I

Autori
Ana Vrboi, dipl. oec.
Danijela Princi Grgat, dipl. oec.
e-mail: vrbosic.grgat@gmail.com
Vlastita naklada
Ana Vrboi
Danijela Princi Grgat
Crtei, slog i prijelom
Autori
Naslovnica
Robert Petrov
Korektori
Autori
Mjesto i godina izdavanja
Zagreb, 2010.g.
Tisak
elektronska publikacija

Sva prava pridrana. Ni jedan dio knjige ne smije se reproducirati

u bilo kojem obliku ili na bilo koji nain, niti pohranjivati u bazu
podataka bilo koje namjene, bez prethodnog pismenoga
doputenja Izdavaa osim u sluajevima kratkih navoda u
znanstvenim i strunim lancima! Izrada kopija bilo kojega dijela
knjige zabranjena je!

O autorima
Ana Vrboi diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu smjer
vanjska trgovina. Viegodinje poslovno iskustvo stekla radom u
bankarstvu i to u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju s
velikim poduzeima i poduzeima u dravnom vlasnitvu.
Seminari i edukacije: Euromoney, DC Gardner Training - Corporate
Finance, Projektno financiranje i Advanced Corporate Credit Analysis;
Janus PIM - Korak u izvrsnost /osobna uinkovitost/pisana komunikacija;
SDA Bocconi School of Managment - Credit Risk Management and Basel
II; HIBO - Derivatni instrumenti budunosti (opcije i kreditni
derivati);International Faculty of Finance - School of Operations;

Danijela Princi Grgat diplomirala na Ekonomskom fakultetu u Splitu

smjer financije. Viegodinje poslovno iskustvo stekla radom u
bankarstvu u segmentu procjene kreditnog rizika u poslovanju sa
srednjim i malim poduzeima, financiranju investicijskih projekata te u
poslovanju s fizikim osobama.
Seminari i edukacije: upanijski Sud u Zagrebu - imenovana stalnim
sudskim tumaem za talijanski jezik za podruje upanijskog suda u
Zagrebu; Zagrebaka kola ekonomije i managementa Projektno
financiranje; Istituto Fernando Santi, Italija i HGK upanijska komora
Split - Upravljanje malim hotelima i obiteljskim pansionima; Janus PIM
Korak u izvrsnost: key performance indikatori; Potecon Modeliranje
kreditnog rizika; Euromoney Projektno financiranje.

_______________________________________________________________
II

SADRAJ
I.
KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI PARTNERI
1.1. REGULATORNI OKVIR

1.2. TO JE KREDITNI RIZIK I KAKO GA KREDITNE INSTITUCIJE

PROCJENJUJU?

1.3. KREDITNI REJTING

1.3.1. Kako se odreuje kreditni rejting?

1.3.2. Zbog ega je bitan kreditni rejting?

1.3.3. to moe utjecati na umanjenje kreditnog rejtinga?

II.
IZVORI FINANCIRANJA
2.1. MODELI FINANCIRANJA

11

2.2. KRATKORONI KREDITI

12

2.2.1. Kratkoroni kredit doputeno prekoraenje

13

2.2.2. Revolving kredit

14

2.2.3. Kratkoroni kredit s obronom otplatom

2.3. DUGORONI KREDITI

17
20

2.3.1. Namjena i nain koritenja kredita

23

2.3.2. Osiguranje kredita

23

2.3.3. Trokovi kredita

24

2.3.4. Valutni rizik

25

2.4. FAKTORING

26

2.4.1. Domai faktoring

28

2.4.2. Izvozni fakroring

29

2.4.3. Uvozni faktoring

30

2.4.4. E- faktoring

31

2.4.5. Cijena faktoringa

31

2.5. TO JE LEASING?

33

2.5.1. Vrste leasinga

34

2.5.2. Povratni leasing /sale and lease back/

35

2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga

36

2.5.4. Cijena leasinga

37

2.5.5. to odabrati leasing ili kredit?

37

2.6. GARANCIJE

39

2.6.1. inidbene garancije

41

2.6.2. Platene garancije

44

2.6.3. Pisma namjere

44

_______________________________________________________________
III

2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA

46

2.7.1. Eskont mjenica

46

2.7.2. Dokumentarni akreditiv

46

2.7.3. Posebne kreditne linije

48

III
KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ INSTITUCIJI
3. UPUIVANJE ZAHTJEVA

51

3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA

53

3.1.1. Povezane osobe

54

3.2. EKONOMSKO FINANCIJSKA DOKUMENTACIJA

3.2.1. Bilanca stanja

56
57

3.2.1.1. Dugotrajna imovina

57

3.2.1.2. Kratkotrajna imovina

58

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze

59

3.2.2. Raun dobiti i gubitka

60

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA

61

3.4. NOVANI TOK

62

3.5. POSLOVNI PLANOVI

68

IV
KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI PARTNERI
4. EKONOMSKO FINANCIJSKA ANALIZA POSLOVNIH PARTNERA

73

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON 1)

75

4.2. ANALIZA KUPACA

77

4.3. ANALIZA DOBAVLJAA

82

V
TO KADA NASTUPE PROBLEMI
5.1. OD LIDERA DO GUBITAA

85

5.2. TO VAS MOE DOVESTI U POTEKOE?

89

5.3. PREPOZNAJTE RANE ZNAKOVE UPOZORENJA!

90

5.4. TO KADA NASTANU PROBLEMI?

90

5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU POMOI KADA NASTANU

PROBLEMI?

91

UMJESTO ZAKLJUKA

94

_______________________________________________________________
IV

Upoznaj suparnika i sebe i nee biti u opasnosti ni

stotinu bitaka.
Kada ne poznaje suparnika, ali poznaje sebe, izgledi
za pobjedu i poraz su podjednaki.
Ako ne pozna niti suparnika niti sebe sigurno e biti u
opasnosti u svakoj bitki.

Sun Tzu Umijee ratovanja

_______________________________________________________________
V

Dragi poduzetnici,
Tajna uspjenog poslovanja svakog poduzea lei u uspjenom
usklaivanju odnosa s glavnim poslovnim partnerima kreditnim
institucijama, kupcima i dobavljaima.
Ova knjiga e vam na jednostavan nain skrenuti panju na
osnovna pravila kojih bi se trebali pridravati u poslovanju s
vaim glavnim poslovnim partnerima.
U njoj lee klju uspjeha i smjernice za donoenje poslovnih
odluka. Isprika da niste bili upoznati s "pravilima igre" nee vas
spasiti kad nastanu problemi.
Osnovna pravila poslovanja trebate savladati upravo kako bi
izbjegli zamke koje bi mogle ugroziti poslovanje vaeg poduzea
te kako bi zauzeli bolju poziciju na tritu.
Odgovori na kljuna pitanja:
kako odabrati pravi proizvod za financiranje poduzea
kako postii da vae poduzee dobije najpovoljnije uvjete
kredita na tritu
kako uspjeno upravljati odnosima s kupcima i dobavljaima
kako prepoznati rane znakove upozorenja koji ukazuju na
potekoe u poslovanju poslovnih partnera
to kad nastanu problemi
saeti su u ovoj knjizi za koju bi voljeli da uvijek imate uz sebe
kao praktinog savjetnika.
Ispred vas su i izazovi koje sa sobom donosi svjetska ekonomska
i financijska kriza, koja je upravo najbolji test stabilnosti vaih
poduzea i poslovne politike koju provodite.

Jer kako je rekao Greg Dyke...

"Uspjeh je znati kako preivjeti
teka vremena. Svi emo preivjeti
dobra vremena."

Loije gospodarske prilike, znaajan rast broja poduzea iji su

rauni blokirani, kao i sve prisutniji problemi sa likvidnosti u
gospodarstvu, svakako su jaki argumenti zbog kojih s posebnom
panjom trebati analizirati poslovanje svojih kupaca, kljunih
dobavljaa i ostalih partnera.

KREDITNE INSTITUCIJE KAO POSLOVNI

PARTNERI

Prvo je pravilo: Nikad ne izgubi novac.

Drugo pravilo: Nikad ne zaboravi prvo pravilo.
Warren Buffett

Poslovanje

kreditnih institucija regulirano

kreditnim institucijama i ostalim propisima.

je

Zakonom

Zakon ne regulira poslovanje poduzea, ali utjee na poslovni

odnos kreditnih institucija i poduzea.
Da li znate to je kreditni rejting? Kako se odreuje i zato vam je
vaan?
Odgovori su u nastavku.

I. KREDITNE
PARTNERI

INSTITUCIJE

KAO

POSLOVNI

1.1. REGULATORNI OKVIR

Poslovanje kreditnih institucija regulirano je Zakonom o kreditnim
institucijama (stupio na snagu 1.1.2009.g., a kreditne institucije
su se bile dune s istim uskladiti u veini odredbi do
31.3.2010.g.). Zakon o kreditnim institucijama zamijenio je
dosadanji Zakon o bankama, a novine se najveim dijelom
odnose na usklaivanje sa odrednicama Basela II (uobiajen
naziv za dokument "International convergence of capital
measuremnt and capital standards, A Revised Framework"
Baselskog odbora za nadzor banaka izvor: HNB. Poseban
naglasak je na novim pravilima upravljanja rizicima u kreditnim
institucijama.
Zakonom je poseban fokus stavljen na tri vrste rizika:
kreditni rizik
trini rizik i
operativni rizik.
Za pokrie rizika banke su dune osigurati adekvatan jamstveni
kapital.

Basel II
Minimalna
adekvatnost
jamstvenog
kapitala
trini rizik
kreditni rizik
operativni
rizik

Nadzor

supervizors
ki nadzor

Trina
disciplina
banke trebaju
objavljivati
informacije o
kapitalu i
upravljanju
rizicima

Zakon o kreditnim institucijama ne regulira poslovanje poduzea.

Meutim kreditne institucije su jedan od glavnih poslovnih
partnera veine poduzea, koje osiguravaju potrebna sredstva za
njihovo poslovanje.
Upoznajte se s dijelom tih propisa

1.2. TO JE KREDITNI RIZIK I KAKO

KREDITNE INSTITUCIJE PROCJENJUJU?

GA

U odnosu s poduzeima glavni rizik kojem se kreditne institucije

izlau je kreditni rizik. Kreditni rizik je vrsta rizika koji nastaje pri
odobravanju plasmana 1.
Rizik se sastoji od opasnosti da se odobrena sredstva nee vratiti,
da se nee vratiti u cijelosti, odnosno da se nee vratiti
ugovorenom dinamikom.
Tijekom cijelog razdoblja trajanja ugovornog odnosa kreditna
institucija procjenjuje kvalitetu odobrenih plasmana temeljem:
kreditne sposobnosti dunika,
urednosti u podmirivanju obveza prema kreditnoj instituciji i
drugim vjerovnicima i
kvaliteti instrumenata osiguranja.
Kako dokazati da ste kvalitetan zajmoprimac?
realno procjenjujete budue rezultate poslovanja
upravljate novanim tokom svog poduzea i podmirujte
obveze u roku,
1

npr. kredit, garancija, akreditiv, faktoring

ponudite kvalitetne instrumente osiguranja i

transparentno iskazujete podatke o poslovanju.

1.3. KREDITNI REJTING

Novom regulativom omoguava se kreditnim institucijama
uvoenje rejting sustava kod odreivanja kapitalnih zahtjeva za
kreditni rizik.
U nastavku objanjavamo to je kreditni rejting i zbog ega je
vaan za vae poduzee.
Kreditne institucije mogu razviti interne modele i rasporeivati
svoje klijente/izloenosti u rejting kategorije temeljem procjene
vjerojatnosti da e klijent doi u status neispunjenja obveza
prema kreditnoj instituciji, unutar jedne godine.
Neispunjenje obveza podrazumijeva kanjenje u plaanju due od
90 dana, ili neplaanje ugovorenih obveza u cijelosti.

Negativne posljedice kanjenja u izmirenju obveza prema Banci:

plaate zateznu kamatu
ulazite u evidenciju neurednih dunika (negativan utjecaj na
va kreditni rejting)
postoji mogunost da vam se otkae ugovor o kreditu te da u
cijelosti morate otplatiti kredit prije krajnjeg roka povrata.

1.3.1. Kako se odreuje kreditni rejting?

Kreditni rejting odreuje se temeljem urednosti u izmirivanju
obveza prema kreditnim institucijama, pokazatelja poslovanja
vaeg poduzea (kvantitativna ocjena) i temeljem npr. vae
pozicije na tritu, planova poslovanja, kvalitete managmenta,
urednosti u podmirivanju obveza prema dobavljaima, naplati
potraivanja i sl. (kvalitativna ocjena).

Analiza klijenta

Ocjena ekonomsko financijske pozicije

(povijesno + budua perspektiva)

Kvalitativna ocjena

Ocjena urednosti klijenta

REJTING KLIJENTA PD

1.3.2. Zbog ega je bitan kreditni rejting?

Va kreditni rejting moe imati utjecaj na:
cijenu (naknade i kamatna stopa) plasmana
vrijednost instrumenata osiguranja koji e se od vas traiti
ronost plasmana i posebne ugovorne obveze
vrstu plasmana koji vam je kreditna institucija spremna
odobriti...

9,5%
10,0%
11,0%
11,5%

Bolji rejting bolji uvjeti financiranja.

Primjer 1.
Prethodne godine u banci ste koristili kratkoroni kredit u iznosu
100.000 kn uz kamatnu stopu 9%.
U tekuoj godini va kreditni rejting se smanjio zbog npr.
neurednosti u izmirivanju obveza, ili loijih rezultata poslovanja.
Postoji mogunost da vam je banka u tekuoj godini spremna
odobriti prolongat spomenutog kredita, ali zbog poveanog rizika,
uz veu kamatnu stopu i moda u smanjenom iznosu (npr.
80.000,00 kn uz kamatnu stopu od 9,2%).
Kreditni rejting se revidira minimalno jednom godinje, stoga
kontinuirano vodite rauna o izmirivanju svojih obveza, jer vam

urednost u plaanju i ekonomsko-financijska uravnoteenost daju

bolju pregovaraku poziciju s kreditnom institucijom.
Svaka kreditna institucija koja se odlui za ovaj pristup razvijat e
vlastite interne modele, tako da isto poduzee u dvije kreditne
institucije moe imati razliite kreditne rejtinge. Meutim za
oekivati je da razlike u dodijeljenim rejtinzima nee biti velike,
budui da e isti regulator davati suglasnost kreditnim
institucijama za pristupe/modele koje planiraju primjenjivati.
Kreditna institucija duna je na zahtjev pravne osobe koja
je podnositelj kreditnog zahtjeva pisano obrazloiti svoju
odluku o rejtingu podnositelja zahtjeva.

1.3.3. to moe utjecati na umanjenje kreditnog

rejtinga?
slabi pokazatelji poslovanja
neurednost u izmirivanju obveza prema vjerovnicima
visok stupanj ovisnosti vaeg poduzea o malom broju kupaca
i/ili dobavljaa, bez mogunosti njihove zamjene u kratkom
roku
potekoe u naplati potraivanja od kupaca
netransparentno poslovanje
nepostojanje, ili nekonzistentni planovi poslovanja
nejasna podjela odgovornosti izmeu managementa i vlasnika
sporovi u tijeku, posebno
management vlasnik/ci

ukoliko

prisutni

na

relaciji

ne postoji pokrie za kljune rizike kojima se poduzee izlae

u poslovanju
zastarjela tehnologija i nekonkurentni proizvodi, bez izglednih
planova i mogunosti za repozicioniranjem na tritu.
Naravno ovo je samo dio moguih razloga, lista je puno dua i
ona ovisi o tome do kakvih su saznanja dole kreditne institucije
u procjeni relevantnih faktora koji odreuju vjerojatnost da e
klijent doi u status neispunjenja obveza.

