+ Coleccién Emprendedores 6 mae aplicada a los negocios Merlina de Dobrinsky ooo oY | zi LesTable of Contents P.N.L. aplicada_a los negocios Introduccién P.N.L., negocio/empresa y usted: un trio para el éxito éQué es P.N.L.? Ampliando mas esta primera aproximacion, podemos mencionar que P.N.L... éNegocio o empresa? Uniendo conceptos: negocio, empresa y P.N.L. Capitulo 1 Caracteristicas y postulados de la P.N.L. Caracteristicas de la P.N.L. Postulados de la PN. Capitulo 2 Los sistemas representacionales. Explorando el mundo del interlocutor Los sistemas representacionales Conociendo a las personas por su sistema representacional predominante Los sistemas representacionales como primer filtro de la realidad Utilidad de conocer los sistemas representacionales Capitulo 3 Los metaprogramas Qué son y cuales convienen mas en el mundo empresarial Algo mas acerca de los metaprogramas Metaprogramas, empresa y negocios: cuales son mas convenientes Principales metaprogramas Conociendo sus metaprogramas y re-programandose Capitulo 4 Las creencias Su yo mas profundo en pos de un gerenciamiento de excelencia Algunos ejemplos de creencias 0 estilos mentalesIdentificacion de la autoimagen y cambio de creencias Comunicacién no verbal El cuerpo como gerenciador Capitulo 7 Levando anclas _ Un mapa para guiarse en el camino al éxito Sa id a SIRT Capitulo 9 ELrapport comunicacional como base del lider efectivo Crear y mantener la empatia aFijaci6n y logro de objetivos | pannadesynating cic Proceso de toma de decisiones+ Coleccién Emprendedores P.N.L. aplicada a los negocios La técnica del éxito para las empresas y los empresarios Merlina de DobrinskyPNL Aplicada a los negocios es editado por EDICIONES LEA S.A. Av. Dorrego 330 C1414CJQ Ciudad de Buenos Aires, Argentina. E-mail: info@edicioneslea.com Web: www.edicioneslea.com ISBN 978-987-634-791-4 Queda hecho el depésito que establece la Ley 11.723. Prohibida su reproducci6n total o parcial, asi como su almacenamiento electrénico 0 mecanico. Todos los derechos reservados. © 2012 Ediciones Lea S.A. LesIntroduccion P.N.L., negocio/empresa y usted: un trio para el éxito Bienvenido a esta llave en forma de libro que le abrira las puertas del éxito. Si usted se mueve en el mundo de los negocios, forma parte del universo empresarial 0 se dedica a las ventas, el presente volumen tiene mucho para ofrecerle en pocas paginas: « Ideas fuerza expresadas con claridad y de manera coloquial. * Consejos para poner en practica. * Ejercicios para que realice. Todo ello en pos de que haga una reingenieria de usted mismo y se prepare para lo que merece: una posicién de liderazgo. Comencemos, entonces, por explicar de qué trata la P.N.L. Qué es P.N.L.? P.N.L. es una sigla que se corresponde a tres palabras: P(rogramacién), N(euro) L(ingtiistica) y que refiere a lo siguiente: « Programacién sefiala el modo en que podemos planificar y modificar o reprogramar nuestros pensamientos, sentimientos y comportamientos. * Neuro, refiere a los procesos neuroldgicos de los sentidos que empleamos en pos de procesar el pensamiento y experimentar el mundo exterior. ¢ Y, por ultimo, LingUistica, hace alusién a la comunicacién con nuestros semejantes y al modo en que organizamos nuestros pensamientos. Ampliando mas esta primera aproximacién, podemos mencionar que P.N.L... * ...es un modelo acerca de la estructura que tiene nuestra experiencia subjetiva y como dicha experiencia influye en nuestra comunicacion y en nuestro comportamiento engeneral. Ss la posibilidad de conocer nuestros procesos internos y sus filtros, y de actuar sobre ellos en pos de modificarlos, utilizando técnicas sencillas y especificas para arribar a posiciones de liderazgo, y lograr y mantener el éxito. * ...es una rama de la psicologia que proporciona técnicas practicas y especificas para generar nuevas rutas mentales y, con ello, lograr estados de excelencia y de calidad total. * ...es una bateria de herramientas ciento por ciento practicas