La Comunicazione Non Verbale

LA
COMUNICAZIONE
NON VERBALE
DELLA PNL
PARTE PRIMA
COMPRENDE ANCHE: STRATEGIE E MODELLI
LINGUISTICI
A CURA DI:
Marco Paret
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE
EDIZIONI ISI-CNV
TEL. (348) 22 13 449
Riproduzione Vietata - ISI CNV Tel 348-2213449 pag. 27

La comunicazione non verbale mette nelle condizioni di generare empatia
fra due persone e quindi aumentare le possibilit di successo della
relazioni a prescindere dalla natura del rapporto, quindi che si tratti di
rapporti di lavoro, amore ecc ecc.
Inoltre comprendere il significato dei comportamenti non verbali di chi ci
sta di fronte pu avvantaggiarci notevolmente nei rapporti sociali, questo
perch in un certo qual modo ci permette di pilotare la conversazione
e il nostro comportamento in modo da identificare, soffermarci e
ampliare gli argomenti o le azioni che ci rendiamo conto procurano
piacere; oppure cambiare argomento o comportamento perch ci stiamo
rendendo conto che quello che stiamo dicendo o facendo non va ad
incontrare lapprovazione del nostro interlocutore.
ELEMENTI PER CREARE IL RAPPORT

Ricalco o rispecchiamento: entrare in sintonia con rispetto senza risultare
invadenti.
Il rispecchiamento o ricalco il primo passo da fare per mettersi sulla
stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare quindi in un rapporto
positivo con lui.Atraverso il rispecchiamento rimandiamo allinterlocutore,
con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo
modello del mondo.Si diventa uno lo specchio dellaltro come ad esempio
illustra la figura qui sotto.
Ci sono due tipi di ricalco
Ricalco diretto
Ricalco incrociato

I LIVELLO
NON VERBALI:
Postura generale, ossia osservare se il corpo

in avanti o in dietro, come stanno le mani, le
gambe se accavallate ecc ecc.
Posizione del capo;
Voce: il modo di parlare, individuare il tono se
basso o squillante, il ritmo se velove o

lento ecc ecc
Respiro: se la respirazione toracica o
addominale; con che intensita respira cio se
una respirazione profonda o leggera ecc ecc.
VERBALI:
Affermazioni;
Predicati
II LIVELLO
Strategie
Metaprogrammi
III LIVELLO
Valori
Credenze
ELEMENTI ESSENZIALI
Le domande base:
1)
Qual la tua sfida (impegno)
2)
Dove pensi di essere di qui ad un anno (eventuali limitazioni)
3)
Cos importante per te in .... (valori)
4)
Che cosa significa specificatamente ... (credenze)

SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
I sistemi rappresentazionali sono i canali sensoriali che privilegiamo,
attraverso i quali percepiamo il mondo circostante. I tre canali sono:
VISIVO
UDITIVO
CENESTESICO
Capire il canale che laltro privilegia ci aiuter ad entrare in rapport con lui
perch ne capiremo la strategia che utilizza nel rapportarsi alle persone e
alle situazioni circostanti.
I segnali oculari
Vc VISIVO COSTRUITO
Vr VISIVO RICORDATO
Ac UDITIVO COSTRUITO
Ar UDITIVO RICORDATO
K CENESTESICO
Di DIALOGO INTERNO

Esercizio: imparare a riconoscere i segnali oculari del nostro
interlocutore
A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema

rappresentazionale in questo momento il nostro interlocutore sta
utilizzando.