IZVORI FINANCIRANJA
Nitko nikada nije postigao neto zaista veliko,
a da se nije izloio riziku
Denis Waltley

pojedinim situacijama
financiranja odabrati.

nismo

uvijek

sigurni

koju

vrstu

elimo popraviti likvidnost svog poduzea. Koji proizvod odabrati?

Kratkoroni kredit s obronom otplatom, ili revolving kredit?
Da li ste razmiljali o faktoringu?
Investicije se uglavnom financiraju dugoronim kreditima. Da li ih
banke u cijelosti financiraju, ili su potrebna i vlastita sredstva?
Leasingom se takoer moe financirati investicijsko ulaganje!
Ovo poglavlje odgovorit e na ova i druga slina pitanja.

10

II. IZVORI FINANCIRANJA

2.1. MODELI FINANCIRANJA
U ovom poglavlju savjetujemo kako odabrati proizvod koji
optimalno zadovoljava potrebe vaeg poduzea, iz iroke lepeze
proizvoda koje nude kreditne institucije.
Skrenut emo vam panju na prednosti i nedostatke odreenih
proizvoda te kako odabrati pravi proizvod.
Fokus je na kreditima, garancijama, akreditivima, eskontu
mjenica, leasingu i faktoringu, bez analize trita kapitala kao
izvora financiranja.

MODELI
EKSTERNOG
FINANCIRANJA

BANKARSKI
KREDITI

LEASING

FAKTORING

VRIJEDNOSNI
PAPIRI

SUBVENCIJE,
POTPORE

Mogui kreditori:
novi vlasnici (dokapitalizacija)
poslovne i razvojne banke
leasing drutva
faktoring drutva
...

11

S obzirom na ronost, izvore financiranja dijelimo na:

KRATKORONE
DUGORONE

(rok povrata do jedne godine)

(rok povrata preko jedne godine)

Krediti mogu biti u domaoj

valuti,
vezani za
stranu
valutu ili devizni krediti.

VANO!
Osnovno pravilo
financiranja
kratkotrajna imovina se
financira kratkoronim
izvorima financiranja, a
dugotrajna imovina se
financira dugoronim
izvorima.

2.2. KRATKORONI KREDITI

Kratkoroni su izvori financiranja u pravilu izvori s rokom povrata
do godine dana.
Najee se koriste za financiranje LIKVIDNOSTI (npr.
neusklaenost u rokovima unutar kojih naplaujete potraivanja
od kupaca u odnosu na rokove plaanja dobavljaa i sl.) te za
financiranje OBRTNIH SREDSTAVA.
Ukoliko ne raspolaete s dovoljno vlastitih sredstvava za
financiranje tekueg poslovanja, moete se obratiti kreditnim
institucijama koje su pod odreenim uvjetima spremne financirati
vae poduzee.
Kreditne institucije svojim klijentima odobravaju kredite za
financiranje:
tekueg poslovanja,
izvoza/uvoza,
trajnih obrtnih sredstva
investicijskih ulaganja itd.
Osim banaka postoje i druge kreditne institucije koje financiraju
poslovanje poduzetnika, kao npr. faktor drutva, leasing drutva i
dr.

12

2.2.1. Kratkoroni kredit doputeno prekoraenje

po poslovnom raunu (kontokorentni kredit)
Ovaj kredit vam omoguava izdavanje naloga za plaanje do
iznosa raspoloivog kredita po poslovnom raunu ("ulazak u
minus") koji se mora otplatiti do krajnjeg roka povrata kredita.
Kredit je namijenjen za odravanje tekue likvidnosti. Trebao bi
se koristiti povremeno za npr. krau neusklaenost izmeu
priljeva potraivanja od kupaca i odljeva s osnova obveza prema
dobavljaima, financiranje sezonskih potreba i slino.
Prilikom svakog koritenja doputenog prekoraenja, nije
potrebno podnositi zahtjev za koritenje. Kamata se plaa samo
na iskoritena sredstva.
Oprez kod uzimanja ovog proizvoda. Ne preporua se kao trajni
izvor sredstava, ve iskljuivo za financiranje povremenih
potreba.
Uglavnom se radi o proizvodu koji je skuplji u odnosu na druge
vrste kratkoronih kredita.
Posebno je skup ukoliko niste dobro procijenili svoj novani tok te
ste u minusu do krajnjeg roka povrata kredita.
U tom sluaju vam se moe desiti sljedee:
po dospijeu kredita morate u jednom danu pokriti "minus", a
za to nemate sredstva,
da ste dugotrajnu imovinu financirali iz kratkoronih izvora
sredstava koji su skuplji i rono neprilagoeni za tu namjenu,
da vam kreditna institucija ponovno ne odobri ovaj proizvod
zbog njegovog neprimjerenog koritenja.

13

Kako izraunati potreban iznos prekoraenja po poslovnom

raunu?
Do potrebnog iznosa doite u tri jednostavna koraka:
projicirajte oekivane priljeve i odljeve (fokusirajte se na
kupce i dobavljae) kroz sljedeih 12 mjeseci
razliku izmeu mjesenih priljeva i odljeva zbrojite s
poetnim stanjem kako bi dobili stanje na kraju mjeseca
mjesec s najveim "minusom" sadri maksimalan iznos
potrebnog prekoraenja u nie navedenom primjeru je
to kolovoz (35 tis. kn)
Primjer 2.
-

u 000 kn

sijeanj

veljaa

oujak

travanj

svibanj

lipanj

srpanj

kolovoz

rujan

listopad

studeni

prosinac

10

21

32

50

30

-15

-35

-17

-1

12

100

110

110

180

200

220

230

200

180

160

130

110

90

99

99

162

220

242

253

220

162

144

117

99

Novani tok
mjeseni

10

11

11

18

-20

-22

-23

-20

18

16

13

11

Stanje na
kraju
mjeseca

10

21

32

50

30

-15

-35

-17

-1

12

23

Poetno
stanje
Naplata
potraivanja
(priljev)
Plaanje
dobavljaa
(odljev)

2.2.2. Revolving kredit

Revolving kreditom takoer se financiraju povremene potrebe za
odravanjem tekue likvidnosti kao i za dodatnim obrtnim
sredstvima.

14

Kredit se odobrava kao okvirni iznos, svako koritenje smanjuje

raspoloiva sredstva, a vraanje kredita ih obnavlja do odobrenog
iznosa 2.
Kredit se moe odobriti s koritenjem u:
tranama ili
jednokratno
Krajnji rok povrata moe biti:
odreen broj dana od svake povuene trane (npr. 30 dana,
60 dana, 90 dana), tj. svaka trana ima svoj rok povrata ili
jednokratno
Rokovi povrata svake pojedine trane kredita trebali bi biti
usklaeni sa poslovnim ciklusom.
Primjer 3.
Poslovni ciklus traje 90 dana, poevi od dana kupnje trgovake
robe/sirovina pa do naplate potraivanja od kupaca (ukljuujui i
obrtaj zaliha), dok ciklus gotovine traje 60 dana.

Kupnja trgovake
robe

2.

trgovaka roba na
zalihi
(obrtaj zaliha 30
dana)

1.

3.
poetak poslovnog ciklusa
povrat trane kredita
(90 dana nakon
povlaenja)

povlaenje trane
kredita

7.
4.
Plaanje dobavljaa
30 dana nakon
isporuke

naplata potraivanja
od kupca (u roku od
60dana)

6.

prodaja trgovake
robe kupcu
(rok naplate 60
dana po isporuci)

5.

V. Leko, Rjenik bankarstva, Masmedia, 1998.god.

15

Primjer 4. - koritenje revolving kredita

Odobren vam je kratkoroni revolving kredit u iznosu od
100.000,00 HRK. Krajnji rok koritenja kredita je 15.12.2010.
Rok povrata kredita je 90 dana od svakog koritenja, s tim da je
krajnji rok povrata 31.12.2010.g.
Datum
koritenja
kredita
2.1.2010.
25.1.2010.

Iznos
povuenog
kredita
35.000,00
17.500,00

Ukupna iznos
iskoritenog kredita
35.000,00
52.500,00

Krajnji rok
povrata svake
transe
1.4.2010.
24.4.2010.

18.5.2010.

55.000,00

55.000,00

14.8.2010.

9.9.2010.
1.10.2010.

75.000,00
25.000,00

75.000,00
100.000,00

7.12.2010.
29.12.2010.

Povrat kredita

35.000,00
17.500,00
55.000,00

50.000,00
50.000,00
15.12.2010.

45.000,00

45.000,00

31.12.2010.
45.000,00

Stanje neiskoritenog
kredita
65.000,00
47.500,00
82.500,00
100.000,00
45.000,00
100.000,00
25.000,00
0,00
50.000,00
100.000,00
55.000,00
100.000,00

Za razliku od kratkoronog kredita prekoraenja po

poslovnom raunu za ovu vrstu kredita potrebno je prilikom
svakog koritenja uputiti zahtjev za koritenje.
Neadekvatno koritenje ovog proizvoda moe imati iste posljedice
za poduzee koje smo naveli u sluaju kratkoronog kredita
prekoraenja po poslovnom raunu.

16

2.2.3. Kratkoroni kredit s obronom otplatom

Osim navedenih kredita, mogue je i koritenje kratkoronog
kredita s obronom otplatom. Dinamika otplate kredita moe biti:
mjeseno
tromjeseno
polugodinje ili
jednokratno
Odredite dinamiku otplate kredita sukladno vaem novanom
toku tj. mjesenim priljevima.
Dospijee prve rate kredita ovisi o dinamici priljeva vaeg
poduzea. Ako ste npr. hotelsko poduzee i najvee priljeve
ostvarujete u razdoblju od lipnja do listopada, u tom sluaju kad
uzimate kredit ugovorite dospijee rata kredita upravo u periodu
najveih priljeva (u naem primjeru: 5 rata u razdoblju od lipnja
do listopada).
Ukoliko mjesene rate premauju mjesene priljeve, likvidnost
vaeg poduzea moe biti ugroena.
Kod odreivanja dinamike otplate kredita izraunajte koliko ete
kamata platiti i odaberite koja mogunost najbolje zadovoljava
potrebe vaeg poduzea i za koju ete platiti najmanje kamata.
U nastavku dajemo dva primjera otplate kredita, u oba primjera
kamatna stopa i iznos kredita je isti. Razlika je u dospijeu
glavnice, u prvom primjeru glavnica dospijeva mjeseno, dok u
drugom primjeru glavnica dospijeva tromjeseno.
Zbog dinamike otplate kredita (mjesena dospijea naspram
kvartalnih), u drugom primjeru iznos kamate je 16% vei od
iznosa kamate u prvom primjeru.

17

Na to obratiti panju kod ovog proizvoda:

osigurati povrat kredita iz redovitih priljeva
uskladiti dinamiku koritenja/otplate s poslovnim ciklusom i
ciklusom gotovine.

Odaberite dinamiku otplate

u kojoj ete platiti manje kamate.
Efektivna kamatna stopa (EKS)
je kamatna stopa koja prikazuje
koliko kredit stvarno kota,
odnosno kolika je ukupna cijena
kredita. Na visinu efektivne
kamatne stope utjee osim redovne
kamatne stope i visina naknada
koje klijent plaa banci prilikom
odobrenja kredita, duina otplate
kredita, visina eventualno
potrebnog garantnog depozita ili
udjela itd. Nain izrauna EKS-a je
jedinstven za sve banke, a
propisala ga je Hrvatska narodna
banka. Izvor: Limun.hr

NE ZABORAVITE!
Zatraite od poslovne
banke izraun
efektivne kamate
stope i otplatni plan
kako biste mogli
planirali svoje novane
odljeve u razdoblju
otplate kredita.

18

Primjer 5 i Primjer 6 (zajedniki uvjeti):

Kamatna stopa: trezorski zapisi Ministarstva financija na 182
dana + 4% (mara poslovne banke), trenutno 11.6 %
godinje Iznos kredita: HRK 100.000,00
Primjer 5.
Dospijee kamate - mjeseno Otplata kredita - 12 mjesenih
rata, prva rata 31.01.2010., a posljednja 31.12.2010.
Rata
kredita
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Dospijee
31.01.2010
28.02.2010
31.03.2010
30.04.2010
31.05.2010
30.06.2010
31.07.2010
31.08.2010
30.09.2010
31.10.2010
30.11.2010
31.12.2010

UKUPNO :

Kamata

Glavnica

Ukupno

Ostatak duga
91.666,67
83.333,34
75.000,01
66.666,68
58.333,35
50.000,02
41.666,69
33.333,36
25.000,03
16.666,70
8.333,37
0.00

996,21
824,35
829,73
722,31
663,25
561,20
496,76
413,51
319,54
247,03
158,43
83,24

8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8.333,33
8,333.37

9.329,54
9.157,68
9.163,06
9.055,64
8.996,58
8.894,53
8.830,09
8.746,84
8.652,87
8.580,36
8.491,76
8.416,61

6.315,56

100,000.00

106.315,56

Primjer 6.
Dospijee kamate mjeseno Otplata kredita - 4 tromjesene
rate, prva rata 31.03.2010., a posljednja 31.12.2010.
Dospijee

Rata
kredita

1.

2.

3.

4.

31.01.2010
28.02.2010
31.03.2010
30.04.2010
31.05.2010
30.06.2010
31.07.2010
31.08.2010
30.09.2010
31.10.2010
30.11.2010
31.12.2010

UKUPNO:

Kamata
998,89
902,22
990,84
725,00
749,17
716,94
499,44
499,44
475,28
249,72
241,67
249,72

7.298,33

Glavnica

25.000,00

25.000,00

25.000,00

25.000,00

100.000,00

Ukupno
998,89
902,22
25.990,84
725,00
749,17
25.716,94
499,44
499,44
25.475,28
249,72
241,67
249,72

Ostatak duga
100,000.00
100,000.00
75.000,00
75.000,00
75.000,00
50.000,00
50.000,00
50.000,00
25.000,00
25.000,00
25.000,00
0.00

107.298,33

Primjer 6: 16% vea kamata zbog dinamike otplate kredita (kvartalno, umjesto mjeseno)

19

2.3. DUGORONI KREDITI

Dugoronim financiranjem osiguravamo manjak novanih
sredstava iji je povrat u razdoblju duem od godine dana.
Dugoroni krediti, u pravilu, koriste se za financiranje
investicijskih ulaganja te za financiranje trajnih obrtnih sredstava
(stalnih zaliha).
Namjena kredita ovisit e o vaim potrebama, npr:
za kupnju opreme, vozila, zemljita, nekretnine
za izgradnju i adaptaciju nekretnina
povrat ve uloenih sredstava u neku investiciju
za trajna obrtna sredstva i dr.
Iznos dugoronog kredita ovisi o investiciji. Openito, poslovne
banke investiciju kreditiraju u visini od ca. 70% do 80%
vrijednosti investicije.
Prije ulaska u investiciju, savjetujemo da detaljno procijenite
njezinu isplativost. Procjenu isplativosti investicije radite
zbog sebe, a ne zbog kreditora!

20

Kada se radi o manjim

ulaganjima,
isplativost
investicije
moete
procijeniti i sami, ali kada
je
rije
o
veim
investicijama, savjetujemo
da potraite pomo strunih
osoba.

Profesionalan
savjet potrai
od
profesionalca,
a ne od
prijatelja.
J. Brown

Bilo da procjenjujete isplativost investicije sami, ili vam pomau

strunjaci, uvijek vodite rauna o slijedeem:
ne precjenjujte budue rezultate poslovanja,
procijenite kljune rizike (da li su pod kontrolom),
postavite realne rokove,
sudjelujte u izradi studije.