para alcanzar objetivos y mejorar la calidad de gestién. * ...es una metodologia que ayuda a las personas a desenvolverse mejor en todo lo que hacen. * ...es un enfoque holistico y sistemico que permite comprender a fondo la efectividad personal y organizativa. * ...eS una ayuda para que los individuos puedan ser mas competentes en lo que hacen. * ...eS un software cerebral que permite tener una vida mas. plena y mas colmada de éxitos * ...eS un sistema que permite operar con marcos mentales que posibilitan la reingenieria en tanto redisefo radical en pos de alcanzar mejoras espectaculares. * ...es un modelo para comprender y superar obstaculos de manera por demas exitosa. * ...es una “inyeccién de positividad” que facilita que las personas tengan mayor control sobre sus pensamientos, sentimientos y acciones y, con ello, puedan dirigir su existencia de acuerdo a sus deseos. * ...es una disciplina moderna y eminentemente practica que se ocupa de mejorar los procesos de comunicacién humana, a través de herramientas de observaci6n y accién que permiten penetrar profundamente en nuestra estructura comunicacional y en la de nuestros interlocutores. * ...es una guia para la mente. * .,,eS un manual instructivo para el uso estructurado de lacreatividad. S un compilado de formas practicas basadas en diferentes enfoques que, combinadas entre si, ofrecen ideas y permiten desarrollar habilidades para perfeccionar la conducta y mejorar la calidad de todos aquellos aspectos que se desee. * ...es un abanico de técnicas simples, concretas y especificas que ofrecen la posibilidad de conocer procesos internos y de modificar formas de pensar, sentir y actuar, de modo tal de lograr una reingenieria profunda. * ...eS un modelo de comunicaci6n efectiva que puede ser aplicado a multiplicidad de campos del saber y hacer humano, entre ellos, el de los negocios y la empresa. * ...es, en sintesis, la ciencia y el arte de /a realizacién del ser humano. Mas adelante, en el capitulo siguiente, usted podra conocer mas a fondo la P.N.L. Pero pasemos ahora a definir/caracterizar el! otro de los ejes sobre los que pivotea el libro que usted tiene entre sus manos: la empresa. éNegocio o empresa? Ya hemos realizado una primera aproximaci6n a la P.N.L. Ahora, nos toca hacer otro tanto con la idea de empresa. Quizas usted trabaja dia a dia en ella, pero jamas se pregunté qué se entiende por empresa desde el punto de vista tedrico. Le acercamos una serie de definiciones que, lejos de excluirse mutuamente, se complementan. Una empresa es: * El ejercicio profesional de una actividad economica de mercado con la finalidad de obtener beneficios intermediando en el mercado de bienes y servicios mediante la utilizacién de factores productivos y con una unidad econdmica organizada en la cual ejerce su actividad profesional el empresario por si mismo o por medio de representantes. ¢ Una institucién 0 agente econdmico que toma las decisiones sobre la utilizacion de factores de la produccién para obtenerbienes y servicios que se ofrecen en el mercado. « Una unidad econémico-social en la que capital, trabajo y direccién se coordinan para realizar una produccién socialmente util, de acuerdo con las exigencias del bien comtn. « Una unidad econémica basica encargada de satisfacer las necesidades del mercado mediante la utilizacion de recursos materiales y humanos. * El organismo social integrado por elementos humanos, técnicos y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtencién de utilidades, o bien, la prestacidn de servicios a la comunidad, coordinados por un administrador que toma decisiones en forma oportuna para la consecucién de los objetivos para los que fueron creadas. éY qué es un negocio, en qué se diferencia de una empresa? 