LE STRATEGIE - LE SEQUENZE MENTALI
Le strategie sono una particolare sequenza di rappresentazioni interne ed
esterne che conducono ad un risultato determinato.
Noi dividiamo arbitrariamente l'esperienza in strategie basandoci sul
concetto di risultato. Ladozione di una strategia anche legata allo stato
mentale.
Elicitazione di una strategia:
1.
2.
3.
4.
Stabilire Rapport
Determinare il contesto
Identificare una decisione specifica e quando e come stata presa
Portate la persona indietro nell'esperienza. Deve essere in uno stato
associato, intenso e congruente.
5. Ancorate questo stato
6. Parlate al presente
7. Utilizzate tutti i segnali di accesso; predicati, occhi, respirazione, cambi
tonali, movimenti delle mani.
8. Ponete delle domande semplici:
Come hai deciso (saputo, pensato) di ... ?
"Qual' la prima cosa che successa?" o "Come hai saputo che era tempo
di iniziare?"
"Come hai saputo che avevi finito?"
9. Andate fino al passo successivo
10. Siate sicuri che ci sia una sequenza logica
IMPORTANTE:
Notate circoli viziosi o sequenze ricorrenti di passaggi
Siate sicuri di avere tutti gli elementi necessari
Utilizzate se necessario un'ancora
Fate particolarmente attenzione agli elementi uditivi
Elicitate le principali modalit rappresentazionali fino a che non le avete
tutte
Elencate le possibili opzioni se necessario
Elicitate e non installate
Utilzzate predicati non specifici
Date pi di una scelta
Utilizzate una cornice di contrasto
Utilizzate dei controesempi
Controllate che il soggetto risponda alle domande che gli ponete
Riproponetegli la sequenza e calibrate

Tornate indietro ed elicitate le submodalit se necessario
Scrivete quello che avete ottenuto
Cercate di essere pi dettagliati possibili
Controllate il vostro lavoro

Strategia: Successione di serie di accessi a sistemi rappresentazionali
differenti.
INDIVIDUARE UNA STRATEGIA (PUNTI CENTRALI)
Cos' stata la prima cosa che successa che ti ha fatto sentire X?

La seconda?
La terza?
(guardare gli occhi ed ascoltare le parole)
Esempi di strategie che si possono individuare

Di decisione (es. acquisto)
Di motivazione
Di apprendimento
Quando si elicita una strategia, l'ordine (o sintassi) delle rappresentazioni di
questa persona sono fondamentali

QUESTIONI PER ELICITARE I VARI ELEMENTI DI UNA STRATEGIA
IL MODELLO DEL TOTE
CONFRONTO DEI
DATI COI CRITERI
PROCESSO DI
ACQUISIZIONE DATI
TEST
INIZIO
USCITA
EVENTUALE RIPETIZIONE CICLO
ESEMPIO:
Inizio)
PAD)
TEST)
Uscita)
"Ho bisogno di un abito nuovo e comodo"

Vedere gli abiti
Provare gli abiti
Chiedere il prezzo
Inizio strategia:
Cosa ti ha fatto sapere che era tempo di decidere?
Quando hai iniziato a deciderti?
Come hai fatto a sapere che era tempo di decidere?
Processo:
Come hai fatto a sapere che c'erano delle alternative?
Come generi alternative?
Test
Come valuti le alternative
Cosa deve essere soddisfatto perch tu possa decidere?
Uscita
Come selezioni l'alternativa da prendere?
Come sai di aver deciso?

CARATTERISTICHE DEI DIFFERENTI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
1. Ogni sistema rappresentazionale pi adatto per un particolare scopo; la

maggior parte delle persone ha problemi perch rappresenta l'esperienza
con un sistema rappresentazionale non appropriato
Di:Le descrizioni digitali sono sempre esperienze secondarie e contengono
meno elementi dell'esperienza che descrivono
Il sistema uditivo digitale pu servire per:
Mantenere una traccia dell'esperienza
Categorizzare l'esperienza
Direzionare
Pianificare
Riassumere
Commentare i dati grezzi
Tirare delle conclusioni
Dare un senso alle cose
A. Il sistema uditivo tonale pu aggiungere enfasi ai dati grezzi
V Il sistema visivo pu trattare contemporaneamente una grande quantit
di dati
A. I processi uditivi sono sequenziali e richiedono pi tempo rispetto ai
processi visivi (simultanei)
K. Il sistema cenestesico ha pi inerzia e durata degli altri due sistemi
V. Quando si deve prendere una decisione difficile rappresentare le
possibilit utilizzando solo suoni, parole o sensazioni. Il sistema visivo
d'aiuto, poich permette di rappresentare contemporaneamente
differenti opzioni ed effettuare delle comparazioni.
K Il sistema cenestesico pu aiutare a recepire dei dati grezzi
K. Il sistema metacenestesico la maniera primaria di valutare l'esperienza
K. Delle sensazioni congruenti sono sensazioni percettuali di eventi, che
comprendono anche delle sensazioni tattili o propiocettive.

