaguje
gestovima kao to su ustajanje i ispra-vljanje, uvlaenje stomaka, irenje grudnog koa,
popravljanje odee, dodirivanje kose i zadevanje palaca za pojas. Oboje usmeravaju stopala ili celo
telo prema onom drugom.
Faza 4. Ptia: On prilazi i pokuava da aska s njom, sluei seklieima tipa: "Da li se mi odnekud
poznajemo?" i drugim izanalim lagvortima ija je jedina namena da probiju Ied.
Faza 5. Dodir: Ona trai priliku da inicira lagani dodir mii-ce, "sluajan" ili nameran. Dodir sake
nagovetava vii nivo intimnosti nego dodir miice. Svaki nivo dodira se potom po-navlja, da bi se
ustanovilo da li osobi taj nivo intimnosti prija i da bi joj se dalo do znanja da prvi dodir nije bio
sluajan. La-ko oeavanje ili dodirivanje ramena mukarca radi se da bi se ostavio utisak da je eni
stalo do njegovog zdravlja i izgle-da. Rukovanje je brzi nain da se pree u fazu dodira.ovom
poglavlju ispitaemo signale koje mukarci i ene i Gre-jem - najee alju u ovim fazama.
Zene postaju seksualno aktivnije na sredini svog menstrual-nog ciklusa, u periodu naj vee
verovatnoe zaea. Upravo u tim danima e najverovatnije oblaiti krae suknje i vie potpetice,
provokativnije hodati, govoriti, plesati i postupati, i sluiti se sig-nalima o kojima emo ovde
govoriti. Ovo to sledi jeste lista od 13 najeih udvarakih gestova i signala koje ene irom sveta
kori-ste da bi mukarcu dale do znanja da su moda slobodne.
181
182
vake ili kozmetike, doprinosei da ena izgleda kao da upuuje seksualni poziv.
Kad se ena seksualno uzbudi, njene usne, grudi i genitalije postaju vee i crvenije, zato to se
pune krvlju. Upotreba karmina je egipatski izum, star etiri hiljade godina i namenjen da na
licu oponaa pocrvenele genitalije seksualno uzbuene ene. Ovo objanjava zato, u
eksperimentima u kojima se koriste fotografi-je ena s karminima raznih boja, mukarci
dosledno nalaze da je jarkocrveni najprivlaniji i najsenzualniji.
3. Samododirivanje
Kao to smo ve rekli, na um navodi nae telo da is-polji nae skrivene enje a tako |e i sa
samododiriva-njem. ene imaju mnogo vie nervnih senzora za do-ivljavanje dodira nego mukarci, zbog ega su osedji-vije na dodir. Kad ena po-lako i senzualno dodiruje svoju butinu, vrat
ili grlo, time nagovetava da bi mu-karac, ako dobro odigra svoje karte, mogao da dobi-je priliku
da je dodiruje na isti nain. Istovremeno, do-dirujui se, ona zamilja ka-ko bi mogli da izgledaju
do-diri mukarca.
182
an nain glumi da joj je povredeno krilo, da bi odvukla grabljiv-ca od svoggnezda. Drugim reima,
to je odlian nain da se pri-vue panja.
Mukarcima je vrlo privlano, jer im prua oseaj da mogu da dominiraju. U poslovnim situacijama, meutim, mlitav runi zglob ozbiljno naruava enin kredibilitet i ostali je nee shvatiti
ozbiljno, mada e je neki mu-karci verovatno pitati da li bi izasla s njima. ptica glumi da joj je krilo
povreeno da bi privukla panju;
183
184
8. Ljuljanje kukovima
ene imaju ire kukove i meunoje u odnosu na mukarce, zato Sto su ti delovi tela bitni prilikom
raanja. To znai da ena, kad hoda, naglaeno ljulja svoju karlinu regiju. Mukarci ne mogu tako
da hodaju, stoga ovo postaje snaan signal razlike meu po-lovima. Takoe, objanjava zato nema
mnogo ena dobrih trka-a, budui da njihovi iroki kukovi uslovljavaju bacanje nogu u stranu
prilikom tranja. Ljuljanje kukovima je jedan od suptil-nih enskih udvarakih gestova koji se ve
vekovima koriste u re-klamama namenjenim prodaji dobara i usluga. ene koje gleda-ju ove
reklame dobijaju elju da lie na prikazane modele, to re-zultira pojaanom sveu o proizvodu
koji se promovie.
185
9. Iskoena karlica
Medicinski dokazi pokazuju da kod ena odlinog zdravlja i pot-puno sposobnih za uspeno raanje
dece proporcija strukkuk iz-nosi 70%, to jest, obim njenog struka iznosi 70% od obima kuko-va.
To joj daje takozvanu siluetu peanog asovnika. Tokom pif
sane istorije, ovaj odnos struka i kuka pokazao se najdramatini- JIM hvataem muke panje. Kad
taj odnos prelazi 80%, mukar-ci poinju da gube interesovanje; to se veine mukaraca tie, svaki
manji ih vei odnos umanjuje njihovu panju. Kad taj od-nos DO ST IG NC 100%, gube svako
interesovanje, ali ostaju zaintere-sovani i kad opadne ispod 70%, ali 70% i dalje ostaje savren odnos za reproduktivni uspeh. Nain na koji ena istie ovaj odnos je jednostavan - dok stoji, ona
prosto iskosi karlicu.
Iskoavanje karlice u stojeem stavu istie sposobnost ene da uspeno raa decu.
Profesor Devendra Sing, evo-lutivni psiholog s Univerziteta u Teksasu, prouavao je tokom vise od
50 godina fiziku privlanost kandidatkinja za Mis Amerike i devojaka s P LEJBO JEV IH duplerica i
ustanovio da odnos kukstruk koji se najvie dopada mukarcima iz-nosi izmeu 67 i 80%.
Profesor Sing je izveo eksperi-ment pomou fotografija izrazito mravih, punakih i prosenih ena i pokazao ih grupama muka-raca koje je zamolio da ih ocene u skladu s njihovom privianou.
Najprimamljivije, ispostavilo se, bi-le su ene prosene teine koje su imale razmeru struka i kuka
od 70%. Kod ovih drugih dveju grupa ena, najvie glasova su dobile one s najtanjim strukom.
Eksperiment
186
Kajli Minog i koktel stvari koje svi muJkarci vole - duga kosa, ogoljen vrat, odnos kuk-struk
70%, otvorena vlana usta, puenje, polusputeni kapci,
izbaene grudi i zaobljena zadniica, samododirivanje i ruka na kuku
L'erinmvni voaic Kroz govor teia
je doveo i do neverovatnog otkria da su mukarci najviom oce-nom ocenjivali razmeru 70%
obima struka i kuka ak i izuzetno gojaznim enama. To znai da se mukarci okreu i za vrio
krupnim enama ukoliko kod njih postoji ovaj odnos.
187
vanje i izuvanje cipele ima falusni efekat. Ovaj postupak uznemi-ruje mnoge mukarce, a da ni ne
znaju zasto.