4O son lo mismo? En realidad, muchas veces, las nociones de empresa y de negocio se solapan y los limites entre ambos no estan ciento por ciento claros. Entre otras razones, debido a que la forma de caracterizar este Ultimo concepto también es multiple. Sin embargo, para el proposito que nos impulsa escribir el presente volumen la superposicién entre ambas nociones no deviene en inconveniente alguno. Antes bien, nos interesa muy particularmente tomar una definicién de negocio que nos permita aunarla a la idea de empresa: la que lo entiende como la consecuencia de la correcta administracion de los recursos con un resultado econémicamente positivo para las partes. Desde esa perspectiva, podemos pensar a la empresa como un tipo particular de negocio, de cierta envergadura y complejidad, en la cual su correcto manejo y administracién redunda en un beneficio para todas las partes implicadas: empresarios, empleados, clientes y mercado. Uniendo conceptos: negocio, empresa y P.N.L. Ya hemos visto qué se entiende por empresa y/o negocio y qué se entiende por P.N.L. El préximo paso, por supuesto, consiste en unir los conceptos, en interrelacionar las nociones y comenzar a bosquejar y a puntear lo que sera luego el desarrollo de la mayor parte del presente volumen: entender como se relacionan laempresa y/o negocio con la programacién neurolinguistica. O, para decirlo de otra manera, comenzar a ver cuales son las posibles aplicaciones de la P.N.L. en el mundo empresarial y de los negocios. Por supuesto, y tal como lo adelantamos, ello nos llevara buena parte del presente libro. Empero, a fin de ir orientandolo, podemos enunciar algunas de las principales aplicaciones de la Programacién Neurolinguistica al mundo del negocio y la empresa. La P.N.L. ayuda notablemente y de manera rapida a: * Optimizar la comunicacion entre los miembros 0 empleados de una empresa. * Hacer otro tanto con comunicacién entre los miembros o empleados de una empresa y los clientes. * Por supuesto, buena parte de la excelencia comunicacional a la que referimos en los dos puntos anteriores (aunque no toda) pasa por la oratoria o el buen manejo del lenguaje oral, ambito en el que también la Programacién Neurolinguistica ofrece herramientas para salir por demas airosos de los desafios. * Mejorar todos aquellos aspectos comunicacionales que no pasan necesariamente por la voz y que se conocen como lenguaje no verbal. ¢ Fijar objetivos y encaminarse exitosamente hacia ellos. « Asumir y mantener posiciones de liderazgo a partir de un manejo consciente de las situaciones y de los parametros de registro y de expresidn de estas. « La toma de decisiones a nivel empresarial es otro terreno sobre el que la P.N.L. tiene mucho para ensefiar a la hora de la optimizacién. * Gerenciar el tiempo, de manera eficiente y productiva, de forma tal de llegar a la excelencia también en este terreno. * Aunnivel sumamente profundo, la P.N.L. trabaja en el estrato inconsciente modificando creencias, de manera tal de predisponer a los individuos de una empresa a tener y sostener creencias que los hagan mas aptos para el éxito que para el fracaso.¢ Permitir una reingenieria de usted mismo que le permita ser un exponente de la calidad total.Caracteristicas y postulados de la P.N.L. La Programacién Neurolinguistica (P.N.L.) tiene sus origenes en la década del 70 del siglo pasado y en la costa oeste de Estados Unidos. En ese momento y en ese lugar se produce la fructifera union tedrica y de practicas investigativas de Richard Bandler (matematico, y estudioso de la psicologia gestaltica y la cibernética) y John Grinder, linguista y doctor en filosofia, quienes estaban especialmente interesados en captar y entender los patrones de conducta que facilitaban y hasta permitian el éxito. Ellos, principalmente, y otros investigadores que los acompanaron y continuaron con su labor dieron origen a la P.N.L. Caracteristicas de la P.N.L. La Programacién NeurolingUistica, como método de conocimiento y como plan de acciones combinadas para lograr objetivos, tiene caracteristicas muy especificas que la hacen singular y que las distinguen de otros enfoques terapéuticos, como pueden ser, el