Otplata dugoronog kredita

uvelike ovisi o vrsti investicije.
U
pravilu,
se
uglavnom
ugovara rok povrata do 15
godina.
Ukoliko je investiciji potrebno
neko vrijeme da generira
dovoljno sredstava za otplatu
kredita, mogue je ugovoriti i
poek otplate kredita /eng.
grace period/.

VANO!

Prije poetka investicije,

potrebno je zaokruiti
financijsku
konstrukciju. U
protivnom, investicija
moe biti upitna.

21

U razdoblju poeka glavnica se ne otplauje, ali se plaa kamata.

Kamata u razdoblju poeka naziva se interkalarna kamata. Ona je
u pravilu u visini redovne kamatne stope.
Otplata kamate se moe ugovoriti mjeseno ili tromjeseno, ali
polugodinje ili godinje.
Kao to je to ve ranije navedeno, kreditne obveze potrebno je
uskladiti sa buduim priljevima vaeg poduzea iz kojeg e se
kredit vraati.
Prilikom planiranja priljeva budite to realniji procijenjena investicija moe tetiti najvie vama.

loe

Primjer 7. - izrada plana buduih priljeva/ odljeva za vrijeme

trajanja dugoronog kredita

2010

2011

2012

2013

PRILJEVI SREDSTAVA
- naplata prodane trgovake robe
- usluga servisiranja
- najam poslovnog prostora
- povrat danih zajmova
- povrat oroenih sredstava
- poveanje temeljnog kapitala
- prodaja dugotrajne imovine
UKUPNO PRILJEVI
ODLJEVI SREDSTAVA
- plaanje dobavljaa
- trokovi djelatnika
- otplata kredita
- kamatni troak
- nova ulaganja
- porezna davanja
UKUPNO ODLJEVI
RAZLIKA

22

2.3.1. Namjena i nain koritenja kredita

U pravilu, kreditori kontroliraju namjensko koritenje dugoronih
kredita.
U tu svrhu prije koritenja kredita duni ste dostaviti dokaz o
namjeni temeljem koje se isplauje kredit.
Dokaz moe biti npr. raun/ predraun dobavljaa, ovjerena
situacija nadzornog tijela (za financiranje gradnje) i dr.
Da bi se mogla kontrolirati namjena koritenja kredita, kreditori u
pravilu isplatu izvravaju na poslovni raun krajnjeg korisnika
dobavljaa, izvoditelja radova i dr. Iako je u nekim sluajevima
mogua isplata i na poslovni raun vaeg poduzea.
Isplata kreditnih sredstava na poslovni raun vaeg poduzea vri
se u sluajevima refundacije vlastitih uloenih sredstava u
investicijsko ulaganje, ili ukoliko je tako ugovoreno, isplata
odreenog postotka kredita na raun (najee 10% - 20%). Kod
refundacije vlastitih uloenih sredstva u pravilu se prihvaaju
rauni starosti do 12 mjeseci, a iznimno i stariji.
2.3.2. Osiguranje kredita
Dugoroni krediti najee su osigurani nekretninama. U pravilu
se krediti odobravaju do 75% procijenjene vrijednosti nekretnine,
procijenjene od ovlatenog sudskog vjetaka.
Nekretnina na kojoj kreditna institucija zasniva zalono pravo
mora davati pravnu sigurnost i redovito biti revidirana njezina
procijenjena vrijednost.
Instrument osiguranja moe biti i pokretnina, garancija druge
banke, korporativno jamstvo, sudunitvo, cesija potraivanja...
Nekretninu, ili pokretninu koju dajete kao osiguranje potrebno je
osigurati od osnovnih rizika kod osiguravajueg drutva, a policu
osiguranja vinkulirati /tj. prenijeti/ na kreditora i obnavljati do
konane otplate kredita.

23

Nekretnine mogu biti:

stambene (nekretnina u kojoj vlasnik stanuje ili e
stanovati, odnosno koju vlasnik daje u najam/leasing)
poslovne (ured ili poslovni prostor u kojem vlasnik
nekretnine obavlja svoju djelatnost ili koju vlasnik
nekretnine daje u najam/leasing).
Kreditne institucije su u obvezi kontinuirano revidirati vrijednost
nekretnina dinamikom koju propisuje HNB.
Napomena mjenice i zadunice su standardni instrumenti
osiguranja kod svakog kreditnog odnosa.
U sluaju neplaanja ugovorenih obveza, kreditna institucija moe
otkazati ugovor o plasmanu te vas pozvati na podmirenje svih
obveza, ili aktivirati instrumente osiguranja (npr. pokrenuti ovrhu
na zaloenoj nekretnini).

Kreditna institucija za vrijeme trajanja ugovornog odnosa, ako je

tako ugovoreno, moe zatraiti i dodatne instrumente osiguranja
ukoliko se njezin rizik u poslovanju s vaim poduzeem ocijeni
kao povean, a nije dovoljno osigurana po plasmanima koje vam
je odobrila.

2.3.3. Trokovi kredita

Glavni troak kredita su kamate i naknade.
I kod ove vrste kredita zatraite otplatni plan, kao i izraun
efektivne kamatne stope kako biste znali koliki je stvarni troak
kredita.
Osim kamate i naknade, u troak financiranja ulazi i izrada
elaborata o procjeni nekretnine/pokretnine, premija osiguranja
nekretnine koju plaate osiguravajuoj kui, trokovi javnog
biljenika i dr.

24

2.3.4. Valutni rizik

Kod kratkoronih i dugoronih kredita koji nisu odobreni u
kunama, postoji rizik koji se odnosi na promjenu teaja - VALUTNI
RIZIK.
Ovaj rizik je posebno izraen kod koritenja dugoronih kredita
budui da na dui rok ne znate koliko se teaj kune u odnosu na
valutu u kojoj je odobren kredit moe promijeniti.
Znaajniji porast vrijednosti valute u kojoj je odobren kredit
znatno poskupljuje kredit, a naroito kada prihode ostvarujete
samo u kunama tj. ne u valuti kredita.

25

2.4. FAKTORING
Faktoring je vrsta kratkoronog financiranja na temelju otkupa
nedospjelih potraivanja. Otkup potraivanja obavlja faktor kua
/faktor/, najee poseban odjel poslovne banke ili samostalno
faktor drutvo. Danas u Hrvatskoj djeluje preko deset faktoring
drutava.
Na temelju faktura i robnih dokumenata kojima se dokazuje
postojanje
potraivanja,
faktor
od
poduzea
otkupljuje
kratkorona potraivanja.
Najee se otkupljuju kratkorona potraivanja s rokom
dospijea i do 180 dana.
Financiranje se temelji prvenstveno na bonitetu dunika (vaeg
kupca) iako je vana i kreditna sposobnost ustupitelja
potraivanja (vaeg poduzea).
Ugovor o faktoringu moe se zakljuiti na razdoblje od jedne
godine, a temeljem kojeg se isplauju pojedinane fakture.
Procedura odobravanja na ovaj nain je jednostavnija.
Otkup potraivanja, ugovara se na dva naina:
faktoring bez regresa rizik naplate preuzima faktor. U
sluaju da se faktor ne moe naplatiti od dunika, unato
isplati avansa ustupitelju potraivanja, faktor ne potrauje
povrat sredstava od ustupitelja potraivanja ve se
samostalno pokuava naplatiti od dunika.
faktoring s regresom u sluaju da dunik (kupac) ne plati
svoju obvezu prema faktoru, to mora uiniti ustupitelj
potraivanja (to znai vae poduzee). Ova vrsta faktoringa
se najee ugovara.

26

Prednosti faktoringa:
ubrzanje naplate
vea sigurnost naplate
poboljanje likvidnosti
poboljanje novanog tijeka
pravovremeno podmirivanje
obveza prema dobavljau
poboljanje boniteta
poveanje kreditne
sposobnosti
poveanje rentabilnosti
poslovanja
smanjenje trokova
financiranja
smanjenje rizika
bra i jednostavnija
procedura odobrenja

VANO!
Putem faktoringa
otkupljuju se samo
nedospjela
potraivanja!

Faktoring brzo i jednostavno do bolje likvidnosti!

Vrste faktoringa:
domai faktoring
izvozni faktoring
uvozni faktoring
e-faktoring

27

2.4.1. Domai faktoring

Domai faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup
potraivanja obavlja izmeu drutava unutar iste drave.

Primjer 8. - domai faktoring

VAE

FAKTOR

PODUZEE

KUA

KUPAC

1.

Isporuka robe kupcu i

ispostava fakture

2.

Upuivanje
zahtjeva
faktor kui, zajedno s
dokumentacijom

provjerava
3. Faktor
bonitet kupca
4. Isplata
predujma,
u
pravilu, u visini 70% 90% fakture
5. Po
dospijeu
Kupac
doznauje
novac
na
raun faktora
6. Isplata preostalog iznosa
novanih
sredstava,
umanjenog za faktoring
kamatu

28

2.4.2. Izvozni faktoring

Izvozni faktoring je vrsta financijskog posla gdje se otkup
potraivanja obavlja izmeu drutava iz Republike Hrvatske i
drutva iz inozemstva. Ova vrsta faktoringa namijenjena je
poduzeima koja su izvozno orijentirana.
Primjer 9. - izvozni faktoring
VAE

FAKTOR

PODUZEE
(izvoznik)

U RH

INO
KUPAC

FAKTOR
U INOZEMSTVU

1.
Isporuka
robe ino kupcu
ispostava fakture

2.
Upuivanje
zahtjeva faktoru u
RH,
zajedno
s
dokumentacijom
3.
Faktor u RH
ustupa potraivanja
faktoru
u
inozemstvu
4.
Isplata
predujma do
fakture

80%

5.
Ino
kupac
plaa robu ili uslugu
faktoru
u
inozemstvu
6.
Faktor
u
inozemstvu
doznauje novac na
raun faktora u RH
7.
Isplata
preostalog
iznosa
novanih sredstava,
umanjenog
za
faktoring kamatu

29

2.4.3. Uvozni faktoring

Uvozni faktoring omoguuje kupnju roba i/ili usluga iz
inozemstva bez instrumenata naplate dobavljau npr. bez
bankovne garancije, otvaranja dokumentarnog akreditiva i sl. U
ovom sluaju roba i/ili usluga se naruuje od kupca s ugovorenom
odgodom plaanja, umjesto plaanja obveze dobavljau u
inozemstvu, obveza se plaa na raun faktor kue.
Primjer 10. - uvozni faktoring

VAE
PODUZEE
(uvoznik)

FAKTOR

Ino
dobavlja
isporuuje robu i/ ili
uslugu uvozniku (vaem
poduzeu) i ispostavlja
raun

2.

Ino dobavlja upuuje

zahtjev
za
faktoring
zajedno
s
dokumentacijom
Faktoru u inozemstvu

3.

Faktor u inozemstvu
alje
zahtjev
za
kreditnim
pokriem
faktoru u RH

4.

Faktor u RH provjerava
bonitet uvoznika (vaeg
poduzea)

5.

Faktor u inozemstvu
ino dobavljau isplauje
predujam u visini do
80%

6.

Dospijeem potraivanja
uvoznik
(vae
poduzee) primljenu robu
plaa na raun Faktora
u RH

7.

Faktor u RH novana
sredstva doznauje na
raun
faktora
u
inozemstvu

8.

Isplata preostalog iznosa

U RH
6

2
FAKTOR

INO
DOBAVLJA

1.

5
8

U INOZEMSTVU

30

2.4.4. E-faktoring
E-faktoring je on-line (internetska) usluga za otkup
potraivanja. Ova usluga nudi internet provjeru stanja otkupljenih
potraivanja i isplaenih avansa te iznose obraunatih naknade i
kamate.

2.4.5. Cijena faktoringa

Cijena faktoringa sastoji se
od:
faktoring naknada
faktoring kamata (rauna
se do dana naplate
otkupljenih potraivanja)
i

VANO!
Od 1. sijenja 2010.
poslovne banke na
uslugu faktoringa
obraunavaju
PDV.

administrativne naknade
(naknada po fakturi)

Primjer 11. - izraun cijene otkupa potraivanja

Nominalni iznos fakture

500.000,00 kn

Visina avansa

80%

Faktoring naknada

1%

Godinja kamatna stopa

12%

Administrativni troak

100,00 kn

Dani do dospijea fakture

60 dana

31

obraun trokova
Faktoring naknada
Faktoring kamata
Administrativni troak

5.000,00 kn
7.890,41 kn
100,00 kn

UKUPNO
PDV (23%)
SVEUKUPNO

12.990,41 kn
2.987,79 kn
15.978,20 kn

Stvarni troak faktoringa

3,19%

1. korak

Upuivanje zahtjeva faktor kui

2. korak

Faktor kua prihvaa zahtjev

3. korak

Potpis ugovora sa faktor kuom

4. korak

Faktor
kua
isplauje
80%
nominalne
vrijednosti fakture umanjeno za faktoring
naknadu, administrativan troak i PDV /PDV
se obraunava na ukupan iznos naknade i
administrativnog troka/

5. korak

Nakon dospijea fakture tj. 61 dan, isplauje se

preostalih
20%
fakture
umanjeno
za
faktoring kamatu 3 i PDV* /PDV se obraunava
na iznos kamate/.

*PDV moete odbiti kao pretporez.

prikaz izrauna kamatne stope = glavnica* kamata* dani naplate = 400.000,00 kn * 12 * 60 = 7.890,41 kn
365 * 100
365 *100

32

2.5. TO JE LEASING?
Leasing je ugovorni odnos kojim davatelj leasinga daje primatelju
leasinga pravo na koritenje odreene imovine (pokretne ili
nepokretne) na odreeni rok i uz odreenu naknadu.
Davatelji usluga leasinga su najee financijske institucije, ili
samostalna leasing drutva.

Jo je davno
Aristotel rekao:

Bogatstvo
nije u
vlasnitvu,
ve u
koritenju.

Upravo to prua leasing,

koritenje tue imovine u
potrebnom razdoblju.

Leasing u odnosu na klasino financiranje nudi niz prednosti.

Osnovne prednosti leasinga:

omoguuje investiciju bez angairanja vlastitog kapitala,
mogunost breg mijenjanja opreme /imovine/,
obrono plaanje carinskih i drugih pristojbi,
bre odobrenje u odnosu na odobrenje kredita,
po isteku ugovora, vrijednost predmeta leasinga je najee
ve amortizirana te se najmoprimcu nudi otkup po povoljnoj
cijeni.

33

Nedostatak leasinga je cijena. Leasing je najee skuplji nain

financiranja investicijskog ulaganja, ali su druge strane prua niz
prednosti korisniku leasinga.
Predmet leasinga ovisi o vaim potrebama. Tako je mogu
leasing postrojenja (najam kompletnog
objekta zemljite, zgrada, tvornica i sl.),

postrojenja

ili

leasing opreme (npr. graevinska mehanizacija, IT oprema,

strojevi i sl.),
leasing vozila i dr.

Rokovi otplate
Leasing, kao i kredit moe biti kratkoroni leasing i dugoroni
leasing.
Kratkoroni leasing traje od nekoliko sati do jedne godine (npr.
leasing informatike opreme, uredski namjetaj i sl.).
Dugoroni leasing traje preko jedne godine. Na ovaj nain u
leasing se preteno daje oprema vee vrijednosti kao npr.
kamioni, brodovi, informatika oprema, dok je rok za pokretnu i
nepokretnu

opremu

visoke

vrijednosti

(zgrade,

tvornika

postrojenja, brodovi i dr.) najee preko sedam godina.