188
Ne vraajui se na ono to ste upravo proitali, koliko udvarakih signala i gestova vidite
ovdeP
Prepletene nogc: enski sedeei poloaj koji muskarci najvie vole
189
Dobra vest glasi da ena ne mora da bude prirodno lepa da bi privukla mukarca mada joj lepota
izvesno daje neku poetnu prednost nad konkurentkinjama ve da je uglavnom potrebno da bude
u stanju da pokae signale da bi mogla da bude dostupna. To je razlog to neke ene, koje fiziki
nisu naroito privlane, kao da uvekimaju gomilu udvaraa. Sve u svemu, mukarce ena vise
privlai znacima da je dostupna nego svojom fizikom privlano-u, a signale dostupnosti je
mogue nauiti i uvebati. Neke ene se zgraaju na samu pomisao da savremeni mukarac
inicijalnu privlanost prema eni osea na osnovu njenog izgleda i dostup-nosti, umesto da je poeli
zbog njene sposobnosti da podie poro-dicu, komunicira, bude kuna boginja ili svira klavir.
Diskusiju o ovome doivliavaiu kao deeradaciju savremene ene.
Meutim, skoro sve studije o privlanosti u periodu od prote-klih 60 godina dole su do istih
zakljuaka do kojih su stigli i sli-kari, pesnici i pisci u periodu od proteklih 6000 godina
izgled i telo ene i ono to ona njima moe da uini privlaniji su za mu-karce od njene
inteligencije i ostalih preimustava, ak i u poli-tiki korektnom dvadeset prvom veku.
Muskarac dvadeset prvog veka od ene neposredno trai isto sto i njegovi prapreci, ali, kao
to smo rekii u knjizi Zalto mus^arci lau, a ene plau, ima dru-gaije kriterijume u potrazi za
dugoronom partnerkom.
Cinjenica je da je potrebno da privuete mukarca da bi on imao prilike da se upozna s vaim
unutranjim vrlinama. Kad idete na pecanje, na udicu kao mamac stavljate ono to se dopada
ribama, a ne ono to se dopada vama. Da li ste ikad probali da je-dete crvie? Verovatno se
grozite i same pomisli, ali ribama su cr-vii omiljeno jelo.
Zato lepotice i lepotani na kraju izvise
Veina ljudi je u iskuenju da poveruje da je fiziki izgled klju za privlaenje potencijalnog
partnera, ali ovo je umnogome ideja koju podstiu televizija, fiimovi i mediji. Ekstremno privlane
osobe su retke i pogreno se promoviu kao standard kojem bi svi trebalo da teimo, ali studije
pokazuju da je veina nas skeptina u vezi s lepim osobama. Zakljuci studija glase da smo vise
voli-mo da naemo partnere koji su po privlanosti otprilike ravni na-ma, to znai da da je
verovatnije da e ostati pored nas i nee od-lutati u potrazi za boljom ponudom. Ova sklonost je
izgleda uro-ena, a i bebe pokazuju veu sklonost da gledaju prosena lica nego ona izuzetno lepa.
I.Zadnjice
Mukarcima je najprivlanija zaobljena zadnjica u obliku bre-skve. Zadnjica ene razliita je u
odnosu na zadnjice enki osta-lih primata po tome to ove potonje pokazuju uveanu, izbaenu
zadnjicu samo onda kad su spremne za parenje. Kod ena je ta-kvo stanje trajno i, u biolokom
pogledu, gotovo su uvek seksual-no raspoloive mukarcima. To je zbog toga to glavna svrha redovne seksualne aktivnosti oveka jeste podsticanje dugo-ronog sparivanja u svrhu uspe-nogpodizanja dece.
Ljudi su jedini primati koji se pare licem u lice - kod osta-lih primata, mujaci enkama prilaze
otpozadi i koriste nji-hovu nateenu crvenu zadnji-cu kao signal da su spremne za parenje. U tome
se upravo i krije tajna muke opinjenosti enskom zadnjicom - u sva-kom trenutku im daje utisak
da je ena spremna za njih. enska zadnjica je skladite ve-likih koliina masnoe koje se
iskoriavaju prilikom dojenja ili u vremenima gladi, slino
190
Noenje firmiranih farmerki je takoe postalo popularno, jer su naglaavale zadnjicu i davale joj
vrst, zaobljen izgled. Obua s visokim potpeticama tera ene koje je nose da izviju lea, izba-ce
zadnjicu i da se u hodu njiu, to bez izuzetka privlai panju mukaraca. Merilin Monro je,
navodno, odsecala dva centimetra od svoje leve potpetice kako bi njen "vrckav" hod postao jo vie
naglaen. Zenke nekoliko vrsta buba takoe vrckaju pozadinom pred potencijalnim parnjacima,
kako bi privukle njihovu panju.
2. Grudi
U veem delu sveta razvila se poslednjih godina opsesija en-skim grudima, a izgled dekoltea
("razdeljka") i kozmetiko uve-anje grudi prerasli u industriju koja obre milijarde dolara. Ovo je
neverovatno, s obzirom na to da su ljudske grudi jedva neto vi-e od uveanih znojnih lezda.
Dekoltirane haljine i von-derbra istiu taj signal formi-ranjem "razdeljka". Sreom, skoro sva
istraivanja pokazu-ju da mukarci vole grudi svih oblika i veliina razdeljak je ono to ih
najvie stimulie. Ni-je vano da li su enske grudi veliine omanjeg limuna ili iz-gledaju kao
lubenice veina mukaraca je iskreno zaintere-sovana za njih i svi su ludi za
Testovi pokazuju da veina mukaraca ne ume da razlikuje "razdeljak" na zadnjici i grudima
razdeijkom. Kad ena oseti privlanost prema muSkarcu, sva je priJika da e se nagnuti prema
njemu i pribliiti ruke telu, ime se njene grudi zbijaju i formiraju razdeljak.
Mukarcima su omiljene grudi ene u dobu kad je ona na svom selcsualnom i reproduktivnom
vrhuncu potkraj tinej-derskih i poetkom njenih dvadesetih godina. Tipino takve grudi mogu
da se vide na srednjim stranama asopisa namenje-nih muJkarcima, erotskim igraicama i u
reklamama koje "idu" na seksepil.
Istraivai s Univerziteta Perdju u Americi otkrili su da auto-stoperica moe da udvostrui broj
automobila koji joj staju ako dodavanjem uJoska uvea obim grudi za 5 cm.
192
postoji bioloki razlog za ljubav muka-raca prema dugim enskim nogama. Kad devojica ue u
pubertet, njene noge poi-nju naglo da se izduuju, usled poplave hormona koja besni njenim telom
i pre-tvara je u enu. Njene izuzetno duge noge postaju moan neverbalni signal koji mu-karcima
saoptava da ona seksualno sa-zreva i da je sada sposobna da donosi decu na svet. Zato se duge noge
oduvek povezu-ju s potentnom enskom seksualnou.
Supermodeli i filmske zvezde imaju neproporcionalna tela koja su zadrala svoje pubertetski
duge noge
Mukarci vole da vide visoke potpetice kod ena, jer one njiho-vim nogama vraaju onaj
tinejderski izgled koji asocira na izu-zetou plodnost. Takve potpetice pojaavaju seksualne konture
e-ne jer joj izduuju noge, izvijaju lea i izbacuju zadnjicu, stopala deluju manja, a karlica izbija u
prvi plan. Iz tog razloga su cipele s visokom potpeticom, ili sandale s potpeticom tankom kao ekser,
koje se samo tankim kaiiima ili pantljikama privruju za nogu, umnogome najefikasnije
seksualno pomagalo na tritu.