psicoandlisis 0 la terapia de grupo. Por ello, se adectia en tan buena medida para formar parte de las herramientas de que disponen quienes conforman empresas 0 se encuentran inmersos en el mundo de los negocios. Esas caracteristicas son las siguientes: Tiene un enfoque holistico La P.N.L. considera que no hay compartimentos estancos en una persona, sino que en todo individuo sus partes componentes estan relacionadas y son interdependientes. El plano fisico de una persona se halla, por ejemplo, en estrecha relacién con el componente emocional y viceversa. Es por eso que, cuando sentimos miedo (nivel emocional) experimentamos sensaciones fisicas, tales como taquicardia 0 sudoraci6n, entre otras (plano fisico). En esos casos, el componente emocional influy6 directamente en el plano fisico. Como usted tal vez ya lo sepa, es lo que puede sucederle antes de enfrentarse con una You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookAsegura resultados rapidos ~Desea invertir meses o afos de su valioso tiempo para producir una verdadera, profunda y positiva reingenieria de su vida laboral? La P.N.L. tampoco desea que usted lo haga. Por ello, una de las principales caracteristicas de esta corriente es su rapidez para producir cambios positivos en los individuos que a ella recurren. En realidad, el cerebro trabaja y aprende muy rapido y eso posibilita que algunos cambios puedan, de hecho, efectuarse en forma veloz y duradera. Sdlo hay que conocer la metodologia adecuada para lograr tales modificaciones. Y esa es la P.N.L. Postulados de la P.N.L. La teoria y practica de la P.N.L. se basan en una serie de postulados que configuran su sistema de creencias basicas y que han sido tomados de distintos campos del saber humano, tales como la terapia gestaltica, el enfoque sistémico y el empirismo. Ese conjunto de postulados o presuposiciones avala y da soporte a las técnicas, de la misma manera que los axiomas lo hacen en el caso de las matematicas o las leyes de la composicién en las artes visuales. Vale destacar que no se trata de verdades ciento por ciento cientificas y, por lo tanto, absolutamente irrebatibles, sino que configuran una suerte de presunciones que influyen en gran medida la conducta y las respuestas de quienes utilizan la P.N.L. Y, tal vez lo mas importante: no permanecen en el! plano meramente tedrico sino que resultan muy operativas y son sumamente utiles para accionar sobre la realidad y transformarla en un sentido positivo. Efectivamente, los postulados que aparecen mencionados y explicados a continuacién capacitan a las personas para que amplien sus puntos de vista y puedan percibir oportunidades y fortalezas donde antes solo veian amenazas y debilidades. Nada mas y nada menos. Mente, cuerpo y accion constituyen un solo sistema Todo lo que hacemos, nuestra mente y nuestro cuerpo estan intimamente relacionados. Durante siglos, el devenir del conocimiento humano supuso erréneamente que la mente (y el espiritu) iban por un camino, y el cuerpo y las acciones por él ejecutadas, por otro y nada los vinculaba. Ahora sabemos que no es asi: nuestros estados mentales y animicos influyen en el cuerpo y los diferentes estados del cuerpo también tienen su incidencia ena You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookreservorio de habilidades y atributos que sdlo espera ser descubierto y puesto en funcionamiento. De la misma manera en que utilizamos sdlo parte de nuestra verdadera capacidad cerebral y la otra permanece latente, inexplorada y por, lo tanto, desperdiciada, también utilizamos sdlo parte de nuestras habilidades y atributos. La P.N.L. ofrece herramientas para conocer esos recursos ocultos y, en caso de no poseerlos, también ofrece la posibilidad de crearlos. Desde esta concepcién no habra cambio que usted desee lograr que le sea imposible: sdlo debera conocer las herramientas para instrumentarlo y ponerlas en practica. Desea hacer reingenieria en su vida laboral? ~Se siente rezagado respecto de la posicién de liderazgo que cree que deberia estar ocupando? 