2.5.1. Vrste leasinga
Leasing se dijeli na dvije osnovne kategorije:
operativni leasing
financijski leasing

34

Operativni leasing slian je najmu, karakterizira ga koritenje

bez stjecanja vlasnitva. Nakon koritenja predmet leasinga se
vraa najmodavcu, ako je potrebno uzima se novi predmet
leasinga.
U raunovodstvenom smislu, predmet operativnog leasinga ne
knjii se kao obveza. Najamnina predstavlja financijski troak koji
se evidentira u raunu dobiti i gubitka.
Financijski leasing slian je klasinom kreditu. Za razliku od
operativnog leasinga gdje se ne stjee vlasnitvo, kod
financijskog leasinga na kraju otplatnog razdoblja predmet
leasinga je u vaem vlasnitvu.
Financijski leasing se knjii kao obveza, a financijski troak
(kamata) se evidentira u raunu dobiti i gubitka.
Jedna vrsta financijskog leasinga je i tzv. povratni leasing.
2.5.2. Povratni leasing /eng. "sale and lease back"/
Povratni leasing ili "sale and lease back" leasing je vrsta
financijskog leasinga koja se u posljednje vrijeme javlja i na
naem tritu.
Ova vrsta leasing funkcionira na nain da nekretninu/ pokretninu
koja se nalazi u vaem vlasnitvu prodate leasing drutvu, nakon
ega za istu nekretninu/ pokretninu ugovorite povratni leasing.
Nakon to otplatite leasing, predmet leasinga je opet u vaem
vlasnitvu.
Kupnja
poslovnog
prostora
vlastitim
sredstvima

Prodaja
poslovnog
prostora
leasing kui

Ugovaranje
povratnog
leasinga

Otplata
leasinga

Nakon konane
otplate poslovni
prostor je
ponovo u vaem
vlasnitvu

Zato koristiti ovu vrstu leasinga?

Sjetite se Aristotela (Bogatstvo nije u vlasnitvu, ve u
koritenju)!
Ova vrsta leasinga omoguava obrtanje kapitala, novac od
prodaje nekretnine moete uloiti u posao koji e vam donijeti
veu zaradu.
Nakon to istekne ugovor o leasingu, ponovo postajete vlasnik
nekretnine.

35

2.5.3. Usporedba operativnog i financijskog leasinga

Vrijednost
leasinga

predmeta

Vrsta financiranja
Otplata
Vlasnik
predmeta
leasinga

Evidencija predmeta
leasinga u poslovnim
knjigama
Porezno
priznati
trokovi leasinga
PDV
Glavne rizike objekta
leasinga snosi
Mogunost
kupnje
nakon
zavretka
ugovora
Mogunost zamjene

Financijski
leasing
bruto iznos s PDVom koji se plaa u
jednakim iznosima
tijekom najma, ili
odjednom
po
njegovu zavretku
obveza
glavnica + kamata
davatelj
leasinga,
do pune otplate,
nakon
toga
vlasnitvo
primatelja leasinga
DA, u bilanci

Operativni
leasing
neto iznos bez
PDV-a
koji
se
plaa u jednakim
mjesenim ratama
leasinga

amortizacija
kamatni troak

rata
leasinga
(financijski
rashod)
mjeseno,
sa
svakom ratom
davatelj
leasinga
po trinoj cijeni
pri isteku ugovora

u cijelosti ulazi u
pretporez
korisnik leasinga
po
knjigovodstvenom
ostatku vrijednosti
samo
NE

najam
kamata
davatelj leasinga

NE (izvanbilanno)

DA

36

2.5.4. Cijena leasinga

Osnovnu cijenu leasinga ini naknada i kamatna stopa. Najee
leasing drutva na svojim web stranicama imaju tzv. kalkulator
gdje moete izraunati cijenu leasinga.
Glavni parametri kalkulatora su:
predmet leasinga
nabavna cijena (sa ili bez
PDV-a)
vrsta leasinga (operativni/
financijski)
trajanje
leasinga
(broj
godina)
visina uea

NE ZABORAVITE!
Leasing smanjuje
osnovicu poreza na
dobit jer se rate pri
plaanju vode kao
porezno priznati troak.

2.5.5. to odabrati - leasing ili kredit?

Izbor odgovarajueg naina financiranja ovisi o vie okolnosti.
Dvije osnovne okolnosti koje utjeu na izbor naina financiranja
su vrsta projekta i mogunost financiranja.
Primjer 12. Kada odabrati leasing, a kada kredit - najei
uvjeti
Vrsta investicijskog ulaganja
Izgradnja ili rekonstrukcija

Mogunost financiranja
Dugoroni kredit

objekta
Kupnja opreme, strojeva

Operativni/Financijski leasing/

Kupnja vozila (osobna i

Dugoroni kredit

komercijalna)

Konana odluka o vrsti financiranja ovisiti e o cijeni, roku

otplate, instrumentima osiguranja...

37

Usporedba izmeu leasinga i kredita

Uvjeti financiranja
Vlastito uee
Rok otplate /max/
Kamatna stopa
Instrument
osiguranja

Leasing
10 30%
20 godina
fiksna ili
promjenjiva
fiducijarno pravo

Kredit
20 30%
15 godina
fiksna ili promjenjiva
fiducijarno pravo/
hipoteka

Za leasing se moete odluiti kada poslovna banka trai da

sudjelujete sa veim udjelom u financiranju, naroito kada vam
sredstva koja trebate uloiti u financiranje npr. opreme trebaju za
ulaganje u drugi posao ili naravno kada nemate dovoljno vlastitih
sredstava.
Prije konane odluke, zatraite od poslovne banke i leasing kue
otplatni plan kako biste znali finalni troak financiranja te kako bi
utvrdili koja je od ponuenih mogunosti povoljnija.

38

2.6. GARANCIJE
Garancijom poslovna banka garantira da e vae poduzee izvriti
ugovornu obvezu prema treoj osobi korisniku garancije.
U garantnom odnosu najee se pojavljuju tri strane:
1. Nalogodavac (vae poduzee)
2. Garantor (poslovna banka)
3. Korisnik garancije (poslovni partner)
Korisnik garancije moe biti domaa ili strana osoba.
Garancije koje izdaju poslovne banke su u pravilu neopozive i
plaanje se vri na prvi poziv korisnika garancije.
Garancijom se garantira:
izvrenje nekog posla (inidbe) u ugovorenom roku i na
ugovoren nain za takav posao izdaju se tzv. INIDBENE
GARANCIJE

plaanje obveze u ugovorenom iznosu i u ugovorenom roku

ovu obvezu pokrivaju PLATENE GARANCIJE
Rok vaenja garancije ovisi o ugovornom poslu. U poslovnoj
praksi, rok vaenja garancije najee je do 5 godina.
Garancije mogu biti kunske, kunske s valutnom klauzulom i
devizne.

39

Garancije se mogu ugovarati pojedinano, ili odobravati iz okvirne

revolving linije. Okvirna revolving linija za izdavanje garancija
predstavlja ukupnu vrijednost do koje se mogu izdavati unaprijed
dogovorene vrste garancija. Svako izdavanje garancija smanjuje
vrijednost okvirne revolving linije, a svaki istek izdane garancije,
ili prijevremeni povrat garancije, oslobaa liniju od prvotnog
okvirnog iznosa. Prilikom odreivanja iznosa okvirne linije vodite
rauna o stvarnim potrebama.
Okvirna revolving linija moe se koristiti za odobravanje vie
vrsta proizvoda, npr. inidbene garancije, platene garancije,
kredite, akreditive, pisma namjere, eskont mjenica i dr.
Poslovne banke naknadu za obradu zahtjeva obraunavaju
uglavnom na cjelokupan iznos okvirne linije.
U garantnom odnosu vae poduzee moe biti nalogodavac
(garantirate izvrenje neke obveze), ili korisnik garancije (netko
trei garantira izvrenje obveze prema vama).
Cijena
Cijena garancije, u pravilu se sastoji od:
naknade za obradu zahtjeva
naknade za izdavanje garancija (obraunavaju se kvartalno)

40

2.6.1. inidbene garancije

Kao to je ve ranije reeno, inidbenim garancijama garantira se
izvrenje nekog ugovornog posla.
Najee vrste inidbenih garancija:
ponudbena garancije (garancije za ozbiljnost ponude)
garantira se izvrenje obveze propisane u javnom nadmetanju
(ove garancije imaju najkrai rok vaenja)
garancija za dobro izvrenje posla garantira se izvrenje
posla sukladno ugovoru
garancija za uredan povrat avansa garantira se povrat
avansa (predujma) u sluaju neispunjenja ugovornih obveza
garancija za otklanjanje nedostataka u garantnom roku
Visina vrijednosti ponudbenih garancija kree se od 2% od
vrijednosti ugovora, dok se visina vrijednosti ostalih garancija
uglavnom kree od 10% do 20% od vrijednosti ugovora.
Jedan ugovoreni posao moe zahtijevati i vie vrsta garancija
koje slijede jedna drugu.

41

Primjer 13.
JAVNO NADMETANJE
PREDMET NADMETANJA: Izgradnja poslovne zgrade graevinski
radovi
VRIJEDNOST RADOVA: 35.000.000,00 KN
ROK ZA IZVRENJE RADOVA: 15.4.2011.g.
ROK ZA DOSTAVU PONUDE: 6.5.2010.g. do 12 sati
PRAVO SUDJELOVANJA: Pravne osobe registrirane iz djelatnosti
graevine
NAIN DOKAZIVANJA SPOSOBNOSTI:
1. Izvod iz sudskog registra
2. Bilanca stanja prethodne dvije godine
3. Raun dobiti i gubitka prethodne dvije godine
4. BON 1
5. BON 2
6. Izjava o tehnikoj opremljenosti, opremi, ureajima,
sredstvima, osoblju, kapacitetima
7. Reference ponuditelja u posljednje 3 godine
ROK VALJANOSTI PONUDE: 60 dana od dana otvaranja ponude
OSTALI UVJETI: Ponuditelji su uz ponudu duni dostaviti bezuvjetnu
neopozivu garanciju prvoklasne banke u visini 2% vrijednosti
investicije s rokom vaenja 60 dana od isteka roka valjanosti javnog
nadmetanja.
SPOSOBNOSTI PONUDITELJA procijenit e se na osnovu tehnike
opremljenosti, kadrovske opremljenosti, financijske snage, referenci i
drugih uvjeta sukladno Zakonu o javnoj nabavi.
PODNOENJE I OTVARANJE PODNUDE:
1. Zatvorene ponude s naznakom "Javno nadmetanje ne
otvaraj" dostaviti na adresu Ilica 1
2. Javno otvaranje ponuda na kojoj mogu biti nazoni ponuditelji
ili njihovi ovlateni predstavnici odrat e se 6.5.2010.g. u 12
sati.
3. O rezultatima nadmetanja ponuditelji e biti pismeno izvjeteni
u roku od 30 dana od dana otvaranja ponuda.

Dana 22. travnja 2010. objavljen je javni natjeaj za izgradnju

poslovne zgrade.Krajnji rok za podnoenje ponude je 6. svibnja
2010.
Vrijednost graevinskih radova iznosi 35.000.000,00 kn.
Jedan od uvjeta je pribavljanje bezuvjetne i neopozive bankarske
garancije u iznosu od 2% vrijednosti investicije.
Rok vaenja garancije mora biti minimalno 60 dana od isteka
roka valjanosti javnog natjeaja.
Rok za izgradnju je 15. travanj 2011.g.

42

1. korak

Ukoliko zadovoljavate uvjete iz javnog natjeaja,

prikupljate svu potrebnu dokumentaciju zajedno sa
bankarskom
garancijom
u
vrijednosti
od
700.000,00 kn s rokom vaenja do 5. lipnja 2010.

2. korak

Izabrani ste kao najbolji ponua.

Dana 1. lipnja
Naruiteljem.

2010.

potpisujete

Ugovor

Temeljem Ugovora Naruitelj trai bankarsku

garanciju za dobro izvrenje posla u visini 5%
vrijednost ugovora tj. na iznos od 1.750.000,00
kn.
Krajnji rok za izvoenje radova 15. travnja 2011.,
sukladno ugovoru s naruiteljem. Krajnji rok vaenja
garancije 30 dana od krajnjeg roka za izvoenje
radova (15. svibnja 2011.g.), u kom se roku mora
napraviti tehniki pregled graevine.

3. korak

Izgradili ste poslovnu zgradu u roku.

Primopredaja zgrade izvrena je 10. svibnja 2011.g.
Temeljem Ugovora Naruitelj trai bankarsku
garanciju
za
otklanjanje
nedostataka
u
garantnom roku u visini 5% vrijednost ugovora
tj. na iznos od 1.750.000,00 kn.
Rok vaenja garancije je dvije godine od uspjeno
obavljenog tehnikog pregleda graevine tj. 9. svibnja
2013.

U ovom poslovnom odnosu su potrebne tri inidbene garancije.

Rokovi nekih garancija u poslovnoj praksi e se i preklapati na
krai rok.

43

U poslovnoj praksi, esti korisnici inidbenih garancija su npr.

graevinska poduzee te poduzea koja poslove dobivaju kroz
javne natjeaje.
Ukoliko vae poslovanje iziskuje ee koritenje inidbenih
garancija, zatraite od svoje poslovne banke izdavanje okvirne
revolving linije za izdavanje garancija.

2.6.2. Platene garancije

Platenim garancijama garantor (npr. poslovna banka)
garantira izvrenje obveze plaanja od strane nalogodavca
prema korisniku garancije za ugovoreni iznos i u
ugovorenom roku.
Platene garancije mogu biti:
za urednu otplatu financijskog kredita,
za urednu otplatu robnog kredita,
za uredno plaanje najamnine,
za uredno plaanje carinskih obveza /carinska garancija/
Kao i kod inidbenih garancija, u sluaju da vae poslovanje
zahtjeva ee izdavanje platenih garancija, mogue je od
poslovne banke zatraiti odobrenje okvirne revolving linije.
2.6.3. Pisma namjere
Poslovna banka, osim garancija, izdaje i pisma namjere.
Pismom namjere se obvezuje da e izvriti neku radnju, npr.
izdati potrebnu garanciju ili kreditirati klijenta ukoliko dobije
odreeni posao.
Pisma namjere mogu biti obvezujua za izdavatelja, ali i
neobvezujua.
Obvezujuim pismom namjere, poslovna banka se obvezuje
izvriti neku radnju - izdati garanciju, odobriti kredit i sl

44

Neobvezujuim pismom namjere, poslovna banka izraava samo

svoju namjeru da e izvriti neku radnju /znai moe je izvriti,
ali i ne mora/.
Kada nam je potrebno pismo namjere?
U nekim javnim nadmetanjima, investitori trae pismo namjere
poslovne banke, umjesto garancije za ozbiljnost ponude.

45

2.7. OSTALI PROIZVODI I IZVORI FINANCIRANJA

2.7.1. Eskont mjenica
Prilikom prodaje robe kupcu, potraivanja je mogue osigurati
mjenicom.
Mjenicu moete naplatiti /izvriti otkup/ i prije njenog dospijea,
to predstavlja eskont mjenice.
Na taj nain kao i kod faktoringa moete osigurati obrtna sredstva
i prije dospijea potraivanja.
Poslovne banke, u pravilu, eskortiraju
poduzea koja imaju dobar bonitet.

mjenice

solventnih

Prilikom sklapanja ugovora o eskontu mjenice, mjenica se prenosi

na poslovnu banku.
Prilikom eskonta mjenice nominalni iznos mjenice se umanjuje za
troak eskonta /kamata + naknada/.
Poslovna banka se od glavnog dunika naplauje po dospijeu
mjenice.
Ukoliko poslovna banka ne moe naplatiti mjenicu od glavnog
dunika, naplauje se od ostalih potpisnika mjenice.