Visoke potpetice izduuju enske noge, njiu zadnjicu i izbacuju grudi.
Takoe, veina mukaraca preferira zaobljenije, punije noge u odnosu na one tanje i miiavije, jer
dodatna masnoa naglaa-va polnu razliku izmeu mukih i enskih nogu i pokazatelj je uspenije
laktacije. On nema nita protiv njenog sportskog izgleda, ali njegovo uzbuenje definitivno
splasnjava ako njene noge izgledaju tako da bi mogla da igra za fiidbalsku reprezentaciju na
svetskom prvenstvu.
193
Modeli poput Ele Mekferson i Rejel Hanter pretvorili su enske signale privlanosti u biznis
vredan mnogo miliona dolara
194
195
Hvatanje za opasa i prepone za vreme plesa spada u manje suptilne oblike pokazivanja
meunojavrlo nonalantno i redovno. Ovo ponaanje moe da se vidi i kod svih ostalih mujaka
meu primatima; princip je isti, sve su osta-lo nijanse.
Nametanje prepona
Najei oblik javnog mukog seksualnog paradiranja jeste name-Itanje prepona. Zene celog sveta
ale se zbog toga to mukarac, usred razgovora i bez ikakvog vidljivog razloga, odjednom poinje
da nameta prepone ili se igra s njima. Zakl juak koji bi iz toga tre-balo izvui glasi da su njihove
genitalije tako velike i teke da ih je potrebno pridravati kako ne bi izazvale prekid cirkulacije.
Dobro je biti mukarac, jer u tom sluaju nema potrebe da napustate prostoriju da biste
proverili da // vam je sve na svom mestu.
Posmatrajte bilo koju grupu mladih mukaraca dokstojiza-jedno, naroito onu u kojoj se podstiu
mao stavovi, kao Sto su sportski timovi, i uociete neprestano nametanje prepona dok svaki od njih
nesvesno pokuava da pred ostalim potvrdi svoju
196
mukost. Zene se uasnu kad im mukarac natoi i prui pie istom rukom kojom je maloas
nametao prepone, a on se potom jo i pozdravlja rukovanjem.
197
Na internetu ima mnogo sajtova na kojima ene mogu da ocenjuju muke zadnjice
3. Uzani kukovi i miiave noge
Rezime Svet je zahvaen epidemijom samakog ivota. U svim zapad-nim zemljama, broj
sklopljenih brakova najnii je za poslednjih lOOgodina - i prepolovljen u odnosu na broj venanja
od pre 25 godina. U Australiji, na primer, 28% odraslih osoba nikad ne stu-pa u brak.
injenica da su mukarci i ene u poetku motivisani tele-snim karakteristikama moda je za neke
obeshrabrujua, ali, do-bra strana toga je ta da svako moe da pobolja svoj fiziki izgled i donese
svesnu odluku da povea svoju privlanost za suprotan pol. Za one koji odlue da ne ele da se
menjaju u tom pogledu, opcije su onlajn upoznavanje i zabavljanje i razni seminari koji niu kao
peurke posle kie, a Njujor\ Tajms procenjuje da je sve to preraslo u biznis koji je 2003. godine u
svetu obrnuo vie od 3 milijarde dolara. A budui da mukarcima upoznavanje sa su-protnim polom
pada tee nego enama, teajevi udvaranja irom sveta imaju vie mukih nego enskih polaznika.
198
Poglavlje 1 6
199
Povezujui predmet sa svojim telom, ljudi pokazuju svoje vlasnitvo nad njim
mapokazuje da mu pripada. Parovi se dre za ruke ili grle na jav-nom mestu da bi konkurentima
pokazali da im ta druga osoba pripada. Poslovan ovek die noge na svoj radni sto ili se naslanja
nadovrataksvoje kancelarije, da bi pokazao da svojata tu kance-lariju i nametaj u njoj. Zena otresa
nepostojee trunice s ramena svog mua da bi drugim enama pokazala da je on zauzet.
Lak nain da nekog zastraite jeste da se bez njegove dozvole naslonite, sednete ili upotrebite neto
to mu pri-pada. Pored oigledne zloupotrebe tu-e teritorije ili vlasnitva, kao to su se-denje za
njegovim stolom ili pozajm-ljivanje njegovih kola bez pitanja, po-stoje i brojne druge suptilne
tehnike zastraivanja. Jedna je da se naslonite na dovratak kancelarije druge osobe ili da sednete u
njenu stolicu.
Viktorija Bekam potvruje svoje vlasnitvo nad Dejvidom Bekamom utiskujui svoj dlan na
njegove grudi
200
201
202
203
politiari govore tokom kampanje i da vei deo toga uopte ne pamte. Svoj konani glas zasnivaju
na uverenju da je onaj za ko-ga glasaju pogodniji da bude lider.
205
Poglavlje 1 7
nae baze podataka. Prvu veliku studiju poloaja prilikom sedenja sproveo je psiho-log Robert
Somer s Univerziteta u Kaliforniji, koji je analizirao nasumino odabrane studente, uenike i decu
na javnim mesri-ma i u drutvenim situacijama kao to su barovi i restorani. Pri-menili smo
Somerova otkria na sedee poloaje u poslovnim i pregovarakim situacijama. Mada postoje
marginalne razlikeiz*meu kultura i vrstc odnosa mcu ljudima, rezimirali smo ovde sedee
poloajc na kojc cte najee naii u veini situacija.
U svojoj knjizi Neverbalna kpmunil^acija u intera^ciji meu Ijuditna {Non-Verbal Communication in
Human Interactiori), MarkKnap s Univerziteta u Vermontu uoava da, mada postoji opsta formula za
tumaenje sedeih poloaja, okruenje moe daima uticaja na odabrani poloaj. Istraivanje koje je
obuhvati-lopripadnike srednje klase pokazalo je da sedei poloaji u jav-nim barovima mogu da se
razlikuju od onih zauzetih u restora-nima visoke klase. Pravac u kojem su okrenuta sedita i
razdalji-na meu stolovima takoe mogu da daju iskrivljen prikaz o po-naanju prilikom sedenja.
Na primer, zaljubljeni parovi, gde god je to mogue, vie vole da sede jedno pored drugog, ali u
krcatom rcstoranu, gde su stolovi postavljeni vrlo blizu, to nije mogue i oni su primorani da sednu
jedno preko puta drugog, to jest, da zauzmu poloaj koji se normalno smatra defanzivnim.
Imajui to na umu, prezentovaemo vam ovde glavne izbore sedeih poloaja na koje nailazimo u
raznim okolnostima na radnom mestu i u drutvu.
Test za stolom
Pretpostavimo da ete da sedite za pravougaonim stolom sa oso-bom A, a da ste vi osoba B. Koje
mesto za stolom biste odabrali u sledeim okolnostima:
Treba da obavite razgovor s kandidatom za zaposlenje u maloj firmi u kojoj vlada drugarska
atmosfera.
Pomagaete nckome da reava ukrtene rei.
Odigraetc s nekim partiju aha.
Nalazitc se u javnoj biblioteci i ne elitc da stupate u raz-govor ni sa kim.