4 Cree que no esta gestionando su vida laboral o profesional con un suficiente nivel de excelencia? La P.N.L. le ofrece las herramientas para revertir esas situaciones. No existe el fracaso, sino el aprendizaje Se trata de un postulado esencial para evitar las casi siempre innecesarias frustraciones. Si aprende a ver una accion fallida no como algo que “le salid mal” sino como una invalorable oportunidad de aprender, irremediablemente cambiara su visién de la vida. Todo error tiene el enorme valor de una experiencia y, desde esa perspectiva, no existen fallas en tanto tales, sino solo una circunstancia de donde obtener informacion que pueda resultarle util en situaciones futuras. Aquello de lo cual no emerge tan exitosamente como deseaba, no debe tomarlo como una evidencia de su propia incapacidad, sino como un medio mas para conseguir aquello que desea. éLa Ultima campaiia publicitaria de un producto no resulté tan exitosa como se planed? No es entonces cuestién de culpar sin mas a la agencia publicitaria encargada ni de pensar en dejar de hacer publicidad, sino de revisar a fondo y concienzudamente qué variables no estuvieron a la altura de las circunstancias de modo tal de poder evitarlas la proxima vez: éresultaba claro el posicionamiento del producto, se apunt6 al target adecuado, se utilizé un plan de medios correcto? Cualquiera de estas preguntas que obtenga como respuesta un “No” o un mas timido “No sé”, debera ser materia de profunda reflexion y, como tal, fuente invalorable de aprendizaje.a You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookAlgunos ejemplos de creencias 0 estilos mentales Un par de ejemplos para ilustrar lo que hasta ahora venimos diciendo son los siguientes: * Comencemos con uno muy simple y que sirve tanto para el mundo de la empresa y de los negocios como para cualquier otro aspecto de la vida. Ante una idéntica circunstancia, la mente/estilo mental/creencia pesimista negara la posibilidad de mejora, en tanto que la optimista estara dispuesta a enfrentar desafios y a poner su mejor esfuerzo para el logro de los objetivos. Y usted sabe muy bien cual de esos dos estilos mentales tiene mayores posibilidades de éxito. Aquella persona que tenga la firme creencia de que solo los estudios universitarios y su correspondiente titulo colgado de la pared permiten tener un buen porvenir econdmico, perdera seguramente la posibilidad de emprender un negocio lucrativo 0, una vez emprendido, su inconsciente lo boicoteara de manera tal de reafirmar la creencia, esto es, que efectivamente solo aquellos que tienen titulo universitario logran un buen pasar econdmico. Una empresa que se perciba a si misma como productora de bienes y servicios de baja calidad, terminara posicionandose de esa manera en el mercado. « Auna empresa que se maneje segtin esquemas mentales y organizativos propios de las empresas tradicionales le sera sumamente dificultoso (si no imposible) llegar a ser competitiva en el mundo actual. Revisando creencias Vivir sin creencias es imposible. Manejarnos en lo cotidiano sin un mapa mental que nos organice previamente a la experiencia no es factible. Y eso sucede tanto a nivel individual, como en el plano empresarial y de los negocios. Ya desde el momento en que usted tom6 la decisién de dedicarse a esa actividad estaba partiendo de una creencia: los negocios o la actividad empresaria podian proporcionarle ganancias. Efectivamente, nadie puede vivir sin creencias. Sin embargo, se trata -tal como ya dijimos— que éstas sean del orden de lo positivo, esto es, que operen como permisos y facilitadores para actuara You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookdel sistema. * En segundo lugar podriamos ubicar al pais 0 en sentido mas amplio al pueblo o etnia, como nivel generador de creencias. Todo pais, pueblo o etnia tiene determinados usos y costumbres, un particular manejo del tiempo y una