2.7.2. Dokumentarni akreditivi

Kao sredstvo plaanja u meunarodnom prometu roba esto se
koriste dokumentarni akreditivi.
Za otvaranje dokumentarnog akreditiva vae poduzee kao
nalogodavac zakljuuje s bankom ugovor kojim ovlauje banku
da u korist tree osobe (korisnika akreditiva) isplati odreenu
novanu svotu, ako isti do odreenog roka ispuni uvjete utvrene
akreditivom.

46

Dokumentarni akreditivi mogu biti:

pokriveni (osigurano pokrie u trenutku otvaranja akreditiva)
nepokriveni (pokrie se osigurava s odgodom)
djelomino pokriveni (kombinacija dva prethodno navedena)
Prema obavezi inozemne banke akreditivi mogu biti:
potvreni
nepotvreni
Dokumentarni akreditiv ima svoj rok vaenja i moe biti opoziv i
neopoziv. Ukoliko ste izvoznik sugeriramo uvjetovanje neopozivih
dokumentarnih akreditiva budui da promjena uvjeta istoga trai
suglasnost obiju strana, to nije
sluaj kod opozivnog
dokumentarnog akreditiva, stoga je ovaj posljednji riziniji.
Banke najee naplauju sljedee naknade:
za obradu zahtjeva
za otvaranje akreditiva,
izvrenje plaanja u inozemstvo,
izmjene uvjeta po akreditivima
pribavljanje konfirmacije akreditiva
Sugeriramo da izraunate da li vam se isplati ovaj proizvod ili
drugi oblik plaanja.
Vano je napomenuti da kreditna institucija prije no to izvri
plaanje provjerava samo da li je priloena potrebama
dokumentacija o izvrenom izvoza, ali ne i kvalitetu isporuene
robe.

47

Ukoliko ste uvoznik

Nakon zaprimanja dokumentacije koja je specificirana u
dokumentarnom akreditivu kao obavezna, vaa e banka izvriti
plaanje isporuene robe.
I u ovom sluaju banka ne provjerava kvalitetu isporuene robe,
ve iskljuivo da li je priloena dokumentacija ona koju je kupac
specificirao u nalogu za otvaranje akreditiva.
2.7.3. Posebne kreditne linije
U svrhu poticanja odreenih grana djelatnosti Vlada Republike
Hrvatske preko svojih ministarstava nudi poduzetnicima posebne
kreditne linije.
Tako npr. Ministarstvo turizma nudi program kreditiranja seoskog
turizma
"Razvoj
turizma
na
selu"
te
program
za
samozapoljavanje i razvoj malog poduzetnitva u turizmu
"Poticaj za uspjeh" (vie na www.minut.hr).
Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja nudi
dugorone kredite za razvoj i obnovu poljoprivrede (vie na
www.mps.hr).
Hrvatska banka za obnovu i razvitak (HBOR) preko poslovnih
banaka, ali i samostalno nudi dugorone kreditne linije i to za:
financiranje izvoza
financiranje turizma
financiranje poljoprivrede
financiranje infrastrukture
financiranje poduzetnika poetnika
financiranje malog i srednjeg poduzetnitva
ostalih trgovakih drutava i obrtnika

48

Krediti HBOR-a u pravilu se odobravaju po povoljnijim uvjetima

kreditiranja od standardnih kredita poslovnih banaka. Krediti su
odobravaju sukladno programima i uvjetima koje je propisao
HBOR (vie na www.hbor.hr).
Lokalna samouprava (npr. upanije) takoer nudi programe
subvencioniranja npr. kamate preko komercijalnih banaka

49

KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ

INSTITUCIJI

Imate li deset sekundi za akciju, razmiljajte devet.

J. J. Fox

Gubite

ivce? Uvijek vam nedostaje jo jedan dokument? Ve ste

predali gomilu dokumentacije a ne znate zato vas sve to trae..
Pa ak je i kopija domovnice od punice predana
Ne gubite ivce
U ovom poglavlju emo vam objasniti zbog ega se trai
odreena dokumentacija te na koji nain uspjeno, profesionalno
i transparentno prezentirati poslovanje svog poduzea.

50

III. KAKO SE OBRATITI ZAHTJEVOM KREDITNOJ

INSTITUCIJI

3. UPUIVANJE ZAHTJEVA
esto puta vam se
moda ini da kreditne
institucije trae previe
dokumentacije,
postavljaju
brojna
pitanja. Imate dojam
da
se
uvijek
ne
snalazite najbolje u
njihovim procedurama.

Osnovna dokumentacija:
osnovni
podaci
o
poduzeu
glavni dunici i vjerovnici
financijska izvjea za
posljednje tri godine
analiza i ocjena
financijsko-ekonomskog
poloaja poduzea
analiza i procjena
novanih tokova
dokumentacija o
instrumentima osiguranja
ostalo...

Savjetujemo da kad prikupite potrebnu dokumentaciju pozovete u

vae poduzee osobu koja je u kreditnoj instituciji zaduena za
vas i pokaete joj gdje se nalazite, kako je organizirano vae
poslovanje, upoznate je s menadmentom poduzea i usmeno
obrazloite svoj zahtjev te prezentirate rezultate poslovanja.
Kroz prezentaciju poslovanja vaeg poduzea, njezinih
planova i vizije, svojim kreditorima ete ujedno dati i sliku
o menadmentu poduzea.

51

Stvaranje osobnog kontakta vana je polazna toka za razvoj

vaeg odnosa i meusobnog povjerenja.

Tko propisuje to banke moraju imati u svojim kreditnim

spisima o vaem poduzeu?
Sadraj kreditnog spisa propisuje Hrvatska narodna banka, uz
diskrecijsko pravo svake kreditne institucije da zatrai i dodatnu
dokumentaciju.
Kako saznati koja je dokumentacija potrebna?
Savjetujemo:
pitajte u kreditnoj instituciji osobno
sa slubenih internetskih stranica preuzmite zahtjev na kojem
se esto nalazi i popis dokumentacije (veina banaka nudi ovu
uslugu na taj nain)
banke koje nude uslugu internet bankarstva, nude najee i
mogunost podnoenja zahtjeva putem tog kanala
Na savjet je da prvo od banke zatraite popis potrebne
dokumentacije i dobro proanalizirate koje se informacije
trae - kad razjasnite koji su zahtjevi kreditne institucije u
pogledu dokumentacije, bit e vam lake dati upute u poduzeu
tko to treba pripremiti.
Posvetite posebnu panju analizi rezultata poslovanja vaeg
poduzea, izradi planova poslovanja, prezentaciji poduzea i
strategije poslovanja forma i sadraj su jako vani.
I jo neto.....
Ukoliko vam neto s popisa nije jasno,
pitajte osobu koja je u kreditnoj instituciji
zaduena za odnos s vaim poduzeem da
vam pojasni. Bolje pitati nego dostaviti
nepotpunu
dokumentaciju,
ili
krivo
popunjenu.

52

3.1. STATUSNA DOKUMENTACIJA

Statusnom
dokumentacijom
prezentirate
osnovne
podatke
o
vaem
poduzeu
vlasniku
strukturu, ovlasti lanova
Uprave
i
Nadzornog
odbora

Statusna dokumentacija:
registracija poduzea
vlasnika struktura,
prava i obveze te ovlasti
lanova
Uprave
i
Nadzornog odbora
Statut poduzea

53

3.1.1. Povezane osobe

Sukladno Zakonu o kreditnim institucijama, svaka kreditna
institucija duna je identificirati i formirati grupe povezanih osoba,
koje se smatraju:
dvije, ili vie pravnih ili fizikih osoba i lanovi njihovih uih
obitelji koje su, ako se ne dokae drukije, za kreditnu
instituciju jedan rizik jer:
o jedna od njih ima, izravno ili neizravno, kontrolu
nad drugom pravnom osobom ili
su meusobno povezane tako da postoji velika
vjerojatnost da e zbog pogoranja ili poboljanja
gospodarskoga i financijskog stanja jedne osobe
doi do pogoranja ili poboljanja gospodarskoga i
financijskog stanja jedne ili vie drugih osoba.
Dakle, grupu povezanih osoba ine sve gore navedene osobe i
sve s njima povezane osobe.
o

Na primjeru poduzea X, navest emo nekoliko kriterija temeljem

kojih se mogu formirati grupe povezanih osoba:
Primjer 14.
Indikator povezanosti
poduzee
X
je
najmodavac
poduzeu Y i veinu prihoda
ostvaruje temeljem tog najma
g. Mati je
poduzea X

100%-tni

vlasnik

Povezane osobe
Grupu povezanih
poduzeem X ine:
poduzee Y
g. Mati
poduzee Z
poduzee B

osoba

poduzee X ima 56% udjela u

poduzeu Z
Poduzee X je sudunik poduzeu
B

54

Slijedom navedenog vano

je da kreditnoj instituciji
prezentirate popis poduzea
koja su povezana s vaim
poduzeem (ukoliko takva
postoje): vlasniki, temeljem
sudunitva,
jamstava
i
temeljem
ostalih
gore
navedenih kriterija
te im
ukratko objasnite poslovnu
logiku
osnivanja
vie
poduzea.

NE ZABORAVITE!

Prezentirajte vlasniku i
organizacijsku
strukturu vaeg
poduzea te ulogu
vlasnika i menadmenta
u odluivanju o kljunim
pitanjima u poduzeu
(ovlasti i odgovornosti).
.

55

3.2. EKONOMSKO-FINANCIJSKA
DOKUMENTACIJA
Dokumentacija koju
analiziraju kreditne
institucije najee
ukljuuje
financijska
i
poslovna izvjea.
Moe biti korisno da
jednom
godinje
(nakon
slubene
predaje financijskih
izvjea)
za
potencijalne
kreditore pripremite
prezentaciju
ostvarenih rezultata
u prethodnoj godini
i
planova
za
naredno razdoblje.

Financijska dokumentacija:

zavrni raun za posljednje tri

godine
(revidiran
i/ili
nerevidiran),
tromjeseni statistiki izvjetaj
za tekuu poslovnu godinu,
specifikacija kreditne
zaduenosti,
pregled glavnih dunika/ i
vjerovnika,
BON 1 za prethodnu godinu,
ostalo na zahtjev kreditne
institucije

Ukoliko potencijalnom kreditoru dostavite argumentiranu analizu

ostvarenih rezultata, smanjujete vjerojatnost da netko donese
krivi zakljuak u nedostatku potrebnih informacija.
Prezentirajte koja su vaa oekivanja od potencijalnih kreditora,
kako bi dobili barem naelnu potvrdu da li su isti spremni
financirati vas u obimu i pod uvjetima koje oekujete.Kad
potencijalnom kreditoru prezentirate svoje rezultate poslovanja,
dajte "ivot" brojkama.

56

Uz financijska izvjea pripremite i poslovna izvjea u kojima

ete objasniti ono to iz financijskih izvjea nije vidljivo kako bi
bolje prezentirali vae poduzee.
U nastavku dajemo kratki pregled pomonih pitanja za potrebe
izrade prezentacije vaeg poduzea.
Pitanja gledajte u kontekstu veliine vaeg poduzea. Ukoliko ste
malo poduzee ijim financijskim izvjeima dominira svega
nekoliko znaajnijih stavki naravno da se na vas odnose samo
pitanja vezan za te stavke. Ostala zanemarite.

3.2.1. Bilanca stanja

Bilanca stanja prikazuje:
vau imovinu, dakle sve ono to imate u obliku novca,
potraivanja, nekretnina, opreme itd.
vaa sredstva (uloeni kapital, rezerve, zadranu dobit)
obveze prema kreditorima (npr. bankama, dobavljaima,
dravi itd.)

3.2.1.1. Dugotrajna imovina

AKTIVA (DUGOTRAJNA IMOVINA)
- nematerijalna imovina

istraivanje i razvoj: U to ste uloili? Kada se oekuju

efekti od tih ulaganja?

ulaganja u poslovni prostor u kojem ste u najmu: Gdje se

nalazi/e? Da li je poslovna politika poduzea da nema nekretnine
u vlasnitvu? Zbog ega?

koncesija: Koji su njezini osnovni uvjeti? Da li istie

uskoro? Ukoliko uskoro istie. kako e se to odraziti na vae
poslovanje i koliko je realno oekivati da e se ista obnoviti?
materijalna i financijska imovina

graevinski objekti i zemljita: Gdje se nalaze? Koja im

57

je veliina? Koja im je namjena? Da li su pod zalogom drugih

kreditora i u kojem iznosu?

ulaganja u tijeku: U to ulaete? U kojoj je fazi

investicija? Kada se oekuje stavljanje objekta u funkciju? Koliko
vam jo treba sredstava za dovrenje investicije? Od kuda ete
osigurati sredstva?

oprema: to ini vau opremu (glavne stavke)? Kada e

je biti potrebno obnoviti? Koliko e trebati uloiti sredstava u
novu opremu? Od kud vam sredstva za nova ulaganja? Da li
konkurencija raspolae boljom opremom koja ih ini efikasnijima
i profitabilnijima?

nekretnine za iznajmljivanje: Na kojoj su lokaciji te

nekretnine? to ete iznajmljivati? Koliku zaradu oekujete od
najma? Na koji ste rok raunali povrat?

ulaganja u druga poduzea: U kojim poduzeima imate

udjele? Koji je princip poslovanja vae grupe?

kreditirate druge pravne i fizike osobe: Kome ste

odobravali pozajmice? Pod kojim uvjetima? Koja je bila namjena
tih kredita?

3.2.1.2. Kratkotrajna imovina

AKTIVA (KRATKOTRAJNA IMOVINA)

novac i depoziti: Da li imate depozita u drugima bankama?

Koliko i na koji rok?

zalihe: Ukoliko su znaajne u odnosu na ukupnu imovinu,

zbog ega je to tako? Koje su realne mogunosti za njihovo
smanjenje? Ovo je posebno vano ukoliko su dani vezivanja
zaliha iznad prosjeka za granu u kojoj poduzee posluje (prosjek
moete pogledati u izvjeu BON-1)

na zalihama su vam nekretnine za prodaju: U kojoj je fazi

vaa investicija? Gdje i to gradite? Da li imate potrebne
dozvole? Koja je planirana dinamika izgradnje i prodaje? Po
kojim cijenama planirate prodavati nekretnine? Da li ve imate
predbiljebe za kupnju za nekretnine u izgradnji?

58


potraivanja od kupaca: Tko su vai glavni kupci po
prometu? Tko su vai glavni kupci prema kojima trenutno imate
nenaplaenih potraivanja? Koja je starost tih potraivanja?
Koliko je izvjesna naplata tih potraivanja?

Vremenska razgranienja Na to se odnose?

3.2.1.3. Vlastita sredstva i obveze (pasiva)

PASIVA (KAPITAL I REZERVE + OBVEZE)
Kapital i rezerve

poveali/smanjili ste temeljeni kapital: Zbog ega i na koji nain?

revalorizirali ste imovinu: Koju ste imovinu revalorizirali? U

kojem iznosu i zbog ega?

Dugorone obveze - dospijee dulje od 1 godine

financijske obveze (npr. krediti leasing, izdane obveznice,

komercijali zapisi): Koji kreditor vam je odobrio koji iznos? Koliko
vam je jo ostalo za otplatiti? Na koji rok otplate? Koja je
dinamika otplate (npr. mjeseno, polugodinje...)?
Koje ste
instrumente osiguranja ugovorili?

obveze prema dobavljaima: po naravi bi trebale biti

kratkorone, ali ako su dugorone detaljno obrazloite o kakvim
se obvezama radi i kako su iste ugovorno regulirane s vaim
dobavljaem/ima?