Osmotritc crtc i odabcritc sebi mesta.
207
Poloaj na uglu
Poloaj saradnje (B2)
Kad dve osobe slino misle ili rade na zajednikom zadatku, esto zauzimaju ovakav poloaj za
stolom. Ustanovili smo da 55% Ijudi bira ovaj poloaj kao najpogodniji za saradnju ili ga intuitivno
za-uzima ukoliko ih se zamoli da rade zajedno s drugom osobom.
Poloaj saradnje
Ugao stoJa obezbeuje deliminu barijeru u sluaju da jedna od osoba pone da se osea
ugroenom, a ovaj poloaj izbegava teri-torijalnu podeJu stola. Posredi je najuspeniji strategijsld
poloaj s kojeg osoba B moe da napravi prezentaciju, pod pretpostav-kom da je osoba A publika.
Jednostavnim premetanjem stolice na Bl moete da ublaite napetu atmosferu i poveate anse za
pozitivan ishod.
Posredi je jedan od najboljih poloaja onda kad elite da iz-nesete svoje argumete i da oni budu
prihvaeni, zato sto omogu-ava dobar kontakt pogledom i priliku za podraavanje. tos je,
medutim, u tome da B uspe da zauzme ovaj poloaj a da A pri tom ne dobije oseaj da mu B
ugroava teritoriju. Takode, ovo je dobar poloaj ukoliko B eli da uvede treu stranu u pregovore.
Recimo, na primer, da trgovac po drugi put razgovara s kupcem, ali ovog puta dovodi i tehnikog
strunjaka. Bie delotvorna sle-dea strategija:
Tehniki ekspert seda na mesto C, preko puta kupca A. Trgo-vac seda na B2 (saradnja) ili na Bl
(ugao). To mu omoguava da "bude na strani kupca" i postavlja tehniaru pitanja u njegovoime.
Ovaj poloaj poznat je pod nazivom "svrstavanje uz opoziciju".
208
Takmiarsko/defanzivan poloaj
U poslovnim scenarijima, 56% anketiranih sagledavalo je ovo kao takmiarski poloaj, ali ga je u
drutvenim situacijama, kao to su restorani, 35% odsto njih sagledavalo kao poloaj po-godan za
razgovor. Parove ete u restoranima najee videti upravo u ovom poloaju, ali uglavnom zato to
ih konobari tako smetaju. Ovo je dobar poloaj za parove, zato to omoguava dobar kontakt
pogledom, dok istovremeno suptilno naglaava polne razlike kroz sedenje "jedno naspram drugog".
U radnom okruenju, meutim, ovaj poloaj zauzimaju ljudi koji se meu-sobno takmie ili kad
jedan opominje drugog. Takoe, moe da ga koristi osoba A, na svojoj teritoriji, da bi uzela
superior-nu/nadreenu ulogu.
Ustanovili smo da se, u poslovnim scenarijima, ljudi u takmiar-sko/defanzivnom poloaju
izraavaju kraim reenicama, manje su u stanju da se prisete svega izreenog i vea je
verovatnoa da e se posvaati.
A. D. Vajt sproveo je eksperiment u lekarskim ordinacija-ma, koji je pokazao da prisustvo ili
odsustvo radnog stola ima znatan efekat na to da li se pacijent osea lagodno ili ne. Za svega 10%
pacijenata videlo se da im ne smeta to lekar sedi s druge straneradnogstola. Ovaj broj poveao se
na 55%, u odsustvu rad-NO GS TO LA . Sproveli smo eksperiment (Piz & Piz, 1990), u sklopu kojegsmo
zamolili 244 visa menadera i 127 niih/srednjih me-nadera da skiciraju raspored nametaja kakav
bi eleli da imaju u SV OJ OJ kancelariji prilikom preseljenja u novu zgradu. Citavih 76% viih
menadera (185) nacrtalo je skicu na kojoj je postavilo radni sto izmeu sebe i svojih podreenih.
Na isti nain postupi-Jo je svega 50% niih menadera (64), pri emu je to dva puta ee-e bio
sluaj s mukarcima nego sa enama.
209
NajzanimJjivije otkrie bilo je kako su ostali zaposleni doi-vljavali menadere koji nisu postavljali
svoj sto kao barijeru.Ta-kve menadere je osoblje opisivalo kao pravednije, spremnije da bez
kriticizma sasluaju njihove ideje i manje sklone protekciji.
Sedenje direktno preko puta druge osobe stvara
loe vibracije.
poznaju, na mestima kao to 5u bibJioteke, klupe u parku ili restorani. Posredi je poloaj o kojemgovorimo kad kaemo da se "dijametralno protivimo" ideji. \l% naSih ispitanika smatra da taj
poloaj saoptava nedostatak intcresovanja, a neki ga tumae kao pokazivanje ravnodunosti
iliodbojnosti. Trebalo bi ga izbegavati ukoliko je va cilj otvorena diskusija meu Ijudima.
Nezavisan poloaj kazuje drugima da ne elite da razgovarate
Nije stvar u tome ta govorite, nego gde sedite
Kao to smo rekli, pravougaoni stolovi stvaraju takmiarski ili de-fanzivan odnos meu ljudima
zato sto svaka osoba ima jednak prostor, jednako proelje i zasebne ivice. To svima dozvoljava da
zauzmu "poziciju" u vezi s datom temom i omoguava direktniji kontakt pogledom s osobom preko
puta. Kvadratni stolovi ideaJ-ni su za kratke, konkretne razgovore ili stvaranje odnosa superiorni/podreeni. Najvei deo saradnje potie od osobe koja sedi pored vas, a ona s desne strane ima
tendenciju da bude koopera-tivnija nego ona s leve.
Istorijski gledano, manja je verovatnoa da bi osoba s desne strane mogla uspeno da vas ubode
noem svojom levom rukom, te ie otud neija "desna ruka" najee i vie favorizovana i ostaJi joj
podsvesno pripisuju veu mo od one koju ima osoba na levoj
Za kvadratnim stolom, svako sedi istovremeno u takmiarskom i ugaonom poloaju
kafii okruenog dugim polu-krunim seditem ili niskim foteljama, koristi se za stvaranje nezvanine, oputene atmosfere, ili za ubeivanje. Takoe, moe da senae u porodicama koje
praktikuju demokratiju ili nemaju do-minantnogroditelja. Kvadratnim stolovima mesto je u kantini.
trenucima kad drugima prezentu-jete neke informacije. Prema zakljucima ovog istraivanja, vaa
bolja strana lica je leva, zato to se nalazi u desnom vidnom poiju druge osobe.
Studije pokazuju da je, prilikom obavljanja prezentacije, bolja strana naeg lica leva.