K. Le meta-sensazioni sono sensazioni di valutazione di eventi riguardo a
determinati criteri, e usualmente possono avere un valore positivo o
negativo. Sono quello che noi chiamiamo usualmente emozioni o stati
emozionali. Delle meta-sensazioni possono essere create da un
ancoraggio passato di esperienze o credenze.
Elementi ulteriori:
Utilizzo e segnali del sistema gustativo

_____________________________________________
Utilizzo del sistema olfattivo
TABELLA RIASSUNTIVA DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI
SIST.RAPPRES.
VISIVO
AUDITIVO
CENESTESICO
POSTURA
corpo eretto, gestualit
rivolta verso lalto, le
mani compiono movimenti
ampi.
testa inclinata, braccia
conserte,
movimenti ritmici
RESPIRAZIONE
QUALITAVOCE
alta (toracica) breve e rapida acuta, ritmo variabile

piuttosto veloce.
media ( tra torace e addome) modulata, armoniosa

con lunga espirazione.
ritmo costante
sguardo basso, muscolatura addominale, molto

rilassata, movimenti lenti.
profonda.
bassa e profonda, ritmo

lento, pause,
IL VISIVO PREDILIGE LAZIONE;

LAUDITIVO PREDILIGE LINTELLETTO;
IL CENESTESICO PREDILIGE LE EMOZIONI
Devono per essere utilizzati tutte e tre i canali prediligendone uno o

due.

TIPICI PROBLEMI DELLE STRATEGIE DI DECISIONE
Problemi nel generare alternative:

Nessun costrutto visivo
Insufficiente numero di opzioni
Solo una scelta
O questo o quello
La persona continua a generare scelte senza mai uscire
Problemi nel rappresentare le opzioni:
Le opzioni non sono rappresentate in tutti i sistemi rappresentazionali ed
difficile comparale
La persona deve andare all'esterno per ottenere i dati necessari
Le opzioni e icriteri non sono rivisti in funzione delle circostanze
Problemi nel valutare le opzioni:

I criteri di selezione sono inappropriati
I criteri non sono disposti in ordine di priorit
I criteri sono considerati sequenzialmente e separatamente invece che
simultaneamente. La risposta polare ne un esempio.
La persona non arriva ad una valutazione completa di ogni criterio

STRATEGIE DI MOTIVAZIONE
Le persone si muovono o verso qualcosa o via da qualcosa. Le persone che si

muovono "verso" troppo fortemente rischiano di non fare mai fare delle cose
spiacevoli che sono necessarie. Le persone che "vanno via" rischiano di non
muoversi finch le cose non vanno proprio male. La chiave della
motivazione di essere capaci facilmente e senza sforzo di fare delle cose
che non sono piacevoli. La maggior parte delle persone non ha bisogno di
essere aiutata a fare delle cose che sono piacevoli.
Tipiche strategie di motivazione:
1. Un costrutto visivo del compito finito porta ad una sensazione
cenestesica positiva
2. Un costrutto visivo delle conseguenze negative del non fare una cosa
porta ad una sensazione cenestesica negativa.
Le strategie di motivazione sono legate alle strategie di procrastinazione.
Sono due faccie della stessa medaglia.
TIPICI COMPONENTI DI UNA STRATEGIA DI MOTIVAZIONE
La voce, se presente, ha una buona tonalit

La voce utilizza degli operatori modali di possibilit, desiderio o scelta
piuttosto che di necessit.
La strategia include una rappresentazione di ci che desiderabile
riguardo al compito (il suo completamento o le sue conseguenze)
piuttosto che una rappresentazione del processo di effettuare il compito.
Il compito specificato appropriatamente
Le strategie "verso" sono pi piacevoli e procurano meno stress delle
strategie "via da"
Sia le strategie "verso" che le strategie "via da" funzionano, e il sistema
misto il migliore.
Se le strategie sono miste, prima pensare al negativo e poi al positivo
Cercate di rimpiazzare le strategie "via da" con delle strategie "verso".
Stabilite la cornice che "se voi non imparate una nuova strategia vi
sentirete male continuamente nel futuro", che usa la strategia di andar
"via da".
L'associazione e la dissociazione sono elementi critici
Le buone strategie funzionano in vari contesti
Effettuate sempre un controllo ecologico prima di rimuovere delle