Kratkorone obveze - dospijee do 1 godine

obveze prema dobavljaima: Tko su vai glavni dobavljai po

prometu? Tko su vai glavni dobavljai prema kojima trenutno
imate nepodmirenih obveza? Koja je starost tih obveza? Koliko
je izvjesna naplata tih obveza? to od njih nabavljate. Kakve
rokove plaanja imate ugovorene?

financijske obveze: isto kao i kod dugoronih, uz napomenu da

se izdvoji iz dugoronih obveza dio koji dospijeva u tekuoj
godini (tekui dio dugoronog duga)

ostale obveze: da li imate neplaenih poreza prema dravi? Ako

da i u veem iznosu, na koji je nain dogovoreno njihovo
izmirivanje? Da li imate ostalih znaajnijih nepodmirenih obveza?

59

3.2.2. Raun dobiti i gubitka

Raun dobiti i gubitka
1.
Poslovni
prihodi

Koja je struktura vaih poslovnih prihoda? Da li ste

izvoznik? Ako da, koji je udio tako ostvarenih prihoda
u ukupnim prihodima? Gdje izvozite? Kakve ugovore
imate zakljuene s vaim kupcima? Da li se poslovna
suradnja s vaim kupcima bazira na dugoronim
ugovorima ili pojedinanim narudbama? Da li ste s
kupcima ve ugovorili fiksne koliine i cijene ili se iste
potvruju kod pojedinanih narudbi? Koji je razlog
pada/poveanja vaih poslovnih prihoda? Kako su se
kretali u posljednjih 2-5 godina?

2.
Poslovni
rashodi

Koji je udio fiksnih trokova koje morate pokriti iz

poslovanja? Kolike prihoda morate ostvariti da bi se
isti pokrili? Koji su najznaajniji rashodi? to je
utjecalo na smanjenje/poveanje poslovnih rashoda
(npr. poveanje nabavne cijene glavne sirovine za
proizvodnju, porast broja/troka zaposlenika...)?
Zbog ega je poveana/smanjena bruto dobit/bruto
mara na prodaju? Koja su oekivanja za sljedee
razdoblje?

3. Bruto dobit
(1-2)
Bruto mara
na
prodaju
(3/1)
4. Financijski
prihodi
5. Financijski
rashodi
6. Izvanredni
prihodi
7. Izvanredni
rashodi
8.
Dobit/gubitak

Zbog
ega
su
prihodi/rashodi

smanjeni/poveani

financijski

Na to se odnose izvanredni prihodi/rashodi? Ukoliko

je prodana odreena imovina obrazloite razlog
prodaje!
Fokus je na rezultatima ostvarenim bez utjecaja
izvanrednih stavki. Koliko je udio dobiti u poslovnim
prihodima i kako se kretala (povrat na prodaju)

Sva gore navedena pitanja mogu vam posluiti kao smjernice za

sastavljanje poslovnih izvjea, a koja bi trebala dati cjelovitu
sliku o poslovanju vaeg poduzea potencijalnom kreditoru.

60

Izraunajte osnovne pokazatelje poslovanja i usporedite ih s

pokazateljima poduzetnika iste veliine koji posluju u istoj grani
djelatnosti kao i vi.

3.3. ANALIZA POKAZATELJA POSLOVANJA

Temeljem podataka o ostvarenim rezultatima poslovanja u
financijskim izvjeima analiziraju se pokazatelji poslovanja.
U nastavku dajemo pregled vanijih grupa pokazatelja.
LIKVIDNOST
Pokazatelj likvidnosti mjere mogunost podmirivanja kratkoronih obveza
iz tekueg poslovanja (kratkotrajne imovine).

ZADUENOST
Pokazatelji zaduenosti mjere koliko se poduzee financira iz tuih izvora
krediti, leasing, dobavljai

PROFITABILNOST
Za poduzetnika, jedan od vanijih pokazatelja poslovanja..
Pokazatelji profitabilnosti mjere sposobnost poduzea da ostvari
odreenu razinu dobiti u odnosu prema prihodima, imovini ili kapitalu. U
tom kontekstu uobiajeno se razmatraju pokazatelji mare profita,
rentabilnost ukupne imovine i rentabilnost vlastitog kapitala.

AKTIVNOST
Pokazuju uinkovitost i brzinu koritenja imovine u poslovanju.

EKONOMINOST
Pokazatelji ekonominosti izraunavaju se na temelju rauna dobiti i
gubitka. Mjere odnos prihoda i rashoda i pokazuju koliko se prihoda
ostvari po jedinici rashoda. Ukoliko je vrijednost pokazatelja
ekonominosti manja od 1, to znai da poduzee posluje s gubitkom.

61

Pregled izrauna pojedinih pokazatelja i optimalne

vrijednosti navedene su u odlomku Bonitetna informacija
na strani 76.

3.4. NOVANI TOK

Kada se spomenu financijska izvjea, mnogima prvo padne
napamet bilanca stanja i raun dobiti i gubitka.
A to je sa izvjeem o novanom toku? Na njega se u prvi mah
zaboravlja.
Novani tok je jedan od najvanijih izvjea poduzea koji nam
kazuje kako neko poduzee "die".
U financijskom svijetu
krui izreka da se sva
financijska
izvjea
mogu namjetati osim
novanog toka.

NE ZABORAVITE!

Novani je tok najvaniji

financijski izvjetaj, koji
kazuje kretanje priljeva i
odljeva u odreenom
vremenskom razdoblju.
Indikator je i buduih
problema poduzea.

Novani tok nam daje pregled svih priljeva i odljeva koji proizlaze
iz:
Redovnog poslovanja
Investicijskih aktivnosti i
Financijskih aktivnosti.

62

Novani tok iz REDOVNOG POSLOVANJA

novani priljev s osnova prodaje roba i/ili usluga

novani priljev od provizija, naknada i slini primici

novani odljev za podmirenje obveza prema dobavljaima

novani
odljev
za
podmirenje
obveza
prema
zaposlenicima,

...
NOVANI TOK IZ REDOVNOG POSLOVANJA
Novani tok od INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI (promjene u imovini)

novani priljev po prodaje imovine (npr. nekretnine,

oprema i sl.)

novani priljev od prodaje vlasnikih udjela (kupnja

drugog poduzea)

novani odljevi za kupnju imovine

novani odljevi za kupnju vlasnikih udjela,

...
NOVANI TOK IZ INVESTICIJSKIH AKTIVNOSTI
Novani tok od FINANCIRANJA

novani priljev od novih kreditnih zaduenja

novani priljev od emisije vrijednosnih papira

novani priljev od dokapitalizacije

novani odljev za otplatu kamata i glavnice

novani odljev za isplatu dividendi

...
NOVANI TOK IZ FINANCIJSKIH AKTIVNOSTI
UKUPNI NOVANI TOK
Kod kvalitetnog novanog toka
viak sredstava iz redovitog
poslovanja
se
preljeva
na
investicijske
i
financijske
aktivnosti.
Slino, kao kada
ae postavite u piramidu i u
njih ulijevate pjenuac

63

Zato je vaan novani tok?

Novani tok nam ne kazuje samo kako je do sada neko poduzee
upravljalo svojim priljevima i odljevima, ve nam kazuje GDJE U
BUDUNOSTI MOGU NASTATI PROBLEMI.
Dobrim planiranjem vlastitog novanog toka neete se
dovesti u situaciju nelikvidnosti.
Prilikom novih investicijskih ulaganja, kreditnih zaduenja
napravite realan plan novanog toka ne zbog drugih, ve
zbog vas.
Primjer izrade plana buduih priljeva/ odljeva novanog toka
nalazi se na stranici 22.
Odljeve s osnova povrata kredita, plaanja obveza prema
dobavljaima uskladite sa redovitim priljevima poduzea.
Nije bitno pratiti samo svoj novani tok nego i novani tok
vaeg poslovnog partnera jer njegovo neadekvatnu
upravljanje novanim tokom moe utjecati na va novani
tok.
Napomena, izvjetaj o
novanom toku dio je
financijskih
izvjea
koju su srednji i veliki
poduzetnici
duni
izraivati barem jednom
godinje.
Kriteriji za
odreivanje
veliine
poduzea navedeni su
na stranici 74.

VANO!

U koliko ste u prilici,

analizirajte i novane
tokove svojih
poslovnih partnera,
njihov lo novani tok
moe utjecati i na
poslovanje vaeg
poduzea.

64

Vanost novanog toka daje se kroz slijedei primjer.

Primjer 15.
Novoosnovano ste poduzee i u ovoj ste godini prodali 2.000
komada proizvoda poduzeu A po cijeni od 10 kn. Va poslovni
prihod iznosio je 20.000 kn (2.000*10).
Materijal, troak nabave i ostali trokovi iznosili su 5 kn po
proizvodu, dakle ukupni rashodi iznosili su 10.000 kn.
Ostvarili ste dobru zaradu ak 10.000 kn (50% od prihoda!).
Poslovni prihodi
Poslovni rashodi
Amortizacija
Dobit

20.000 kn
10.000 kn
1.850 kn
8.150 kn

Trebali bi biti zadovoljni...

Napomena, amortizacija u novanom toku se dodaje jer se kroz
raun dobiti i gubitka evidentira kao rashod, ali nema odljeva
novca.
Meutim pria ide dalje i vodi vas do novanog toka koji e
pokazati kakva je realna situacija...
Kupac kojem ste prodali robu nije vam platio, stoga niste bili u
mogunosti izmiriti obveze prema dobavljaima. Dobavlja je
blokirao va raun i oekuje se pokretanje steaja.
Ukoliko pogledate raun dobiti i gubitka, raunica je i dalje
jednaka, meutim pogledajmo to nam kae novani tok:
dobit + amortizacija
10.000 kn
potraivanja od kupaca
- 20.000 kn
obveze prema dobavljaima
+ 10.000 kn
novani tok nakon redovitog poslovanja
0 kn
Reklo bi se da ste ostvarili pozitivnu nulu.

65

alu na stranu, novanog priljeva nije bilo (0 kn), a jo ste duni

10.000 kn.
Ovo je vrlo pojednostavljen primjer. Meutim upravo iz novanog
toka najjasnije se vidi situacija u kojoj se nalazi poduzee.
Planove i projekcije poslovanja temeljite na pokazateljima
novanog toka, a ne iskljuivo na pokazateljima profitabilnosti.

66

Kako poboljati novani tok

poveajte prodaju

smanjite rokove naplate potraivanja

redovito pratite naplatu potraivanja
od kupaca

produite rokove plaanja prema

dobavljaima
promotivne aktivnosti
redovito pratite svoje priljeve i odljeve
faktoring
outsouricing

iznajmite neiskoritenu imovinu

iskoristite popuste koje vam nude
dobavljai, posebno u sluaju
prijevremenog plaanja
neprodana roba
zalihe
slobodna sredstva na raunu
ulaganja u kupnju zemljita,
nekretnina, vozila, opreme itd.
isplate vlasniku

proirite ponudu i trite,

ponudite svojim kupcima kupnju dodatnih proizvoda,
nagradite ih za dodatnu kupnju
krai rokovi bolji novani tok
odobrite popust za plaanje u kraem roku ili prije dospijea plaanja
definirajte pravila naplate i aktivnosti koje se moraju poduzeti ukoliko kupac kasni s plaanjem
traite od kupaca mjenice kao osiguranje plaanja i ako kasne aktivirajte ih
novom kupcu o kome nemate dovoljno informacija ne dajte odgodu plaanja
naplaujte zatezne kamate za kanjenja (prethodno se mora regulirati ugovorom o poslovnoj
suradnji)
priljeve koje ostvarite u tom razdoblju moi ete iskoristiti za financiranje poslovanja
imaju smisla samo ako ste sigurni da poveavaju vae prihode, a ne samo trokove
planirajte navrijeme potrebna sredstva
ne ekajte naplatu, ugovorite faktoring i odmah naplatite svoja potraivanja
djelatnosti koji ne predstavljaju osnovnu poslovanja zamijenite vanjskom uslugom na taj nai
ete smanjiti trokove
laka zamjena, ukoliko niste zadovoljni ili netko moe ponuditi jeftiniju uslugu
imate poslovni prostor, dajte ga u najam
imate opremu koju ne koristite pronaite kome treba i prodajte ju ili dajte u najam
smanjite trokove, a time i odljeve

ugovorite s dobavljaima povrat neprodane robe

zatraite dulje rokove plaanja za istu
ne gomilajte ih
budite realni u procjeni potrebnih zaliha
oroite ih i zaradite kamatu
uloite ih
opravdana su samo ukoliko nose zaradu
ne na tetu likvidnosti poduzea

67

3.5. POSLOVNI PLANOVI

Poslovni planovi mogu biti:
kratkoroni
dugoroni
Kod podnoenja zahtjeva za bilo koji plasman, kreditne institucije
uglavnom uvijek trae da im poduzee dostavi svoje poslovne
planove (kratkorone i/ili dugorone).
Poslovni plan za potrebe odobrenja kredita treba sadravati
informacije o:
djelatnosti drutva (opis poslovanja, glavnih
trita, konkurencije, kupaca, dobavljaa)

proizvoda,

detaljno obrazloenje za to su vam potrebna sredstava

(detaljna razrada namjene i naina koritenja kredita)
obrazloenje kako ete osigurati povrat sredstava (projekcija
novanog toka za razdoblje otplate kredita)
Kratkoroni se planovi dostavljaju jednom godinje. S posebnom
panjom izraujete svoje planove, oni su vani prvenstveno
vama, a onda i ostalim poslovnim partnerima koji s vama dijele
rizik vaeg poslovanja.
Ukoliko se esto dogaa da dostavljate poslovne planove koji su
nerealni i svake godine se u vrlo maloj mjeri ostvare, budite
sigurni da e potencijalni kreditori zakljuiti da postoji povien
rizik u poslovanju s vama jer oito nemate pod kontrolom svoje
poduzee (financijski i trino).
Zasigurno e zakljuiti i da niste svjesni mogunosti i slabosti
vaeg poduzea.
Savjetujemo da vai poslovni
planovi budu:
realni
ostvarivi
neprecijenjeni
68

valjano argumentirani
Kako bi va poslovni plan bio
to realniji potraite pomo
strune osobe za njegovu
izradu.
Vaa uloga u odreivanju
pretpostavki za poslovni plan
je kljuna, posebno u dijelu
odreivanja sljedeih inputa:

"Ne planirati
znai planirati
neuspjeh."
B. Franklin

godinji rast poslovnih prihoda

kretanje poslovnih
prihodima

poveanje / smanjenje broja djelatnika

ulaganja u materijalnu imovinu

struktura financiranja ulaganja

nova kreditna zaduenja

dokapitalizacija

rokovi plaanja dobavljaa/naplate od kupaca

rashoda/njihov

udio

poslovnim

Novana sredstva (vlastita + kreditora) za financiranje investicije

potrebno je osigurati prije poetka investicije.
Ukoliko se obraate kreditoru vie puta za odobrenje sredstava za
jednu te istu investiciju, ostavljate dojam da investicija vodi vas,
a ne vi nju.
To moe biti kontraproduktivno jer bi moglo stvoriti nepovjerenje
u odnosu izmeu vas i vaeg kreditora.

69

Kreditora morate uvjeriti da ste sposobni:

upravljati novanim tokom
generirati profit
plaati obveze
ostvarivati planove (ciljeve)

70

KUPCI I DOBAVLJAI KAO POSLOVNI

PARTNERI

Nesebinog poslovnog partnera naete samo jedanput u ivotu

Michael Eisner

Dobar kupac i dobavlja mogu vae poslovanje vinuti do

zvijezda, a zbog loih moete zavriti u trnju.
Kako ete prepoznati i odabrati dobrog poslovnog partnera?
Da li ostvarujete dobru zaradu u poslovanju sa odabranim
kupcima i dobavljaima? Moete li vie?
Koji su znakovi
problema?

da

va

poslovni

partner

ima

financijskih

Proitajte...