Dr Don Kirner, iz Instituta za obrazovne studije u Ontari-ju, prouavao je nastavnike i tokom 15
minuta svakih 30 sekundi beleio u kom su pravcu gledali. Ustanovio je da nastavnici goto-vo
ignoriu ake koji sede na njihovoj desnoj strani. Studija je pokazala da nastavnici 44% vremena
gledaju pravo ispred sebe, 39% vremena gledaju levo, dok svega 19% vremena okreu po-gled
prema desnoj strani. Takoe je ustanovio da uenici koji se-de na levoj strani bolje prolaze na
testovima iz pravopisa od onrh koii sede na desnoj, kao i da oni na levoj strani bivaju ree opominjani od onih na desnoj. Nae istraivanje otkrilo je da se vie po-slova sklapa onda kad prodavac
sedi s leve strane kupca. Prema tome, kad aljete dete u kolu, posavetujte ga da pokusa da nadc
mesto s uiteljeve leve strane, ali kad odraste i pone da prisustvujc poslovnim sastancima, recite
mu nastoji da se domogne one navo-de dodatne moi koju dobija osoba sa efove desne strane.
Zona panje
Sluei se parametrima istraivaa Roberta Somera i Adamsa i Bidla, sproveli smo studiju koja je
obuhvataia razne auditioriju-me, da bismo procenili sudelovanje slualaca u odnosu na mesto na
koiem su sedeli u sali i onoga ega su mogli da se prisete iz iz-laeania eovornika. Nai rezultati bili
su neverovatno sJini oni.Pravite "zvonik", upotrebljavajte poloaje otvorenih i zatvore-nih dianova i povremeno izbacivanje
palaca, i ni sluajno nemoj-teda prekrstite ruke na grudima. Izbegavajte pokazivanje prema
publici, ukrtanje ruku, dodirivanje lica i grevito dranje za go-vornicu. Studije pokazuju da
ljudi koji sede u prvom redu sazna-ju i upamte vie od ostalih u publici, delimino zato to u prvi
212
red obino sedaju oni kojima je vie stalo da naue. Takoe, da bi iz-begli opominjanje, poklanjaju
vie panje govorniku.
ma iz originalnc studije Roberta Somera, iako su nasi ispitanici bili odrasli, a Somerovi
studenti. Takoe smo ustanovili tek ma-Jobrojne kuJturne razlike izmeu Australij anaca,
Singapuraca, Junoafrikanaca, Nemaca, Britanaca, Francuza ili Finaca.Poje-dinci s visoJcim
statusom sede u prvom redu u veini zemalja -to je najprimetnije u Japanu i najmanje
sudeluju, tako da smo podatke iz pubJike beleili samo tamo gde su slusaoci bili uglav-nom
podjednakog statusa. Rezultat koji smo dobili nazvali smo "efekfom levka".
GOVORNIK
213
fije Mada se neki mukarci nadaju da e prilikom izlaska sa e-nom postii upravo ovakve
efekte, u biznisu to moe da bude po-Erubno. Iznesite svoje predloge dok su svi jo mentalno
budni.
214
Poglavlje 1 8
215
avali da ga uplae, kad su ga vredali ili pucali na njega, ostajao ie relativno miran i govorio
kratkim, jednolinim reenicama.
DejmsBondbiojetolikohladnokrvandajeakmogaodavodiIjubavneposrednonakontobi pob/o
desetzlikovaca.
Osobe visokog statusa uvek "zadravaju prisustvo duha", to znai da otkrivaju to je mogue
manje emocija. Njihova suprot-nost su glumci kao to je Dim Keri oni esto igraju uloge ivahnih Ijudi, naglaavajui njihov nedostatak moi; i obino igraju bespomone, uplaene
mukarce.
I. U predvorju
Skinite kaput i, ako je mogue, ostavite ga na recepciji. Izbega-vajte da u kancelariju ulazite s
rukama punim stvari, da ne biste morali da petljate njima i tako delujete trapavo. U predvorju
uvekostanite da stojite - nikad ne sedajte. Slubenica na recepciji insistirae da sednete, jer joj se
tako sklanjate s oiju i ne mora vi-e da se bake s vama. Stavite ruke na lea (samopouzdanje) i lagano se klatite napred-nazad na stopalima (samouverenost, kon-trolisanost) ili pravite rukama
"zvonik". Ovakav govor tela neDerinitivni vodrc r tpz go^oi u&ia
^tano podsea da ste jo uvek tu i ekate. Meutim, nikad ga jLrimenjujte dok ekate u Poreskom.
I Ulazak
tfain na koji ulazite kazuje drugima kako oekujete da vas treti-flju. Kad vam sJubenica na
recepciji kae da moete da uete, ufetajte unutra bez oklevanja. Nemojte da stojite na pragu kao
ne-vaJjaJo ae koje su poslali kod direktora kole. Kad proete kroz vrata kancelarije, zadrite istu
brzinu. Osobe kojima nedostaje sa-rnopouzdanja menjaju brzine i komeaju se prilikom ulaska.
3.Prilazak
aki ako osoba tog trenutka razgovara telefonom, pretura po fio-ciili vezuje perde, priite joj
direktno i samopouzdano, glatkim pokredma. Odloite aktovku, fasciklu ili bilo ta drugo to imate
u rukama, rukujte se s osobom i odmah sedite. Dajte osobi do znanja da ste navikli da samouvereno
ulazite u kancelarije i da neoekujete da vas ostavljaju da ekate. Ljudi koji ulaze polako ilidugim
koracima saopstavaju da imaju vremena na pretek, da nisu zainteresovani za ono to rade ili da
nemaju pametnija po-sla.To je sasvim u redu kad je re o penzionisanim milionerima i stanovnicima
Floride i Kvinslenda, ali ne i kad je re o nekom koeli da ostavi utisak snage, autoriteta ili
sposobnosti ili utisak zdravogpotencijalnog partnera. Uticajne osobe i one koje zah-tevaju panju
hodaju energino, srednjim tempom i srednje dugim koracima.
4. Rukovanje
Drite dlan pravo i uzvratite stisak koji dobijete. Pustite drugu osobu da odlui kad da okona
stisak. Priite joj s leve strane pra-vouganonog stola, kako biste izbegli da vam ruku prui dlanom
nanie. Nikad se ne rukujte direktno preko stola. Upotrebite ime osobe dvaput tokom prvih 15
sekundi i nikad ne govorite due od 30 sekundi u jednom dahu.
Alan i Barbara Piz
5. Kad sednete
Ako stc primorani da sednete u nisku stolicu direktno preko puta druge osobe, zakrenite je
tako da stoji pod uglom od 45 stepeni u odnosu na nju, da biste izbegli da se nadete u poioaju
"opomene". Ako to ne moete, tada se smestite u stolicu tako da vae telo
stoji pod tim uglom.
217
6. Prostor za sedenje
Ako vas osoba pozove da sednete u nezvanini deo svoje kancela-rije, kao to je stoi za kafo, to
je pozitivan znak, zato to se 95% odbijanja u biznisu saoptava s druge strane radnog stola. Nikad
ne sedajte na nisku sofu koja toliko potone da na njoj izgledate kaopardinovskih nogu na ijem se
vrhu nalazi sitna glava ako ba morate, sedite na samu ivicu, uspravno, tako da moete da
kontroliete svoj govor tela i gestove, i postavite se pod uglom od
45 stepeni u odnosu na drugu osobu.
7. Vai gestovi
Hladnokrvne, spokojne i pribrane osobe, koje kontroliu svoje emocije, slue se jasnim,
nekomplikovanim, promiljenim po-kretima. One visokog statusa gestikuliraju manje od onih
niskog statusa. Posredi je prastara pregovaraka smicalica - oni koji imaju mo ne moraju mnogo da
se kreu. Imajte na umu da ite-Iji istone Evrope vie gestikuliraju od lakta nanie u odnosu na
zapadnjake, dok stanovnici june Evrope vie gestikuliraju celim rukama i ramenima. Kad je to
primereno, podraavajte gestove i izraze lica druge osobe.