sensazioni negative o dell'ansiet
Pu essere necessario aggiustare le submodalit della rappresentazione
del compito da espletare per ottenere una risposta fortemente motivata.
Se rappresentare il compito come effettuato non produce una forte
motivazione, focalizzatevi sulle conseguenze.
I procrastinatori spesso pianificano bene
Esempio di una buona strategia motivazionale
1.
2.
3.
4.
Uditivo digitale:
Visivo
Cenestesico
Cenestesico
"sar meraviglioso quando sar stato fatto"

mmagine delle conseguenze positive
sensazione positiva
inizia l'azione
PROBLEMI TIPICI DELLE STRATEGIE MOTIVAZIONALI
1. La persona inizia con la sensazione di essere sopraffatta ed ha bisogno di

vedere le cose specificatamente
2. La persona si muove solo "via da". O il compito non sufficiente per
motivarla o la persona sperimenta troppo stress, ansiet o sensazioni
spiacevoli.
3. La persona utilizza gli operatori modali di necessit con un tono aspro
che genera delle cattive sensazioni.
4. Attenzione: ci sono alcune cose dalle quali sarebbe sempre bene andare
via. Fate attenzione a rimuovere completamente le strategie "via da". E'
meglio disegnare una strategia con entrambi gli elementi.

ELICITAZIONE DELLE STRATEGIE
Strategie d'acquisto:
1.
2.
3.
4.
Motivazione
Decisione di acquistare
Elementi di convinzione
Riassicurazione
Strategie d'amore
1. Attrazione
2. Riconoscere l'attrazione
3. Amore profondo
TESTO DI ELICITAZIONE
Puoi ricordare un tempo quando tu eri totallmente xxxxxx?
Puoi ricordare un tempo specifico?
Mentre torni a quel tempo ora...
Qual' stata la prima cosa che ti ha portato ad essere totalmente xxxxx
E' stato qualcosa che hai visto (o la maniera in cui qualcuno ti ha
guardato)?
E' stato qualcosa che tu hai sentito (o il tono di voce di qualcuno o
stato il tocco di qualcuno o di qualcosa?
Dopo che tu hai (visto, udito, sentito) questo, qual' stata la cosa immediatamente
successiva che accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Ti sei fatto un'immagine nella tua mente?
Hai detto qualcosa a te stesso o hai avuto una certa sensazione o emozione?
Qual' stata la cosa successiva che accaduta mentre tu eri totalmente xxxxx?
Dopo (ricapitolate), hai saputo che tu eri totalmente xxxxx o (ti sei fatto un'immagine,
hai detto o provato qualcosa?)
Continuate fino a completare la lista.

ELICITAZIONE DI UNA STRATEGIA
Amore
1. Come sai che sei stato amato\a da qualcun'altra\o
2. Puoi ricordare un tempo preciso nel quale eri totalmente amato
Un tempo specifico
3. Per sapere di essere totalmente amato, necessario per te:
Di essere portato in posti particolari o che ti si comperino delle cose o
di
essere guardato in maniera particolare
O, di sentire un tono speciale di voce o delle parole specifiche
O, ti necessario essere toccato in una certa maniera o in certo
posto?

STRATEGIE
Elicitazione di una strategia:

1.
Rapport
2.
Stabilire il contesto
3.
Identificare unsa decisione specifica e quando era stata presa
4.
Far tornare il cliente all'esperienza, facendo attenzione che sia
congruamente associato
5.
Ancorare lo stato
6.
Parlare al tempo presente
7.
Utilizzare tutti i segnali d'accesso
8.
Porre domande semplici:
"Com' che hai deciso?"
"Cosa accade prima" o " Come sai che tempo di partire"
"Come sai che hai finito"
9.
Passare all'elemento successivo
10. Controllare di aver ottenuto una sequenza logica
11. Notate se ci sono dei loop o delle sequenze ricorrenti
12. Controllate di avere tutti gli elementi funzionali
13. Fate partire l'ancora per assistere eventualmente il cliente ad
accedere
14. Fate molta attenzione alle affermazioni verbali
15. Listate le possdibili opzioni
16. Elicitate e non installate
17. Usate predicati non specifici
Date pi di un'opzione
Utilizzate un riferimento di contrasto
Utilizzate dei contro-esempi
18. Ridite la sequenza e calibrate
19. Elicitate le submodalit se necessario
Il primo passo di essere in "rapport". Questo molto importante in qualsiasi tipo di processo.
Il secondo passaggio definire il contesto. Quello che dovete fare stabilire un contesto tranquillizzante.
Un esempio potrebbe essere: Deve sapere che, dato che sarei molto interessato nel porle delle domande
che mi potranno permetterle di servirla meglio.
Ora voi dovete entrare nello stato che state elicitando. Cio, se vogliamo estrarre la strategie decisionale
di qualcuno, dobbiamo noi stessi entrare in uno stato nel quale nel passato abbiamo preso una decisione.
Se c' rapport, questo guider anche il nostro cliente in tale stato.
Adesso eseguiamo l'elicitazione in maniera formale.
Nel caso che sorgano dei problemi nell'elicitazione delle strategie, queste sono alcune frasi che si possono
utilizzare:
1. C' mai stato un tempo nel quale vi siete sentiti veramente motivati a fare qualcosa?
2. Cosa significa essere eccezionalmente creativo (o XXXX)?
3. Pu parlarmi di un tempo nel quale lei era molto abile a fare X?