concepcion valorativa de si mismo y de los otros. « [ntimamente ligado al nivel anterior, la tradicion constituye un tercer nivel generador de creencias. Podria explicarse la tradicion diciendo que se trata de una versién selectiva del pasado que continua modelando el presente. * Los distintos grupos de pertenencia en los que nos enrolamos a lo largo de nuestra vida (grupos de edad, sexo, nivel econdémico, profesion, etc.) también operan como potentes generadores de creencias. + Los medios de comunicacién son actualmente importantes generadores de creencias. Bien lo saben los politicos que invierten en ellos multiples recursos humanos y financieros y los publicitarios que, con diversas estrategias creativas, logran introducir en el mercado productos antes inexistentes y luego considerados imprescindibles. * Por ultimo, la identidad, la propia subjetividad, la historia personal de cada sujeto, también opera como formadora de creencias. Generalmente se trata de conclusiones que saca cada individuo a partir de experiencias que han resultado significativas en su vida.a You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookcircuitos comunicacionales de las empresas. {Qué sentimientos puede experimentar un empleado responsable, cumplidor y eficiente, cuando en un arranque de colera un gerente en cuestién grita que: “Todos los de esta oficina son unos inutiles”? En el segundo de los casos se da por sentado que si algo ocurrid de una determinada forma esta “condenado” a repetirse siempre de manera idéntica: “Siempre me pongo muy nervioso en las entrevistas laborales” sefiala el gerente desocupado que esta buscando empleo. Y, de esa forma, no hace mas que poner en funcionamiento el mecanismo de la profecia autocumplida: al predecir que se pondra nervioso en esa circunstancia, efectivamente le sucede eso y sus posibilidades de salir exitoso se reducen. Por eso es importante desterrar ese tipo de frase y de pensamiento. Recuerde que cada nueva circunstancia es una posibilidad inédita que le ofrece la vida y no esta “condenado” a repetir nada: esta en usted hacer de eso algo totalmente nuevo, si asi lo desea. Algunos ejemplos de frases y expresiones donde es util aplicar el metamodelo lingtistico Tal como lo dijimos, el metamodelo lingilistico consiste en hacer preguntas claves que permitan entender mejor lo que el otro esta tratando de decirnos, de modo tal de favorecer la precisién, la claridad y la comprensi6n mutua. Presentamos a continuacién una serie de ejemplos: Afirmacién: “Ese cliente es antipatico”. Pregunta del metamodelo: ; Qué quieres decir con “antipatico”? Objetivo: aclarar el significado que el término tiene para esa persona. Solemos otorgar el mote de “antipatico” a algo que no nos agrada y, como los gustos son algo por demas subjetivo, lo antipatico para alguien quizas no lo sea para otra persona. Afirmaci6on: “Seguramente estas pensando que soy muy imprudente”. Pregunta del metamodelo: {Como sabes que pienso eso? Objetivo: No permitir que se instale un sobreentendido erréneo. Tal vez el interlocutor no piense que quien habla sea imprudente y es importante dejarlo en claro.a You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookempleados a su cargo, puede utilizar expresiones tales como: “Se ve que aca se matan trabajando”. Es fundamental tener en cuenta que este tipo de expresiones en nada contribuye a una buena comunicacién ni, mucho menos, a un clima laboral favorable. La razon de ello es que sarcasmos e ironias promueven movimientos de ataque y defensa en lugar de estrategias negociadoras. Por ello, evite sarcasmos e ironias y opte por generar una comunicaci6én mas frontal y tendiente a la negociacion y ala conciliacion de intereses. 4, Hablar por otra persona Existen dos sub-situaciones al respecto y ninguna de ellas contribuye al buen funcionamiento de una empresa. La primera se produce cuando uno trata de decir lo que una persona que se encuentra presente piensa o siente. “Lo que él te quiere decir es que...”