71

IV. KUPCI
PARTNERI

DOBAVLJAI

KAO

POSLOVNI

Za svako poduzee od izuzetne je vanosti da redovito prati

poslovanje svojih kljunih poslovnih partnera, bilo da se radi o
kupcima, dobavljaima ili drugima znaajnijim poslovnim
partnerima.
Zbog ega je to vano?
Ukoliko niste informirani o poslovanju vaeg poslovnog partnera
bilo starog, ili novog, lako vam se moe dogoditi da jednog dana
isporuite robu za koju mislite da ete naplatiti, a da se neugodno
iznenadite kad shvatite da va kupac nije vie u mogunosti o
dospijeu ili uope izmiriti svoje obveze.
Isto tako lako vam se moe desiti da ste se oslonili na jednog
znaajnijeg dobavljaa koji vam je redovito isporuivao robu, ali
koji je u meuvremenu zapao u probleme ili mu trite na kojem
ste vi vie nije isplativo te jednog dana obustavi isporuke ili vam
se trokovi nabave proizvoda od njega bitno poveaju.
Prethodno navedene situacije vrlo su ivotne i naalost ne ba
rijetke, posebno u situacijama kad likvidnost u gospodarstvu
postane problem. Skreemo panju na potrebu kontinuiranog
praenja svojih poslovnih partnera kao bi imali dovoljno vremena
za pronai alternativu.
U ovom poglavlju ukratko emo prikazati na koji nain napraviti
ekonomsko-financijsku analizu poslovanja temeljem financijskih
izvjea te kako uoiti rane znakove upozorenja koji mogu
ukazivati na potekoe u poslovanju kod vaih partnera.
Naravno zakljuak moe biti upravo suprotan da ste prepoznali
odlinog poslovnog partnera. To je ono to vam elimo da bude u
najveem broju sluajeva.

72

4.EKONOMSKO

FINANCIJSKA
POSLOVNIH PARTNERA
Od iznimne je vanosti da
prije ulaska u poslovni odnos
s nekim poslovnim partnerom
napravite
barem
kratku
analizu njegovog poslovanja.
Savjetujemo vam da barem
polugodinje
provedete
analizu
vaih
kljunih
poslovnih partnera.

ANALIZA

NE ZABORAVITE!

Ukoliko elite povjeriti

rezultate poslovanja vaih
partnera, zatraite
izvjee BON-1. Vano
je znati s kim radite,
posebno kad plasirate
svoj proizvod s odgodom
plaanja

Kako doi do podataka o poslovanju vaeg poslovnog

partnera?
zatraite od poslovnog partnera
zatraite u FINA-i bonitetnu informaciju BON-1 i BON-2
zatraite podatke o poslovanju od rejting agencija
Bonitetna informacija (BON-1), bazira se na podacima iz godinjih
financijskih i tromjesenih statistikih izvjetaja.
Iskazuju se podaci o:
financijskoj stabilnosti,
zaduenosti i
likvidnosti.
Za provjeru solventnosti zatraite da vam poslovni partner
dostavi i izvjee SOL 2/BON 2 iz kojeg ete dobiti informaciju o
prosjenim sredstvima na raunu, priljevima u posljednjih 30
dana, blokadi rauna itd.

73

Na internet stranicama FINE http://rgfi.fina.hr/JavnaObjava-web

objavljuju se godinja financijska izvjea svih trgovakih
drutava koji posluju u Hrvatskoj.
Veliina
poduzea

Kriteriji za utvrivanje
veliine poduzea

Ne prelaze dva
slijedea uvjeta:

od

tri

Mali poduzetnici
Ukupna
aktiva
32.500.000,00 kn
Prihod
65.000.000,00
kn
Prosjean
broj
zaposlenika 50

Srednji
poduzetnici

Bilanca
Raun
dobiti
i
gubitka
Biljeke uz
financijske
izvjetaje
Miljenje revizora
(ako je obveznik
revizije)
Odluka o raspodjeli
dobiti ili pokriu
gubitka

Prelaze prethodne uvjete,

ali ne prelaze dva od tri
slijedea uvjeta:
Ukupna
aktiva
130.000.000,00 kn
Prihod 260.000.000,00
kn
Prosjean
broj
zaposlenika 250

Veliki poduzetnici

Vrsta dokumentacije
koju je poduzetnik
duan dostaviti za
javnu objavu

Oni koji prelaze dva od tri

kriterija
za
srednje
poduzetnike

Bilanca
Raun dobiti i
gubitka
Izvjetaj o
novanom toku
Izvjetaj o
promjenama
kapitala
Biljeke
uz
financijske izvjetaje
Revizorsko izvjee,
Godinje izvjee
Odluka o raspodjeli
dobiti
ili
pokriu
gubitka
Ista dokumentacija kao
i
kod
srednjih
poduzetnika

Izvor: www.fina.hr

74

Ukoliko je va poslovni partner inozemno drutvo, podatke o

njegovom poslovanju moete dobiti od specijaliziranih agencija za
izdavanje bonitetnih informacija (npr. u Hrvatskoj BONline).
Ukoliko ve niste dobili na uvid financijska izvjea od vaeg
poslovnog partnera direktno na raspolaganju vam je FINA-a, koja
uz odreenu naknadu izdaje financijske izvjea (godinja i
tromjesena).
U nastavku emo ukratko obrazloiti na koji nain pristupiti analizi
financijskih izvjea i kako usporediti poduzee s ostalim
poduzeima iz iste grane djelatnosti temeljem izvjea BON-1 iz
FINA-e.

4.1. BONITETNA INFORMACIJA (BON-1)

Izvjee BON-1 koje izdaje Financijska agencija (FINA) daje vam
prikaz ostvarenih rezultata i glavnih pokazatelja.
U navedenoj informaciji iskazuju se i podaci o ostvarenim
rezultatima svih poduzetnika u podrazredu te svih poduzetnika
jednake veliine u podrazredu.
to je rang poduzetnika vii to je on u boljem poloaju.
Rezultate prvenstveno usporeujte s prosjenim rezultatima za
poduzetnike iste veliine, odnosno s pokazateljima za poduzetnika
jednake veliine u podrazredu.
Slijedi prikaz podataka i naina izrauna pokazatelja sadranih u
BON-1.

75

POKAZATELJ

OBRAZLOENJE

OPTIMALNA
VRIJEDNOST
POKAZATELJA

Pokrie
stalnih
sredstava
i
zaliha
kapitalom i dugoronim
izvorima
Udio kapitala u izvorima
sredstava, u %

pokazatelj uea vlastitih

sredstava u financiranju
poduzea

Faktor zaduenosti, broj

godina

broj
godina
koje
su
potrebne
da
se
iz
operativne dobiti uveane
za amortizaciju (EBITDA)
pokriju ukupne obveze

< 5 godina

Koeficijent
obrtaja
ukupne imovine

pokazuje
koliko
jedna
novana jedinica imovine
stvara novanih jedinica
prihoda

to vei to bolji

Koeficijent
likvidnosti

ope

sposobnost poduzea da iz
kratkotrajne
imovine
podmiri svoje kratkorone
obveze

>2

Vrijeme
naplate
kratkotrajnih
potraivanja od kupaca,
u danima

prosjean
broj
dana
potreban da se naplate
potraivanja od kupaca

to manji to bolji

Vezivanje
danima

prosjean
broj
dana
potreban da se zalihe robe
proda

to manji to bolji

Odnos ukupnog prihoda

i rashoda, koeficijent

pokazuje
koliko
se
novanih jedinica prihoda
ostvari po jednoj novanoj
jedinici rashoda

>1

Udjel dobiti u ukupnom

prihodu, u %

pokazatelj
profitabilnosti
poslovanja, to je udjel
vei,
to
je
vea
profitabilnost

to vei to bolji

zaliha,

76

Udjel dobiti u imovini, u

%

pokazatelj
rentabilnosti
poslovanja,
odnosno
koliko raspoloiva imovina
stvara dobit

to vei to bolji

Dobit po zaposlenom, u
kunama

vaan
pokazatelj
u
usporedbi s ostvarenjem
iz prethodne godine, kao i
prilikom usporedbe sa
slinim poduzetnicima

ako je vei od prethodne

godine, kao i od ostalih
slinih
poduzetnika,
poduzee
se
moe
smatrati
poslovno
uspjenim

Izvor: www.fina.hr
C. Pokazatelji financijske stabilnosti,

Zaponimo prvo s analizom kupaca

4.2. ANALIZA KUPACA

Kad su kupci u pitanju potrebno je redovito pratiti koja je vaa
pozicija u odnosu na glavne kupce, da li ste postigli optimalnu
diversifikaciju kupaca.
Jaka
koncentracija
prometa sa manjim
brojem kupaca moe
predstavljati
potencijalnu opasnost,
posebno
ukoliko
nemate alternativu ili
imate
slabu
pregovaraku poziciju
kod ugovaranja uvjeta
isporuka.
Vano
je
proirivati bazu kupaca,
a time i disperzirati
rizik.

VANO!
Ne ugovarajte rokove plaanja prema
dobavljaima kraim od rokova naplate
svojih potraivanja prema kupcima. Ova
mogunost je povoljna u sluajevima kada
raspolaete sa vlastitim kapitalom te u
sluajevima kada vam dobavlja odobrava
popust /rabat/ na ranije plaenu robu/
uslugu.
U protivnom morat ete zatraiti druge
izvore financiranja na koja ete plaati
odreenu kamatu. Time se profitabilnost
vaeg proizvoda smanjuje.

77

U sluajevima u kojima je prisutna velika koncentracija prometa

na svega nekoliko kupaca, najvjerojatnije su vae mogunosti za
utjecaj na uvjete poslovanja s njima ograniene (npr. na cijene i
koliine robe za isporuku). Ako taj kupac jo i kasni s plaanjem,
to direktno moe ugroziti likvidnost vaeg poduzee.
Potrebno je provjeravati s kime radite. Ako glavni kupci dou u
probleme vae poduzee e direktno osjetiti posljedice toga. Ovo
posebno dolazi do izraaja u uvjetima kada su gospodarske prilike
loe i kada opa nelikvidnost zahvaa poslovanje veine
poduzea.
Savjetujemo da s vremena na vrijeme analizirate perspektivu
grane djelatnosti u kojoj radite.
U nekim poslovnim dnevnicima i tjednicima povremeno se
analiziraju odreene grane djelatnosti, Hrvatska gospodarska
komora (www.hgk.hr) jednom godinje na svojim web stranicama
aurira informacije o granama djelatnosti. FINA takoer i nudi
uslugu izrade analize pojedine industrijske grane.
Upravljajte svojim poduzeem, nemojte se "uljuljati" u postojeu
situaciju i da vas promjene uvjeta na tritu doekaju nespremne.
U odnosu s kupcima vano je dobro sagledati potencijalne rizike
koji mogu ugroziti poslovanje vaeg poduzea, ili naruiti njegovu
profitabilnost.

78

Pregled glavnih rizika koje trebate sagledati...

Kupac
znaajan
promet
ostvarujete s 1 kupcem,
koji ima monopol na
tritu

novi kupac

dugogodinji kupac

Potencijalni rizici
vaa pregovaraka mo je ograniena
uvjetovanje smanjenja cijene od strane
vaeg kupca moe ugroziti vau
profitabilnost
neprihvaanje
uvjeta
koje
vam
postavlja kupac moe rezultirati vaom
zamjenom
kupac moe traiti due rokova
plaanja i ostale za vas nepovoljnije
uvjete
da li e opstati na tritu i ispotovati
ugovorene rokove plaanja, ako je
novoosnovano poduzee
da li e uredno izmirivati obveze prema
vaem poduzeu
plaanja uz odgodu
iznenadna promjena
smanjenje cijena)

uvjeta

(npr.

potekoe u poslovanju
kanjenje u izmirivanju obveza prema
vaem poduzeu

79

Kupac

znaajan
promet
ostvarujete
s
1
kupcem,
koji
ima
monopol na tritu

novi kupac

Kako ublaiti potencijalne rizike:

Savjet kako ublaiti potencijalne
rizike
intenzivirajte aktivnosti oko
pronalaenja novih kupaca
intenzivirajte aktivnosti oko
pronalaenja novih proizvoda
i usluga koji bi diversificirali
strukturu vaih poslovnih
prihoda
ukoliko iz kredita osiguravate
likvidnost
do
naplate
potraivanja
od
kupaca
procijenite da li vam kamata
koju
plaate
na
kredit
znaajno
"nagriza"
profitabilnost
ukoliko klijentu odobravate
popust za avansno plaanje
(tzv. cassa sconto) vodite
rauna da isti nije vei od
kamata koje plaate na
kredit
traite avansno plaanje
ugovorite
instrumente
osiguranja
plaanja
(npr.
mjenicu,
zadunicu
ili
garanciju banke)
analizirajte
financijska
solventnost

njegova
izvjea
i

ako
je
novoosnovano
poduzee ograniite koliinu
isporuka dok se ne uvjerite u
njegovu
pouzdanost
i
intenzivnije pratite njegovo
poslovanje

80

dugogodinji kupac

intenzivirajte aktivnosti oko

naplate, aljite opomene,
uvijek imajte alternativu
ubrzajte
naplatu
ugovaranjem npr. faktoringa,
kratkoronog
kredita,
eskontirajte mjenicu ako je
imate i sl. naravno prvo
procijenite da li vam se to
isplati

81

4.3. ANALIZA DOBAVLJAA

to nas prvo privue odreenom dobavljau?
Najee nas privue njegov proizvod i uvjeti koje dobavlja nudi.
Osim proizvoda, potrebno je voditi rauna o kvaliteti dobavljaa,
naroito ako planiramo dugoronu suradnju, uvjetima poslovanja,
reputaciji koju ima na tritu...
Zato nam je vana financijska pozicija dobavljaa?
Kvalitetan dobavlja osigurava kontinuiranu opskrbu robama
i/ ili uslugama (ovo je naroito vano kada se radi o
specifinoj robi ili usluzi za koju je tee nai alternativu na
tritu),
Nema oscilacije u kvaliteti robe i/ ili usluge
Kvalitetan dobavlja je u mogunosti ponuditi bolje uvjete
poslovanja.
Vrlo je vano da se u poslovanju ne oslanjate na manji broj
dobavljaa. Njihovo otkazivanje poslovne suradnje, moe
negativno utjecati na vae poslovanje.
Na to je vano obratiti panju prilikom ugovaranja rokova
plaanja?
U nekim sluajevima neete biti u mogunosti znaajnije utjecati
na rokove plaanja prema dobavljau. Unato tome ne pristajte
na uvjete plaanja koje neete moi ispuniti.
Kod dobavljaa gdje god moete utjecati na reguliranje rokova
plaanja, ugovorite rokove koji su usklaeni s vaim priljevima.

82

Posebne ugovorne obveze

Neki dobavljai osim cijene, naina plaanja, osiguranja plaanja
uvjetuju i slijedee:
Minimalnu koliinu robe koju moete naruiti
Vrstu robe koju morate naruiti
Standard ureenja poslovnog prostora
Odravanje poslovnog prostora i sl.
Kako bi ispotovali sve gore navedene uvjete zasigurno ete
morati osigurati dodatna sredstva.
Vano je da i nakon ispunjenja specifinih uvjeta koje postavlja
dobavlja, profitabilno poslujete.
Najmodavac kao dobavlja
Iako se najmodavac ne svrstava u dobavljae u klasinom smislu
rijei i on moe znaajno utjecati na vae poslovanje.
Primjer 16.
Trgovina Zeko je kvartovski duan za maloprodaju prehrambenim
proizvodima. Poslovanje se odvija samo u jednom iznajmljenom
prostoru.
Kada najmodavac nakon 15 godina otkae najam, poslovanje je
ozbiljno ugroeno.
Situacija se moe ublaiti da se na istom podruju gdje se nalaze
kupci trgovine Zeko unajmi novi poslovni prostor.
Ovo ne mora biti pravilo i u novom okruenju je mogue nastaviti
poslovanje.
Da bi izbjegli neugodne situacije iz primjera, ugovorite najam
poslovnog prostora na due vrijeme (npr. na 5 godina). Godinu
dana prije isteka najma upitajte najmodavca da li vam planira
produiti najam ili ne.
U sluaju otkaza najma moi ete u roku od 1 godine pronai
drugi adekvatni poslovni prostor.