4. Cosa significa essere X?
5. Come fai X?
6. Cosa ti capita quando X?

SCHEMA DI INTERVENTO UTILIZZANDO LE STRATEGIE
A) PROBLEMA
B) METAMODELLO
C) COME SAI QUANDO LO FAI? COME LO FAI?
D) INSEGNAMI!
E) PORTARLO AL LIMITE (Submodalit) - MODIFICARLO (Strategie)
Esercizio: risolvere una serie di problemi utilizzando le strategie
1: trovare la nuova strategia
2: installarla (se possibile sulla linea del tempo venendo poi in avanti)
3: ricalco nel futuro
METODI PER INSTALLARE O CAMBIARE LE STRATEGIE
Ripasso (muovere il dito)
Ristrutturazione
Metafora
Ancoraggio (ancoriamo lo stato)
1. Ripasso in stato dissociato (vedendosi fare)
2. Ripasso associato e dissociato (vedendosi e sentendosi)
Ricordare:
d)
Segnali respiratori.
A)
B)
C)
Respirazione alta: visivo

Respirazione media: uditivo
Respirazione bassa cenestesica
Time Line con attenzione ai ritmi respiratori = nuova strategia

Il ritmo respiratorio pu ancorare

GLI ANCORAGGI
Quattro chiavi per ancorare
Intensit della sensazione
Unicit dell'ancora
Durata dell'ancora
Ripetizione dell'ancora
Esercizio: imparare ad ancorare efficacemente
IL COLLASSO DELLE ANCORE
Semplice tecnica per aiutare ad accedere ad una serie di risorse anche in

una situazione nella quale non avevamo tali risorse
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Entrare in "rapport"
Stabilire il contesto
Decidere di che stato positivo (o di quale risorsa) c' bisogno
Decidere che stato negativo deve essere collassato
Entrate nello stato specifico che state elicitando
La persona deve essere in uno stato completamente associato,
congruente, intenso
7. Ancorate lo stato positivo
8. Ancorate lo stato negativo
9. Schiacciate le ancore contemporaneamente fino a che l'integrazione non
completa
10. Lasciate andare l'ancora negativa
11. Trattenete l'ancora positiva per 5 secondi e poi lasciatela
12. Test

LE ANCORE INCATENATE
L'incatenamento una tecnica che utilizzata quando lo stato (o risorsa)

desiderato significativamente differente dallo stato presente
Per ancorare potrete usare efficacemente le nocche delle dita.
1. Stabilire rapport
2. Stabilire il contesto
3. Identificare lo stato presente non desiderato
4. Decidere quale deve essere lo stato positivo finale
5. Decidere una serie di stati intermedi per arrivare allo stato finale
6. Progettare la catena:
Stato presente ---> Stato intermedio nr. 1 ---> Stato int. nr. 2 ---> Stato int. nr.3-->Stato finale
7. Elicitate e ancorate ogni stato separatamente, iniziando dallo stato

presente fino allo stato finale. Fate attenzione che il soggetto sia fuori
dallo stato precedente prima di ancorare il successivo.
8. Sganciate l'ancora dello stato presente e quando questa al culmine,
rilasciate e sganciate l'ancora intermedia nr.1
9. Test (il soggetto deve andare nello stato presente e poi nello stato
intermedio nr.1)
10. Sganciate l'ancora dello stato presente, e osservate il soggetto entrare
nello stato presente e poi nello stato intermedio nr.1. Al culmine
aggiungete l'ancora nr.2.
11.
Continuate ad aggiungere con questo sistema tutte le altre ancore.
12. Sganciate l'ancora iniziale, e il soggetto passer attraverso tutti i vari

stadi fino allo stato finale.
13.
Test e ricalco sul futuro.