8. Distanca
Potujte lini prostor druge osobe, koji e biti najvei u uvodnim minutama susreta. Ako se
primaknete previe blizu, osoba e rea-govati tako to e se povui dublje u sedite, nagnuti na
drugu stranu ili koristiti repetitivne pokrete kao to je dobovanje prsti-ma. Po pravilu, ljudima koje
odranije poznajete moete da prietleto biie, dok od onih koje prvi put vidite valja ak da sta-00Q blie enama s kojima rade, dok su
ene generalno sklo}ColO Ull&<\-y uwiv vv r * /
neto dalje nego to je uobiajeno. Mukarci se generalno
$ k se neto vise odmiu kad rade s mukarcima. U poslu se prirniite blie onima koji su vaih
godina, a malo vie odmakni-fodonih koji su znatno stariji ili mlai od vas.
9. Kad izlazite
pokupite svoje stvari mirno i paljivo - ne u urbi - rukujte se ako je to mogue, okrenite se i izaite
napolje. Ako su vrata bila zatvorena kad ste doli, obavezno ih zatvorite za sobom prilikom jzlaska.
Ljudi vas uvek posmatraju dok odlazite, stoga, ako ste mukarac, pobrinite se da vam zadnji deo
cipela bude dobro iz-glancan. To je deo koji mnogi mukarci zapostavljaju, a na koji cneizuzetno
obraaju panju. Kad ena odlui da krene, usme-rie stopalo prema vratima i poeti da popravlja
odeu i kosu na ledima, kako bi prilikom odlaska izgledala uredno otpozadi. Kao tosmo ve rekli,
skrivene kamere pokazuju da vas, ako ste ena, ostali posmatraju dok izlazite dopadalo se to
vama ili ne. Kad doete do vrata, polako se okrenite i osmehnite. Mnogo je bolje daupamte vae
nasmejano lice nego vau zadnjicu.
sastanka proslede hitan poziv. Preuzmite ga, glasno pominjite velike sume novca, pome-nite jedno
ili dva dobro poznata imena, recite pozi vaocu da nikad ne pristajete ni na ta sem na apsolutno
najbolje i da vam se to je mogue pre javi s novim izvetajem. Spustite slualicu, izvinite se zbog
upadice i nastavite dalje kao da se nita nije dogodilo. Hej, ako pali Dejmsu Bondu... upalie i
vama.
Ako druga osoba preuzme telefonski poziv za vreme sastanka, iii ude trea osoba i zapone neto
to lii na dui razgovor, izvadi-te svoju knjigu ili papire i ponite da itate. To im daje privatnost i
pokazuje da nemate obiaj da gubite vreme. Ako vam se ini da druga osoba to radi namerno,
izvadite svoj mobilni telefon i obavi-te nekoliko vanih poziva od vrste koju smo maloas opisali.
Gluma do savrenstva?
Ako izbegavate prinoenje ruku licu i uvek govorite koristei sig-nale otvorenosti, znai li to da
moete da kaete neke presne lai i da vam to proe? Pa... ba i ne uvek, jer, ako koristite otvorene
poloaje onda kad ZNATE da laete, dlanovi e vam se verovatno znojiti, zenice skupiti, a mogu vam
se i trzati obrazi. Najsprctniji laovi su oni koji umeju da se unesu u ulogu koju igraju i pona-aju se
kao da veruju u ono to govore. Profesionalni glumac koji to ume da uradi bolje od ostalih dobija
Oskara. I mada vam ne predlaemo da laete, postoje snani dokazi da e vam pozitivne veStine o
kojima govorimo u ovoj knjizi, budete li dovoljno vejbaii,prerasti u vau drugu prirodu i sluiti vas
u zdravlju dokra-iaJcgivota.
&v..
SJuei se testovima na pticama, naucnici su dokazali kon-cept "gJume do savrenstva". Kod mnogih
ptijih vrsta, to je pti-ca dominantnija, to je njeno perje tamnije. Ptice tamnijih boja nfve su na redu
za hranu i parenje. Istraivai su uzeli odreeni
Ib/oj svedijih, slabijih ptica i obojili im perje u tamnu boju, kako bioveptice "slagale,, ostale da su
dominantne. Meutim, stvarno dominantne ptice su napale ptice "laove", zato to su ove poto-njei
dalje ispoljavale slabiki i potinjavajui govor tela. U na-rednim testovima, siabije ptice i
mujaci i enke bili su ne sa-mo obojeni, ve su i dobili injekcije hormona testosterona, da
ihInatera da seponaaju dominantno. Ovog puta, "laovi" su uspe-Ji, poevi da skakuu naokolo na
samouveren, superioran nain, Jtojeupotpunosti zavaralo istinski dominantne ptice. Ovo poka-zuje
da, prilikom poslovnih razgovora, morate da se uivite u ve-rodostojnu ulogu i unapred mentalno
vebate kako ete se pona-Jati ukoliko elite da vas drugi uzimaju ozbiljno.
Sedam jednostavnih strategija koje e vam dati dodatnu otrinu
Studija raena na Univerzitetu u Kaliforniji pokazala je da naju-bedljivije rei govornog jezika jesu:
otfcie, garancija (garantova-ti),Ijubav (voleti),do^azano, ustedeti {sauvati), lakp,zdravlje,no-vac, novo,
bezbednost i ti (vi). Vebajte upotrebu ovih rei. Novi rezuJtari koje ete dobiti otkriem ovih
dokazanih rei garanto-vae vam vie ljubavi i bolje zdravlje i utedeti novac. Uz to su potpuno
bezbedni i laki za upotrebu.
2, Visina stolice
0 sticanju moi pomou visine bilo je rei u Poglavlju 16, ali vre-di napomenuti da se status
poveava i ako je sediste na vaoj stoli-ci podeeno da bude vie u odnosu na sedite druge osobe.
Po-znato je da direktori nekih marketinkih firmi sede na foteljama s visokim naslonom ija su
sedita podesena na maksimalnu visi-nu, dok njihovi posetioci sede preko puta njih, u defanzivnom
poloaju, na sofi ili fotelji koje su toliko niske da su im oi u ni-vou direktorovog stola.
3. Lokacija stolice
Kao to je reeno u poglavlju o rasporedu sedenja, posetilac se su-eljava s najvie moi onda kad
je njegova stolica smetana direk-no preko puta, u konkuretan poloaj. Mo se najee pokazuje
smetanjem stolice za posetioce to je mogue dalje od radnog stola rukovodioca, u drutvenu ili
javnu zonu, ime se dodatno umanjuje status posetioca.
Kako da zamenite teritorije na stolu
Kad dve osobe za stolom sede direktno jedna preko puta druge, onega nesvesno dele na dve jednake
teritorije. Svaka svojata jed-nu polovinu i odbacie pokuaj druge da zae na nju.