83

TO KADA NASTUPE PROBLEMI

Neuspjeh moe biti prilika za novi poetak, ovaj put puno

pametniji.
Henry Ford

Ako ste se u svojem poslovanju vodili savjetima koji su opisani

na prethodnim stranicama mala je vjerojatnost da ete doivjeti
ovo to slijedi u nastavku.
Rane znakove upozorenja tj. loeg poslovanja moda ima netko
od vaih poslovnih partnera.
Prepoznajte ih!
Njegovi problemi nisu samo njegovi, sve dok ima nepodmirene
obveze prema vama.
Ali ako ste i vi sluajno zapali u probleme, slijede savjeti to
uiniti!

84

V. TO KADA NASTUPE PROBLEMI

5.1. OD LEADERA DO GUBITAA
Sve dok ne izgubite dobru reputaciju, ne shvaate koliki je to
teret
Margaret Mitchel

U ovom poglavlju emo na konkretnom primjeru skrenuti panju

koliko je vano da upravljate financijama poduzea, da savjesno
poslujete jer u svemu niste sami.

Neplansko
poslovanje,
nedovoljno
znanja
i
neinformiranost mogu vas
dovesti u potekoe.
To e se odraziti na vae
poduzee kao i na sve koji
su direktno ili indirektno s
vama povezani:
vai
zaposlenici
koji mogu ostati
bez posla
kreditori koji su
vam do sada dali
puno povjerenje:
dobavljai, banke,
leasing drutva
vai kupci

VANO!
Prepoznajte rane znakove
upozorenja!
to vas moe dovesti u
potekoe?
Kako izai iz potekoa?

Vae poslovanje nije izolirano od poslovanja vai partnera

Vai problemi postaju i njihovi problemi

85

Poduzee "X" zapalo je u potekoe i za sobom povuklo sve

aktere nae knjige banke, kupce, dobavljae, leasing i faktoring
drutva
Niti jedan od aktera nije prepoznao rane znakove upozorenja koji
su ukazivali na potekoe spomenutog poduzea, zbog ega su se
takoer nali u problemima
Primjer 17. - poslovanje poduzea "X".
Temeljna djelatnost: veleprodaja i maloprodaja kuanskih
aparata.
U posljednjih 10 godina poduzee je intenzivno investiralo u
izgradnju prodajnih centara (irenje mree prodavaonica),
logistikih centara te kupnju voznog parka (kamionima)
uglavnom na leasing.
Godine u kojima je poduzee osnovano bruto mara na prodaju u
trgovini bila je dvoznamenkasta, to je ostavljalo dovoljno
prostora u novanom toku iz redovitih aktivnosti za pokrivanje
financijskih izdataka (kamate + glavnica) te djelomino i za
financiranje investicija.
irenjem mree i zauzimanjem liderske pozicije na tritu drutvo
je uivalo povjerenje svojih poslovnih partnera (kupaca,
dobavljaa, banaka, leasing drutava). Dobavljai su mu davali
odgodu plaanja od inicijalno 90 dana, do 200 dana u posljednjih
godinu dana. Bili su sretni to uope rade s tako jako trino
pozicioniranim poduzeem
Posljednjih nekoliko godina bruto mara na prodaju u ovoj
djelatnosti znaajno je smanjena i iznosila je svega nekoliko
postotaka.
Drutvo je zanemarilo kretanja u grani djelatnosti i unato tome
znaajno investiralo i to uglavnom iz kredita banaka, dok je iz
redovnog poslovanja vlasnik sebi isplaivao dobit, koja je bila sve
manja u odnosu na znaajne prihode.

86

Obzirom
na
situaciju,
budunost
poduzea,
sad
preoptereenog kreditima i obvezama po leasingu bila je u:

ve

intenzivnom rastu obujma prodaje

strogo kontroliranom novanom toku
smanjenju trokova
jer je i mali pad prodaje mogao ozbiljno ugroziti poslovanje.
Dodatno je trebalo smanjiti investicije koje su apsorbirale novac
iz obrtnog poslovanja, posebno to su se neke pokazale
neprofitabilne ili promaene (npr. ulaganje u izgradnju hotela na
lokaciji koja nije bila turistiki atraktivna). Dakle poduzee je
bilo zrelo za ozbiljno restrukturiranje, ali dok su jo uvijek bila
"dobra" vremena
I eto, kao naruena, ekonomsko-financijska kriza utjecala je na
ono to se nije smjelo dogodili (ili se previdjelo?):
pad poslovnih prihoda,
negativan rezultat
ozbiljno ugroena likvidnost poduzea
panika dobavljaa koji su do juer slijepo vjerovali
poduzeu X za naplatu isporuene robe i blokada rauna
poduzea im je to napravio jedan dobavlja, uslijedila
je lanana reakcija ostalih kreditora
Sljedei korak Mislim da znate Brzo pronai stratekog
partnera, restrukturirati se, likvidacija ili steaj Sve navedene
opcije trae vrijeme i obzirom na njihovu narav iste su skupe.
Morao se organizirati jedan od onih skupova na kojem su se
sastali svi akteri nae knjige svi za istim stolom potreban je
zajedniki dogovor svi vrhunski pregovarai ali kad nastupe
problemi prostora za pregovore je sve manje, kao i rjeenja Sad
su ve sve pozicije bile ugroene:
kupci u veleprodaji otkazuju suradnju jer nisu sigurni da e
ozbiljno ugroeno poduzee X moi osigurati kontinuitet
isporuka, a vie im niti ne moe dati popuste

87

dobavljai vie ne ele isporuivati robu jer nisu sigurni u

naplatu, stoga neki poinju traiti bankarske platene
garancije za isporuenu robu
banke obzirom na situaciju u kojoj se poduzee nalazi nisu
spremne izdati garancije niti davati kredite jer su procijenile
da im je rizik kod poduzea X previsok
leasing drutva razmiljaju o ovrsi na kamionima, a banke
dogovaraju izlaznu strategiju
Eto negativnog scenarija o kojem prije svega godinu dana nije
razmiljao ni management/vlasnici poduzea X, niti njegovi
poslovni partneri
Svi su temeljem nekih prolih vremena i njegove "prividne"
veliine na tritu bili skloniji samouvjereno zakljuiti. "Pa ako
neu raditi sa poduzeem "x" s kim u?"
Slaemo se s njima ali kad se uoe rani znakovi upozorenja kod
vaeg poslovnog partnera trebate reagirati.
Od ranih znakova upozorenja do kraha poduzea prolo je oko
dvije godine. Dakle bilo je dovoljno vremena za povui se iz
poslovnog odnosa s ovim partnerom ili redefiniranje uvjeta
suradnje.
Da su svi poslovni partneri pratili poslovanje poduzea "X" i poeli
reagirati zasigurno bi se i poduzee "X" zamislilo nad svojim
postupcima i nainom kako upravlja svojim financijama. Moda bi
se navrijeme poeo rjeavati djelatnosti koje mu nisu bile
profitabilne, zaustavilo isplatu dobiti ili intenzivno zaduivanje iz
kojeg je financiralo znaajne investicije, ne bi "isisavao" likvidnost
iz poduzea. Sad je moda prekasno, ili preskupo za sve.
Reklo bi se kolski primjer. Da kolski sad kad vidimo probleme,
ali to su svii predvidjeli i da li se ova situacija mogla izbjei?

88

5.2. TO VAS MOE DOVESTI U POTEKOE?

Izdvajamo samo dio mogunosti:
potekoe u poslovanju vaih poslovnih partnera (posebno
kupaca i dobavljaa)
nedovoljna kontrola novanog toka i izostanak naplate mogu
dovesti
i
profitabilno
poduzee
u
potekoe
zbog
nemogunosti naplate potraivanja
neadekvatna kapitalna ulaganja,
loa procjena potranje za proizvodima na tritu
promaena investicijska ulaganja: s aspekta njihove namjene
ili realizacije (npr. ulaganje u zastarjelu tehnologiju, ulaganje
u investicije koje nisu od strateke vanosti)
loa struktura izvora za financiranje investicija: visok udio
kredita u strukturi izvora sredstva iz kojih je financirana
investicija, a za ije plaanje poduzee ne generira dostatan
novani tok
rizina ulaganja, lo management poduzea (nedostatak vizije
i strategije, ograniene kompetencije, nedovoljno poznavanje
konkurencije i vlastitih slabosti...)
promjene
u
regulativi,
ulazak/jaanje konkurencije

promjene

gospodarstvu,

drugi unutranji (npr. slaba financijska kontrola) i vanjski

faktori
znaajan rast kredita koje poduzee koristi za financiranje
tekueg poslovanja i maksimalno iskoriteni iznosi odobrenih
limita (okvirnih lija) u bankama
ostali...

89

5.3.
PREPOZNAJTE
UPOZORENJA!
PRIHVATLJIVO
IMOVINA

KAPITAL I
REZERVE
UKUPNE
OBVEZE

RANE

ZNAKOVE

UPITNA BUDUNOST
IMOVINA

UKUPNE
OBVEZE

Izdvajamo najznaajnije znakove upozorenja:

1. visok udio kreditne zaduenosti u odnosu na kapital i rezerve,
ili u odnosu na operativni rezultat uvean za amortizaciju (tzv.
EBITDA),
2. visok udio kratkoronih obveza u odnosu na kratkotrajnu
imovinu
3. poslovanje s gubitkom ili kontinuirano smanjenje bruto mare
na prodaju
4. negativan novani tok iz redovitog poslovanja, ili nedostatan
za pokrie financijskih odljeva (plaanje kamata i glavnice
kredita)
5. dui rokovi naplate potraivanja od kupaca u odnosu na
prosjean broj dana u kojem se plaaju dobavljai
6. nekontrolirano i prekomjerno zaduivanje

5.4. TO KADA NASTANU PROBLEMI?

U situaciji kad su uoeni prvi znakovi oteanog izmirivanja obveza
prema kreditorima, vano je reagirati kako situacija ne bi izmakla
kontroli.
Ukoliko se vae poduzee suoava sa padom prihoda, vano je da
im prije procijenite (i budite u tome iskreni prema sebi) koliko bi

90

takva situacija mogla biti prolazna ili je za oekivati daljnji

znaajniji pad.
Ukoliko oekujete znaajniji pad prihoda vano je odmah
reagirati. Slijedi nekoliko korisnih savjeta to napraviti u toj
situaciji:
detaljno proanalizirajte sve trokove i detektirajte one koje
moete smanjiti bez veih posljedica na poslovanje
prodajte imovinu koja nije strateka, ali dobro procijenite da li
poslovanje vaeg poduzea ima perspektivu jer u protivnom
se moe desiti da prodate vrijednu imovinu i novac od prodaje
uloite u poslovanje koje realno nema budunosti
obratite se kreditorima prema kojima procjenjujete da neete
biti u mogunosti uredno servisirati obveze. Pokuajte zatraiti
due rokove otplate kredita. Obratite se navrijeme moe vas
staviti u puno bolju pregovaraku poziciju i dati vam dovoljno
vremena da se snaete na neku drugu stranu ukoliko vai
kreditori nisu volji suraivati
vano je da ne ekate da vam obveze dospiju, jer e vam u
toj situaciji biti puno tee nai drugog kreditora spremnog
pomoi
procijenite koji vam proizvodi donose najbolju zaradu i
maksimalno usmjerite snage na njihov plasman na tritu
pokuajte s dobavljaima dogovoriti due rokove plaanja
zaustavite investicije koje nisu strateke i ne isplaujete dobit
na tetu likvidnosti poduzea

5.5. KAKO VAM KREDITNE INSTITUCIJE MOGU

POMOI KADA NASTANU PROBLEMI?
Kreditne institucije su vai partneri i budite sigurni da im je u
interesu da se im prije izvuete iz problema i nastavite uredno
izmirivati svoje obveze i poslovati s njima.

91

Ukoliko ocjenjujete da neete moi vraati kredite iz redovnog

poslovanja, obratite se svojim kreditorima za promjenu uvjeta
postojeih kredita.
Kod podnoenja zahtjeva jako je vano da kreditorima
prezentirate plan restrukturiranja i dokaete da vae poduzee
ima budunost.
Detaljno obrazloite budua oekivanja, pripremite projekciju
novanog toka iz koje e biti vidljivo pod kojim uvjetima moete
vraati kredite.
Budite realni, ako traite restrukturiranje nije realno za oekivati
da kreditoru prezentirate planove u kojima oekujete izniman rast
prihoda i profitabilnosti.
Krediti se mogu restrukturirati na nain da im se:
produi krajnji rok povrata za odreen broj godina
kroz sljedeih nekoliko godina otplauje jedna dio kredita,
a preostali dug jednokratno o krajnjem roku dospijea
(tzv. bullet)
promijeni dinamika otplate (npr. mjesene obveze
dospijevaju polugodinje)
odobri moratorij na otplatu kamate i glavnice do
odreenog roka
Budui da kod restrukturiranja se rizik istih prema vama
poveava za oekivati je da e kreditori od vas traiti dodatno
osiguranje svojih plasmana.

Postoji mogunost da se sa kreditorima dogovori pretvaranje

duga u vlasniki udio.
Skree se panja da kod restrukturiranja dugova od strane
kreditnih institucija za oekivati je da e kreditne institucije htjeti
ugovoriti odreena ogranienja u dijelu:

92

isplate dobiti vlasniku

promjene vlasnika
ogranienje zaduenja
optereenja imovine
prijenosa imovine na druga poduzea
odobravanja pozajmica povezanim poduzeima

bez prethodne suglasnosti kreditora.

93

UMJESTO ZAKLJUKA
Poslovni uspjeh je cilj svakog poduzetnika. Uspjeh nije sluajnost
ili srea!
U poduzeu stvorite okruenje koje potie u tome lei klju
vaeg uspjeha!
Kljuni faktor uspjenog poslovanja su:

Kvalitetan
managment
karakterizira
ga
kvalitetna vizija i strategija poslovanja, sposobnost
ugovaranja
profitabilnih
poslova,
kvalitetno
upravljanje financijama poduzea i planiranje,

Osobne kvalitete managementa znanje,

samopouzdanje,
upornost,
ugled,
pouzdanost,
pronalaze nova rjeenja, motivatori su, brzo donose
odluke, preuzimaju rizik,

Poznavanje poslovnog okruenja i grane

djelatnosti u kojoj vae poduzee posluje, trina
prilagodljivost i fleksibilnost,

Poznavanje glavnih konkurenata te prednosti i

slabosti vaeg poduzea, prepoznavanje potreba
kupaca i fokusiranje na prilike, a manje na slabosti
(njih rjeavajte "usput"),

Pristup
izvorima
kreditiranja,
dostupnost
proizvoda prilagoenih potrebama vaeg poduzea u
cijeni i vrsti,

Dosadanje iskustvo u poslovanju,

Budite drugaiji i ne bojte se promjena.

I u loim vremenima imajte na umu da je netko prepoznao

dobru priliku i dobro zarauje budite upravo vi taj, ne
dozvolite da se pesimizam i problemi uvuku u vae

94

poslovanje i u va tim (fokus mora biti na rjeenjima, a ne

na problemima).
Poveite sve kljune faktore u cjelinu i osigurali ste dobre
temelje vaem poduzeu!

Ne zaboravite kontinuirano planirati poslovanje i neka moto vaeg

poduzea bude:

Gledaj dalje no to vidi.

95