L'AUTOANCORAGGIO (1)
Ancoriamoci ai momenti belli della nostra esistenza creando il maggior

numero possibile di punti di ancoraggio; tutte le volte che ci troviamo in
una situazione nella quale avremmo bisogno di pi risorse, torniamo nel
passato pensiamo ad altre situazioni nelle quali avevamo tali risorse. poi
torniamo al presente, ma manteniamo le immagini (ancore) di quando
avevamo le risorse.
L'AUTOANCORAGGIO (2)
Ricordate un tempo nel quale eravate molto forti

Mettetelo nella mano destra
Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente amati
Ricordate un tempo nel quale sapevate che potevate avere ogni cosa che
desideravate, un tempo nel quale sapevate che non potevate fallire, quando
potevate avere tutto.
Ricordate un tempo nel quale eravate totalmente energico, quando avevate
molta energia.
Ora aprite la mano destra
Guardate la forma
E i colori
Sentite che bella sensazione potete sentire
E notate cosa potrebbe dirvi se parlasse
Ora mettete nella mano sinistra dei dubbi che potreste avere
Mettete anche ogni dubbio che potreste avere al momento presente su
quello che state facendo
Ora guardate la forma
E ascoltate cosa questi dubbi potrebbero dirvi

Ora se avete qualche altro dubbio riguardo all'esercizio o alle vostre
capacit mettetelo anche l
Ora versate le buone cose che avete nella mano destra nella mano sinistra e
continuate a versare finch non sembrano uguali, non hanno lo stesso
aspetto, non hanno lo stesso suono e non danno la stessa sensazione.
Ora ricordate tutte queste buone cose ancora.
Ricordate un tempo nel quale eravate forte...
Totalmente amato...
Potevate avere tutto...
Avevate un sacco di energia...
Metteto tutto ci nel vostro pugno.
Fate un pugno e sappiate che potete richiamare queste sensazioni in
qualsiasi momento, semplicemente stringendo il pugno.

I QUATTRO METAPROGRAMMI BASE
Il grado di reazione all'ambiente esterno sar dato:

1) dall'attitudine verso l'esterno
2) dal modo di processare l'informazione (astratta / specifica)
3) dalla capacit di accedere a stati interiori (associato / dissociato)
4) dal modo di risposta (in time / through time)
1) Comportamento esterno: Estroverso\Introverso
L'introverso pi interessato nel mondo interiore dei concetti e delle idee

che nel mondo esteriore delle azioni, degli oggetti e della gente.
L'estroverso ha una grande quantit di interessi e preferisce l'interazione
con gli altri.
L'estroverso preferisce l'interazione, mentre l'introverso preferisce la
concentrazione.
(75% estroversi, 25% introversi).
Come modificare tale comportamento:
Un'esperienza emotiva significativa probabilmente all'origine della scelta
di come reagire agli altri; con la linea del tempo si pu identificare tale
esperienza e disconnettere il comportamento.
2) Processo interno: Intuizione \ Sensazione
Domanda:"se dovessi studiare un certo argomento, saresti interessato

esclusivamente dai fatti e dalle loro applicazioni per l'adesso, o saresti
pi interessato nelle idee e nelle relazioni tra i fatti e la loro
applicazione nel futuro?"
La differenza tra una persona intuitiva o una persona legata alla sensazione
legata al grado di astrattezza del loro pensare.
Normalmente, pi saranno presenti delle nominalizzazioni nel loro parlare,
pi la persona sar ad un livello maggiore di astrazione.
Come modificare tale tipo di processo:

Far comprendere alla persona il suo grado di astrazione (o specificit) e
darle degli esercizi appositi.