. Cuando hacemos eso —quizas con las mejores intenciones de clarificar una situacién— estamos menospreciando y bajando de nivel a quien pretendemos servir de interpretante. Y, cuestidn no menor, tal vez no lo interpretemos de forma correcta y hagamos mas confusa la situacion. La segunda, se produce cuando tomamos la palabra por alguien que no se encuentra presente. Esta situacién es muy peligrosa y siempre debe ser evitada. Por ello, para que la comunicaci6n sea siempre transparente y tienda a un nivel éptimo hable siempre por usted mismo y deje que los demas hagan otro tanto. 5. Incongruencia entre el mensaje verbal y el no verbal Tal como lo explicitamos en el capitulo siguiente, nuestro cuerpo habla y no nos pide permiso para hacerlo: sin que nos demos cuenta, parpadeamos de mas cuando estamos nerviosos 0 nuestras pupilas se dilatan mucho cuando vemos algo que nos resulta placentero. Efectivamente, nuestro cuerpo habla y quien lo escucha decodifica sus mensajes, aunque esta decodificacién no siempre se da a nivel consciente. Pero sucede. Por ello es importante que el mensaje verbal y el no verbal o corporal sean congruentes, vayan en un mismo sentido y no provoquen confusién debido a que son contradictorios. Si, por ejemplo, alguien nos dice que esta abierto a nuestras sugerencias, pero mientras lo hace cruza sus brazos sobre su pecho a modo de barrera, seguramente no le creeremos 0 no loa You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookmodelado de la conducta implica observar y hacer mapas de los procesos de éxito que subyacen en la actuacion exitosa de algun tipo. Es el proceso de tomar un acontecimiento (0 serie de acontecimientos) complejo y desglosarlo o desmenuzarlo en trozos lo suficientemente pequefios como para poderlo recapitular de alguna manera. El propdsito de modelar la conducta es el de crear un mapa pragmatico o modelo de esa conducta que pueda ser utilizado para reproducir o simular algun aspecto de dicha actuacion por parte de cualquier persona que se sienta motivada a hacerlo. La meta del proceso de modelar la conducta es la de identificar los elementos esenciales de pensamiento y accién requeridos para producir la respuesta 0 desenlace deseados. Un modelo de comportamiento determinado, en vez de producir datos puramente correlativos o estadisticos, ha de proporcionar una descripcion de lo que es necesario para conseguir de hecho un resultado similar’. Es importante destacar cual es la secuencia descrita por Dilts: 1. Observar. 2. Desmenuzar lo observado en partes pequefias. 3. Crear un mapa o modelo a partir de ese desmenuzamiento. 4. Reproducir ese mapa en una situacion similar. Aplicando el modelado Veamos ahora, entonces, cémo esos cuatro pasos que acabamos de mencionar de manera tedrica y abstracta, pueden ponerse en practica en un ejemplo concreto. 1. Usted se encuentra en una reunion de trabajo que esta siendo coordinada por un colega y observa que el encuentro se desarrolla de manera optima: todos estan atentos, nadie parece sentirse incdmodo ni aburrido y se producen aportes importantes. 2. Lacoordinacién de ese colega se da como un todo, pero usted comienza a desmenuzarla o fragmentarla en diversos niveles de comportamiento. Una manera de hacerlo es a través de respuestas a determinadas preguntas, por ejemplo: -~Cémo habla? Habla mas bien rapido, pero vocalizando muya You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookParametros no verbales Se trata de copiar sefiales del lenguaje corporal y ciertas caracteristicas de la forma de hablar y no de su contenido. Ellas son: La postura Su interlocutor puede adoptar diversas posturas. En principio, puede estar de pie o sentado. En la primera posicién es posible, a su vez, que esté derecho o desgarbado, apoyado en algo (una silla 0 una pared) o suelto, con una mano dentro del bolsillo. Si se encuentra sentado, puede estar con las piernas cruzadas 0 no, con los brazos cruzados o