220
221
Poto ste proitali dovde, sad bi ve trebalo da znate kako da pre-uredite kancelariju da biste imali
onoliko moi, uticaja ili kontro-le koliko elite, ili da biste je uinili onoliko oputenom, prijateljskom i nezvaninom koliko elite. Navodimo ovde jedan stvarni sluaj, iz kojeg se vidi kako smo
preuredili neiju kancelariju da bismo toj osobi, koja se nalazila na direktorskom poloaju, pomogli da rei neke probleme koje je imala u svom odnosu sa slu-benicima.
Don je radio za veliku kompaniju. Unapreen je u direktora i dobio ;e zasebnu kancelariju. Posle
nekoliko meseci na tom rad-nom mestu, ustanovio je da ostali zaposleni ne vole da imaju posla s
njim i njegov odnos s njima esto je bio napet, naroito kad bi do-li kod njega u kancelariju.
Ustanovio je da im je teko da prate njegova uputstva i uo je da ga ogovaraju iza lea. Nae
posmatra-nje Donove dileme otkrilo je da su tekoe u komunikaciji bile najizraenije kad su se
slubenici nalazili u njegovoj kancelariji.
U svrhu ove vebe, ignorisaemo bilo kakve Donove upra-vljake sposobnosri i skoncentrisaemo
se na neverbalne aspekte problema. Evo rezimea naih opaanja i zakljuaka o rasporedu u
Donovoj kancelariji:
1. Stolica za posetioca bila je smetena u takmiarski polo-aj u odnosu na Dona.
2. Zidovi kancelarije bili su neprovidni, sem prozora na spoljnom zidu i staklenog dela na
pregradnom zidu, kroz koji je Don mogao da vidi glavnu kancelarijsku salu,16 ali kroz koju je i
osoblje moglo da vidi njega. Ova potonja injenica umanjivala je Donov status i mogla da povea
mo svakog potinjenog koji bi seo u stolicu za posetioce, budui da su ostali zaposleni bili locirani
16 Re je, u stvari, o niskim pr cgradama kojima jc vclika sa la izdeljena na manj c
radnc pro5 tore. (pr cv.)
223
scdeo leima okrenut otvorenim vratima. 5. Kad bi podreeni bio u kancelariji, Don je esto sedeo u
"katapult" pozi ili s nogom prebaenom preko naslo-na za ruku.
6. Dion je imao rotirajuu stolicu s visokim naslonom na slonima za ruke i tokovima. Stolica za
posetioca bila ie obicna stohca s niskim naslonom, fiksnim nogama i bez naslona za ruke.
holnoestanovita, orijentisanog na korisnika nu
1 Donovradnisto smeten jeispredstaklenepregrade 'tojedoprinelodakancelarijadelujeprostranijai Uin-logavidljivimzasvekojiulaze.Naovaj
nain,posetioce je pozdravljaolinoDon,anenjegovradnisto
2. "Vrua stolica"smetena je uugaonipoloaj,ineikomunikacijuotvorenijomiomoguavajuiugludadelujekaparcijalnabarijerazaosobljekojese
osealonesigurno
3. Staklenapregradaobloena je saspoljnestranespecijal-nimpremazom,tzv.lanimogledalom,takodajeDomogaodavidinapolje,alidruginisumogli
davide unu tra.TojepodigloDonovstatustakostojeobezbedilonjegovuteritorijuistvorilointimnijuatmosferuu kan ceiariji.
4. Na drugi kraj kancelarije stavljen je nizak okrugli stoi okruen trima identinim rotirajuim
stolicama, za ko-jim su mogli da se odvijaju nezvanini sastanci.
5. U prvobitnom rasporedu, Donov radni sto mogao je da da pola prostora posetiocu, ali je
preinaeni raspored dao Donu celu povrinu stola.
6. Kad god je razgovarao s drugima, Don je praktikovao sedenje u otvorenim pozama, suptilno
korienje "zvo-nika" i svesno korienje dlanova.
Rezultati? Znaajno poboljani odnosi direktor/osoblje, s tim to su neki zaposleni poeli da opisuju
Dona kao "leernog" i oputenog saradnika.
Sve to je potrebno da biste podigli svoj status i poveali svo-ju mo i efikasnost u interakciji s
drugima jeste malo razmilja-nja o neverbalnoj gimnastici u vaoj kancelariji ili kui. Naa-lost,
veinu direktorskih kancelarija ureuju dizajneri enterije-ra, a ne ljudi koji se razumeju u interakcije
meu ljudima. Ret-ko kad se razmilja o neverbalnim signalima koje bismo nesve-sno mogli davati
drugima.
Prouite plan svog radnog prostora i posluite se navedenim informacijama da biste izvrili
pozitivne promene.
Rezime
224
Poglavlje 19
SVE U SVEMU
Ako na brzinu bacite pogled na ovu sliku, videete slona. Tekkad je poblie pogledate, vidite da
stvari nisu onakve kakve izgledaju. Kad pogleda nekog, veina nas vidi osobu, ali proputa one
izdaj-nike detalje koji su oigledni onda kad se ukae na njih. Isto je i s govorom tela.
Komunikacija putem govora tela traje ve vie od milion godina, ali je tek potkraj dvadesetog veka
postala predmet naunog istraivanja. Ljudi irom sveta poeli su najzad da "ot-knvaju" govor tela i
on je danas deo zvaninog obrazovanja i po-slovne obuke u celom svetu.
Ovo poslednje poglavlje posveeno je drutvenim i poslov-mm scenarijima i pruie vam priliku da
vidite koliko dobro sad mete da tumaite telesne signale. Meutim, pre no to pro&ate moeTeT'
Pr Ulte ilustraci u
Ovo je klasina grupa gestova ob-mane. Osoba trlja oko i gleda u stra-nu, podiui obe obrve u pozi
neve-rice. Glava joj je okrenuta u stranu i blago pognuta, pokazujui negati-van stav. Tu je i
neiskren osmeh sti-snutim usnama.
Alan i Barbara Piz
3. Koja su tri glavna signala?
Odgovori...........................
226
227
6.Masutriglavnasignala?
Odgovori............................................
Ruke na kukovima su gcst koji dete koristi onda Jcad hoe da deluje vee nego to jeste i vie pretee. Isturcna brada pokazuje prkos, a irom otvorena usta pokazuju zube, ba kao to to ine
ivotinje pre no to napadnu.
7. Kojih je pet glavnih signala?
Odgovori.........
Ovagrupa gestova moe da se rezimira jednom reju - negativ-na. Fasakla je upotrebljena kao
barijera, a ruke i noge prekrte-e usled nervoze ili defanzivnosti. Sako je zakopan, a sunane
natod1 v P U bll kakvC Signale ijU P zenica- S obzirom prva t" 9% SVg prVOg utiska nekom formiraju tokom ko
bilo s kim nUta SUSreta'teko da e ova) mukarac stii dale-
228
229
strani. Takoe, telom direktno pokazuje ka mukarcu na DC SNO J strani. Prsti su mu prepleteni,
a stopala gurnuta pod stoli-cu, pokazujui frustriranost, to znai da verovatno ima tekoa da mu
Jkarcu preko puta dokae svoje stanovite. Muskarac u sre-dini osea se superiornim u odnosu na
ostalu dvojicu, zbog "ka-tapuJta" koji koristi. Takoe, noga mu je prebaena preko druge noge u
poloaju etvorke, nagovestavajui da bi mogao da bude taloniarsld nastrojen ili spreman da se
svaa. Ima rotirajuu sto-licu visokog statusa, s pominim naslonom, tokovima i nasloni-ma za
ruke. Mulcarac na desnoj strani sedi na stolici niskog sta-tusa, s fiksnim nogama, bez ikakvih
dodataka. Ruke i noge su mu vrsto prekrtene (defanziva), a glava pognuta (odbojnost); telo
pokazuje u stranu (nezainteresovanost), to nagovetava da mu se ne dopada ono to uje.