3) Stato interno: Pensatore (dissociato) / Sentimentale (associato)
Domanda: "puoi ricordare un periodo specifico nel quale eri motivato (o

altro)? Mentre ricordi ci, puoi entrare dentro di te e vedere quello che
vedevi, ascoltare quello che ascoltavi, e sentire le sensazione di essere
motivato?"
Osservate il grado di accesso oculare alle sensazioni.
Come modificare ci:
Esercizi di ancoraggio.
Portare l'attenzione sul respiro per associare
Dire di guardarsi in una televisione per dissociare
4) Risposta adattativa: giudicante / percipiente
Questi due tipi sono correlati ai tipi di persona "in time" e "through time"
Come modificare ci:
Cambiare l'orientamento della linea del tempo

IL LINGUAGGIO
Il Metamodello
Le presupposizioni nel linguaggio
Le domande pi appropriate
L'utilizzo delle metafore
Comandi incastrati
Sottolineatura analogica
ENTRARE NELLO SCHEMA
Non possiamo produrre un cambiamento se non entriamo nello schema

dell'altra persona; solo da l, poi, la potremo portare a cambiare.
CAMBIARE LO SCHEMA
Portare in una nuova direzione il nostro interlocutore
Redirezione Oculare
Nella pratica della Redirezione Oculare, le memorie traumatiche
sono riprocessate mentalmente e fisicamente.
Procedimento:
1. RAPPORT
2. Ricorda unesperienza traumatica
3. (Ancoratela)
4. Nota ogni associazione mentale attorno a questesperienza e la
sensazione che puoi sentire nel corpo.
5. Trova una differente prospettiva per vedere il trauma
6. Riconoscere, anche se non la si sente, che pu esistere.
7. Osservate lindice muoversi mentre ricordate I vostri pensieri ed emozioni
negativi. (opzionale: respirare rapido) e nel mentre controllate anche nel
vostro corpo dove sentite lansiet e la pena collegate al trauma.
8. Continuate finch levento non visto con un minimo grado di ansiet.
9. Ricordate ora levento traumatico pensando al punto di vista positivo
10. Continuate il procedimento finch non potete vedere la memoria
traumatica con un atteggiamento positivo e con minima ansiet.
11. Tenete successivamente un diario delle vostre eventuali successive
manifestazioni ansiose
PERCHE FUNZIONA?
TEORIE:
a)
Simile al processo che avviene naturalmente nel sonno REM
b)
Sviluppa collegamento tra emisferi
c)
Richiede di affrontare il trauma direttamente e di riprocessarlo
Opera sui segnali oculari

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LA

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Riproduzione Vietata - ISI CNV Tel 348-2213449 pag. 27

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

ELEMENTI PER CREARE IL RAPPORT

Ci sono due tipi di ricalco

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Postura generale, ossia osservare se il corpo

basso o squillante, il ritmo se velove o

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

A seconda della direzione presa dalla pupilla, sapremo che sistema

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Riproponetegli la sequenza e calibrate

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Cos' stata la prima cosa che successa che ti ha fatto sentire X?

Esempi di strategie che si possono individuare

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

EVENTUALE RIPETIZIONE CICLO

"Ho bisogno di un abito nuovo e comodo"

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

1. Ogni sistema rappresentazionale pi adatto per un particolare scopo; la

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Utilizzo e segnali del sistema gustativo

Utilizzo del sistema olfattivo

TABELLA RIASSUNTIVA DEI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

alta (toracica) breve e rapida acuta, ritmo variabile

media ( tra torace e addome) modulata, armoniosa

sguardo basso, muscolatura addominale, molto

bassa e profonda, ritmo

IL VISIVO PREDILIGE LAZIONE;

Devono per essere utilizzati tutte e tre i canali prediligendone uno o

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Problemi nel generare alternative:

Problemi nel valutare le opzioni:

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Le persone si muovono o verso qualcosa o via da qualcosa. Le persone che si

La voce, se presente, ha una buona tonalit

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Effettuate sempre un controllo ecologico prima di rimuovere delle

Esempio di una buona strategia motivazionale

"sar meraviglioso quando sar stato fatto"

PROBLEMI TIPICI DELLE STRATEGIE MOTIVAZIONALI

1. La persona inizia con la sensazione di essere sopraffatta ed ha bisogno di

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Elicitazione di una strategia:

Riproduzione Vietata - ISI CNV Tel 348-2213449 pag. 27

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