descruzado. Es importante que usted sincronice en lineas generales con esa posicion, sin intentar reproducirla de manera exacta. |gualmente, cuando su interlocutor cambie de postura espere a que se instale bien en la nueva posicién, antes de reproducirla. La gestualidad De la misma forma en que su interlocutor puede estar en distintas posturas y una buena sintonizacion implica actuar en congruencia con ellas, de acuerdo a con quien interactue debera sintonizar con diversos tipos de gestos. Efectivamente, la gestualidad de su interlocutor puede ser casi inexistente o sumamente abundante y marcada; estar conformada de manera predominante por gestos redondeados 0 rectilineos y con dngulos, asi como también es posible que tenga algun tic gestual, tal como golpear repetidamente un pie sobre el piso o tamborilear sus dedos sobre una superficie. Como sintonizar en este nivel de comportamiento no verbal? Es fundamental que no copie a su interlocutor gesto por gesto —ya que esto podria interpretarse casi como una burla— sino que le envie solamente una suerte de “reflejo general” de su manera de expresarse gestualmente. Por ejemplo, si la otra persona esta inmévil, evite gestualizar en exceso; si tiene un gesto caracteristico, reproduzcalo usted ligeramente de vez en cuando. Una parte de esa totalidad que es la gestualidad merece un parrafo aparte: se trata de la cabeza y de sus movimientos. Esa zona del cuerpo tiene una importancia primordial en la comunicacién no verbal. Parte de ese valor se debe a que en ella se localizan los ojos (fuente fundamental de informacidn) y la boca,a You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this bookni acciones con resultados Seguramente usted conoce a personas que viven en una suerte de movimiento casi constante y a las apuradas que, llegado un determinado momento de! dia (digamos, la media tarde), caen rendidas sobre una silla debido a lo cansadas que estan. Sin embargo, este tipo de individuos suelen ser también quienes dejan las cosas a medio camino. Se trata de personas que manejan muy mal su caudal energético y que colocan mucho esfuerzo que se pierde en la nada. Son, efectivamente, personas que confunden movimientos y acciones que a nada conducen o que quedan a medio camino, con realizaciones y resultados concretos, efectivos, reales, palpables y mensurables. {Qué se puede hacer para no pertenecer a ese grupo? Todas las noches antes de acostarse, no importa cuanto lo hayan cansado las actividades del dia, preguntese qué es lo que logré concretamente, en logros mensurables: una venta, una reunion exitosa, un nuevo mercado para su producto, un nuevo cliente. Si la respuesta obtenida es proporcional al cansancio (por ejemplo, se siente muy cansado pero obtuvo muchos logros u obtuvo muy poco, pero no se siente agotado) va por buen camino; si, en cambio, se siente muy cansado y logr6é poco, debera trabajar sobre este punto. 9. Agrupe actividades similares Aunar actividades que, por alguna de sus variables, resultan similares, permite evitar la repeticion de acciones y reducir al minimo los tiempos muertos. Por ejemplo, si tiene dos clientes cerca, haga lo posible por visitarlos en una misma majfiana o una misma tarde, de manera tal de aprovechar doblemente el viaje. 10. Evite el habito de posponer la toma de decisiones Se trata de una nociva costumbre que supone una pérdida preciosa de tiempo, un malgasto enorme de energias y que, muchas veces, hace que se pierdan buenas oportunidades. Por si ello fuera poco, también aumenta la presion de las fechas limites establecidas. Por ello, cuando deba decidir algo, hagalo. Nuestro siguiente y ultimo capitulo puede serle de gran ayuda al respecto. Técnica de distorsi6n del tiempo: como ser mas eficiente Ademas del decalogo que acabamos de exponer existe otraa You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this booka You have elther reached a page that is unavailable for viewing or reached your viewing lil far this book