SN OJ
230
noias (samouverenost, spremnost), pokazanim lcvim djSto (senzualnost) i izduvavanjem dima cigarete riuverenost, pozitivnost). Takoe, ona iskosa
posma-1 Z l karca na krajnjoj levoj strani, a on na njene udvarake ge-^odeovara nametanjem kravate (dotenvanje) i usmerava-niem stopala u
njenompravcu.Glavamu,epodignuta(zaintere-sovanost).Mukaracusredinijeoiglednoneimpresionirandru-gimmuSkarcem,jermujetelookrenuto
nadrugustranuidoba-cujemuagresivanpoglediskosa.Dlanovenepokazuje,adimci-gareteizduvavananie(negativnost).Takoe,naslonjenjenazid
(teritorijalnaagresivnost).
11. Kojih su dvanaest glavnih signala?
Odgovori...................____
dentna, budui da su mu kolena vrsto priljubljena, a au s vi-nom dri obema rukama, kako bi
formirao barijeru. Mukarac u sredini iskljuen je iz razgovora, jer dvojica ostalih ne formiraju
trougao da bi ga ukljuili. On, meutim, deluje rezervisano, to pokazuju njegov gest zadevanja
palaca u depove prsluka (su-periornost), zavaljivanje u stolicu i pokazivanje prepona (mai-zam).
Mukarac na desnoj strani je dovoljno uo i zauzeo je star-terski poloaj (sprema se da ode), a
stopala i telo okrenuti su mu prema najbliem izlazu. Obrve i uglovi usana su mu povijeni, a glava
blago pognuta, otkrivajui neodobravanje.
12. Kojih su jedanaest glavnih signala?
Odgovori..............................................................
Mukarac na levoj i mukarac na desnoj strani zauzeli su zatvo-rene poze. Stav mukarca u sredini
pokazuje superiornost i sar-kazam; on koristi dranje za revere s podignutim palcima (superiornost), plus gest pokazivanja palcem prema mukarcu na levoj strani (ismevanje). Mukarac na
desnoj strani reaguje de-fanzivno, prekrtenim nogama, i agresivno, dranjem za miicu
(suzdravanje) i pogledom iskosa. Mukarac na levoj strani ovog
231
prizora takoe je neimpresioniran stavom mukarca u sredini. Prekrstio je noge (defanziva). Ruku
dri u depu (nespremnost da sudeluje) i gleda u pod, koristei gest "guenja .
13. Kojih su dvanaest glavnih gestova?
Odgovori..............................................................
Ovaj prizor takoe prikazuje napetu atmosferu. Sva tri mukarca sede zavaljeni u stolice, kako bi
zadrali maksimalnu meusob-nu distancu. Mukarac na desnoj strani verovatno je onaj koji
izaziva problcme, zbog njegovog skupa negativnih gestova. Dok govori, dodiruje nos (obmana), a
desna ruka mu je delimino prebaena preko tela, da bi napravila parcijalnu barijeru (defan-ziva).
Noga prebaena preko naslona za ruke i pokazivanje pre-pona svedoe da mu nije stalo do miljenja
ostale dvojice. Mu-Jkarac na levoj strani ne odobrava ono to mukarac na desnoj strani ima da
kae i koristi gest upkanja konia (neodborava-nje), pri emu je prekrstio noge (defanziva) i
okrenut je u stranu (nezainteresovanost). Mukarac u sredini voleo bi da neto kae, ali zadrava
svoje miljenje za sebe, to se vidi po vrstom dra-nju za naslone za ruke (samoobuzdavanje) i
prekrtenim gle-njevima. Takoe, pokazuje neverbalni izazov mukarcu na de-snoj strani,
usmerivi telo prema njemu.
14. Kojih su osam glavnih signala?
Odgovori..............................................................
Na ovom crteu, mukarac na levoj strani i ena meusobno po-draavaju gestove, formirajui
"podupirae za knjige" na kauu. Vrlo su zainteresovani jedno za drugo i namestili su ruke tako da
im se vide zglobovi, a noge prekrstili jedno prema drugom. Mu-karac u sredini osmehuje se
stisnutim usnama, u pokuaju da deluje zainteresovano za ono to drugi mukarac ima da kae, ali
232
Poetak razgovora
233
Na prvom crteu, svo troje imaju prekrtene ruke, dvoje imaju prekrtene noge (defanziva), a svi su
okrenuli tela jedno od dru-gog, to sve ukazuje na to da su se moda tek upoznali. Mukarac na
desnoj strani deluje kao da je zainteresovan za enu, buduci da je usmerio desno stopalo prema njoj
i posmatra je iskosa, u kombinaciji s podignutim obrvama (interesovanje) i osmehom; gornjim
delom tela naginje se prema njoj. Ona je u ovoj fazi za-tvorena prema obojici mukaraca.
16b. Koji su jedana
est glavnih signal
a?
Odgovori........ ......................
Zena vie nema prekrtene noge i stoji u poloaju obraanja pa- nje; muSkarac s leve strane takoe
vie nema prekrtene noge, Usmerio je jedno stopalo prema njoj (interesovanje) i naginje se Prema
njoj. Palci su mu zadenuti za pojas, to je ili namenjeno konkurentski gest prema drugom mukarcu,
u kom slucaju
spoznaja kako se to radi moe da vam omogui jednaku poiaznu osnovu. Bez efikasnog govora tela
moete da liite na "pageti" vesterne - pokreti usanat neodgovaraju reima koje se uju, a giedaoci
su konstantno zbu-njeni ili menjaju kanal.
Najzad, evo rezimea kljunih taaka za ostavljanje pozitiv-nog utiska na druge putem govora tela.
Sest tajni privlanog govora tela
Lice: Neka vam lice bude vedro, a osmeh nezaobilazan deo vaeg repertoara. Neka vam se pri tom
obavezno vide zubi.
Gestovi: Budite izraajni, ali ne preterujte. Prilikom gesti-kuliranja, drite prste skupljene, dlanove
ispod nivoa brade i izbegavajte prekrtanje ruku ili stopala.
Pokreti glave: Koristite trostruko klimanje kad govorite i is-koenu glavu kad sluate. Podignite
bradu.
Kontakt pogledom: Odravajte onu koliinu kontakta po-gledom koja doprinosi da se svi oseaju
komotno. Sem ako gledanje u druge nije nepoeljno u datoj kuituri, oni koji gledaju druge u oi
dobijaju vee poverenje od onih koji to izbegavaju.
Teritorija: Stanite onoliko blizu koliko vam je prijatno. Ako se druga osoba pomeri unazad,
nemojte ponovo koraknuti prema njoj.
Podraavanje: Suptilno podraavajte govor tela drugih Ijudi.
236